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COMMENT OBTENIRUN PRÊTCOMMERCIALUn guide pour préparer une demande convaincante

FINANCEMENT | CONSULTATION

VOTRE GUIDE ÉTAPE PAR ÉTAPE 4

CE QU’UN BANQUIER VEUT SAVOIR 5Représentez-vous un risque raisonnable ? 5

Questions que posera votre banquier 5

QUE RECHERCHEZ-VOUS ? 8Il n’y a pas que le taux d’intérêt qui compte 8

Erreurs courantes en matière d’emprunt 10

CHOISIR UNE BANQUE ET ÊTRE PRÊT À NÉGOCIER 12Magasinez pour connaître les options disponibles 12

Fixez des objectifs clairs 13

Connaissez vos ratios 14

N’oubliez pas vos cotes de crédit 15

Songez à diversifier vos prêteurs 15

Garanties 16

Types de garanties 16

Quel type de garanties devriez-vous offrir ? 17

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TABLE DES MATIÈRES

UN GUIDE POUR PRÉPARER UNE DEMANDE CONVAINCANTE

COMMENT OBTENIRUN PRÊTCOMMERCIAL

SI VOTRE ENTREPRISE EST EN DÉMARRAGE 18L’intuitif versus le méthodique 18

Asseoir votre crédibilité 19

Votre plan d’affaires 21

UNE FOIS QUE VOUS AVEZ VOTRE PRÊT 24Quand les difficultés surgissent 25

LE CARBURANT DONT VOTRE ENTREPRISE A BESOIN POUR CROÎTRE 27

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VOTRE GUIDE ÉTAPE PAR ÉTAPE

Les banquiers sont des gens d’affaires eux aussi : ils cherchent toujours de nouveaux clients et n’auraient plus qu’à mettre la clé sous la porte s’ils ne vendaient pas leur produit : de l’argent.

Ils doivent cependant s’assurer de ne pas prêter à n’importe qui. En tant qu’entrepreneur, vous devez comprendre cette préoccupation et en tenir compte si vous voulez présenter une demande de prêt solide et convaincante.

Vous avez donc intérêt à faciliter la tâche du banquier pour qu’il vous prête de l’argent. Le présent guide vous donne des conseils détaillés sur la façon de vous y prendre pour demander et, avec un peu de chance, obtenir le prêt dont vous avez besoin pour financer la croissance rentable et la réussite de votre entreprise.

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COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 01 | CE QU’UN BANQUIER VEUT SAVOIR

CE QU’UN BANQUIER VEUT SAVOIR

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REPRÉSENTEZ-VOUS UN RISQUE RAISONNABLE ?

Les banques sont là pour prêter de l’argent, mais l’octroi d’un prêt comporte des risques. C’est pourquoi les banquiers évalueront soigneusement votre capacité à rembourser votre prêt.

Vous devez démontrer que vous possédez l’expérience, les compétences, la détermination et l’assurance nécessaires pour mener à bien le projet pour lequel vous demandez un prêt. Si vous ne croyez pas en vous-même, en votre entreprise et en votre projet, pourquoi un banquier le ferait-il ?

Dans son évaluation du risque, un banquier n’analysera pas seulement votre capacité à réaliser un projet et à rembourser le prêt. Il examinera aussi le projet en tant que tel et se demandera s’il représente une bonne décision pour l’entreprise et s’il contribuera à sa croissance rentable dans les années à venir. Par conséquent, le plan d’affaires du projet que vous souhaitez financer doit être clair et concis.

QUESTIONS QUE POSERA VOTRE BANQUIER

Les banquiers prennent en compte un certain nombre de facteurs pour évaluer la viabilité de votre projet, notamment :

Avez-vous la capacité financière nécessaire ? – Les banquiers voudront voir vos états financiers et déterminer la valeur nette de votre entreprise. Cela les aidera à juger de votre capacité à vous acquitter de vos obligations et à rembourser un prêt à partir des revenus de votre entreprise. Ils examineront aussi vos antécédents de crédit.

