AVERTISSEMENT

Ce document est le fruit d'un long travail approuv par le jury de soutenance et mis disposition de l'ensemble de la communaut universitaire largie. Il est soumis la proprit intellectuelle de l'auteur. Ceci implique une obligation de citation et de rfrencement lors de lutilisation de ce document. D'autre part, toute contrefaon, plagiat, reproduction illicite encourt une poursuite pnale. Contact : ddoc-theses-contact@univ-lorraine.fr

LIENS Code de la Proprit Intellectuelle. articles L 122. 4 Code de la Proprit Intellectuelle. articles L 335.2- L 335.10 http://www.cfcopies.com/V2/leg/leg_droi.php http://www.culture.gouv.fr/culture/infos-pratiques/droits/protection.htm

1

UNIVERSITE de LORRAINE

Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas

LISEC EA 2310

Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication

Thse de doctorat en Sciences de lEducation

Prsente par Guy DELOFFRE

PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE Etude des reprsentations chez les tudiants

Et propositions pour une rnovation pdagogique

sous la direction du Professeur Eirick PRAIRAT

Universit de Lorraine

2 Juillet 2013

Jury :

- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur

- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine

- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur

- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse

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3

UNIVERSITE de LORRAINE

Ecole Doctorale LTS - Langages, Temps, Socits / Stanislas

LISEC EA 2310

Laboratoire Inter-Universitaire des Sciences de lEducation et de la Communication

Thse de doctorat en Sciences de lEducation

Prsente par Guy DELOFFRE

PEDAGOGIE de la NEGOCIATION COMMERCIALE Etude des reprsentations chez les tudiants

Et propositions pour une rnovation pdagogique

sous la direction du Professeur E. PRAIRAT

Universit de Lorraine

2 Juillet 2013

Jury :

- Pr Pierre-Philippe BUGNARD, Universit de Fribourg, Rapporteur

- Pr Pierre-Andr DUPUIS, Universit de Lorraine

- Pr Michel FABRE, Universit de Nantes, Rapporteur

- Pr Eirick PRAIRAT, Universit de Lorraine, IUF, Directeur de thse

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5

SOMMAIRE

INTRODUCTION GENERALE........................................................................................... 13

PREMIER CHAPITRE :

DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS,

THEORIES, DEBATS ACTUELS....................................................................................... 33

DEUXIEME CHAPITRE :

QUESTIONS DE RECHERCHE : METHODOLOGIE ET RECUEIL DE DONNEES..... 157

TROISIEME CHAPITRE : TRAITEMENT DES DONNEES ET REPRESENTATIONS 211

QUATRIEME CHAPITRE :

RENOVER LENSEIGNEMENT : PROPOSITIONS PEDAGOGIQUES ......................... 355

TABLE DES MATIERES, BIBLIOGRAPHIES et ANNEXES.......................................... 412

6

Dclaration dauthenticit LUniversit de Lorraine indique que les opinions mises dans les dissertations qui lui sont

prsentes doivent tre considres comme propres leurs auteurs et quelle nentend leur

donner aucune approbation ni improbation.

Jatteste que ce travail est personnel, cite en rfrence toutes les sources utilises et ne comporte

pas de plagiat

Guy Deloffre, 2013.

7

Remerciements et crdits

Je tiens tout dabord remercier les membres du jury qui me font lhonneur dexaminer ce

travail.

Je souhaite exprimer ma sincre gratitude au Professeur Prairat qui a accept de diriger mes

travaux ; il a su, avec patience et bienveillance, me prodiguer les conseils ncessaires. Dernier

interlocuteur de mon monde intrieur et premier interlocuteur du monde extrieur, ses

critiques toujours constructives ont t dune grande clart et dune rigueur absolue.

Cette recherche, rsultat dun travail collectif, naurait pu aboutir sans la coopration et la

disponibilit de nombreuses personnes :

Les tudiants et stagiaires adultes des programmes SupEst et Formacadre, acteurs de terrain

qui ont particip ltude ;

Les personnes qui ont apport une contribution directe cette recherche, en particulier Alice

Pulpito pour son travail sur la Biennale Internationale de Ngociation et Marie Deloffre pour

son travail sur les bibliographies ;

Mes collgues de lICN, enseignants, techniciens, personnels administratifs, dont les conseils,

les encouragements ou encore la participation active par la relecture, par leur patience et leur

comprhension ont contribu la russite de ce travail ;

Catherine, Sbastien et Marie pour avoir accompagn durant plusieurs annes, ce travail avec

toutes ses contraintes et ses satisfactions.

Que toutes ces personnes trouvent ici lexpression de ma profonde gratitude.

Crdits Ce travail de recherche naurait pu tre men bien sans la participation matrielle de

plusieurs organisations. Jexprime ici ma reconnaissance envers les institutions qui ont

contribu en termes matriels la russite de ce travail de recherche :

- ICN Business School, qui a permis que cette thse puisse se raliser dans de bonnes

conditions en allouant de trs importants moyens ncessaires ;

- D & D, Socit de Dveloppement et Diffusion, association de recherche qui a contribu

aux investissements techniques et financiers de ce projet ;

- le LISEC EA 2310, lEcole Doctorale LTS / Stanislas, lUniversit de Lorraine, dont les

participations directes et indirectes ont t trs importantes.

8

9

Rsum :

Lenseignement de la ngociation commerciale est un enseignement relativement rcent. Les travaux

sur cet enseignement mettent laccent sur les mthodes employes, les contenus transmis, lactivit des

tudiants, le rle de lenseignant ; les savoirs pralables de ltudiant comme une des variables du

processus ont t assez peu tudis.

Le travail prsent dans cette thse porte son attention sur les reprsentations de la ngociation chez

les tudiants, avec comme objectif didentifier les connaissances implicites et les reprsentations

pralables, afin de faire des propositions de rnovation de la pdagogie : que savent les tudiants

quand ils ne savent rien ?

Les publics tudis sont des tudiants de premire anne et de dernire anne de cycle commercial en

cole de commerce, ainsi que des adultes en formation continue, ayant une exprience professionnelle.

La mthode utilise est celle des rcits crits, dont le contenu est analys par un traitement qualitatif

laide du logiciel Alceste.

Entre 2008 et 2011, 301 rcits de ngociation dtudiants de premire anne, 31 rcits dtudiants de

troisime anne et 52 rcits dadultes en formation continue ont t recueillis puis traits laide

dAlceste. Lanalyse Alceste fait ressortir 7 classes de reprsentations diffrentes chez les tudiants et

3 classes chez les adultes. Nous avons regroup ces reprsentations collectives en trois ensembles chez

les tudiants, et en trois ensembles diffrents, chez les adultes.

Lanalyse des rcits de ngociation, puis des reprsentations correspondantes entre la premire anne

et la troisime anne laisse percevoir une augmentation de la rflexivit des tudiants par rapport

leur faon de ngocier, plus quune amlioration de leur performance.

A la suite de cette analyse, nous proposons plusieurs scnarii de cours (de ngociation commerciale),

en organisant les connaissances transmettre et les mthodes utiliser, en fonction des reprsentations

pralables des tudiants et des adultes : quand des savoirs pralables sont partiellement prsents chez

les apprenants, un rappel ou un auto-apprentissage peuvent tre utiliss. Quand des savoirs pralables

sont absents ou incomplets, une approche plus complexe, faite dapports formels, dexercices

pratiques, de travaux individuels ou collectifs permettant un auto-apprentissage extrieur la classe,

est utilise. Dans tous les cas, un accent important est mis sur la rflexivit de ltudiant face ses

apprentissages et ses pratiques. Ce travail dbouche galement sur des rflexions propos dun cursus

complet denseignement commercial en cole de commerce : plusieurs cours (vente, ngociation, etc.),

assurs par plusieurs enseignants, peuvent alors sarticuler dans une cohrence pdagogique

densemble.

Mots-cls : ngociation, ngociation commerciale, pdagogie, reprsentations pralables, tude

qualitative, Alceste, rnovation pdagogique, enseignement, apprentissage.

10

Abstract :

Teaching business negotiation is a relatively recent activity. Research about this activity study the

methods used, the contents transmitted, student activities, the role of the teacher ; research about

students knowledge as one of the variables of the process are scarce.

The work presented in this thesis studies the representations of negotiation among students. Its goal is

to identify implicit knowledge and previous representations, in order to make proposals for some

improvement in a negotiation module : what do students know when they know nothing ?

Public studied are freshmen and last year students from a business school, and adults with a

professional experience. The method used for the study is the written story-telling, and the content of

the stories is analyzed using the Alceste software (qualitative analysis).

Between 2008 and 2011, 301 stories from freshmen, 31 stories of third-year students and 52 stories of

adults were collected and analyzed with Alceste. The Alceste analysis reveals seven different classes

of representations for the students and three classes for adults. We have grouped these collective

representations into three conceptual sets in for the students, and three different sets for the adults.

Analysis of stories and corresponding representations between the first year and third year shows an

increase in reflexivity of students, more than improvement of their performance in negotiation.

Following this analysis, we propose several course scenarios (in business negotiations) ; we organize

the knowledge units to be transmitted and the methods to do so, by using previous representations of

students and adults.

When previous knowledge is partially present, self-learning or a simple recall can be used. When

previous knowledge is missing or incomplete, a more complex approach, made of formal

contributions, practical exercises, individual or group work allowing learning outside the classroom

must be used.

In all cases, strong emphasis is put on the student's reflexivity about his own thinking and practices.

This work also leads to some reflections about a complete curriculum of business education in a

business school : several courses (sales, negotiation, etc.) delivered by several teachers, can then be

organized together in order to build coherence in teaching business.

Keywords :

Negotiation, business negotiation, negotiation teaching, learning, representations, qualitative study,

Alceste, teaching renovation.

11

INTRODUCTION GENERALE

12

13

INTRODUCTION GENERALE

1 - La ngociation : une pratique sociale, un objet de formation.

