Bonjour etBienvenue 

A la formation Négociation

de la

CONFEDERATION

FRANCAISE

DEMOCRATIQUE DU

TRAVAIL

Autant se le dire en fixant notre règlementOn ne fume pas dans la salle !

Par contre on respecte les temps de pause pour que chacun puisse exercer son art On débranche les téléphones portables dans la salle ! Par contre on laisse la cabine libre pour que les « portablophones » puissent téléphoner en toute discrétion

On laisse chacun s’exprimer librement !Pas de jugements ni de censure entre nous.

On s’écoute et respecte l’expression de l’autre !A quoi bon s’exprimer si personne n’écoute !

Ce qui se dit dans le groupe reste dans le groupeNous sommes en session de formation, la parole est prisonnière du groupe ! Pas nécessaire de se mettre dans cet état ! 

Nous sommes dans le cadre d’une formation syndicale et non à la tribune d’un congrès. Sachons donner notre point de vue tout simplement On respecte les horaires ! 

Respecter le temps , c’est aussi respecter les autres.

AlorsAlorson y va !on y va !

PRESENTATION DES PARTICIPANTSPRESENTATION DES PARTICIPANTS

• LE NOMLE NOM PRENONPRENON• QUELLES SONT VOS PLAISIRS DE FAIRE QUELLES SONT VOS PLAISIRS DE FAIRE

( loisirs ou autres)( loisirs ou autres)• AINSI QUE DANS LE SYNDICALISMEAINSI QUE DANS LE SYNDICALISME• L’ ENTREPRISE ET SON ACTIVITEL’ ENTREPRISE ET SON ACTIVITE• VOTRE METIERVOTRE METIER• NOMBRE DE SALARIESNOMBRE DE SALARIES• NOMBRE D’ ADHERENTSNOMBRE D’ ADHERENTS• MANDATS SYNDICAUXMANDATS SYNDICAUX• QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CETTE QUELLES SONT VOS ATTENTES DE CETTE

FORMATIONFORMATION

FORMATIONFORMATION

A LAA LA

NEGOCIATIONNEGOCIATION

Définition de la négociationDéfinition de la négociation

Définition du Petit Définition du Petit LAROUSSELAROUSSE

• Action de mener à bonne fin les Action de mener à bonne fin les affaires. L’affaire même que l’on affaires. L’affaire même que l’on traite. Action de vendre ou de traite. Action de vendre ou de transmettre des effets de commerce. transmettre des effets de commerce. Pourparlers entre deux ou plusieurs Pourparlers entre deux ou plusieurs partenaires qui veulent traiter d’une partenaires qui veulent traiter d’une affaireaffaire

Définition de la négociationDéfinition de la négociationdu petit Robertdu petit Robert

• Série d’entretiens, d’échanges de Série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.accord, pour conclure une affaire.

DEFINITIONS DE LA NEGOCIATIONDEFINITIONS DE LA NEGOCIATION• Première définition (en terme de finalité et de Première définition (en terme de finalité et de

résultat): résultat):

La négociation est un système de La négociation est un système de décision par lequel les acteurs s’entendent décision par lequel les acteurs s’entendent d’un commun accord au lieu d’agir par voie d’un commun accord au lieu d’agir par voie unilatérale. unilatérale.

• Deuxième définition (en terme de processus): Deuxième définition (en terme de processus):

La négociation est une activité qui met La négociation est une activité qui met en œuvre plusieurs acteurs qui, confrontés à en œuvre plusieurs acteurs qui, confrontés à des divergences, choisissent de rechercher des divergences, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement volontairement une solution mutuellement acceptable.acceptable.

•La négociation met en interaction La négociation met en interaction des acteurs et fait donc appel à:des acteurs et fait donc appel à:

Des échanges,Des échanges,

Des rites,Des rites,

Des processus de Des processus de communication,communication,

Des procédures,Des procédures,

Des phases de déroulement et Des phases de déroulement et d’achèvement.d’achèvement.

Si nous passion à une petite Si nous passion à une petite interrogation?interrogation?

- Ce test a pour objectif de savoir quelle - Ce test a pour objectif de savoir quelle idée vous vous faites d’une négociation?idée vous vous faites d’une négociation?

- Ceci est un test personnel afin que vous - Ceci est un test personnel afin que vous puissiez évaluer vous - mêmes vos puissiez évaluer vous - mêmes vos représentations de la négociation, vous représentations de la négociation, vous rayer pour cela la mention inutile.rayer pour cela la mention inutile.

- Vous devez répondre à toutes les - Vous devez répondre à toutes les questions, puis vous gardez les questions, puis vous gardez les questionnaires dans vos documents de questionnaires dans vos documents de travail jusqu’à la correction.travail jusqu’à la correction.

*LE GAGNANT EST CELUI *LE GAGNANT EST CELUI

QUI SAIT CE QU ’ IL VA FAIRE QUI SAIT CE QU ’ IL VA FAIRE

SI IL PERD…SI IL PERD…

AVANT DE REFLECHIR A CE AVANT DE REFLECHIR A CE

QUE L’ AUTRE VA FAIRE QUE L’ AUTRE VA FAIRE

DANS LA NEGOCIATION…DANS LA NEGOCIATION…

IL FAUT REFLECHIR A CE IL FAUT REFLECHIR A CE

QUE NOTRE CAMP PEU FAIRE!QUE NOTRE CAMP PEU FAIRE!

