Embed Size (px)
Citation preview
Genève 24 – 25 oct. 2013
Microinsurance:
a new economic model for
the posts ?
Page : 2
Sommaire
■ Wafa Assurance en quelques mots
■ Historique du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance Les étapes du développement du partenariat
Historique des réalisations commerciales 2006 au 30 sept. 2013
Les facteurs clés du succès du partenariat
■ Le business modèle adopté Les rôles de Poste Maroc et de Wafa Assurance
Les produits commercialisés
Le modèle opérationnel de gestion
Le modèle d’animation commerciale
■ Perspectives du développement du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance Au Maroc
A l’International
Page : 3
■ Wafa Assurance en quelques mots
■ Une Compagnie généraliste :
Multi Produits : assurances de personnes et assurances dommages
Multi Segments : particuliers et entreprises
Multi Canaux de distribution: bureaux directs, agents, courtiers et bancassurance
Leader du marché de l’assurance en 2012 avec un Chiffre d’Affaires (CA) de 698,28 millions $ et
une part de marché (PDM) de 22% (pour un marché marocain de 3,173 milliards $).
Leader en ‘’ Assurance VIE’’ en 2012 avec un CA de 368,10 millions $ et 34.2% de PDM.
Leader en ‘’Bancassurance’’ en 2011 avec un CA de 285,75 millions $ et 48% de PDM;
2.680 points de ventes à fin décembre 2012 :
1er réseau bancassurance avec 2.300 agences
200 Agents exclusifs.
180 courtiers partenaires.
510 salariés au 31 décembre 2012
Un développement régional ambitieux: création d’une compagnie vie en Tunisie ‘’Attijari
Assurance’’ et des ambitions d’installation en Afrique subsaharienne
Page : 4
Les étapes du développement du partenariat
1999-2002
•En 1999, Signature d’un contrat groupe Epargne progressive
•Process de souscription manuel
•Une phase de test concluante sur un pilote de 20 agences
2003- 2005
•Le code des assurances est promulgué.
•En 2005, Signature d’un partenariat stratégique pour une durée de 5 ans renouvelables
•Automatisation de l’outil de production avec un Extranet Wafa Assurance
•Mise en place d’une équipe d’animation dédiées à Poste Maroc
•250 agences au terme de cette phase
2006-2009
•Très forte croissance du chiffre d’affaires et des encours Epargne et Prévoyance
•Un effort d’animation et de formation continue
•Création d’une commission mixte Innovation Produits
• Création d’une commission mixte qualité de service
•600 agences au terme de cette phase
2010-2012
•En 2010, Poste Maroc crée sa propre filiale bancaire AL BARID BANK (ABB)
•Renouvellement du partenariat stratégique
•De nouvelles perspectives naissent en matière d’assurance avec l’activité du crédit ;
•En 2011, lancement de l’assurance décès adossée au Crédit logement
•800 agences au terme de cette phase
2013
•Un nouveau modèle opérationnel a été mis en place afin de réduire les délais de traitement des opérations
•A fin septembre 2013, le réseau placeur atteint 1.000 agences
Apprentissage Entrée en vigueur
du code des assurances
Une forte croissance
Naissance d’Al Barid Bank
Lancement d’un nouveau modèle
opérationnel
■ Historique du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance
Cinq phases ont marqué le partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance
Page : 5
■Depuis la signature du partenariat en 2005, les encours épargne et le chiffre d’affaires ont enregistré une forte
croissance :
Les encours Epargne ont été multipliés par 20
Le Chiffre d’affaires par 33
Historique des réalisations commerciales
■ Historique du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance
0.53
3.62 4.75
10.85
13.91 16.63
15.30 17.64
14.83
2.50
5.96
10.11
19.68
28.82
39.53
44.63 47.41
50.16
0.00
10.00
20.00
30.00
40.00
50.00
60.00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 AU30/09/2013
Evolution des encours Epargne et du CA (en millions US $)
Chiffre d'affaires total
Encours Epargne
Page : 6
■De 2006 au 30 septembre 2013, les encours en nombre de contrat ‘’Epargne’’ et ‘’Décès’’ ont enregistré une forte
croissance :
Les encours Epargne ont été multipliés par 8
Les encours décès solde de compte par 210
Le total encours de contrat par 24
21 31 49
72 96
119 141
161
2 4 23
64
121
187
274
389
23 35
72
137
217
306
415
549
-
100
200
300
400
500
600
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 AU30/09/2013
Evolution des encours en nombre (par millier)
Epargne
Prévoyance (décès)
Total
Historique des réalisations commerciales
■ Historique du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance
Page : 7
Des produits simples et clairs aussi bien pour les clients que pour le réseau
Des incentives au réseau
(challenge)
Une équipe d’animation commerciale
dédiée
Une volonté stratégique et un mode de gouvernance rapproché
Une qualité de service grâce à des process de gestion simples
et un SI performant
Formation du réseau
Une présence soutenue sur le réseau avec un Ratio d’animation de 1/70
Des challenges pour encourager les commerciaux
Une formation à l’académie de Poste Maroc: une formation de
mise à niveau.
