Prsentation PowerPoint
PrixbasBonnequalitLe produit Low Cost nest pas lennemi de la
qualit ni celui dela scurit ce qui le diffrencie dun produit
premier prix.27/01/102La diffrence entre le produit Low
CostetproduitpremierprixLow CostPremier prixxQualite faiblex
Packaging rudimentairexPrix attractifxQualite non altereex
Packaging attractifxPrix attractif27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost3 Ce quon appelle low cost est une strategie
dentreprise au sens ocesttoute lentreprisequiest configuree
autourdunmodleconomique de rduction des prix, obtenu par rduction
des cots .(Source: DUNOD 2006- Mercator- Jacques Lendrevie, Julien
Lvy et Denis
Lindon)27/01/105CommentmenerunestratgieLowCost?27/01/10Comment
mener une Strategie Low Cost6Mener une politique d'interessement
aux resultats de l'entrepriseConfier au personnel des taches
variees leguees des employes specialises dans les entreprises
classiquesDonner des commissions pour ventes supplementaires
l'offre de baseLocaliser les sites de production au prsdes sources
dapprovisionnementReduire les cots des matires
premiresOffre/gammePrixToute la gammeSegmenter laclientleMettre
contribution duconsommateurStandardiser le process de
fabricationHappy hoursUtiliser les nouvelles technologiesde grande
productiviteDo it yourselfLimiter les stocksConfier au personnel
des taches varieesleguees des employes specialises dans les
entreprises classiquesReduire lemballageProduitRevoir le designdu
produitReduire lescotsDeplacer lamargeDonner des commissions pour
ventessupplementaires loffre de baseStandardiser loffreGarder la
fonctionnalitede base et supprimer les services
associesCommercialiser lesservices auxiliairesMener une politique
dinteressementaux resultats de lentrepriseRevenus connexesMix
ProduitCopier les idees novatricesCommentmener
unestratgielowcost?DistributionRendre le
consommateurcommercialOrganisation et
entrepriseCommunicationParrainageRacheter desentreprisesCreer les
infrastructuresdans les zones franchesAcheter en masseRenoncer aux
programme de fideliteLocaliser les sites deproduction dans les
zones bas cots salarialEmailingMarketing directeInformatiser et
automatiserlensemble des circuitsproposer au client desabonner aux
newslettersFaire appel un cost killerFaire la chasse aux
gaspillagesEntreprendre une communication moindre cotsSimplanter
dans les zones moins chresE-commerceRenforcer les liens avec les
fournisseursCommuniquer sur le prixDecaler les cots cachesAchat
groupevers le consommateurVente en grosJouer sur le
volumeVentedirecteOptimiser la gestiondu personnelTransformer les
cotsfixes en cots variablesReduire le personnel au strict
minimumRenforcer la motivation du personnelAvoir un personnel
polyvalentReconcevoir larchitectureReconcevoir
loffreStrategieAppliquer le yield managementUtiliser des sources de
financement exterieurReduire les cots de productionLe marketing
mix, ou mix-produit, est couramment dfini comme la recherche de la
meilleure combinaison entre les 4 p (en
anglais)ProductPricePlacePromotionProduitPrixPromotionDistributionqualitcaractristiquesstylemarqueconditionnementtaillegarantiesSAV...tarifsremisesrabaisristourneconditions
de paiementcrdit accordgaranties...publicitpromotions des
ventesR.P. (relation publique/presse)F dV (Force de
vente)sponsoring...canaux de distributiondtaillantsentrepts et
stockagemode de livraisontechnique de ventemerchandising
(optimisation des techniques de vente sur le terrain)...
ProduitMixProduitstratgie09/02/2010Comment mener une strategie
low cost?8Une offre low cost par gammeLentreprise peut adopter la
strategie low cost pour une seule offre gamme(*) . Cela peut
tre:xUne strategie de defense vis--vis des marques low cost ,Moins
chres.
xUne strategie de penetration dun marche pour couvrir le spectre
entier du pouvoir dachat et repondre aux enjeux dune consommation
de plus en plus attentive aux prix.27/01/109StrategieStrategie: Une
offre par gammeToute la gamme est low costPour pouvoir proposer une
gamme low cost et garder une survie de la rentabilite, toute
lentreprise doit se structurer selon une orientation low cost. Deux
visions principales pour positionner une gamme entire sur du low
cost:
1- Dans un contexte economique peu favorable, lentreprise peut
opter pour une telle solution afin de faire face la chute des
ventes sur des produits classiques et repondre la demande des
consommateurs sur des produits moins chers.