TOUTE NEGOCIATION TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE:IMPLIQUE:

QU ’ IL EXISTE AU MOINS QU ’ IL EXISTE AU MOINS

DEUX CAMPSDEUX CAMPS

QUE CES DEUX CAMPS SOIENT QUE CES DEUX CAMPS SOIENT SOUVERAINS ET SOUVERAINS ET INDEPENDANT INDEPENDANT

L’ UN DE L’ AUTREL’ UN DE L’ AUTRE

• IL FAUT TOUJOURS:IL FAUT TOUJOURS:

• ABORDERABORDER séparément les questions séparément les questions liées aux personnes et l’objet du liées aux personnes et l’objet du désaccord.désaccord.

• BASERBASER son attention sur les intérêts son attention sur les intérêts qui sont en jeu et non sur les positons.qui sont en jeu et non sur les positons.

• CRÉERCRÉER un nombre suffisant de un nombre suffisant de solutions donnant des gains solutions donnant des gains réciproques.réciproques.

• DETERMINERDETERMINER des critères véritables.des critères véritables.

•NEGOCIER, C’ EST NEGOCIER, C’ EST IGNORER :IGNORER :

LES SOLUTIONS DU TYPE LES SOLUTIONS DU TYPE TOUT OU RIEN POUR TOUT OU RIEN POUR

RECHERCHER RECHERCHER

UN COMPROMIS ACCEPTABLE UN COMPROMIS ACCEPTABLE PAR TOUSPAR TOUS

• TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE :TOUTE NEGOCIATION IMPLIQUE :

• QU ’ UN INTERACTION CONSTANTE QU ’ UN INTERACTION CONSTANTE SOIT POSSIBLE ENTRE LES DEUX SOIT POSSIBLE ENTRE LES DEUX CAMPS .CAMPS .

• QU ’ IL SOIT IMPLICITEMENT D’ QU ’ IL SOIT IMPLICITEMENT D’ ACCORD POUR TROUVER UNE ACCORD POUR TROUVER UNE SOLUTION QUI SERA LE COMPROMIS SOLUTION QUI SERA LE COMPROMIS ET ENTRAINERA UN CHANGEMENT DE ET ENTRAINERA UN CHANGEMENT DE LA SITUATION ANTERIEURE .LA SITUATION ANTERIEURE .

UNE REVENDICATION DOIT ÊTRE :UNE REVENDICATION DOIT ÊTRE :

PRECISEPRECISE

CONCRÊTECONCRÊTE

MESURABLEMESURABLE

REALISABLEREALISABLE

FORMULEE FORMULEE POSITIVEMENTPOSITIVEMENT

2 L’ ELABORATION DES PROPOSITIONS2 L’ ELABORATION DES PROPOSITIONS

DEFINIR LES OBJECTIFS POURSUIVISDEFINIR LES OBJECTIFS POURSUIVIS

BATIR COLLECTIVEMENT LES BATIR COLLECTIVEMENT LES REVENDICATIONS REVENDICATIONS

TOUTE L’ EQUIPE SYNDICALETOUTE L’ EQUIPE SYNDICALE DOIT S’ IMPLIQUEEDOIT S’ IMPLIQUEE

DANS LE PRIVE :DANS LE PRIVE : DS . CE . DP . CHSCT. Le Conseil de DS . CE . DP . CHSCT. Le Conseil de section et le Syndicat.section et le Syndicat.

DANS LE PUBLIC LES ELUES :DANS LE PUBLIC LES ELUES : CAP . CTP. CTE . CHSCT . CAP . CTP. CTE . CHSCT . LE CONSEIL DE LE CONSEIL DE SECTION et LE SYNDICATSECTION et LE SYNDICAT

• ·IL FAUT TENIR COMPTE :·IL FAUT TENIR COMPTE :

DES OBJECTIFSDES OBJECTIFS

DE L’ ASPIRATION DES SALARIESDE L’ ASPIRATION DES SALARIES

DES MARGES DE L’ ENTREPRISESDES MARGES DE L’ ENTREPRISES

DESDES ADHERENTSADHERENTS

• ·ET PREVOIR :·ET PREVOIR :

L’ ELABORATION DE TRACTSL’ ELABORATION DE TRACTS

ET LEURS DIFFUSIONET LEURS DIFFUSION

TENIR DES REUNIONS D’ TENIR DES REUNIONS D’ ADHERENTSADHERENTS

TENIR DES AG DU PERSONNELTENIR DES AG DU PERSONNEL

3 PREPARATION D’ UNE NEGOCIATION3 PREPARATION D’ UNE NEGOCIATION 11 CONCEPTION DE LA NEGOCIATIONCONCEPTION DE LA NEGOCIATION

22 LES OBJECTIFSLES OBJECTIFS33 ELABORER UNE STRATEGIE LIEE A ELABORER UNE STRATEGIE LIEE A CES OBJECTIFSCES OBJECTIFS44 S’ INTERROGER SUR LA STRATEGIES’ INTERROGER SUR LA STRATEGIEPOSSIBLE DES AUTRES PARTIESPOSSIBLE DES AUTRES PARTIES55 QUELLES TACTIQUES ?QUELLES TACTIQUES ?66 ELABORATION DE L’ ELABORATION DE L’ ARGUMENTATION LES OBJECTIFSARGUMENTATION LES OBJECTIFS77 FAIRE VALIDER NOS POSITIONSFAIRE VALIDER NOS POSITIONS

