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INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE« Relever les défis des nouveaux modes de distribution et du service aux patients »

Synthèse des débats Petit-déjeuner débat du 31 mars 2016 : industrie pharmaceutique

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Les Echos ont poursuivi le 31 mars dernier le cycle de débats des Matinales de la Prospective « Digital Business ». Ce mois-ci, le débat était consacré à l’industrie pharmaceutique. Les échanges entre les groupements de phar-maciens, laboratoires et grossistes-répartiteurs, acteurs du digital et startup e-santé ont permis de mettre en lumière que le processus est en marche, mal-gré le retard pris par ces différents acteurs dans la transformation digitale.

PREMIERE TABLE-RONDE

QUELS NOUVEAUX BUSINESS MODELS DANS LA DISTRIBUTION PHARMACEUTIQUE ?

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Une chose est sûre : l’industrie pharmaceutique n’a pas été pionnière pour amorcer la révolution digitale. « De fortes contraintes réglementaires, mais aussi d’organisation sont responsables de cette inertie », constate Jean-Marie Masella, senior manager chez Kurt Salmon. Une étude menée par le MIT et Cap Gemini confirme que cette industrie est à la traîne en matière de digitalisation, avec seulement 7 % de taux de pénétration, loin derrière la banque et l’assurance (30 à 35 %). « Elle manque d’une vraie stratégie globale, et le relatif conservatisme du secteur constitue un frein à ne pas négliger », poursuit le consultant.

Meilleure gestion de stock et partage d’informations en temps réelMalgré ce retard pris, l’industrie pharmaceutique a au-jourd’hui compris que le digital constituait un levier im-portant. Les laboratoires, groupements de pharmaciens et grossistes-répartiteurs utilisent les nouvelles technologies pour optimiser la gestion des stocks et mettre en place des plateformes collaboratives pour fluidifier les échanges. Teva, connu pour son activité de médicaments géné-riques, considère que c’est « un accélérateur extraordinaire de nouveaux services ». Laurent Borel-Giraud, directeur des opérations, reconnaît que le laboratoire utilise le digi-tal pour partager les informations avec le pharmacien afin de « le soulager dans les activités de gestion et de stock ».

Du côté des groupements, cet axe passe par une meil-leure fluidité des opérations entre la centrale d’achats et les pharmaciens. « Aujourd’hui, nous disposons d’un

Laurent Borel-Giraud

Jean-Marie Masella

« Le digital n’est pas une fin en soi mais un moyen qui permet d’améliorer l’accès aux soins. »

« L’industrie pharmaceutique n’a pas encore les expertises en son sein pour mettre en place une vraie stratégie digitale transverse. »

DIGITAL BUSINESSUn cycle de rencontres et de débats prospectifs entre décideurs

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outils d’optimisation des commandes pharmaciens basées sur des propositions de commandes avec pour objectif : 80 % de celles-ci validées par le pharmacien », explique Hubert Carpentier, Directeur de la supply chain et des systèmes d’information du groupement Giphar. Cette stratégie est aussi au cœur des préoccupations d’Alliance Healthcare France. Ce distributeur de produits de santé a dématérialisé les échanges avec l’industrie pharmaceu-tique grâce au digital. « Pour notre activité de coordination de soins à domicile, toutes les données sont intégrées informatique-ment et transmises au client », explique Olivier Marco, Directeur marketing et commercial.

Des pistes encore peu exploitéesCela est-il suffisant pour prendre toute la mesure des nouvelles technologies ? Beaucoup de chemin reste à parcourir. Giphar est conscient qu’il faudra passer à la vitesse supérieure en travaillant avec les laboratoires sur un mode collaboratif pour partager des prévisions de vente, de commandes… « Cette gestion mutualisée des approvi-sionnements est encore très peu utilisée dans l’industrie pharmaceutique », regrette Hubert Carpentier. De même, si la digi-talisation passe inévitablement par une approche e-commerce, « ce marché est balbutiant au vu des contraintes régle-mentaires des pharmacies », renchérit-il. Il permet néanmoins de développer cer-

tains services à valeur ajoutée, comme la possibilité de transmettre son ordonnance par son smartphone, de réserver des produits sur le site…

Pour le moment, la révolution digitale se limite à la supply chain. « La deuxième étape sera de développer un système de partage d’infor-mations en temps réel », projette Hubert Carpentier. Or, Olivier Marco l’avoue, « les acteurs sont dans un processus d’achat et de revente et n’ont aucune disposition naturelle à échanger les informa-tions de manière transparente ».

Une démarche gagnant- gagnant à mettre en placeAlors, comment accélérer le mouvement ? Pour le groupement Giphar, il faut montrer aux pharmaciens que le digital leur fera gagner de la rentabilité. La solution passe aussi par le capital hu-main. « Recrutons des talents pour que le digital devienne une priorité dans tous les métiers », suggère Laurent Borel-Giraud. Or, c’est bien là le principal frein : « l’industrie pharmaceutique n’a pas encore les expertises en son sein pour mettre en place une vraie stratégie digi-tale transverse », analyse Jean-Marie Masella. D’où la pertinence de créer une fonction dédiée aux nouvelles technologies dans les laboratoires et les groupements afin de fédérer les équipes autour du digital.

