Offres C&D 2012 2013 Developpement Personnel Et Professionnel

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d c Coaching & Dveloppement

Offres de formations Inter-Organismes

2012 - 2013 Allier Performance & Action


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d c Coaching & Dveloppement SOMMAIRE

Dveloppement personnel et professionnel (Rf. C) .................................................................. 4

Etre coach (C1) .......................................................................................................... 4

Manager avec efficacit relationnelle (C2) ................................................................. 5

Savoir grer son stress (C3) ........................................................................................ 6

Grer son temps avec efficacit (C4) .......................................................................... 7

Renforcer son efficacit personnelle (C5) ................................................................... 8

Grer une situation de crise (C6) ................................................................................ 9

Etre efficace dans ses crits professionnels (C7) ...................................................... 10

Matriser sa voix (C8) ............................................................................................... 11

Dvelopper sa prsence loral (C9) ....................................................................... 12

Communiquer par e-mail (C10) ................................................................................ 13

Savoir dire Non ! (C11) ....................................................................................... 14 Commercial & marketing (Rf. D) ........................................................................................... 15

Sinitier au marketing (D1) ....................................................................................... 15

Construire un plan marketing (D2) ........................................................................... 16

Mesurer la satisfaction des clients (D3) .................................................................... 17

Matriser les techniques de vente (D4) ...................................................................... 18

Savoir ngocier (D5) ................................................................................................. 19

Coacher sa force de vente (D6) ................................................................................. 20

Conqurir de nouveaux clients (D7) ......................................................................... 21 Management des Ressources Humaines (Rf. E) ..................................................................... 22


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d c Coaching & Dveloppement Conduire un entretien annuel dapprciation (E1) ................................................... 22

Prvenir et grer les conflits (E2) ............................................................................. 23

Conduire un entretien de recrutement (E3) ............................................................... 24

Russir ses recrutements (E4) ................................................................................... 25

Transmettre son savoir (E5) ...................................................................................... 26 LEcole de lEnergeia Dynamics. (Rf. F) ............................................................................... 27

Devenir valuateur Certifi en Energeia Dynamics (F1) ......................................... 27

Devenir formateur Certifi en Energeia Dynamics (F2) .......................................... 28

Devenir coach Professionnel Certifi en Energeia Dynamics (F3) .......................... 29 La fonction achat (Rf. G) ........................................................................................................ 30

Du cost killing lachat performant (G1) ................................................................. 30

La ngociation dans la fonction achats (G2) ............................................................ 31

Laudit de la matrise des dpenses (G3) .................................................................. 32 La Charte Qualit de Coaching et Dveloppement ................................................................. 33

Fiche dinscription .................................................................................................... 34

Un tat desprit Club ........................................................................................... 35

Biographie ................................................................................................................. 36


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d c Coaching & Dveloppement Dveloppement personnel et professionnel (Rf. C)

Etre coach (C1)

Dure : en fonction du besoin, de 6 10 sances de deux heures chacune Pr requis : une problmatique de dveloppement personnel et / ou professionnel Cible : cadres et/ou managers, experts Objectifs Comprendre lutilit du coaching en matire de dveloppement personnel Rsoudre une difficult personnel et / ou professionnelle Changer ses reprsentations associes Dvelopper son nergie, son envie de faire et son ambition moyen et long terme PROGRAMME Le processus d'accompagnement pour le coach : identifier la demande, poser un diagnostic, formuler un objectif raliste et stimulant, valoriser la russite du coach, encourager lpanouissement personnel, dvelopper la confiance en soi, grer les motions, faire du problme une opportunit, stimuler la crativit, choisir et sengager, identifier les croyances qui limitent, mettre en action des croyances ressources.

Pactiser avec sa zone dombre Faire le point sur les valeurs Donner du feed-back Confronter le participant Reprer les manques, les lacunes, les freins Btir des plans dapprentissage

Construire un plan daction Eliminer la procrastination, pour passer laction, soutenir la motivation Accompagner un cycle de vie, combler les besoins Mettre en place des systmes de veille automatique Initier une dynamique dvolution continue Renforcer lautonomie

Mthodes pdagogiques : le processus de changement comportemental, les techniques de gestion du temps et du stress, les tudes de cas et mises en situation, lapproche par les personnalits et le quotient motionnel.


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Manager avec efficacit relationnelle (C2)

Dure : 2 jours Pr requis : tre manager Cible : managers Objectifs pdagogiques Dvelopper son aisance relationnelle et sa fluidit comportementale Comprendre la dimension psychologique du management Savoir identifier et comprendre les motivations de ses collaborateurs. Savoir les motiver, les encourager, les aider progresser PROGRAMME Rle et principes du manager

Les diffrents styles des managers en fonction de leurs comportements (participatif, persuasif, directif, dlgateur)

Lefficacit relationnelle Savoir observer, dvelopper sa capacit dcoute Pouvoir encourager, dire ce qui ne va pas pour que se soit entendu Proposer un plan damlioration motivant et encourageant Savoir motiver, recadrer, exprimer son point de vu avec force de conviction

Savoir exprimer ce que lon veut, viter les cueils du langage Les objectifs. Savoir identifier la reprsentation du vcu (lexpression de lexprience) Les questions qui vont droit au but. Eviter et reprer les cueils de langage : omission,

gnralisation, distorsion Les moyens de linfluence positive : comprendre les critres de linfluence par rapport ceux de la manipulation. Utiliser lintention positive Changer les problmes en solutions : recadrer une difficult et changer le point de vue dun problme Mthodes pdagogiques : apports thoriques, mises en situation, exercices, dbriefing, tudes de cas propos par le participant et le formateur


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Savoir grer son stress (C3)

Dure : 2 jours Pr requis : tre anxieux, stress ou avoir affaire des personnes anxieuses ou stresses ou un contexte stressant et anxiogne Cible : tout collaborateur / cadre / manager Objectifs pdagogiques Comprendre les sources du stress en fonction des diffrentes dynamiques de personnalits Identifier le bon et le mauvais stress Savoir matriser son stress et en faire un atout pour voluer Aider les autres mieux grer leur stress Dvelopper son Quotient Emotionnel pour faire face au stress PROGRAMME Dfinir ce quest le stress

