Le Revenue Management - ahq.tadam.tvahq.tadam.tv/pdf/AHQ_ppt_2015-12-15dec_final.pdf · $397,063 $1,530,006 $3,973,536 $5,555,008 Bénéfice Brut $99,266 $431,540 $932,064 $1,219,392

Le Revenue Management Formation sur mesure pour les membres de l’Association Hôtellerie Québec.

Présenté par Marc Bertrand Le 15 décembre 2015

BertrandRM Consultation

Agenda

• Introduction au Revenue Management (Yield Management)

• L’historique du Revenue Management et son évolution depuis 10-15 ans;

• Sa définition, les mythes, les impacts, le potentiel et le retour sur l’investissement;

• Les pratiques courantes avec des exemples concrets;

• Les regroupements de tarifs.

• La segmentation et son importance

• Les différentes mesures utilisées

• La culture du Revenue Management à travers l’entreprise


Agenda • La technologie et l’évolution du Yield Management

• Un petit vidéo sur l’évolution de la technologie

• Le cycle du Revenue Management

• La distribution, sa portée et son importance

• Un logiciel en Yield Management pour les petits et moyens hôtels

• Les incontournables du Revenue Management

• Questions et échanges


Le Yield Management Son Histoire

Le Yield Management a débuté durant les années 70 avec les compagnies aériennes suivant la mise en place des système des GDS.

Une guerre des prix entre les différentes compagnies aériennes qui menaçait la faillite sur plusieurs d’entres-eux ont poussé l’évolution du Yield Management.

Aujourd’hui, le Yield Management est appliqué parmi toutes les industries touristiques:

1. Les hôtels;

2. Les entreprises de location de voitures;

3. Les restaurants;

4. Les sociétés ferroviaires.


C’est quoi le Yield Management ? “Le Yield Management consiste à anticiper le niveau d’achalandage (la demande sur le marché) et ainsi gérer les capacités vacantes par le biais de restrictions et de manipulations des tarifs offerts”.

BertrandRM Consultation Le Yield Management

Sa définition et les pratiques courantes.

Le Yield Management Les mythes associés au Yield Management

La pratique courante du Yield Management aura comme conséquence de créer de la demande.

Il s’agit d’un système informatique complexe.

Il s’agit tout simplement d’une politique de prix réduit.

Les différents éléments pouvant influencer la demande et rediriger celle-ci vers notre établissement: Les regroupements d’avis et commentaires clients;

L’expérience client à l’établissement;

La qualité de votre image et de votre représentation;

La distribution (les différents canaux de distribution);

Les efforts de publicité et de « marketing »;

Le service des ventes;

Les différentes initiatives de fidélisation;

Éco-responsabilité et développement durable.


Les impacts du Revenue Management Le retour sur l’investissement

« Les sociétés mettant en place les tactiques de gestion des revenus ont témoigné des hausses sur les revenus bruts allant jusqu’à 7% avec très peu de frais supplémentaires ayant pour conséquence un impact de 50% à 100% sur le ratio de profitabilité ».

Robert G. Cross, Auteur

Selon le groupe de gestion Rubicon, « les efforts en gestion des revenus ont un impact de l’ordre de 4% à 8% sur le chiffre d’affaire avec très peu de frais supplémentaires ayant un impact majeur au niveau de la profitabilité ».

Le groupe Rubicon,


Occ. TMJ RevPAR Revenus Profit Brut Gain Moyen Ratio

61% $100 $61 $556,625 $83,494 $33,398 40%

61% $100 $61 $1,113,250 $166,988 $66,795 40%

61% $100 $61 $1,669,875 $250,481 $100,193 40%

61% $100 $61 $3,339,750 $500,963 $200,385 40%

61% $100 $61 $5,566,250 $834,938 $333,975 40%

Chambres disponibles

25

50

75

250

150

Le Yield Management Sa définition et les pratiques courantes.


+

Le bon produit + client + prix + période • Un client qui séjourne régulièrement par affaires sur Montréal recherche de l’hébergement

pouvant l’accommoder lors de ses déplacements. Ce client préfère de l’hébergement plus luxueux avec des commodités pouvant agrémenter son déplacement.

