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VOS MARCHES

AMENAGEMENT DES COMBLES

Les exigences d'une nouvellepièce à vivreL'extension dè l'espace habitable présente un réel intérêt pour les propriétairesdè maison, face à l'évolution des prix du foncier ou aux besoins familiaux.Une aubaine pour le marché de l'aménagement des combles, rarck ^j d oe

Plus d'infos surwww.bcrtiproduits.com

et surwww.lemonifeur.fr/etudcdemarcrte

P rix du foncier en hausse im-mobiliei en crise Poui lesproprietaires de maison, la

solution passe en partie par loscombles ' Les français rêvent en ef-fet d v aiiienagei une piece de v ieet le potentiel est bien la Salon uneetude leabsee pai le Ciedoc poui lecompte de Velux en octobre 2014une maison indu iduelle sur deux(49%) possède des combles amé-nages ou aménageables

Pour les parents, les enfantset... les seniors

L etude du Credoc renforce I idéeque I amenagement des comblesinteresse tres largement les Français a hauteur de 80 %j Quanta ceux qui l'ont de]a fait, ils en sontunanimement satisfaits (98%)Du lall de la presence des comblesdans I habitat ancien e est dans

i IUne maison sur deuxpossède des comblesaménageables C'estaussi une solution pourreduire les déperditionsd'énergie

les maisons construites avant 1975que I intérêt de cette solution estle plus affirmeD autant que les incitations fiscales,dans le cadre de la loi sur la transi-tion énergetique sont la pour soute-

LES COMBLES, UN POTENTIEL REEL

L'INTERET AFFIRME DES PARTICULIERS...D une maniere generale amenager des combles

vous parait il une solution intéressante9 (reponses en %)

Pas du toutintéressant 6%

Pas vraiment ^^^^intéressant 14% . V^^^fc Tres intéressant

38%

Assez intéressant42%

SOURCE LA FENEIRE DE TO T ETUDE DU CREDOC POUR VELUX JUIN 2014

...POUR CREERDES ESPACES UTILESLes quatre premiers usages

des combles aménages

1 Des chambres

2 Un espace de jeu

3 Un espace de stockage

4 Un espace de travail

mr la demande et faciliter la concré-tisation des projets sur un marche«plus dynamique que le reste dubâtiment souligne Jean Pierre Jacqupt directeur du marketing et dela communication do Velux Fiancecar il s agit d'une réponse évidenteau besoin d'espace» Un espacepour les parents les enfants ou deplus en plus les seniors

De fortes disparitésregionalesPour Alexandre Bourdiaux chefde produits sur la gamme combleschez Rockwool H rance, «il y a euun boom sur le comble amenageil y a deux-trois ans Aujourd'hui,c'est plus calme en raison de lamauvaise conjoncture globale»D ailleurs il cst complique d avoirune estimation du marche ce quedéplore Nicolas Brousse directeurdu marketing d Ursa « Ce ne sontpas forcement les produits adaptes qui sont poses Ainsi, I isolantde lambda 40 devrait depuis 2009cue dedie uniquement aux comblesperdus Maîs on continue a en voiren combles aménages »Une chose est sûre le toit lepie-sente 30 % des déperditions energetiques d une maison D ou I im-portance de l'isoler, d'autant plussi I on souhaite realiser des piecesa vivre sous les combles Cette évi-dence repond toutefoi s a des habi-tudes de construction regionalesau nord ouest de la France les deuxtiers des maisons ont des comblesaménageables pour seulement20% dans le Midi méditerranéen

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Le défi dè la pièce sous le toitLes Français attendent beaucoup de l'aménagement des combles. Les fabricants d'isolantset de fenêtres de toit proposent des solutions de plus en plus performantes et toujoursplus simples à mettre en œuvre. Avec de vrais défis sur le confort ou l'étanchéité à l'air.

