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La pratique de l’Analyse Relationnelle et des techniques d’influence 1

Pierre RAYNAUD

Image de Laurent BOURRELLY

http://www.laurentbourrelly.com/

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DU MEME AUTEUR

LIVRES

Les Mythes du médicament, LAPS, 1975, épuisé.

L’Art de manipuler, LAPS, 1977, épuisé.

Les Jeux de mots politiques des Français, LAPS, 1983, épuisé.

Le Médicament, malade de sa communication, Éditions ULRICH, 1992.

L’Art de manipuler, 2e version, Éditions ULRICH, 1996.

Le Management de la relation, Éditions ULRICH, 1998.

À la recherche du client, Éditions ULRICH, 1999.

La Grande Mutation de l’industrie pharmaceutique, Éditions ULRICH, 2006, épuisé

Tous Racistes ? Analyse relationnelle des mécanismes du racisme, Éditions ULRICH, épuisé

Arrêter de se faire des films ou vos croyances et vos opinions ne sont pas la réalité, 2012, Eyrolles

E-BOOKS (à télécharger)

Changer votre vie grâce à l’Analyse Relationnelle, 120 pages A5 (gratuit pour les abonnés à la newsletter)

Cours théorique d’Analyse relationnelle, 228 pages A4


Introduction :

Définitions de l’Analyse Relationnelle

Tout au long de notre vie, nous poursuivons tous des buts, des objectifs, nous avons tous des rêves, des projets, des ambitions plus ou moins grandes, et tout cela donne à notre existence un sens plus ou moins précis. Nous avons besoin de donner un sens à notre vie. Et quand nous ne trouvons pas de sens à notre vie, alors nous nous sentons en danger. La question un peu philosophique du Pourquoi nous vivons, est présente en chacun de nous, quelle que soit notre culture, quelle que soit la façon dont nous nous la posons... Notre but, que nous appelons parfois notre idéal, ce peut être : connaître le bonheur en famille ou avec le conjoint, avoir réussi financièrement, posséder une belle maison, une belle voiture et une belle femme… ou n’importe quoi d’autre. Ce but peut être un but conscient ou plus ou moins inconscient, mais il est impossible de ne pas avoir une idée, même vague, de ce que pourrait être notre vie idéale. Hélas, pour beaucoup d’entre nous, nous avons l’impression à l’âge adulte de l’avoir ratée. « Ah, si j’avais continué le piano ! », « Si j’avais… » ou « Si j’avais su… », voilà les phrases qui tuent et ruinent à jamais notre capacité à changer. Or, pour atteindre cet idéal, si tant est qu’il ne soit pas utopique, il faut deux préalables :

a) avoir défini avec précision ce (ou ces objectifs), et b) avoir les moyens de l’atteindre.

Or, ces deux savoir-faire font cruellement défaut à la plupart d’entre nous. Car nous ne les avons pas appris, ni à l’école, ni en famille, ni même dans nos relations amicales. Nous avons appris des dates, des faits, des jugements, des


interprétations, mais rien ou presque sur le fonctionnement des relations humaines, rien sur le comment nous comporter avec os semblables. On nous a donné une capacité à communiquer mais sans le mode d’emploi. Rien sur les bons comportements nous permettant de réussir nos entreprises et atteindre nos buts.

En termes théoriques de l’Ecole de Palo Alto, nous dirions que l’école nous apprend des contenus, mais rien de relationnel. Et pourtant, tous les jours, tout le temps, avec tout le monde, et en toutes circonstances, nous communiquons avec d’autres personnes. Nous nous servons de la parole, des gestes et des mimiques pour dialoguer avec nos semblables, de qui dépendent en partie nos réussites et nos échecs. L’atteinte de nos objectifs dépend souvent autant des autres que de nous-mêmes.

Quels sont nos objectifs ? Ou, pour rester plus modeste dans l’interrogation, que veulent nos contemporains ? Après trois décennies d’observation, d’analyse et de synthèse d’entretiens, nous pouvons dire que la plupart des objectifs consciemment décrits par nos contemporains peuvent se subdiviser en deux grandes catégories : il y a ceux qui cherchent un équilibre dans leur vie, appelé parfois le Bonheur, et ceux qui cherchent le succès social. Les premiers disent vouloir être heureux dans leur couple ou en famille, vouloir résoudre leurs conflits, ou vivre en conformité avec qu’ils appellent parfois leur vrai moi… et les seconds veulent augmenter leur espace vital, devenir plus forts, plus efficaces, être influents, savoir persuader les autres, voire les commander… bref, ils veulent augmenter leur importance sociale. On pourrait dire, si ce n’était par trop caricatural : il y a les passifs et les actifs.


Les buts et objectifs des gens sont et doivent rester personnels, et nous n’avons, en tant que formateurs, aucune raison de les modifier. Chacun doit suivre son chemin, pourvu que celui-ci le conduise vers un mieux être ou un mieux faire, et le rapproche de ses objectifs.

Mais dans tous les cas de figure nous observons que ceux qui avancent et s’approchent de leurs buts possèdent deux savoir-faire que n’ont pas les autres : 1. Ils savent définir avec précision ce qu’ils veulent, et ne formulent pas leurs désirs de changement en termes abstraits, 2. Ils sont capables d’utiliser les comportements nécessaires pour cheminer vers le but. En termes de randonnée, cela signifie d’une part, qu’ils ont bien regardé sur une carte détaillée où ils sont, là où ils veulent aller et qu’ils ont tracé des chemins possibles, et que d’autre part leur sac à dos est rempli correctement, avec l’essentiel sans le superflu.

Or, c’est exactement ce que nous ne savons pas faire. Et c’est exactement ce que l’AR, alias Analyse Relationnelle se propose d’apprendre à ses pratiquants.



Chapitre 1 : L’Adjectivogramme de changement

Savoir d’où on part est indispensable avant de cheminer, car cela permet de mesurer la longueur de la marche qui nous attend et la difficulté du chemin.

Dans la plupart des cas, avant tout stage, avant tout exercice, nous faisons passer au postulant notre test exclusif : l’adjectivogramme de changement.

L’adjectivogramme qui, rappelons-le, existe depuis plus de vingt ans, est constitué de 170 adjectifs, parmi les plus courants employés par les Français pour se définir eux-mêmes. En effet, si vous demandez à une personne de votre entourage de se décrire, vous constaterez qu’elle utilisera naturellement un grand nombre d’adjectifs qu’elle estime bien correspondre à « sa vraie personnalité ». L’adjectivogramme est le reflet de la façon dont une personne se voit (en relation avec les autres) à un moment donné du temps, « ici et maintenant » comme on dit habituellement. L’expression « ici et maintenant » est importante, car nous avons constaté que les adjectivogrammes d’une même personne peuvent changer radicalement en très peu de temps.

Les résultats d’un adjectivogramme sont la plupart du temps assez nuancés ; en effet, il est bien rare que nous appartenions à une typologie « pure ». Nos comportements quotidiens montrent la présence de tous les critères, mais, plus ou moins, et c’est dans ce « plus ou moins » que se situent les différences de personnalité entre les individus. Les résultats du test feront apparaître votre position par rapport à 17 modalités comportementales et cognitives, regroupées en 8 critères. Puis, le logiciel calculera les couples de modalités entre elles


pour dresser de vous un portrait unique qui vous donnera votre position de vie à un moment donné du temps t. Par exemple un Dominant sera très différent si, par ailleurs il est aussi Guerrier (Diable !) ou s’il est Pacifique et Placide. C’est ainsi que chaque personne qui passera l’adjectivogramme aura des résultats uniques, qui lui seront propres.

8 critères 17 modalités

1

HIERARCHIE

DOMINANT

2 EGALITAIRE

3 DOMINE

4 CLIMAT

PACIFIQUE

5 GUERRIER

6 PONCTUATION

ENTRERENANT

7 REACTIF

8 ENERGIE

ENERGIQUE

9 PLACIDE

10 DETACHEMENT

CALME

11 EXALTE

12 RATIONNEL

RATIONNEL

13 INTUITIF

14 CENTRE

CENTRESUR SOI

15 CENTRE SUR LES AUTRES

16 STRATEGIE

STRATEGIQUE

17 RIGIDE


Chapitre II : Les stages d’Analyse Relationnelle

II.A. Le stage complet

Une fois défini les critères et modalités comportementales et cognitives qui déterminent notre personnalité, nos façons d’agir et de comprendre le monde, nous avons l’information nécessaire et suffisante pour dresser un plan d’action individuel pour changer la personne en formation et l’aider à aller vers ses buts. Un plan d’action individuel adapté à la situation et aux compétences relationnelles de la personne ici et maintenant, au démarrage des opérations.