La premire Biennale Internationale de la Ngociation se tient les 11 et 12 dcembre 2003

Paris. Le thme de ces journes dchanges et de rflexion est La ngociation dcloisonne.

Dans son adresse aux participants, Thierry Robin, directeur de lcole NEGOCIA, o se

droule la Biennale, indique que Vous avez un point commun : la Ngociation vous

intresse ou fait partie de votre vie. Pour certains, cest un objet dtude et de recherche

acadmique, pour dautres, cest une pratique professionnelle ; quelques uns encore dentre

vous entreprennent ou poursuivent des tudes suprieures pour lesquelles la Ngociation est

un thme majeur. 1

En 2005, lors de la 2e Biennale Internationale de la Ngociation, le programme de la

manifestation pose la question suivante :

Peut-on parler de LA ngociation en gnral ou faut-il parler DES ngociations au pluriel ?

Cette question a t au cur des dbats de la Premire Biennale Internationale de la

Ngociation qui a fait une large part lapport de linterdisciplinarit.

Aujourdhui la Deuxime Biennale sinscrit dans la continuit en poursuivant lexploration

de la pluralit des concepts de ngociation. Mais elle va plus loin, elle change aussi langle

dapproche en mettant laccent sur limpact des transformations du monde , sur les

relations inter-nations et inter-entreprises. 2

Lexemple de la Biennale Internationale de la ngociation comme manifestation scientifique

est un signe de lmergence rcente de la ngociation et de son importance, non seulement

comme objet de recherche car cest le cas depuis plusieurs dcennies, mais galement comme

vnement social, intgr dans un ensemble de pratiques acadmiques et dusages

professionnels.

1 Robin, T. (2003) in : Premire Biennale Internationale de la Ngociation, La ngociation dcloisonne, Journes dchanges et de rflexion, NEGOCIA, CCIP, Paris. 2 In : 2e Biennale Internationale de la Ngociation, Ngociation et transformations du monde, Perspectives pour la recherche et laction, novembre 2005, NEGOCIA, CCIP, Paris.

14

Pour qui sintresse la ngociation en tant que phnomne technique et social, plusieurs

vnements associs la ngociation ponctuent lvolution et la lisibilit sociale de cette

activit. La ngociation a t autrefois une activit plutt individuelle, relevant des individus

(cest le cas de la ngociation daffaires, ou commerciale). Cest galement une activit

officielle des Etats (il sagit de lacception politique et diplomatique du terme).

Et dans un cadre plus typiquement franais, le processus de ngociation a souvent dsign une

activit sociale collective (cest le cas de moments sociaux particuliers ou encore de la

ngociation permanente), lie lvolution du dialogue entre partenaires sociaux. Cest

ainsi que dans la perspective dune approche temporellement limite la seconde guerre

mondiale, on constate que des moments politiques et sociaux importants dans lhistoire

rcente ont marqu la ngociation en gnral : les ngociations internationales de Munich en

1938, de Yalta en 1945, sur le plan politique ; les discussions europennes amenant la

cration de la CECA en 1951 puis du trait de Rome en 1957, comme exemples de

lutilisation de la ngociation comme moyen de rsoudre des problmes une poque o les

consquences de la seconde guerre mondiale disqualifient le conflit denvergure comme mode

dominant de rsolution.

Ensuite, les ngociations sociales, syndicales, salariales intenses des annes 50 et 60, avec

comme exemple particulier les accords de Grenelle, ou celles rgulirement mises en uvre

dans de grandes entreprises, comme les mines, la sidrurgie ou encore Renault, entreprise

souvent qualifie de laboratoire social, ont marqu le paysage politique franais. En effet,

lalternance de conflits intenses (grve des mineurs en 1963, par exemple) et de ngociations

longues ou rptitives (conflit des dockers, par exemple) a reprsent un facteur social

important durant les trente glorieuses.

Enfin, laspect turbulent de la vie actuelle des affaires, li la globalisation et la

multiplication des acteurs conomiques et politiques internationaux, lmergence de grandes

structures politiques de rgulation comme les Nations-Unies, lUnion Europenne ou

lOrganisation Mondiale du Commerce1, interdisent durablement le conflit et lautarcie (la

non-communication politique et conomique) comme modes de rgulation internationale ; la

ngociation devient alors le principal processus dcisionnel lgitime admis et utilis. Dans un

cadre conomique, la rgulation des changes, lie des structures comme lOMC ou la zone

Euro, ou des comportements comme la pr-minence du dollar comme moyen de paiement

1 OMC : Organisation Mondiale du Commerce, ou encore WTO (World Trade Organisation).

15

obligent inventer des rgles nouvelles, et l encore, la ngociation est loutil ncessaire la

disposition des communauts, des pays, des entreprises, des individus.

Toutes ces constatations amnent redfinir le rle et limportance de la ngociation, et en

particulier de la ngociation commerciale, dans nos socits actuelles : la ngociation est

depuis toujours une activit, consubstantielle lactivit humaine. Si les hommes lont

analyse dans le pass, ctait souvent plus pour en encadrer les modalits et les pratiques

sociales que pour la formaliser vraiment (exemple de codes de commerce trs anciens). Plus

rcemment, elle a t considre comme une discipline technique et scientifique, objet

dtude. En mme temps, elle est devenue une matire scolaire, enseigne lcole et en

formation continue, essentiellement dans lenseignement suprieur, dabord dans les facults

de droit puis dans les coles de commerce et les universits.

Notre activit professionnelle denseignant dans une cole de commerce nancenne nous a

amen porter notre attention sur laspect pdagogique de la ngociation commerciale, avec

un objectif central : contribuer lamlioration ou la rnovation de son enseignement.

2 - Lenvironnement de la recherche : lcole de commerce.

Cette recherche a pour cadre lcole de commerce de Nancy, ICN Business School. Nous

exerons depuis une vingtaine dannes notre activit denseignant-chercheur ICN Business

School. Dans ce cadre, nous menons des activits denseignement, de recherche, nous

participons directement lencadrement pdagogique des tudiants ainsi quaux activits

internationales de lcole : enseignement, confrences, changes acadmiques

Le site internet www.icn-groupe.fr prsente lcole avec le texte suivant :

A propos d'ICN Business School

Membre du Chapitre des Grandes coles de Management au sein de la Confrence des Grandes coles et membre fondateur de la Banque d'preuves ECRICOME, ICN fait partie des premires Grandes coles de Management franaises. Cr en 1905 par l'Universit de Nancy et la Chambre de Commerce et d'Industrie de Meurthe-et-Moselle, l'Institut Commercial de Nancy devient en 2003 ICN Business School, tablissement d'enseignement suprieur priv, reconnu par l'tat, rattach l'Universit de Lorraine.

Rpartie sur 3 campus, Nancy, Metz et Nuremberg, ICN accueille 2 400 tudiants dont 25 % d'tudiants trangers, qui bnficient des accords de l'Ecole avec prs de 123 universits trangres dans 45 pays. Le Groupe compte galement 69 professeurs permanents, 15 professeurs affilis, 45 visiting professors, 300 intervenants d'entreprises et prs de 10 000 Diplms.

ICN Business School forme des tudiants et des cadres pour grer les entreprises de manire efficace et responsable et contribuer y dvelopper l'innovation par la crativit. ICN oriente sa pdagogie sur la transversalit au travers notamment de son partenariat avec l'Ecole Nationale Suprieure des Mines et l'Ecole Nationale Suprieure d'Art de Nancy (ARTEM). La communaut ICN est anime par trois valeurs fondamentales qui prennent tout leur sens dans l'ambition porte par ARTEM : l'ouverture, l'engagement

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et l'esprit d'quipe.

Accrdite EQUIS et AMBA, ICN fait partie des meilleurs Masters in Management mondiaux selon le Financial Times. Elle est particulirement apprcie des recruteurs. 1

ICN Business School dlivre actuellement des programmes au niveau Bachelor, Master et

Doctorat. En 2012-2013, le portefeuille de programmes proposs comprend 8 programmes

diplomants et un programme certifiant. De plus, lcole propose des programmes en

formation continue.

La recherche que nous menons prsente plusieurs dimensions : un aspect stratgique, un

aspect social, un aspect linguistique, un aspect technique.

- Aspect stratgique : dans le cadre du dveloppement de lcole, li aux processus

daccrditations internationales, notre objectif est de participer la rnovation de

lenseignement de la ngociation commerciale en adaptant les pratiques denseignement aux

principes, rgles et contraintes des accrditations.

- Aspect social : notre objectif est galement dintervenir auprs de groupes dtudiants en

dbut de cycle de formation, ainsi quauprs dadultes en formation continue. Bien que nous

intervenions dans dautres institutions2 que ICN Business School, nous ne retenons pas dans

ce projet les publics, tudiants et adultes, dautres institutions.

- Aspect linguistique : dans la mesure o ce travail est men en franais, il est important de

saffranchir des difficults potentielles, linguistiques et culturelles, que reprsentent les

groupes dtudiants trangers non francophones ; cest pourquoi nous nous limitons ltude

des groupes dtudiants et dadultes francophones.

- Aspect technique : sur un plan plus technique, les phases de recueil de donnes stalent sur

plusieurs annes : entre 2008 et 2011, soit quatre annes scolaires. Nous avons pu, tout au

long de cette priode, mobiliser les ressources ncessaires en temps et en capacits de

traitement de donnes pour mener le projet bien.

3 - Les trois enjeux de la recherche.

Cette recherche poursuit plusieurs buts stratgiques que lon peut formuler sous forme de trois

enjeux : pdagogique, curriculaire, institutionnel.

1 Prsentation de lcole, sur la page : http://www.icn-groupe.fr/fr/icn-business-school/presentation-dicn/presentation-et-chiffres-cles, visit en mars 2013. 2 On peut citer ici comme exemples en 2011-2012 lUniversit Nancy II ou lEcole des Mines de Nancy avec des publics tudiants, ou encore la Luxembourg School for Commerce avec des publics majoritairement adultes.

