DESMÊMESAUTEURS

Pourquoileshommesn’écoutentjamaisrienetlesfemmesnesaventpaslirelescartesroutièresFirst,1999

Pourquoileshommesn’écoutentjamaisrien

First,2000

PourquoilesfemmesnesaventpaslirelescartesroutièresFirst,2000

Pourquoileshommesmententetlesfemmespleurent

First,2002

ÉgauxmaissidifférentsFirst,2003

Testezvotrecouple

First,2004

CommentvivreàdeuxFirst,2004

Pourquoileshommessegrattentl’oreilleetlesfemmestournentleuralliance

First,2005

AllanetBarbaraPease

Pourquoileshommessegrattentl’oreille

etlesfemmestournentleuralliance?

Traduitdel’anglaisparDanielRoche

Titreoriginal:TheDefinitiveBookofBodyLanguage

©AllanPease,2004

©EditionsFirst,2006,pourl’éditionfrançaise.

«Cetteœuvreestprotégéeparledroitd’auteuretstrictementréservéeàl’usageprivéduclient.Toutereproductionoudiffusionauprofitdetiers,àtitregratuitouonéreux,detoutoupartiedecetteœuvre,eststrictementinterditeetconstitueunecontrefaçonprévueparlesarticlesL335-2etsuivantsduCodedelaPropriétéIntellectuelle.L’éditeurseréserveledroitdepoursuivretouteatteinteàsesdroitsdepropriétéintellectuelledevantlesjuridictionscivilesoupénales.»

ISBN:978-2-7540-0272-1

Dépôtlégal:3etrimestre2006

ISBNnumérique:978-2-7540-4144-7

Conceptioncouverture:BleuTIllustrationdecouverture:GabsMiseenpage:KNConception

Nousnousefforçonsdepublierdesouvragesquicorrespondentàvosattentesetvotresatisfactionestpournousunepriorité.Alors,n’hésitezpasànousfairepartdevoscommentaires:

EditionsFirst60,rueMazarine

75006Paris-FranceTél.:01.45.49.60.00Fax:01.45.49.60.01

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Enavant-première,nosprochainesparutions,desrésumésdetouslesouvragesducatalogue.Dialoguezentoutelibertéavecnosauteursetnoséditeurs.ToutcelaetbienplussurInternetàwww.editionsfirst.fr

CedocumentnumériqueaétéréaliséparNordCompo

Introduction

Les ongles d’un homme, lesmanches de sa veste, ses bottes, lamarque des genoux sur sonpantalon, lescalsdesonpouceetdesonindex, l’expressiondesonvisage, lesmanchettesdesachemise,sesmouvements–sontautantdesignesrévélateursdumétierqu’ilexerce.Ilestpresqueinconcevableque,danslecadredetouteaffairecriminelle,touscesindicesréunisneparviennentpasàéclairerunenquêteurcompétent.

SherlockHolmes,1892

J’aicomprisdèsmonenfancequelesmotsnecorrespondentpastoujoursàcequelesgensveulentdire,niàcequ’ilsressentent.Etjesavaisdéjàqu’onpouvaitenfairecequ’onvoulait,àconditiondesavoir décoder leurs attitudes psychiques réelles, et d’y répondre avec pertinence. J’ai débuté macarrièredanslecommerceàl’âgedeonzeans.Jegagnaisdel’argentdepocheenvendantàdomiciledesépongesencaoutchouc.J’aiviteapprisàdeviner,dèsqu’onm’ouvraitlaporte,silaménagèreétaitprêteounonàmelesacheter.Siellem’envoyaitpromenerenouvrantlespaumesdesesmains,jesavaisquecelavalaitlapeined’insister.Etjeprocédaisàmadémonstrationparceque,malgrésesparolesderejet,ellen’étaitpasagressive.Siellemerenvoyaitpolimentd’unevoixdouce,maisaveclepoingferméoul’indexdressé,mieuxvalaitdéguerpir.J’adoraislavente,etjem’ensortaisfortbien.Adolescent,jesuispasséàlaventedebatteriesdecuisine.Jefaisaismestournéeslesoir,etc’estmafacultédedécrypterlesintentionsréellesdesclientsquimepermitd’achetermonpremierlogement.Laventeàdomicilemedonnaitl’occasionderencontrerdesgens,delesétudierdeprèsetd’évaluermeschancesdefaireaffaireaveceux,parlaseuleobservationdeleurlangagecorporel.Cetalents’avéraégalementtrèspayantpourdraguer les fillesdans lesdiscothèques. J’étaispratiquement toujourscapablededistinguerà l’avancecellesquiaccepteraientdedanseravecmoidecellesquirefuseraient.

Jesuisentréàvingtansdansunecompagnied’assurances,etj’yaibattuplusieursrecordsdeventes,aprèsavoirétéleplusjeuneagentàdépasserlemilliondedollarsdechiffred’affairesaucoursdelapremière année.Une performance quim’a ouvert les portes de la prestigieuseMillionDollar RoundTable1.J’aieulachancedepouvoiradapteràlaventedepolicesd’assuranceslestechniquesdelecturegestuelle acquises dèsmon enfance.Et c’est à cette capacité de décryptage que je dois la réussite detoutesmesentreprisesimpliquantdesrelationshumaines.

Nepassefierauxapparences

Ilestassezsimplededevinercequisepassedanslatêtedesautres–jenedispasquec’estfacile,maissimple.Ils’agitdeconfrontercequ’onvoitetcequ’onentendaucontextedelasituation,etd’entirerdesconclusionsplausibles.Ordanslaplupartdescas,nousnevoyonsquecequenouscroyonsvoir.

Cettepetitehistoireillustreramonpropos:

Deux hommes se promenaient dans les bois, lorsqu’ils se trouvèrent devant un gouffre dont ils nevoyaientpaslefond.

–Ohlala!ditlepremier.Ilm’al’airtrèsprofond.Jetons-ydescaillouxpournousfaireuneidée.Ilslancèrentchacundansletrouunepoignéedecaillouxetattendirent.Aucunbruitneparvintàleurs

oreilles.–Ehbien ! Il est vraiment profond, ce trou ! Il n’y a qu’à y jeter une de ces grosses pierres.On

devraitl’entendre.Ils jetèrent dans le gouffre deux pierres de la taille d’un ballon de football, et tendirent l’oreille.

Toujoursrien.–Ilyaunvieuxwagon-litdanslestaillislà-bas.Sionarriveàlebalancerlà-dedans,onl’entendra

s’écraseraufonddutrou,c’estsûr.Ils traînèrent le vieux wagon jusqu’au bord du trou et le firent basculer dedans. Pas un bruit ne

remontajusqu’àeux.Toutàcoup,unechèvreapparutderrièreeux.Rapidecommelevent,ellepassaencourantentreles

deuxpromeneurset,aprèsunvolplané,disparutdanslegouffre.Àcemoment-là,unfermiersortitduboisetleurdemanda:–Ehlà!Vousn’avezpasvumachèvre?–Unpeuqu’onl’avue!Elleestsortieduboiscommeunefuséeetelleasautédansletrou...–Alors,cen’estpaslamienne.Jel’avaisattachéeàunwagondechemindefer!

Êtes-vouscapabledevousreconnaître?Onditenfrançais«Jeconnaisçacommemapoche.»L’expressionanglaiseéquivalenteest :«Je

connais ça comme le dos demamain. »Or des études ont prouvéquenous sommesmoins de5%àreconnaître le dos de notre main sur une photo. Nous avons monté un jour, pour une émission detélévision,uneexpériencedontlesrésultatsmontraientquenousnesommesguèreplusnombreuxàlireles signaux de notre langage corporel. Nous avions installé, au fond de l’entrée d’un hôtel, un grandmiroir qui donnait l’impression qu’un couloir prolongeait le hall d’entrée. Nous avions suspendu auplafonddesplantesqui retombaient jusqu’àunmètre soixantedusol, sibienquedèsqu’unepersonneentrait, elle avait l’impression qu’une autre arrivait en face d’elle. Son visage était masqué par lesplantes,maispassoncorpsnisesmouvements.Chacundesnouveauxarrivantsapasséentrecinqetsixsecondesàobserversonrefletdanslemiroir,avantdetourneràgaucheverslebureaudelaréception.Etquandonleurademandés’ilsavaientreconnul’autreclientdel’hôtel,85%deshommesontrépondu:«Non.»L’und’euxamêmerépliqué:«Vousvoulezdirecegrostypemoche?»Commeonpouvaits’yattendre,58%desfemmesontréponduqu’ils’agissaitde leurproprereflet,et30%d’entreellesontconfiéquecettepersonneleuravaitparufamilière.

Laplupartdeshommes,etpresquelamoitiédesfemmes,nereconnaissentpasleursilhouettequandilsnedistinguentpasleurvisage!

Savez-vousrepérerlescontradictionsdulangagecorporel?Lelangagecorporeldeshommespolitiquesatoujoursquelquechosedefascinant.Toutlemondesait

qu’ilsaffichentdesconvictionsauxquellesilsnecroientpas,etonendéduitqu’ilssefontpasserpourcequ’ilsnesontpas.Ilestvraiqu’ilsconsacrentbeaucoupd’énergieàesquiverouàéluderlesquestions,àmentir,àfairesemblant,àmasquerleursémotions,àuserd’écransdefuméeetdejeuxdemiroirs,àfairedessignesdelamainàdesamisimaginairesauseindesfoulesauxquellesilss’adressent.Etcommenoussavonsqu’ilsfinirontparsetrahirpardessignauxcorporelscontradictoires,nousadoronslesétudierdeprès,troppressésdepouvoirlesprendreendéfaut.

Quel signe indique qu’un homme politique est en train de dire un mensonge ? Ses lèvresremuent.

Nous avonsmené une expérience pour une autre émission de télévision, en collaboration avec unsyndicat d’initiative. Les touristes entraient dans le bureau pour se renseigner sur les sites et lesattractionsdelarégion.Onlesdirigeaitversunguichet,oùilsétaientaccueillisparunhommeblondàmoustache, en chemise blanche et cravate. Après quelques minutes de discussion sur les itinérairespossibles, l’employé disparaissait sous le comptoir pour chercher des prospectus. Et c’est un hommebrun, glabre et en chemise bleue qui réapparaissait avec les brochures en main. Il reprenait laconversation au point exact où son prédécesseur l’avait laissée. Presque la moitié des touristes nes’aperçurentpasduchangement.Deuxfoisplusd’hommesquedefemmesn’yavaientvuquedufeu,tantdu point de vue du langage corporel que de celui de l’apparence physique ! Àmoins de jouir d’uneaptitude innée ou acquise à décoder le langage corporel, la communication corporelle a de grandeschancesdenouséchappercomplètement.Cetouvrageseproposedevousmontrerl’importancecrucialed’unregistred’expressionhabituellementnégligé.

CommentnousavonsécritcelivreBarbaraetmoiavonsécritcelivreennousfondantsurundemesouvragesantérieurs,LeLangagedu

corps.Nousnenoussommespascontentésdedévelopperlepremier,maisnousyavonsaussiincluslesrecherches les plus récentes de la biologie et de la psychologie ainsi que des technologies de pointe,commel’imagerieàrésonancemagnétiquequi«filme»l’activitécérébrale.Lastructuredecetouvragepermetdecommencerparn’importequelchapitre.

Nous nous sommes limités à décrire les mouvements du corps, les expressions et les gestes – l’essentiel de ce qu’il faut savoir pour exploiter au mieux toutes les rencontres en « face-à-face ».Pourquoileshommessegrattentl’oreille…etlesfemmestournentleuralliancevousdonneralesclés

dessignauxnonverbauxquevousémettez.Ilvousapprendraàlesmettreauserviced’unecommunicationefficaceetàobtenirlesréactionsquevoussouhaitezchezvotreinterlocuteur.

Ceguidedelacommunicationnonverbaleexamineunàunchaqueélémentdesgestesetdulangagecorporeldansdestermessimples,quilerendentaccessibleàtous.Toutefois,commeilexistetrèspeudegestesquiapparaissentisolés,nousavonscherchéàéviterl’excèsdesimplification.

Ilsetrouveratoujoursdeslecteurspourleverlesbrasaucielenproclamantquel’étudedulangagecorporel n’est encore qu’un nouveau moyen de détourner les recherches scientifiques à des finsd’exploitation et de domination des autres par le décryptage de leurs pensées secrètes. Notre proposconsisteplutôtàvousrendreplusperspicacedansvotrecommunication,àvousouvriràunemeilleurecompréhensiondevous-mêmeetdesautres.Laviedevientplusfacilelorsqu’oncomprendcommentleschoses fonctionnent, alors que l’ignorance et l’incompréhension ne font que renforcer les peurs et lessuperstitions,ainsiquelacritiquesystématiqued’autrui.Demêmequel’ornithologueamateurn’observepaslesoiseauxpourpouvoirlestueretlesempailler,celuiquiapprendàobserverlelangagecorporeldesessemblablestransformechacunedesesrencontresenuneexpériencepassionnante.

Pour simplifier la lecture de ce livre, et sauf indication contraire, les pronoms « il » et « elle »s’appliquentauxgenresmasculinetféminin.

VotredictionnairedelangagecorporelSimonpremierouvrageétaitconçucommeunmanuelàl’usagedesprofessionscommercialesetde

management, des cadres et négociateurs, celui-ci traite de tous les aspects de la vie quotidienne –familiale, amoureuse, relationnelle et professionnelle. Résultant de plus de trente années d’études etd’expériences,Pourquoi leshommessegrattent l’oreille…et les femmestournent leuralliancevousfamiliariseraavec le«vocabulaire»debasenécessaireaudécodagedesattitudesetdesémotions. Ilrépondraauxquestions lesplusdéroutantesquevousvousêtes toujoursposées sur lescomportementsd’autrui, toutenvousaidantàchangerdéfinitivement lesvôtres. Ilvousdonnera l’impressiondesortird’unepièceobscure,oùvoussentiezlaprésencedesportes,desfenêtres,dumobilieretdeladécoration,sansavoirjamaispulesdécrire.Cedictionnaireestleboutonélectriquequiallumeralalumièreetvousferadécouvrircequiétaittoujourslàsansquevousl’ayezremarqué.Vousserezenfincapabledevoiretdenommerceschosesquiconditionnentvotrevie,delessituer,etdevousenservir.

AllanPease

1-TheMillionDollarRoundTable:clubréunissantlescommerciauxlesplusperformantsdesentreprisesaméricaines.

ChapitrepremierComprendrelesbases

EnOccident,cegestesignifie«trèsbien»,enItalieilveutdire«un»,auJaponc’estlechiffre«cinq»,etenGrèce,ilsignifie«vatefairefiche».

Nous connaissons tous quelqu’un qui, dans une pièce remplie d’inconnus, est capable au bout dequelquesminutesdedécriresanssetrompercequeressentchacund’eux,etlesrelationsqu’ilentretientavec les autres. Cette faculté de décoder les émotions et les pensées d’autrui à partir de soncomportementnousvient du seulmoded’échangequi existait entre leshumains avant l’élaborationdulangageetdelaparole.

Avantl’inventiondelaradio,l’essentieldelacommunicationpassaitparleslivres,leslettresetlesjournaux,cequiexpliquepourquoideshommespolitiquesaussipeugâtésqu’AbrahamLincolnparleurphysique que par leur élocution ont réussi de brillantes carrières grâce à leurs qualités d’écrivains.L’avènementdelaTSFassuralesuccèsdeceuxqui,commeWinstonChurchill,maîtrisaientl’usageduverbe àmerveille,mais qui auraient peut-être rencontré des difficultés en s’exposant aux caméras detélévision.

Tous les hommes politiques d’aujourd’hui ont compris que le succès est affaire d’image etd’apparence. Les plus en vue se font conseiller par des spécialistes du langage corporel, qui leur

apprennentàmimerlasincérité,labienveillanceetl’honnêteté,qualitésqu’ilsnepossèdentpastoujours.Il peut paraître incroyable, compte tenu de la longue évolution (plusieurs centaines de milliers

d’années)del’espècehumaine,quelelangagecorporeln’aitfaitl’objetd’aucuneétudescientifiqueavantles années 1960, et que le grandpublic n’en ait pris consciencequ’avec la publicationde notre livreen 1978. La majorité des humains sont encore persuadés que la parole est le principal moyen decommunication. Or le langage ne fait partie du répertoire de communication humain que depuis unepériode relativement récente, et sa fonction consiste essentiellement à véhiculer des faits et desinformations.Onestimequelaparoleacommencéàsedévelopperchezl’hommeauplustôtilyadeuxmillionsd’annéesetauplustardcinqcentmilleans,unepériodeaucoursdelaquellelecerveauhumaina triplé de volume. Auparavant, les émotions et les sentiments s’exprimaient essentiellement par lelangagecorporeletl’émissiondesonsgutturaux.C’esttoujourslecasdenosjours.Maiscommenotreattentionseconcentre sur lesparolesdesautres,nous restonsmajoritairement trèsmal informéssur lelangagecorporelet,afortiori,surlaplacequ’iloccupedansnotrevie.

Etpourtant le langageparléestextrêmementricheenévocationsde lacommunicationnonverbale.Contentons-nousdecitericiquelquesexpressionsd’usagecourant:

Épaulerquelqu’un.Nepassourciller.Garderlatêtehaute.Leverlesbrasauciel.Prendreunproblèmeàbras-le-corps.Partirdubonpied.Ramperdevantquelqu’un.Courberl’échine.Sejetertêtebaissée.Sevoilerlaface.Resterlesbrascroisés.Jouerdescoudes.Accueilliràbrasouverts.Fairedespiedsetdesmains.Montrerlesdents.Ouvrirdesyeuxronds.Tournerlestalons.Baisserlesbras…

Certaines de ces expressions sont peut-être difficiles à avaler, mais beaucoup d’entre elles vousouvriront lesyeux.Àvuedenez, les chosesvous semblerontculpar-dessus tête, et il faudra choisirentrelesprendreàbras-le-corpsouleurtournerledos.Espéronsqu’ellesvousexciterontsuffisammentlespapillespourquevousvouspenchiezsurlaquestion.

Aucommencement...CharlieChaplin et les acteurs du cinémamuet étaient de grandsmaîtres du langage corporel, leur

uniqueoutild’expressionàl’écran.Lepublicévaluaitleurtalentàl’aunedeleurhabiletéàcommuniquerleursémotionspardesgestesetdessignauxcorporels.Aprèsl’avènementducinémaparlant,lesqualitésverbalesdel’interprétationprirentprogressivementledessus,etnombreuxfurentlesacteursdumuetquisombrèrentdansl’oubli.Seulssurvécurentceuxquisavaientallierlesdeuxlangages.

C’estCharlesDarwin qui inaugura les études scientifiques sur le langage corporel en 1872, avecL’Expressiondes émotions chez les hommes et les animaux. L’ouvrage ne toucha qu’un public limitéd’universitaires, mais il marqua le début des recherches modernes sur les expressions faciales etcorporelles.

DepuisletravaildeDarwin,leschercheursontrépertoriéprèsd’unmilliondesignesetdesignauxnon verbaux. Albert Mehrabian, l’un des précurseurs de cette discipline, a montré dans les années1950que l’impact totald’unmessagen’estverbal (motsseuls)qu’à7%,qu’ilestvocalà38%(ton,inflexiondelavoixetsonsannexes),etqu’ilestnonverbalà55%.

Votreexpressionpèsepluslourddanslabalancequelesmotsquevousemployez.

C’estl’anthropologueRayBirdwhistellquibaptisade«cinétique»l’étudedelacommunicationnonverbale.Ilprocédaàdesestimationssimilairesàcellesd’AlbertMehrabiansurlenombredesignesnonverbauxqu’échangentlesêtreshumains.Ilaboutitàlaconclusionquenousparlonsenmoyennedixàonzeminutes par jour, et que nos phrases-type durent environ deux secondes et demie. Il recensaégalement250000expressionsfacialesreconnaissables.

DanslesillagedeMehrabian,Birdwhistell–unautrechercheur–révélaquelaparolenecomptequepour35%dansuneconversationentête-à-tête,etquelacomposantenonverbaledépasseles65%.Denotrecôté,nousavonsanalysé,danslesannées1970et1980,desmilliersdenégociationscommerciales.Les résultats ont fait apparaître que le langage corporel entrait pour 60 à 80 % dans l’impact desentretiensd’affaires,etquelemêmepourcentagedel’opinionquel’onsefaitd’unepersonnenouvelles’yformeenmoinsdequatreminutes.Lesrésultatsdecetteétudemontrentaussique,siaucoursd’unenégociationautéléphone,c’estlapersonnedisposantdumeilleurargumentquil’emporte,cen’estpaslecasdanslesentretiensenface-à-face:noussommesplusinfluencésparcequenousvoyonsqueparcequenousentendons.

Cen’estpastantcequ’ondit...Mêmesicen’estpassocialementtrèscorrect,lorsquenousrencontronsquelqu’unpourlapremière

fois,nousjaugeonsenunclind’œilsagentillesse,sacapacitédedominationousonpotentielentantquepartenairesexuel.Etcenesontpassesyeuxquenousregardonsenpremier.

Laplupartdes spécialistes s’accordentmaintenant àdireque laparolenous sert essentiellementàvéhiculerdesinformations, tandisquelesrelationsinterpersonnelless’établissentaumoyendulangagecorporelqui,danscertainscas,sesubstitueaumessageverbal.Unefemmepeut,parexemple,transmettreàunhommeunmessagetrèsclairenluilançantunregardséducteur–etsansouvrirlabouche.

Si l’on excepte les différences culturelles, l’association entre gestes et paroles est presqueparfaitementprévisible,etBirdwhistellsoutenaitqu’unepersonnebienentraînéeétaitcapablededevinerles gestes d’une autre, rien qu’en entendant ce qu’elle disait. Il avait lui-même appris à déduire lesparolesd’unindividuàpartirdesesgestes.

Il est difficile pour bien des gens d’accepter que les humains soient des animaux sur le planbiologique.Nousappartenonsàuneespècedeprimates–Homosapiens –un singequi avait appris àmarchersurdeuxpattesetdontlecerveauétaittrèsdéveloppé.

Comme toutes les autres espèces animales, nous sommes soumis à des règles biologiques, quirégissentnosactions,nosréactions,notregestuelleetnotrelangagecorporel.Leplusfascinant,c’estquel’hommen’aquerarementconsciencequesespostures,sesmouvementsetsesgestespuissentsignifierautrechosequecequeditsavoix.

LelangagecorporelrévèlelesémotionsetlespenséesLe langage corporel est le reflet extérieur de l’état émotionnel d’un individu. Chacun de ses

mouvements ou de ses gestes peut traduire très fidèlement ce qu’il ressent à un moment donné. Parexemple, un homme gêné par son surpoids tire souvent sur le repli de peau qui s’est formé sous son

menton,tandisqu’unefemmequitrouvesescuissestropgrossesatendanceàlissersajupeousarobe.Unepersonnecraintiveousurladéfensivecroisevolontierslesbrasou/etlesjambes.Etunhommequis’adresse à une femme dotée d’une poitrine généreuse essaie consciemment d’éviter de regarder sesseins,alorsquesesmainspeuventsemontrerdanslemêmetempsinconsciemmentbaladeuses.

LeprinceCharlesrencontreuneamiedecœur.

Décrypterlelangagecorporelconsisteàdevinerl’étatémotionneld’unepersonneàsesgestes,touten l’écoutant et en tenant compte des circonstances qui environnent son discours. Cette compétencepermetdeséparerlesfaitsdelafiction,etlaréalitédel’imaginaire.L’hommemoderneestencoreobsédépar la parole ; et l’éloquence garde un prestige considérable. Mais nous sommes, pour la plupart,étonnammentpeuaufaitdessignauxcorporelsetdeleurimpact,alorsqu’onconnaîtmaintenantleurrôleessentieldanslatransmissiond’unmessage.

LeprésidentJacquesChirac:évoque-t-illesdimensionsd’unproblèmenationalousevante-t-ildesesperformancessexuelles?

CommeRonaldReaganetJacquesChirac,l’ex-PremierministreaustralienBobHawkeseservaitdeses mains pour signifier l’importance de la question dont il parlait. Un jour qu’il défendait lesaugmentations de salaire des hommes politiques, Bob Hawke soutenait que la revalorisation qu’ilproposait était plus faible que celle dont avaient bénéficié les cadres du pays. Or chaque fois qu’ilévoquaitlesrevenusdeshommespolitiques,ilécartaitlesmainsd’unedistanced’unmètre,etilréduisaitcet écart à 30 cm lorsqu’ilmentionnait ceux des cadres. Il révélait ainsimalgré lui qu’il trouvait leshommespolitiquesbeaucoupplusfavorisésqu’ilnel’admettaitdanssondiscours.

PourquoilesfemmessontplusperspicacesQuandonditdequelqu’unqu’ilest«perspicace»ou« intuitif»,onreconnaîtsans lanommersa

capacitéàdécelerlessignauxcorporelsdesautres,etàlescompareraveclessignauxparlés.End’autrestermes,lorsquenousdisonsavoir«l’intuition»ou«lepressentiment»quequelqu’unnousment,c’estsouvent parce que nous avons l’impression d’un désaccord entre ses paroles et son langage corporel.C’estceque lesconférenciersappellent la«perceptionde l’auditoire»– lacapacitéàentretenirdesrapports avec un groupe. L’orateur perspicace qui s’aperçoit que les membres de l’assistance sontadossésàleursiège,lementonbaisséetlesbrascroisés,devinequesonmessagenepassepasbien,etqu’ildoitaborderlaquestionsousunautreangles’ilveutcapterleurattention.Àl’inverse,celuiquineremarqueriencontinueraàdébitersonbaratinsansparveniràlesintéresser.

Êtreperspicace,c’estsavoirrepérerlescontradictionsentrelesparolesetlelangagecorporeldel’autre.

Lesfemmessontengénéralplusperspicacesqueleshommes,etc’estàcettesupérioritéquel’ondoitlanotiond’«intuitionféminine»–lafacultéinnéededétecteretdedéchiffrerlessignesnonverbaux,etunsensaigududétail.Voilàpourquoitrèspeudemarisréussissentàmentirimpunémentàleurfemme,quin’éprouvequantàelleaucunedifficultéàleurfairevoirlaluneenpleinmidi.

Une étude réalisée par des chercheurs en psychologie de l’Université Harvard a révélé que lesfemmes sont beaucoup plus sensibles au langage corporel que les hommes. L’expérience consistait àprojeter sans le son des courtsmétragesmontrant une conversation entre un homme et une femme.Ondemandaitensuiteauxparticipantsdedevinercequedisaientlespersonnagesd’aprèslesexpressionsdeleurvisage:87%desfemmesontréponduavecexactitudeàlaquestion,contre42%deshommes.Lesparticipantsmasculinsartistes,acteursouinfirmiersétaientpresqueaussiperformantsquelesfemmes,demêmeque leshomosexuels.L’intuitionféminineestparticulièrementévidentechez lesmères.Aucoursdes premières années du développement de l’enfant, la communication avec celui-ci repose presqueexclusivement sur des échanges non verbaux. Cet entraînement à la lecture de ces signaux expliquepourquoilesfemmessemontrentsouventmeilleuresnégociatricesqueleshommes.

CequemontrentlesimagescérébralesLes images à résonance magnétique (IRM) montrent que le cerveau féminin est beaucoup mieux

organisé pour communiquer que le cerveau masculin. Il comporte quatorze à seize zones qui luipermettentd’évaluerlescomportementsd’autrui,quandceluidel’hommen’enpossèdequ’entrequatreet

six.Oncomprendainsipourquoi,lorsd’undîner,unefemmeparvientrapidementàdevinerlaqualitédesrelationsdecoupledesconvives–ceuxquiviennentdesedisputer,lequeldesdeuxestleplusamoureux,etainsidesuite.Etc’estaussicequiexpliquepourquoilesfemmestrouventqueleshommesneparlentpasbeaucoup,tandisqu’euxlesjugentincapablesdesetaire!

Commenous l’avonsévoquédansPourquoi leshommesn’écoutent jamais rien et les femmesnesaventpaslirelescartesroutières,lecerveaudelafemmepossèdeunagencement«multipistes»–quiluipermetdejongleravecdeux,troisouquatreactivitéssimultanées.Ellepeutregarderuneémissiondetélévisiontoutentéléphonant,enbuvantunetassedecaféetenécoutantceuxquiparlentdanslapièceoùellesetrouve.Aucoursdelamêmeconversation,elleestcapabled’aborderplusieurssujetstotalementdisparates,d’adopterjusqu’àcinqtonsdevoixdifférentspourpasserainsiducoqàl’âneouinsistersurteloutelpoint.Ilsetrouvemalheureusementqueleshommesneparviennentpasàidentifierplusdetroistonalitésvocales,etqu’ilsperdenttrèsfacilementlefildelaconversation.

Certainesétudesontmontréque,dansunerelationenface-à-face, lapersonnequis’appuiesurdessignesvisuelstangiblespourévaluerl’attitudepsychiquedel’autreamoinsdechancesdesetromperquecellequinesefiequ’àsonintuition.Cessignesvisuelscomposentlelangagecorporeldel’interlocuteuret,silesfemmessontcapablesdelesdécryptersanseffort,n’importequipeutapprendreàenfaireautantdemanièreconsciente.Cetapprentissageestl’objetdecelivre.

LespetitstrucsdelavoyanceextralucideS’ilvousestarrivéd’allerconsulterunvoyantouunevoyante,vousavezpeut-êtreétéstupéfaitde

constaterquecettepersonnedevinaitchezvousdesaspectsquevousétiezseulàconnaître.Etvousenavezpeut-êtredéduitqu’elleétaitdouéed’uneperceptionextrasensorielle.Desenquêteseffectuéessurlesdevins,voyantsetautresdiseursdebonneaventuremontrentqu’ils recourentàcequ’onappelle la«lectureàfroid»,unetechniquequipeutleurgarantirjusqu’à80%d’exactitudedanslacompréhensiond’unepersonneinconnue.Sicetteclairvoyanceapparentepeutparaîtremagiqueàdesindividusnaïfsetinfluençables,ilnes’agitenfaitqued’unprocessusfondésuruneobservationminutieusedessignauxdulangagecorporel,associéeàunebonnecompréhensiondelanaturehumaineetquelquesnotionsdebaseencalculdeprobabilités.

Lesmédiums,lecteursdetarot,astrologuesetautresvoyantsutilisentlalectureàfroidpourcollecterdesinformationssurleurs«clients».Commebeaucoupd’entreeuxn’ontpasconsciencedecettelecturedunon-verbal, ilssecroientsincèrementdouésdecapacitésparanormales.Etcetteconvictionfavoriseleur réussite, déjà garantie par l’attente généralement positive de leurs clients. Il leur suffit alors demettresurlatablequelquescartesdetarot,unebouledecristaletd’yajouterunedosed’artdramatiquepoursegarantiruneséanceréussie.Lessceptiqueslesplusirréductiblesensortirontpersuadésd’avoireu affaire à des forces obscures et magiques. En fait, il s’agit simplement de l’aptitude du voyant àinterpréter l’apparence physique du client ainsi que ses réactions aux questions et aux assertionshasardeuses.Si laplupart desvoyants sontdesvoyantes, c’est parceque le systèmecérébral féminin,capablededécoderlessignauxcorporelsdubébé,saitaussidéchiffrerlesétatsémotionnelsdel’adulte.

Lesyeux fixés sur sabouledecristal, lavoyante éclatad’un fou rire incontrôlable.Furieux,Jean lui asséna un aller et retour qui envoya valser ses lunettes. La voyante était devenue…bigleuse!

Voiciunexemplede«lectureàfroid».Ilvousestpersonnellementdestiné.Imaginezquevousvenezde pénétrer dans une pièce enfumée, à l’éclairage tamisé, où vous attend une voyante extralucideenturbannée,auxgrandsyeuxnoirssoulignésd’untraitdekhôl,assisedevantunetablebasseendemi-lunesurlaquellescintilleunebouledecristal.Elleselancedansunmonologuequipourraitressembleràceci:

« Je suis heureuse de vous accueillir… Je reçois de vous des signaux très forts… Vous êtespréoccupé,n’est-cepas?

Jesens…Jesensquecertainesdevosaspirationssontirréalistes,etvousvousdemandezcommentlessatisfaire…Jesenségalementqu’ilvousarrive,parfois,d’êtreextraverti,affableetsociable,alorsqu’àd’autresmomentsvousêtes introverti,circonspect, réservé…Vousestimezqu’ilest imprudentdevousmontrertropfrancetdevousrévélerauxautrestelquevousêtes.Voustirezunecertainefiertédevotreespritindépendantetvoussavezaussinepasacceptersanspreuvescequevousdisentlesautres.Vous aimez le changement et la variété et vous vous énervez dès que vous vous sentez enlisé dans lacontrainteetlaroutine.Vousvoulezpartageravecvosprochesvossentimentslesplusprofonds,maisilvousarrivederegretterdevousêtremontrétropouvertetconfiant.Ilyadansvotreentourageunhommedontleprénomcommenceparun«S»,etquiexercesurvousuneforteinfluence.Aucoursdumoisquivient,vousrencontrerezunefemmenéeennovembrequivousferaunepropositiontrèsintéressante.Sivousdonnezl’apparencedequelqu’undecalmeetdepondéré,vousaveztendanceàvousfairedusoucietvousvousdemandezparfoissivousnevousêtespastrompédansvoschoixetvosdécisions.»

