Mémoire de Fin d'études de Master ICN grande école. Marie Claudepierre

En quoi les Etats-‐Unis présentent-‐ils un fort potentiel économique pour des PME françaises dans le secteur du CHR ? Cas de deux entreprises Vosgiennes : Garnier Thiebaut & De Buyer.

1 Mémoire de Fin d’Etudes – Diplôme ICN Grande Ecole

En quoi les Etats-‐Unis présentent-‐ils un fort potentiel économique

pour des PME françaises dans le secteur du CHR? Cas de deux

entreprises Vosgiennes : Garnier Thiebaut et De Buyer.

MEMOIRE DE FIN D’ETUDES

Présenté et soutenu publiquement le 16 décembre 2014

Pour l’obtention du Diplôme ICN Grande Ecole (avec grade de Master)

par

Mademoiselle Flore JEANSELME et

Mademoiselle Marie CLAUDEPIERRE Composition du jury :

Président : Monsieur le Professeur Guy DELOFFRE (tuteur)

Professeur référent: Monsieur le Professeur Jacky Koehl.



«J’atteste que ce travail est personnel, cite en référence toutes les sources utilisées et ne comporte pas de plagiat »

Signature (manuscrite) de l’étudiant

«J’atteste que ce travail est personnel, cite en référence toutes les sources utilisées et ne comporte pas de plagiat »

Signature (manuscrite) de l’étudiant



Table des matières

Table des matières ............................................................................................................. 3 Remerciements 4 Préface 5 Introduction 6

I. Secteur d’activité et marché américain ......................................................................... 7 A. Etat Unis, une terre de devenir. ........................................................................................................... 7 1. D’une terre sauvage au « rêve américain ». .................................................................................... 7 2. Marché Américain actuel. .................................................................................................................... 11

B. Le Marché du CHR aux US ................................................................................................................... 14 1. Définition et produits ............................................................................................................................. 14 2. Acteurs principaux .................................................................................................................................. 16 3. Les Salons créateurs importants de clients potentiels. ........................................................... 18

C. Les besoins des fournitures pour les établissements haut de gamme ............................. 19 1. Les différentes phases du secteur hôtelier .................................................................................... 19 2. De la crise au succès actuel de l’industrie hôtelière ................................................................. 21 3. Les nouvelles tendances et perspectives ........................................................................................ 23 4. L’amélioration des formations culinaires ..................................................................................... 23

II. Cas de deux entreprises Vosgiennes .......................................................................... 25 A. Cas Garnier Thiebaut, Inc : linge de maison ................................................................................ 25 1. Une longue histoire de savoir faire. ................................................................................................. 25 2. Garnier Thiebaut, Inc. ............................................................................................................................ 27

B. Cas De Buyer : ustensiles de cuisine ............................................................................................... 33 1. De Buyer, entre tradition et modernité .......................................................................................... 33 2. La filiale américaine De Buyer Inc. .................................................................................................. 35

III. Nouvelles approches et nouveau marché. ................................................................ 44 A. De nouveaux clients à dénicher. ....................................................................................................... 44 B. Le Canada, un marché à prendre en considération. ................................................................. 48

Conclusion 51 Annexes 52 Interview 59 Bibliographie 61



REMERCIEMENTS Nous tenons tout particulièrement à remercier nos responsables respectifs des

entreprises étudiées.

Nous remercions, Mr Claude Haumesser (PDG De Buyer), Hervé De Buyer (Président

du conseil de surveillance De Buyer), Chef Bernard Henry (traiteur et chef à domicile à

Washington DC) pour leur expérience, leur temps et leur précieuse aide aux recherches de

Flore Jeanselme.

Nous remercions également, Mr Paul De Montclos (PDG Garnier Thiebaut) et Mr

Jean-‐Philippe Krukowicz (PDG Garnier Thiebaut, Inc.), Rossie Metodieva (responsable

Marketing), Katalin Budi (Controleur de gestion) et Cedric Montagnana (Vice Président) ainsi

que toute l’équipe de Garnier Thiebaut, Inc, pour leur expérience, leur temps et leur

précieuse aide aux recherches de Marie Claudepierre.

Nous souhaitons aussi remercier notre tuteur de stage, Mr Guy Deloffre pour ses

conseils, son partage de connaissance et sa pédagogie, ainsi que Mr Jacky Koehl pour son

intérêt et sa disponibilité.

Nous remercions nos familles et amis respectifs pour leur soutien, et plus

particulièrement nos mères pour leur patience et leurs méticuleuses corrections.

Nos expériences et intérêts communs pour les Etats-‐Unis et notre complicité durant

ce travail de recherches et d’analyses, nous ont permis de réaliser ce mémoire, qui sera

également source de réflexion pour nos entreprises respectives.



PREFACE

Cet écrit a été réalisé dans le cadre des expériences professionnelles respectives aux

Etats-‐Unis de Marie Claudepierre et Flore Jeanselme. Marie a travaillé pendant 21 mois en

tant que gestionnaire des grands comptes clients dans le département détaillant de Garnier

Thiebaut, Inc, basé à Arlington, en Virginie, et Flore en tant que responsable des ventes à

Atlanta pour l’entreprise de De Buyer, Inc.

Ces expériences ont éveillé chez chacune un intérêt prononcé pour les PME du

secteur Café/Hôtel/Restaurant et plus particulièrement les PME françaises installées aux

USA.

Dans cette étude se trouvent donc deux axes qui ont été développés en relation avec

leurs intérêts présents et futurs ; un axe dirigé vers la culture américaine et son

développement et un autre, plus axé sur les deux entreprises citées ci dessus, pour

lesquelles Marie et Flore ont été embauchées post diplôme.



INTRODUCTION

Le 8 novembre 2014, le journal français des Etats-‐Unis – « France-‐Amérique » titrait :

« Washington appelle les entreprises françaises à investir plus aux Etats Unis. ».

Après avoir visité les capitales des principaux investisseurs européens, Vinai Thummalapally

directeur exécutif de Select USA, programme du gouvernement américain pour la promotion

des investissements étrangers, s’exprimait à Paris, appelant les entreprises françaises à

investir dans une économie américaine en recrudescence. Ce sera la société française Altios

international qui sera chargée d’accompagner les entreprises françaises à investir outre-‐

Atlantique. Si près de 22 000 entreprises françaises s’exportaient sur le continent en 2013,

ce chiffre est fortement appelé à évoluer pour satisfaire les attentes américaines de 2015.

Cette opportunité sera certainement vue comme une offre en or pour de

nombreuses entreprises. En effet, il est vrai que la première puissance mondiale est, dans

bien des esprits, le pays vu comme le pays des possibles, le pays où les projets les plus fous

sont réalisables.

Mais alors, comment cette nouvelle terre est-‐elle devenue la terre promise des

entrepreneurs ? En quoi ce pays amène-‐t-‐il à tout un chacun, une sensation de liberté

incomparable ? Pourquoi reste-‐t-‐il toujours aussi ancré dans nos croyances comme étant

attrayant et mystérieux ? Comment le pays qui admirait le plus la France pour sa liberté est-‐

il aujourd’hui devenu un pays admiré par la France pour sa réussite et ses forces? Mais

encore, quels impacts et potentiels ce pays apporte-‐t-‐il à des entreprises françaises en

devenir ?

En premier temps, une analyse des valeurs Américaines, du secteur d’activité du CHR

(Cafés, Hôtels, Restaurants) et de son marché sera effectuée. Ensuite, deux entreprises

Vosgiennes installées aux Etats Unis seront étudiées (Garnier Thiebaut & De Buyer). Puis, des

actions de développement de marché seront proposées, afin d’amener de nouvelles

possibilités de prospect pour les deux compagnies.



I. Secteur d’activité et marché américain

A. Etat Unis, une terre de devenir.

1. D’une terre sauvage au « rêve américain ».

Lorsque le 12 octobre 1492 Christophe Colomb découvre les Bahamas, qu’il prend

tout d’abord pour le Japon, personne n’aurait alors pu imaginer que cette découverte se

révélerait être une des plus importantes découvertes de l’histoire. Quand par la suite, en

1523, le navigateur espagnol Juan Ponce de Léon atteint la côte et prend alors possession de

la terre qu’il nommera Floride, personne encore ne se doute que les prémices d’une grande

nation sont nées. S’en suivront de nombreuses expéditions qui créeront de multiples

colonies européennes en Amérique du Nord, tout au long du XVIème, XVIIème et XVIIIème

siècles.

Après avoir été conquis, envahis ou encore repris certains territoires s’unifièrent pour

déclarer une guerre d’indépendance aux européens qui commença en 1775 et fut

remportée par les Etats Unis d’Amérique en 1783. Cette guerre est aujourd’hui une des

images les plus fortes de la volonté d’indépendance et de liberté des Américains. Elle est

pour eux, synonyme de Victoire sur le royalisme Britannique. Fortement appuyés par la

France notamment avec le marquis de La Fayette, les USA garderont pendant longtemps, et

encore aujourd’hui, l’image d’une France libératrice et créatrice de liberté.

La constitution des USA fut acceptée par les 13 états fédérés (Delaware, Pennsylvanie, New

Jersey, Géorgie, Connecticut, Massachussetts, Maryland, Caroline du Sud, Caroline du Nord

New Hampshire, Virginie, New York, Rhodes Island) en 1789, puis petit à petit ratifiée par les

autres états, aujourd’hui au nombre de 50. Il est juste de remarquer que parallèlement, en

France, la révolution faisait rage contre la monarchie. S’en suivront l’exécution du Roi Louis

XVI en 1793 et le coup d’état de Napoléon 1er. Ce dernier instaura une constitution, sous un

régime autocratique à la différence de celle, démocratique, des USA. Si la réussite de la

constitution des USA se fait encore remarquer aujourd’hui -‐celle-‐ci étant la plus ancienne



constitution encore en fonction de nos jours-‐, la constitution française, elle, ne brillera pas

par son succès.

José Marti, cet homme politique cubain disait dans son œuvre Notre Amérique : « Le

gouvernement doit naître du pays ».

Le principe fondateur des Etats Unis d’Amérique est, depuis ses débuts, le

fédéralisme. Le fédéralisme est « un mode de regroupement de collectivités politiques

tendant à accroître leur solidarité tout en préservant leur particularisme. » (Dictionnaire de

Français : Larousse).

Le fédéralisme américain est, ni plus ni moins, une réponse violente aux monarchies

européennes vieillissantes. Alexandre de Tocqueville disait: «Pourquoi la règle qui est

applicable à un homme ne le serait-‐elle pas également à tous les autres ?» En effet le

fédéralisme est présenté par Kant puis par Alexandre de Tocqueville comme l’adaptation des

gouvernements aux réactions Humaines. Pourquoi considérer un état différent d’un

Homme ? Après tout un état n’est formé que d’une multitude d’hommes. C’est en réponse

aux monarchies, puisant leur puissance dans les guerres, que les USA se sont fédérés pour

obtenir des Etats Unis se dirigeant « vers la paix perpétuelle » (Emmanuel Kant).

D’après Mario Albertini, dans son écrit sur le Fédéralisme, il y a trois aspects qui

constitue le fédéralisme : aspect de valeur, aspect de structure et aspect historico-‐Social.

-‐L’aspect de valeurs des Etats Unis pourrait être assimilé comme un aspect de liberté, d’où

en découle l’aspect de chacun, maitre de ses actes et responsable des conséquences. La

notion de liberté d’autrui américaine pourrait facilement être synonyme d’égoïsme ou

manque d’empathie si elle était poussée à l’extrême.

-‐L’aspect de structure est clairement relaté par la division des pouvoirs et des tâches, le but

étant de bien distribuer les pouvoirs afin de rendre les décisions les plus efficientes

possibles.

-‐Enfin l’aspect Historico-‐Social, s’explique par la saturation de guerre et de bataille afin

d’obtenir cette fameuse et tant désirée liberté.



Ce principe de Solidarité préservative de particularisme, prend tout son sens avec l’arrivée

de la Révolution Industrielle. Avec cette révolution apparait une toute autre mesure de

puissance, la puissance technologique de l’industrie.

Les Etats Unis vont profiter de cette révolution pour émerger et se développer afin d’arriver,

au début de la première guerre mondiale, à la tête de l’économie mondiale. Cette révolution

est symboliquement caractérisée par le goût du changement, de l’innovation et de

l’invention. Tout ce dont un nouveau pays a besoin pour se développer et croître.

L’avantage des Américains, dans cette époque, est leur envie de création, de nouveau ou

renouveau et leur goût du défi. Les américains ont ce que l’on pourrait qualifier de fougue

de la jeunesse. De l’autre côté de l’Atlantique, même si l’engouement à l’innovation est

présent, la peur du changement et la lenteur d’un ancien continent se font sentir.

De cette révolution industrielle découlera, de toutes parts, une soif de capitalisation,

d’investissement et de liberté d’entreprendre. La concurrence prendra alors tout son sens.

