ADMINISTRATION DES

AFFAIRES

Entrepreneuriat – entrepreneur,

l'esprit d'entreprise

• Entrepreneuriat – entrepreneur;

• L'esprit d'entreprise;

• Leaderschip;

• Entrepreneuriat en Roumanie;

• Caractéristiques d’un bon entrepreneur.

Entrepreneuriat – entrepreneur;

Définitions:

L’entrepreneuriat est notamment l’action de créer de la richesse et/ou de l'emploi par la

création ou la reprise d‘une entreprise.

Pour Frank Knight (1967) et Peter Drucker (1970), l’entrepreneuriat consiste à prendre

des risques. L’entrepreneur est une personne qui est prête à mettre en jeu sa carrière et sa

sécurité financière pour mettre en œuvre une idée, à mettre son temps et son capital dans

une entreprise risqué

Une autre définition de l’entrepreneuriat décrit le processus de découverte, d’évaluation

et d’exploitation d’occasions. Ainsi un entrepreneur peut être défini comme « quelqu’un

qui agit non en fonction des ressources qu’il contrôle actuellement, mais qui poursuit

inlassablement une occasion » (Jeffry Timmons).

Quatre paradigmes permettent de cerner le domaine de recherche en entrepreneuriat:

la création d'une organisation;

la détection-construction-exploatation d’une occasion d’affaires;

la création de valeur;

l’innovation.

Caractéristiques de l’entrepreneuriat :

1. il y a un leader, l’entrepreneur, qui est la force motrice à l’origine des faits économiques;

2. dans l’esprit de cet entrepreneur il y a une vision de l’avenir qui est préférable à celle de l’état présent;

3. l’entrepreneur développe une vision ainsi qu’une stratégie afin de la mettre en pratique;

4. cette vision est mise en œuvre rapidement et avec enthousiasme par l’entrepreneur.

L’esprit d’entreprise

L'esprit d'entreprise est une aptitude particulière, considérée comme un facteur de

production, qui permet à une personne de coordonner les trois autres facteurs de

production (terre, capital et travail), de prendre des décisions commerciales, d'innover et

d'assumer les risques commerciaux.

L’esprit d’entreprise peut être défini comme l’aptitude d’un individu, d’un groupe social,

d’une communauté à prendre des risques pour engager des capitaux (pour investir, voire

s’investir) dans une sorte d’aventure (« une entreprise »), consistant à apporter quelque

chose de neuf (l’innovation), de créatif, ceci en employant et en combinant de la façon la

plus performante possible des ressources diverses », Pierre André JULIEN et Michel

MARCHESNAY

Leadership

• L'art d'influencer le comportement humain de la manière voulue par le chef;

• Le leadership est directement liée à la capacité d'influencer le comportement des

gens.

• Afin d'assumer son rôle, le leader doit être capable d'amener les individus placés

sous son autorité à réaliser leurs objectifs en utilisant son pouvoir et son influence;

L'Entrepreneuriat en Roumanie

Obstacles:

• des décennies de communisme; le communisme a tué l'esprit d'entreprise;

• bureaucratie;

• manque de ressources financières;

• les caractéristiques culturelles du peuple roumain.

Caractéristiques d’un bon entrepreneur

Conseils:

Ainsi, vous serez en mesure d’en apprendre davantage sur vos forces et vos

faiblesses et vous saurez si vous avez le profil d’un entrepreneur gagnant !

Assurez-vous également de dresser votre profil financier (inventaire de vos avoirs,

revenus de travail, placement, étude de crédit, état de vos dettes, capacité de

remboursement, etc.) pour savoir si vous disposez d’une mise de fonds suffisante à

investir dans l’entreprise.

De plus, dressez la liste de vos connaissances et de vos alliers potentiels. Il est

important d’être bien entouré de gens expérimentés !