Ses causes et ses consquences Les bnfices du stress, source dinspiration, dnergie de motivation La diffrence des rponses en fonction des personnalits

Diagnostiquer ses limites au stress Acqurir son volution

Prendre conscience des liens de son mental (tat desprit) avec son corps Acqurir les premiers rflexes de relaxation Matriser la fonction respiratoire source de la confiance Matrise de ses ractions physiques

Sentraner intensivement aux situations de stress Ractivit urgente une situation de crise Situation de conflit grer immdiatement Prise de parole, improvisation, motiver une quipe Rdiger rapidement un crit clair, convaincant

Mthodes pdagogiques : mises en situation, exercices, dbriefing. Etudes de cas


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Grer son temps avec efficacit (C4)

Dure : 2 jours Pr requis : tout collaborateur Cible : toute personne connaissant des difficults grer et prioriser son temps ou dsireuse de retrouver une marge de manuvre dans la gestion de son temps Objectif

Acqurir des mthodes de gestion du temps afin de mettre en place de nouveaux comportements.

Librer du temps pour ses projets professionnels et ou personnels Tenir compte de sa personnalit pour optimiser la gestion de son temps

PROGRAMME Conduire son auto diagnostic

Dterminer sa faon de fonctionner Prendre en compte ses moteurs de motivation Les facteurs voleurs de temps, comment les identifier, les limiter Les diffrentes manires de se structurer en fonction de sa personnalit

Utiliser ses comptences Connatre et mettre son nergie au service de son rythme de travail Redynamiser et augmenter ses ressources positives Savoir se concentrer, se motiver, se relaxer pour multiplier ses ressources

Dfinir les notions suivantes : Urgence Importance et Priorit Quel cadre choisir pour vos objectifs ? Comment grer vous vos priorits ? Lexigence des choix, savoir faire des choix. La capacit dlguer, ractualiser.

Rdiger son contrat dengagement Formaliser ses ambitions de changement de sa gestion du temps en dfinissant des

phases, tapes, dlais, qui fait quoi, rsultats attendus et cots. Dcider ce que vous voulez changer, dterminer les scnarii : idal, probable,

catastrophique. Visualiser lobjectif fix, passer de la peur au dsir Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mise en situation, exercices, dbriefing


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Renforcer son efficacit personnelle (C5)

Dure : 2 jours Pr requis : tout collaborateur dsireux de dvelopper son efficacit personnelle Cible : toute personne connaissant des difficults grer et prioriser son temps ou dsireuse de retrouver une marge de manuvre dans la gestion de son temps Objectif

Librer son esprit pour le rendre disponible une meilleure organisation de ses activits.

Utiliser les outils de structuration de la pense Tenir compte de sa personnalit pour optimiser son efficacit personnelle

PROGRAMME Mettre en place vos objectifs defficacit

Elaborer votre parcours de russite Vous projeter dans le temps, visualiser votre avenir

Apprhender votre place dans lentreprise Action / Rflexion Place de chacun, adquation entre son poste, son statut, son rle Les diffrents comportements : passivit, agressivit, manipulation, affirmation de soi

Modliser vos comptences pour les extrapoler Identifier votre capacit maximum dans diffrents domaines : auto valuation

talonnage des comptences sur un barme de 1 4 Savoir dfinir des comptences acqurir Savoir dvelopper ses ressources positives

Dvelopper son nergie pour mener bien ses projets Dvelopper son sens du concret : qui fait quoi, quand, comment, o ? Dvelopper des programmes dvaluation et dvolution

Mthodes pdagogiques : apports didactiques, auto diagnostics, mises en situation, exercices, dbriefing, tude de cas propos par le stagiaire ou le formateur


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Grer une situation de crise (C6)

Dure : 2 jours Pr requis : tre dans une fonction de risque management Cible : cadres et/ou managers, contrleurs de gestion, experts, responsables qualit Objectifs pdagogiques Savoir imaginer les diffrentes situations de crise possibles Evaluer leur probabilit doccurrence Etablir un plan daction spcifique chaque risque Former et mobiliser autour du plan daction PROGRAMME Quest ce qu'une situation de crise ?

Evnements concerns Savoir identifier une crise : caractristiques dune crise, les phases d'une crise, les

consquences Anticiper les crises potentielles : identifier les points sensibles et veille mdiatique Conception d'une cellule de crise : quels sont les acteurs concerns ? Missions d'une cellule de crise : rles et fonctions des acteurs de la cellule de crise Les moyens matriels dont doit disposer la cellule de crise, Mthode de raisonnement pour la gestion de crise en entreprise, Techniques de communication de crise et gestion des mdias :

les grands principes de la communication de crise prparation la communication de crise manuel de communication prparation d'un argumentaire

Gestion de l'aprs crise et retour d'exprience Savoir alimenter le feed back Conduire une analyse posteriori de la situation quand la tension est retombe En tirer tous les enseignements pour que la crise ne se reproduise pas Mthodes pdagogiques Apports thoriques, utilisation de grilles danalyse et daudit de son entreprise, changes, mises en situation, tude de cas collective utilisant le mode projet. Mtaphore du TITANIC.


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Etre efficace dans ses crits professionnels (C7)

Dure : 2 jours Pr requis : tout collaborateur ayant rdiger tout type de document Cible : rdacteurs dont la production connat une diffusion interne ou externe lentreprise Objectifs pdagogiques Savoir donner envie Disposer dune accroche Etre lu et compris Dcouvrir le style journalistique Utiliser les rgles de la rhtorique PROGRAMME

Les diffrents crits professionnels : - La rdaction des diffrents crits. - Le compte rendu, le rapport. - La note de service. - L'article. - Le message sur messagerie. - La lettre commerciale, de rclamation.

