La clause d’objectifsAvenant et clause du contrat de travail

AVERTISSEMENT :

Ce document ne dispense en rien de consulter un spécialiste pour adapter au besoin les règles aucas par cas.

Il résulte de ce qui précède que la responsabilité de l'auteur ne saurait être recherchée du fait de l'utilisation du guide et des modèles ci-après sans qu'il n'ait été fait appel à une analyse au cas parcas de la situation.

Les exemples de jurisprudence sont donnés à titre purement indicatif et ne sauraient en aucun casconstituer une garantie de l'orientation de la jurisprudence.

Toujours garder à l'esprit le principe de l'appréciation souveraine des juges du fond variable d'un Tribunal à l'autre.

Par conséquent, il est en toutes circonstances impératif de solliciter les conseils d'un professionnel,avant toute action.

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SOMMAIRE

Guide d’utilisation – Clause d’objectifs........................................................3I- Qu’est-ce qu’une clause d’objectifs ?...........................................................................3

II- Dans quels cas peut-on conclure une clause d’objectifs ?...........................................3

III- Conditions de validité et contenu de la clause.............................................................4

IV- Comment la mettre en place ?.....................................................................................4

V- Ce que dit la jurisprudence..........................................................................................4

VI- Nos conseils................................................................................................................5

Modèle de clause d’objectifs..........................................................................6

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GUIDE D’UTILISATION – CLAUSE D’OBJECTIFS

I- Qu’est-ce qu’une clause d’objectifs   ?

La clause d’objectifs ou de quotas a pour objet de fixer un objectif à atteindre par votre salarié.

Généralement, elle fixe un chiffre d’affaires minimal à réaliser ou un nombre de contrats à conclure. En effet, de façon majoritaire, ces clauses fixent des objectifs quantitatifs. Toutefois, rien ne s’oppose à la conclusion d’objectifs de nature qualitative tels que la réussite d’un projet.

Ces objectifs ou quotas peuvent concerner, par exemple, la productivité, la réalisation d'un chiffre d'affaires minimum. Pour motiver le salarié, cette clause d'objectifs s'accompagne souvent, en contrepartie, d'une clause de variation de la rémunération qui s'ajoute à son salaire fixe.

La non-réalisation par le salarié des objectifs fixés au contrat, peut, sous certaines conditions, constituer une cause réelle et sérieuse de licenciement et ce, dès lors que les objectifs fixés correspondent à des normes sérieuses et raisonnables1 et que leur non réalisation n’est pas due à une conjoncture économique étrangère à l’activité professionnelle2.

II- Dans quels cas peut-on conclure une clause d’objectifs ?

La clause d’objectifs concerne le plus souvent les métiers de commerciaux et les VRP. En effet, cette clause est davantage utilisée pour les représentants de commerce et les salariés dont l’activité est commerciale.

La clause d’objectifs peut se révéler être une source de motivation pour le salarié, car plus il sera performant, plus son complément de rémunération sera élevé. Le versement d’une prime d’objectifs aux salariés est un outil de motivation puisqu’elle intervient comme une récompense financière de l’atteinte des objectifs que vous avez fixés et comme une reconnaissance du travail accompli.

III- Conditions de validité et contenu de la clause 1 Cass. Soc. 12 décembre 1983, n°81-420652 Cass. Soc. 19 janvier 1994, n°89-40766

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C’est la jurisprudence qui a établi les conditions de validité de la clause d’objectifs.

La validité de cette clause est admise sous réserve que les objectifs définis3 soient raisonnables et compatibles avec le marché.

Les objectifs définis doivent en effet être réalistes, cohérents et réalisables.

Les juges, afin d’apprécier cela, prennent en compte les pratiques et usages en vigueur dans l’entreprise ainsi que ceux du secteur d’activité. Ils peuvent également s’appuyer sur l’état du marché.

De surcroit, une fois les objectifs fixés, le salarié doit bénéficier de conditions et/ou outils de travail lui permettant de les atteindre. L’employeur doit en aucun cas, y faire obstacle.

Les objectifs fixés au salarié lors de l'accomplissement de sa prestation de travail peuvent être définis unilatéralement par l'employeur dans le cadre de son pouvoir de direction4.

Néanmoins, lorsqu’il est spécifié que les objectifs sont fixés d’un commun accord, l’employeur doit engager des négociations avec son salarié.

IV- Comment la mettre en place   ?

Vous pouvez mettre en place une clause d’objectifs via le contrat de travail de votre salarié ou par avenant à ce contrat.

Le renouvellement des objectifs ou le réajustement des périodes des résultats est fréquemment envisagé par le contrat.

Toutefois, si cela n’est pas expressément prévu contractuellement, l’employeur ne peut pas les modifier sans l’accord exprès du salarié. A défaut, il s’agit d’une modification du contrat que le salarié est en droit de refuser.

V- Ce que dit la jurisprudence

Les objectifs peuvent être définis unilatéralement par l'employeur dans le cadre de son pouvoir de direction5.

Lorsqu'un contrat de travail stipule une rémunération variable, fonction des résultats obtenus par rapport aux objectifs, il incombe au juge qui constate que ces objectifs sont irréalistes et qu'il existe un désaccord entre employeur et salarié sur le montant de cette rémunération de la déterminer en fonction des critères visés au contrat et des accords conclus les années précédentes, et à défaut des données de la clause6.

