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&Survey & Action

Marie STENBOCKAdministrateur Survey & Action

Les attentes des indépendants et des PME

à l’égard de leur courtier d’assurances

Les attentes des indépendants et des PME

à l’égard de leur courtier d’assurances

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Le marché des indépendants et des PME (1 à 49 personnes)

Quelques chiffres clé

Leurs principales attentes à l'égard des courtiers et la satisfaction

Les opportunités pour les courtiers en termes de produits

Conclusion

AGENDA

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– Quelques chiffres clé –

Un grand nombre d’acteurs,

Fin 2007, il existe en Wallonie et à Bruxelles

un peu plus de 285.000 acteurs individuels qui n'occupent pas de personnel. (Source : UNIZO – GRAYDON, 2008).

près de 45.500 sociétés ou personnes physiques qui occupent 1 à 49 travailleurs. (Source : UNIZO – GRAYDON, 2008).

Il s'agit surtout de très petites entreprises :

• 1 à 4 travailleurs = 29.890,

• 5 à 9 travailleurs = 7.791,

• 10 à 49 travailleurs = 7.841.

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– Quelques chiffres clé –

Un marché en évolution constante :

Près de trois sociétés sur dix existent depuismoins de 5 ans (c'est le cas aussi en Flandre). (Source : UNIZO – GRAYDON, 2008)

Cela s’explique par la création d’activités nouvelles,

et par une tendance des professions libérales, exerçant anciennement en personne

physique, à s’installer en société.

Il s’agit, pour ces nouvelles sociétés, d’approcher leurs risques de manière différente.

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A titre indicatif, en société ou pas, il existe :

à Bruxelles en Wallonie

médecins 3.600 10.300

dentistes 820 2.200

pharmaciens 400 1.400

vétérinaires 200 1.650

architectes 2.220 4.400

professionnels libéraux dans le secteur paramédical, principalement, soins à domicile, kinésithérapeutes, laboratoires, ambulanciers, etc.

2.800 13.500

(Sources INASTI)

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– Quelques chiffres clé –

Malgré le nombre croissant de faillites, le nombre d'indépendants et de PME augmente.

Entre fin 2000 et fin 2007, En Wallonie et à Bruxelles, le nombre d'acteurs

individuels, n'occupant pas de personnel a augmenté de près de 15.200 unités (Source : UNIZO -

GRAYDON, 2008).

En Wallonie, le nombre d'acteurs occupant 1 à 49 travailleurs salariés a augmenté de près de 1.400 unités (Source : UNIZO - GRAYDON, 2008) .

Nécessité d’évaluer les risques nouveaux liés à la création d’activité.

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Le marché des indépendants et des PME (1 à 49 personnes)

Quelques chiffres clé

Leurs principales attentes à l'égard des courtiers et la satisfaction

Les opportunités pour les courtiers en termes de produits

Conclusion

AGENDA

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Les principales attentes des indépendants et des PME à l’égard des courtiers (I)

C’est soit le patron lui-même soit le Directeur financier qui s’occupe des assurances de l’activité.

Il est submergé• par la gestion courante de son activité,• par les obligations légales,• par la gestion des ressources humaines : salaires,

formations, évaluations, recrutements, licenciements, maladies etc.

Il perçoit, le plus souvent, les assurances• comme un monde compliqué où il est difficile de s’y

retrouver,• comme un coût,• comme une obligation,

mais aussi, comme une nécessité, surtout s’il a déjà eu un sinistre important.

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En conséquence ……

Majoritairement, ces patrons estiment que les risques de leur activité sont difficiles à connaître et à évaluer de manière précise …

Et, très majoritairement, ils préfèrent payer un peu plus que le minimum pour leurs assurances, s’ils sont CERTAINS d’avoir un bon service …

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ALORS … Quels services précis justifient à leurs

yeux un prix un peu plus élevé de l’assurance ? Question ouverte posée séparément pour chaque branche d’assurance à plus de 1.300 patrons indépendants et patrons de PME en 2000.