OBTENIR UN MANDAT CLAIREOBTENIR UN MANDAT CLAIRE

• LORS DU DEROULEMENT DE LA LORS DU DEROULEMENT DE LA NEGOCIATIONNEGOCIATION

1 - 1 - SE DECENTER DE SOI, DE SES SE DECENTER DE SOI, DE SES POSITIONSPOSITIONS

2 - 2 - ECOUTER ET FAIRE ATTENTION AUX ECOUTER ET FAIRE ATTENTION AUX MOINDRE SIGNAUX DE L’ ADVERSAIREMOINDRE SIGNAUX DE L’ ADVERSAIRE

3 - 3 - GARDER SON SANG FROID EN TOUTE GARDER SON SANG FROID EN TOUTE OCCASION: PAS D’ IMPULSIVITEOCCASION: PAS D’ IMPULSIVITE

4 - 4 - ÊTRE STRATEGIQUEÊTRE STRATEGIQUE

5 - 5 - FERMETE ET SOUPLESSE A LA FOISFERMETE ET SOUPLESSE A LA FOIS

6 - 6 - MENAGER L’ AVENIR DE LA RELATION, MENAGER L’ AVENIR DE LA RELATION, DE L’ INTERDEPENDANCE ENTRE LES DE L’ INTERDEPENDANCE ENTRE LES PARTIESPARTIES

FINIR LA NEGOCIATIONFINIR LA NEGOCIATION

1 FAIRE VALIDER LE RESULTAT 1 FAIRE VALIDER LE RESULTAT PAR PAR NOS MANDANTSNOS MANDANTS

2 REDIGER L’ ACCORD2 REDIGER L’ ACCORD

3 SE MEFIER DES RELACHEMENTS 3 SE MEFIER DES RELACHEMENTS EN EN PHASE FINALE DE L’ ACCORDPHASE FINALE DE L’ ACCORD

4 VALORISATION DE L’ ACCORD 4 VALORISATION DE L’ ACCORD ETET

PROPOSITION DE L’ ADHESION . PROPOSITION DE L’ ADHESION .

VOICI LE CHEMA DE REPARTITION VOICI LE CHEMA DE REPARTITION DES REPONSES APPROPRIEESDES REPONSES APPROPRIEES

OUIOUI NONONN

OUIOUI NONONN

11 XX 1111 XX

22 XX 1212 XX

33 XX 1313 XX

44 XX 1414 XX

55 XX 1515 XX

66 XX 1616 XX

77 XX 1717 XX

88 XX 1818 XX

99 XX 1919 XX

1010 XX 2020 XX

• JEU DES DEUX FERMIERS JEU DES DEUX FERMIERS Fiche stagiaireFiche stagiaire

Scénario:Scénario:

-2 fermiers ont des ressources -2 fermiers ont des ressources différentes mais complémentaires, ils différentes mais complémentaires, ils veulent travailler ensembles.veulent travailler ensembles.PIERRE Possède: 1 âne +1 chevalPIERRE Possède: 1 âne +1 chevalJACQUES Possède: 1Charrue + 1 JACQUES Possède: 1Charrue + 1 remorqueremorqueEt le crédit agricole est la banque des 2 Et le crédit agricole est la banque des 2 fermiersfermiers

Règles:Règles:

Nous allons donc séparer le groupe en Nous allons donc séparer le groupe en deux familles. Ces deux familles ne deux familles. Ces deux familles ne peuvent pas travailler l’une sans l’autre.peuvent pas travailler l’une sans l’autre.

Un mandataire par famille vas être Un mandataire par famille vas être désigner par le groupe.désigner par le groupe.

Celui de La famille de PIERRE n°1 : Celui de La famille de PIERRE n°1 : va conduire l’âne ou le cheval à va conduire l’âne ou le cheval à l’autre.l’autre.

Celui de la famille de Jacques n°2 : Celui de la famille de Jacques n°2 : apportera avec lui la charrue ou laapportera avec lui la charrue ou la remorque pour un éventuel échange.remorque pour un éventuel échange.

Le « crédit agricole », offre la Le « crédit agricole », offre la possibilité aux 2 fermiers de possibilité aux 2 fermiers de contracter un crédit.contracter un crédit.

Chaque famille est obligé d’amener Chaque famille est obligé d’amener un objet ou un animal!un objet ou un animal!

• SCORE :SCORE : Il se font en fonction du type d’échange. Il se font en fonction du type d’échange.

PIERRE = +3PIERRE = +3

JACQUES = - 6JACQUES = - 6

Crédit Agricole = +3Crédit Agricole = +3

PIERRE = +3PIERRE = +3

JACQUES = + 3JACQUES = + 3

Crédit Agricole = - 6Crédit Agricole = - 6

PIERRE = - 6PIERRE = - 6

JACQUES = +3JACQUES = +3

Crédit Agricole = +3Crédit Agricole = +3

PIERRE = - 3PIERRE = - 3

JACQUES = - 3JACQUES = - 3

Crédit Agricole = + 6Crédit Agricole = + 6

JACQUES N°2JACQUES N°2

RemorqueRemorque

CharrueCharrue

ANEANEPIERRE N°1PIERRE N°1

ChevalCheval

• Attention:Attention:

Plusieurs séances d’échanges auront Plusieurs séances d’échanges auront lieu.lieu.

Avant chaque séance, chaque groupe Avant chaque séance, chaque groupe aura 3 minutes pour mettre en place aura 3 minutes pour mettre en place sa stratégie.sa stratégie.

Puis 2 minutes pour prendre sa Puis 2 minutes pour prendre sa décision.décision.

Rappel:Rappel:

-Chaque groupe est obligé d’amener un -Chaque groupe est obligé d’amener un objet à chaque échange.objet à chaque échange.