II.A.1. Présentation rapide des caractéristiques de l’AR

L’AR, sur le plan théorique repose sur les découvertes de la Sémantique Générale, de l’Ecole de Palo Alto et de la systémique pour l’essentiel ; elle comporte en outre des enseignements de type sémantique et linguistique et utilise des stratagèmes de communication. L’AR repose sur notre modélisation des relations aboutissant le plus souvent à des réussites et à l’atteinte des objectifs. Donc une fois que l’on connaît la personnalité d’une personne, selon nos critères, une fois que l’on sait les compétences qu’elle a déjà dans son escarcelle, on sait aussi ce qui lui manque pour améliorer ses résultats, son efficacité et augmenter son influence sur les autres. Les cours portent essentiellement sur l’acquisition de ces compétences. Les cours sont totalement pragmatiques et s’appuient uniquement sur des exercices concrets à exécuter dans la vie


quotidienne. Au contraire des autres méthodes qui pensent qu’il faut d’abord expliquer aux stagiaires ce qu’ils vont faire puis tenter de les convaincre (ou de les séduire) en suivant le schéma : COMPRENDRE puis CONVAINCRE puis FAIRE puis RÉUSSIR, nous suivons un schéma totalement différent basé sur la chaine : FAIRE puis RÉUSSIR puis COMPRENDRE où le CONVAINCRE devient inutile puisqu’une personne qui vient de réussir ne peut être que convaincue. Ce qui est une illustration du fil conducteur de la méthode elle-même qui va du concret vers l’abstrait. Rien n’empêche ensuite un stagiaire passionné par cette nouvelle méthode de lire quelques uns des 90 ouvrages de base qui ont inspiré nos recherches. Le seul ouvrage à lire pour le stage et pendant le stage, est notre livre numérique « Cours théorique d’Analyse Relationnelle » que l’on procure aux stagiaires avant leur stage. Il est par ailleurs disponible en ligne et en affiliation à l’adresse http://strategies-et-influence.com/courstheorique.htm

Le cours a lieu essentiellement à distance en ligne (avec des tutorats ponctuels au téléphone) et suit 9 étapes graduées. Le cours est généralement individuel, mais l’on peut dans le cas de stages en entreprises, envisager des cours collectifs dans lesquels chaque stagiaire peut profiter du travail de ses collègues.


II.A.2. A qui s’adressent les cours d’AR ?

A toute personne qui a besoin, à titre personnel ou professionnel, de convaincre les autres, de maitriser ses relations au maximum et de s’adapter aux changements. L’AR est la méthode favorite de toute personne désireuse de contrôler les changements, d’influencer les autres, et de ne plus les subir. Le stagiaire peut être une mère de famille qui veut que son fils fasse son lit, ou qui veut rester sereine devant les soucis multiples que lui procurent les membres de sa famille, mais ce seront surtout des vendeurs et autres commerciaux, des managers, y compris ceux de la direction générale, bref, toute personne ayant besoin de contrôler son environnement relationnel…

II.A.3. Comment se déroule un cours complet d’AR ?

Il est habituel qu’au début d’un stage complet, on décide avec le stagiaire s’il veut traiter un ou deux problèmes relationnels particuliers pendant le cours ; dans ce cas le stage s’arrête quand ces « problèmes » sont résolus. Le but de la quasi-totalité des stages d’AR, le cours complet comme les cours adaptés que l’on verra plus loin, ont pour but essentiel : le changement dans les comportements et la façon de raisonner du stagiaire.

Un seul stage poursuit un objectif différent : changer les autres : le stage POLEMIOS® ou comment faire changer d’avis les autres sans jamais leur donner tort, ou la conviction non violente.


Un cours complet d’AR en ligne se déroule sur une durée pouvant aller de trois à six mois, selon les disponibilités des individus, mais ne doit pas dépasser cette durée limite au-delà de laquelle les enseignements se délitent et le stage devient peu performant. Voici comment se déroule un stage complet standard étant évident que selon la demande du client, on peut adapter ce stage aux problématiques rencontrées dans l’entreprise. Aussi faut-il comprendre que le plan ci-dessous est un canevas et que chaque stage sera différent car adapté aux stagiaires et aux objectifs fixés au départ.

1ère étape : diagnostic de personnalité et définition des objectifs

Avant toute formation, il faut savoir où en est chaque stagiaire sur le plan de son utilisation des critères et modalités comportementales et cognitives d’une relation réussie. Ce diagnostic demande au minimum de passer le test dit de l’adjectivogramme de changement qui donne comme résultat : - la position des individus sur l’échelle allant de 0 à X (généralement 9 ou 10) selon le nombre de critères qu’ils utilisent déjà, et, par voie de conséquence, - une adaptation du stage à chacun sur la base des critères qui leur manquent.

Dans les stages d’entreprise, il faut ajouter à ces résultats une définition concrète de l’objectif à atteindre, généralement fixé d’un commun accord par l’entreprise et le cabinet. Ainsi, par comparaison entre l’existant et le but à atteindre, on connaît le chemin à parcourir pendant le stage pour atteindre l’objectif, et donc la difficulté du stage. Étant


entendu que le stage est terminé quand les changements souhaités pour le groupe sont atteints.

2ème étape : la Sémantique Générale et les phrases-récits

Au cours de cette étape, l’animateur présente aux stagiaires les grands principes de la méthode AR et leur fait découvrir la première loi pour changer et atteindre les objectifs : savoir parler et penser concrètement. Voici les détails de cette étape :

- Introduction : les objectifs de la formation, le déroulé de l’apprentissage et les règles de fonctionnement. - Exposé préliminaire : définition de la méthode Relatio et comparaison avec les autres méthodes de développement personnel - Exposé 1 : la sémantique générale où l’art d’être concret ; présentation du critère fondamental carte et territoire, et leurs différentes logiques : * La logique aristotélicienne de la Carte : la généralisation, l’étiquetage et les jugements, les dualismes, les explications, les raisonnements par ressemblance * la logique non-A du Territoire. Comment passer de la Carte vers le Territoire et changer de logique. - Exercice 1 : les phrases-récits à partir de quelques adjectifs pris dans les résultats des stagiaires. Entre chaque étape, les stagiaires envoient leurs exercices à l’animateur qui les commente et les corrige.

3ème étape : découvertes du langage flou et des interprétations - Exposé 2 : les chemins du changement : a) Le diagnostic avant / après, du départ vers l’arrivée :


b) La mesure de la longueur et de la direction de chemin c) Les étapes éventuelles et les variantes du chemin d) Le sac à dos ou les compétences nécessaires : savoir faire parler, écouter, analyser ce qui se passe. Exercice 2 : vision des stagiaires de leurs chemins du changement 4ème étape : l’Ecole de Palo Alto et les principaux critères - Exposé 3 : L’Ecole de Palo Alto et ses découvertes. Les axiomes principaux : * contenu/relation (Co/Rel), * relations symétriques et complémentaires (>/= /<) * paix et conflit (P/G), * la ponctuation (N1/N2), * le centre du discours (Je / Tu / Nous) - Exercice 3 : repérage de la nature des critères présents dans les phrases-récits et codage des phrases.

5ème étape : la grille 14 et les changements relationnels

- Exposé 4 : la grille 14 (on verra plus loin de quoi il s’agit) et son application aux relations insatisfaisantes - Exercice 4 : analyse des phrases-récits avec la grille 14, découverte d’un langage du territoire pour écrire des séquences de changement.

6ème étape : les critères et modalités non relationnelles

Exposé 5 : les autres critères et leurs modalités : * Rationnel et Intuitif * Calme et Exalté, le détachement nécessaire et le principe de non-sincérité


* Energique ou Placide ou la force de vie Exercice 5 : analyse des phrases-récits avec ces nouveaux critères et analyse de leur rôle dans les changements souhaités 7ème étape : quelques métacritères fondamentaux

Exposé 6 : présentation des métacritères : la métacommunication, la variété et la stratégie. Exercice 6 : repérage de ces métacritères dans les phrases-récits et amélioration des phrases en ajoutant ces nouveaux éléments.

8ème étape : la systémique des relations, les stratagèmes et le jeu POLEMIOS®

Exposé 7 : la systémique des relations et les programmations cognitives erronées. Présentation du jeu POLEMIOS® et analyse des principaux stratagèmes Exercice 7 : Amélioration des phrases-récits en utilisant les lois systémiques et les stratagèmes POLEMIOS®

9ème étape : le cheminement

A cette étape du stage, chacun est en possession : de la situation de départ, de la situation d’arrivée, des changements concrets qu’ils devront actionner et mettre en œuvre dans leur vie quotidienne pour atteindre le ou les buts. Ils ont un sac à dos bien rempli de toutes les nouvelles connaissances et compétences acquises. Il n’y a plus qu’à cheminer vers cet objectif. En vertu du principe que l’animateur montre la voie mais ne chemine pas avec le stagiaire. Par la suite, l’animateur surveille les progrès de son stagiaire,


le conseille, le met en garde contre les cailloux de la route et les chemins erronés… mais reste au port.

Il est d’ailleurs assez fréquent de constater que certains stagiaires atteignent leur(s) objectif(s) bien avant la fin du stage, par simple application de ce qu’ils ont compris de la façon nouvelle de se comporter et de raisonner.

Le stage s’arrête pour chacun quand il a atteint l’objectif. Et par la suite, chaque stagiaire sera suivi gratuitement sur nos sites dans le cadre de la communauté des stagiaires de l’AR et/ou du jeu POLEMIOS®.


II.B. Les 9 Mini-Stages D’AR

Une fois le test d’adjectivogramme passé, un grand nombre de stagiaires ne sentent pas le besoin de suivre le stage complet mais seulement de travailler tel ou tel critère, telle ou telle modalité faible dans leur profil. Les possibilités sont infinies toutefois nous pouvons recenser les 9 principales demandes en matière de changement. Pour chacun des 9 mini-stages ci-dessous les règles sont les mêmes : - stage en ligne avec tutorat au téléphone, - fin du stage quand le problème est résolu et - suivi gratuit après la fin du stage au sein de nos sites et blogs.

