Achat Vente Management - DIFFERANCES · symbolique (prix tarif déconnecté du prix de revient). • Boîte à outils : Récupérer les hausses indues, définir les VACA Véritable

Achat

Vente

Management

a

Sélection « Devenez un Manager-leader Incontournable »

Sélection « Vendre et Négocier en temps de crise »

Sélection « Méthodes et outils des acheteurs »

a

Sélection

« Méthodes et outils des acheteurs »

28 & 29 Novembre 2013

3 & 4 Décembre 2013


a2 jours

Paris Intramuros – proche gares28 & 29 Novembre 2013

Acheteurs,Responsable AchatsToute personne en charge de la construction de la stratégie prix

1400 € HT 1200 € HT pour toute inscription

2 mois avant la date de formation1100 € HT à partir de 3 Inscrits

DuréeLieu-Dates

Publicconcerné

- 15 Jours avant la formation - Webinaire d’introduction (45 minutes)

•Présentationduformateuretdesparticipants.•Présentationduprogramme.•Recueil approfondi des attentes individuelles des

participants.•1eresnotionsimportantes,définitionsetfondamentaux.

- Jour 1 -Mesure Quantitative de la performance achats

Atelier Focus n°1Comment mesurer la performance

achat des produits à cours ?•Activitédedécouvertedel’enjeupourl’acheteur:àminima

répercuterauplusjustel’impactdesvariationsdecours.•Contenu pédagogique : le compte de résultat, coûts

variablesetdescoûtsfixes.•Entraînement : atelier individuel de calcul d’impact

d’inflationdecoûtsmatière.•Ateliercollectif :Ens’appuyantsurdesexemplesdans la

filière volaille et dans le textile, recherche de méthodesd’identification des facteurs-clé de variation des coûts,calculd’uneformulederévisiondeprix.

•Discussionsurl’applicationpourlesapprenants.

à midi : déjeuner débat avec le formateur et un directeur achat sur le thème “Que veut dire performance achat aujourd’hui ?”

Atelier Focus n°2 Comment mesurer la performance achat des

produits sur cahier des charges ?• Boîteàoutils:méthodedesélectiondesusinesquiontlemeilleurmodèleéconomique.

•Boîteàoutils:Lecontrôledesréponsesauxappelsd’offres.• Entraînement : Analyse comparée du modèleéconomiquedeplusieursfournisseurs.

• Boîteàoutil:leprofildufournisseurrecherché.• Entraînement : caspratiquede recherchede sous-traitantpourfabriquerdescrèmesglacéesenMDD.

• Discussionsurl’applicationpourlesapprenants.

Atelier Focus n°3Comment mesurer la performance

achat des produits à marque ?•Contenu pédagogique : cas des produits à forte valeur

symbolique(prixtarifdéconnectéduprixderevient).•Boîte à outils : Récupérer les hausses indues, définir les

VACAVéritableAméliorationdesConditionsd’Achat.•Boîteàoutils:Calculduvéritableimpactdesinflationsde

coûts,calculdel’augmentationtarifairesurlabasedenotrestructured’achat.

•Contenu pédagogique : impact des investissementscommerciauxdanslanégociationderistourne.

•Entraînement : cas pratique portant sur une gamme deconfituresdemarquenationale.

•Discussionsurl’applicationpourlesapprenants.

- Jour 2 -Mesure Qualitative de la performance achats

Atelier Focus n°4Comment renforcer l’entreprise

sur ses axes stratégiques ?•Boîteàoutils:Lestroisaxesstratégiquespossibles.•Atelier individuel : la stratégie de l’entreprise de chaque

participant.•Contenu pédagogique : comment élargir le champ de

négociation pour mieux contribuer à la stratégie del’entreprise?

•Entraînement : Atelier sur les axes de progrès parproblématiqueachats.

Atelier Focus n°5Comment renforcer votre pouvoir de

négociation à trois ans ?•Boîte à outils : La gestion différenciée du portefeuille

achats,matricedeKraljic.•Boîteàoutils :Leclassementduportefeuilleachatsurle

doubleaxeniveaudeconfianceetintérêtàaboutir.•Boîteàoutils:LeSWOTachats•Entraînement:Atelierindividuelsurunplanàtroisansde

renforcementdupouvoirdenégociation.

à midi : déjeuner débat avec le formateur et un directeur commercial sur le thème “Quels sont les leviers de la

négociation en temps de crise ?”

Atelier Focus 6 Comment améliorer la

performance des fournisseurs ?• Boîteàoutils:letableaudebordfournisseur.• Contenu pédagogique : Les véritables coûts cachés

de certains fournisseurs. Les transformer en sourcesd’économiespourl’entreprise.

• Discussion sur les applications possibles pour lesapprenants.

Plansd’actionsindividuels,pourimplémenter,surleterrain,lesapportsdelaformation.

Après la formation 2h de coaching individuel avec Vincent

TOULOMON, votre formateur.

Les 5+ de cette formationUnepédagogieludique,interactiveetdes

entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2déjeuners-débatsavecunDirecteurAchatset

unChefd’entreprise.Al’issuedelaformation,2heuresdecoaching

individueloffertesavecBertrandDEBATTE,votreformateur.

Inclusunlivreoffertencomplémentidéaldelaformation

Présentation de la formationCeséminaireportesurlamesuredelaperformanceachatsentermesquantitatifs etentermesqualitatifs :1. Performance quantitative. Chaque année, les

fournisseursprésententdeshaussestarifairesquel’acheteurvatenterd’annulerouderéduire.MaiscesACA(améliorationdesconditionsd’achats)sont-ellesdevéritablesaméliorations(VACA)?

2. Lamesurequalitativedelaperformanceseraori-entéesurlerenforcementdel’entreprisesursesaxesstratégiques,lerenforcementdupouvoirdenégociation et sur la mesure des performancespassées.