Consigne:Consigne:

Vous devez gagner le maximum de point!Vous devez gagner le maximum de point!

SEANCSEANCEE

SCORESCORE N°1N°1 TOTATOTALL

SCORESCORE N°2N°2 TOTATOTALL

BANQUBANQUEE

1er NEGO1er NEGO

GAINS X2GAINS X2

2éme NEGO2éme NEGO

GAINS X2GAINS X2

3éme NEGO3éme NEGO

GAIN X3GAIN X3

LES RELATIONS ENTRE LES RELATIONS ENTRE NEGOCIATEURSNEGOCIATEURS

ELLES PEUVENT ÊTRE DE TYPE ELLES PEUVENT ÊTRE DE TYPE DIFFERANTES:DIFFERANTES:

CONFLICTUELLESCONFLICTUELLES

DEFENSIVESDEFENSIVES

ACCOMODANTESACCOMODANTES

COOPERATIVESCOOPERATIVES

AVEC COLLUSIONSAVEC COLLUSIONS

Les divergences peuvent Les divergences peuvent concerner:concerner:

Des intérêts,Des intérêts,

Des faits,Des faits,

Les buts,Les buts,

Les méthodes,Les méthodes,

Les valeurs,Les valeurs,

Les statuts et les rôles.Les statuts et les rôles.

La volonté de conclure est l’acceptation La volonté de conclure est l’acceptation (tacite et explicite) de continuer une (tacite et explicite) de continuer une relation ou de maintenir l’existence relation ou de maintenir l’existence d’un projet commun.d’un projet commun.

La nature de la solution (ou issue La nature de la solution (ou issue recherchée) peu être:recherchée) peu être:

Le compromis simple,Le compromis simple,

L’échange de concessions mutuelles,L’échange de concessions mutuelles,

Les adjonctions de contreparties ou deLes adjonctions de contreparties ou de

compensations,compensations,

La création d’options nouvelles.La création d’options nouvelles.

L’ ETAT DES LIEUXL’ ETAT DES LIEUX

• RASSEMBLER, CONNAÎTRE ET MAITRISER LES RASSEMBLER, CONNAÎTRE ET MAITRISER LES INFOS NECESSAIRES POUR NEGOCIERINFOS NECESSAIRES POUR NEGOCIER

• LES INFOS A RECUEILLIR ?LES INFOS A RECUEILLIR ?

• COMMENT LES RECUEILLIR ?COMMENT LES RECUEILLIR ?

LES INFOS DISPONIBLESLES INFOS DISPONIBLES

• CE . CAP . CTP. CTE . CHSCTCE . CAP . CTP. CTE . CHSCT

• LES BILANS SOCIAUXLES BILANS SOCIAUX

• LES RAPPORTS ANNUELS -DANS LA BRANCHE LES RAPPORTS ANNUELS -DANS LA BRANCHE ( fédération)( fédération)

CONSTITUER SA PROPRE INFOCONSTITUER SA PROPRE INFO

• EN FAISANT DES ENQUÊTESEN FAISANT DES ENQUÊTES

Phase 2Phase 2 Typologie des approches du négociateurTypologie des approches du négociateur

Une contradiction spécifique du négociateurUne contradiction spécifique du négociateur

Obtenir des gains et maintenir une relationObtenir des gains et maintenir une relation

• A l'origine de toute attitude de négociation, A l'origine de toute attitude de négociation, nous avons constaté un conflit et une nous avons constaté un conflit et une contradiction à surmonter, nés d'une double contradiction à surmonter, nés d'une double nécessité, souci d'obtenir un gain et souci de nécessité, souci d'obtenir un gain et souci de maintenir la relation avec le partenaire de la maintenir la relation avec le partenaire de la situation de négociation :situation de négociation :

• l'autorité peut se permettre de ne pas l'autorité peut se permettre de ne pas maintenir le dialogue et la relation (il lui suffit maintenir le dialogue et la relation (il lui suffit d'obtenir ce qu'elle veut), l'entente peut d'obtenir ce qu'elle veut), l'entente peut s'offrir le luxe de ne pas obtenir le gain (il lui s'offrir le luxe de ne pas obtenir le gain (il lui suffit du gain de la bonne relation). La suffit du gain de la bonne relation). La négociation ne peut pas se permettre de négociation ne peut pas se permettre de supprimer les deux termes.supprimer les deux termes.

• Elle se doit de maintenir « Elle se doit de maintenir « gain et relationgain et relation » La façon dont chacun va essayer de » La façon dont chacun va essayer de surmonter ce conflit psychologique typique surmonter ce conflit psychologique typique de la situation de négociation sera de la situation de négociation sera caractéristique de l'approche choisie pour caractéristique de l'approche choisie pour la négociation et du style personnel la négociation et du style personnel développé.développé.

• La typologie des approches du négociateur La typologie des approches du négociateur rend compte de la manière dont un rend compte de la manière dont un négociateur gère cette contradiction en négociateur gère cette contradiction en fonction des situations, des interlocuteurs fonction des situations, des interlocuteurs et des moments de la négociation.et des moments de la négociation.

• « D’ après D. CHALVIN VIN - l'entreprise négociatrice - « D’ après D. CHALVIN VIN - l'entreprise négociatrice - Dunod »Dunod »

SI NOUS PASSIONS A UN SI NOUS PASSIONS A UN QUESTIONNAIRE D’ AUTO QUESTIONNAIRE D’ AUTO

DIAGNOSTIC ?DIAGNOSTIC ?

Répondez spontanément au Répondez spontanément au questionnaire en mettant une croix questionnaire en mettant une croix correspondant à votre réponse.correspondant à votre réponse.

