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II La théorie de l’effet de levier

ESAP 2000 Groupe 67

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Définition :

• L’effet de levier est l’impact du gain réalisé par les Achats sur la marge du chiffre d’affaires, comparé à la même augmentation de la marge réalisée par l’augmentation du CA

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Exemple d ’une société fictive Ifet Froid (toute

ressemblance avec une société de transport connue, est volontaire) :

• CA TOTAL MARS 2004 : 2591 KEURO

• RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO

• RENTABILITE : 2,4 %

• MONTANT DES ACHATS : 840,8 KEURO

• PART DES ACHATS/CA : 32,45%

• POTENTIEL MOYEN DE GAIN SUR LES ACHATS : 2%

• DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% : 16,8 KEURO

• IMPACT SUR RESULTAT : 62,6 + 16,8 = 79,4 KEURO

• NOUVELLE PART DES ACHATS/CA : =824/2591=31,8%

• NOUVELLE RENTABILITE : 3,06%

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• CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 79,4 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE :

• 79,4 / 2,4% = 3308 KEURO

• SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA :

• 3308 / 2591 = 27%

• EN CONCLUSION :

– UNE DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QU’UNE AUGMENTATION DU CA DE 27%

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Les différents effets de levier :

• Conditions de paiement et escompte

• Mise en concurrence• Analyse de la valeur• Aptitude à l’emploi• Négociation de prix• Décomposition du prix

• Création de contrats• Modalité de transport• Mesure performance• Réduction du nb de

fournisseurs• Quantités• Standardisation

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Les conditions de paiement :

• Outils : Négociation du délai et des modalités de paiement en vu de réduire le coût (ex.Prestataire), d’améliorer la trésorerie en évitant d’emprunter et d’avoir des frais bancaires élevés, ou d’obtenir des escomptes par un paiement anticipé.

. Gain : 1,015 x montant cde x nb de mois 1,5 à 3 % d ’escompte

. Délai : CT

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Exemple condition de paiement

• CA TOTAL MARS 2004 : 2591 KEURO

• RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO

• RENTABILITE : 2,4 %

• MONTANT DES ACHATS : 840,8 KEURO

• PART DES ACHATS/CA : 32,45%

• POTENTIEL MOYEN DE GAIN EN JOURS : 10 JOURS

• ESTIMATION DES FRAIS FINANCIERS MENSUELS : 1,5%

• GAIN OBTENU PAR 10 JOURS DE DELAI SUPPL. : 840,8 X 0,005 = 4,20 KEURO

• IMPACT SUR RESULTAT : 62,6 + 4,20 = 66,8 KEURO

• NOUVELLE RENTABILITE : 66,8 / 2591 = 2,58%

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Exemple condition de paiement

• CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 66,8 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE :

• 66,8 / 0,024= 2783 KEURO

• SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA :

• 2783 / 2591 = 7,4%

• EN CONCLUSION :

– UNE REDUCTION DU DELAI DE REGLEMENT DES FOURNISSEURS DE 10 JOURS A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QU’UNE AUGMENTATION DU CA DE 7 ,4%

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La mise en concurrence :

• Outils : Comparaison des offres pour choisir le fournisseur proposant le meilleur coût et les meilleurs conditions (permet la pratique de la tactique du , la décomposition des prix), permet de trouver de nouveaux

fournisseurs, d’assurer une veille technologique, et d’apporter des éléments de négociation.

. Gain : 5 à 30 % /commande

. Délai :

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Exemple de mise en concurrence

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Analyse de la valeur :

Outils : Création d’un cahier de charge fonctionnel, suite à une analyse de la valeur, pour acheter le produit le mieux adapté à son utilisation, et consultation avec celui-ci(consultation par fonction et non par produit )

. Gain : 5 à 50 % / commande

. Délai : MT à LT

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Exemple de consultation fonctionnelle

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Aptitude à l ’emploi:

• Outils : Eviter d’acheter un produit d’une sur ou sous qualité

. Gain : 2 à 30 % /commande

. Délai : CT

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Exemple aptitude à l’emploiChoix du type de moteur

type Fournisseur Fournisseur Fournisseur4 P B3 A B CPuissance Standart Zone 22 Ecart Standart Zone 22 Ecart Standart Zone 22 EcartKw

1,5 115 165 1,43 119 135 1,13 332 401 1,213 160 210 1,31 164 180 1,10 485 554 1,144 205 258 1,26 212 228 1,08 605 685 1,13

7,5 358 416 1,16 370 386 1,04 1001 1069 1,0722 884 1046 1,18 1030 1046 1,02 2840 2702 0,9530 1173 1373 1,17 1357 1373 1,01 3664 3527 0,96

2895 3252 8927

Ancien fournisseur C

Conclusion: Fournisseur retenu : ASi basculement zone 22 Fournisseur B

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Négociation :

• Outils : Optimisation des offres, révision des prix, des conditions de paiements,des délais, permet une

veille technologique, d ’affiner la comparaison des offres, permet aux fournisseurs d’argumenter

. Gain : 3 à 15% /commande

. Délai : CT

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Contrat, Référencement, Partenariat :

• Outils : Relation gagnant/gagnant, fiabilité des approvisionnements, garantie des prix,

optimisation et partenaire pour l’analyse de la valeur

. Gain : 5 à 15%

. Délai : MT à LT

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Exemple de contrat/partenariat

• Contrats de maintenance: maîtrise des coûts sur une période pré-définie

• Contrat de sous-traitance

• Contrat de vérifications

• Contrat d’approvisionnements/marché

• Stocks de consignations

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Exemple contrat, partenariat• - IFET FROID s’est déclaré intéressé par l’achat de produits et

par la fourniture de services au profit de ses agences et filiales, afin d’augmenter l’efficacité commerciale de celles-ci.

