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Brunet vise juste

Présenté à Victoria Cruz

Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné

ConsULtants Laval

Brunet vise juste

Mandat Analyse Stratégie ImplantaFon Conclusion

MANDAT: Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance Objec/fs secondaires: •  Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle •  Augmenter les ventes

Agenda


•  Mandat

•  Analyse

•  Stratégie

•  ImplantaFon

•  Mesures de contrôle

•  GesFon des risques

•  Conclusion

Analyse Environnement


PoliFco-‐légal •  Loi sur la réduc/on des honoraires

des pharmaciens •  Absence de zonage pour la

concurrence •  Loi 41 •  Illégalité de vendre des

médicaments en ligne •  Ordre des pharmaciens du Québec •  Plusieurs autres réglementaFons

Économique •  AugmentaFon des dépenses

discréFonnaires •  Économie en croissance •  Taux de chômage bas

Social •  Consommateur plus informé •  Manque de temps •  Non-‐fidélité du consommateur •  Vieillissement de la popula/on •  Luxe – Généra/on Y •  Développement durable

Technologique •  ↑ mobile et tableNe •  GesFon des inventaires •  Sécurité transacFonnelle •  E-‐commerce, m-‐commerce •  Taux de pénétra/on internet (83%

Québec)

Environnemental •  GesFon des médicaments périmés •  GesFon des déchets

Analyse Externe -‐ Industrie des pharmacies au Québec


Faible: • RégulaFon • InvesFssement • SpécialisaFon • RéputaFon

Faible: • Nombreux • Choix de revenir ou non

Faible: • Médecine expérimentale • Pas de traitement • FabricaFon maison DIY

Modérée: • Brevets • Grandes marques

Nouveaux entrants

Intensité concurrenFelle Forte: •  Autres pharmacies •  Target & Walmart •  BouFques spécialisées en

markeFng

Pouvoir des fournisseurs

Pouvoir des clients

Produits subsFtuts

Facteurs clés de succès: •  Proximité •  Connaissance du dossier

du paFent •  Qualité des conseils reçus

Analyse Externe -‐ Industrie des pharmacies au Québec


0 2 4 6 8

10 Nouveaux entrants

Pouvoir des clients

SubsFtuts Pouvoir des fournisseurs

Intensité concurrenFelle

Analyse Externe – Programmes de fidélisaBon de la concurrence


•  Air Miles

Jean Coutu

•  Aéroplan

Uniprix

•  Carte Shoppers / Pharmaprix OpFmum Master Card RBC

Pharmaprix

Analyse Interne – Mission et valeurs


Mission: Offrir aux Québécois les conseils et les services reliés à la santé les plus personnalisés

Passion du méFer Souci constant de la santé et du bien-‐être de sa clientèle

Analyse Interne – RéparBBon des bannières BRUNET


Metro Inc.

Brunet: 100 Brunet Plus: 25 Brunet clinique: 21

McMahon Distributeur

pharmaceuFque

Analyse Interne – Couple produits marché


Marchés

Produits

Santé et bien-‐être X X X

Beauté X X

Médicaments X X

Comptoir photo X X

Orthopédie X

LocaFon d’arFcles X X

Familles Personnes âgées Étudiants Professionnels

Analyse Enjeux principaux


Contexte légal complexe

Profits à la baisse

Problème de fidélité

ÉvoluFon du comportement des consommateurs

Arrivée de Target et concurrence féroce

Analyse Financière


Critère Brunet Jean Coutu Uniprix Pharmaprix Familiprix Proxim

Intérêt médiaFque 18.42% 28.95% 23.68% 15.79% 7.89% 5.26%

Nombre de bannières 176 369 359 175 294 225

Marge EBITDA 7.4%* -‐ 19.23% 11.05% -‐ -‐

Marge neqe 4.07% -‐ 9.53% 5.63% -‐ -‐

Dépenses markeFng et personnel

-‐

-‐

52% 27.64% -‐ -‐

70.20%

15.60%

14.20%

Parts de marchés par canal de distribuFon

Bannières Magasins généraux Indépendants

PotenFel de croissance •  Luneqes de vues •  Rafraîchisseurs d’haleine •  Biscuits de denFFon pour enfants •  CosméFques ( +6%)

Produits complémentaires (+%)

Considérant que la marge EBITDA est diminuée par la division alimentaFon des bannières Metro inc, Brunet a une bonne posi/on concurren/elle.