D u confort el de la lumièreTels sont les doux elementsrecherches en priorité par

les proprietaires souhaitant amena-ger les combles II est donc logiquede voir los industriels de l'isolationet de la fenêtre de toit se position-ner en premiere ligne sur un mar-che qui s'annonce porteur la tresgrande majorité des maisons mdi\iduelles ont des combles (82%),et une maison sur deux (49%)possède des combles aménages ouaménageables, selon une etude duCredoc pour Velux en 2014Selon Nicolas Brousse, directeurdu marketing d'Ursa « le sujet del'isolation est tres important dansI amenagement des combles, ce quinous oblige a proposer des produitsde plus en plus performants » Averune vraie tendance a des épaisseursplus faibles et a im meilleur lamb-da (valeur de la conductivite tuernuque du matériau) Si IP lamb-da 35 est la regle, selon le cahier deprescriptions techniques de 2009 ilest de plus en plus courant de voirdeslambdas32 Resultat des épais-seurs plus faibles et un gain d'es-pace habitable dans les combles

Pas dè membrane a percerMaîs la vraie tendance concerne lesysteme, avec une meilleure priseen compte dc I etancheite a I airChristian Marquis PDG de Combles

DEUX TYPES D'ACTEURSDans l'aménagement des combles, les grands fabricantsd'isolants sont incontournables dont Isover Urss RockwoolKnauf InsulationEn ce qui concerne la fenêtre de toit, a cote de Velux,Roto-Frank et Fakro se positionnent également

d'en France le relevé «L'arrivée dela Rl 2012 a fait grimper les exi-gences et nous voyons des solutionsplus systemiques, plus globalesNous ne sommes plus du tout dansla mise en œuvre de produits, maîsbien dans celle d un systeme »Le systeme doit avant tout faciliterle travail des poseurs et assurer unresultat impeccable sur le chantierDommica Lizarazu directrice dumarketing et du developpementd'Isover France confirme «Nousdéveloppons des systemes com-plets avec I isolant la membraned etancheite et les suspentes Lebut est de faciliter la mise en œuvredes produits et d'accompagner aumieux le poseur afin d avoir unrendu irréprochable »Un exemple ' De plus en plus desystemes proposes par les fabricantsd'isolants offrent un espace qui autonse I aménagement de game technique sans percer la membrane Celalimite les ponts thermiques et assurela bonne etancheite a I air, le toutsans difficulté pour le professionnel

' Notre objectif est de repond e a toutes le attentes ces particul er:Pour y parven r nous oison1? en sorte de toei iter le travail

cles profess onneis installateur et distributeur en let> la ssant s occuperde leu coeur de metier et en les soulageant pour tout ce qu l y o

autour notamment le SA*/ que nou. prenons a notre cnarge

JEAN-PIERRE JACQUET, directeur du marketing et de la communication de Velux France

Nadine Giard, duecLnce du mar-keting et dc la communicationFrance de Knauf Insulation in-siste sur la facilite de pose des pro-duits « Nous travaillons toujoursdans cette voie avec dcs rouleauxde laine plus petits donr mampu-lables plus aisément, qui dégagentaussi de I espace sur le chantier etoptimisent le transport De plus,nos produits sont decoupables di-rectement sur place Cela permet des'adapter a chaque configuration decombles a amenager »

Des particuliers prescripteursEn parallèle les différents industapis ont etabli des politiques marketmg qui visent directement lesparticuliers Didiei Cachard, direc-teur commercial France d UnilinInsulation explique pourquoi«Nous orientons beaucoup notrecommunication et notre offre surla renovation Dans ce cadre, nousnous adressons de plus en plusaux particuliers, car ceux-ci sonttres bien documentes sur le sujetet sont prescripteurs sur cc genrede réalisation »La renovation représente a termeun vrai marche pour les labncantsproposant des fenêtres de toit, se-lon Claire Malecki, responsable dumarketing de Roto-Frank «Nousavons constate que le marche dela renovation était en plein essor,av cc une vraie recherche d efficacite energetique Cela nous amenéa proposer une gamme adaptéeen tenant compte des attentes desclients, qui souhaitent en priorite une fenêtre en bois a rotationcentrale avec une poignee hauteIe dimensionnement reprenantcelui des fenêtres la gamme estcompatible avec n'importe quelleautre fenêtre do toit, sans travauxsupplémentaires »

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Même constat chez Velux, premieracteur du marché. «Le remplace-ment de fenêtres est très impor-tant, car cela permet d'obtenir desgains énergétiques énormes et im-médiats. De plus, il s'agit de petitstravaux, et les incitations fiscalesjouent leur rôle à plein», glisseJean-Pierre Jacquet, directeur dumarketing et de la communicationde Velux France.