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Quel sera l’impact financier du projet ? – Comment le projet contribuera-t-il à la croissance rentable de votre entreprise ? Le banquier voudra voir une analyse de votre occasion d’affaires et vos projections financières, ainsi que les justifications de ces projections.

Quels sont vos investissements et garanties ? – Les banquiers veulent s’assurer d’une contribution financière de votre part pour confirmer votre engagement et réduire le risque pour la banque. Cette contribution prendra la forme d’un investissement ou de biens donnés en garantie, ou les deux.

Quel est votre plan ? – Comment le prêt s’inscrit-il dans le plan stratégique global de votre entreprise ? Un plan stratégique est une feuille de route détaillée que votre entreprise suivra pour atteindre ses objectifs au cours des prochaines années. Il permet de s’assurer que les initiatives de croissance sont mises en œuvre de manière coordonnée, systématique et éclairée, de façon à maximiser leurs chances de réussite.

Quelle est votre situation financière personnelle ? – Êtes-vous en mesure de vous acquitter de vos obligations personnelles sans piger dans les revenus de l’entreprise ? Cela est particulièrement important dans le cas des entreprises en démarrage.

Avez-vous fait preuve d’une diligence raisonnable ? – Avez-vous fait des recherches approfondies relativement à votre projet ? Par exemple, si vous voulez acheter de l’équipement, avez-vous examiné tous les modèles sur le marché ? Avez-vous obtenu plus d’un devis ? Serait-il plus avantageux de louer cet équipement que de l’acheter ? Quelles seront les retombées de cet investissement pour votre entreprise ?


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Prêt personnel – Il s’agit d’un prêt qui vous est accordé à vous, et non à votre entreprise, et qui est garanti par vos biens personnels. De nombreuses banques offrent ce type de prêt aux entreprises en démarrage ou à celles qui ont peu d’actifs (p. ex. terrain, immeuble ou matériel).

Marge de crédit – Une marge de crédit vous permet d’emprunter le montant dont vous avez besoin jusqu’à une limite préétablie. Elle est souvent garantie par les stocks et les comptes clients, et la banque peut en exiger le remboursement complet à tout moment.

Prêt à terme commercial – Ce type de prêt est destiné à être entièrement déboursé pour ensuite être remboursé par des versements réguliers (habituellement mensuels) au cours d’une période déterminée. Les prêts à terme sont le plus souvent utilisés pour le financement d’immobilisations corporelles, comme l’équipement, la machinerie et les immeubles. Les banques offrent habituellement des prêts « remboursables sur demande ». Cela signifie qu’elles peuvent exiger un remboursement complet à tout moment, même si l’emprunteur fait ses paiements à temps et qu’il respecte toutes ses autres obligations. À BDC, aucun prêt n’est remboursable sur demande, ce qui veut dire que la Banque ne peut exiger un remboursement complet pendant la durée du prêt, sauf en cas de défaut de paiement.

Prêt de fonds de roulement – Ce type de prêt fournit du financement pour les activités courantes d’une entreprise, telles que les campagnes de marketing, une augmentation des stocks pour répondre à la demande ou le développement de nouveaux produits.

TYPES DE PRÊTSLes options de financement sont classées en deux grandes catégories. La première est un prêt portant intérêt (financement par emprunt). La deuxième consiste à vendre une participation dans l’entreprise à un investisseur (financement par capitaux propres). Il existe aussi des options hybrides, comme le financement mezzanine, qui combinent les caractéristiques du financement par emprunt et du financement par capitaux propres.

Voici les quatre types de financement par emprunt généralement offerts dans les banques canadiennes.

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COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 02 | QUE RECHERCHEZ-VOUS ?

QUE RECHERCHEZ-VOUS ?C’est le moment de réfléchir à ce qui serait à votre avantage en termes de taux d’intérêt, de souplesse de remboursement, de garanties et de contrôle quand vous cherchez à obtenir un prêt commercial.