Plutôt vrai: vous vous comporter Plutôt vrai: vous vous comporter souvent ainsi en négociation.souvent ainsi en négociation.

Plutôt faux: vous vous comporter Plutôt faux: vous vous comporter rarement ainsi en négociation.rarement ainsi en négociation.

DEPOUILLEMENT DU QUESTIONNAIREDEPOUILLEMENT DU QUESTIONNAIRE

Les affirmations du questionnaire, Les affirmations du questionnaire, identifiées par leur numéro, sont identifiées par leur numéro, sont réparties dans les différentes réparties dans les différentes colonnes.colonnes.

Mettez un point en regard des Mettez un point en regard des affirmations que avez répondu affirmations que avez répondu « « plutôt VRAI »plutôt VRAI »

Calculez le total de points pour Calculez le total de points pour chaque attitude de négociateur.chaque attitude de négociateur.

POUR MIEUX CONNAÎTRE, VOS POUR MIEUX CONNAÎTRE, VOS POINTS FORTS ET POUR POUVOIR POINTS FORTS ET POUR POUVOIR

AMELIORER, VOS POINTS FAIBLES .AMELIORER, VOS POINTS FAIBLES .

Consigne:Consigne:

Vous allez compléter l’ histogramme Vous allez compléter l’ histogramme des attitudes du négociateur en des attitudes du négociateur en choisissant une couleur différentes choisissant une couleur différentes pour les attitudes efficaces et les pour les attitudes efficaces et les attitudes inefficaces reporter vos attitudes inefficaces reporter vos résultas sous formes résultas sous formes d’histogrammes.d’histogrammes.

Dans la grille que nous allons vous Dans la grille que nous allons vous distribuez.distribuez.

APPROCHE METHODIQUEAPPROCHE METHODIQUE

importance du travail préparatoire. importance du travail préparatoire. Déroulement planifié.Déroulement planifié. Capacité à la prise de recul dans la relation. Capacité à la prise de recul dans la relation. Propose des règles, des procédures. Propose des règles, des procédures. Soucieux de faire respecter les règles.Soucieux de faire respecter les règles. importance de la forme.importance de la forme. Rechercher la formalisation des accords.Rechercher la formalisation des accords.

Son levier : la méthodeSon levier : la méthode

APPROCHE FORMALISTEAPPROCHE FORMALISTE Le travail préparatoire remplace la négociation. Le travail préparatoire remplace la négociation. Déroulement rigide.Déroulement rigide. Manque d'implication dans la relation. Manque d'implication dans la relation. La forme prend le pas sur le fond.La forme prend le pas sur le fond. Des procédures compliquées, inapplicables ou trop Des procédures compliquées, inapplicables ou trop

nombreuses. nombreuses. Bataille juridique ou bataille de dossiers.Bataille juridique ou bataille de dossiers.

Son souci : ne pas prendre de risqueSon souci : ne pas prendre de risque

APPROCHE COOPERATIVEAPPROCHE COOPERATIVE Se préparer à comprendre l'autre.Se préparer à comprendre l'autre. s'adapter à son interlocuteurs'adapter à son interlocuteur Se centrer sur l'objectif de l'autreSe centrer sur l'objectif de l'autre Attitude d'écoute et de reformulationAttitude d'écoute et de reformulation Rechercher les causes réelles du désaccordRechercher les causes réelles du désaccord Rechercher les objectifs communsRechercher les objectifs communs Établir un climat de confianceÉtablir un climat de confiance

Son levier : la confianceSon levier : la confiance

APPROCHE NAÎVEAPPROCHE NAÎVE __ Oubli de ses intérêts au profit de l'autre Oubli de ses intérêts au profit de l'autre Etre « gentil » à tout prixEtre « gentil » à tout prix Éviter le conflitÉviter le conflit Ménager l'interlocuteur plutôt que trouver une Ménager l'interlocuteur plutôt que trouver une

solution commune solution commune Se fixer un objectif trop vague.Se fixer un objectif trop vague.

Son souci : préserver la relation à tout prixSon souci : préserver la relation à tout prix

APPROCHE PERSUASIVEAPPROCHE PERSUASIVE ++ Préparer ses argumentsPréparer ses arguments Déroulement rapide et soutenuDéroulement rapide et soutenu Combativité pour obtenir le meilleur résultatCombativité pour obtenir le meilleur résultat Analyse et réfutation des objections point par pointAnalyse et réfutation des objections point par point Négociation à dominante compétitiveNégociation à dominante compétitive Persuader par une argumentation logiquePersuader par une argumentation logique

Son levier : l’affirmation de soiSon levier : l’affirmation de soi

APPROCHE DOMINATRICEAPPROCHE DOMINATRICE __ Dominer l’autre plutôt que trouver une solution communeDominer l’autre plutôt que trouver une solution commune Gagner à tout prixGagner à tout prix Rester sur ses positionsRester sur ses positions Ne pas envisager de concessionsNe pas envisager de concessions Attitudes d’agressivité ou de manipulationAttitudes d’agressivité ou de manipulation Confondre autocratie et négociationConfondre autocratie et négociation

Son souci : ne pas perdre la faceSon souci : ne pas perdre la face

APPROCHE CONCILIATRICEAPPROCHE CONCILIATRICE ++ Se préparer à s'adapter à la situationSe préparer à s'adapter à la situation Déroulement modulableDéroulement modulable Recherche d'un compromis réaliste plutôt qu'une solution Recherche d'un compromis réaliste plutôt qu'une solution

parfaiteparfaite Envisager des solutions de repliEnvisager des solutions de repli Procéder par expérimentationProcéder par expérimentation Politique « des petits pas » Pragmatisme dans l'approche.Politique « des petits pas » Pragmatisme dans l'approche.