De vrais espaces à vivreIsolation-acoustique-lumière : voilàdonc le combiné gagnant pour unbon aménagement des combles,d'autant que l'usage de ceux-ci aévolué. Ils sont devenus de vrais es-paces à vivre, où le confort doit êtrepresque équivalent au reste de lamaison, même si, vu son expositiondifférente, cela demande quèlquesadaptations, notamment en ce quiconcerne le confort d'été. Il s'agit làd'un axe de travail prioritaire pourles industriels. «Nous prenons encompte le confort d'hiver, mais éga-lement le confort d'été, car les utili-sateurs souhaitent ne pas avoir tropchaud dans les combles», souligneJean-Pierre Jacquet.Cette nouvelle manière de « vivre »les combles influence les stratégiesindustrielles. La recherche d'es-pace joue ainsi sur la demande desolutions en isolation par l'exté-rieur (ITE), remarque AlexandreBourdiaux: «Nous notons que lemarché glisse vers les solutionsd'ITE, qui permettent un gaind'espace habitable et un chantiersans désagréments. »Des solutions comme le sarking oules panneaux de toiture, adoubésdans le nord de l'Europe, arriventaussi sur le marché français. Demême, les clients finaux s'inter-rogent sur les isolants «écolo-giques» ce dont se réjouit LoïcGeoffroy, directeur commerciald'Isonat: «Nous observons une de-mande croissante pour l'isolationbiosourcée. Nous pouvons ainsinous positionner avec nos produitsà base de fibre de bois. »

AVIS D'EXPERT

CHRISTIAN MARQUIS, PDG du réseau Combles d'en France

«ll faut mettre le confort en première ligne»MHMflHlHl «ll y a aujourd'hui une vraie demande pour l'aménagement des combles.

W jB La première motivation d'un propriétaire pour engager ce chantier est""" la recherche d'espace et de confort La filière aborde trop souvent

l'aménagement des combles autour dè l'amélioration énergétique et du voletfinancier, maîs pas assez autour du confort. C'est pourtant la véritable clé

d'entrée, car c'est ce que les clients recherchent: accroître le confort de leurhabitation par le gain d'espace, avec une bonne acoustique et une belle

luminosité dans ces combles. Nous assistons à l'émergence d'une "génération combles" avec4 types de projets autour de l'aménagement des combles: l'arrivée d'un enfant supplementaire;

l'envie de plus d'espace pour augmenter le confort du logement; l'aménagement d'un espacelocatif pour les étudiants; et le comble "générationnel", pour accueillir un parent isolé.»

I

QUELQUESCHIFFRESI maison sur 2possède des combles

aménageables

80%des Français jugent

intéressantde les aménager

Source etude < La fenêtre dè tort >Oedoc/veiux juin 2014

Les lignes bougent également avecles exigences des particuliers, quiréclament du confort, de l'espace,des produits déco tout en écono-misant de l'énergie. Peu de placedonc... à l'approximation. Cettesituation oblige les industriels àprendre à bras-le-corps la formationdes poseurs.