Caractéristiques d’un bon entrepreneur

Leadership et tempérament de chef;

Goût et tolérance au risque;

Forte capacité au travail;

Capacité de prévoir et résoudre les problèmes;

Confiance en soi;

Facilité à communiquer;

Avoir le temps et la patience;

Capacité d’adaptation;

Créatif et innovateur;

Tenace et persévérant;

Discipliné, planifié et organisé;

Aime décider, diriger, contrôler, gagner;

Savoir apprendre de ses erreurs;

Bonne connaissance du secteur d’activité;

Passionné;

Autonome;

Dynamique, enthousiaste ou énergique au travail;

Aller au bout de soi-même et se dépasser;

Bonne gestion du stress;

Attitude positive;

Posséder un bon jugement;

Être souple;

S’engager et prendre des initiatives;

Bonne santé;

Capacité de remplir plusieurs tâches à la fois;

Établir des priorités dans plusieurs aspects de sa vie et faire des choix;

Trouver les bonnes opportunités.

L’entreprise et les fonctions dans

l’entreprise

1. L’entreprise – définition;

2. Les fonctions dans l’entreprise;

3. Types d'entreprises en Roumanie.

L’Organisation – definition:

L'organisation est une réunion de personnes:

1. avec un objectif commun;

2. chacun peut apporter sa contribution à la réalisation de l'objectif;

3. il existe des relations entre les individusles qui permettent d'atteindre les

objectifs;

4. les objectifs généraux sont plus importants que les objectifs des groupes et des

individus.

Pour fonctionner, les individus et les relations entre eux sont structurées par

l'organisation :

- Organisation est décrite dans les Règles de Procédure et de fonctionnement (ROF) ;

- Activités de l'organisation sont décrites dans les procédures ;

- Les objectifs généraux de l'organisation implique l’ harmonisation des activités des

individus;

- Cette réalisation est obtenu par coordination des activités partielles de sorte qu'elle

conduise à l'objectif global.

Les questions de gestion se rapportent à des activités spécialisées que:

1. la planification des objectifs et des activités de planification;

2. l'affectation des ressources et des indicateurs de performance;

3. suivre et évaluer la mise en œuvre des plans et programmes;

4. motiver le personnel.

Organisation se manifeste dans les quatre principaux phénomènes:

1.phénomène de puissance;

2.phénomène de communication;

3.phénomène de la motivation;

4.phénomène de conflit.

Définitions de l’entreprises:

• Une entreprise est une unité institutionnelle, socialement organisée combinant

des facteurs de production (facteur humain, facteur travail, facteur capital... etc),

dans le but de produire.

• "L'entreprise est constituée de l'ensemble des agents économiques (...) dont la

fonction économique principale est de produire des biens et services s'échangeant

habituellement sur un marché, c'est-à-dire destinés à la vente."

8

Fournisseurs

Matières premières

Équipement

Services Développement

Fabrication

Produits finis

Ou semi-finis

ServicesClients

Employés

$

$ $$$

Les fonctions de gestion/management de l'entreprise

La littérature roumaine - cinq fonctions:

1. La prévision (La planification);

2. L'organisation;

3. La coordination;

4. La motivation;

5. Le contrôle - l'évaluation

Les fonctions de l'entreprise

La littérature roumaine - cinq fonctions:

1. la recherche et le développement;

2. production;

3. commercial;

4. comptabilité - financière;

5. personnel.

Les fonctions de l’entreprises: autres exemples:

• La fonction Comptabilité et Finances;

• La fonction Recherche et Développement;

• La fonction Ressources humaines;

• La fonction Production;

• La fonction Marketing et Vente;

• La fonction Achats;

• La fonction Direction et Administration générale;

• La fonction Logistique.

Un autre exemple en France:

• Achats

• Ventes/commercial

• Produit

• Marketing

• Technologie

• Fabrication

• Logistique

• Comptabilité et Finance

• Juridique

• Ressources humaines

• Systèmes d’information

• Autres

La description des fonctions de l entreprise: exemples

Achats :

Interface avec fournisseurs ;

Optimisation des achats (prix par rapport au service, sécurité des

approvisionnements) ;

Ventes/Commercial :

Interface avec le client ;

Optimisation des ventes (volume/profit)

Produit :

Gestion de la ligne de produit par rapport au marché et aux investissements

Définition des investissements futures

Commercialisation des nouveaux produits

Élimination des produits non concurrentiels, non profitables.