Une continue sur le terrain
Une commission mixte chargée de veiller sur la qualité de service
Un middle office pour traiter les réclamations aussi bien du réseau
que des clients
Un besoin clair et un produit par besoin (proximité de la culture
d’épargne entre banque et assurance)
• Un comité stratégique trimestriel réunissant le top
management des deux parties
• Un comité opérationnel mensuel regroupant les
différentes fonctions impliquées des deux parties
Les raisons du succès du partenariat Poste Maroc - WAA
■ Historique du partenariat Poste Maroc – Wafa Assurance
Page : 8
Les rôles de Wafa Assurance et de Poste Maroc
■ Le business modèle adopté
Wafa Assurance
• Contribue à la conception des produits et les valide auprès de l’administration
• Contribue à la mise en place des campagnes Marketing et communication
• Assure la formation des formateurs et du réseau
• Anime le réseau (formation terrain, accompagnement dans la réalisation des objectifs et des challenges…)
• Transmets tous les fichiers inhérents à la gestion des produits (prélèvements, règlements, mise à jour portefeuille…)
• Assure la gestion des produits
Al Barid Bank
• Oriente la conception des produits
• Oriente la mise en place des campagnes marketing et de communication
• commercialise les produits à travers son réseau placeur
• Pilote l’activité commerciale et met en place les challenges
• Traite les fichiers informatiques reçus
• Assure le suivi de la qualité de service
Page : 9
Une gamme répondant aux besoins des particuliers
L’épargne
progressive
et/ou libre
Constituer une épargne
de précaution pour
financer tout type de
projet…)
Les indépendants
(artisans et
commerçants), les
salariés et les
fonctionnaires ayant
une capacité
d’épargne
L’épargne
Education
Préparer l’avenir des
enfants
Les chefs de
famille parmi les
salariés et les
professionnels
L’assurance
décès liée au
solde du
compte
Couvrir des découverts,
des crédits ou assurer
l’avenir de la famille en
cas d’évènement
majeur
Les détenteurs de
découverts, de
crédits ainsi que
les chefs de famille
soucieux de
l’avenir de leur
famille
Le besoin
La cible
L’épargne
retraite
Constituer une
épargne retraite
complémentaire tout
en bénéficiant des
avantages fiscaux liés
à la retraite
Les salariés et les
fonctionnaires
Le contrat
décès
Emprunteurs
liée au Crédit
logement
Couverture pour la
Banque
Les emprunteurs
de crédit logement
L’offre produit 1/2
■ Le business modèle adopté
Page : 10
L’EPARGNE
(3 produits)
LA PREVOYANCE
(2 produits)
Quelques produits distribués à travers le réseau de Poste Maroc
L’offre produits 2/2
■ Le business modèle adopté
Contrat décès &
IAD
EmprunteursCrédit au logement
Page : 11
Direction Animation
Bancassurance
Responsable Région II
Responsable Région I
Responsable Région III
3 Conseillers
Bancassurance
3 Conseillers
Bancassurance
3 Conseillers
Bancassurance
■ 1 Managers, 3 Responsables Régionaux, 9 Conseillers Bancassurance soit au total 13 collaborateurs commerciaux
dédiés à Al Barid Bank.
► Directeurs de Réseaux
► Directeurs de Groupements
► Directeurs d’Agences
► Conseillers financiers
Niv
eau
1
Niv
eau
2
Niv
eau
3
Le modèle d’animation commerciale
■ Le business modèle adopté
Page : 12
Garantir la connaissance des produits
Bancassurance par les commerciaux
Assurer des visites terrain aux agences.
Accompagner le réseau lors des ventes de masse.
Assister le réseau lors des ventes complexes.
Apporter une assistance technique au réseau .
Proposer des PAC aux agences pour atteindre les objectifs.
Doter le réseau en outils d’aide à la vente.
Détecter les dysfonctionnements qui ralentissent l’atteinte des
objectifs.
Contribuer à la réalisation des objectifs
du réseau dont il a la charge
Garantir un bon climat relationnel avec
le réseau dont il a la charge
Transmettre une bonne image de la compagnie.
Mettre de la convivialité dans sa relation avec le réseau
(accueillant, souriant, disponible et bienveillant).
Respecter les engagements pris vis-à-vis du réseau.
Détecter les besoins en formation du réseau.
Animer des séminaires de formation (formation de mise à
niveau, formation sur les nouveaux produits).
Assurer des mini-formations sur le terrain en agence.
Evaluer le degré de maîtrise des produits à travers des
QCM.
La mission de l’animateur commercial
■ Le business modèle adopté
Page : 13
Agence ABB
• Reçoit les clients
• Saisit instantanément l’ensemble des actes de gestion des contrats sur outil Extranet Wafa Assurance
• Edites les demandes relatives aux actes de gestion à partir de l’Extranet
• Remet la copie au client
• Archive une copie en agence
• Transmet une copie pour archivage au siège ABB
Siege ABB
• Assure l’archivage des documents contractuels (papiers)
• Traite les fichiers de prélèvements des cotisations
• Traite les fichiers ‘’virements des prestations’’
• Intègre le fichier mensuel de ‘’mise à jour Portefeuille’’
Wafa Assurance
• Intègre quotidiennement les demandes sur la base des saisies sur Extranet
• Génère et envoie quotidiennement les fichiers de prélèvements des primes d’assurance
• Génère et envoie quotidiennement le fichier de règlement des prestations (virement automatique de masse)
• Génère et envoie mensuellement les fichiers ‘’Mise à jour portefeuille’’
Le modèle opérationnel de gestion
■ Le business modèle adopté
Page : 14
Au Maroc
■ Perspectives du développement du partenariat ABB–
WAA
■ Lancer de nouveaux produits pour étoffer la gamme
■ Améliorer davantage le process de gestion
■ Etendre le réseau placeur pour atteindre 2.000 agences à l’horizon 2015
■ Atteindre la barre de 150 millions $ en collecte de primes à l’horizon 2020
Page : 15
A l’international
■ Perspectives du développement du partenariat ABB–
WAA
A l’instar de sa maison mère Attijariwafa bank ,
Wafa Assurance peut jouer le rôle
d’accompagnateur de Poste Maroc dans son
développement à l’international
Page : 16
Merci de
votre
attention