Analyse Financière


Poste (Millions) 2011 2012 Tendance

Rentabilité

Revenus 11 396 12 010 ↗

EBITDA 776 894 ↗

Marge EBITDA 6.7% 7.4% ↗

Bénéfice net 392 489 ↗

Structure financière

Deqe LT / AcFfs 13.59% 18.89% ↗

ROE 16.6% 19.8% ↗

Critère (Millions)

ContribuFon de Brunet esFmée* 20%

Marge EBITDA esFmée* (Pharmaprix) 11%

MulFple EBITDA uFlisé 10x

Valeur d’entreprise 2 640

Budget esFmé (8% de la valeur) 210

DiagnosBc stratégique


Menaces •  Concurrence (Target, Wal-‐Mart,

Sephora) •  Aucune vente médicaments en ligne •  Nombreuses réglementa/ons au Québec •  Non-‐fidélité du consommateur •  Aucun zonage concurrence

Opportunités •  Évolu/on comportement consommateurs •  Développement durable •  M et E-‐commerce •  Vieillissement populaFon •  Produits complémentaires + cosmé/ques •  Loi 41 •  ↑ dépenses discréFonnaires

Forces •  Innova/on et avant-‐garde •  Programme « Ma Santé » •  Service client (connaissance) •  Voca/on santé •  Image jeune et dynamique •  ImplicaFon communauté

Points à améliorer •  ↑ charges et ↓ profits •  Pe/te infrastructure (Nombre de

magasins restreints) •  Intérêt média/que moindre que pour les

concurrents

OpFmiser les ouFls markeFng pour fidéliser la clientèle

Meqre en place une stratégie de gesFon des magasins axée sur le développement durable (virage

vert)

Remanier la secFon beauté en misant sur des partenariats avec des marques nouvelles (naturelles,

bios)

Développer une marque maison de produits complémentaires

Critères de décision


• Gains potenFels, risque et réacFons des parFes prenantes

Acceptabilité : Quelle est la performance aqendue de la stratégie ?

• Ressources humaines, financières, techniques et physiques

Faisabilité : L’entreprise a-‐t-‐elle les ressources nécessaires ?

• ÉvoluFon de la bannière Brunet • Assurer la croissance pour l’année 2013

PerFnence : La stratégie permet-‐elle d’aqeindre les objecFfs et le mandat ?

• Proximité, connaissance du dossier du paFent, qualité des conseils reçus

Facteurs clés de succès : La stratégie permet-‐elle d’aqeindre ou d’améliorer ces facteurs ?

Choix d’une opBon stratégique


Développer marque maison

Remanier la sec/on beauté

Stratégie développement

durable

Op/miser ou/ls marke/ng pour fidélisa/on

Acceptabilité Risque qualité et non réponse aux besoins

Gains limités Risque dépassement coûts

Gains substanFels

Faisabilité Ressources présentes, long processus (R&D)

Ressources présentes



PerFnence Croissance des ventes

Croissance plus restreinte

Croissance restreinte

Grande croissance

Facteurs clés de succès Aucune amélioraFon

Aucune amélioraFon

Aucune amélioraFon

Connaissance clients + services

Très saFsfaisant SaFsfaisant Non saFsfaisant

Stratégie


Phase 1-‐ Programme de fidélisaFon

Phase 2-‐ ApplicaFon mobile et site web

Phase 3-‐ MarkeFng et autres considéraFons

ImplantaBon Échéancier


Année 1 -‐2014 Année 2 -‐ 2015 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

Phase 1 Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon

Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacFonnel InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicaFon mobile CréaFon des coins MonComplice

Phase 3 Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée

ImplantaBon Phase 1 – Programme de fidélisaBon


Phase 1

Croissance de la clientèle :

Familles

Professionnels Étudiants

Personnes âgées

FidélisaFon Ventes



Phase 1

U/liser la force du programme Métro & moi !