La visualisation des crits : les principes de la mise en page, l'utilisation de visuels, comment russir une prsentation audiovisuelle.

Organiser et dvelopper ces ides : classer ses ides autour d'une problmatique, concevoir le plan, comprendre les diffrents types de plans, mettre en vidence les ides-forces, rdiger un paragraphe, rdiger l'introduction et la conclusion.

L'crit : la construction des phrases, les rgles de lisibilit, la ponctuation, le mot juste, le rythme des phrases, le choix des verbes.

La lecture et la relecture : la correction des lourdeurs de style, savoir se mettre la place du lecteur, identifier les points marquants la mmoire, dcouvrir le sens cach et les intentions de l'auteur.

Mthodes pdagogiques : exercices pratiques, analyse de textes journalistiques, de rapports dactivits, de discours. Lillustration par limage qui vaut mieux quun long discours . Lutilisation des formes classiques de la rhtorique et des thses.


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Matriser sa voix (C8)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : tout collaborateur ayant sexprimer Objectifs pdagogiques Matriser la communication orale Des babillements initiaux la matrise du discours Utiliser les techniques de prise de parole en public Prparer son discours, dvelopper son accroche, utiliser les rgles de la rhtorique PROGRAMME Prendre connaissance de son appareil vocal. Dvelopper l'impact de sa voix Analyser sa respiration, registres vocaux, place vocale. Articulation et rsonances vocales, appuis. Matriser son dbit et clarifier son discours. Techniques de prononciation et de ponctuation. Mettre en confiance par son attitude physique Dvelopper sa congruence Matrise le langage de son cerveau reptilien Prise de parole: intresser, convaincre, surprendre..... Convaincre grce aux techniques de communication lies au contenu. Utiliser les silences Mthodes pdagogiques : Partage d'expriences dans le cadre d'exercices : exercices d'acquisition des rflexes techniques, mises en situation par le biais de jeux de rles, fiches mmos (synthse des principales techniques)


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Dvelopper sa prsence loral (C9)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : tout collaborateur Objectifs pdagogiques Prendre conscience de la dimension physique de la prise de parole Grer son stress et son trac Dvelopper son impact et sa force de conviction PROGRAMME Ecoute et travail commun de recherche sur des situations vcues en tant quacteur et en tant que public. Apprivoiser son trac :

Se prparer physiquement Exprimenter le jeu thtral Utiliser l'nergie du trac

Dvelopper sa confiance en travaillant sur le corps et la voix : Dpasser ses limites seul face un auditoire Prendre conscience de l'impact de la confiance

Tirer parti de ses motions, largir ses capacits d'expression : Identifier, connatre, accepter ses motions. Utiliser ses motions pour humaniser une communication, le pathos

Dvelopper sa prsence aux autres : Par la voix, la posture, le regard Savoir enlever "ses masques" pour gagner en prsence Obtenir l'adhsion du public en restant cohrent

Mthodes pdagogiques : apports, changes, mise en pratique, exercices de diction, prononciation, mises en situation de prononcer un discours, travail physique sur le langage du corps


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Communiquer par e-mail (C10)

Dure : 2 jours Pr requis : une premire exprience professionnelle Cible : cadres et/ou managers Objectifs pdagogiques Faire de la communication par email un vritable atout Connatre les limites de ce type de communication Extrapoler aux emails les rgles de lcrit classique Dvelopper la rigueur de lcrit par email PROGRAMME En interne : - Grer les listes, les constituer, les mettre jours. - Comment choisir entre email et note crite. - Comment rdiger un email, joindre un fichier. - Sassurer de la rception. - Matrise et transmission dinformations (copie cache, liste de diffusions) En externe :

Rdiger des courriers clients - Accus de rception, formuler la rponse, rclamation, demande dinformations Mettre en place une opration de vente distance par Mettre en place une opration de vente distance par Mettre en place une opration de vente distance par Mettre en place une opration de vente distance par emailemailemailemail - Rdiger une offre. (Volume, illustrations, logistique de rponse) - Fichier cible. (Se constituer une base demail clients, acheter des adresses, email qualifi)

Comprendre les rgles de lemail - Aspect juridique de lemail. - Force probante (relations commerciales) - Confidentialit et transmission. - Respect de la loi informatique et liberts. Protections et scurits des boites lettres. - Le Spamming. Mthodes pdagogiques : analyse de mails existants, commerciaux, professionnels, de vux, de clients, de fournisseurs, tude de leurs forces et faiblesses. Etude de ses propres mails. Exercices pratiques et correction des 10 % derreurs qui gnrent 90 % de non qualit.


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Savoir dire Non ! (C11)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : cadres et/ou managers Objectifs pdagogiques

- Comprendre que lHomme se complat dans la facilit mais ne peut spanouir que dans lexigence et le dpassement de soi . Apprendre dire non la facilit et dire oui lexigence.

- Comprendre pourquoi vous avez parfois du mal dire Non ! , comprendre pourquoi certaines personnes ont du mal admettre le Non !

- Faire du Non ! un outil de crativit, de management et de dpassement de soi. PROGRAMME Introduction :

- Les personnalits qui disent le plus facilement Non ! et celles qui sont enclines dire trop facilement Oui ! .

- Le rle de lducation : apprentissage de lobissance et de la soumission, de la pseudo gentillesse. Laffirmation de soi, lassertivit.

- Les grands Non ! et noms de lHistoire Quizz : tes vous un conciliateur ou un pur et dur ? Etude de limaginaire du Non ! et du Oui ! .

