1 Et ses partenaires « Les échanges entre Grandes Entreprises et PME -éditeurs -SSII - conseils en technologies »

1

Et ses partenaires

« Les échanges entre Grandes Entreprises

et PME -éditeurs -SSII - conseils en technologies »

2

Agenda

8h30 Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec

informatique et Président de la Commission Relation Client

8h40 Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess

international

9h15 Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude :

Jean MOUNET, Président de Syntec informatique

Didier LAMBERT, Président du CIGREF

Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES

Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu

Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME

9h30 Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique

et des ses partenaires :

Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME,

Jean Pierre NOBILE, co-président de la Commission PME

9h40 Questions / réponses

10h15 Conclusion Jean MOUNET

Etude Syntec : Echanges entre Grandes Entreprises et PME 17/01/07

Source : MARKESS International

Conférence de Presse Syntec informatique

Mercredi 17 janvier 2007

Présentation des Résultats de l’Enquête

Les Echanges entre Grandes Entreprises & PMEEditeurs - SSII - Conseils en technologie



Les partenaires de l’enquête



Les objectifs de l’enquête

Faire un état des lieux des relations d’affaires entre Grandes Entreprises et PME du secteur des logiciels, services informatiques et conseil en technologies

Appréhender le rôle des différents acteurs Identifier les catalyseurs/freins des relations Valider les approches de mise en pratique

du « Pacte PME Logiciels & Services »



Méthodologie de l’enquête

Grandes entreprisesTOP 500 et filiales – DSI et directions Achats40 questionnaires complétés en ligne sur 400 contacts ciblés

Interviews réalisées en octobre-novembre 2006

PMEEditeurs de logiciels, sociétés de services et conseils en technologies Chiffre d’affaires < 50 MESociétés indépendantes de grands groupes84 questionnaires complétés en ligne sur 1 300 contacts ciblés



Quelques noms parmi les répondants ...

40 grandes entreprises dont Air France, Alcan, AXA France Services, Essilor, Gaz de France, Groupe Vedior France, La Redoute, LASER Cofinoga, MACIF, Philips France, RATP, Renault Trucks, Réunica, SCOR, STIME Les Mousquetaires, Thales…

84 PME dont 2Be-FFICIENT, A2IA, A2MP, Acteos, Alike P@rtner, ASI Informatique, B2i, Business Document, Cardiweb, Cézanne Software, Clipack, Compario, CTS International, Deal Informatique, Digitech, Distene, Esker, Generix, HITValue, ICRH Consulting, Infoel, Intempora, InterTek Ingénierie, iProgree, ITCOM, Kartoo, KNowings, Komerko, Kxen, Lyria, Méta-Concept, Metanext, N2NSoft, Néréide, Netia, NewPhenix, NSIS, Oceanet Technology, OpenPortal Software, Optium, Oxalya, P&I, PI3C, PY Automation, Sigma Informatique, Silicom, SIS, Sodifrance, Strategies, Systancia, Telelogos, Tennaxia, Tescom…



Etat des relations entre

Grandes Entreprises & PME



Inexistantes6%

Soutenues48%

Moyennes46%

Echantillon : 84 PME

Une PME sur 2 avance des relations soutenues avec les Grandes Entreprises ...




Inexistantes8%

Soutenues35%

Moyennes57%

Echantillon : 40 grandes entreprises

… Quand les Grandes Entreprises sont plus mitigées dans leurs relations




7%

17%

22%

25%

49%

Opérateur detélécommunications

Constructeurinformatique

Editeur

Cabinet de conseil

Société de servicesinformatiques

En Pourcentage des Réponses(multi-réponses)

70% 30%

Recours à des relais indirects Aucun intermédiaire

Le plus souvent, ce sont des relations à trois ou plus ...

Echantillon : 84 PME – Liste suggérée



8%

18%

36%

37%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

En regroupementavec d'autres PME

En co-traitanceavec des "prime

contractors"

En partenariat

En sous-traitancede "prime

contractors"

Echantillon : 84 PME - Liste suggérée


… Sachant que les formes de l’intermédiation sont variées




Oui, il existe un risque de

déperdition de valeur et

d'innovation42%

Ne sait pas20%

Non, il n'y a pas de risque de

déperdition de valeur et

d'innovation38%


Des Grandes Entreprises partagées sur le rôle des intermédiaires

Pas de valeur ajoutée supplémentaire, inventivité limitée,

mark-up, perte de réactivité, …

Pérennisation du choix des solutions, vision plus

globale, synergies, …




35%

42%

62%

27%

20%

25%

25%

20%

30%

55%

70%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Manque de notoriété/visibilité de la PME

