ISSN 1254-17-376,00 €

205MARS 2012

de nouveaucompétitifs

Les portsfrançais

n Suisse : valeur ajoutée sinon rien !

n La politique d'assurance-crédit pour 2012

n La Région PACA signe la charte de l’export

Dossier p. 13

L’innovation, clef de l’international

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ÉDITEUR : Classe Export s.a.s. 100, route de Paris 69260 Charbonnières - France Téléphone : 04 72 59 10 10 Fax : 04 72 59 03 16 e-mail : info@classe-export.com Internet : www.classe-export.com

DIREcTEUR DE PUblIcaTIon : Marc Hoffmeister

RÉDacTIon :Rédacteur en chef : Nicole Hoffmeister Journaliste rédacteur, secrétaire de rédaction : Sylvain Etaix Journaliste rédacteur : Julien Thibertredaction@classe-export.com

A collaboré à ce numéro : Fanny Perrin d’Arloz, Ariane Puccini, Annick Béroud

RÉalISaTIon : Maquette : Patrick Ramadier Infographies : Ganaël Chappuis Mise en page : Studio Classe ExportCrédit photo Couverture : GC Classe ExportSommaire : Wikimedia Commons - Grand Port Maritime de Marseille - Ganaël Chappuis

PUblIcITÉ :Agence Rhône-Alpes : Fabien SoudieuAgence Ile-de-France : Marie-Laure BiardBureau Tunisien : Samir KottiSecrétariat commercial : Céline Villardcom@classe-export.com

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Regard sur

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Actualitésdu Commerce international4

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n°205 Mars 2012 CLASSE EXPoRT

Retour surLe Forum international de Reims

10 “ L’export ne s’invente pas il se travaille ! ”

En couverture

La ChineRecadrage et prudence dans un pays toujours en croissance

Grand angle sur

l’innovation

13indispensablemoteur pour les

exportateurs

29La politique d’assurance-crédit pour 2012

34Focus marché

Kazakhstan Après le pétrole, quels enjeux pour les Pme ?

Compétitivéoù en sont les ports français ?

56 Allemagne : TICLes Français ne doivent pas avoir de complexes

58Réussiren Algérie

60SuisseDe la haute valeur ajoutée sinon rien

19 Focus sur la Région PACA

PACA le Guichet Unique de l’export enfin officialisé Armateurs la nouvelle donne

Un GIE pour repositionner la Seine

Le Havre veut regagner ses parts de marché

Grèves : l’Anvers du décor

Un fonds de 20 millions d’euros pour le fluvial

Marseille le port intègre la culture client

Barcelone, un port exportateur

L’effet Renault à Tanger Med

“Une partie de la réforme a été accomplie, reste à s’attaquer aux détails”

Enquête

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En direct des Pôles et Clusters

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Le Pôle Mer Bretagne en mission à la Réunion

Fruits et légumes les 3 missions internationales du PEIFL

Alpitec China un événement au sommet

Lors d’une mission à La Réu-nion début décembre, le Pôle Mer Bretagne a rencontré des acteurs de Qualitropic, pôle de compétitivité réunion-nais avec lequel il a signé une convention de partenariat en 2007. Des pistes de projets émergent en 2012 autour de la pêche et de l’aquaculture.

Au cours de son séjour, le Pôle a participé au colloque sur les énergies marines organisé par le GIP Gerri à Saint-Denis.  Ce colloque a permis de faire un tour d’horizon des techno-

logies existantes et d’estimer comment elles peuvent contri-buer à l’objectif d’autonomie énergétique de l’île, à horizon 2020.  Ont été évoquées à cette occasion les possibilités d’ap-pels à projets sur l’énergie spé-cifique à l’Outre-mer.

Une mission col lective est envisagée au cours du deu-xième semestre 2012, avec des adhérents des deux Pôles Mer, afin de concrétiser, en termes de contenus et de partenariats, des projets émergents.

7 entreprises rhônalpines des secteurs du sport/outdoor et de l’aménagement de la montagne, adhérentes du cluster CIM, ont exposé sur le salon ISPO / Alpitec China du 23 au 25 février dernier. Organisée par ERAI, l’opération leur a permis de présenter leurs savoir-faire et innovations aux décideurs chinois et leur a offert également la possibilité de visiter des stations des environs de Pékin. Avec 1,3 milliards d’habitants, des ressources touristiques exceptionnelles, une forte croissance économique et l’émer-gence d’une classe moyenne dynamique, la Chine constitue un marché porteur pour le monde de la montagne.

Le rail européen a rendez-vous à Lillele pôle de compétitivité i-Trans participera au rail industry Meetings, le grand rendez-vous d'affaires international de l'industrie ferroviaire qui aura lieu les 7 et 8 mars prochains à lille. Cette manifestation propose aux acteurs de l'industrie ferroviaire d'identifier facilement de nouvelles opportunités commerciales et /ou technologiques en un minimum de temps, grâce à des rendez-vous d’affaires ciblés. rail industry Meetings reçoit pour sa première édition le support industriel de alstom Transport et siemens Mobility qui participent activement à la réussite de cette première édition. Plus de 200 sociétés européennes et internationales sont attendues et 10 pays seront représentés.

La réalité virtuelle physiquement présente en Bretagne

Le pôle Images et Réseaux participera aux 14e Rencontres Internationales de la Réalité Virtuelle qui se tiendront du 28 mars au 1er avril 2012, à Laval. Cette année, la manifestation propose notamment le VR Mix, un nouveau concept, rassemblant les conférences scienti-fiques ainsi que des présentations de projets innovants et de projets étudiants. Renseignements : www.laval-virtual.org. Trois pays

s’unissent pour les sciences de la viealsace BioValley coordonne et anime le cluster trinational BioValley qui associe la France (alsace) à l’Alle-magne (sud-ouest du Bade-Würtem-berg) et la Suisse (nord-ouest). Une union qui vise à dynamiser, sur ce territoire la coopération des acteurs de la filière des sciences de la vie et de la santé. in fine, il s’agit d’accom-pagner la croissance des entreprises à l’échelon du rhin supérieur. renseignements : mona.boye@alsace-biovalley.com.

