Le commerce internationaL - cefora.be Commerce International.pdf · Une chaîne de plus-value compte cinq étapes qui figurent dans la plupart des processus d’entreprise : 1 La

Le commerce internationaL

Laurianne Terlinden Lander Vermeerbergen Ezra Dessers Geert Van Hootegem



Le Cefora s’est enquis des besoins en formation des entreprises actives dans le commerce international, et plus spécifiquement le commerce (de gros) dans un contexte international. Des chercheurs ont interrogé une trentaine d’entreprises afin d’identifier les tendances et les évolutions majeures pour le commerce international. Le Cefora en a déduit les besoins des entreprises.

Êtes-vous également actif dans le commerce international ? Grâce à cette brochure, vous pouvez vérifier si votre entreprise a besoin de formations. Elle vous guide au travers de questions cruciales, telles que : qui sont vos concurrents et à quels défis votre entreprise est-elle confrontée ? En répondant à ces questions pour votre entreprise, vous découvrirez les formations nécessaires pour vous préparer à l’avenir.

La présente brochure se décline en deux parties :

i Le commerce internationaL en bref ..........................................................................3 1 La position de votre entreprise ................................................................ 5

2 Les défis pour l’avenir ............................................................................... 8

ii Les besoins sur Le terrain .......................................................................................12 1 Pénurie ......................................................................................................... 12

2 Besoins en formation ............................................................................... 15

Pour plus d’informations sur la présente étude et sur nos formations, consultez notre site web : www.cefora.be. Vous trouverez cette étude sous l’onglet « Brochures et publications ».

Le commerce internationaL en bref

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i Le commerce internationaL en bref

Trends Top: répartition géographique des entreprises sélectionnées

188 - 233

141 - 187

95 - 140

48 - 94

1 - 47


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Trends Top: pays d’importation/exportation

La présente étude s’est focalisée sur le secteur du commerce de gros. Le commerce de gros international peut être subdivisé, d’une part, en commerce international et, d’autre part, en commerce de gros. Cependant, le commerce de gros international ne se résume pas à la jonction de ces deux secteurs. L’ensemble est plus vaste que la somme des composantes.

Commerce de gros international =

1 Les producteurs belges atteignent les marchés étrangers par le biais des grossistes.

2 Les producteurs étrangers atteignent le marché belge par le biais des grossistes.

Le feed-back qui découle de l’étude porte donc surtout sur le commerce de gros dans un contexte international.

Europe

Asie

Amér

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es p

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Afrique

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Océan

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Importations

Exportations

45004000350030002500200015001000500

0


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1 La position de votre entreprise

Identifiez les activités principales de votre entreprise ET de vos concurrents.

Cette étape est indispensable pour :• déterminervospriorités;• situervotreentrepriseparrapportàvosclients;• situervotreentrepriseparrapportàvosconcurrents;• fairelesbonschoixstratégiques.

Le schéma ci-dessous mentionne les activités qui entrent en ligne de compte dans la plupart des processus d’entreprise.

R&D Production Transport Distribution VentePrestation de

services

Parmi les activités susmentionnées, quelles sont celles effectuées par

votre entreprise ?

En quoi votre entreprise souhaite-t-elle se distinguer

de ses concurrents ?

Qu’en est-il de vos concurrents ?

Découvrez également les activités que combinent d’autres entreprises également actives dans le commerce international.


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Le schéma ci-dessous représente les combinaisons d’activités que nous constatons dans la pratique.

Les flèches vertes correspondent aux activités effectuées par un grossiste. Les flèches oranges correspondent aux activités qu’une entreprise n’effectue pas

elle-même et qu’elle sous-traite éventuellement.

1 2 3 4 5


services


services


services


services


services

Une chaîne de plus-value compte cinq étapes qui figurent dans la plupart des processus d’entreprise :

1 La recherche et le développement du produit ainsi que sa production. Les entreprises essaient d’estimer les besoins et les souhaits des consommateurs et de développer des produits qui vont y répondre.

2 Transporter les marchandises vers les différentes régions où elles sont commercialisées.3 Distribuer et stocker les marchandises directement aux détaillants. 4 La publicité pour le produit et la vente se déroulent au niveau local. 5 La prestation de services correspond aux services offerts à la clientèle après la vente du produit.

Dans la présente étude, nous distinguons trois types d’entreprises :1 lesentreprisesquicombinenttouteslesactivités;2 lesentreprisesquisechargentd’unnombrerestreintdefonctionsdedistribution;3 les entreprises qui s’occupent surtout d’informer et de négocier.