Alors, qu’en pensez-vous ? Vous êtes-vous retrouvé dans cette description ? Une étude a montréque80%desaffirmationsparaissentexactesauxpersonnesquilalisent«àfroid».Sivoulezentesterl’effet sur votre entourage, apprenez d’abord à décoder le langage corporel de vos cobayes, leursexpressions,leursgestes,leurstics;puistamisezlalumière,mettezundisquedemusiqueorientale,faitesbrûler un bâton d’encens et distillez-leur ces vérités. Vous verrez que même votre chien seraimpressionné!Sanspourautantvousencourageràdevenirvoyantprofessionnel,nousvousgarantissonsqu’aveccelivrevousaurezviteacquisl’essentieldeleurscapacitésdivinatoires!

Inné,génétiqueouculturel?Lorsque vous croisez les bras sur la poitrine, est-ce le gauche ou le droit qui passe au-dessus de

l’autre ? Il est difficile de répondre à cette question sans faire le geste.Croisez les bras.Et inversezimmédiatement la position de vos bras.La première posture vous paraît confortable, et la seconde nevousestpasdutoutnaturelle.Ilyadeforteschancesqu’ils’agisselàd’untraitgénétiquequevousnepouvezpaschanger.

Nombreuses sont les recherches et enquêtes qui se sont penchées sur l’origine des signaux nonverbaux:sont-ilsinnés,génétiquesouacquis?Destestsontétéeffectuésàl’échelleinternationalesurdes aveugles de naissance – qui ne pouvaient les avoir acquis par imitation – issus de culturesdifférentes,ainsiquesurdessinges,nosplusprochesparentsdanslerègneanimal.

Septpersonnessurdixcroisentlebrasgaucheau-dessusdudroit.

Lesrésultatsdecesétudesfontapparaîtrequ’ilexistedesgestesappartenantaux troiscatégories :innés,génétiquesetacquis.Lacapacitédetéter,dontfontpreuvedèsleurnaissancelespetitsprimates,faitpartiedesgestescongénitauxougénétiques.LechercheurallemandEibl-Eibesfeldtadécouvertqueles bébés nés sourds et aveugles sourient, hors de tout apprentissage nimimétisme.Et dans une étudeportant sur les expressions faciales d’individus issus de cultures très éloignées, Ekman, Friesen etSoresondéfendentlathéoriedarwiniennedesgestesinnés,devantladécouvertedemimiquessemblablestraduisantcertainesémotions.

Silesdifférencesculturellessontnombreuses,lessignauxdebasedulangagecorporelsontlesmêmesdanslemondeentier.

Il restemalgré tout de nombreux gestes pour lesquels on se demande encore s’ils sont le fruit del’habitude–doncculturels–oude lagénétique.Si leshommesenfilentengénérald’abord lamanchedroitedeleurveste,alorsquelesfemmescommencentleplussouventparlebrasgauche,c’estquelespremiers se serventde l’hémisphèregauchede leurcerveau,et les secondesde leurhémisphèredroit.Lorsqu’unhommecroiseunefemmeàpieddanslarue,ilsetourneengénéralverselle,alorsquedanslamême situation, le corps de la femme se détourne instinctivement, pour protéger sa poitrine. Cetteréaction est-elle génétiquement féminine, ou provient-elle d’une imitation inconsciente de l’attituded’autresfemmes?

LessignauxprimitifsfondamentauxLaplupart des signauxde la communication élémentaire sont identiquesdans lemonde entier.Les

genssourientlorsqu’ilssontcontents,ilsfroncentlessourcilsouserenfrognentsousl’effetdelacolèreoude la tristesse.Lehochementde têteestpresquepartoutunsigned’acquiescementoud’affirmation,probablement inné,parceque lesnon-voyants l’utilisent.Secouer la têtepourexprimer lanégationestaussiungesteuniversel,quisembleacquisdèslapetiteenfance.Lorsqu’unbébéasuffisammenttété,iltournelatêtepourrejeterleseindesamère.Lorsquelepetitenfantn’aplusfaim,ilsecouelatêtepourempêcherlacuillerd’entrerdanssabouche,etilapprendviteàutilisercegestepoursignifiersonrefus.

Secouerlatêtepourdire«non»estunsignalquidoitsonorigineàlasatiétédunourrisson.

Certainsdenosgestestrouventleuroriginedansnotrepasséanimalprimitif.Lesourirequidécouvrelesdentsestchezlaplupartdescarnivoresunsignaldemenace,maisilestassociéchezlesprimatesàdesgestesnonmenaçantsquitraduisentlasoumission.

Signalhumainetanimal:onn’apasplusenviedepasserlasoiréeavecl’unqu’avecl’autre.

Montrerlesdentsendilatantlesnarinesestunsignald’agression,héritédesprimates.Lesanimauxutilisent cette expression pour avertir qu’ils sont prêts à se servir de leurs dents pour attaquer ou sedéfendre.Onretrouvelamêmemimiquechezleshumains,quipourtantneseserventpasdeleursdentspouragresserleurscongénères.

Ladilatationdesnarinespermetunemeilleureoxygénationducorpsavantlecombatoulafuite.Leprimate y recourt pour demander du renfort à ses semblables en cas demenace imminente. Chez leshumains, elle traduit l’irritation, la colère, la réaction à une agression physique ou émotionnelle oul’impressionqu’ilsepassequelquechosed’anormal.

LesgestesuniverselsLehaussementd’épaulesconstitueluiaussiunbonexempledegesteuniversel,signifiantquel’onne

sait pas ou que l’on ne comprend pas ce dont l’autre est en train de parler. Il s’agit d’une posturecomplexe,quimetenœuvretroismouvements:l’ouverturedespaumesdelamain,montrantqu’onn’ycacherien,lerelèvementdesépaulespourprotégerlagorgedetouteagression,etceluidessourcils,unsignaluniverseldesoumission.

Comme le langage verbal, certains signaux corporels diffèrent d’une culture à l’autre. Un gestecourantdanstelleoutellecivilisationpeutneriensignifierouexprimertoutautrechosedanstelleautre.Cesdifférencesculturellessontdéveloppéesdanslechapitre5.

LestroisrèglesdubondécodageDans une situation donnée, les paroles comme les gestes ne reflètent pas nécessairement l’état

d’esprit de la personne qui les émet. Pour les interpréter correctement, il convient de respecter troisrèglesdebase.

Premièrerègle:décoderlesposturesglobalesL’une des erreurs les plus fréquentes consiste à interpréter un geste sans tenir compte des autres

signauxniducontexte.Siparexemplequelqu’unsegrattelatête, l’éventaildesignificationspossiblesestlarge:transpiration,incertitude,pellicules,poux,problèmedemémoireoumensonge–toutdépendalorsdesautressignauxémis.

Comme le langage parlé, le langage corporel possède un vocabulaire, une grammaire et uneponctuation.Legesteisolén’apasplusdevaleurquelemot,lequelpeutrevêtirdessensdifférents.Leterme«pièce»,par exemple,peut signifier l’unitéd’unensemble,uneétenduede terre cultivable, unmorceaudemétalestampéservantdevaleurd’échange,uneœuvrethéâtrale,unespaceclosauseind’unemaison,unécritjustificatif,unmorceaudetissudestinéàmasquerunedéchirure…

Lesmots ne sont intelligibles qu’en situation au sein d’une phrase. La lecture des « phrases » dulangage corporel consiste à observer des ensembles de gestes : les signaux corporels dont seulel’associationrévèleavecjustesselessentimentsoul’étatd’espritdeceluiqu’onobserve.Commepourles mots, il faut au moins trois gestes pour pouvoir établir avec certitude la signification de chacund’entreeux.Lapersonne«perspicace»est cellequi sait lire lesposturesglobales– lesassociationscohérentesdeposturespartielles–enlesrapprochantdulangageverbaldel’individu.

Legestedesegratterlatêtepeutexprimerlaperplexité,maisilpeutaussiindiquerqu’onadespellicules.

Pour éviter de vous tromper, n’observez les postures partielles qu’en considérant une postureglobale.Nousavonstousunoudeuxgestesrécurrentslorsquenousnousennuyonsouquenoussommestendus,commesecaresserlescheveuxouentortillerunemèche.Maisquandilestisoléd’autressignauxcorporels,cemêmegestepeuttraduireledouteoul’anxiété.Certainsenfinsecaressentlescheveuxoulatêteparcequec’estainsiqueleurmèrelesréconfortaitdansleurenfance.

Vousêtesentraindeperdredespointsdansl’espritdecethomme.

Lesignalprincipaldel’évaluationcritiqueestceluidelamainportéeauvisage,l’indexdressé,lemajeurdevantlaboucheetlepoucesouslementon.Despreuvessupplémentairessontapportéesparlesjambes étroitement croisées, le bras en travers du corps (geste défensif), et le menton baissé (gestenégatifvoirehostile).Cette«phrase»delangagecorporelsignifie:«Jen’aimepascequevousdites»,ou«Jenesuispasd’accordavecvous»,ouencore«Jecachemonimpressionnégative».

Parmilesposturesglobalescourantes,celledel’évaluationcritique,quisignifiequel’onn’estpasconvaincuparlesparolesquel’onentend.

La«phrase»nonverbaledeHillaryClintonlorsqu’ellen’estpasconvaincue.

Deuxièmerègle:chercherlacohérenceLesrecherchesdémontrentquelessignauxcorporelsvéhiculentcinqfoisplusdesensquelelangage

parlé et que, lorsque les deux ne s’accordent pas, l’interlocuteur – et plus particulièrementl’interlocutrice– fondeson jugementsur lagestuelleplusquesur lediscours.Sivousêtesen traindeparler,quevousdemandezsonavisaupersonnagedessinéplushaut,etqu’ilvousrépondqu’iln’estpasd’accordavecvous,sessignauxcorporelss’avérerontconformesàsesparoles.Lesdeuxlangagesaurontlamêmesignification.Si,enrevanche, ilvousditqu’ilestd’accordavecvous, ilyaplusdechancespourqu’ilvousmente,parcequesapostureneserapasconformeàsesparoles.

Lesfemmesnetiennentpascomptedulangageverballorsqu’iln’estpasconformeaulangagecorporel.

Trouveriez-vousconvaincantlediscoursd’unhommepolitiquequidéclareàsonauditoiresuruntonassuréàquelpoint ilestouvertet réceptifaux idéesdes jeunes, toutencroisant lesbrasserréssur lapoitrine(attitudedéfensive)etlementonbaissé(attitudecritiqueouhostile)?Oudeceluiquis’efforcedevouspersuaderdesabienveillancechaleureuseenmartelantsonpupitreàcoupsdepoingrépétés?SigmundFreudracontaitqu’unedesespatientesluiparlaitdelaréussitedesonmariage,toutenfaisantglissersonalliancelelongdesondoigt.Lepsychanalyste,quiavaitrepérécegesteinconscient,nefutpassurprislorsquelesproblèmesdecoupleremontèrentplustardàlasurface.

L’observationdesgestes associés etde la cohérenceentre lesparoles et laposture constituent lesdeuxpremièresclésdel’interprétationdulangagecorporel.

Troisièmerègle:lirelesgestesdansleurcontexteL’observation des signaux corporels doit également tenir compte de la situation dans laquelle ils

apparaissent.Sivoustrouvezparunefroidejournéed’hiverunepersonneassisesurlebancd’unabribus,

les jambes et les bras croisés, la tête rentrée dans les épaules, cela ne signifie pas qu’elle est sur ladéfensive,maistoutsimplementqu’ellechercheàseprotégerdufroid.

Maislamêmegestuellechezquelqu’unàquivoustentezdevendreunproduit,unserviceouuneidée,peutêtreinterprétéesansrisquecommeunrejetdevotreproposition.

Danscetouvrage,touslesgestesdulangagecorporelserontenvisagésdansleurcontexte.Et,danslamesuredupossible,ilsserontétudiésdanslecadredeposturesglobales.

Cequifaitqu’onsetrompefacilementUnepoignéedemain souple oumolle – particulièrement chezunhomme– est souvent interprétée

commeunsignedefaiblessedecaractère.Lechapitresuivant,quiexplorelessignauxdesmains,tented’expliquerpourquoi.Maissicettepersonnesouffrederhumatismes,ellenevousserrelamainquetrèslégèrement,pouréviter lesdouleurscauséesparunepoignede fer. Il envademêmedesartistes,desmusiciensetdeschirurgiensquicherchentàprotégerleursmains,etquipeuventdonnerl’impressiondevoussaluermollement.

Le langage corporel de quelqu’un qui porte des vêtements trop serrés se trouve affecté par sonincapacité à effectuer certainsgestes, demêmeque lesobèsesnepeuventpas croiser les jambes.Lesfemmesenminijupecroisentleursjambesserréeslorsqu’ellessontassises,cequipeutlesfaireparaîtremoinsaccessiblesenboîtedenuit.Sicesnuancesnes’appliquentqu’àuneminoritédesujets,ilnefautpassous-estimerleseffetsdescontraintesphysiquessurlelangagecorporel.

PourquoilesgestesdesenfantssontplusfacilesàdécoderLetonusmusculaireduvisageserelâcheavecl’âge,etlesexpressionsfacialesdesenfantssontplus

facilesàinterpréterquecellesdespersonnesâgées.Demême,larapiditéetl’évidencedecertainsgestess’estompentavec l’âge.Unenfantdecinqansquiditunmensongeadegrandeschancesdesecouvririmmédiatementlabouched’uneoudesdeuxmains,unsignalfacileàdécoderpoursesparents.

Unefilletteentraindementir.

Lesujetpourrarecouriràcegestependant toutesavie,mais ilseraengénéraldemoinsenmoinsrapide.L’adolescentquimentutiliseraungestemoinsévident,commeceluidesecaresserlabouched’undoigt.

Uneadolescenteentraindementir.

Leréflexequiconsisteàsecouvrirlaboucheévolueencoreavecl’âge.Quandunadultement,toutsepassecommesisoncerveauordonnaitàsamaindeseposersursabouche,pourtenterdebloquerlesmots trompeursquivontensortir,commeil lefaisaitquandilétaitenfant.Maisauderniermoment, legesteestdéviéverslenez.Onpeutdirequ’ils’agitlàd’uneversionplusmûredugesteenfantin.

En vieillissant, nos gestes se font plus subtils et il est moins évident de décoder ceux d’unquinquagénairequeceuxd’unenfant.

BillClintoninterrogéparleGrandJurysursesrelationsavecMonicaLewinsky.

Peut-onsimuler?On nous demande souvent s’il est possible de simuler les signes du langage corporel. Nous

répondons en général que non, en raison de l’incohérence qui risque d’apparaître entre les gestesprincipaux,lessignauxsecondairesetlelangageparlé.Lespaumesdesmainsouvertes,parexemple,sontunsignedesincérité.Maislorsquequelqu’unmentenfaisantcegesteetensouriant,ilesttrahiparles

microsignaux qu’il émet. Ses pupilles se dilatent, il hausse un sourcil ou le coin de sa bouche secontracte – autant de mouvements instinctifs qui contredisent la sincérité affichée par ses gestesvolontaires.Enconséquence,ceux–etsurtoutcelles–quil’écoutentonttendanceàseméfierdecequ’ildit.

Lelangagecorporelestplusfacileàsimulerenprésenced’hommesquedefemmes,carellessontplushabilesàledécoder.

Unehistoirevraie:lemensongeducandidatNousavonsunjourreçuenentretiend’embaucheunhommequinousdisaitavoirdémissionnédeson

emploi. Il expliquait que les perspectives d’avenir y étaient insuffisantes, et qu’il avait eu du mal àprendre cette décision car il s’entendait bien avec ses collègues. Une femme de notre équipe nous aconfiéensuitequ’elleavait«l’intuition»quececandidatmentait–qu’iléprouvaitenfaitdessentimentshostilesenverssonancienpatron,malgrétoutlebienqu’ildisaitdelui.Envisionnantauralentilavidéodel’entretien,nousavonsremarquéquechaquefoisqu’ilparlaitdesonancienpatron,unticapparaissaitsursajouegauche.Cegenredepetitssignauxcontradictoiresaveclediscourssontsouventtropfugitifspourqu’unobservateurnonentraînépuisse les remarquer.Nousavons téléphonéaupatron,quinousaappris que son employé avait été licencié pour avoir vendu de la drogue à certains membres dupersonnel.Notre candidat avait simulé en toute confiance son langage corporel,mais sesmicrogestesavaientétédécelésparnotrecollaboratrice.

Pourdistinguer lapersonne sincèredumenteuroude l’imposteur, il faut savoir faire ladifférenceentrelessignauxvolontairesetinstinctifs.Ladilatationdespupilles,latranspirationetlerougissementsont des signes qu’on ne peut pas simuler, alors qu’il est facile d’apprendre à ouvrir les paumes desmainsensigned’honnêteté.

Lessimulateursnepeuventpasfeindrependantlongtemps.

Danscertainscas,lesgestesdulangagecorporelssontfeintsdanslebutd’obtenircertainsavantages.Si l’on prend l’exemple du concours de Miss Monde ou deMiss Univers, toutes les candidates ontconsciencieusementétudiélesmouvementsqui traduisentunepersonnalitéchaleureuseetsincère.C’estleurcapacitéàtransmettrecessignauxquileurvaudral’attributiondepointsparlejury.Maismêmelesplusexpertesnepeuventsimulerquependantuntempslimité,etleurcorpsfiniraparémettredessignauxinconscients qui véhiculent un message contradictoire. Comme John Kennedy et Adolf Hitler, denombreuxhommespolitiquessontpassésmaîtresdansl’artdefeindrelessignauxnonverbaux,pourquelesélecteurscroientà leurspromessesouà leursdéclarations.Onditalorsd’euxqu’ilssontdouésde«charisme».

Enrésumé,s’ilestdifficiledefeindrelongtempslessignesdulangagecorporel,nousverronsplusloin que, pour bien communiquer, il est important d’apprendre à en utiliser les gestes « positifs », en

éliminant ceux qui sont « négatifs » et qui risquent de déformer notre message. Cette compétencecontribueauconfortdelaviesocialeetnouspermetd’êtremieuxacceptéparlesautres.L’objectifdecelivreestdevousdoterdecettecompétence.

CommentdevenirexpertConsacrez chaque jour un quart d’heure à l’observation du langage corporel des gens qui vous

entourent,etàl’analyseconscientedevospropresgestes.Choisissezpourcelaunlieupublicfavorableauxrencontresetauxinteractions.

Lesgareset lesaéroports sontdes lieuxparticulièrementadaptésàcet exercice, car ilsdonnentàvoirunéchantillonnagevariédegesteshumains,oùlespassagersetleursaccompagnateurslaissentlibrecoursàun largeéventaild’émotions : la joie, l’excitation, l’impatience, l’énervement, ladéception, latristesse... et bien d’autres encore. Les réceptionsmondaines et les congrès professionnels sont aussid’excellentesscènesdethéâtrepourlesexpressionsdulangagecorporel.

Lorsquevousyaurezacquisunecertainecompétence,vousnevousennuierezplusdanslessoirées:il vous suffira de vous asseoir dans un coin bien placé pour assister au spectacle des rituels du non-verbaletpasserainsiunesoiréetrèsamusante.

En matière de décryptage des gestes, les hommes d’aujourd’hui sont beaucoup moinscompétentsqueleursancêtres,parcequ’ilssontdistraitsparlelangageparlé.

Latélévisionreprésente,elleaussi,unlieuprivilégiépourexercervoscompétencesdedécodeur.Ilsuffitdecouper le sonetd’essayerdedevinercequipasse sur l’écran.Vous le rétablirezde tempsàautre, pour vérifier ou réorienter votre interprétation, et vous serez capable de suivre une émissioncomplèteenimagesmuettes,commelefontlesmalentendants.

Ledécryptagedulangagecorporeldesautresvousaideraàdétecterleurstentativesdedominationoudemanipulation,maisilvousapprendraégalementàprendreconsciencequ’euxaussiétudientvosgestes.Surtout, il vous rendra plus sensible aux sentiments et aux émotions d’autrui. Une nouvelle sciencesocialeestentraindevoirlejour–celledel’étudedulangagecorporel.Commel’ornithologueamateurqui se passionne pour le comportement des oiseaux, le spécialiste du non-verbal se délecte del’observation des signaux corporels de ses semblables. Il les scrute lors des interactions de la viesociale,aubureau,danslesmagasins,danslestransportsencommun,àlaplage,àlatélévision,partoutoùleshumainsserencontrent.Ilseconsidèrecommeunétudiantencomportementhumain.Lefruitdesesrecherchesluiprocuredeplusunemeilleurecompréhensiondelui-mêmeetlacapacitéd’améliorersesrelationsavecautrui.

Chapitre2Lepouvoirestdansvosmains

L’autoritépasseparlespaumesetlespoignéesdemain.

Le jouroù ilpritsesfonctionsdansuneentreprisedecommunication,Adamsouhaitait fairebonneimpression à tout le monde. Chaque fois qu’on lui présentait un nouveau collègue, il lui serraiténergiquement la main avec un sourire enthousiaste. Du haut de son mètre quatre-vingt-dix, ce beaugarçonbienhabillésemblaitsansaucundoute trèsdouépour lesrelationspubliques.Sapoignedefer,héritéedel’éducationpaternelle,fitsaignerlesdoigtsbaguésdedeuxdesesnouvellescollèguesetlaissaplusieursmainsmeurtries.Certainshommesrenchérirentvirilement,biensûr.Lesfemmessouffrirentensilencemais on les entenditmurmurer : «Ne t’approche surtout pas de cemalabar ! »Les collèguesmasculins ne bronchèrent pas, et les femmes se contentèrent de l’éviter soigneusement. Ellesreprésentaientlamoitiédupersonnel…

Voulez-vousunconseildepremièremain?Sivousvoulezgarderlamain,pratiquezlapolitiquedelamaintendue.Lamainsurlecœuretlecœursurlamain,vousréussirezdemaindemaîtreetvousvousenfrotterezlesmains!

Lesmains sont les outils les plus perfectionnés de l’évolution humaine et les connexions entre lecerveau et elles sont plus nombreuses que pour tout autre organe du corps. Or très peu de gens sepréoccupent de leur comportement, en particulier de la façon dont ils serrent la main de ceux qu’ilsrencontrent.Lespremièrespoignéesdemainsontpourtantdéterminantespourlesrapportsdepouvoir,dedominationetdesoumissionquivonts’établirentredeuxpersonnes.L’ouverturedespaumesestdepuistoujoursassociéeà lasincérité, l’honnêteté, l’allégeanceet lasoumission.Lessermentsse fontencoresouventlamainsurlecœuretonlèvelamaindanslestribunauxpourjurerdedirelavérité:quandonjuresurlaBible,onposedessuslamaingaucheetondressesapaumedroiteavantdetémoigner.L’undesmeilleursmoyensdes’assurerdel’ouvertureetdelafranchised’unepersonneestd’observersonjeude paumes.Demême que les chiens exposent leur gorge en signe de soumission ou de reddition, leshumainsouvrentleurspaumespourmontrerqu’ilsn’ontpasd’armeetnesontdoncpasmenaçants.

Poursignifiersasoumission,lechienmontresagorge,etl’hommemontresespaumes.

Commentdétecterlafranchise?Pourmontrerauxautresleurouvertureetleursincérité,leshommesontcoutumedeleurtendrel’une

oulesdeuxpaumesdeleursmains,endisant:«Cen’estpasmoiquifaiscela!»,ou«Jesuisdésolédevousavoircontrarié»,ouencore:«Jevousdislavérité.»Quandlafranchises’installeaucoursd’unentretien,onvoitsouvents’ouvrirlespaumesdesinterlocuteurs.Commebeaucoupdesignauxcorporels,ils’agitlàd’ungesteinconscient,quilaissepressentirqu’onnementpas.

Faites-moiconfiance–jesuismédecin.

Onpeutouvrirvolontairementlespaumesdesmainspourinspirerconfiance.

Unenfantquimentouquicachequelquechosemetsouventlesmainsderrièresondos.Unhommequichercheàcacherqu’ilestsortiencélibataireavecsescopainsmettraspontanémentlesmainsdanssespochesoucroisera lesbraspourracontersasoiréeàsacompagnequi, levoyantcachersesmains,endéduirajustementqu’illuiracontedesbobards.Desoncôté,lafemmequidissimulelavéritéessaieradechangerdesujetdeconversationtoutens’activantàdestâchesdiverses.

L’homme accompagne ses mensonges d’un langage corporel révélateur. La femme qui mentpréfères’affairer.

Dans certaines formations aumétier de vendeur, on apprend à guetter l’ouverture des paumes duclientlorsqu’ilavancedesobjectionsàl’achatd’unproduit.Silesmainssontouvertes,celasignifiequeles raisons du refus sont sincères et pertinentes. Les explications accompagnées de l’ouverture despaumessontplusfiablesquecellesquel’ondonneencachantlesmains.

Unhommequigardesesmainsdanssespochesaucoursd’uneconversationmanifestequ’iln’apasenvied’yparticiper.Lespaumesdesmainsdenosancêtresétaientaulangagecorporelcequelescordesvocalessontàlavoix,l’outild’expressionessentiel,etlefaitdelescacheréquivalaitàsetaire.

Lespaumesdanslespoches:leprinceWilliamsignifieauxjournalistesqu’ilneveutpasleurparler.

LejeudepaumetrompeurOnpeutseposerlaquestionsuivante:«Sijedisunmensongeenmontrantlespaumesdemesmains,

y a-t-il plus de chances que l’on me croie ? » La réponse est oui – et non. Vous vous trahirezprobablement : par l’absence des autres gestes positifs manifestant la sincérité, et par la présenced’autres,négatifsceux-là,etquineserontpascohérentsavecvosmainsouvertes.Mais lesexpertsdel’arnaque et les escrocs professionnels, qui ont appris à accorder tous leurs signaux corporels à leurdiscours,peuventprétendretransmettreunlangagecorporelquifaitpasserunmensongepourunevérité.Plusilsconnaissentlagestuelleglobaledelasincérité,plusilsréussissent.

«M’aimeras-tu encore quand je serai une vieille aux cheveux blancs ? » demanda-t-elle enouvrantlespaumesdesmains.«Nonseulementjet’aimerai,maisjet’écrirai!»répondit-ilsanshésiter.

Lacauseetl’effetOnpeuts’entraîneràparlerlesmainsouvertespouraméliorersacrédibilitéquandoncommunique

avecautrui.Ilestd’ailleursintéressantdeconstaterquelasincéritéprogresseaveccettehabitude–etceenraisond’unphénomènedecauseàeffet.Siunepersonnesincèreouvrenaturellementsesmains,lefaitde reproduire volontairement ce signal finira par gêner celle qui cherche à faire passer unmensongeconvaincant.Carlesémotionsetlesgestessontdirectementliés.

Quandonsesentsurladéfensive,onatendanceàcroiserlesbrassurlapoitrine.Etlecroisementdebraspeutprovoquercetteimpression.Deplus,sivousparlezlesmainsouvertes,votreinterlocuteursesentiracontraintàl’honnêtetéenversvous.End’autrestermes,votregestel’inciteraànepastricher.

LepouvoirdespaumesLes signaux corporels transmis par les paumes dans la poignée de main et lors des gestes

démonstratifs(indicationsouinstructions)figurentparmiceuxquel’onremarquelemoins.Lepouvoirdelapaumeestpourtantceluidel’autoritésilencieuse.

Ondistinguetroispositionsprincipales:lapaumeensupination(tournéeverslehaut),lapaumeenpronation(tournéeverslebas)etlapaumeferméeavecindexpointé. Illustrons-lesencontexte:vousdemandezàquelqu’undepasserprendreunobjetpourletransporterailleursensuite.Partonsduprincipequevousaccompagnezchacunedestroisposturesdesmêmesmots,dumêmetondevoixetdesmêmesexpressionsfaciales.

Lapaumetournéeverslehautestungestedesoumissionetdebienveillance,quirappellelemendiantetl’hommequiveutsignifierqu’ilestdésarmé.Lapersonneàquivousdemandezceservicenesesentirani contrainte ni menacée par votre requête. Si vous souhaitez qu’elle vous parle, vous lui signalezégalementquevousêtesprêtàl’écouter.

Paumeenhaut:pasdemenace.

Paumeenbas:autorité.

Legestedesupinationaévoluéaucoursdessiècles,donnantceluidelapaumeouvertedresséeetdelapaumesurlecœur.

Si vous tournez les paumes des mains vers le bas, vous projetez une image d’autorité. Votreinterlocuteur aura l’impression de recevoir un ordre et, en l’absence de relations hiérarchiques, ilressentirapeut-êtredel’hostilitéenversvous.

Lepassagede lapaumevers lehautà lapaumevers lebasmodifie totalement laperceptionqu’onadevous.

Parexemple,siceluiàquivousdemandezunservicen’estpasvotresubordonné,ilrefuserapeut-êtrevotrerequête,alorsqu’ils’yseraitvolontierspliésivousaviezeulespaumesensupination.

Unexemplecélèbredepaumeenpronation.

Lesalutnaziaveclapaumetournéeverslaterreétaitl’undessymbolesdelatyrannieduIIIeReich.Personnen’auraitprisHitlerausérieuxs’ilavaitlevélapaumeversleciel.

Quand un couplemarchemain dans lamain, le partenaire dominant – l’homme, le plus souvent –marche légèrementdevant, lapaumede lamain tournéevers lebas, tandisque sacompagne tourne lasienneverslehaut.Cepetitgestetoutsimplepermetàl’observateuravertidedevinerimmédiatementquiportelaculotte.

La posture de la main fermée avec l’index pointé comme une matraque symbolise la volonté decontraindresoninterlocuteuràlasoumission,cequidéclenchechezluidessentimentsnégatifs.Cegestesembleeneffetprécéderlegesteprimitifd’attaqueduprimate.

L’indexpointé:«Fais-cequejetedis,sinon...»

C’estl’undessignauxcorporelslesplusagressifsquel’onpuisseutiliserenparlant,enparticulierquandilestrépétépourrythmerlesparolesdulocuteur.EnMalaisieetauxPhilippines,ilconstituemêmeuneinjure,carl’indexysertàdésignerlesanimaux.C’estlepoucequiestutilisépourmontrerlesgensoupourdonnerdesdirectives.

L’expériencedel’auditoireNous avons mené une expérience avec huit conférenciers auxquels nous avions demandé de

privilégierl’undecestroisgestesaucoursd’unecauseriededixminutesdevantdespublicsdivers.Etnousavonsfilmélesréactionsdesparticipants.Lesconférenciersquiontessentiellementrecouruaugestedelapaumetournéeverslehautontprovoquéchezleurauditoire84%deréactionspositives.Ceuxquiontdélivréexactementlemêmemessageentournantleplussouventlapaumeverslebasn’enontobtenuque52%.Quantàlamainferméeavecindexpointé,ellen’enarecueillique28%.Certainsauditeursontmêmequittélasalleavantlafindel’exposé.

En plus de ce très faible taux de réactions positives, les résultats de l’expérience ontmontré quel’auditoire du conférencier à l’index pointé se rappelait moins bien que les autres le contenu de sesparoles. Si vous faites partie des pointeurs d’index, entraînez-vous auxpostures des paumesouvertes,verslehautouverslebas.Vousconstaterezrapidementquel’atmosphèredevosentretienss’entrouveraplus détendue, et vos interlocuteursmieux disposés à votre égard.Une alternative efficace consiste àplaquer le pouce contre l’index : le geste de la « pince » est généralement signe d’approbation. Vosparoles seront ressenties comme autoritaires,mais pas agressives.Nous avons testé la pratique de cesignal auprès d’un certain nombre de conférenciers, d’hommes politiques et de chefs d’entreprise, enmesurant les réactions de leurs publics. Les auditeurs ont décrit les orateurs comme des personnes«réfléchies»,«motivées»et«déterminées».

Les pointeurs d’index étaient en revanche ressentis comme « agressifs », « belliqueux » et«brutaux», tandisque le tauxdemémorisationdesdiscours était nettementplus faible.Les auditeursétaienteneffetplusoccupésàlesjugerqu’àlesécouter.

UneanalysedespoignéesdemainLa poignée demain est une relique de notre passé. Lors des rencontres amicales entre les tribus

primitives,ilssetendaientmutuellementlapaumedelamainpourmontrerqu’ilsn’ycachaientpasunearme. Les Romains de l’Antiquité, qui portaient souvent un poignard dans leur manche, se saluaientvolontiersparuneprised’avant-bras.