II.B.1 L’entretien d’influence ou entretien dirigé

En quelques mots ce stage a pour but de montrer aux stagiaires qu’il est possible de faire changer d’avis une personne en moins de 15 minutes sur un sujet quelconque, et même avec des inconnus. L’entretien dirigé ou entretien d’influence est un entretien dont le but est clairement d’influencer une personne et de la faire changer d’avis. Il s’agit d’entretiens volontairement biaisés, dont le but n’est pas de connaître l’autre, ce qu’il pense, ce qu’il fait, mais de l’influencer, de le changer. En utilisation une technique inductrice qui conduit progressivement l’interlocuteur à focaliser sa pensée sur des concepts contraires à son opinion de départ. Ces entretiens sont nuls sur le plan du sérieux d’une étude


marketing, mais nous ouvre la porte d’une mine d’or pour les adeptes de l’influence. L’entretien s’influence remplace avantageusement les techniques dites d’argumentation pour convaincre, trop souvent peu efficaces. L’entretien dirigé ou d’influence est une technique permettant de générer une nouvelle opinion dans l’esprit de l’interlocuteur. Après des mois et des années de recherches puis de test, nous avons mis au point ce type d’entretien qui fait maintenant partie du démarrage de nos stages d’AR et aussi de Polemios. Cette technique est particulièrement utile aux vendeurs, commerciaux et managers de toutes sortes, aux enseignants aussi, et aux hommes politiques, bref à tous ceux qui ont un besoin vital dans leurs fonctions de convaincre les autres, c’est-à-dire autrement dit de faire faire aux autres ce qu’ils n’ont pas automatiquement envie de faire spontanément. Cette technique est également utile pour résoudre des conflits familiaux, amener une mère de famille à ce que son fils fasse son lit et nettoie sa chambre, un père à ce que sa fille arrête de jouer sur Internet au lieu de faire ses devoirs… etc. A ce jour, des milliers de personnes connaissent cette technique et l’utilisent quotidiennement, car nous l’avons enseigné dans tous nos stages depuis plus de trente ans.

II.B.2 Les phrases-récits

On le sait, l’axe principal, la colonne vertébrale de la méthode AR est inspirée de la Sémantique Générale de KORZYBSKI, technique qui fait la chasse aux abstractions. Au cours du test de l’adjectivogramme de changement, les stagiaires se sont définis à l’aide d’adjectifs, tels que autoritaire, aimable, rationnel…


Les adjectifs sont des mots relativement abstraits qui ne décrivent pas de façon précise ce qui se passe dans notre vie quand on est autoritaire…etc. L’exercice des phrases-récits correspond si on veut faire court à ce qu’on obtient quand on pose la question : « Qu’entendez-vous par là ? » ou « A quels actes, à quelles séquences comportementales correspond tel adjectif ? » C’est un exercice de Sémantique Générale qui permet aux pratiquants de passer de la Carte abstraite, celles des mots et des expressions généraux, à une description la plus concrète possible de ce qui passe réellement dans leur vie.

En effet, quel que soit l’adjectif coché, on peut toujours dire que l’on n’est pas ceci ou cela tout le temps, ni avec tout le monde, ni dans tous les contextes…etc.

Les phrases-récits travaillent le premier des critères présents dans toute phrase que l’on émet : le degré de généralité. « Toute pensée, toute phrase, se situe sur une échelle allant du plus général au plus précis et concret ». A l’extrémité la plus générale se trouve les propos abstraits évoquant des notions conceptuelles sans grand rapport avec une quelconque réalité : ce sont les mots et expressions qui constituent ce que nous avons appelé l’anti-dictionnaire, ou pour faire simple le dictionnaire des mots qui ne veulent rien dire. Par exemple, quand une femme politique (Martine AUBRY pour ne pas la citer), annonçant sa candidature à la Présidence, dit que « La France va rencontrer la démocratie », le pratiquant de Sémantique générale, dira tout simplement qu’elle ne dit rien. Dans ce cas, son discours peut être codé comme étant de la Carte Générale (ou Cg). Cet exemple est développé dans mon dernier livre traitant du mot chien qui ne mord pas.


De même une personne qui veut suivre un stage pour être plus heureuse dans son couple, présente le problème de façon générale, c’est-à-dire en des termes généraux qui ne peuvent aboutir à aucune solution du style : « Je voudrais être heureux avec mon conjoint » ou « Je voudrais que mon conjoint soit plus aimable avec moi »… toute formulation qui appelle inévitablement la question : « Mais encore ? Vous pouvez préciser ? »

Revenons à notre exercice. Que nous faisons-nous quand nous remplissons le test des adjectifs et que nous disons par exemple que nous sommes autoritaires ? Nous nous exprimons en terme généraux, abstraits ! Que veut dire ce mot ? Sommes-nous tout le temps autoritaires, envers tout le monde, dans toute occasion ? Pour en savoir plus il faut préciser. Quand on demande aux gens de préciser on obtient souvent des réponses telles : « Je suis autoritaire parce que j’aime bien commander ». Mais en fait nous sommes toujours dans l’abstrait car « J’aime bien commander » est tout aussi abstrait que l’adjectif autoritaire. C’est un pseudo-synonyme de même niveau d’abstraction. Définir une abstraction par une autre abstraction du même niveau ce n’est pas préciser, juste redonder. Encore un effort : « Je suis autoritaire envers les gens qui ne comprennent rien, envers les imbéciles… », est déjà légèrement mieux et plus précis : je précise que je ne suis pas autoritaire avec tout le monde mais seulement avec une certaine catégorie de gens. (Mais alors se pose un autre problème : que veut dire imbéciles, et qui a le pouvoir de définir ce qu’est un imbécile ?) Dans ce cas on dira que votre phrase est comme une carte détaillée (codé Cd) ; elle montre plus de choses, mais elle n’est pas encore assez précise, l’essentiel n’est toujours pas


visible sur la carte. Nous ne sommes pas encore au niveau où se situent les solutions à vos éventuels problèmes de communication, à vos éventuels conflits avec les autres.

On dira qu’une phrase peut être classée Territoire (codée ‘T’) quand l’événement évoqué est précisé : - quant à sa date : quand a-t-il eu lieu ? - quant aux protagonistes : avec qui ? - pour quel type d’action : que faisons-nous ?... - etc.

Pour faire encore plus simple, on peut dire qu’une phrase-récit se reconnaît au fait qu’elle peut se traduire en images de film : on voit ce qui se passe. Par exemple pour illustrer le fait que je me dise autoritaire je vais écrire : «Lundi soir, ma femme et moi voulions aller au restaurant. Je voulais manger chez le thaïlandais et elle voulait manger une côte de bœuf. Je lui ai dit que nous avions assez mangé de viande comme ça dans la semaine et nous sommes allés manger thaï. »

Remarquons deux choses : - le pratiquant de l’AR ne dit plus : je suis autoritaire, mais : je me dis ou je me crois autoritaire, ce qui est très différent, - et si cet élément de la Carte qui est le mot autoritaire, correspond à des séquences fréquentes et renouvelées de sa vie, avec des personnes différentes à des moments différents de son existence…etc., alors oui, on peut dire que d’une certaine façon cette personne peut se dire autoritaire. Mais pour être précis il y faudrait ajouter des pourcentages : dans 70% des cas quand ma femme veut aller dans un restaurant qui n’est pas mon choix, nous allons là où je l’ai décidé.


Le plus intéressant et le plus intriguant est que souvent, les stagiaires ont du mal à rédiger de vraies phrases-récits du premier coup ; mais avec intervention de l’animateur, ils y arrivent. Autre cas fréquent : il leur est parfois quasi impossible d’écrire 5 phrases pour illustrer un adjectif qu’ils ont coché. Dans ce cas il est clair que l’adjectif dans lequel ils se sont reconnus ne correspond en rien à leur pratique concrète. C’est qu’ils ne sont pas ce qu’ils croient être.

Dans les cours, l’exercice consiste à choisir des adjectifs cochés dans le test, et, pour chaque adjectif choisi, d’écrire : - 5 phrases-récits pour illustrer ce que vous faites ici et maintenant quand vous êtes l’adjectif en question, - 5 phrases-récits pour illustrer comment vous allez vous comporter dorénavant quand vous serez différent… quand vous aurez changé.

Bien sûr, il n’est pas interdit d’écrire plus de 5 phrases, et plus il y en aura plus nous aurons du matériel dans un cours d’AR pour amener les stagiaires à changer. Mais, si vous n’arrivez pas à faire plus d’une ou deux phrases ou que celles-ci sont encore trop Cartes… on peut douter de la réalité de votre souhait.

C’est en principe un exercice facile, mais que certaines personnes trouvent horriblement difficile tant elles ont du mal à penser concret.

L’exercice des phrases-récits a pour but de réécrire (et souvent de changer) l’objectif défini au départ, et de se situer


au niveau même où sont les problèmes à résoudre : celui des relations interpersonnelles ici et maintenant.

II.B.3 Savoir écouter et analyser

Les cabinets de formation sont nombreux à apprendre ce qu’ils appellent l’écoute active. A notre avis, cela n’a guère de sens. Certes, quand on observe nos amis – ou nous-mêmes – au cours d’une discussion animée, on remarque vite que personne ne sait bien écouter. Il semble que l’on reste souvent centré sur ce que nous voulons dire et pas assez sur ce que l’autre est en train de nous dire et ce qu’il signifie par là.

Mais écouter n’est qu’un des maillons d’une chaine plus complexe qui commence par : savoir faire parler l’autre et se termine par savoir analyser ce qu’il a dit et savoir que faire de cette nouvelle information.

Comment changer une relation si nous ne savons même pas comment la décrire ; comment faire changer l’autre d’avis, si nous ne savons pas exactement ce qu’il pense ? Et, c’est pourtant ce que nous essayons souvent de faire. Un travail à l’aveugle.

