Embed Size (px)
Citation preview
1
Formation
CNCIF
« La Valeur du Conseil par les Honoraires
comme Positionnement »
METISSE FinanceClaude Lajugée et Pascal Pineau
31 Mars 2016
Rappel des obligations
L'un des principaux objectifs de la directive MIF
(Instructions 2013-07) est l'obligation :
D'agir d'une manière honnête, équitable et professionnelle, qui
serve au mieux les intérêts de leurs clients (Art.25.1 MIF)
De donner à leurs clients, y compris et surtout à leurs prospects,
une information correcte, plus précisément, un contenu exact,
clair et non trompeur (Art.19.2 MIF / L.533-12).
Sont inclus notamment dans ce contenu exact, clair et non
trompeur, les performances passées ou futures reconstituées
(Art.27 MIF2 / 314.33 et 35), les informations détaillées sur les
modalités de gestion des portefeuilles individuels et les frais.
TRANSPARENCE
2
Rappel des obligations
Le prestataire doit s'abstenir de faire une recommandation, d’émettre une
préconisation s'il n'a pas obtenu l'ensemble des informations nécessaires.
Quant au client, il est supposé fournir des « informations pertinentes sur
la source et l'importance de ses revenus réguliers [...] ainsi que sur ses
engagements financiers réguliers ».
Et donc concrètement pour le Conseil :
S’assurer de travailler avec toutes les données objectives
(listing des documents officiels) afin de s’appuyer sur des faits et
non la mémoire ou les valorisations subjectives …
Faire signer le client que c’est bien à partir de ces (ses) données
recensées que vous établirez votre audit.
3
Avec ou Sans Honoraires …CGP sans H. CGP avec H. CGP avec H.+
Audit Gratuit
annoncé
Facturation
annoncée
Facturation
annoncée
Production Oui
Obligatoire car
seule source de
rémunération
immédiate
Non
Le client trouve les solutions
financières chez un concurrent
Oui
Le client accepte les solutions du CGP
(si proposition).
Abonnement Limité …
Difficile de faire
payer après une
action gratuite
Possible…
Mais pourquoi ne
pas le proposer
de suite ?
Oui
Dans la suite
logique en
évoquant la veille
dédiée
4
Avec ou Sans Honoraires …CGP sans H.
Vendeur
CGP avec H.
Conseilleur
Vendeur
CGP avec H.+
Conseilleur
Vendeur
Veilleur
Audit Gratuit Facturation Facturation
Production Oui Oui / Non Oui / Non
Abonnement Limité … Possible… Oui
La question à poser au client :
De quel niveau de service / d’accompagnement avez-vous besoin ?
5
Les contenus à proposer : votre offreAu-delà du suivi classique…
Audit (flat) :
Patrimonial complet
Zoom transversal :
Fiscal
Civil / Successoral
Financier
Contractuel
Social
Ajustements : Loi de
Finance et Marché
Entreprise et
rémunérations …
Abonnement (flux) :
Audit flat ciblé par an
Agrégation des comptes
Aide aux déclarations fisc.
Conseil en Invest. Financier
Veille des marchés et des
cadres juridiques avec
mises à jour
Ajustements face à
l’échéance (allocation) et
des clauses bénéficiaires
Simulations ciblées
6
Ce qui ne peut pas être facturé
Nous soulignons l'incompatibilité de refacturer un service (de suivi) qui
est déjà payé dans le cadre des rémunérations sur encours.
En effet le cadre est fixé par l'AMF et repris dans un article de presse
(Agefi Actifs du 21 Décembre 2012 voir page 2) :
" Quant au prestataire de service d'investissement ou au CGPI
rendant le service de CIF, les commissions récurrentes ne sont
légitimes, selon l'AMF, que s'il assure un suivi périodique (plus d'une
fois par an), personnalisé, défini préalablement avec le client et dont
l'objectif final est de s'assurer que le produit est toujours adapté au
profil du client."
Vous pouvez noter le lien fait entre la perception des encours et le
service rendu au titre de cette rémunération (suivi perso avec des
informations pertinentes, point de compte, responsabilité d'ajustement à
travers le temps).
7
La relation Valeur/Coût
Action
Directement liée à la recherche d’un effet
Effet
L’effet fait. Et l’effet que vous faites.
Valeur
Ce qui positionne et donne de la valeur
Coût
Ce qui détermine la valeur de la chose payée…
8
Quel prix facturer ?
Débat à partir de modèles :
Taux horaires ?
Forfait ?
Base du ROI ?