Laprised’avant-bras,quipermettaitdevérifierquel’autren’étaitpasarmé:salutationtypedelaRomeantique.

Laformemodernedecerituelconsisteàjoindremutuellementlespaumesavantdelesserrer.Elledate duXIXe siècle, où elle servait àmarquer la conclusion d’une transaction commerciale entre deuxhommes de même condition sociale. La poignée de main ne s’est généralisée qu’au cours du siècledernier,ellerestaitréservéeauxhommesjusqu’àunpassérelativementrécent.EnEurope,etenOccidentengénéral,ellesertdesalutationinitialeetfinaledanstouteslesrelationsd’affaires,etelleestdeplusfréquemmentusitéechezlesdeuxsexeslorsdesréceptionsetdesrencontresprivées.

L’usagedelapoignéedemains’estmêmeétenduauJapon,oùlessalutationssonttraditionnellementmarquées par des courbettes et à la Thaïlande, le pays duwai (lesmains jointes en prière).Dans laplupart des pays, on secoue les mains entre cinq et sept fois, mais deux ou trois fois seulement enAllemagne, où l’on maintient la poignée de main pendant un temps équivalent à deux secoussessupplémentaires. Les plus amateurs de poignées de main sont les Français, qui passent une partieconsidérabledeleursjournéesàserrerlamaindeceuxqu’ilsrencontrent.

Quidoittendrelamainenpremier?S’ilestdecoutumedeserrerlamaind’unepersonnequ’onrencontrepourlapremièrefois,ilpeutse

trouverdessituationsoùilvautmieuxquevousn’enpreniezpasl’initiative.Lapoignéedemainestunsigned’accueiletdeconfianceet ilconvientdeseposercertainesquestionsavantde tendre lamain :suis-je le bienvenu?Cettepersonne est-elle contentede fairemaconnaissance, ou suis-je en traindeforcersasympathie?Onapprenddanslesécolesdecommercequecegenred’initiativepeutavoirdeseffetsnégatifs surunclient chezquion seprésente sans s’être annoncéou sansqu’ilvousait invité àvenirlevoir.Ilrisquedesesentircontraintetforcé,etonconseilleauxagentscommerciauxd’attendrequ’illeurtendelamainlepremier.Silegestenevientpas,onsecontenterad’unpetitsalutdelatête.Danscertainspaysmusulmans,ilestimpolideserrerlamaind’unefemme,alorsquelesignedetêteestacceptable. Mais dans l’ensemble, les femmes qui prennent l’initiative de la poignée de main sontconsidérées comme plus ouvertes que les autres et font en général meilleure impression lors de lapremièrerencontre.

Commentsecommuniquentl’autoritéetladominationAprèsavoirévoqué lesmessagesopposésqu’envoyaient lespaumesselon leurorientation,vers le

hautouverslebas,exploronsmaintenantcequesignifientcesdeuxpositionslorsd’unepoignéedemain.Quanddeuxchefsromainsseserraientlamain,leursalutationétaittrèsprochedubrasdefer.Etc’est

leplusfortdesdeuxquiposaitlapaumedesamainsurcelledel’autre,enposturededomination.Imaginez que l’on vous présente un inconnu auquel vous serrez la main. Il vous transmettra

inconsciemmentl’unedestroisattitudessuivantes:1.Domination.Vouspenserez:«Ilessaiedemedominer.Ilfautquejememéfie.»

2.Soumission.Vouspenserez:«Jepeuxledominer.Ilferacequejeveux.»3.Égalité.Vouspenserez:«Jemesensàl’aiseaveclui.»Ces trois attitudes se perçoivent sans qu’on en ait conscience,mais elles peuvent avoir un impact

déterminant sur l’issue de la rencontre. Dans les années 1970, nous décrivions dans nos cours demanagement leseffets induitsdesdifférents typesdepoignéesdemain,en incluantcesgestesdans lesstratégies professionnelles. La façon dont on serre lamain est susceptible, avec un peu d’attention etd’entraînement,d’exerceruneinfluenceconsidérablesurtouslesentretiensenface-à-face.

Le signaldedomination se transmeten tournant lapaumevers lebas (manche rayéedudessinci-dessous).Votremainrecouvrecelledel’autreetvousluisignifiezquevousavezl’intentiondedirigerl’entretien.

Un testmené avec 350 cadres supérieurs amontré que la quasi-totalité des participants prenaientl’initiativedelapoignéedemain,etque89%deshommesrecouraientàlapositiondominante,contre31%desfemmes.Cesdernièressonteneffetmoinsintéresséesparlepouvoiretl’autorité.Siuncertainnombre d’entre elles serrent mollement la main des hommes – dans une attitude docile – c’est poursouligner leur féminité ou pour suggérer qu’elles sont prêtes à se soumettre. Mais dans un contexteprofessionnel,cegestepeutserévélerdésastreux,car leurscollèguesmasculinsrisquentdenepas lesprendre au sérieux.Même s’il est politiquement correct et très « tendance » de prêcher l’égalité dessexes,unefemmequiproclamesaféminitédansuneréunionprofessionnelleseradéconsidéréeparsescollègues des deux sexes. Cela ne veut pas dire pour autant qu’elle doive se comporter de manièremasculine,maisqu’il luisuffitdeveillerànepasmultiplierlessignauxfémininssielleveuts’assurerunecrédibilitééquivalenteàcelledeshommes.

Volontédedomination.

En2001,WilliamChaplinentreprituneétudesurlespoignéesdemainàl’Universitédel’Alabama.Ildécouvritquelesextravertisetlesfemmesouvertesauxidéesnouvellesserrentplusfermementlamainquelestimidesetlesnévrosés.Ilsembledoncquelapoignéedemainénergiquesoitunebonnetactiquepourlesfemmes,enparticulierdansleursrapportsavecleshommes.

LapoignéedemainsoumiseLegestenondominateurconsisteàtendrelapaumedelamaintournéeverslehaut(mancherayéedu

dessin ci-dessous),marquant ainsi sa soumission symbolique à l’autre, commeun chien quimontre sagorgeàunmolosse.

Lapoignéedemainsoumise.

Cesignalpeuts’avérerefficacesivousvoulezmanifesterà l’autrequevous leconsidérezcomme«encharge»delasituation,ousivousêtesentraindeluiprésentervosexcuses.

N’oubliez pas que la poignée demainmolle de votre interlocuteur peut très bien n’être due qu’àl’arthritequilefaitsouffrir,etqu’ilauraégalementtendanceàvousprésenterunepaumesoumise.Ilnefautpasnonplusattendreunepoignéedemainénergiqued’unpianiste,d’unchirurgienetd’unsculpteur,quicherchentàprotégerleuroutildetravail.Poursavoirsiunepoignéedemainmolleestvolontaireoupas,observezlesautressignauxcorporels–plusoumoinssoumisoudominateurs–émisparlapersonnequivousserrelamain.

Commentétablirunrapportd’égalité

Pourcommuniquerl’égalité.

Lorsquedeuxpersonnesdominatricesseserrentlamain,ilarrivesouventquechacuned’ellestentedetournerverslehautlapaumedel’autreenuneluttedepouvoirsymbolique.Ilenrésulteunesortedepoignéedemainenétau,oùlesdeuxmainsseplacentenpositionverticale,cequiimposel’égalitéetlerespectmutuel,caraucundesprotagonistesn’estprêtàcéder.

Commentétablirunerelationharmonieuse

Pourinstaurerunerelationéquilibréedèslapremièrepoignéedemain,ilconvientderespecterdeuxrègles essentielles. Tout d’abord, les deux personnes en présence doivent tendre la main en positionverticale,pourqu’aucunedesdeuxnesetrouveensituationdominantenisoumise.Etilfautensuitequechacuneajustel’intensitédelapressionàcelledel’autre.

Suruneéchelledefermetéallantde1à10,sivotrepoignéedemainatteint leniveau7,maisquecelledevotreinterlocuteurnedépassepasleniveau5,ilvousfaudraréduirede20%lapressiondelavôtre.Silasienneatteintleniveau9alorsquelavôtrenedépassepas7,vousrenforcerezvotrepoignedanslesmêmesproportions.Sivousvoustrouvezdevantunedizainedemainsàserrer,vousprocéderezà la série d’ajustements nécessaires – en orientation comme en intensité – pour établir un rapportharmonieuxavecchaquenouveauvenu.N’oubliezpasquelamaind’unhommepeutexercerunepressionpresquedeuxfoisplusfortequecelled’unefemme.Lepartagedesrôlesl’ayantconduitàsespécialiserdanslestravauxdeforce(arracher,empoigner,transporter,lanceretmarteler),l’hommepeutexercerunepressionde45kilosdanssapoignéedemain…

N’oubliezpasnonplusqueladitepoignéedemain,quisertàdire«bonjour»et«aurevoir»,traduitaussilabonneententeentredeuxpersonnes,etqu’elledoittoujoursêtrechaleureuse,amicaleetpositive.

Commentdéjouerl’épreuvedeforceLaprésentationdelapaumeverslebas, immortaliséepar lesalutnazi,aboutità laplusagressive

des poignées de main, et laisse peu de chances à celui qui la reçoit de pouvoir rétablir un rapportd’égalité.Lapersonnedominatricequitendainsisamainauboutd’unbrasraideatoujoursl’initiativeducontact.

Lapaumetournéeverslebas.

Lorsqu’onvous tend lamaindecettemanière,vousdisposezdeplusieursmoyenspourdéjouer lavolontédedominationqu’exprimecegeste.

1.LatechniquedupasversladroiteIln’estpas toujours facilede retournerunepaume tenduevers lebas– leplus souventcelled’un

homme–etlamanœuvrerisqued’êtretropévidente.Unebonnetechniqueconsisteàcommencerparavancerlepiedgaucheentendantvotremain,cequi

demandeuncertainentraînement,carc’estdans90%descaslepieddroitquel’onavancespontanémentpourserrerlamaindequelqu’un.

Ledominateurattaque.

Avancezlepiedgauche.

Avancez ensuite le pied droit pour pénétrer dans l’espace personnel de votre interlocuteur. Enfin,ramenez la jambegauche contre la jambedroite (voir le dessin ci-dessus) et serrez-lui lamain.Cettemanœuvre vous permet de redresser sa paume à la verticale, etmême de la retourner en position desoumission.Lefaitd’avoirenvahisonterritoirepersonneléquivautàremporterunbrasdefer,etvousreprenezlecontrôledelarelation.

Avancezlepieddroitversluietretournezlapaumedesamain.

Analysez votre propre façon de serrer lamain, et notez si c’est le pied droit ou gauche que vousavancez en premier. Le fait que nous soyons unemajorité à commencer par le pied droit constitue unhandicap pour résister à la poignée de main d’un individu dominateur. Il faut donc en pareil cass’entraîneràdémarrerdupiedgauche.

Lapoignéedemainensandwich

2.LatechniquedesdeuxmainsQuanduninterlocuteurquichercheàprendre ledessusprésente lamain tenduepaumevers lebas,

répondezenluitendantvotremainpaumeverslehaut,puisposezvotremaingauchesurlasiennepourlaprendreensandwichet«verrouiller»lapoignéedemain.

Lapoignéeàdeuxmains.

Cettemanœuvrevouspermetdereprendrelepouvoird’unemanièrebeaucoupplussimplequ’aveccelle du pas vers la droite – en particulier si vous êtes une femme. Si toutefois vous sentez que« l’attaquant-paume-vers-le-bas » tente consciemment de vous intimider, et ce de manière répétée,saisissez-lui le dos de lamain avant de la secouer (voir dessin ci-dessous). Cetteméthode, qui peuts’avérerblessante,n’estàutiliserqu’endernierressort.

Ledernierrecours.

LepoissonfroidPersonnen’aimerecevoirunepoignéedemainquidonnel’impressionqu’onvoustendcinqsardines

froides et visqueuses. Lorsqu’on est intimidé par une personne étrangère, le sang cesse d’irriguer lescellules du dermedesmains et des pieds, au profit desmuscles des bras et des jambes – à cause duréflexedelutteoudefuite.Lesmainsserefroidissentetsemettentàtranspirer,etleurcontactressembleàceluid’unpoissonfroidetcollant.Essuyez-vouslesmainsavecvotremouchoiravantdeserrerlamaindes personnes qui vous intimident, si vous ne voulez pas leur faire une impression désastreuse. Ouimaginezquevousvousréchauffez lesmainsprèsd’unfeudebois.Leseuleffetdesensationvirtuellepeutréchaufferdetroisàquatredegréslatempératuredevospaumes.

ÀgauchedelaphotoLorsquedeuxchefsd’Étatseserrentlamaindevantlesphotographes,ilss’efforcentdeparaîtreaussi

grandsetélégantsl’unquel’autre.Enfait,c’estceluiquisetrouveàgauchedelaphotoquisembleavoirledessus,parcequecettesituationluipermetdeprésentersamaindroiteensituationdominante.

CettesupérioritéestflagrantesurlaphotomontrantJohnKennedyetRichardNixonavantleurdébattéléviséde1960.Silepublicdel’époqueignoraitencorelessecretsdulangagecorporel,JohnKennedysembleenavoireul’intuitionprécoce.Ils’arrangeaitsouventpourapparaîtreàgauchesurcegenredephoto,defaçonàmontrerledosdesamainfaisantécranàlapaumedesoninterlocuteur.

Comments’assurerlahautemain–JFKseplaceàgauchepourfaireparaîtreNixonàsondésavantage.

Le célèbre débat télévisé qui suivit la photo illustra àmerveille le pouvoir du langage du corps.D’aprèslessondages,lamajoritédeceuxquil’avaientécoutéàlaradioestimaientqueNixonavaiteuledessus,tandisquelestéléspectateursdonnaientpourlaplupartKennedygagnant.PreuvequelelangagecorporelconvaincantdeJohnKennedycontribuaàluiassurerlavictoireauxélectionsprésidentielles.

Àgauchesurlecliché,BillClintons’assureunepositiondedominationsurTonyBlair.

Lestroishommesd’Étatapparaissentàdroitedelaphotosontsoumisàunepoignéedemaindominatrice.

EntrehommesetfemmesMalgrélaforteprésencedesfemmesdanslavieprofessionnelle,lespoignéesdemainentrelesdeux

sexessontencoresouventsourcesdemaladressesetd’embarras.Laplupartdeshommesracontentquec’estleurpèrequileuraapprisàserrerlamain,alorsquetrèspeudefemmesserappellentqu’onleleuraitenseigné.Cesdifférencesacquisesengendrentparfoisdessituationsinconfortables,oùl’hommeestlepremier à tendre lamain à la femme–qui ne la voit pas, car elle a tendance à regarder d’abord sonvisage.Ilsesentalorsmaladroitetretiresamainenespérantqu’elleneleremarquerapas.C’estàcemoment-làqu’elleluitendlasienne–etc’estàelledeneplussavoirquoifairedesamainsuspenduedanslevide.L’hommerenouvellealorssongesteinitialetlessalutationsseterminentdansunméli-mélodedoigtsquisecroisentmaladroitement.

La première rencontre entre homme et femme peut être gâchée par une poignée de mainhésitante.

Si vous êtes entraîné dans cette valse hésitation, saisissez en souriant lamain qu’on vous tend devotremaingaucheetplacez-ladansvotrepaumedroite endisant : «Et si on recommençait ?»Votrecrédibilitémonteraenflèche,carvousmontrerezainsiquelarencontrevoustientsuffisammentàcœur

pourmériterunepoignéedemainréussie.Sivousêtesunefemme,unebonnestratégieconsisteàtendrelamainleplustôtpossibleàvoscollèguesetconfrèrespouréviterdelesdéstabiliser.

LapoignéeàdeuxmainsGrande favorite des relations d’affaires, elle se donne les yeux dans les yeux, accompagnée d’un

sourirefrancetrassurant,enrépétantàvoixhautelenomdelapersonnequiseprésente.

Lapoignéeàdeuxmains.

Endoublantlasurfaceducontactphysique,l’instigateurdugesteprendlecontrôledudestinataireenluienserrantlamaindroitedesdeuxsiennes.Sionappelleparfoiscettemanœuvrela«poignéedemainde l’hommepolitique»,c’estqueceluiqui ladonne«en rajoute»pourdonner l’impressionqu’ilesthonnêteetfiable.Imposéeàquelqu’unqu’onrencontrepourlapremièrefois,ellepeutprovoquerl’effetinverse et lui donner des soupçons sur vos intentions. La poignée à deux mains est une étreinte enréduction,ellen’estdoncacceptablequedansdescirconstancestrèsfamilières.

«Jenesaispasquivousêtes,maisvousêtesaussisympathiquequemémorable…»

YasserArafatimposeunepoignéeàdeuxmainsàTonyBlair,dontleslèvrespincéesmontrentqu’ilneselaissepasimpressionner.

Legested’autodéfensequiconsisteàleverlebrasdroitdevantsoiestunsignalcorporelinnéchezquatre-vingt-dixpourcentdesêtreshumains.Lapoignéeàdeuxmains,quivientcontrecarrercegeste,nedoitjamaisintervenirenl’absenced’unlienpersonnel.

Onn’yrecourtquelorsquel’attachementaffectifexistedéjà,parexemplelorsqu’onretrouveunvieilami.Commeilnepeutalorsêtrequestiond’autodéfense,lachaleurdelapoignéedemainestressentiecommeauthentique.

LespoignéesdemaindominatricesL’objectif d’unepoignéedemain est demanifester la sincérité, la confianceou l’authenticité d’un

sentimentenversledestinataire.Ilconvientdepréciserdeuxaspectssignificatifs.Premièrement,lamaingauchesertàtraduirelaprofondeurdusentimentdesoninstigateur–qu’onmesureàlahauteurdubrassurlequelilposelamain.

Comme il s’agit de simuler une étreinte, l’emplacement de la main gauche joue le rôle duthermomètrede l’intimité.Plus lamainmonte le longdubras, plus l’affectif est fortementmarquéparceluiquichercheàlafoisàcommuniqueruneémotionetàcontrôlerlemouvementdesoninterlocuteur.

Laprisedecoude traduit,par exemple,plusd’intimitéetd’autoritéque laprisedepoignet,maismoinsquelaprisedebiceps.

Laprisedepoignet.

Laprisedecoude.

Laprisedebiceps.

Laprised’épaule.

Ledeuxièmeélémentsignificatif,c’estquelamaingauchedel’instigateuropèreuneintrusiondansl’espace personnel du destinataire. Les prises de poignet et de coude sont généralement acceptableslorsquelesdeuxprotagonistessesententprochesl’undel’autre–etdanscecas,lamaingauchedel’unnepénètrequedanslapériphériedelazoneintimedel’autre.Laprisedebicepsetlaprised’épaulesontle signe d’une plus grande intimité et peuvent être suivies d’une étreinte (voir le chapitre 9 sur leterritoirepersonnel).Si le sentimentd’intimitén’est paspartagé, ou si l’instigateurn’apasdebonnesraisonspourrecouriràlapoignéeàdeuxmains,soninterlocuteurseméfieraprobablementdesintentionsrévéléesparcegeste.Enrésumé,àmoinsd’unlienpersonnelétroit,neserrezpaslamaind’unindividuaveclesdeuxvôtres.Etsic’estunepersonneétrangèrequiagitainsi,analysezsesintentionscachées.

N’utilisezlapoignéeàdeuxmainsqu’aveclespersonnesquivoussonttrèsproches.

Leshommespolitiquesserrentvolontiersàdeuxmainscellesdeleursélecteurs,commeleshommesd’affairescellesdeleursclients,sansserendrecomptequ’ilscourentausuicidepolitiqueoucommercials’ilsvenaientàperdreleurconfiance.

LejeudepouvoirBush/BlairPendantlaguerrede2003enIrak,GeorgeBushetTonyBlairoffraientauxmédiasl’imaged’unfront

uni, fondésur« l’unitéet l’égalité».Maissionse livreàuneanalyseminutieusedesphotosde leursapparitionsenpublic,l’épreuvedeforceduPrésidentaméricainapparaîtlimpide.

Mieuxvêtuetmieuxarmépourlecombat,GeorgeBushalahautemainsurTonyBlair.

Sur la photo ci-dessus, George Bush impose à Tony Blair une poignée de main dominatrice. Enpositiondeforceàgauche,vêtucommeungénéralencampagne,ils’imposeàsonalliébritannique,quiressembleàunécoliersaluantsonprofesseur.Lesdeuxpiedsfermementplantésausol,BushplaquelamaindansledosdeBlair,enunautregestedominateurévident.LePrésidentaméricainestunhabituédelaplacedegauchesurlesphotos,quiluipermetd’êtreperçucommeceluiquimèneladanse.

Commentcontrerl’attaqueSivousêtescontraintdefigurersurladroited’unephoto,tendezlebrastrèstôtenapprochantdela

personneàquivousallez serrer lamain,pour lacontraindreàvous faire face.Votrepoignéedemainparaîtraainsiéquitable.Chaquefoisquevousêtesfilméouphotographiéensituationdepoignéedemain,efforcez-vousdevousplaceràdroitedel’autre,pourapparaîtreàgauchesurlaphoto.Endernierressort,vouspourreztoujoursvousdéfendreparunepoignéeàdeuxmains.

HuitpoignéesdemaincatastrophiquesVoicihuit typesdepoignéesdemainàprohiberdevotregestuelle,enraisondutrèsfaible tauxde

sympathiequ’ellesinduisentchezceuxquilesreçoivent.

1.LepoissonmouilléEffetdesympathie:1/10Lamainenpoissonmouilléquivousglisseentrelesdoigtsestunesensationfortdéplaisante,surtout

si elle est froide.Unemainmolle et flasque est systématiquement assimilée à unepersonnalité faible,essentiellement à cause de la facilité avec laquelle on peut en retourner la paume.Celui qui la reçoittraduitcegestecommeunrefusdes’impliquerdanslarencontre.Ilfauttoutefoisfairelapartdesaspectsculturelsouphysiologiques:ellecorrespondàlanormedanscertainspaysd’Asieetd’Afrique,oùlespoignées de main énergiques sont considérées comme agressives. Quant aux 5 % de personnes qui

souffrentd’hyperhydrose,untraitgénétiquesetraduisantparunetranspirationchronique,qu’ellespensentàs’essuyerlesmainsavantdes’exposeràcegenredesituation.

Lepoissonmouillé.

Lespaumesdesmainscomportentplusdeglandessudoriparesquetouteslesautrespartiesducorps,ce qui explique qu’elles sont facilement moites. Curieusement, les auteurs de ces poignées de mainhumides et collantes en sont rarement conscients. Il peut s’avérer prudent de demander à vos amis cequ’ils pensent des vôtres, avant de vous aventurer à les distribuer avec largesse dans vos relationsd’affaires.

2.L’étauEffetdesympathie:4/10Mode de salutation courant chez les hommes d’affaires, qui révèle un désir de domination dès le

débutd’unentretien.Oncommenceparprésenterlapaumedelamaintournéeverslebasetonserreunepremièrefois lamainde l’autreen lafaisantdescendre.Onenchaîneensuiteavecdeuxou troisautrespressionstellementfermesqu’ellespeuventbloquerlacirculationdusangdanslamaindelapersonnequ’on salue. On y recourt évidemment pour remettre l’autre à sa place, mais aussi lorsqu’on se sentinférieuretqu’onredoutesadomination.

L’étau.

3.Lecasse-noisettesEffetdesympathie:0/10Cousingermaindel’étau,lecasse-noisettesestprobablementlapoignéedemainquel’onredoutele

plus. Elle laisse en effet un souvenir indélébile dans l’esprit et les doigts de sa victime – etn’impressionnequesonauteur.

C’est la signature d’une personne hyperagressive qui cherche à démoraliser d’emblée celui qu’ilconsidère comme son adversaire, en tentant de lui réduire les phalanges en compote. Les femmes qui

risquentcegenrede rencontre trouverontsagedenepasporterdebaguesà lamaindroite, siellesneveulentpascommencerl’entretienaveclesdoigtsensang.

Lecasse-noisettes.

4.Lepince-doigtsEffetdesympathie:2/10Fréquentelorsdespremièresrencontresentrehommesetfemmes,lapoignéedemainenpince-doigts

estàdemiavortée,etelleaboutitàneserrerque leboutdesdoigtsde l’autre.Malgré l’enthousiasmeapparentdeceluiquiladonne,cettepoignéedemainratéerévèleunmanquedeconfianceensoietn’apourobjectifquedemaintenirl’autreàdistance.Lepince-doigtspeutaussirésulterd’untropgrandécartphysiqueentrelesdeuxprotagonistes.Silazoned’intimitédel’unestde60cm,alorsquecelledel’autreest de 90 cm, ce dernier recule au moment de la rencontre, empêchant ainsi les deux paumes de serejoindre.

Lepince-doigts.

S’il vous arrive de recevoir cette poignée de main tronquée, saisissez la main droite de votreinterlocuteurdansvotremaingaucheetditesensouriant:«Sionrecommençaitàzéro?»Vousygagnezencrédibilité,carvousmontrezàl’autrequecetterencontrecomptepourvous.

5.LecoupdebélierEffetdesympathie:3/10Commelapousséedelapaumeverslebas,lecoupdebélierdonnéparunbrasraideettenduestle

propre des personnes agressives, qui cherchent avant tout àmaintenir l’autre à distance, hors de leurespace intime.Elleest familièreauxhabitantsdescampagnes reculées,où lapopulationadesbesoinsd’espacesupérieursetchercheinstinctivementàprotégersonterritoire.

Lecoupdebélier.

L’instigateurdecettepoignéedemainsepenchemêmeparfoisversl’autre,oumetunpiedenavanttoutenlançantsonbrasdevantlui.

6.L’arracheurdepoignetEffetdesympathie:3/10Undesgesteshabituelsdel’attaquant,quivoustireleslarmesdesyeux,quandilnedéchirepasles

ligamentsdevotrepoignet.Lebrasplié, ils’emparedelapaumedesoninterlocuteuret la tireà touteforceverslui.Illuifaitainsiperdrel’équilibreetgarantitundépartloupéàlarelationquivas’établirentreeux.

Cette façon d’attirer l’autre de force sur son propre territoire peut avoir trois significations. Lapremière, c’est que l’instigateur n’est pas sûr de lui et répugne àquitter sa zone intime.Ladeuxième,c’est qu’il est issu d’une culture où les besoins en espace sontmoindres. Et la troisième, c’est qu’ilchercheàvousdominerenvousfaisantperdrel’équilibre.Danslestroiscas,ilsouhaitequelarelations’établisseselonsestermesàlui.

7.LeshakeràcocktailEffetdesympathie:4/10C’est une poignée demain à forte connotation rurale. Son instigateur saisit lamain de celui qu’il

rencontre et s’engage dans une série de secousses verticales énergiques et rythmées. Si on peut ensupporterjusqu’àsixousept,ilarrivequ’ellesseprolongentdemanièreincontrôlable.

Ilpeutarriverquelessecoussess’interrompent,maislapoignevigoureuseretientencorel’autremainprisonnière.Beaucoupdevictimesdecetteétreinteinterminable,impressionnéesparlecontactphysique,n’osentpassedégager.

8.LahollandaisebioEffetdesympathie:2/10OriginairedesPays-Bas,cettepoignéedemainestuneversionvégétariennedupoissonmouillé,plus

raideetmoinsmoite.LesNéerlandaisl’appellent«geeft’nhandalsbosjeworteljes»,cequisignifie«lapoignéedemain

enbottedecarottes».Revisitéeparlesnouvellesgénérations,l’expressionestdevenuedeslappevaatdoek–«letorchon

trempé»–uneappellationquisepassedecommentaire.

LapoignéedemainRabin/ArafatLaphotoci-dessousmontrelePremierministreisraélienYitzhakRabinetleprésidentdel’Autorité

palestinienneYasserArafat, lorsde leurcélèbrepoignéedemainde1993à laMaison-Blanche.Onytrouvel’illustrationdeplusieursattitudespsychiquesintéressantes.LepersonnageclédelascèneestenfaitlePrésidentBillClinton,enpositioncentraleetsurélevée,paumesetbraslargementouverts,commeundieuquiprésideaubonheurdespeuples.Sonsourireendemi-luneàlangueapparenteestunsignedepudeurémotionnelle,qu’ellesoitfeinteousincère.

YitzhakRabinàgaucherésisteaveclebrasraidiàlatentativedeYasserArafatdel’attirerverslui.

Lesprotagonistesdupremierplanontlespiedsfermementplantésausoletcherchentàfairesortirl’autre de son territoire.YitzhakRabin s’octroie la position dominante, à gauche et, se penchant versArafat, lui impose un coup de bélier pour le contraindre à sortir de son espace intime. Le présidentpalestinienrestedroitcommeuni,ettentederéagirenattirantversluisonhomologue.

EnrésuméPeudegenssontconscientsdel’importancelapremièrepoignéedemainpourlasuitedelarelation.

Prenezletempsdevousentraîneràplusieursgenresdepoignéesdemainauprèsdevosamisetdevoscollègues.Lamaîtrisequevousapprendrezvites’avéreratoujourspositive.

Chapitre3Lamagiedurireet

dessourires

Qu’est-cequirendcedessinirrésistible?

Robertparcourutlasalledesyeux.Sonregardrencontraceluid’unejoliebrunette,quisemblaitluisourire.Promptàladétente,iltraversalapièceàsarencontreetamorçalaconversation.Lafillen’avaitpasl’airbavarde,maiscommeellesouriaittoujours,ilneselaissapasdémonter.Unedesesamiespassaderrièreluid’unpasnonchalantetluiglissaàl’oreille:«Laissetomber,Robert…Elleteprendpourunpauvretype.»Ilrestaabasourdi.Lapetitebrunesouriaittoujours!Commebeaucoupd’hommes,Robertignoraitlasignificationnégativedusourirefémininquandleslèvresserréescachentlesdents.

Onentendsouvent lesgrands-mèresconseillerà leurspetits-enfantsde«direbonjourà ladame»avecungrandsourirequi«montrelesquenottes».Ellessaventintuitivementquelleimpressionpositiveendécoulerachezladameenquestion.

Unsourirespontanésedétecteàl’apparitiondepetitesridessurlesbordsexternesdesyeux;lessimulateurs,eux,nesourientqu’aveclabouche.

LespremièresétudesscientifiquessurlesouriredatentdumilieuduXIXesiècle.Unmédecinfrançais,ledocteurGuillaumeDuchenne,quiutilisaitlestêtesdesguillotinéspourétudierlefonctionnementdesmusclesfaciaux,parvintainsiàdistinguerlesouriredeplaisirdessouriresvolontaires.Enstimulantparcourantalternatifunseulfaisceaumusculaireàlafois,ilisolalesdeuxmusclesresponsablesdusourire:lesmuscleszygomatiques(legrandetlepetit)–quitraversentlapommettejusqu’auxcommissuresdeslèvres–etl’orbiculairedespaupièresquitirelesyeuxversl’arrièreetrétrécissentleurouverture,cequi provoque la formation des rides en patte d’oie. De leur côté, les zygomatiques font remonter lespommettesetélargissentlabouche,quidécouvrelesdents.Ladistinctionentrelesdeuxtypesdemusclesest importante car, si les zygomatiques peuvent être activés consciemment (ce qui signifie qu’on peutsimuler un sourire) les orbiculaires des paupières n’agissent qu’involontairement – leur mouvementrévèle donc l’authenticité d’un sourire. Ce sont donc l’apparition des rides en patte d’oie qu’il fautguetterpourdécidersilesourireestfeintousincère.

Lapersonnequinesouritqu’avecleslèvreschercheàparaîtreaimableoudocile.

Lequeldecesdeuxsouriresestfeint?Lesourirefeintnetirequesurlabouche,tandisquelesouriredeplaisirtireaussisurlesyeux.

Deux psychologues américains ontmis au point un système de normes – le FACS (Facial ActionCodingSystem)–quipermetdedistinguerscientifiquementlesourirenatureldusourirevolontaire.Lepremierestautomatique–c’est-à-diredéclenchéparunecommandecérébraleinconsciente.Lorsquel’onressent du plaisir, c’est la zone du cerveau traitant les émotions qui provoque, par transmissionmusculaire, l’élargissementde labouche, le rehaussementdespommettes, leplissementdesyeuxetunlégerabaissementdessourcils.

Lesphotographesanglo-saxonsdemandentsouventàleursmodèlesdedire«cheese»,motdontlaprononciationtiresurlesmuscleszygomatiques.Ilenrésulteunsourireartificiel.

Quantauxpetites ridessur lescôtésdesyeux, ilarrivequ’onpuisse lesprovoquerensimulantunsourire intense, qui donne l’impression que les yeux se contractent. Mais il reste un autre signalimpossibleàsimuler,celui-là:quandlesourireestspontané,lapartiecharnuesituéeentrelesourciletlapaupières’abaisseainsiquel’extrémitédusourcil.