Marketing :

Compréhension du marché et de la concurrence

Définition de l’approche marché avec positionnement de la ligne de produit

Produit/Prix/Place/Promotion

Responsable du prix

Fabrication :

Fabrication de produits

Répondant à la demande du marché

En accord avec le budget

Logistique :

Livrer au client ce qu’on lui a promis, là où on lui a promis, au moment où on

le lui a promis

A coût de livraison et de stockage moindre

Comptabilité / Finance :

Tenir la comptabilité

Optimiser profit et cash

Ressources humaines :

Définition et administration des contrats avec les employés

Optimisation de la masse salariale et gestion des retraites

Développement des employés

Recrutement

Les sociétés commerciales en Roumanie.

a) Société en nom collectif (SNC);

b) Société en commandite;

c) Société anonyme (les sociétés par actions - SA);

d) Société en commandite par actions;

e) Société à responsabilité limitée (SRL).

Société par actions (SA)

Le nombre d'actionnaires ne peut être inférieur à 5. Il n'y a pas d'obligation de nationalité

ou de résidence pour devenir actionnaire d'une SA de droit roumain.

Le capital social minimum est de 25 millions de lei (soit environ 700 euros).

La SA est gérée par un ou plusieurs administrateurs, réunis en Conseil d'Administration.

Une personne morale peut-être administrateur d'une SA, et comme pour l'actionnariat, il

n'y a pas d'obligation de nationalité ou de résidence.

La législation roumaine prévoit de nommer trois censeurs et trois suppléants (vérificateurs

de gestion) dont la majorité devra être des citoyens roumains.

Société à Responsabilité Limitée (SRL)

Le nombre d'actionnaires ne peut être supérieur à 50.

Un investisseur roumain ou étranger peut être associé unique d'une SARL.

Le capital social minimum est de 2 millions de lei (soit environ 60 euros).

La cession des parts sociales est libre entre associés. Toutefois, lors de la cession de

parts à des tiers, l'accord des trois quarts des associés est nécessaire.

La gestion est assurée par les associés.

La nomination de censeurs n'est obligatoire que si le nombre d'associés est supérieur à

15.

PIAȚA ȘI ELEMENTELE SALE

CORELATIVE

• PIAȚA – definiții;

• CEREREA;

• OFERTA;

• PREȚUL;

• CONCURENȚA

• REPREZENTAREA GRAFICĂ A PIEȚEI: principalii

actori;

• MICROMEDIUL ȘI MACROMEDIUL DE

MARKETING.

Piața –definiții, conținut, funcții

• spaţiul economic în care se întâlnesc mai mult sau mai puţin direct şi

acţionează din interes cumpărătorii (ca agenţi ai cererii) şi vânzătorii (ca

agenţi ai ofertei), iar în unele cazuri diferite categorii de intermediari;

• locul de întâlnire la un moment dat (directă sau indirectă) a dorinţelor şi

intereselor cumpărătorilor cu cele ale producătorilor;

• locul de manifestare a concurenţei, a competiţiei dintre agenţii cu interese

identice sau apropiate;

• piaţa este o creaţie socială, apărută cu multe secole în urmă, care a evoluat

în timp şi spaţiu, dovedindu-se cel mai bun – deşi imperfect – mecanism de

reglare economică.

• Piaţa este un element abstract, se defineşte în legătură cu un podus sau

serviciu şi în legătură cu un anumit teritoriu.

• Piaţa este un ansamblu de persoane şi organizaţii care au sau pot avea o

influenţă asupra consumului şi în consecinţă pot avea o influenţă asupra

vânzării produsului sau serviciului respectiv.