Son levier : le réalismeSon levier : le réalisme

APPROCHE DU COMPROMIS EXCESSIFAPPROCHE DU COMPROMIS EXCESSIF __ Ne pas se préparer et improviser. Ne pas se préparer et improviser. Obsession d'aboutir à tout prix. Obsession d'aboutir à tout prix. Accepter l'inacceptable. Accepter l'inacceptable. Entretenir le flou et I'ambiguïté.Entretenir le flou et I'ambiguïté. Manque d'engagements précis. Manque d'engagements précis. « Marchandage ».« Marchandage ». Accords fragiles, facilement remis en cause.Accords fragiles, facilement remis en cause.

Son souci : s'en sortirSon souci : s'en sortir

APPROCHE NOVATRICEAPPROCHE NOVATRICE ++ Souci permanent des objectifs des deux partenaires.Souci permanent des objectifs des deux partenaires. Démarche de résolution de problèmes. Démarche de résolution de problèmes. Elargir l'espace de négociation.Elargir l'espace de négociation. Appréhender la solution dans sa globalité.Appréhender la solution dans sa globalité. Rechercher des solutions.Rechercher des solutions. Rechercher l'adhésion profonde des deux parties.Rechercher l'adhésion profonde des deux parties.

Son levier : l'innovationSon levier : l'innovation

APPROCHE UTOPIQUEAPPROCHE UTOPIQUE __ Perfectionnisme excessif. Perfectionnisme excessif. Naïveté relationnelle.Naïveté relationnelle. Trop ambitieux sur la réalité de la négociation. Trop ambitieux sur la réalité de la négociation. Ne s'adapte pas à la situation.Ne s'adapte pas à la situation. Conformité à un modèle idéal.Conformité à un modèle idéal. Solutions séduisantes mais inapplicables.Solutions séduisantes mais inapplicables.

Son souci : la négociation parfaite Son souci : la négociation parfaite 

QUELQUES DÉFINITIONSQUELQUES DÉFINITIONS

• Approche dominanteApproche dominante = votre score le + '= votre score le + 'élevé parmi les 5 approches efficaces.élevé parmi les 5 approches efficaces.

• Approche de rechange Approche de rechange = votre 2eme score = votre 2eme score parmi les 5 approches efficaces.parmi les 5 approches efficaces.

• Approche, inefficace principale Approche, inefficace principale == votre score votre score le plus -élevé parmi les 5 approches le plus -élevé parmi les 5 approches inefficaces.inefficaces.

• Approche inefficace secondaire Approche inefficace secondaire = votre = votre

2ème score parmi les 5 approches inefficaces.2ème score parmi les 5 approches inefficaces.

• Point fortPoint fort = approche pour laquelle La = approche pour laquelle La différence entre efficace et inefficace est différence entre efficace et inefficace est élevée.élevée.

En 15 Minutes veuillez répondre à En 15 Minutes veuillez répondre à cette questions dans chaque cette questions dans chaque groupe :groupe :

D 'APRÈS VOUS, QUELLES SONT D 'APRÈS VOUS, QUELLES SONT LES LES

CLAUSES DE PORTEE GENERALE CLAUSES DE PORTEE GENERALE

QUI DOIVENT FIGURER QUI DOIVENT FIGURER

DANS UN ACCORD ?DANS UN ACCORD ?

CLAUSES DE PORTEE GENERALE CLAUSES DE PORTEE GENERALE QUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORDQUI DOIVENT FIGURER DANS UN ACCORD

• 1 -LE PREAMBULE1 -LE PREAMBULE

A)A) Texte introductif qui fixe les orientations de l’accord Texte introductif qui fixe les orientations de l’accord collectif. Il énonce le sens général et la philosophie de collectif. Il énonce le sens général et la philosophie de l’accord, tant ce qui « réunit » les différentes parties l’accord, tant ce qui « réunit » les différentes parties (employeur d’un côté, syndicats de l’autre)que ce qui les (employeur d’un côté, syndicats de l’autre)que ce qui les sépare.sépare.En particulier dans le cas d’accord collectif actant un En particulier dans le cas d’accord collectif actant un compromis, un arbitrage (accord collectif sur l’emploi et la compromis, un arbitrage (accord collectif sur l’emploi et la RTT), le préambule explicite cet arbitrage.RTT), le préambule explicite cet arbitrage.Le préambule donne donc du sens aux différentes clauses qui, Le préambule donne donc du sens aux différentes clauses qui, d’un point de vue technique, vont décliner les orientations.d’un point de vue technique, vont décliner les orientations.

B)B) Guide ou clef de lecture permettant d’appliquer et surtout Guide ou clef de lecture permettant d’appliquer et surtout d’interpréter les clauses de l’accord collectif.d’interpréter les clauses de l’accord collectif.- Pour les salariés- Pour les salariés- Pour les acteurs de la négociation ( notamment la - Pour les acteurs de la négociation ( notamment la commissioncommission

d’application et d’interprétation de l’accord collectif).d’application et d’interprétation de l’accord collectif).- Pour le juge si celui-ci est saisi d’un problème d’application - Pour le juge si celui-ci est saisi d’un problème d’application ou ou d’ interprétation de l’accord collectif.d’ interprétation de l’accord collectif.