Le pôle de compétitivité Mov’eo et le pôle de la Per-formance de Nevers Magny-Cours ont signé une convention de partenariat qui fera notam-ment de l'organisme nivernais un « pôle de démonstration » et « d'intégration véhicule».

Source : Flash info

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en 2012, le pôle européen d’innovation fruits et légumes prévoir 3 missions dites exploratoires » à l’international. l’objectif ? la découverte des com-pétences scientifiques, techniques et industrielles et le renforcement des coopérations scientifiques et économiques. en septembre, le pôle se rendra au Canada (Québec et Ontario) pour traiter du thème de « l’extraction du végétal. la délégation se rendra notamment au salon Benefiq 2012. Quali-tropic encadrera par ailleurs une mission en afrique du sud, dans la Province du Cap, pour aller à la rencontre des acteurs de la vigne et des céréales. en décembre, Végepolys accompagnera des entreprises au Chili et au Brésil pour découvrir les filières locales des fruits et légumes. a noter que les missions sont ouvertes en priorité aux Tpe et Pme et eTi. Mais les centres techniques, les laboratoires, les grandes entreprises et les agences de développement pourront y participer sous certaines conditionsPlus de renseignements : claire.mermet@peifl.orgCrédit : aCreagelife

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Retour sur le Forum international de Reims

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C ette bonne santé à l’international était visible lors du Forum Interna-tional de Reims (21 février) qui

a rassemblé 110 experts et 34 pays. Les organisateurs ont recensé plus de 1400 rendez-vous BtoB, preuve de la volonté et du dynamisme des entreprises régionales à se développer hors des frontières hexagonales. « Les entreprises de Champagne-Ardenne sont celles qui bénéficient le plus d’aides à l’export. Et les exportateurs ne les utilisent encore pas assez ! » remarque Marc Hoffemeister Pdg de Classe Export, organisateur du Forum International.

Selon lui « Malgré la crise, le succès du salon est total et montre le besoin d’ouverture des entreprises vers l’extérieur. Les institutions régionales ont bien simplifié les problématiques d'accès aux marchés étrangers grâce à la mise en place d’un vaste réseau de relais internationaux et à de nombreux financements. Deux facteurs accélérateur pour l’export ». Portée par un excédent de son agriculture, précisément par l’industrie agroalimentaire

et par la filière automobile (équipementiers), la région Champagne-Ardenne est marquée par un commerce international très contrasté : d’un côté une culture internationale presque « naturelle » avec les vins de Champagne mondialement connus, et de l’autre, un pan de l’industrie encore très local et peu ouverte à l'export. De ce constat, les acteurs de l'international ont signés la Charte de l’export pour officialiser « l’équipe de France régionale de l’export » (l’Etat, OSEO, Ubifrance, Coface, les CCE, les Chambres de Commerce) et doper la croissance des Pme régionale hors des frontières.

L’objectif annoncé est ambitieux : sensibiliser 3500 entreprises, accompagner 10 d’entre elles à l’export et signer 10 contrats de volontariat international en entreprise. « Autant d’outils pour accompagner nos entreprises. Car l’export ça ne s’invente pas, ça se travaille, notamment en innovant et en produisant de la qualité gage de valeur ajoutée » déclare Sylvain Convers, président de la commission internationale à la CCIT de Troyes et de l’Aube.

Tandis que la France enregistre un déficit record de sa balance commerciale avec près de 70 Mds € en 2011,la région Champagne-Ardenne fait figure d’exception grâce à un solde positif de 1,44 Mds €.

“ L’export ne s’invente pas il se travaille ! ”

de g. à d. : Marc Hoffmeister, président de Classe export aux côtés de Jean-Paul Bachy, Président du Conseil régional de Champagne-Ardenne : « il faut mobiliser sans relâche et entraîner les entreprises à l’international » a-t-il martelé.

a gauche Bertrand Trepo a fondé sa propre maison de Champagne et assure lui-même le suivi et l’élaboration de ses vins. fort de quelques arpents de vignes hérités de ses ancêtres, il a imaginé un nouveau concept pour moderniser la célèbre boisson à bulles en créant 4 cuvées différentes et complémentaires.

a gauche, Jean-Hugues Bourgeois, Pdg de Manquillet Parizel (fabrication de pièces forgées, usinées, soudées) fondée en 1934. la société emploie 75 personnes et produit annuellement 2000 tonnes de pièces finies. sa flexibilité permet la fabrication d’une large variété de pièces dans un délai court, soutenu par son savoir-faire, son parc machine et ses certifications.

Les lauréats Projet Export

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Par Julien Thibert

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Grand angle sur l'INNOVATION

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Pégase et la stratégie pionnière des comptoirsQuand on parle d’innovation en France, on fait souvent référence aux technologies, mais n’oublions que les innovations de process ou du modèle économique qui nous font aussi considérablement avancer, les unes et les autres allant d’ailleurs souvent de pair.

Réfléchissons seulement aux différences dans les structures des entreprises. L’approche des élites politiques, qui est aussi celle des grandes entreprises, est radicalement inverse de celle des Pme et pour cause : la grande entreprise établit des business plans, peut prendre le temps de réfléchir à l’avance alors que la Pme est forcée à plus de réac-tivité. Elle va innover par exemple pour résister à ses concurrents, pour résister soit à ceux qui viennent sur son territoire, soit à ceux qui sont à l’étranger, sur les marchés qu’elle vise (cf. étude de l’U.E. sur l’internationalisation des Pme).

Jean-François Boisson est l’homme du développement international des entreprises du Pôle Pégase, le pôle qui incarne une nouvelle vision de l’industrie aéronautique et spatiale.