17

Mme si certaines personnes sont plus doues que dautres, on ne nat pas ngociateur. La

ngociation commerciale, en tant quoutil professionnel utilis par les commerciaux et

gestionnaires, doit senseigner : le talent, lexprience ne suffisent pas faire un bon

ngociateur. Il est ncessaire dtre form puis entrain afin dtendre son portefeuille de

connaissances et de comptences afin de mieux ngocier, ou du moins viter les erreurs. La

ngociation doit aussi tre mieux comprise pour tre mieux enseigne, cause de la ncessit

de former les futurs acteurs conomiques sa connaissance et sa pratique.

La pratique de lenseignement de la ngociation commerciale constitue de plus un des aspects

centraux du mtier de lcole de commerce.

3. 1 Un enjeu pdagogique.

Dans le cadre de notre activit denseignant dans une cole de commerce, mais galement

dans dautres structures de lenseignement suprieur1, nous assurons des formations la

ngociation commerciale auprs de nombreux publics dtudiants en formation initiale et en

formation continue. Cette recherche sintgre dans un processus damlioration continue de

nos connaissances et de nos pratiques pdagogiques.

Il est important didentifier les recherches en cours et les discours sur la ngociation

commerciale, afin den connatre les paradigmes mergents ou nouveaux, et de les traduire

dans un enseignement adapt. En effet, la ngociation commerciale volue rapidement dans le

monde actuel, par exemple cause de la globalisation qui implique des acteurs de diffrentes

zones gographiques et culturelles dchanges, ou encore cause de nouvelles techniques

(ngociation lectronique base dinternet), et il est ncessaire de suivre ces volutions et de

les traduire dans la formation des tudiants.

De plus, nous pensons pouvoir apporter notre contribution spcifique la recherche en

matire de ngociation car assez peu dtudes se sont penches sur la connaissance de

ltudiant au dpart dun cours de ngociation.

3. 2 Un enjeu curriculaire. Les enseignements que nous assurons ne sont pas dcontextualiss : ils sinscrivent dans des

diplmes, dans des programmes, dans des progressions pluri-annuelles lies chaque diplme

et sont le rsultat dune activit pdagogique collective. Dautres professeurs assurent des

1 La majorit de notre activit pdagogique se situe bien sr dans le cadre de ICN Business School, mais nous intervenons galement dans dautres institutions : Universit de Lorraine, Ecole des Mines, Chambres de Commerce, etc.

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enseignements complmentaires, dont larticulation forme le programme des diplmes

concerns. Cest ainsi que nous sommes amens cooprer avec les enseignants des cours de

vente, dachats, de communication, dinterculturel, etc., afin de rendre ces cours cohrents et

complmentaires, et construire loffre propose aux tudiants de chaque programme.

Cest pourquoi les rsultats potentiels de cette recherche ne sont pas destins se limiter

uniquement lenseignement de la ngociation commerciale, mais bien servir de prototype

dune volution et dune dclinaison vers dautres matires et dautres cours1. Lenjeu est ici

de passer dune pratique individuelle une pratique collective : dabord, considrer loffre de

formation comme la structuration de laction collective et coordonne dun corps enseignant

(faculty) plus que la juxtaposition dactions individuelles denseignants (teachers) ; ensuite,

articuler les contenus et les mthodes des diffrents cours entre eux afin de construire un

progamme cohrent qui soit lisible pour les tudiants et qui prsente une homognit avre ;

enfin, prparer lvolution des contenus et des mthodes dune pdagogie repense, au cours

des annes : les cours, intgrs dans un programme global correspondant un diplme donn,

ont vocation voluer dune anne lautre en fonction du retour dexprience que constitue

lvaluation des tudiants et lvolution des connaissances en gestion.

3. 3 Un enjeu institutionnel : la certification des tablissements.

La stratgie dICN Business School sinscrit dans la gnralisation des processus

internationaux de certification des tablissements denseignement suprieur. Cette cole a

ainsi obtenu la certification Equis2 en 2007, certification renouvele en 2010 ; elle a obtenu la

certification AMBA3 en 2012 et la certification AACSB est actuellement en cours

dacquisition (en 2013).

Dans ce cadre, plusieurs facteurs de qualit sont analyss, mesurs et suivis :

- le fait que les processus denseignement, de la fixation dobjectifs jusqu la mesure de

lefficacit pdagogique, soient prcisment documents et dcrits,

1 Ce que les premiers rsultats partiels du traitement des donnes ont dj servi faire : redfinir les connaissances thoriques faire passer aux tudiants. 2 Equis : certification dtablissement, dlivr par lEFMD, Fondation europenne de dveloppement de la gestion. AMBA : certification de programme, dlivr par The Association of MBAs (l'Association des MBA). AACSB : certification dtablissement dlivr par lassociation amricaine Association to advance collegiate schools of business (AACSB). 3 La certification AMBA concerne un programme, pas un tablissement ; ICN Business School, cest le programme Executive MBA (destin des adultes en formation continue) qui a reu cette certification. LExecutive MBA ne fait pas partie du primtre de notre recherche.

19

- le fait que ces processus puissent tre suivis sur une priode longue (plusieurs cycles de

diplmes, au moins deux pour AACSB) avec une mesure rptitive de lamlioration continue

long terme,

- le fait que ces processus impliquent une gestion stratgique globale des ressources

ncessaires leur mise en uvre (moyens humains comme le statut juridique des enseignants

et intervenants par exemple, techniques, financiers, de gouvernance, etc.).

Notre recherche sinscrit donc dans la participation de chaque enseignant la dfinition, la

mise en uvre et au contrle long terme de ces processus damlioration au sein de lcole

de commerce. Nous pensons que la rnovation de la pdagogie en matire de ngociation

commerciale est de nature apporter une contribution aux exigences des processus de

certification de notre tablissement et de contribuer son dveloppement long terme.

4 - Une recherche en quatre moments.

A travers ltude de la pdagogie de la ngociation commerciale, de ce que les chercheurs en

ont dcrit depuis une trentaine dannes, nous constatons que les contenus, les mthodes

denseignement ont t souvent tudis, mais que ltudiant lui-mme et son niveau de

connaissances pralables (exprience et/ou savoirs implicites) ont fait lobjet de recherches

moins nombreuses. Notre projet se donne donc plusieurs objectifs ds le dpart : mieux

connatre les aspects actuels de la ngociation et le discours quon porte sur elle ; tudier les

reprsentations quen ont les tudiants avant de suivre une formation la ngociation ; utiliser

les rsultats obtenus pour rnover la pdagogie dans un cadre global.

Nous avons t amen partir de 2007-2008 planifier et mettre en uvre un projet de

recherche globale qui peut se prsenter par les quatre moments suivants :

- Observation ;

- Planification ;

- Investigation ;

- Application.

Ces moments sont logiques plus que chronologiques. En effet, ds la prparation du projet,

nous avons choisi la mthode du dveloppement simultan, selon Bell1 (1994). Il sagit, aprs

1 Bell, R. (1994) : Les dessous des checs technologiques amricains, in : La Recherche, no 268, sept. 1994.

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une premire prparation en dbut de projet, de dvelopper en parallle plusieurs phases dun

projet complexe afin de rduire les dlais, de grer le chemin critique1, de combiner des

contraintes extrieures (de type calendrier non modifiable, par exemple) avec lavancement

du projet. Lintrt de cette mthode est de combiner des contraintes multiples et de rduire

les dlais du projet ; le risque potentiel est de devoir constater que certaines phases du dbut

du projet se rvlent peu utiles par la suite.

4. 1 - Observation.

La premire phase, que nous avons nomme observation, est une phase de recherche

documentaire active. Il sagit dtudier lenvironnement conceptuel de la ngociation, et de

rassembler des connaissances parses ainsi que didentifier des tendances globales. Lobjectif

de cette phase est de faire le point sur la ngociation actuelle afin de :

- construire un contenu de cours de ngociation commerciale utilisant lensemble des

connaissances actuelles pertinentes sur la ngociation commerciale ;

- calibrer les rponses (savoirs implicites et spontans) des rpondants tudiants et adultes, en

les comparant lensemble des lments thoriques dont on dispose actuellement

(connaissances formelles) ;

- contribuer la prparation dun corpus de connaissances destin tre utilis dans le cadre

dune pdagogie globale, impliquant plusieurs enseignants de disciplines connexes : vente,

marketing, achats, ngociation, ngociation internationale, interculturel, etc.

Cette phase sest droule partir de 2008 jusque 2012, et les rsultats de cette recherche

documentaire constituent en grande partie le premier chapitre de la thse. Les matriaux

tudis sont des sources gnrales (pour les dfinitions) et spcialises (pour les modles, les

dbats actuels) comme des articles et revues, des ouvrages gnraux, des actes de

colloques, etc.

4. 2 - Planification.

Nous avons nomm la deuxime phase planification, car cest celle de la prparation de la

recherche proprement dite, la toute premire phase historique de notre projet. Cest ce

moment que nous avons dfini les questions, les mthodes, le terrain de notre recherche. Les

objectifs que nous nous sommes fixs :

1 Sur le droulement dun projet, le chemin critique est form par la succession des taches qui ont les mmes dates au plus tt et au plus tard. Tout retard pris sur une tache du chemin critique allonge la dure du projet.

21

- tudier de manire globale les reprsentations pralables des tudiants et adultes en matire

de ngociation : les savoirs implicites prsents chez les sujets,

- aborder plusieurs publics : des tudiants de premire anne de cycle SupEst sans exprience

pralable, des adultes en formation continue avec une exprience pralable, des tudiants en

fin de cycle SupEst,

- utiliser la mthode des rcits de ngociation, avec une analyse qualitative des informations

recueillies laide du logiciel Alceste,

- mettre au point des procdures clairement dfinies afin de pouvoir recueillir les informations

des rcits de ngociation, de faon standardise, identique, sur plusieurs cycles ou plusieurs

annes scolaires.