En fait, tout dépend du but que nous poursuivons. S’il s’agit de mieux connaître l’autre, afin de recueillir les éléments nécessaires à son changement, l’écoute doit être tout simplement attentive. Par là, nous entendons une écoute fidèle qui nous permettra de noter mentalement (ou sur papier) les mots exacts prononcés par nos partenaires, leurs tics de langage, leurs façons de raisonner, leurs programmations verbales et non verbales. En fait, écouter est inutile si, en amont nous ne savons faire parler, et si en aval nous ne savons pas retenir ce que l’autre


a dit et comment l’analyser. Et là, il ne s’agit pas d’un travail d’amateur, il faut beaucoup d’entraînement avant d’entendre exactement ce que nous disent les autres, et non plus ce que nous croyons avoir entendu.

Toute relation est une interface : on peut l’examiner des deux côtés du miroir, par rapport à soi ou par rapport à l’autre. Ainsi, savoir écouter l’autre, c’est en même temps savoir contrôler ses silences. Apprendre à relever exactement ce que l’autre dit et ce qu’il fait, c’est en même temps apprendre à se taire. Deux savoir-faire symétriques sont ainsi contenus dans la même action.

Or, notre culture ne sait pas pratiquer le silence. Des spécialistes de l’interaction verbale, en particulier Catherine Kerbrat–Orecchioni, ont noté que le temps moyen de silence d’un Français dans une conversation était de trois secondes. Ce qui signifie qu’à partir de la quatrième seconde de silence, nous sommes perçus comme quelqu’un de taciturne et qu’une gêne s’installe, que chacun s’empresse de gommer… à coup de paroles. Or, il faut apprendre à cultiver notre silence en le faisant durer deux secondes de plus que le silence supportable, et communément admis dans notre société. Le bénéfice immédiat du silence, outre le fait qu’il pousse l’autre à parler pour combler le vide et dissiper sa gêne, est de renforcer notre calme. Deux savoir-faire nouveaux que nous récoltons en prime au cours de ce stage.

Faisons parler autrui, donnons-lui l’impression d’être passionnés par ce qu’il dit et de l’approuver entièrement ; il se dévoilera au maximum. Il suffira, de temps à autre, de le relancer, par des mimiques ou des reformulations appropriées, et il continuera son discours. En bout de course, nous


apprendrons beaucoup sur lui, pendant qu’il n’apprendra rien sur nous, et nous ferons coup double en cultivant en même temps le calme et la sérénité nécessaire à toute opération de changement et de résolution de problème.

Mais, il faut aussi entraîner notre mémoire : il ne s’agit pas seulement d’écouter, mais aussi de retenir les mots, les tournures de phrases, les expressions répétitives…

Ce stage se décompose en

Etape 1 : Exposés sur les définitions des relations et éléments de la chine à modifier

Etape 2 : Apprentissage des techniques d’entretien : l’entretien dit non-directif. Exercices sur des sujets variés avec des personnes diverses. - Etape 3 : Ecouter et mémoriser ce qui se dit : différences entre les mots et les idées. Techniques de mémorisations, et techniques de détachement. - Etape 4 : Analyse de qui a été dit. Les différents sens de l’analyse : l’analyse dite relationnelle. - Etape 5 : Accompagnement et suivis des changements jusqu’à l’obtention des objectifs.



II.B.4 Devenir un vrai leader : être dominant

C’est un des souhaits que l’on rencontre souvent exprimé de diverses manières : comment puis-je m’imposer plus facilement, être obéi de mes troupes…etc.

Ce stage est mis en place pour ceux qui dans l’adjectivogramme ont la modalité Dominant trop faible voire inexistante et qui s’en plaignent. On leur apprend à devenir des leaders, mais des leaders naturels. Un leader n’est pas quelqu’un qui commande aux autres, mais quelqu’un que l'on suit avec plaisir.

En effet, du point de vue de l’Analyse Relationnelle, il existe plusieurs styles de leaders : - ceux qui jouent la dominance et/ou la protection, - ceux, qui savent écouter, faire parler, et tirer de chacun le meilleur, sans s’imposer, - ceux qui savent se faire respecter par leur compétence, leur savoir et leur savoir-faire…

Une fois repéré quel est le type (ou les types) de leadership que le stagiaire pourrait atteindre, nous pouvons augmenter sa puissance de persuasion pour atteindre ses objectifs.


Ce stage se décompose en

Etape 1 : Diagnostic : test d’Adjectivogramme de changement. Analyse, résultats commentés et pistes d’exercices pour changer.

Etape 2 : Type(s) de leadership propre(s) au stagiaire et mise en forme des objectifs de changement et de réussite précis visés : dans quelles relations, avec qui, quand, sur quel sujet...etc. - Etape 3 : programme de changement adapté au stagiaire et liste d’exercices à effectuer dans la vie réelle et avec les personnes désignées comme relations à changer. Etape 4 : Application dans la vie réelle Etape 5 : Accompagnement et suivis des changements jusqu’à l’obtention des objectifs.


II.B.5 Enrichir votre vie : la variété

La notion de variété est inspirée du concept de la systémique selon lequel un système ne peut prendre le contrôle d’un autre que si sa variété lui est supérieure.

Dans la vie de tous les jours, nous avons tendance à agir et réagir toujours de la même façon dans la même situation. Dans ce cas, nous disons que la variété de notre comportement est de 1. Parfois nous agissons selon une alternative : ou bien, ou bien : Variété = 2. Nous considérons en AR que l’humain montre qu’il n’est pas un robot à partir d’une variété de 3 dans une situation donnée. Donc dans les cas où nous avons au moins 3 façons de nous comporter (de réagir) dans une situation donnée.

Alors, dans une situation donnée, si nous nous trouvons devant un partenaire qui ne possède pas une variété aussi grande que nous, nous sommes presque sûr de pouvoir le dominer, du moins dans cette situation. Et si notre objectif n’est pas de dominer, la variété reste utile car elle donne à notre vie et à nos activités quotidiennes une couleur plus vive et plus agréable au quotidien, une plus grande richesse de sensations et de sentiments.


Déroulé

Ce stage porte surtout sur l’acquisition de comportements et de raisonnements plus variés. L’enrichissement de nos comportements donnera une plus grande richesse de choix dans les situations les plus fréquentes, ou les plus difficiles que rencontrera le stagiaire.

- Etape 1 : Diagnostic : test d’Adjectivogramme de changement. Analyse, résultats commentés et mesure de la capacité à avoir des comportements variés. - Etape 2 : listing des relations dans lesquelles le stagiaire devra s’exercer à augmenter la variété de ses comportements.

- Etape 3 : planning des exercices et suivi par l’animateur jusqu’à obtention d’une variété minimum de 3 pour chaque situation du listing.


II.B.6 Avoir confiance en soi

Quand on demande aux stagiaires quels changements ils attendent de notre intervention, le désir qui revient le plus souvent est : avoir plus confiance en moi. Ce stage est adapté pour ceux qui ont les modalités : entreprenant, calme, centré sur soi, trop faibles.

Car la confiance en soi est le bien qui manque le plus chez la plupart d’entre nous. Or, la confiance en soi dépend de plusieurs critères et nos mauvaises habitudes apprises, là comme ailleurs, sont plus des freins que des aides pour retrouver cette confiance disparue. En fait avoir confiance en soi suppose que certaines modalités comportementales soient développées, entre autres, un sentiment de dominance vis-à-vis des gens, mais aussi un grand détachement envers l’opinion des autres. Bien sûr, il faut aussi avoir une idée favorable de nos propres capacités, mais il semble que, souvent, ce soit secondaire. La confiance en soit est un moteur indispensable à la réussite, autant et même plus que nos compétences réelles. On voit souvent des gens incompétents mais confiants réussir là où des experts pointus échouent par manque de confiance en eux. On voit aussi souvent la confiance en soi alliée à une certaine inconscience de ses propres capacités.


Déroulé

Ce stage est délicat dans la mesure où il s’attaque à des modalités comportementales difficiles à modifier, car elles touchent au domaine du sentiment, de l’émotion. Pour réussir, il faudra, comme dans les thérapies comportementales et cognitives : créer un corpus d’exercices gradués afin de mettre le stagiaire devant l’évidence : que ses sentiments d’impuissance et de manque de confiance en lui sont erronés et qu’il y a d’autres façons d’analyser et de comprendre ce qu’il fait, ce qu’il est… et les autres.

- Etape 1 : Diagnostic avec le test d’Adjectivogramme de changement.

- Etape 2 : Listing des situations concrètes dans lesquelles la confiance en soi est absente et graduation de la gravité du cas. Etape 3 : plan d’exercices à faire dans chaque cas recensé.

Etape 4 : exercices dans la vie réelle et suivi de l’animateur jusqu’à obtention d’une confiance estimée suffisante par le stagiaire.


II.B.7 Devenir stratégique

Bien que faisant partie des modalités de la relation, la Stratégie est en fait un méta-critère dans la mesure où elle est une certaine façon d’utiliser les autres critères, ou plutôt une façon de les utiliser tous, à bon escient, en fonction de la situation ici et maintenant. Devenir stratégique est en fait le but ultime poursuivi par le stage complet d’Analyse Relationnelle.

On peut tout résoudre, on maîtrise toutes nos relations par la stratégie. Mais cette compétence n’est pas innée. Au contraire, notre éducation semble nous avoir prédisposé à la rigidité, à toujours faire plus de la même chose, même quand cette chose nous conduit à l’échec.