Un comptoir-pilote au Brésil

Pour lui, l’innovation vient en appui de la démarche interna-tionale. « Bien sûr elle fait partie du plan de montée en charge de l’entrée sur un pays » explique t-il « mais on ne peut se contenter d’innover en France. Il faut aller dans le pays qu’on vise afin de « customiser » ses produits, prendre en compte tous les élé-ments du mix-business, monter sur place de nouveaux projets précis de R&D avec des par-tenaires. Avec eux, on adapte l’offre. Nous Français, sommes financés principalement par Oseo pour les innovations, et nos partenaires étrangers le sont par leur organisme local

spécialisé ». Ce pôle de com-pétitivité modèle, créé en 2007, comprend une dizaine de grandes entreprises dont Euro-copter, mais aussi quelque140 Pmi qui profitent de son esprit pionnier mais aussi apportent leurs compétences spécifiques et variées. Au delà du mon-tage de projet de R&D, Pégase assure un accompagnement complet, du soutien à l’émer-gence d’idées à la mise sur un marché étranger de produits et services. Jean François Boisson estime en effet que les Pme ont à leur disposition de nombreux outils.

La voie de la réussite pour Pégase : conduire les entreprises vers leur autonomisation.

« On ne demande pas à l’Etat de multiplier les outils. Le problème est de se tourner vers l’entreprise pour la faire devenir plus mature et compétitive. Articuler judicieu-sement les moyens, chercher de nouvelles approches innovantes dans la manière d’articuler les outils, de s’informer, de prospec-

ter, de vendre, de monter des partenariats ». Pour le respon-sable de l’international de Pégase, il y a deux points importants à assurer pour la bonne internatio-nalisation des Pme du Pôle : l’ac-compagnement de l’entreprise et la qualité de l’écosystème de destination. J-F Boisson prend l’exemple du « comptoir » que le Pôle a ouvert au Brésil, en parte-nariat avec son homologue bré-silien, le « Cecompi » dédié à l’aé-ronautique et basé à Sao José dos Campos, la ville d’Embraer. Hélibras n’est pas non plus trop loin. Le but était d’offrir des pos-sibilités de croissance et de faci-liter l’implantation des Pme fran-çaises sur un marché jugé plein de promesses pour le secteur : une idée innovante dont les effets sont très positifs. « Au début, on a cherché à créer des structures, des « comptoirs » avec des chefs, des sous-chefs, etc, mais les entreprises ont vite gagné en pratique du marché et donc en maturité. Les responsables de chaque entreprise sur place nous ont dit qu’ils appréciaient surtout de partager, de faire équipe. Nous avons compris que nous ne devions pas nous contenter de donner des moyens, mais

qu’il fallait animer l’équipe, faire de l’intelligence économique, les écouter, tirer des bilans avec eux pour les faire progresser dans leur implantation ». La progres-sion est bien réelle puisque de TROIS entreprises au départ, le comptoir rassemble maintenant 14 entreprises, un chiffre signi-ficatif qui offre la masse critique attendue et représente 2 000 emplois en France !

L’avantage de jouer groupé : autre enseignement de la réussite du comptoir

« Les entreprises savent bien que seul un pôle peut réussir une telle performance. Il faut être capable de s’entourer de spécialistes dans tous les domaines, faire en sorte de partager les risques, appréhender facilement l’écosys-tème du pays, trouver des parte-naires. On consolide notre image, on fait masse, ainsi on peut plus facilement recueillir des aides. Même une entreprise de 5 per-sonnes peut se placer au centre de l’intérêt » affirme J-F Boisson. Quel modèle choisir ? Au Bré-sil, les salaires sont élevés, les

Jean François Boisson (à gauche) au salon de Sao Jose, avec les sociétés Atem, Apsys, Luna et Erma.

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21Retrouvez les anciens numéros sur notre site http:llmagazine.classe-export.com n°205 Mars 2012 CLASSE EXPoRT

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Se challenger en permanence “la Pme Attitude”

La compétence de l’exportation n’est pas donnée qu’aux seuls grands groupes. « Je suggère de procéder à un large diagnostic de toutes les aides qui existent à l’export, pas seulement celles venant de l’Etat et des grands acteurs connus de l’international, mais aussi celles des Conseils régionaux, des fédérations, des Communautés urbaines, etc… : il y a une multitude de dispositifs mais ils ne sont pas répertoriés et c’est pourtant ce qui conditionnera la mise en place de process d’innovation, indispensables pour exporter ».

En février Brousse Vergez a fait une augmen-tation de 30% de son chiffre export. « Si on ne travaillait que sur la France où la croissance est atone, on ne pourrait pas augmenter notre chiffre ». Et pourtant, il est difficile pour une Pme, si tenace et courageuse soit-elle, de disposer du personnel nécessaire pour être en permanence dans une démarche inno-vante…

Le « Business model » de Stephan Brousse tient compte des faiblesses des Pme. Aussi a-t-il décidé dans son entreprise, d’externa-liser les postes clefs dans les trois domaines les plus sensibles qui sont l’export, les RH, la R&D. « Les deux leviers de croissance sont bien l’international et l’innovation, mais ne pas oublier le troisième levier, les Ressources Humaines ». Pourquoi les Pme ne se partage-raient-elles pas les compétences de cadres qu’elles ne pourraient s’offrir seules ? Si les Pme veulent bien mutualiser leurs efforts, elles disposeront ainsi de cadres spécialisés cher payés et certes à temps partagé, mais qui présenteront l’avantage d’accompagner l’entreprise sur le long terme.

« Si j’avais eu deux fois plus de moyens finan-ciers et de quoi embaucher, j’exploserais mes chiffres » affirme Stephan Brousse. A méditer pour amélioration, tant par les Pme que par tous les grands décideurs !

Nicole Hoffmeister

Stephan Brousse

« Depuis 1978, les conserves de fruits salés et sucrés font 60% de notre activité » dit-il. « Ces produits haut de gamme qu’on ne trouve pas dans la grande distribution, qui s’adressent à une clientèle spécialisée de grands chefs de cuisine ou de pâtissiers tous plus exigeants et créatifs les uns que les autres, j’ai voulu en faire notre cœur de métier ».