• Un couple retraité qui planifie 8 mois d’avance leur voyage d’agrément au Québec en provenance de l’Europe cherche à confirmer de l’hébergement pour un séjour de 3 nuits consécutives.


Chambre Standard

2 lits jumeaux

non-rénové

109$

Catégorie Affaire

King rénové

refigérateur

Petit déjeuner inclut

$124

Tarification


Portefeuille

Capacité d'achat

Sécurité

Le bon produit + client + prix + période • Un client cherche de l’hébergement pour samedi le 2 juillet pour un soir. Il s’agit d’une fin de

semaine avec un fort achalandage et selon notre historique de performance, nous serions en mesure de remplir l’hôtel 3 fois.

Avec des analyses concrètes sur la demande des années antérieures, il a suffisamment de demande sur le marché pour refuser les demandes d’un soir et sélectionner les demandes de deux soirs.


Arrivée Départ Prix

Tarification 2 juillet 3 juillet $239






Tarification 2 juillet 3 juillet Non-disponible


Tarification 2 juillet 4 juillet $259 par soir = $518


Le bon produit + client + prix + période

• Je dois liquider 15 chambres pour ce samedi, soit dans 3 jours et je compte ouvrir des spéciaux sur mes points de distribution en mode opaque ainsi que sur mes réseaux sociaux.

• Pour un établissement situé à Québec ou en banlieue de Québec, une demande pour un bloc de mariage le samedi 30 juillet lors du grand concert des Rolling Stones sur les plaines d’Abraham.

• J’ai une demande pour un couple qui célèbre leur 10ième anniversaire de mariage et j’ai seulement 1 chambre avec des lits jumeaux.





Les concepts de base sur la gestion des revenus Ralentir le rythme des réservations sur les périodes achalandées par le biais de restrictions ou d’une manipulation des tarifs offerts.

1. Séjour minimum requis 2, 3 ou 4 nuitées consécutives (appliquer un minimum de nuitées requises sur une demande de réservation).

3. CTA (Close to arrival) (refuser des arrivées sur une date ciblée).

4. CTD (Close to departure) (refuser un départ sur une journée ciblée).

5. MX (Maximum Length of stay) (établir un maximum sur une journée visée).

Hôtel de 50 chambres

jeudi vendredi samedi dimanche

Demande 35 40 65 38

MLOS2

CTA



Les concepts de base sur la gestion des revenus Ralentir le rythme des réservations sur les périodes achalandées par le biais de restrictions ou d’une manipulation des tarifs offerts.

1. Séjour minimum requis 2, 3 ou 4 nuitées consécutives (appliquer un minimum de nuitées requises sur une demande de réservation).

3. CTA (Close to arrival) (refuser des arrivées sur une date ciblée).

4. CTD (Close to departure) (refuser un départ sur une journée ciblée).

5. MX (Maximum Length of stay) (établir un maximum sur une journée visée).

Hôtel de 50 chambres

jeudi vendredi samedi dimanche

Demande 35 47 105 38

MLOS3MLOS3

MX1

Les concepts de base sur la gestion des revenus

2012 2013 2014 2015

1er samedi août 1ier samedi août 1ier samedi août

Complet Complet Complet

Tarif offert: $150 Tarif offert: $155 Tarif offert: $160 Tarif $240 + MS2

Rempli 4 semaines avant Rempli 4 semaines avant Rempli 4 semaines avant Rempli 3 jours avant



Les concepts de base sur la gestion des revenus Regrouper les tarifs par types de segments

• Appliquer les stratégies de Yield en fonction de la rentabilité du segment.

Type A =

Rentabilité ↑↑↑

Segment 1 Segment 2 Segment 3

Type B =

Rentabilité →→


Type C =

Rentabilité ↓↓↓




dimanche lundi mardi mercredi jeudi vendredi samedi

Achalandage> bas moyen élevé élevé moyen moyen élevé

Type A ouvert ouvert ouvert ouvert ouvert MS2

Type B ouvert ouvert MS3 MS3 ouvert MS3

Type C ouvert ouvert Fermé Fermé MS2 Fermé


Exemples concrets: Une demande de réservation pour mercredi, 1 soir.