Ce stage est complet dans la mesure où il fait le tour des outils de l’AR et conduit le stagiaire jusqu’au succès. Comment définit-on le terme « stratégie » en AR : « Faire et dire, à tout moment ce qui est le plus approprié pour s’approcher de l’objectif que l’on s’est fixé ».

Ce qui suppose que, pour devenir stratégique, il est bon de savoir manier tous les critères de la relation avec la même aisance.


Déroulé

- Etape 1 : Diagnostic : test d’Adjectivogramme de changement. Analyse et résultats commentés et mesure de la compétence à être stratégique au départ de l’apprentissage.

- Etape 2 : listing des situations dans lesquelles nous sommes peu stratégiques et exercices adéquats à chaque situation.

- Etape 3 : exercices dans la vie réelle et suivi de l’animateur jusqu’à obtention des résultats escomptés.


II.B.8 Résoudre les conflits

La plupart d’entre nous ne savons pas gérer correctement les conflits et sait encore moins comment les éviter. Pour au moins trois raisons : - Tout d’abord parce que nous nous situons essentiellement de notre propre point de vue et refusons de voir et d’admettre le bien fondé du point de vue de l’autre, - Ensuite, parce que, dans les interactions conflictuelles, nous tombons rapidement dans une spirale vicieuse, une escalade qui va de la simple contrariété à la guerre à outrance, - Enfin parce que nous traitons tous les conflits de la même façon, alors qu’il existe plusieurs types de conflits et qu’à chaque type on doit appliquer les remèdes adéquats.

La résolution des conflits est simple, à condition : - que l’on ne se trompe pas dans la nature du conflit à traiter, - que l’on soit à l’écoute de l’autre en le faisant parler, et - que l’on pratique les stratagèmes gagnants de l’Analyse Relationnelle.


Déroulé

Ce stage est différent des précédents en ce sens que le stagiaire qui s’inscrit arrive avec un conflit qui le gêne dans la vie quotidienne et qu’il souhaite le résoudre rapidement. Le stage sera donc d’emblée axé sur le concret et l’objectif clairement exprimé par le stagiaire.

- Etape 1 : Diagnostic : test d’adjectivogramme appliqué seulement sur la personne posant problème au stagiaire et repérage des nœuds à démêler. - Etape 2 : Phrases-récits exprimant le conflit et phrases-récits exprimant le conflit résolu

- Etape 3 : Listing des actions à mener pour changer la relation, et graduation de ces actions, de la plus facile à la plus délicate

Etape 4 : Actions dans la vie réelle, accompagnement de l’animateur jusqu’à obtention de la résolution du conflit.


II.B.9 Le langage du réel et la grille 14

Ce stage est également différent des autres : il est conseillé de le suivre, ou bien en prolongation d’un stage de phrases-récits, ou bien pour affiner la résolution d’un conflit particulièrement ardu.

De quoi s’agit-il ?

La grille 14 est obtenue par le croisement de deux des principaux critères de la relation qui sont les suivants :

1. Critère dit hiérarchique qui dit que : « Dans toute communication (entendez interaction concrète avec un partenaire), chaque partenaire se voit comme Dominant, Egalitaire ou Dominé par rapport à l’autre ».

2. Critère Coopératif / Antagoniste (ou Paix / Guerre) qui dit que : « Dans toute communication (entendez interaction concrète avec un partenaire), chaque partenaire se voit comme Coopératif (en paix) ou Antagoniste (en guerre) avec l’autre »

Le croisement de ces deux critères donne 6 types de relations possibles entre deux personnes. ATTENTION : il s’agit de la vision subjective du ou des partenaires, en aucun cas de la réalité objective qui, du point de vue de notre méthode n’existe tout simplement pas.


On peut dire en effet qu’à tout moment d’une relation avec une autre personne je me sens plutôt :

1. DOMINANT / PACIFIQUE 2. DOMINANT / GUERRIER 3. EGALITAIRE / PACIFIQUE 4. EGALITAIRE / GUERRIER 5. DOMINE / PACIFIQUE 6. DOMINE / GUERRIER

Et comme l’autre personne aura aussi 6 possibilités de voir sa relation avec moi, nous arrivons rapidement à 6 x 6 = 36 positions de base de la relation ici et maintenant. Ce qui nous donne une grille simple d’analyse des relations avec les autres, telle que je les vois.

A titre documentaire, voici comment on peut situer une relation à deux, ici et maintenant, vu de l’un des protagonistes.


I

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II

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III

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IV

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V

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VI

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I

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1

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II

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III

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IV

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V

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VI

<<<< ��

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36

Les cases en vert, sont les cases que nous fréquentons souvent dans la Paix et les cases en rouge dans la Guerre. Cette partie du stage d’AR est assez complexe, et on ne peut la développer ici. Disons seulement que c’est le seul modèle à notre connaissance permettant aux personnes ayant besoin d‘aide pour progresser, de parler et penser concret, de se situer au niveau de ce qui se passe.



Chapitre III : Les stages POLEMIOS®

Coleman dans : « Cultiver l’intelligence relationnelle », dit que la seule activité de nos cerveaux, quand nous sommes au repos, est « de ressasser les évènements de notre vie sociale ».

C’est pourquoi il semble que nous ayons des avis sur tout ou presque, et des avis auxquels nous tenons, car nous croyons qu’ils font partie de ce que nous nous entêtons à appeler notre Moi. Il suffit d’écouter et d’observer des amis parlant politique à la fin d’un repas – la fin des repas est un moment propice pour l’observation car les esprits sont suffisamment échauffés par la nourriture et l’alcool pour caricaturer les relations antagonistes et envenimer les polémiques -, il suffit donc d’une observation attentive pour constater qu’il n’arrive (presque) jamais que deux personnes en désaccord sur un point finisse par s’entendre après quelques minutes, voire quelques heures, de dispute.

On se trouve devant au moins quatre faits indiscutables : 1. Nous avons tous des avis, des opinions et des croyances sur pratiquement tous les sujets de notre vie quotidienne, sur tous les sujets de société et même sur des sujets dont nous ne connaissons rien ! En effet, nous entendons rarement quelqu’un dire, à propos d’un quelconque sujet : je n’ai pas d’avis là-dessus. Nous nous comportons tous les jours comme s’il était honteux de ne pas avoir d’avis sur les sujets de société dont on parle tous les jours. L’ignorance n’est acceptée que sur des sujets techniques


2. Le cerveau est programmé pour préférer sa propre opinion à celle d’autrui, donc pour croire que nous avons raison et que les autres ont donc logiquement tort ; 3. Nous pensons que l’autre devrait avoir la même vision que nous, la même analyse des évènements, et nous sommes toujours étonnés de constater qu’il n’en est rien ; 4. Nous pensons, – en tout cas nous nous comportons comme si nous pensions -, qu’il suffit d’affirmer son opinion, et de l’affirmer haut et fort, avec sans cesse plus de force pour que l’autre s’en remette à nous et finisse par nous donner raison ; nous pensons qu’il suffit d’insister pour que cela marche mais on est souvent bien déçu.

Une fois admis ces quatre traits présents dans toute relation, la controverse, la dispute, la polémique, voire le conflit, la fâcherie et la guerre, deviennent des issues quasi inévitables. Et cela partout, tout le temps, avec tout le monde : en famille entre conjoints ou entre parents et enfants, avec les amis, au travail avec les patrons, les collègues ou les collaborateurs, dans la rue avec les piétons, les vélos, les automobilistes…

Pour nous, il est clair que le désaccord est plus la norme sociale que l’accord, car les opinions, croyances sont multiples sur n’importe quel sujet et il est quasi impossible, statistiquement, que deux personnes puissent avoir le même avis sur tous les sujets.

C’est pourquoi, notre méthode dit que la Guerre est la situation normale (dans le sens de : correspondant à la norme) alors que la Paix n’est qu’un répit entre deux guerres, et non pas l’inverse comme voudrait nous le faire croire les moralistes et les utopistes. Tout simplement parce que pour aller vers la dispute, la guerre, il suffit de se laisser porter par ses sentiments et le désaccord avec l’autre, alors que pour préserver un climat de paix, il faut faire de gros efforts.


Que se passe-t-il au cours d’une séquence de type polémique ? Chacun affirme, habituellement à tour de rôle, son opinion et un aller-retour de parole (ce qu’on appelle un dialogue) n’est qu’une répétition sans fin de ces affirmations opposées.

Les belligérants ne font qu’appliquer là ce qui est une de grandes règles de la systémique des relations selon laquelle les partenaires d’un dialogue s’échangent des coups de même nature. Je m’oppose à toi et tu t’opposes à moi, voilà le départ d’une polémique. Tu dis une chose et je dis le contraire. La boucle est entamée et elle va ainsi tourner sans fin, chacun affirmant toujours et encore plus vigoureusement son opinion ou sa croyance. Ceci pour le contenu.

Mais nous savons depuis l’Ecole de Palo Alto qu’il n’est pas de contenu sans relation et que le sens du contenu est modifié par la relation entre les individus, par l’environnement et par les stéréotypes en vigueur dans la société dans laquelle on vit.

Ainsi, au fur et à mesure que les propos sont échangés, un autre phénomène se produit qui ne doit rien aux propos eux- mêmes mais à la façon dont chacun considère l’autre. On le sait : les esprits s’échauffent au fur et à mesure des échanges, et chacun glisse insensiblement de la Paix vers la Guerre : les amis deviennent ennemis.

