• Definition :Ensemble des actions qui dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir,

constater, stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur et de réaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et commercial aux besoins ainsi determinés… ce de façon à dégager du profit…

• Une philosophie

Le client est roi … Meme si l’entreprise reste impératrice

Marketing stratégique – I.Wallart Introduction

Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour influencer leur comportement. Le marketing crée la valeur perçue par les clients et adapte l'offre commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs. - Le marketing jusqu'en 2004 : il est défini par les 4P, "politique de produit", de "prix", de "distribution" ("placement") et de "publicité".- Le marketing après 2004 : il est à la fois participatif et social (en interaction avec les consommateurs via les réseaux sociaux). Il affecte toute l'organisation de l'entreprise, laquelle est toute entière tournée la satisfaction du client et non plus vers le produit.

Marketing stratégique – I.Wallart

• Etat d’esprit– ( etre à l’ecoute des besoins des consommateurs)

= clé de voute des actions et décisions de l’entreprise

• +• Démarche logique (dimension d’analyse)

– (analyse des marchés et de l’environnement, décision , arbitrage, planification, mise en peuvre, contrôle)

= préparer, agir, évaluer, réagir …*

• +• Ensemble de techniques

– ( études de marché, segmentation…)• +

• Discipline de l’action ( Market …ING)= Marketing opérationnel

Introduction

Marketing stratégique – I.Wallart

Evolution et Mise en place du Marketing

Introduction

2 grands types de comportements d’entreprise

Priorité à la production= je produis et puis j’arriverai a vendre

Priorité au marché

=ne produire que ce ce que l’on peut vendre et non vendre ce que l’on peut produire de T.H.Levitt

Economie de pénurie des années 60

Economie de marchéSaturé par l’offre

Marketing stratégique – I.Wallart

Pourquoi une entreprise se lance t elle

dans le marketing ?

Introduction

Déclin du CA

Ralentissement de la croissance

Evolution des marchés et rapidité des bouleversements

Agressivité de la concurrence

Inflation des budgets commerciaux

= non connaissance du marché

= diversification et saturation

= faire face à l’obsolescence techno

= optimisation & compétitivité

= restructuration

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose que le

consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente = persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose que le

consommateur choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose que le

consommateur choisit en

fonction du prix et de la

disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne pré- suppose

rienSi ce n’est qu’il

faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee de produit non

issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose que le

consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente = persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose que le

consommateur choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose que le

consommateur choisit en

fonction du prix et de la

disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne pré- suppose

rienSi ce n’est qu’il

faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee de produit non

issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose que le

consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente = persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose que le

consommateur choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose que le

consommateur choisit en

fonction du prix et de la

disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne pré- suppose

rienSi ce n’est qu’il

faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee de produit non

issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose que le

consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente = persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose que le

consommateur choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose que le

consommateur choisit en

fonction du prix et de la

disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne pré- suppose

rienSi ce n’est qu’il

faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee de produit non

issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

Optique Vente

Pré-suppose que le

consommateur n’achetera pas de lui-même à

moins que l’entreprise ne

stimule son interet voire

force la vente = persuasion

Risque de destruction du

marché par abus de

confiance

Introduction

Evolution et Mise en place du Marketing

Optique Produit

Pré- suppose que le

consommateur choisit la meilleure

performance

Souvent le cas dans les

entreprises de haute

technologie

Optique Production

Pré-suppose que le

consommateur choisit en

fonction du prix et de la

disponibilité

= en période de crise

economique

Optique Marketing

ne pré- suppose

rienSi ce n’est qu’il

faut ecouter et determiner les besoins

Appui sur choix de marché

+ centré sur le client

Optique Marketing de l’offre

Adapte une idee de produit non

issue du consommateur via les techniques de marketing

= le high tech…

Marketing stratégique – I.Wallart

• Deux philosophies opposées– « le client peut choisir la couleur de la voiture, à condition qu’elle

soit noire « (Henry Ford)– « A chacun selon ses besoins « (Alfred sloan)

• Quelques enseignements…– Le prix bas est nécessaire mais pas suffisant– Le client moyen n’existe pas– Il faut adapter l’offre aux attentes du client

Toutefois la microsegmentation n’est pas la panacée

Introduction

Du marketing de masse au marketing segmenté