Avec cette évolution économique, la demande de travailleur se fait de plus en plus

forte. Bien qu’une immigration existe depuis la création des Etats Unis, celle-‐ci n’est en

aucun cas comparable à l’immigration en masse constatée au milieu du XVIIIème siècle. Les

Etats Unis recrutent des ouvriers de tous horizons, ainsi que des chercheurs et des

inventeurs. Appâtés par la promesse de réussite et d’argent, de nombreux européens

immigrent aux USA. Aux XIXème siècle, un émigré Italien disait : « Je suis venu en Amérique

parce qu’on m’avait dit que les rues étaient goudronnées d’or. Après mon arrivée j’ai

découvert trois choses : d’abord, que les rues ne sont pas goudronnées d’or ; ensuite, que les

rues ne sont même pas goudronnées ; enfin, qu’on m’a chargé de les goudronner. »

Les USA auront accueilli à la moitié du XIXème siècle 30 Millions d’immigrés Européens,

attirés par de nouvelles terres, de nouvelles ressources, une nouvelle façon de gouverner et

une culture, presque divine, d’esprit de liberté entrepreneuriale.

Grâce à cette nouvelle masse salariale le pays a constamment évolué tout en bénéficiant des

savoir-‐faire des différents pays d’origine des immigrés.

En 1914, les Etats Unis obtenaient leur place de première puissance économique

mondiale. Force est de constater que depuis cette date, les Etats Unis n’ont cessé d’évoluer

et de croître, en restant en tête du classement. Bien qu’ils aient connu quelques crises, ce



pays a toujours donné l’image d’un pays sachant faire face et se relever, un pays que pour

ainsi dire, rien ne pourrait abattre.

Etant le leader économique depuis plus d’un siècle, les Etats Unis représentent

aujourd’hui un pays de liberté, ce que nous montre, chaque jour, la fameuse statue de la

liberté que la France leur a offert. Ce pays est encore, dans bien des esprits, le pays où toute

entreprise est possible, puisqu’il permet d’entreprendre et de créer à souhait. Emma Lazarus

l’exprimait parfaitement bien dans son poème écrit en 1883 :

Le Nouveau Colosse

« Non pas comme ce géant de cuivre célébré par les Anciens,

Dont le talon conquérant enjambait les rivages,

Ici, devant nos portes battues par les flots

Et illuminées par le couchant

Se dressera une femme puissante,

La flamme de sa torche

Est faite de la capture d’un éclair

Et son nom est Mère des Exilés.

De son flambeau,

S’échappent des messages de bienvenue au monde entier;

Son regard bienveillant couvre

Le port, les deux villes qui l’entourent et le ciel qui les domine,

“Garde, Vieux Monde, tes fastes d’un autre âge” proclame-‐t-‐elle

De ses lèvres closes. “Donne-‐moi tes pauvres, tes exténués

Qui en rangs pressés aspirent à vivre libres,

Le rebus de tes rivages surpeuplés,

Envoie-‐les moi, les déshérités,

Que la tempête me les rapporte

De ma lumière, j’éclaire la Porte d’Or!” »



2. Marché Américain actuel.

Les Etats-‐Unis, d’une superficie de 9 629 048 km2 englobent 52 états, ils sont aujourd’hui

peuplés de 318 892 100 habitants. Avec un produit intérieur brut de 16 800 Milliards de

dollars ainsi qu’un taux de croissance de 3,5% en 2013, les Etats Unis devancent la Chine et

le Japon dans le Top 3 des pays les plus riches au monde. 1 Toutefois les richesses ne sont,

bien entendu, pas également réparties sur le territoire. En terme de PIB par état (Annexe 1),

il apparaît clairement que les principaux foyers des richesses sont le Bos-‐wash (Boston, New

York, Philadelphie, Washington), les alentours de Chicago ainsi que la Californie. En

comparaison avec le PIB par habitant on constate que les plus haut PIB par habitant ne sont

pas dans ces secteurs, mais plutôt dans des secteurs reculés comme le dakota du nord ou

encore le Wyoming (Annexe 2). Cela fait du sens si l’on considère que les gros foyers

économiques brassent de nombreux habitants de toutes disparités et classes sociales.

Bien que ce pays ait fortement souffert de la crise économique de 2008, l’état fédéral a

su réagir en instaurant un plan de relance budgétaire visant à remonter l’économie

américaine. Aujourd’hui, le pays peine encore à sortir de cette crise mais semble se relever

(comme toujours) de cette épreuve. Les USA sont bien sûr restés les acteurs actifs d’une

mondialisation constamment croissante, 46 152 millions de dollars ont été exportés contre

58 791 importés en 2013. Les Statistiques montrent que les Etats Unis effectue 20% de leurs

importations ainsi que 21% de leurs exportations avec l’Europe (Annexe 3). Dans ces 20% les

trois principaux exportateurs européens de produits vers les USA sont, l’Allemagne, puis le

Royaume Uni et enfin la France (Annexe 4). La France à elle seule, représente 1,9% des

importations globales faite par les USA (Soit environ 1 110 Millions de dollars).

Comme tous les pays développés, les USA connaissent actuellement une tertiarisation

post-‐industrielle croissante. En effet, le secteur tertiaire est le secteur le plus fructueux du

PIB des Etats Unis. Il représente aujourd’hui 79,6% du PIB, tandis que le secteur secondaire

obtient 19,2% et le secteur primaire se contente de 1,2% (ce qui n’empêche pas les USA

d’être le leader mondial dans le secteur agricole).

Les services employaient en 2011 près de 50% de la masse salariale américaine.

1 http://fr.tradingeconomics.com/united-‐states/indicators



Le secteur des services est d’après une définition de l’INSEE (institut national de la

statistique et des études économiques) : « Un vaste champ d'activités qui va du commerce à

l'administration, en passant par les transports, les activités financières et immobilières, les

services aux entreprises et services aux particuliers, l'éducation, la santé et l'action sociale. »2

Si les Etats Unis sont rapidement devenus un pays de service, cela pourrait être la raison

d’un phénomène, né aux USA pendant la révolution industrielle, nommé « Consommation

de Masse. »

Sociologiquement et historiquement cette consommation pourrait être vue comme

une réponse aux manques de ressources et de bien ressentis sur de plus petits territoires

appauvris et vieillissants comme l’Europe. Ce nouveau type de consommation arrive à la fin

du XIXème siècle -‐ début du XXème, en concomitance avec l’essor de la révolution industriel.

Ce nouvel Eldorado, qu’étaient les Etats Unis, est apparu aux yeux de futurs immigrants

comme le paradis des ressources. Avec cette nouvelle soif de consommer est apparue la

notion de publicité, la notion de donner l’impression du toujours mieux, l’impression que les

nouveaux produits sont toujours plus indispensables que les autres.

Aujourd’hui la consommation de Masse a changé de désir mais n’a pas changé de

mode de fonctionnement. Aux Etats Unis la notion de client roi prend toute sa valeur, parce

que si l’américain consomme, il veut aussi être plus que satisfait. Il existe dans ce pays un

véritable culte du client, un culte de la satisfaction parfaite, la satisfaction à tout prix.

Lorsque les entreprises ont évolué vers des produits de masse, un nouveau service

d’entreprise est né en réponse à cette consommation de masse : le service après vente. A

l’heure qu’il est le service après vente d’une entreprise est considéré comme le nerf de la

guerre. Un client insatisfait est quasiment un client perdu sauf si le service après vente est

réactif et efficace, en ce cas il gardera le client par ses talents d’écoute et de compréhension.

Il faut bien comprendre que dans le pays développé le plus riche au monde, la concurrence

fait rage et le moindre petit avantage peut changer toute la donne. Comme l’explique très

bien, Bruno Portelli dans l’interview effectuée par David Vautrin pour le site internet

Quitterlafrance.net en 20133, la clientèle est beaucoup plus dure aux Etats Unis et beaucoup

moins fidèle qu’une clientèle française. En effet si la satisfaction n’est pas présente à

2 http://www.insee.fr/fr/methodes/default.asp?page=definitions/secteur-‐tertiaire.htm 3 https://www.youtube.com/watch?v=UPdnhRPFh_8



l’instant X, les satisfactions précédentes ne seront pas prises en compte pour juger le

produit/service.

Si la notion de liberté est forte chez les consommateurs, elle l’est aussi dans le

monde du travail. Un des principes du fédéralisme américain est d’être le moins possible

interventionniste. Si les lois fédérales sont communes à tous et sont principalement des

standards généraux (comme interdiction de harcèlement en tout genre, interdiction de

sélectionner les employés par couleurs ou origines, etc.), les lois des Etats fédérés changent

selon les états. Lorsqu’une entreprise américaine s’installe, elle doit idéalement prendre en

compte les lois de l’état dans lequel elle va s’installer. Pour citer quelques exemples, le

salaire minimum est différent selon les états, les protections sociales peuvent aussi varier, et

bien sur, les taxes (professionnelles, valeur ajoutée, impôts etc.) varient de la même

manière. Une des libertés fondamentales du droit de travail américain est la faculté

d’embaucher et de remercier les employés sans plus de complication (si aucun contrat de

travail n’est au préalable signé). En effet si un employé ne convient pas au poste, ne

comprend pas le travail à effectuer ou encore l’effectue trop lentement, il est tout à fait

possible de le congédier sans être coupable de vice de procédure. Il est vrai que d’un point

de vue français cela pourrait paraître intolérable comme conditions de travail, mais si le

chômage est en effet présent aux USA, 5,80% en 2013, il est aussi changeant. Par le mot

« changeant », il faut comprendre que si l’on peut être rapidement mis à la porte, il est aussi

assez aisé de retrouver du travail étant donné que la règle est la même pour tout le monde.

Il en résulte que sur les 5,80% de chômage seul 2,02% est à long terme. 4

Une autre tradition ancrée dans le milieu professionnel américain est la notion de

méritocratie. Les autodidactes ont pour ainsi dire créé les Etats Unis. Cela a donc marqué les

esprits au fer rouge. Qui que nous soyons, si nous méritons mieux, nous sommes

récompensés. L’écrivain Jules Renard disait : « Le succès des autres me gêne mais beaucoup

moins que s'il était mérité ». Cette citation d’un français aurait aussi bien pu être dite par un

américain. Aux Etats Unis, Bruno Portelli affirme : être patron n’est pas une honte, être

patron signifie avoir tout fait pour réussir, et c’est là que se trouve tout le mérite.

4 http://fr.tradingeconomics.com/united-‐states/indicators



Il y a aussi une toute autre notion qui est des plus importantes aux Etats Unis. En ça,

il sera facile de comprendre la notion citée plus haut d’individualisme communautaire. Si les

américains travaillent à la méritocratie et à l’effort, ils ont une forte tendance à vivre en

communauté. Ils vivent ensemble, partagent les même terres, même lieux de cultes,

organisent de multiples rencontres qu’elles soient privées ou professionnelles. Il est très

bien vu de faire partie d’une association ou mieux d’une église dans ce pays fortement

religieux. Ces implications se ressentent aussi bien en milieu privé qu’en entreprise, si un

dirigeant a pour malheur d’omettre cette notion, toutes personnes le côtoyant sauront le lui

faire remarquer.

Ces quelques lignes résument bien succinctement ce que sont les Etats Unis.

Toutefois elles montrent bien ce contexte de liberté et de réussite qui survole nos esprits,

fascine et continue de fasciner à chaque énonciation de ce nom, Etats Unis, terre des

possibles.

B. Le Marché du CHR aux US

1. Définition et produits

Le sigle CHR désigne le secteur d’activité des Cafés, Hôtels et Restaurants. La

restauration est l’élément majeur de cette activité. Elle peut être collective (collectivités :

cantines, hôpitaux…) ou indépendante (restaurants et brasseries). La restauration est

complétée par une seconde activité, l’hébergement (hôtellerie).

HoReCa est l’acronyme anglo-‐saxon qui signifie « Hotel Restaurants and Catering ».

Le circuit de distribution dans ce secteur aux Etats Unis est souvent composé d’un seul

intermédiaire qui est le distributeur :

Fabricant

Distributeur Revendeur Client final



Le circuit court permet de réaliser des économies sur toute la chaîne de distribution

et ainsi augmenter les marges du distributeur. Il favorise la proximité entre le fabricant et le

consommateur, il peut plus facilement augmenter sa notoriété et sa connaissance du

marché par l’intermédiaire du revendeur. Ce type de distribution indirecte nécessite une

force de vente pour couvrir une zone géographique précise, mais aussi un stock permanent

important.

Certaines entreprises du secteur du CHR pratiquent à la fois la vente indirecte et la

vente directe, mais cela reste peu fréquent. Les entreprises ayant recours à un circuit de

distribution directe ont généralement une clientèle très ciblée, composée de quelques gros

clients. Cela nécessite de connaître parfaitement le marché mais permet de contrôler les prix

et les marges.