LesourireestunsignaldesoumissionLe rire et le sourire sont universellement reconnus comme des signaux de joie. Si nous crions en

naissant,nouscommençonsàsourireàcinqsemaines,etàrireentrelequatrièmeetlecinquièmemois.Lesbébéssententtrèsvitequeleurspleursattirentl’attention–etqueleursourireattendritlesadultes.Maisdesrecherchesrécentessurleschimpanzés,noscousinsprimateslesplusproches,ontmisaujourlasignificationprimitivedusourire,cellequiestfondamentale.

Pourmanifester leuragressivité, lesgrandssingesdénudent lesdentsdubas,signifiantainsiqu’ilspeuvent mordre. Les humains ne font pas autre chose lorsqu’ils avancent ou abaissent leur lèvreinférieure,dontlafonctionprincipaleestdeprotégerlesdentsdubas.Leschimpanzésdisposentdedeuxtypesdesourire.Lepremier, jointàuneexpressionconciliante,sertàmarquerlasoumissionenversledominantdugroupe.Ils’agitde la«grimacedepeur» : lamâchoire inférieure tombeetdécouvrelesdents,lescoinsdelabouchesonttirésversl’arrièreetverslebas.C’estcesourirequiressembleàceluideshumains.

Lesecondtypedesourireestla«grimacedejeu»,quidécouvrelesdents,tiresurlescoinsdelaboucheetrelèveceuxdesyeux,ens’accompagnantdecouinementsquirappellentunpeulerirehumain.Chezlesprimates,cesdeuxtypesdesouriresontdessignesdesoumission.Lepremiersignifie:«Jenesuispasunemenaceparceque,commetulevois,c’estmoiquiaipeurdetoi»,etlesecond:«Jenesuispasunemenaceparceque,commetulevois,jenesuisqu’unenfantespiègle.»

La«grimacedepeur»duprimate(àgauche),etla«grimacedejeu»(àdroite).

Danslagrimacedepeur,leszygomatiquesduchimpanzétirentlescoinsdesaboucheàl’horizontaleouverslebas,etlesmusclesorbiculairesdesyeuxrestentimmobiles.Ontrouvelemêmesourirenerveuxchez l’êtrehumain, lorsqu’ilmanquedesefairerenverserparunautobusen traversant la rue.C’est lapeurquiluitireleslèvresquandils’exclame:«Ehbien!J’aifaillimefairetuer!»

Chezleshumains,lesourireremplitlamêmefonctionquechezlesprimates.Ilmontreàl’autrequ’onn’est pas agressif et qu’on veut instaurer un rapport cordial. Les gens qui ne sourient pas – comme

Vladimir Poutine, James Cagney, Clint Eastwood, Margaret Thatcher ou Charles Bronson – et quiparaissent agressifs ou bougons – sont tout simplement des personnes dominatrices qui refusent demanifesterlamoindredocilité.

PourquoilesourireestcontagieuxUnecaractéristiqueétonnantedusourire,c’estquedèsqu’onlereçoit,onlerenvoie–mêmelorsque

lesdeuxgestesfaciauxsontfeints.Uneexpériencemenéepar leprofesseurUlfDimberg,de l’Universitéd’Uppsala (Suède),a révélé

que le cerveau inconscient exerce un contrôle direct sur lesmuscles faciaux. Grâce à un équipementenregistrant les signaux électriques des fibresmusculaires, il amesuré l’activité desmuscles faciauxde120individusvolontaires,auxquelsonmontraitdesphotosdevisagesjoyeuxoufâchés.

On leur demandait de réagir alternativement à chaque photo par un sourire, un froncement dessourcilsourien.Ilarrivaitparfoisquel’expressionqu’onleurimposaitnecorrespondaitpasàcequ’ilsvoyaient–ilfallaitaccueillirunsourireparunfroncementdessourcils,etinversement.Lesrésultatsontprouvéquelesindividusnecontrôlaientpastotalementleursmusclesfaciaux.

S’ilétaitfaciledefroncerlessourcilsdevantunvisagefâché,ils’avéraitbeaucoupplusdifficiledeluirenvoyerunsourire.Etmalgréleurseffortspourmaîtriserleursréactionsnaturelles,lesmusclesdeleursvisagesmimaientparréflexel’expressiondeceuxqu’onleurmontrait.

Ces découvertes prouvent la nécessité d’intégrer le sourire dans le répertoire de votre langagecorporel.Mêmes’ilestforcé,ilrestecommunicatifetinfluedirectementsurlesréactionsetlesattitudesdesautresàvotreégard.

Ilestscientifiquementprouvéqueplusvoussouriez,plusvousdéclenchezchezlesautresdesréactionsfavorables.

En plus de trente années passées à étudier les processus de vente, nous avons pu vérifier qu’unsourireenvoyéaubonmoment,parexempleaustadeinitiald’unenégociation–quandlesparticipantssejaugentmutuellement–déclencheuneréactionpositivequientraînedemeilleursrésultatscommerciaux.

CommentunsourirepeutjouerdestoursaucerveauIlsemblequelacapacitéàdécoderlessouriressoitassociéedanslecerveauauxréflexesinstinctifs

desurvie.Cesignal,quimarquaitavanttoutlasoumission,permettaitàlafemmeetàl’hommeprimitifsde décider si l’étranger qui s’approchait d’eux était agressif ou amical. Ceux qui échouaient dans cedécryptagepérissaient.

Reconnaissez-vouscetacteur?

Vous identifierezprobablement sansdifficulté l’acteurHughGrant surcettephoto.Lamajoritédespersonnesàquiondemandededécrirelesémotionsexpriméesparcevisageinversémentionnentlajoieetladécontraction,alorsquesionlaredresse,lepointdevueesttotalementopposé.

Sur la même photo, nous avons renversé les yeux et la bouche de l’acteur – et le résultat estdésastreux.Vousconstatereztoutefoisque,mêmeàl’envers,vousidentifiezsonsourire.Lecerveauesteneffetcapabled’isolerunsourireduresteduvisage,cequimontrelaforcedel’effetqu’ilopèresurlesubconscient.

LefauxsourireCommenousl’avonsmontré,laplupartdesgensnesontpascapablesdedifférencierconsciemment

unsouriresincèred’unsourirefeint–etilssesatisfontdesaseuleapparitionsurunvisage.Cesignalesttellementdésarmantqu’on leconsidèrecommeunespécialitédessimulateurs,menteursetescrocs.OrlesrecherchesdePaulEkmanontmontréqueplusonment,moinsonsourit–etc’estsurtoutvraipourleshommes. Probablement parce qu’on craint d’être facilement démasqué. Un sourire menteur vient plusfacilement qu’un véritable sourire de plaisir, et il dure en général plus longtemps, faisant l’effet d’unmasquedethéâtre.

D’autre part, le faux sourire est souvent asymétrique.En effet, le cortex droit, spécialisé dans lesexpressionsfaciales,transmetessentiellementsessignauxaucôtégaucheducorpscequiexpliquequelesémotionsfeintessontplusprononcéessurlagaucheduvisage.Enrevanche,lorsd’unsourirespontané,lesmusclesfaciauxsontsymétriquementsollicitésparlesdeuxmoitiésducerveau.

Lesraressouriresdestrafiquants

En1986,l’administrationdesDouanesaustraliennesnousaconfiélamiseaupointd’unprogrammedestiné à réduire le volume des drogues illégales et desmarchandises de contrebande qui pénétraientdanslepays.Sesdirecteurspensaientquelestrafiquantsavaienttendanceàsourireexagérémentquandils passaient la douane, en raison de la tension qu’ils ressentaient. Nous avons filmé des individusauxquels nousdemandionsde sourire lorsqu’ilsmentaient – et les résultats de l’analyseont prouvé lecontraire:quellequesoitleurcultured’origine,lesvrais«menteurs»souriaientpeu,voirepasdutout.À l’inverse, ceux qui disaient la vérité souriaient plus fréquemment. Le signal du sourire étantprofondémentliéàl’expressiondelasoumission,les«innocents»tentaientd’apaiserleursaccusateurs,tandis que lesmenteurs professionnels réduisaient tous les signaux de leur langage corporel. C’est lemêmephénomènequiseproduit lorsqu’unevoituredepolices’arrêteprèsdelavôtreàunfeurouge:même si vousn’avez commis aucune infraction au codede la route, vous esquissezun sourire, cequimontreàquelpointcesignalpeutêtreartificiel.D’oùl’importanceducontextepourdistinguerlevraidufaux.

CinqsourirestypésNousanalysonsicicinqsouriresquevousavezdeschancesderencontrertouslesjours:

1.LesourirepincéLes deux lèvres s’étirent en ligne droite vers le bas des joues, sans découvrir les dents. C’est le

messagede la rétentiond’une informationoud’un secretqu’on refusede livrer.Unegrande spécialitéféminine, qui cherche à cacher une animosité, et que les autres femmes décodent comme un signal derejet,alorsqueleshommesn’yvoientquedufeu.

Lesourirepincé,quidénotelerefusdelivrerunsecret.

Parexemple,unefemmepeutdireàuneautre,enparlantd’unetroisième:«Elleesttrèscompétente,et elle sait cequ’elle veut », et faire suivre sadéclarationd’un sourirepincé, qui traduit sonopinionvéritable:«C’estunevraiechipie!»Onvoitlemêmesourirepincésurlevisaged’hommesd’affairesquiontréussi,lorsqu’ilsposentpourlesmagazines–etquitransmetlemessage:«Jedoismaréussiteàunsecret–bienmalin,quiledevinera!»Lorsdecesinterviews,ilsparlentabondammentdesrecettesdusuccès,maissansjamaislivrerlaleur.Uneexception,RichardBranson,quiarboretoujoursunlarge

souriretriomphantetnedemandequ’àexpliquerlesraisonsdesaréussite,parcequ’ilsaitpertinemmentqu’elleestdifficileàimiter.

LessourirespincésdeTonyetSherryBlairàl’annoncedeleurdernierenfant.

2.LesourireobliqueC’estunsourireoùlesdeuxcôtésdelaboucheindiquentdesémotionscontradictoires.Surledessin

Aci-dessous,lecerveaudroitrelèvelesourcil,leszygomatiquesetlajouegauchesenformedesourire,tandisquelecerveaugauchelesabaisseàdroite,unsignaldemauvaisehumeur.Sivousplacezunmiroirdevant la partie centrale du visage, chaquemoitié sera doublée, et vous obtiendrez deux expressionsopposées,maiscohérentes.Enréfléchissantlamoitiédroite,vousverrezledessinB(sourireforcé),etenréfléchissantlamoitiégauche,vousobtiendrezledessinC(visagefâché).

Lesourireobliqueneserencontrequedanslescivilisationsoccidentales.Ilnepeutêtrequedélibéréetsonmessageestunique:celuidusarcasme.

3.LesourireàmâchoiretombanteUnsourireacquisparentraînement,oùlapersonnesecontented’abaissersamâchoireinférieurepour

fairecroirequ’elleritouqu’elles’amuse.LeJokerdeBatman,HughGrantetBillClintonyexcellent,pourdéclencherleplaisiretlajoiedeleurauditoireoupourséduirelesélecteurs.

Lesourireàmâchoiretombante,accompagnéd’unrelèvementfacticedessourcils.

Unsourireàmâchoiretombante,signed’unamusementfeint.

4.LesourireavecregardencoinBaissez la tête, levez lesyeuxencoinet faitesunsourirepincé–vousvousdonnez l’air juvénile,

espiègleetmystérieux.C’estlesouriredesaintenitouchequeleshommesadorentchezunefemme,carilfaitappelàleurssentimentspaternelsetàleurinstinctdeprotectionmasculin.C’étaitl’undesfavorisdelaprincesseDiana,quiluigagnaitlescœursdupublicpartoutdanslemonde.Expertehorspairdansl’artde la séduction, elle savait s’attirer la sympathie de la foule. Devant le sourire de la princesse, leshommes se sentaient protecteurs et les femmes voulaient l’imiter.Rien d’étonnant à ce qu’il figure aurépertoiredessignauxdelaséductionféminine,carilpeutêtreinterprétépar:«Tuviens?»LeprinceWilliam, qui y recourt fréquemment, s’assure ainsi la sympathie du peuple britannique, en y ajoutantl’évocationémouvantedesamère.

LeregardenbiaisquiaccompagnaitlesouriredeLadyDiplaisaitautantauxhommesqu’auxfemmes.

5.LesourireBushLePrésidentaméricainafficheperpétuellementunpetit sourire satisfait.D’aprèsuneétudedeRay

Birdwhistell,lesclassesmoyennesaméricaineslesplussouriantessetrouventdanslesÉtatsduSud:àAtlanta,Louisville,Memphis,NashvilleetunpeupartoutauTexas–dontestissuBush.UnTexanquinesourit pas peut passer pour désagréable, alors qu’un New-Yorkais souriant peut s’entendre poser laquestion :«Maisqu’est-cequ’ilyade sidrôle?» JimmyCarteraussivenaitduSud,et sonsourireperpétuelinquiétaitlesNordistes,quisedemandaientcequ’illeurcachait.

Souriezconstamment.Toutlemondesedemanderacequevousmijotez.

PourquoilerireestlemeilleurdesmédicamentsUnepersonnequiritsouvents’attiredesamis,soignesaformephysiqueetprolongesonespérancede

vie. Le rire agit positivement sur tous les organes du corps. La respiration s’accélère, stimulant lediaphragme, le cou, l’estomac, le visage et les épaules.Le taux d’oxygène du sang grimpe activant lacirculationetdilatant lescapillaires–cequiexpliquepourquoionrougit.Lerireralentitégalement lerythmecardiaque,iltonifielesartères,stimulel’appétitetbrûledescalories.

Le neurologueHenri Rubenstein a découvert qu’uneminute entière de rire est suivie d’un état derelaxationquidure45minutes.De soncôté, leprofesseurWilliamFry,de l’UniversitédeStanford, aétabliqu’aprèsunecentained’éclatsderirelestissusétaientautantoxygénésqu’aprèsuneséancededixminutesderameurd’appartement.Unebonnerécréationestunélixirdelonguevie.

Plusonvieillit,plusonprendlavieausérieux.Unadulteritenmoyenne15foispasjour,contre400foispourunenfantdemoinsdesixans.

PrendrelerireausérieuxLes études montrent que le rire, même lorsqu’il n’est pas particulièrement joyeux, déclenche une

activité électrique cérébrale dans la zonepréfrontale de l’hémisphèregauche appelée« zonedubien-être».Dansl’unedesesnombreusesétudessurlerire,RichardDavidson,professeurdepsychologieetdepsychiatrieàl’UniversitéduWisconsin,aenregistrélesélectroencéphalogrammesdessujetsdesonétudeauxquelsilprojetaitdesfilmscomiques.Leurszonesdebien-êtres’activaientdèsqu’ilssouriaient.Lechercheuraprouvéque les sourireset le rireprovoquésdélibérémentorientent l’activitécérébraleverslajoiespontanée.

QuantauprofesseurArnieCann,psychologueàl’UniversitédeCarolineduNord,iladécouvertquel’humourpouvaitneutraliserlestress,àlasuited’expériencesmenéessurdessujetsquimontraientlespremierssignesd’unedépression.Lechercheuraconstituédeuxgroupes,auxquelsilaprojetédesfilmssurunepériodedetroissemaines.

Lespatientsquiavaient regardédes filmscomiquesontconnuuneplusnetteaméliorationde leurssymptômesqueceuxquiavaientregardédesfilms«sérieux».Ilaégalementprouvéquelespersonnesquisouffrentd’ulcèresà l’estomacfroncentplussouvent lessourcilsque lamoyenne.Chaquefoisquevousvoussurprenezentraindefroncerlessourcils,frottez-vouslefrontpourvousdéshabituerdecettegrimace.

Pourquoilerire,commelaparole,estlepropredel’hommeC’est Robert Provine, professeur de psychologie à l’Université de Baltimore, qui a étudié la

différence entre le rire humain et celui des autres primates. Le rire des chimpanzés ressemble à unhalètement,libérantununiquesonentrel’expirationetl’inspiration.C’estcerapportentrelarespirationetlavocalisationquileurrendlaparoleimpossible.Lorsquel’hommeacommencéàsetenirdebout,lapartie supérieure de son corps s’est libérée de sa fonction de soutien, ce qui lui a permis de mieuxrespirer.Lerésultat,c’estqueleshumainspeuventfractionnerleurexpirationetlamodulerpourparleretrire.C’estdoncàlastationdeboutquenousdevonscevasteéventaildesons,dontleschimpanzéssontprivés.Même s’ils avaient des concepts, ils seraient physiquement incapables de les traduire par dessons.

Commentonguéritparl’humourLerirestimule lesendorphines,cesanalgésiqueseteuphorisantsnaturelsquisoulagent lestresset

soignent le corps. Quand le journaliste américain Norman Cousins a appris qu’il était atteint d’unespondylarthrite ankylosante – une maladie chronique dégénérative incurable qui le condamnait àd’atrocessouffrances–ilaprisunechambred’hôteletalouétouslesfilmscomiquesqu’ilaputrouver.Il lesaregardésenboucle,enriantaussifortqu’il lepouvait.Aprèssixmoisdecetteautomédicationhilarante, lesmédecins ont découvert avec stupéfaction qu’il était totalement guéri – lamaladie avait

disparu!Lelivrepubliéparcemiraculédurire,Commentjemesuisguériparlerire,amarquélepointdedépartde recherchesàgrandeéchelle sur les endorphines– les substances libéréespar le cerveausousl’effetdurire–dontl’actionanalgésiqueestprochedecellesdelamorphineetdel’héroïne,etquirenforcentégalementlesdéfensesimmunitaires.Oncomprendpourquoilespersonnesd’humeurjoyeusesontrarementmalades,etpourquoilesgrincheuxonttoujoursl’airindisposés.

PleurerderireLerireetleslarmessontétroitementliés,psychologiquementcommephysiologiquement.Rappelez-

vous la dernière fois que quelqu’un vous a fait vous tordre de rire, au point de ne plus pouvoir vousarrêter.Qu’avez-vousressentiensuite?Desfrissonsdélicieuxdans tout lecorps?Votrecerveauavaitlibérédesendorphines,etvousressentiezuneeuphorienaturelle,passiéloignéedecellequeprocureladrogue aux toxicomanes. Les gens qui ont du mal à supporter les difficultés de la vie se tournentvolontiers vers la drogue ou l’alcool pour y trouver les sensations que provoquent les endorphines.L’alcool libère les inhibitions, on rit plus facilement, et le cerveau produit des endorphines. Ce quiexpliquepourquoi lesgens«biendans leurpeau»ont l’alcoolgai,et lesautresont l’alcool tristeouviolent.

Certains boivent ou se droguent pour accéder aux sensations que les gens heureux éprouventnaturellement.

Selon leschercheurs, l’unedes raisonsde l’attirancepour lesvisagessouriantset rieursestqu’ilsagissent sur le système neurovégétatif. La vue d’un sourire déclenche le sourire, ce qui libère desendorphines. Inversement, lorsqu’on est entouré de personnes tristes ou déprimées, on a tendance àreproduireleursexpressionsetàsombrerdanslamorosité.

Ilestmauvaispourlasantédetravaillerdansunenvironnementtriste.

LemécanismedeshistoiresdrôlesLeshistoiresdrôles reposentsur leprincipede lachute,quiest souventpénibleoucatastrophique

pour le héros. En réalité, la fin inattendue « effraie » notre cerveau, et les sons émis par le rireressemblent à ceux du chimpanzé qui avertit son groupe d’un danger imminent.Même si nous savonsconsciemmentqu’ilnes’agitpasd’unfaitréel,lerirenousanesthésieparlalibérationdesendorphines.S’il s’agissait d’un événement réel, nous nousmettrions probablement à pleurer, ce qui les libéreraitaussi.Les larmes sont souventuneprolongationdu rire, cequi expliquepourquoi, sous le coupd’uneforte émotion comme l’annonce d’un décès, la personne qui refuse d’accepter la nouvelle commencequelquefoisparrire.Dèsquelaréalités’installe,ellefondenlarmes.

C’estlecrid’alarmedesprimatesquiestàl’originedurirehumain.

LasalledurireIls’agitd’unconceptlancédanslesannées1980dansuncertainnombred’hôpitauxaméricains.Se

fondant sur l’expérience de Norman Cousins et sur les recherches du Dr Patch Adams, certainsétablissementsontréservéunesalleaurire:elleétaitgarniedelivres,disquesetfilmscomiques,etdescomiquesetdesclownss’yproduisaient régulièrement.Lespatientsypassaiententre30et60minutesparjour.Lerésultatfutimpressionnant:améliorationspectaculairedelasantédespatients,réductiondeladuréedeleurhospitalisationetdesdosesd’analgésiques,maladesplusfacilesàgérer.Lesmédecinsavaientprislerireausérieux.

Rireetsourire:desliensaffectifsRobertProvineadécouvertquelerireatrentefoisplusdechancesdeseproduireenpublicquedans

la solitude – qui incitemoins à rire qu’àmonologuer – et qu’il n’est pas tant lié aux blagues et auxhistoiresdrôles(15%)qu’àlaconstructiondesrelationssociales.Lesparticipantsàsonétudeontétéfilmés en train de regarder un clip vidéo humoristique dans trois situations différentes : seuls, encompagnied’unétrangerdumêmesexe,encompagnied’unamidumêmesexe.

Lesblaguesetleshistoiresdrôlesneprovoquentque15%desrires,quisont,pourl’essentieldusauxliensaffectifs.

Mêmes’ilsétaientd’accordsurlesqualitéscomiquesduclip,lesparticipantsnes’étaientpastousautant amusés, et la fréquence et la durée des rires étaient de beaucoup supérieures chez ceux quin’étaientpasseuls.Plusl’onestentouré,plusonrit–etplusonritlongtemps.

L’humourvendeurSelon Karen Machleit, professeur de marketing à l’Université de Cincinnati, les publicités

humoristiques contribuent plus efficacement à l’augmentation des ventes – la touche d’humour

prédisposantleconsommateuràaccepterlesargumentsdéveloppés.Laprésenced’unecélébritéaccroîtparailleurslacrédibilitédelapublicité.

LabouchetombantechroniqueLa mimique opposée au sourire est celle qui affaisse les deux commissures des lèvres. C’est la

bouchetombante,l’expressiontypiquedelapersonnetriste,déprimée,fâchéeoutendue,quirisquedesefiger si ces émotionsnégativesperdurent touteunevie.Et levisage, envieillissant, ressembleà celuid’unbouledogue.

Desétudesontmontréquenousavonstendanceànepasnousapprocherdecespersonnes,àmoinslesregarderenface,etàleséviterlorsqu’elless’avancentversnous.Sivousvousapercevezquecettegrimaces’estglisséeinsidieusementdansvotrerépertoiredesignauxcorporels,entraînez-vousàsourireleplussouventpossible.Cesexercicesvouséviterontlefacièsdebouledogue,toutenfinissantparvousimposerunehumeurjoyeuse.Vousneferezpluspeurauxenfantsetonarrêteradevoustraiterdevieux.

Labouchetombantepeutdeveniruneexpressionpermanente.Ons’écarteinstinctivementdespersonnesquil’affichent.

Conseilsensourireàl’usagedesfemmesLesrecherchesdeMarvinHechtetMarianneLaFrace,del’UniversitédeBoston,ontrévéléqueles

personnes de tempérament docile sourient plus que d’habitude dès qu’elles se trouvent en présenced’individus hautains ou dominateurs – tant dans les rapports neutres qu’amicaux – alors que lespersonnalitésdominatricesneleursourientquelorsquel’atmosphèreestamicale.

Ces chercheurs ont également prouvé que les femmes sourient plus que les hommes en situationprofessionnelle, ce qui peut les faire paraître faibles ou soumises. Certains prétendent que cettedifférencedesourireentrelesdeuxsexesprovientdecequelesfemmesonttoujoursétémaintenuesdansdesrôlessubalternesparleshommes.Ord’autresrecherchesmontrentque,dèsl’âgedehuitsemaines,lesfillessontbeaucoupplussouriantesquelesgarçons,cequilaissepenserqu’ils’agiraitd’unsignalcorporel inné et non acquis.Une explicationplausible serait que le sourire féminin résulte dupartageinitialdestâchesentrelessexes,lafemmeayanttoujourstenuunrôlepacificateuretnourricier.Certes,ellepeutêtreaussiautoritairequ’unhomme,maissessouriresplusfréquentsatténuentcetteimpression.PourleDrNancyHenley,psychosociologue,lesouriredelafemmeest«sonemblèmed’apaisement»,

qui l’aide souventàcalmerunhommeplus fortqu’elle.Aucoursd’uneautreexpérience,onamontréaux 257 participants quinze photos de femmes au visage souriant, neutre ou triste, en leur demandantd’évaluer leur charme respectif.Les femmesauvisage tristeont recueilli lesplusmauvais scores.Unvisagefémininsévèreestconsidérécommeunsignedemécontentement,tandisquelamêmeexpressionchezunhommerévèleuncaractèredominateur.Lesleçonsàtirerdecesexpériences,sontque,danslesrapportsprofessionnels,lesfemmesontintérêtàsemontrersouriantesenversleshommesdominateurs,etentoutcasàleurrenvoyerleurssourires.Quantauxhommes,s’ilsveulentêtreplusconvaincantsauprèsdesfemmes,illeursuffitdesouriredanstouslescontextes.

Lerireetl’amourSelonuneétude,danslesdébutsd’unerelationamoureuse,c’estaussilafemmequisouritetquiritle

plus.Dansuntelcontexte,lerireestunmoyendesavoirsilecoupleadeschancesd’établirunerelationaffective. Pour simplifier, plus l’homme fait rire une femme, plus elle le trouve attirant, parce que cepouvoirdefairerireestperçuparlesfemmescommelacaractéristiqued’unepersonnalitéaffirmée,etqu’ellespréfèrentlesmâlesdominantsqui,eux,sontattirésparlesfemmessoumises.

Lesétudesmontrentque les femmessontattiréespar leshommesqui les font rire,etque leshommessontattirésparlesfemmesqu’ilsfontrire.

Voilàpourquoilesensdel’humourestunedespremièresqualitésquelesfemmesrecherchentchezunhomme.Quandellesdisent :« Il est tellementdrôle–nousavonspassé toute la soiréeà rire», ellesveulentdirequecesontellesquiontritoutelasoirée,etqueluiapassésontempsàlesfairerire.

Quandunhommeditd’unefemmequ’ellealesensdel’humour,celanesignifiepasqu’ellelefaitrire,maisquec’estluiquilafaitrire.

Plusprofondément,leshommesontcomprislecharmedel’humouret,quandilsseretrouvententrehommes, ils rivalisentdeplaisanteriespour semettre envaleur. Ils sontd’ailleursnombreuxànepasapprécier qu’un autre les surpasse dans ce domaine, particulièrement en présence des femmes. Ils onttendanceàpenserqueletypequifaitriretouteslesfemmesn’estfinalementpastrèsdrôle.Ilsdevraientpourtantsavoirquelesfemmespréfèrentleshommesquiontlesensdel’humour.Heureusement,c’estuntalentquipeuts’acquérir.

Commentlafemmevoitl’homme:laphotodegauchecorrespondàsaperceptiondel’hommequinelafaitpasrire.Cellededroitemontrecommentellelevoitquandillafaitrire.

EnrésuméLes personnes auxquelles vous souriez vous rendront presque toujours votre sourire, ce qui

déclenchera automatiquementdes sentimentspositifs chez elles commechezvous.Les étudesmontrentquesionprendl’habitudedesourireetderiresouvent,lesrencontressontplusfaciles,plusdurablesetplusheureuses,etquelesrapportshumainss’améliorentconsidérablement.

Onaparailleursprouvéquelerireetlesourirerenforcentlesystèmeimmunitaire,protègentlecorpsdesmaladiesetprolongent laduréede lavie.L’humouraideàconvaincre, àenseigner, à se fairedesamis.L’humourguérit.

Chapitre4Lessignauxdesbras

LabarrièredesbrasOn apprend très tôt à trouver des barrières pour se protéger. Les tout jeunes enfants se réfugient

derrière lesmeublesoudans les jupesde leurmèredèsqu’ilssesententendanger.Engrandissant, lastratégiesedéveloppeet,versl’âgedesixans,onserrelesbrassurlapoitrinedevantunemenace.Etsil’adolescentdesserrelégèrementlesbras,ilajouteàcegesteceluidesjambescroisées.

Laposturededéfenseévoluechezl’adulte,quis’efforcedelarendremoinsévidente.Ilreplieunoulesdeuxbrasentraversdelapoitrine,commepoursebarricaderinconsciemmentcontrelesagressionsoulessituationsindésirables.Lesbrassymétriquementcroiséssurlesrégionsducœuretdespoumonscherchentàprotégerdeuxorganesvitaux–et ilestprobablequ’ils’agissed’ungeste inné.Lessingesrecourentà lamêmeposturepoursedéfendred’uneagressionfrontale.Unechoseestcertaine:encasd’attitudenégative,craintiveoudéfensive,l’êtrehumainatendanceàcroiserfermementlesbrassurlapoitrine,indiquantainsiqu’ilsesentmenacé.

L’effetnéfastedesbrascroisésUneétudeaméricainesurlesbrascroisésadonnédesrésultatsquelquepeunégatifssurcetteposture.

Unpremiergrouped’étudiantsvolontairesassistait àunesériedeconférences,aucoursdesquellesonleurdemandaitdenecroisernilesjambesnilesbras,etdemaintenirunepositionassiseconfortableetdécontractée. Après chaque séance, on soumettait les participants à un test de connaissances et demémorisation du sujet traité, et on les invitait à donner leurs impressions sur le conférencier. Undeuxième groupe recevait l’instruction de garder les bras croisés. À l’issue des tests, le déficit dansl’acquisitiondesconnaissanceétaitde38%pourlesecondgroupe,parrapportaupremier,etces«brascroisés»semontraientpluscritiquessurlesconférencescommesurleconférencier.

Quandvouscroisezlesbras,votreespritestmoinsouvert.

Une expérience similaire, menée en 1989 avec 1 500 congressistes, a donné des résultatspratiquement identiques.Nos tests révèlent en effet que les personnes qui écoutaient la conférence en

croisantlesbrasécoutaientmoinsbienlesconférenciersetqu’ellesexprimaientenversluiunjugementplus critique.Les chaises des salles de congrès et de formation devraient être équipées d’accoudoirs,pourinciterl’auditoireànepascroiserlesbras.

Jemesensplusàl’aisecommecelaCertains prétendent qu’ils croisent souvent les bras parce qu’ils trouvent la position confortable.

Touslesgestessontconfortablesquandilssontcohérentsavecl’attitudepsychique,etlecroisementdesbras l’est trèscertainementquandonest tenduoucraintif.Onnecroisepas lesbrasquandons’amuseavecdesamis–legesteneseraitpasconfortable.

Souvenez-vous qu’en langage corporel, le sens d’un message ne tient pas seulement à celui quil’envoie,maisaussiàceluiquilereçoit.Sivousvoussentezàl’aiselesbrascroisés,ledosetlanuqueraide,cen’estpaslecasdevotreentourage.Laleçonàretenirestsimple:évitezdecroiser lesbras,sauf quand vous avez l’intention de signaler que vous n’êtes pas d’accord ou que vous refusez departiciperàuneconversation.

Vous trouvezpeut-êtreconfortabledecroiser lesbras,mais lesautresendéduirontquevousn’êtespasd’unabordfacile.

LesdifférencesdegenreLes hommes ont tendance à tourner les bras vers l’intérieur, et les femmes vers l’extérieur : une

différence ancienne, qui permettait aux premiers de lancer un objet avec plus de précision et auxsecondes de former une base plus large et plus stable pour porter leurs bébés.Détail intéressant, lesfemmesonttendanceàfairepivoterleursbrasversl’extérieurdevantleshommesquilesattirent,etàlescroisersurlapoitrinedevantceuxqu’ellestrouventagressifsoudéplaisants.

LesbrascroiséssurlapoitrineLe geste des bras croisés sur la poitrine indique une tentative de protection contre une situation

déplaisante. Cette posture connaît de nombreuses variantes et nous ne décrirons ici que les pluscourantes.Celledesbrascroisésentraversdelapoitrineestuniverselleettraduitpresquepartoutdanslemondeuneattitudedéfensiveounégative.Onlarencontresouventparmidesgensquineseconnaissentpas:danslesréunionspubliques,lesfilesd’attente,lesascenseurs–etdanstousleslieuxetsituationspropicesausentimentd’insécuritéoud’incertitude.

Lesbrascroiséssurlapoitrine:ilnesortpasdesacoquilleetvousnevoulezpasyentrer.