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IL N’Y A PAS QUE LE TAUX D’INTÉRÊT QUI COMPTE

Le taux d’intérêt est un facteur important, mais ce n’est pas le seul aspect à considérer.

D’autres facteurs sont tout aussi importants, sinon plus, quand vous négociez un prêt commercial. Vous devriez vous poser les questions suivantes :

Quelle durée le prêteur est-il disposé à offrir ? Un prêt à long terme entraîne des coûts d’emprunt plus élevés, mais cette dépense peut en valoir la peine pour éviter de vous heurter à des problèmes de trésorerie.

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Quel pourcentage du coût de votre projet votre prêteur est-il disposé à financer ? Cela déterminera l’importance de l’investissement que vous devez faire et s’il est approprié de diversifier vos relations en matière de financement en travaillant avec une deuxième banque.

Le prêteur offre-t-il des options de remboursement flexibles ? En tant qu’entrepreneur, vous savez que même les meilleurs plans peuvent mal tourner à la suite d’imprévus. Il est important d’avoir une franche discussion avec votre banquier sur ce qui arriverait si vous étiez incapable de faire les remboursements prévus. Votre banque vous permettrait-elle, par exemple, de reporter temporairement les remboursements du capital ? Il est important de vous en informer à l’avance. N’attendez pas d’être en situation de crise.

Quelles garanties exige-t-on de votre part en cas de défaut de paiement ? C’est le moment où vous et votre banquier discutez des garanties que vous pouvez donner. Les prêts qui ne sont pas remboursés nuisent évidemment aux affaires d’une banque. Vous devez savoir quels biens vous risquez de perdre en cas de défaut de paiement. Ce risque peut s’étendre au-delà des actifs de votre entreprise et inclure vos biens personnels.

Vous trouverez plus de détails sur les garanties au chapitre 3.


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ERREURS COURANTES EN MATIÈRE D’EMPRUNT

Il est important de négocier un prêt qui répond à vos besoins et à ceux de votre entreprise. C’est pourquoi vous devriez déterminer avec soin quand et combien emprunter, et en combien de temps vous voulez rembourser votre prêt. Bon nombre de ces considérations ont à voir avec la protection du fonds de roulement de votre entreprise, c’est-à-dire les fonds qui servent à financer ses activités courantes.

Voici certaines des erreurs courantes que font les entrepreneurs lorsqu’ils empruntent de l’argent.

Trop attendre avant d’emprunter – Vous pourriez être tenté de financer vos projets d’expansion à partir de vos liquidités courantes. Or, cela peut soumettre votre entreprise à une pression financière indue si elle se heurte à un obstacle. Vous seriez alors obligé de demander de l’aide à votre banquier. Un sentiment d’urgence indique généralement à ce dernier qu’il y a eu un manque de planification, ce qui peut accroître la difficulté d’obtenir les fonds dont vous avez besoin. Il vaut mieux faire des prévisions financières pour l’année qui vient, en tenant compte des éléments extraordinaires comme les investissements planifiés. Prenez ensuite rendez-vous avec votre banquier et discutez de vos plans et de vos besoins de façon à obtenir le financement avant qu’il devienne nécessaire.

Emprunter trop peu – En affaires, il est bon de contrôler de près les coûts et le niveau d’endettement. Cependant, sous-estimer combien un projet vous coûtera peut laisser votre entreprise à court d’argent si des dépenses inattendues surgissent. Vous devez donc emprunter des fonds suffisants pour couvrir les dépenses, les imprévus et le fonds de roulement requis pour mener à bien votre projet.

Rembourser votre prêt trop vite – De nombreux propriétaires d’entreprise veulent rembourser leurs emprunts le plus vite possible pour se libérer de toute dette. Là encore, bien qu’il soit important de réduire votre dette, le faire trop rapidement pourrait coûter cher à votre

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entreprise. Vous risquez par exemple de vous retrouver à court de liquidités. Ou encore, il serait peut-être plus judicieux d’investir les fonds supplémentaires affectés au remboursement de votre dette dans des projets de croissance rentable. Vous auriez donc avantage à comparer le rendement que vous prévoyez obtenir du capital investi et l’intérêt que vous économiserez en remboursant votre emprunt plus rapidement que nécessaire. Si le fait d’investir dans votre entreprise est plus payant, envisagez de ralentir votre rythme de remboursement.