Les produits proposés dans le secteur du CHR sont de deux natures : alimentaire et

non alimentaire. Les produits non alimentaires sont de qualités différentes selon le type

d’établissement hôtelier. Les catégories de produits fournis dans le secteur du CHR sont les

suivantes :

-‐ Gros matériel

-‐ Ustensiles de cuisine et de pâtisserie

-‐ Arts de la table

-‐ Produits d’hygiène

-‐ Nappage, linge de maison

-‐ Literie, linge de lit

-‐ Mobilier

Pour les établissements bas de gamme ou de moyenne gamme, l’équipement utilisé reste

principalement du consommable. Le phénomène de consommation de masse, cité

auparavant, se retrouve également auprès de la clientèle professionnelle préférant payer

moins cher pour un produit de mauvaise qualité, qu’investir dans du matériel plus coûteux

mais qualitatif. Pour les fabricants de produits de qualité, le challenge est principalement de

faire changer les mentalités dans ce domaine.



2. Acteurs principaux

Les acteurs concernés par ce secteur d’activité sont les bars, discothèques, cafés,

hôtels, restaurants, et collectivités.

Les principaux acteurs du CHR sont les chaines hôtelières, comme le montrent les

statistiques ci-‐dessous.

MKG Hospitality a réalisé en Juin 2014 un classement des grands groupes hôteliers

mondiaux en prenant en compte le nombre d’hôtels et de chambres détenus dans le monde.

Le groupe britannique Intercontinental Hôtel Group détient la première place en nombre

d’hôtels et de chambres mais pas en terme de croissance. Le groupe chinois Home Inns a

connu une croissance de presque 20% l’année précédente. Cela souligne l’importance des

sociétés asiatiques dans l’offre mondiale de l’hôtellerie et de la restauration.

En seconde position, le groupe américain Hilton est suivi par trois autres sociétés nord

américaines : Marriott International, Wyndham Hotel Group et Choice Hotels International.

Ces quatre leaders mondiaux connaissent une croissance modérée mais continue, ce qui

témoigne de leur importance tant au niveau mondial que national.



Dans le secteur de la restauration, les fast-‐food sont les acteurs principaux du CHR

aux Etats Unis.

5

Le magazine QSR, « Quick Service Restaurant » a réalisé en 2012 deux types de

classements des 10 plus importantes chaînes de fast food aux Etats Unis: le premier est

déterminé par le chiffre d’affaires réalisé par l’enseigne, le second par le nombre de

restaurants sur le territoire américain. L’enseigne Subway possède plus de 10 000

restaurants de plus que Mc Donald’s, alors qu’il réalise 3 fois moins de chiffre d’affaires.

Pour atteindre cet important marché du CHR sur le territoire américain, outre le fait

d’utiliser des groupements de commerciaux distributeurs, il est aussi possible d’être présent

sur des salons. Aux Etats Unis les Salons sont très répandus.

5 http://www.lexpress.fr/styles/saveurs/mcdo-‐et-‐subway-‐les-‐plus-‐grandes-‐chaines-‐de-‐fast-‐food-‐aux-‐etats-‐unis_1145495.html

CLASSEMENT FAST FOOD

NOMBRE

DE RESTAURANTS

AUX USA

1 Subway 24 722

2 Mc Donald's 14 098

3 Starbucks 10 821

4 Pizza Hut 7 600

5 Burger King 7 232

6 Dunkin' Donuts 7 015

7 Wendy's 6 594

8 Dairy Queen 6 187

9 Taco Bell 5 670

10 Domino's Pizza 4 907

CLASSEMENT FAST FOOD

CHIFFRE D'AFFAIRES

EN MILLIONS

DE DOLLARS

1 Mc Donald's 34,1

2 Subway 11,4

3 Starbucks 9,7

4 Wendy's 8,5

5 Burger King 8,4

6 Taco Bell 7

7 Dunkin' Donuts 6,5

8 Pizza Hut 5,5

9 KFC 4,5

10 Chick-‐fil-‐A 4



3. Les Salons créateurs important de clients potentiels.

Plusieurs salons nationaux sont organisés annuellement aux Etats Unis dans le

secteur de l’hôtellerie et de la restauration pour les professionnels.

Le principal est le NRA : « National Restaurant Association », organisé tous les ans à Chicago

au mois de mai. Environ 44 000 exposants du monde entier sont présents pour présenter

leurs nouveautés et savoir-‐faire. Ce salon est exclusivement réservé aux professionnels des

métiers de l’hôtellerie et de la restauration. L’association nationale possède son propre

magazine et centre de recherche qui lui permet de publier régulièrement des articles pour

informer ses lecteurs des derniers chiffres et nouveautés du secteur.

Le NAFEM, « North American Association for Food Equipment Manufacturers » est organisé

tous les ans en Californie au mois de février et regroupe plus de 500 fabricants et

fournisseurs d’équipements pour l’hôtellerie et la restauration. Créé il y a 60 ans, ce salon

est connu par tous les acteurs du secteur d’activité.

Ces deux salons se déroulent tous les deux dans des zones très attractives et touristiques des

Etats Unis, où les établissements hôteliers sont très nombreux et conséquents.

La réputation et la popularité de ces deux événements, en font des rendez-‐vous

immanquables aussi bien pour les exposants, donc les fabricants et distributeurs, que pour

les représentants, commerciaux, et clients finaux.

Un autre moyen conducteur de rencontre fournisseurs/clients est aussi proposé par

les salons BITAC. L’organisation BITAC « Business Interactive Trade Alliances and

Conferences » organise plusieurs événements durant l’année dans des établissements

hôteliers luxueux. Les salons ont pour but de faire rencontrer uniquement des

professionnels du secteur de la restauration et hôtellerie haut de gamme. Dans ce cas, ce

sont les fabricants ou fournisseurs qui viennent à la rencontre du client. L’avantage de ce

principe est de multiplier les rencontres entre fournisseurs et clients, afin d’augmenter la

visibilité de l’entreprise et de permettre ainsi aux consommateurs finaux de rencontrer les

différents fournisseurs à différents endroits des Etats Unis.



C. Les besoins des fournitures pour les établissements haut de gamme

1. Les différentes phases du secteur hôtelier

L’histoire du secteur hôtelier en Amérique du Nord se décompose en différentes

phases, chacune liées à un changement et à des grands tournants de l’histoire qui, de ce fait,

ont entrainé des modifications importantes sur les modes de vie des populations. Au cours

du temps il est démontré que l’évolution et la modification du secteur d’activité de

l’hôtellerie ont été favorisés par plusieurs facteurs économiques : le développement des

droits civils, la diffusion des connaissances en sciences sociales, l’accès à l’épargne, et la

croissance des voyages d’affaires et familiaux.

Périodes Contexte social, économique et

géopolitique

Facteurs favorisant le secteur de

l’hôtellerie et de la restauration

Avant 1750. ! Développement du commerce -‐ Secteur primaire : agriculture

intense

-‐ Production agricole locale

1750 – 1850

(Révolution

Industrielle)

! Début de l’immigration

(principalement provenant

d’Europe)

! Création de villes nouvelles

-‐ Développement du secteur

secondaire : léger ralentissement

du secteur primaire.

1850 -‐ 1900 ! Forte augmentation de

l’immigration

! Développement économique

-‐ Augmentation des échanges de

marchandises avec les anciens pays

colonisateurs

-‐ Amélioration des infrastructures

dues à la croissance du secteur

secondaire

-‐ Création des congés annuels

payés



1900 – 1945

(1ère et 2nde

Guerres

Mondiales)

1900 – 1945

! USA : fournisseurs

d’armements et matériel durant

la 1ère et 2nde Guerre Mondiale

-‐ Europe : destruction des

infrastructures et construction

durant les guerres mondiales,

notamment des établissements

hôteliers, donc déclin de l’activité

-‐ USA : absence de destruction sur

le territoire américain durant les

guerres mondiales, donc

progression du secteur de

l’hôtellerie

-‐ Production de masse : création de

nouveaux emplois, donc de

revenus plus importants

1945 – 1960

(Structure

économique aux

Etats-‐Unis)

! Période de reconstruction

! Développement du secteur des

services

-‐ Augmentation de l’accès à

l’épargne

-‐ Croissance de la population

américaine (baby-‐boom)

-‐ Amélioration des moyens de

transports

-‐ Accès à l’achat de véhicules

personnels, favorisant les

déplacements

1960 – 1980

! Apparition d’une nouvelle

population sur le marché de la

consommation : les baby-‐

boomers

! Adoption des moyens de

transport aérien

-‐ Début de la mondialisation

-‐ Développement des voyages

d’affaires

-‐ Création des chaines hôtelières

américaine et mondiales

-‐ Création de nouveaux emplois

1980 – 2008

! Guerre du Golf

! Attentats du 11 septembre

2001

-‐ Récession économique

-‐ Meilleur accès au crédit de

consommation



2. De la crise au succès actuel de l’industrie hôtelière

Les attaques terroristes du 11 septembre 2001 ont provoqué une des plus

importantes baisses de fréquentation des hôtels aux Etats Unis.

Cette année là, le taux d’occupation des hôtels de la capitale a été au plus bas, cela dû au

sentiment d’insécurité de la clientèle touristique et professionnelle. L’annulation de

séminaires d’entreprise et autres manifestations collectives, qui représentaient une part

importante du chiffre d’affaires de certains hôtels dans le bassin de Washington, a

fortement altéré leur activité économique. La capitale américaine fut sans doute une des

villes les plus touchées par la crise de l’industrie hôtelière en 2001. Ces difficultés ont donc

provoqué des licenciements importants et des diminutions d’horaires de travail, qui ont eu

pour conséquence une dégradation des services et prestations proposés, causant ainsi des

problèmes d’insatisfaction des consommateurs. Ce cercle vicieux a conduit plusieurs

groupes nationaux à demander une aide de la part du gouvernement, notamment des

réductions d’impôts. C’est le cas du groupe mondial Marriott, qui face à la crise hôtelière et

suivant les frappes terroristes, a demandé le soutien du gouvernement américain (Soutien

financier qui fut refusé à tous les hôtels concernés.)

D’autres zones touristiques comme Las Vegas, New York ou Orlando ont pu se sortir

de cette crise hôtelière grâce à leur attractivité touristique. Les casinos à Las Vegas, les parcs

d’attractions à Orlando ou simplement le tourisme à New York ont permis de conserver un

taux d’occupation des hôtels acceptable.

Toutefois avec l’évolution des prêts à la consommation, les américains ont effectué

de multiples achats auxquels ils n’auraient pas eu accès auparavant, comme des véhicules

plus performants, des voyages, etc… Du fait de cette hausse de la consommation des

ménages, s’en est suivi, en 2008, une des crises boursières les plus marquantes de l’histoire

des Etats Unis. L’économie s’est effondrée, ainsi que la consommation, sans épargner

l’industrie hôtelière.

1980 – 2008

(SUITE)

! Guerre en Afghanistan

! Guerre en Irak

-‐ Développement des voyages

familiaux



Depuis 1970 la France et les Etats Unis ont réalisé un véritable transfert de

compétences concernant l’hôtellerie et la restauration. La France a exporté son savoir-‐faire

gastronomique, et en contrepartie a adopté de nouvelles techniques managériales dans la

gestion de chaines hôtelières et la restauration rapide.

Aux Etats Unis, il est clair que le savoir-‐faire gastronomique et l’art de la table à la française

sont de plus en plus reconnus. Nombreux sont les Chefs Français expatriés en Amérique du

Nord. Nous les retrouvons aussi bien à leur compte, gérant de leur propre restaurant, ou

employés dans de grand hôtels luxueux, transmettant leur savoir-‐faire et compétences

professionnelles à la française.

Aujourd’hui la tendance a changé. « L’industrie hôtelière, les loisirs et la distribution,

qui ont la réputation de pratiquer des bas salaires aux Etats-‐Unis, représentent près de 40 %

des créations d’emplois du mois d’octobre 2014.» Stéphane Lauer, le 07 novembre 2014, Le

Monde.

Le secteur de l’hôtellerie et celui de la gastronomie aux Etats Unis sont en pleine expansion

depuis ces quatre dernières années. Plusieurs facteurs sont responsables de cette

amélioration. Tout d’abord la concurrence très accrue dans le secteur de l’hôtellerie et de la

restauration a poussé les entreprises du secteur à prendre de nouvelles initiatives afin

d’augmenter leur niveau de prestations, et donc leur fréquentation. Les offres plus

attractives favorisent le tourisme.

Les consommateurs américains se montrent plus exigeants à l’égard des restaurants. Ainsi

pour répondre à la demande, les restaurateurs s’efforcent d’améliorer la qualité de leurs

services pour satisfaire leur clientèle.



3. Les nouvelles tendances et perspectives

Les établissements hôteliers ayant subi fortement la crise de l’industrie hôtelière, ont

revu leurs offres. Ils se doivent de proposer plus de services, plus de commodités comme

des golfs, des espaces bien-‐être, spas… mais se doivent également de faire preuve de

réactivité et de flexibilité en réponse à la demande permanente, dans des délais de plus en

plus courts. L’américain d’aujourd’hui a déjà trop patienté, il n’a plus le temps d’attendre !