Des pommes de chine, pas plus grosses que des cerises

Connaissez-vous les pommes de Chine, pas plus grosses que des cerises et de toutes les couleurs : elles sont devenues le produit phare de Brousse Vergez, comme tous les fruits de taille mini, produits au Vietnam, en Thaïlande, en Espagne, au Maroc ou en Israël. Il faut conditionner ces produits, en faire des gammes pour les vendre en France bien sûr mais aussi les exporter, surtout sur l’Europe, la Grande-Bretagne, les pays de l’Est. « Il faut s’assurer une présence partout. Aussi on fait les grands salons internationaux du SIAL, ANUGA, SIRHA dans tous les pays où ils se tiennent et aussi d’autres salons à Singapour, à Dubai, à São Paulo, entre autres. Cela per-met de détecter des prospects évidemment, mais aussi de tester la demande de la clien-tèle : j’augmente mes gammes sans arrêt en fonction des besoins exprimés ».

Fervent défenseur de la Pme Attitude, Ste-phan Brousse a la certitude que c’est le mental du chef d’entreprise et non la taille de sa société qui détermine sa réussite. Se challenger en permanence, avec courage et détermination, pour aller de l’avant, c’est ce que ce patron de Pme qui est aussi Président de l’Union Patronale de PACA et conseiller de Laurence Parisot, applique à longueur de journée.

De l’authenticité, de l’esprit d’entreprise, il n’en manque pas. Brousse Vergez est une socié-té marseillaise, familiale, spécialisée dans le négoce des fruits frais et secs et qui a su diversifier son activité en lançant sa marque, Brover : des conserves haut de gamme de fruits exotiques, inconnus du grand public, destinées aux fins gourmets. Stephan Brousse résume l’activité de son entreprise de façon lapidaire : 20 personnes, 32 Millions Euros de chiffre d’affaire, 25 000 tonnes de produits sur l’année venant de 80 usines de 40 pays du monde.

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Délais de paiement vers un retour à la situation d’avant crise

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La nouvelle directive 2011/7/UE devra être transposée en droit national au plus tard le 16 mars 2013Les dispositions de la nouvelle directive comprennent, entre autres :

Harmonisation de la période de paiement des autorités publiques aux entreprises. les autorités publiques devront payer pour les biens et services qu’ils se procurent dans les 30 jours ou, dans des circonstances très exceptionnelles, dans les 60 jours.Liberté contractuelle dans les transactions commerciales : les entreprises devront payer leurs factures dans les 60 jours, à moins qu’elles en décident expressément autrement. les entreprises seront automatiquement autorisées à réclamer des intérêts pour les retards de paiement et pourront aussi obtenir un montant fixe minimum de 40 euros à titre de compensation pour frais de recouvrement. elles pourront réclamer des compensations pour tous les autres frais raisonnables de recouvrement.Le taux d'intérêt légal pour retard de paiement augmentera d’au moins 8 pour cent au-dessus de la référence de la Banque centrale européenne. les États membres peuvent continuer à maintenir ou à mettre en vigueur les lois et règlements qui sont plus favorables au créancier que les dispositions de la nouvelle directive. source : www.europa.eu.

En moyenne annuelle, les retards de paiement des entreprises reculent d’une demi-journée en 2011 par rapport à l’année pré-cédente après avoir déjà gagné près d’une journée en 2010, la tendance européenne est tirée par l’Allemagne, dont les retards sont au plus bas, et par la Grande Bretagne où l’amélioration des comportements de paiement s’accélère, en France, les reports de règlement sont très stables. Les paiements se détendent sur l’ensemble des secteurs à l’excep-tion du transport.

Altares constate que les entre-prises européennes payent leurs fournisseurs avec un retard de 13,3 jours en fin d’année 2011, en moyenne annuelle, le retard s’établit à 13,5 jours. Les reports de règlement sont au plus bas depuis le printemps 2008.

Dès cette période la crise avait été très sensible ; les retards de paiements bondissaient d’une journée et atteignaient 13,6 jours avant d’approcher les 15 jours fin 2008 et en 2009. Néanmoins, les habitudes de paiement

demeurent disparates en Europe. Les retards de paiement varient de plus de 20 jours dans la pénin-sule Ibérique, à environ 8 jours en Allemagne et aux Pays-Bas.

En fin d’année 2011, la France quitte de peu le podium euro-péen au profit de la Belgique ; les deux pays présentent des retards de paiement proches de 12 jours. Le redressement le plus rapide est à mettre à l’actif de la Grande Bretagne dont les reports de règlement encore à près de 19 jours fin 2009, tombent à 15,7 jours fin 2011.

L’Allemagne est le mètre éta-lon en Europe avec des retards de règlement tombés sous les 8 jours. Fin 2011, plus de 6 entreprises allemandes sur dix (61,4 %) payent leurs fournisseurs dès l’échéance voire en avance.

Au Royaume-Uni, les retards de règlement ont dérapé très rapidement avec la crise des subprimes jusqu’à approcher les 19 jours fin 2009. 2011 confirme une détente rapide. Sur le dernier trimestre 2011, les reports de

En 2011, les retards de règlement s’établissent en moyenne annuelle à 13,5 jours, meilleure performance depuis le printemps 2008 selon les dernières données d’Altares, professionnel de l’information BtoB.

règlement repassent sous les 16 jours (15,7 jours) soit en baisse de 2 jours sur seulement un an. En Italie, en 2011 les retards se fixent aux environs de 15,5 jours (15,6 jours fin 2011). 45,3 % des entreprises italiennes respectent les dates de facture fin 2011, soit 4 % de mieux qu’il y a un an. Pour autant, ce bon ratio tient à des délais contractuels plus longs en Italie et au sud de l’Europe qu’ail-leurs. Le délai contractuel italien est généralement proche de 90 jours pendant qu’il est inférieur à 60 jours en France, ou d’envi-ron 30 jours aux Pays-Bas ou en Allemagne. De plus, encore 11,4 % des entreprises italiennes réglaient leurs fournisseurs avec des retards supérieurs à 30 jours fin 2011.