2- Une entreprise peut capitaliser lexperience dun seul produit
vendu en low cost pour orienter sa gamme complte dans cette
direction27/01/1010StrategieStrategie: Toute
gammeMixProduitProduitReconcevoirloffreReconcevoir larchitecturedu
produitReduire les cots09/02/201011Revoir le design du
produitxImpact sur la distribution ou le transport :Optimisation de
l'espace du stockageReduction des prix de la logistiquexPouvoir de
negociation important face aux clients (la grande distribution):Il
utilise moins de place dans les lineaires des hypermarchesReduction
des couts de referencement27/01/1012Reduire les coutsRevoir le
design du produit
Rduire le cot demballagex Reduire la quantite d'emballage,x
Utiliser des materiaux moins chers d'emballage (papier kraft) ,x
Simplifier le facing de l'emballage.27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost13Reduire les coutsReduire l'emballageProposer
une offre standard et restreinte de produitsLes principaux
avantages generes par la standardisation du produit ou de lagamme
sont:xEconomies de cotsEconomies d'echelle au niveau de la
productionEn offrant le mme produit de base sur differents marches,
l'entreprise realise des economies liees la production de masse et
au stockage. Economies au niveau de la communicationLes outils de
communication tels que la documentation d'entreprise et la
publicite ont plus de chances d'tre similaires travers les marches
lorsque le produit est identique.xSimplification de la
planification et du contrleUne strategie de standardisation du
produit est beaucoup moins complexe mettre en uvre et est trs vite
operationnelle.27/01/1014Reduire les coutsStandardiser
l'offrexNombre de fournisseurs limitLe nombre d'equipes d'acheteurs
reduitPouvoir de negociation important face aux fournisseurs.Frais
de logistique et gestion des entrepts reduitsGarder une
fonctionnalit de base de bonne qualitEn repensant le processus de
la creation de la valeur, l'entreprise:xSeconcentresurla
qualitedelafonctionnalite debase,definieessentielle par le marche
vise.xSupprime les fonctions et les services juges onereux et non
essentiels parlaciblevisee
carellesentranentnecessairementdescoutssupplementaires.Lordinateur
low cost Eee PCxLa fonctionnalite de base: Connectivite
internet.xLes produits supports sont remplaces par des produits
gratuits ou moins chers:Une memoire flash la place d'un disque
dur.Reduction de la taille de l'ecran.Technologie gratuite (Systme
d'exploitation Windows remplace par le Logiciel gratuit Linux).xLes
produits annexes sont supprimes: Pas de lecteur CD/DVD.Comment
mener une Strategie Low Cost27/01/1016Reduire les coutsGarder une
fonctionnalite de base de bonne qualiteCopier les ides novatrices
sur des modles existantsLe passage direct l'etape de realisation
d'un produit copie permet:xGain du temps.xReduction des depenses
liees la phase de conception: couts de
larechercheetdeveloppement.Cesdepensessont
supporteesparl'entreprise l'origine du produit copie.xReorientation
des depenses de la phase de conception vers la phase delancement
(couts de la communication).27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost17Reduire les coutsGarder une fonctionnalite de base de bonne
qualiteMixProduitProduitReconcevoirl'offreReconcevoir
l'architecturedu produitDeplacer la marge09/02/2010Comment mener
une strategie low cost?18Deplacer la margeCommercialiser les
services auxiliairesTransformer en options payantes tous les
services accessoires directementassocies au produit et supprimes
lors de la conception de l'offre.Tout frais supplementaire non
compris dans l'offre de base proposeel'entreprise est la charge du
client d'o le benefice cree.parcf. Exemple, lordinateur low cost
Eee PCCommercialiser les produits ou services accessoires supprimes
conception de l'offre:xTechnologie payante (Windows),xDisque dur
externe, xLecteur DVD/CD externe. xPersonnalisation de la couleur
du PC.Comment mener une Strategie Low
Costlorsdela27/01/1019Commercialiser les services
auxiliairesDeplacer la margeRevenus connexesxL'entreprise pourra
parvenir accrotre ses recettes en :Proposant des prestations
additionnelles payantes indirectement liees la fonctionnalite de
base .xAvantages:Les commissions perues sur la base des prestations
annexes offertes via des partenaires peuvent generer des revenus
sans couts de production supplementaire.Fideliser la clientle en
lui apportant un service complet.xSur androuet.com, la grande
maison du fromagequiadesfromageriesParis,LondresetStockholm, il y a
des liens pour acheter des vinsassocies aux fromages qu'il
fabrique, des recettes,xSur Ryanair.com, il y a des sites pour
reserver unhtel, louer une voiture,27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost20Revenus
connexesMixProduitProduitReconcevoirl'offreReduire les couts
deproduction09/02/2010Comment mener une strategie low
cost?21Reduire les couts de productionLocaliser les sites de
production au prs des sources d'approvisionnementLocaliser les
sites de production au prs des sources dapprovisionnementLa
proximite des sources d'approvisionnementet des sites
deproductionvapermettrede reduire
lescoutsdetransportetletempsd'acheminement des matires premires
(*).On peut s'inspirer de Daucy:D'aucy a implante ses sites de
production aucur des regionslegumires, afin de reduire les temps de
transports et d'utiliserdes produits les plus frais possibles.(*):
Cette reduction du temps de transport a pour effet direct l'usage
d'un produit plus frais pour latransformation avec un impact sur la
qualite finale.Comment mener une Strategie Low Cost27/01/1022Do it
yourselfDo it yourselfDeplacement d'une partie du service assuree
habituellement par l'entrepriseet revele au cours de l'analyse de
valeur comme pas trs importante aux yeux du consommateur vers lui.