On peut noter que la planification prend place trs tt dans le projet ; cest une phase

relativement courte mais importante dans la mesure o elle conditionne le droulement et

lavancement ultrieur de la recherche. Dans notre cas, cette phase de prparation sest

droule au dbut du projet, malgr tout paralllement aux premiers recueils des rcits de

ngociation, fin 2008. Cest ce moment que nous avons fait des choix stratgiques :

- sur le contenu, choix dtudier les reprsentations chez les tudiants (prolongeant les travaux

dAlbertini ou de Guillemette sur la science conomique) ;

- sur les publics, choix des groupes dtudiants1 interroger ;

- sur la mthode, choix dune mthode qualitative, dune analyse informatise, choix et

utilisation du logiciel Alceste ;

- sur les processus, ncessit de se former aux logiciels de traitement de donnes, en

particulier nVivo et Alceste, afin de pouvoir choisir le plus adapt et optimiser son

utilisation.

4. 3 - Investigation.

Nous avons appel la troisime phase investigation ; cest la phase de recherche active, du

recueil et traitement des informations. Cest la phase la plus longue, se droulant sur quatre

annes scolaires dans le cas des tudiants de premire anne, cest--dire entre 2008 et 2011.

Durant cette phase, nous effectuons plusieurs actions successives :

- contacter les groupes dtudiants et dadultes pour leur fournir des instructions sur ltude,

puis recueillir les rcits de ngociation ;

1 Nous avons par exemple dcid de ne pas utiliser des rcits de ngociation recueillis auprs dtudiants de premire anne de Master lUniversit Nancy II, tout en ayant dj effectu le recueil de ces rcits.

22

- traiter et coder les rcits pour transformer cet ensemble de textes individuels en un corpus

analysable par le logiciel ;

- utiliser Alceste pour analyser les donnes, et dgager des classes de reprsentations

linguistiques ;

- repenser ces classes linguistiques obtenues par le logiciel pour obtenir des classes

conceptuelles ;

- comparer les reprsentations entre elles, particulirement celles des tudiants en dbut et fin

de cycle, afin den mesurer lvolution ou du moins les changements ;

- analyser les classes afin didentifier les savoirs implicites des tudiants et adultes, et en tirer

des consquences quant aux savoirs explicites transmettre lors dun cours, et la faon de le

faire (cette transmission en prparation correspond la phase dapplication).

Durant la phase dinvestigation, nous avons travaill de faon parallle et squentielle en

mme temps : recueil des rcits et codage faits en mme temps ; traitement des donnes

dabord partiel, puis complet et dfinitif ralis partir de lt 2010 pour les rcits dadultes,

dont les derniers groupes sont recueillis au printemps 2010 ; codage final puis traitement

complet partir de lt 2011 pour les rcits dtudiants dont les derniers sont recueillis en

fvrier 2011.

Les rsultats du traitement complet de lensemble des corpus ralis en septembre 2011

montrent que plusieurs reprsentations sont visibles travers les classes obtenues par

Alceste :

- de nombreux lments de savoirs implicites sont prsents chez les tudiants ; en

paraphrasant Albertini, on pourrait dire propos des tudiants, quils savent pratiquement

dj tout propos de la ngociation. Quelques lments de savoirs seulement manquent

lunivers cognitif de la population de 400 sujets, tudie au long des quatre annes scolaires

(au niveau de la formalisation de tactiques, par exemple) ;

- toutefois, ces multiples savoirs implicites sont parcellaires, dcontextualiss ; ils sont

galement pour partie peu conscients : les tudiants ne savent pas quils savent. Laspect

granulaire de ces savoirs ressort de lanalyse informatise des rcits ;

- derrire les savoirs implicites, on peut identifier des reprsentations et conceptions

collectives. Lanalyse Alceste des rcits dtudiants de premire anne fait ressortir 7 classes

diffrentes, rsultat de lanalyse linguistique. Nous rduisons ces 7 classes linguistiques 3

ensembles conceptuels. Dans le cas des rcits dadultes, les 3 classes linguistiques dgages

par le logiciel sont le reflet de 3 modes conceptuels de ngociations couramment rencontrs

en entreprise. La comparaison des reprsentations des tudiants en dbut et en fin de cycle fait

23

ressortir une volution de la capacit prendre du recul sur leur pratique : ils ne savent pas

tout, mais ils savent quils savent ce quils savent.

La connaissance de ces lments de savoirs implicites est ncessaire : elle aide organiser,

non pas le contenu dun cours, mais la rpartition des lments conceptuels faire passer

auprs des apprenants : sur quoi faut-il insister ; quels lments peut-on faire passer plus

rapidement.

4. 4 - Application.

La quatrime phase : application, cest--dire lutilisation des rsultats de ltude pour

prparer une rnovation de la pdagogie, est un aspect important de notre projet qui volue et

change in fine de nature pour devenir une recherche-action. Cette phase en dveloppement

depuis lautomne 2011, est actuellement (dbut 2013) en cours de concrtisation et de

dploiement. Elle doit se poursuivre sur plusieurs annes scolaires cause dune certaine

complexit et des contraintes lies au mtier saisonnier et cyclique de lcole.

Cest ainsi que plusieurs facteurs sont venus linfluencer depuis 2011 :

- les procdures de certification EQUIS et AACSB (pour ICN, renouvellement dEquis en

2013, Aacsb en cours dimplmentation) amnent repenser la pdagogie en lorientant

autour des notions de programme et de cycle : dune part, envisager un programme en entier,

dautre part, laborer les contenus et aurtout les modalits dvaluation au long de la totalit

dun cycle denseignement1 ; elles amnent galement rorganiser le corps enseignant

(faculty) en fonction dindicateurs quantitatifs2, particulirement dans les cas dAacsb ;

- lorganisation de lenseignement sous forme de modules, sous la responsabilit dun

enseignant dsign (la plupart du temps, un permanent, mais pas toujours), et faisant

intervenir un ou plusieurs enseignants (il arrive assez souvent quun enseignant ne donne pas

de cours dans le module dont il est responsable) oblige concevoir un enseignement et des

modalits dvaluation sous forme de travail collectif ;

- la connaissance des reprsentations et des savoirs pralables des tudiants et adultes permet

de redfinir la transmission des connaissances durant les cours de ngociation : articuler les

apports formels approfondis et ceux qui peuvent tre plus lgers, ou faits en dehors du cours

formel, sous forme de rappels, dapports complmentaires ou encore dauto-apprentissages.

1 Le cycle reprsente trois annes denseignement dans le cas du programme SupEst - Bachelor ; quatre mois dans le cas du programme Formacadre en continu, ou deux annes dans le cas du programme Formacadre temps partiel. 2 Par exemple, donner la priorit des interventions des enseignants permanents plutt qu des vacataires.

24

5 - La prsentation du document de thse : les chapitres.

A travers les quatre moments logiques de notre projet, nous avons prsent plus haut laspect

recherche de la thse. Toutefois, la mise en forme du document crit final ne correspond pas

ncessairement aux phases de cette recherche. Nous avons fait le choix de prsenter des

chapitres pour que le contenu linaire soit cohrent avec une lecture continue, et que celle-ci

en soit facilite.

Le Ministre de la Recherche1 prsente la thse comme :

1 une production de lesprit ;

2 laboutissement dun travail de recherche ;

3 un exercice acadmique valid par lobtention dun grade universitaire ;

4 un document riche dinformations scientifiques originales . (2007 : 3)

Dans ce cadre et particulirement propos des points 2 et 4, la thse est autant un vecteur de

communication quun document scientifique, et la mise en forme des informations prsentes

doit aller au del de la simple juxtaposition dlments.

Nous avons donc prsent les informations de cette recherche sous forme de chapitres diviss

en sections. Le matriau recueilli pendant ltude elle-mme : rcits de ngociation, et

rapports de traitement Alceste, sont disponibles en annexe, sous forme de document

lectronique cause de leur taille importante. Nous avons choisi la logique suivante pour la

prsentation des rsultats dans la thse, dun sujet assez large vers des sujets plus techniques :

- le premier chapitre traite de la ngociation en gnral, il met laccent sur les concepts de la

ngociation et son acception sociale actuelle ;

- le deuxime chapitre prsente les questions et les mthodes de notre recherche, il prsente le

terrain choisi ;

- le troisime chapitre prsente les rsultats de lanalyse des donnes recueillies : travail

technique du logiciel, classes obtenues, interprtation sous forme de reprsentations de la

ngociation ;

- le quatrime chapitre prsente des rflexions pdagogiques puis des propositions de cours de

ngociation commerciale, utilisant les savoirs implicites identifis durant lanalyse des rcits

de ngociation.

1 Guide pour la rdaction et la prsentation des thses lusage des doctorants, Ministre de la Recherche, 2007, p. 3.

25

5. 1 - Premier chapitre.

Dans le premier chapitre, nous partons de la ngociation en gnral pour parvenir la

ngociation commerciale : il est clair quun travail exhaustif sur les aspects et les dimensions

de la ngociation constituerait ici une thse complte, et nous avons fait le choix dune

approche limite, historique, discursive, conceptuelle, polmique, et enfin, applique.

La premire section constitue un rappel historique : comme nous travaillons sur la ngociation

commerciale, nous avons tudi les acceptions du terme ngociation depuis le dbut de lre

industrielle : nous cherchons vrifer si la dfinition de la ngociation varie avec le

dveloppement conomique de la rvolution industrielle.

Dans la deuxime section, nous tudions lvolution du discours sur la ngociation depuis

1945, cest--dire la deuxime guerre mondiale (au moment de la parution douvrages

importants, comme ceux de la thorie des jeux). Nous nous intressons surtout des auteurs

qui ont crit des textes de synthse.