Processus d'achat des grandes entreprisestrop long

Taille de la PME

Manque d'envergure internationale de la PME

Risques liés à certains projets stratégiquespour la grande entreprise

Pérennité/Assise financière de la PME

GrandesEntreprises

PME

Echantillon : 40 Grandes Entreprises et 84 PME - Liste suggéréeEn Pourcentage des Réponses

(multi-réponses)

Une vision différente des principaux freins aux relations Grandes Entreprises & PME

Echantillon : 40 grandes entreprises et 84 PME – Liste suggérée



Les freins identifiés par les Grandes Entreprises

25%

25%

25%

30%

55%

70%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Manque de références clients

Manque de notoriété/visibilité

Jeunesse/Manque de maturité

Manque d'envergure internationale

Risques liés à certains projets stratégiques

Pérennité/Assise financière

Echantillon : 40 grandes entreprises - Liste suggéréeEn Pourcentage des Réponses

(multi-réponses)Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée



Les freins identifiés par les PME

25%

25%

26%

27%

29%

31%

35%

42%

62%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Pérennité/Assise financière

Difficulté à recruter des collaborateursexpérimentés et à les fidéliser

Relations tendues avec les directions achats desgrandes entreprises

Manque d'envergure internationale

Tension sur les prix

Délai de décision d'investissement dans desprojets informatiques

Manque de notoriété/visibilité

Processus d'achat avec les grandes entreprises

Taille


Echantillon : 84 PME - Liste suggéréeEchantillon : 84 PME – Liste suggérée



Les atouts mis en avant par les PME

Atouts Technologiques

• Investissements R&D (74%)

Offre / Réponse à un besoin

• Compréhension de la stratégie et des enjeux business des clients (98%)

• Réactivité / Force de propositions (98%)

• Offre adaptée à un nouvel usage (87%)

• Adéquation des produits/services aux besoins des grandes entreprises (86%)

• Capacité à proposer des solutions avec des fonctionnalités innovantes (73%)

• Références de clients innovants (69%)

Atouts Economiques

• Solidité financière (70%)

Atouts Managériaux & Organisationnels

• Capacité à envisager des relations à moyen/long terme avec

les grandes entreprises (88%)

• Capacité à réaliser des partenariats (81%)

GrandesEntreprises

Echantillon : 84 PME – Liste suggérée(en % des PME interrogées)




Oui, toujours13%

Oui, parfois48%

Oui, souvent36%

Non, pour aucun type d'achats

3%


L’innovation, un critère recherché par les Grandes Entreprises dans les PME




Place de l’innovation dans les relations Grandes Entreprises & PME



La détection de l’innovation dans les PME par les Grandes Entreprises

60%

38%

10%

23%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

Liste de PME établieconjointement entrela DSI et la direction

des achats

Liste de PME fournieaux acheteurs par la

DSI

Liste de PMEidentifiées ou

référencées par ladirection des achats

Autre

Echantillon : 40 grandes entreprises - Liste suggérée

En

Po

urc

en

tag

e d

es

Ré

pon

ses

(mu

lti-r

épo

nse

s)

Dont retours d’expérience de

grandes entreprises, présentations,

Oséo…Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée



Mais comment définir l’innovation ?

Une liste de 26 critères définissant une PME innovante a été soumise aux grandes entreprises

Les principaux critères reconnus ont ensuite été soumis aux PME

MARKESS International a appliqué une méthode permettant d’identifier les critères d’innovation

communs aux Grandes entreprises et aux PME :



Les critères définissant une PME « Type Gazelle L&S» reconnus par GE & PME - 1

Investissements R&D

Certifications auprès de partenaires technologiques/ Capacités techniques

Solidité financière

Compréhension de la stratégie et des enjeux business des clients

Offre adaptée à un nouvel usage

Réactivité / Force de propositions


Par ordre décroissant de citation



Profil et expériences antérieures des dirigeants

Existence d'une cellule de veille

Références de clients innovants

Délai de mise sur le marché des produits ou services

Adéquation des produits ou services aux besoins des grandes entreprises


Par ordre décroissant de citation

Les critères définissant une PME « Type Gazelle L&S» reconnus par GE & PME - 2



Evolution positive57%

Evolution négative

13%

Stabilité4%

Evolution positive, sous

certaines conditions

15%

Ne sait pas11%

Echantillon : 47 PME "HIP"

Les PME confiantes dans l’évolution des relations avec les Grandes Entreprises

Echantillon : 59 PME « Type Gazelle L&S »

Evolution d’ici 2008



Des perspectives d’achats positives des GE auprès des PME «Type Gazelle L&S»