Ce qui est important, c’est de comprendre, au final, que « le digital n’est pas une fin en soi mais un moyen qui permet d’améliorer l’accès aux soins », renchérit Laurent Borel-Giraud. On le voit bien avec l’émergence des objets connectés, qui donnent de précieuses infor-mations au patient sur son traitement. L’avenir ? Des innovations comme celles de la société américaine Microchips Biotech. Son dis-positif sous-cutané pouvant contenir des centaines de molécules différentes permet de programmer plusieurs mois durant un trai-tement sur un patient.

DEUXIEME TABLE-RONDE

COMMENT GAGNER LA BATAILLE DE LA RELATION PATIENT ? 2

DIGITAL BUSINESSUn cycle de rencontres et de débats prospectifs entre décideurs

Olivier Marco

« Les acteurs sont dans un processus d’achat et de revente et n’ont aucune disposition naturelle à échanger les informations de manière transparente. »

Hubert Carpentier

« Ce marché est balbutiant au vu des contraintes réglementaires mais le digital fera gagner de la rentabilité. »

INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE« Relever les défis des nouveaux modes de distribution et du service aux patients »

Avide d’informations sur Internet, le pa-tient 3.0 veut devenir acteur de sa santé et ne se contente plus de se laisser conduire dans un parcours de soins. « Le patient-client devient un consommateur de soins », constate François Lescure, fondateur de la plateforme de télémédecine Médecin Direct. Cette évolution des comporte-ments doit conduire à s’interroger sur la façon d’utiliser ces nouvelles techno-

logies dans la santé. « Il faut être très attentif, prévient François Lescure. Il est essentiel d’accompagner le patient ».

La télémédecine, première application digitale au service du patientLa plateforme de Médecin Direct permet justement d’orienter les patients : des médecins répondent à leurs questions, via une appli-cation mobile. Elle permet d’avoir accès rapidement à un conseil médical s’il n’y a pas de médecin à proximité. Contrairement aux idées reçues, il n’y a pas que la jeune génération qui est avide de ce

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François Lescure

« Le patient-clientdevient un consommateur de soins. »

Hervé Sortais

« L’enjeu va être de rassurer sur la sécurisation des informations. »

nouveau service. « La moyenne d’âge est de 40 ans et des personnes âgées utilisent la plateforme ». Le profil le plus courant ? La mère de famille qui pose des questions sur la santé de son mari, ses enfants, ses parents… Attention : « il ne s’agit pas d’un service d’urgence. Les médecins peuvent déjà réaliser une téléconsultation avec envoi d’ordonnance. Ce qui fera de la télémédecine une vraie solution au problème de démographie médicale et d’accès aux soins ».

Mais l’évolution de services de télémédecine pâtit du modèle fran-çais. « La consultation dans un cabinet est à 23 euros, et il est cer-tain qu’un service de télémédecine ne pourra pas être moins cher », assure François Lescure. En Suisse, par exemple, une consultation en cabinet est de 150 francs suisses quand la télémédecine tourne autour de 50. « Pour mutualiser et permettre au plus grand nombre de profiter de ce service, nous nous adressons aux assureurs. »

Un tableau de bord digitalen lien avec les objets connectésLe digital permet aussi de créer un autre lien avec le patient. Celui-ci peut gérer sa santé sur son smartphone, comme avec le carnet de santé digital lancé par la société Umanlife. « Un tableau de bord per-met à chacun de suivre sa santé sur son smartphone ou sa tablette », explique Aymeric Legrand. Cette solution agrège et centralise les données envoyées par les objets connectés. « Grâce à un algorithme, nous les analysons afin de proposer au patient un conseil personna-lisé ». La collecte des données santé, réalisée de manière anonyme, peut être précieuse, non seulement au patient, mais également aux

laboratoires et aux assureurs pour mieux connaître leurs clients.

La question centrale sera de savoir com-ment mettre en place les bons outils pour réussir cette transformation digitale. « Il faudra savoir quelles technologies utiliser pour inventer de nouveaux usages – ce qui va constituer un changement culturel », explique Hervé Sortais, Directeur Géné-ral France de Wipro. D’autres secteurs, comme l’automobile, sont déjà passés par cette évolution. « Les fabricants automo-biles ont développé avec leurs équipemen-tiers des systèmes collaboratifs pour passer des produits aux services et réussir, dans leur secteur, des projets de transformation numérique 2.0 puis 3.0 », renchérit Hervé Sortais. Dans le domaine de la santé, Wipro a ainsi réussi, en Inde, à mettre autour d’une table médecins et infor-maticiens pour « monitorer les femmes enceintes afin de surveiller le fœtus dans un pays où l’accès aux soins n’est pas facile. De cette manière, en cas de problème, un médecin est alerté ».

Rassurer les patients Si le champ des applications pour le pa-tient est infini, leur développement peut être limité par les craintes des consom-mateurs quant à la fuite de données de santé confidentielles. « L’enjeu sera de les rassurer sur la sécurisation de ces infor-mations », prévient Hervé Sortais. Le pas en avant sera fait d’autant plus faci-lement que « nous saurons leur montrer les bénéfices de toutes ces applications pour leur santé, car c’est là le sens de l’histoire », conclut Aymeric Legrand. n

Aymeric Legrand

« Le digital permet de créer un lien avec le patient. Le tableau de bord permet à chacun de suivre sa santé sur son smartphone ou sa tablette. »

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