Identifier le bon nombre (effets induits) :
Pas de chiffre rond
Toujours indexés (base) et HT
9
Un encouragement à investir
Un produit est avant tout un service à rendre et à vendre :
Honoraires : frais sur un conseil
Commissions : frais de commercialisation
Impacts : ce vrai coût dissocié peut accélérer la dissociation des
intervenants (faire ailleurs ou pas)
D’ailleurs, cher client, pensez-vous que seul un produit puisse satisfaire votre
besoin ?
Solution : créer un lien d’encouragement entre le conseil et la
commercialisation :
Une partie de la facture d’honoraires serait tel un avoir qui
pourrait être proposé en cas de souscription.
10
Un DER Stratégique
Document d’entrée en relation (DER) :
Déclaration obligatoire (voir votre Chambre Prof),
Opportunité de présenter son métier, de se positionner
dans ses différences pour aller au-delà de l’obligation
réglementaire,
Possibilité d’en faire un outil de communication
ponctuelle dans le cadre d’un suivi
Parler d’aide à la déclaration fiscale, l’assistance étant
réservée aux professions libérales.
11
Les collaborateurs, l’équipe
La typologie de clientèle
Le suivi réel dans le temps
L’inter professionnalité
Le métier de CGP
Les enjeux de la GP
DER : Infos réglementaires
(voir modèle / chambre prof.)
Les (3) options / coûts
L’expertise en synergie
Le Positionnement
du Cabinet : DER+
La valeur ajoutée
Les avantages
12
Stratégie des engagements écrits
Lettre de mission : Format de l’engagement de chaque partie
définissant leurs obligations réciproques ainsi que les honoraires
correspondants (contrepartie exclusive d’une obligation de
moyens). La lettre de mission est ciblée, cadrée et ponctuelle.
Son CA ne rentre pas dans le calcul de valorisation du cabinet.
Abonnement : Lettre de mission avec une durée définie. Son
contenu est paramétré (annuellement) selon les besoins définis
par le client. Dans le cadre fiscal, la première année est le plus
souvent plus couteuse que les suivantes (mises à jour).
Son CA rentre dans le calcul de valorisation du cabinet.
13
Gérer les habitudes (de ne pas payer)…
Le client n’a jusqu’alors jamais payé d’honoraires :
Lui expliquer le changement (DER)
Gérer l’opportunité des nombreux allers retours légaux
L’accompagner dans la facturation progressive
Processus :
Il existe de nouveaux services avec une valeur ajoutée réelle (celle
qui est ressentie par le client et non déclarée par le Conseiller)
Le marché à trois réponses dans ce contexte mouvant
Voici ma proposition et mes engagements : tester la valeur de mes
conseils à moindre coût cette année (0€).
14
Optimisation Stratégique
du Cabinet de GP
La segmentation du portefeuille
15
Segmentation du portefeuille clients
La segmentation commerciale a pour but d’éclairer et de différencier
l’effort de vente entre les clients, en fonction du niveau d’« affaires »
présent et à venir qu’ils représentent.
En vertu de la Loi de Pareto, il convient d’affecter le maximum de
moyens aux cibles productrices d’effets, en vertu du principe que
20% des clients représenteraient 80% du CA.
La notion de poids d’affaires : Le but est de permettre de classer les
clients dans l’ordre de leur contribution au développement du
portefeuille. La « pesée » des clients s’effectuera ainsi à partir d’un
(ou plusieurs) indicateur(s) de poids, représentatifs des objectifs que
l’entreprise se donne en matière de développement. Par exemple :
CA HT réalisé
Rémunérations
Marge
Valeur de vie du client
16
Segmentation du portefeuille clients
Le calcul de la valeur de poids :
17
Indicateur de poidsClients
-
-
-
-
-
- du plus gros
-
-
-
- au plus petit
Poids cumulés
-
-
-
-
-
Indicateur de poidsClients
-
-
-
-
-
Poids cumulé
A-
80%
-
-
-
-
-
-
-
-
-
B / C
20%
Segmentation du portefeuille clients
18
La notion de potentiel d’affaires permet de distinguer parmi les
‘petits clients’ ceux à gros potentiel de ceux à petit potentiel.
