BTS CommerceInternational

7/25/2019 BTS CommerceInternational

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Brevet de technicien suprieur

Commerce International

rfrentiel commun europen

SEPTEMBRE 2007


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Arrt modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de techniciensuprieur commerce international rfrentiel commun europen.

ESRS0760610A

LA MINISTRE DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE

Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet detechnicien suprieur ;

Vu larrt du 9 mai 1995 fixant les conditions dhabilitation mettre en uvre le contrle encours de formation en vue de la dlivrance du baccalaurat professionnel, du brevet

professionnel, et du brevet de technicien suprieur ;

Vu larrt du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la prparation du baccalauratprofessionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien suprieur ;

Vu larrt du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses dunits au brevet de technicien

suprieur ;

Vu lavis de la commission professionnelle consultative techniques de commercialisation en date du 19 dcembre 2006 ;

Vu lavis du Conseil Suprieur de lEducation du 9 juillet 2007 ;

Vu lavis du Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du16 juillet 2007 ;

ARRETE

ARTICLE PREMIER - La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de techniciensuprieur commerce international rfrentiel commun europen sont fixesconformment aux dispositions du prsent arrt.

ARTICLE 2 - Le rfrentiel des activits professionnelles, le rfrentiel de certification et les

units constitutives du rfrentiel de certification du brevet de technicien suprieur


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commerce international rfrentiel commun europen sont dfinis en annexe I au prsentarrt.

Les units communes au brevet de technicien suprieur commerce international rfrentielcommun europen et dautres spcialits de brevet de technicien suprieur ainsi que les

dispenses dpreuves accordes au titre de larrt du 24 juin 2005 susvis, sont dfinies enannexe I au prsent arrt.

ARTICLE 3 - La formation sanctionne par le brevet de technicien suprieur commerceinternational rfrentiel commun europen comporte des stages en milieu professionneldont les finalits et la dure exige pour se prsenter lexamen sont prcises lannexe IIau prsent arrt.

ARTICLE 4.- En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettantdatteindre les comptences requises du technicien suprieur sont dispenss conformment lhoraire hebdomadaire figurant en annexe III au prsent arrt.

ARTICLE 5.- Le rglement dexamen est fix en annexe IV au prsent arrt. La dfinitiondes preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe enannexe V au prsent arrt.

ARTICLE 6 - Pour chaque session dexamen, la date de clture des registres dinscription etla date de dbut des preuves pratiques ou crites sont arrtes par le ministre charg delenseignement suprieur.La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par le ou les recteurs encharge de lorganisation de lexamen.

ARTICLE 7 - Chaque candidat sinscrit lexamen dans sa forme globale ou dans sa formeprogressive conformment aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du dcret du9 mai 1995 susvis.Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaitesubir la session pour laquelle il sinscrit.Le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europenest dlivr aux candidats ayant pass avec succs lexamen dfini par le prsent arrtconformment aux dispositions du titre III du dcret du 9 mai 1995 susvis.

ARTICLE 8 - Les correspondances entre les preuves de lexamen organises conformment

larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance dubrevet de technicien suprieur commerce international et les preuves de lexamenorganises conformment au prsent arrt sont prcises en annexe VI au prsent arrt.

La dure de validit des notes gales ou suprieures 10 sur 20 aux preuves de lexamensubi selon les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit et dont le candidatdemande le bnfice dans les conditions prvues lalina prcdent, est reporte dans lecadre de lexamen organis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle17 du dcret du 9 mai 1995 susvis et compter de la date dobtention de ce rsultat.

ARTICLE 9 - La premire session du brevet de technicien suprieur commerce

international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions duprsent arrt aura lieu en 2009.


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La dernire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentielcommun europen organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international aura lieu en 2008. A lissue de cette session, larrt du

3 septembre 1997 prcit est abrog.

ARTICLE 10 - Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs,chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journalofficiel de la Rpublique franaise.

Fait Paris, le 24 juillet 2007

Pour le ministre et par dlgation,ladjoint au directeur gnralde lenseignement suprieur

Jean-Pierre Korolitski


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RPUBLIQUE FRANAISE

Ministre de lenseignement suprieuret de la recherche

NOR : ESRS0817466A

ARRT du 24 juil let 2008

modifiant l arrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les condit ions de dlivrance dubrevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.

La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

VU le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de techniciensuprieur ;

VU larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet detechnicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.

VU lavis de la commission professionnelle consultative commercialisation et distribution en datedu 6 juin 2008 ;

VU lavis de Conseil suprieur de lducation en date 3 juillet 2008 ;

VU lavis du Conseil national de lenseignement suprieur et de la recherche en date du 21 juillet2008 ;

ARRETE

Article 1Dans les savoirs associs de lannexe I de larrt du 24 juillet 2007 susvis, il est ajout lesdispositions figurant lannexe I du prsent arrt.

Article 2Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplac parle rglement dexamen figurant lannexe II du prsent arrt.

Article 3La dfinition de lpreuve E2 langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe III du prsentarrt.

Article 4La dfinition de lunit U52 ngociation vente en langue trangre figurant lannexe V delarrt du

24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe IV duprsent arrt.


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Article 5La dfinition de lpreuve facultative EF1 langues vivantes trangres C figurant lannexe V delarrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe Vdu prsent arrt.

Article 6

Les dispositions du prsent arrt entreront en application la rentre 2008 pour une premiresession en 2010.

Article 7Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui leconcerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officielde la Rpubliquefranaise.

Fait Paris, le 24 juillet 2008

La ministre de lenseignement suprieur et

de la recherche

Pour la ministre et par dlgationle directeur gnral de lenseignement

suprieur

Bernard SAINT-GIRONS


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SOMMAIRE

ANNEXE I8Caractre europen du diplmeRfrentiel commun des activits professionnelles10Rfrentiel commun de certification . 22Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel ...29

franais de certificationRfrentiel franais de certificationSavoirs associs ..34

ANNEXE IIStage en milieu professionnel.85

ANNEXE IIIHoraires denseignement..90

ANNEXE IVRglement d'examen....91

ANNEXE V

Dfinition des preuves ponctuelles et des situations d'valuation en cours deformation.92

ANNEXE VITableau de correspondance entre les preuves et les units du BTS Commerceinternational avant rnovation et celles du BTS Commerce international rfrentiel commun europen aprs rnovation116


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ANNEXE I

Caractre europen du diplme

Rfrentiel commun des activits professionnelles

Rfrentiel commun de certification

Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel franais decertification

Rfrentiel franais de certification

Savoirs associs


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Caractre europen du diplme

Ce diplme a t labor en commun avec les autorits comptentes des pays europenssuivants :

- Espagne : Ministerio de Educacin y Ciencia

- France : Ministre de lEducation Nationale, de lEnseignement Suprieur et de laRecherche

- Grce : Organisation pour la Formation et lEnseignement Professionnels (OEEK)

- Italie : Ministero della Publica Istuzione

- Pays-Bas : Kenniscentrum Handel

- Portugal : Ministrio da Educao

- Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului

- Slovnie : Center RS za policno izobrazevnje

- Suisse : Office Fdral de la Formation Professionnelle et de la Technologie

Adapt en fonction des spcificits de chacun, ce diplme est valid ou en cours de validationdans lensemble de ces pays. Dautres pays europens ayant manifest leur intrt sontsusceptibles de ladopter.


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Rfrentiel commun des activits professionnelles

I Appellation du diplme

II Champ dactivit

III Description des activits


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I Appellation du diplme

BTS Commerce International rfrentiel commun europen1

II Champ dactivit

II 1 Dfinition du mtier

Le Technicien suprieur en Commerce international rfrentiel commun europen contribueau dveloppement international durable de lentreprise par la commercialisation de biens et/oude services sur les marchs trangers et loptimisation des achats dans un contexte demondialisation. Il/elle est charg(e) de mettre en uvre les choix stratgiques et decoordonner les oprations internationales entre les diffrentes fonctions de lentreprise et/oules partenaires extrieurs. Grce son travail danalyse et de remonte dinformations, il/elle

permet lentreprise de ragir aux volutions de son environnement.

Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international rfrentielcommun europen remplit les missions suivantes :

- tudes et veille commerciales internationales,- vente lexport,- achat limport,- coordination des services supports limport et lexport,- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.

Il/elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchstrangers afin de prparer les dcisions commerciales. Il/elle prospecte lachat et la vente,labore des offres adaptes, vend et participe au processus de ngociation lachat. Il/elleassure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les servicessupports et les prestataires extrieurs. Il/elle exerce lensemble de ces missions dans uncontexte pluriculturel.