En Irlande, les retards de paie-ment avaient franchi les 22 jours en été et automne 2009. Depuis près de deux ans, ils se stabi-lisent aux environs de 18,2 jours.

En Espagne, les reports de règlement repartent à la hausse depuis 9 mois, en fin d’année

2011, ils se situent à 22 jours, contre 20,8, trois mois aupara-vant et 19,8 jours six mois plus tôt. 17 % des entreprises espa-gnoles règlent leurs fournisseurs avec des retards supérieurs à 30 jours. 6,7 % reportent le paie-ment de leurs factures de plus de 90 jours. C’est le pire ratio en Europe. Le voisin portugais est logé à la même enseigne. Les retards de paiement ont atteint 30 jours début 2011 avant de redes-cendre à 26 jours puis remonter au-delà de 27 jours en fin d’an-née.

« En France, comme à l’internatio-nal, connaitre et suivre les compor-tements de paiement réels de ses clients, voire de ses fournisseurs, est indispensable à la bonne ges-tion de sa trésorerie et donc de sa croissance » commente Thierry Millon responsable des études chez Altares.

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Compétitivité portuaire

CLASSE EXPORT n°205 Mars 2012 Le mensuel pratique du commerce international

Grèves l’Anvers du décorNON ! les ports français n’ont pas le monopole des conflits sociaux ! Le port d’Anvers vient de le découvrir à ses dépens. Il y a un mois, les pilotes de navire cessaient le travail pour protester contre la réforme de leur système de retraite. Plus de 80 navires étaient bloqués durant plusieurs jours dans l’estuaire de l’Escaut. Premier client du port, MSC est allé jusqu’à menacer de revoir ses positions en Flandres.

Il y a un an, Eddy Bruynincks affir-mait dans nos colonnes qu’un scénario de blocage des ports à la française était impossible à Anvers. Flexibilité et forte cohé-sion sociale étaient le ciment de la paix sociale. Les conflits avec les différents corporatismes étaient désamorcés grâce à une négo-ciation permanente au sein de la communauté portuaire. C’est pourquoi le blocage du port par la grève des pilotes en février a été vécu comme un véritable choc.

1 million de pertes par jour de blocage « Nous avons bien terminé l’an-née 2011 avec une hausse de 5% du trafic global, mais les grèves de février ont plombé le trafic de ce début d’année. Depuis 20 ans, nous maintenons la paix sociale. Ces grèves des pilotes ont sur-pris tout le monde » commente Greet Bernaers (en photo), n°2 de

choc est un euphémisme. Les pertes économiques se sont chiffrées à 1 million par jour de blocage. Nous négocions avec toutes les parties prenantes pour faire en sorte que cette situation ne se reproduise plus ».

Avec les armateurs, les autorités tentent de « limiter les dégâts ». Ces troubles sociaux ne placent cependant pas Anvers au niveau des perturbations que les ports français ont connu ces dernières années. Mais il est pris très au sérieux. Sans minimiser la situa-tion, G. Bernaers réaffirme les atouts d’Anvers : « flexibilité, fia-bilité et productivité » annonçant une cadence de chargement/déchargement de marchan-dises de 28 000 tonnes par ha et par an, soit 77,8 t/ha/ jour, ce qui positionne le port parmi les premiers mondiaux.

HAROPA : pas d’impacts sur le trafic de conteneurs

Comment Anvers voit-il les gains de productivité annoncé par les ports français et la naissance d’HAROPA, le GIE de l’Axe Seine ? « Il s’agit surtout d’une coopération au niveau promotion-nel. Que les ports du Havre, de Rouen et de Paris se rapprochent est bien pour eux, nous n’y voyons pas plus de concurrence car nous n’avons pas les mêmes clients. Les trafics de conteneurs ne vont pas changer ». Idem pour le futur Canal Seine Nord : « il y aura certainement un report du camion vers la barge mais cela n’amènera pas beaucoup de tra-fic supplémentaire ». Le port n’en-

tend pas investir dans les canaux, « ce n’est pas notre rôle », en revanche, G. Bernaers n’exclut pas la possibilité « d’investir dans les plateformes multimodales le long du futur canal si une oppor-tunité se présente ».

En revanche, G. Barnaers se montre plus ennuyée par le fait qu’Anvers a perdu une escale dans les nouvelles rotations Asie Europe du Nord mise en place par l’Alliance G6, des grands armateurs mondiaux, « nous espérions plus d’arrêts, mais cela ne veut pas dire qu’il y en aura pas davantage à l’avenir. Les armateurs ont pris leur décision avant les grèves. Nous allons tout mettre en œuvre pour que tout se passe comme avant ».

Le deuxième port européen poursuit son ambition de doubler son trafic d’ici 2030 et dépasser

les 300 millions de tonnes contre 187 en 2011. « La nouvelle écluse sur la rive gauche devrait ren-trer en service dans 4 ou 5 ans et augmentera la capacité de la rive gauche. Le Deurgangdock qui traite aujourd’hui 8,6 millions de conteneurs ne tourne pas à pleine capacité. Une nouvelle darse est en projet et permettra dans quelques années d’accroître considérablement les trafics conteneurisés. Parmi les autres projets d’infrastructures, l’exten-sion du canal Albert pour per-mettre l’accès à de plus grandes barges. Enfin, le port vient de publier, avec le secteur privé, un rapport sur la durabilité, certifié par le Global Reporting Initiative (GRI) et qui identifient un certain nombre d’indicateurs, socio-éco-nomiques, environnementaux de l’activité portuaire. Anvers est le premier port à réaliser ce type de diagnostic ». S.Etaix

l’autorité portuaire anversoise qui dénonce l’irresponsabilité d’une corporation qui menace l’en-semble de la communauté por-tuaire et écornifle l’image du port scaldien. Un discours maintes fois entendu en France ! « Le mot

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Compétitivité portuaire

CLASSE EXPORT n°205 Mars 2012 Le mensuel pratique du commerce international

L’effet Renault à Tanger Med

Barcelone, un port exportateurAprès avoir enregistré une hausse de 4% de son trafic conteneurisé en 2011, le Port de Barcelone envisage de doubler ses capacités et compte sur la voie ferrée pour élargir son hinterland terrestre. Pour la première fois, le port enregistre davantage de trafic à l’export qu’à l’import.

