Organiser sa prospection commerciale pour conquérir de

nouveaux clients

7 juin 2012

Agnès BERTIN et Armand LEFEBVRE

Val d’Oise, Yvelines, Oise

Experts en développement commercial

au sein du réseau international

Partenariats nationaux :   Dirigeants Commerciaux de France,   « Portail des PME »

Nos actions : Structurer, accélérer et piloter le développement commercial des Artisans, TPE, PME Interventions avec et auprès des institutionnels, dont les CCI, CMA…

  + de 20 ans d’expérience commerciale

Artisan, je dois mener des actions commerciales

  Comment clarifier ma stratégie commerciale ?   Comment définir un plan d’action détaillé ?   mailing papier, le fax mailing ou le e-mailing ?   force de vente, télémarketing ?   mesurer mon efficacité commerciale ?   Fidélisation ou la prospection dans le dur ?

Les Artisans et les TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

des dirigeants gèrent personnellement le développement commercial

des dirigeants n’ont pas été formés

sont consacrés par la majorité des TPE au développement commercial

Les Artisans et TPE éprouvent des difficultés (Sources : Etude Portail des PME/Prospactive 2009, Etude NetPME, mars 2008)

difficultés à trouver de nouveaux clients

difficultés lors du 1er RDV client

difficultés à fidéliser leurs clients

difficultés à relancer prospects et clients

difficultés à prospecter au téléphone

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1.  Qu’est-ce que c’est ?

Quelque chose à quelqu’un

=> des choix

=> des outils

=> des méthodes et une organisation

2.  Quelles sont les grandes étapes de la vente ?

Générer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidéliser le client

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4 questions à se poser / pour guider la réflexion et l’action

•  Comment générer ce 1er contact ? (=> Origine)

•  De quoi ai-je besoin pour le transformer en client ?

•  Quelle est la rentabilité de ce que je fais pour répondre aux 2 premières questions ?

•  Programmer le développement de ses ventes : c’est possible ?

Générer le 1er contact

Transformer ce contact en client

Fidéliser le client

C'est l'ensemble des moyens qui nous permettent d'entrer en contact / relation avec des entreprises ou particuliers…

… qui ont besoin

du produit ou du

service que nous

commercialisons

Quand je produis, je ne

prospecte pas

Quand j’ai fini de produire,

j’ai besoin de commandes

Je lance une prospection

dans l’urgence

PRESERVER LES VENTES : Assurer des commandes régulières

ÉVITER/LIMITER LA SAISONNALITE

ECOUTER LE MARCHE

PREPARER LES LENDEMAINS Parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat

Prospecter en résumer : Un processus PERMANENT Une processus VITAL : Cesser de prospecter amène à cesser de progresser

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

•  Mon métier ?

•  Ma vocation ?

•  Quelle est ma proposition de valeur ?

SE POSER LES BONNES QUESTIONS :

•  Quelle est ma cible ?

•  Est-elle segmentée?

•  Quel est mon mix produit/marché ?

•  Comment toucher chacun des segments ?

Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d’action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

Interne Entreprise / produits

•  Capacité de production •  Produits (les + / les -) •  Services (les + / les -) •  Positionnement •  Notoriété •  Ambitions (résultats) •  Contraintes •  Temps disponible

Externe Clients / besoins

•  Qui sont mes clients ? •  Potentiel client (nbre) •  Pourquoi achètent-ils ? •  Comment achètent-ils ? •  Concurrence •  Environnement •  Durée de vie produit

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Points forts de l’entreprise

Opportunités du marché

Points faibles de l’entreprise

Menaces du marché

Stratégie et Orientation

générale

Ressources humaines

Marché

Situation financière

Organisation commerciale

Offre

Outil de production

Système d’information

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Caractéristiques De mon service ou de mon produit

Avantages Pour le client

Preuves De ce que j’avance

Fournisseur de capteurs de perte d’énergie

Economies d’énergie XX 000 € sur Y années donc XXX 000 €

Les enjeux

Quelle est le moyen le plus rentable pour toucher mes Cibles ?

Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d’action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

NOTORIETE GEN

ERALISTE

CIB

LE

ACTIF

Phoning

Salons professionnels

Stand

Annuaires pro Fichiers

Mailing

Foires Démarchage

Internet

Bus mailing

Bouche à oreille

Pages jaunes

Publicité

Réflexion et choix des moyens

Elaboration du plan d’action

Préparation des outils de gestion

Validation des outils de ventes

Suivi / relance & bilan

La réussite des actions commerciales dépend d’outils d’aide à la prospection et à la vente adaptés.

Il est indispensable de :

Recenser Valider Evaluer les coûts

Réaliser les outils

Des TPE seulement planifient leurs actions commerciales sur une ANNÉE complète

Les actions de prospection/fidélisation

sont un INVESTISSEMENT.

•  Définir et hiérarchiser toutes les actions adaptées

•  A travers une chronologie précise

•  Sur une année

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Processus de mise en œuvre d’un plan d’action détaillé

Quoi ? Pourquoi ?

Quelle cible ? Comment ? Combien ?

Quand ? (rétro

planning)

Le plan d’action détaillé nous conduit à :

Nous projeter

Nous engager

Nous contrôler

EN MOYENNE 7 AFFAIRES SUR 10 NE SE TRAITENT PAS PAR MANQUE DE SUIVI !!

Mettre en œuvre un processus de gestion de l’information commerciale

  L’outil de base est la fiche de renseignement (contact, prospect, client )

Exemple de coût d’un devis

Nb de Contact

Tx de Conv.

Nb de Rdv

Tx de Conv.

Nb de devis

Tx de conv.

Nb de vente

250 4/5 200 4/5 160 1/2 80

Temps moyen

Temps total

Tél 10’ 40 h Rdv 30’ 100 h Devis 60’ 160 h Déplacement 30’ 80 h TOTAL 380 h

Budget €

Pages Jaunes 4000 Télémktg 3000 Flyers 3000 Temps (20€/h) 7600 TOTAL 17600

Coût par devis : 110€

DEVIS: ARRETEZ DE GACHER VOTRE ARGENT

• Relancez vos devis

• Ne faites pas de devis « de complaisance »

Son contenu

•  du simple listing

•  aux fichiers renseignés et qualifiés : nom, adresses, tél. décideur, NAF (métier), effectif, historique

Son rôle

•  Mémoire des contacts

•  Sélection des prospects •  Outil de communication/

prospection

LafichederenseignementestleVECTEURdece7einforma:on

Pourpouvoirluifaire/proposer

Uneoffreadaptée Aubonmoment

L’objec:fprincipald’unepériodedeprospec:onestdedécouvrir

Lesbesoinsdenotreprospect Ladateprévuedesonachat

DONNEESSIGNALETIQUES

Fonc>onnalitésdisponibles(onglets)

Historique/informa>onsliésàl’onglet

• Fiabilité de l’information • Le partage de l’information •  Identifier les conditions d’achats (date,

nature du besoin,…) 3 objectifs

PROSPECTER/FIDELISER

TRACER• commandes • RDV, • affaires, • devis

MESURERL’EFFICACITÉdesac>ons

IDENTIFIERLECOÛTD’ACQUISITIONd’unclient

Une prospection/fidélisation efficace nécessite :

  Volonté des dirigeants

  Programmation à long terme

 Cibler les bons prospects

  Bonne quantité d’activité

  au bon moment   sur les bons

produits   Relance des

devis

  Les bons supports de vente

  Une bonne écoute du client

  Des devis percutants.

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Les facteurs clés de la réussite

  NEGLIGER LA CONCURRENCE

  FAIRE L’IMPASSE SUR LE PLAN D’ACTION

  PENSER QUE SA CIBLE, C’EST TOUT LE MONDE

  PENSER QUE SON PRODUIT SE VENDRA TOUT SEUL   SOUS-ESTIMER LES COUTS QUI INFLUENT SUR LA MARGE

  BACLER LA BASE DE DONNES CLIENTS

  TOUT FAIRE SOI-MEME

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Avez‐vousdes

Ques:ons?

L’Artisanat : 1ère Entreprise de France