Pédagogie employéeInteractiveetparticipative.Nombreuxexercices,atelierscollectifs, jeuxderôles,

simulations.10% de théorie, 30% de méthodologie, 60%

d’entraînementspratiques.Documentpédagogiqueremisauxstagiaires:unma-

nuelcompletcomprenantlesapportsdelaforma-tion,desespacesdeprisedenotes,desfiches

pratiquesetunebibliographiecomplète.

Votre FormateurAprès une carrière comme analyste financier, di-

recteur achats puis directeur général, VincentTOULOMON devient Consultant Forma-teur pour les entreprises et les organisations.Ses expériences de direction d’entreprises etde formateur en entreprises et universités fontde lui un formateur compétent et reconnu.

Les thématiques qu’il enseigne sont le manage-ment et la stratégie d’entreprise, la négocia-tion achat, le management de projet, la financed’entreprise ou les systèmes d’informations,dans un cadre de développement durable.

www.differances.fr

Prix par personne

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5

- 6 -

Mesure de la Performance Achat‘‘ Comment véritablement améliorer les conditions d’achat ? ’’

Plus d’informationssur ce progrmamme

a2 jours

Paris Intramuros – proche gares3 & 4 Décembre 2013

Expérience opérationnelle en achat, ventes ou direction

générale d’entreprise

Acheteurs, Responsable AchatsToute personne en charge de la construction de la stratégie prix



Durée

Lieu-DatesPré-requis

Publicconcerné


• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueilapprofondidesattentesindividuellesdes

participants.• 1eres notions importantes, définitions et

fondamentaux.

- Jour 1 -Atelier Focus n° 1

Quels leviers pour optimiser la valeurpour le client final ?

• Activité de découverte de la construction duconsentement à payer : valeur d’usage/valeursymbolique/effetderareté.

• Atelier collectif : analyse de stratégies gagnantesIKEA, Picard surgelés, Zara,…débriefing :conséquencessurlepositionnementmarketing.

• Boîteàoutils:laméthodeitérativededéfinitionducoupleproduit/prix.

• Contenupédagogique :Les aspérités à apporter àl’offre.NotionsdeDETTEetdeDON.

• Entraînement : Les apprenants travaillent surl’applicationdelasessionentermesdevaleurpourleur entreprise et sur les conséquences concrètes.Débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Achat sur le thème “ impacts de la décomposition de coûts sur le processus achat”

Atelier Focus n° 2Comment assurer la conception

à coût objectivé ?• Boîteàoutils :Lesélémentsdecompositiond’unprixderevient:fraisinfluençablesetfraisfixes.

• Boîteàoutils:Lesprixdemarchéetlecoûtobjectifd’achat.

• Boîte à outils : La segmentation des critères derechercheencritèresveto/àmaximiser/àoptimiser.

• Contenupédagogique :Les objectifs d’économieset de gains sur achats par le croisementdemandeclient/prixderevient.

• Entraînement:Atelierindividueld’étudedecas.• Boîte à outils : Les méthodes pour obtenir ladécompositiondescoûtsfournisseurs.

• Contenu pédagogique : Analyse critique desdéterminantsdecoûts.

• Entraînement : Les apprenants travaillent surl’application concrète de la session à travers unproduitdeleurgamme.

- Jour 2 -Atelier Focus n° 3

Comment optimiser la consultation des fournisseurs ?

• Activité de découverte des techniques demise enconcurrencedesfournisseurs,choisirlabonneusinepourlebonproduit.

• Boîteàoutils:Lemodèledecoûts(CostModel)enpartantducomptederésultat.

• Boîteàoutils:Lagrilled’appeld’offrepertinente.• Boîte à outils : La grille de dépouillement et decomparaison des offres. Les points d’attention aucontrôledel’offrefournisseur.

• Entraînement : Sur une gamme stratégique pourl’entreprise, identifier les fournisseurs potentielsayant la structure de coûts la plus favorable.Conséquencesentermesdepolitiqueachats.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Décomposition

des coûts et négociation”

Atelier Focus n° 4Comment mener la négociation Achat avec le

support des outils de réduction des coûts ?• Boîteàoutils:LesleviersdelanégociationAchat.• Contenupédagogique :Le choixdes constituantsetdesélémentsdecoûtsànégocier :prixd’achat,autrescontributionsdufournisseur.

• L’améliorationdurapportdeforceAchat-Vente.• Ateliercollectif:Ladéterminationdelastratégiedenégociationadaptéeauxleviersutilisés.

• Boîte àoutils :Lagestionpluri-annuelleglissanteduportefeuilleachats.

• Contenu pédagogique : La spécificité desnégociationsdifficiles.

• Entraînement:simulationsdenégociationachatenface-à-face,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.



Les 5+ de cette formationUne pédagogie ludique, interactive et des

entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2déjeuners-débatsavecunDirecteurAchatsetun

Chefd’entreprise.A l’issue de la formation, 2 heures de coaching

individuel offertes avec Bertrand DEBATTE,votreformateur.

Inclus un livre offert en complément idéal de laformation

Objectifs Pédagogiques1. Savoir cerner les paramètres de formation d’un

coûtderevientetd’unprix.2. Maîtriser l’outil de la décomposition des coûts

pour:• Optimiserlavaleurpourleconsommateur.• Renforcerlesleviersdenégociation.• Atteindre vos objectifs de rentabilité et de

rotation dans un contexte de prix de venteimposéparlemarché.

• Construireunepolitiqueproduit/prixoffensiveetpérenne.

Pédagogie employéeInteractiveetparticipative.Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeuxde rôles,



nuelcompletcomprenantlesapportsdelaforma-tion,desespacesdeprisedenotes,desfichespra-tiquesetunebibliographiecomplète.




www.differances.fr

Prix par personne

1234

5

- 7 -

Décomposition des couts‘‘ Comment Optimiser de la valeur pour le client ? ’’


a2 jours

Paris Intramuros – proche gares5 & 6 Décembre 2013

Expérience opérationnelle en achat ou en ventes

Expérience de direction générale d’entreprise

AcheteursResponsable Achats

Toute personne en charge de la construction de la stratégie prix



Durée

Lieu-Dates

Pré-requis

Publicconcerné


• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueil approfondi des attentes individuelles desparticipants.

