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BUSINESS PLAN FINANCIER A L’EXPORT
Mardi 28 juin 2011 FORMATEUR : Isabelle MARIN
Pour le Chef d’entreprise, l’enjeu du Business Plan Financier (B.P.F.) est de structurer sa démarche et de convaincre ses partenaires, de la viabilité du projet, qu’ils soient banquiers ou investisseurs.
L’étude financière est la dernière partie du dossier et surtout la plus technique : il vous permettra de connaître vos besoins, d’élaborer plusieurs scénarios d’activité ou de Chiffre d’Affaires (C.A.). Mais pour bâtir des plans concrets et cohérents, vous devez préalablement fixer des objectifs à atteindre aussi précis et réalistes que possible.
On dénombre quatre grandes étapes, lesquelles seront en relation directe avec toutes les informations traitées précédemment dans le Business Plan général : plan marketing, description du produit ou du service, stratégie commerciale, mode de distribution, etc. :
Le plan de financement initial (ou Budget d’investissement),Le Compte de Résultat (ou Budget d’exploitation),Le Compte de Trésorerie (ou Budget de Trésorerie),Les perspectives et Axes de développement.
Les prévisions financières sont en réalité un résumé chiffré de votre travail, qui doit être représentatif de la compréhension que vous avez de votre marché, et refléter les choix stratégiques et pragmatiques que vous
avez faits :
C’est une vue synthétique de votre projet, qui vous permet de vous rendre compte des points de blocage. C’est donc avant tout pour vous que
vous faites ces prévisions.
C’est une langue commune et rassurante pour les banquiers et autres profils financiers. C’est donc assez normé en termes de format, et donc
assez confortable pour vous.
C’est un prétexte à discussion, poser une question sur un chiffre n’est pas QUE financier, derrière chaque réponse se cache tout votre travail et
surtout votre lucidité par rapport au marché.
C’est un excellent outil pour étudier des scénarii. Que se passe-t-il si vous changez une des hypothèses (par exemple un %age de marge d’un
distributeur) ? Comment gagner en rapidité, en rentabilité, etc.
Ne vous mettez donc pas de pression, de toute manière les
prévisions sont forcément fausses.
Ce que l’on va chercher à voir (et que vous devez,
seul ou avec votre équipe), c’est si tout est COHERENT.
1 – PLAN DE FINANCEMENT INITIAL (ou BUDGET D’INVESTISSEMENT)
Il indique de combien d’argent vous devez disposer pour vous lancer et d’où cet argent provient. Entre en jeu ici les investissements de départ, l’argent que vous apportez, les emprunts bancaires, le besoin en fonds de roulement.
Le plan de financement initial se présente comme un tableau à deux colonnes, d’un côté les EMPLOIS (à quoi est utilisé l’argent) et de l’autre les RESSOURCES (l’argent que vous ou d’autres amenez).
LES BESOINS EN INVESTISSEMENTS :
Si votre projet à l’exportation nécessite l’acquisition de matériel afin d’augmenter votre production ou bien de le
conditionner spécifiquement pour le marché international, ou pour tout autre raison liées au bon respect des normes
d’export, il vous faudra établir le récapitulatif des investissements ainsi que de leur amortissements.
RUBRIQUES Valeur d’acquisition
Durée de vie Taux d’amortissemen
t
Amort. / An
Construction atelierMatériel industriel
4 200 000
2 500 000
10 ans
5 ans
10%
20%
420 000
500 000
TOTAL 6 700 000 920 000
Le choix de ses investissements doit être expliqué dans un argumentaire convaincant et cohérent, avec le plus de détail
possible.