3 Cass. Soc. 30 mars 1999, n°97-410284 Cass. Soc. 22 mai 2001, n°99-418385 Cass. Soc. 5 juin 2002, n°00-420376 Cass. Soc. 13 janvier 2009, n°06-46208

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Lorsque le contrat de travail prévoit que la rémunération variable dépend d'objectifs fixés annuellement par l'employeur, le défaut de fixation desdits objectifs constitue un manquement justifiant la prise d'acte de la rupture par le salarié7.

VI- Nos conseils

Nous vous recommandons de prendre en compte la situation économique afin de fixer des objectifs raisonnables et atteignables.

Soyez vigilant quant à la détermination des objectifs car ceux-ci doivent être réalistes et réalisables. Une compétition saine peut avoir un effet vertueux pour l'entreprise mais la rivalité trop soutenue, entre salariés, peut instaurer un climat de défiance entre collègues qui peut se révéler néfaste à long terme (perte d’engagement des salariés, conflits, etc.).

Afin de pouvoir tenir compte de la conjoncture économique de votre secteur d’activité, nous vous recommandons de prévoir au contrat la renégociation des objectifs.

Afin d’éviter tout blocage des négociations, il peut être judicieux d’opter pour la révision et la détermination unilatérale des objectifs. Pour cela, il faut que cela ait été prévu dans le contrat de travail (modèle 2). Cela vous autorisera, dès lors, à fixer vous-même les quotas à réaliser par votre salarié.

En effet, en optant pour la détermination commune, vous vous exposez à ce que votre salarié ne soit pas d’accord avec les objectifs que vous souhaitez déterminer. Ce qui aura alors pour conséquences, la reconduite des objectifs précédents.

7 Cass. Soc. 29 juin 2011, n°09-65710

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MODÈLE DE CLAUSE D’OBJECTIFS

Comment utiliser ce modèle ?Les commentaires et précisions qui vont vous aider à remplir ce modèle figurent en bleu et entre parenthèses. Choisissez les variantes qui vous conviennent puis supprimer les autres, ainsi que tout ce qui se trouve entre parenthèses. Si vous souhaitez intégrer cette clause directement dans votre modèle de contrat de travail, débuter la rédaction à «M./ Mme ……… (nom et prénom du salarié) s’engage à réaliser … ».

Avenant n° ……… au contrat de travail signé le ………

Entre les parties,M./ Mme …………………… (nom et prénom du salarié), demeurant à ……………. (préciser l’adresse), né(e) le …………. (préciser la date), de nationalité ………………. (préciser la nationalité), immatriculé à la Sécurité sociale sous le n° ………………. (préciser le n° de Sécurité sociale), employé en qualité de ……………….. (préciser l’intitulé du poste du salarié),

d’une part,ci-après nommé « Le salarié »

et

La ………………………….. (raison sociale), …….. (forme de la société) au capital de …….. (préciser le montant du capital), immatriculé au RCS sous le n°……………… (à préciser), n° Siren ………. (à préciser), dont le siège social est situé à …………… (adresse du siège social), représentée par M./Mme ………………………., en qualité de ………………. (ex : DRH),

d’autre part,ci-après nommé « La société »

Il a été convenu ce qui suit :

Modèle 1   : Clause d'objectifs négociés avec le salarié

Le salarié s’engage à réaliser (ou « à conclure » si l’objectif est exprimé en nombre de contrats) pour ……… (préciser la périodicité retenue), …………. (préciser l’objectif : un chiffre d’affaires minimal d’un montant de ……. (montant) euros, hors taxes, …. (nombre) contrats, un développement du portefeuille de … %, un nombre de ventes de ……., …).).

Ce chiffre sera révisé chaque année, en fonction de ... (exemple : l'évolution des prix) et après accord des parties. Il donnera lieu à un avenant au contrat de travail.

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Le salarié reconnait que, sauf circonstances exceptionnelles vérifiables qui l’empêcheraient de l’atteindre, cet objectif est raisonnable.

La réalisation de cet objectif sera récompensée par l’attribution d’une prime de …. (montant) euros.

Eventuellement :

Son montant sera porté à …. (montant) euros, en cas de dépassement de …. (nombre) % de l’objectif susmentionné.

Modèle 2 : Clause d'objectifs fixés par l’employeur

Le salarié s’engage à réaliser (ou « à conclure » si l’objectif est exprimé en nombre de contrats) pour ……… (préciser la périodicité retenue), …………. (préciser l’objectif : un chiffre d’affaires minimal d’un montant de ……. (montant) euros, hors taxes, …. (nombre) contrats, un développement du portefeuille de … %, un nombre de ventes de ……., …).

Chaque année, la société révisera ce chiffre en fonction de .... (exemple : l'évolution des prix).

La société communiquera au salarié les objectifs définis, par écrit, au début de chaque exercice.

Le salarié reconnait que, sauf circonstances exceptionnelles vérifiables qui l’empêcheraient de l’atteindre, cet objectif est raisonnable.

La réalisation de cet objectif sera récompensée par l’attribution d’une prime de …. (montant) euros.

Eventuellement :

Son montant sera porté à …. (montant) euros, en cas de dépassement de …. (nombre) % de l’objectif susmentionné.

(Si c’est un avenant ajouter les mentions suivantes, sinon, arrêtez-vous ici pour intégrer cette clause dans votre modèle de contrat de travail)

Fait en deux exemplaires à ………, le ………

Signature (pour l’employeur) Signature (pour le salarié)précédée de la mention « Lu et approuvé »

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