la politique de prix à l_internationalbb

8/12/2019 la politique de prix l_internationalbb

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Ralis par:

Sarah TayaaYasmine Makache

Naima Zerzak

Hjouji Ahmed

Abderahim

Encadr par:

M elhamouchi

Expos sous thme:La politique du prix linternational


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La politique de prix a lexport et une politique: essentielle,

complexe et technique .

En effet le niveau de prix fixest dterminant pour au moinsdeux raisons :

* Il conditionne le succs ou lchec de la politiquecommerciale donc le volume de vente, les recettes et la

rentabilitcommerciale ;* Il traduit le positionnement des produit de lentreprise par

rapport a ceux des concurrents ;

Doncessite dune dmarche rationnelle et formalise pour

dterminer un prix optimal.

Alors pour choisir une politique de prix comptitive et

cohrente lentreprise se trouve face a plusieurs critres qui

influence da dcision de fixation de son prix a lexport.Quels sont les critres qui influencent le choix du prix

linternational? Et comment lentreprise ragit elle en vers cescritres ? Quel sont les stratgies possible et quels sont lestapes de fixation de prix a linternational?

Introduction


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Objectifs de la fixation de prix a lexport


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Chapitre 1 Cot du revient lexport(mthodes des cots complets)Etendre son activit lexport implique des cots supplmentaires, qui

doivent tre fixs au pralable pour viter lentreprise toute dpense

imprvue voire tout risque de faillite, et ainsi lui permettre de se dvelopper

de manire prenne.Cest pourquoi il convient de dterminer avec attention et rigueur les

diffrents cots qui structurent le cot de revient exportConstruction du cot de revient export : (Cout complet)


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COUTS VARIABLES DE PRODUCTION

Approvisionnements et matires premires

Consommables

Emballages

Personnel de production

Adaptations rendues ncessaires l'export

+ COUTS FIXES DIRECTS DE PRODUCTION

Acquisition de nouveaux quipements ou machines

Cots de dveloppement rendus ncessaires l'export

+ COUTS VARIABLES DE COMMERCIALISATION

Commission des agents

Transport, assurances et couverture de risque de change

Taxes et frais de douane

+ COUTS FIXES DE COMMERCIALISATION

Personnel commercial l'exportation

Frais de marketing

Frais de prospection et d'tude de march

= COUT DE REVIENT DIRECT

+ COUTS FIXES INDIRECTS DE PRODUCTION

Machines et quipements existants

Personnel de matrise

+ COUTS FIXES INDIRECTS GENERAUX

Frais gnraux de l'entreprise

Personnel dirigeant

Frais financiers= COUT DE REVIENT TOTAL


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Chapitre2 facteurs et critres qui influencent le choix duprix linternationnal

La demande :Lors dtude du march il faut analyser les diffrents critres qui influencentla demande et donc la fixation du prix savoir :La taille du march actuel et potentiel

Il est essentiel que lexportateur estime la taille actuelle du march ainsique le volume provisionnel sur un intervalle de temps donne (sur 5prochaines anne par exemple) car le niveau de la demande conditionne larecette de lentreprise


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* L Elasticit de la demande par rapport au prix

Sensibilit de la demande par rapport la variation prixThoriquement la demande augmente quant le prix basse

Le degr dlasticit de la demande est fortement influencpar la nature, la qualit, limageet la marque du produit etc.

* Le pouvoir dachat

Pour la plupart des biens de consommation le revenu parhabitation est un critre dvaluation relativement fiable pourjuger le produit un niveau de prix donn

NB


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* Le prix psychologique

Lexportateur doit estimer le prix psychologique ou prixdacceptabilit des consommateurs qui est cens

gnrer le plus grand nombre dacheteur sur un march

donn

* Lattitude a lgard dumade in

Lattitude gnrale dun march a lgard dumade in (le pays

dorigine du produit) exerce une influence sur la demande des

produits imports et donc sur les niveaux de prix delexportateur


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* Profil des acheteurs

Lexportateur doit identifier quelque caractristiques telles

que :

La rpartition dmographique par sexe, ge ..