LES BESOINS EN FONDS DE ROULEMENT ET BESOINS INITIAUX TOTAUX :
Ils sont généralement estimés pour un mois d’exploitation, afin d’éviter que tout retard de paiement ne puisse entraver le
bon déroulement des activités. RUBRIQUES Prix unitaire Qtés Total %age
- Achat marchandises ou coût deproduction (1 mois export)
- Transport local (Taravao à Faaa)- Emballages (sous traitante ou pas)- Salaires personnel (production ou
commercial)- Transport avion (tarif au kg ou autre
Unité de valeur)- Certificat d’export- Taxes douanières- Assurances diverses- Frais de change selon le pays de
destination
500
10 000300
183 000
300
2 50010 00045 000
2 000
42 000
1
2 000
444
1 000 000
40 000600 000183 000
600 000
10 00040 000
180 000
37,7%
1,6%22,6%
7%
22,6%
0,4%1,6%6,5%
TOTAL 2 653 000 100%
LE PLAN DE FINANCEMENT
EMPLOIS RESSOURCES
POSTES MONTANTS POSTES MONTANTS
Investissements :AtelierMatériel industriel
B.F.R. initial :
4 200 0002 500 000
2 653 000
Capitaux Propres :Fonds propresApports associésMatérielPersonnel
Financements envisagés :Subventions sollicitésBanques / Emprunt
2 000 0001 000 000
3 853 0002 500 000
TOTAL 9 353 000 TOTAL 9 353 000
Chaque poste doit être décrit à l’aide de commentaires et/ou de tableau récapitulatif annexé.
2 2 –– COMPTE DE RESULTAT (ou BUDGET COMPTE DE RESULTAT (ou BUDGET DD’’EXPLOITATION) sur 3 ansEXPLOITATION) sur 3 ans
Il donne une vue plus dynamique et opérationnelle. En tête, le Chiffre d’affaires que vous comptez réaliser (vous devrez être capable de l’expliquer, de manière très pragmatique).
Ensuite, on commence à retrancher : toutes les charges variables et directes (directement lié à la production) puis toutes les charges “fixes” (loyers, communication, salaires, etc.).
LE CHIFFRE D’AFFAIRES PREVISIONNEL
Le C.A. prévisionnel sur au moins 3 années d’exploitation doit être détaillé et argumenté sur vos choix du produit (ou du bien), de la capacité optimale de production à l’exportation, du choix du prix unitaire, de la clientèle ciblée, etc.
Chiffre d’Affaires MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3
- Quantité exportée- Evolution du prix de vente unitaire
2 0001 500
24 0001 500
30 0001 600
35 0001 650
TOTAL 3 000 000 36 000 000 48 000 000 57 750 000
Vous avez les choix des scénarios, il vous appartient d’évaluer votre capacité de production à l’export, du démarrage de votre projet jusqu’à la
3ème année.
En prenant en compte les évolutions économiques, sociales et politiques et en supposant une maîtrise parfaite de vos coûts, vous devriez être capable
d’établir un prix de vente compétitif et justifié.
LES CHARGES FIXES ET VARIABLES
«Plus je consomme, plus je produits» telles est la devise des charges variables qui correspondent à l’achat des matières
premières si vous fabriquez un bien ou des achats de marchandises ainsi que de tous les frais accessoires.
Les charges fixes, dites charges de structures n’évoluent pas en fonction de la production, tels que les loyers, les salaires,
etc.
Le tableau doit suivre la présentation du C.A. sur 3 années de simulation.
CHARGES MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3
CHARGES VARIABLES :Achats matières premières Frais de stockagesFrais d’emballageFrais de transport localFret de marchandisesAssurances transportTaxes douanières
CHARGES FIXES :Coût salarialTaxes annuellesAssurancesmissions prospection à….Participation salon proFrais de communicationCertification diverse
1 000 000
600 00040 000
600 000180 00040 000
183 0002 083
33 333
10 000
12 000 000
7 200 000480 000
7 200 0002 160 000
480 000
2 196 00025 000
400 000
120 000
14 400 000
8 640 000576 000
8 640 0002 592 000
576 000
2 196 00025 000
400 000
120 000
17 280 000
10 368 000691 200
10 368 0003 110 400
691 200
2 196 00025 000
300 000
120 000
Sous total Charges exploitation
2 688 416 32 261 000 38 165 000 45 149 800
Budget imprévu 10%Amortissements
268 84276 667
3 226 100920 000
3 816 500920 000
4 514 980920 000
TOTAL CHARGES 3 033 925 36 407 100 42 901 500 50 584 780
Résultat avant impôt - 30 383 -407 100 5 098 500 7 165 220
Impôt : IS 35% Impôt forfaitaire 1 784 475 2 507 827
RESULTAT PREVISIONNEL
- 33 925 -407 100 3 314 025 4 657 393
Remarque :Les exportations à l’étranger sont exonérées de TVA.