Cela permet de decaler des couts caches vers le
consommateur(*)=> Reduction des couts de production.La pte
cookies de AMP (Alsacienne de Ptes Menagres) , prtel'emploi:Les
cookies sont conditionnes dej predecoupes sur une feuille depapier
cuisson.Ltape limine: etape de cuisson, d'o:xDeplacement des couts
caches vers le consommateur.xUne creation de la valeur.(*): 1-
L'entreprise peut capitaliser ce transfert de service pour creer de
la valeur (Personnalisation).2- Cf. decaler les couts caches vers
le consommateur27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost23Mise
contribution du consommateurReduire les couts de productionUtiliser
les nouvelles technologies de grande productiviteUtiliser les
nouvelles technologies de grande productivitL'utilisation de
nouvelles technologies permet d'optimiseren decoule plusieurs types
d'economies : xconomies d'energies et de main d'uvre. xTaux reduit
de rejets industriels (*).xGain du temps.lesprocess, ilxBoeing 787
ou Dreamliner en comparaison avec avion(Airbus A350):de
mmesegmentconomie d'energie : 20% de consommation carburant en
moins.Moins de rejet de CO2.Utilisation des materiaux composites
(novateurs texture) plus legers que l'aluminium afin d'alleger le
poids de l'appareil.xIdee inspiree des caisses automatiques Auchan
economie de la maind'uvre.(*): L'entreprise peut capitaliser ce
taux de rejet reduit pour creer de la valeur (Preservation de la
plante)27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost24Reduire les
couts de productionReduire les couts d'approvisionnement en matires
premiresRduire les cots d'approvisionnement en matires
premiresL'entreprise peut reduire les couts d'approvisionnement en
matires premires :xPar le low cost country sourcing ou
L'approvisionnement dans les pays emergents.xLa Logan est une
automobile dont le design est fait en Europe, les composantssont
sources en Chine et l'assemblage en Roumanie.xOn peut s'inspirer de
la marque Amora Maille ,appartenant au groupeUnilever etcontrlant
50 % du marche mondial du cornichon, a delaisse sesproducteurs de
l'Yonne et elle s'approvisionne en Bangalore (Inde) depuis 2004.Le
prix du cornichon indien est inferieur 40 % au prix
franais.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost25Reduire les
couts de productionReduire les couts d'approvisionnement en matires
premiresRduire les cots d'approvisionnement en matires premiresxPar
la recherche de produits de substitution en proposant des
substitutsdematirespremires
moinschres.Cesmatirespremiressontgeneralementproduits. (*)de
qualite inferieure et donc peuvent alterer la qualite desOn peut
s'inspirerdes boissons Light : Coca Cola les oses classiques
(glucose etderives) sont remplaces par des edulcorants
(aspartame,).On peut valoriser cette substitution sur plusieurs
aspects:Avantage sur le plan nutrition sante (moins de
sucres).Avantage concurrentiel (prix reduit par rapport la
concurrence)(*) Attention lorsqu'on substitut par des constituants
de qualite inferieure : le produit obtenu nerelve plus du low cost
mais c'est plutt un premier prix!09/02/2010Comment mener une
strategie low cost?26Reduire les couts de productionReduire les
couts d'approvisionnement en matires premiresStandardiser le
process de fabricationLa standardisation du process de fabrication
permet de generer plusieurseconomies et d'optimiser les
procedures:xSimplifier la gestion (gestion des dechets)xReduire les
couts d'entretienx Reduire les couts de formationx Beneficier
desadministratif.effets desynergiesurleplantechniqueetRyanair vole
sur une flotte homogne avec le plus souvent un seul type
d'avionBoeing 737. Cela permet de generer des economies au niveau
de:La maintenance, pices detachees,..La formation du personnel
parceque la qualification des pilotes et htesses sont specifiques
chaque type d'appareil.27/01/10Comment mener une Stratgie Low
Cost27MixProduitPrixAppliquer le yieldmanagement09/02/2010Comment
mener une strategie low cost?28Reguler les stocks invendus par le
prixRguler les stocks invendus par le
prixIls'agitd'unetechniquedegestionbaseesurunetarificationdifferenciee,
quid'un service non est contrainte etpermet d'optimiser le
rendement genere par la ventestockable (nuitee, place dans un
avion) dont la place de determiner les disponibilites et les prix
en fonctiond'une prevision de comportements de differents segments