Programme éprouvé

Grand bassin de consommateur

Plate-‐forme déjà en service (économie de

coûts)

-‐AdaptaFon de la carte Métro & moi pour y inclure les points Brunet -‐Envoi des rabais mensuels en argent Brunet avec les rabais métro -‐Points non-‐converFssable, éviter la canibalisaFon



Phase 1

U/liser la force du programme Métro & moi !

Métro & moi

Brunet

-‐Une saine alimenta/on est une composante d’une bonne santé, Métro et Brunet sont là pour vous ! -‐

EX: -‐Couche-‐tard et CAA -‐Jean Coutu & AirMiles -‐Familiprix & Aéroplan

Pour un meilleur mode de vie

Points gratuits à l’inscrip/on pour les nouveaux clients Points gratuits automa/ques pour les clients actuels de Metro

ImplantaBon Phase 2 – ApplicaBon mobile & site web


Phase 2

ApplicaFon mobile MaSanté Site Web

Transformer ces deux ou/ls en canal transac/onnel pour la clientèle

-‐ÉvoluFon du comportement du consommateur -‐AugmentaFon des achats en lignes



Phase 2

ApplicaFon mobile

Site Web

Achat en ligne produits Points de collecte express dans toutes le Pharmacies Brunet

Réserva/ons

-‐Aménager des comptoir de collecte express dans toutes les pharmacies -‐Tendance de consommaFon centralisée -‐FormaFon des employés pour rapidité d’éxécuFon



Phase 2

ApplicaFon mobile MaSanté



Phase 2

ApplicaFon mobile Mon Brunet

MaSanté MaBeauté MonComplice



Phase 2

MaBeauté •  Enregistrer ses produits préférés •  NoFficaFons push quand il y a des rabais •  Conseils beauté de la semaine Lise Wa/er •  Trucs maquillage •  SuggesFon de nouveaux produits •  Ventes croisées: produits complémentaires & vedeqes (rabais, +

de points Brunet)

à Augmenter les ventes avec ventes croisées à  Inciter le client à se déplacer

à PersonnalisaFon à Connaissance du client à Qualité du conseil



Phase 2

MonComplice •  Cibler le non-‐client, tendance actuelle (ex: conjoint, amis,

parents) •  Enregistrer des idées cadeaux sur l’applicaFon mobile, le site

web, ou une tableqe électronique en magasin •  Envoi d’un courriel à la personne désirée

Objet : Brunet de fait complice d’une personne qui vous est chère pour son anniversaire !

à  Inciter le client à se déplacer à PersonnalisaFon à Connaissance du client

*InstallaFon de tableqes électroniques en magasin et de l’espace MonComplice

ImplantaBon Phase 3 -‐ MarkeBng


Phase 3

1.S’allier à des causes locales

• PromoFon de la santé • Vieillissement de la populaFon

• Familles • Enfants

2.PublicisaFon lieux de vente

• ProposiFon caissiers

• Affichage des points sur les produits

• Panneaux publicitaires

• Kiosque d’inscripFon

3.PublicisaFon en ligne

• Médias sociaux • #Masanté #Monbrunet #Monpharmacien

4.PublicisaFon télé

• Bannière pendant les émissions de grande écoute

• Publicité de masse • Axée sur la santé, le service personnalisé et la proximité avec clients

ImplantaBon Phase 3 – Autres considéraBons


Phase 3

Ressources humaines

• FormaFon pour tous les employés: explicaFon du concept

• Commis pour la préparaFon des commandes

LogisFque

• UFlisaFon des canaux de Metro

• Combiner les envois postaux de Metro et Brunet

• Ajustement de la carte

ImplantaBon Phase 3 – Clientèle rejointe par chacune des stratégies


Phase 3

• Familles • Personnes âgées Programme de

fidélisaFon

• Étudiants • Professionnels hommes et femmes

ApplicaFon mobile et site transacFonnel

ImplantaBon Budget


Poste budgétaire Phase 1 Phase 2 Phase 3

Combinaison des réseaux de distribuFon U2lisa2on des canaux de Metro, adapta2on des cartes de points

