1

Les dernières tendances & innovations au service du développement commercial

2

Remerciements à nos Partenaires

3

Rappel du contexte

Les marchés, quel que soit le secteur, sont de plus en plus concurrentiels

Les clients et les prospects sont sur-sollicitées et ils ont de plus en plus

de mal à supporter les approches commerciales traditionnelles

Les budgets publicitaires sont toujours inabordables pour beaucoup

d’entre nous et il devient difficile d’atteindre un niveau de notoriété suffisant

pour pouvoir sensibiliser correctement ses cibles à ses produits/services

D’où la nécessité de développer des approches commerciales novatrices

et utiliser de nouvelles techniques afin de sortir du lot

L’objectif de cette conférence ? Détecter des opportunités pour vous aider

à atteindre vos objectifs !

4

Les nouvelles techniques pour recruter, former et (re)dynamiser sa FVD

Plateau n°1

L’Assessment Center :

Comment recruter les meilleurs commerciaux de votre marché ?

Marc Bernardin CEO

Spécialiste des Fonctions Commerciales et Métiers de la Distribution

Création en Mai 2001 - Plus de 3500 recrutements

Présence nationale – 7 agences & 50 Collaborateurs

Titulaire de la double certification

« NF Conseil en recrutement » et « Label Diversité »

Une méthodologie innovante et unique en France : Le Recruiting Mix

CCLD RECRUTEMENT

Conseil en

recrutement

Une demande toujours forte …

…mais des difficultés croissantes…

… avec des candidats passifs et volatils …

…Et des employeurs de plus en plus prudents & exigeants !

LE MARCHE DU RECRUTEMENT DES COMMERCIAUX

Etat des lieux

Avoir des certitudes sur les compétences

Compétence

« Un ensemble cohérent et évolutif de connaissances, de savoir-faire

professionnels, d’aptitudes et de traits de personnalité, développé par

l’expérience. Celle-ci se manifeste par des comportements observables, ayant

une valeur prédictive pour la réussite de la fonction »

Définition de Claude Levy-Boyer – Spécialiste Psychologie du travail

COMMENT RECRUTER LES MEILLEURS ?

Aller au-delà du ressenti !

• Prédiction parfaite 1.00 • Assessment Center 0.68 • Interviews structurées 0.44 • questionnaires de personnalité 0.38 • Auto-évaluation 0.15 • Références (recommandations) 0.13 • Graphologie 0.00 • Astrologie 0.00 • Prédiction nulle (pas mieux que le hasard) 0.00

Source: Success-and-career.ch (méta-analyse)

MÉTHODES D’ÉVALUATION DES COMPÉTENCES

Prédictivité à réussir dans une fonction

Principe :

Observer les comportements en situation

Construire des mises en situation adaptées…

…et des outils d’analyse spécifiques

MÉTHODES D’ÉVALUATION DES COMPÉTENCES

L’Assessment Center

Valeurs ajoutées

- Gains de productivité : Concentration des ressources

- Favorise l’égalité des chances et la diversité : Evaluations similaires pour tous

- Renforce l’image employeur : Professionnalisme et ouverture

- Diminue le turn over : Plus de certitudes sur les compétences

Contraintes

- Maitriser l’identification des compétences

- Ingénierie (audits, conception des cas, outils d’évaluation, logistique…)

MÉTHODES D’ÉVALUATION DES COMPÉTENCES

L’Assessment Center

Le 1er centre d’entraînement

intensif à la vente

1

3

Les centres

Booster Academy

Paris

Lille

Bordeaux

Lyon

Les centres

Booster Academy

Echelle des

compétences

Cabinet de conseil et formation en efficacité commerciale, Booster Academy intervient en

France et à l’international auprès d’entreprises de tous secteurs d’activité :

Vente Conseil aux entreprises

Ventes aux Grands Comptes

La télévente

Retail

Retail Luxe

Vente Conseil aux particuliers

Notre propre réseau de centres d’entraînements intensifs à la

vente (Paris, Lille, Lyon, Bordeaux)