Rapidement les protagonistes (pour la commodité nous pensons qu’ils ne sont que deux, mais rien n’empêche qu’ils soient plus nombreux, et dans ce cas la Guerre arrivera plus vite), se mettent à jouer la tactique du bélier, enfonçant les tranchées de l’ennemi pour le faire céder. La relation se termine alors par la pire des situations dans laquelle chacun se voit comme dominant l’autre (j’ai raison, donc je suis le plus fort, le meilleur, le plus intelligent…etc.) et en guerre contre lui.


Les relations Dominance + Guerre sont des relations sans fin, desquelles il est très difficile de sortir.

C’est pourquoi, il faut souvent l’aide d’une tierce personne rappelant aux deux protagonistes en train de s’étriper qu’ils n’en sont pas moins amis dans la vie.

En poussant à l’extrême la dispute, on arrive à une guerre à outrance où les griefs sont deux sortes : sur le plan du contenu, l’autre a tort de s’entêter : il est donc bête ou idiot, et sur le plan de la relation, c’est un salaud de me traiter ainsi. Mais le plus important à remarquer est que la technique du bélier, très efficace pour se faire des ennemis, ne permet en rien de faire changer les autres d’avis. Au contraire après une dispute classique chacun campe plus que jamais sur ses premières opinions.

Sur le plan concret de l’objectif premier : faire changer d’avis le partenaire, la tactique du bélier est la pire des solutions.

A partir de ces quelques constats simples, nous avons inventé le Jeu POLEMIOS® ou jeu de la polémique, en essayant d’apprendre aux stagiaires à polémiquer et à tenter de faire changer d’avis l’adversaire, mais sans jamais lui donner tort, sans jamais casser le relation, en restant dans une ambiance calme de paix, et de non-violence.

Comment joue-t-on à Polemios ? On choisit un sujet de polémique, ou plus simplement on profite d’une conversation entre amis, ou d’un début de dispute pour se mettre à jouer. Pour la commodité, nous avons listé 100 sujets de polémiques ordinaires, mais rien n’empêche que chacun en trouve d’autres, et il n’en manque pas dans la vie quotidienne, en notre beau pays où tout est sujet à polémique. Voici la liste des sujets que nous proposons en exemple :


1. Il faut être tolérant avec les gens différents de nous 2. Il faut lutter contre toute forme de pollutions 3. Il faut penser à son avenir le plus tôt possible 4. Il faut prendre sa retraite le plus tôt possible 5. Il faut réformer l’Education Nationale 6. A la télé, on devrait supprimer les séries américaines 7. Il n’y a pas qu’une seule vérité 8. Il ne faut pas mélanger le travail et les loisirs 9. Il vaut mieux acheter à crédit car on a tout, tout de suite 10. Il vaut mieux être propriétaire que locataire 11. Il y aura toujours des guerres 12. Il y aura toujours des riches et des pauvres 13. Il est impossible de ne pas manipuler 14. A la télé, on devrait supprimer les émissions érotiques 15. L’argent ne fait pas le bonheur 16. L’écologie est nécessaire à notre époque 17. L’égalité, c’est tout le monde doit avoir son bac ? 18. L’homme par nature n’est pas fidèle 19. Dans l’avenir, on travaillera de moins en moins 20. L’inconscient ça n’existe pas 21. L’intelligence se mesure 22. L’union libre et le mariage, c’est la même chose 23. La différence pour un couple est-ce un handicap ? 24. La fidélité en amour est une grande vertu 25. La France est coupée en deux : les fonctionnaires et les

autres 26. La limitation de la vitesse sans nuances ? Pour ou Contre. 27. La maladie mentale ça n’existe pas 28. La plus important dans la vie c’est le bonheur 29. La presse exagère les risques du Sida 30. La religion c’est l’opium du peuple ? 31. La télé permet de se cultiver 32. La vie à Paris est une vie de fous 33. La vitesse sur les routes tue 34. Le chômage est un mal nécessaire 35. Le développement d’Internet favorise l’égalité


36. A la télé, on devrait supprimer les émissions de télé – réalité 37. Le loisir, c’est ne rien faire 38. Le plus important dans la vie c’est de se faire plaisir 39. Le plus important dans la vie c’est la famille 40. Le plus important dans la vie est d’avoir un bon travail 41. Le plus important dans la vie, c’est d’avoir de l’argent 42. « A quoi ça sert le Pouvoir si ce n’est pas pour en abuser » 43. Le pouvoir d’achat diminue chaque année 44. Le principe de précaution nous empêche d’agir 45. Faut-il supprimer les 35 heures ? 46. Le tabac est dangereux pour la santé, oui ou non ? 47. Le téléphone portable est un nouvel esclavage 48. Le tabac et l’alcool sont des drogues 49. Le téléphone portable n’est pas un progrès 50. Le trou de la Sécu existe-t-il vraiment ? 51. Les accidents sur les routes sont causés par ceux qui ne

savent pas bien conduire ? 52. Les entreprises font des bénéfices et licencient du

personnel. Normal ? 53. Les femmes gagnent moins que les hommes, est-ce normal ? 54. Les femmes sont-elles plus bavardes que les hommes ? 55. Les fumeurs gênent les non-fumeurs 56. Les gens de droite sont plutôt scientifiques ceux de gauche

littéraires 57. Les gens ont de plus en plus peur de pendre des risques 58. Les grèves et manifestations de rue ne servent à rien 59. Les hommes et les femmes sont égaux en tout 60. Les hommes politiques ne s’intéressent pas à nous 61. Les hommes politiques sont corrompus 62. Les journalistes inventent des faits et nous mentent souvent 63. Les journalistes inventent les évènements ? 64. Les journalistes ont trop de pouvoir 65. Les lois doivent être les mêmes pour tous 66. Les lois s’immiscent de plus en plus dans nos affaires privées 67. Les malades devraient payer leurs médicaments 68. Les OVNI ça n’existe pas


69. Les patrons cherchent à exploiter leurs salariés 70. Manipuler, ce n’est pas bien 71. Etes-vous pour ou contre la peine de mort ? 72. Est-on vraiment libre ? 73. Nous sommes tous manipulés 74. Nous sommes trop surveillés ? 75. On a une meilleure qualité de vie à la campagne 76. On n’a jamais le temps de faire ce que l’on veut 77. On peut être cultivé sans avoir de diplômes 78. On pourrait se passer de vacances 79. On pourrait supprimer la plupart des lois répressives 80. Peut-on être objectif ? 81. Peut-on on bien vivre sans avoir des enfants ? 82. Plus on se soigne, plus on est malade 83. Pour bien éduquer ses enfants, il faut parfois les punir 84. Réussir est une question de chance 85. S’il y avait moins de contrôles fiscaux, il y aurait moins de

fraudes 86. S’il y avait moins de femmes au travail, il y aurait moins de

chômeurs 87. Sommes-nous en démocratie ? 88. Un enfant qui réussit est un enfant de parents privilégiés 89. Une société juste ça n’existera jamais 90. Faut-il libéraliser l’achat et la consommation de drogues ? 91. Fonctionnaires et privilégiés font le trou de la Sécu ? 92. Les gens se soignent de plus en plus, mais sont-ils malades ? 93. Avec Internet, on communique mieux 94. Il est important d’avoir des animaux de compagnie 95. Il est important d’être fidèle 96. Il est malpoli de laisser allumé son téléphone portable quand

on va chez des amis 97. Il est normal que les hommes participent aux travaux

ménagers 98. Il faut abolir toute forme de privilège 99. Il faut épargner en prévision du lendemain 100.On devrait augmenter la vitesse sur les autoroutes à 150 km/h


Le jeu consiste à dialoguer, à faire parler l’autre afin de connaître au mieux son point de vue (ce que nous avons appris dans le mini-stage d’entretien d’influence), puis d’utiliser les 18 stratagèmes de base de communication pour amener progressivement l’autre à se rapprocher de note point de vue, tout en résistant bien sûr à ses tentatives de nous convaincre.

Et voici un rappel les 18 stratagèmes du jeu de cartes :

LES 18 STRATAGEMES Pts

N1 1 1 Donner raison à l’autre 2 2 2 Poser des questions pour mieux comprendre 3 3 3 Répondre à une question par une question 3 4 4 Relancer sur les points d’accord 4 5 5 Dire du bien de son interlocuteur 2 6 6 Demander l’avis du partenaire 2 7 7 Appel aux statistiques 3 8 8 Appel à l’opinion majoritaire 3 9 9 L’exemple qui prouve 4 N2

10 10 Appel au rationnel 2 11 11 Associer deux faits ou deux idées 3 12 12 De deux choses l’une 3 13 13 Ne pas répondre aux objections 3 14 14 Faire l’âne 4 15 15 Faire développer jusqu’à l’absurde 4 16 16 Amalgamer et regrouper 5 17 17 Recadrer 5 18 18 Métacommuniquer 5

Outre ces 18 cartes de stratagèmes qui permettent de construire le dialogue, nous avons deux autres cartes fondamentales : - une carte interdite (carte rouge dans le jeu) : on ne doit jamais dire à l’autre qu’il a tort, quelle que soit la façon dont


on le dit ce qui est exclut toute formulation du type de : « Je ne suis pas d’accord avec vous… », « D’accord sur ce point, mais… ». Dans ce cas la partie est perdue pour celui qui a fauté et le jeu s’arrête aussitôt, ce qui est courant dans la vie quotidienne entre deux non-joueurs ou entre un joueur et un non-joueur.