Tendances confirmées par la suite.

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1. RAPIDITÉ – RÉACTIVITÉ EN PRODUCTION ET LORS D’UN SINISTRE :« Réponse rapide à mes questions », « Couverture immédiate »,

« Faire avancer les choses », « Rapidité d’indemnisation »

2. QUALITÉ – FIABILITÉ DES CONSEILS, Y COMPRIS EN PRÉVENTION« Être certain d’avoir une couverture complète »,

« Avoir affaire à quelqu’un qui connaît les risques de mon métier », « Conseils en prévention »,

« Clarté des couvertures », « Ni trop, ni trop peu d’assurances »

3. BON RAPPORT QUALITÉ / PRIX – surtout en IARD – : « Indemnisation juste », « Remplacement à neuf », « Franchise réduite »

4. SUIVI DES RISQUES – PRO ACTIVITÉ« Que mon courtier prenne l’initiative de suivre mes risques, par exemple avec mon comptable, sans trop me solliciter »

RÉSULTATS

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Les principales attentes des indépendants et des PME à l’égard des courtiers (II)

1. RAPIDITÉ – RÉACTIVITÉ EN PRODUCTION ET LORS D’UN SINISTRE 

2. QUALITÉ / FIABILITÉ DES CONSEILS, Y COMPRIS EN PRÉVENTION

3. BON RAPPORT QUALITÉ / PRIX – surtout en IARD –

4. SUIVI DES RISQUES – PRO ACTIVITÉ

Il s’agit d’orientations majeures à faire percevoir, au-delà de la qualité humaine des contacts.

Ces orientations expriment ce que signifie, pour les patrons de PME, « la défense de leurs intérêts ».

Depuis quelques années, on évolue vers un souhait d’une relation plus fonctionnelle et concrète à l’assurance.

L’assureur souhaité est moins un « ami » qu’un partenaire de confiance.

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L’évaluation des courtiers selon l’importance accordée à divers aspects du service

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MOINS IMPORTANT

Forte satisfaction

Faible satisfaction

• Il vous fait gagner du temps

• Il vous fait gagner de l'argent

•Très disponible, amical

• Est proactif, prend l'initiative de vous informer / de vous conseiller

• Donne de bons conseils en matière de prévention

• Connaît très bien les risques spécifiques de votre activité

• Est rapide et efficace en cas de sinistre

• A une bonne connaissance des offres du marché

• S'adapte à vos besoins, propose ni trop ni trop peu d'assurances

• Défend vos intérêt, sait négocier en votre faveur

ESSENTIELMoins de 50% des PME sont très satisfaitesPOINTS FAIBLESPOINTS FAIBLES

Plus de 50% des PME sont très satisfaites

POINTS FORTSPOINTS FORTS

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Le marché des indépendants et des PME (1 à 49 personnes)

Quelques chiffres clé Leurs principales attentes à l'égard des courtiers et la

satisfaction

Les opportunités pour les courtiers en termes de produits Quelles sont raisons évoquées par les

indépendants et les PME pour ne PAS souscrire aux diverses assurances qui les concernent ?

Conclusion

AGENDA

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Les raisons de ne PAS souscrire à chaque assurance

Base : 100% = ceux qui n'ont pas chaque assurance. Résultats à titre indicatif, ils datent de 2000

" C'est trop cher ou pas intéressant sur le plan financier "

1.Risques techniques

2.Vol

3.Perte d'exploitation

4.Revenu garanti

5.Vie – Pension – décès (patron)

6.Assistance

7.Protection Juridique

8.Pension complémentaire et soins de santé (personnel)

Indépendants et petites entreprises(< de 10 pers. occupées)

PME(10 à 49 pers.

occupées)

Nécessité de positionner l'assurance non comme un coût mais comme un acte de bonne gestion pour garantir la continuité de l'activité.