de marche.xUne demarche d'adaptation systematique des prix en
fonction du niveau demande.de laxPermet de limiter les sous et sur
capacites de l'offre.xProduction Juste--temps (Just-in-time):
Systme de gestion globaleproduction reposant sur le juste-a-temps
permettant la maitrise quasi absolu quantite de temps pas cycles
courts et la tenu serre de delai.de ade laIbis HtelsReposent sur le
principe de vendre au bon prix, au bon client, au bon moment en
vendant les chambres au prix le plus eleve possible lorsque
laforte, et lorsque la demande est faible, utiliser le prix pour
attirerdemande estune clientle29sensible aux tarifs27/01/10Comment
mener une Strategie Low CostAppliquer le yield managementSegmenter
de la clientleSegmenter de la clientlePermet l'entreprise de :x
Captiver le type de clientle qui a pour principal critre d'achat le
bas prixx Engendrer une nouvelle source de marge et de
rentabilite.xLe cas le plus connu est probablement celui des
compagnies ariennes Lowcost qui, en eliminant de leurs prestations
et donc de leurs couts tous les attributs non directement valorises
par leurs clients, ont ouvert un nouveau segment dansle transport
aerien.=> clients qui recherchent des pris bas!x Le cas de
Carrefour: unepolitique ou ils ont fait la segmentation de
laclientle travers des produits MDD bas prix mais avec une
qualiteconvenable. Les cibles sont :tudiants, familles nombreuses
Une famille de cinq personnes passe entre 120 et 140 heures par an
en hypermarches et transporte entre 1,3 et 1,5 tonne de
marchandises.27/01/10Comment mener une Strategie Low CostAppliquer
le yield managementHappy hoursHappy hours = Crneau horaire offrant
une rduction commercialeLes "Happy Hours" sont des offres faites
par des societes traditionnelles quiproposent le mme produit ou
service prix bas mais pour une periode bien precise.xElles sont
frequemment utilisees pour agrandir la base de clientle enproposant
le mme produit un prix trs attractifxIls peuvent aider identifier
les preferences des clients et aider la segmentationdes clients
futursx Promotion en grande distribution le mardi, le jeudi en
semaine pour favoriserle trafic magasin en periode de faible
affluence.xLa Cordonnerie : propose couscous gratuit jeudi et
samedi => Augmentation del'affluence; Plus en plus de gens
frequentent le bar.xLe Cafe Plume: l'happy hour 18:00-20:00 =>
les clients ont en profite pour goutertoutes les combinaisons de
cocktails de fruits frais presses.27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost31Appliquer le yield managementHappy hoursHappy
hours = Crneau horaire offrant une rduction commerciale Menu anti
crise 1 euro. Le restaurant La Cidrerie Dario's , etabli Gijon,
dans le nord de l'Espagne, propose une fois par semaine un menu
anti crise 1 euro.L'etablissement propose, chaque jeudi son menu,
qui est compose d'une soupe defruits de mer, ensuite de ctelettes
accompagnees de riz, puis de poulet ou d'anchois avec de la salade,
un dessert, du pain, une boisson. Une aubaine !C'est peut tre une
idee etudierfranais ! pour attirer le client
!etprendreencompteparlesrestaurateurs27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost32Appliquer le yield
managementMixProduitPrixUtiliser des sources definancements
exterieurs09/02/2010Comment mener une strategie low cost?33Toutes
les sources financires telles que les subventions de rgion, les
aides dtat, etc.Cet apport financier exterieur, permet de reduire
la contributionses charges fixes (au cours de son implantation
notamment).del'entrepriseRyanairperoit
descompensationsfinanciresdesregionsauxquellesappartiennent les
aeroports desservis. Ainsi la region wallonne verse une
aidefinancire la compagnie au titre de l'aeroport de Charleroi
desservi.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost34Utiliser des
sources de financement exterieuresDistributionMixProduitDeplacer
les couts cachesvers le consommateur09/02/2010Comment mener une
strategie low cost?35Favoriser l'exploitation du
e-commerceFavoriser lexploitation du e-commerceL'utilisation du
e-commerce permet de decaler les cots cachs vers leconsommateur:
frais postaux, frais d'impression et frais de manipulationOn peut
s'inspirer du SNCFLe client peut acheter lui-mme son billet et
l'imprime => L'entreprise economise par consequence:Les couts
d'impression,Les couts d'implantation des agences de voyage,Les
couts du personnel intervenant dans la transaction
