Négociation d’affaires

Centrale Thermique de Paranha

Décembre 2009

Synthèse

1 contrat « produits-en-main », avec un contrat de gestion

2 contrats « clé-en-main » avec counter-purchase Clauses de pénalités de retard pas réalistes (pas de

fin) Intérêts de base : en général assez bon, parfois pas

assez d’alternatives, dont BATNA Pas d’articles dans le contrat du groupe 1

Groupes

BDH BenMoussa Smith Stasny Smith Mabillard Smith

Berdugo Robin Eggert Robin Jacquod Robin

Bugnon Dietermeyer Delèze Dietermeyer Grieder Dietermeyer

Paranha Stucki Melo Guillaume Melo Raehse Melo

Gattlen Alves Liu Alves Stump Alves

Gaillard Duran Klels Duran Mion Duran

Observateurs Arduini Observateur Flotron Observateur Gunton Observateur

Leal Adghirni Observateur De Tilieux Observateur Salina Observateur

Mosca Observateur

Groupe 1 Groupe 2 Groupe 3

Contrat « clé-en-main »

Groupe 1

Prix : 102 mios, 30% cash, 80% counterpurchase (???)

Sous-traitants : oui (travaux de génie civil)

Garantie: pendant 10 ans (bâtiment), 5 ans (équipement)

Formation: 10 cadres en Europe dans les usines de BDH

Assistance technique pendant un mois après la finition des travaux (inclus dans le prix)

Counter-purchase: 25% café, 25% cacao, 25% sucre de canne, 25% cuivrePénalités de retard : 1% (si responsabilité BDH, et pas en cas de force majeure) après les 39 mois prévus (sans limite)

Arbitrage: loi et for suisse (uniquement pour counterpurchase)Forte pression subjective exercée par Paranha sur BDH / Japonais

Produit-en-main

Groupe 2

Prix : 126M (5M contrat de gestion; fixe: 105 mios, variable: 8mios)

Sous-traitants: Oui, max. 40% du coût total (beaucoup trop => pb pour BDH)

Pénalités de retard : 1’000’000 par mois, dès le 39è mois (sans limite?) si responsabilité BDHArbitrage: loi et for suisse (Tribunal Fédéral de la ville de Lausanne ???)

Assistance technique: incluse dans le prix

Plutôt bon pour BDH (agressif mais réaliste), mais avec de bonnes contreparties négociées par Paranha – Ambiance tendue mais bonne exploration et plutôt win-win

Contrat « clé-en-main »

Groupe 3

Prix : 107’500’000, 20% cash (?), 80% or (pas de gestion)

Sous-traitants : Oui, pour 10% des travaux, payé par Paranha

Assistance technique: 2’500’000 USD par BDH pendant la construction

Counter-purchase: 80% or (2751 tonnes d’or=> irréaliste), 20% cash

Pénalités de retard : 0.75% (pas si responsabilité des locaux) après les 37 mois prévus (sans limite)

Arbitrage: loi et for suisse

Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)

BDH1: n’ont pas obtenu le contrat produit en main (mais à négocier), prix à 105, de réservation à 100 mio, pénalité de 1% à partir du 38e mois.

P1: pas de fixation de prix (« le plus bas possible ») mais prix de réserva-tion à 105mio, ont obtenu le contrat clé-en-main et les sous-traitants lo-caux, ainsi que la formation de cadres

BDH2: n’ont pas obtenu le clé en main (n’excluant pas la possibilité de produit en main), mais un prix beaucoup plus élévé (126>105), ont dû céder sur les pénalités de retard (48e mois; 0,5%)

P2: ont obtenu produit en main, financement à taux privilégié, sous-traitance locale, pénalités (1%, 37e mois), garantie, contrat de gestion mais ont dû céder sur le prix (réserve = 100 mios), fourniture de matières

BDH3: prix de réservation à 100mio, ont obtenu l’assistance technique, mais ont dû céder sur les sous-traitants, ainsi que le contrat clé-en-main et pas de contrat de gestion.

P3: Bien au-dessus de leur prix de réservation (100mio); ont obtenu les clauses de sous-traitance locale et de pénalités de retard (mais pas à 30 mois), ainsi que le contrat clés en main

Remarques importantes

Etre clair sur les termes du contrat : le prix total inclut-il le prix du contrat de gestion ?

Limite temporelle et réalisme des pénalités de retard

Loi compétente et juridiction compétente Rédiger de manière claire