• 1eres notions importantes, définitions etfondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier Focus n° 1Quels sont les véritables enjeux

pour l’entreprise ?• Activitédedécouverte-L’impactducoûtmatièreselondifférentscontextes:

» Sensibilité-prixduconsommateur» Elasticitéprix» Partmatièredansleprixderevient» Impactsurl’imageprix

• Boîteàoutils:les5forcesdePorterpourconstruireunestratégieoffensive.

• Contenu pédagogique : Comprendre les facteursdehaussematière.

• Entraînement:ateliersindividuelsd’identificationdes facteurs de coûts des entreprises de chaqueparticipant. Le niveau d’exposition au risque del’entreprise.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Achat sur le thème “quels sont les impacts

prévisibles des hausses matière à l’avenir ?”

Atelier Focus n° 2Comment réduire l’exposition au risque

prix des matières ?• Boîteàoutils:lacouverturedurisqueparl’achatàterme.

• Boîte àoutils : les contrats indexés à l’achat.Lescontratsindexésàlavente.

• Boîteàoutils:benchmarkdel’offreconcurrenteetredéfinitionduproduit.

• Contenu pédagogique pourquoi et commentacheteràcontre-cycle?Autressolutions.

• Boîte à outils : le mandat de recherche à prixobjectivé.

• Entraînement:caspratiques:lesproduitssensiblesdes participants, les index utilisés. Avantages etinconvénients.

- Jour 2 -

Atelier Focus n° 3Comment négocier les produits façonnés à

la demande (textile, marques propres)• Activitédedécouverte-L’impactducoûtmatièreselondifférentscontextes:

» Sensibilité-prixduconsommateur» Elasticitéprix» Partmatièredansleprixderevient» Impactsurl’imageprix

• Entraînement : Construire un modèle de coûtspourl’entreprise.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Achat sur le thème “Comment négocier les prix

à l’import aujourd’hui ?”

Atelier Focus n° 4Comment négocier les produits à tarif ?

• Contenu pédagogique : comment récupérer leJUSTEDÛ,parlecalculdeshaussesindues.

• Contenupédagogique:L’impactducoûtmatière-Validationdel’impactdelahausseetrécupérationdesexcès.

• Contenu pédagogique : Validation de la haussetarifaire sur la base de votre structure achats.Validationdesindicesutilisés.

• Boîteàoutils :proposerdes « investissementsdedéveloppement commercial » aux fournisseursayantrestituélejustedû.

• Boîteàoutils:leleviersderécupérationdeshaussespardescontrepartiesindirectes.

• Entraînement:Simulationdenégociationachatenface-à-face,débriefingsindividuelsetpersonalisés.





entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2déjeuners-débatsavecunDirecteurAchatsetun

Chefd’entreprise.A l’issue de la formation, 2 heures de coaching

individuel offertes avec Bertrand DEBATTE,votreformateur.

Inclusunlivreoffertencomplémentidéaldelaformation

Objectifs Pédagogiques1. Repérer les facteurs constitutifs du prix de

revient,d’enmesurerleurimpact.2. Rechercherleséchappatoirespossibles.3. Construireunargumentairedenégociationpour

atteindrevosobjectifsderentabilitéetderotationadaptésàlasensibilitéprixdesclientsfinaux.








www.differances.fr

Prix par personne

1234

5

- 8 -

Négocier les Matières Premières‘‘ Comment tirer les prix vers le bas dans un contexte de crise ? ’’


Sélection

« Vendre et Négocier en temps de crise »

- 15 Jours avant la formation -

Webinaire d’introduction (45 minutes)


particpants.• 1eres notions importantes, définitions et

fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-focus n°1 Comment préparer et structurer un

entretien de vente ?

• BoîteàOutil:lacheck-listdePréparation.• Activité de découverte de la structure d’un

entretien de vente : Atelier « Les famillesmélangées».

• ContenuPédagogique:lesétapesd’unentretiendevente,lesattentesduclient,lescompétences-clésduvendeur.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Comment la crise

change-t-elle les comportements de vente ?”

Atelier-focus n°2 Comment découvrir 110%

des besoins du client ?

• BoîteàOutil:La«TourdeBabel»duclientpourmonterdanssesenjeux.

• BoîteàOutil:l’icebergduquestionnement.• BoîteàOutil :Laformulemagiquedel’Ecoute

Active.• Entraînement:Simulationsd’entretiensdevente

enmode trio-training etdébriefings individuelsetpersonnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-focus n°3 Comment vendre par

les Bénéfices du client ?

• Contenu Pédagogique : Comment replacer leBénéfice-clientaucentredenotredémarche?

• BoîteàOutil : l’argumentation«BAC»parlesBénéfices.

• Entraînementsurlestechniquesd’argumentation:Jeu«2minutespourconvaincre».

• Entraînement:Simulationsd’entretiensdeventeenmode trio-training etdébriefings individuelsetpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Achat sur le thème “Comment la crise

change-t-elle les comportements d’achat ?”

Atelier-focus n°4 Comment traiter les objections et conclure

la vente rapidement ?

• BoîteàOutil:laméthode«TOP»detraitementdesobjectionsen4temps.

• Entraînementautraitementdesobjections:«Jeudel’inventeur».

• BoîteàOutils:les5modesdeconclusions.• Entraînement:Simulationsd’entretiensdevente

enmodetrio-trainingsur labasedecasréelsetproblématiquesapportésparlesparticipants.

• Débriefingsindividuelsetpersonnalisés.


Après la formation 2h de coaching individuel avec Richard

BOURRELLY, votre formateur. a2 jours


Commerciaux, VendeursDirecteurs Commerciaux

Chefs d’entreprises


2 mois avant la date de formation1100 € HT a partir de 3 Inscrits

DuréeLieu-DatesPublicconcerné


entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2 déjeuners-débats avec un Directeur

CommercialetunChefd’entreprise.A l’issue de la formation, 2 heures de

coaching individuel offertes avec RichardBOURRELLY,votreformateur.