Funcţiile pieţei

• verifică gradul de concordanţă a intenţiilor de cumpărare, respectiv de

vânzare ale agenţilor economici (cât?, cum?, la ce preţ se intenţionează să se

producă şi să se vândă, să se cumpere şi să se consume ?.);

• realizează legătura dintre cele două acte fundamentale pentru orice agent

economic – producţia şi consumul;

• reglează viaţa economică de ansamblu (ce?, cât?, cum?, pentru cine?, de la

cine?;

• determină (când este concurenţială şi liberă) cele mai bune preţuri şi

cantităţile de echilibru, determinând agenţii economici să aloce resursele rare

pe diferite domenii şi categorii de utilizări;

• reflectă şi este purtătoarea intereselor individuale (ale fiecărui producător şi

cumpărător); nu reflectă şi nu reglează interesele sociale sau comune.

•

CEREREA –definiție și conținut:

În sens microeconomic cererea exprimă o intenţie, având corespondenţă în nevoi,

venit şi în existenţa pe piaţă a anumitor bunuri.

Cererea desemnează cantitatea dintr-un bun pe care un consumator (cerere

individuală) sau toţi consumatorii (cerere totală) dintr-un spaţiu economic sunt

dispuşi să o achiziţioneze, într-o perioadă de timp, în condiţiile unui anumit preţ

unitar şi a altor factori (venit, preţurile altor bunuri, perspectivele preţului şi a

venitului, intensitatea nevoilor, preferinţe, gusturi, structura populaţiei).

Cererea este o variabilă dependentă şi exprimă raporturile în legătură cu:

a) cantitatea maximă dintr-un anumit bun care, la un anumit preţ , este

dorită şi poate fi cumpărată;

b) preţul maxim care poate fi achitat pentru cumpărarea unei anumite

cantităţi din bunul dorit.

OFERTA –definiție și conținut

Oferta reprezintă cantitatea maximă dintr-un anumit bun pe care un vânzător

intenţionează să o vândă într-o perioadă determinată, la un anumit preţ.

În funcţie de subiecţi se disting:

Oferta individuală = cantitatea totală dint-un bun pe care un agent economic este

dispus să o producă şi să o livreze pieţei într-o anumită perioadă;

Oferta pieţei = cantitatea dintr-un bun pe care toţi producătorii dintr-o ramură sunt

dispuşi să o producă şi să o vândă de-a lungul unei perioade de timp.

Oferta exprimă relaţia în legătură cu:

a) cantitatea maximă dintr-un anumit bun, pe care vânzătorii doresc să o vândă, la

un anumit preţ unitar;

b) preţul unitar minim pretins de vânzători pentru vânzarea unei anumite cantităţi

dintr-un anumit bun.

PREȚUL –definiție, conținut, funcții

Preţul reprezintă problema cea mai complicată şi controversată a vieţii economice.

Preţul reprezintă cantitatea de monedă pe care cumpărătorul este dispus şi o

poate oferi producătorului (vânzătorului) în schimbul bunului pe care acesta îl

prezintă pe piaţă. Acesta este preţul absolut.

Preţul relativ sau raportul de schimb reprezintă preţul bunurilor exprimate în funcţie

de cel al unui bun considerat etalon sau preţ de referinţă (ex: salariul nominal sau bunuri

reprezentative pentru caracterizarea nivelului de trai)

CONCURENȚA

Concurenţa–variabilă şi trăsătură definitorie a pieţei

Concurenţa reprezintă un comportament specific interesat al unor subiecţi

de proprietate, care pentru a-şi atinge obiectivele, intră în raporturi de cooperare şi

confruntare cu ceilalţi.

Alături de cerere, ofertă şi preţ concurenţa este una dintre variabilele

definitorii ale pieţei, o trăsătură esenţială a pieţei.

Elementele definitorii ale concurenţei:

• este o manifestare a liberei iniţiative;

• este o întrecere, cooperare dar şi confruntare între diferiţi agenţi economici;

• fiecare participant – vânzător sau cumpărător, acţionează din interes;

• premisa existenţei concurenţei este libertatea preţului;

• amploarea concurenţei este influenţată de numeroşi factori (mărimea cererii şi

ofertei, gradul de diferenţiere a ofertei, reglementări privind intrarea/ieşirea de pe o

anumită piaţă, mărimea veniturilor, etc.)