Il faut utiliser des phrases telles que : « Sur ce plan je suis bien d’accord avec toi, j’apporterais toutefois une nuance… » Donc toutes les formulations du type : « Oui… mais... », sont à proscrire car c’est encore une façon de donner tort à l’autre, de le contrer et le contredire… et ce n’est pas du Polemios®. Donner raison à l’autre est fondamental dans POLEMIOS® ; c’est très efficace car cela contribue à ce que notre adversaire baisse sa garde.

Le jeu Polemios, dans sa version en face à face comprend deux modèles : - le jeu complet avec le jeu de cartes pour deux personnes, - le jeu sans le jeu de cartes. Comment se déroule le stage Polemios de niveau 1 dont le but est d’apprendre aux stagiaires à pratiquer un nouveau dialogue quand ils ne sont pas d’accord avec quelqu’un.



Polemios Niveau 1 : apprendre à pratiquer

Rappelons en quelques mots que POLEMIOS® se présente sous la forme d’un paquet de services, composé de 5 éléments : 1. Un jeu de cartes pour deux joueurs, 2. Un livre-manuel numérique de 80 pages expliquant les règles et la philosophie du Jeu et de la méthode relationnelle qu’il enseigne qui est : comment faire changer d’avis les gens sans casser la relation, de façon non violente, 3. Un stage en ligne de cinq semaines en cinq étapes pour apprendre à jouer qui permet aux nouveaux joueurs ensuite de jouer de façon autonome, 4. Ensuite les joueurs sont inscrits sur les sites de Polemios et, en particulier sur un site réservé à ceux qui ont suivi les cours, pour continuer à progresser, créer et animer des groupes de joueurs dans les régions et les villes de France… suggérer des améliorations et des modifications…etc., 5. Le cinquième point étant que tout joueur ayant acquis le niveau 1 par le stage, pourra, s’il le souhaite devenir partenaire POLEMIOS®, et animateur éventuel des stages dans sa région. En passant au niveau 2.

Ce texte a pour but de décrire succinctement les 5 étapes de la formation en ligne du jeu POLEMIOS®, lesquelles suivent les chapitres du manuel.

Le cours pour débutants dure cinq semaines, ce qui souvent est trop peu pour des personnes ayant par ailleurs une activité professionnelle intense. Toutefois, nous maintenons ce rythme sauf cas spéciaux pour deux raisons :

a) Nous savons que plus un stage s’étale dans la durée, moins les personnes sont attentives : les rapides s’ennuient et


oublient de suivre le cours, et les trop lents en profitent pour être encore plus lents,

b) Les exercices demandés se passent dans la vie de tous les jours et ne demandent guère de temps supplémentaire ; il faut juste penser à les faire.

1ère semaine : l’entretien dirigé

On a vu plus haut dans ce document que l’entretien dirigé ou entretien d’influence est en soi un mini-stage que l’on peut suivre de façon autonome sans aller plus loin, tant il est efficace. Rappelons les grandes lignes. La plupart d’entre nous, et pour la plupart des sujets de conversations et des sujets de conflits, avons des opinions mixtes, nuancées et souvent peu étayées par des faits et des expériences précis. Ce qui veut dire que, quelle que soit notre opinion sur un sujet, il est rare que celle-ci soit rigide en Oui ou Non à 100%.

L’entretien dirigé est la première méthode simple de faire changer d’avis quelqu’un en quelques minutes, sans tenter de le convaincre. Pour cela, il suffit de dialoguer avec lui sur la partie de son opinion – et donc de son langage – qui va à l’encontre de son affirmation première. Par exemple, à la question : « Il est normal que les hommes participent aux travaux ménagers », s’il a dit Oui, ce ne sera pas un Oui à 100% ; quelques éléments de langage sont présents dans son esprit qui disent : Non. L’entretien dirigé a pour but de repérer ces éléments du Non, de les élargir, de leur donner le plus d’importance possible dans l’esprit de


l’autre, de façon à ce que sa carte mentale change progressivement et que le Non finisse par l’emporter.

Depuis de longues années que nos stagiaires pratiquent cet exercice, nous avons constaté que cela marche une fois sur deux. Et quand cela échoue, il y a trois raisons : - la personne interrogée possède une opinion à 100%, par exemple quand il s’agit d’un spécialise du sujet abordé, ou quand c’est un passionné du sujet ou un militant de la cause…. Dans ces cas, aucune méthode douce ne marchera. - quand le stagiaire n’a pas récolté suffisamment de propos allant contre l’avis premier ; dans ce cas il lui manque des cartes pour jouer et l’opinion de la personne reste majoritairement celle du départ.

Mais, qu’il réussisse ou qu’il échoue, cet exercice est salutaire car il montre au stagiaire qu’il est possible de faire bouger l’opinion d’une personne sans le lui demander, sans chercher à la convaincre et sans la contraindre.

Et rien que cela c’est déjà une grande découverte pour la plupart d’entre nous.

En fait, l’entretien dirigé est la technique centrale méthode POLEMIOS® que nous allons approfondir et préciser dans les autres étapes de la formation, avec les outils appelés Stratagèmes.


2ème semaine : partitionner les concepts

Une partie importante des entretiens dirigés a déjà consisté à faire détailler le sujet en sous-sujets par la personne interrogée. Par exemple à la question sur les travaux ménagers, à laquelle il a répondu Oui, on va lui demander : - Tous les travaux ménagers ? - C’est quoi pour vous les travaux ménagers ? Enumérez-les travaux auxquels vous pensez ? - Dans tous les cas, quel que soit l’homme ou la femme ? - Même si… l’homme est malade…. ? Etc.

Partitionner les concepts est une opération qui va transformer la question du départ sur les travaux ménagers, toujours générale, toujours trop abstraite, en une foule de situations différentes de plus en plus précises. On peut, à la suite de cet exercice, schématiser les réponses de la personne en un arbre sémantique. L’important étant que cet arbre soit surtout constitué de branches qui disent : « Non, l’homme ne doit pas aider… » Par exemple à la question : « Faut-il supprimer les émissions érotiques à la télé ? » On va transformer la question de départ en termes plus précis ; par exemple l’expression générale « films érotiques » va se transformer en dialogues sur des films précis : « L’année des méduses » ou « L’été meurtrier », ou en dialogues sur les films d’art ou sur l’utilité de ces films pour la libido des vieux couples… On obtiendra ainsi un arbre sémantique avec des banches allant vers le plus petit, on ira du tronc vers les feuilles. Et quand le travail est bien fait, on peut transformer la question du départ en une grosse vingtaine de sujets plus précis.


Les exercices de la phase 2 peuvent avoir lieu sur tous les sujets de polémique choisis par les stagiaires, au gré de leur fantaisie. Plus ils en feront, plus vite ils acquerront la souplesse relationnelle consistant à savoir faire parler, et surtout à écouter et à retenir ce que les gens disent.

3ème semaine : entretiens sur le sujet choisi pour le stage La 3ème semaine les exercices sont plus précis, et ne portent que sur le sujet choisi par l’animateur pour le groupe en formation ou parfois sur le ou les sujet choisi(s) par le client ou les stagiaires. Les stagiaires engagent des conversations de type polémique avec des amis, des membres de la famille, des inconnus (de préférence) sur le sujet du stage et quelle que soit la réponse de l’interlocuteur, ils doivent affirmer qu’ils sont de l’avis contraire, même si ce n’est pas vrai bien sûr. Ils doivent donc défendre l’opinion inverse ou faire semblant de la défendre, ce qui sera alors en plus un excellent exercice visant à leur donner un certain détachement vis-à-vis des opinions et des croyances.

Les savoir-faire travaillés ici sont : - faire parler longuement les gens, - partitionner les concepts, - écouter et ne pas réagir au tac au tac, - être détaché et pas concerné par le sujet de la polémique, - mémoriser ce qui se dit et partager ce qu’on entend selon que les propos sont favorables ou défavorables à note objectif.

Les stratagèmes mis en œuvre ici sont les stratagèmes de comportements figurés dans le jeu de cartes par 5 cartes : 3 obligatoires et 2 interdites.


Le stagiaire apprend à se taire et à écouter, à rester dans le sujet et surtout à ne jamais se laisser aller à des phrases du type : « Vous avez tort » ce qui sonnerait la fin de la partie POLEMIOS®.

Cette étape est plus délicate car elle demande un apprentissage de plusieurs techniques et comportements à la fois à partir d’un sujet précis.

4ème semaine : les 9 stratagèmes de base

Maintenant l’exercice sera le même mais avec des outils en plus : les 9 stratagèmes de base, les plus faciles du jeu et de la méthode POLEMIOS®.

Quels sont ces stratagèmes (décrits en détail dans le manuel) : 1. Approuver les propos de l’interlocuteur 2. Poser des questions pour mieux comprendre 3. Réponse à une question par une autre question 4. Relancer sur les points d’accord 5. Dire du bien de son interlocuteur 6. Demander l’avis du partenaire 7. Faire appel aux statistiques 8. Faire appel à l’opinion majoritaire 9. L’exemple qui prouve

Parmi ces 9 premiers stratagèmes, il y en a qui ont déjà été travaillés, tels que celui qui consiste à poser des questions à l’autre pour en savoir plus. La difficulté ici provient du fait que nous devons travailler tous ces stratagèmes à la fois au cours d’un vrai dialogue avec quelqu’un.