Dans notre simulation, les charges variables ont augmentées de 20% en cumul de l’année 1 à l’année 3.
Étude du RESULTAT PREVISIONNEL
Les résultats prévisionnels dans notre scénario sont très positifs, étant donné que le projet d’export est rentable àcompter de la 2ème année d’exploitation. En général, c’est à partir de la 3ème année qu’un projet professionnel dégage un résultat positif. C’est pour cette raison qu’il faut gonfler les charges au maximum de manière à ne pas avoir de mauvaises surprises.
MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3Production à l'export 2 000 24 000 30 000 35 000
Prix de Vente 1 500 1 500 1 600 1 650Chiffre d'Affaires 3 000 000 36 000 000 48 000 000 57 750 000
Résultat Global -33 925 -407 100 3 314 025 4 432 393Résultat unitaire -17 -17 110 127
Étude du RESULTAT PREVISIONNEL
•L’étude des résultats prévisionnels est très importante à cette étape du dossier, car on doit être capable d’expliquer d’après le scénario présenté les résultats négatifs et positifs ainsi que leur évolutions, et d’apporter surtout des éléments de solutions.
•Est-ce la quantité ou le prix de vente qui pose un problème ?
•Quels sont les postes à améliorer éventuellement ?
•Production, exploitation, marketing, commercialisation ?
•Il faut démontrer par vos questionnements que toutes ou presque toutes les situations ont été envisagées, ce qui rassurera vos interlocuteurs sur la manière de gérer votre projet.
LE SEUIL DE RENTABILITE (OU POINT MORT)
Le seuil de rentabilité est présenté soit sous forme d’un tableau, soit par un graphique, qui indiquent à partir de quand vous allez devenir bénéficiaire. En général, cela intervient en fin d’année 2, néanmoins ce n’est pas le cas pour tous les projets. Plus simplement, c’est le moment où les recettes deviennent supérieures aux dépenses.
MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3CV 2 805 509 33 666 100 41 944 975 50 451 607 (CV+imprévus+impôt)CF 228 416 2 741 000 2 741 000 2 866 000
SR TOTAL 3 033 925 36 407 100 44 685 975 53 317 607 (CV+CF)SR / Qté 2 023 24 271 27 929 32 314 (SR/Px vente)
SR / prix de vente 1 517 1 517 1 490 1 523 (SR/Production)SR / 360 Jours 30,3 364 335 332 (SR Qté / Production x 360 jrs)
Production à l'export 2 000 24 000 30 000 35 000Prix de Vente 1 500 1 500 1 600 1 650
Dans notre simulation, nous pouvons constater que notre première année d’exploitation est déficitaire : il aurait fallu exporter 23 produits de plus par mois soit 271 produits, le prix de vente n’est pas rentable étant donné qu’il nous manque 17 F CFP pour atteindre le S.R. / prix de vente par produit et en terme de jours, nous dépassons les 360 jours d’activité.
En ce qui concerne l’année 2, le projet atteint son seuil de rentabilité au 335ème jour, avec un objectif de vente de 2 500 produits par mois.
Les coûts étant maîtrisés ou en cours de contrôle en année 3, le seuil de rentabilité est atteint au 332ème jour avec un objectif de vente d’environ 2917 produits.
En vue de l’analyse du seuil de rentabilité, il faudrait apporter plus d’attention au prix de vente qui n’a pas beaucoup évolué et pourquoi pas songer à augmenter la quantité éventuellement.