RAPPELEZ-VOUSLe banquier évalue de son côté :

� votre capacité à gérer votre entreprise et à mener à bien votre projet ;

� la façon dont le projet que vous voulez financer s’inscrit dans votre entreprise et en augmentera les revenus et la rentabilité ;

� votre capacité à gérer vos finances et à rembourser votre prêt.

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COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 03 | CHOISIR UNE BANQUE ET ÊTRE PRÊT À NÉGOCIER

CHOISIR UNE BANQUE ET ÊTRE PRÊT À NÉGOCIER

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MAGASINEZ POUR CONNAÎTRE LES OPTIONS DISPONIBLES

Les banques offrent différents produits de prêts. Les principales différences résident souvent dans les modalités. Demandez les précisions qui suivent.

— Quels sont les conditions de prêt, les frais et les taux d’intérêt de chaque banque ? Encore une fois, gardez une vue d’ensemble – ne regardez pas seulement le taux d’intérêt.

— Quelles sont les politiques et les procédures d’autorisation des prêts ? Qui autorisera votre prêt ?

— Y a-t-il des directeurs de comptes spécialisés dans ce type de prêt ou d’entreprise ?

— Votre directeur de comptes est-il disposé à négocier avec vous ? Par exemple, pourriez-vous obtenir une réduction des frais et des modalités de remboursement plus souples ?

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Utilisez votre réseau de contacts d’affaires. Demandez à vos contacts de vous parler de leur expérience avec une banque donnée, de la qualité du service, des problèmes qu’ils ont eus, de ce que la banque recherchait dans une demande de prêt et de la mesure dans laquelle elle était disposée à négocier.

FIXEZ DES OBJECTIFS CLAIRS

Avant de vous présenter chez un banquier, ayez une idée claire de ce que vous voulez et de ce que vous êtes prêt à accepter. Une demande de prêt est un processus de négociation. Vous devriez connaître vos objectifs ainsi que les limites supérieure et inférieure que vous ne souhaitez pas dépasser.

Soyez ouvert et honnête avec votre banquier. C’est une relation qui repose d’abord et avant tout sur la confiance.

Tenez compte des aspects suivants :

— le montant dont vous avez besoin ;

— le type de prêt que vous cherchez (restez toutefois à l’écoute des suggestions de votre banquier) ;

— le taux d’intérêt auquel vous vous attendez ;

— le calendrier de remboursement souhaité (certaines banques sont plus souples et offrent par exemple la possibilité de différer le paiement initial ou d’effectuer des versements variables fondés sur votre revenu saisonnier) ;

— les biens que vous êtes prêt à donner en garantie (traités plus loin dans le présent chapitre) ;

— l’investissement que vous êtes prêt à faire ;

— le délai de réponse exigé et la date à laquelle vous espérez recevoir les fonds.

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CONNAISSEZ VOS RATIOS

Un banquier voudra connaître les ratios financiers de votre entreprise et voir comment ils se comparent avec ceux de votre secteur.

Les ratios financiers sont utilisés pour évaluer la performance d’une entreprise et voir comment celle-ci se classe dans un secteur d’activité ou une région en particulier. Ils révèlent des indices fondamentaux, par exemple, si vous avez contracté trop de dettes ou accumulé trop de stocks ou si vous ne recouvrez pas vos comptes clients assez rapidement.

Les ratios financiers auxquels les banquiers s’intéressent le plus sont généralement liés au bilan de l’entreprise, qui indique les éléments d’actif et de passif. Les banquiers intègrent souvent des ratios financiers à une convention de prêt. Par exemple, vous pouvez être tenu de maintenir vos capitaux propres au-delà d’un certain pourcentage de votre endettement, ou votre actif à court terme au-dessus d’un certain pourcentage de votre passif à court terme.