REPREZENTAREA GRAFICĂ A PIEȚEI

SL

E

P

DM

I

L R

T

S

EC

MM

G

EU

C

DV

TV

IN

PP

PP

D

D

VOL OFERTEI

PRODUCĂTORI/I

MP

CONSUMATORI

VOL CERERII

Segmentarea pieței

Strategii de segmentare

• Conceptul de segmentare, segment;

• Principiile de bază ale segmentării;

• Pașii necesari de parcurs în segmentarea pieței;

• Principalele clase de criterii de segmentare;

• Segmentarea bunurilor de larg consum;

• Segmentarea bunurilor industriale;

• Poziționarea pentru avantaj competitiv.

Introducere

În abordarea pieței o organizație poate să adopte una din urmatoarele politici:

• “sur mesure”, politica care ține cont de fiecare client în parte, deci

produsele/serviciile vor fi adaptate conform cererii fiecărui client; micromarketing

sau marketing individual;

• “de nediferentiere” (de masă): se oferă tuturor consumatorilor același

produs/serviciu, la același preț;

• “de segmentare”: ce presupune împarțirea pieței totale în segmente de piață;

• ”marketingul concentrat”, sau de nișă.

Conceptul de segmentare, segment

Segmentarea = împărțirea pieței toatale în segmente de piață, folosind în acest sens

diferite criterii.

Segment de piață = un grup omogen de consumatori care va fi sensibil la un anumit mix

de marketing.

Nișă de piață = un grup mai restrâns de consumatori, identificat în cadrul segmentelor de

piață, cu cerințe mai speciale.

Principii de bază în segmentare

Indiferent de metoda de segmentare aleasă, pentru ca acest demers să fie eficient, trebuie

respectate anumite principii:

• omogenitatea, în sensul că, în interiorul segmentelor, consumatorii trebuie să fie

omogeni în raport cu anumite variabile critice (criterii) care au o mai mare

importanţă relativ la produsul în cauză;

• distinctivitatea, segmentele să poată fi distinse cu claritate unele de altele, pentru

a putea fi abordate cu strategii, metode, instrumente diferite;

• importanţa; segmentele trebuie să fie suficient de mari încât să merite a fi

urmărite distinct;

• accesibilitatea, segmentele trebuie să poată „fi atinse” prin abordări de marketing

şi de comunicare;

• operaţionalitatea, la programe de marketing diferite răspunsul segmentelor

trebuie să fie diferit şi este de dorit ca acest răspuns să fie în concordanţă cu

obiectivele urmărite.

Pașii necesari în segmentare:

alegerea unuia sau a mai multor criterii de segmentare precum şi a unei metode de segmentare funcţie de natura produsului/serviciului (criterii pertinente);

studiul detaliat al caracteristicilor fiecărui segment;

alegerea segmentelor care prezintă interes pentru organizaţie (segmente ţintă);

definirea politicii de marketing pentru fiecare segment selecţionat;

Principalele clase de criterii de segmentare

• criterii demografice, geografice şi socio-culturale;

• criterii de personalitate şi stil de viaţă;

• criterii de comportament faţă de un anumit produs;

• criterii de atitudine psihologică faţă de un anumit produs

Exemple de segmentare

Durata folosirii•Indelungata•Medie•ScurtaAvantajeleprodusului•Calitate, valoare•Stil, comoditate•AtractieFidelitate fata de marca•Puternica•Moderata•SlabaFrecventafolosirii•Zilnic•Cu ocazii speciale

Zone geografice•Mediul urban•Mediul rural•Zone suburbaneFactoridemografici•Varsta•Nivelul familiei•Venit•Educatie•Sex•RasaMod de viata•Activitati•Opinii•Interese•aprecieri