Dans les sections suivantes, rparties de III V pour quilibrer leurs tailles respectives, nous

prsentons plusieurs modles gnraux de la ngociation, descriptifs et prescriptifs. Le

premier modle : la thorie des jeux, est descriptif et dcrit le contenu de la ngociation et les

stratgies. Le deuxime modle : la ngociation raisonne, est prescriptif, et propose une

mthode pratique de ngociation. Nous prsentons galement des critiques qui en ont t

faites. Le troisime modle, celui de Sawyer & Guetzkow, est descriptif, il analyse la

ngociation en tudiant linfluence mutuelle des variables de processus entre elles. Le

quatrime modle, de Coltri, est dessence juridique. Laurie Coltri, juriste, tudie les rles

sociaux des ngociateurs et leur influence sur la situation et le processus dcisionnel de la

ngociation. Le cinquime modle, celui de Moran & Stripp est descriptif, il dcrit 12

variables qui influent sur la ngociation dans les entreprises linternational.

En conclusion de cette partie, nous faisons un rcapitulatif des variables qui influent sur la

ngociation, avec leur importance relative dans chaque modle, ce qui permet didentifier les

apports de chacun.

La section VI est consacre aux questionnements actuels travers lactualit de la recherche

en ngociation. Nous avons choisi pour clairer les dbats actuels, trois supports o

interviennent des chercheurs franais ou francophones :

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- une confrence, la Biennale Internationale de Ngociation1 ;

- une revue francophone, la revue Ngociations2 ;

- une lettre dinformations internationale, la lettre PIN Points3.

Ces trois supports de diffusion des connaissances permettent de percevoir lactivit des

chercheurs francophones et leur participation aux rseaux internationaux.

La Biennale Internationale de la Ngociation est un lieu de rencontre, dchanges des

chercheurs actifs en ngociation ; elle permet didentifier les courants, les sujets, les

tendances, actuels. Cest l que se rencontrent les chercheurs, les enseignants et les

professionnels de la ngociation. Cest un lieu o sont prsentes les pratiques actuelles de

ngociation, autant sinon plus que les approches thoriques. Dans la section VI, nous avons

identifi plusieurs thmes rcents, en particulier ceux que Pulpito (2011) a fait ressortir dans

une analyse des quatre Biennales, en particulier les tactiques lies au conflit, la mdiation. Il

est noter que, pour des raisons techniques et financires lies lorganisation du congrs, la

dernire Biennale sest tenue en 2010.

La revue Ngociations, relativement rcente, est un espace de publication francophone o lon

peut identifier les courants actuels de la recherche. Elle se prsente sous forme de numros

gnraux et thmatiques ; elle revendique clairement un aspect acadmique, quand la

Biennale est plus applique ou professionnelle. Nous prsentons un classement des thmes

gnraux des articles de la revue ainsi quen annexe, une bibliographie complte des numros

parus jusque fin 2011.

La lettre dinformation PIN-Points est internationale ; elle dborde le cadre dun espace

strictement francophone mais nous avons fait le choix de la prsenter ici car de nombreux

chercheurs franais et francophones sont membres du groupe PIN et publient activement et

rgulirement dans la lettre. Nous prsentons une analyse des thmes prsents en relation

avec lactualit internationale de la ngociation, ainsi quune bibliographie (non exhaustive)

denviron la moiti des numros parus entre 1980 et 2011.

La section VII est consacre la ngociation commerciale : nous prsentons le

positionnement des cadres thoriques (lis la dualit classique : vente - ngociation), puis

deux modles thoriques, celui de Dupont et celui de Darmon, qui analysent le process de la

ngociation commerciale travers plusieurs variables dont la notion de risque.

1 La Biennale Internationale de la Ngociation sest tenue dans les locaux de lEcole de commerce Negocia Paris en 2003, 2005, 2007, 2010. 2 La revue Ngociations est dite par De Boeck, les textes en sont disponible sur le portail Cairn.info 3 PIN-Points est la lettre dinformation publie par le groupe dtudes PIN : Process on International Negotiation, hberg en Autriche par IIASA jusquen 2011, puis aux Pays-Bas par Clingendael.

27

5. 2 - Deuxime chapitre.

Le deuxime chapitre est consacr aux questions de recherche et la prsentation du terrain et

des mthodes de notre projet ; il se compose de six sections.

Dans la premire section, nous tudions le mcanisme de la reprsentation afin den dgager

les aspects utiles pour ltude : un aspect individuel et social, collectif ; nous prsentons

galement les aspects processus et contenu de la reprsentation.

La deuxime section est consacre aux questions de recherche et aux hypothses que nous

avons mises quant aux reprsentations. La question centrale est celle des savoirs pralables

chez les tudiants et adultes, des reprsentations qui peuvent servir de base une rnovation

pdagogique, reprise de Albertini (1984) : que savent-ils quand ils ne savent rien ? Nous

largissons les 6 hypothses centrales par 13 sous-questions lies lexprience des sujets,

aux aspects conceptuels de la ngociation, aux domaines enseigner.

La section 3 explique trois dcisions techniques que nous avons prises : le choix de lcrit

pour la mise en forme des informations recueillies, le choix dune mthode danalyse

qualitative, le choix du logiciel Alceste pour lanalyse des donnes.

Dans la section 4, nous dcrivons la mthode et le protocole suivis pour recueillir les donnes

de ltude. Le calendrier des phases de recueil de donnes est dcrit, ainsi que les actions

menes auprs de chaque groupe de sujets, tudiants et adultes.

La section 5 prsente les caractristiques et le mode de fonctionnement du logiciel Alceste.

Nous avons t amen dcrire le fonctionnement technique du logiciel, suite la formation

que nous avons suivie : le logiciel nest pas intuitif, sa puissance de traitement rend ses

fonctions techniques assez complexes utiliser. Par ailleurs, sa documentation technique est

assez sommaire et nous avons t amen la complter.

La section 6 prsente le protocole suivi par Alceste pour traiter les informations recueillies,

des groupes observs, la mise en forme des rcits et leur prparation pour le traitement

informatis.

5. 3 - Troisime chapitre.

Dans le troisime chapitre, nous prsentons le rsultat de ltude sur les reprsentations des

tudiants. Ce chapitre se compose de quatre sections de structure identique mais de taille

diffrente ; en effet, leur taille est lie aux rsultats de lanalyse des donnes, et Alceste fait

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ressortir 7 classes chez les tudiants de premire anne, contre 3 classes pour les adultes et 3

classes pour les tudiants de troisime anne, et seulement 2 classes pour les 31 rcits de

premire anne. Il est complt par les documents disponibles en annexe : les rcits de

ngociation, et les rapports bruts de traitement Alceste.

Chaque section est divise en 4 sous-sections : deux descriptives, puis deux analytiques.

En ouverture de chaque section, nous prsentons des informations gnrales sur le groupe de

rcits analyss : structure et taille du corpus, nombre de mots, etc. La rpartition en classes

avec les mots prsents et absents est ensuite dtaille pour chaque groupe de rcits, ainsi que

le sujet des rcits les plus centraux de la classe.

La troisime sous-section est lanalyse du contenu des situations rapportes : nous partons des

classes Alceste bases sur les paragraphes1, et remontons aux rcits correspondants pour en

analyser le contenu. De manire systmatique, nous prsentons lobjet de la ngociation et ses

caractristiques, puis les interlocuteurs de la ngociation, puis les moments et les phases de la

ngociation, cest--dire son droulement, et enfin une synthse des situations de la classe.

La quatrime section est une prsentation de lanalyse factorielle, avec utilisation de la

reprsentation graphique dAlceste. Nous prsentons les classes sparment, puis les

regroupements de classes, et nous cherchons dans lanalyse, interprter les axes de lanalyse

factorielle. Cette interprtation est arbitraire, elle est le rsultat dune lecture multiple des

classes et des situations.

La conclusion de chaque section2 est une analyse conceptuelle des classes : nous passons

dune analyse linguistique une analyse conceptuelle en faisant ressortir des conceptions

implicites et homognes de la ngociation chez les sujets. Pour ne donner quun exemple ici,

nous pouvons rduire les 7 classes des rcits dtudiants trois grandes conceptions de la

ngociation.

5. 4 - Quatrime chapitre.

Le quatrime chapitre est celui des propositions pdagogiques : cest l que les rsultats de

ltude des reprsentations sont utiliss pour rnover la pdagogie de la ngociation

commerciale, cest--dire intgrer les reprsentations des tudiants dans lorganisation du

contenu dun cours, et proposer deux types de droulements de cours. 1 Chaque rcit est dcoup par Alceste en paragraphes, qui sont nomms units de contexte lmentaires (UCI). 2 Nous prsentons seulement trois analyses : pour les 301 rcits dtudiants, pour les 52 rcits dadultes, et pour les 31 rcits dtudiants de troisime anne. Alceste ne peut faire danalyse factorielle pour les 31 rcits dtudiants de premire anne car le traitement ne produit que deux classes.

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Dans la premire section, nous prsentons des travaux de recherche portant sur

lenseignement de la ngociation aujourdhui ; ils se focalisent pour la majorit dentre eux

sur la faon denseigner, sur les mthodes pdagogiques.

Dans la deuxime section, nous tudions les caractristiques des objectifs pdagogiques et la

faon de les dfinir pour quils soient efficaces et ralistes. Dans cette section, nous

dveloppons lensemble des contraintes que reprsentent les normes de certifications dans ce

domaine. Nous proposons ensuite une taxonomie simplifie et oprationnelle de nos propres

objectifs denseignement.

Dans la troisime section, nous revenons sur les rsultats de ltude des reprsentations pour

reprendre ce que les apprenants possdent comme savoirs pralables. Nous prsentons,

groupe par groupe, ce quils savent et ce quils ne savent pas. Un tableau rcapitulatif permet

une vision synhttique des savoirs implicites chez les publics observs.