Ne sait pas8%

Croissants45%

Stables47%

Echantillon : 40 grandes entreprisesEchantillon : 40 grandes entreprises

Evolution d’ici 2008



Des actions pour améliorer les relations envisagées sous des angles variés

47%

59%

53%

10%

61%

49%

18%

33%

38%

40%

58%

63%

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Mise en place de partenariats

Sensibilisation des acheteurs des grandesentreprises à la culture et aux marchés des PME

Mécanismes publics d'incitation des grandesentreprises à faire appel à des PME

Centre de recherche partagé entre grandesentreprises et PME

Référencement des PME innovantes au niveaugroupe des grandes entreprises

Rencontres régulières entre grandes entrepriseset PME

Cellule de veille au sein des grandes entreprisespour identifier les PME innovantes

GrandesEntreprises

PME "TypeGazelle L&S"

En Pourcentage des Réponses(multi-réponses)Echantillon : 40 Grandes Entreprises et 59 PME "Type Gazelle L&S" - Liste suggérée



Autres actions citées pour améliorer les relations Grandes Entreprises-PME

Selon les PME «Type Gazelle L&S » : – Plus grande ouverture d’esprit des grandes entreprises– Une culture « prise de risques » plus développée au sein des

grandes entreprises– Simplifications administratives et juridiques

Selon les Grandes Entreprises :– Labellisation des PME innovantes par un tiers externe– Révision des politiques panels de référencement– Promotion des PME par les CCI, par exemple– RFI systématique auprès des PME innovantes



Non, n'est pas associée à de

grandes entreprises dans

ce cadre58%

N'a pas entendu parler du Pacte

PME31%

Ne sait pas3%

Oui, des projets sont en cours

8%

Echantillon : 59 PME "HIP"

Des PME encore peu associées aux Grandes Entreprises dans le cadre du Pacte PME L&S

4ème trimestre 2006

Echantillon : 59 PME « Type Gazelle L&S »



Ne sait pas25%

N'a pas entendu parler du Pacte

PME28%

L'applique déjà8%

L'appliquera probablement

29%

L'appliquera certainement

10%


Mais près d’une Grande Entreprise sur 2 favorable à l’application du Pacte PME L&S

4ème trimestre 2006




En résumé ...

Des relations déclarées “soutenues”

Une intermédiation très forte entre PME et grandes entreprises

Trois facteurs de sensibilité : pérennité, assise financière, taille des PME

...

Un excès de sous-traitance



… En résumé

L’innovation, dans sa définition large, est reconnue comme un critère essentiel favorisant les relations

Des perspectives d’achats croissantes des grandes entreprises pour les PME innovantes

Un processus d’achat défavorable aux PME

...



… En résumé

Des grandes entreprises et des PME en quête d’actions pour améliorer leurs relations

La préoccupation de minimiser la déperditionde valeur et d’innovation en cas d’intermédiation

Une nécessité de déployer “Le Pacte PME Logiciels et Services”



Les autres critères, gages d’innovation pour les grandes entreprises

Maîtrise de méthodes, processus, normes (CMMI, ITIL, Cobit, 6 SIGMA ) 63%Stratégie d'intelligence économique 63%Formation initiale des équipes 60%Brevets déposés, droits de propriété intellectuelle, savoir faire 58%Appartenance à un réseau de recherche et d'innovation, à un pôle de compétitivité 58%Recours à des outils collaboratifs et d'échange avec les clients (ex : extranet) 55%Croissance soutenue et rapide des effectifs 53%Plans de formation des équipes 50%Prix décernés 48%Croissance à deux chiffres du chiffre d'affaires 40%Recours en interne à des outils de gestion des connaissances et de capitalisation des savoirs 35%Marketing des offres innovant 35%Présence de capitaux risqueurs dans le capital 33%Obtention d'aides publiques à l'innovation (Oséo) 23%Cotation en bourse 13%

Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée

(en % des grandes entreprises interrogées)

34

Agenda

8h30 Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec

informatique et Président de la Commission Relation Client

8h40 Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess International






Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME



Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME ,

Jean-Pierre Nobile, Co président de la commission PME


10h15 Conclusion, Jean MOUNET

35

Agenda

8h30 Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client

8h40 Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess international






Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité Richelieu



Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME Jean

Pierre NOBILE, co-président de la Commission PME



36

Et ses partenaires

« Les échanges entre Grandes Entreprises

et PME – éditeurs – SSII – conseils en technologies »

Axes de travail prioritaires 2007 – 2008

Jean-Pierre NOBILE Co-président de la Commission PME

37

Augmenter les échanges directs

Jean de la Fontaine au 21éme siècle :

« Grand et fort » opposé à « souple et agile »