Cible : toute personne ayant besoin de

développer son efficacité commerciale

• Diagnostic du niveau de départ sur une échelle de 1 à 12

• Montée en compétences progressives, validée par l’augmentation des performances

Ingénierie de dispositifs de montée en compétences vente

intra-entreprises

Cible : entreprises tous secteurs d’activités

• Création de parcours progressif (par

niveau) • Pilotage de la performance individuelle et

collective • Formation et coaching opérationnel tous

publics en relation avec le client

Management de transition de direction commerciale et

marketing

Cible : entreprises tous secteurs d’activités

• Accompagnement des entreprises en

difficulté passagère • Accompagnement des entreprises en très

forte croissance

Qui sommes nous ?

Bouger les lignes commerciales en fonction des

réorganisations

Retrouver les compétences de développement

de nouveaux business

Tourner l’ensemble des entreprises vers les

clients

Changer la posture commerciale

Faire évoluer le niveau de la relation client

Avant-Vente / Après-Vente

17

Les enjeux

2013 / 2014

Vos enjeux

Vendre mieux et plus

Mesurer le ROI des budgets formation

Stimuler et fidéliser les forces de vente

Avoir une véritable GPEC des RH vente

Impliquer le management commercial

Monter en compétences les forces de vente

Lier compétences à performances

Renforcer sa position sur le marché

18

Impact du dispositif

Booster Academy

Booster Academy propose un dispositif structurant et évolutif, qui mutualise les

forces des R.H et des Managers commerciaux pour concrètement faire monter en

compétences et en performances vos forces de vente tout au long de l’année

Parcours de montée en compétence individualisés et progressifs

Lien direct entre formation et performance

Passage d’une formation ponctuelle à une formation en continu

Validation des acquis sur le terrain

Formation immédiate des nouveaux collaborateurs

Analyse et création de parcours individualisés,

par les RH

Assessment des forces de vente réalisés par les managers

Analyse des performances et mesure du ROI de la formation

Montée en compétences progressive

accompagnée par les managers

19

Le dispositif

Booster Academy

Domaines de compétences Ex n°1 A Préparation et stratégie 17%

B Vision globale de l'entretien 25%

C Présentation et contact 67%

D Découverte 61%

E Reformulation 78%

F Concurrence 75%

G Conclusion 75%

H Comportemental 75%

I De l'argumentation à la signature 57%

J Phoning 100%

K Conquête 50%

L Fidélisation et défense 67%

M Gestion des relations internes 100%

N Mobilisation des réseaux 63%

O Relation avec les prescripteurs 50%

P Organisation et Pilotage 47%

Q Utilisation des outils 40%

TOTAL 61%

20

Analyse de

l’assessment

21

Parcours Bronze Parcours Argent Parcours Or

1. Maîtriser les étapes de la vente

2. Savoir prospecter par téléphone

1. Entraînement à la vente 2. Négociation conclure une

offre importante 3. Vente à trois 4. Ventes additionnelles et

ventes croisées

3. Organiser son activité commerciale

5. Développer sa prospection 6. Optimiser son temps et gérer

ses priorités

1. Anticiper et gérer les fluctuations de portefeuille

2. Piloter son activité comme un centre de profit

4. Initiation aux techniques comportementales

5. Gérer son stress

7. Renforcer sa capacité de persuasion

3. Prise de parole en public 4. L'art de la médiation

6. Développer le parrainage

8. Installer une relation durable avec PME

5. Construire et faire vivre ses réseaux

21

L’offre de

formation

Etane Derhy Directeur clientèle Grands Comptes

Le Groupe RAJA

Leader européen et partenaire privilégié de la distribution

d’emballages, de fournitures et d’équipements pour

l’entreprise.