II 2 Contexte professionnel

II 2 1 Emplois concerns

Les emplois viss, trs diversifis et de statuts htrognes, rendent difficile un reprage

exhaustif.Le/la titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen accde, enfonction de son exprience, de la taille de lentreprise et des opportunits, plusieurs niveauxde responsabilit. Il/elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :

A. Dans le cadre dune premire insertion professionnelle :- Assistant(e) commercial(e) export- Assistant(e) import- Assistant(e) transitaire- Assistant(e) du Responsable de zone

1Chacun des pays adopte une dnomination spcifique, la dnomination gnrique tant advanced technicianin international trade


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- Assistant(e) du Chef de produit- Assistant(e) administration des ventes- Assistant(e) aux achats linternational

B. Aprs une premire exprience professionnelle :

- Commercial(e) export- Charg(e) de mission linternational- Agent de fret- Responsable de zone- Chef de produit- Responsable de ladministration des ventes- Acheteur international- Agent en dveloppement commercial- Charg(e) de clientle

II 2 2. Types dentreprises et de services

Ce mtier sexerce principalement en relation avec une clientle de professionnels dans lesdomaines suivants :

- Socits de ngoce (socit dimport-export, distributeur, grossiste), y compris lesentreprises du commerce lectronique ;

- Toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ;- Prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances) ;- Organismes de conseil et dappui (Chambres de commerce et dindustrie, collectivits

territoriales) ;- Socits de services daccompagnement linternational.

II.2.3. Place dans les organisations

La place du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen varie enfonction des structures et des missions de lorganisation qui lemploie :

- au sein dune PME-PMI non structure lexport, il/elle dpend directement du chefdentreprise ou du responsable commercial ;

- au sein dune entreprise structure lexport, il/elle est sous la responsabilit, selon lescas, dun responsable export, dun responsable de zone, dun responsable marketing,et/ou commercial (France et export), dun responsable des achats, dun responsabledadministration des ventes ;

- au sein dun organisme dappui au dveloppement international ou dun prestataire deservices, il/elle est sous la responsabilit du chef de service concern.

II.2.4. Environnement technique et conomique de lemploi

Les modifications de cet environnement, considrables depuis une dcennie, connaissentaujourdhui une forte acclration sous linfluence de diffrents facteurs :

- lintgration continue de nouveaux pays, dans lUnion Europenne, cre de nouvellesperspectives de relations commerciales et demplois, dans un cadre de concurrencelargi ;

- le dveloppement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce

international, ncessite de nouvelles comptences et implique des qualificationsaccrues, notamment dans le domaine des changes par voie lectronique ;


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- la mondialisation des changes entrane de profondes transformations dans lesrelations entre entreprises. Ce dveloppement accrot la varit et la complexit desoprations de commerce international, exige la matrise des langues trangres et offrede nouvelles opportunits facilitant linsertion et la mobilit professionnelles.

Toutes ces mutations ncessitent une mise jour continue des connaissances du titulaire du

BTS Commerce International rfrentiel commun europen et un maintien permanent de sescomptences.

II.2.5. Conditions gnrales dexercice

Le titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen exerce sonactivit auprs :

- de la clientle internationale (actuelle et potentielle) de lentreprise,- de ses fournisseurs trangers (actuels et potentiels),- des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activits

linternational.

Cette activit implique :- la matrise de plusieurs langues trangres,- une ouverture linterculturel,- lutilisation permanente des technologies de linformation et de la communication,- des dplacements ltranger,- le respect de la lgislation, des rgles dthique et de dontologie.

III Descriptif des activits

III 1 Rcapitulatif des activits professionnelles confies

Activit 1 : tudes et veille commerciales internationales1- Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire)2- Recueillir de linformation ltranger (recherche terrain)3- Prparer la prise de dcision

Activit 2 : Vente lexport1- Prospecter afin dlaborer une offre adapte2- Vendre lexport3- Assurer le suivi des ventes

Activit 3 : Achat limport1- laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels2- Participer au processus de ngociation lachat3- Assurer le suivi des achats

Activit 4 : Coordination des services support limport et lexport1- Effectuer le montage des oprations import - export2- Assurer le suivi documentaire des oprations import - export3- Coordonner le contrle de qualit et garantir lutilisation de pratiques loyales et

thiques


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Activit 5 : Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel1- Produire des messages en intgrant les lments interculturels2- Animer un rseau relationnel pluriculturel


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III 2 Tableau descriptif des activits professionnelles dfinies

A1 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES

T1A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers partir de sources documentaires

INFORMATIONS PROCDURES ( respecter) ETMTHODES ( utiliser)

MATRIELS ET LOGICIELS

Informations internes :Plaquette dentrepriseBases de donnes

Notes dinformationsRapports des commerciauxRapports dtudes existantsDocumentation commerciale,technique, charte thiqueAgendas, plannings

Informations externes :Banques de donnesDocumentation juridique(normes, rglements, etc.)Presse professionnelleDocuments sur la concurrenceInformations sur les pays et lesmarchsAnnuaires professionnels

Procdures :Contraintes de temps, de qualitde linformation, rglementaireset thiques, de cot delinformationProtocoles relatifs auxinformations (accs, diffusion,mise jour, confidentialit)

Mthodes :Recherche, slection etvalidation de linformation enmobilisant les matriels etlogiciels courants

Poste de travail connect aurseau de lentreprise, avec unaccs lInternet, imprimante etnumriseurTlcopieur, tlphoneLogiciels de bureautique, outilsde travail collaboratifProtocoles daccs auxinformationsDroits daccs, abonnements des bases de donnesdocumentaires

Rsultats attendusUn travail organisUne dfinition des priorits

Une information pertinente et actualise sur les marchsLe respect des budgets et des dlais impartis

Un systme dinformation commerciale oprationnel

T2A1 Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant sesrseaux de contacts.

INFORMATIONS PROCDURES ETMTHODES


Descriptif de la mission

Carnet dadresses dans le paysde destinationInformations socio-conomico-

politiques du paysConditions climatiques,dmographie, risques sanitairesInformations qualifierCodes culturels et professionnelsdu pays

Procduresdu T1A1 plus :

Contraintes rglementaires dupays

Mthodes:Recherche, slection etvalidation de linformation dansun contexte interculturel et dansun contexte nomade, enmobilisant les logiciels etmatriels adapts

quipement nomade (ordinateur

portable, tlphone mobile,assistant personnel - PDA, GPS,etc.) quips pour la veillecommercialeLogiciel de traitement denqute

Rsultats attendus

Une information optimale sur les nouvelles opportunits commerciales internationales recueillies surle terrain


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Un largissement et/ou une fidlisation du rseau de contactsUn systme oprationnel dinformation sur les entreprises et la dtection des opportunits et menaces

pour lentreprise

T3A1 Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale



Cahier des chargesCharte graphiqueModle de rapportRapports dtudes (antrieurs ouachets cette occasion)

Procdures :Prise de dcisionTransmission de linformation

Mthodes :Analyse, exploitation, mise enforme et diffusion delinformation mobilisant leslogiciels et circuits de

linformation adapts

Logiciels de bureautique.Logiciel de gestion de bases dedonnes relationnellesLogiciel de gestion de la relationclientLogiciel de Pr AO et de PAOOutils du travail collaboratifLogiciel de traitementdenqute

Rsultats attendus

Une proposition de plan daction pour la collecte et le traitement dinformationUne information slectionne pertinente

Llaboration dun cahier des charges pour sous-traiter une tudeDes recommandations daction destination des dcideurs

A2 LA VENTE LEXPORT

T1A2 Prospecter afin dlaborer une offre adapte



Descriptif des objectifs de laprospectionBases de donnes clients et

prospectsCibles de prospectionInformations sur les clients et

prospectsPlan daction commercialeProgrammation de lopration

Budget de loprationDocumentation techniqueOutils daide la venteGuides dentretienModles de publipostagesRgles juridiques de protectionde la vie prive

Procdures :Utilisation de linformationclientRglementation informatique etliberts

Normes de diffusion (postales,lectroniques, etc.)Langue vivante des clients

Mthodes :En contexte international :Slection de la cibleChoix du mode de prospectionRalisation des outils de

prospectionMise en uvre de la prospectionSuivi de la prospectionAnalyse des rsultats

Logiciel de gestion de bases dedonnes relationnellesLogiciel de gestion de la relationclientLogiciel de publipostagelectronique (e-mailing), degestion de publipostage partlcopie (fax mailing), PAOLogiciel de tlprospection

(Telephone ComputerIntegration)

Rsultats attendusUn fichier cibl et qualifi de prospects

Un plan de prospectionLa mise en uvre dune communication efficace avec les prospects


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Lvaluation de la prospectionLe suivi de la prospection

Une offre adapte

T2A2 Vendre lexport



Rsultats de la prospectionConditions gnrales de venteTarifsModles de contratsPlan de venteOutils daide la venteConditions commercialesLiasse documentaire lexportCodes culturels et professionnels

du pays cible

Procdures :Dmarche de vente delentrepriseContraintes commerciales(marge de ngociation,rglementation, )Contraintes administratives linternational

Mthodes :Adaptation de loffre auxattentes du clientTechniques de communicationinterpersonnelle (prise encompte de linterculturel)Techniques de ngociation encontexte internationalPrise de dcision

Matriel informatique nomade,tlphone, logiciel de crationdes offres,Site de commerce lectronique(e-commerce), logiciel degestion des catalogues en ligneLogiciel de gestion de la relationclient

Rsultats attendusUn plan de ngociation

Des supports de ngociation

La conduite matrise de lentretien de venteLa prparation dun contrat qui formalise laccord

T3A2 Assurer le suivi des ventes



Contrat commercialContrats avec les prestataires deservicePlanigrammeProcdures internes detraitement des commandesTraage de la commandeSignalement des incidentsIndicateurs de qualitDossier client