Dans la quatrime section, nous faisons des propositions : dabord, nous prsentons les

objectifs dun cours ou dun module de formation la ngociation, avec des exemples

dobjectifs et de leur traduction oprationnelle ; ensuite, nous faisons deux propositions de

scenario de cours destins des adultes et des tudiants. La conclusion porte sur le fait que

cette partie est en cours dimplmentation, elle sinscrit dans une stratgie long terme de

rnovation pdagogique.

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31

PREMIER CHAPITRE :

DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS

ACTUELS

32

33

PREMIER CHAPITRE :

DE LA NEGOCIATION A LA NEGOCIATION

COMMERCIALE : DEFINITIONS, THEORIES, DEBATS ACTUELS

Laction de ngocier et lactivit de ngociation sont des activits consubstantielles

lactivit humaine, de fait aussi anciennes que celle-ci, particulirement en ce qui a rapport

aux changes sociaux et conomiques et au commerce. Depuis que les hommes vivent en

socit et interagissent ensemble, ils changent des biens, des produits, ils vendent et

achtent, ils conduisent des ngociations et particulirement des ngociations commerciales.

Lobjectif de ce premier chapitre est de prsenter une vision de la ngociation et du discours

port sur elle depuis le XVIIIe sicle, et principalement plus rcemment depuis la seconde

guerre mondiale, tout en tenant compte de linfluence de penses plus anciennes sur les

concepts de la ngociation. En effet, la formalisation de ce quest la ngociation est

relativement rcente. On sait bien sr que plusieurs ouvrages sont venus dcrire et expliquer

ce quest la ngociation en Chine, en Occident, en Europe, et ce, ds lAntiquit. Sun Tsu ou

Machiavel sont des noms relativement communs dans la littrature sur la stratgie et la

ngociation.

Cependant, dcrire lhistoire des crits traitant de ngociation serait une tche intressante

mais hors de propos ici, car nous cherchons analyser comment le discours sur la

ngociation, principalement commerciale, sest structur puis a volu depuis 1945, afin de

percevoir ltendue des paradigmes dominants actuels dcrivant cette activit.

Cette prsentation du discours port sur la ngociation se divise en plusieurs parties, chacune

correspondant une section du chapitre :

Dans la section I, nous tudions lexistence et la nature dune relation entre la rvolution

industrielle et la pense stratgique conomique ; comment pense-t-on et dfinit-on la

ngociation la fin du XVIIIe sicle, et quels lments prennent en compte les dfinitions

lexicales franaises du XIXe sicle ? Par ailleurs, nous proposons quelques dfinitions de la

34

ngociation, hier et aujourdhui, donnes par les dictionnaires, par les spcialistes franais et

anglo-saxons.

Dans la section II, nous dcrivons comment le discours sur la ngociation a historiquement

volu depuis 1945 ; quels ont t les concepts, les paradigmes principaux, gnrateurs

dcoles de pense ; quels moments et points dancrages conceptuels on peut identifier.

Dans la section III, nous prsentons plusieurs types et classes de modles de la ngociation

que lon peut observer aujourdhui et qui sont reprsentatifs dune certaine diversit des

thories ; cette diversit dans les modles peut tre utile car reprsentatives de nombreuses

situations.

Dans la section IV, nous nous intressons aux dbats actuels, lactualit de la recherche sur

la ngociation : nous avons choisi trois supports de diffusion des connaissances lies la

recherche en ngociation, qui contribuent structurer et dcrire la pense actuelle de la

ngociation travers la communaut des chercheurs et de leurs proccupations.

Dans la section V, nous dcrivons les principaux paradigmes de la ngociation commerciale

et daffaires daujourdhui. Celle-ci est en effet actuellement aborde de manire spcifique

par les chercheurs ; elle correspond galement au centre de gravit de nos proccupations de

recherche.

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SECTION I :

De la rvolution industrielle du XVIIIe sicle

la ngociation commerciale du XXe sicle.

Nous avons dfini comme lun de nos premiers objectifs dtudier le discours port sur la

ngociation depuis 1945, pour les raisons suivantes : la dimension principale lie la

ngociation cette poque est linternationalisation de la vie politique et des affaires ; le

conflit qui se termine alors vient dtre mondial, et sa dimension plantaire correspond ce

que lon nomme aujourdhui globalisation.

La production industrielle intensive et mondialise des annes de guerre renvoie la question

de la rvolution industrielle : si les changes commerciaux sont universellement pratiqus la

sortie de la guerre, y a t-il eu une mergence du concept de ngociation commerciale au

moment de la rvolution industrielle, cest--dire au moment du dveloppement important des

changes internationaux de biens et de services ?

Comment pense-t-on la ngociation commerciale au moment de la rvolution industrielle, la

fin du XVIIIe sicle, cest--dire une poque o laugmentation forte des relations daffaires

et des changes structure le commerce et la distribution ? Bien que notre travail, orient vers

la pratique actuelle de la ngociation, ne se donne pas dambition historique, il est utile

didentifier la faon dont les grands changements et le dveloppement conomique de cette

poque cristallisent la conception des affaires en gnral et de la ngociation en particulier.

Cest pourquoi nous proposons dtudier dans cette section des dfinitions de la ngociation,

de prsenter diffrentes acceptions du terme et den identifier les concepts principaux,

particulirement ceux de la ngociation commerciale. Nous choisissons de dfinir le concept

de ngociation travers une approche historique rapide, en nous intressant aux dfinitions

lexicales, et aux dfinitions de spcialistes et chercheurs. Nous avons regroup en annexe des

dfinitions des termes ngociation, ngocier, etc. tires de dictionnaires des deux derniers

sicles. En effet, comme le champ de la ngociation est encore et toujours volutif dans ses

dimensions constitutives, non seulement par la multiplicit des approches, mais galement par

lensemble des dfinitions proposes dans la littrature, il nous semble pertinent de donner ici

un aperu large (mme sil ne peut tre que partiel) de ce quon appelle ngociation

aujourdhui. Nous tablissons une distinction entre des dfinitions fournies par les auteurs

francophones et dautres qui sont prsentes par des auteurs anglo-saxons.

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I. 1 Influence de la rvolution industrielle sur le concept de ngociation commerciale.

Selon Jacques Le Goff, cit par Kin (2008), lun des changements fondamentaux du XVIIIe

sicle est la rvolution industrielle : au Moyen Age, il y avait des ateliers, mais pas

dusines (2008 : 8). Pour lui, bien que la Renaissance ait apport certains progrs, cest

seulement la fin du XVIIIe sicle que se produit une rupture conomique de fond avec le

Moyen Age.

Les travaux dAdam Smith permettent dapporter des lments complmentaires : la

rvolution industrielle se caractrise par des changements profonds et rapides des socits de

la fin du XVIIIe sicle, particulirement en Angleterre.

Les lments dclencheurs de ces changements sont : (1) lutilisation de forces et puissances

importantes permises par la technique de la vapeur et des machines vapeur ; (2) la capacit

de transporter de grandes quantits de produits, par les canaux puis par le chemin de fer, donc

de les changer ; (3) la division du travail qui permet une augmentation importante de la

productivit individuelle et donc de la production globale. Cette capacit des hommes

produire des biens en grande quantit et les transporter vite et loin reprsente un saut

technologique avec les priodes prcdentes, Moyen Age et Renaissance.

Adam Smith (1776)1 dcrit ces mcanismes parmi dautres dans le deuxime de ses ouvrages

classiques : Recherches sur la nature et les causes de la richesse des nations (1776). Il en

souligne limportance dans le dveloppement conomique : selon lui, la division du travail

amne un accroissement de productivit par trois circonstances diffrentes : premirement,

un accroissement dhabilet chez chaque ouvrier individuellement ; deuximement,

lpargne du temps qui se perd habituellement quand on passe dune espce douvrage une

autre ; et troisimement enfin, linvention dun grand nombre de machines qui facilitent et

abrgent le travail, et qui permettent un homme de remplir la tche de plusieurs (1776

1888 : 11). Pour lui, le rsultat de la division du travail est laccroissement de la production :

en divisant les tches et en organisant la production en squences, on devient capable de

produire une quantit de biens beaucoup plus grande quauparavant. On assiste alors au

passage dune organisation artisanale vers une organisation industrielle. Il constate les effets

bnfiques de cette division en donnant de nombreux exemples de produits, lis la

1 Courcelle-Seneuil, Jean-Gustave : Adam Smith : richesse des nations. 1888. Ouvrage disponible sur BNF.Gallica, tlcharg en 2012. Courcelle-Seneuil reprend le texte intgral de Adam Smith, dans la traduction de Germain Garnier.

37

complexit du monde et des interactions entre les hommes producteurs, ou agents

conomiques (1776 1886, Livre I).

Il dveloppe galement la ncessit de lchange et de la coopration travers

linterdpendance conomique : dans une socit civilise, [lhomme] a besoin tout

moment de lassistance et du concours dune multitude dhommes Cest ce que fait celui

qui propose un autre un march quelconque ; le sens de sa proposition est celui-ci :

Donnez-moi ce dont jai besoin, et vous aurez de moi ce dont vous avez besoin vous-mme ; et

la plus grande partie de ces bons offices qui nous sont ncessaires sobtiennent de cette

faon (1776 1886, Livre I, ch. 2).

Il identifie ce que lon nomme aujourdhui besoin ou intrt, travers la ncessit de

lchange et du rapport cot / valeur ; ce qui cote lun na pas la mme valeur pour lautre

et cest la mesure de cette diffrence entre le cot et la valeur qui fonde lintrt de

lchange : Ce n'est pas de la bienveillance du boucher, du marchand de bire et du

boulanger que nous attendons notre dner, mais bien du soin qu'ils apportent leurs intrts.