MIXUL DE

MARKETING

•PRODUS•DISTRIBUTIE•PRET•PROMOVARE

Segmentarea pietei consumatorilor

Segmentarea pietei producatorilor

Caracteristicile mixului de marketing

Pentru segmentarea pietei în termeni de stil de viață se poate folosi Modelul AIO (Activitati, Interese, Opinii)

Activitati Interese Opinii Factori demografici

Munca Familie Propria persoana Varsta

Pasiuni Locuinta Probleme sociale Educatie

Evenimente sociale

Loc de munca Politica Venituri

Concediu Comunitate Afaceri Ocupatie

Distractii Odihna Economie Marimea familiei

Cluburi Moda Educatie Domiciliu

Comunitate Alimente Produse Geografie

Cumparaturi Mass Media Viitor Marimea orasului

Sporturi Realizari Cultura Etapa de viata

Criterii de segmentare pentru produsele industriale

DEMOGRAFIC

Tipul industriei

Mărimea firmei

Localizare

VARIABILE DE OPERARE

Tehnologia utilizată

Capacităţile clientului

ABORDĂRI ALE CUMPĂRĂRII

Politici generale de cumpărare

Natura relaţiilor existente

Criterii de cumpărare

Natura relaţiilor existente

Modalitatea de cumpărare

FACTORI CONJUNCTURALI

Urgenţă

Mărimea comenzii

CARACTERISTICI PERSONALE

Relaţiile existente între cumpărător şi vânzător

Atitudinea faţă de risc

Loialitate

Segmentarea strategică

Poziționarea pentru avantaj competitiv Alegerea unei strategii de poziționare

Demersul de poziționare cuprinde trei etape:

identificarea unui set de posibile avantaje competitive pe care să se întemeieze o pozitie;

alegerea avantajelor competitive potrivite;

alegerea unei strategii generale de poziționare;

comunicarea poziției alese.

Ce diferențe pot fi promovate?

Diferențele trebuie să fie:

importante;

distinctive;

superioare;

comunicabile;

accesibile ca preț;

profitabile;

concurența să nu copieze cu ușurință diferența.

Categorii de clienţi Profit actual Potenţial de profit

Clienţi ocazionali Scăzut Scăzut

Profitabili, cu potenţial

Moderat Ridicat

Parteneri strategici Ridicat Ridicat

Alegerea unei strategii generale de poziționare

Poziționarea valorică a mărciiPrețul

Mai mare La fel Mai mic

Mai multe

Avantaje

La fel

Mai puține

Mai multe

la un preț

mai mare

Mai multe

pentru

același preț

Mai multe

pentru un preț

mai mic

Aceleași

pentru un preț

mai mic

Mai puține

pentru un preț

mai mic

Le mix de marketing

• Le concept de marketing mix;

• La politique de produit;

• La politique de prix;

• La politique de distribution/placement;

• La politique de promotion.

Le marketing mix est:

• un outil de gestion des affaires;

• un outil ou un moyen d'analyse d'une activité;

• un outil ou un moyen de contrôler une affaire;

• un outil utilisé pour l'audit d'une affaire;

• un outil ou un moyen de projection d’une affaire.

MARKETING MIX

MARKETING CIBLE

PRODUIT

PLACEMENT

PRIX

PROMOTION

Le concept de marketing mix

La politique de produit

Définition du produit

Tout ce qui peut être offert à un marché pour attirer l'attention , pour être achetés, utilisés ou consommés et qui pourrait satisfaire à un désir ou un besoin - Ph. Kotler « Principes de marketing »

Du point de vue de marketing le produit inclure:

• produit de base

• produit lui-même

• produit amélioré

Le cycle de vie d'un produit

Le cycle de vie d'un produit

La matrice BCG

La politique de prix

Les étapes de la conception du prix :

Fixer les objectifs de prix(1)

Déterminer la taille de la demande(2)

Évaluation des coûts (3)

L’analyse des prix et des offres de la concurrence (4)

Choix de la méthode de calcul des prix (5)

Détermination du prix final (6)