Procdures :Suivi des commandesTraabilit et signalement desincidentsGestion des incidents et conflits,voire contentieux.Remonte dinformation(reporting)Rgles dthique

Mthodes :Gestion des risques, gestion desincidents, prise de dcision,fidlisation

Logiciel dchange de donnesinformatis (EDI)Logiciel de logistiqueLogiciels de gestion de larelation client

Rsultats attendusLe suivi et la gestion des commandes

La gestion des incidentsUn service de qualit offert au client


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La mise jour du fichier client et du systme dinformation commerciale

A3 LACHAT A LIMPORT

T1A3 laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels



Information internes :Base des fournisseurs rfrencsCahier des charges de loffredachatConditions gnrales dachat

Informations externes :Annuaires, portails, sites desourage (sourcing)

Normes et rglementation dumarch concernDonnes tires de tierscertificateurs pour lesfournisseurs et pour le paysInformations interculturelles

Procdures :Procdures dachat et dappeldoffres (contraintes de temps,de qualit de linformation,rglementaires et thique,s et decot)Rfrencement

Mthodes :

Les mthodes de slection, devalidation et de mise en formede linformation mobilisant leslogiciels adapts

Logiciel de bases de donnesrelationnelles (SGBDR) avecaccs aux fournisseurs,Liaison InternetDroits daccs sur les portails etsites dapprovisionnement enligne (e-procurement)Sites dinformation sur les payset sur les socits

Cdrom de textesrglementaires

Rsultats attendusUne identification des fournisseurs potentiels

La cration dune base de fournisseurs potentielsLa prslection des fournisseurs potentiels

La mise jour de la base de donnes fournisseurs

T2A3 Participer au processus de ngociation lachat



Cahier des charges de loffredachatListe des fournisseurs pr-slectionnsOffres reuesRglementation des marchs(douane)

Outils daide lachatConditions gnrales dachatCodes culturels et professionnelsdes pays sources

Procdures :Passation doffreRfrencement

Mthodes :Slection, validation des offresdes fournisseurs, mthode des

scoresMthodes de ngociation lachat

Droits daccs des places demarchTableurLogiciels et droits daccs dessites dappels doffresinternationaux

Rsultats attendusLlaboration et la diffusion dun appel doffre - dune demande doffre

Une analyse des offres reuesUne prparation optimale de la runion dachat

La prparation de la dcision de choix des fournisseurs

T3A3 Assurer le suivi des achats




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Tableau de suivi des achatsIndicateurs de performanceBase de donnes fournisseursContrats dachat

Procdures :Excution du contratGestion des incidents

Mthodes :Suivi administratif de lalivraison.valuation de la performancedes fournisseurs

Logiciel de gestion de la chanelogistique (supply chain), defiltrage des donnes (scoring),de traage des commandesMessagerie lectroniqueTlphone, tlcopieur

Rsultats attendusUne coordination et une ralisation efficaces de la commande

Une gestion satisfaisante des incidentsUne valuation de lefficacit de la prestation des fournisseurs

Une mise jour de la base de donnes fournisseurs

A4 LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS A LIMPORT ET A LEXPORT

T1A4 Choisir des prestataires



Informations internes :Base des prestataires existantsContrat principal excuterProcdures dachat ou de ventede lentreprise

Informations externes :

Offres de services desprestatairesInformations sur les prestatairesissues de tiers certificateursAnnuaires professionnels

Procdures :Recrutement des partenaires(contraintes de temps, de qualitde linformation, rglementaireset thiques et de cot)Rdaction des contrats de

prestation.

Normes et rglements en vigueurCharte thique de lentreprise

Mthodes :Mthodes de slection, devalidation et de recrutement des

prestataires, prise de dcisionmobilisant les outils adapts

Sites et portails de prestatairesdu commerce internationalLogiciel de gestion lectroniquede documents (GED)Cdrom de textesrglementaires

Rsultats attendusLe choix du prestataire de service appropri et fiable pour toutes les oprations qui doivent tre

externalisesUn suivi adquat des activits du prestataire de service

T2A4 Assurer la gestion documentaire des oprations



Liasse documentaireContrat principalChoix de lentreprise en matiredassurances, de transports, definancement, de risques dechangeIndicateurs de performance

Procdures :Gestion documentaire desoprations dimport ou dexport

Normes (qualit)Rgles thiques

Mthodes :Choix des incoterms et calculdes cots associs, prise en

Logiciels de gestion lectroniquede documents (GED), degestion de la chane logistique(supply chain), dchange dedonnes informatis (EDI ouWeb EDI)


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compte des contraintesjuridiques, prise de dcision

Rsultats attendusUne gestion efficace et permettant une traabilit des activits d'achat et de vente

Un change d'informations avec les intervenants internes et externes permettant doptimiser lacommunication et le traitement des commandes

T3A4 Assurer le suivi des activits supports



Signalement des incidentsContrats de prestataires deservicesDocuments de suivi desoprationsPlanigramme (ou diagramme de

Gantt) de suivi des oprationsDocuments commerciauxBase de donnes sur les

prestataires de services

Procdures :Contrle qualitSuivi des oprationsGestion et rsolution desincidents

Mthodes :Gestion de projet, managementdes sous traitants, managementdes risques, prise de dcision

Logiciel de gestion de la chanelogistique (supply chain)Messagerie lectroniqueTlphone, tlcopieur

Rsultats attendusUne gestion efficace des oprations suivies

Des partenaires et des processus de travail rpondant aux critres de qualit et aux normesinternationales

Le respect des bonnes pratiques professionnellesUn change optimal d'informations afin de crer des processus de travail et un rendement efficients

A5 LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIO-CULTUREL

T1A5 Produire des messages en intgrant le contexte socio culturel de la relation



Objectifs de la missionDonnes interculturelles caractre professionnelBases de donnes du rseau(organisations, partenaires,

personnels)Donnes socioculturellesCharte graphique, modlesdcrits professionnelsDescriptif prcis de la relation

Procdures :Codes professionnels et culturelsdu paysProtocoles de communication delentreprise et des partenaires

Mthodes :Techniques de communicationinterpersonnelles et de groupedans un contexte pluriculturel enLVE

Logiciels de bureautiqueLogiciels de gestion de bases dedonnes relationnellesCdrom de modles dcrits

professionnels

TlphoneTlcopieur, imprimanteDictionnaires professionnels

Rsultats attendusUne bonne comprhension des pratiques professionnelles et de lenvironnement socioconomique et

culturel des paysUne diffusion de linformation utile sur les pratiques commerciales des diffrents pays auprs des

collaborateurs concernsUne communication adapte aux personnes et aux situations

Une communication efficace, en langues trangres, dans les relations daffaires intgrant les codes etles normes du pays tranger concern


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T2A5 Animer un rseau relationnel pluriculturel



Bases de donnes du rseau(organisations, partenaires,

personnels)Descriptif prcis de la relation(objectifs, moyens matriels,humains)Budget de loprationIndicateurs de performanceTableaux de bord ou de suivi des

partenaires

Procdures :Contraintes de temps et de cotProtocoles relationnelsCodes de communicationinterculturels

Mthodes :Animation, techniquesdentretien, conduite de runion,organisation dvnements,communication persuasive enLVE

Logiciel de Pr AoMessagerieLogiciel de gestion de bases dedonnes relationnellesVido projecteur, sonorisationLogiciels de bureautiqueOutils du travail collaboratif.

Rsultats attendusUne base de donnes des contacts oprationnelle et jourUn rseau de contacts actif et fiable


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Rfrentiel commun de certification


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Tableau descriptif des units de certification dfinies en commun

Units deCertification Comptences professionnelles

Attitudesprofessionnelles

UC1 : Marketing international

UC11tude commercialeet approche desmarchs trangers

UC11S1 Mener une veille commercialepermanente (recherche documentaire), collecterlinformation ltranger, sassurer de sa fiabilitet de sa pertinence au regard de la recherche

UC11S2 Analyser et slectionner linformationcommerciale et reprer les contraintesrglementaires sur les marchs trangers

UC11S3 laborer le cahier des charges pour sous-

traiter des tudes et assurer le suivi de sa mise enuvre sur le march tranger

UC11S4 Formuler des recommandations pourtablir un plan daction oprationnel conforme lapolitique commerciale de lentreprise et auxconclusions de lanalyse diagnostique du marchtranger

UC11S5Analyser et tablir la synthse delinformation collecte

UC11WC1 Organiser lespriorits de travail, tablirle planning de travail ettre autonome danslorganisation de sontravail

UC11WC2 Etre attentifaux opportunits et auxmenaces dtectes dans

lenvironnement

UC11WC3 Adopter unmode de raisonnementcommercial

1 Marketing international1.1 Dmarche marketing1.2 Principes et structures du mar1.3 Plan marketing1.4 Veille et tudes de march1.5 Analyse diagnostique lexpo1.6 Stratgies dinternationalisati1.7 Rseaux supports pour linter