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Le schéma ci-dessous donne un aperçu de tous les (sous-) types d’entreprises.

Commerce de gros traditionnel ou de prestation de services

Se charge de collecter, stocker et transporter les marchandises et englobe :

• un commerce intraorganisationnel traditionnel • un commerce de gros international traditionnel • un vendeur à l’exportation

Commerce de gros avec prestations de services limitées

Se charge (parfois en partie) d’un nombre restreint de fonctions de distribution et englobe :

• un centre de distribution étranger • un bureau d’exportation • une société d’expédition • un prestataire logistique tiers

Commerce de gros fonctionnel

Il s’agit d’intermédiaires spécialisés dans une seule ou plusieurs fonctions de distribution. Ces activités se focalisent surtout sur l’information et la négociation. Il englobe :

• un agent de vente étranger • une société de gestion des exportations • un agent exportateur industriel • un commissionnaire à l’exportation • un vendeur national • une société de confirmation

Pour plus d’informations sur ces (sous-)types, consultez l’étude sur le site web www.cefora.be.

Le saviez-vous ?

Avant le XIXe siècle, toutes les activités de la chaîne de plus-value étaient centralisées dans une même entreprise. Ensuite, les sociétés ont de plus en plus choisi de sous-traiter certaines activités ou de se concentrer sur un nombre limité d’activités.


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2 Les défis pour l’avenir

Pour se préparer à l’avenir, il faut commencer par réfléchir. Énumérez régulièrement les défis auxquels votre entreprise sera confrontée dans les années à venir.

À quels défis votre entreprise s’attend-elle pour l’instant ?

Comment pensez-vous y faire face ?

Comment ces réponses se traduisent-elles en termes de connaissances/

compétences des collaborateurs ?

Dans les pages qui suivent, vous découvrirez des défis cités par d’autres entreprises...


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Des défis identifiés lors de l’étude, accompagnés chaque fois de quelques réponses formulées par d’autres entreprises :

Progrès technologiques

Les progrès technologiques accélèrent fortement la circulation des informations. Il est dès lors plus facile pour les entreprises d’importer et/ou d’exporter. Le défi consiste donc à rester compétitif.

• Innovez : développez et améliorez en permanence vos produits. • Proposez des services de meilleure qualité : élevez le niveau de vos prestations de services, par exemple en accélérant la livraison ou en améliorant la préparation des commandes.

Évolution rapide de la demande de produits

Les produits évoluent très rapidement. Pour rester compétitif, il faut investir abondamment dans la recherche et le développement. Les clients demandent également une approche personnalisée. • Mettez le client au centre de vos préoccupations : le marché ne s’adapte plus au produit, les entreprises proposent au client des solutions sur mesure.

Importance croissante de la durabilité

L’importance accrue de la protection de l’environnement et des risques sanitaires a un impact sur le comportement des consommateurs. Ils optent de préférence pour des produits locaux et variés.

• Trouvez le juste équilibre : cherchez un élément de valeur pour lequel le consommateur sera prêt à payer.

Un label propre à un prix très bas

Le principal défi pour les producteurs de biens de consommation réside dans le fait que les grands magasins vendent des marchandises sous un label propre et à un prix réduit. Difficile dès lors de rester compétitif avec des produits de marque plus coûteux.

• Innovez et proposez des services de meilleure qualité : mettez l’accent sur ces deux éléments, ce qui vous permettra d’attirer des clients et de les fidéliser.


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Les entreprises de commerce électronique deviennent des concurrents

Des clients ou fournisseurs créent leur propre e-business et rendent ainsi inutile l’étape intermédiaire du grossiste. Suivez cette tendance. Mais attention : il vous faut pour cela du personnel spécialisé, qui n’est pas facile à trouver. • Créez une plus-value en matière de commerce électronique : mettez l’accent sur des produits novateurs, le contact personnel, etc. • Recrutez des talents et prennez-en soin : proposez un projet intéressant et de bonnes conditions de travail, qui vous distinguent d’autres entreprises.

Médias sociaux

Les médias sociaux permettent de faire connaître les activités de votre entreprise à un plus large public. S’ils vous offrent des opportunités, ils constituent également un défi. Pour tirer davantage profit des médias sociaux, il vous faut un suivi attentif et professionnel. • Soyez vigilant : l’utilisation des nouveaux médias requiert l’attention permanente de l’entreprise. Pour cela, vous pouvez faire appel à des collaborateurs qui s’occupent uniquement des médias sociaux.