Lexpertise des poseursà développerJean-Pierre Jacquet (Velux) enconvient, «nous dépensons beau-coup d'énergie à former nos po-seurs pour qu'ils atteignent un hautniveau d'expertise», en lien avecla distribution, pour que les bonsproduits soient prescrits pour lesbormes applications. De son côté,Unilin Insulation a créé un club deposeurs avec 300 artisans -char-pentiers et couvreurs— sur tout leterritoire. Ils sont référents en ma-tière de pose et dc garantie. « Celarassure les clients finaux, appuie

64 Nous nous d tférencions par le produitla laine de roahe Sa densité accroît le confort

d été, car I inertie est plus importante

ALEXANDRE BOURDIAUX, chef de produits sur la gammecombles chez Rockwool France

Didier Cachard (Unilin). Bien évi-demment, nous mettons le négocedans la boucle, pour que les pro-duits soient stockés et disponibles. »Insister sur la qualité de mise enœuvre est devenu une nécessité.Si les industriels rivalisent d'idéespour proposer des solutions plusperformantes, il faut qu'elles soientbien mises en place. Christian Mar-quis y voit « un bénéfice net pourtout l'environnement du bâtiment.Il y a un enjeu de qualité pour queles choses soient bien faites. C'estd'autant plus important qu'avecInternet les particuliers sont abreu-vés d'informations, et qu'ils devien-nent eux aussi des experts ».Ces particuliers voient dans les in-citations fiscales, le Crédit d'impôtde transition énergétique (Cite) aupremier chef, un élément déclen-cheur de travaux. Une aubainepour les industriels, qui regrettenttout de même que ces dispositifsfiscaux soient parfois trop flous.Un motif supplémentaire pour ac-compagner les installateurs sur cesujet, «en identifiant et en prescri-vant clairement les produits com-patibles avec le crédit d'impôt dansles plans de stockage de nos dis-tributeurs», souligne DominicaLizarazu. Raison de plus pour queles industriels et les négoces tra-vaillent en partenariat.

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La distribution cherchesa valeur ajoutéeSur ce marché, le rôle du négoce semble clair... et basique: apporter sa force logistiqueainsi que stocker les matériaux nécessaires pour rester réactif.

L a confidence illustre bienla position du negoce sur lemarche de I amenagement

des combles «Nous n'avons pasde vision claire de ce marche»,glisse Henri Charpentier, presidentdu directoire de CGB Gedimat Enrésume, les distributeurs ne par-viennent pas forcement a identifierla destination des produits qu'ilsvendent Pourtant, les industrielsestiment accompagner leurs partenaires distributeurs, afin qu'ilspuissent agir de maniere efficace«Nous travaillons les plans destock des négoces pour les rendreplus adaptes a ce marche souligneNicolas Brousse, directeur du mar-keting d Lrsa Dans nos precom-sations nous mettons en avant lessolutions repondant aux demandesdu credit d impôt afin de faciliterle référencement des bons produitspar le negoce »

Penser serviceIci, le negoce apparaît bien commeun mtennedidire logislicieii et pasvraiment comme un prescripteur,un rôle rempli en amont par les in-dustriels, comme le fait observerNadine Gl aid, directrice du marke-ting et de la communication Francede Knauf Insuldtioii «Nous» met-tons a disposition des distributeurs,maîs aussi des entreprises de pose,des guides sur la RT 2012 avec unesélection de notre gamme v, repon-dant De plus, avec nos cahiers d acmaille, nous informons les négocessur les evolutions réglementairesNous avons par exemple réalise uncahier special UTA combles »Le negoce doit donc mieux fairepour suivie l'évolution des pro-duits et sj sternes mis a dispositionsur ce secteur bien spécifique « Lesparticuliers sont les vrais prescrip

teurs sur ce marche Le negoce a undevoir de conseil afin de prescrireles bons produits pour les bonsusages, indique Dommica Lizarazu,responsable du marketing et du de-veloppement d'Isover France Nousl'accompagnons donc avec des ou-tils didactiques d'aide a la vente »Eric Guislam directeur des EtsGuislam, se montre plus prosaïqueSi dans son point de vente, «cemarche semble en amelioration, iln'y a pas de travail spécifique au-tour Concrètement nous sommes