Les nouvelles tendances culinaires fleurissent de plus en plus, surtout dans les

grandes villes. Les mentalités changent en ce qui concerne les questions d’alimentation et de

santé. Un nouveau type de fast-‐food a fait surface ces dernières années, suivant la tendance

« Healthy life », celui-‐ci propose toujours un service rapide, mais correspondant le mieux

possible aux nouvelles attentes de ces américains soucieux de leur bien-‐être.

4. L’amélioration des formations culinaires

De nombreuses écoles de cuisine haut de gamme ont ouvert leurs portes aux Etats

Unis durant ces dernières années. Certaines sont très réputées pour la qualité de leur

formation et de l’enseignement.

A New York, « The French Culinary Institute », qui est maintenant connu sous le nom de

« International Culinary Center » a été crée en 1984 par plusieurs Chefs cuisiniers et

pâtissiers français, comme Jacques Pépin, André Soltner et Jacques Torres. Cette école est

maintenant connue dans tout le pays par les gens du métier et a ouvert 3 autres entités.

« The French Pastry School » à Chicago, a été fondée en 1995 par deux Chefs pâtissiers

Alsaciens Jacquy Pfeiffer et Sébastien Canonne. Cette école forme des pâtissiers venant du

monde entier, et enseigne les techniques et connaissances en pâtisserie et boulangerie à la

française.



L’école de pâtisserie LeNôtre « The Culinary Institute LeNôtre » est également implantée aux

Etats Unis, à Houston, au Texas depuis 17 ans. Alain LeNôtre, fils du célèbre pâtissier Gaston

LeNôtre a créé cet établissement dans le but de partager les traditions culinaires et les

méthodes d’apprentissages françaises. L’institut possède de nombreux partenariats avec des

écoles hôtelières et établissements en France, afin de former les étudiants sur place à la

gestion d’hôtellerie et de restauration.

Ces établissements travaillent sur le même mode de fonctionnement que les écoles

hôtelières françaises, tant au niveau pratique et technique que managérial. L’avantage est

que les étudiants apprennent à travailler avec des outils et ustensiles de qualité de style

français, et les utilisent tout au long de leur carrière. Ce type d’établissements crée donc

d’importants besoins de produits de qualité pour des professions nécessitant l’utilisation de

matériel technique et haut de gamme.

Ces recherches ci-‐dessus montrent bien que les USA et le secteur Café Hôtel

Restaurant vont de pair. Il est clair que l’importance de ce secteur évolue de jour en jour en

réponse à la tertiarisation du marché Américain, la belle aubaine pour des fournisseurs avec

un savoir-‐faire français de renom comme Garnier Thiebaut ou Debuyer.



II. Cas de deux entreprises Vosgiennes

A. Cas Garnier Thiebaut, Inc : linge de maison

1. Une longue histoire de savoir faire.

Garnier-‐Thiebaut est une entreprise textile Vosgienne, installée à Gérardmer, datant de

1833. Durant le milieu du XVIIIème siècle, l’industrie du textile commença à se développer

en Lorraine et plus particulièrement dans les Vosges. La première entreprise de textile dans

les Vosges a vu le jour en 1756, à Epinal, puis petit à petit, d’autres sont venues s’installer et

se sont industrialisées. En ce qui concerne le textile, la force des Vosges a longtemps été

l’abondance d’eau apportée par ses moyennes montagnes. Dès 1765 de multiples usines se

sont installées sur les emplacements d’anciens moulins pour profiter de la force hydraulique.

100 ans plus tard, on dénombrait dans les Vosges, 28 filatures, 72 Tissages (dont 10 unités

combinant filatures et tissages). A la fin du XIXème siècle, les industries deviennent plus

paternalistes, ce qui engendre la création d’une société entière autour de l’industrie du

Textile. Vers les Trente Glorieuses, pas moins de 242 entreprises font travailler environ

40 000 employées dans le domaine du textile dans les Vosges, et Garnier Thiebaut fait bien

entendu, partie de cette industrie florissante.

Après la 2nd guerre mondiale l’industrie connaîtra un autre essor pour finalement

laisser doucement place à la mondialisation et ses impacts. Les uns après les autres, les

tissages et filatures vont fermer ne faisant plus face à cette nouvelle compétition en

approche.

En ce qui concerne Garnier-‐Thiebaut, l’entreprise en déclin, fut rachetée par la société HDM

Finance (spécialisée dans le textile depuis 1990) à la fin du XXème siècle. Avec cette fusion

s’en suivit un nouvelle politique de vente visant à faire sortir l’entreprise de la crise générale

du textile vosgien voire français.

Paul de Montclos le nouveau président directeur général décida alors de tourner son

entreprise vers le domaine du luxe. En effet, une des seules façons de contrer efficacement



la montée des pays émergeants dans le domaine du textile comme l’Inde ou la Chine, était

de mettre en avant le savoir-‐faire ancestral français par le biais de produits de qualités.

L’entreprise se relevant au fur et à mesure grâce aux nouvelles mesures financières et

commerciales mises en place , l’installation aux Etats Unis se projeta dans les ambitions de

Garnier Thiébaut. Les premiers échanges eurent lieux sur son initiative en 1996, puis la

rencontre avec un petit distributeur français eut lieu. Comme a dit Paul De Montclos,

« L’occasion a fait le larron ».

Côté Américain, Jean Philippe Krukowicz, français expatrié aux Etats Unis depuis

1988, distribuait depuis 1997 le linge Garnier Thiébaut, principalement le linge de table,

dans le cadre de son entreprise de fourniture de matériel hôtelier et restauration, Kruko

Entreprise. Lorsque Jean Philippe est arrivé en tant que chef cuisinier aux Etats Unis, plus

particulièrement à Miami, ce fut pour des « vacances » ou plutôt pour répondre à la

question:" Et si je partais là-‐bas après tout?" Après quelques années de travail, en tant que

chef cuisinier son constat fut le suivant: le milieu de la restauration manquait de

fournisseurs d’ustensiles de cuisine et de ce qui s’y rapporte. Il monta alors son entreprise

« Kruko », qui fournit tout ce qui se rapportait à la table: Vaisselles, couverts, verres, linge,

etc… Alors que pour fournir les restaurants en linge il travaillait avec l’entreprise Hilden

America, basé à South Boston, VA, le hasard fit que, par différents intermédiaires

(principalement deux vosgiens de chez Bernardo), il fut mis en relation avec Garnier

Thiébaut. Ce qui lui plut dans cette entreprise était que, contrairement à Hilden America,

Garnier Thiebaut produisait et fabriquait dans ses propres usines du linge de qualité et du

linge Français.

C’est ainsi que lorsque la question de voir plus grand pour Garnier Thiébaut s’est posée, la

réponse fut tout simplement les Etats Unis via Jean Philippe. Aujourd’hui, GT Inc appartient à

HDM Finance Groupe Textile en France. HDM Finance est le leader dans le milieu du textile

depuis 1680 et le plus gros groupe de textile au monde. HDM Finance existe depuis 12

générations et est une entreprise familiale et un leader mondial. Ce groupe est géré par 3

cousins (Hervé DeMonclos, Paul DeMontclos et Jacques Gindre) et inclut 4 différentes

compagnies Mulliez-‐Flory, Tissage Denantes, De Witte Lietaer, Garnier Thiébaut et Garnier

Thiebaut, Inc (Annexe 5).



Mais alors, pourquoi s’installer aux Etats unis plutôt que dans un autre pays ?

D’après Jean Philippe, le besoin de se développer à l’étranger était fortement présent et

puisqu’il fallait s’attaquer à un gros marché, les Etats Unis étaient à l’époque le pays

adéquat. (L’essor de l’Asie n’ayant pas encore fait son apparition début XXIème siècle.) Le

potentiel aux USA était grand, à regarder aux nombres de chambres et de restaurants, aux

taux d’ouverture et de construction dans ce milieu ou encore à la croissance des ventes de

produits français.

Pour Paul De Montclos, à la question:" que représentent pour vous les Etats Unis?", la

réponse est : "un fort potentiel de marché, $280 Millions de dollars." Comme Jean Philippe,

il estime que quant à se développer dans un pays, autant que le pays ait un potentiel vital

pour le secteur. Il n’aurait pas été justifié de s’installer dans un pays asiatique ou du Moyen

orient, car même si l’Asie est un gros producteur de tissus, la culture du linge n’y est pas

autant marquée qu’en Europe ou en Amérique du Nord. Il est vrai que l’art de la table, ou

encore l’affection pour le linge de lit/bain/table de qualité n’est pas ancré dans toutes les

cultures. Il est nécessaire d’avoir un certain confort de vie pour que le besoin naisse dans les

esprits. Les autres notions que Paul admire aux Etats Unis sont les notions d’esprit

d’initiative et de résilience. En effet les Etats Unis ont une faculté à rebondir après chaque

drame, faculté appuyée par un esprit d’initiative et de revanche fort, ayant encore une fois

pour racine leur histoire. Le psychiatre et psychanalyste français Boris Cyrulnik, connu pour

avoir vulgarisé le concept de "résilience" (renaître de sa souffrance) qu'il a tiré des écrits de

John Bowly, dit: « De la souffrance peut naître le meilleur ».

2. Garnier Thiebaut, Inc.

Aujourd’hui Garnier Thiébaut, Inc embauche près de 40 personnes dont 25 sur le site

de South Boston, VA. Ce site comprend le département des achats, 2 CSR ainsi que

l’entrepôt et la salle de couture avec une dizaine de couturières. Les principaux bureaux sont

à Arlington, VA. Dans ces bureaux se concentrent les services de comptabilité, de marketing,

le service après vente et le service de ressources Humaines.6 Des commerciaux couvrent une

6 Voire Organigramme Annexe 6.



bonne partie du pays, dont principalement les zones économiques importantes comme la

Californie, le Bos-‐Wash, Chicago et la Floride.

Il faut aussi noter que Garnier Thiébaut, Inc, en plus d’être présent sur les Etats unis, est

aussi présent sur le Canada et l’Amérique Latine. Sa présence y est bien moins forte mais il

existe 2 forces de vente au Canada, 3 au Mexique et une dans les Caraïbes.

Concernant son organisation, Garnier Thiebaut, Inc s’articule autour de deux

principaux départements.

La première, et principale activité de l’entreprise est appelée en anglais

"Hospitality ". Celle-‐ci couvre tout ce qui sera vendu pour des clients finaux professionnels

principalement dans les hôtels et restaurants mais aussi pour des hôpitaux, uniformes

militaires ou encore linges de salle de sport, etc. La partie "Hospitality" représentera fin

2014, environ 75% du chiffre d’affaires d’après les chiffres donnés par le contrôleur de

gestion, Katalin Budi.

L’organisation de "l’Hospitality" est structurée de la manière suivante : les principaux acteurs

de la vente des produits sont les commerciaux. Certains sont embauchés pour vendre

exclusivement les produits qu’offre Garnier Thiébaut, Inc, ils sont alors qualifiés de

commerciaux internes à l’entreprise. D’autre commerciaux sont multi-‐marques mais

exclusivement avec Garnier Thiébaut, Inc pour ce qui est du linge. Certains sont même

rattachés à de gros groupes de distributeurs. En effet l’utilisation des groupes distributeurs

permet à Garnier Thiébaut, Inc d’obtenir une meilleure reconnaissance des produits en

profitant du portefeuille client des distributeurs.

La structure se poursuit avec des CSR, « Customer Service Representative » en charge de

traiter les commandes des commerciaux, de les conseiller sur les produits et de traiter le

service après vente. Puis les "National sales managers" sont chargés de former les

commerciaux, et de suivre leur vente pour intervenir si besoin est. Ils gèrent aussi les CSR

afin de les aider à mener leurs projets à bien. Ils doivent pour résumer superviser toutes les

ventes "Hospitality "et s’assurer qu’elles soient menées à bien. Cette lourde charge de

travail demande une importante organisation ainsi qu’une capacité de travailler tout en

étant mobile.

En ce qui concerne le deuxième département, appelé "Retail", soit département des

détaillants, il englobe toute entreprise susceptible de vendre des produits au détail (et non



de les utiliser pour leur propre usage comme "Hospitality"), ce sont des magasins de

détaillants, des grands magasins type « Printemps » ou « Galerie Lafayette », ou encore des

sites Internet destinés à la revente au particulier, comme Vente privée ou Amazon. Ce

département représente approximativement 30% du Chiffre d’affaires de GT,Inc. Ces clients

sont en partie des « Moms and pops » soit magasins indépendants, soit des "designers" ou

encore des sites Internet revendeurs comme Vente privée ou encore Amazon (ceux connus

en France). Les vendeurs sont eux aussi des commerciaux appartenant le plus souvent à un

groupement de commerciaux, toujours pour améliorer la reconnaissance des produits. En

effet comme Garnier Thiébaut n’est présent sur le marché intensivement en Retail

seulement depuis 2008, il faut constamment travailler sur le reconnaissance de la marque,

afin de faciliter les ventes et ainsi l’acceptation de la marque par les commerciaux.