Disponible pour les ententes corporatives les plus lucratives. Non disponible pour une entente avec un partenaire qui ne produit pas régulièrement.

Disponible seulement pour un séjour de 2 nuits avec la carte de membre CAA.


L’importance d’appliquer une segmentation • Portefeuille et la capacité d’achat varient et aident à définir le segment de marché;

• La profitabilité varie selon les segments de marchés;

• La provenance géographique;

• La fidélisation et les possibilités de récurrence;

• La distribution et les méthodes de réservations varient selon les segments;

• Les périodes de grâce varient selon les segments;

• Les mesures et les évaluations.

La tarification et la gestion en grande partie sont déterminées selon le segment de marché.


La segmentation


La segmentation

1 Clientèle agrément, de passage

2 Clientèle Affaire

3 Groupe de chambres, événements

Segmentation de base

1

a) Clientèle payant le tarif régulier

b) Clientèle ayant réservé par un OTA

c) Clientèle en forfait

d) Clientèle ayant réservé par un grossiste

2

e) Clientèle ayant un tarif préférentiel

f) Clientèle à l'emploi du gouvernement

g) Clientèle réservée par une agence de voyage

3

h) Événements corporatifs

i) Événements en provenance d'associations

j) Réunion dans le cadre d'un gouvernement

k) Tours & voyages organisés

l) Événements sportifs, mariages, religieux

Segmentation détaillée

Clientèle agrément, de passage

Clientèle Affaire

Groupe de chambres, événements

Segmentation plus récenteProgrammes de fidélisation

Segmentation plus récenteSite Internet de l'établissement

Segmentation plus récenteAgences de voyages en ligne Opaque

Segmentation plus récenteClients corporatif tarification fixe ou dynamique


Les différentes mesures.... Comment mesurer votre succès

Il existe plusieurs outils de mesure afin d’identifer la progression financière de votre établissement.

Occupation 62.7% 61.0% 64.0% 58.0%

TMJ $86.8 $88.1 $84.0 $80.0

RevPar $54.39 $53.74 $53.76 $46.40

Revenus $496,329 $1,961,547 $4,905,600 $6,774,400

Hotel A Hotel B Hotel C Hotel D

Profit brut opérationel par

chambre disponible$11 $12 $10 $8


Les différentes mesures.... Comment mesurer votre succès

Examinons ce même scénario avec une évaluation sur le profit opérationnel brut.

Coûts

D'exploitation$397,063 $1,530,006 $3,973,536 $5,555,008

Bénéfice

Brut$99,266 $431,540 $932,064 $1,219,392

Hotel A Hotel B Hotel C Hotel D

25 chambres disponibles 100 chambres disponibles 250 chambres disponibles 400 chambres disponibles

Revenus $496,329 $1,961,547 $4,905,600 $6,774,400

TMJ $86.8 $88.1 $84.0 $80.0

Occupation 62.7% 61.0% 64.0% 58.0%

RevPar $54.39 $53.74 $53.76 $46.40


La culture en Revenue Management à travers l’hôtel et le lien évident entre la gestion de la réputation et le Yield Management

Trop souvent, nous retrouvons encore un cloisonnement des services entre les ventes, le marketing et le revenue management. Afin d’atteindre les objectifs financiers, il faut plus que jamais une collaboration et un travail d’équipe à travers l’ensemble de l’établissement. Bref, il faut une culture d’entreprise en Revenue Management.

• La compréhension des outils en place doit être bien assimilée et par les équipes primaires tels que le services des ventes et du marketing.

• Il est primordiale que l’ensemble des associés ou des différents services à l’hôtel présente une bonne compréhension sur la culture du Revenue Management.

• Impliquez davantage des nouveaux membres de l’équipe aux réunions de Yield Management.

• La réception, la restauration, l’entretien ménager ont tous un rôle pivot à jouer au sein de la culture en Yield.

Yield Management

Réception

Entretien Ménager

Ventes

Restauration

Publicité

Comptabilité


• Il existe une corrélation évidente entre le taux de satisfaction à la clientèle et le Revenue Management.

• Les commentaires négatifs ont tendance à réduire l’élasticité des prix offerts.

• Une amélioration marginale sur le taux de satisfaction à la clientèle peut engendrer une hausse considérable sur le taux de conversion.