Les habitudes et comportement dachat

Les besoins et gouts

Les habitudes culturelles

Les coutumes et traditions


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La concurrenceLes exportateurs ne peuvent pas se permettre de fixer un prix sur leurs

marchs trangers sans considrer les politiques de prix de leurs

concurrents car celle-ci on un impact sur le volume de ventes qui seraralis par lexportateur

facteurs et critres qui influencent le choixdu prix linternationnal


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* Lexportateur doit comparer a ses propre prix et structure

de couts, ceux des concurrents

* Lexportateurs peut ainsi dterminer une fourchette de

prix du march et vrifier la position du prix quil souhaitepar rapport a cette fourchette

* Prix inferieur a ceux des concurrents

* Prix correspondant aux prix moyen du march

* Prix suprieur a ceux des concurrents


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La distributionLa structure de la distribution du march tranger vis ainsi que leshabitudes commerciales des intermdiaires locaux exercent une influence

sur le niveau prix final

Le choix du consommateur dpond du choix du distributeurLexportateur doit donc laborer une stratgie de prix qui permet aux

distributeurs de raliser des marges globales suffisamment intressantes

pour accepter de rfrencier le produit dans ses linaires

facteurs et critres qui influencent le choix duprix linternationnal


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Les pratiques commerciales

Le prix de vente final que lexportateur fixera sur ses marchs

trangers sera fortement influenc par les pratiques

commerciales en vigueur dans la distribution :

Les marges habituelles prleves par les diffrentsintermdiaires

Les conditions gnrales de ventes (garantit)

Les remises et ristournes

Les dtails de paiement

Les services fournis aux distributeurs (formation de personnelde vente par exemple)


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Les contraintes lgales et rglementairesLentreprise doit prendre en compte les facteurs dcisionnels suivants:

* La rglementation locale (loi anti dumping prix maximal autoris)

* Politique douanire (application de droit de douane et taxes

dimportation pour freiner les importations dans des secteurs sensibles )

facteurs et critres qui influencent le choixdu prix linternationnal


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Types dorientations stratgiquesChapitre31- stratgie labore en fonction des niveaux de prix:

Stratgie dcrmage:

Lexportateur peut opter pour une stratgie qui consiste vendre un

produit nouveau un prix volontairement lev ds son introduction surle march. Cette stratgie vise, dans un premier temps, un segment declientle spcifique, les innovateurs disposant de revenus importants.Les diffrents caractristique de la stratgie dcrmage sont lessuivants:


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Objectifs Objectifs Raliser des Profits de Court Terme

Stratgies Elle se situe au sommet du march

Politique de prix levs dbouchant sur lcrmage du march

Conditions - Innovation des produits

- Pas de produits concurrents

- Peu de danger dentre de nouveaux concurrents

- Position de monopole

- Cots incertains- cycle de vie du produit trs court

-Demande inlastique

Procdures - Dterminer au pralable les ractions du consommateur

- Charger un prix lev pour un bien disponible dans le court terme- Les acheteurs qui ont un taux de prfrence pour le prsent

paieront un prix lev. Le prix sera rduit de manire toucher les

couches successives du march


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avantages

Protection contre lesvariations de cots des

concurrents

couvrir rapidement lescots de dveloppement

Limite la demande lorsqueles capacits de productionne peuvent tre tendues

inconvnients

Attire de nombreuxconcurrents

Sous-estime lhabilet desconcurrents copier le

produit

Dcourage certainsconsommateurs essayer

le produit


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la pratique du prix dcrmage


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Lexportateur qui opte pour cette stratgie, vend son produit

un prix plus bas (mais non infrieur son prix de revient) pour

semparer rapidement dune bonne part du march cible.

Cette stratgie repose sur le fait que plus un march est grand,

plus les conomies dchelles devraient contribuer au profit.

Une fois son objectif atteint en terme de part de march,

lexportateur peut alors songer augmenter progressivement

son prix.

Ces caractristiques sont les suivants:

Stratgie de pntration :


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Objectifs Stimuler la croissance du march, possder une part de

march satisfaisante par un prix

relativement bas, empcher lentre de nouveaux concurrents

Stratgies Elle se situe sur le haut du march

Mise en place dun prix de pntration

Conditions - Technique utiliser pour des biens de consommation ou

industriels faible risque. Les frais gnraux doivent tre faibles.

- Repose sur une consommation de masse.

- La demande doit tre trs lastique au prix.

- Les cots de production et de distribution diminuent rapidement

au fur et mesure que la production augmente.