A Barcelone, l’actualité de ce premier semestre 2012 sera la mise en service du nouveau terminal à conteneurs (Moll Prat) exploité par Hutchison Port Holding (HPH) qui a investi 500 millions d’euros. « Le quai sera semi-automatisé. La producti-vité devrait passer de 35 mouve-ments/heure aujourd’hui à plus de 40 mouvements » explique Xavier Lluch, conseiller du port. « Ce nouveau terminal permettra

de doubler les capacités du port, pour atteindre 5 millions d’EVP. Sa mise en service est prévue pour le début de l’été ». Pour l’heure, la paix sociale est de mise. « On ne peut jamais pré-sager de rien mais l’activité des dockers est gérée par la société privée Estibarna, dans laquelle le port ne détient aucune part. Les dockers ont intérêt à maintenir une bonne productivité » poursuit X. Lluch qui souligne que « des contrôles qualité sont réalisés à l’ouverture des conteneurs ».

La part du ferro-viaire est passée de 2,6 % à 11%

L’autre priorité : le ferroviaire, dont la part modale qui était de 2,6% en 2006 est aujourd’hui de 11%.

L’objectif du port est de passer à 13%. « Récemment, l’hinterland de Barcelone se limitait à moins de 100 kilomètres. L’intégration des services ferroviaires vers Saragosse, Madrid, puis Lyon, Toulouse et Bordeaux a permis d’élargir notre zone d’influence ».

Lancé au plus fort de la crise en février 2009, le Barcelyon a trouvé sa clientèle. La connexion avec Bordeaux via Toulouse a été mise en place il y a tout juste un mois. « Lancé en juillet 2011, le service entre Barcelone et Toulouse s'est étoffé en janvier 2012, passant à deux services hebdomadaires, et intégrant une connexion supplémentaire: Bordeaux » expliquent Nathalie Thomas et Claire Pérez, les deux déléguées du Port en France.

« Sur une longue distance, vers Bordeaux, ou Lyon, le train a toute sa pertinence ». Depuis la vallée du Rhône, nombre de chimistes empruntent cette liaison ferroviaire qu’ils jugent moins risquée que le mode rou-tier, notamment pour les produits dangereux.

« On retrouve également l’en-semble des biens de consomma-tion. La liaison a gagné en attrac-tivité depuis 2010 et l’adoption de l’écartement UIC européen. Il n’y a plus de rupture de charge liée à l’écartement des voies. A Perpignan, un convoi part sur Bordeaux, l’autre sur Lyon ». Les services sont opérés par Naviland Cargo, filiale de la SNCF, Contren (filiale de Renfe Mercancías) et le port de Barcelone.

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Le terminal à véhicules du port de Tanger Med a été inauguré le 10 février dernier. Il permettra au constructeur français d’exporter 400 000 véhicules.

Le 10 février dernier a été inauguré le terminal à véhicules. Une céré-monie marquée par l’embarquement vers l’Europe des premiers véhi-cules fabriqués par l’usine Somaca (Renault) de Casablanca.

Concession de 30 ans à Renault

Doté de deux postes à quai pouvant accueillir des navires “car-carrier“ de dernière génération d'une longueur de 240 mètres, et d'une capa-cité permettant un trafic, à terme, d'un million de véhicules par an, le terminal à véhicules est destiné aux activités d'exportation, d'importa-tion et de transbordement. Sur la superficie totale de 18,5 hectares de terre-pleins, 13 hectares, d'une capacité de stockage de 5 600 véhi-cules, ont été concédés pour une durée de 30 ans à Renault. Cette concession permettra l'exploitation logistique export d'un volume à hauteur des 400 000 véhicules pouvant être produits au sein de l'usine Renault basée sur la zone industrielle franche de Melloussa.

Les 5,5 hectares restants seront dédiés à d’autres clients du port. Les travaux de construction des quais, attribués au groupement Bou-ygues Travaux Publics – SAIPEM – BYMARO, ont été achevés en

avril 2010. Les travaux d’amé-nagement des terre-pleins ont été confiés à l’entreprise SGTM. Le coût global de réalisation

des principaux ouvrages composant le terminal à véhicules est de 600 millions DH : 460 millions DH pour le môle, 108 millions DH pour les terre-pleins et 27 millions DH pour le terminal ferroviaire à véhicules d'une capacité de traitement d'environ 500 000 véhicules par an. ■

Tanger Med 1. A droite, le terminal à véhiculesà l'arrière planle terminal containers

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Embarquement des Dacia Logan à Tanger

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A l’international, Oodrive ne lésine pas sur les investissementsEn 2007, sept ans après sa création, Oodrive, spécialiste des solutions professionnelles de sauvegarde et partage de fichiers en ligne, décide de s’attaquer de près aux marchés étrangers. Premier bilan.

Créé seulement quelques mois après l’éclatement de la bulle Internet, Oodrive, pionnier du mode Saas en France, a réussi son pari sur le web en moins de 7 ans. Celui de l’international, lancé en 2007, en est un autre. Porté par un export dit d’oppor-tunité - BMW Allemagne l’ayant contacté sans aucune démarche commerciale préalable – l’édi-teur de logiciels commande une étude de marché à un cabinet de conseil pour identifier, dans les six pays européens qu'il a d’ores et déjà présélectionnés (Allemagne, Angleterre, Belgique, Espagne, Italie, Suisse), les sociétés dont elles pourraient faire l’acquisition. « Notre business modèle reposant uniquement sur la commercialisa-tion d’abonnements, racheter une entreprise qui évolue dans notre domaine d’activité est un moyen d’atteindre plus rapidement la taille critique et ainsi d’assurer la pérennité de notre filiale », justifie Stanislas de Rémur, fondateur et Pdg du groupe Oodrive.