• Les stratégies en matière d’expériences clients sont de plus en plus jumelées aux stratégies en Yield Management.

↑ Taux satisfaction à la clientèle

↑↑↑Potentiel Revenue Management

La culture en Revenue Management à travers l’hôtel et le lien évident entre la gestion de la réputation et le Yield Management


Dans le passé:

• L’expérience ou l’instinct était le dicton

• Le processus décisionel reposait sur le directeur

• La philosophie d’une base ou d’un coussin sur l’occupation était commun

• La philosophie d’une progression du tarif selon l’occupation

• L’instinct peut parfois devenir notre pire ennemi

L’évolution du Yield Management

La Technologie a révolutionné le Revenue Management

L’instinct s’est transformé en Science!

https://www.youtube.com/watch?v=PcZg51Il9no

« Did you know 2014 » Durée 4:58


https://www.youtube.com/watch?v=PcZg51Il9no

L’évolution du Yield Management avec la technologie

• L’évolution sur la gestion des bases de données

• L’inauguration des différents logiciels adaptés par les plus grandes franchises mondiales

• L’inauguration des systèmes plus flexibles et non-associés aux franchises mondiales

• L’internet et les nouvelles possibilités de distribution

• L’instauration des connectivités directes “Direct Connect” par l’agence de voyages en ligne

• Disponibilité et tarification en temps réel.

• Les réseaux sociaux

• L’environnement mobile



L’évolution du Yield Management avec la technologie

Le cycle du Revenue Management


Saisie des données

Recherches sur les

conditions de marché

Prévisions Planification des stratégies

de ventes

Yield Management

Évaluation et commentaire

1. La saisie des données nous permet d’établir des périodes de comparaison et ainsi surveiller la cadence.

2. Les recherches sur les événements pouvant influencer le niveau d’achalandage (demande).

3. Établir des prévisions afin de déterminer le taux d’achalandage (interne et externe).

4. La planification sur les différentes stratégies de ventes et modes de distribution.

5. Le Yield Management.

6. Évaluation. Revoir le succès ou l’échec des différentes stratégies adoptées.

La saisie des données BertrandRM Consultation

Jour 1 Saisie Jour 2 Saisie


Base de données

Jour présent

La semaine dernière

Le mois dernier

L’an passé même date


Jour 2

Jour 1

Occ TMJ Revenus

01-oct-15 10 108,50 $ 1 085 $

02-oct-15 8 109,25 $ 874 $

03-oct-15 13 108,75 $ 1 414 $

04-oct-15 5 109,32 $ 547 $

05-oct-15 20 108,57 $ 2 171 $

06-oct-15 18 108,51 $ 1 953 $

07-oct-15 16 109,26 $ 1 748 $

08-oct-15 17 108,76 $ 1 849 $

09-oct-15 22 109,33 $ 2 405 $

10-oct-15 20 108,58 $ 2 172 $

11-oct-15 19 108,52 $ 2 062 $

12-oct-15 18 109,27 $ 1 967 $

13-oct-15 16 108,77 $ 1 740 $

14-oct-15 15 109,34 $ 1 640 $

18-sept-15En date du :