411 M€ de chiffre d’affaires en 2012

dont 30% réalisés hors France

15 pays européens

18 entreprises

10 000 produits disponibles

10 centres

de distribution

500 000 clients en Europe

1 400 collaborateurs

160 000 m2

de stockage

CHIFFRES CLES 60 ANS

D’EXPÉRIENCE

300 Catalogues édités par an 150 Commerciaux

Terrain

400 Conseillers Commerciaux 25%

Du CA sur le web

Catalogue

Force de vente terrain

Téléphone

Internet

Le business model du Groupe repose sur une stratégie multicanal

s’exerçant sur 4 canaux de ventes complémentaires qui garantissent au

client une proximité constante et une réactivité accrue :

Le Groupe RAJA

ENJEUX ET OBJECTIFS

• Continuer à développer le CA et la marge, fidéliser et conquérir de

nouveaux clients, dans le contexte économique actuel

ENJEUX

• Viser l’excellence dans la relation client

• S’adapter aux nouveaux comportements d’achat et exigences des

entreprises dans leur relation avec leurs fournisseurs

OBJECTIFS

ENJEUX ET OBJECTIFS

• Réaliser 90 M€ avec nos 5000 meilleurs clients RAJA en France

• Renforcer et construire une équipe de 25 commerciaux terrain

• Développer les compétences des équipes commerciales

ENJEUX ET OBJECTIFS

Raja Sales Book

MOYENS

Entrainement à la vente

Management

Formations Produits

Partage de succès clients

Référentiel de compétence

Visites clientèle

Visites d’usines

RAJA / BOOSTER ACADEMY

• Renforcer la cohésion d’équipe autour de l’expertise et du savoir-faire métier

• Conceptualiser l’intervention de Booster Academy :

• Construction d’un référentiel de compétence par métier

• Rédaction d’un Raja Sales Book spécifique à la force de vente terrain

Intervention sur une équipe terrain et

deux équipes sédentaires 65 personnes

Se faire accompagner d’un expert en formation commerciale et

management pour atteindre et dépasser nos objectifs

RAJA / BOOSTER ACADEMY

Appliquer cette méthodologie

de travail et la déployer au

niveau du Groupe

Pierre Janthial Directeur commercial de Volvo Car

x2 en volume

x5 en rentabilité

Conserver nos talents et en attirer de nouveaux

……

Sur un secteur mature,

dans un marché sinistré,

avec des distributeurs multimarques

Un challenge ambitieux

« Cars are driven by people. The guiding

principle behind everything we make at Volvo,

therefore, is – and must remain – SAFETY. »

Une expérience de luxe

contemporain

L’humain au

centre de la

réflexion

Un savoir-faire reconnu

Qui sommes-nous ?

Nos différences

Une clientèle haut de gamme, sensible au design,

au raffinement et à la simplicité

Leading in safety strength in every sense

Leading in human machine interface Created around people

Leading in design Contemporary luxury experience

Quel est leur niveau de compétence ?

Est-il en adéquation avec notre challenge ?

Comment l’adapter en permanence ?

Comment motiver les équipes à se remettre en cause

et à s’améliorer ?

Comment faire prendre conscience aux managers

que leurs risk & opps sont au niveau humain ?

Comment les aider à piloter leurs ressources ?

Le meilleur produit au monde ne peut rien

si l’on ne sait pas le rendre désirable

au travers de nos commerciaux

Contexte de défiance à l’égard des formations : Ne pas reproduire les

schémas classiques avec des solutions standards de niveau moyen.

Les réponses de Booster Academy :

Un référentiel personnalisé automobile, VOLVO et challenge VOLVO

Un process long terme et dynamique :

- Des formations qui collent à l’actualité de la marque et des concurrents

- La mise en place de KPI

- La montée en compétence des équipes visualisable et matérialisable

(lien performance/compétence)

- L’accès aux catégories supérieures

Un ROI facilement identifiable

Une gestion prévisionnelle des Ressources Humaines

(fidélisation des meilleurs et changement des faibles)

Une opportunité de s’améliorer

avec un partenaire au cœur de la stratégie

Hausse du niveau moyen des compétences vendeurs

45% Bronze => 20%

35% Silver => 45%

20% Gold => 35%

Hausse des principaux KPI

Et, malgré le contexte marché :

