Exercice « Négociation de salaire »

Debriefing

Novembre 2012

Etude de Kahneman et al. : Résultats

Situation 1 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas d’inflation. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%.

62% des répondants pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon inéquitable.

Situation 2 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux d’inflation de 12%. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide d’augmenter cette année les salaires de 5%.

22% des répondants pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon inéquitable.

Etude de Kahneman et al. : Résultats

Effets de cadrage

Kahneman, Knetsch et Thaler ont montré par cette étude que les jugements d’équité peuvent être affectés par les effets de cadrage : une baisse de salaire est considérée comme inéquitable, alors qu’un gain nominal qui ne couvrirait même pas l’inflation est plus acceptable.

Kahneman, D., Knetsch, J. L. et Thaler, R. (1987), Fairness as a constraint on profit seeking: Entitlements in the market, American Economic Review, 76, 728-41.

L’impact des effets de cadrage sur la négociation

La position initiale et sa perception (ex. salaire actuel) Les offres initiales (en particulier lorsqu’elles sont fortement

« exagérées ») Negative frame : toute concession faite par rapport à son offre

initiale est perçue comme une perte, pour soi ou ses mandants, versus Positive Frame: toute amélioration par rapport à la situation actuelle est perçue comme un gain pour soi ou ses mandants

La recherche montre que des négociateurs « negatively framed » tendent à faire moins de concessions et à atteindre moins d’accords que les « positively framed »

Les négociateurs « positively framed » ont tendance à percevoir les accords négociés comme plus justes (« fair »)

(source: Bazerman et Neale, 1992)

Situation 1 :Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie

qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas d’inflation. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%.

83% (5 étudiants sur 6) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon inéquitable.

Situation 2 :Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie

qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux d’inflation de 12%. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide d’augmenter cette année les salaires de 5%.

30% (3 étudiants sur 10) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon inéquitable.

Msc. Mngmt 2012-2013

Classe HEC 2009-2010 : Résultats

Situation 1 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas d’inflation. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%.

54.5% (6 étudiants sur 11) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC 2009-2010 : Résultats

Situation 2 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux d’inflation de 12%. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide d’augmenter cette année les salaires de 5%.

54.5% (6 étudiants sur 11) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC 2006-2007 : Résultats

Situation 1 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas d’inflation. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%.

66.67% (4 étudiants sur 6) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC 2006-2007 : Résultats

Situation 2 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux d’inflation de 12%. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide d’augmenter cette année les salaires de 5%.

57.14% (4 étudiants sur 7) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC 2004-2005 : Résultats

Situation 1 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel mais pas d’inflation. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide de diminuer cette année les salaires de 7%.

67.5% (27 étudiants sur 40) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.

Classe HEC 2004-2005 : Résultats

Situation 2 :

Une entreprise réalise un faible profit. Elle se situe dans une industrie qui subit une récession avec un chômage substantiel et un taux d’inflation de 12%. Beaucoup d’ouvriers désirent fortement travailler dans cette entreprise. L’entreprise décide d’augmenter cette année les salaires de 5%.

53.85% (21 étudiants sur 39) pensent que dans cette situation l’entreprise se comporte de façon équitable.