Inclus:«Méthodes et astuces pour mieux négocier»,RichardBOURRELLY,Eyrolles–Editionsd’Organisation,lecomplémentidéaldecetteformation.

Objectifs de la formation1.Préparer et mener un entretien commercial

structuréetefficace,centrésurlesattentesdevosclients.

2.Vendreunesolutionplutôtqu’unproduit,ven-dreparlesbénéficesduclient.

3.Argumenterettraiterlesobjectionspositivement4.Sortirdesimpassesetdessituationsdifficiles.

Pédagogie employéeInteractiveetparticipative.Nombreuxexercices,atelierscollectifs,jeuxderôles,


d’entraînementspratiques.Document pédagogique remis aux stagiaires : un

manuel complet comprenant les apports de laformation, des espaces de prise de notes, desfichespratiquesetunebibliographiecomplète.

Votre FormateurAprès une carrière comme commercial puis

manager commercial, acheteur puis directeurdesachatsetcommechefd’entreprise,RichardBOURRELLYenseignelestechniquesdeventeet de négociation dans les entreprises les plusperformantesetlesplusgrandesécoles.

Expertdespédagogies ludiquesetparticipatives, ilest l’auteurde «Méthodes et astuces pour mieux négocier»et«Votre profil de négociateur»,Eyrolles-Editionsd’Organisation.

-10 -www.differances.fr

Prix par personne


1234

5

Vendre par les bénéfices‘‘ Replacez le client au centre de votre démarche commerciale ’’



• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueil approfondi des attentes individuelles

desparticipants.• 1eres notions importantes, définitions et

fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-focus n°1 Comment argumenter pour convaincre ?

• Activitédedécouverte:Jeu«Lesleviersdelapersuasion».

• BoîteàOutils:Letriangled’Aristote.• Boîte à Outils : L’argumentation par les

bénéfices.• Entraînement sur les techniques

d’argumentation : Jeu « 2 minutes pourconvaincre».

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Comment

convaincre sans aller trop loin ?”

Atelier-focus n° 2 Comment Traiter les objections

efficacement et définitivement ?

• Contenu Pédagogique : Le comportementassertif.

• Entraînement:Mini-jeuxderôlesd’assertivité.• Boîte à Outils : Le Traitement Positif des

Objections.• Entraînementsurletraitementdesobjections:

Jeudel’inventeur.

- Jour 2 -

Atelier-focus n° 3 Comment m’adapter au profil

de mon interlocuteur ?• Contenupédagogique:QuelquesapportsdelaPNL.

• BoîteàOutils:Lesprofilsdenégociateurs.• Entraînement:Simulationsdenégociationfaceàdifférentsprofils.Débriefingsindividelsetper-sonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un chef d’entreprise sur le thème “Comment convaincre

en situation difficile ?”

Atelier-focus n°4 Comment identifier et contrer une

technique de manipulation ?

• BoîteàOutils:Latechniquedupieddanslaporte.

• Boîte àOutils : La technique de la porte aunez.

• BoîteàOutils:Engagementetcohérence.• Contenu pédagogique : Le principe de

soumissionàl’autorité.• Contenupédagogique:L’effetdehalopositif• Entraînements : Exercices d’application des

différentestechniquesdemanipulationsurdescasdenégociation.




Paris Intramuros – proche gares12 et 13 Décembre 2013

Commerciaux, VendeursChefs d’entreprises, Managers

Acheteurs, Responsables Achats








Inclus : « Votre Profil De Négociateur »,Richard BOURRELLY, Eyrolles – Editionsd’Organisation,lecomplémentidéaldecetteformation.

Objectifs de la formation1.Utiliserlesleviersdelapersuasionpourêtreplus

convainquant.2.Développeretexercervotrepouvoird’influence

danslessituationsdifficiles.3.Contrerlestechniquesdemanipulationsdevos

interlocuteurs

Pédagogie employéeInteractiveetparticipative.Nombreuxexercices,atelierscollectifs,jeuxderôles,






Expertdespédagogies ludiquesetparticipatives, ilest l’auteurde «Méthodes et astuces pour mieux négocier»et«Votre profil de négociateur»,Eyrolles-Editionsd’Organisation.

www.differances.fr

Prix par personne

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5


-11-

Développez votre pouvoir de persuasion et d’influence

‘‘ Convaincre et influencer, même les interlocuteurs les plus aguerris ’’





fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-focus n°1 Quelle est la meilleure structure

pour une négociation ?

• Activité de découverte : Simulation denégociation«L’EsquisseLoëren».

• BoîteàOutils:LespremièresRèglesd’Ordelanégociation.

• BoîteàOutils:«LeFilmdelanégociation»,les«Scènesobligatoires».

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Les pratiques

modernes de la négociation commerciale”.

Atelier-focus n° 2 Quelles sont les Règles d’Or et les

Pièges à Eviter ?

• Contenu Pédagogique : Objectifs, enjeux,«Règlesd’Or»et«PiègesàEviter»dechaqueScène.

• Boîte àOutils : « 5 techniques pour sortir dessentiersbattus».

• Entraînement : Simulations de négociation enfaceàfaceetenéquipes,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-focus n°3 Comment préparer une négociation complexe ?

• BoîteàOutils:Lacheck-listdepréparation,lesétapesdelapréparation.

• Contenupédagogique :Comment identifier etquantifierdesobjectifsambitieuxetréalistes?

• BoîteàOutils:Labalancedurapportdeforces,forcesetfaiblessesdespartiesenprésence.

• Entraînement:Ateliersd’analyseducontextededifférentes situations de négociation commer-ciale.

• BoîteàOutils:Lescurseursdelanégociation.• Atelier:Commentdéfendreleprixetlamarge

enpériodedecrise?

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Chef d’entreprise sur le thème “Que change la crise aux

pratiques commerciales ?”