Etant donné que le sujet traite du secteur Café Hotel Restaurant, il est bon de se

pencher sur la partie hôtellerie (Hospitality) de Garnier Thiebaut, Inc. Le secteur

"Hospitality" est financièrement divisé comme ci-‐après.

Avec ce graphique, il est évident que les Hôtels représentent la plus grosse part de chiffre

d’affaires de Garnier Thiébaut, Inc, suivis par les distributeurs de linge (prenant en charge la

70%

12%

5% 3%

1,80%

3%

0,20%

3%

2%

Estimations CA 2014 en %

Hotel

Distributors

Laundry

Purchasing Company

Dealer

Restaurant

Cruise Line

Designer

Others



distribution de linge dans les restaurants ainsi que l’entretien des produits). La plupart des

Hôteliers achètent les produits en collection mais d’autres préfèrent créer leurs produits.

Garnier Thiébaut offre l’avantage de permettre à ses clients de choisir les couleurs, les

finitions et la qualité du produit qu’ils souhaitent acheter (si, bien entendu, les quantités

respectent les conditions de vente). Cette faculté d’adaptation est réellement un atout pour

l’entreprise. Elle permet de garder une offre diversifiée et appréciée qui crée la renommée

de la marque et sait retenir l’attention des clients, jusqu’à atteindre le but final : les

fidéliser.

Ce graphique nous amène à cette question: "quels sont alors les principaux clients

"Hospitality" de l’entreprise ?"

Deux clients sortent du lot, deux groupes d’hôtels qui ne cessent d’évoluer aux Etats

Unis et dans le monde : la chaîne d’hôtel Loews et la chaîne d’hôtel Four Seasons.

Les hôtels Loews n’ont qu’un crédo : « Can luxury be a necessity ? Yes !» Ces hôtels de luxe

ont signé un contrat en 2013 avec Garnier Thiébaut, Inc, faisant de cette entreprise leur

principal fournisseur de linge de lit et de linge de bain, et lui ramenant, un Chiffre d’affaires

de plus de 1 millions de Dollars. "Loews" est un des plus gros acteur hôtelier des Etats Unis

avec un chiffre d’affaires de 15 000 Millions de dollars. Existant depuis 1946, cette entreprise

tenue par la famille Tisch s’étend principalement aux Etats Unis ainsi qu’au Canada. Leurs

principaux achats se concentrent sur le linge de lit blanc, et le linge de bain blanc aussi.

Quelques projets de linge de table se font de temps en temps, ceci dit, cela reste bien

moindre.

Les Four Seasons sont quant à eux bien plus internationaux. L'entreprise, âgée de 54 ans,

possède ses bureaux à Toronto au Canada. Four seasons est présent sur 120 locations dans

le monde entier. Ces hôtels ont un contrat avec Garnier Thiébaut depuis 2012. Garnier

Thieébaut leur fournit principalement du linge de table. Toutefois, comme ces hôtels four

Seasons ont légèrement plus de liberté d’action que les Loews, ils prennent souvent

l’initiative de créer des projets de linge de table avec un design particulier en collaboration

avec Garnier Thiébaut. ( des nappes et/ou des serviettes.)

En "Hospitality", la vente de produits se divise de la manière ci-‐dessous.



Il apparaît clairement que les produits de Table et de Lit sont les principales ventes

avec 91% du chiffre d’affaires (soit près de 7 millions de dollars).

Distribuant, depuis 1997, du linge provenant de chez Garnier Thiébaut, il est légitime

d'interroger Jean Philippe Krukowicz pour lui demander comment il a ressenti les différentes

crises économiques américaines."

Selon lui le marché se portait bien, voire très bien, depuis son début d’activité. Après

le choc du 11 septembre 2001, il est catégorique sur ce fait, le marché américain, tous

secteurs confondus, s’est littéralement stoppé jusqu’à fin décembre de la même année. Puis

lentement l’économie a repris doucement à New York. Basé à Arlington VA, Jean Philippe a

forcément ressenti cette crise de manière plus conséquente que s’il avait été basé à Seattle

ou San Francisco. Les hôtels s’étant vidés d’un coup, l’économie a mis du temps à reprendre

à New York ainsi qu’à Washington ou encore à Philadelphie. En effet, l’aéroport Ronald

Reagan desservant Washington DC et ses alentours pour les vols intérieurs, fut fermé

pendant 6 mois après cet évènement. Toutefois, et pour répondre à la résilience que Paul De

Montclos admire au Etats Unis, l’économie Américaine a su redémarrer et reprendre à partir

de 2002.

57% 34%

6% 3%

% en CA 2013

Table

Bed

Bath

Accessories



Lorsqu’en 2006 la France refusa d’entrer en Guerre aux côtés des Etats Unis contre

l’Irak, Jean Philippe reconnaît avoir légèrement été victime du « French Bashing ». 7 Certains

américains ne voulaient plus acheter de produits Français, en réponse à la décision de

Jacques Chirac. Jean Philippe rencontra une seule fois une personne refusant ces produits

puisqu’il était français. Il dit que dans son domaine, le "French Bashing" ne se faisait pas tant

ressentir du fait de son secteur cosmopolite. Toutefois il nota quelques actions dans le

domaine de l’hôtellerie. Pour citer quelques exemples, un Chef Français vida toutes ses

bouteilles de vins dans les égouts, un manager du Sofitel (Chaîne française) à Chicago

décrocha le drapeau français du toit de l’hôtel, une entreprise appelée SN France changea

de nom pour American Trading Company.

La crise de 2008-‐2009 fut elle aussi marquante pour Garnier Thiébaut, Inc. La reprise

se nota en 2011, aujourd’hui le futur de Garnier Thiébaut, Inc se dessine actuellement au

profit d’une croissance de la demande.

D’après Jean Philippe K. , l’évolution du secteur du CHR s’annonce positive bien que fragile.

Les prévisions de 2015 promettent un nombre d’ouvertures et de constructions de bâtiment

dans ce secteur aussi fort qu’avant la crise de 2009. Elles prévoient de la même façon en

2017, une remontée des constructions et l'ouverture d’établissements qui devraient arriver

au niveau des taux asiatiques. Bien qu’il souhaite que ces statistiques se réalisent, Jean

Philippe est bien conscient que ces prévisions sont fragiles. En effet, des évènements

politiques (loi de l’immigration), naturels (cyclones ou tempêtes) ou culturels (clash des

religions) restent des risques potentiels à constamment envisager.

Pour Paul, l’impact du dollar est important. Si le dollar monte et devient plus fort, les

produits français seront alors plus compétitifs et plus attractifs. D’autant plus que Garnier

Thiébaut et Garnier Thiébaut, Inc restent conscients de la demande de nouveaux produits

low cost de leurs clients, et de ce fait étendent leur offre avec des produits semi-‐fabriqués,

voire entièrement fabriqués dans des pays avec une main d’œuvre au coût moins élevé.

Ainsi, que ce soit pour Paul ou Jean Philippe, la croissance est bel et bien envisageable,

même s’ils ne sont pas en mesure de l’évaluer précisément.

7 French Bashing : Ressentiment antifrançais aux États-‐Unis ou francophobie américaine, accompagne certaines périodes de tension dans l'histoire des relations franco-‐américaines.



B. Cas De Buyer : ustensiles de cuisine

1. De Buyer, entre tradition et modernité

La société De Buyer est une entreprise de fabrication d’ustensiles de cuisine et de

pâtisserie créée en 1830. A l’initiative de quelques entrepreneurs locaux, un petit

établissement métallurgique vit le jour au Val d’Ajol, au lieu-‐dit « Faymont » dans les Vosges,

sous la forme d’un atelier de nature artisanale spécialisé dans la chaudronnerie, le travail

des métaux en feuilles dont en particulier le fer blanc et la tôle noire. Ce fut grâce à

l’aménagement d’une chute d’eau sur la rivière Combeauté, que le petit établissement

s’installa sur le site de Faymont. Lors des deux guerres mondiales, ses activités principales

étaient basées sur tous les articles qui pouvaient rentrer à l’intérieur d’une maison

(casseroles, récipients en tout genre), mais aussi sur la production d’articles destinés à

l’armée, comme des casques, gamelles, obus… Cette société était dotée d’une turbine pour

fournir de l’électricité, et l’instrument de fabrication initial qu’était le martinet (marteau

hydraulique destiné à battre le fer) constituait l’élément majeur de la manufacture, appelée

par la suite « De Buyer Faymont », puis « De Buyer SA » en 1977 et enfin « SAS De Buyer

Industries » en 2002.

Au fur et à mesure du temps et des développements technologiques, l’entreprise a

décidé de conserver uniquement la branche des ustensiles de cuisine. En 1995, l’entreprise

rachète la société « Matinox », spécialisée dans la création d’articles de pâtisserie. La

clientèle était constituée principalement de professionnels. Son arrivée sur le marché des

particuliers date de 2002. Le but était de s’adapter aux attentes du grand public en

proposant des produits destinés aux professionnels mais ajustés à l’utilisation ménagère.

« De Buyer, c’est une histoire familiale de plusieurs générations. Ce sont des valeurs et

des histoires d’usine. L’entreprise a su forger un savoir faire à partir d’un savoir être. A

l’époque, quand j’ai repris, il y avait 52 fabricants de casseroles, aujourd’hui, il n’y en a plus

que 5 en France », Hervé De Buyer, Président du Conseil de Surveillance. C’est en s’adaptant

constamment à la demande, que l’entreprise De Buyer est devenue un des fabricants les

plus connus dans le monde des métiers de bouche. Proposer un savoir-‐faire artisanal n’a pas

empêché l’entreprise de se moderniser. L’innovation est un des éléments clé de la réussite



de l’entreprise De Buyer. En cuisine, il est important de prendre en considération les

nouvelles technologies mais surtout les nouvelles idées et attentes des consommateurs, de

la réalité. Le service Recherches et Développement se base sur les attentes et suggestions

des clients pour transformer une idée en produit utile. Les résultats de l’entreprise sont en

relation avec le niveau d’innovation.

En 2014, De Buyer Industries compte 152 salariés et a réalisé un chiffre

d’affaires annuel de plus de 23 millions d’euros. Durant ces 3 dernières années, la société a

augmenté son chiffre d’affaires d’environ 22%. Cette importante augmentation d’activité est

principalement due au succès de la commercialisation de produits innovants et de qualité.

En effet, ce sont les innovations qui améliorent la gamme et font la réputation de la marque

De Buyer, tout cela grâce à la modernité de son centre de production. A ce jour De Buyer

possède 30 brevets. Il est important de noter aussi, que cette entreprise familiale est en

mesure de répondre à des demandes très spécifiques, sur mesure et personnalisées, et

conçoit souvent des pièces uniques pour certains clients et enseignes mondiaux.

Pour répondre à une demande croissante des produits de qualité, la société a décidé

d’investir dans un agrandissement de l’usine d’environ 3000m2 en 2014. Le but est de

mettre en place de nouvelles lignes de fabrication pour la tôle, l’aluminium, l’inox ainsi que

les produits en silicone.

Depuis 2008, De Buyer fait partie des 12 entreprises prestigieuses réunies par la

19000 000 € 19500 000 € 20000 000 € 20500 000 € 21000 000 € 21500 000 € 22000 000 € 22500 000 € 23000 000 € 23500 000 €

2008/2009 2009/2010 2010/2011 2011/2012 2012/2013

CA en € De Buyer Industries



région Lorraine au sein de l’association « Lorraine Terre de Luxe », qui a pour but d’aider des

acteurs locaux, mais aussi de rassembler un certain nombre d’entreprises qui représentent

les valeurs du savoir-‐faire de la qualité de la région Lorraine.

En 1988 Hervé De Buyer prend la direction de l’entreprise. Sur le plan international,

c’est face à la concurrence des pays, qu’il fait le choix de la qualité et choisit d’orienter la

production vers le haut de gamme. La cible est donc les professionnels de l’hôtellerie et de la

restauration ou les amateurs exigeants. C’est entre 1998 et 2000 que la société réalise un

développement à l’international intensif, avec la création de filiales en Russie, suivie d’une

autre aux Etats Unis et de bureaux de représentation en Tunisie, en Espagne, au Japon et en

Chine. Aujourd’hui, De Buyer exporte environ 50% de sa production et est présent sur tous

les continents car d’après Hervé De Buyer, « La gastronomie est un produit français qui

s’exporte dans le monde entier…»

2. La filiale américaine De Buyer Inc.

Organisation et perspective d’évolution

Contrairement à Garnier Thiébaut Inc., qui a une organisation structurée depuis de

nombreuses années aux Etats Unis, la filiale De Buyer Inc est seulement en recherche de

structure adéquate (voir annexe 7). La première transaction en Amérique du Nord date de

1956, lorsque Chuck William, petit détaillant de San Francisco est venu en France, a visité

l’usine et a acheté entre autres une crêpière en tôle de chez De Buyer. Il est devenu ensuite

le plus grand et le meilleur distributeur d'ustensiles de cuisine aux USA et sans doute au

monde. Aujourd’hui, l’enseigne William Sonoma est une chaine de magasins distribuant des

fournitures de cuisine, linge de maison, et produits alimentaires raffinés dans sur tout le

territoire américain. D’autres partenariats commerciaux ont été effectués avec uniquement

de grandes enseignes. Ensuite, une filiale a été créée beaucoup plus tard dans les années

2000, à Berverly Hills en Californie, principalement pour des raisons financières et fiscales.