• 2 - LE CHAMP D’ APPLICATION D’ UN 2 - LE CHAMP D’ APPLICATION D’ UN ACCORDACCORD

Un accord d’établissement doit préciser si il Un accord d’établissement doit préciser si il couvre, une seul entreprise étant composer de couvre, une seul entreprise étant composer de plusieurs établissements ou d’un seul.plusieurs établissements ou d’un seul.

Dans le cas d’un établissement unique, il peu Dans le cas d’un établissement unique, il peu concerné tous les services, ou que certains concerné tous les services, ou que certains services dans se dernier cas là il doit être préciser services dans se dernier cas là il doit être préciser quels services et pourquoi.quels services et pourquoi.

Il en vas de même en ce qui concerne les salariés Il en vas de même en ce qui concerne les salariés de l’entreprise si tous le monde n’est pas de l’entreprise si tous le monde n’est pas concernés ou pour par l’accord certaines concernés ou pour par l’accord certaines catégorie ou pourquoi?catégorie ou pourquoi?

• 3 - LA VIE DE L’ ACCORD3 - LA VIE DE L’ ACCORD

a) a) La durée:La durée: en combien de temps en combien de temps l’accord va-t-il s’appliquer?l’accord va-t-il s’appliquer?

b) b) Les conditions de révision:Les conditions de révision: on en on en parle lorsqu’un accord collectif est parle lorsqu’un accord collectif est modifié par voie d’avenant changeant modifié par voie d’avenant changeant des dispositions du texte initial. des dispositions du texte initial. Seules les organisations signataires de Seules les organisations signataires de l’accord initial sont habilités à signer l’accord initial sont habilités à signer l’avenant portant révision.l’avenant portant révision.

La révision par voie d’avenant est La révision par voie d’avenant est donc donc

le mode normal d’adaptation le mode normal d’adaptation des accords collectifs!des accords collectifs!

C)C) La dénonciation:La dénonciation: C’est un acte C’est un acte unilatéral par lequel une organisation se unilatéral par lequel une organisation se libère de sa signature d’un accord en vue libère de sa signature d’un accord en vue de le remettre en cause.de le remettre en cause.

Pour qu’il y est réellement dénonciation, Pour qu’il y est réellement dénonciation, elle doit être le fait de la totalité des elle doit être le fait de la totalité des signatures syndicales.signatures syndicales.

Si non l’accord demeure valide tant qu’il Si non l’accord demeure valide tant qu’il reste au moins un signataire ( Articles L reste au moins un signataire ( Articles L 132.8 du code du travail).132.8 du code du travail).

Les accords à durée déterminée ne Les accords à durée déterminée ne peuvent être remis en cause avant leur peuvent être remis en cause avant leur terme que par un accord unanime de tous terme que par un accord unanime de tous les signataires syndicauxles signataires syndicaux

• d) d) L’application de l’accord et le rôle de la L’application de l’accord et le rôle de la commission de suivi:commission de suivi:Composer:Composer: uniquement des partenaire sociaux uniquement des partenaire sociaux signataires!signataires!Fonctionnement:Fonctionnement: périodicité, modalité de périodicité, modalité de saisine en cas de litige dans l’application, saisine en cas de litige dans l’application, portée de ses décisions.portée de ses décisions.e) e) Droit syndical: Droit syndical: Le temps passé en réunion de négociation est Le temps passé en réunion de négociation est considéré comme temps de travail (idem pour considéré comme temps de travail (idem pour la commission de suivi).la commission de suivi).Négocier un crédit d’heures de préparation Négocier un crédit d’heures de préparation peut faire l’objet d’un accord spécifique.peut faire l’objet d’un accord spécifique.f) f) Rôle des IRPRôle des IRP ( (instance représentativeinstance représentative du du personnelpersonnel):): CTE, CTP, CHSCTCTE, CTP, CHSCTElles n’ont pas à se suppléer aux organisations Elles n’ont pas à se suppléer aux organisations syndicales représentatives dans la syndicales représentatives dans la négociation.négociation.

• 44 –LA PORTEE DE LA REGLE DE DROIT –LA PORTEE DE LA REGLE DE DROIT DANS UN ACCORD:DANS UN ACCORD:a) a) Si la négociation est une forme d’action Si la négociation est une forme d’action syndicale.syndicale. l’accord collectif c’est l’ l’accord collectif c’est l’ aboutissement d’un contenu d’accord qui est un aboutissement d’un contenu d’accord qui est un acte juridique qui est source de règles (au même acte juridique qui est source de règles (au même titre que la loi)titre que la loi)Ces règles juridique vont s’appliquer à une collectivité : de salariésCes règles juridique vont s’appliquer à une collectivité : de salariés

Un accord collectif, c’est donc aussi un ensemble Un accord collectif, c’est donc aussi un ensemble de règles juridiques, de règles de droit.de règles juridiques, de règles de droit.

Cette dimension juridique se révèle donc utile Cette dimension juridique se révèle donc utile lors de l’application de l’accord collectif, mais lors de l’application de l’accord collectif, mais aussi lorsqu’il est nécessaire d’ interpréter les aussi lorsqu’il est nécessaire d’ interpréter les clausesclauses ( ( face à une clause ambiguë, il devra être déterminé le sens face à une clause ambiguë, il devra être déterminé le sens de cette clausede cette clause).).