Atelier-focus n°4 Comment définir et appliquer

la meilleure stratégie de négociation ?• Activitédedécouverte:Ateliercollectif“Qu’est-

cequ’unestratégiedenégociation?”• Boîteàoutils:Lamatricedesstratégies.• Atelier individuel : Stratégies et Tactiques des

clients.• ContenuPédagogique:Commentsortirdesim-

passesetgérerlessituationsdifficiles?

Plansd’actions individuels,pour implémenter, surleterrain,lesapportsdelaformation.




Commerciaux, VendeursChefs d’entreprises, Managers

Acheteurs, Responsables Achats








Inclus : « Méthodes et astuces pour mieux négocier », Richard BOURRELLY, Eyrolles– Editions d’Organisation, le complémentidéaldecetteformation.

Objectifs de la formation1. Préparez vos négociations avec uneméthode

simpleetefficace.2. Conduire le processus de négociation avec

ordre.3. EmployeràvotreprofitlesRèglesd’Ordela

Négociationsanstomberdanslespièges.4. Sortirdessentiersbattuspoursurprendrevo-

treinterlocuteur.5. Négocierentoutesérénité,avecdelaméthode

etdesoutils.

Pédagogie employéeInteractiveetparticipative.Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de

rôles,simulations.10% de théorie, 30% de méthodologie, 60%


manuel complet comprenant les apportsde laformation, des espaces de prise de notes, desfichespratiquesetunebibliographiecomplète.



Expertdespédagogiesludiquesetparticipatives,ilestl’auteurde«Méthodes et astuces pour mieux négocier » et « Votre profil de négociateur »,Eyrolles-Editionsd’Organisation.

www.differances.fr

Prix par personne

1234

5


- 12 -

Négociation Commerciale‘‘ Préparez et menez vos négociations commerciales avec méthode ’’

Sélection

« Devenez un Manager-leader Incontournable »


a2 jours

Paris Intramuros – proche gares 24 & 25 Juin 2013

9 & 10 Decembre 2013

ManagersChefs de projets



Durée

Lieu-Dates

Publicconcerné



• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueil approfondi des attentes individuelles

desparticipants.• 1eres notions importantes, définitions et

fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier Focus n°1 Comment désactiver vos mécanismes personnels de pression et de stress ?

• Activitédedécouverte:lesfacteursdepression.• Atelier individuel : “Identifiezvos facteursde

presseionetfaiteslelienaveclestressinterne”.• Ateliercollectif:Établirlelienentrelapression,

lestressetsonprofilpersonnel.• Contenu pédagogique : Désactiver les

mécanismesderéactionspouvantseretournercontresoi.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur un manager sur le thème “Comment prendre du recul

sous la pression ?”

Atelier Focus n°2 Comment développer ses 3 talents

sous pression : prendre du recul dans l’immédiateté ?

• Entraînementà ladétente :détendre lecorpsaveclarespirationetlarelaxationminute.

• Entraînementàlacohérenceinterne:reveniràunétatémotionnelneutre.

• Boîte à outils : T-cup «think corectly underpressure».

• Boîteàoutils:«agiràbonescient»pilotersespenséesetsonétatinterne.

• Entraînement : Atelier “Rationaliser etrelativiserpourprendredureculetadopteruncomportementsatisfaisant”.

- Jour 2 -

Atelier Focus n°3Comment tourner la pression à son

avantage sur la durée ?• Activité de découverte : les croyances

limitantes freinant la communication avecvotrehiérarchie.

• Boîte à outils : Exprimez votre couragemanagérial en apportant votre vision et celledeséquipes.

• Entraînements : simulation d’entretiensde motivation, débriefings individuels etpersonnalisés?

• Atelier:“BoostezvotrecrédibilitéenjouantlerôledefacilitateurauprèsdevotreN+1”.

• Boîteàoutils:DéveloppezavecvotreN+1desactionsquidonnentdupoidsàvotreleadershipenétantmieuxacceptéparleséquipes.

• Contenu pédagogique : Sachez entendre uncollaborateurquivousdit«non».

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur un manager de managers sur le thème “Comment

devenir l’homme-clé de son manager ?”

Atelier Focus n°4Quelle méthode opérationnelle pour

améliorer votre capacité à gérer le stress?

• Emmagasiner de l’énergie positive pour gérerlesmomentsdifficiles

• Récupérer et se ressourcer : (re)charger sesbatteriespourrebondir

• LesSAS:couperetchangerd’environnementenexportantdel’énergiepositive

• Planpersonnelanti-stress:ancrerlesréussitesetrenforcerlaconfianceetl’imagedesoi


Après la formation 2h de coaching individuel avec Philippe

RUQUET, votre formateur.


entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2 déjeuners-débats avec un manager de

managersetunDRH.Al’issuedelaformation,2heuresdecoaching

individueloffertesavecPhilippeRUQUET,votreformateur.

Inclus “Utiliser le stress pour réussir sa vie” deIsabelleFilliozat

Objectifs de la formation1. Aborderlessituationsdepressionavecplusde

recul.2. Cultiverledétachementetl’engagement.3. Développerles3talentssouspression

• Distance:prendredelahauteur• Cohérence:gardersoncalme• Pertinence : choisir les actions appropriées

aumoindrerisque4. Etrecapabledeperformerdansdessituationsou

contextesdifficiles,tendus.





Votre FormateurPhilippe RUQUET : successivement sportif,

entraîneur, conseil en gestion de carrière desportifsetd’entraîneurs,puischefd’entreprise,il est aujourd’hui consultant, formateur etcoach.