A ce stade de la formation, nous conseillons aux stagiaires deux types d’exercices :


- lancer des dialogues polémiques avec leurs relations volontairement en pratiquant tous les stratagèmes ci-dessus jusqu’à ce qu’ils leur deviennent familiers (une semaine n’y suffit pas évidemment), - travaille séparément les stratagèmes. Dans ce cas chaque stagiaire peut travailler les stratagèmes avec lesquels il a le plus de difficultés, regroupés en sous-catégories : a) Ceux qui ont pour but d’en savoir plus : 1, 2, 6 b) Ceux qui ont pour but de renvoyer la balle : 3, 4 c) Ceux qui ont pour but de faire réfléchir l’autre : 7, 8, 9 d) Celui qui a pour but de mettre en confiance : 5

La deuxième solution est plus facile surtout pour ceux qui ne sont pas bien à l’aise avec les stratagèmes.

Pratiquer avec des gens qui ne connaissent pas le jeu de préférence au début, avant de passer à des jeux sur table à deux entre personnes ayant reçu la formation.

5ème semaine : jeux avec les 18 stratagèmes

La dernière semaine en fait peut se prolonger pendant encore plusieurs semaines, voire quelques mois. Il s’agit maintenant d’appliquer tout ce qu’on a appris précédemment en utilisant tous les stratagèmes du jeu Standard de POLEMIOS®.

L’apprentissage ici se faire en deux temps : - dans un premier temps les stagiaires apprennent les 9 nouveaux stratagèmes qui sont plus complexes que les 9 stratagèmes de base, de la même façon de précédemment (voir ci-dessous), - dans un second temps, ils entrent dans des polémiques dans tous les sujets de leur choix, nous font part de leurs résultats et demandent de l’aide : c’est la phase finale qui aboutit


normalement à l’autonomie du joueur et à la capacité de former des groupes de joueurs dans leurs régions.

Le stagiaire qui a fait tous ses exercices avec réussite sera dit validé POLEMIOS® niveau 1.

Voici les 9 nouveaux stratagèmes et comment les apprendre :

10. Appel au rationnel 11. Associer deux faits ou deux idées 12. De deux choses l’une 13. Ne pas répondre aux objections 14. Faire l’âne 15. Faire développer jusqu’à l’absurde 16. Amalgamer et regrouper 17. Recadrer 18. Métacommuniquer

Certains de ces derniers stratagèmes sont assez complexes à comprendre et surtout à pratiquer du moins au début, car ils sont à la fois du domaine relationnel et du domaine cognitif. Bien lire le manuel et si possible d’autres textes dont particulièrement le Cours théorique d’analyse relationnelle en vente en ligne sur le site des éditions ULRICH.

Apprendre les stratagèmes séparément par catégories : a) Stratagèmes purement cognitifs : 10, 11, 12, 16, 17, 18 b) Stratagèmes à dominante relationnelle : 13, 14, 15.

Puis, commencer des polémiques POLEMIOS® avec tous les stratagèmes, et avec le plus de gens possible et dans des situations d’un vrai besoin de faire changer quelqu’un, tout en continuant à s’entraîner sur les stratagèmes qui vous paraissent les plus difficiles.


Polemios niveau 2 : enseigner

Ceux qui sont validés niveau 1, ceux qui savent suffisamment pratiquer peuvent continuer leur formation pour atteindre le niveau des animateurs en apprenant non plus comme pratiquer, mais comment enseigner aux autres et accompagner les progrès de leurs stagiaires.

Nous ne dévoilons pas les étapes de cet apprentissage, car il est réservé aux animateurs et dirigeants de l’Analyse Relationnelle.

Juste un aperçu des titres de ces étapes : Le présent stage contient donc des apprentissages sur les 4 points fondamentaux suivants : 1. Modéliser la pratique de la carte : partitionner les concepts, 2. Les cartes sous forme de phrases-types, 3. Les séquences de 2 coups, 4. Les meilleurs débuts de partie,

A quoi nous ajouterons un minimum de lectures théoriques. Car pour enseigner au niveau X il faut au minimum être au niveau X+1 !



Polemios en ligne ou Polemios Junior

Le jeu Polemios® en face à face demande on le voit un apprentissage assez copieux, ce qui est le propre de tous les stages dans lesquels on désire amener les stagiaires à comprendre ce qu’ils font. Toutefois, nous n’avons pratiquement pas d’exemples de stagiaires n’ayant pas réussi à apprendre cette technique, plus ou moins. Il peut se faire que certains stratagèmes soient difficiles à utiliser chez les personnes rigides qui ont du mal à s’adapter avec souplesse à la relation ici et maintenant. En fait, le jeu Polemios® est fait pour que les personnes ayant par désir, besoin, ou métier, la nécessité de faire changer d’avis d’autres personnes, puissent changer de techniques et améliorer leurs résultats positifs.

Toutefois, devant la difficulté de jouer à deux avec les jeux de cartes, nous avons tenté une deuxième façon d’enseigner le jeu, plus conforme d’ailleurs à l’idée de base que le concret doit primer sur l’abstrait. Faire jouer les gens d’abord et leur expliquer ensuite. Et comme nous possédons maintenant d’excellents logiciels et d’excellents programmeurs, notre partenaire belge Thibaut PALMANS, nous a concocté une version en ligne de Polemios® appelée Polemios® Junior (par comparaison avec Polemios® le grand, le jeu de cartes) ou encore Polemios® en ligne. Les 18 stratagèmes ont été légèrement modifiés et simplifiés, le manuel d’explication a disparu et les animateurs se réservent la possibilité d’accompagner les joueurs pour les faire progresser mais, cette fois à partir d’authentiques parties déjà jouées, et conservées afin qu’on puisse les lire et


relire, les analyser, les commenter et les améliorer. Les joueurs dans cette version sont notés, non seulement sur les cartes qu’ils jouent mais sur les séquences jouées : la même carte pouvant avoir des valeurs différentes selon la carte qui a té jouée précédemment par l’adversaire. Ce qui est conforme aux lois de la systémique.

En fait, il se trouve que cette version de Polemios® qui ne demande aucun apprentissage préalable et aucun texte à étudier, bien qu’allant moins loin dans l’apprentissage théorique, à l’avantage d’être immédiatement exploitable par des gens qui l’utilisent pour résoudre des conflits avec leurs partenaires. Par exemple une entreprise pourra ainsi résoudre de façon collective les difficultés relationnelles entre leurs commerciaux et les prospects et les clients.

Un parti politique pourra mettre en place rapidement des procédures de dialogues avec ses contradicteurs, plus efficaces que la plupart des argumentations habituelles basées sur la croyance en l’objectivité des opinions.

Autre avantage du Polemios en ligne : le coût est assez négligeable au regard de l’utilité, du moins jusqu’au 31 décembre 2012, fin de la période de lancement.


Annexe : Modalités pratiques

Tous les stages présentés ci-dessus peuvent être suivis par simple inscription en ligne. Toute personne possédant de préférence un site ou un blog et une adresse Paypal, peut devenir affiliée de nos produits. L’avantage est qu’elle peut s’inscrire à nos cours avec 50 % de réduction et recevoir de surcroit 50 % des ventes qu’elle fera en devenant affiliée.

A titre indicatif voici les tarifs ttc pratiqués pour les particuliers jusqu’au 31 décembre 2012 pour les différents stages ci-dessus :

STAGES D’ANALYSE RELATIONNELLE

Adjectivogramme automatisé (fin octobre 2012) 60 €

Stage complet d’AR 1200 €

Mini-stages 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 (fin octobre 2012) 60 €

Mini-stages 8 et 9 70 €

STAGES POLEMIOS

Stage Polemios niveau 1 complet 180 €

Stage Polemios niveau 1 sans le jeu de cartes 150 €

Licence Polemios Junior un an (parties illimitées) 50 €

Pour les entreprises, les tarifs sont proches de ceux-là (en moyenne 25% supérieurs), mais dépendent en partie de la difficulté et de la spécificité du problème posé par le client.



Bibliographie sommaire des animateurs de l’Analyse Relationnelle

Livres de Christophe CARRE

Commander sur Amazon

Livres de Pierre RAYNAUD

Vente directe Chez Amazon



TABLE DES MATIERES

Introduction : Définitions de l’Analyse Relationnelle .......................... 3

Chapitre 1 : L’Adjectivogramme de changement ................................ 7

Chapitre II : Les stages d’Analyse Relationnelle .................................. 9

II.A. Le stage complet ....................................................................... 9

II.A.1. Présentation rapide des caractéristiques de l’AR .............. 9

II.A.2. A qui s’adressent les cours d’AR ? .................................... 11

II.A.3. Comment se déroule un cours complet d’AR ? ................ 11

II.B. Les 9 Mini-Stages D’AR ............................................................ 17

II.B.1 L’entretien d’influence ou entretien dirigé ....................... 17

II.B.2 Les phrases-récits .............................................................. 18

II.B.3 Savoir écouter et analyser ................................................. 23

II.B.4 Devenir un vrai leader : être dominant ............................. 27

II.B.5 Enrichir votre vie : la variété ............................................. 29

II.B.6 Avoir confiance en soi ....................................................... 31

II.B.7 Devenir stratégique ........................................................... 33


II.B.8 Résoudre les conflits ......................................................... 35

II.B.9 Le langage du réel et la grille 14 ........................................ 37

Chapitre III : Les stages POLEMIOS® .................................................. 41

Polemios Niveau 1 : apprendre à pratiquer ................................... 51

Polemios niveau 2 : enseigner ........................................................ 59

Polemios en ligne ou Polemios Junior ............................................ 61

Annexe : Modalités pratiques ............................................................ 63

Bibliographie sommaire de l’Analyse Relationnelle ........................... 65

Documents

Pierre RAYNAUD - strategies-et-influence.comstrategies-et-influence.com/Panorama-des-formations.pdf · La pratique de l’Analyse Relationnelle et des techniques d’influence 2 DU