2 Environnement informatique

2.1 Techniques de recherche din

3 Environnement3.1 conomie3.1.1 Indicateurs conomiques, h3.1.2 Indicateur du dveloppemen3.1.3 Adaptation de lconomie n3.1.4 Principes dorganisation de3.1.5 Tendances principales des 3.2 Gopolitique3.2.1 Zones particulires3.2.2 Notation et risques pays3.2.3 Identits

3.2.4 Ressources naturelles et hum3.3 Environnement rglementa3.3.1 Systme juridique3.3.2 Champ de rglementation (3.3.3 Cadre juridique internationa3.3.4 Rglementations douanire


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4 Outils de gestion4.1 Analyse statistique (statistiqu

5. Communication5.1 Communication professionn

UC12

Systmedinformationcommerciale

UC12S1 Utiliser les techniques appropries pour

collecter linformation disponible sous toussupports

UC12S2 Organiser et valuer le processus decollecte et de traitement de linformation

UC12S3 Utiliser et mettre jour une base dedonnes de contacts daffaires

UC12S4 Mettre jour et enrichir rgulirement lesystme dinformation commerciale

UC12S5 Communiquer pour prparer la dcision

UC12WC1 Mener une

veille informationnellemthodique

2. Environnement informatique

2.2 Composantes et fonctionnalit2.3 Outils de communication lec2.4 Protection des donnes2.5 Base de donnes clients et pro

5. Communication5.2 Cot et efficacit de linform5.3 Management de linformation

UC2 : Vente Export

UC21 Prospectionet suivi des clients /

partenaires

UC21S1Identifier et slectionner les cibles enaccord avec les caractristiques spcifiques desmarchs trangers

UC21S2 valuer les potentialits des clientsactuels

UC21S3 Organiser la prospection et communiqueravec les clients potentiels

UC21S4 Analyser, valuer et suivre la prospection

UC21S5 Constituer, grer et mettre jour unrseau de contacts pertinent et pluriculturel

UC21S6 Animer un rseau de vente et un

UC21WC1 Communiqueravec les contacts, utiliseret largir le rseau decontacts professionnels

UC21WC2tre loyal et prendre enconsidration les intrtsde lentreprise

UC21WC3 Travailler enquipe

1.Marketinginternational1.8 Plan de prospection1.9 Analyse de la demande sur le1.10 Analyse commerciale et fina1.11 La qualit du service au clie1.12 Rseaux de distribution

5. Communication5.4 Communication interpersonn

techniques de conduite dentretie5.5 Communication crite (outils

6. Langues trangres


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portefeuille de clientsUC22 Ngociation UC22S1 Rdiger une offre adapte

UC22S2 Prparer et organiser la mission de vente

UC22S3 Ngocier en langue trangre avec des

clients/partenaires trangers

UC22WC1 Pratiquerlcoute active etlempathie

1. Marketing International1.13. Dfinition et adaptation du

7. Ngociation

7.1 Stratgies et techniques de n

7.2 Outils daide la vente (argu7.3 Rapports et comptes-rendus c

4. Outils de gestion4.2 Cots, marges, prix et tarifs d4.3 Analyse statistique des ventes4.4 Analyse de la valeur client4.5 Budget de trsorerie et de ven4.6 Facturation, TVA

6. Langues trangres

UC3 : Achat limport

UC31 Slectionnerles sources pouridentifier lesfournisseurs

potentiels

UC31S1 Identifier les fournisseurs potentiels

UC31S2 Slectionner les fournisseurs potentiels

UC31WC1 Prparer unplan de travail et une listede priorits

UC31WC2 Sassurer durespect des normes et desstandards de qualit

8. Marketing achat8.1 Politique dachat8.2 Circuits et rseaux dapprovis8.3 Principes de fonctionnement dachats, des enchres en ligne8.4 Modalits de recherche de fou8.5 Critres de choix de fournisse

UC32 Organiser langociation

UC32S1 Envoyer la demande doffre auxfournisseurs pr-slectionns

UC32S2 Prparer et organiser la ngociationavec un fournisseur tranger

UC32S3 Evaluer les offres et les fournisseurs

UC32WC1 Adopter uneattitude loyale et savoirprserver les intrts deson entreprise

8. Marketing achat8.6 Processus dachat : identifica8.7 Appel doffre international 8.8 Rgimes douaniers et gestion8.9 Outils et mthodes dvaluatfournisseurs8.10 Contrat dachat8.11 Conditions gnrales de ven

4 Outils de gestion


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4.7 Gestion des approvisionneme4.8 Composantes du cot de rev4.9 Budgets des approvisionneme4.10 Modalits dvaluation de la

7. Ngociation

7.4 Ngociation lachat

UC4 : Management et gestion des oprations du commerce internationa

UC41 Slectionnerdes prestataires deservice pour lesoprations decommerceinternational

UC41S1 Identifier et rechercher des prestataires deservice pour les oprations du commerceinternational (assurance, logistique, finance)

UC41S2 Raliser une analyse qualitative etquantitative des diffrents prestataires de serviceen fonction de critres tablis

UC41S3 valuer les performances des prestatairesde service

UC41S4 Communiquer et ngocier avec desprestataires de services potentiels

UC41S5 Fournir les lments ncessaires auxservices comptents de lentreprise afin dtablirdes contrats de partenariat ou de prestation deservices

2. Environnement informatique2.7 Outils logiciels de gestion de2.8 EDI (change de donnes info

9 Management9.1 Dcision et processus de prise9.2 Management de projet

10 Techniques du commerce in10.1 Prestataires de service des o10.2 Critres de choix de prestata10.3 Choix entre lexternalisationinternational10.4 Suivi des prestataires slec

UC42Assurer le suivi

documentaire desoprations

CUC42S1 Coordonner ladministration des venteset des achats

UC42S2 Raliser le suivi de la chanedocumentaire (import et export)

UC42S3 Dfinir et appliquer des solutionsalternatives et adaptes afin de surmonter lesdifficults rencontres

UC42WC1 Sassurer dubon droulement des

oprations en mettant enuvre les procduresappropries, viter lesproblmes et les conflits

CUC42WC2 Allouer demanire optimale le

10 Techniques du commerce in10.5 Logistique internationale

10.6 Incoterms10.7 Moyens de transport, tarifica10.8 Gestion de la chaine docum10.9 Moyens et techniques de pai10.10 Modes de financement deset limport)10.11 Gestion des procdures dou


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UC42S4 Raliser le contrle de qualit

UC42S5 Assurer la gestion de la qualit de serviceClients (Service Relationship Management-SRM)

temps et les ressources

UC42WC3 tablir desrelations stables avec lespartenaires pertinents

10.12 Modes de couverture des riconformit, ...)10.13 Contrats de vente et de dist10.14 Politique de prix10.15 Gestion des incidents10.16 Proprit intellectuelle, bre

4. Outil de gestion4.11. Gestion des comptes clients4.12. Tableaux de bord4.13. Mathmatiques financires

9 Management9.3. Planification et gestion du te

UC5 Grer les relations dans un contexte pluriculturel

UC51 Langue

trangre desaffaires A

UC51S1 Cadre europen de rfrence pour les

langues Niveau B2

UC52 Languetrangre desaffaires B

UC52S1 Cadre europen de rfrence pour leslangues Niveau B1

UC53 Managementet communicationinterculturel

UC53S1 Rassembler, analyser et slectionner desinformations sur les processus dcisionnels et lesmthodes de ngociation dans diffrents pays

UC53S2 Rassembler des informations sur lespratiques sociales et culturelles afin decommuniquer efficacement avec les contacts

trangersUC53S3 Intgrer, appliquer et enrichir le rseaumulticulturel de contacts trangers

UC53S4 Animer, stimuler et grer le rseau devente et des contacts

UC53WC1 Tirer profit delexprience, mettre enuvre les bonnespratiques

UC53WC2 Prendre enconsidration les

diffrences culturelles dumonde des affaires

11. Management et communica11.1 Modles de communication11.2 Modles de management int11.3 Management dquipes mulrunions, communication de gro11.4 Pratiques culturelles (coutu

3 Environnement3.3.5 Cadre juridique des relation(code du travail)

1. Marketing international1.13 Animation des rseaux de vequipes virtuelles, rmunration,


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Rfrentiel franais de certification


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TABLEAU DE PASSAGE DU REFERENTIEL COMMUN DE CERTIFICATIOFRANAIS DE CERTIFICATION

Correspondance Units de Certification (UC) dfinies en commun et Units de CertificUnits de certification dfinies en commun Units de certificat

UC1 Marketing international UC4 Etudes et veille commercialesUC11 Etude commerciale et approche des marchs trangers+UC6 Economie et droit internationaux

UC41 Analyse diagnostique des marchs

UC12 Systme dinformation commerciale UC42 Exploitation du systme informatiqUC2 Vente lexport UC5 Vente lexportUC21 Prospection et suivi des clients/partenaires+

UC53 Management et communication interculturelsUC51 Prospection et suivi de clientle

UC22 Ngociation UC52 Ngociation - venteUC3 Achat limport+UC4 Management et gestion des oprations de commerceinternational

UC6 Gestion des oprations import - exp

UC31 Slection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels+

UC41 Slection des prestataires de service pour les oprations decommerce international

UC61 Montage des oprations dimport -

UC32 Organisation de la ngociation+UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations

UC62 Conduite des oprations dimport -

UC51 Langue trangre des affaires A+UC52 Langue trangre des affaires B

UC2 Langues vivantes trangres

UC6 Economie et droit UC3 Economie - droitUC1 Culture et expression franaise


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Rfrentiel franais de certification2

Units constitutives du diplme Comptences professionnelles A

UC4 Etudes et veille commerciales

UC41 Analyse diagnostique desmarchs trangers

UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente(recherche documentaire), collecter linformation ltranger,sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de larecherche

UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commercialeet reprer les contraintes rglementaires sur les marchstrangers

UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter destudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le marchtranger

UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plandaction oprationnel conforme la politique commerciale delentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique dumarch tranger.