Une filiale est créée en Belgique en 2008. L’année suivante, c’est au tour de l’Espagne. « Comme aucune société espagnole ne correspondait à notre cible, nous avons procédé différemment. Nous avons monté une filiale qui est dirigé par un responsable franco-espagnol ». En 2010, Oodrive ouvre un bureau de représentation à Singapour puis en Allemagne pour vérifier, avant d’engager des dépenses plus conséquentes, les opportunités

de ces marchés. « Ils sont plus complexes à aborder. Contraire-ment à la prospection espagnole qui est assez similaire à celle que l’on connaît en France, la vente en direct n’est pas la meilleure façon de rentrer en contact avec les Alle-mands. Nous testons la vente indi-recte, c’est-à-dire que nous nous appuyons sur des intermédiaires qui assurent la promotion de nos produits ».

En 2011, la Pme, qui compte aujourd’hui 160 salariés dont 40 installés à l’étranger, embauchait un commercial bilingue pour se faire une place en Suisse. Cette année, elle compte renflouer ses équipes commerciales en Alle-magne en s’entourant de natifs, plus au fait des habitudes et des tendances de consommation. Des investissements qu’elle peut allouer à son activité internationale depuis qu’elle a réalisé une levée de fonds de 3,5 millions d’euros en avril 2011.

« En Europe, il n’y a pas de marché unique »

Stanislas de Rémur l’avoue aujourd’hui, même s’il commer-cialise uniquement des solutions dématérialisées de sauvegarde en ligne et de partage de fichiers, ce qui simplifie grandement les démarches, la conquête des marchés étrangers n’en reste pas moins complexe et chronophage. « Je pensais que cela irait plus vite. En Europe, il n’y a pas de marché

unique. Dès que vous mettez les pieds dans un pays, vous repartez de zéro. Il vous faut vous familiariser avec les us et cou-tumes du pays, voire des länder en Allemagne et des régions en Belgique ». Il faut aussi apprendre à composer avec l’administra-tion administrative et fiscale ; ce qui n’est pas toujours une mince affaire. « En Espagne, il nous a fallu plus de 2 mois pour ouvrir une filiale comme nous n’étions pas résidents. En Belgique, si vous ambitionnez de vous développer en Wallonie et en Flandre, vous devez adopter deux positionne-ments différents, soit deux filiales », détaille le Pdg.

« La législation sur la protection des données est plus stricte en Europe »

Le groupe a déjà traduit ses solutions en 25 langues, dont 6 pour le seul continent asiatique. « Pour que nos solutions soient aussi performantes d’une zone géographique à une autre, nous

nous sommes dotés d’accéléra-teurs de flux. Concernant la confi-dentialité des données, les clients nous font confiance, nos centres d’hébergements étant situés en France et en Belgique. Cela serait différent si nous les avions instal-lés hors de l’Europe », confie Sta-nislas de Rémur.

Aujourd’hui, l’export représente 25% du chiffre d’affaires du groupe et les filiales affichent des taux de croissance à deux chiffres. Et pour continuer d’as-seoir sa renommée internationale, ce dernier mise sur les relations publiques européennes. « Les Allemands sont très influencés par ce qu’ils lisent ou entendent sur votre entreprise. Les relations publiques jouent un rôle d’autorité. En Espagne, la relation one ton one est privilégiée mais leur poids reste important ». Prochainement, l’entreprise devrait lever 4 millions d’euros supplémentaires pour financer son développement et faire de nouvelles acquisitions.

Fanny Perrin d’Arloz

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Stanislas de Rémur, fondateur et Pdg du groupe Oodrive

Zoom sur les TIC

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Marché

CLASSE EXPORT n°205 Mars 2012 Le mensuel pratique du commerce international

Réussir en AlgérieAmira Lehtihet, représentante de la Société Générale Algérie, présente les atouts et opportunités du marché algérien, elle insiste sur la nécessité qu'a l'Algérie de diversifier son économie afin de s'affranchir des ressources de gaz et pétrole qui la rendent dépendante et qui ne suffisent plus à porter sa croissance économique.

A mira Leht ihe t rappe l l e quelques données macroé-conomiques de l’Algérie : 4% de croissance du PIB en 2011, diminution de la dette extérieure (20,3 milliards de dollars en 2000 contre 4,14 milliards en 2010), une réserve de change de plus de 150 milliards de dollars en 2011 avec des projections allant jusqu’à 210 milliards en 2012 !

Son PIB par habitant est d’envi-ron 7400 dollars et son taux de chômage qui touche beaucoup les jeunes avoisine les 10 %. L’Al-gérie a lancé un programme d’in-vestissement public de 285 mil-liards de dollars pour la période 2010-2014 principalement axé sur les infrastructures et sur la relance de l’appareil productif. Les réserves de pétrole repré-sentent moins de vingt ans d’exploitation au niveau actuel et celles de gaz cinquante ans. L’économie est largement tribu-taire de ces deux secteurs qui représentent 50 % du PIB, plus de 97% des exportations et 80 % des revenus fiscaux.

L’Algérie prépare l’après-pétrole et doit donc diversifier son éco-nomie. Pour l’instant, elle est un grand pays importateur : 2e importateur de voitures en Afrique et, au niveau mondial, elle est par exemple le 3e importateur de céréales, le 3e pour les pro-duits laitiers, le 5e pour le sucre…

Ses principaux fournisseurs sont la France, l’Italie, la Chine, l’Es-pagne et l’Allemagne.

1 million de nouveaux logements en 5 ans

Le gouvernement algérien s’est fixé comme objectif de construire un million de logements en cinq ans, dont 150 000 nouveaux logements dans l’Algérois et une ville nouvelle à Bouinan, dans le sud, pour 3,2 milliards de dol-lars. Les projets sont nombreux en matière d’infrastructures routières, ferroviaires (pour 18,8 milliards de dollars), portuaires et également dans la filière agro-ali-mentaire et la pêche.