MERCHANDISING

Au royaumedu vendeur muet

E n points de vente les industriels misent sur leure

outils d'aide a la vente et de merchandising Isover

a développe avec ses partenaires négoces un LS pour

expliquer l'etancherte a l'air alors qu'Ursa propose des

maquettes en section afin d identifier le rôle de chaque

element du comble D autres tel Unilin Insulation

proposent des configurateurs et outils numeriques Pour

Alexandre Bourdiaux (Rockwool), e est une évidence

<Nous devons accompagner nos distributeurs en

animant le reseau grace a des nouveautes mises en

avant et en segmentant l'offre par application -combles

perdus ou aménages- afin de la rendre plus lisible »

là pour stocker et livrer les pro-duits » Une approche de logisticienqu'attendent les industriels commeles clients, abonde Christian Marquis PDG de Combles d'en France« L'important reste le taux de service du negoce Nous attendonsavant tout qu il respecte les delais,qu'il ait du stock et que les paletteslivrées soient conformes a la com-mande G est vraiment dans ce rôlede facilitateur qu il doit agir »Ce rôle qui peut paraître assez « ba-sique » par rapport a d'autres mar-chés, est indispensable, ajoute LoicGeoffrov, directeur commerciald'Isonat «L important ici est vrai-ment de pouvoir aller vite des ladecision d achat prise Et la cle,c'est le stock et la livraison des pro-duits C est pourquoi nous vou-lons arriver ami idéal d'une paletteegale un chantier »

Mettre en scene les comblesdans le point de vente?Sur un marche qui s annonce promettem poui les prochaines an-nees, le negoce doit peut-être faireévoluer son rôle Maîs de quellemaniere ? Jean-Pierre Jacquet directeur du marketing et de la com-munication de Velux France, ason idée «La problématique ducomble, c'est de se représenter ceque c'est Nous nous posons doncla question de savoir si cela peutêtre pertinent de recomposer l'uni-vers du comble en point de vente, aI image de ce qui peut exister dansI univers de la salle de bams »Dans les points de vente, les misesen situation serviraient a bien iden-tifier les composantes des combles,les produits nécessaires pour adap-ter ces espaces Et seraient le sup-port d animations plus ludiques au-tour de leur amenagement

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VOS CLIENTS À LA LOUPEMETHODOLOGIE Ces graphiques sont issus de l'interrogation en mars 2015, par notre partenaire Cohesium d'un panelde plaquistes/amenageurs, dont 85 % emploient moins de 10 salaries, repartis sur l'ensemble des regions françaises.

USAGES ET CRITÈRES DE DÉCISION AUTOUR DES SOLUTIONS D'AMÉNAGEMENT DES COMBLES

Quels travaux d'aménagementdes combles réalisez-vous?

• Isolation des toits etfinitions interieures

"Amenagementsinterieurs '''

Isolation phoniquedes sols et pose clerevêtement

• Fenêtres de toit

1 Cloisons portes escalier d acces placards

Qui est décisionnaire sur le choixdes aménagements de combles?(plusieurs reponses possibles)

Vous-même

Architecte BE1

M0apublic

MCfparticuher | g,9%

1 Bureau d etudes - 2 Maître d ouvrage

Quels sont les 3 critères prioritairesde choix des produits?(et total dè ces 3 criteres, en %)

La performance thermiqueLe prix

La performance acoustiqueLa facilite des travaux

L'esthétique

0% 20% 40% 60%• 1 er choix 2e choix 3e choix

USAGES ET FACTEURS AYANT UN IMPACT SUR LE MARCHÉ ET LA DISTRIBUTION

Où vous approvisionnez-vous?(plusieurs reponses possibles)

Négoce specialiste

Negoce généralistemultispecialiste

Chez le fabricant ̂ ^^H 31,C

GSB"'* 6,9%

41,4%

1 Grandes surfaces de bricolage

Chez votre fournisseur, quel est votre niveau de satisfaction pour...(et total satisfaction, en %)

Les conseils techniques I

La qualite des produits

La variete des produits

Les innovations i

La disponibilité des produits

0% 20% 40% 60% 80% 100% 120%

• Tout à fait satisfait • Plutôt satisfait

Total

65,5%

65,5%

65,5%

62,1%

62,1%