Pourquoi dire Non ! ? Choisir, cest dire Oui ! certaines choses et Non ! dautres, pour mieux grer son temps et ses ressources, fixer ses priorits, pour mieux se donner le temps de la rflexion, pour challenger ses quipes et trouver des solutions encore meilleures, pour se faire respecter et saffirmer : certaines personnes confondent leurs droits et leurs devoirs et pensent que tout leur est d. Le Non ! pour ouvrir le dbat sur dautres perspectives ou se recentrer sur son mtier. Le Non ! pour respecter ses engagements et ses choix : dire Oui tout empche ensuite dtre crdible, car tout ne peut tre atteint, respect, relev. Dvelopper sa crativit et celle de ses collaborateurs pour mieux dire Non ! et le faire accepter : La peur de dire Non ! et le dsir de dire Oui ! , nos motivations, la peur de perdre lamour ou la relation avec lautre. Oui et passivit. Dire Non ! et puis aprs ? Etre capable dimaginer le plan B . Faire du Non ! un outil de management grce aux outils de structuration de la pense. Le Non ! assertif et le Non ! agressif ou manipulateur, explications et mises en situation. Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mises en situation, entranements films, dveloppement de la matrise des outils de la crativit et de lassertivit. Etude du langage du corps des participants dans le Oui ! et dans le Non ! .


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d c Coaching & Dveloppement Commercial & marketing (Rf. D)

Sinitier au marketing (D1)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : tout collaborateur voulant dvelopper ses connaissances du domaine Objectifs pdagogiques Dvelopper ses connaissances marketing et les appliquer dans son champ dactivit professionnel et comprendre laspect transversal dune telle fonction. PROGRAMME Le marketing stratgique

Dtecter les informations capitales la veille stratgique Etablir un positionnement stratgique

o Dfinir le Domaine d'Activit Stratgique (DAS) o Segmenter stratgiquement les marchs o Dfinir le segment concurrentiel o Evaluer la stratgie o Optimiser les choix

Allouer les ressources en fonction de la matrice attraits / atouts o Utiliser les indicateurs financiers o Btir une grille d'valuation

Dvelopper une politique d'innovation en mettant en uvre les outils de la crativit, comprendre le cycle de vie des produits

Le marketing oprationnel : Etudier pour agir :

o Optimiser les tudes et organiser la veille en fonction des segments stratgiques

o Positionner l'offre pour chaque cible o Comprendre le mix-marketing : le haut du mix et le bas

Stimuler un rseau de vente, raliser et faire vivre le tableau de pilotage marketing Communiquer et vendre

Mthodes pdagogiques : travail sur la situation relle des participants et apports didactiques au fur et mesure de lavance de leurs travaux


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Construire un plan marketing (D2)

Dure : 2 jours Pr requis : connatre les bases du marketing Cible : cadres marketing ou sur le point de le devenir Objectifs pdagogiques : ce module permettra tous ceux qui sont impliqus dans la prparation et lutilisation de plans marketing den matriser llaboration et la mise en uvre. Introduction De la stratgie au plan marketing. Lanalyse de lentreprise, du march et de son potentiel, dtermination des objectifs et les stratgies marketing, dfinition du mix produit / prix / distribution / communication, dfinition des actions marketing, mise en uvre du plan. Elaboration et mettre en uvre le plan marketing Aller de lanalyse stratgique au positionnement de lentreprise : leader, challenger, suiveur, niche. Analyser son portefeuille produits / services : dilemme, stars, vache lait, poids morts. Dterminer le positionnement commercial : stratgie de prix ou de diffrentiation ? Segmenter et cibler son march. Dfinir le marketing mix. Comprendre le marketing des services Aujourdhui, le secteur des services reprsente plus de 70% du PIB et occupe plus de deux personnes sur trois. La notion de service est devenue la cl de vote de lconomie. Ce module permettra tous les professionnels du marketing en poste dans des entreprises de service de matriser les spcificits propres au marketing des services Comprendre les services et lenvironnement de lentreprise

Identifier et segmenter son march, crer les services correspondant aux besoins identifis, connatre et sadapter au comportement des consommateurs

Effectuer lAnalyse du Cycle de Vie dun service Dfinir et grer son offre de services

Identifier les 7P : Produit, Production, Personnel, Prix, Preuve, Promotion, Place Dfinir le mix marketing des services.

Mettre en uvre la stratgie marketing dans les services De la satisfaction la fidlisation client, les dterminants de la valeur perue par le client, les composantes de la satisfaction et de la fidlit client, mthodes et outils de fidlisation, le retour dinformations des clients, lamlioration de la qualit et de la productivit des services, lorganisation de la conduite des activits de services

Mthodes pdagogiques : tudes de cas, exercices pratiques, changes, apports didactiques


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Mesurer la satisfaction des clients (D3)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : cadres impliqus dans des dmarches de qualit et de satisfaction client Objectifs pdagogiques

Comprendre le concept de satisfaction et de qualit Distinguer les causes dinsatisfaction et les causes de satisfaction Mettre en place une politique de retour dexprience de la satisfaction client

Dfinir une politique de qualit et de satisfaction des clients Limportance de la qualit et de loffre Mesurer la satisfaction :

o Les indicateurs de satisfaction o Les enqutes de satisfaction

Etape 1 : Identification des dterminants de la satisfaction Etape 2 : Analyser les critres de satisfaction et dinsatisfaction Etape 3 : Construire et mettre en place un baromtre de satisfaction Etape 4 : Se comparer aux concurrents

o Assurer la qualit de loffre et des services o Passer des tudes de satisfaction une politique de satisfaction o Les recommandations des chercheurs en services :

Mise en uvre de lenqute de satisfaction : Le choix de la cible Le Questionnaire : quelques rgles pour llaboration / test / rvision Lanalyse concurrentielle

Exploitation des rsultats de ltude : Calcul dindice de Qualit et analyse de performance selon des indicateurs Dfinition des points critiques Performance Gap Rflexion sur les axes damlioration et mise en place de Plans dAction associs

Mthodes pdagogiques : exercices pratiques, changes, apports didactiques, mises en situation filmes


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Matriser les techniques de vente (D4)

Dure : 2 jours Pr requis : aucun Cible : vendeurs Les objectifs pdagogiques Connatre et matriser toutes les tapes dun processus de vente PROGRAMME Ce sminaire est bas sur le partage dexpriences dans le cadre dexercices :

Dacquisition des rflexes techniques Mises en situation par le biais de jeux de rles

Connatre son client : Ses besoins / Son contexte / Les interlocuteurs Les rseaux de pouvoir, le jeu des acteurs

Connatre ses atouts : Forces Faiblesses Contraintes Etat de la concurrence

Se prparer mentalement et physiquement. Optimiser le temps de lentretien pour instaurer la confiance. Acqurir les informations utiles et donner envie de poursuivre. Prsenter son offre :

Prsentation orale Prsentation crite

Les ingrdients dune conclusion courte et positive Mthodes pdagogiques Construction de ses propres outils partir de trames proposes, mises en situation dutilisation. Echanges et apports didactiques. Utilisation de la vido pour amliorer le langage du corps et la prsentation.