Procdures - Appliquer des prix faibles pour gnrer une consommation de

masse- Privilgie les cots plutt que la valeur dans la fixation du prix

- Surveillance des prix et des stratgies des concurrents


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avantages

Les faibles prixpeuvent dcourager

les concurrents

une pntration rapidedu march en un

minimum de temps

Maximisation du profitde long terme si la

concurrence estminimise

inconvnients

Repose sur lhypothse que levolume est toujours sensible au

prix

Les capacits de production

peuvent tre insuffisantes

Politique de trs long terme

- Les petites erreurs entranentde grandes pertes de profit

La diffrence entre la stratgie de pntration et dcrmage


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Stratgie de

Pntration

Critres Stratgie dcrmage

Faible

Elastique

Importantes

Faible

Produits similaires

Forte

Facile

Lent

Importante

Aucune

Dsir des

consommateurs

La courbe de demande

Economies dchelle

Changement

technologique

Distinction par

rapport aux produitsconcurrents

Importance du prix du

march

Possibilit de copier

le produit

Rendement sur

investissement

Capacit de

production

Barrires lentre

Elev

Inlastique

Absentes

Elev

Produits distincts

Faible

Difficile

Rapide

Limite

Substantielle

La diffrence entre la stratgie de pntration et d crmage


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Stratgie dalignement

La politique dalignement est une politique de prix quiconsiste saligner sur les prix de la concurrence ou dun

concurrent. Elle ncessite donc une pratique de veilletarifaire des concurrents.

La politique dalignement est distincte dunepolitiquedententecar elle ne rsulte pas dun accord avec leconcurrent concern.On peut parfois galement utiliser le terme de politiquedalignement lorsquil sagit de maintenir un cart prcis

avec le prix pratiqu par le concurrent comme parexemple 10% en dessous le prix du concurrent.


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Les stratgies de prix flexibles:Ce type de dmarche permet de proposer un mme produit plusieurs prix sans que cela soit justifi par des carts decots. La discrimination peut revtir plusieurs formes (selonle type de clients, selon le temps, selon l'image, selon

l'endroit, ...)Cette stratgie doit respecter un certain nombre deconditions (lgales et rglementaires, de discrtion, desegmentation, de rentabilit, ...). Les entreprises de serviceont abandonn depuis longtemps l'approche monolithique

de prix d'un produit pour dvelopper des architectures detarification trs diffrencies bases sur le principe de larservation et du contingentement.


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Cette dmarche a ncessit la mise en place de systme decontrle connus sous le nom de Yield Management. Cette

technique consiste dterminer le nombre optimal deplaces tarif rduit (exemple des compagnies ariennesou des htels) et personnaliser le prix du produit/serviceen fonction des contraintes propres chaque individu.


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Les stratgies relatives au dveloppement des

marchs grisDans un monde qui se globalise, les stratgies de prix

deviennent d'autant plus difficiles dfinir que les

entreprises multinationales qui interviennent sur plusieurszones gographiques doivent prendre en compte la foisle contexte national et la pression concurrentielleinternationale. dans certains secteurs d'activit, lesproducteurs sont confronts, sur leur march local, au

dveloppement des "marchs gris".


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Il s'agit en l'occurrence de leurs propres produits,imports et revendus par des distributeurs indpendantsqui, profitant des rgles de libre circulation, court-circuitent les structures nationales en s'approvisionnantdirectement dans les filiales situes dans les pays o lesconditions tarifaires sont les plus avantageuses. Ladmarche stratgique arrte, l'entreprise peut dsormaismettre en place la procdure de prix qui aura t choisie. lechoix dun prix est dabord le rsultat dune rflexiondordre stratgique traduisant les objectifs et contraintesde lentreprise. Elment dterminant du mix de lentreprise,

la politique tarifaire, issue de combinaisons multiples etcomplexes de calculs, sert la fois de facteur depositionnement du produit et de facteur de comptitivitpar rapport aux concurrents

Les tapes de la fixation du prix a linternationnal


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Les tapes de la fixation du prix a l internationnalPremire

tape

Dterminer lescontraintes et

les objectifsrelatifs lafixation des

prix Des

contraintestelles que la

demande dunproduit, la

nouveaut, lescots et la

concurrence

Des objectifstels que leprofit, la partde March et

la survie

Deuximetape

valuer lademande etles revenus

valuationde la demande

valuationdes ventes

valuationde llasticit

de la demande

Troisimetape

Dterminerles rapports

cot, volumeet profit

Calcul

des cots Analysediffrentielleoriente vers

le profit Analyse du

seuil de

rentabilitoriente versle profit

Quatrimetape

Retenir unniveau de prixapproximatif

Dmarchesaxes sur la

demande

Dmarchesaxes sur le

cotDmarchesaxes sur le

profitDmarches

axes sur laconcurrence

Cinquimetape

Stratgie defixation duprix

tablissement

dun prixunique ou de

plusieurs prix Incidencessur

lentreprise, laclientle et laconcurrence

Cots et

revenus sup

Siximetape

Rviser lesprix

courants ouproposs

Remise

Ristourne

Rvisiondes prixselon largion

gographique


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Conclusion

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