d'achat.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost36Decaler les
couts caches vers le consommateurMixProduitDistributionTransformer
les coutsfixesencouts variables09/02/2010Comment mener une
strategie low cost?37Vente DirecteVente DirecteLa vente directe
consiste utiliser un reseau de vendeurs independants
pourcommercialiser des produits ou des services directement auprs
des clients qui sont invites participer en groupe des presentations
de produits.Cela permet l'entreprise de :xrealiser de meilleurs
ventes grce au caractre convivial et le style decontracte des
reunions car elles sont souvent organisees entres amis ou
famille.xEvaluer les couts commerciaux en couts variables travers
les commissionsattribuees aux vendeurs en fonction de leur volume
de vente.xreduire l'investissement en charges fixes qui
representent une part importantedans le cout final du produit :
magasins, salaires des employes, etc.Captain Tortue Groupx Fondee
en 1993, elle a connu un developpement commercialune demarche
innovante de vente domicile.rapide grce x En 2007, anime dej un
reseau de 1800 demonstratrices domicile en France,Espagne,
Angleterre.xAujourd'hui, elle est le leader de la vente directe de
vtements.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost38Transformer
les couts fixes en couts variablesLe parrainageLe parrainage Les
amis de mes clients sont mes clients Ce modle marketing consiste
stimuler l'adhesion de nouveaux clients parl'intermediaire dun
client dej membre, il joue sur le sentiment d'appartenir un club
restreint d'heureux privilegies.L'operation de parrainage est trs
efficace car elle permet de :xReduire les frais de prospection
l'entreprise en faisant de la publicite un coutreduit.xRentabiliser
son action car le plus souvent, les clients fidles n'hesitent pas
faire part de leur satisfaction leur entourage lorsqu'ils sont
sollicites et surtout recompenses.OriflameOriflame recompense les
clients qui lui presentent leurs proches par des coffrets cadeau,
et font egalement beneficier ces futurs clients d'un bonus
fortement incitatif27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost39Rendre le consommateur
commercialDistributionMixProduitJouersurlevolume09/02/2010Comment
mener une strategie low cost?40Vente en grosVente en grosPermet
de:xProposer des articles et produits en lot moins chersx Jouer sur
le volume, la quantitex Rentabilite exponentielle differencier du
modle de vente l'unite : etant la donne la quantite proposee, plus
les ventes sont nombreuses plus la marge est grande.Solo
StocksSolostocks est le portail de la vente professionnelle aux
professionnels: il offre la possibilite aux fabricants,
fournisseurs, distributeurs de publier leurs catalogues de produits
et services pour qu'ils soient ensuite consultes par des
professionnels. Par exemple : lot de 40 jupes pour 100 euros !Les
utilisateurs interesses par les offres remplissent un formulaire
qui est ensuitetransmis au vendeur pour que celui-ci se mette en
contact avec l'interesse et finalise la vente.27/01/10Comment mener
une Strategie Low Cost41Jouer sur le volumeAchat groupeAchat
groupRassemblerdesacheteurspour obtenirdesprix
interessantssurdesarticles/produits.Grouper ses achats par Internet
ou surcatalogue de VPC (Vente ParCorrespondance):bonne
tactiquepourreduirelesfraisde transport,commander plusieurs, au
lieu de payer chacun ses frais de port, on ne lespaye qu'une fois
!Certaines boutiques offrent des tarifs preferentiels aux clients
qui viennentavec d'autres acheteurs, par le biais de sites de mise
en relation ; selon le principe qui fait que plus le volume des
comptes augmente, plus le prix baissent. Le nombre d'acheteurs agit
ici comme element de negociation vis-- vis du vendeur: assure de
vendre un certain volume de produits, il peut consentir faire
baisser les prix.=> Autre exemple, de site de meubles design
comme Myfab.com propose leurs clients de se porter candidats
acheteurs, en votant pour un produit, dont le prix baisse au fur et
mesure que les promesses d'achat augmentent.27/01/10Comment mener
une Strategie Low Cost42Jouer sur le
volumeCommunicationMixProduitCommuniquerprixsurle09/02/2010Comment
mener une strategie low cost?43Communiquer sur le prixCommuniquer
sur le prixxC'est le prix qui fait le marche : Le prix est roi et
le client suivra ;xLe seul message est le prix permettant d'attirer