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= ceux qui n'ont pas souscrit à l'assurance

+ ceux qui ont l'impression que le risque existe pour leur activité

+ ceux qui pensent que ce n'est pas trop cher

Les opportunités pour les courtiers en termes de produit

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INDÉPENDANTSINDÉPENDANTSHors professions libérales

Tous secteurs confondus

PETITES ENTREPRISESPETITES ENTREPRISESMoins de 10 personnes

Tous secteurs confondus hors secteur

financier

%Estimation en

nombre, en 2000%

Estimation en nombre, en 2000

Perte d'exploitation 7,0% 31.343 5,7% 10.168 Protection Juridique 6,8% 30.448 3,8% 6.779 Assistance 6,5% 29.104 7,8% 13.914 Vol du contenu 4,2% 18.805 2,2% 3.925 Risques techniques 3,2% 14.328 5,9% 10.525

Base : 100% = échantillon total. Résultats à titre indicatif, ils datent de 2000.

Les opportunités pour les courtiers

pour les risques liés aux ""CHOSESCHOSES""

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Le marché des indépendants et des PME (1 à 49 personnes)

Quelques chiffres clé Leurs principales attentes à l'égard des courtiers et la

satisfaction Les opportunités pour les courtiers en termes de

produits

Conclusion …

AGENDA

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CONCLUSION (I)

La crise actuelle ne touche pas tous les secteurs de la même manière.Par exemple, si le secteur de l’automobile et, globalement, les secteurs de l’industrie traditionnelle et de la fabrication sont fortement touchés, certains secteurs se portent bien.

Il s’agit, à titre d’exemple, des secteurs liés au développement durable :

• traitement des déchets, recyclage

• rénovation / fabrication de matériaux isolants

• ingénierie en performance énergétique,

• laboratoires de biochimie, de biologie cellulaire

Il s’agit aussi de la plupart des professions libérales, en particulier celles qui concernent les soins de santé et le paramédical qui représentent un très grand nombre d’acteurs.

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CONCLUSION (II)

Une période de crise correspond à une sensibilité accrue aux risques, à tout ce qui peut fragiliser l’activité. Bien sûr, d’abord la baisse des commandes et le coût des matières premières mais aussi, tous les autres risques qui peuvent freiner l’entreprise dans son activité.

Une période de crise est un CLIMAT favorable

à l’attention pour une

véritable gestion budgétaire des risques,

le « Risk Management ».

C’est le MÉTIER du courtier attendu

par les indépendants et les PME.

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Le METIER DU COURTIER attendu par les PME (I)

1. Identifier les risques, AVEC le patron.

Pas de manière alarmiste, mais avec empathie et tenant compte de tous les process spécifiques à l’activité.

Cela implique une réelle écoute, observation, compréhension et expérience du courtier à l'égard de l’activité.

2. Évaluer les risques

3. Optimiser les risques

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Le METIER DU COURTIER attendu par les PME (II)

1. Identifier les risques, AVEC le patron.

2. Évaluer les risques, chiffrer ce qu’ils représentent, éventuellement avec le comptable pour décharger le patron.

Estimer, avec le comptable, la perte d’exploitation, en regard des charges de l’activité, etc…

3. Optimiser les risques

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Le METIER DU COURTIER attendu par les PME (III)

1. Identifier les risques, AVEC le patron.

2. Évaluer les risques.

3. Optimiser les risques, c’est-à-dire, une fois le risque identifié et chiffré, examiner les moyens d’y faire face.

Envisager toutes les possibilités de prévention puis, …

en dernier recours, transférer la part de risque que l’on ne veut / peut pas supporter vers l’assurance.

La prime se justifie alors comme un acte de bonne gestion

et pas comme un coût.

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CONCLUSION (III)

Le champs d’action du courtier d’assurances devrait évoluer vers un réel coaching de la maîtrise des risques de l’entreprise.

Cette fonction moderne, est une fonction de proximité, très au fait de l’activité, de ses contraintes et des ses aléas.

LE COURTIER MODERNE

PARTICIPE ET CONTRIBUE AINSI

À LA GESTION SAINE DE L'ENTREPRISE.

Merci

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