TitulaireduMasterDFSSUCoachingetRessourcesHumainesParis8,certifiéau:coaching,MasterPNL,«MéthodeSuccessInsights»,«MéthodeBelbin », « Méthode Process Communication».Forméà l’analyse transactionnelle, il est co-Auteur du livre : «Manager avec courage » –Eyrolles–Editionsd’Organisation.

www.differances.fr

Prix par personne

1234

5


- 14 -

Agir efficacement sous pression‘‘ Les 7 leviers pour prendre du recul dans les moments difficiles ’’

a2 jours

Paris Intramuros – proche gares 4 & 5 Juillet 2013

25 & 26 Novembre 2013




Durée

Lieu-Dates

Publicconcerné





fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-Focus n°1 Comment entrer en relation avec les autres

et influencer avec intégrité ?• Atelierindividuel:Lebutdelacommunication-

quelleactionetquelrésultatvoulez-vousobtenir?• Activité de découverte : Etablir une relation

gagnant-gagnant : influence et intentionpositive.

• Boîteàoutils:Les7principespourréussirvotrecommunication.

• Entraînement:Caspratiquesetjeuxderôlesdecommunicationinfluenteenmodetrio-training,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un manager sur le thème “Comment gagner en impact

auprès de son entourage professionnel ?”

Atelier-Focus n°2 Comment comprendre et mesurer votre

impact dans la relation à l’autre ?

• Boîteàoutils:les3dimensionsdel’impactpourêtre conscient de ce que l’on incarne et ce quel’onrenvoie,etenjouer.

• Contenupédagogique:Identifierlemessagequeperçoitl’autre,perceptionetdistorsion,impact,résultat.

• Boîteàoutils :Reformulation,questionnementetposturepourréduire l’écartentrecequel’onveutetcequel’onobtient.

• Entraînement : Cas pratiques et jeux de rôlesde communication impactante en mode trio-training,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-Focus n°3 Comment répondre aux besoins de votre

interlocuteur pour l’impacter ?

• Boîte à outils : 20 secondes pour mobiliserl’attentionetl’intérêtdel’interlocuteur:cedontchacun a besoin.Boîte à outils : Créer un effetmiroir:s’adapteràsoninterlocuteurafinqu’ilsesenteprisencompte.

• Contenu pédagogique : Utiliser l’énergie del’interlocuteurpourl’impliquer.

• Boîteàoutils:souleverlesobjectionsavecles6clésdel’écouteactive.

• Entraînement : Cas pratiques et jeux de rôlesde découverte des besoins de l’interlocuteur etde communication impactante en mode trio-training,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un manager de managers sur le thème “Qu’est-ce que le

leadership positif aujourd’hui ?”

Atelier-Focus n°4 Comment communiquer pour faire agir

votre interlocuteur et votre équipe ?

• Activitédedécouverte :bienconnaîtresacible,définirunobjectifclair.

• Boîteàoutils:Lastructuredel’entretiencollectifen10points.

• Boîteàoutils:Construireunerelationpérenne:lelevierdufeedbaketdelareconnaissance.

• Entraînement : Cas pratiques et jeux de rôlesde communication motivante en mode trio-training,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.





entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2déjeuners-débatsavecunmanagerdemanagers

etunDRH.Al’issuedelaformation,2heuresdecoaching


Incluslelivre“Gagnerenimpact”deSandrineMeyfret,complémentidéaldelaformation

Objectifs de la formationComprendre ses forces et ses faiblesses et les uti-liser dans son approche relationnelle

1. Utiliserlesmécanismesettechniquesd’influencepositivepouraméliorerlesrésultats.

2. Adaptersacommunicationverbaleetgestuelleàtouslestypesd’interlocuteur.

3. Utiliserl’énergiedel’interlocuteurpourlefaireréussir.






entraîneur, conseil en gestion de carrière desportifsetd’entraîneurs,puischefd’entreprise,ilestaujourd’huiconsultant,formateuretcoach.

TitulaireduMasterDFSSUCoachingetRessourcesHumainesParis8,certifiéau:coaching,MasterPNL,«MéthodeSuccessInsights»,«MéthodeBelbin », « Méthode Process Communication».Formé à l’analyse transactionnelle, il est co-Auteur du livre : «Manager avec courage » –Eyrolles–Editionsd’Organisation.

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Prix par personne

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Gagner en impact et en Leadership‘‘ Développez votre influence pour optimiser les résulats ’’

a2 jours

Paris Intramuros – proche gares13 & 14 mai 2013

14 & 15 octobre 2013




Durée

Lieu-Dates

Publicconcerné



• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueil approfondides attentes individuelles desparticipants.


- Jour 1 -

Atelier-focus n°1 Comment communiquer avec votre

hiérarchie ascendante et descendante ?

• Activitédedécouverte:Comprendrelalogiqueetlesobjectifsdevotrehiérarchie.

• Contenupédagogique:CommentfairepreuvedesenspolitiqueavecvotreN+1.

• Boîteàoutils :L’effetmiroir -aidezvotreN-1àmieuxcommuniqueravecvous.

• Entraînement : exercices de communicationdifficileacendanteetdescendante.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un manager de managers sur le thème « Gagner en

légitimité face à sa hiérarchie

Atelier-focus n°2 Comment exprimer une difficulté

à votre hiérarchie ?

• Boîte à outils : check-list pour les feedbacks etremontéesterrain.

• Contenupédagogique:Présentezàvotrehiérarchielesréalitésetcontraintesduterrain.

• Boîte à outils : la méthode DESC pourcommuniquerunedifficultésansaccrocs.

• Entraînement : Jeux de Rôles d’expression dedifficultésfaceàunN+1.

- Jour 2 -

Atelier-focus n°3 Comment dire « non » à votre supérieur

avec respect et affirmation ?• Activitédedécouverte:lescroyanceslimitantesquifreinentlacommunicationavecvotrehiérarchie.

• Boîte à outils : Savoir exprimer votre couragemanagérial en apportantvotre visionet celledeséquipes.

• Contenu pédagogique : Boostez votre crédibilitéen jouant le rôle de facilitateur auprès de votreN+1.

• Contenu pédagogique : Développez avec votreN+1 des actions qui donnent du poids à votreleadershipenétantmieuxacceptéparleséquipes.

• Sachez entendre un collaborateur qui vous dit«non».