le client;xPublicite simple, claire au tour du prix.En effet, grce
au concept du prix bas, l'entreprise reussit attirer et seduirele
consommateur => le prix bas dans ce cas est plutt consideree
commeoutil d'appel.unx GENERIK CoiffureLa marque de produits de
coiffure low-cost GENERIK a vu le jour en2004 sur une simple
formule : qualite maximum, prix minimum.GENERIK,
enmoyenne75%moinschrequelesconcurrentstraditionnels, connat un
succs grandissantxLeclerc - qui est le moins cher!!!!Mettre
constamment en valeur le prix bas.27/01/10Comment mener une
Strategie Low
Cost44CommunicationCommunicationMixProduitEntreprendre
unecommunication moindrecout09/02/2010Comment mener une strategie
low cost?45Entreprendre une communication moindre cotL'entreprise
peut reduire les couts de communication en :x Reduisant le nombre
de diffusion, les nombres de spots.xNe pas soutraiter une
agencexFaire la campagne en internexD'utiliser une forme de
communication provocante pour optimiser le budget via la retombee
mediatiqueRyanairxLe dirigeant Michael O'Leary realise la plupart
des messages lui-mme.xReussit creer un impact mediatique enorme en
utilisant la romance la plusen vue du moment : le President Sarkozy
et Carla Bruni en tte d'affiche (sans le vouloir) d'une publicite
au look plutt cheap pour promouvoir des vols low-cost
.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost46Entreprendre une
communication moindre coutRenoncer aux programme de
fideliteRenoncer aux programme de fidlitLes entreprises low cost
renoncent en general aux programmes de fidelitecompte tenu du
surcout induit par la mise en uvre et la gestion de ces
programmes:xLe bas prix constitue l'argument principal de vente.xLe
client Low cost est infidle par nature puisqu'il recherche en
priorite leprix le plus bas.xLe client low cost prefre n'avoir
aucun service supplementairemoins cher son produit de
base.etpayerTelnetchez eux, contrairement aux operateurs classiques
tels que SFR, Orange et Bouygues Telecom, ne proposent pas de
points de fidelite au fur et mesure de votre
consommation.27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost47Entreprendre une communication moindre coutMarketing
DirectMarketing DirectxUtilisation d'un ou plusieurs medias en vue
d'obtenir une reponse et/ouune transactionxAbsence d'intermediaire
entre entreprise et client avec une doublefonction: Communication
et/ou vente directexCanaux utilises: mailing postal, catalogues,
telemarketing, televisioninteractive, fax, e-mail, sms , mms,
wapxPricinpal canal: Site de e-commerce-Ergonomique: rapidite et
facilite panel d'offres (plan interactif)-Referencement
!-Personnalisation des pages-Internaliser ou externaliser?d'achats
comprehension duSource:
cortoleo.free.fr/MOS/MOS507.ppt4827/01/10Comment mener une
Strategie Low CostEntreprendre une communication moindre
coutMarketing directL'e-mailing : efficace et conomiquexLes e-mails
etablissent une relation directe, reactive et personnaliseeavec le
client. Leurs faibles couts d'interaction favorisent un meilleur
retour sur investissement.xSelon differentes etudes, le taux de
retombees d'une campagne d'e-mails varie entre 4 et 18 %. Soit un
resultat:10 fois plus eleve que celui d'un courrier postal20 fois
superieur celui d'une bannire publicitaire.xCe moyen coute trs peu
l'entreprise :le routage d'un e-mail represente environ 2 centimes
d'euro, contre 45 centimes pour une lettre.Ainsi, pour 5 000 envois
de courriers electroniques, l'economie atteint 60 %, pour 100 000
envois, elle culmine 760 %.27/01/10Comment mener une Strategie Low
CostE-mailingEntreprendre une communication moindre coutMarketing
directProposer aux clients de s'abonner aux newslettersxSource
ventuelle de
revenusSilenombred'abonnesestsuffisant,uncertainnombredepublicitaires,
sponsors ou partenaires peuvent tre interesses par lalocation
d'espace dans la newsletter.Si le site web est commercial,
l'entreprise peut faire la promotion de ses propres produits
(autopromotion).xAugmentation de la notorit d'un site web et
cration d'un traficqualifi sur le siteLa newsletter reference des
parties specifiques du site. L'utilisateurtrouve directement les
details du sujet qui l'interesse par l'intermediaire d'un lien
adapte.Recevoir la lettre de manire periodique rappelle egalement
le site au bon souvenir de l'utilisateur sans pour autant le forcer
le visiter spontanement.xImplication motionnelleLe newsletters cree