Nous ne nous adressons pas leur humanit, mais leur gosme et ce n'est jamais de nos

besoins que nous leur parlons, c'est toujours de leur avantage. (1776 1886, Livre II).

Adam Smith indique que chaque personne agit par intrt personnel, que laddition et la

combinaison des intrts particuliers gnre lintrt gnral. La spcialisation des hommes

les amne rechercher un espace o il peuvent proposer leur spcialit dautres, et cet

espace, que Smith nomme le march, est limit par la facult dchange. La facilit

transporter des biens afin de les changer, en utilisant des moyens de transport (Adam Smith

donne lexemple dun chariot et dun bateau en calculant leur capacit relative transporter

des marchandises) tend le march vers une taille qui permet chacun de trouver un espace

dchange la mesure de ses capacits de spcialisation. Il explique que cette facilit lie la

technologie du transport maritime, quil compare au transport terrestre, permet de transporter

et dchanger des biens de valeur limite, rapporte au cot du transport.

Les concepts quil manipule sont ici ceux des cots de transaction : la fonction transport, vue

sous langle de la transaction de lchange, a un cot. Et lchange se justifie si le cot de la

transaction est supportable, compar au gain potentiel de lchange lui-mme.

Adam Smith dveloppe galement le concept de main invisible, qui correspond

linterdpendance des acteurs conomiques et leurs relations mutuelles. Il tablit une

relation entre le mcanisme darticulation des gosmes individuels et le dveloppement de la

collectivit : Mais le revenu annuel de toute socit est toujours prcisment gal la

valeur changeable de tout le produit annuel de son industrie, ou plutt cest prcisment la

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mme chose que cette valeur changeable. Par consquent, puisque chaque individu tche, le

plus quil peut, 1 demployer son capital faire valoir lindustrie nationale, et 2 de diriger

cette industrie de manire lui faire produire la plus grande valeur possible, chaque individu

travaille ncessairement rendre aussi grand que possible le revenu annuel de la socit.

la vrit, son intention, en gnral, n'est pas en cela de servir l'intrt public, et il ne sait

mme pas jusqu' quel point il peut tre utile la socit. En prfrant le succs de l'industrie

nationale celui de l'industrie trangre, il ne pense qu' se donner personnellement une plus

grande sret ; et en dirigeant cette industrie de manire ce que son produit ait le plus de

valeur possible, il ne pense qu' son propre gain ; en cela, comme dans beaucoup d'autres

cas, il est conduit par une main invisible remplir une fin qui n'entre nullement dans ses

intentions ; et ce n'est pas toujours ce qu'il y a de plus mal pour la socit, que cette fin

n'entre pour rien dans ses intentions. Tout en ne cherchant que son intrt personnel, il

travaille souvent d'une manire bien plus efficace pour l'intrt de la socit, que s'il avait

rellement pour but d'y travailler. Je n'ai jamais vu que ceux qui aspiraient, dans leurs

entreprises de commerce, travailler pour le bien gnral, aient fait beaucoup de bonnes

choses. Il est vrai que cette belle passion n'est pas trs commune parmi les marchands, et

qu'il ne faudrait pas de longs discours pour les en gurir. (Recherches, 1776, livre IV,

ch. 2)

A lpoque des travaux de Adam Smith, on constate que les concepts et les principes des

changes conomiques utiliss actuellement sont dj prsents. Smith ne leur donne pas la

dfinition que nous tenons pour usuelle aujourdhui, mais son approche est conceptuellement

intressante pour apprhender les notions de jeu, dchange, dintrt. On peut lister ici des

concepts lis la ngociation commerciale, qui sont utiliss par Smith :

- intrts et besoins : chacun poursuit ses intrts propres, en fonction de ses besoins ;

- interdpendance et change : en fonction de leurs besoins, les hommes sont interdpendants,

et lchange est une technique1 pour satisfaire les besoins de chacun ;

- concepts de valeur, de cot : lintrt de chacun se mesure la valeur quon donne aux

choses ; changer, cest acqurir moindre cot des choses de valeur ;

- division des tches : elle permet daugmenter fortement la productivit, et de ce fait, la

production totale ;

1 Smith en voque dautres : prendre par force ou par ruse, qui est linstinct primitif ; utiliser lautorit (in : Richesse : XXIV).

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- distribution (et transport) : dans la logique de lchange de biens, la distribution, le transport

des marchandises reprsentent sont connus, on les nomme actuellement cot de transaction ;

ce concept est connu et valu fonctionnellement par Adam Smith ;

- notion de prix (cot de fabrication) : pour Smith, le prix dun bien se dfinit essentiellement

par son cot de fabrication. On utilise actuellement la notion plus large de valeur pour estimer

et rgler les termes de lchange lors dune transaction ; on dpasse aujourdhui le simple cot

de production pour y intgrer dautres lments.

Les travaux de Smith prsentent toutefois des limites : en effet, sil apprhende bien les biens

et les produits matriels (industriels surtout, mais galement agricoles), il prend assez peu en

compte les services. Par ailleurs, la notion de prix se limite chez lui essentiellement au cot de

fabrication, et englobe peu dautres lments financiers et non financiers (sociaux, comme

limage, ou la raret) qui en largissent aujourdhui le primtre de mesure.

En rsum, on peut constater que la majorit des concepts utiliss aujourdhui dans les

affaires et la ngociation commerciale sont dj identifis lpoque dAdam Smith.

Les notions de cot, de valeur, les termes de lchange, les concepts dinterdpendance sont

connus et ont pratiquement le mme sens quaujourdhui. Adam Smith identifie dans ses

travaux sur lconomie de lpoque, lmergence de mcanismes conomiques qui sont

toujours en fonction au XXIe sicle.

I. 2 Notion de ngociation commerciale au XIXe sicle.

Toutefois, si la rvolution industrielle, anglaise particulirement, trouve son origine dans la

deuxime moiti du XVIIIe sicle, cest vritablement durant le XIXe que les socits

continentales voluent profondment : les changes conomiques, sociaux se multiplient, et

les bases conceptuelles de ce quon appelle aujourdhui ngociation daffaires (ou

commerciale) se gnralisent et surtout diffusent dans le corps social.

Une prsentation de quelques dfinitions lexicales de la ngociation au XIXe sicle est utile

car elle permet dapprocher le champ implicite de la ngociation telle quon la conoit

lpoque, ainsi que les volutions ultrieures du sens au cours du temps. Elle permet

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galement de vrifier si les changements de la socit influent sur la conception que lon

donne au terme de ngociation.

Notre recherche nous a amen deux ouvrages : un premier dictionnaire qui date du dbut de

la rvolution industrielle en France (1839), et un deuxime qui date de 1877, au moment le

plus intense de la rvolution industrielle franaise. Nous avons identifi entre autres la

dfinition des termes ngocier et marchander.

Pour ngocier, Nol et Chapsal (1839 : 657) parlent de lart et laction de ngocier les

affaires publiques . Littr (1877 : 710) voque laction darranger les diffrents publics et

surtout internationaux .

Dans ce cadre et cette poque, lobjet de la ngociation est dabord affaire publique, et les

exemples cits par ces dictionnaires sappliquent des situations politiques, diplomatiques,

publiques. Ce nest que par extension quon applique la ngociation des affaires dordre

priv : se dit aussi des affaires prives (Nol et Chapsal) ; il se dit aussi en parlant des

affaires particulires (Littr).

Ensuite, les verbes utiliss pour dfinir le processus, laction mme de ngocier sont trafiquer,

traiter, ngocier, arranger. Si la dfinition de ngocier de 1839 (Nol et Chapsal) nvoque

pas directement le commerce, en 1877 Littr prsente comme premire acception du verbe

ngocier : faire ngoce, faire trafic. La deuxime est traiter une affaire avec quelquun, et la

troisime est traiter de la paix et de la guerre, ou autres affaires internationales.

Ces dfinitions mettent laccent sur le processus, laction de ngocier, ainsi que le cadre et

lenvironnement de laction ; elles voquent peu les acteurs de la ngociation ni le contenu,

cest--dire lobjet qui est ngocier. On peut constater que ces dfinitions nincluent pas le

champ des affaires, du commerce, des changes, mme en considrant laspect priv de

lactivit de ngocier.

Ce champ des affaires existe toutefois dj et il est connu travers dautres termes : Nol et

Chapsal dfinissent le verbe marchander comme demander et dbattre le prix dune chose,

disputer sur le prix (1839 : 611). Littr le dfinit comme demander et discuter le prix

dune chose (1877 : 439). On remarque que Nol et Chapsal proposent en 1839 le terme

marchandailler : marchander long-temps et pour peu de chose ; familier (1839 : 611), ce

verbe napparat plus en 1877 chez Littr. Il est intressant de noter qu travers les deux

dfinitions : demander et dbattre , demander et discuter , on retrouve deux phases

de la ngociation commerciale : louverture, travers la demande, et la discussion, travers le

verbe discuter. Ces deux dfinitions identifient assez bien le concept actuel de marchandage

positionnel, la position tant alors essentiellement la chose et son prix.

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I. 3 - Dfinitions lexicales actuelles.

Les dfinitions lexicales actuelles prsentent un ventail de significations plus large : si on y

retrouve systmatiquement lacception juridique de transmettre des effets de commerce

(Larousse, 1994 et 2003, Robert, 1994 Grand Dictionnaire encyclopdique, 1996), Larousse

(1989 et 2003, pour lexemple) donne une dfinition globale : action de ngocier, de

discuter des affaires communes entre des parties en vue dun accord . Cette dfinition large

se retrouve pratiquement lidentique dans le Robert (1994) : srie dentretiens, dchanges

de vues, de dmarches quon entreprend pour parvenir un accord, pour conclure une

affaire.