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Savoir ngocier (D5)

Dure : 2 jours Pr requis : une premire exprience professionnelle de la ngociation Cible : cadres ngociateurs Adopter les comportements et ltat desprit efficaces propices la ngociation :

Quelques principes adopter Lvolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente Lesprit de ngociation : savoir dcouvrir lautre et communiquer dans le but de

persuader La comprhension : lart dcouter le client

Elaborer les stratgies et tactiques de la ngociation : La prparation matrielle et de loffre Connatre et adapter les diffrents types de stratgies et de ngociations Etablir une stratgie gagnant-gagnant Dfinir ses objectifs et ses arguments Dfinir les rles dans une ngociation en groupe

Etre efficace pendant la ngociation : Limportance de la premire impression La comprhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la

mthode SONCAS Le dveloppement de largumentaire : techniques et conseils pour consolider son

argumentaire Le traitement des objections : connatre les principaux types dobjections et leur

signification ; Vendre son prix : viter le marchandage et se positionner par rapport la concurrence

vis--vis du client Grer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la ngociation.

Savoir conclure Mthodes pdagogiques : mises en situation nombreuses, filmes et analyses par le groupe


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Coacher sa force de vente (D6)

Dure : 2 jours Pr requis : disposer dune premire exprience de chef des ventes Cible : les chefs des ventes ou tout cadre en position de le devenir Objectifs pdagogiques : positionner le chef des ventes en animateurs de leurs quipes PROGRAMME La fonction commerciale et le mtier de Chef des Ventes

La dimension stratgique de la fonction commerciale Rles du Chef des Ventes Les conseils des meilleurs Chefs des Ventes du monde

Chef des Ventes Relais des objectifs commerciaux de lentreprise Du plan marketing au plan daction commerciale Lanalyse du produit (pertinence, qualit, suivi) Lanalyse du march et les techniques de prvision Les diffrents types et techniques de vente Les modles financiers des diffrents types de vente Fixer des objectifs de vente Les mesures de performance des ventes

Chef des Ventes Manager et Animateur de la force de vente Organiser la force de vente, concevoir et construire le systme force de vente Dimensionner sa force de vente, dlimiter les secteurs de vente, structurer sa force de

vente, la diriger au quotidien Intgrer les vendeurs dbutants Fixer des objectifs ses vendeurs, suivre et valuer la performance des vendeurs et

leur rmunration Animer la force de vente au quotidien, connatre les lments de motivation des

vendeurs, accompagner ses vendeurs sur le terrain, conduire les entretiens individuels de suivi, rcompenser.

Mthodes pdagogiques : tudes de cas relles, mises en situation filmes, travail sur des trames.


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Conqurir de nouveaux clients (D7)

Dure : 2 jours Pr requis : tre charg de dveloppement commercial Cible : cadres commerciaux Objectifs pdagogiques Former des chasseurs que sont les commerciaux de conqute Donner les outils cls de la dmarche commerciale dans le dur Mettre en pratique ces outils par un training intensif PROGRAMME Introduction

Les difficults inhrentes la prospection et comment les surmonter Limportance de largumentation en prospection et les rgles dor de la prospection

Cibler ses prospects Identifier les futurs clients O et qui sont vos prospects ? Les diffrentes stratgies de prospection : mailing, phoning, approche directe, runions

clients : avantages et limites Concevoir et mettre en uvre le plan de prospection

Lappel de prospection Obtenir le premier entretien Avant lappel de prospection : peaufiner votre message de prospection, rdiger le

script de prise de rendez-vous, se prparer rpondre toute objection Pendant lappel de prospection : passer le barrage de lassistante, prendre en charge

les prsentations, prsenter un besoin lmentaire satisfaire, suggrer un entretien pour satisfaire le besoin

Conclure sur un choix alternatif de dates Le premier entretien de prospection en face face

Prparer son entretien pour obtenir les premiers engagements et pour connatre les concurrents qui sont dans la place

Soigner son apparence et imprimer sa marque ds le premier contact, crdibiliser sa socit et susciter lintrt chez le prospect pour le convaincre de changer de fournisseur et obtenir le premier accord.

Mthodes pdagogiques : training trs intensif, utilisation de la vido


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d c Coaching & Dveloppement Management des Ressources Humaines (Rf. E)

Conduire un entretien annuel dapprciation (E1)

Dure : 2 jours Pr requis : une premire exprience professionnelle Cible : cadres et/ou managers Objectifs pdagogiques Faire de lentretien annuel un outil de motivation et de management des RH Anticiper les volutions, orienter les salaris Amliorer le professionnalisme en continu en compltant lentretien annuel par des entretiens individuels tout au long de lanne PROGRAMME Plan du droulement de lentretien Aborder les sujets suivants lors de lentretien :

Lexercice pass : les russites, les checs Lexercice venir : les objectifs, attentes de lentreprises, attentes du service, de la

fonction et positionnement du salari Les objectifs de laudit : les volutions, lavenir, le plan de carrire Les objectifs de lentreprise : objectif venir, valuation des besoins La situation personnelle de laudit : ltat desprit, la motivation, les volutions

Donner des perspectives Situation conomique de la socit volution de poste, de la fonction : formation, information, mise niveau, stage, tests.