des liens entre l'abonne et l'emetteur.L'abonne peut faire suivre
les lettres qu'il trouve interessantes des collgues ou des
amis.27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost50NewslettersEntreprendre une communication moindre coutFire la
chasse au
gaspillageOrganisationetentrepriseFaireappeluncostkiller09/02/2010Comment
mener une strategie low cost?51Faire la chasse aux gaspillagesFaire
appel un cost
killerPermet:xUnerationalisationdesdepensesenanalysantles
modesdeconsommation dans l'entreprise:Reorganisation d'une chane
logistique,Reduction de la consommation des fournitures de bureau
ou des frais d'imprimerie...xReperer de meilleures opportunites de
prix et definir un cahier descharges.xMener des etudes de marche en
s'appuyant sur les bases defournisseurs dont disposent leurs
cabinets, proposant ainsi: Une preselection des fournisseurs, Une
gestion des appels d'offres, Une formation des acheteurs.ExempleLe
site internet costkiller.net: portail B2B de la reduction des couts
entreprises.donneespour les27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost52Faire appel un cost killerFaire la chasse aux
gaspillagesOrganisationetentrepriseInformatiseret automatiserdes
circuitsl'ensemble09/02/2010Comment mener une strategie low
cost?53Faire la chasse aux gaspillagesInformatiser et automatiser
l'ensemble des circuitsInformatiser et automatiser le systme permet
:x Reduction de la main d'uvre;x Gain de temps en supervision;x
Confiance dans le systme (securite, qualite de service);x Rapidite
en action reaction.Tout ceci implique une reduction importante des
couts.FreeFree ne possde aucune agence. Tous les services se font
soit par internet soit par telephone. Internet es fortement
privilegie et toutedemande quelque soit se fait par ce
moyencompltement automatise et n'exigeant presque humaine.de
communicationaucune intervention27/01/10Comment mener une Strategie
Low Cost54Informatiser et automatiser l'ensemble des
circuitsSimplanter dans les zones moins
chresOrganisationetentrepriseLocaliser les sites de production dans
les zones main d'oeuvre moins couteuses09/02/2010Comment mener une
strategie low cost?55S'implanter dans les zones moins
chresLocaliser les sites de production dans les zones main doeuvre
moins coteusesxL'avantage essentiel est les faibles couts de
production.xLes inconvenients sont des couts de stockage eleves et
une vitesse faible de l'accs au marche.La marque H&M effectue
plus de 60% de sa productionlevee progressive des quotas l'encontre
de la Chine.enAsiesurtoutdepuisla27/01/10Comment mener une
Strategie Low Cost56Localiser les sites de production dans les
zones main d'uvre moins couteusesSimplanter dans les zones moins
chresOrganisationetentrepriseLocaliser les sites de production dans
les zones main d'oeuvre moins couteuses09/02/2010Comment mener une
strategie low cost?5758S'implanter dans les zones moins chresCrer
les infrastructures dans les zones franchesUnezone
francheestunezonegeographiqued'un pays beneficiantd'avantages tels
que l'exoneration de charges fiscales.Les entreprises qui s'y
installent beneficient d'un regime de faveur parrapport celles qui
travaillent dans l'environnement fiscal et rglementaire normal.xLes
magasins hard discount sont implantes dans des zones
industriellesou des quartiers moins onereux en termes de cout de
l'immobilier.xLes magasins IKEA sont installes l'exterieur de la
ville dans lesbanlieues accessibles par de grandes voies
autoroutires.5827/01/10Comment mener une Strategie Low CostCreer
les infrastructures dans les zones franchesRenforcer les liens avec
le fournisseursOrganisationetentrepriseRacheter des
entreprises09/02/2010Comment mener une strategie low
cost?59Renforcer les liens avec les fournisseursRacheter des
entreprisesPermet de:xMieux contrler l'accs aux matires premires;x
Contrler les marges afferentes (marges connexes);x Optimiser les
couts et augmenter la rentabilite generale;x Repercussion sur le
prix final pour le consommateur => reduction de coutsx Contrler
la chane de production.CandiaOn peut s'inspirer de Candia qui
rachte ses fournisseurs afin de garantir l'approvisionnement en
matires premires et de se premunir contre les fluctuations des
cours du marche.27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost60Integration de la filire par le Rachat des
entreprisesOptimiser la gestion du