Occ TMJ Revenus

01-oct-15 12 108,60 $ 1 303 $

02-oct-15 13 108,61 $ 1 412 $

03-oct-15 16 107,80 $ 1 725 $

04-oct-15 4 108,50 $ 434 $

05-oct-15 17 107,88 $ 1 834 $

06-oct-15 22 108,45 $ 2 386 $

07-oct-15 18 108,49 $ 1 953 $

08-oct-15 20 107,90 $ 2 158 $

09-oct-15 21 108,55 $ 2 280 $

10-oct-15 21 107,75 $ 2 263 $

11-oct-15 22 108,50 $ 2 387 $

12-oct-15 17 108,46 $ 1 844 $

13-oct-15 17 107,93 $ 1 835 $

14-oct-15 18 108,56 $ 1 954 $

En date du : 25-sept-15

et

Occ TMJ Revenus

01-oct-15 2 108,60 $ 218 $

02-oct-15 5 108,61 $ 538 $

03-oct-15 3 107,80 $ 311 $

04-oct-15 -1 108,50 $ -113 $

05-oct-15 -3 107,88 $ -337 $

06-oct-15 4 108,45 $ 433 $

07-oct-15 2 108,49 $ 205 $

08-oct-15 3 107,90 $ 309 $

09-oct-15 -1 108,55 $ -126 $

10-oct-15 1 107,75 $ 91 $

11-oct-15 3 108,50 $ 325 $

12-oct-15 -1 108,46 $ -123 $

13-oct-15 1 107,93 $ 94 $

14-oct-15 3 108,56 $ 314 $

25-sept-15

Activié entre 18-sept-15

Différentiel comparatif



Saisie des données

Recherches sur les



de ventes

Yield Management








Recherche sur les conditions de marché


• Les prévisions de marché consistent à anticiper l’achalandage et le niveau de compression.

• Rassembler les différents éléments pouvant ainsi influencer l’achalandage sur une seule table (ficher excel peut suffire).

• Réunir tous les congrès à hôtels multiples ou congrès pouvant influencer le niveau de compression.

• Ajouter les événements sportifs, culturels, festivals et les périodes estivales.

• Identifier les 25 journées les plus achalandées de l’année.

• Vous pouvez moduler des niveaux de compressions en fonction du volume d’achalandage.

• Faible achalandage

• Achalandage moyen

• Fort achalandage

• Événement spécial

Recherche sur les conditions de marché




Saisie des données

Recherches sur les



de ventes

Yield Management








Les prévisions BertrandRM Consultation

Les prévisions vous permettront de juxtaposer les conditions de marché (niveau d’achalandage) avec la performance interne, l’historique et les tendances typiques pour la période ciblée.

Co

nd

itio

n d

e m

arch

é Événements locaux

Congrès

Sportif

Culturel

Compétiteurs

Fac

teu

r In

tern

e Groupe interne

Occupation actuelle

Espaces de réunion disponibles

His

tori

qu

e Tendances pour cette période

Jour de semaine

Saison

Vacances

Période corporative

Les prévisions BertrandRM Consultation



Saisie des données

Recherches sur les



de ventes

Yield Management








La planification des stratégies BertrandRM Consultation

OTA’s



Saisie des données

Recherches sur les



de ventes

Yield Management








La Yield Management BertrandRM Consultation



Saisie des données

Recherches sur les conditions

de marché Prévisions

Planification des stratégies

de ventes

Yield Management

Évaluation et commentaires







L’auto évaluation BertrandRM Consultation

Résultats

Part de marché

Commentaires générales


Identification des congrès

Autre événement à noter

Performance par marché


Production des différents canaux

Initiatives du mois

Les succès

Les échecs

La distribution et sa complexité






• Une bonne distribution en temps réel à 2 voies vous permet d’augmenter considérablement votre visibilité auprès de la clientèle potentielle et ce, à échelle mondiale.

• Malgré les coûts en matière de distribution, considérez les frais nécessaires pour aller chercher cette même visibilité auprès d’une clientèle pré-qualifiée.

• L’effet « Billboard » entre les différents canaux de distribution.

• Les tarifs dynamiques relèvent en grande partie sur la connectivité en place avec les différents canaux.

Éléments très importants à évaluer et gérer lors de votre distribution.

• Les inventaires et les prix doivent être distribués à 2 voies;

• La rapidité;

• La gestion des images (photos) et vidéos;

• L’éventail de partenaires et de modes de distribution;

• Les segments de marchés disponibles (Agrément, corporatif, groupe, mariage, etc.);

• Les coûts.


Instant Yield (https://instantyield.net)







Un outil intuitif, facile et instantané vous permettant de maximiser le potentiel de votre établissement.

1. Un tarif d’appel quotidien suggéré pour 90 jours ouvrables en fonction de votre marché.

2. Les tarifs journaliers de vos compétiteurs sont inclus (jusqu’à 10 hôtels pour une fenêtre de 90 jours).

3. Toutes les variations de tarifications du marché sont identifiées selon vos critères.

4. Vous pouvez changer vos compétiteurs à n’importe quel moment.

5. Un calendrier interactif vous permettant de gérer vos événements locaux.

6. Des niveaux de yield incorporés.

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