• Entrainement : simulations d’entretiens enmode trio-training, débriefings individuels etpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un DRH sur le thème « Exploiter son courage managérial »

Atelier-focus n°4 Comment vous affirmer dans votre

rôle de contre-pouvoir ?

• Contenu pédagogique : Soyez un point d’appuipourvotreN+1afinqu’ilvousreconnaisseetvoussolliciterégulièrement.

• Boîteàoutils:leco-leadership.• Contenupédagogique:FaitesdevospropresN-1dessoutienssansfaille.

• Entrainement:Ateliersindividuelsd’identificationdesleviersdecontre-pouvoir.





entraînementspoussés.Un webinaire d’introduction avant la

formation.2 déjeuners-débats avec un manager de

managersetunDRH.A l’issue de la formation, 2 heures de

coachingindividueloffertesavecPhilippeRUQUET,votreformateur.

Incluslelivre“M anager avec Courage” dePhilippe Ruquet, complément idéal devotreformation

Objectifs de la formation1. Mieux communiquer avec votre hiérarchie

ascendanteetdescendante.2. Assumerunrôledecontre-pouvoirefficace,

reconnuetsollicitéparvotreN+1.3. Etre considéré par votreN+1 à votre juste

valeurdeleader.



d’entraînementspratiques.Documentpédagogiqueremisauxstagiaires:un

manuelcompletcomprenantlesapportsdelaformation,desespacesdeprisedenotes,desfiches pratiques et une bibliographie com-plète.


entraîneur, conseil en gestion de carrièrede sportifs et d’entraîneurs, puis chefd’entreprise, il est aujourd’hui consultant,formateuretcoach.

Titulaire du Master DFSSU Coaching etRessources Humaines Paris 8, certifié au :coaching, Master PNL,« Méthode SuccessInsights », « Méthode Belbin », « MéthodeProcessCommunication».Forméàl’analysetransactionnelle, il est co-Auteur du livre :«Manageraveccourage»–Eyrolles–Editionsd’Organisation.

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Prix par personne

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Managez votre Hiérarchie‘‘ Influencez votre environnement et boostez votre légitimité ’’


Mobiliser tous les profils de collaborateurs‘‘ Faites des différences et de la diversité une clé de la réussite de votre équipe ’’

a2 jours

Paris Intramuros – proche gares 18 & 19 Juillet 2013

18 & 19 novembre 2013




Durée

Lieu-Dates

Publicconcerné


Webinaire d’introduction (45 minutes)• Présentationduformateuretdesparticipants.• Présentationduprogramme.• Recueil approfondides attentes individuellesdesparticipants.


- Jour 1 -

Atelier-Focus n°1Comment identifier les différents comportements professionnels ?

• ActivitédedécouvertdesComportementsdebase:identifier les caractéristiques motivationnelleset leviers comportementaux des 4 types decollaborateursaveclesuccess-insights.

• Atelier Collectif : identifier les caractéristiquesmotivationnellesetlevierscomportementauxdes3formesdeleadership-porteur,suiveur,résistant.

• Atelier Collectif : identifier les caractéristiquesmotivationnelles et leviers comportementauxdes4 formes d’implication au travail - carriériste,challenger,alimentaire,touriste.

• Entraînement : Simulations d’entretiensd’identification des différents profils decollaborateurs, débriefings individuels etpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un manager de managers sur le thème “Comment motiver une équipe

composée de différents profils ?”

Atelier-Focus n°2 Comment mobiliser les différents

types d’interlocuteurs ?• Boîteàoutils:lesleviersdemotivationpourcapterl’attentionetmettreenmouvementlesdifférentsprofils.

• Contenupédagogique:Relancerlamotivationetl’implicationdesdifférentstypesdepersonnalitéetjouersurlesleviersdelareconnaissance.

• Boîte à outils : les modes de feedback et degratifications.

• Entraînement : Simulations d’entretiens demotivationdesdifférentsprofilsdecollaborateurs,débriefingsindividuelsetpersonnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-Focus n°3Comment adapter votre propre comportement ?

• Activitédedécouverte:Comprendrevotreimpactnaturelenfonctiondevotrepropreprofil.

• Boîte à outil : Comment jouer sur plusieursregistrescomportementaux.

• Boîte à outils : Être capable d’adapter sacommunication.

• Atelier individuel : Identifier lesactionsàmenerpour mobiliser tous types de collaborateurs devotreéquipe.

• Entraînement : Simulations d’entretiens demotivationdesdifférentsprofilsdecollaborateurs,en contexte difficile, débriefings individuels etpersonnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un manager

Atelier-Focus n°4 Comment exploiter ce modèle pour

mobiliser votre hiérarchie ?• Contenu pédagogique : Mettre en œuvre lesactionsàmenerpouradaptervotrecomportementetmobiliservotrehiérarchique.

• Entraînement:Atelierindividueld’identificationdesactionsetleviers.

• Boîteàoutils:Méthodederéponseauxcritiquesetobjectionsdevossupérieurspourlesinfluencer.

• Boîte à outils : Faire une proposition ou unfeedback de manière constructive et adaptée àchaquetypedesupérieur.

• Entraînement : Jeux de rôles de communicationascendante : débriefings individuels etpersonnalisés.




Les 5+ de cette formationUnepédagogieludique,interactiveetdes

entraînementspoussés.Unwebinaired’introductionavantlaformation.2déjeuners-débatsavecunmanagerdemanagers

etunDRH.Al’issuedelaformation,2heuresdecoaching


Incluslelivre“Développersoncharismeetsonleadership”deGérardRodach,complémentidéaldelaformation

Objectifs de la formation1. Adopter une posture managériale qui impacte

chaqueprofildecollaborateur.2. Etrecapabled’adaptersonmodedemanagement

auxdifférentespersonnalités.3. Optimiser la forme de sa communication pour

influencerseséquipes.4. Impliquer les collaborateursdans leursmissions

etobjectifs.5. Donnerdessignesdereconnaissancesappropriés

àfaireavanceretrebondirlescollaborateurs.






entraîneur,conseilengestiondecarrièredesportifset d’entraîneurs, puis chef d’entreprise, il estaujourd’huiconsultant,formateuretcoach.