personnelOrganisationetentrepriseReduire le personnel au
strictminimum09/02/2010Comment mener une strategie low
cost?61Reduire le personnel au strict minimumRduire le personnel au
strict minimumLes efforts de baisse de couts concernent egalement
la gestion du personnel:x Les structures sont allegees et leur
organigramme plat=> hierarchie simplifieexLe dirigeant de
l'entreprise low-cost est donc trois ou quatre echelons seulement
deses employes les plus modestes.Chez LIDL :)Le nombre moyen
d'employes par magasin varie entre 5 et 6)Cout du personnel : 6.2 %
contre 11.2 % pour Metro.27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost62Optimiser la gestion du
personnelOrganisationetentrepriseAvoir un personnel
polyvalent09/02/2010Comment mener une strategie low cost?63Avoir un
personnel polyvalentPersonnel gnraliste et polyvalentChaque
salarie:x doit travailler en parfaite autonomiex a de multiples
tches realiserx a des montagnes de responsabilites comme un reel
chef d'entreprise Ce qui permet de confier au personnel des taches
variees leguees des employes specialises dans les entreprises
classiques.Le personnel navigant des compagnies aeriennes low
cost:x Se transforme en vendeurs de boissons, de repas et autres
produitsx Nettoie l'appareil pour le prochain vol (aprs
l'atterrissage) Un salarie chez Leader Price est la
fois:xCaissierxChef de rayonxEffectue les tches menagresxDonne les
informations sur les produitsxDeballe les cartons=> A l'inverse
chez Carrefour => chaque poste est confie une personne
specialisee ayant un profil bien particulier, une formation bien
specifique correspondante auxtaches qui lui sont
leguees.27/01/1064Comment mener une Strategie Low CostOptimiser la
gestion du personnelOrganisationetentrepriseRenforcer la motivation
du personnel09/02/2010Comment mener une strategie low
cost?65Renforcer la motivation du personnelDonner des commissions
pour ventes supplmentaires loffre de baseLes entreprises low cost
s'appuient davantage sur les primes et les commissions vu la
necessite de motiver des salaries effectuant en plus de leur
fonction principale de nombreuses taches confiees des personnes
specialisees dans une entreprise classique.xEasy jet: La part
variable du salaire du personnel est elevee : Les plus
actifstouchent des primes pour les rotations supplementaires,
d'autres peroiventdes primes de langues, ou des primes dites de
reserve quand ils doivent setenir disponibles l'aeroport, Sans
compter les commissions sur les ventes bord (jusqu' 150 euros).xAir
Lib Express : Les membres du personnel navigant peuvent se
partagerles recettes des ventes bord de produits achetes
.xTransavia: Les ventes bord en duty free rapportent, au
personnelnaviguant, des commissions indexees sur la
marge.27/01/10Comment mener une Strategie Low Cost66Donner des
commissions pour ventes supplementaires l'offre de baseRenforcer la
motivation du personnelMener une politique dintressement aux
rsultats de lentreprisexLe systme de remuneration comporte une part
variable significative qui depend de la qualite du service du
salarie.xLesRemunerationsdes salariesincluentune partvariable, ce
bonusrepresente un pourcentage defini du salaire=> ce systme
incite les genstravailler davantage et reduit l'absenteisme.x
Considerer les employes comme des associes de l'entreprise.x
Concept gagnant -gagnant mis en relief pour:Rendre les associes
fiers de leurs contributions dans la structureFaire d'eux les
premiers clients potentiels du groupe.EasyJetLes remunerations de
tous les salaries, sans exception, incluent une part variable,
bonus represente en moyenne:10% du salaire d'un pilote35% de celui
d'une htesse de l'air.Ce systme incite les gens travailler
davantage et semble reduire l'absenteisme.ce27/01/10Comment mener
une Strategie Low Cost67Mener une politique d'interessement aux
resultats de l'entrepriseCommentfairepouravoirunmodle Low Cost
durable?Rgles d'Or pour faire le marche :xSimplifier les chanes de
decisions et construire une offre souplexDecrypter ce que disent et
veulent vos clients grce des outils dereporting et d'analyses
simplifies;xFaire evoluer son offre en restant coherent : cultiver
unsans parti pris;Faire d'une niche de marche un avantage
concurrentiel :critiques par la communication.etat
d'espritxanticiper les27/01/10Comment mener une Strategie Low
Cost68Mercipourvotreattention27/01/10Comment mener une Strategie
Low Cost69