La banque examinera elle-même vos ratios pour déceler toute tendance négative ou contre-performance par rapport aux moyennes de l’industrie. Vous devez être prêt à répondre avec assurance et de façon crédible aux questions que votre banquier pourrait avoir à ce sujet.

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N’OUBLIEZ PAS VOS COTES DE CRÉDIT

Votre banquier vérifiera aussi votre cote de crédit personnelle et le rapport du bureau de crédit sur votre entreprise.

La banque obtiendra elle-même cette information avec votre consentement. Vous avez tout intérêt à vous procurer et à examiner cette information avant de rencontrer votre banquier. Vous serez ainsi préparé à répondre à toute question que le banquier pourrait avoir sur votre crédit.

Votre cote de crédit personnelle peut facilement être obtenue auprès de l’un des deux fournisseurs qui offrent ce service au Canada : Equifax Canada et TransUnion. Consultez leurs sites Web pour savoir comment procéder. Pour obtenir le rapport d’un bureau de crédit sur votre entreprise, vous avez trois options : Equifax Canada, TransUnion et Dun & Bradstreet.

SONGEZ À DIVERSIFIER VOS PRÊTEURS

Si vos besoins financiers sont grands, il est possible qu’une banque ne veuille pas assumer la totalité des risques.

À quel moment le montant de votre demande de prêt dépassera-t-il la zone de confort d’une banque ? Cela dépend de son appétit pour le risque et dans quelle mesure elle estime que vos revenus sont prévisibles.

Une solution de rechange courante consiste à partager le risque avec un autre prêteur. BDC conclut souvent des ententes avec d’autres institutions financières pour cofinancer un projet. Cela permet à l’entreprise en question d’obtenir les capitaux dont elle a besoin pour mettre en œuvre son plan d’affaires.

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GARANTIES

La banque exigera presque toujours des garanties, un bien de valeur qu’elle retiendra en garantie si vous cessez de rembourser votre prêt.

Si cela se produit, votre banque peut alors demander au tribunal le droit de vendre les biens affectés. C’est toujours une solution de dernier recours puisque tout le monde y perd : vous perdez vos biens donnés en garantie et la banque, le solde du prêt puisqu’elle vend souvent les biens à perte.

TYPES DE GARANTIES

Les biens affectés en garantie peuvent prendre de nombreuses formes, notamment :

— Vos comptes clients – En cas de défaut de paiement, vos clients paieront les sommes qu’ils vous doivent à la banque.

— Vos biens meubles – Votre banque peut saisir et vendre votre équipement et vos autres immobilisations.

— Vos stocks – Il est possible de saisir et de vendre vos stocks, qu’il s’agisse de produits finis ou de matières premières.

— Vos biens immobiliers – Votre banque conserve le droit de vendre vos immeubles.

— Garanties personnelles – Si votre entreprise est en défaut de paiement, vous acceptez de rembourser votre prêt à même vos biens personnels. (Les garanties personnelles peuvent notamment être fondées sur la valeur de votre maison.)

— Garantie de tiers – Un tiers (p. ex. associé, membre de la famille ou investisseur) accepte de prendre vos dettes en charge.

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QUEL TYPE DE GARANTIES DEVRIEZ-VOUS OFFRIR ?

Le type de garanties que vous offrez dépend de la nature de votre entreprise, des modalités et conditions de la banque et de la marge de manœuvre que vous avez pour négocier.

En fin de compte, vous devez offrir des garanties avec lesquelles vous êtes à l’aise en tant que propriétaire d’entreprise et en tant que personne. Cela est particulièrement important au moment d’offrir des garanties personnelles.

Ces dernières peuvent exposer des biens familiaux – notamment votre maison – à des risques. Cela signifie que le prêt n’est pas uniquement une décision d’affaires, mais aussi une décision personnelle et familiale.