Nousavonsassistéunjouràuneréuniondenotreconseilmunicipal,aucoursdelaquelleondiscutaitde l’abattage d’arbres par des promoteurs immobiliers. Ils étaient assis d’un côté de la salle et leursopposants«écolos»del’autre.Àl’ouverturedelaséance,environlamoitiédesparticipantscroisaientlesbras.Quandlespromoteurss’adressaientaupublic,laposturemontaità90%chezles«écolos».Etquand ces derniers prenaient la parole, la quasi-totalité des promoteurs croisaient les bras. Cetteanecdoteillustreàquelpoint laposturedesbrascroisésestsynonymed’undésaccord.Nombreuxsontles conférenciers qui communiquent mal parce qu’ils ne remarquent pas cette gestuelle chez leursauditeurs–etqu’il conviendraitdebriser laglaced’urgence,pour leur faireadopterunepostureplusdétendue,quilesrendraplusréceptifs.

Quand votre interlocuteur semet à croiser les bras, vous pouvez raisonnablement présumer qu’iln’estpasd’accordaveccequevousvenezdedire.Ilestpeut-êtreinutilededéveloppervosargumentsmêmes’ilvousditqu’illesapprouve.Lelangageducorpsestplussincèrequelesparoles.

Tantqu’onnedécroisepaslesbras,onmaintientuneattitudenégative.

Ilfautalorsessayerdetrouverlaraisondesongeste,avantdevousefforcerdelepersuader.Carsic’estl’étatd’espritquiprovoquelegeste,lemaintiendecedernierfaitperdurerl’attitudepsychique.

CommentabattrelabarrièreUnmoyensimplemaisefficacedeforcerquelqu’unàdécroiserlesbrasconsisteàluidonnerquelque

choseàfaireouàtenirdanslamain.Unstylo,unlivreouunprospectus,unéchantillonoudesnotesàprendre,pourl’obligeràsepencherversl’avant.Lemouvementl’aideraàouvrirsoncorps,etdoncsonesprit.Vouspouvezaussivouspenchervers luienouvrant lespaumesdesmains,et luidire :« Ilmesemblequevousvousposezunequestion…Puis-jeyrépondre?»Puisasseyez-vousoureculez,poursignifierquec’estàsontourdeparler.Vospaumesouvertessontlàpourprouverquevoussouhaitezqu’ilsoitsincère,puisquevousl’êtesvous-même.

LecroisementdebrasrenforcéLaposture desbras-croisés-poings-serrés ajoute l’hostilité à l’autodéfense. Si elle s’accompagne

d’unsourirepincé,surdesdentsserrées,etd’unvisagequirougit,cettepostureglobalepeutannoncerune agression verbale ou même physique. Il convient alors de se montrer conciliant pour tenter dedécouvrir–quandcen’estpasévident–cequiapuladéclencher.

Bras-croisés-poings-serrés:attitudehostile.

LesbrascroisésenautoétreinteLegestequiconsisteàtenirdanschaquemainlehautdubrasopposéestunefaçonderassemblerses

forcespouréviterlesagressionsdeface.Lapersonneseréconforteenseprenantdanssespropresbras.Il arrive que lesmains soient tellement serrées que la circulation sanguine se bloque – on voit alorsblanchirlesarticulationsdesdoigts.

Onrencontresouventcegestededoubleprisedebrasdanslessallesd’attentedesmédecinsetdesdentistes, et avant ledécollagechez lesgensquiprennent l’avionpour lapremière fois. Ildénoteuneattitudedecrainteoudeméfiance.

Ladoubleprisedebras:insécuritéourefusdefaireconfiance.

Danslasalled’audienced’untribunal,leplaignantadopteravolontierslaposturedesbras-croisés-poings-serrés,etleprévenucelledeladoubleprisedebras.

BrascroisésetrelationshiérarchiquesLestatut socialpeutexercerune influencesur lecroisementdesbras.Lapersonnequioccupeune

positionplusélevéemarquerasasupérioritéennelescroisantpas,commepourdire:«Jen’aipaspeuretjemeprésenteàdécouvertetvulnérable.»Imaginons,parexemple,quelorsd’unesoiréed’entreprise,

onprésenteledirecteurgénéralauxemployésrécemmentembauchés.Ilcommenceparleurserrerlamainavec la paumevers le bas, puis il recule d’unmètre environ, les bras ballants, ou lesmains croiséesderrièreledos–commeleprincePhilipd’Édimbourg,ouencoreavecunemaindanslapocheensignedenon-implication.Ilcroiserarementlesbras,pouréviterdemontrerlamoindretracedenervosité.

Inversement,aprèsavoirserrélamaindudirecteur,lesnouveauxemployésadopterontdesposturesplusoumoinscomplètesdecroisementdebras,exprimantainsiqu’ilssontintimidés.Toutcommeleurpatron, ils se sentiront à l’aise dans leur geste, et les postures respectives refléteront clairement lesrelationshiérarchiques.Maisquesepassera-t-illorsqu’onprésenteralepatronàunnouveaujeunecadredynamiqueetpleind’avenir,douédumêmesentimentdesupérioritéquelui,etquis’emploiemêmeàleluisignifier?Ilséchangerontunepoignéedemaindominatrice,àlasuitedequoilejeunecadrecroiserapeut-êtrelesbras,aveclesdeuxpoucesdressés.

Le jeune cadremontre par ce geste qu’il est décontracté et qu’ilmaîtrise la situation. Ses poucesdresséssoulignentsaconfianceenlui,tandisquesesbrascroisésleprotègent.

Unepersonnesoumisequisesentsurladéfensiveadopteunepositionassiseparfaitementsymétrique–oùlecôtédroitducorpsreproduitexactementlapostureducôtégauche.Sesmusclessonttendus,prêtsàréagiràuneagression.Tandisque,danslemêmecontextenégatif,lapersonnedominatrices’assiedenpostureasymétrique.

Brascroisés,poucesenl’air:surladéfensive,maispasintimidé.

Lesbrasposéssur lesaccoudoirsd’unfauteuil traduisentuneattitudedeforceetd’autorité, tandisqu’unepersonnemalàl’aiseoudépriméegardelesbrasserréscontreelle–ungesteàévitersivousnevoulezpasvousaffichercommevaincud’avance.

DécoderlespoucesdressésLorsqueapparaît,chezunclientquevoustentezdeconvaincre,lesignalbras-croisés-pouces-dressés

associéàd’autresgestespositifs,vouspouvezsanscrainteluidemanderdes’engager.Sienrevancheilaffichelaposturebras-croisés-poings-serrésàlafindevotreprésentation,etquesonvisagerestefigé,vousrisquezdevousattireruneréponsenégative,etmieuxvaudraitluidemanders’iladesobjectionsàexprimer.

Ilestdifficile,sansparaîtreagressif,defairechangerd’avisunclientquiarépondu«non»àuneproposition.Lalecturedesonlangagecorporelpermetdeconnaîtresadécisionavantqu’ill’exprimeenparoles,cequivouslaisseletempsdechangerdestratégieavantqu’ilsoittroptard.

Leshommesarmésontrarementrecoursaugestedesbrascroisés,parcequeleurarmeleurassureuneprotectionsuffisante.Lespoliciers,parexemple,croisentrarementlesbras,saufquandilsmontentlagarde–ilsserrentalorsaussilespoingspourtransmettreclairementlemessagedupassageinterdit.

L’autoétreinteQuand nous étions enfants, nos parents ou nos nourrices nous serraient dans leurs bras pour nous

détendre ou nous consoler. Il nous arrive encore, à l’âge adulte, de tenter de recréer cette sensationrassurantedanslessituationsdestress.

Plutôtquedecroiserlesbras,cequimanifesteraitclairementqu’ellesontpeur,lesfemmespréfèrentsouventuneversionplussubtile–uncroisementpartieldesbras–oùc’estun seulbrasqui longe lataille par-devant, et qui empoigne l’autre pour former une barrière, ce qui donne l’impression qu’elles’étreint elle-même. On rencontre souvent la barrière partielle d’un bras lors de réunions, chez unepersonneétrangèreàungroupeouquimanquedeconfianceenelle.Lafemmequiafficherégulièrementcegestediravolontiersqu’ellesesent«biencommecela».

Elles’étreintcommelefaisaitsamèrequandelleétaitpetite.

Leshommesrecourentàuneautrebarrièrepartielle,quiconsisteàsetenirsoi-mêmeparlamain :ungestequ’onremarquefréquemmentchezceuxquisetrouventfaceàunefouleavantderecevoirunprixoudefaireundiscours.Égalementappeléposturecache-braguette,cegesteopèreuneffetrassurantchezceluiquiprotègeainsises«bijouxdefamille»,prévenantlesconséquencesd’unmauvaiscoupfrontal.

Laposturecache-braguette.

Cetteposturetraduitledécouragement,etlavulnérabilité,toutendonnantl’impressionquequelqu’unvous donne la main. Adolf Hitler tenait souvent les mains de cette façon, peut-être pour masquerl’insuffisancesexuellequ’ilressentaitparcequ’iln’avaitqu’untesticule.

Iln’estpasimpossiblequel’évolutiondel’hommeaitraccourcisesbraspourluipermettrecegesteprotecteur, car il rappelle celui de nos cousins primates les plus proches, qui croisent lesmains à lahauteurdesgenoux.

Lesêtreshumainscachentvolontierslesendroitsdeleurcorpsqu’ilsestimentlesplusfaiblesoulesplusvulnérables.

CommentlescélébritéstrahissentleurinsécuritéLespersonnesquiparaissentenpublic–hommespolitiques,membresdesfamillesroyales,vedettes

du cinéma et de la télévision – ne souhaitent en général pas qu’on puisse déceler leur stress ou leurinsécurité.Ellescherchentàrenvoyeruneimagededécontractionetdemaîtrisedesoi,maisleuranxiétéou leur appréhension transparaît sous des formes déguisées de croisement des bras. Les deux brastraversent lapoitrineendirection l’unde l’autre,maisnesecroisentpas.Unemains’accrocheausactenuparl’autre,aubraceletouàlamontredel’autrepoignet,àtoutobjetappartenantàl’autrebras.Iciaussi,legestedelabarrièrerenforcelesentimentdesécurité.

Lesgenscélèbressontaussistressésquenousenpublic.

Onvoitsouventleshommesjoueravecleursboutonsdemanchettesentraversantunegrandepièceouunesalledebalsouslesfeuxdelarampe.L’ajustementdesboutonsdemanchettesestl’undesgestesfavorisduprinceCharlesd’Angleterre,quandiltraverseunespacelibreenpublic.

LeprinceCharlesajustantsesboutonsdemanchettes,etrévélantsoninsécurité.

On pourrait penser qu’après plus d’un demi-siècle de vie publique, le prince deGalles se seraitaguerriauxexpositionsetauxcontactsaveclafoule.Maisilprouveparcecroisementpartieldesbrasqu’ilestaussistresséquemonsieurTout-Le-Monde.

Onverra souventdeshommes timides faire tourner leurbraceletdemontre,vérifier le contenudeleurportefeuille,joindreousefrotterlesmains,joueravecleursboutonsdemanchettesouselivreràtoutautregestepermettantdefairebarrièreavecleursbras.Leshommesd’affairesinsécurisésadorentserrerunclasseurouunporte-documentsdevanteuxquandilstraversentunepièce.Pourl’observateurentraîné,cesgestesnetrahissentriend’autrequ’unetentativededéguiserunegêneenpublic.Onpeutlesétudieràloisirquandilssontappelésàtraverserunesalledebalouàmarcherdevantdesspectateurslorsd’uneremisedeprixoudedécoration.

Les femmes sont plus habiles à déguiser le geste de la barrière des bras, car elles peuvent seraccrocheràleursacàmain.OnvoitsouventlaprincesseAnned’Angleterretenirunbouquetdefleurs,

etsaroyalemèreassocievolontierslabarrièredusacàmainàcelledubouquet.Ilyapeudechancespourquesonsacrenfermeunbâtonderougeàlèvres,delapoudre,unecartedecréditouunbilletdethéâtre mais, même vide, il lui sert de couverture de sécurité – et commemoyen de transmettre desmessages à ses accompagnateurs. Ils enont recensédouzedifférents, par lesquels elle indiquequ’elleveuts’arrêter,s’enallerouqu’onladébarrassedequelqu’unquil’ennuie.

Lesacàmainfaitofficedebarrière.

Elles’accrocheàsonbouquetdefleurspourmasquersagêne.

Unefaçontrèssubtiledeseprotégerdansunesoiréeconsisteàtenirsonverredesdeuxmains.Labarrièrepassepresqueinaperçue.Toutlemondeyrecourt,leplussouventinconsciemment.

LabarrièredelatassedecaféPendantunenégociation,proposeruncaféà son interlocuteurestunmoyen trèsefficaced’évaluer

l’étatd’espritdanslequelilsetrouve.L’endroitoùilreposesatasseaprèsavoirbulapremièregorgéeesteneffetrévélateurdesondegrédeconvictionouderéceptivité.Encasd’hésitationouderefus,undroitierposerasatasseducôtégaucheducorps,seréfugiantainsiderrièrelabarrièredesonbrasdroit.Sienrevanchesonattitudeestréceptiveoufavorable,illaposerasurladroite,engardantainsilesbrasouverts.

Labarrièredubrasdit«non».

Elles’ouvreàvosidées.

LepouvoirdutoucherSerrerlamaindequelqu’untoutenletouchantdelamaingauchepeutexerceruneffetdepersuasion

trèspuissant.Deschercheursdel’UniversitéduMinnesotaontmenéuneexpériencequ’ilsontappeléele«testde

lacabinetéléphonique».Ilsontdéposéunepiècedemonnaiesurlatabletteintérieured’unecabineetsesontcachésderrièreunarbreenguettantles«clients».Chaquefoisqu’unpassantentraitdanslacabineetprenaitlapièce,l’undeschercheursl’yrejoignaitetdemandait:«Vousn’avezpasvulapiècequej’ailaisséesurlatablette?J’aiunautrecoupdefilàpasser.»Seuls23%desusagersontrestituélapiècequ’ilsavaientprise.

Ilsrépétèrentl’expériencemais,enposantlamêmequestion,ilsluitouchaientlégèrementlecoudedelamainpendantdeuxàtroissecondes.Cettefois,68%dessujetsreconnurentqu’ilsavaientprislapiècedemonnaie,enproposantdesexplicationsembarrassées,dugenre:«Jemedemandaisquil’avaitlaisséelà…»

Enposantlégèrementlamainsurlecoudedevotreinterlocuteur,vousaveztroisfoisplusdechancesd’obtenirgaindecause.

La réussite de cette tactique tient à trois raisons. La première, c’est que le coude est éloigné despartiesintimesetappartientauterritoired’interactionsociale.Ladeuxième,c’estquelecontactphysiqueavecunétrangerestinhabituelpresquepartoutdanslemonde;ilcréedoncuneforteimpression.Enfin,la

mainposéesur lecoudependantquelquessecondesétablitun liendeconfiancemomentanéentredeuxpersonnes.

Nousavonsreproduitl’expériencedelacabinetéléphoniquepouruneémissiondetélévisionetnousavonsconstatéqueletauxderetourdelapiècedemonnaievariaitenfonctiondesoriginesculturellesdesparticipants.Lesdifférencesenregistréescorrespondaientàlafréquencenormaleducontactphysiquedansunecivilisationdonnée.

Par exemple, la main sur le coude a poussé 72 % des Australiens à rendre la pièce, 70 % desAnglais,50%desFrançaisetseulement22%desItaliens.Lecontactphysiqueétaitplusefficacequandilétaitéloignédelanormeculturelleduparticipant.Nousavonségalementenregistrélesfréquencesdecontact physique chez les gens assis aux terrasses des cafés dans plusieurs pays : nous en avonscompté 220 par heure à Rome, 142 à Paris, 25 à Sydney, 4 à NewYork, et zéro à Londres. Ce quiexpliquepourquoi lesAnglo-Saxons sontplus facilement influencésquandon leurpose lamain sur lecoude.

Cetteexpériencenousaégalementpermisdeconstaterqueleshommessontengénéralmoinsenclinsà toucher les autres hommesque les femmes le font entre elles.Par ailleurs, si on touche la personneinconnueau-dessusouau-dessousducoude, lesrésultatsnesontpasaussipositifsqueceuxducontactdirectsur lecoude– ilssontparfoismêmecarrémentnégatifs.Lescontactsprolongésau-delàde troissecondesontétéengénéralmalperçus,poussant ledestinatairedugesteàfixerd’unregardméfiant lamainquiletouchait.

Touchez-leuraussilamainUneautreexpérienceaétéeffectuéeavecdesbibliothécairesauxquelsondemandaitd’effleurer la

main des lecteurs en leur remettant un livre. On interrogeait ensuite les clients qui sortaient de labibliothèque sur la qualité des servicesofferts par la bibliothèque.Ceuxdonton avait touché lamaindonnaientdesréponsesplusfavorablesquelesautres,etsesouvenaientmieuxdunomdubibliothécaire.

Quand un inconnu se présente et que vous lui serrez lamain, tendez le bras gauche et touchez-luilégèrementlamainoulecoude.Répétezsonnompourmontrerquevousl’avezbienentendu/comprisetobservez sa réaction. Il sera gratifié de l’importance que vous lui accordez – et de votre côté, vousmémoriserezmieuxsonnom,pourl’avoirprononcéàvoixhaute.

En touchant–discrètement– lamainou lecoudedevos interlocuteurs,vouscaptez leurattention,vousrenforcezl’impactdevotrequestionoudevotrecommentaire.Ilsvousperçoiventfavorablementetsesouviennentmieuxdevous.

EnrésuméTous les croisements de bras, quels qu’ils soient, sont perçus demanière négative, et lemessage

qu’ilstransmettentdessertautantleurauteurqueleurdestinataire.C’estuneposturedontilconvientdesedéshabituercar,mêmesivouscroisez lesbrasparcequevousavezmalaudos, sachezque lesautresinterpréteront inconsciemment ce signal comme celui d’une fermeture à leurs idées. Les chapitres quisuiventdevraientvousaideràprojeteruneimageplusouverteetpluspositivedevous-même.

Chapitre5Différencesculturelles

Imaginezquevousêtesen traindevisiterunemaisonavec l’intentionde l’acheter.Vousouvrez laportedelasalledebainsetydécouvrezunefemmenuedanssabaignoire.Commentpensez-vousqu’ellevaréagir?Sielleestaméricaineoubritannique,ellesecouvriralapoitrined’unbrasetlesexeaveclamainopposée.Sic’estuneSuédoise,ellenecacheraquesonsexe.Unemusulmanecacherasonvisage,tandisqu’unenativedeSumatracouvrirasesgenoux,etunehabitantedes îlesSamoanemasqueraquesonnombril.

DevantunepizzaitalienneNous écrivons ce chapitre à Venise, où nous participons à une conférence sur les différences

culturelles.S’ils’agissaitdenotrepremiervoyageenItalie,nousserionsencoresous lechocdenotrecontactaveclesruesdecepays.Touslespiétonsdumondemarchentsurletrottoirouducôtédutrottoircorrespondant à l’habitude de conduite automobile. Ce qui veut dire que si vous êtes britannique,australien,néo-zélandaisousud-africain,vousmarchezsurlecôtégauchedutrottoir.Etdanslespaysoùl’onconduitàdroite,vousentrezconstammentencollisionsurlestrottoirsaveclesautochtonesqui,pourvouscroiser,fontunpasversladroitetandisquevousvousécartezsurlagauche.Leportdelunettesdesoleil est une cause aggravante de ce type d’incidents, car elles empêchent de lire dans le regard del’autre ladirectionqu’il vise. Il reste toutefoisque ces surprises représententdebonnesoccasionsderencontrerdesétrangersintéressants.

Autresujetd’étonnementaveclesItaliens:vousallezleurserrerlamainpourleurdireaurevoir,etilsvousembrassentsurlesdeuxjoues.

Comme j’allais partir, l’Italienm’embrassa sur les deux joues. J’étais en train de lacermeschaussures.

WoodyAllen

Lorsque vous êtes en conversation avec un Italien, il a tendance à empiéter sur votre espacepersonnel,àvoustoucher,voussaisirouvousempoigner,àvouscouperlaparole,àvouscrieraprèsetàsemettreencolèreàtoutpropos.Cesbizarrerieslatinesfontenfaitpartiedelacommunicationnormale

entre amis. Dans deux cultures différentes, les gestes et les comportements peuvent avoir dessignificationsdiamétralementopposées.

LetestdesgestesculturelsQueconnaissez-vousdesdifférentslangagescorporelsqu’onutilisedanslemonde?Levezlamainet

faiteslesigneduchiffre5.Etmaintenant,celuiduchiffre2.LesAnglo-Saxonssont96%àleverl’indexetlemajeurtandisque94%desEuropéenscontinentauxlèventlepouceetl’index.Lorsqu’ilscomptentsur leurs doigts, ils commencent en effet par le pouce, alors que les Anglo-Saxons marquent lechiffre1avecl’index,le2aveclemajeuretainsidesuite,enfinissantparlepoucepourlechiffre5.

Regardezmaintenantlessignesdelamainci-dessousetnotezlenombredesignificationsquevousleurattribuez.Puisconsultezlagrillederéponseenbasdepage.Comptezunpointparréponsecorrecteetdéduisezunpointpourchaqueréponsefausse.

A.Paysanglo-saxons:OKPaysméditerranéens,Russie,Brésil,Turquie:Signald’unorifice:insultesexuelle;homosexuelTunisie,France,Belgique:Zéro;nulJapon:Argent:piècedemonnaie

B.Paysanglo-saxons:Un;«pardon!»;«queDieum’ensoittémoin!»;«non!»(àunenfant)

C.Grande-Bretagne,Nouvelle-Zélande,Malte:«Vatefairef…!»États-Unis:DeuxAllemagne:VictoireFrance:PaixRomeantique:JulesCésarcommandantcinqbières

D.Europe:TroisPayscatholiques:Gestedebénédiction

E.Europe:DeuxGrande-Bretagne,Australie,Nouvelle-Zélande:UnÉtats-Unis:«Garçon!»Japon:Insulte

F.Europe:QuatreJapon:InsulteG.Europe:CinqPartout:«Arrêtez!»GrèceetTurquie:«Vaaudiable!»

H.Paysméditerranéens:PetitpénisBali:MauvaisJapon:FemmeAmériqueduSud:TrèsminceFrance:«Tun’arriveraspasàmegruger!»

I.Paysméditerranéens:«Tafemmetetrompe»MalteetItalie:Protectioncontrelemauvaisœil(àl’horizontale)AmériqueduSud:Protectioncontrelamalchance(enrotation)États-Unis:Logodel’UniversitéduTexasetdel’équipedefootballTexasLonghorn

J.Grèce:«Vaaudiable!»Paysanglo-saxons:Deux

K.Romeantique:«Vatefairef…!»États-Unis:«Ferme-la!»;«Vatefairevoir!»

L.Australie:«Ferme-la!»(verslehaut)Trèsrépandu:Auto-stop;«bien!»;OKGrèce:«Vatefairef…!»(versl’avant)Japon:Homme;cinqM.Hawaii:«Calme-toi!»Pays-Bas:«Tuveuxboirequelquechose?»

N.États-Unis:«Jet’aime»

O.Paysanglo-saxons:Dix;«jemerends!»Grèce:«Vatefairef…!»–deuxfois!Trèsrépandu:«Jedislavérité»

Quelestvotrescore?Plusde30points :Vousavezvoyagé,vousêtescultivé, larged’esprit,etvousvousentendezavec

toutlemonde,quellequesoitvotreorigine.Lesgensvousaiment.De15à30points:Vousêtesconscientquetoutlemondenesecomportepascommevouset,avecun

peud’entraînement,vouspourrezaméliorervotrecapacitédecompréhension.Moinsde15points:Vousaveztendanceàcroirequetoutlemondepensecommevous.Ondevrait

vous refuser l’usage d’un passeport, car vous ne vous rendez pas compte que la planète est faite dedifférences.Vousêtesprobablementaméricain.

NousdevenonstousaméricainsLa large diffusiondes films et des émissions de télévision américaines est en train de former une

génération mondiale de jeunes qui possèdent une culture et un langage génériques américains. EnAustralieparexemple,lesignedesdeuxdoigtsdresséscorrespond,pourlesplusde60ans,àuneinjured’origine britannique, alors que pour les adolescents, ce geste signifie le chiffre 2, et c’est lemajeurdressédesAméricainsqui symbolise l’insulte.Dans laplupartdespays,on reconnaît«OK»dans lesigne de l’anneau formé avec le pouce et l’index,même quand il n’est pas couramment utilisé par lapopulation.Lesjeunestéléspectateursdumondeentierportentdescasquettesdebase-balltournéesversl’arrièreetcrient:«Hastalavista,baby!»,mêmes’ilsnecomprennentpasl’espagnol.

Lesémissionsdetélévisionaméricainessontlapremièrecausedel’effacementdesdifférencesculturellesdulangagecorporel.

Lemot«toilet»disparaîtlentementdelalangueanglaise,enraisondelaréticencepudibondequemontrent à le prononcer les descendants des pionniers américains, qui vivaient dans des cabanes enrondins.Ilspréfèrentdemanderqu’onleurindiqueoùestla«salledebains»qui,enEurope,comporterarementunW.-C.;ouencorele«petitcoin»ets’étonnentqu’onlesconduisedansuncagibi;ouencoreles«lavabos»,maisaveclerisquequ’onleurindiqueuncabinetdetoilettemunid’unlavaboetd’unmiroir ; ils multiplient les autres expressions pudiques, comme « pipi-room », qui évoque une écolematernelle,ou«airederepos»,untermeréservéauxautoroutes.Quantàceuxquidemandentàfaireun«brindetoilette»,ilsneréussissentpasplusàatteindreleurobjectif.

LesbasesculturellessontpresquepartoutlesmêmesComme nous l’avons vu dans le chapitre 3, les expressions faciales et les sourires ont des

significations quasiment universelles. PaulEkman en a fait l’expérience : il amontré à des personnes

de21culturesdifférentesdesphotosdevisagesexprimantjoie,colère,peur,tristesse,dégoûtetsurpriseetlamajoritédesparticipantsontdécodélamêmeémotion.Ilsétaientunanimespourlesexpressionsdejoie, de tristesse et de dégoût ; les sujets de 20 pays s’accordaient à reconnaître la surprise, ceux de19paysidentifiaientlapeuretceuxde18paysreconnaissaientlacolère.LaseuleexceptionsignificativevenaitdesJaponais,pourquilevisageoùlesautreslisaientlapeurexprimaitlasurprise.

Ekman s’est rendu enNouvelle-Guinéepoury étudier les culturesdes ethnies fore et desDanidel’Iriande l’Ouest,quisont restées très longtemps isoléesdurestedumonde. Ilyenregistra lesmêmesrésultats,àuneseuleexpressionprès:commelesJaponais,cespopulationsnedistinguaientpaslapeurdelasurprise.

IlaégalementfilméenNouvelle-Guinéelesvisagesd’autochtonesauxquelsildemandaitd’exprimertoutes ces émotions de base, pour les montrer ensuite à des Américains – qui les ont identifiéescorrectement–prouvantainsil’universalitédesexpressionsfacialesetdusourire.

Nous nous sommes jusqu’alors intéressés au langage corporel commun à la plupart des pays dumonde.Enabordantmaintenantlesdifférencesculturelles,notonsquelesplusimportantessontliéesauxdistancesd’interaction,auxéchangesderegards,à lafréquencedutoucheretauxgestes insultants.Lesrégionsoùl’ontrouveleplusgrandnombredesignauxlocauxsingulierssontlespaysarabes,leJaponetunepartiedel’Asie.Nepouvantprétendretraiterunsujetaussivastequeceluidesdisparitésdulangagecorporelenunseulchapitre,nousnouscontenteronsd’évoquerlesplusfondamentales–cellesquevousavezdeschancesderemarquerquandvousvoyagezàl’étranger.

LesdifférencesdesalutationsLadiversitédespoignéesdemainprovoqueparfoisdessituationsembarrassantesoucomiques.Les

collègues de bureau britanniques, australiens, néo-zélandais, allemands et américains se serrent engénéral la main lorsqu’ils se rencontrent, et lorsqu’ils se quittent. Mais dans la plupart des payseuropéens, on répète ce geste plusieurs fois par jour – et on a même observé des Français quiconsacraient trente minutes quotidiennes à cet exercice. Les Indiens, les Asiatiques et les Arabescontinuent souvent à vous tenir la main après vous l’avoir serrée. Les Allemands et les Français lasecouentfermementuneàdeuxfois,pourlagarderensuiteuncourtinstant.LesAnglaislefontdetroisàcinq fois, et les Américains jusqu’à sept fois. Ces variations donnent lieu à des scènes hautementcomiquesdanslesconférencesinternationales,oùellessedéploientlibrement,àlagrandesurprisedescongressistes.L’Américaininterprètecommeunemarquededistancelasecousseuniquedel’Allemand–lequelsedemandedesoncôtésisonhomologuecroittenirdanslesmainsunpanieràsalade.

Pour cequi estdubaiser sur les joues, lesScandinaves se contententd’un seul et lesFrançais enpréfèrent souvent quatre, tandis que les Danois, les Belges et les Arabes sont adeptes du triplé. LesAustraliens, les Néo-Zélandais et les Américains ont bien dumal à s’y retrouver, et bien des nez secognentdans leurs tentativesmaladroitesdebiseunique.QuantauxBritanniques,quand ilsnereculentpaspourévitercegenred’effusion, ilsvoussurprennentparun jolidoublé.Dansson livreUn regarddepuislesommet,SirEdmundHillaryracontequ’enarrivantausommetdel’Everest,ils’esttournéverssonsherpaTenzingNorgaypourlecongratulerd’unepoignéedemain.Norgaybonditalorsversluipourl’embrassersurlesdeuxjouesetleserrerdanssesbras–lesfélicitationsàlatibétaine.

QuanddeuxculturesserencontrentQuand les Italiens parlent, ils gardent lesmains levées, ce qui signifie qu’ils tiennent à garder la

parole. Lorsque un Italien touche les bras de son interlocuteur, ce n’est pas par affection, mais pourl’empêcherdel’interrompre.Pourcefaire,ilfautsaisiràdeuxmainscellesdubavard,etlesbaisserde

force.Auxyeuxd’unItalien,lesAllemandsetlesBritanniquesquidiscutentontl’airparalysés.Ilssonten tout cas souvent découragés quand ils cherchent à prendre la parole dans une conversation entreItaliensetFrançais.Iln’estpasrarequ’ilsneparviennentpasàplacerunmot,plantésaugarde-à-vousentrelesFrançaisquiparlentaveclesavant-brasetlatêteetleursvoisinstransalpinsquiparlentavecleurcorpsentier.

Quandils’agitdeconclureuneaffaireàl’étranger,lesvêtementsélégants,lesexcellentesréférencesetlaqualitédelapropositionserontviteéclipsésparunpetitgesteinnocentquiferatoutcapoter.Dansles42paysoùnousavonsmenénosrecherches,lesrésultatsmontrentquecesontlesAméricainsquisontles moins sensibles aux différences culturelles – suivis de près par les Britanniques. Quand on saitque86%desAméricainsn’ontpasdepasseport,oncomprendaisémentqu’ilssoientlesplusignorantsen matière d’us et coutumes du langage corporel mondial – GeorgeW. Bush lui-même a dû faire lademanded’unpasseportaprès sonélection,pourpouvoirvoyagerà l’étranger.QuantauxBritanniquesglobe-trotters, leur problème tient à ce qu’ils aimeraient retrouver leur langage corporel dans tous lespays où ils se rendent, ainsi que leur langue et leur fish and chips. Or si la plupart des peuples nedemandentpasauxvisiteursétrangersd’apprendreleurgestuelle,ilsconsidèrentnéanmoinscommeunemarquederespectqu’onprenneletempsd’enapprendreetd’enpratiquercertainscodes.

LeflegmebritanniqueCequ’on appelle le « flegmebritannique » est le pincement de lèvres qui permet auxAnglais de

contrôler les expressions de leur visage pour ne pas trahir leurs émotions. Lorsque le prince Philipd’Édimbourg, le prince Charles et ses deux fils Harry etWilliam suivaient à pied le cercueil de laprincesseDianaen1997,nombreuxsontlesétrangersquiontpuinterpréterleursvisagesfigéscommelesigned’unefroideurémotionnelle.

LeroiHenryVIIId’Angleterreétaitcélèbrepourcetteexpression.Lorsqu’ilpinçaitainsileslèvresenposantpourunportrait,sabouche–déjàpetite–semblaitencorerétrécie.LapetitebouchedevintunsignedesupérioritépourlesAnglaisduXVIesiècle–etceuxdenotreépoquepincentencoresouventleslèvres lorsqu’ils se sentent intimidés devant leurs inférieurs. Cettemimique est souvent accompagnéed’unplissementdesyeux.