Les expéditions se faisaient directement depuis l’usine dans les Vosges. C’est seulement

depuis 4 ans que la société De Buyer a pris la décision de stocker de la marchandise

localement, à Atlanta dans l’état de Géorgie.



Claude Haumesser, le président directeur général de la société a décidé de se tourner

amplement vers les Etats Unis seulement depuis l’an dernier. Hormis les échanges avec

certaines grandes enseignes américaines, aucune prospection commerciale n’avait été

réalisée jusqu’à ce jour. Actuellement, le chiffre d’affaires réalisé par la filiale américaine

représente seulement 7% du chiffre d’affaires total de De Buyer Industries. A l’inverse de la

tendance mondiale où 70% des ventes sont réalisés auprès des professionnels, les résultats

sur le territoire américain tendent à prouver l’inverse.

Ce graphique illustre clairement la domination du secteur du grand public et la faible

présence auprès des professionnels et des distributeurs aux USA. Cette illustration nous

amène à réfléchir à propos des perspectives de croissance de la société au niveau du secteur

du professionnel. Selon Claude Haumesser, à la question comment voyez-‐vous votre

évolution en comparaison au secteur du CHR, sa réponse est plutôt rassurante : « Compte

tenu de notre très faible part de marché, nous nous sommes essentiellement concentrés sur

le grand public, notre progression sera rapide. Globalement le niveau de qualité est faible

mais comme le marché est énorme cela laisse du potentiel pour une petite société comme la

nôtre. » Le potentiel de l’entreprise est donc très important. Il considère également que les

Etats Unis sont un pays clé car ils sont sans doute les plus gros consommateurs d’ustensiles

de qualité, et c’est également le pays où la société réalise une partie de ses plus gros

investissements actuels. Les perspectives d’avenir sont clairement définies. Pour développer

une activité commerciale de qualité, il est indispensable de mettre en place sa propre force

de vente. Certaines zones géographiques, principalement les zones économiques

importantes, sont couvertes par des représentants locaux multi marques, et peu qualifiés

80%

20%

Répartition des ventes

Boutiques/Grand Public

Distributeurs/Professionnels



sur les produits. Les articles proposés par la marque De Buyer sont pour la plupart

complexes et nécessitent des compétences techniques. C’est pour cela que l’entreprise est

sur le point de changer de stratégie en mettant en place des commerciaux internes à

l’entreprise.

Une des nouvelles stratégies concernant le marché américain concerne le client

Amazon.com. L’an dernier, Claude Haumesser a décidé de stopper tout échange avec ce

client en raison de pratique de prix trop inférieure aux prix de ventes conseillés et pratiqués

par les boutiques et autres revendeurs américains. La mise en place d’une société nécessite

des règles et pratiques définies et respectées. Hors Amazon ne respectait pas ces principes,

engendrant l’insatisfaction des clients actuels de l’entreprise De Buyer. Amazon.com est

accessible facilement pour n’importe quel vendeur. Mais les conditions générales de ventes

sont très strictes : les charges sont très élevées et les conditions de paiement non

négociables. Pour une petite entité comme De Buyer Inc. il n’existe aucun avantage de

travailler avec ce genre d’enseigne.

Témoignage d’un professionnel

Bernard Henry, Chef français installé aux Etats Unis depuis plus de 10 ans, a décidé de

changer de profession après une carrière dans le secteur de la finance. Après plusieurs

années sur le territoire américain à vivre sa passion en tant que Chef à domicile, à

Washington, Chef Bernard est sur le point de faire une émission culinaire sur une des

chaînes principales américaine. D’origine Vosgienne et connaissant parfaitement les produits

De Buyer, chef Bernard nous a consacré un peu de son temps pour répondre à nos

questions.

• Quelle est pour vous l’image économique que les USA représentent aux yeux des français?

« C’est une économie dynamique. C’est une économie énorme, la 1ère économie du monde,

et surtout c’est une économique qui fluctue, comme toute économie, il y a des hauts et des

bas, mais par rapport à l’économie française c’est que les américains ont une capacité à

rebondir phénoménale après une crise économique ou pour changer de cap, parce que c’est



beaucoup d’initiatives privées. Alors que l’économie française est plutôt dirigiste, encadrée

par des tas de lois, de restrictions et d’administrations, alors qu’ici aux USA il y a quand

même un encadrement mais une certaine liberté aussi. Il y a un dynamisme phénoménal.

C’est vraiment pour moi la plus grande différence. Et surtout il y a un plus grand accès aux

capitaux. A savoir que quand vous avez une idée, il y a de grande chance de trouver

quelqu’un pour vous financer. Sauf si vous avez 60 ans et que vous voulez faire une émission

de télé (humour). Une grande partie de toutes les startups, les grands noms comme

Microsoft, Apple et autres petits trucs qui sont devenus des chaines, c’est parce qu’il y a un

accès aux capitaux qui est complètement différent. A savoir qu’en France, quand vous avez

une idée vous allez voir le banquier, il vous demande si vous pouvez hypothéquer votre

maison, la maison de vos parents, la maison de vos grands-‐parents (humour). Alors qu’ici

vous allez avoir une idée, quelqu’un va vous proposer 10 000$ mais demande en échange

50% des actions. C’est gagnant/gagnant. Pour moi c’est ça.

La chose aussi, d’un point de vue économique, c’est que les américains sont toujours friands

de nouveautés, et n’hésitent pas à acheter, à même s’endetter, ce qui crée des problèmes

aussi parce que quelquefois ils s’endettent trop (humour). Je dirais qu’ils regardent toujours

en avant et rarement en arrière comme nous. »

• Quelles sont les raisons principales de votre départ vers les USA ?

« Alors moi dans mon cas, je suis venu aux Etats Unis initialement en tant que directeur

financier d’un groupe français. Donc pour moi c’était une promotion au sein du groupe et

une redécouverte des Etats Unis parce qu’à l’âge de 20 ans, j’ai passé un an dans l’Iowa,

dans une ferme pour apprendre l’anglais. Et cela m’a énormément servi plus tard dans ma

carrière quand j’ai commencé à travailler dans différentes boites, notamment quand j’étais

directeur financier car j’étais dans un groupe de 30 000 personnes en France et j’étais un de

ceux qui parlais le mieux anglais, donc ça m’a ouvert des portes. Et puis j’ai été séduit lors de

mon premier séjour par le dynamisme, la grandeur, l’étendue, et la mentalité américaine.

Bon il y a du bon et du moins bon, mais en règle générale je me trouve dans un

environnement qui me convient très bien.

Lors de la deuxième phase de ma carrière, à savoir que quand j’ai décidé de devenir chef, la

question principale qu’on me posait était : "pourquoi un chef français irait-‐il dans une école



de cuisine américaine aux Etats Unis et pas en France, et pourquoi il s’installerait aux Etats

Unis ?" De la même façon, j’ai essayé de voir une école en France, il faut faire un cycle de

deux ou trois ans, c’est assez compliqué, il n’y a vraiment pas de filière pour des gens

comme moi qui changent de carrière, et à l’époque j’avais 49 ans. Aux Etats Unis on m’a

déroulé le tapis rouge, ca m’a coûté 22 000$, au bout d’un an j’avais un diplôme et de

l’expérience. Je suis revenu bosser en France 3 ans, et je suis reparti aux Etats Unis. Là bas,

tous les gens à qui je parlais de ce projet, d’abandonner à 49 ans ma carrière de directeur

financier, en leur disant que j’allais devenir chef, tout le monde m’a encouragé. En France on

m’a dit que j’étais fou. Cela revient à la première question.

On a tous un niveau de prise de risque de ce que l’on fait dans la vie, et je pense que l’on

peut mieux exprimer ce risque aux Etats Unis qu’en France. »

• Selon vous, quelles sont, dans le milieu de la restauration, les principales différences avec la

France que vous avez constatées?

« Déjà dans la restauration on utilise énormément le vocabulaire français, comme par

exemple les termes "mise en place, amuses bouche, mandolines "… (Humour). A ce niveau

là ce n’était pas trop difficile pour moi. Il y a quand même une grande admiration pour la

cuisine française et surtout la technicité française en cuisine. Mais ce que j’aime ici c’est qu'

on s’éclate beaucoup plus, à essayer des nouvelles choses, il y a plus de liberté.

Par contre ce que je n’aime pas, c’est qu'ici les chefs prennent la grosse tête rapidement. Par

exemple quand ils sortent de l’école ils veulent être appelés "chef" ! Alors qu’en France on

commence par être apprenti, commis, sous-‐chef, chef de partie etc… Ici, ils ont tout de suite

le statut de chef alors qu’ils n’y sont pas encore. Donc là c’est un côté un peu négatif.

Une autre grosse différence aussi, c’est qu’en France on ne sert pas le dîner avant 19h00 -‐

19h30, et alors qu'ici on démarre à 17h00. Alors ça a du bien et du moins bien. Nous,

français, à 17h, on trouve ça ridicule, car c'est l'heure du goûter (humour); mais d’un point

de vue économique et rentabilité de l’affaire, ça permet de faire 2 voir 3 services. Même

souvent, certains restaurants sont ouverts toute la journée.

La différence aussi c’est qu’ils ont plus de moyens qu’en France. Plus de personnels, plus de

dépenses au niveau équipement. L’énorme différence aussi c’est la place, la surface des



cuisines dans les restaurants. En général aux Etats Unis toutes les cuisines sont

surdimensionnées, comme le reste (humour). C’est un concept complètement différent. Il y

a vraiment une approche rentabilité beaucoup plus poussée.

La différence entre la France et les Etats Unis, c’est aussi au niveau de l’approvisionnement.

A savoir que certains fournisseurs comme les poissonniers, bouchers ou primeurs, vous

livreront deux fois par jour si vous le voulez. Ils peuvent vous faire une livraison le matin, et

une livraison en fin d’après midi. Tout cela a un prix c’est sûr, mais cela permet lorsque l’on a

pas assez de capacité de réfrigération, de stockage, de ne pas être obligé d’investir dans plus

d’équipement de réfrigération. C’est le fournisseur qui s’occupe de ça pour vous. Ils sont très

flexibles, le client est roi, ils ne veulent pas le perdre. Il y a cette qualité de service qui est

énorme.

• Considérez-‐vous ce pays comme un pays clé, un élément indispensable dans votre secteur

de la restauration, et en quoi ?

« Oui, alors mon dans mon secteur, donc je suis donc chef à domicile et traiteur, je suis une

petite unité, je ne suis pas grand mais très occupé. Et à un moment donné je me suis posé la

question, pourquoi ne le ferais-‐je pas en France ? Et pour des raisons diverses, dont

familiales, j’ai regardé un peu, et à l’époque il y a 7 ou 8 ans, les services de chef à domicile

n’étaient pas donnés, donc il fallait être dans des marchés porteurs, par exemple Cannes, St

Tropez, Nice, là ou il y a beaucoup d’argent. Mais ici on travaille toute l’année, alors que si

j’étais sur la Côte d’Azur je ne travaillerais que 6 ou 7 mois de l’année. Peut-‐être que les

choses ont changé depuis 6-‐7 ans, mais j’avais regardé, et je ne voyais pas comment m’en

sortir, donc pour moi les Etats Unis s’imposaient.

A savoir aussi qu’en l’espace d’une heure et demie, au niveau administratif, je suis entré

dans un immeuble, j’ai dit:" voilà je m’appelle Bernard Henry, je veux créer un business qui

s’appelle Chef Bernard LLC, je veux créer ce type d’entité juridique, voilà les papiers dont

vous avez besoin." En France on vous aurait dit merci, laissez vos papiers, on va enregistrer

ça dans un ordinateur et on reviendra vers vous 10 jours. Là on m'a dit "asseyez-‐vous", ils

ont pris les papiers, ont rentré toutes les informations dans l’ordinateur, m’ont reposé

quelques questions pour préciser certains points; 35 ou 40 minutes après, je ressortais de ce

bureau, j’avais une « company » enregistrée. Je suis sorti, j’ai traversé la rue, avec ce papier



je suis allé ouvrir un compte en banque. Je suis rentré chez moi j’ai appelé une compagnie

d’assurance pour avoir une protection sociale. En 2 heures, tout était bouclé.