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COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 04 | SI VOTRE ENTREPRISE EST EN DÉMARRAGE

SI VOTRE ENTREPRISE EST EN DÉMARRAGESi vous êtes un entrepreneur qui cherche à démarrer une entreprise, l’obtention d’un prêt bancaire peut être une nouvelle expérience d’apprentissage. Voici des suggestions pour améliorer vos chances d’obtenir les fonds dont vous avez besoin.

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L’INTUITIF VERSUS LE MÉTHODIQUE

Pour les entrepreneurs novices, les démarches sont souvent plus ardues que pour les propriétaires d’entreprise plus expérimentés. L’expérience permet généralement d’améliorer ses compétences en communication – savoir comment parler aux banquiers et connaître les détails qui sont importants pour eux quand ils évaluent une demande de prêt.

Les entrepreneurs sont animés par la passion et ont une vision. Ils sont souvent intuitifs – capables de visualiser un projet et de l’évaluer sur la base de quelques détails. Ils n’ont pas peur de prendre des risques. De plus, la réalisation de leur rêve a souvent des implications émotionnelles.

De leur côté, les banquiers sont généralement méthodiques, et frileux face au risque. Ils pensent en termes de faits et de chiffres, et ont une distance émotionnelle par rapport à votre entreprise. Ils reconnaissent l’importance

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de la passion et de la vision, mais savent aussi qu’une entreprise doit avoir de saines assises financières. Enfin, ils ne tirent pas de conclusions aussi rapidement, surtout s’ils n’ont pas tous les faits en main.

Si vous voulez qu’une banque vous accorde un prêt, vous devez avoir une bonne idée des éléments sur lesquels se basent les banquiers et de ce qu’ils ont besoin de savoir sur vous pour trancher en votre faveur.

Il vous revient donc en tant qu’entrepreneur d’analyser et de planifier soigneusement votre projet.

ASSEOIR VOTRE CRÉDIBILITÉ

Si votre nouvelle entreprise ne réalise pas encore de revenus substantiels ou de flux de trésorerie positifs, il est encore plus indispensable de démontrer que vous êtes crédible et que le risque en vaut la peine. Tous les éléments doivent donc être en place – une connaissance approfondie du marché, un produit ou une offre de services concurrentiels, et suffisamment de confiance en soi pour surmonter les revers inévitables.

Voici certains points à retenir quand vous rencontrez un banquier pour demander un prêt.

Présentez des faits et des chiffres – Appuyez toutes vos conclusions et vos affirmations sur des sources extérieures. Si vous faites état des tendances ou du potentiel du marché, joignez des résultats de recherche qui confirment vos dires.

Concentrez-vous sur un projet – Les banquiers préfèrent une seule idée complète et clairement énoncée à plusieurs idées excellentes, mais vagues.

Soyez clair – Comme votre banquier n’est probablement pas un expert dans votre domaine, évitez le jargon de spécialistes, les acronymes et les détails techniques.

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Montrez que vous avez fait des recherches sérieuses – Montrez à votre banquier que vous avez pensé à votre projet sous tous les angles et préparé des plans de secours. Expliquez en quoi vos expériences et vos réalisations antérieures pourront être utiles.

Montrez comment vous entendez rembourser le prêt – Vos prévisions devraient démontrer clairement la rentabilité du projet, pour vous et pour la banque. Ces prévisions doivent être réalistes et reposer sur des données solides. Ne faites pas d’affirmations en l’air, du genre « l’entreprise aura autant de succès que Google ou Amazon ».

Tenez-vous-en à l’essentiel – Attachez-vous à établir le bien-fondé de votre projet. C’est une bonne chose d’être passionné par votre entreprise, mais ce sont les faits et les chiffres qui vous aideront à obtenir le prêt.

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VOTRE PLAN D’AFFAIRES

Vous devez être capable d’exposer tous ces points de vive voix lors de votre rencontre. Ils doivent aussi être décrits clairement dans votre demande de prêt. Le plan d’affaires est la partie la plus importante de votre demande. Le modèle de plan d’affaires gratuit de BDC peut s’avérer une importante ressource.

