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LA CONQUETE DES PROFESSIONS
LIBERALES !
Stratégie de Vente
Vendre
c’est avant tout
COMPRENDRE
PROPOSER
ECOUTER
Stratégie de Vente
Vendre
c’est avant tout
COMPRENDRE
PROPOSER
ECOUTER
SILENCES
Prise de notes
RELANCES : questions10
10
10
10
5
5
5
5
0
LES 4 AXES D’UNE ECOUTE ACTIVE
ZONE D’ECOUTE
OBSERVATION : regards
Stratégie de Vente
Vendre
c’est avant tout
COMPRENDRE
PROPOSER
ECOUTER
Stratégie de préparation
LA PREPARATION
est fondamentale
LES 10 C
DETECTER LES
ZONES CLES
FORCES ET
FAIBLESSES
LES BESOINS DES
PROFESSIONS
LIBERALES
Les opportunités commerciales
LES BESOINS DES
PROFESSIONS
LIBERALES
Protéger PrévoirGérer Financer
Besoins
1/ ……………..
2/ ……………..
3/ ……………..
4/ ……………..
5/ ……………..
6/ ……………..
7/ ……………..
Besoins
1/ ……………..
2/ ……………..
3/ ……………..
4/ ……………..
5/ ……………..
6/ ……………..
Besoins
1/ ……………..
2/ ……………..
3/ ……………..
4/ ……………..
5/ ……………..
6/ ……………..
Besoins
1/ ……………..
2/ ……………..
3/ ……………..
4/ ……………..
5/ ……………..
6/ ……………..
Besoins
1/ ……………..
2/ ……………..
3/ ……………..
4/ ……………..
5/ ……………..
6/ ……………..
Optimiser
1 2 3 4 5
1 1 1 1 1
Les 10 commandements d’une vente réussie
Stratégie de préparation
1/ Construire sa stratégie
2/ Contacter le client
3/ Connaître ses besoins
4/ Comprendre le besoin
5/ Communiquer l’offre
6/ Convaincre de l’opportunité
7/ Conseiller et argumenter
8/ Consolider
9/ Conclure
Quoi ?
Qui ?
Pourquoi ?
Pour quoi ?
Combien ?
Comment ?
Comment ?
Où ?
Où ?
10/ Conforter, prendre congé Comment ?
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GRILLE D’AUTO-EVALUATION des chances de réussite
10 (X)……. = 10 chances de réussir sur 10
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CONSTRUIRE SA STRATEGIE
CHECK LIST DE L’UTILITE CLIENT
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1/ Quelle est la fonction première de l’offre produit ?
2/ Quelle est son utilité au quotidien, pourquoi l’acquérir ?
3/ Quelles satisfactions votre offre apporte-t-elle ?
4/ Quelle réponse apporte-t-elle, à quel besoin ?
5/ Quels coûts induits comporte votre offre, comment les
minimiser ?
6/ Quel est le risque induit par la non possession ?
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CONTACTER LE CLIENT/PROSPECT
CHECK LIST DES ATTITUDES RECOMMANDEES
Travailler son accroche
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Se centrer sur le client, sur ses besoins
Promouvoir la valeur d’usage du produit
Intégrer l’accroche dans la conversation
(fluidité)
Être bref, aller à l’essentiel
Centré sur le client, utiliser le « vous »
et extraire la valeur d’usage de l’offre
Formuler à la forme affirmative
ou interrogative
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CONNAITRE SES BESOINS
CHECK LIST DES ATTITUDES RECOMMANDEES
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1/ Quelle est son attitude ?
2/ Quels sont les objectifs de l’entretien souhaités ?
3/ Y a-t-il des points particuliers freins/leviers évidents
apparus au cours de l’entretien ?
4/ Le client a-t-il livré des informations très personnelles
sur son activité, sa famille ou lui-même ?
5/ S’est-il rendu disponible, était-il à l’écoute ?
6/ Propose-t-il aisément tous les documents fiscaux,
comptables ou commerciaux utiles pour « avancer » ?
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COMPRENDRE LE BESOIN
CHECK LIST DES OBSERVATIONS A MENER A BIEN !
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1/ Quelles sont ses contraintes professionnelles et
personnelles, les décrit-elles comme insurmontables ?
2/ Quels sont ses zones de vulnérabilité ?
3/ Quels sont ses points de repère ou critères pour
apprécier la qualité et les performances de notre offre de
service ?
4/ Que représente notre banque pour lui ?
5/ Quelles raisons pourraient lui faire préférer la
concurrence à notre offre ?
6/ A quels arguments sera-t-il sensible ?
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x
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COMMUNIQUER L’OFFRE DE SERVICE
CHECK LIST DES ENQUETES TERRAIN A CONDUIRE
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1/ Répond-il à notre offre par des faits imprécis ?
2/ Répond-il à notre offre par des jugements ? Bien, mal,
bon, mauvais !
Réponses : Selon qui, selon quoi, sur quoi vous
appuyez vous ?