Ensuite, j’ai travaillé sur mon site internet, j’ai mis mon site en route le mardi, le vendredi

j’avais mon premier contrat. En l’espace d’une semaine j’ai tout mis en place. Ca c’est une

des première choses.

L’autre chose aussi c’est la fiscalité. Par exemple aux Etats Unis, quand je facture 100$, il me

reste 23$ dans ma poche. Aux Etats Unis je peux payer mes employés en extra jusqu’à 4000$

par an, sans payer de charges sociales. Par contre je dois déclarer à l’administration fiscale

comme quoi je leur ai payé des revenus, et c’est à mes employés d’intégrer ça dans leur

déclaration. Donc il y a une souplesse à ce niveau, on est quand même encadré, mais au

niveau fiscalité, on gagne mieux notre vie ici !

Et le dernier point c’est que les américains sont très friands des services que j’offre, quand ils

sont contents ils vous le font savoir, quand ils sont "super" contents ils vous traitent

royalement en vous donnant un pourboire, en vous envoyant à la maison une bonne

bouteille de vin… Et pour anecdote, la seule fois où j’ai eu des soucis pour me faire payer

avec un client, c’était avec des clients français (humour).

D’un point de vue financier, même avec l’euro qui est cher, c’est mieux pour moi de bosser

aux Etats Unis, et de prendre 2 mois de vacances pour venir en France. »

• Avez-‐vous vu une évolution du secteur CHR dans ce pays ?

« Oui j’ai vu une évolution. Déjà il y a les salons. Et pour moi l’outil le plus important aux

Etats Unis au niveau de la distribution et au niveau de beaucoup de choses, c’est internet. La

puissance du commerce en ligne c’est fabuleux. Je travaille beaucoup avec le fournisseur

Adams Burch, je leur ai dit que je faisais aussi beaucoup de recherches sur internet, et que

j'y trouve des produits qu'ils me proposent, à des conditions plus avantageuses.

On nous démarche, on nous met en avant toutes les nouveautés, on a un suivi très fort de la

part des commerciaux.

Au niveau technique, il y a aussi des tonnes de nouveaux produits, et à l’inverse il y a des

choses sur lesquelles ils sont encore un peu en retard, comme l’induction par exemple. Le



problème c’est que dès qu’ils voient que ça marche, ils nous rattrapent et ils nous

dépassent. Donc oui, il y a des avancées. »

• Comment voyez votre évolution en comparaison au secteur CHR ?

« C’est difficile à quantifier car ce sont quand même deux marchés différents. Donc d’un

point de vue théorique, moi je me renouvelle toutes les deux semaines. Comme tout

business, que ça soit la restauration ou chef à domicile, si on ne se remet pas à jour

régulièrement, on perd nos marchés.

Chef à domicile c’est un concept innovant, mais si on fait une recherche Google « personnal

chef Washington », il y a 50 noms qui sortent. Maintenant j’atterris dans les 5/10 premiers.

J’ai de très bonnes revues sur Yelp, mais je veux encore monter plus haut. Je fais des petites

vidéos sur Youtube, des choses comme ça. Pour moi la révolution 2014 ça a été tous les

réseaux sociaux. J’ai travaillé sur mon e-‐réputation. C’est à dire que depuis le mois d’avril, je

tweet, enfin plutôt je paie quelqu’un pour tweeter pour moi. J’ai démarré avec zéro, et j’ai

maintenant 900 followers. Je me suis aussi créé une e-‐mail liste de 1200 personnes. Je suis

sur linkedin. Donc je paie cette personne qui s’occupe de ma réputation sur le net. Elle

pense pour moi en fait. Et depuis que je fais ça, je reçois au minimum 2 appels par jour pour

des soirées, des cours de cuisine etc… Il y a une réelle retombée.

Donc les avancées dans mon domaine, celui de la restauration c’est qu’il faut rester devant,

sinon on se fait rattraper. Je pense que c’est pareil pour De Buyer, et pour tout le monde. Ca

bouge énormément, et c’est là que je me suis aperçu qu’à un moment donné, je me reposais

un peu trop, et il fallait que je fasse quelque chose de différent. Le principal c'est que je

m’éclate dans ce que je fais ! »

Dans son témoignage, le Chef Bernard Henry nous explique les raisons qui l’ont

poussé à partir s’installer aux Etats Unis, ainsi que les valeurs essentielles à la réussite dans

le secteur de la cuisine. Deux aspects reviennent régulièrement dans son discours : le

dynamisme et l’enthousiasme américain. Effectivement, les approches liées à la création

d’entreprise diffèrent avec les techniques Françaises. Son courage et sa volonté de réussir lui

ont permis de créer un concept qui lui est propre, celui de devenir traiteur et chef à domicile



à Washington. Sa riche expérience prouve bien que les Etats Unis sont le pays où « tout est

possible ». Cet exemple nous conforte dans le fait qu’une réelle demande de produits de

qualité existe aux Etats Unis. Chef Bernard Henry est aussi proche du secteur professionnel

par la préparation à proprement dite de ses plats, que du secteur du particulier, lorsqu’il

réalise ses prestations à domicile.

Chef Bernard est devenu par la suite l’ambassadeur de la marque De Buyer sur le territoire

américain. Il est présent sur les salons pour la réalisation des démonstrations, mais il a

surtout un rôle de prescripteur. La société De Buyer lui a fourni un ensemble d’échantillons

d’ustensiles de cuisine destinés au grand public, pour qu’il puisse les démontrer et les

promouvoir lors de ses cours de cuisine ou événements à domicile. En faisait découvrir les

produits, Chef Bernard n’a plus qu’à conseiller et rediriger ses clients vers une boutique ou le

point de vente le plus proche. Grâce à ce chef français, De Buyer conserve son image de

savoir-‐faire « à la française » et de proximité avec le consommateur final.

A l’évidence, bien que De Buyer ne soit qu’aux prémices de son évolution aux USA,

on constate que la marque est déjà présente et sa renommée en constante évolution. Ces

deux éléments positifs promettent une réelle croissance de la part de marché des Etats unis

pour l’entreprise.



III. Nouvelles approches et nouveau marché.

A. De nouveaux clients à dénicher.

Outre la vision de nouveau Marché, il est aussi bon d’avoir à l’esprit que ce qui peut aussi

être un élément attracteur est l’originalité. Il serait donc intéressant de se pencher sur de

nouvelles approches, de nouvelles idées qui pourraient, certaines pour De Buyer, d’autres

pour Garnier Thiébaut ou encore d’autres pour les deux entreprises, amener à trouver de

nouvelles façon d’obtenir de nouveaux clients.

Approches applicables aux deux entreprises.

Depuis 1960, la télévision est un des médias les plus populaires de notre ère, rapidement

rattrapé par internet, il véhicule aujourd’hui une communication intensive non stop dans la

plus part des foyers de pays développés (99% des foyers américains possèdent un

téléviseur). D’après, A.C Nielsen Company, fournisseur de statistiques médiatiques,

l’américain moyen regarde la télé plus de 4h par jour, tous les jours, soit 28h par semaine,

soit 2 mois non-‐stop par an, soit 9 ans pour une personne âgée de 65 ans. 8 Il sera donc

dommage d’ignorer ce transmetteur d’information permanent dans un plan marketing d’une

entreprise basée aux Etats Unis.

Il est vrai que la culture de la nourriture a longtemps été inexistante aux US, pour ne pas

dire simplement insubstantielle. Depuis 1990, de nombreuses émissions culinaires ont

commencé à être diffusées et, ont entrainé avec elle un engouement des américains pour la

cuisine. Aujourd’hui cuisiner est devenu une passion, une mode en vogue, un moyen de

décompresser et de gérer son bien être, une ouverture d’esprit, une fenêtre sur le monde.

Aujourd’hui, dans le top 3 des TV shows (des émissions culinaires ) on retrouve les chaînes

suivantes9 : « The Chew » sur Travel Chain, « Anthony Bourdin : No Reservation » sur ABC et

« Hell’s Kitchen » avec le fameux chef américain Gordon Ramsay sur Fox.

8 http://www.csun.edu/science/health/docs/tv&health.html 9 http://www.tv.com/shows/category/food-‐and-‐cooking/



L’autre chaine de télévision la plus en vogue pour ces émissions culinaires est la chaine Food

Network.

Les possibilités de visibilité, ainsi que de croissance de renommée, sont énormes si

l’entreprise réussit à entrer sur ces chaînes. Pour Garnier Thiébaut comme pour De Buyer,

réussir à placer leurs produits dans ces émissions, peut être un véritable atout. Les

Américains ont la particularité d’être très mimétiques. En effet, si un programme leur plait et

s’il était possible d’acheter exactement la même cuisine, au détail près, que celle dans

laquelle la démonstration est faite, ils le feraient. D’autre part, bien souvent, les éléments

utilisés, dans la cuisine se retrouvent en vente sur le site internet de la chaîne.

Pour citer un exemple, la plus célèbre des cuisinières américaines, Martha Stewart, dont

l'émission est diffusée sur les chaînes télévisées, a lancé sa propre marque d’ustensiles de

cuisine, de recettes et de produits raffinés, et est présente dans tous les plus grands

magasins aux Etats Unis.

Steve Spittle, professeur à l’université John Moores de Liverpool, Sciences Humaines et

Sociales dit ceci: « Un livre de cuisine célèbre ou un ustensile de cuisine, a une personnalité

déterminée et reconnue qui lui est propre et, est l’affirmation d’un style de vie à travers un

engagement de pratique de consommation basé sur le marché »

Le but serait donc d’utiliser ces émissions télévisées pour faire vivre les produits.

En parlant de célébrité, il serait aussi tout à fait envisageable d’utiliser un chef

cuisiner comme effigie pour la marque, ce que tend à faire De Buyer avec le Chef Bernard.

En effet l’assimilation d’une marque avec une image amicale d’un professionnel culinaire

pourrait booster la reconnaissance et du coup, les ventes.

Toujours pour rester dans le domaine du paraître, il est aussi possible d’envisager une

sponsorisation d’émissions télévisées, de salons ou compétitions culinaires afin d’améliorer

la présence de la marque. Etant donné que ces sponsors peuvent être coûteux, il serait

efficace de créer des partenariats avec des entreprises françaises pour partager la visibilité

mais surtout les frais.

Une autre façon de mêler les possibilités serait de sponsoriser et fournir un chef cuisinier

participant à un « food contest » (une compétition de cuisine). La difficulté de cette



entreprise serait bien entendu de trouver un chef de qualité, pour s’assurer qu’il aille loin, et

de ce fait, promouvrait les produits tout au long de la compétition. Les compétitions les plus

connues étant : Top Chef, Master Chef (Master Chef Junior), Hells Kitchen, The next iron

Chef, Chopped.

Dans un autre contexte, avec l’arrivée de multiples écoles de cuisines ces dernières

années (comme précisé précédemment), il est tout à fait possible d’entrevoir un nouveau

business avec ces établissements. En effet même si l’on sait que l’américain connaît très peu

la fidélisation, le meilleur moyen de faire changer les mœurs est d’ « éduquer » les futurs

chefs dès leur plus jeune âge. Si des contrats avec des écoles de cuisines se créaient dans le

but de fournir du linge ou des ustensiles de cuisine à prix préférentiel, alors les étudiants

s’habitueraient à une haute qualité et tendraient plus à utiliser des produits de qualité dans

leur carrière, et au mieux deviendraient fidèles à la marque et en parleraient autour d’eux.

Ce partenariat aurait bien entendu une présence sur le site internet de l’école et permettrait

un énième visibilité de produit.

Une autre école de carrière qui pourrait être vraiment intéressante pour les deux

entreprises vosgiennes, est l’école des designers d’intérieurs. Depuis une trentaine d’années

le milieu du design d’intérieur croît, certainement en réponse à la hausse des inégalités de

revenus. En effet en 1985, l’indice de GINI10 était aux Etats Unis de 0,34, il était en 2008 de

0,37. (Annexe 9). Les personnes aisées s’offrent de plus en plus souvent les services d’un

designer. L’association ASID (American society of Interior designer), comprend 2700

entreprises membres et 7500 indépendants, ainsi que 10 500 étudiants en design

d’intérieur. Les designers cherchent de l’unique et de la qualité. Ils pourraient être de très

bons prospects à développer.