• - SAKAI est déclaré intéressé par le potentiel commercial de IFET FROID sa couverture géographique mondiale le nombre, l’importance et la diversité des

producteurs et distributeurs agro-chimiques avec lesquels IFET FROID coopère.

• - Les parties décident donc de collaborer pour augmenter, à moindre coût, leur efficacité commerciale, et reconnaissent expressément que le présent accord est soumis aux dispositions visées sous l’article 33 alinéa 5 de l’Ordonnance n° 86 - 1243 du premier décembre 1986, relative à la liberté des prix et de la concurrence, définissant la coopération commerciale et ses modalités.

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Exemple contrat, partenariat• ARTICLE Ier : PRESTATIONS DE SERVICES

• IFET FROID s’engage expressément à rendre les services suivants à SAKAI Il présentera et préconisera les produits et services de SAKAI auprès

des acheteurs des agences et filiales IFET FROID, par le canal de ses différents outils de communication internes.

Il suivra régulièrement les résultats commerciaux trimestriels -site par site- que SAKAI s’engage à lui communiquer dans le mois qui suit chaque fin de trimestre.

Il transmettra à tous les sites IFET FROID, les mises à jour régulières des tarifs de SAKAI

Il définira avec SAKAI , et ce, pour le compte des agences et filiales IFET FROID, les conditions tarifaires et réductions de prix, conditions de règlement, modalités de livraison et de restitution de matériels, conditions de garantie et de maintenance notamment.

• ARTICLE II : REMUNERATION

• En contrepartie des services spécifiques rendus par IFET FROID et visés à l’article I ci‑dessus SAKAI s’engage à verser à IFET FROID qui accepte, un montant H.T. calculé à hauteur du CA réalisé

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Décomposition des prix :

• Outils : Analyse de la structure et de la capacité du fournisseur, permet d’identifier les différentes marges du fournisseur sur un produit ou sur différents postes d’une prestation.

. Gain : 3 à 5%

. Délai : CT à MT

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Décomposition des prix :

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Modalité de transport :

• Outils : Réduction des frais liés au transport, groupage, choix du mode de transport

. Gain : 1,5 à 5%

. Délai : MT à LT

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Exemple modalité de transport

• Commande de palettes EUR : groupage du transport de palettes

• Transport de Naoh par péniche ce qui réduit les frais de transport de quelque dizaines d ’€ /T et permet d’effectuer des achats sur des marchés spots

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Mesure de la performance, veille technologique :

• Outils : Suivi et mesure des performances avec mise en place d’indicateurs pour fiabiliser et optimiser les approvisionnements, suivi des marchés et trouver de nouveaux produits

. Gain : 1,5 à 3%

. Délai : MT à LT

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Exemple d ’évaluation

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Nombre de fournisseurs:

• Outils: Réduction : Réduction du nombre de commandes (Cpa), augmentation du volume et montant des commandes , meilleur négociation de prix, modification du type de commande.

• Augmentation: permet une mise en concurrence, une meilleur connaissance du marché

. Gain : 5 à 15%

. Délai : MT à LT

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Exemple de Réduction du nb de Fournisseur

• Fournisseurs produit A 2003 : 29 fournisseurs– 127 commandes

– Valeur commande de 11 à 2000 €

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Quantités :

• Outils :- Réduction des prix d’achats suite à l’augmentation des volumes

- Réduction des coûts liés au transport

- Consultation par fourchette pour le choix des fournisseurs

- Réduction du nombre de commandes.

- Choix des marchés .

- Réduction du Cpo.

. Gain : 5 à 20 %

. Délai : MT à LT

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Exemple Quantités :

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Standardisation :

• Outils: Réduction du nombre de références pour augmenter le volume de commande par référence, diminuer le nombre de fournisseurs, baisser le Cpo et le stock

. Gain : 10 à 20%

. Délai : MT à LT

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Exemple standardisation

Budget pièce instrumentation

Fournisseur Type de matériel Demande Service Engager

Fournisseur A Instrumentation Pression 6661 667Fournisseur B Instrumentation Pression + Débit 18653 18907Fournisseur C Instrumentation Débitmètres 18671 13436Fournisseur D Instrumentation conductivité 2228 2046Fournisseur E Instrumentation conductivité 0 0Fournisseur F Instrumentation PH 12022 5708Fournisseur G Instrumentation température 163 0Fournisseur I Instrumentation température 691 691Fournisseur K Instrumentation Température 164 0Fournisseur L Instrumentation niveau + pression 2367 2367

61620 43823 29% Gain