3/ Répond-il à notre offre par des règles ? Il faut, je ne
peux pas !
Réponses : Que se passerait-il si ? Qu’est-ce qui vous
empêche de ?
4/ Répond-il à notre offre par des généralisations ? Tout,
toujours, jamais, rien ?
Réponses : Qui, quand, Où, Quoi ?
5/ Autres remarques ?
6/ Un bon argument comporte les expressions : Vous
apporte, vous permet, vous offre, vous garantit… !
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Réponses : Qui, où, Quand, Quel, Comment ?
On-ils-les !
A vous de jouer, entraînez vous à employer ces tournures !
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CONVAINCRE DE L’OPPORTUNITE
CHECK LIST DES DANGERS A EVITER OU
DES COMPORTEMENTS A CULTIVER !
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A vous de jouer, maintenant !
Des arguments boule de neige = une avalanche assurée !
Anonyme
Le secret d’ennuyer est celui de tout dire ! Voltaire
La recette d’un très bon discours, c’est une très bonne
introduction, une très bonne conclusion, et les deux les
plus rapprochées possible ! Pierre Dac
Contentez-vous de faire réfléchir, c’est le plus sûr moyen
de convaincre ! George Braque
Ne jamais parler de soi aux autres et leur parler toujours
d’eux-mêmes : c’est tout l’art de plaire. Chacun le sait et
tout le monde l’oublie ! Les frères Goncourt
On peut convaincre les autres par ses propres raisons,
mais on ne les persuade que par les leurs ! Joseph
JOUBERT (pensées)
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CONSEILLER ET ARGUMENTER
CHECK LIST DES SAVOIR-FAIRE A CULTIVER
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A vous de jouer, entraînez vous maintenant !
1/ LA CREDIBILITE
2/ LA COHERENCE
3/ LA CONSISTANCE
4/ LA CONGRUENCE
5/ LA CONNIVENCE
Des faits, des preuves, du solide, une
image, de l’assurance
De la logique, une idée force, un fil
conducteur
Mettre en accord les idées et les
actes, tenir ses engagements,
travailler l’exemplarité
Porter la même attention au fond, à la
forme : le regard, le ton, la gestuelle
Travailler sa proximité, s’adapter à
l’autre dans ses attitudes, ses besoins
psychologiques
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CONSOLIDER
CHECK LIST DES IDEES
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Les objections sont utiles au vendeur, elles lui permettent
de connaître les préoccupations, les besoins, les attentes,
les centres d’intérêt du client !
Pourquoi les clients font-ils des objections ?
• Pour être sûr de comprendre !
• Pour mieux comparer avec la concurrence !
• Pour tester votre professionnalisme, votre
sincérité !
• Pour vous déstabiliser parfois !
• Pour le plaisir du jeu/je !
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CONCLURE
CHECK LIST DES POINTS DE CONTRÔLE et TECHNIQUES CLES
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6/ Passer en mode descriptif « description du futur » après
engagement! » et de la nouvelle situation, (TECHNIQUE DU
STIMULANT), laisser parler le client !
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A vous de jouer, entraînez vous à employer ces tournures !
1/ Détecter des signaux d’achat : OSER et VOULOIR
CONCLURE (TECHNIQUE DE L’ACCORD CONSTATE)
2/ Verrouiller l’entretien : Obtenir un ou plusieurs Oui, et pour
cela OSER poser les questions. (TECHNIQUE DE L’AVANTAGE
ULTIME)
3/ Engager l’interlocuteur : Lui demander comment il voit la
mise en œuvre de la nouvelle offre de service ? A quelle
date, il souhaiterait formaliser/finaliser l’action ? ETC
(TECHNIQUE DE L’ALTERNATIVE positive)
4/ Agir comme si c’était conclu et proposer la signature ou
l’édition du contrat, pour formaliser ! (TECHNIQUE DE
L’ACCORD IMPLICITE)
5/ Faire de la conclusion, un non évènement, puisque le
client est d’accord sur tout, il ne reste plus qu’à formaliser
cet accord. (TECHNIQUE DU BILAN)
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CONFORTER ET PRENDRE CONGE
CHECK LIST DES IDEES
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6/ Proposer une information sur chaque nouvelle offre ou
opportunité créée par l’entreprise (cible marketing)
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A vous de jouer, entraînez vous à employer ces tournures !
1/ Prévoir un suivi, des visites régulières (AGENDA)
2/ Prétexter une enquête de satisfaction pour un nouveau
rdv (OFFRE COMPLEMENTAIRE, Vente additionnelle)
3/ Recueil de recommandations
4/ Proposer un contrat de service évolutif et révisable !
5/ Définir une nouvelle opportunité, un nouveau besoin à
combler, un projet futur à étudier !