2010 : Volvo France entre dans le top 10 des marchés

2011 : Troisième meilleur volume depuis 25 ans et N°3 côte

d’amour des constructeurs

2012 : Meilleure part de marché depuis 22 ans et Volvo France

N°1 côte d’amour des constructeurs

24 mois plus tard : des résultats mesurables

et positifs pour les distributeurs et Volvo France

Des pré requis indispensables pour une stratégie pérenne :

Partager la vision de notre réseau pour bâtir le projet

d’entreprise et impliquer les managers

Réaliser un lancement de process à haut risque

Mettre en place un pilotage chez les leaders d’opinion

et assurer un feedback régulier

Évaluer les forces et faiblesses de nos équipes

Personnaliser le parcours et mesurer les progrès

Célébrer les succès

Les facteurs clés de succès d’un tel dispositif

38

Les dispositifs de prospection innovants

Plateau n°2

39

Tu ne

convertis

pas mes

leads !

Tes leads ?

Pas assez

qualifiés !

40

Emailing

Des campagnes payantes Google

Capture des leads – prospects

Mais elle en

perd la trace

quand ils arrivent

sur le site

41

Il reçoit des leads

pas assez

qualifiés...

42

...et il doit suivre plus de 1000 clients et autant de prospects

le feront par manque de contact !

Sa productivité est finalement faible,

même avec un bon CRM

60 % de clients qui partiront

43

Ils découvrent le

Marketing

Automation !

La garantie de nourrir

la conversation

Avec clients et prospects

44

Des leads enfin très qualifiés

Des taux de conversion en hausse de 5 à 100 %

Des appels qui font mouche !

Une productivité décuplée

L' alignement marketing et le commercial

Moins d'emails, une meilleure communication

45

Qu'est-ce que c'est ?

Plate forme d'automatisation

conversationnelle

CRM Email Outils

2 à 4 ans de retard

sur les US

1 à 4 % PME

50 à 70 % Gds groupes

46

Marketing

Automation

Identifier

Segmenter

Scénariser

Nourrir

Scorer

Convertir

47

Identifier Directement depuis votre CRM ou via email

48

Segmenter Client cible ?

Sa fonction ?

Quel est son

niveau

d'avancement

dans sa

réflexion ?

49

Scorer Le Big Data

Attribuer pour

contextualiser

Alignement

marketing et commercial

Multiple scoring

50

Scénariser

51

Nourrir Livre blanc Coupons

Etude de cas Démo gratuite Webinaire Vidéo Guide Fiche Technique Article, CP Etude de marché...

52

Convertir et fidéliser un prospect

Cross-sell – Upsell - Entretien

53

Le marketing Automation ?

C'est comme l'emailing

le CRM ou le référencement, ou

dernièrement les réseaux sociaux

Dès qu'on sait que cela existe,

ça devient juste INELUCTABLE

Et VOUS, ce sera quand ?

54

Petit rappel du contexte…

Voici l’état de la planète :

L’exploitation intensive des ressources a conduit à leur

raréfaction et à une dégradation de l’écosystème

Voici l’état du marché :

L’exploitation intensive du marché par le marketing et les

ventes a conduit au rejet des méthodes outbound

traditionnelles et à une perte de confiance

55

Mens sana in Corpore Sano

Vers une écologie plus saine de la planète

Réduire le gâchis (gaz à émission, gestes citoyens)

Nouvelles technologies pour une consommation durable (énergies

renouvelables, optimisation de l’exploitation des ressources)

Vers une écologie plus saine du marché

Un marketing plus intelligent pour mieux gérer la pression commerciale

(mots-clés : inbound, segmentation, retargeting)

Une action commerciale où chaque cible est considérée comme précieuse

(mots-clés : nurturing, connaissance client, multicanal)

Le web tracking s’inscrit dans cette écologie

Marketing intelligent :