Multiculturalisme

Les grossistes ont affaire à un plus grand nombre de pays et de cultures qu’auparavant. Bien que ces pays offrent des opportunités, le commerce avec d’autres cultures n’est pas sans risques. • Soyez à l’écoute du marché local : adaptez le marketing, la communication, la tarification et la présentation de l’entreprise et des produits aux besoins du marché local. • Travaillez avec la culture du marché local : engagez des travailleurs qui maîtrisent la langue et la culture du pays. Ils peuvent approcher les fournisseurs locaux en tant qu’agent.

Nécessité de recourir à de nouveaux talents

Il est clair que les compétences des travailleurs doivent évoluer pour pouvoir relever les défis. Un travailleur prêt pour l’avenir est flexible, orienté client, créatif et réactif aux changements constants.


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Les formations suivantes du Cefora peuvent vous aider à relever ces défis :

Formation Fiche info

Gestion du temps pour employés administratifsDéveloppez votre intelligence émotionnelleLe pouvoir de la communication non verbaleErgonomie : évitez les douleurs corporellesPrezi : des présentations interactives et efficacesAffirmation de soi en contexte professionnelGestion d’une équipe : fondamentauxStress : gardez le contrôleDevenez acteur de votre bien-être au travail !Stress en entreprise : l’identifier et le dépasserS’écouter pour mieux s’entendre : construire des relations gagnantes Diminuez votre stress au travailAssimiler et retenir rapidement de l’informationComment faciliter une session de « brainstorming » dans une société ICT ?La communication dans la gestion du changementEfficacité et résultats grâce à une bonne gestion du volume de travail (workflow)

EAD28EAD62EAD75EAD78EAD79EAD80EAD81EAD82EAD83EAD84EAD87

SIN15SIN35/SIN55SIN76

SIN93SIN107

Les besoins sur Le terrain

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1 Pénurie

Il n’est pas toujours aisé de trouver les bonnes personnes sur le marché du travail. Il arrive qu’il n’y ait pas suffisamment de personnes intéressées. Il n’est pas rare que ces dernières manquent de certaines qualités importantes.

Pour quelles fonctions votre organisation rencontre-t-elle

des difficultés à pourvoir les postes vacants ?

Que fait votre entreprise face à ce problème ?

Dans cette section, nous mettons l’accent sur les fonctions critiques, c’est-à-dire celles pour lesquelles les entreprises indiquent qu’elles éprouvent des difficultés à trouver des candidats qualifiés. Nous nous focalisons surtout sur les fonctions d’employés, car le fonctionnement du Cefora est axé sur les travailleurs de la commission paritaire 218.

ii Les besoins sur Le terrain


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Vous trouverez ci-après un aperçu des postes vacants difficiles à pourvoir dans le secteur.

Collaborateur technico-commercial

Il est difficile de trouver des candidats qui sont à la fois dotés d’aptitudes commerciales et qui disposent des connaissances techniques requises.

Product manager

Il est également difficile de trouver des candidats qui disposent d’une bonne connaissance des produits, surtout lorsqu’il s’agit de produits de niche ou de produits techniquement très spécifiques.

Key accountmanager

Ces travailleurs sont difficiles à trouver, car ils doivent à la fois bien connaître les produits et pouvoir diriger une équipe.

Exportmanager

Cette fonction nécessite une vaste expérience en matière d’exportation de produits.

Employé d’expédition / déclarant en douane

Ces candidats doivent disposer de connaissances techniques concernant la réglementation spécifique aux produits et les documents relatifs aux activités d’importation, de transit et d’exportation.

Coordinateur de transport

Ils doivent bien connaître les différents modes de transport ainsi que les modalités et restrictions y afférentes. Ils doivent aussi pouvoir réagir avec rapidité et précision lorsqu’un problème survient lors du transport.

Multilinguisme

La connaissance de plusieurs langues est essentielle pour toutes les fonctions susmentionnées.


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Il est possible de répondre à cette lacune en proposant la ou les bonnes formations. Pour en savoir plus à cet égard, consultez la section suivante.

Le Cefora présente de nombreux atouts pour les entreprises. Le Cefora organise des formations pour demandeurs d’emploi pour trois professions dans le commerce international :

Assistant en commerce international

Assistant import-export

Assistant du responsable logistique

Acheteur international

Faites-leur effectuer un stage dans votre entreprise et formez-les gratuitement pour ensuite les mettre au travail. Pour de plus amples informations, voir également www.jobber.be.