La roue de la fortune
Stratégie de préparation
DETECTER LES
LIGNES DE
FORCES ET
FAIBLESSES
Se poser les bonnes
questions avant
l’entretien
Obtenir les réponses
pendant l’entretien
Besoin client
Tous connus/ peu connus
Capacité
Financière
Décideur
Urgence
Difficulté
perçue
Réponse produit/besoin
Critères d’achat
Présence
Concurrence
Mise en œuvre
simple/
Complexe
Adapté/Inadapté
Délais courts/longs
Seul/autres
Attachement fort/faible
Impact fort/faible
fort/faible
2/5
3/5
4/5
5/5
1/5
Besoin client
1/5
Capacité
Financière
Décideur
Urgence
Difficulté
perçue
Réponse produit/besoin
Critères d’achat
Présence
Concurrence
Mise en œuvre
simple/
Complexe
Adapté/Inadapté
Délais courts/longs
Seul/autres
Attachement fort/faible
Impact fort/faible fort/faible
2/5
3/5
4/5
5/5
Tous connus/ peu connus
Stratégie de Vente
Vendre
c’est avant tout
COMPRENDRE
PROPOSER
ECOUTER
Conducteur d’entretien : le fil rouge
Conducteur d’entretien :
L’INTRODUCTION
LE REFLEXE APPA
Canevas vendeur Version client
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C
C
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I
L
Briser la glace : Rentrer en relation
-Se présenter
-Proposer une accroche dynamique
- Carte de visite
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R
Q
U
O
I
Informer sur l’objectif de
l’entretien :
Annoncer but entretien :
-faire connaissances
-détecter pistes ou opportunités
-gain ou économies
-pourquoi ne pas mettre en place
PP
L
A
N
Baliser la piste : Définir le timing et le déroulé
-Présenter les alternatives positives
-Prévoir une possibilité de mise en place des
solutions évoquées ou d’un accord de
diagnostic
AA
C
C
O
R
D
Obtenir l’accord : Verrouiller l’entretien
Obtenir un OUI préalable sur le temps disponible, les actions nécessaires
(fourniture des documents légaux), la
possibilité de réaliser un diagnostic.
Les 7 ETAPES DE LA VENTE
PROPOSEZ LUI le : PARADIS
!
Le prospect-client n’est pas demandeur : que faire ?
Conducteur d’entretien :
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
Prendre contact
Analyser la situation
Rechercher les insatisfactions
Accentuer la nécessité de changer
Démontrer la supériorité de son offre
Inciter à acheter : accord de diagnostic
Sécuriser
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6
7
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
Prendre contact
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Analyser la situation
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Rechercher les insatisfactions
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Accentuer la nécessité de changer
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Démontrer la supériorité de son offre
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Inciter à acheter : accord de diagnostic
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Sécuriser
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LA VENTE PARADIS : le prospect n’est pas demandeur
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MOTS/PHRASES CLES/TRUCS/ASTUCES
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Conducteur d’entretien :
LA CONCLUSION
LES 6 CONDITIONS
LES 6 CONDITIONS à réunir
Validation
Désir d’achat
Clé : Oser poser la question,
attendre la réponse du client.
Confiance
Clé : garder calme et naturel,
débit posé, rassurer le client.
Compréhension
Clé : Répéter les avantages
ou résumer, poser les
questions de contrôle.
Justification
Clé : Le client a-t-il justifié sa
décision d’achat/de souscription,
l’y avez-vous aidé/poussé ?
Pouvoir
Clé : Qui décide, est-il le seul ou
y a-t-il un intervenant mystère ?
Aucun frein
Clé : Toutes les objections ont-elles
été levées ? En êtes-vous sur !
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LES 6 PRINCIPAUX FEUX VERTS
Validation
ATTITUDE DU
PROPRIETAIREx
VERIFICATION DE
GARANTIES/SAVx
QUESTIONS SUR DES
DETAILSx
DEMANDE D’UN
DERNIER AVANTAGEx
RETRAIT/OBJECTION
DE DERNIERE
MINUTE
x
DEMANDE D’UNE
DERNIERE PREUVEx
CONCLUSION
GAGNANTE
Passer en mode descriptif :
« description du futur » après engagement! » et de la nouvelle
situation, laisser parler le client !
Détecter des signaux d’achat : OSER et VOULOIR CONCLURE
Verrouiller l’entretien : Obtenir un ou plusieurs Oui, et pour cela OSER poser les questions.
Engager l’interlocuteur : Lui demander comment il voit la mise en œuvre de la nouvelle offre de
service ? A quelle date, il souhaiterait formaliser/finaliser l’action ? ETC
Agir comme si c’était conclu :et proposer la signature ou l’édition du contrat, pour formaliser !
Faire de la conclusion, un non évènement : puisque le client est d’accord sur tout,
il ne reste plus qu’à formaliser cet accord.
TECHNIQUE DU
STIMULANT
TECHNIQUE DE
L’ACCORD CONSTATE
TECHNIQUE DE
L’AVANTAGE ULTIME
TECHNIQUE DE
L’ALTERNATIVE positive
TECHNIQUE DE
L’ACCORD IMPLICITE
TECHNIQUE DU BILAN
LES TECNIQUES DE CONCLUSION