Inbound : améliorez vos contenus en fonction des visites de vos cibles (marketing d’analyse)

Segmentation : donnez à chaque cible une valeur comportementale

Retargeting : ne relancez que les sociétés qui manifestent un intérêt pour vos offres

Vente optimisée :

Nurturing : appels dans le bon timing et avec le bon discours pour amener vos prospects à

maturité

Connaissance client : livrez à vos commerciaux les infos clés sur l’activité de leurs comptes-

clés

Multicanal : intégrez les données du web tracking à vos outils CRM, BI, CMS et Marketing

Automation

Audaces Fortuna Juvat

Coeurs de cibles Chaud Caractéristiques :

Sociétés dans votre coeur de cible

Score de comportement élevé

Fichier à transmettre aux commerciaux

Coeur de cibles Tiede Caractéristiques :

Dans la cible

Score de comportement élevé

Fichier à transmettre au marketing pour ré-engagement

Autres Profils Chauds Fichier à

transmettre aux telesales ou à utiliser pour alimenter la connaissance clients

Comportement de

visite : intérêt élevé

Profil dans le

cœur de cible

Getplus identifie, qualifie et score les entreprises qui visitent votre site. Getplus vous livre des fichiers de contacts chauds à exploiter par des actions adaptées au comportement de visite et au profil de l’entreprise.

Stéphanie Passareira DGA en charge de l’organisation commerciale

59

Comment conquérir quand on est expert en fidélisation ?

INIT : 1er institut spécialiste des études clients

Cible assez vaste : toutes les entreprises qui s’intéressent

à la satisfaction et à la fidélité de leurs clients

L’innovation comme une valeur de l’entreprise et un moteur de son

développement

60

Prospection en trois temps: nurturing, visibilité, push

Pas d’innovation sans bonnes pratiques :

CRM

Base de données prospects qualifiée et aussi exhaustive que possible

Approches marketing traditionnelles: marketing direct, séminaires

Innovation : 2.0 et web tracking

Content marketing: blog réseaux sociaux. Apporte de la visibilité

Le web tracking (Get+) pour déclencher des actions push

61

que vous receviez une alerte quand votre

concurrent sort du bureau de votre client...

30 millions de professionnels,

décideurs, influenceurs, en accès

direct (tél, email, réseaux)

30+ types d’alertes de

prospection (nominations,

projets, acquisitions,

nouveaux clients, menaces

concurrentielles...)

Génération automatique de leads

qui correspondent à vos cibles

Intégration et mise à

jour du CRM

automatiquement

Christophe Acher Directeur commercial

66

•

•

•

•

67

• Identifier

• Connaître

• Contacter Découvrir

• Influencer

• Concourir

• Convaincre Vendre

• Surveiller

• Consolider Défendre

IKO SYSTEM

SUPPORTE

CHAQUE

ÉTAPE

DU CYCLE

DE VENTE

68

METTRE EN PLACE LE

MAILLAGE

Territoire (clients et prospects)

Partenaires

Compétiteurs

1

69

DRESSER LA

CARTOGRAPHIE

Personnes clefs (favoris)

Réseau d’influence

Points d’entrée

Contacts partenaires

Contacts compétiteurs

2

70

ENTRER EN CONTACT

Actualité

Activité

Références

3

71

AVANT APRÈS

• Utilisation « classique » des

réseaux sociaux (LinkedIn,

Viadeo et Facebook)

• Bases extérieures + CRM

• Pas de capitalisation des

réseaux collaborateurs /

partenaires

• Compétition invisible

• Consolidation des infos des

réseaux sociaux

• Mise en commun des

réseaux collaborateurs /

partenaires

• Surveillance active des

compétiteurs

• Proactivité

72

Les nouvelles approches pour maximiser son ROI et développer

une relation client plus efficace

Plateau n°3

L’information sur les prospects, clients et marchés est extrêmement

riche, éclatée sur des sources et médias web variés et au final

difficilement exploitable par des commerciaux

La pression sur les objectifs commerciaux nécessite une

optimisation des temps de prospection avec une information

facilement accessible

L’usage étendu des CRM rend indispensable la connexion de ces

outils avec ces sources d’informations.