On peut constater que dans ces dfinitions, laction, le processus de la ngociation sont

abords ; de plus, ces deux sources admettent explicitement lobjectif, la volont de parvenir

un accord : la ngociation est un processus objectiv, centr sur une finalit : conclure un

accord. Cest admettre que lon ngocie pour quelque chose, de manire rflchie et

volontaire.

Il est par ailleurs intressant de noter que lacception : action de faire du commerce (Robert ,

1994), base sur lorigine latine du terme, est considre comme vieillie.

Larousse (1989, 2003) prsente une dfinition qui embrasse un champ dapplications tendu :

Ensemble de discussions, de pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des

reprsentants qualifis dEtats, mens en vue daboutir un accord sur les problmes

poss.

On peut constater que cette dfinition aborde le champ de la ngociation par les acteurs (le

domaine priv par des personnes, le domaine social par des partenaires sociaux, le domaine

diplomatique par des reprsentants qualifis dEtats, cest--dire des hommes politiques ou

des diplomates) autant que par les processus : discussions et pourparlers. On y retrouve

galement lobjectif daboutir un accord. Cette dfinition se veut universelle quant aux

applications de la ngociation : sur les problmes poss, en choisissant de ne pas les dfinir

prcisment.

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I. 4 - Commentaires. De toutes ces dfinitions, plusieurs lments ressortent en permanence : la ngociation est un

processus dynamique, volontaire et objectiv : on ne ngocie pas par hasard, on ne ngocie

pas pour rien. On ngocie avec la volont de parvenir un accord, ou du moins un rsultat

tangible.

Ensuite, la ngociation implique des acteurs, soit individuels (des personnes), soit collectifs (

travers les reprsentants de groupes sociaux). Le processus de la ngociation sapplique alors

de nombreux objets et de nombreuses situations : ngociations salariales, ngociations

commerciales, ngociations diplomatiques et politiques

Enfin, la ngociation est (temporairement) exclusive du conflit : recherche dun accord,

comme moyen daction politique (oppos force, guerre), (Robert, 1994). On ngocie pour

mettre fin un conflit existant, ou pour viter le conflit.

I. 5 - Dfinitions de chercheurs et spcialistes des termes ngociation et ngocier. En approchant ce que les chercheurs et spcialistes actuels crivent de la ngociation, on

constate que certains dentre eux donnent une dfinition unique, complte du concept de

ngociation ; dautres dfinissent la ngociation par ses diffrents aspects, ses dimensions

constitutives ; dautres encore, la dfinissent par ce quelle nest pas, par les concepts proches

ou loigns mais diffrents et/ou exclusifs de ce quest la ngociation.

Sans tirer de conclusion dfinitive sur ce point, on constate galement que les auteurs

europens proposent plutt une dfinition exhaustive, globale, qui permet dapprhender la

globalit du phnomne et mcanisme de la ngociation : ce quest la ngociation. De

nombreux auteurs amricains, quant eux, donnent des dfinitions fonctionnelles,

opratoires, plus pragmatiques : quoi elle sert, comment elle fonctionne.

De manire gnrale, on peut galement constater que la plupart des modles descriptifs de la

ngociation font appel implicitement des reprsentations anglo-saxonnes : comme la

majorit des disciplines lies aux affaires et la gestion se sont dveloppes et ont t

formalises principalement aux Etats-Unis, les modles qui ont servi les approcher sont

bass sur des visions et des approches anglo-saxonnes pour la plupart dentre elles.

I. 6 - Dfinitions dauteurs europens et franais.

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Le concept de la ngociation est partiellement limit par le droit (Bellenger, Garby) et par le

conflit (Rojot, Carabin, Launay) ; dune part, la ngociation commence o le droit sarrte,

dautre part, elle se veut exclusive du conflit : la ngociation est larme de la paix. Elle

permet dliminer les conflits (Carabin, 1997 : 11). Pour Launay (1987), le dclenchement

ou la reprise du conflit, au-del de l objet des ngociations , reste la menace et le moteur

de la ngociation en tant que projet commun (1987 : 9). La logique de conflit est pour lui

une des sorties possible de la ngociation, surtout quand celle-ci na pas abouti un accord.

Bellenger (1984 : 25-27) parle de la ngociation en qute didentit . Il tente de

rassembler les dfinitions les plus significatives que les auteurs ont pu produire sur le

thme de la ngociation, [afin de mesurer] les nuances et les points communs . Daprs lui,

Constantin (1971) voit dans la ngociation lensemble des pratiques qui permettent de

composer pacifiquement les intrts antagonistes ou divergents des groupes, entits sociales

autonomes ou individus . Il voque Calvin (1978) : Ngocier, cest rassembler les moyens

dagir, en partant des informations possdes par chacun, pour trouver des solutions

complmentaires, en vue de crer un situation nouvelle, au service dun projet et dun but,

pour viter la violence ou la passivit attentiste , lequel considre que lunivers de la

ngociation est un mlange dun univers de dsaccord et dun univers de confiance , puis

Launay (1982), qui constate que la ngociation nest rien dautre quun conflit surmont .

Il voque galement les travaux de Cross, dans Zartman (1977), pour qui la ngociation se

dfinit partir de quatre perspectives diffrentes : (1) une charade, (2) un art, (3) un

marchandage, (4) un processus de dcouverte et un apprentissage squentiel. Prsentant

Zartman lui-mme comme un des auteurs modernes les plus imaginatifs sur la

ngociation (dans Dupont, 1982), Bellenger donne une de ses dfinitions : la cration

dune nouvelle ralit par le jeu de lchange (contrl) de linformation dans la ngociation

et la transformation de valeurs fixes en valeurs variables .

Evoquant Merle (1980), qui voit une technique de rglement des conflits , et sefforce

daller au del dune dfinition pour juger de la validit de la ngociation en tant que pratique

sociale, Bellenger conclut que la ngociation reste en qute didentit. Est-elle une simple

recette pour rsoudre les conflits, est-elle une technique ou un tat desprit, pourquoi tant de

ngociations durent si longtemps, voire chouent ? . (1984 : 27)

Dans un autre ouvrage plus technique appliqu aux stratgies et tactiques de ngociation,

Bellenger (1990-94 : 10-13) rappelle, en citant Anzieu (1974), que la ngociation est un fait

typiquement humain on ne lobserve pas chez les animaux peut-tre parce quelle requiert

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le recours au langage, peut-tre parce que la rsolution des conflits entre les personnes et les

groupes appelle les remplacement de certaines lois de la nature par les rgles de la culture .

Cherchant, non donner une dfinition englobante de la ngociation, mais bien plutt de ses

dimensions constitutives, il identifie alors les modalits de la ngociation : (1) des

protagonistes adversaires ou partenaires, (2) une divergence ou un cart, (3) la volont

daboutir un rsultat, (en indiquant que la ngociation est ranger dans les pratiques

sociales productives), (4) la ncessit dun objectif et dune marge de manuvre, (5) la prise

en compte de rapports de force , et termine par une dfinition : la ngociation nous

apparat comme une confrontation de protagonistes troitement ou fortement

interdpendants, lis par un certain rapport de force et prsentant un minimum de volont

daboutir un arrangement en vue de rduire un cart, une divergence afin de construire une

solution acceptable au regard de leur objectif et de la marge de manuvre quils staient

donne . (1994 : 13)

Pour Launay (1982-87 : 9), la ngociation est une dynamique complexe, combinant les

processus conflictuels et coopratifs, dynamique momentanment et fragilement dominante

cooprative, choisie ou non par les partenaires/adversaires, visant rgler dune manire

pacifique un conflit pass, actuel ou potentiel, en excluant, provisoirement au moins, le

recours la force, la violence, les recours lautorit, et impliquant la reconnaissance des

partenaires/adversaires comme diffrents et ayant un certain pouvoir.

Dupont et Audebert (1994 : 7-8), faisant rfrence Dupont (1994, 4e dition), et tout en

indiquant que dans le cadre dune formation la ngociation, il nest pas inutile de faire

prciser par les participants le contenu du concept et de lactivit quils entendent par

ngociation , notent deux points importants selon eux : tout dabord, ne pas trop stendre

et de trop polmiquer sur cette approche dfinitionnelle, retenir une certaine ambigut de la

notion , mais ensuite faire admettre une dfinition du terme.

Dans louvrage de rfrence quils citent, six critres sont retenus pour parler de ngociation :

- le face face (direct ou indirect),

- lexistence de divergence(s),

- lexistence simultane dintrt(s) commun(s),

- la recherche dune solution mutuellement acceptable,

- le caractre volontaire de lactivit,

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- limportance dune dimension relationnelle (et donc de la communication et des

aspects psychologiques) entre les participants pour aboutir un rsultat. (Dupont,

Audebert, 1994 : 8)

Carabin (1997 : 7-9), tout en rappelant la double acception historique1 du terme : tantt

commerciale, tantt politique et diplomatique, pousse reconnatre que ngocier et

ngociation ont aujourdhui des significations beaucoup plus larges, dpassant lacte de

commerce stricto sensu . Il ajoute que derrire le mot ngociation, nous entendons le plus

souvent tractation. En effet, nous pensons gnralement quune ngociation implique un

change davantages entre deux parties, chacune accordant des concessions lautre.

Il dcrit les conditions de la ngociation : tre plusieurs, crer un dialogue, avoir une volont

commune. Dcrivant le processus, il voque lautre (linterlocuteur), le dit, le non-dit, les

souhaits de lautre partie. Il prsente des conseils : Attachez-vous connatre la

personnalit de votre interlocuteur pour le comprendre. Les comportements types (lion, chat,

faon) vous y aideront. Egalement, suivez ces rgles : coutez attentivement, faites parler,

offrez la conduite, restez pudique. (1997 : 37)

Garby (1991) prsentant son exprience et ses rflexions davocat ngociateur daffaires, crit

que la ngociation reprsente la plus noble et la plus leve des techniques de rsolution

des conflits dintrts. Elle implique libert, confiance et agrment, alors que toutes les autres

approches tels le