La distribution de l’automobile

� INTRODUCTION � CAS PARTICULIER RENAULT� LA DISTRIBUTION EN GENERALE

INTRODUCTION

La fonction de distribution peut se définir comme : l’ensemble des opérations et étapes faisant suite à la fonction de production,

mises en œuvre par le producteur lui-même ou par un ou plusieurs intermédiaires spécialisés, appelés distributeurs,

pour mettre à la disposition du consommateur final (particulier ou entreprise) les biens produits ou services,

et pour faciliter et encourager leur achat.

ISSAM ET ANTONY TC2 HA

et pour faciliter et encourager leur achat.

INTRODUCTION

Définition Canal court Canal de distribution ne comportant qu’un intermédiaire (distributeur / détaillant) entre le producteur et le consommateur.

Définition Canal direct Mode de vente directe entre le producteur et le consommateur.

Définition Canal longCanal de distribution comportant un intermédiaire ou plus (distributeur / grossiste/détaillant) entre le producteur et le consommateur.

ISSAM ET ANTONY TC2 HA

Circuit de distribution Renault

Hanane Bouriche

3 Mars 2008

• Présentation du Groupe Renault

• Vision stratégique du groupe

• Chaine de la valeur

• La logistique

SOMMAIRE

• La logistique

• La distribution

• Les segments&Les produits

• Conclusions

Présentation du Groupe Renault

•Présence industrielle et commerciale dans 118 pays.

•Ressource humaine :128893 collaborateurs.

•Marketing Première marque européenne�8 véhicules notés 5 étoiles par EuroNCAP.�Champion du Monde des constructeurs et pilotes de �Champion du Monde des constructeurs et pilotes de Formule 1.

•L’activité du Groupe est organisée en 2 branches :�La branche automobile : avec les marques Renault , Samsung et Dacia. (95,3% du CA).�La branche financement des ventes : Elle accompagne l’activité commerciale du groupe Renault. RCI Banque et ses filiales.

Année 2005 2006 2007

Chiffre d’affaire

(millions

d’euros)

41 844 41 528 40 682

Ventes mondiale

(VP + VU)

2 534 691 2 433 372 Non

communiqué

Effectifs 126 584 128 893 Non

communiqué

L’automobile est fortement concentré

Alliance entre Renault et Nissan

a été mise en œuvre (1999)

Présentation du Groupe Renault

Vision stratégique du groupe

Le 09 Février 2006, le PDG de Renault Carlos Ghosn a présentéle plan contrat 2009 dont l’objectif principal est de positionnerdurablementRenault comme le constructeur automobile généraliste européen le plus rentable.

Les trois axes de ce plan peuvent se décliner en :

1. Qualité : Etre TOP 3 Qaulité, la qualité du produitet la qualité du service.

2. Profit : Avoir une marge opérationnelle de 6% en 2009.

3. Croissance: + 800 000 véhicules

Chaine de la valeur

INNOVATION

CONCEPTION

EVALUATION

ACHATS

INTEGRATION

VALIDATION

Logistique amont

SERVICES

INDUSTRIALISATION

MAINTENANCE

DIAGNOSTIC

RECYCLAGE

FABRICATION

VENTE

Logistique aval &Distribution

La logistique

Le Renault Contrat 2009 impose la réduction des coutsLa fonction logistique y contribue en :

- Accélérant la trajectoire de mise en place des entités logistiqueslocales dans le monde.- Structurant les relations entre ces entités locales et les fonctions corporate.- En assurants davantage de diversité, de flexibilité pour le lancement

La logistique doit s'appuyer sur :

- Une politique clairement définie,- Des actions déployées et appuyées sur des indicateurs- La mise à disposition des ressources nécessaires,- Des processus et des outils standard de pilotage et de contrôle des réalisations.