Pas de place pour un stagiaire ? Tentez votre chance en publiant un poste vacant sur JobberSquare via notre site Internet www.cefora.be.


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2 Besoins en formation

Vous avez parcouru toutes les étapes ci-dessus ? Vous avez sans doute reconnu des besoins concrets de votre entreprise.

Quels besoins en formation voyez-vous pour votre entreprise ?

Dans quelle mesure ces besoins sont-ils comblés ?

Le secteur du commerce de gros international connaît trois grandes catégories de besoins en formation : 1 Transport2 Entrepôt et gestion du stock3 Acheter et vendre sur les marchés internationaux

En outre, tout commerce de gros international a également besoin de formations générales, comme des cours de langues, des formations en communication, etc.

Aperçu des formations

Vous trouverez ci-dessous un aperçu des formations susceptibles de répondre aux différents besoins. Elles font toutes partie de l’offre du Cefora. Pour de plus amples informations, consultez notre site Internet à l’adresse www.cefora.be.

Contenu des formations

Les formations en commerce international se déclinent en trois grands groupes. Ces groupes comportent tous des formations de type initiation et perfectionnement, elles-mêmes subdivisées en cours distincts.


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Transport commerce national et international

Organisation du transport

CIL221 jour

Initiation aux transport

CIL242 jours

Douane et accises

CIL032 jours

Gestion des stocks

CIL143 jours

Chariot élévateur

CIL155 jours

Documents, tansports et incoterms

CIL012 jours

Gestion du stock et entrepôt

BaseJunior

BaseJunior

AvancéSenior


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Acheter et vendre à l’international

BaseJunior

AvancéSenior

AvancéSenior

Organisation du magasin

CIL261 jour

Gestion entrepôt

CIL133 jours

Chariot élévateur

CIL162 jours

Initiation droit international

CIL201 jour

Négociations d’achats

CIL304 jours

Techniques de négociation interculturelles

CIL231 jour

Techniques de paiement et de financement des

opérations internationales CIL042 jours

Faire affaire avec la Chine

CIL06 / CIL072 jours

L’éco-logistique

CIL29

1 jour

Acheter via Internet

CIL251 jour

Marketing international

CIL05

1 jour

Gestion du stock et entrepôt


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Vous trouverez ci-dessous le contenu de chacune des formations.

1 Transport commerce national et international

Base / Junior

Initiation au transport CIL24

Spécificités, avantages et inconvénients de chaque mode de transport (routier, ferroviaire, fluvial, maritime, aérien) Le transport intermodal/multimodal et ses particularité Comment sélectionner un intermédiaire du transport : transitaire, commissionnaire-expéditeur, commissionnaire de transport, agent en douanes ? Quelles précautions adopter lors d’une opération internationale ? Bien évaluer les coûts

Douane et accises CIL03

Importation Exportation Division active et passive Autorisation

Documents, transport et incoterms CIL01

Choisir le moyen de transport adéquat en connaissance des risques et des conventions internationales qui les régissent Maîtriser les documents de transports (routier, ferroviaire, maritime, aérien) Analyser des cas pratiques Etablir un appel d’offres aux intermédiaires du transport pour en maîtriser les coûts Se familiariser avec les Incoterms 2010 Gérer les risques et les moyens d’y faire face


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Organisation du transport CIL22

Contexte géographique de la logistique internationale Belgique - Communauté européenne - reste du monde (pays tiers) Contexte fiscal (dédouanement à l’importation et à l’exportation, transit, produits interdits) Contexte juridique du transport et risques Contexte financier Contexte organisationnel et intégration de la chaîne d’approvisionnement, prise en charge en interne ou sous-traitance du transport Analyse des canaux de distribution, analyse compte-gouttes Prise en charge du transport international et organisation du transport

Avancé / Senior

2 Gestion du stock et entrepôt

Gestion des stocks CIL14

Introduction à la gestion des stocks Principes de la gestion des stocks Mise au point d’un système de commande Application d’un système de commande

Chariot élévateur CIL15

Responsabilités Accidents en chariot élévateur Charger des chariots élévateurs Responsabilités du cariste Sécurité et entretien de l’utilisation de batteries à traction Conduire efficacement et en sécurité un ou plusieurs chariots élévateurs Charger et décharger différentes marchandises dans un atelier moderne et spécifique Test : sécurité, diagrammes de chargement, test pratique