L’exceptionjaponaiseLeJapon,oùlescontactscorporelssontconsidéréscommeimpolis,n’apasencoreadoptépoignées

demain,baiserssurlajoueetembrassades.LesJaponaiss’inclinentdevantceuxqu’ilsrencontrentpourla première fois – celui dont le statut social est le moins élevé plongeant alors le plus bas. Ilscommencent par échanger leurs cartes de visite, ce qui permet à chacun d’évaluer le statut social del’autre,etdedéciderdelajusteinclinaisondesacourbette.

QuandvousêtesauJapon,assurez-vousquevoschaussuressontimpeccablementcirées.EllesserontinspectéespartouslesJaponaisàquivousdirezbonjour.

LesJaponaisontunefaçond’écouterquifaitappelàunvasterépertoiredesourires,designesdetêteet de petits bruits polis, sans équivalent dans aucune autre culture. Contrairement à une erreur

d’interprétationfréquentechezlesOccidentaux,leurobjectifn’estpasdemarquerunassentiment,maisdevouslaisserparler.Lehochementdetêteestunéquivalentuniverseldu«oui»,saufenBulgarieoùilsignifie«non»,etauJaponoùilmanifesteuneécoutepolie.QuandunJaponaisn’estpasd’accordavecvous,ilrépondraquandmême«oui»–haidanssalangue–pourvousinciteràcontinuerdeparler.Celanesignifiepas«Jesuisd’accord»,mais«Jevousaientendu».Etsivousluidemandez:«Vousn’êtespasd’accord?»,ilhocheralatêteenrépondant«Oui»–alorsqu’ilvousdésapprouve–parcequepourlui,celasignifie:«Vousavezraison,jenesuispasd’accord.»

Il est très important de sauver la face dans ce pays, et ses habitants ont mis au point une séried’expressionsgarde-fou,destinéesàéviterquelarelationnevireàl’aigre.L’étrangerdoitdoncéviterdedire«non»etdeposerdesquestionsentraînantuneréponsenégative.Vousentendrezdesformulestellesque«C’esttrèsdifficile»,ou«Nousallonsétudiersérieusementlaquestion»,quisignifientenréalité«Laisseztomberetrentrezchezvous».

CescochonsquisemouchentLesOccidentauxetlesEuropéensenrhumésutilisentunmouchoir–entissuouenpapier–alorsque

lesAsiatiquesetlesJaponaiscrachentoureniflent.Chacunedecesméthodesparaîtdégoûtanteàceuxquin’y sont pas habitués. Cette différence culturelle spectaculaire est le résultat direct des épidémies detuberculosedansl’Occidentdusiècledernier–leSidadel’époque,pratiquementincurable.Sibienquelesgouvernementsrecommandaientauxpopulationsdesemoucherpourévitersapropagation.C’estcequiexpliquel’aversiondesOccidentauxpourlescrachats.

Silesravagesdelatuberculoseavaienttouchél’Asie,lesOrientauxéprouveraientlamêmerépulsionpour les gensqui crachent.Mais cequi les dégoûte, ce sont nosmouchoirs, quenous remettons aprèsusagedansnotrepoche,notresacoumêmenotremanchedechemise !Voilàpourquoi ilsn’apprécientguère lemouchoir plié qui dépasse de la poche de poitrine desAnglais – l’équivalent pour eux d’unmorceaudepapierhygiéniqueprêtàl’usage.Cracherleursembleplushygiénique–àjustetitre.Nombrede réunionsd’affairesentreAsiatiquesetOccidentauxpeuventaboutirau fiascoquand lesparticipantssontenrhumés.NevousoffusquezdoncpasdevoirunJaponaiscracher–etnevousmouchezjamaisenpublicauJapon.

TroisgestestransculturelscourantsExaminonslesdifférentesmanièresdonts’interprètenttroissignauxdelamaintrèsrépandusdansle

monde:l’anneau,lepoucedresséetlesigneenV.

1.L’anneauCegested’approbationaétépopulariséauxÉtats-UnisaudébutduXIXesièclegrâceàl’engouement

des journauxaméricainspour les initialesremplaçant lesexpressionscourantes.Lesavissontpartagéssurlasignificationoriginelledu«OK»:ils’agiraitpourcertainsd’uneabréviationde«allcorrect»–parfoismalorthographiéen«ollkorrect»–etpourd’autresdelasignificationinverseduK.-O.(knock-out).

«OK»pourlespaysanglophones,«argent»pourlesJaponais,«zéro»pourlesFrançaisetlesBelges,etuneinsultepourlesTurcsetlesBrésiliens.

Selon une autre théorie, les initiales « OK » signifieraient « Old Kinderhook », le slogan decampagne du Président Van Buren, natif de Kinderhook. Quelle que soit l’origine de ces initiales,l’anneau formé par le pouce et l’index correspond évidemment à la lettre «O ». Le sens de «OK»attribué au signal de l’anneau est commun à tous les pays anglophones – la télévision et le cinémaaméricainssontd’ailleursentraindelerépandrerapidementdanslemondeentier.Maiscemêmegestepeutavoird’autressignificationsdanscertainspays.EnFranceetenBelgique,parexemple, ilsignifie« zéro » ou « rien ». Le serveur d’un restaurant parisien nous a un jour proposé une table en nousdemandant«OKpourcelle-ci?».Nousluiavonsrenvoyélesignaldel’anneau–etilnousarépondu:«Siellenevousconvientpas,nousallonsvousendonneruneautre…» Ilavaitcomprisquenous latrouvions«nulle».

L’Anglo-Saxon qui envoie le signe de l’anneau à une Française dont il trouve la cuisinedélicieuserisquefortderecevoirleplatdanslafigure.

AuJapon,l’anneauforméaveclepouceetl’indexsignifie«argent»,etlesignal«OK»envoyéparunhommed’affairesanglo-saxonpeutyêtreinterprétécommeunedemandedepot-de-vin.Danscertainspaysméditerranéens, il sert à indiquer un orifice, et suggère souvent l’idée d’homosexualité.UnGrecauquelvouscroyezadresserun«OK»satisfaitcomprendraquevousletraitezd’homosexuel.QuantauxTurcs,ilsylirontuneinsulteapprochantl’idéede«trouduc…».Peurépandudanslespaysarabes,cesignalyestsynonymed’unemenaceoud’uneobscénité.

Dans les années cinquante, le futur Président RichardNixon s’est rendu enAmérique latine pourtenter de détendre les relations qui se dégradaient avec les États-Unis. Le signal « OK » qu’il crutadresseràlafouledepuislapasserelledesonavionfutaccueillipardeshuéesetdessifflements.Lesbadaudsrassemblésavaientludanssongesteunmessagevoisinde«Vousn’êtesqu’unebandedetrousduc…!»

Quand vous voyagez à l’étranger, il sera prudent de demander aux habitants de vousmontrer lessignauxinsultantsdeleurpays,sivousvoulezévitercegenrededésagrément.

2.Lepoucedressé

Danslespaysfortementinfluencésparlaculturebritannique–commelesÉtats-Unis,l’Australie,laNouvelle-Zélande, l’Afrique du Sud et Singapour – le signal du pouce dressé peut avoir troissignifications:c’estlegesteutiliséparlesauto-stoppeurs,etc’estaussiunsynonymede«OK».Enfin,quandlepouceesténergiquementprojetéverslehaut,ilsignifie«Vatefairef…!»ou«Ferme-la!».DanscertainspayscommelaGrèce,ilsymboliseessentiellementcetyped’insulte.

Évitezl’auto-stopenGrèce.

Comme nous l’avons déjà dit, quand les Européens comptent sur leurs doigts, c’est le pouce quimarquele«1»,alorsquec’estl’indexquiremplitcettefonctiondanslespaysanglophones–lepouceétantréservéauchiffre«5».

Cegestepeutsignifier«1»,«5»,«Trèsbien»,«Vatefairef…!»ou«Ferme-la»,selonlepaysqu’onhabite.

Enraisondesaforcephysique,lepoucesymboliselepouvoir,etonlelaissesouventdépasserdesapoche, de son gilet ou du revers de sa veste. Combiné avec d’autres gestes, le pouce dressé sert àmarquerlasupérioritéetl’autorité.

3.LesignalenVOnlerencontreenGrande-Bretagne,enAustralieetenNouvelle-Zélande,oùilestsynonymede«Va

te faire f…!».Pendant laDeuxièmeGuerremondiale,WinstonChurchill lui adonnéune significationdifférente,enretournantlapaumeversl’extérieur–leVdelavictoire.Poursignifieruneinsulteobscène,ilfautprésenterledosdelamainaudestinataire.

Cegestetrouvesonoriginedansceluidesarchersanglaisquilançaientleursflèchesavecl’indexetlemajeur.L’amputationdecesdeuxdoigts représentait,pourunarcherfaitprisonnier, lecomblede ladéchéance – plus redoutable que l’exécution.Les deux doigts dressés en «V» sont vite devenus unefaçondenarguer l’ennemi surunchampdebataille, commepourdire :« J’ai encoremesdeuxdoigtspourvoustirerdessus.»

UnAméricainvoitlechiffre«2»danscesignal,unAllemandylitlesignedelavictoire,etunBritanniquel’interprètecomme«Vatefairemettre!».

EnAllemagnepourtant,cesignalavecledosdelamainestencoreassociéauVdelavictoire.Sibienqu’unAnglaisquicroitinsulterainsiunAllemandpourraluilaisserpenserqu’ilvientderemporterunprix.Danscertainspaysd’Europe,leVàdeuxdoigtsestaussisynonymeduchiffre«2»,etl’insulted’un anglophone adressée aux barmans risque d’y être interprétée comme une commande de deuxboissons.

Toucherounepastoucher?Quandonvoustoucheenvousparlant,commentréagissez-vous?Toutdépenddevotreculture.Les

Françaiset les Italienssont très friandsdecescontactsphysiques– tandisque lesBritanniquesne lessupportent que sur un terrain de sport et devant un large public. Ces embrassades, devenuestraditionnelleschezlessportifsanglais,australiensetnéo-zélandaisontétécopiéessurleshabitudesdel’Europecontinentaleetdel’AmériqueduSud,oùl’onseserredanslesbrasensecouvrantdebaisersdès qu’on a marqué un but – avec prolongations dans les vestiaires. Après quoi, et en toutes autrescirconstances,c’estlapolitiquedu«baslespattes!»quireprendledessuschezlesAnglo-Saxons.

LesBritanniquesnese touchentquesur les terrainsdesportquand ilsontmarquéunbut. Ilss’empoignent, se serrentdans lesbras lesunsdesautreset secouvrentmutuellementdebaisers.Essayezd’enfaireautantdansunpub–vousserezsurprisdurésultat.

Aprèsavoirétudiéleshabitudesdecontactsphysiquesentreinterlocuteursdediverspays,leDrKenCooperenaenregistré180àl’heureàPortoRico,110àParis,2enFlorideet0àLondres.

Nousvousproposonsci-dessousdeuxlistesétabliesàpartirdenospropresrecherchesetdenotreexpérienceprofessionnelle.Vousytrouverezlespaysoùlecontactphysiqueestadmisoufréquentdanslaconversation,ainsiqueceuxoùiln’estpasadmis.

NemetouchezpasAllemagneJaponAngleterreÉtats-Unis

Touchez-moiIndeTurquieFranceItalie

CanadaAustralieEuropeduNordPortugalEstonieNouvelle-Zélande

EspagneGrèceMoyen-OrientUnepartiedel’AsieRussie

Commentchoqueràl’étrangerLes Américains sont les grands champions des gaffes interculturelles. Étant très peu nombreux à

franchirleursfrontières,ilsonttendanceàcroirequelerestedumondepensecommeeuxetchercheàleurressembler.

Voicici-dessousunephotodeGeorgeBushentraindefairelesignaldel’équipedefootballTexasLonghorn,dontilestunferventsupporter,etoùl’indexetl’auriculairedressésreprésententlescornesdutaureaulonghorn.Cegesteestreconnaissableparunemajoritéd’Américains.

EnItalie,cesignalindiqueàunhommequesafemmeletrompe;ilported’ailleursl’appellationde«signalducocu».En1985,cinqAméricainsontétéarrêtésàRomepouravoirentamédevantleVaticanune danse jubilatoire accompagnée de ce geste en apprenant la victoire de l’équipe Longhorn. Il nesemblepasquelepapeaitétéimpressionné.

LesignaldesfootballeurstexansestenItalieuneoffensepassibledeprison.

EnrésuméLesaffaires se concluent entrepersonnesqui se sentent à l’aise et le respectdesbonnesmanières

joueencelaunrôleaussiimportantqueceluidelasincérité.Quandvousarrivezdansunpaysétranger,réduisezvosgestesaustrictminimum,avantd’avoirobservélecodeenvigueur.Lecinémaétrangerestunevéritablemined’infosenlamatière.LouezdesfilmsenV.O.etcommencezparlesregardersansle

son,etsanslirelessous-titres.Essayezdedevinercequis’ypasseavantdevérifiervosintuitionsavecunvisionnagenormal.

Leserreursd’interprétationgestuellepouvantdonnerlieuàdessituationstrèsgênantes,renseignez-voussurl’originedevosinterlocuteursavantdetirerdesconclusionshâtivessurleurlangagecorporel.

Si vousn’êtespas certainde respecter la politesse traditionnelle à l’étranger, demandezdesinstructionsauxautochtones.

Sivousvoyagezsouventàl’étranger,nousvousrecommandonslalecturedulivredeRogerAxtell,LePouvoirdesgestes(InterÉditions,1993),quianalyseplusde70000signauxcorporelsetcoutumesmondialesetconseillesurlesrelationsd’affairesdanslaplupartdespaysdelaplanète.

Chapitre6Lelangagedesmains

etdesdoigts

Napoléondanssonbureau,parJacquesLouisDavid,1812–montrantl’empereurdesFrançaisdanssaposefavorite.Souffrait-ild’unulcèreàl’estomacousecaressait-illenombril?

Lamainhumainecomporte27os–ycomprishuitpetitsosenformedegaletsquiformentlepoignet,etquisontétroitementreliésparunréseaudeligamentsetdepetitsmusclesactionnantlesarticulations.Lesscientifiquesontétabliqu’ilexisteplusdeconnexionsnerveusesentrelecerveauetlamainqu’avectoute autre partie du corps.Nos gestes sont donc lesmeilleurs reflets des états émotionnels que noustraversons.Etcommenoustenonssouventlesmainsdevantnous,leurssignauxsonttrèsvisibles.Nousavonstousunepositiondesmainsfavorite.

Dèsqu’onpenseparexempleàNapoléon,onselereprésenteaveclamaindroiteglisséedanssongilet,certainsproposantmêmedesexplicationsd’ungoûtplusoumoinsdouteuxsursacélèbreposture:il souffrait d’un ulcère à l’estomac, d’unemaladie de peau, d’un cancer du sein, samain droite étaitdifforme,ilremontaitsamontredegousset,ilcherchaitunsachetparfuméqu’ilrespiraitrégulièrement…La véritable raison, c’est qu’en 1738, bien avant la naissance du futur empereur, un certain FrançoisNivelonavaitpubliéuntraitédemaintienàl’usagedelanoblesse,oùildécrivaitcetteposturecommeune « position répandue chez les hommes bien élevés, dont la mâle assurance est tempérée par lamodestie».LorsqueDavidmontraletableauterminéàNapoléon,celui-cidéclara:«MoncherDavid,vousm’avezcompris»,cequimontrebienquelapostureétaitdestinéeàtransmettreuneimage.Onvoitsurd’autrestableauxquecetteposturen’étaitpashabituellechezNapoléon–quineposad’ailleurspaspourletableaupeintparDavid.Legestedelamaindanslegiletestunecréationdel’artiste,quiavaitbiencomprisl’impressiond’autoritéquedégageraitlaposture.

Napoléonmesurait 1,64m, mais les gens qui regardent ce tableau évaluent sa taille à plusde1,80m.

LesmainsquiparlentPendantdesmilliersd’années,c’estlestatutsocialquidéterminaitlapréséanceenmatièredeprise

de parole. Plus un homme exerçait de pouvoir et d’autorité, plus les autres devaient se taire quand ilparlait.Ontrouvedansl’histoireromainedesexemplesdesujetsexécutéspouravoircoupélaparoleàJulesCésar. La liberté de parole règne aujourd’hui dans la plupart des sociétés, où chacun a le droitd’exprimeruneopinion.Lescitoyensaméricains,britanniquesetaustralienssontautorisésàinterrompreleurPrésidentouleurPremierministre,oumêmeàlesiffler–commeTonyBlairapuleconstateràsesdépens lors d’un débat télévisé sur la guerre en Irak. Dans de nombreux pays, ce sont lesmains quiremplissentlerôlede«ponctuation»danslaprisedeparole.LegestedelamainlevéeesthéritédesItaliens et des Français – les grands maîtres du langage manuel. Il est toutefois rarement utilisé enGrande-Bretagne,oùlesgestesdelamainenappointdudiscoursrestentmalvus.

EnItalie,laprisedeparoleobéitàunerègleextrêmementsimple:c’estceluiquilèvelesmainsquiparle.Ceuxquil’écoutentontlesbrasballantsoulesmainsderrièreledos.Quandonveutprendresontour,l’astuceconsistedoncàseservirdesamain,soitenlalevant,soitentouchantlebrasdeceluiquiparlepourluibaisserlamainetlefairetaire.BeaucoupdegenstiennentpourtrèsamicalesetintimeslesconversationsdesItaliensquisetouchentbeaucoupenseparlant,alorsquecescontactsnesontdestinésqu’àinterromprel’interlocuteur.

Sivousattachezlesmainsd’unItalienderrièresondos,vouslerendezmuet.

Lamaindelapréférence

Quandonobservequelqu’unqui résume lesdeuxpointsdevued’undébatoud’unediscussion, ilsuffitparfoisderegardersesmainspoursavoiroùvasapréférence.Ilseserttoujoursdelamêmepaumeouverte–cellede lamaindroitepour lesdroitiers–pour rappeler les idéesqu’ilpartage,et réservel’autreauxargumentsopposés.

Lesmainsaide-mémoireLesgestesdelamainaccompagnantlesparolesrenforcentl’impactdelacommunication.Ilscaptent

l’attention de ceux qui écoutent et les aident à mémoriser ce qui est dit. Geoffrey Beattie et NinaMcLoughlin, de l’Université deManchester, ont dirigé une étude où l’on racontait à deux groupes departicipantsdeshistoiresdepersonnagesdedessinsanimés–commeRogerRabbitouTitietGrosminet.Lenarrateurdupremiergroupeaccompagnaitsonrécitdenombreuxgestesdesmains–tourniquetsquandles héros couraient, mouvements ondulants pour illustrer le souffle d’un séchoir à cheveux, largeécartement des paumes pour évoquer un chanteur d’opéra ventru. Un deuxième groupe entendait lesmêmeshistoiresdelabouched’unnarrateurauxmainsimmobiles.Dixminutesaprès,ceuxquiavaiententenduleshistoiresavecgestesavaientmémorisénettementplusdedétails(environuntiers)queceuxdudeuxièmegroupe.

LefrottementdespaumesUneamieestrécemmentpasséenousvoirpourparlerd’unprochainséjourauxsportsd’hiveroùelle

devaitnousaccompagner.Pendantlaconversation,elles’estconfortablementassisedansunfauteuil,unlarge sourire aux lèvres, et s’est énergiquement frotté lesmains l’une contre l’autre, en s’exclamant :« J’ai tellement hâte ! » Son frottement de mains à paumes levées disait silencieusement qu’elles’attendaitàdesvacancestrèsréussies.

Commeonfaitroulerlesdésentrelesmainsdanslaperspectivedegagnerlapartie,l’animateurdel’émission de télévision se frotte les paumes pour annoncer : « Et voici l’invité que nous attendonstous…»Leresponsablecommercialfaitlemêmegestequandildéclareenentrantdanslebureaudesonpatron:«Onvientderecevoirunegrossecommande!»Maisleserveurderestaurantquis’approchedevotretableàlafindurepasetsefrottelesmainsenvousdemandant:«Prendrez-vousencorequelquechose?»voustransmetunautremessagesilencieux–celuidel’attented’unbonpourboire.

L’expressiond’uneattentepositive.

Dans un dialogue, c’est la rapidité du frottement des paumes qui révèle si c’est le locuteur oul’interlocuteurqui sera lebénéficiairedesavantagesattendus. Imaginonsparexemplequevousvoulezacheterunemaisonetquevousvousrendezchezunagentimmobilier.Unefoisquevousavezénumérévossouhaits,ilsefrotteralesmainsrapidementendéclarant:«J’aiexactementcequevouscherchez!»Ilvoussignaleainsiqu’ilpensequec’estvousquiallezprofiterd’unebonneaffaire.Quediriez-vouss’ilsefrottaitlesmainstrèslentement,envousdisantlamêmechose?Ilvousparaîtraitretorsetsournoisetvouscomprendriezqu’ils’attendàtirerungrosprofitdelatransaction.

Àlavitessedesonfrottementdemains,vousdevinezsic’estàvousouàlui-mêmequevotreinterlocuteurprometunebonneaffaire.

Lescommerciauxapprennentàdécrireleursproduitsetleursservicesensefrottantlesmainsavecvivacité,pouréviterdeplacerleursclientssurladéfensive.Quandc’estleclientquifaitlemêmegesteendisant:«Voyonscequevousavezàproposer!»,ilsignifieparlàqu’ilattenddevousunproduitouunserviceintéressant,etqu’ilestprêtàl’acheter.

«J’aiunebonneaffairepourvous!»

N’oubliezjamaislecontexte:quelqu’unquisefrottelesmainsavecénergieenattendantlebusenpleinhivern’apasd’autreintentionquedelesréchauffer.

Lefrottementdupoucecontrel’indexOnfrottelapulpedupoucecontrecelledel’indexquandils’agitd’argent–commesioncaressait

unepiècedemonnaie.Onvoitsouventlescamelotsfairecegestepourvanterlesréductionsdontilsvontfaireprofiterlespassants,etnousl’utilisonstouspourévoquerlachertéd’unproduit,oulaperspectived’unprofitfinancier.

«Ilyabeaucoupd’argentàlaclé.»

Cesignalestfortementdéconseilléauxprofessionnelsquis’adressentàleursclients,enraisondesaconnotationdecupidité.

Lesmainsserréesl’unedansl’autreÀpremièrevue,cegestepeutêtreinterprétécommeunsignedeconfiance,d’autantqu’ilestsouvent

associéàunsourire.Nousavonsun jourobservéuncommercialen trainderacontercomment ilavaitéchouédanslaconclusiond’uncontrat.Enavançantdanssonrécit,iladoptalaposturedesmainsserréesl’unedansl’autre,avecunetelleforcequesesarticulationsblanchissaientetquesesdoigtsparaissaientsoudés. Il trahissait ainsi son anxiété. Lors de ses apparitions assises en public, la reine Élisabethd’Angleterreserresouventainsilesmainssursesgenoux.

Mêmeaccompagnéesd’unsourire,lesmainsserréesl’unedansl’autreàlaverticalesontunsignedecontrariété.

NierenbergetCalero,conseillersennégociation,onteuxaussidécelédanscettepostureunsignaldecontrariétéchezleursclients,quicherchentàcacherleuranxiété–parcequ’ilssententqu’ilsn’arriventpasàconvaincreleurinterlocuteur,ouqu’ilssontentraindeperdreduterrain.

Onpeut serrerainsi lesdeuxmainsdansquatrepositionsdifférentes : àhauteurduvisage, sur lesgenoux,lescoudesposéssurunetable,oudevantl’entrejambequandonestdebout.

Lamainempoignantl’autreenpositioncentrale.

Lamainempoignantl’autreenpositionbasse.

Nousavonsdécouvertqu’ilexisteunecorrélationentreledegrédecontrariétéetleniveauducorpsoùseplacentlesmainscroisées.Lesrapportsserontplusdifficilesaveclespersonnesquicroisentlesmainsenpositionhauteoucentralequ’aveccellesquilesplacentplusbas(voirlesdessinsci-dessus).Commepourtouslesgestesfermés,ilvousfaudratenterdelesleurfaireouvrir:enleuroffrantquelquechose à boire, ou en leur tendant un papier. Cette posture révèle lamême attitude que celle des brascroisés.

LesmainsenclocherS’ilestvraiqu’ilfauttoujoursobserverlesposturespartiellesdanslecadredelapostureglobaleet

du contexte de la situation, celle des doigts qui se touchent pour former un clocher constitue uneexceptionàlarègle,carelleapparaîtsouventisolément.Leboutdesdoigtsd’unemains’appuiecontreceluidesdoigtsdel’autre,commepourmimerleclocherd’uneéglise.Pressionetrelâchementalternentparfois,commelefontlespattesd’unearaignéeposéesurunevitre.

Notre expérience nous a permis de constater que ce geste est utilisé par les individus pleinsd’assurance.Onlerencontrefréquemmentchezunsupérieurhiérarchiquequidonnedesconseilsoudesinstructions à un subordonné. Il est très courant chez les cadres supérieurs, les avocats et les chefsd’entreprise.D’unemanièregénérale,lesignalduclochertraduitlaconfianceensoi.

Ilestsûrd’avoirlabonneréponse.

Leclocherserétrécitparfoisenflècheouensignedeprière.Ilvautmieuxl’éviterquandonchercheàgagnerlaconfianced’uninterlocuteur,quirisqued’yvoiruneattitudesuffisanteouarrogante.

Si,enrevanche,vouscherchezàparaîtresûrdevousetàavoirréponseàtout, legesteduclocherconvientparfaitement.

JacquesChiracetGerryAdamsadoptentparfoisdesposturesecclésiastiques.

CommentleclocherpeutvousfairegagnerImaginezcettescène:vousêtesenpleinepartied’échecsetc’estàvotretourdejouer.Voustendezla

main vers l’échiquier et vous la posez sur un pion pour indiquer que vous allez le déplacer. Vousconstatezalorsquevotreadversaires’adossesursachaiseenjoignantlesdoigtsenclocher.Ilestentraindevousdire–sansprononcerunseulmot–quevotreprojetl’arrangebien.Lemieuxestdoncdevousabstenirdejouercecoup-là.Votremainseposesurunautrepion,etvousvoyezvotreadversairecroiserles bras ou serrer son poing dans l’autremain – vous signalant ainsi que votre décision lui pose unproblème.Voussavezmaintenantquelpiondéplacer.

Legesteduclocherexisteendeuxversions:leclochervertical,qu’onvoitsouventchezceluiquiexprime une idée ou une opinion, ou qui tient à garder la parole – et le clocher horizontal, que l’onobserveplutôtchezceluiquiécoute.

Leclocherhorizontal.

Onobserveengénéralchez lesfemmesplusdegesteshorizontauxqueverticaux.Quantauclochervertical associé à un léger renversement de la tête il confère à son auteur une allure hautaine ouprétentieuse.

Bienqu’ils’agissed’ungestepositif, leclocherpeutaussiêtre liéàuneattitudenégative– il fautalorssavoirl’interpréter.Supposonsparexemplequevousêtesentraind’exposeruneidéeàquelqu’unquivientdevousenvoyerplusieurssignauxpositifs–ouverturedespaumes,têterelevée,inclinaisondubusteversl’avant,hochementsdetête,etc.Votreexposétoucheàsafinetvousvoyezvotreinterlocuteurmettresesmainsenclocher.

Commecesignalfaitsuiteàd’autresgestespositifs,etqu’ilapparaîtaumomentoùvousmontrezàvotre interlocuteurquevous tenez la solutionde sonproblème, il vaprobablementvousdonner le feuvert.Si en revanche le clocher intervient aprèsune série degestes négatifs – jambesoubras croisés,regarddétourné,mainsportéesauvisage–votreinterlocuteursignifiesonintentionderefuservotreidéeoudesedébarrasserdevous.Dans lesdeuxcas, lesmainsenclochersontrévélatricesd’unecertaineassurance,maislesconséquencess’avèrentopposées.Lapositionduclochernepeutdoncêtredécodéequ’enfonctiondesgestesquil’ontprécédée.

EnbrefPlacéespresquetoujoursenévidencedevantlecorps,lesmainstrahissentnosémotionsetnosétats

d’esprit.Sicertainssignauxcorporelssontdifficilesàapprendre,ceuxdesmainssontlesplusfacilesàrépéteretàassimiler.Onpeutdonclescontrôlerfacilementensituationd’interaction.Sivousapprenezaussiàlesinterpréter,vouséprouverezplusd’assuranceetdeconfianceenvous.

LatêtesurunplateauEncore un geste positif, associé à la séduction, et qu’on rencontre souvent chez les femmes qui

cherchent à attirer l’attentiond’unhomme.La femmeposera volontiers unemain au-dessusde l’autre,commepourl’offrirsurunplateauàl’admirationdeceluiqu’elleveutséduire.

Latêtesurunplateau–elleoffresonvisageàcontempler.

Cesignalestfortementrecommandédanstouslescasoùvouscherchezàflatter.

LesmainsjointesderrièreledosOn voit souvent le duc d’Édimbourg et les autres membres masculins de la famille royale

d’Angleterremarcherlatêtehaute,lementonrelevé,unemaintenantl’autrederrièreledos.Cettepostureest très répandue chez les princes et les hommes d’État, les policiers en patrouille, les officiers, lesdirecteursd’écolequiarpententlescoursderécréation,etcheztousceuxquireprésententuneautorité.

Cette posture est associée au sentiment de supériorité, à la confiance en soi, et au pouvoir. Lapersonne expose au public les parties les plus vulnérables de son corps – gorge, cœur, estomac,entrejambe–unsignalsubconscientd’invulnérabilité.Notreexpériencemontrequelorsqu’onsetrouveen forte situation de stress – avant d’être interviewé par un journaliste, ou dans la salle d’attente dudentiste par exemple – cette posture ramène peu à peu la confiance et l’autorité, selon le principe decausalité.

Vudedosetdeface,legestedesupériorité.

Lamainserrantlepoignettrahitunecontrariétéouunevolontédemaîtrisedesoi.Lamainretientlebrascommepourl’empêcherdefrapper.

Lamainserrantl’avant-bras.

Pluslamainremontelelongdubras,plusellerévèledecontrariétéoudecolère.Lepersonnagedudessinci-dessousfaitplusd’effortspoursecontrôlerqueceluidudessinprécédent.Samainempoignelehautdubrasopposé,commepoursedire«Ressaisis-toi!».

Lamainserrantlehautdubras.

On constate souvent ces deux postures chez les deux parties opposées avant un jugement, chezquelqu’un qui attend le médecin ou chez un commercial avant un rendez-vous avec un client. Ellestrahissentlanervositéouuneagitationquisecontient.Sivousvoussurprenezdanscetteposition,joignezvosmainsderrièreledosetvoussentirezrevenirprogressivementconfianceetmaîtrisedesoi.

TouspoucesdehorsCommenousl’avonsdéjàvu,lespoucesmanifestentlasupériorité.Pourlesspécialistesdeslignes

de lamain, ils symbolisent l’ego et la force de caractère. S’agissant de langage corporel, les signauxqu’ilsenvoientsontliésàl’affirmationdesoi.Lespoucesserventàexprimerl’assurance,lavolontédedominationetparfoisl’agressivité.Ilsfontpartiedessignauxsecondairesetparticipentengénérald’unepostureglobale.Lepoucesorti estunsignalpositif, souventutilisépar l’hommequichercheàdonnerl’imagedequelqu’unde«cool»oudesupérieur.

L’arrivisteengilet.

Leshommessortentvolontiersleurspoucesdevantlesfemmesquilesattirent.Onobserveaussicegestechezceuxquisehissentsurlapointedespiedspoursegrandir.

LespoucessortisdelapocheCegesteestcourantchezleshommesetlesfemmesaufortsentimentdesupériorité.

Les pouces apparents sont parfois l’indice flagrant d’unmessage verbal en contradiction avec lapensée réelle.Lorsd’unprocèsd’assises, l’avocatqui se tournevers le jury endisant : «mesdames,messieurs les jurés, àmonhumbleavis…»– touten renversant légèrement la têteenarrièrepour lesregarder de haut, et en glissant lamain sous sa robe, le pouce en dehors – risque fort d’être ressenticommehypocriteetpontifiant.

Lafaussemodestiedel’avocat.

Pourprouversamodestie,cetavocatauraittoutintérêtàs’avancerverslejuryenluiprésentantsespaumesouvertes–commesarobe–etàs’inclinerversl’avantpourparaîtrepluspetitqu’eux.

«Vousmesemblezêtreunhommeintelligentethonnête»,déclaral’avocatd’untonsuffisant.«Jevousretourneraisbienlecompliment…»,réponditletémoin«…maisj’aiprêtéserment».