- Soit par une commission d’application et - Soit par une commission d’application et d’interprétation de l’accord collectif,d’interprétation de l’accord collectif,

- Soit par le juge,- Soit par le juge,

b) b) L’accord collectif est source de règles juridiques:L’accord collectif est source de règles juridiques: qui régissent les relations entre employeur et qui régissent les relations entre employeur et salariés dans le domaine qu’il traite (par exemple salariés dans le domaine qu’il traite (par exemple , le temps de travail), il s’insère dans l’ordre , le temps de travail), il s’insère dans l’ordre juridique dont il doit respecter les principes.juridique dont il doit respecter les principes.L’accord collectif est une source de règles, qui L’accord collectif est une source de règles, qui coexiste avec d’autres sources ( la loi, le coexiste avec d’autres sources ( la loi, le contrat…).contrat…).

Le négociateur doit avoir à l’esprit:Le négociateur doit avoir à l’esprit:- Que les clauses négociées sont des règles - Que les clauses négociées sont des règles

juridiques qui vont régir les relations entre juridiques qui vont régir les relations entre employeur et salariés, règles susceptibles employeur et salariés, règles susceptibles d’interprétation et dont l’application est d’interprétation et dont l’application est impérative, sous le contrôle éventuel du juge.impérative, sous le contrôle éventuel du juge.

- Que ces clauses s’insèrent dans un - Que ces clauses s’insèrent dans un ensemble plus vaste de règles, qu’il faut ensemble plus vaste de règles, qu’il faut connaître (loi, accord nationaux).connaître (loi, accord nationaux).

• Valorisation de l’accord:Valorisation de l’accord:

Elle passe obligatoirement par une Elle passe obligatoirement par une information auprès des adhérents information auprès des adhérents prioritairement et des salariés en suite!prioritairement et des salariés en suite!

Pas simplement par une simple Pas simplement par une simple distribution de tract, mais aussi par des distribution de tract, mais aussi par des assemblées générales du personnel.assemblées générales du personnel.

Afin de préciser le contenu de l’accord Afin de préciser le contenu de l’accord et les étapes de son application.et les étapes de son application.

Ainsi nous pourrons nous permettre de Ainsi nous pourrons nous permettre de proposer l’adhésion aux salariés. proposer l’adhésion aux salariés.

• Le suivi de l’accord collectif:Le suivi de l’accord collectif:

Son application doit être vérifier Son application doit être vérifier régulièrement auprès des salariés et au régulièrement auprès des salariés et au fur et à mesure de son application.fur et à mesure de son application.

Pour autant il faut qu’il y est réactivité Pour autant il faut qu’il y est réactivité dès que l’application de l’accord n’est dès que l’application de l’accord n’est pas respecter.pas respecter.

On se doit de réagir au niveau des On se doit de réagir au niveau des prud’homme, de l’inspection du travail.prud’homme, de l’inspection du travail.

• EXERCICE:EXERCICE: OBJECTIF OBJECTIF

FERMER LA VALISEFERMER LA VALISE

Vous devez partir en week - end en Vous devez partir en week - end en amoureux en Angleterre. amoureux en Angleterre. Vous ne pouvez emporter qu’une seule Vous ne pouvez emporter qu’une seule valise. valise. Le contenu de votre valise et trop Le contenu de votre valise et trop important et vous n’arrivez pas à la fermée important et vous n’arrivez pas à la fermée qu’ allez vous retirer pour pouvoir la qu’ allez vous retirer pour pouvoir la fermer.fermer.Vous devez supprimer 5 articles .Vous devez supprimer 5 articles .Vous devrez nous expliquer pourquoi vous Vous devrez nous expliquer pourquoi vous avez fait se choix.avez fait se choix.

• Contenu de la valise:Contenu de la valise:

• Des flacons de parfum, de mousse à raser d’after-shaveDes flacons de parfum, de mousse à raser d’after-shave

• Des sous vêtements trois pairesDes sous vêtements trois paires

• Un costume grisUn costume gris • • 1 trousse de toilette1 trousse de toilette

• 10 mouchoirs10 mouchoirs • • 3 chemises3 chemises

• 5 cravates5 cravates • • 2 pulls en laine2 pulls en laine

• 1 veste légère 1 veste légère • • 1 « jean »1 « jean »

• 1 maillot de bain1 maillot de bain • • 2 paires de chaussures2 paires de chaussures

• 1 sac d’affaire de sport « Short, chaussures, survêtement »1 sac d’affaire de sport « Short, chaussures, survêtement »

• 2 appareils photo « 1 noir et blanc et 1 couleur »2 appareils photo « 1 noir et blanc et 1 couleur »

• 3 livres « 2 romans et le mal français de Pyerefitte »3 livres « 2 romans et le mal français de Pyerefitte »

• 1 dossier professionnel « 20 pages de factures et de bons de commande »1 dossier professionnel « 20 pages de factures et de bons de commande »

• 1 pochette de dépliants sur Londres1 pochette de dépliants sur Londres • • 1 jeu d’échec de voyage1 jeu d’échec de voyage

• 1 petit magnétophone portatif et des cassettes1 petit magnétophone portatif et des cassettes

• 1 litre d’eau minérale1 litre d’eau minérale • • Des jumelles Des jumelles

• 1 trousse de crayons stylos etc …1 trousse de crayons stylos etc … • • 1 peignoir1 peignoir

• 1 bloc de papier à lettre1 bloc de papier à lettre • • 3 paquets de cigarettes3 paquets de cigarettes

• 1 pochette portefeuille (carnet de chèques agenda)1 pochette portefeuille (carnet de chèques agenda)

• 1 imperméable1 imperméable • • 1 trousseau de clés1 trousseau de clés

• 1 bouteille de cognac pour un ami à Londres1 bouteille de cognac pour un ami à Londres