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BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL VENTE
Présentation de la formation et proposition de progression pédagogique
La transformation du baccalauréat Vente Représentation enbaccalauréat professionnel Vente a induit des changements significatifsdans la formation. Les pages qui suivent proposent une présentationsynthétique des nouveaux contenus de formation, des conseilsconcernant l’organisation des enseignements e des périodes dt eformation en entreprise ainsi qu’une suggestion de progressionpédagogique.
Sommaire 1ère Partie : Du bac pro Vente Représentat on au Bac pro Ventei page 3 1.1. Présentation synthétique des enseignements page 3 1.2. Organisation de l’enseignement page 5 1.3. Organisation des périodes de formation en entreprise page 6 2ème Partie : Proposition de progression pédagogique Bac Professionnel Vente page 7
Baccalauréat professionnel Vente Présentation et progression
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1ère Partie : Du bac pro Vente Représentation au Bac pro Vente.
1.1. Présentation synthétique des enseignements. Le référentiel du bac pro Vente introduit les changements pédagogiques suivants :
• un recours affirmé à l’informatique, tant dans l’utilisation des logiciels de bureautique classiques (traitement de texte, tableur, gestion de bases de données…) que dans l’utilisation, nouvelle, des logiciels de préAO, d’aide à l’organisation de l’activité du vendeur, de gestion de la force de vente,
• le renforcement des technologies de l’information et de la communication (Internet), indispensable, compte tenu des évolutions de la profession,
• l’approfondissement de la démarche et des techniques de prospection, par l‘accroissement de la professionnalisation des capacités liées à cette mission,
Le référentiel du bac pro vente s’articule donc désormais autour de 3 grandes compétences :
C1. Prospecter C2. Négocier C3. Suivre et fidéliser
Ces 3 grandes compétences se traduisent par 5 pôles de savoirs associés :
S1. Prospection et suivi de clientèle S2. Communication négociation S3. TIC appliqués à la vente S4. Mercatique S5. Economie droit
1.1 1. Les compétences développées dans le référentiel. . Les trois compétences développées dans le référentiel peuvent se décliner comme suit :
C1. Prospecter : o Elaborer un projet de prospection o Organiser une opération de prospection o Réaliser une opération de prospection o Analyser les résultats et rétroagir o Rendre compte de l’opération de prospection
C2. Négocier :
o Préparer la visite o Effectuer la découverte du client o Présenter l’offre commerciale o Conclure la négociation o Analyser les résultats de la visite
Baccalauréat professionnel Vente Présentation et progression
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C3. Suivre et fidéliser la clientèle :
o Exécuter les tâches consécutives à la visite o Suivre l’exécution des commandes, des livraisons o Assurer le suivi et la fidélisation u client o Analyser les résultats du suivi et de la fidélisation o Effectuer le suivi de son activité et de ses résultats o Rendre compte du suivi de son activité et de ses résultats
1.1 2. Les savoirs associés développés dans le référentiel. . Ces compétences nécessitent la mobilisation des savoirs associés suivants :
S1. Prospection et suivi de clientèle : o Le processus de vente de l’entreprise o Les techniques et stratégies de prospection o Les supports du suivi des opérations commerciales o Les outils de gestion dans l’activité du vendeur
S2. Communication - Négociation :
o Le développement personnel du vendeur o La communication o La communication orale o La communication écrite o La communication visuelle o Les techniques de négociation commerciale
S3. Technologies de l’information et de la communication appliquées à la
vente : o La recherche d’information sur Internet et son exploitation o La gestion de l’information au travers de l’Intranet et des réseaux
locaux o L’élaboration et la production de synthèses écrites informatisées o L’élaboration et la production de documents commerciaux multimédia
S4. Mercatique
o La démarche mercatique o La demande o L’offre de l’entreprise o L’entreprise et son marché o La force de vente dans l’entreprise
S5. Economie et droit :
Economie : o L’entreprise et le tissu économique o L’activité commerciale de l’entreprise o L’activité productive de l’entreprise o La gestion des ressources humaines o L’organisation et le management de l’entreprise
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o La croissance de l’entreprise o L’environnement de l’entreprise
Droit : o L’entreprise et l’organisation judiciaire o L’entreprise et le contrat de vente o La responsabilité de l’entreprise o Le contrat de travail o Le statut juridique de l’entreprise o Le crédit et les garanties accordées aux créanciers o Les dispositions législatives, réglementaires, ou conventionnelles en
matière de durée du travail, de rémunération et de formation o La représentation et l’action collective des salariés
1.2. Organisation de l’enseignement. Les enseignements repris dans le référentiel doivent être confiés à deux PLP vente, qui se répartiront les pôles de formation de la façon suivante.
Professeur 1 : S1 e S4 t Professeur 2 : S2 et S3
Le pôle S5 peut être pris en charge par l’un ou l’autre des deux professeurs ayant en charge la formation. La répartition des heures consacrées à l’enseignement professionnel se fera selon les modalités suivantes : Organisation des enseignements Première Terminale
Horaire global formation professionnelle 14 (6+6+2) 14 (6+6,5+1,5)
S1 4 (2+2) 3,5 (2+1,5)
S2 3 (1+2) 4 (1+3)
S3 2 (0+2) 2 (0+2)
S4 1 (1+0) 1 (1+0)
S5 2 (2+0) 2 (2+0)
PPCP 2 (0+2) 1,5 (0+1,5)
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1.3. Organisation des périodes de formation en entreprise. La formation en entreprise s’étale sur 18 semaines réparties sur les deux années :
• 8 semaines en première année, • 10 semaines en deuxième année.
Vous trouverez, ci – dessous, une proposition de calendrier des PFE sur les 2 années de formation.
1ère année
4 semaines entre les vacances de Noël et les vacances de Février 4 semaines pendant le
mois de Juin
2ème année
5 semaines entre les vacances de Toussaint et les vacances de Noël 5 semaines entre les
vacances de Février et de Pâques
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