Un plan d’affaires solide inclut :

Un résuméUn bon résumé est clair et concis. Il devrait décrire brièvement :

— votre secteur d’activité ;

— les produits ou services que vous offrez ou prévoyez offrir ;

— votre avantage concurrentiel ;

— le montant du financement nécessaire et son utilisation ;

— vos compétences et références.

Une description de votre entrepriseCette section fournit des détails sur votre entreprise, y compris :

— son nom, son adresse et son statut juridique (entreprise individuelle, société de personnes, société par actions, coopérative) ;

— la date de sa fondation ;

— l’industrie ;

— la vision, la mission, la stratégie et les objectifs.

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Votre équipe de directionVotre projet est peut-être excellent, mais le banquier a besoin de savoir que vous êtes l’homme ou la femme de la situation. N’hésitez donc pas à vous faire valoir, vous et la direction de votre entreprise. Incluez des renseignements sur :

— vos rôles respectifs (p. ex. président, directeur financier, vice-président des ventes et du marketing) ;

— votre expérience et vos compétences respectives (ne manquez pas de mettre l’accent sur les projets comparables ou connexes) ;

— votre formation respective et autres références pertinentes.

Votre but est de mettre en évidence les talents et l’apport de chacun des membres de l’équipe ainsi que la combinaison, au sein de cette équipe, des connaissances et de l’expérience nécessaires pour assurer le succès de votre entreprise.

Votre plan marketingVotre plan marketing doit apporter des réponses aux questions suivantes :

— Le marché pour vos produits ou vos services est-il établi ?

— Qui sont vos concurrents ? Combien y en a-t-il ? Comment vont-ils réagir à votre présence ?

— Quel est le profil de votre clientèle idéale ? Pourquoi achètera-t-elle chez vous plutôt que chez vos concurrents ?

Il devrait aussi inclure une analyse FFPM décrivant clairement les forces, les faiblesses, les possibilités et les menaces (d’où le sigle FFPM) de votre entreprise.

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Votre plan de productionAvez-vous la capacité de production et de livraison nécessaire pour honorer les ventes que vous projetez ?

Votre plan des ressources humainesPouvez-vous recruter et conserver les gens dont vous avez besoin et assurer leur perfectionnement ?

Votre plan financierCette section contient vos prévisions financières des deux ou trois années à venir, accompagnées d’informations validant vos projections. Encore une fois, vos prévisions doivent être réalistes et reposer sur des études de marché et des données crédibles.

AnnexesLes annexes constituent un élément essentiel de votre plan. Elles n’ajoutent pas de renseignements sur le plan en soi, mais contiennent des documents qui renforcent votre crédibilité ou expliquent certains aspects de votre plan, tels que :

— le parcours des membres de votre équipe de direction ;

— les études de marché ou d’autres résultats de recherche qui corroborent vos conclusions ;

— le fondement de vos calculs ou de vos hypothèses ;

— des témoignages de clients.

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COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 05 | UNE FOIS QUE VOUS AVEZ VOTRE PRÊT

UNE FOIS QUE VOUS AVEZ VOTRE PRÊTUne fois que vous avez reçu votre prêt, il est important de maintenir une bonne relation avec votre banquier.

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Votre banquier doit non seulement être tenu au courant des développements au sein de votre entreprise, mais il peut également représenter une excellente source de conseils et de contacts. De plus, il peut être en mesure de financer vos projets de croissance futurs.

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L’un des moyens permettant d’établir une bonne relation est de s’assurer de fournir à temps les états financiers et autres rapports requis. C’est aussi une bonne idée de communiquer régulièrement avec votre banquier pour l’informer de vos plans, des défis que vous devez relever et des occasions qui se présentent à vous.

Souvenez-vous que votre banquier représente votre entreprise auprès de ses collègues et supérieurs, qui peuvent avoir le pouvoir d’autoriser votre demande. Vous devez entretenir une relation de confiance avec lui pour qu’il défende votre cause.