Prparer la formation du collaborateur Politique de formation, plan Budget, modalits

Dfinir les conditions de lentretien, ses rgles Libert dexpression, couter, entendre, comprendre et reformuler si besoin est, prises de note, grille dentretien, rsum en fin dentretien, bilan de lentretien. Pas de ngociation salariale. Mthodes pdagogiques : apports didactiques, mises en situation filmes, conception doutils en commun


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Prvenir et grer les conflits (E2)

Dure : 2 jours Pr requis : le vcu dun conflit Cible : cadres et/ou managers Objectifs pdagogiques Prendre le conflit positivement comme un moyen de dpasser les difficults Rester zen en toutes circonstances et savoir saffirmer Comprendre les sources des conflits pour mieux y faire face PROGRAMME Comprendre la gense des conflits pour les anticiper et les prvenir

Ecoute et veille active : reprer les indicateurs permanents, les rseaux Les prcautions prendre pour anticiper un conflit : observer, tre vigilant, avoir des

attitudes positives, donner lexemple Etes-vous perscuteur, sauveur ou victime ? Auto diagnostic.

Agir par la communication, ses formes et ses principes Les communications reflexes : passivit, agressivit Les communications secondaires : manipulation, affirmation de soi

Affronter un conflit Sortir des blocages : prendre du recul, grer son stress, amliorer ses rflexes Convaincre par la communication Transformer lagression en critique utile et constructive

Construire sa bote outils et ses plans dactions Reconnatre et analyser les causes de tension, savoir reproduire et adapter les rflexes

acquis au bon moment, convaincre par la communication, Tirer des enseignements de chaque conflit, dfinir des axes de progrs

Mthodes pdagogiques : training intensif sur le langage verbal, para verbal et non verbal et le style de communication affirm, utilisation de la vido


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Conduire un entretien de recrutement (E3)

Dure : 2 jours Pr requis : une premire exprience professionnelle Cible : cadres et/ou managers Objectifs pdagogiques : matriser toutes les techniques de lentretien de recrutement Pratique de la procdure de recrutement :

- Analyse pralable du besoin et du poste et du profil - Etablissement de la grille dvaluation et des outils de mesure - Techniques de pr slection des Curriculum Vitae - Prslection tlphonique pour les points litigieux - Traitement des candidatures non retenues

Pratique de l'entretien de face face : - Qualits du recruteur : dsir, nergie, ambition - Conduire lentretien en mode projet - Technique de prparation de l'entretien de recrutement - Accueil, prise de contact avec le candidat - Prsentation du poste - Analyse de la candidature : points d'claircissements : formation, parcours,

personnalit, motivation, disponibilit du candidat, capacits de mise en adquation avec l'quipe.

- Dbriefing solitaire ou crois sur les candidatures - Dbriefing de l'approche adopte par le recruteur - Critres de choix ultime

Mthodes pdagogiques Apports didactiques, changes. Mises en situation filmes - Cas pratiques Utilisation de grilles danalyse


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Russir ses recrutements (E4)

Dure : 2 jours Pr requis : une premire exprience professionnelle Cible : cadres et/ou managers Objectifs : matriser toutes les tapes du recrutement La place du recrutement dans lentreprise

Rle et objectifs du recrutement Les diffrentes tapes

La dfinition des postes pourvoir Dfinir les besoins en personnel selon les diffrents facteurs dvolution Analyse de chaque poste de travail

Rechercher et cibler les candidats au poste Les comptences internes : savoir anticiper lvolution du personnel Les ressources externes : rseaux spcialiss, grandes coles Choix des mdias et moyens de communiquer autour de loffre selon les cibles et

limage de la socit (Internet, journaux spcialiss) Rdaction de loffre de collaboration

La prslection des candidats Dfinir les critres de slection, faire un choix sur CV et lettres de motivation Conduire des entretiens tlphoniques pralables

Lentretien de recrutement Contenu / Observation / Communication. Les autres outils : Tests / Graphologie / Mises en situation / Exercices pratiques. La prise de dcision Lintgration du nouvel employ, phase essentielle dun bon recrutement

Enjeux - Processus et modalits Conduire lintgration en mode projet.

Mthodes pdagogiques : Cas pratiques et mise en application de situations professionnelles, en groupe ou au format coaching , complts par des apports thoriques de lintervenant.


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Transmettre son savoir (E5)

Dure : 2 jours Pr requis : devoir transmettre un savoir ou le contenu dun poste Cible : cadres, managers, experts voulant faire uvre pdagogique Objectifs pdagogiques Prparer une formation, lanimer, lvaluer PROGRAMME Prparer une formation

Les caractristiques de lenseignement aux adultes Un tat desprit : nergie, dsir, ambition, rciprocit Les objectifs de la formation Les objectifs pdagogiques Lingnierie pdagogique Le programme horaire Le support de cours et lutilisation des outils pdagogiques

Animer une formation Ouverture dune formation, accueil, tour de table de prsentation et des attentes, rgles

de vie Animation dune squence et principales mthodes pdagogiques : interactions,

maeutique, mises en situations, tudes de cas, apports didactiques, dynamique de groupe

Evaluer une formation Evaluation initiale des besoins puis en fin de formation puis trois mois aprs la

formation chaud Mises en situations

Animation de formations relles prpares par les participants Pour ceux qui lacceptent film des squences Analyse par le groupe

Mthodes pdagogiques : Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.