Pour rester dans le milieu des entreprises, il est aussi envisageable d’essayer de

toucher les entreprises avec des produits spécialement étudiés pour des cadeaux

10 Indice de GINI: L'indice (ou coefficient) de Gini est un indicateur synthétique d'inégalités de salaires (de revenus, de niveaux de vie...). Il varie entre 0 et 1. Il est égal à 0 dans une situation d'égalité parfaite où tous les salaires, les revenus, les niveaux de vie... seraient égaux. A l'autre extrême, il est égal à 1 dans une situation la plus inégalitaire possible, celle où tous les salaires (les revenus, les niveaux de vie...) sauf un seraient nuls. Entre 0 et 1, l'inégalité est d'autant plus forte que l'indice de Gini est élevé. (Source : INSEE)



d’entreprise. Les entreprises susceptibles d’envisager des cadeaux dans le milieu du linge ou

des ustensiles de cuisine, pourraient être des entreprises se rapportant au milieu du CHR,

comme justement des designers, ou des écoles de cuisine, ou encore des entreprises de

commerciaux, ou même des hôtels cherchant à récompenser leurs employés. Même si, les

cadeaux d’entreprise ne sont pas des plus populaires aux Etats Unis, il est bon de garder

cette possibilité à l’esprit, si le marché vient à s’ouvrir un peu plus.

Approches pour Garnier Thiebaut.

Pour Garnier Thiébaut en particulier, le concept apparu dans les années 1980

“d’Hôtel Boutique” est aujourd’hui bien ancré dans le secteur hôtelier. Puisque le secteur

hôtelier représente près de 70% du marché de Garnier Thiébaut, il serait en effet intéressant

de se pencher plus amplement sur la possibilité qu’offre ce marché à se développer.

Un autre milieu qu’il serait bon de prendre en considération, et qui peut brasser

beaucoup d’opportunités, est le milieu des prestations publiques. Comme par exemple, les

hôpitaux, les casernes militaires, les universités ou encore les salles de Gym.

5 723 hôpitaux sont en service aux US avec 920 829 lits. Si l’on considère que les lits sont

changés entre 4 à 5 fois par semaine, il faut alors au moins 3 jeux de draps pour avoir une

rotation souple du linge. La demande serait donc estimée à près de 2,8 millions de jeux de

draps pour les USA.

Alors, que ce soit pour fournir des chambres en linge de lit, ou pour faire des projets

personnalisés avec logos pour les universités ou gros groupement de salles de gym, le

potentiel est là. Bien que la qualité ne soit pas leur principal intérêt, reste à Garnier Thiébaut

d’utiliser ses fortes capacités d’adaptation pour leur offrir des produits à bas prix, répondant

aux différentes exigences des clients.

Approches pour De Buyer .

Pour ce qui est de De Buyer, s’il s’avère que l’expérience d’avoir un chef ambassadeur

comme Chef Bernard, à de fortes retombées positives, il serait alors peut-‐être intéressant



d’envisager la création d’un programme pour chefs représentants, et de développer ce type

d’actions.

Une autre action envisageable pour l’entreprise serait de s’associer avec une grande

marque de chocolat par exemple, afin de promouvoir les produits via le chocolat pendant les

périodes de Thanksgiving, Noël ou Pâques. Aux US, les ventes annuelles de chocolat

représentaient 20,1 Milliards de dollars en 2013.

Dans le top 10 des meilleurs chocolats au monde, se trouve une marque qui pourrait

s’avérer très intéressante pour De Buyer. Basée à Chicago dans l’Illinois et classée deuxième

meilleur chocolat au monde d’après une étude du national géographic, ce chocolat fabriqué

par Katrina Markoff, ayant fait ses armes à l’école « Le Cordon Bleu » à Paris, a pour nom

« Vosges ». Coïncidence ou non, l’accord pourrait sans aucun doute être des plus

prometteurs.

B. Le Canada, un marché à prendre en considération.

Avec une superfice de presque 10 millilons de km2, soit presque 18 fois celle de la

France, le Canada est le second pays le plus vaste du monde après la Russie. Sa population

de 35,5 millions d’habitants en Juillet 2014, se concentre principalement dans 4 grandes

régions : l’Ontario, le Québec, la Colombie Britannique et l’Alberta, précisément dans les

grandes villes frontalières des Etats Unis comme Toronto, Montréal et Vancouver. (voir

annexe 8). Tout comme l’économie américaine, l’économie canadienne ne cesse de

s’améliorer. Avec une progression trimestrielle de 3,1% entre avril et juin 2014, le Canada se

démarque par un taux de croissance particulièrement élévé pour un pays développé. Cette

amélioration est principalement dûe à l’augmentation de la consommation des ménages, qui

ont vu leur accès à l’épagrne augmenter de 3,9% depuis le début de l’année 2014. Pour

appuyer ces dires, la rédaction du JDN (journal du net) a publié le classement des futurs pays

les plus riches du mondes en 205011 : « Le Canada est l'unique nation de ce classement des

pays les plus riches en 2050 à conserver la place qu'il occupe actuellement : 10ème. »

11 http://www.journaldunet.com/economie/magazine/classement-‐pib-‐2050/canada.shtml



Pour ce qui est de l’industrie du tourisme, celle-‐ci s’est améliorée par rapport aux années

précédentes, poursuivant une tendance à la hausse. L'hébergement, les services de

restauration et les biens et services non touristiques ont aussi progressé d’environ 2% dans

tous les domaines cités précédemment.

Frédéric Kaplan, chef du service économique régional à l'ambassade de France à

Ottawa, affirme que « La grande majorité des entreprises hexagonales qui s'implantent

aujourd'hui au Québec sont des PME, avec des ambitions internationales. Auparavant, les

PME se développaient en Europe mais, aujourd'hui, face à la croissance atone du vieux

continent, elles regardent vers l'Amérique du Nord, le Canada et, plus particulièrement, le

Québec. » 12 Plusieurs facteurs attirent les entreprises françaises, notamment une fiscalité

avantageuse, un secteur bancaire très bien réglementé avec une facilité d’accès aux

capitaux. L’organisme « Investissement Québec » est en charge d’aider les entreprises

internationales à venir s’installer au Canada, en leur proposant des services sur mesure

comme des aides de financement et conseils stratégiques.

D’après les résultats de la recherche des entreprises Smith Travel Research (STR) et

HVS Canada, 37 établissements hôteliers ont ouvert leurs portes en 2012 au Canada. Parmi

eux, 12 appartiennent au segment de gammes supérieures, et 7 à celui du haut de gamme.

Ces catégories d’hôtels correspondent aux principaux prospects, dûment recherchés par les

sociétés Vosgiennes Garnier Thiébaut et De Buyer.

L’Association des hôteliers du Québec, auprès des associations touristiques

régionales, a publié fin 2010 une enquête disant qu’il existait 24 projets de nouveaux

établissements hôteliers et résidences de tourisme, et plus de 30 projets d’agrandissement

ou de rénovation prévus ou planifiés au cours des prochaines années. Cette annonce

implique le lancement de nouvelles offres dans le secteur des produits destinés à

l’hôtellerie et la restauration, et donc la création de nouveaux marchés conséquents pour les

entreprises du secteur.

12 http://www.lexpress.fr/emploi/gestion-‐carriere/canada-‐pme-‐le-‐filon-‐du-‐nouveau-‐monde_1617610.html



Historiquement relié à la France mais se rapprochant culturellement des modes de

vies américains, la région du Québec est un bassin cosmopolite et influencé.

Le Québec s’est construit une véritable réputation dans les métiers de bouche. Par

exemple, Daniel Boulud, fameux chef étoilé Français est devenu très célèbre à New York

grâce à l’ouverture de plusieurs établissements réputés. Ce dernier a dupliqué son concept

et a inauguré son restaurant « Maison Boulud Restaurant » au Ritz Carlton de Montréal en

Janvier 2012. Face à un tel essor de la gastronomie Canadienne, une demande de main

d’œuvre de plus en plus qualifiée a vu le jour. De grandes écoles hôtelières réputées se sont

ainsi installées au Canada dans le but de former de jeunes cuisiniers et pâtissiers, comme

l’école du « Le Cordon Bleu » à Ottawa.

Comme démontré ci-‐dessus, les entreprises Garnier Thiébaut et De Buyer ont de

nombreuses raisons de pousser l’exploration du territoire Canadien. Même si le marché

n’est pas aussi conséquent que celui de son voisin américain, le Canada reste un territoire à

prendre en compte dans les futures perspectives de développement de chaque entreprise.



Conclusion

D’après un article des échos datant du 25 novembre 2014, la croissance économique

des Etats Unis surprend même les statisticiens. En effet, la croissance du troisième trimestre,

initialement estimée à 3,5% de croissance et envisagée à perdre 0.3 point, s’est vue au

contraire augmenter jusque 3,9%. Ainsi une fois encore les Etats Unis se démarquent par

leurs performances.

Que ce soit pour une entreprise déjà implantée ou en cours d’implantation, les Etats

Unis offrent un potentiel des plus attrayant aux deux entreprises vosgiennes étudiées. Le

secteur Café, Hôtel, Restaurant présente une perspective d’évolution importante et promet

encore de nombreux échanges commerciaux et culturels, entre le savoir-‐faire Français et le

pays des possibles, les Etats Unis.

Cette étude relate clairement qu’il n’y a pas une seule et unique stratégie

entrepreneuriale pour réussir dans ce pays. Chaque entreprise ci-‐dessus a sa propre manière

d’opérer, ceci dit toutes deux respectent leur pays d’accueil en s’adaptant de manière

sociale, économique, managériale ou encore éthique.

L’envie de se développer aux Etats Unis rassemble différentes personnalités, ainsi

que de multiples ambitions et de nombreux rêves menant à un unique but: réussir à se

réaliser dans ce pays libéral. Cette envie demande à ces amateurs, une grande aptitude à se

remettre en question, une haute adaptation aux changements, une forte persévérance, une

confiance en soi et surtout une ouverture d’esprit qui permet d’anticiper les différences

culturelles. Ainsi, si on réfléchissait à la manière d’Alexandre de Tocqueville, la question

serait : "Pourquoi ce qui s’applique à une personne ne s’appliquerait-‐il pas à une

entreprise ?"



Annexes

Annexe 1 : Etats-‐Unis : PIB par états (2012), Question Internationales N°64 Novembre-‐

Décembre 2013.



Annexe 2 : Etats-‐Unis : PIB par Habitant (2012), Question Internationales N°64 Novembre-‐

Décembre 2013.



Annexe 3 : Importation et exportation de marchandises des Etats-‐Unis(2012), Question

Internationales N°64 Novembre-‐Décembre 2013.



Annexe 4 : Les 15 premiers partenaires commerciaux des Etats Unis (2012), Question

Internationales N°64 Novembre-‐Décembre 2013.



Annexe 5 : Organigramme de HDM Finance.



Annexe 6 : Organigramme de Garnier Thiebaut.



Annexe 7: Organigramme De Buyer Inc.



Annexe 8: Canada : Densité de population (2008), « Ressources Naturelles Canada »

Annexe 9: “Economie > Jamais l'écart entre riches et pauvres n'avait été aussi grand” 7

décembre 2011.



Questionnaires d’Interview

Entreprise déjà implantée aux USA

• Quelle est, pour vous l’image économique que les USA représentent ?

• Quelles sont, pour vous les valeurs américaines admirables ?

• Pensez-‐vous qu’être une entreprise française, avec un savoir-‐faire ancestrale est un impact

important dans ce pays ?

• Vous êtes aujourd’hui présent sur le marché américain, quelle part ce marché représente-‐t-‐il

dans votre CA ?

• Savez-‐vous à quand remonte la première transaction avec les USA ? Quelle opportunité a

attiré « entreprise » vers ce pays ?

• Si vos prédécesseurs n’étaient pas allées aux USA avant vous, y seriez vous allé ? Pourquoi ?

• De vos différents voyages aux USA, quelles sont, dans le milieu des affaires, les impressions

principales ressenties?

• Est ce que les USA sont aujourd’hui un point stratégique important à votre développement ?

• Considéreriez vous ce pays comme un pays clé (indispensable) dans votre structure, et en

quoi ?

• Comment voyez-‐vous l’évolution du secteur CHR dans ce pays ?

• Comment voyez-‐vous votre évolution en comparaison au secteur CHR ?



Entreprise/Chefs non implantée aux USA

• Quelle est, pour vous, l’image économique que les USA représentent ?

• Quelles sont, pour vous les valeurs américaines admirables ?

• Pourriez-‐vous vous exporter bientôt vers les USA ? Pourquoi ?

• Pensez-‐vous qu’être une entreprise française, avec un savoir-‐faire ancestrale pourrait avoir

un impact important dans ce pays ?

• Pensez-‐vous que vos produits puissent encore se démarquer sur le marché américain ?

• Que vous manque-‐t-‐il aujourd’hui pour pouvoir vous développer aux Etats Unis ?

Chefs déjà implantés aux USA

• Quelle est pour vous l’image économique que les USA représentent aux yeux des français?

• Quelles sont les raisons principales à votre départ vers les USA ?

• Selon vous, quelles sont, dans le milieu de la restauration, les principales différences que

vous avez relevées?

• Considéreriez-‐vous ce pays comme un pays clé (indispensable) dans votre secteur de

restauration, et en quoi ?

• Comment voyez-‐vous l’évolution du secteur CHR dans ce pays ?

• Comment voyez-‐vous votre évolution en comparaison au secteur CHR ?



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Mémoire de Fin d'études de Master ICN grande école. Marie Claudepierre