UC41CP5Analyser linformation collecte et en tablir lasynthse

UC41AP1 Orplanning de trde son travail

UC41AP2 tdtectes dan

UC41AP3 Adcommercial

UC42 Exploitation du systmeinformatique

UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecterlinformation disponible sous tous supports

UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et detraitement de linformation

UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de

UC42AP1 Mmthodique

2Les savoirs associs dtaills sont prciss la suite de ce tableau


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contacts daffaires

UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systmedinformation commerciale

UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision

UC5 Vente lexport

UC51 Prospection et suivi de clientle UC51CP1Identifier et slectionner les cibles en accord avec lescaractristiques spcifiques des marchs trangers

UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels

UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec lesclients potentiels

UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection

UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau decontacts pertinent et pluriculturel

UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille declients

UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner desinformations sur les processus dcisionnels et les mthodes dengociation dans diffrents pays

UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiquessociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec

les contacts trangersUC51CP9 Intgrer, mettre en oeuvre et enrichir le rseaumulticulturel de contacts trangers

UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et descontacts

UC51AP1 Colargir le rse

UC51AP2 tintrts de le

UC51AP3 Tr

UC51AP4 Tiles bonnes pr

UC51AP5 Prculturelles du


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UC52 Ngociation vente UC52CP1 Rdiger une offre adapte

UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente

UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des

clients/partenaires trangers

UC52AP1 Pr

UC 6 Gestion des oprations import-export

UC61 Montage des oprations dimport export

UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels

UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels

UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de servicepour les oprations du commerce international (assurance,logistique, finance)

UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative desdiffrents prestataires de service en fonction de critres tablis

UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service

UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires deservice potentiels

UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux servicescomptents de lentreprise afin dtablir des contrats departenariat ou de prestation de service

UC61AP1 Prpriorits

UC61AP2 Sstandards de q


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UC62 Conduite des oprationsdimport - export

UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs prslectionns

UC62CP2 Prparer et organiser la ngociationavec un fournisseur tranger

UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs

UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats

UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (importet export)

UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives etadaptes afin de surmonter les difficults rencontres

UC62CP7 Raliser le contrle de qualit

UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients

(Service Relationship Management-SRM)

UC62AP1 Adprserver les

UC62AP2 Soprations enappropries,

UC62AP3 Alressources

UC62AP4 tpartenaires pe


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SAVOIRS ASSOCIES

S1 Etude et veille commerciale internationales

Savoirs Limites de connaissances

S11. Marketing internationalS11.1 La dmarche marketing Concept de marketing, objectifs, volution

Concept de marketing stratgique et de marketing oprationnelS11.2 Structure et fonctionnement d'unmarch

Composantes dun march en termes doffre : notion de concurrence direcconcurrentiellesComposantes dun march en termes de demande (analyse de la demande, comportements dachats)Agrgats et ratios danalyse de marchIdentification des circuits et des rseaux de distribution (formes de distribuIdentification des vecteurs de la communication commercialeDiffrents environnements dun march

S11.3 Plan marketing Composantes et cohrence dun plan de marchageConcept de produit et /ou de service

S11.4 Veille Principes et enjeux de lintelligence conomiqueOutils et mthodes de veille (dont talonnage ou benchmarking)Sources dinformations spcifiques linternationalVeille concurrentielle, commerciale, conomique, technologique, juridiqueSystme dinformation marketing (SIM) : dfinition, utilit, composantes

S11.5 Etudes de march Principales techniques dtude de marchSpcificits des tudes internationalesContenu dun cahier des chargesContenu dune tude pays et mthodologie dune tude paysRisques pays (politiques et commerciaux)Contenus et mthodologie dune tude documentaire sectorielleContenu et mthodologie des tudes ad hoc

S11.6 Diagnostic export Contenu et mthodologie dun diagnostic interne export (bilan forces/faiblFinalits du diagnostic externe, bilan menaces/opportunitsTableau de synthse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faible


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S11.7 Stratgie dinternationalisation Processus et stratgies de dveloppement linternationalCritres de slection de marchsMatrice de slection de marchs

S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation

Dispositifs dappui au dveloppement international des entreprises

S12. GopolitiqueS12.1 Environnement gopolitique Situations gographiques : diversit, quipements et infrastructures, ressou

Caractristiques sociales et politiques dun march-pays : nationales, rgiodmographiques, ethniques, institutionnelles et politiquesIndicateurs du risque pays

S12.2 Grandes zones gopolitiques Identification, spcificits et volution des zones gopolitiques

S13. Outils de gestion commercialeS13.1 Statistiques descriptives Sries statistiques simples et doubles

Prsentation des donnes, tableaux et graphiquesLecture et interprtation des donnes chiffres dtudes de marchCaractristiques de tendance centrale et de dispersion

Pourcentages, indices simplesNotion et interprtation dindices synthtiques (indices de prix, indices de Sries chronologiques et variations saisonniresMthodes de prvision

S13.2 Gestion du temps Principes et outilsS14. CommunicationS14.1 Communication crite (en relationavec les enseignements de LVE)

Courriers commerciauxNote de synthseCompte renduRapport

S15 Droit spcifique au CIS15.1 Approche des diffrents cadres

juridiques internationauxDroit spcifique du commerce international (conventions internationales bmercatoria)Principaux systmes juridiques (common law, civil law, autres)


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S3 Prospection et suivi de clientle


S31. Marketing internationalS31.1 Concept et particularits du

marketing international

Spcificits du plan de marchage linternational

Politiques marketing linternational (marketing standardis, adapt, mixS31.2 Segmentation, ciblage,

positionnementSegmentation : concept, objectifs et dmarche (critres, conditions defficABC, RFM, )Critres de choix des cibles et stratgies de marchPositionnement : concept, critres, slection dun positionnement (lecture

S31.3 Prospection internationale Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, mmarketing direct et internet)Outils de prospection internationaleStructure dun budget de prospectionAides la prospection internationale

S31.4 Politique doffre linternational(produit, prix)

Politique de produit linternational (dimension technique et commercialPolitique de prix linternational et les mthodes de fixation de prixQualit du service au client

S31.5 Politique de prsence ltranger Critres de choix dun mode de prsenceModes daccs aux marchs trangers : typologie, caractristiquesPrise en compte des particularits de lappareil commercial du pays cibleCritres de choix des intermdiairesOutils et techniques danimation des rseaux de vente

S31.6 Politique de communicationinternationale

Spcificits de la communication linternationalOutils et actions de la communication internationale


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S32. Outils de gestion commercialeS32.1 Elments dapprciation de la valeurdun partenaire

Composantes dun bilanComposantes dun compte de rsultat

Notion de cycle dexploitation

Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trsRatios dactivit (rotation des stocks, dure de crdit clients et fournisseurRatios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bnffinancire, rentabilit conomique, ratios de solvabilit)Tableaux de bord

S32.2 Elments de suivi de lactivitcommerciale

Outils danalyse des ventesOutils danalyse de la performance commerciale (quipe commerciale et pPrincipales fonctionnalits des logiciels de gestion commercialePrincipales fonctionnalits des logiciels de gestion de la relation clients

S32.3 Budgets Budget des ventesBudget de trsorerie

S33. CommunicationS33.1 Communication interpersonnelle Caractristiques de la communication interpersonnelle (communication v

facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, valuation)Techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone

S34. Droit spcifique au CIS34.1 Protection internationale de la

proprit intellectuelleBrevets, marques, dessins et modles, droits dauteur

S34.2 Contrats de distribution linternational

Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoContrats de distribution et respect du droit de la concurrence


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S4 Communication et management interculturel

S41 CommunicationS41.1 Communication de groupe (en

relation avec les enseignements demanagement des organisationsinterculturelles)

Styles de relation et dautorit dans les groupes

Techniques de gestion de runionsConditions defficacit de la prise de parole en public

S42. Management interculturel des organisationsS42.1 Concepts de base de lanalyseinterculturelle

Concept de culture,Composantes dune culture nationale, strotypes,Grilles danalyse culturelle

S42.2 Communication et ngociationinterculturelle (en relation aveclenseignement de LVE et decommunication et ngociationcommerciale)

Identification des styles de managementIdentification des styles de ngociation

S42.3 Approche socioculturelle (en relationavec lenseignement de langue vivante)

Caractristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs) et dParticularits des relations au travail (conditions et temps de travail, reprProtocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel

S42.4 Culture et pratiques managriales(en relation avec lenseignement de LVE)

Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultuGestion des quipes multiculturelles (gestion des diffrences culturelles, conflits)


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S5 Ngociation Vente


S51. NgociationS51.1 Elments constitutifs du prix Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient

Hirarchie des cotsNotion de cots complets et de cots partiels,Calcul du cot de revient exportCots fixes et cots variables, compte de rsultat diffrentiel, seuil de renCot marginalCalcul du prix lexportMode dlaboration des tarifs export

S51.2 Prsentation de loffre Dmarche danalyse de la demande doffrePrsentation de loffre (contenu de loffre et prsentation matrielle, profo

S51.3 Techniques de ngociation Caractristiques dune ngociation vente

Stratgies de ngociationPlan de ngociation, de la prparation au suivi de la venteNotion de marges de ngociationPlan de dcouverteOutils daide la venteArgumentaire,Spcificits de la ngociation Entreprise/ConsommateurSpcificits de la ngociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/DistrMthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conf

S52. Droit spcifique au CI

S52.1 Contrats commerciauxinternationaux Notions sur le contrat international, dtermination de la loi applicable

S52.2 Contrat de vente linternational Conditions gnrales de vente /dachat, clauses usuelles dun contrat de veGaranties dexcution du contratConvention de Vienne


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S6 : Gestion des oprations dimport-export


S61. Marketing achat

S61.1 Fonction achat Enjeux de la fonction achatOrganisation de la fonction achatTypologie des achatsTypes de certification des fournisseurs

S61.2 Internationalisation des achats etsourage (sourcing)

Critres dinternationalisation des achatsSources dinformation spcifiques lachat international, sourage en lignPrincipes de fonctionnement des places de marchs, plates formes dachatCircuits et rseaux dapprovisionnementModalits de recherche de fournisseurs potentielsCritres de choix de fournisseurs potentiels

S61.3 Prparation de la ngociation achat Cahier des charges lachat

Demande doffreOutils et mthodes dvaluation des offres et des fournisseursSpcificits de la ngociation achat

S61.4 Outils de suivi des achats Composantes du cot de revient limportModalits dvaluation de la performance des fournisseursBudget des approvisionnements


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S62. Techniques du commerce internationalS62.1 Logistique Concept de logistique internationale et son volution (supply chain manag

Acteurs de la logistique et leurs mtiersAvantages et inconvnients de la sous-traitance logistique

S62.2 Incoterms Rle et enjeuxTypologie des incotermsS62.3 Modes de transport Avantages et contraintes des diffrents modes de transport

Organisation des expditions selon les modes de transportRle et responsabilits des auxiliaires de transportPrincipes de tarification du fret international et des oprations annexesCritres et mthodes de choix dune solution de transport

S62.4 Gestion documentaire des oprationsinternationales

Principes et enjeux de la gestion documentaire linternationalComposantes de la chane documentaireEnjeux de la dmatrialisation des documentsFonctionnalits de logiciels de gestion export

S62.5 Instruments et techniques de

paiement

Typologie des diffrents instruments de paiement

Critres de choix dun instrument de paiementTechniques de paiement linternationalConditions de mise en uvre et incidences sur la rentabilit et la scurit d

S62.6 Mode de financement des oprationscourantes

Besoins de financement lis aux oprations internationalesCalculs financiers (intrts simples)Instruments de financement court terme (en particulier escompte et mob

S62.7 Oprations intra-communautaires Incidences fiscales des oprations intracommunautairesMcanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations dc

S62.8 Oprations avec les pays tiers Organisation du ddouanement (service douane ou prestataire)Procdures de ddouanement (incidences du choix de procdures, droulede fonctionnement des procdures simplifies)Rgimes douaniers (identification du rgime douanier adapt loprationEvaluation de la dette douanire et paiementFonctionnalits de Prodouanes

S62.9 Gestion des risques Typologie des risques des oprations internationales (non paiement, de chde marchs). Pour chacun des risques identifis : valuation des risques, mconsquences et incidences pour lentreprise


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S63. Droit spcifique au CIS63.1 Rglement des litiges Solutions contractuelles : recours aux juridictions tatiques, recours larbS63.2 Cadre juridique du transportinternational

Conventions internationales de transportContrat de transportResponsabilit du transporteur


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S7 - ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

Le programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un contenunotionnelLes comptences dordre mthodologique vises par la formation et values au BTS seront

dveloppes tout au long des deux annes ; leur acquisition est troitement imbrique dans celles dessavoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de ltudiant.Le programme dans son champ notionnel prvoir des thmes dtudes obligatoires. Ceux-ci se situent lissue dune ou de plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs :- organiser les notions pralablement tudies autour dune problmatique ;Amener ltudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptencesmthodologiques.Ltude de ces thmes nest pas exclusive dactivits de formation portant sur tel ou tel point

particulier du programme.Lenseignement de lconomie, de lconomie dentreprise et du droit est assur en cohrence avec lesenseignements de spcialit.

1 ECONOMIE GENERALE

1. Approche mthodologique

Contenus Comptences- Les langages conomiques Matriser le vocabulaire conomique, clairer les

concepts par rfrence aux thories- La documentation conomique Rechercher et exploiter une documentation conomique

(textes, graphiques, tableaux)Reprer les ides principales dun texte, retrouver lesenchanements dides et les argumentations

Rdiger une synthse- lanalyse dune situation conomique Poser une problmatiqueConstruire une argumentation structure

2. Champ notionnel

Contenus ComptencesLes fondements de la connaissance conomique (de lordre de 6 heures)- lconomie et son domaine Prsenter lobjet de la science conomique

Montrer la diversit des courants de pense en se limitant auxprincipes de base des courants classiques et no-classiques, keynsienet marxisteCaractriser le systme capitaliste et le systme socialiste ( titrede comparaison) en se limitant leurs principaux lmentsconstitutifs

- le circuit conomiquecomme mthode danalyse

Distinguer les mthodes danalyse macro conomiques etmicroconomiquePrsenter les agents conomiques et leurs oprations (en sappuyantsur le vocabulaire de la comptabilit nationale) et souligner lesgrandes fonctions conomiques : production, rpartition,consommationSituer ces oprations sur les marchs et prsenter lquilibreEmplois/Ressources

Mettre en vidence louverture du circuit et la mondialisation delconomie


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I Les fonctions conomiques (de lordre de 22 heures)1.1. la production- la production marchande etnon marchande

Distinguer les notions de production marchande et non marchandeMettre en vidence limportance de la production non marchande

ralise par lEtatDfinir la valeur ajoute et les principaux agrgats de lacomptabilit nationaleReprer les limites de la mesure de la production

- le travail Caractriser les aspects quantitatifs et qualitatifs du travailDfinir la productivit du travailExpliquer la notion de capital humain

- le capital et le progrstechnique

Dfinir les notions de capital et dinvestissementDfinir la productivit du capitalMettre en vidence le poids de linvestissement immatrielAnalyser les dterminants de linvestissementAnalyser le rle du progrs technique sur la production et sur

lutilisation des facteurs de production- le systme productif Dfinir les notions de secteurs et de branches dactivitCaractriser lvolution des trois grands secteurs (primaire,secondaire, tertiaire) de lconomie, apprcier la pertinence de cettetypologieSituer le rle du secteur public productifSituer le niveau de concentration des branches et la structure desmarchs (concurrence, oligopole et monopole)Mettre en vidence linternationalisation de la production

1.2. La rpartition- les revenus primaires Montrer que cette rpartition correspond au partage de la valeur

ajouteAnalyser les notions de salaires et de profitsouligner les ingalits de cette rpartition

- la redistribution Dfinir les fondements de la redistributionDcrire les diffrents instruments et analyser le rle de lEtatApprcier lefficacit de la redistribution

1.3. La consommation et lpargne- les dterminants de laconsommation et delpargne

Analyser le comportement du consommateur et de lpargnantDfinir les diffrentes formes de consommationIdentifier les dterminants sociologiques de la consommation

- la fonction deconsommation

Prsenter la fonction de consommation keynsienne et les autresthories explicatives sur le plan macro conomique

Analyser lvolution de la consommation finale et de lpargne- les consommationscollectives

identifier les diffrentes formes de consommation collectiveJustifier lintervention de lEtat dans ce domaine et en apprcier lesrsultatsIndiquer le poids des collectivits locales

- lvolution du mode deconsommation

Prsenter les lois dEngelAnalyser la structure de la consommation et son volution

THEME : Les transformations des modes de vieII Le financement de lconomie (de lordre de 14 heures)- les fonctions et les formesde la monnaie

Identifier les fonctions et les formes de la monnaie en limitantlapproche historique Mettre en vidence le processus de dmatrialisation de la

monnaies et des instruments de paiement- les mcanismes de cration Prsenter les diffrentes oprations et les agents lorigine de la


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montaire cration montairePrsenter le principe du multiplicateur de crafit

- la masse montaire et sescontreparties

Prsenter la composition de la masse montaireMettre en vidence les contreparties de la masse montaire

- les circuits de financementet le systme montaire etfinancier

Caractriser les formes de financement de lconomie : financedirecte et finance indirecteDterminer le rle du march montaire et celui du marchfinancier