Onlaissevolontiersressortirlespoucesdespochesarrièredesonpantalonpouressayerdemasqueruneattitudedominatrice.Lesfemmesn’ontadoptécegestequedanslesannéessoixante,lorsqueleportdupantalons’estgénéralisépourellesetqu’ellesontcommencéàaffirmerleurrôledanslasociété.

Lespoucessortisdespochesrévèlentuneattitudeconfianteetautoritaire.

Une autre posture globale courante est celle des bras-croisés-pouces-dressés. Ici, le signal estdouble:iltrahituneattitudedéfensiveounégative(celledesbrascroisés),àlaquelles’ajoutecelledelasupériorité(celledespoucessortis).Lesujetremuesouventlespouces,etsedressedetempsàautresurlapointedespiedss’ilestdebout.

Ilserepliesurlui-mêmetoutenaffichantsasupériorité.

Lepoucesertaussiàexprimerleridiculeoulemanquederespectquandonlepointeendirectiond’untiers.Lemariquisepencheverssoncopainenmontrantainsisafemmedupouceetquidit:«Elleesttoujourssurmondos!»risquedes’attirerunescènedeménagepourl’avoirridiculiséeenpublic.Lesfemmesdétestentengénéralcegeste–surtoutchezunhomme.Ellesn’yrecourentquepourdésignerunepersonnequileurdéplaît.

«Elleesttoujourssurmondos!»

EnrésuméIlyadesmilliersd’annéesquelepoucesertàmarquerlepouvoiretl’autorité.Ilétaitsignedevie

oudemortpourlesgladiateursdel’Empireromain,selonqu’ilétaitpointéverslehautouverslebas.De nos jours, tout le monde en décode intuitivement la signification chez les autres. Vous saurezmaintenantcommentl’utiliser.

Chapitre7Lessignauxd’évaluationet

detromperie

Commentdécoderlesauto-contactsauvisage.

BillClintonfaceauGrandJury–Àvotreavis,quepense-t-il?

Quesepasserait-ilsivousétieztoujoursfrancetsincèreavecvotreentourage?Sivousdisiezàceuxquivousentourentlesmotsexactsquivouspassentpar la tête,commentréagiraient-ils?Imaginezparexemplequevousdisiez:

Àvotrepatron:«Salut,chef–espècedeglandeurincompétent!»Àunecliente (vousêtesunhomme) :«Mercipourvotre fidélité,etpermettez-moid’ajouterque

vousavezdesplendidesnibards!»Àvotrevoisin(vousêtesunefemme):«Mercidem’avoiraidéeàdéchargerlavoiture.Vousavez

unbeaupetitculbienferme,maisquelestleploucquivouscoupelescheveux?»Àvotrebelle-mère:«Quellecorvéedevousrevoir,vieillechouettefouineuseetpotdecolle!»

Quandune femmevousdemande :«Est-cequecette robemegrossit ?»,que répondez-vous?Si

vousêtesunhommeprudent,vousluirépondrezquecettetenueluivaàravir,alorsquevouspensezpeut-

être:«Cen’estpaslarobequitegrossit,cesonttouslesgâteauxettouteslesglacesquetumanges!»Sivousdisiezleursquatrevéritésà touslesgensquevousvoyez,vousfiniriezparvousretrouver

toutseul,etpeut-êtremêmeàl’hôpitalouenprison.Ilestdesmensongesnécessaires–cesontceuxquihuilent les rouages de nos rapports avec les autres, et qui nous permettent d’entretenir avec eux desrelationsharmonieusesouamicales.Onlesappellelespieuxmensonges,parcequ’ilsontpourobjectiflebien-êtred’autrui.Desétudesontmontréqu’onapprécieplusleshabituésdecescourtoisieshypocritesque les personnes trop franches – même si on est conscient qu’elles ne sont pas sincères. C’est lemensongemalveillantquiestmalconsidéré,parcequ’ilexprimeunevolontédélibéréedetromperautruipourentirerunbénéficepersonnel.

LesrecherchessurlemensongeLorsquequelqu’unment, les indices lesmoinsfiablessontceuxqu’ilmaîtrise facilement–comme

parexemplesesparoles,qu’ilpeutavoir répétéesà l’avance.Et lesplus fiablessont lesgesteset lessignauxqu’ilémetautomatiquement–etqu’ilcontrôlemal.Cessignauxontplusdechancesd’apparaîtreaumomentmêmedumensonge,etsontchargésd’unegrandeforceémotionnelle.

Robert Feldman, de l’Université de Amherst, Massachusetts, a étudié 121 couples pendant desconversations avec une tierce personne. Le premier tiers des participants avait reçu l’instruction deparaîtresympathique, ledeuxièmedesefairevaloir,et le troisièmedesecomporternaturellement.Onleurprojetait ensuite un enregistrementvidéode leurs conversations en leurdemandant de reconnaîtretous leursmensonges–petitsougros. Il s’agissait parfoisdepieuxmensonges– ilsdevaient affirmerqu’ilsaimaientbienunepersonnequ’enfaitilsn’aimaientpas.Maisilyenavaitd’autres,beaucoupplusénormes:l’und’euxavaitmêmeprétenduêtrelavedetted’ungroupederock.Feldmancalculaque62%des participants avaient proféré en moyenne deux à trois mensonges toutes les dix minutes. JamesPatterson, l’auteur deLe jour où l’Amérique a dit la vérité, a interrogé deuxmilleAméricains, pourdécouvrirque91%d’entreeuxmentaientrégulièrement,autravailcommechezeux.

La meilleure politique est de toujours dire la vérité, sauf si vous êtes un menteurexceptionnellementdoué.

J.K.Jérôme

Commentpeut-onsavoirsiquelqu’unment,s’iléludeunequestionous’ilesttoutsimplemententrainde réfléchir ?Ledécryptagedes signesde tromperie,de tergiversationetd’évaluationestpeut-être ledomaine du langage corporel le plus important à connaître.Ce chapitre vous apprendra à détecter lessignaux corporels qui trahissent l’hypocrisie ou le jugement critique, à commencer par les indices dumensongeetdelatromperie.

Lapolitiquedel’autruche« Je n’entends rien, je ne vois rien, je ne dis rien », disent chacun des malins petits singes qui

symbolisentunvieuxdictonchinois.Nepasentendrelemal,nepaslevoiretnepasledire,pourqu’ilvousépargne.Leursgestesenfantinsdelamainauvisagesontlesgestesélémentairesdelatromperie.

Quandnousvoyons,proféronsouentendonsdesproposmensongersoutrompeurs,nousavonstendanceànouscouvrirlesyeux,laboucheoulesoreillesaveclesmains.

Quandonapprenduneaffreusenouvelle,ouquandonassiste àunhorrible accident,on secouvreparfois le visage des deux mains, en geste symbolique de refus de voir ou d’entendre. On a vu descentainesdetéléspectateursoud’auditeursdelaradiofairecegestele11septembre2001.

«Jenevoisrien,jen’entendsrien,jenedisrien.»–Lapolitiquedu«Pasvupaspris».

Commenousl’avonsdéjàvu,lesenfantssecouvrentlabouchequandilsmentent,commepourtenterd’arrêterlesmotsquiensortent.Etquandilsneveulentpasentendrelesréprimandesdeleursparents,ilssecouvrent lesoreilles.Cesgestes sontplus furtifsetmoinsévidentschez l’adulte,maisony recourtencorequandonment,quandoncachelavérité,ouquandonesttémoind’unetromperie.

Cesgestes sontaussidesmanifestationsdedoute,d’incertitudeoud’exagération.Lorsd’un jeuderôle organisé pour une étude sur la gestuelle, Desmond Morris avait demandé à un certain nombred’infirmièresdementiràleurspatientssurleursanté.Cellesquimentaientontportéleursmainsàleurvisageplussouventquelesautres.Autresignedemensonge,leshommescommelesfemmesavalentplussouvent leursalive,maiscesignalestplusvisiblechez lespremiers,quiontunepommed’Adamplusdéveloppéequeleurscompagnes.

« Jen’ai jamais eude rapports sexuels avec cette femme», affirmace célèbrepoliticien enavalantsasaliveetensecaressantlenez.

Comme nous l’avons expliqué dans l’introduction, ces signaux corporels seront décrits et étudiésisolément,bienqu’ilsn’apparaissentengénéralpasainsi.Ilsfontpartied’unepostureglobalepluslarge,etondoittoujourslesenvisagercommedesmotsàl’intérieurd’unephrase–c’est-à-direlesrelierlesunsauxautres,ainsiqu’aucontextedelasituation.Cen’estpasparcequ’unepersonneportelamainàsonvisagequ’elleest forcémenten traindementir.Celapeut,enrevanche, indiquerqu’ellecacheuneinformation,etc’estl’observationattentivedesesautresgestesquipermettradeconfirmeroud’infirmercessoupçons.

S’il n’y a pas de mouvement, de geste ni de mimique qui puisse garantir qu’on est témoin d’unmensonge, il existe plusieurs postures globales que vous pouvez apprendre à reconnaître – et dont le«décryptage»vouséviteradevouslaisserberner.

LavéritéselitsurlevisageLe visage est la partie du corps la plus employée pour le camouflage des mensonges. Sourires,

clignements d’yeux et hochements de tête sont autant d’entreprises de dissimulation, malheureusementcontreditespard’autressignauxcorporels–quieuxnemententpas–etc’est lemanquedecohérenceentrecesmimiquesetlesautresgestesquitrahitlementeur.Levisageestlelivreouvertdenosémotionsetdenosétatsd’esprit,maisnousenavonsrarementconscience.

Lesincohérencesfugitivesdesexpressionsfacialessontrévélatricesdeconflitsd’émotions.

Quandquelqu’unessaiedemasquerunmensonge,ouquanduneidéesubiteluipasseparlatête,unsignalfugitifselitsouventsursonvisage.Oninterprètehabituellementcommeunedémangeaisonlegesterapide d’un grattement de nez, et comme un signe d’intérêt la main posée sur la joue. Or, quand onobserve ces signaux dans leur contexte, ils peuvent révéler des attitudes totalement différentes. Nousavonsunjourfilméunhommequinousracontaitqu’ils’entendaittrèsbienavecsabelle-mère.Chaquefoisqu’ilprononçaitsonnom,lecôtégauchedesonvisageserelevaitenrictus.Ceticneduraitqu’unefractiondeseconde,maisilendisaitlongsursessentimentsréels.

Lesfemmesmententmieux,c’estvraiDansPourquoileshommesmententetlesfemmespleurent(ÉditionsFirst)nousavonsmontréque

lesfemmessontplusdouéesqueleshommesquandils’agitdelirelesémotions,etqu’ellessontdoncplus efficaces qu’eux dans lamanipulation par lemensonge.C’est une caractéristique que l’on trouvedéjà chez les nourrissons de sexe féminin qui semettent à crier par empathie avec leurs homologuesmasculins quand ceux-ci pleurent, ou qui poussent des cris dès qu’elles fondent en larmes. SanjidaO’Connell,l’auteurdeMindreading(Latélépathie),aétudiépendantcinqmoislesdifférentesfaçonsdementir, et en a conclu que les femmes sont nettement plus adroites que les hommesdans cet exercice.Elles sont capables d’élaborer desmensonges beaucoupplus compliqués que leurs compagnons – quidépassentrarementle«J’airatémonbus»ou«Labatteriedemonmobileétaitàplat, jen’aipasput’appeler».Lachercheuseaégalementdécouvertqueplusunepersonneestattirantephysiquement,plusona tendanceà lacroire–cequiexpliquepourquoiJohnKennedyetBillClintonontsibienréussiàfaireavalerleursmensonges.

PourquoimentirestdifficileCommenousl’avonsditdanslechapitre3,laplupartdesgenscroientquelesmenteursonttendance

àmultiplierlessourires,maislesrecherchesontprouvélecontraire–ilssourientmoinsqued’ordinaire.Cequisepasselorsd’unmensonge,c’estquelecerveausubconscientagitautomatiquement,sanstenircompte du discours verbal, et le langage corporel trahit la tromperie. Voilà pourquoi les menteurs

occasionnelssontfacilementdémasquésmalgréleursparolesconvaincantes.Leurcorpsémetdessignauxcontradictoires, on éprouve la nette impression qu’ils ne disent pas la vérité. Les menteursprofessionnels,commeleshommespolitiques,lesavocats,lesacteursoulesanimateurstéléonttellementpeaufinéleurgestuellequ’ilestparfoisdifficilededécelerleursmensonges.Ilsréussissentàfaireavalern’importequoi.

Ilsontpourceladeuxméthodesàleurdisposition:lapremièreconsisteàs’entraînerauxgestesqui« respirent » la sincérité – ce qui exige une longue pratique – et à les rôder sur un grand nombre demensonges. La deuxième technique suppose une réduction de leur gestuelle et donc de l’émission designauxnégatifs–retenuequin’estpasnonplusd’unemaîtriseaisée!

Lesmenteurspeuvents’entraîneràdevenirconvaincants–commelescomédiens.

Essayezdementirdélibérémentenregardantvotreinterlocuteurdanslesyeuxetenvousefforçantdene faire aucun geste. Même si les mouvements de votre corps sont consciemment réprimés, vous nepourrez pas empêcher la transmissiondesmicrosignauxdumensonge : légère contractiondesmusclesfaciaux, dilatation et contraction des pupilles, transpiration, rougissement, clignements des yeux – quipeuvent passer de dix à cinquante parminute.Des films passés au ralenti ontmontré que cesmicro-indicesdelatromperieapparaissentpendantunefractiondeseconde,etqueseulslesspécialistesoulespersonnestrèsperspicacessontcapablesdeleslire.Pourqu’unmensonge«passe»,ilfautquelecorpsdumenteursoitabsentoucaché.Quandilsinterrogentunsuspect,lespoliciersl’assoientsurunechaiseplacéeaumilieud’unespacevide,sousunfortéclairagedirect,cequileurpermetdelirefacilementsessignaux corporels. Il est plus facile de mentir quand on est assis derrière un bureau ou derrière unecloison–lasituationidéaleétantévidemmentcelledelaconversationtéléphonique.

Leshuitgestescourantsdesmenteurs

1.LamainsurlaboucheC’est le cerveau subconscientquipousse lamainàcouvrir labouche, commepour l’empêcherde

prononcer les mots trompeurs. Qu’il ne s’agisse que de quelques doigts ou du poing fermé, lasignificationestlamême.

Certains essaient de masquer ce réflexe en toussant. On voit souvent ce geste chez les acteursincarnant des gangsters ou des criminels en train de discuter avec des complices ou quand ils sontinterrogésparlapolice–c’estainsiqu’ilssignalentauxspectateursqu’ilssontentraindementir.

Sivotre interlocuteurrecourtàcegesteenparlant,celapeut indiquerqu’ilment.S’ilsecouvre labouchependant quevous parlez, il pense peut-être que c’est vous quimentez, ouquevous lui cachezquelquechose.Ilesttrèsdéstabilisantpourunconférencierderemarquercesignalchezlesmem-bresdesonauditoire.Ilfaudraitalorsqu’ilinterrompesonexposépourdemander:«Avez-vousdesquestionsàposer?»ou«Jevoisquecertainsd’entrevousnesontpasd’accord».Enlaissantsonpublicformulersesobjections,ilsedonneraitaussil’occasiondeprécisersapensée.Leprocédés’avèreaussiefficacequelorsqu’ils’agitd’abattrelabarrièredesbrascroisés.

Lamainsurlabouche.

Legestedelamainsurlabouchepeutparaîtreaussiinoffensifquelesigne«chut!»,fréquemmentutiliséparlesparentspourfairetaireleursenfants,oùl’indexseplacedevantlaboucheàlaverticale.Dansuneconversationenfaceàface,cegestesignifiel’interdictiond’exprimercequ’onressent.C’estlesignald’alertequesonauteurvouscachequelquechose.

Sivosparentsvousadressaientcesignalquandvousétiezenfant,ilyadegrandeschancesqu’ilfassepartiedevotrerépertoiregestuel.

2.LamainsurlenezLegestequiconsisteàporter lamainsur lenez peut sedécomposer enplusieurs contacts furtifs.

Ceuxdes femmes sont plus courts et plus rapides que ceuxdes hommes– peut-être parce qu’elles neveulentpasabîmerleurmaquillage.

Lamainsurlenez.

N’oubliez pas que le sujet peut tout simplement être enrhuméou victimed’une allergie.Les auto-contactssurleneznesignalentlemensongeoulatromperieques’ilss’inscriventdansunensembledegestescohérents,etquelasituationseprêteàcetteinterprétation.

LeneurologueAlanHirschet lepsychiatreCharlesWolfontanalyséle témoignagedeBillClintondevantleGrandJurysursesrelationsavecMonicaLewinsky.Ilsontdécouvertque,lorsqueClintonétaitsincère,ilsetouchaitrarementlenez.Maisquandilmentait,ilfronçaitlessourcilspendantunefractionde seconde avant de porter la main à son nez – un geste répété toutes les quatre minutes, et qu’il aesquissé à 26 reprises.Chaque fois que ses réponses étaient honnêtes, ce geste n’apparaissait pas. Jevouslaisseentirerlesconclusionsquis’imposent!

Certainesétudesréaliséesàl’aidedelatechniquedel’imageriemédicaleontrévéléquelepénisdesmenteurstrahissaitaussileursmensongesengonflantsousl’effetdelatension.UnevérificationàlaquelleleGrandJurydeBillClintonpouvaitdifficilementprocéder.

«Jen’aipaseuderelationssexuellesaveccettefemme.»

3.Votrenezvousdémange?Quandonsefrotteouqu’onsegrattelenezpoursoulagerunedémangeaison,c’estengénéralavec

beaucoupplusdefermetéquel’attouchementfurtifdumonsieurquiment.Etils’agitleplussouventd’ungesteisolé,sansaucunlienaveclelangageverbaldusujet.Commeceluidelamainsurlabouche,cegestepeutindiquerchezceluiquiécoutequ’ilmetendoutelavéracitédesproposdeceluiquiparle.

4.Lefrottementdesyeux«Jenevoisrien»,ditledeuxièmepetitsinge.Unenfantsecachelesyeuxdesdeuxmainsquandil

refusederegardercequ’iltrouvedésagréable.Danslamêmesituation,unadulteatendanceàsefrotterlesyeux.Legestedufrottementdesyeux révèlequelecerveautentedebloqueruneimagetrompeuse,douteuse ou déplaisante, ou la vue de la personne à qui on est en train de mentir. Les hommes onttendanceà se frotter énergiquement lespaupières supérieures et, si leurmensongeestparticulièrementgrossier, ils détournent carrément le regard. Les femmes préfèrent en général caresser leur paupièreinférieuresansfermerl’œil–soitparcequ’ellesontapprisàéviterlesgestesviolents,soitpourprotégerleurmaquillage.Ellesaussidétournentvolontierslesyeuxdelapersonnequilesécoute.

Unsignalassociéaufrottementdesyeuxestceluidesdentsserréesetdufauxsourire.Lesujet«parleentresesdents»,commelefontsouventlesacteursdecinémapoursimulerl’hypocrisie–oulesAnglaisquionttendanceàexprimercequ’ilspensentsousuneformeatténuée.

5.Lamainàl’oreille

Imaginezquevousditesàquelqu’un:«Celanecoûtequetroiscentseuros»,etqu’ilvousréponde«Çam’al’aird’êtreunebonneaffaire»endétournantlesyeuxetenportantlamainàl’oreille.C’estlesymbole typique du « Je n’entends rien », où la main tire sur le lobe de l’oreille ou la recouvrecomplètement,commepourempêcherlesmotstrompeursd’ypénétrer–laversionadultedel’enfantquisebouchelesdeuxoreillespournepasentendrelesréprimandesdesesparents.Lesignaldelamainàl’oreilleaplusieursvariantes:celleducoton-tige–oùleboutdel’auriculairefouilleleconduitauditif–celledupincementdulobe,ouencorecellequiconsisteàrabattrelepavillonsurl’orificeduconduitauditif.

Lamainàl’oreillepeutaussisignalerqu’onenaassezentenduetqu’onsouhaiteprendrelaparole.Commepourlamainsurlenez,ilpeutégalements’agird’unemanifestationd’anxiété:onvoitsouventle

prince Charles d’Angleterre se caresser le nez et l’oreille en entrant dans une salle comble ou enmarchantdevantune foule.Nousn’avons retrouvécesgestesdans aucune séquence filmée, sur aucunephotolemontrantàl’abridanssavoiture.

Notons que les Italiens recourent volontairement à ce geste à l’endroit d’un homme efféminé ouhomosexuel.

6.LegrattementducouC’est habituellement l’index droit – celui de lamain qui écrit – qui gratte le cou sous le lobe de

l’oreille.D’aprèsnosobservations,cegesteestrépétéenmoyennecinqfois–rarementplus,rarementmoins.Cegesteestunsignaldedoute,d’incertitudeet ilestcaractéristiquedelapersonnequipense:« Je ne suis pas sûre d’être d’accord. » Il est d’autant plus remarquable quand il est contredit par lelangage verbal, comme par exemple quand votre interlocuteur vous assure « comprendre ce que vousressentez»alorsmêmequesafaçondesegratterlecouvoussignifiel’inverse.

7.ÉcartersoncoldechemiseDesmondMorris a été l’un des premiers à découvrir que lemensonge provoque une sensation de

picotementdans les tissusdélicatsde lapeauduvisageetducou,qu’onéprouve lebesoindegratter.C’estcequiexpliquequeledouteoul’incertitudepousseàécarterl’encoluredesachemiseoudesonpull,maisquecegesterévèleaussilemalaisedu«menteur»quicraintd’avoirétédémasqué.Lamontéedelatensionartérielleentraîneeneffetunetranspirationauniveauducoudumenteurquidevinequ’onnelecroitpas.

Lemêmephénomèneseproduitchezlesujetenproieàlacolèreouàunecontrariété,etquiécartesoncolpourlaisser l’aircirculer.Quandvousvoyezquelqu’unfairecegeste,demandez-lui«Pouvez-

vousrépéter,s’ilvousplaît?»ou«Soyezgentildepréciservotrepensée».S’ils’agitd’unmensonge,vousenaurezvitelecœurnet.

8.LesdoigtsdanslaboucheTentative inconsciente de retrouver la sécurité du bébé qui tète sa mère, ce geste apparaît

fréquemmentchezlespersonnestenduesquicherchentàseréconforter.Pourserassurer,lejeuneenfantsuçaitsonpouceouunmorceaudetissupourremplacerleseinmaternel.L’adultemetlesdoigtsdanslabouche,secaresseleslèvres,mâcheduchewing-gum,fumedescigarettes,descigaresoulapipe,sucesonstyloouseslunettes.

Besoindeserassurer.

Silaplupartdesgestesdelamainsurlabouchesontassociésaumensongeouàl’hypocrisie,celuidesdoigtsdanslabouchesignaleunbesoinderéconfort.

Lesgestesd’évaluationetdetergiversationOnditsouventqu’unbonorateurestceluiquisentinstinctivements’ilintéresseounonsonauditoire,

etquisaits’arrêteravantdelelasser.Unbonvendeurconnaît lessujetsqu’ilestépineuxd’aborderetsaitdeviner les intérêtsde sonclient. Il existeheureusementdes indicateurs fiablesdudésintérêtd’unauditoirequipermettentàl’orateurderéagiràtemps.Ils’agitdedeuxtypesd’indicesgestuels:lamain-sur-la-joueetlamain-au-menton.

L’ennuiQuandvousvoyezlapersonnequivousécoutesesoutenir la têteaveclamain,c’estunsignalque

l’ennuis’installeetqu’ellechercheàs’empêcherdetomberdesommeil–leniveaudesonennuiétantproportionnelàlafermetédusupportmanuel.Celacommenceengénéralparunpoucesouslementon.

Lamainsoutientlatêtepourl’empêcherdetomberdesommeil.

La tête reposantcomplètementsur lamain traduitundésintérêt total,et lesignalultimede l’ennui,c’estévidemmentquand,danscetteposition,desonoresronflementscommencentàsefaireentendre.

Lesdoigtsquipianotentsurlatableetlespiedsquitapentleplanchersontsouventinterprétéscommedessignesd’ennui,alorsqu’ilssontenréalitéunemanifestationd’impatience.Sivousêtesen traindeparler devant un groupe et que l’un de vos auditeurs émet ces tac-tac-tac si agaçants, proposez-lui deprendrelaparole,pouréviterl’effetdecontagionsurlesautresauditeurs.

«Est-cequevousparlezendormant?»demandal’orateur.«Non,c’estvousquiparlezquandjedors.»

Lesgestesd’évaluationL’attituded’évaluationpositivesetraduitparunemainferméeposéesurlementonoulajoue,avec

l’index pointé vers le haut. Quand l’intérêt du sujet commence à retomber, mais qu’il ne veut pas lemontrer, la paume de la main s’ouvre sous le menton pour le soutenir. Ne confondez pas ces deuxattitudes.

Évaluationpositive(intérêt)–Latêtesetientdroiteetlamainseposesurlementon.

Onvoitsouventlescadresd’uneentrepriseadoptercettepostureenécoutantundiscoursinterminablede leur PDG. Leur ennui commence à percer dès que leur main commence à soutenir leur tête et, sil’orateurestperspicace,ilsauraylireunintérêtflatteuretsimulé.

Penséesnégatives.

L’indexquimontelelongdelajoueetlepoucequiseplacesouslementontrahissentunjugementcritiqueounégatifenversl’orateuroulesujetqu’ildéveloppe.Silephénomènes’accentue,l’indexvientparfoisfrotterl’œiloutirersurlapaupière.

LePenseurdeRodinillustreuneattituded’évaluationetderéflexion,maislapostureducorpsajoutecelledel’abattement.

Pournepas interpréter–à tort–cegestecommeunsigned’intérêt,c’est lepoucesous lementonqu’il faut surveiller, car c’est lui qui traduit l’esprit critique. Comme toute posture globale renforcel’attitudepsychique,pluscegestedureetplusilestrévélateurdujugementnégatif.L’orateurdoitalorsintervenirrapidement–enmettantfinàsondiscoursouenadressantunsignalàl’auteurdugeste.Leseulfaitdeluitendrequelquechoseluiferachangerdeposture–etsouventaussid’étatd’esprit.

EntretienavecunmenteurNousavonsun jour reçuenentretienunétrangerquiavaitposé sacandidaturepourunpostedans

notre société. Il a gardé les bras et les jambes croisées pendant toute la conversation, amultiplié lesgestesd’évaluationcritique,ouvranttrèsrarementlespaumesdesmains,etdétournanttrèsfréquemmentle regard. Il était visiblementpréoccupé,mais audébutde l’entretien,nousn’avionspas suffisammentd’informations pour décoder ses postures négatives avec certitude. Nous lui avons alors posé desquestions sur ses emplois précédents et sur son pays d’origine – auxquelles il a répondu avec force

frottementsdesyeuxetdunez,toujoursendétournantlesyeux.Nousavonsdécidédenepasl’embaucher,estimantquesonlangagecorporelétaittropcontraireàsondiscours.Maiscommenousétionsintriguéspar l’abondancedegestessuggérantdesmensonges,nousavonsvérifiésesréférencesà l’étranger–etdécouvertquecertainsdesrenseignementsqu’ilnousavaitfournisétaientfaux.Ilpensaitprobablementqu’unemployeurétrangernesedonneraitpascettepeine.Sinousn’avionspassudécryptersesgestesetsesmimiques,nousaurionsprobablementcommisl’erreurdel’embaucher.

LescaressesdumentonLaprochainefoisquevousaurezl’occasiondefaireuneprésentationdevantungroupedepersonnes,

observez-lesattentivement.Vousremarquerezprobablementplusieursmainsquiseposentsurlesvisagesenpostured’évaluation.À la findevotreexposé, sivousdemandezàvotreauditoirequelles sont sesquestionsetsessuggestions,lesgestesd’évaluationlaisserontlaplaceauxcaressesdumenton.C’estlesignaldupassageàladécision.

1.Lemomentdeladécision.

2.Versionfémininedelacaressedumenton

Observez alors les gestes qui suivront, pour y lire les réactions positives ou négatives.Ne parlezplus, contentez-vousde scruter les postures.Si les caressesdumenton sont suivies de croisements debrasetdejambes,associésàl’appuisurledossierdelachaise,ilyafortàparierquelaréponsesera« non». Il sera encore tempsd’insister sur les avantages de votre proposition avant que l’expressionoraled’un«non»neviennecompromettrelaréussitedevotreprojet.

Posturesglobalesd’hésitationAprèslaphased’évaluation,onverrasouventlesujetenleverseslunettesetenporterunebrancheà

la bouche au lieu de se caresser lementon.Le fumeur tirera une bouffée de sa cigarette.Quand vousdemandez à quelqu’un de prendre une décision et qu’il se met à sucer ou mordiller un doigt ou soncrayon, c’est signe qu’il hésite et qu’il faut le rassurer. Tous ces gestes permettent de retarder ladécision–commesil’oncherchaitàgagnerdutempsavantderépondre.

Ilarrivequelesgestesdel’ennui,del’évaluationetdeladécisionsecombinent,etquechacund’euxtraduiseunedesfacettesdel’attitudedelapersonne.

Surledessinci-dessous,legested’évaluationestdescendujusqu’aumenton.Lapersonneestentraind’évaluerunepropositionetd’entirerlesconclusions.

Lorsqu’unepersonnecommenceàsedésintéresserdecequ’elleécoute,satêtereposesursamain.Surledessinquisuit,lepouceseglissesouslementon.

Combinaisondessignauxd’évaluationetdeprisededécision.

FrottementsetclaquessurlatêteQuandlesanglophonesdisentdequelqu’unqu’ilest«casse-pieds»,ilsutilisentl’expression«c’est

unevraiedouleurdanslecou»–uneréférenceàl’actiondesmicromusclesquiérigentlespoils–ceuxquiprovoquent« lachairdepoule»–encasdemenaceoudecolère,commechezlechienet lechatconfrontésàunanimalhostile.Cetteréactionprovoquechezl’hommedespicotementsdanslanuqueencasdepeuroudecontrariété–cequilepousseàlafrotterpoursoulagercettesensation.

Lefrottementdelanuque.

Supposonsparexemplequevousayezdemandéàquelqu’undevousrendreunpetitserviceetqu’ilaitoubliédelefaire.Quandvousluienreparlez,ilsetapotelefrontoulecoudelamain–commes’ilbattaitsacoulpe.Sefrapperlatêteesteffectivementunsigned’oubli,maisilvousfaudravérifierqu’ils’agitbiendufrontetnondelanuque.Sic’estlefront,celasignifiequ’iln’estpasgênéd’avoiroublié.Mais s’il se tapote ou se frotte la nuque, il vous envoie clairement lemessage que vous lemettez endifficultéetquevouslui«cassezlespieds».

GerardNierenberg,duNegotiationInstitutedeNewYork,adécouvertquelesgensquisefrottentrégulièrement lanuqueont tendanceàsemontrernégatifsoucritiques,alorsqueceuxquisefrottent lefrontquandilsontfaituneerreursontplusouvertsetplussouples.

Ilsepunitensefrappantlefront.

Décoderlasignificationdesgestesdelamainsupposeunlongapprentissageetunaffinementdevosfacultésd’observation.Touslessignauxdécritsdanscechapitretrahissentsansdouteuneattitudeplusoumoins négative. Reste à la définir avec exactitude : doute, hypocrisie, hésitation, exagération,appréhension,contrariété,oumensongeéhonté:quellepisteprivilégier?Letalentconsisteàidentifierlesensdecessignesnégatifs.Ilfautpourcelaexaminerlesgestesoulesposturesquilesontprécédés,etnejamaisperdredevuelecontextedanslequelilsapparaissent.

PourquoiBobperdaitauxéchecsBob,undenoscollègues,estungrandamateurd’échecs.Nousl’avonsmisaudéfideparticiperàun

championnat – et nous l’avons filmé en cachette pour pouvoir ensuite analyser son langage corporel.Quandnous avons visionné la vidéo, nous avons remarquéqu’il se frottait souvent le nez et l’oreille,mais uniquement dans les moments d’hésitation. Au lieu de poser la main sur le pion qu’il avaitl’intention de déplacer, il manifestait son projet en se touchant le visage. Chaque fois qu’il pensaitpouvoircontrecarrerunmouvementdesonadversaire–etqu’ilsavaitprobablementdéjàcomment–ilsignalaitsaconfianceenluiparlegestedesmainsenclocher.

Quandilétaitaucontraireinquietouhésitant,ilsecouvraitlabouchedelamain,ils’étiraitlelobedel’oreille,ousegrattaitlecou.Cesgestesétaienttellementprévisiblesque,lesimplefaitdelesavoirsignalésàsesadversaires(àsoninsu),apermisàlaplupartd’entreeuxdeprendrel’avantage:illeursuffisaiteneffetdel’observerpouranticipersespensées.