L’Algérie voudrait aussi s’ache-miner vers une société de l’infor-mation et des télécommunica-tions. Des opportunités existent aussi dans le secteur de la santé dans ce pays où en l’espace de quarante ans, l’espérance de vie a considérablement aug-menté. « L’Algérie compte sur les fournisseurs étrangers pour cet ambitieux ensemble de pro-jets » relève A. Lehtihet qui rap-pelle encore « que les matières premières sont disponibles et qu’elles n’attendent qu’à être exploitées » !

Assouplissement des paiements des importations

le dinar algérien DZD n’est pas une devise convertible, la ges-tion des devises étrangères est assurée par la Banque d’Algé-rie et il n’existe pas de méca-nisme de couverture à terme des devises. Pour exporter des biens, le recours au paiement par crédit documentaire confir-

mé est recommandé pour les sociétés de revente en l’état et de prestations de services. « Les entreprises de production ont la possibilité d’importer les matières premières par remise documen-taire ou transfert libre dans une limite annuelle de 40 K euros. C’est un assouplissement récent » précise Mme Lehtihet.

Un compte CEDAC pour débuter

Pour ouvrir un bureau de liaison en Algérie, pour une première approche du marché, il faut pré-alablement ouvrir un compte CEDAC, compte étranger en dinars algériens convertibles. L’agrément du ministère du com-merce est requis. Il n’y a pas de possibilité de recettes locales et un blocage de 20 000 dol-lars auprès d’une banque algé-rienne est demandé. « La phase de démarrage ne doit pas être négligée car c’est souvent là que tout se joue » résume A. Lehtihet.

Annick Béroud

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La capitale Alger2 300 000 habitants en 2011

Le port d'Oran, moins saturé que celui d'Alger est une solution alternative pour importer des marchandises.

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De la haute valeur ajoutée sinon rien

La Suisse est certes un pays riverain et en partie francophone mais ne vous y trompez-pas ! Cette petite confédération possède une culture des affaires spécifique selon les cantons visés. Zoom sur un marché très mûr qui n’attend que des produits et services innovants.

L’export sur un marché voisin peut s’avérer plus compliqué à appréhender que sur un pays long courrier. « Il sera plus difficile pour un entrepreneur de se rendre compte des différences en Suisse que par exemple au Japon, d’abord en raison de la langue (pour la Suisse romande) et de la proximité du pays » explique Fabrice Bernard, directeur-adjoint de la Chambre française de commerce en Suisse. Ainsi, l’existence des réseaux en tant force relationnelle ne doit pas être négligée : « Le fait d’avoir effectué son service militaire compte énormément car il n’est pas rare de recroiser des anciens collègues de régiment. L’armée représente en cela un creuset rela-tionnel pour les affaires. Il en est de même pour Suissemem, qui regroupe l’ensemble des industriels des filières machines, équi-pements électriques et métaux. Il s’agit du premier employeur suisse avec une concen-tration de 80 % des emplois ». Quatre secteurs clés portent l’économie suisse : l’industrie mécanique, la banque, l’horlogerie et la « medtech » comprenez les technologies du médical. Ne perdez pas de vue que la Suisse est un marché mûr, autrement dit personne ne vous attend. La France est le troisième fournisseur tous sec-teur confondu après l’Allemagne et l’Italie. Il

est donc indispensable de proposer des technologies innovantes pour lesquelles les Suisses sont très friands. A la fois respec-tueux et pragmatiques, ceux-ci ne perdront pas de temps avec vous si ils ne sont pas intéressés.

Un distributeur plutôt qu'un agent

Fabrice Bernard incite les entreprises intéres-sées par ce marché à travailler sur leurs avan-tages comparatifs : « En quoi mon produit est-il supérieur à celui de la concurrence ? C’est une question essentielle mais bien souvent oubliée des entrepreneurs français qui par manque d’expérience à l’international oublient de se positionner ». Il n'est pas obligatoire de s'implanter localementd'autant plus que l'im-mobilier (bureaux et entrepôts) coûtent cher. Le choix d'un intermédiaire en cela est une bonne solution.

Préférez d’ailleurs un distributeur qu’un agent, plus rare et qui le plus souvent n’a pas besoin d’une carte supplémentaire pour gagner sa vie. Précisons que le distributeur est très atta-ché à son territoire et qu’il faudra prévoir une représentation par canton pour assurer une bonne commercialisation de son produit. La

collaboration entre le chef d’entreprise et le distributeur est prépondérante. Il ne s’agit pas seulement d’un contrat entre avec un presta-taire. C’est un travail de terrain régulier : des tournées de clientèle avec son distributeur ne sont pas à exclure. Investir le marché suisse d’abord par les can-tons francophones (1/3 de la population) est une solution envisageable pour les Pme bien qu’il ne s’agisse que d’un premier pas ! La présence en masse de grandes entreprises mondiales en Suisse Alémanique et acces-soirement dans la partie italienne montre le potentiel de développement dans le reste du territoire.

Dans un pays où la main d’œuvre est très qualifiée, travaille entre 42 et 45 heures par semaine, le rachat d’entreprise ou les joint-venture sont une autre manière d’envisa-ger une implantation, d’autant plus que les accords bilatéraux entre la Suisse et l’Union Européenne facilitent la mobilité des salariés étrangers.

Julien Thibert

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France SuissePopulation (millions) 62,75

Superficie (millier Km2) 551,5

PIB (milliards $) 2214

PIB/habitants ($) 35000

Croissance PIB (%) 1,7

Inflation des prix à la consommation (%) 2,5

Taux de chômage (%) 9,7

Population (millions) 7,8

Superficie (millier Km2) 41,3

PIB (milliards $) 3405

PIB/habitants ($) 43400

Croissance PIB (%) 2,1

Inflation des prix à la consommation (%) 0,2

Taux de chômage (%) 3,3

Sources : Comparaisons internationales 2010/2011 - rép. du Canton de Genève, Secrétariat d'etat à l'economie - Décembre 2010 - inSee - 3e trimestre 2010 - CiA - the world factbook 2011

Comparatif

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