COMPTE DE RESULTAT (ou BUDGET D’EXPLOITATION sur 3 ans)
Chiffre d’Affaires MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3
- Quantité exportée- Evol° prix vente unitaire
2 0001 500
24 0001 500
30 0001 600
35 0001 650
TOTAL 3 000 000 36 000 000 48 000 000 57 750 000
CHARGES MOIS ANNEE 1 ANNEE 2 ANNEE 3
CHARGES VARIABLES :Achats matières 1ères Frais de stockagesFrais d’emballageFrais de transport localFret de marchandisesAssurances transportTaxes douanières
CHARGES FIXES :Coût salarialTaxes annuellesAssurancesmissions de prospectionParticipation salon profFrais de communicationCertification diverse
1 000 000
600 00040 000
600 000180 00040 000
183 0002 083
33 333
10 000
12 000 000
7 200 000480 000
7 200 0002 160 000
480 000
2 196 00025 000
400 000
120 000
14 400 000
8 640 000576 000
8 640 0002 592 000
576 000
2 196 00025 000
400 000
120 000
17 280 000
10 368 000691 200
10 368 0003 110 400
691 200
2 196 00025 000
300 000
120 000Sous total Charges
exploitation2 688 416 32 261 000 38 165 000 45 149 800
Budget imprévu 10%Amortissements
268 84276 667
3 226 100920 000
3 816 500920 000
4 514 980920 000
TOTAL CHARGES 3 033 925 36 407 100 42 901 500 50 584 780
Résultat avant impôt - 30 383 -407 100 5 098 500 7 165 220
Impôt : IS 35% Impôt forfaitaire 1 784 475 2 507 827
RESULTAT PREVISIONNEL
- 33 925 -407 100 3 314 025 4 657 393
Certains vont jusqu’à établir trois hypothèses- basse ou pessimiste, - moyenne, - haute ou optimiste.
3 – COMPTE DE TRESORERIE (ou BUDGET DE TRESORERIE) sur 12 mois
•Il indique tout autre chose. •Il n’est pas là pour dire si vous gagnez de l’argent ou pas, mais si vous avez suffisamment d’argent pour survivre le temps que vos clients vous paient. •C’est donc à regarder avec extrêmement d’attention, le défaut de trésorerie étant une des principales causes de “mort” d’une jeune entreprise (après “ne pas trouver son marché” et “les conflits avec ses associés”). •A faire semaine par semaine pour la première année, en tenant compte des délais de paiement fournisseurs et clients, de la TVA, des impôts.
Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
CLIENTS 150 000 120 000 204 200 420 314 175 655 120 000 240 000 460 000 500 000 158 000 85 000
Produits exceptionnels 1 526 3 045
Apports perso 500 000
TOTAL ENTREES 500 000 150 000 121 526 204 200 423 359 175 655 120 000 240 000 460 000 500 000 158 000 85 000
Salaires 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000 200 000
Note de frais 40 000 1 664 3 748 35 2 236 483 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000 2 000
Fournisseurs 250 000 1 091 6 179 21 435 13 148 1 444 1 500 7 000 8 000 1 500 1 500 1 500
Frais postaux 2 500 7 333 2 540 3 100 3 100
Téléphone 8 500 316 316 100 275 275 275
frais bancaires 3 469 277 455 325 2 427 2 070 7 100 455 345 4 895 8 641
Emprunt 113
Autres taxes
Charges except. 2 633 2 653 42 000 2 500 1 800 1 200 2 100
Imprévus 4 201 4 475 22 799 310 1 064 1 548
TOTAL SORTIES 505 201 218 032 238 176 222 235 216 772 205 902 211 639 258 416 213 055 205 920 209 870 217 729
Solde précédent -5 201 -73 233 -189 884 -207 919 -1 332 -31 580 -123 219 -141 635 105 310 399 390 347 520
Nouveau solde -5201 -73 233 -189 884 -207 919 -1 332 -31 580 -123 219 -141 635 105 310 399 390 347 520 214 791
EN
TR
EE
SSO
RT
IES
BA
NQ
UE
4 – LES PERSPECTIVES ET AXES DE DEVELOPPEMENT
Si cela n’a pas déjà été traité dans les dossiers précédents, cette partie clôturera votre dossier financier en développant vos projets en suspens pour les trois à cinq années qui suivront : « embaucher pour développer et améliorer mon pôle export, investir dans un nouveau matériel avec les résultats dégagés afin d’augmenter ma production et d’améliorer la qualité de mes produits, etc. ».
Un argumentaire qui doit démontrer une continuité et un suivi sérieux et rigoureux de votre projet initial, toujours dans un esprit de développement et d’amélioration avec des données COHERENTESCOHERENTES.
Merci de votre attention,Avez-vous des questions ?
Prochain RDV mercredi 14 septembre 2011
de 08H à 12H00