Développer le dialogue pour réduire les écarts de perception

Détecter et promouvoir l’innovation

Mettre en présence les acteurs et valoriser les offres

Suivre les évolutions

C’est l’ambition du Pacte PME

38

Pacte PME : Grandissons ensemble

Diminuer les coûts d’acquisition d’aujourd’hui sans sacrifier la compétitivité de demain

Au bénéfice des grands comptes, des PME et de l’ensemble de la société

Avec le Pacte PME, les leaders mondiaux d’aujourd’hui favorisent l’émergence de ceux de demain

39

Le Pacte PME Logiciels & Services

Les quatre actions du Pacte PME› SMEsearch

• Aide à l’identification, mise en relation et sourcing technologique› SMEadvocate

» Soutien individuel aux PME et adaptation› SMEtool

• Groupes de réflexion mixtes pour l’élaboration de recommandations et la mise en place de dispositifs d’appui

› SMEwatch– Suivi et retour d’expérience

La spécificité du Pacte PME L&S

› Le lien direct CIGREF – Syntec informatique› Un déploiement supporté par 3 groupes de travail

40

Déployer le Pacte PME L&S

Création d’un groupe de travail commun CIGREF/Syntec informatique pour la mise en œuvre de SMEsearch L&S

› Identifier les 2 ou 3 premiers thèmes de mise en présence

› Organiser les premières rencontres› En tirer les premiers enseignements

Objectif : premières rencontres au 2ème trimestre 2007

41


Création d’un groupe de travail ayant pour objectif d’adapter SMEtool à notre environnement

› Réduire les écarts de perception décelés par l’enquête› Relations avec les Directions des Achats› Liens avec le financement de l’innovation› Aspects spécifiques des métiers de Syntec informatique› …..

Participants : les partenaires de l’enquête

Objectifs : un premier livrable en juin 2007

42


Mise en place de l’observatoire SMEwatch L&S

› Création d’un groupe de travail avec les partenaires de l’enquête pour couvrir ce thème

Objectif : livrable en juin 2007

43

Les actions complémentaires au Pacte PME L&S

Syntec informatique et ses partenaires soutiennent l’initiative d’accès des PME aux marchés publics (déclinaison d’un SBA européen)

En réponse au fort niveau d’intermédiation dans l’accès des PME au marché des Grandes Entreprises (70%), Syntec informatique a décidé de mettre en œuvre une « Charte PME Grands Partenaires »

44

Agenda


8h40 Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess









Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises /

PME, Jean-Pierre NOBILE, Co président de la commission PME


10h15 Conclusion Jean MOUNET

45

Agenda


8h40 Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess international









Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises /

PME, Jean-Pierre NOBILE, Co-président de la commission PME



46

Annexes

47

Echantillon des Grandes Entreprises interviewées

Secteurs d’activité représentés : • Industrie (40%), Banque/Finance/Assurance (20%),

Services (20%), Distribution (8%)

Profils des responsables interviewés : • DSI (58%), Achats (32%), Mixtes (10%)


48

Echantillon des PME interviewées

Typologie : Editeur de logiciels (58%), société de services

informatiques (37%), conseil en technologies (5%)

D’origine française à 90%

Spécialisation sur un segment de marché pour 87% (technologies, métiers/processus, secteurs d’activité, etc.)

CA moyen en 2006 = 6,8 ME


49

1- Evaluation par les Grandes Entreprises de 26 critères d’innovation suggérés

Méthodologie retenue par MARKESS International pour identifier l’innovation

Liste de 26 critères

2- Sélection des critères d’innovation retenus par au moins les 2/3 des Grandes Entreprises

11 critères de 1er rang gages d’innovation

3- Soumission de ces critères à l’ensemble des PME

84 PME

59 « Type Gazelle L&S »

4- Identification des PME mettant en avant au moins les 2/3 de ces 11 critères

50

Les 11 critères d’innovation plébiscités par les Grandes Entreprises

Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée

Réactivité / Force de propositions 98%Offre adaptée à un nouvel usage 95%Compréhension de la stratégie et des nouveaux objectifs des clients 90%Solidité financière 88%Certifications auprès de partenaires technologiques / Capacités techniques 88%Investissements R&D 83%Adéquation des produits ou services aux besoins des grandes entreprises 80%Délai de mise sur le marché des produits ou services 75%Références de clients innovants 73%Existence d'une cellule de veille 70%Profil et expériences antérieures des dirigeants 68%

(en % des grandes entreprises interrogées)

Documents

1 Et ses partenaires « Les échanges entre Grandes Entreprises et PME -éditeurs -SSII - conseils en technologies »