Base / Junior


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2 Gestion du stock et entrepôt (suivant)

Organisation du magasin CIL26

Etalonnage des performances dans l’entrepôt Maîtrise des structures de prix et des coûts Gestion des stocks et Warehouse Management System Mise sur pied d’un WMS Gestion dynamique des priorités dans les entrepôts Evolution moderne des entrepôts d’avant-garde Mise sur pied systématique d’une gestion des stocks optimale Plan échelonné vers l’organisation optimale de l’entrepôt : étude de cas pratiques sur PC

Avancé / Senior

Gestion de l’entrepôt CIL13

Configuration optimale de l’entrepôt Outils optimaux de l’entrepôt Fonctionnement de l’entrepôt Optimisation et contrôle des coûts

Chariot élévateur CIL16

Les mesures de sécurité supplémentaires et la prévention des dégâts Mise en pratique


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3 Acheter et vendre à l’international

Initiation au droit international CIL20

Rapport de sources nationales et internationales du droit Le droit européen Le contrat de vente international Termes et conditions Les paiements à l’étranger

Négociations d’achats CIL30

Préparation de la négociation Techniques de communication Négociations intégratives Négociations distributives

Techniques de négociation interculturelles CIL23

Apprenez les bases de la négociation et ses concepts clefs. Mettez en place les différentes tactiques de négociation. Appréhender les différents facteurs culturels.

Base / Junior


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3 Acheter et vendre à l’international (suivant)

Faire affaire avec la Chine CIL06 / CIL07

Culture et collaboration interculturelle Différences régionales (Greater China) Philosophie : influence du confucianisme, du taoïsme sur le mode de pensées des Chinois Relations et communication Culture d’entreprise en Chine - les types de sociétés Introduction à la langue chinoise Discours dans la société chinoise Communication d’entreprise Négocier en Chine Collaboration de longue distance

Techniques de paiement et de financement des opérations internationales CIL04

Techniques de paiement internationales Techniques de financement internationales Financement à moyen et long terme Opérations de change et risque de change - techniques de couverture

Acheter via Internet CIL25

Introduction : commerce via Internet dans les principales régions du monde Fonctionnement des achats internationaux via Internet Les nouveaux modèles d’entreprise et le nouveau comportement d’achat Étude de cas mondiaux avec implications pour les États-Unis, l’Europe et l’Asie La distribution en ligne : pièges, trucs et astuces Itinéraires pratiques et efficaces via Internet avec les médias sociaux, etc. Exemples internationaux

Avancé / Senior


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3 Acheter et vendre à l’international (suivant)

Avancé / Senior

L’éco-logistique CIL29

Pertinence sociale Efficacité en matière d’énergie Logistique intelligente

Marketing international CIL05

L’étude de marché et source documentaire Segmentation client Proposition de valeur Canaux Relation avec le client Flux de revenus Ressources clés Partenariats clés Structures de coûts Comment présenter son projet et son entreprise


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4 Formations générales

Langues LAN Français Néerlandais Anglais Allemand

Compétences informatiques BUF MS Office SAP ERP

Communication EAD Communication interne Communication externe Utilisation des médias sociaux

Nous espérons que cette brochure vous aura convaincu de la nécessité de poursuivre la croissance de votre entreprise dans le commerce international.

Pour toute question ou demande d’informations, n’hésitez pas à consulter notre site Web : www.cefora.be. Vous trouverez l’étude relative au commerce international sous l’onglet « Brochures et publications ».

Bonne chance !

L’asbl Cefora est gérée de façon paritaire par les partenaires sociaux de la CPNAE : ACLVB-CGSLB, SETCa-BBTK, LBC-NVK, CNE, VBO-FEB et ses fédérations membres ainsi que UNIZO.

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La Commission Paritaire Nationale Auxiliaire pour Employés (CPNAE ou CP218) regroupe quelque 55 000 entreprises, qui versent chacune une cotisation annuelle. Grâce à cette contribution financière, 417 000 employés peuvent se former gratuitement auprès du Cefora. Les employeurs et les organisations des employés ont ainsi la possibilité d’aiguiser les connaissances et les aptitudes des collaborateurs.

Pourquoi ? La réponse est simple ! Des employés épanouis et plus efficaces profitent à tous. Soutenez vos collaborateurs grâce à l’efficacité des formations du Cefora.

Cefora asblAvenue E. Plasky 144 - 1030 BruxellesTél. 078-15 36 03 - [email protected]

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