4 M$

FormaFon des ressources humaines U2lisa2on des cartes de points, service

1 M$

Publicité Diffusion en ligne, télévisée, autres

3 M$ 5 M$ 7 M$

AdaptaFon technologique Applica2on mobile, site web, ges2onnaire

7 M$

Ressources humaines Collecte sur lieux, coins MonComplice (176*2*40,000)

14 M$

Partenariat avec des causes 5 M$

Budget total (46 M$) 8 M$ 26 M$ 12 M$

ImplantaBon Financement


Fonds autogénérés

• 109 M$ (546M$ *20%) • Peu coûteux

Deqe

• Industrie peu risquée • Bas taux d’intérêt • RaFo d’endeqement de 18%

Second appel public

• Signal négaFf • Coûteux • Prix de l’acFon en hausse

•  Budget total de 46 M$ / 210 M$ disponible •  UFlisaFon de fonds internes Bien que Metro ne soit pas adepte de l’endeqement, vous pourriez uFliser un prêt court terme pour profiter des avantages fiscaux.

ImplantaBon États financiers prévisionnels


Poste E2012 2013 2014 2015 Ventes 2,402 2,722 2,940 3,234 Croissance des ventes -‐ 6% 8% 10%

Coûts des produits vendus 1,465 1,660 1,793 1,972

Frais généraux et administraFves 649 735 794 873

AmorFssement 67 76 82 91

Frais financiers 13 14 16 17

Impôts 48 54 59 65

Bénéfice net 160 182 196 216

Hypothèses clés •  175 M$ générés par les 12

nouveaux points de services •  Coûts esFmés en foncFon des E/F

de Metro et Pharmaprix

Facteur (Millions $) Avant la stratégie Après la stratégie

MulFple uFlisé 10 x 10.5 x

Valeur d’entreprise 2 640 4 075

ImplantaBon Échéancier


Année 1 -‐2014 Année 2 -‐ 2015 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4

Phase 1

8 M$ Jumelage des programmes AdaptaFon de la plateforme Diffusion FormaFon

Phase 2 ApplicaFon mobile et site web transacFonnel

26 M$ InstallaFon des points de collecte ModificaFon de l'applicaFon mobile CréaFon des coins MonComplice

Phase 3

12 M$ Partenariat avec une cause Publicité en ligne Publicité en magasin Publicité télévisée

Mesures de contrôle


Phase 1: Programme de fidélisaFon • Nombre de membres • RéuFlisaFon suite à l’inscripFon • Conversion de points Brunet • Clients Métro qui uFlisent leurs points gratuits

Phase 2: Mon Brunet (ApplicaFon mobile et site transacFonnel) • ↑ téléchargement et uFlizaFon de l’applicaFon • Nombre de membres inscrits • Ventes croisées • Nombre de commandes

Phase 3: MarkeFng et autres considéraFons •  InscripFons en pharmacie • Nombre de personnes rejointes par la publicité télé • Nombre de clics sur publicité en ligne • Taux de conversion (pub vers inscripFon) • UFlisaFon des # • Partage sur les réseaux sociaux • Ventes

GesBon des risques


Risque technique

Mauvaise adaptaFon du site

web et de l’applicaFon mobile

Focus group et sondages préalables

au lancement

Risque technique

AdaptaFon du programme de fidélisaFon

Faire appel à une firme spécialisée

Risque commercial

Faible taux d’inscripFon ou faibles ventes

AugmentaFon du budget markeFng

Risque

Mesure correcFve

Conclusion


MANDAT:

ü  Établir une stratégie pour faire évoluer la bannière BRUNET et assurer la croissance

Objec/fs secondaires:

ü  Déterminer un moyen de fidéliser sa clientèle

ü  Augmenter les ventes

STRATÉGIE: ü  Programme de fidélisaFon ü  Site transacFonnel et applicaFon mobile plus

complète ü  Inciter le client à se déplacer plus loin ü  Personnalisa/on ü  Être plus près des clients ü  Ventes croisées ü  Publicité pour faire connaître ü  RéducFon des coûts en uFlisant les canaux de

Métro

Merci!

Renée Durocher Kyriam Lachapelle Amy Laliberté Dominic Chaîné

ConsULtants Laval

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