Une information commerciale ciblée, à jour et facilement

accessible est stratégique pour des commerciaux BtoB.

Cependant :

L’innovation au service de votre développement BtoB

Corporama est un service innovant d’intelligence

commerciale en ligne permettant

Identification d’opportunités business

Qualification de

sociétés/leads/interlocuteurs

Veille commerciale et concurrentielle

Enrichissement de CRM

à destination des commerciaux BtoB

Base légale de 5,2 M.

d’entreprises françaises et

annonces légales

Crawl web d’enrichissement

sémantique et extraction de

contenus (salons, documents clés, nuage

de mots, ..)

Bases de dirigeants couplées aux

Réseaux sociaux professionnels

pour la recherche du meilleur contact

et coordonnées

Données Partenaires : Actus,

emploi, web 2.0, scoring, parc

IT, bourse, Wikipedia …

Plus de 30 sources de données interrogées en temps réel

Commerciaux et

téléprospecteurs

Services marketing

Dirigeants et consultants

Outils CRM et fichiers

prospection

Corporama propose un éditeur de

listes sociétés qui permet :

Une sélection précise par lieu,

activité , code NAF, CA, effectif,

ancienneté, mot clé …

L’enregistrement, le

dédoublonnage et l’export

L’accès en 1 clic aux concurrents

de vos clients

L’accès aux fiches sociétés

détaillées et complètes sur

Corporama

Une base mise à jour en

permanence de

3,5 millions de

sociétés complétées

des entités collectivités,

CE, associations ...

Le filtrage par

mots clés est le

fruit de travaux de

R&D menés pour

s’affranchir des

limites propres à

l’utilisation des

codes NAF.

Notre agrégateur 360 ° permet d’exploiter :

Infos légales et financières : CA,

effectifs, scoring, activité, coordonnées,

annonces légales ...

Dirigeants et contacts opérationnels

issus des réseaux sociaux professionnels

Actualité web et revue de presse

Présence web 2.0, blog, Twitter,

vidéos…

Offre d’emplois, documents, salons

pros

Cette information peut être filtrée et

organisée, partagée, exportée ou

mémorisée selon les besoins de chaque

utilisateur.

Une parfaite

connaissance

clients et

prospects pour

qualifier une société,

enrichir son discours

commercial, préparer

un RDV , ...

Plus de

30 sources

d’informations

interrogées en temps

réel pour toute

société française

Pour toute société ou collectivité

française, Corporama vous permet de

trouver le meilleur contact :

L’accès à la liste de tous les

dirigeants statutaires et les profils

opérationnels enregistrés sur les

réseaux sociaux pros

La sélection du meilleur

interlocuteur en filtrant par fonction,

mots clefs, niveau de proximité, lieu …

La recherche de coordonnées email

pour constituer votre propre fichier de

contacts

Profitez de la puissance

des réseaux sociaux en

accédant aux

dirigeants et à

8 millions de

contacts

opérationnels sans

paramétrage préalable.

Prénom NOM du contact

Prénom NOM du contact

Filtrez par fonction

et mots-clefs parmi l’ensemble des

profils en poste dans

chaque société

Plus de 500 sociétés

de toute taille sont clientes de

Corporama soit 8 000 abonnés

commerciaux, téléprospecteurs,

consultants, responsables

marketing ou dirigeants :

Détection de prospects

Qualification de comptes

Préparation de rendez-vous

Recherche d’interlocuteurs

Veille commerciale

Enrichissement de fichiers

pour une amélioration

immédiate et durable de

l’efficacité commerciale.