TitulaireduMasterDFSSUCoaching etRessourcesHumainesParis8, certifiéau : coaching,MasterPNL,« Méthode Success Insights », « MéthodeBelbin », « Méthode Process Communication ».Forméàl’analysetransactionnelle,ilestco-Auteurdu livre : «Manager avec courage » –Eyrolles –Editionsd’Organisation.

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OBJETLes présentes conditions générales de vente (CGV) ont pour objet les ventes de formations de l’organisme DIFFERANCES. Elles s’appliquent à toutes les formations et à tous les clients de DIFFERANCES sans distinction. L’inscription à une formation implique l’adhésion entière et sans réserve du client aux présentes CGV. Les conditions générales ou particulières du client ne peuvent pas prévaloir sur les présentes CGV quel que soit le moment où elles auraient pu être portées à la connaissance de DIFFERANCES.

ANNULATION ET REPORT DES SESSIONSDIFFERANCES se réserve le droit d’annuler ou de reporter une session de formation dans le cas où le nombre minimum de participants requis pour assurer la formation dans de bonnes conditions ne serait pas atteint.

L’annulation par DIFFERANCES peut intervenir au plus tard 10 jours avant le début de la formation. Le report par DIFFERANCES peut intervenir au plus tard 5 jours avant le début de la formation. L’annulation ou le report par DIFFERANCES en cas d’insuffisance d’inscription se font sans versement d’indemnités.

L’annulation ou le report d’une inscription à l’initiative du client se fait dans les conditions d’indemnités suivantes : Plus de 30 jours à l’avance : aucune indemnité due ;De 15 à 29 jours à l’avance : le client doit une indemnité égale à 50% du prix de la session de formation ;Moins de 15 jours à l’avance : le client doit une indemnité égale à 80% du prix de la session de formation.

CONVENTIONS DE FORMATION ET DOCUMENTS OFFICIELSA chaque inscription, une convention de formation conforme aux articles L 6353-1 et L 6353-2 du Code du travail sera envoyée, en deux exemplaires signés par DIFFERANCES, au responsable de l’inscription. Le client est tenu de renvoyer l’un des deux exemplaires revêtu d’une signature valide et du cachet de l’entreprise. L’inscription est prise en compte par DIFFERANCES à la réception de cet exemplaire de la convention de formation. Une fois la formation terminée, DIFFERANCES envoie au client une attestation de présence signée par le formateur et le participant, ainsi que la facture relative à la session de formation.

PROPRIETE INTELLECTUELLELe contenu de l’ensemble des documents distribués ou projetés aux participants des formations ou plus généralement portés à leur connaissance sont la propriété exclusive de DIFFERANCES.

En l’absence d’autorisation écrite de la part de DIFFERANCES, le client s’interdit de reproduire, diffuser, transformer, traduire… ces documents aussi bien en interne qu’en externe, pour quelque utilisation que ce soit.

PRIX ET PAIEMENTSLes prix mentionnés sont exprimés en euros et hors taxes. Ils seront majorés de la TVA au taux en vigueur en France.Les règlements doivent intervenir par chèque à l’ordre de DIFFERANCES ou par virement sur le compte mentionné dans la facture, dans un délai de 30 jours à compter de la date de la facture.

Conformément à l’article L. 441-6 du Code du commerce, des pénalités de retard sont dues à défaut de règlement le jour suivant la date de paiement qui figure sur la facture. Le taux de ces pénalités est de 20% annuels. Des frais d’impayés de 50 € HT s’ajoutant aux pénalités de retard seront également facturés. En outre toute transmission du dossier au service contentieux recouvrement entraînera une facturation de frais de dossier correspondant à 7,5% du montant HT de la créance, avec un minimum de 100 € HT. Aucun escompte ne sera consenti pour paiement anticipé.

RESPONSABILITEPour toutes les prestations délivrées par DIFFERANCES, la responsabilité de DIFFERANCES est expressément limitée à l’indemnisation des dommages directs prouvés par le Client et plafonnée au montant du prix payé par le client au titre de la prestation concernée. En aucun cas le client ne peut engager la responsabilité de DIFFERANCES au titre de dommages indirects, perte de données, de fichier, perte d’exploitation, préjudice commercial, manque à gagner, atteinte à l’image ou à la réputation.

DIFFERANCES ne saurait être tenu responsable en cas d’inexécution de ses obligations résultant d’un évènement de force majeure.

CONFIDENTIALITELes parties s’engagent à respecter la confidentialité des informations et documents transmis entre elles, quelle qu’en soit la nature ou la destination.

Le Client accepte que son nom et son logo soient mentionnés par DIFFERANCES pour faire état du lien qui les lient.

ATTRIBUTION DE COMPETENCEEn cas de litige survenant à l’occasion de l’application des présentes CGV, le tribunal compétent sera le tribunal de commerce de Cannes (06).

Conditions générales de vente a1

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Comment s’inscrire?

Imprimez et renvoyez-nous le formulaire d’inscription ci-contre à l’adresse suivante :

DIFFERANCES27, avenue de Vallauris06400 CANNES

Nous vous envoyons 2 originaux de la convention de formation signés par nous. Vous nous en retournez un signé.

Nous vous envoyons une confirmation d’inscription, l’adresse exacte et les horaires de la formation.

Après la formation, nous vous envoyons une attestation de présence et une facture.

Inscrivez les participants

Etablissement et personne à facturer

Responsable de l’inscription

Participant n°1: nom & prénom




Raison sociale SIRET

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Téléphone Adresse email

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Signature & cachet de l’entreprise

La signature du formulaire d’inscription atteste de l’acceptation des conditions générales de vente ci-après.

Vous ne payez rienavant la formationFormulaire d’inscription

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Documents

Achat Vente Management - DIFFERANCES · symbolique (prix tarif déconnecté du prix de revient). • Boîte à outils : Récupérer les hausses indues, définir les VACA Véritable