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d c Coaching & Dveloppement LEcole de lEnergeia Dynamics. (Rf. F)

Devenir valuateur Certifi en Energeia Dynamics (F1)

Dure : 1 jour Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager Cible : cadres, managers, experts, recruteurs, orienteurs, consultants, voulant conduire des valuations de la personnalit Objectifs pdagogiques Etre capable dadministrer les exercices dauto valuation de personnalit de lEnergeia Dynamics et du Quotient Emotionnel associ, Matriser les outils, le vocabulaire et comprendre les fondements de la mthode Etre capable de restituer les rsultats et dapporter une forte valeur ajoute lvalu dans un tat desprit de transparence et douverture Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics

La thorie de lvolution de Charles Darwin Le concept de cerveau tri unique de PD MacLean La polarisation des cerveaux de Ned Hermann Lanalyse systmique de Carl Von Bertalanffy

Comprendre la mthode, son vocabulaire, ses logos Les dimensions de la personnalit tudies par la mthode La notion de quotient motionnel associe

Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs Administrer les exercices en ligne Utiliser la grille de dpouillement Analyser les rsultats Matriser les outils de restitution Comprendre le livre rfrence de la mthode Dveloppement personnel et

professionnel Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit Mthodes pdagogiques : Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.


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d c Coaching & Dveloppement Devenir formateur Certifi en Energeia Dynamics

(F2)

Dure : 3 jours Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants Objectifs pdagogiques Etre capable de matriser la mthode en valuation Comprendre son utilit en formation et en pdagogie Pratiquer en situation de formation en utilisant les outils associs PROGRAMME Journe 1 : matriser la mthode et les outils Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics Comprendre la mthode, son vocabulaire, ses logos Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit Journe 2 : utiliser la mthode en formation Comprendre les diffrentes possibilits dutilisation de la mthode en formation Prsentation dexemples danimation sur la base de la mthode et des outils pdagogiques associs Mises en situation dutilisation de la mthode en formation Journe 3 : se mettre en situation danimation Participer une formation relle Co animer certaines parties Animer un module en toute autonomie Mthodes pdagogiques : Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.


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d c Coaching & Dveloppement Devenir coach Professionnel Certifi en Energeia

Dynamics (F3) Dure : 3 jours + 2 jours Pr requis : disposer dune exprience professionnelle dau moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants Objectifs pdagogiques Etre capable de comprendre et dutiliser la mthode en valuation des personnalits et du quotient motionnel Matriser les techniques du coaching associes la mthode Pratiquer la mthode en situation relle de coaching et de team building PROGRAMME Journe 1 : se former la mthode Comprendre les fondements scientifiques de lEnergeia Dynamics, la mthode, son vocabulaire, ses logos Dcouvrir et utiliser les outils pdagogiques associs Mises en situations de restitution dune dynamique de personnalit Journe 2 et 3 : se former au coaching avec la mthode de lEnergeia Dynamics Comprendre les fondamentaux du coaching Matriser les techniques dapprentissage des adultes : rflexe, modulation, extrapolation, apprendre apprendre Savoir utiliser le circuit de changement cognitif et comportemental du coach Approfondir et matriser le chemin de dveloppement personnel de chaque dynamique de personnalit, en comprendre la construction, savoir lexpliquer et en mesurer les effets en terme pratique. Se mettre en situation dutilisation de la mthode en coaching Journe 4 et 5 : mettre en pratique en situation relle Participer une formation de type team building et coaching Co animer certaines parties Animer un module de coaching Mthodes pdagogiques : Apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.


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d c Coaching & Dveloppement La fonction achat (Rf. G)

Du cost killing lachat performant (G1)

Dure : 2 j Cible : Fonction matrise des dpenses / achats / contrle de gestion / cost killing

Pr requis : aucun

Objectifs pdagogiques Faire de la matrise des dpenses un levier de performance pour lentreprise Dvelopper le partenariat fournisseur pour partager les gains de productivit obtenus Agir sur tous les leviers du cost killing de faon claire et responsable PROGRAMME Dfinir la fonction achat, contrle de gestion, cost-killing et achats responsable De lachat agressif lachat responsable. De la relation Dominant / domin la relation de partenariat. Dfinir la stratgie dachat. Comprendre et utiliser les leviers de la performance achat

Conduire les achats en mode projet selon un processus rigoureux, de lanalyse des besoins la conception dune stratgie dachats jusqu la finalisation et le portage des contrats vers les utilisateurs, dans le respect de la politique dachat de lentreprise

Scinder la fonction achat de la fonction approvisionnement Contractualiser avec les fournisseurs, signer des marchs cadres Appliquer les contrats cadres ainsi ngocis dans toutes leurs subtilits Substituer des gnriques moins coteux aux spcifiques ou aux produits de marque Rduire les volumes et le train de vie associ Diminuer le panel fournisseur pour mieux tablir avec eux une relation partenariale

et mieux ngocier sur les volumes, dvelopper le sourcing sur les panels trop troits. Dvelopper lart de ngocier un achat et comprendre les motivations des vendeurs.

Le SONCAS du vendeur. Sentraner la ngociation, mises en situations. Interfacer les systmes dinformation clients / fournisseurs. Les places de march. Faire de lachat un lment porteur dimage : dveloppement durable, thique.

Comprendre la spcificit des achats par secteurs : transports, hbergement, restauration, affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels, outillage, vhicules


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La ngociation dans la fonction achats (G2)

Dure : 2 j Cible : acheteurs Pr requis : aucun Objectifs pdagogiques Sentraner aux techniques de la ngociation Comprendre les motivations vendeurs Etablir des relations de partenariat PROGRAMME Comprendre la ngociation dans le domaine des achats Avant tout, disposer dun fournisseur et dune politique dachat ! Le sourcing, la fidlisation de ses fournisseurs, la contractualisation. La pnurie des ressources : un risque bien rel pour les entreprises. Dfinir la relation client / fournisseur, une relation humaine fondamentalement. Ni relation Dominant / domin, ni domin / Dominant, ni galit, ni amiti, mais une relation de RECIPROCITE. Les leviers de la performance dune ngociation

Savoir ce que lon veut acheter rellement : spcifications techniques du besoin, aspects psychologiques, prix, qualit, confort, souplesse, priorit

Connatre son fournisseur, son mtier, ses activits, ses motivations Dvelopper une relation positive gagnant / gagnant Savoir conclure, contractualiser Appliquer des prix fixes jusqu lchance du contrat Comprendre les limites de la ngociation classiques pour aller vers une relation

partenariale

Rechercher les gains de productivit dans les processus chez le fournisseur et chez soi-mme pour mieux partager les gains

Comprendre la spcificit des ngociations achats par secteurs : transports, hbergement, restauration, affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels, outillage, vhicules Mthodes pdagogiques : apports didactiques, changes, ralisation dexercices pratiques, mises en situation.