THEME : le dveloppement des marchs des capitauxIII La rgulation (de lordre de 12 heures)- la rgulation par le march dcrire le mcanisme de formation du prix dquilibre sur un

march concurrentielMontrer le rle du prix comme information conomique pour lesentreprises et les mnagesMontrer les limites de la rgulation par le march

- la rgulation par lEtat etles politiques conomiques

Prsenter les objectifs de lintervention de lEtatDistinguer les politiques conjoncturelles des politiques structurelles

Prsenter les politiques budgtaires, montaire et de lemploiApprcier les limites de la rgulation par lEtat

THEME : les enjeux de politiques de lemploiIV Les relations conomiques internationales (de lordre de 20 heures)4.1. Les changes internationaux de biens et de services

- les fondements deschanges internationaux

Prsenter les principales thories du commerce international endistinguant les thories du libre change et du protectionnisme

- les principaux courantsdchange de biens etservices

Identifier les lments constitutifs de la balance des transactionscourantes et situer celles-ci dans la balance des paiementsIdentifier les principaux courants dchangeMettre en vidence les principes essentiels de lorganisation deschanges internationaux

4.2. Les mouvements de capitaux- les paiementsinternationaux

dfinir les fonctions dun SMIPrsenter le march des changes et la fixation des taux de change(en excluant la notion de change terme)Dfinir les notions de taux de change fixe et taux de change flottantExpliciter les principes dfinis lors des accords de la Jamaque en1976, poser le problme de la gestion concerte des taux de change

- les flux et les marchsinternationaux de capitaux

Situer limportance des mouvements de capitauxPrsenter le contenu de la balance des capitaux (en se limitant auxgrandes masses), situer celle-ci dans la balance des paiementsMettre en vidence linternationalisation des systmes financiers

THEME : les forces et les faiblesses du commerce extrieur franaisV Lconomie mondiale (de lordre de 24 heures)- lhtrognit delconomie mondiale

Montrer les ingalits de dveloppement entre les paysprsenter les situations spcifiques des PMA, des NPI et des paysen transition vers le capitalisme

Les efforts dintgration : lexemple de lUnion Europenne- lunification du marcheuropen

Situer la place de lUnion Europenne dans lconomie mondialeRappeler les grandes tapes de la construction europenne depuis letrait de RomeDcrire le processus de constitution du march unique, en dgagerles consquences

- du SME lUEM Dfinir les grands principes du SME, prsenter les diffrents rles

de lcuPrsenter les diffrentes tapes et les objectifs de lUEM


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-croissance et dsquilibresdans les pays dveloppsdepuis les annes 1980

Mettre en vidence les mouvements de lactivit conomique(croissance et fluctuations)Montrer la diversit des volutions conjoncturelles selon lesconomiesMontrer que ces nouvelles formes de croissances saccompagnentde profonds dsquilibres diffrents selon les pays : inflation dsinflation, chmage, ingalits sociales, exclusion etmarginalisation, crise de la protection sociale, dsquilibresextrieurs.

THEME : Linterdpendance des conomies et le problme de la coordination des politiquesconomiques

2. ECONOMIE DENTREPRISE


Contenus Comptences- Le vocabulaire conomiques Matriser le vocabulaire conomique spcifique et

lutiliser bon escient- La documentation conomique Consulter et exploiter une documentation conomique

spcialise sur lentrepriseRechercher des informations sur les entreprisesAnalyser et traiter des informations relatives auxentreprisesRdiger une synthse

- Lanalyse dune situation dentreprise Analyser une situation dentreprise au travers de diversesgrilles de lecture (financire, commerciale,organisationnelle, industrielle, etc.)Construire une argumentation structure

- Lanalyse dun problme de gestion Mettre en vidence un problme de gestion, reprertoutes ses dimensions, mettre en perspective les outils ettechniques et des lments de solutionUtiliser une approche systmatique et montrer lesinterdpendances des dcisions dentreprises et des et desvariables daction

2. Champ notionnel

Contenus Comptences

I Lentreprise, des approches complmentaires (de lordre de 12 h)1.1. La diversit des conceptions de lentreprise- lentreprise : une structure

productiveCaractriser la production des entreprises (biens et servicesmarchands)Identifier son rle de rpartitionMettre en vidence la ncessit dune structuration des activitsRelier cette approche la thorie classique des organisations

- lentreprise : un groupementhumain

Mettre en vidence le rle des hommes dans lentrepriseRelier cette approche la thorie des relations humaines

- lentreprise : une organisationsau sein de lenvironnement

Identifier les tapes de la vie de lentreprise : cration,croissance, disparitionIdentifier les diffrentes composantes de lenvironnement(conomique, social, technologique, cologique, politique)mettre en vidence les interactions entreprise- environnement


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Relier cette approche la thorie de la contingence- lentreprise : une culture Dfinir lidentit et limage de lentreprise

Identifier les lments de la culture dentreprise travers desexemples concretsMettre en vidence le rle de la culture dans la gestionCaractriser le projet dentreprise, en montrer lintrt et leslimitesRelier cette approche aux analyses rcentes

1.2.L'entreprise dans le systme productif- les types dentreprises Identifier les diffrents critres de classification des entreprises

(taille, forme juridique, secteur, branche)Percevoir la diversit des entreprises

- l'insertion de l'entreprise dansle systme productif

Replacer lentreprise dans son environnement industrielMontrer la varit des liaisons et des relations possibles entrefirmes (filiales, groupes, filires)

THEME : L'entreprise, un systme complexeII Lentreprise, centre de dcision (de lordre de 14 h)

2.1 Dcision et pouvoir- dfinition et types de dcision Dfinir la notion de dcision

Reprer les diffrents niveaux de dcision.- l'exercice du pouvoir Dcrire les formes d'exercice du pouvoir dans l'entreprise

Dfinir les notions de centralisation, dcentralisation etdlgation des pouvoirsCaractriser le comportement des dirigeants et son volution

2.2. Information et prise de dcision- linformation Dfinir linformation et tudier sa diversit

Mettre en vidence la ncessit et le rle de linformation pourla prise de dcisionIdentifier les qualits que doit possder linformation pour treutileRechercher les sources dinformation internes et externesDfinir la notion de veilleReprer lorganisation de linformation dans lentreprise

- la prise de dcision identifier les tapes du processus de dcision : il sera possiblede faire rfrence aux modles de prise de dcision (sansapprofondir les fondements thoriques)mettre en vidence les obstacles une prise de dcisionrationnelle : identifier les contraintes de temps, de ressources, de

pouvoir et les facteurs psychologiques- l'aide la dcision Prsenter quelques outils d'aide la dcision en se limitant aux

principes et aux domaines d'utilisations (on n'abordera pas lesaspects techniques)

THEME : la pratique de la dcisionIII Lentreprise et la gestion des activits (de lordre de 30 h)3.1. Les diffrentes activits3.1.1. Lactivit commerciale- lesprit mercatique caractriser lesprit mercatique

identifier les objectifs de la mercatique- la dmarche mercatique analyser les composantes dun march en termes doffre et de

demandereprer les acteurs, prciser leur tle et analyser leur

comportementidentifier les techniques dtudes de march, et apprcier leurs


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utilits et limitescaractriser le positionnement, la segmentation et mettre envaleur lintrt de ces outils danalyse

- les actions mercatiques numrer les composantes du plan de marchage : le produit(lments didentit du produit et services connexes), le prix(mthodes de fixation, pratique et enjeux), la distribution (modesde distribution, critres de slection et enjeux), la communication(par les mdias et hors mdias) ;mettre en vidence la ncessit dune cohrence du plan demarchage ;prciser les missions de la force de vente et apprcierlvolution de son rle

3.1.2. l'activit productive- les systmes de production dfinir les systmes de production

identifier les critres de choix d'un systme de production- la gestion de la production dlimiter le champ daction de la gestion de la production

analyser les principaux modes de gestion de la production (par

lamont, par laval, etc.) et reprer leurs intrts et leurs limites,reprer quelques outils et mthodes de gestion de la production

- lvolution de la production mettre en vidence les facteurs dvolution de la logiqueproductive (environnement technologique, conomique,gographique etc.)dcrire les consquences de ces volutions en termes de qualit,de flexibilit, de productivitconstater les volutions sur l'emploi et dans l'organisation dutravail au regard des changements conomiques, technologiques,sociaux

3.1.3. Les activits de logistique et dapprovisionnement- la logistique dfinir la logistique et caractriser ses diffrentes composantes

apprcier le rle et limportance de la logistique- lapprovisionnement mettre en vidence la problmatique de lapprovisionnement en

caractrisant : Les objectifs de la politique dapprovisionnement Le processus dachat et limportance du rle de

lacheteur Les choix possibles pour la gestion des stocks et des flux

(ltude des modles thoriques ne sera pas aborde)3.1.4. L'activit financire- lquilibre financier montrer la ncessit des quilibres financiers

prciser les notions de rentabilit, solvabilit

- les choix financiers

caractriser le besoin de financement d'investissement et lebesoin de financement du cycle d'exploitationreprer les moyens de financement adapts aux besoins definancementreprer les critres dterminants dans la dcision financire(On ne se livrera pas une tude systmatique des documentscomptables)