Au moins une fois par année, vous devriez inviter votre banquier à votre établissement pour qu’il puisse voir comment les choses se passent, rencontrer votre équipe et comprendre clairement la dynamique de votre entreprise.

Tout au long de votre relation, votre principe directeur doit être d’« éviter les surprises ».

QUAND LES DIFFICULTÉS SURGISSENT

Les difficultés financières peuvent avoir différentes sources : perte d’un client important, changement majeur dans votre marché, fraude, incendie ou catastrophe naturelle. Ou encore, il se pourrait que votre entreprise connaisse un déclin progressif de sa performance depuis plusieurs années.

Abordez le problème du point de vue des prêteurs. Les entrepreneurs sont souvent tellement accaparés par les activités courantes de l’entreprise qu’ils ne voient pas les signaux d’alarme qui commencent déjà à apparaître sur le radar du banquier. Comme les banquiers doivent être vigilants pour préserver la garantie fournie à l’égard de leurs prêts, ils sont souvent les premiers à percevoir les dangers.

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Les banquiers savent qu’une entreprise est en difficulté lorsqu’ils observent une ou plusieurs des situations suivantes :

— retenues à la source en souffrance – les retenues sur la paie qui devraient être remises aux ministères appropriés finissent par servir à couvrir les frais généraux d’exploitation ;

— arriérés de taxes foncières ;

— sous-capitalisation – votre entreprise ne dispose pas de capitaux suffisants pour mener ses activités normales ou payer ses créanciers ;

— marge de crédit plafonnée et absence de tout autre pouvoir d’emprunt ;

— fréquents découverts bancaires ;

— incapacité à rembourser les mensualités sur la dette à terme ;

— manque d’informations financières à jour ;

— détérioration des ratios financiers ;

— difficulté à mobiliser des capitaux ;

— conflits au sein de la direction ;

— problèmes d’exploitation continus ;

— concurrents nouveaux et importants ;

— perte d’un client important ou concentration excessive des ventes auprès de quelques clients ;

— incapacité chronique à atteindre les objectifs de vente ou de marge de profit ;

— expansion rapide, mais évolution lente du personnel, des systèmes et des contrôles.

Les difficultés financières peuvent être synonymes d’angoisse et de stress pour vous, vos gestionnaires et vos employés. Toutefois, c’est le moment de parler ouvertement de vos problèmes en toute honnêteté et transparence.

Il est important de communiquer avec vos banquiers, investisseurs et autres créanciers et de leur soumettre un plan pour vous remettre sur les rails. Résistez à la tentation de nier ou de minimiser la situation.

COMMENT OBTENIR UN PRÊT COMMERCIAL 01 | SECTION NAME

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LE CARBURANT DONT VOTRE ENTREPRISE A BESOIN POUR CROÎTRE

Faire une demande de prêt commercial peut sembler intimidant, mais si vous comprenez bien votre entreprise, ses besoins et ce qu’un banquier veut voir dans une demande de prêt, vous disposerez de bases solides pour négocier avec assurance. Une réponse positive n’est jamais assurée, mais une préparation appropriée vous aidera à impressionner votre banquier et à améliorer vos chances.

Par ailleurs, même si la réponse est négative, vous pouvez toujours tirer parti de l’expérience en obtenant de la rétroaction de votre banquier au sujet de votre demande de prêt. Cela devrait vous permettre de faire des améliorations et d’augmenter vos chances la prochaine fois.

N’oubliez pas que les banquiers veulent vous rencontrer, comprendre votre entreprise et vous voir réussir. En élaborant bien votre demande, vous leur facilitez la tâche.

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Comment obtenir un prêt commercial est publié par la Banque de développement du Canada (BDC). Il est possible de reproduire le contenu tiré de cette publication après en avoir obtenu la permission de BDC, et à condition d’en indiquer la source.

Pour toute information de rédaction, communiquez avec Affaires publiques de BDC à [email protected].

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