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Laudit de la matrise des dpenses (G3)

Dure : 2 j Cible : responsables de la performance des achats Pr requis : aucun Objectifs pdagogiques Qualifier ses achats par types de dpenses Analyser les sources dconomies et de matrise, raliser des scnarii dconomies Auditer et partager les meilleures pratiques PROGRAMME Auditer la situation actuelle Qualifier ce quest un achat stratgique : volume dachat, en quantit, en euros, achats sensibles par la raret des produits / services, leur criticit par rapport au cur de mtier Identifier les achats stratgiques au regard des critres prcdents Identifier les natures de dpenses concernes Analyser les pratiques relles et les carts par rapport la politique dachat dcide Identifier les conomies possibles par secteur en appliquant les leviers de la performance achat suivants :

Appliquer la politique dachat Appliquer les contrats cadres Faire voluer la prescription, pratiquer la substitution Rduire les volumes

Chiffrer et mettre en uvre un plan de recommandation sectoriel Savoir prparer une restitution visuelle, logique et convaincante Savoir communiquer le plan de recommandation Accompagner les premires mises en uvre Mthodes pdagogiques : travaux pratiques, mises en situation, utilisation doutils tels quExcel et PowerPoint pour analyser et prsenter les rsultats. Fournitures de trames.


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La Charte Qualit de Coaching et Dveloppement Dans notre volont de rpondre le mieux possible vos attentes, votre catalogue de formation propose des thmatiques rigoureusement slectionnes en fonction du contexte conomique, social, juridique, technique. Les contenus de programme sont rgulirement actualiss selon l'volution de leur environnement respectif et sont assortis dune bibliographie cible.

CONTENUS DE FORMATION

Coaching & Dveloppement s'engage dispenser pendant le stage le contenu de la formation dont il est fait tat dans le catalogue. (sauf Intra-entreprise) Ce contenu sera trait dans son intgralit lors de la dure du stage. La dure pdagogique prconise pour la formation est une dure optimale permettant une attention soutenue etune acquisition maximale des connaissances.

Dans le souci de procurer aux stagiaires une formation adapte, ceux-ci sont repartis par groupe de niveau n'excdant pas 7 personnes, selon leurs connaissances respectives sur le thme propos. Pour ce faire nous procdons une valuation pralable des acquis de manire objective.

SUPPORTS DE COURS ET MATERIELS

Le formateur met la disposition des stagiaires un support de cours clair, dtaill et complet, crit ou lectronique, au format PDF, qui reprend ou complte le contenu thorique du cours, ainsi que les exercices et les applications effectus.

Coaching & Dveloppement s'engage, le cas chant, mettre la disposition des participants les appareillages et outillages ncessaires au bon droulement de la formation.

INTERVENANTS ET FORMATEURS

Coaching & Dveloppement s'engage affecter au projet des formateurs rpondant aux conditions d'agrments que nous nous sommes fixes, et ce afin d'assurer une matrise complte du sujet. Ceux-ci prsentent une grande disponibilit et seront l'coute des besoins des stagiaires. Leur objectif est d'assurer un transfert de comptences maximum sur le thme abord.

SUIVI POST-FORMATION

Tout stage effectu auprs de nos services donne lieu un suivi pdagogique en ligne d'une dure de 3 mois. Durant cette dure Coaching & Dveloppement s'engage ce que le stagiaire puisse rester en liaison avec le formateur pour toute question ou remarque relatif la formation.

TARIFICATION 2012 - 2012

Chaque formation est facture de faon forfaitaire, 460 nets par jour et par personne, hors TVA, au titre de la formation professionnelle continue. Soit pour deux jours 920 . Ce prix inclut les supports de cours, les pauses caf et le djeuner, la fourniture dune salle de formation sur les Champs-Elyses au 76 78 de lavenue.Linscription est ferme et dfinitive rception du paiement de la formation.

Les formations qualifiantes lEnergeia Dynamics ont une tarification spcifique de 1000 nets / j


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Fiche dinscription

A envoyer Coaching & Dveloppement, 76 78 avenue des Champs-Elyses, 75008 PARIS

Prnom : Nom : Fonction : Email : Tlphone professionnel : Portable : Raison sociale de lentreprise : Adresse :

Intitul de la formation choisie :

Dates souhaites :

Attentes formation :


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Un tat desprit Club

Des locaux conviviaux sur les Champs-Elyses, pour laccueil en petits groupes.

Des rencontres et petits djeuners thmatiques. Lcole de lEnergeia Dynamics et le centre de recherche en personnalit.

Laccueil et le suivi dtudiants et chercheurs sur la mthode de lEnergeia Dynamics.

Des confrences en France et ltranger.


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Biographie

Jean-Christophe Durieux, fondateur de Coaching & Dveloppement

Jean-Christophe Durieux, diplm de lcole Suprieure de Commerce de Bordeaux

4 ans coach sportif (natation, voile) 25 ans dexprience professionnelle

8 ans comme responsable RH, oprationnel et stratgique, 7 ans en dveloppement commercial et gestion de centre de profit, 10 ans coach, consultant et formateur au sein de Coaching &

Dveloppement Auteur aux ditions ESF de 4 ouvrages :

Recrutez gagnant-gagnant Russissez vos recrutements Les cls dun coaching russi Dveloppement personnel et professionnel

rdactions darticles : LEnergeia Dynamics pour Fminin Psycho , La cohsion dquipe pour M Management

Fondateur de Coaching & Dveloppement et de la mthode de lEnergeia Dynamics

Documents

Offres C&D 2012 2013 Developpement Personnel Et Professionnel