3.1.5. La gestion des ressources humaines- les fondements de la GRH dfinit la G.R.H. et prciser lvolution de ses objectifs

montrer les enjeux de la GRH pour l'entreprise et les salaris- la gestion prvisionnelle desemplois

caractriser le contenu, les mthodes danalyse et les enjeux dela gestion prvisionnelle des emplois

- la pratique de la GRH caractriser lvolution et les modalits de mise en uvre de laG.R.H. concernant : le recrutement, la formation, la


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rmunration, la promotion, la motivation, l'animation, lesconditions de travailanalyser le dialogue social dans lentreprise (communicationinterne, concertation, participation, conflits et ngociations)

3.2. Lorganisation des activits- les diffrentes structures caractriser les principales structures d'entreprise en mettant en

vidence les critres de structuration, les moyens de coordination,le degr de centralisation

- lvolution des structures identifier les principaux facteurs d'volution des structuresd'entreprise (systme technique, environnement, ge, taille,stratgie) ;mettre en vidence lmergence des structures par projet

THEME : ladaptation de lentreprise aux impratifs de la qualitIV Lentreprise et sa dmarche stratgique (de lordre de 38 h)4.1. La stratgie- la dtermination des objectifs identifier les finalits de lentreprise

tablir un lien entre finalits et objectifs

montrer la diversit des objectifs et leur hirarchie ventuellemettre en vidence les facteurs subjectifs qui influencent lesobjectifs

- les dcisions stratgiques dfinir la stratgieapprcier la ncessit des choix stratgiques la cration et aucours de lexistence de lentreprise

4.2 Le diagnostic stratgique- la connaissance delenvironnement

montrer que les choix oprs doivent prendre en compte lesdonnes de lenvironnement conomique, social, dmographique,

juridique et technologique- analyse concurrentielle dfinir les notions de domaine dactivit, de mtier, de

segmentation stratgique, de facteurs cls de succsapprcier la position concurrentielle de lentreprise travers lesconcepts de cycle de vie du produit, deffet dexprience, de

portefeuille dactivits (pour illustrer ce dernier point, on pourrautiliser un modle danalyse)identifier les forces qui agissent sur la position concurrentiellede lentrepriseapprcier les rapports de force entre lentreprise, sesfournisseurs, ses clients au travers de la notion de pouvoir dengociation

- analyse technologique prciser les notions de domaine de comptence, de potentieldinnovation, de potentiel de recherche-dveloppement

identifier les notions de couple produit/processus de productionet de cycle de vue du processus de production- analyse organisationnelle apprcier la capacit de lentreprise sadapter aux besoins et

aux contraintesen consquence, valuer le degr de flexibilit desquipements, le degr de flexibilit de la main duvrevaluer le potentiel humainvaluer le potentiel financier

4.3. Les choix stratgiques- les orientations stratgiques identifier les diffrents axes stratgiques possibles pour

l'entreprise : croissance, diversification, spcialisation, recentrage,dsengagement, survie, internationalisationmettre en vidence leurs intrts et leurs limites

- Les options stratgiques caractriser les diffrentes options stratgiques


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Stratgie de croissance interne et externe Stratgie de domination par les cots Stratgie de diffrenciation du produit Stratgie de focalisation Stratgie de niche Stratgie dimpartition Stratgie dintgration

montrer les possibilits de combinaison de ces optionsstratgiquessavoir les identifier sur des cas concrets

4.4 La mise en uvre et le contrle des stratgies- les diffrents aspects de la

planificationdfinir le concept de planificationretracer sur des cas concrets les tapes de la planificationdfinir et diffrencier les notions de plans stratgique,oprationnel, de programme et de budget

- le contrle des ralisations mettre en vidence la ncessit dune confrontation entreprvisions et ralisations

identifier les diffrentes formes de contrleTHEME : Les PME et la dmarche stratgiqueV Lentreprise, la socit et lthique (de lordre de 6h)- lentreprise citoyenne caractriser le rle de lentreprise dans la socit

mettre en vidence ce rle dans les diffrentes activits delentreprise

- lentreprise et lthique dfinir lthiqueanalyser les problmes dthique poss lentreprise dans lemonde contemporain

THEME : lentreprise et lintrt gnral

3. DROIT


Contenus Comptences- Le langage juridique Matriser le vocabulaire juridique spcifique et le registre

de langue caractristique su droit- La documentation juridique et sesspcificits

Consulter et exploiter une documentation juridiquespcialise, recourir avec aisance un code, lire un

jugement, etc- Lanalyse dune situation juridique Analyser une situation juridique

Construire une argumentation structure- La position dun problme juridique Poser un problme de droit, construire une argumentation

juridique dans un cas pratique donn, dans le cadrenotionnel dfini par le rfrentiel

2. Champ notionnel

Contenus ComptencesLe droit et lactivit conomique (de lordre de 4 heures)Principes juridiques qui soustendent lactivit

conomique

- mettre en vidence la ncessit dun cadre juridique pour organiseret prciser les droits et obligations des acteurs conomiques

Les liberts publiques : les - reprer parmi les liberts publiques celles qui ont le caractre de


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liberts sociales etconomiques

liberts conomiques et sociales (droits de proprit, libertcontractuelle, libert du travail, droit syndical, etc

Notion dordre publicconomique et social

- justifier les enjeux de cet ordre public

Linterdpendance du droitet de lconomie

- mettre en vidence ce phnomne travers quelques exemples

I Le cadre juridique de lactivit conomique (de lordre de 14 heures)1. Le cadre institutionnelLes pouvoirs publicsconomiques : rlesrespectifs du Parlement, dugouvernement et deladministration (centrale etterritoriale)

- replacer lexistence et les fonctions de ces pouvoirs dans leur cadrejuridique (Constitution, loi de dcentralisation, etc. )- distinguer la spcificit des missions attribues aux diffrents

pouvoirs en fonction de ltendue de leur domaine de comptences,mettre en vidence lvolution du rle des collectivits locales enmatire conomique et sociale- montrer en quoi certaines administrations particulires (conseil de laconcurrence, etc.) contribuent lexistence de lordre publicconomique et social

Les pouvoirs privsconomiques : organisationssyndicales, quelquesorganismes professionnels,quelques associations dedfense consommateurs -environnement

- distinguer et comparer ces pouvoirs en fonction des textes quilgitiment leur existence, de leur rle prcis (notamment des intrtsquils sont chargs de dfendre) et des moyens daction dont ilsdisposent- montrer la spcificit de ces pouvoirs par rapport aux pouvoirs

publics conomiques.On exclura tout dveloppement relatif au fonctionnement interne desinstitutions

Lorganisation judiciaire - dgager les principes qui rgissent le systme judiciaire franais- prsenter les lments essentiels (comptences) des juridictionsciviles, pnales, administratives- dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les

juridictions (intrt agir des parties, preuve, rle des juges)2. Les sources du droitLa diversit des sources- les sources crites : sourcescommunautaires, sourcesinternes lgales etconventionnelles

- prsenter les sources en fonction de divers critres- Institution mettrice : pouvoir excutif ou lgislatif- Domaine de comptence et fonction de lobjet et de ltendue

gographique- Place dans la hirarchie des sources- Conditions particulires dapplication

On exclura les dveloppements relatifs la technique de ngociationen matire de convention et daccords collectifs

- les sources non crites(usages commerciaux etpratiques)

- montrer les raisons juridiques et conomiques de leurdveloppement et mettre en relief la facilit dadaptation de cessources aux besoins de lactivit conomique

- la jurisprudence - dgager limportance de son rle par rapport aux autres sources dedroit- montrer son caractre volutif

- la hirarchie et lacomplmentarit des sources

- mettre en vidence lvolution de limportance relative des sourcesde droit en fonction de lvolution du cadre de lactivit conomique(notamment Union Europenne) et de lvolution des modesdorganisation et de rgulation des relations entre les acteursconomiques (notamment le droit ngoci)

THEME : Limpact du droit europen sur le droit interne

II Lactivit conomique et les mcanismes juridiques fondamentaux (de lordre de 20 h)1. les actes et les faits - distinguer acte et fait juridique en tant que source d


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juridiques, leur preuve obligations- dgager le rle de la preuve dans une situation donne- reprer qui incombe la charge de la preuve- identifier le mode de preuve adapt- reprer des consquences des volutions technologiques sur lesmodes de preuveOn vitera les dveloppement sur les modes de preuve peu usits dansle domaine conomique (laveu judiciaire, le serment dcisoire, leserment suppltoire, les prsomptions de fait)

2. Les contratsLaccord de volont - dgager les consquences du principe de kautonomie de la volont

- identifier des limites la libert contractuelle et leur raison dtreLe contrat, sourcedobligations

- dans une situation donne, reconnatre lexistence et la validit duncontrat, le situer dans une classification et en tirer des consquences- analyser quelques contrats dusage courant pour reprer lesobligations des parties, la porte de clauses particulires

Le contrat, force obligatoire

et effet relatifNullit, rsolution, rsiliation - reprer linfluence du droit communautaire sur le contenu descontrats partir de quelques exemples- reprer linfluence de lactivit conomique sur les contrats,existence, dveloppement et consquences des contrat