Les objectifs de la politique de prix

1.La survie

2.La maximisation du profit courant

3.Maximiser le chiffre d'affaires

4. Pour maximiser l'avantage tenue sur le marché

5.La promotion d'un produit de qualité supérieure

6. Réponse / attaque sur la concurrence

7.Conquête ou de maintenir une certaine part de marché

8. Atteindre un certain taux de profit

STRATÉGIES DE MARKETING EN FONCTION DE LA POSITION DU PRODUIT / SERVICE SUR LE MARCHE

STRATÉGIES DE MARKETING EN FONCTION DE LA

POSITION DU PRODUIT / SERVICE SUR LE MARCHE

LA STRATEGIE

DE L’ ECREMAGE

RAPIDE

LA STRATEGIE

DE L' ECREMAGE

LENTE

LA STRATEGIE

DE PENETRATION

RAPIDE

LA STRATEGIE

DE PENETRATION

LENTE

PROMOTION

PRIX

HAUT

BAT

AGRESSIF MODEREE

La politique de promotion

Elements du mix promotionnel et les instruments promotionnels

La publicité

La publicité directe– Internet

La promotion des ventes

La promotion de la marque

Foires et salons nationax et internationaux/evenements promotionnels

Les ventes personnels

Les Relations Publiques

La publicité

La publicité represente toute forme de présentation orale ou visuelle, non personnelles, promotion d'idées, services, marques ou entreprises et qui est payé par un sponsor (payant) clairement identifiés. En développant un programme de publicité les gestionnaires commencent toujours par l'établissement d'objectifs, l'identification des marchés cibles et l’analyse du comportement des consommateurs (dans le cadre du marché cible) afin de déterminer quels publics vont absorber le message.

La publicité directe

La publicité directe se trouve sur la frontière entre la publicité, la promotion des ventes et la vente personnelle. La publicité directe a pour but de vendre des produits sans l'aide d'un intermédiaire: en ce sens elle peut faire des ventes par catalogues des produits, à la base de matériaux envoyés par la poste, télémarketing, les achats sur Internet, des publicités télévisées présentées.

La promotion des ventes

La promotion des ventes implique l'utilisation de divers instruments, a court terme, destiné à stimuler rapidement ou acheter un plus grand volume de produits ou services par les consommateurs individuels et les clients industriels: l'associé de cette manière un produit ou service d'une avantage temporaire pour stimuler son utilisation et pour ajouter aux produits une valeur supplémentaire.

Exemples: jeux, concours, tirages au sort, des remises, des démonstrations, etc.

Les Relations Publiques

Relations publiques comme une activité promotionnelle vise à créer une image positive du produit / service et de l'organisation. Le but de l'information relations publiques peuvent être synthétisés par: information + conviction . Chaque entreprise doit connaître tous les publics avec lesquels ont des contacts et de gérer efficacement les relations entre l'entreprise et le public.

LA MARQUE

FONCTIONS DE LA MARQUE

Les étapes de la conception du mix promotionnel

• Fixer les objectifs;

• Identifier et choisir les segments cibles pertinentes ou les publics cibles;

• Identification et sélection des composants du mix promotionnel;

• Leur intégration optimale, en fonction des objectifs spécifiques;

• Calculer le budget totale de promotion et pour les activités spécifiques.

La politique de distribution

Les fonctions de la distribution

transport;

de stockage;

assortir;

services;

financement

Les canaux de distribution

Les canaux de distribution pour les biens de consommationCANAL 1 FABRICANT CONSOMMATEUR

CANAL 2 FABRICANT DETAILLANT CONSOMMATEUR

CANAL3 FABRICANT GROSSIST DETAILLANT CONSOMMATEUR

CANAL4 FABRICANT GROSSIST INTERMEDIAIRE DETAILLANT CONSOMMATEUR

Les canaux de distribution pour les produits industrielsCANAL 1 FABRICANT CLIENT INDUSTRIEL

CANAL 2 FABRICANT DISTRIBUTEUR IND CLIENT INDUSTRIEL

CANAL 3 FABRICANT REPREZENTANT DISTRIBUTEUR IND CLIENT INDUSTRIEL

DU FABRICANT