La « pesée » des potentiels s’effectuera à partir d’un (ou plusieurs)
indicateur(s) disponibles. Par exemple :
La part de CA accessible
La marge annuelle accessible
La valeur vie client accessible
CA HT accessible
Marge annuelle accessible
Valeur vie client accessible
Potentiel > Poids
moyen des clients AGros potentiel B
Potentiel < Poids
moyen des clients APetit potentiel C
Segmentation du portefeuille clients
19
B
Petits clients à
gros potentiel
A
Gros
clients
20%
des clients
pour
80%
des affaires
80% des clients
pour
20% des affaires
C
Petits clients à
petit potentiel
D
Prospects à gros
potentiel à cibler
Indicateur de
potentiel
Plan d’action sur le portefeuille
20
Ecarter les risques d’attrition (7% naturel).Segment A Conserver
Favoriser la rétention par la VA constatée
Vendre en hauteur : valeurSegment B Développer
Vendre en largeur : équipement
Optimiser le ratio : coûts commerciaux / marge
brute. Quantité ou types de contactSegment C Rentabiliser
Suivre un portefeuille de prospects à potentiel.
Cibler et requêter ses profils (recommandations)Segment D Conquérir
Orientation Type d’action
Attention aux impacts relationnels : sentiment d’abandon et relais de recos.
Il ne s’agit pas de renoncer à ses clients mais de mieux les servir.
Donc …
Votre prix de votre prestation est en lien direct
avec votre VALEUR :
Celle que vous vous donnez (estime de soi prof)
Celle qui est vue dans votre offre (retour sur investis.)
Celle que le client vous attribue (reflet miroir)
Il n’a pas toujours de lien direct entre votre prix
et la prestation réalisée :
On parle de valeur ressentie par le client
La tranquillité, la confiance, la quiétude n’ont pas de
prix !
21
Documents Ressources
22
Le principe double de la Valeur
Issu du concept clé : la Valeur
Lien entre : Action / Effet / Valeur / Coût
D’abord ne pas nuire au client
Ne pas (faire) perdre de la Valeur
Ensuite optimiser la situation du client
(faire) Gagner de la Valeur
23
Ne pas (faire) perdre de la Valeur
Ingénierie financière et fiscale de la
rémunération inutile (car non consommée et fiscalisée)
Exfiltration du Compte Courant d’Associés
Chiffrage Retraite(s) : CJ1 / CJ2 / Ensemble /
réversion / Carence de cotisations et décote / Calcul et
gestion des anomalies des montants avant officialisation /
Publique et privée (grâce aux investissements via CGPI)
Présentation d’un cost killer (si entreprise) :
Taxe foncière, sociales, fiscales
Economies d’échelle …
24
Ne pas (faire) perdre de la Valeur
Levée de fonds : notation COFACE, Banque
de France, BPI, latitude en cas d’urgence …
Accompagnement de la cession à un tiers ou
de la transmission intrafamiliale :
Gestion ex ante des conflits,
Feuille de route stabilisée
Gouvernance et actionnaires dormants
Etude des assurances : homme clé, perte
d’exploitation, double protection, dépendance
des assurances professionnelles …
25
Ne pas (faire) perdre de la Valeur
Crédits professionnels et personnels : caution, nantissement, règles d’arbitrage,
montages in fine, délégation d’assurance …
Accompagnement des clients et l’étranger :
Ayant des comptes à l’étranger (déclarations,
rapatriement et fiscalité)
Non Résident : calcul de l’IR avec minimum de
20%) et PS
Statut des expatriés et des impatriés
26
(faire) Gagner de la Valeur
Société civile, holding familiale
ISF, donations et gouvernance des enfants
extérieurs à l’entreprise :
Directoire et Conseil de Surveillance
Optimisation de la rémunération directe /
indirecte et immédiate / différée
Gestion adéquate de la trésorerie d’entreprise
27
(faire) Gagner de la Valeur
Apport foncier en nature au promoteur
Droit aux subventions, aide aux brevets
Réunion de Concertation Pluridisciplinaire (RCP)
Comparaison de stratégies de statut :
Indépendant vs société
SARL vs SAS
Cabinet et SEL (et autres formes)
Conjoint collaborateur
28
Idées Plus
Coffre-fort électronique (usage et transfert)
Fonds dédiés
Rencontres Trans générationnelles sur la GP
Contrôle : Suis-je le bénéficiaire en cas de
décès d’un proche ? (Procédure AGIRA)
Protection du conjoint et entreprise :
comparaison de stratégies du régime
matrimonial classique vs le Franco-Allemand (pas besoin d’un Franco-allemand)
29
Nos Coordonnées Mobiles :
Claude Lajugée : 06.81.23.53.91
Pascal Pineau : 06.20.50.30.04
Mails :
Site :
www.metisse-finance.com
Adresse de correspondance :
METISSE Finance SARL
22 rue Le Sueur 75116 Paris
30