De nombreux cas clients sur des secteurs variés :

Edition et distribution de logiciels/SSII, RH &Formation,

Banque & Assurances, Conseil, Industrie, Commerce

BtoB, Services aux entreprises, Transports/logistique,

Collectivités et Institutionnels

Innovations commerciales

CRM 360°

05/06/2013

Le CRM à 360°

Innovations commerciales

05.06.13

Ensemble c'est tout

• LE CRM

PLUS LA SYNERGIE INTERNE DE L’ENTREPRISE EST GRANDE,

PLUS L’EFFICACITE COMMERCIALE EST ACCRUE.

L’objectif n’est plus isolé mais collectif.

+ association

+ coopération

+ partage

+ économie des moyens

QUEL OUTIL FAVORISE LA SYNERGIE INTERNE DE L’ENTREPRISE ?

Innovations commerciales

05.06.13

le CRM 360°

+ Un référentiel unique et commun pour tous les services de l'entreprise

+ Des données disponibles à tout moment et de n'importe quel lieu

+ Une intégration de données riches : Corporama, Iko, Get+, Google Apps,

Linkedin, Viadeo, Twitter,).

+ Un outil d'analyse et de pilotage

Innovations commerciales

05.06.13

Innovations commerciales

05.06.13

Innovations commerciales

05.06.13

Innovations commerciales

05.06.13

Xavier Baudard Directeur Associé

FORMATIONS – PUBLICATIONS - CONVENTIONS ET CONFÉRENCES – AUDIT D’INSTANCES ET DE PROCESSUS – LOGICIELS DÉDIÉS

égale notoriété des offreurs … égal professionnalisme des commerciaux …

égale performance des solutions …

Comment se différencier ?

Quick Win : de meilleures offres écrites (verrou du processus commercial)

LE MONDE CHANGE ET QU’IL FAUT RÉAGIR

89

RÉSULTATS = NB AFFAIRES x TX SIGNATURE x TX MARGE x TX LITIGE

Moins de

marchés captifs

Pouvoir

répondre

à plus

d’appel d’offres

Plus de

concurrents

Sur les

Affaires

Plus d’exigence

des donneurs d’ordre

Pressions

Sur le prix

(clients

/

concurrents)

Cahiers de

charges sources

de litiges

Pouvoir

se différencier

et mieux répondre

aux demandes du client

Pouvoir

Valoriser et

protéger le prix

Proposal Management : un gisement

de compétitivité encore sous-exploité

AMELIORER LE VISUEL

DES OFFRES

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

FAIBLE

FORT

MIEUX GERER LES MODELES

OFFICIELS & CLANDESTIN

S

REALLOUER LE TEMPS

ET L’EFFORT

AMELIORER EN

CONTINU BRIQUES ET

MODELES

GUIDER L’ANALYSE

DU CAS COMMERCI

AL

HISTORISER LES OFFRES

ET ANALYSER

LES VOLUMES

MIEUX GERER LES

BRIQUES DE

CONTENU

OPTIMISER LES PARAMETRES DE L’EFFICIENCE

COUVERTURE + SIGNATURE + RENTABILITÉ + SERENNITÉ

LE MONDE CHANGE ET QU’IL FAUT RÉAGIR AVEC MODERNITÉ

PROFESSIONNALISER et outiller l’activité

« offres écrites » (pas de CRM avec Excel !)

« L’intelligence est en danger dans les cerveaux : il faut la mettre dans les processus et les outils - Victor Boissel

PLUS DE 5.000 COMMERCIAUX FORMÉS OU OUTILLÉS DANS 21 PAYS m

on

de

… e

n r

és

ea

u

G C

nati

on

au

x …

P

…

Niveau de complexité des offres / du projet de proposal management

… M

E

Emmanuelle Faure Responsable Pôle Appels d’offres et Veille interne

95

On doit créer de la cohérence dans nos actions et innover sans cesse pour construire

un lien étroit avec nos cibles clients/prospects

Conclusion…

Pierre Guépet Président DCF Ile-de-France

www.reseau-dcf.fr

Organisé par le Pôle Business Développement

de l’agence Valorus

www.valorus-group.com

98

Merci de votre attention

RDV maintenant pour les Ateliers/Démonstrations

FIN