Segments & Produits

• Les segments:

B2C (particulier ; artisan commerçant)B2B (loueurs; entreprises)B2A (les administrations)B2E (Exemple Renault /Vente au personnel)

• Les produits:

Vente/Achat véhicule occasionVente véhicule neufLocation véhicule Pièces détachées

Portefeuille produits de l’AllianceCatégorie I, M1, M2, M2S..., lowcost

Le Réseau Commerciale Réagroup

Canaux de distribution

E-marketingSolution Entreprise

distribution

« LE » Réseau Commercial et de Vente de Renault

En 2007,•Plusde 28 000 collaborateurs,730 pointsde ventedansle réseauprimaireet 5134

Canaux de Distribution

•Plusde 28 000 collaborateurs,730 pointsde ventedansle réseauprimaireet 5134agents•171 Centres Renault Entreprises dédiés aux professionnels,•Couverture réseau automobile de France est le plus grand réseau desconcessionnaires en France et le plus gros employeur du secteur de ladistribution automobile en France.

Triple mission: organiser les relations entre le constructeur et son réseau, fournir des services à ses adhérents et représenter le réseau auprès d’entreprises comme les pétroliers, les banques etc.

REAGROUP est une Business Unit, filiale à 100% de Renault.Responsable de l'activité distribution en direct pour le groupe Renault sur le périmètre européen.

REAGROUP est présent dans 14 pays européens avec 15000 salariés répartis sur 300 sites.

Canaux de Distribution

15000 salariés répartis sur 300 sites.

Objectif : représenter le constructeur dans les villes stratégiques. Les activités prises en charges par REAGROUP sont la vente de véhicules neufs, de véhicules d'occasion, le service après-vente (entretien, réparation mécanique et carrosserie, le financement, les services rapides, la distribution de pièces de rechange, la location de véhicules).

Les Centres Renault Entreprises (solutions Entreprises et PME)

Présence nationale de 171 Centres Renault Entreprises répartis sur l’ensemble du territoire national, ces centres dédiés aux entreprises des services en plus dont :• Au moins d’un vendeur spécialisé ayant une connaissance de la gamme complète de véhicules utilitaires Renault et des financements et de gestion,• Un parc de véhicules de remplacement et d’essai disponibles,

Canaux de Distribution

• Un parc de véhicules de remplacement et d’essai disponibles,• Des horaires d’atelier élargis,• Une logistique pièces de rechange optimisée pour réduire le temps d’immobilisation de vos véhicules• Les Centres Renault Entreprises se sont notamment spécialisés dans la distribution de gammes de véhicules, financements et services automobiles à destination du segment des petites, moyennes ou grandes entreprises.

Internet ne peut être un canal de distribution complet (jusqu’à la venteet la livraison) des véhicules

• Effet « présélection » de son futur acheteur (l’intérêt comparatif et de virtualisation de son choix d’acquisition) • Simulation (configurateur) de modèles sur internet

• 2 000 000 de visiteurs/mois � 35 000

Canaux de Distribution

• 2 000 000 de visiteurs/mois � 35 000 contacts commerciaux • Répondre au demande en moins de 24 h à toute demande "on line".• Accompagnement lancement nouveaux véhicules,

Nous avons illustré la situation en France pour Renault.Segmentation/Logistique/Chaine de valeur/Canaux de distribution.

Marché non domistique :

Conclusions

Croissance interne et externe (Alliance, Filiale, importation, sous traitance..)

Par ex. Russie (Avtoframos, Avtovaz), Israel (Project Better Place), Grece…etc

•le droit à la concurrence: depuis 2002, les concessionnaires n’ont plus le monopole.

•réglementation européenne: fin des accords entre

LA REGLEMENTATION

•réglementation européenne: fin des accords entre fabricants et concessionnaires

SALIMA TC 2 HA

• Les concessionnaires• La grande distribution• Internet

Les différents canaux

• Internet• Particuliers à particuliers• Depôt ventes• Journaux• Salons de l’automobile

�www.cerna.ensmp.fr�articles de presse : le monde, les echos� Site officiel Renault

BIBLIOGRAPHIE

� Site officiel Renault� L’observateur� Dictionnaire Larousse� Cours de MPV