LesgestesàdoublesensNousavonsunjourreçuenentretienunhommequenousavonsfilmépendantuneséancedejeude

rôle.Àlasuited’unequestionposéeparl’undenoscollaborateurs,ils’estbrusquementmisàsefrotterle nez et à plaquer lamain sur sa bouche.Cela a duré quelques secondes, puis il a repris la postureouvertequ’ilavaitadoptéeaudébut:vestedéboutonnée,paumesdesmainsvisibles,hochementsdetête,inclinaisondubusteversl’avant–pourrépondreauxquestions.Nousavonstoutd’abordpenséquelessignauxponctuelsde lamainauvisageétaientdesgestes isolés,endésaccordavec lecontexte.Aprèsavoirvisionnélefilmunesecondefois,nousluiavonsdemandépourquoiilavaitainsisubitementportélamainàlaboucheetaunez.Ilnousaréponduquepourcettequestionprécise,ilavaithésitéentredeuxréponses–unenégativeetunepositive.C’estenpensantàlapremièrequ’ils’étaitcouvertlabouchedelamain.Maissonbrasétaitretombédèsqu’ilavaitenvisagél’alternative–etilavaitretrouvésapostureglobale positive.C’est la perspective de notre réaction à sa réponse négative qui l’avait poussé à secouvrirlabouche.

Il est extrêmement facile de mal interpréter les gestes de la main au visage, et d’en tirer desconclusionshâtiveserronées.Donc,soyezattentifsetprudentsdansvotreévaluation.

Chapitre8Lessignauxdesyeux

Le regard et ses effets sur le comportement humain ont de tous temps passionné les hommes. Lesregardsquisecroisentjouentenrôledécisifdanstouteslesconversationsetlesexpressionsnemanquentpas pour en évoquer les significations. « Ilm’a regardé de haut » traduit un sentiment de domination,«Regarde-moidanslesyeux»exprimelesoupçonquel’autrement,etondiradequelqu’unquel’onsenthostile:«Ilm’aregardédetravers.»Sinouspassonsbeaucoupdetempsàregarderlevisagedesautres,la«lecture»deleurregardestessentiellepourcomprendreleursattitudesetleursémotions.Lorsd’unepremière rencontre, ce sont souvent les yeux de l’inconnu qui forment la base de notre premièreimpression.

Il existe une foule d’expressions pour souligner l’impact du regard : « Foudroyer du regard »,«Lancerunregardassassin»,«Avoirquelqu’unàl’œil»,«Fairelesyeuxdoux»,«Fairedel’œil»,«Jeterlemauvaisœil».Etunepléthored’adjectifspourlesqualifier:unregardpeutêtrevide,glacial,fuyant,oblique,enjôleur,sournois,noir,perfide,assassin,vicieux,perçant,candide.Touscesmotsfontréférenceàlatailledelapupilleetàl’intensitéduregard.Lesyeuxsontlepointdemireduvisageetlessignauxqu’ilsémettentsontprobablementlesplusrévélateursetlesplusfiables,carlemouvementdespupilleséchappeàtoutcontrôle.

LadilatationdespupillesMême si l’intensité de l’éclairage ne change pas, la taille des pupilles varie en fonction des

changementsd’humeur.Ellessedilatentàlamoindreexcitation–ellespeuventquadruplerdevolume–etsecontractentsousl’effetdelacolèreoud’uneémotionnégative–c’estcequ’onappelleleregarddeserpent.Lesyeuxclairssontlesplusintéressantsàobserver,parcequeladilatationdelapupilleyestplusperceptible.

Leregardfroidduserpent.

Leregardsexy.

Eckhard Hess, pionnier de la mesure des pupilles, a découvert que leur dilatation est due à unestimulation,etnotammentsousl’effetdel’excitationsexuelle.Chezleshétérosexuelshommesetfemmes,laphotod’unmannequindénudédusexeopposéprovoqueunedilatationdespupilles,tandisqu’ellessecontractentàlavued’unmannequinnudumêmesexe.Hessaconstatélesmêmesphénomèneschezlessujets qui regardaient des photos agréables ou déplaisantes : plats appétissants, enfants handicapés,scènesdeguerre.Ilaégalementdémontréquel’activitémentaleassociéeàlarésolutiond’unproblèmeentraînaitunedilatationdespupillesquiculmineaumomentdeladécouvertedelasolution.

En appliquant ces découvertes à la communication professionnelle, nous avons constaté que lesphotosdevisagesquenousavionsretouchéesenagrandissant lespupillesétaient jugéesplusattirantesque les clichés originaux. Il en découlait uneméthode publicitaire très efficace pour tous les produits«vendus»pardesphotosengrosplan,cosmétiques,lotionscapillairesoulunettes.Ceprocédéapermisd’augmenterde45%lesventesparcataloguedesrougesàlèvresRevlon.

Quelleestlaphotoquivoussemblelaplusattirante?

Le regard est un des signauxmajeurs de la séduction, et lemaquillage a pour but d’en amplifierl’impact.Quandunefemmeestattiréeparunhomme,sespupillessedilatent,etildécodeprobablementcesignalsansmêmes’enrendrecompte.Celaexpliquepourquoionapprécietantleséclairagestamiséspourunesoiréeromantique.Lespupillesdilatéesfavorisentl’impressiond’uneattractionréciproque.

Quandunhommeest attiréparune femme,quelle est lapartiede sonanatomiequi tripledevolume?

Quanddeux amoureux se regardent au fonddes yeux, ils guettent inconsciemment la dilatationdesprunellesdeleurbien-aimé.Certainesétudesontmontréquelespupillesdeshommesentrainderegarderunfilmpornopeuventtriplerdetaille.Quantauxfemmes,cesontlesphotosdemamansetdeleurbébéqui sont les plus spectaculaires à cet égard : les pupilles des bébés sont plus larges que celles desadultes, et elles se dilatent constamment en leur présence, pour attirer leur attention sur eux. Voilàpourquoilesanimauxenpelucheetlespoupéesquisevendentlemieuxontdespupillesimmenses.

Selonuneautre étude, lesprunellesdilatées sont aussi contagieuses.Lespupillesdeshommesquiregardent des photos de visages féminins aux pupilles dilatées s’agrandissent plus que devant desportraitsauxpupillesresserrées.

LetestdelapupilleLe décodage de la pupille dilatée est intégré au cerveau et se produit inconsciemment. Pour le

vérifier,cachezlediagrammeAdel’illustrationci-dessousetditesàquelqu’underegarderfixementlediagrammeB.Puisdemandez-luidefixerlediagrammeA.Vousverrezsespupillessedilater,parcequeson cerveau croit regarder des yeux qui le trouvent attirant. Les pupilles des femmes se dilatent plusrapidementquecellesdeshommes.

DiagrammeA.

DiagrammeB.

Eckhard Hess a testé les réactions des pupilles en demandant aux participants de son étude deregardercinqphotos :une femmenue,unhommenu,unbébéseul,unbébéavecsamère,unpaysage.Commeilfallaits’yattendre,c’estdevantlenufémininquelespupillesdeshommessesontdilatéesaumaximum–devantlenumasculinpourleshomosexuels.Chezlesfemmes,ladilatationlaplusforteestapparueaveclaphotodelamèreetdel’enfant–avantcelledel’hommenu.

Unesériedetestsréalisésavecdesjoueursdecarteséméritesontmontréquelesmeilleursgagnaientmoinsdepartiesquandleursadversairesportaientdeslunettesnoires.Quandunjoueurrecevaitunemain

dequatreaspourunepartiedepoker,sonadversairedécodaitrapidementladilatationdesespupillesetsentaitqu’ilvalaitmieuxnepasrenchérir.Leslunettesnoiresempêchaientcedécryptage,cequirendaitlapartieplusdifficileàgagner.

Lesmarchands de pierres précieuses de laChine ancienne guettaient la dilatation des pupilles deleursclientsquandilsnégociaientlesprix.Lescourtisanesitaliennesmettaientautrefoisdansleursyeuxdes gouttes debelladone – une teinture contenant de l’atropine – pour paraître plus désirables (belladonnasignifie«bellefemme»enitalien).

LesyeuxdeDavidBowienesontpasdelamêmecouleur–l’unestbleu,l’autreestnoisette–etl’unedesespupillesestconstammentdilatée.1%delapopulationadesyeuxvairons.Danslecasduchanteur,cetteparticularitéestlerésultatd’unebagarreàproposd’une

fillettequandilavait12ans!

Le conseil «Regardez dans les yeux ceux à qui vous parlez » est un vieux cliché des formationscommerciales.Mieuxvautapprendreàregarderleurspupillessivousvoulezvraimentsavoircequ’ilspensent.

Lesfemmessontplusdouées,commed’habitudeLeDrSimonBaron-Cohen,del’UniversitédeCambridge,amenéunesériedetestssurledécryptage

desexpressionsoculaires:ilmontraitauxparticipantsdesphotosdevisagesdontonnevoyaitquelesyeux.Lesparticipantsavaientlechoixentreplusieursqualificatifs(«détendu»,«amical»,«hostile»,«inquiet»)pourdéfinircesregardsauxquelsilspouvaientaussiattribuerdesintentionscomme«Jevousdésire»,ou«Jedésirequelqu’und’autre».

Desréponsesdonnéesauhasardauraientdûdonnerstatistiquement50%d’exactitudesetd’erreurs.Or il se trouveque leshommes trouvaient les réponses exactespour19des25photos, tandisque lesfemmestombaientjustedans22cas.Cequiprouve,primoqueleshommescommelesfemmesdécodentplusfacilementlessignauxoculairesquelesautressignauxcorporels–etdeuxièmement,quelesfemmessont plus perspicaces que les hommes. Les spécialistes ne savent pas encore si c’est une questiond’intuitionoudedécryptageconscient,ilssecontententdececonstat.

Seregarderdansleblancdesyeux

Contrairementauxyeuxdesautresprimates,ceuxdesêtreshumainssontentourésparlasclérotique–la membrane blanche que l’on voit autour de l’iris. Ce qu’on appelle le « blanc de l’œil » s’estdéveloppé commeoutil de communication, pour permettre aux hommes de savoir où regardaient leurssemblables–l’orientationduregardétantliéeauxétatsémotionnels.Lecerveaudesfemmesestmieuxéquipéqueceluideshommespourdécoderlesémotions,etc’estunedesraisonsquiexpliquentqueleblancdeleurœilestplusdéveloppé.Lesyeuxdesprimatesn’enontpratiquementpas,sibienqueleursproiesnevoientpass’ilslesontrepérées,etquelachasseleurestainsifacilitée.

Leshumainssontlesseulsprimatesàbénéficierd’unblancd’œillarge.

LehaussementdesourcilsSignal quasi universel de rencontre amicale depuis l’Antiquité, le haussement de sourcils existe

aussichezlessingescommegestedereconnaissancesociale–cequiprouvelecaractèreinnédecettemimique.Lessourcilsserelèventpendantunefractiondesecondeavantderetomber, l’objetdusignalétant d’attirer l’attention sur le visage avant d’échanger de véritables salutations.Le Japon est le seulpaysdumondeoùilestconsidérécommedéplacéouimpoli,enraisondesesconnotationssexuelles.

Cettemimiqueinconsciente,quiseproduitquandonconstatelaprésenced’unepersonneconnue,estprobablementliéeàlasurpriseouàlapeur.Le«Tumesurprendsettumefaispeur»devientun«Jetereconnais et je ne te menace pas ». On a d’ailleurs tendance à considérer comme potentiellementagressiveslespersonneschezquicesignaln’apparaîtpas.

Lehaussementdesourcils.

Onnehaussepaslessourcilsencroisantdesinconnusdanslarue,nienapercevantdesgensquinousdéplaisent.Sivousvouleztesterl’effetpositifdecesignal,asseyez-vousdansunhalld’hôteletregardeztouslesgensquipassentprèsdevousenhaussantfurtivementlessourcils.Vousconstaterezqu’ilsvousrenverront votre signal en souriant, etmême que certains s’arrêteront pour vous parler. La règle d’orconsisteentoutcasàgratifierd’unhaussementdesourcilstousceuxquevousaimez–commeceuxdontvoussouhaitezêtreaimé.

LeregarddebébéSi l’abaissement des sourcilsmarque chez les humains une attitude dominatrice ou agressive, les

hausserestunsignedesoumission.

DansPourquoi les hommes mentent et les femmes pleurent, nous avons montré que les femmesagrandissent leurs yeux en haussant sourcils et paupières, pour donner à leur visage la forme etl’expressiondeceluid’unbébé.Cetteimagedéclenchechezleshommesunefortesécrétiond’hormonescérébrales, qui stimule en eux le désir de les protéger et de les défendre. Lorsqu’elles s’épilent lessourcilsetlesredessinentplushautsurleurfront,lesfemmesaccentuentleurexpressiondesoumissionparce qu’elles savent – inconsciemment sinon consciemment – l’attirance qu’elle provoque chez leshommes.Quandleshommess’épilentlessourcils,ilslesrapprochentdelapaupièrepourqueleursyeuxparaissentplusétroitsetplusautoritaires.

LessourcilshautperchésdeMarilynMonroeluidonnentl’airsoumis;CeuxdeJamesCagney,rapprochésdespaupières,lefontparaîtreagressif;etceuxdeJohnKennedy,serejoignantsurlenez,traduisentàlafoislesérieuxetl’autorité.

JohnKennedyavaitcequ’onappelle«dessourcilsrecourbésversl’intérieur»,quiluiconféraientune expression de préoccupation constante, très appréciée chez un homme politique. S’il avait eu lessourcilstouffusdeJamesCagney,iln’auraitpeut-êtrepasconnulemêmesuccèsauprèsdesesélecteurs.

LeregardencoinverslehautLa princesse Diana à l’âge de huit ans : comme la plupart des petites filles, elle sentait déjà le

pouvoirduregardencointêtebaissée.

Les hommes sont touchés par l’expression enfantine des femmes qui baissent la tête en levant lesyeux,parceque leurregardrappelleceluidesbébés.Lesyeuxgrandsouvertsdesbébés,quioccupentune large zone du visage, provoquent chez les hommes comme chez les femmes une réaction de«maternage».

La princesse Diana était experte dans l’art de garder le menton baissé sur un cou dégagé etvulnérable, touten levant lesyeuxencoindevant lesphotographes.Cettemimiqueenfantinedéclenchadans le public des réactions maternelles et paternelles, particulièrement lors de ses démêlés avec lafamilleroyaled’Angleterre.Cesignalestengénéralinconscientchezlesfemmes,maisellessaventqu’ilpeutleurservir.

LamimiqueglobaledelaprincesseDiana:têtebaissée,regardlevéenbiais–quiluiagagnélasympathiedumondeentierlorsdesesproblèmesconjugaux.

Leregardquiallumeleshommes

Reinedulangagecorporeletdesmimiquesdel’orgasme,MarilynMonroeémettaitd’instinctlessignauxquifaisaientcraquerleshommes.

Paupièresbaissées,sourcilshaussés,mentonrelevéetlèvresentrouvertes:unsignalfémininvieuxcommelemondepourexprimerlasoumissionsexuelle,devenulamarquedefabriquedegrandesstarsducinéma,commeMarilynMonroe,SharonStoneouBlondie.

Outre son effet d’agrandissement des yeux, cette posture traduit chez la femme une émotionmystérieuseetcontenue,quecertainesétudesrapprochentdel’expressionquiprécèdel’orgasme.

Regarde-moidanslesyeux!La communication entre deux personnes ne peut s’établir que si leurs regards se croisent. Et si

certainsinterlocuteursnousmettentà l’aisequandd’autresnousdérangentounousrendentméfiant,cesimpressionsagréablesoudésagréablessontliéesautempsquecespersonnespassentànousregarderetàsoutenirnotreregard.

MichaelArgyle,pionnierdelapsychologiesocialeetdelacommunicationnonverbale,adécouvertque,lorsquelesOccidentauxetlesEuropéensparlententreeux,ilspassentenmoyenne61%dutempsdelaconversationàseregarder–41%pourceluiquiparle,75%pourceluiquiécoute,et31%enregardséchangés. La durée moyenne des regards individuels est de 2,95 secondes, et celle des regardsréciproquesde1,18seconde.Denotrecôté,nousavonsconstatéqueleséchangesderegardsencoursdeconversationpeuventvarierde25%à100%,enfonctiondesculturesd’origine.Lapersonnequiparlepasseengénéralentre40et60%du tempsà regarderson interlocuteur, tandisquecellequiécouteyconsacre80%de son temps.Lesexceptionsnotablesàcettemoyennese trouventau Japon,ainsiquedans certains pays d’Asie et d’Amérique du Sud, où le regard prolongé est considéré comme uneagressionouunmanquederespect:lesJaponaisonttendanceàregarderlagorgedeleurinterlocuteur,ouàdétournerlesyeux,cequipeuts’avérerdéconcertantpourlesOccidentauxnonavertis.

Argyleaégalementdécouvertqu’aucoursd’undialogue,si lapersonneAapprécie lapersonneB,ellelaregarderabeaucoup.Sesentantbienaccueilli,BtrouveraàsontourAsympathique.End’autrestermes,etdanspresquetouteslescultures, il fautseregarderl’unl’autreentre60et70%dutempsdudialogue,sil’onveutétablirunebonnecommunicationetsefairedesamis.Iln’estpassurprenantqu’onhésiteàfaireconfianceauxpersonnestimidesettenduesquinenousregardentquependantuntiersdelaconversation.Évitez,pour lesmêmesraisons,deporterdes lunettesnoiresaucoursd’unenégociation,car elles donnent à votre interlocuteur l’impression que vous le fixez sans arrêt ou que vous fuyezconstammentsonregard.

Ilyadixans,ellemetapaitdansl’œil,maintenantellemesortparlesyeux.

Lorsd’unepremière rencontre,c’estengénéral lapersonnesubalterne–ouqui sesent telle–quidétourne le regard la première. Faute de quoi, elle pourrait donner l’impression de contester ou dedésapprouver l’opinion ou le point de vue de l’autre. S’il s’agit de votre patron, vous saurez luimanifester votre désaccord rien qu’en le regardant quelques secondes de plus – pas trop souventtoutefois,sivoustenezàgardervotreposte.

DeuxregardschezlesnudistesNous avons un jour envoyé – et filmé– dans un campde nudistes un groupe de personnes qui ne

l’étaientpas.Tousleshommesnousontavouéensuitequ’ilsavaientdûlutterpournepasregarderlesexedesfemmes–etlevisionnagedelavidéomontraitclairementcequisepassaitquandilscédaientàcettetentation.Lesfemmesdugroupedisaientnepasavoirrencontréceproblème,etellesétaientraresdanslefilmàavoirjetédesregardsauxorganessexuelsdeshommes.

Cettedifférencedecomportementprovientde lavision«en tunnel»de l’homme, le rayon laseràlongueportéequiluipermetdevoirclairementetprécisémentcequiestenfacedelui–résultatdesonrôledechasseur.Maissavisionpériphériqueestengénéraltrèsinférieureàcelledelafemme–cequiexplique son incapacité à trouver les choses dans le frigidaire, les tiroirs ou les placards. La visionpériphériquedelafemmecouvreunanglede45degrés–verslehaut,lebasetsurlesdeuxcôtés–cequiluipermetd’avoirl’airderegarderunvisagealorsqu’enfaitellepeutobserverunetoutautrepartiedel’anatomiedesoninterlocuteur.

Commentcapterl’attentiond’unhommePour attirer l’attention d’un homme qui se trouve à l’autre bout de la pièce, une femme n’a qu’à

croiser son regard, le soutenir pendant deux ou trois secondes, puis détourner les yeux. Le messaged’intérêtetdesoumissionpotentielleestclairementenvoyé.

OruneexpériencemenéeparMonikaMooreamontréquelecerveaumasculinn’estpaséquipépourdétectercesignaldupremiercoup.Lafemmedevralerépétertroisfoispourqu’unhommemoyenarriveàlelire–quatrefoispourceuxquisontdursàladétente,etcinqfoisoupluspourlesplusinnocents.Quandelleauraenfinréussi,illuifaudraencoreenvoyerlaversioncourteduhaussementdesourcils–l’agrandissementfurtifdesyeux–pourconfirmeràsaproiequelepremiersignalluiétaitbienadressé.

Ilestsouventplussimpleetplusefficacedes’approcherd’unhommequivousplaîtetdeleluidireenface.

LesregardsdesmenteursNous avons déjà dit que détourner le regard est communément interprété comme un signe de

mensonge.Uneséried’expériencesnousacependantpermisdemontrerquecen’estpas toujoursvrai.Nousavionsdemandéàcertainsparticipantsdementirlorsd’entretiensfilmés.Nouscomptionsutiliserces enregistrements pour un séminaire de communication, dont les stagiaires auraient pour tâched’identifierlesmenteurs.Lesfilmsontenfaitrévélélecontrairedupréjugécourant:environ30%desmenteursdétournaientconstammentlesyeux,etlesspectateursontdétecté80%deleursmensonges–lesfemmesétantplusperformantesqueleshommes.Quantaux70%dementeursrestants,ilsn’ontpasquittédesyeuxlesvictimesdeleursbobards,pensantqu’ilsseraientmoinssoupçonnésainsi.Ilsavaientraison.

Unquart seulementde leursmensongesontétédécelés–35%pour les femmeset15%pour leshommes.Lescerveauxintuitifsfémininsavaientmieuxdétectéleschangementsd’intonation,ladilatationdespupilleset lesautressignauxhabituelsdumensonge.Le regardà lui seuln’estdoncpasun indicefiable.

Lorsquelapersonneavecquivousparlezvousregardedanslesyeuxpendantplusdesdeuxtiersdelaconversation,celapeutavoirdeuxsignifications.Lapremière,c’estqu’ellevoustrouveintéressantouattirant,auquelcassespupillesserontdilatées.Ladeuxièmeexplicationpossibleestunehostilitéenversvous,etdanscecas,sespupillesserontcontractées.

Répétonsque lesfemmesexcellentàdécrypter lessignauxdespupilles,etàdistinguer l’intérêtdel’agressivité–tandisqueleshommessontengénéralincapablesdedevinersilafemmeàquiilsparlentvalesembrasseroulesgifler.

CommentéviterlesagressionsetlesinsultesLaplupartdesprimatesdétournentleregardensignedesoumission,etfixentleurvictimedansles

yeux quand ils sont sur le point d’attaquer. C’est elle qui détournera les yeux pour leur paraître pluspetite. Des études scientifiques ont prouvé que les attitudes de soumission sont inscrites dans lescerveaux des primates pour des raisons de survie. Quand on a peur d’être agressé, on « se fait toutpetit»:onsevoûte,onplaquelesbraslelongducorps,onserrelesgenoux,onrentrelespiedssoussachaise, on plaque lementon sur la poitrine pour protéger la gorge, et on détourne les yeux. Tous cesgestesdéconnectentl’agressivitéchezceluiquinousmenaceetpermettentd’éviterl’affrontement.

Quand vous vous faites tout petit devant quelqu’un qui vous menace, vous « débranchez »l’agressivitédesoncerveau.

C’est une posture idéale quand un supérieur vous inflige des réprimandes fondées,mais elle peutavoirdeseffetsnéfastesencasdemenaced’agressiondanslarue,oùelletrahiraitvotrepeuretneferaitqu’encourager l’assaillant.Mieuxvaut continuer àmarcherbiendroit et la têtehaute, enbalançant les

bras et les jambes – une attitude signifiant que vous êtes capable de vous défendre et donc moinssusceptibledevousfaireagresser.

LeregardenbiaisLe regard en biais peut communiquer l’intérêt, l’hésitation ou l’hostilité. Combiné à un léger

haussementdesourcilsouunsourire,c’estunemanifestationd’attirance–unsignaldeséductionfréquentchez les femmes.Quand les sourcils se froncent, que le front se plisse et que les coins de la boucheretombent,leregardobliqueindiqueuneattitudedesuspicion,decritiqueoud’hostilité.

Leclind’œilprolongé

Pourchasserl’autredesonesprit.

Unepersonnedétendueclignedesyeuxentresixethuitfoisparminuteetlafermeturedespaupièresnedurequ’undixièmedeseconde.Encasdetension–commecellequiaccompagneunmensonge–lesclins d’œil peuvent se prolonger dans des proportions spectaculaires. Le clin d’œil prolongé résulted’une tentativecérébrale inconscientedeneplusvoir l’interlocuteur,dontonacomprisqu’ils’ennuie,qu’ilesthostileouqu’ilsesentsupérieur.Toutsepassecommesilecerveaunesupportaitplusletête-à-têteetcherchaitàsupprimerlavuedel’autre,àl’oublierletempsdefermeturedespaupières.

On voit souvent les personnes hautaines – ou qui cherchent à manifester leur importance – accompagnerunclignementd’yeuxprolongésd’un léger renversementde la tête en arrièrepourvous« regarder de haut ».Essentiellement occidental, ce geste est une spécialité desBritanniques estimantapparteniràlahautesociété.Sivousconstatezcetteattitudechezl’undevosinterlocuteurs,voussavezque vous n’avez plus qu’à revoir votre copie. Si vous estimez qu’il ne s’agit que d’une arroganceinhérenteà lapersonne,essayezlamanœuvresuivante :pendantsontroisièmeouquatrièmeclind’œilprolongé,déplacez-vousd’unpassurladroiteousurlagauche.Lorsqu’ellerouvriralesyeux,elleserasurprise et déconcertée de ne plus vous trouver en face d’elle. Quand un clignement prolongés’accompagne de ronflements, est-il besoin de préciser que ces derniers indiquent l’échec de votrecommunication?

Lesregardsd’évasion

Quandonvoitquelqu’unlancerdesregardsnerveuxauxquatrecoinsd’unepièce,onpourraitpenserqu’ilchercheàvérifiercequis’ypasse.Enréalité,c’estsoncerveauquichercheuneportedesortie,cettemimiqueestrévélatriced’unsentimentd’insécurité.

Lorsqu’on est engagé dans une conversation avec un individu particulièrement ennuyeux, on n’aqu’uneidéeentête,c’estdeluiéchapperleplusvitepossible.Maiscommeonsaitquelesregardsfurtifsvers une sortie possiblemanifesteraient clairement le peu d’intérêt qu’on trouve en sa compagnie, ons’emploiejustementànepasquittersonregarddesyeux,toutenaffichantunsourireauxlèvrespincées– indiceévidentde l’intérêt feint.Cesignalvolontaireestprochedeceluidumenteurquivous regardedanslesyeuxpourparaîtreconvaincant.

LagéographieduvisageLeszonesfacialesetcorporellesviséesparleregardpeuventêtredéterminantespourl’issued’une

rencontrefaceàface.Dès que vous aurez pris connaissance des techniques de regard qui suivent, entraînez-vous sans

tarderàlespratiquer–sansprévenirpersonne–etvousconstaterezleurefficacitérelationnelle.Aprèsunesemained’exercice,ellesserontdevenuespartieintégrantedevotresavoir-faireencommunication.

Leregardinteractifpeutvisertroisobjectifs:lasympathie,l’intimitéoulepouvoir.

1.LeregarddesympathieDesexpérienceseffectuéessurl’orientationduregardontrévéléque,lorsd’unerencontreenfaceà

face,leregarddel’undesinterlocuteursseposesurunezonetriangulaireduvisagedel’autre–triangleforméparlesdeuxyeuxetlabouche–pendant90%dutemps.Cetriangleestlazonequel’onregardeensituationdenon-agression.Lesyeuxquilevisenttraduisentuneabsencedemenace.

Lazoneviséeparleregarddesympathie.

2.Leregardd’intimitéQuanddeuxpersonnes sedirigent l’unevers l’autre, chacundes regards effectuequelques rapides

allers et retours entre le visage et le bas du corps de l’autre – un premier coup d’œil étant destiné àidentifierlesexedelapersonned’enface,etunsecondàjaugerledegréd’intérêtquel’onsuscitechezelle.Lazoneviséeest compriseentre lesyeuxet l’entrejambe.Lorsd’uncontactplus rapproché, elles’étendentrelesyeuxetlapoitrine.

C’estleregardqu’utilisentl’hommeetlafemmepoursecommuniquerleurintérêtréciproque.Aprèsun ou deux coups d’œil d’ensemble rapides, le regard se fixe sur le visage. Malgré de vigoureusesdénégations,lesexpériencesdecaméracachéesontprouvéquecesignalétaituniversel–ycomprischezlesreligieuses.

Lazoneduregardd’intimité.

Commenousl’avonsdit,lavisionpériphériquepluslargedelafemmeluipermetdeparcourirdesyeuxlecorpsd’unhommesansqu’illeremarque–tandisqueluipromènerasonregard«entunnel»debasenhautetdehautenbasavecbeaucoupmoinsdediscrétion.Cesignalflagrantnefaitqu’apporterdel’eauaumoulindecellesquiaccusentcesmessieursdeles«déshabillerduregard»,alorsqu’ellesnesepriventpasd’enfaireautantincognito–etmêmeplussouventqu’eux,d’aprèslesrésultatsdecertainesrecherches.

Grâceàsapluslargevisionpériphérique,lafemmenesefaitpasprendreenflagrantdélitdevoyeurisme.

Quantauregardbaissé,sasignificationféminineestplusrichequecelledumessagemasculin.Silesyeuxdel’hommedescendentjusqu’àterre,c’estuniquementpourbalayerlafemmeduregard.Chezcettedernière,ilsignifiequ’ellel’adéjàjaugécommepartenairepotentiel,etqu’ellebaisselesyeuxdevantluiensignedesoumission.

Pourquoileshommesont-ilstantdemalàregarderlesfemmesdanslesyeux?Parcequelesseinsn’ontpasd’yeux.

3.Leregarddepouvoir

Imaginezuntroisièmeœilaumilieudufrontdelapersonned’enfaceetregardez-ladansletrianglequ’ilformeaveclesdeuxautres.

Enadoptantceregard,vousallezmettrevotreinterlocuteurmalàl’aiseetvousréussirezàfairetaireleplusennuyeuxdes fâcheux.Vous le tenezàvotremerci, et lapressionsemaintiendra tantquevotreregardnedescendrapasplusbas.

Strictement prohibé dans toute rencontre amicale ou amoureuse, ce regard accomplit desmiraclesquandvouscherchezàintimiderquelqu’un–ouàluiclouerlebec.

LeregardfixeautoritaireSivousestimezquevotreregardestfaible,tropdouxoumêmemièvre,essayezdoncleregard fixe

autoritaire.Chaquefoisquevousavezl’impressionqu’onvousagresse,efforcez-vousdenepasclignerdesyeux,soutenezleregarddel’autre.Rétrécissezvospaupièresetfixezlapersonne–commelefontlesprédateursavantdefoncersurleurproie.Utiliséentravellingpanoramiqued’unepersonneàl’autre,ceregardauraledondetouteslesirriter.

Voicicommentprocéder:tournezd’abordlesyeux,etlatêteensuite,sansfairepivoterlesépaules.VousavezvucettemimiquechezArnoldSchwarzeneggerdanslerôledeTerminator–etressentilapeurqu’elle pouvait provoquer chez ceux qui osaient l’affronter. Le plus sage est d’éviter les personnagesdésagréables,pournejamaisavoirbesoindeleurfaireainsiles«yeux».

OnneplaisantepasavecTerminator.

L’histoiredel’hommepolitiqueLespersonnesdontleregardfuitconstammentàdroiteetàgauchepouréviterderegarderceluiàqui

ilsparlentperdentunegrandepartiede leurcrédibilité,mêmequandilnes’agitquede timidité.Nousavonsunjourconseilléunhommepolitiquetotalementnoviceeninterviewstélévisées,etdontleregardévitait systématiquement journalistes et caméras. Sa cote de popularité baissait après chacune de sesapparitions à la télévision. Nous lui avons appris à ne regarder que les journalistes en ignorant lescaméras, et les choses se sont arrangées.Nous en avons entraîné un autre à fixer l’œil de la camérapendantsesréponsesaucoursd’undébattéléviséenpublic.Ils’estaliénéles150personnesprésentesdanslestudio,maisafortementimpressionnédesmillionsdetéléspectateurs,enleurdonnantlesentimentdes’adresserdirectementàchacund’entreeux.

Regarde-moiaufonddesyeux!Nousavonsmisaupointuneexpériencepouruneémissiondetélévisionorganiséeavecuneagence

derencontres.Nousavionssélectionnéungrouped’hommesetleuravionsexpliquéquelafemmeaveclaquelleilsavaientrendez-vousavaittoutesleschancesdeleurplaire–maisqu’elleavaiteuétantenfantuneblessureà l’œilqui luiavait laisséuntrès légerstrabisme.Nousdisionsneplusnoussouvenirdequelœilils’agissait,maisques’ilsobservaientbiensonregard,ilsleremarqueraientcertainement.Lesfemmesdestinéesauxrendez-vousontreçulemêmeavertissement,etlemêmeconseil.Lorsdessoiréesderencontre,touslescouplesnesesontpasquittésdesyeux,pourtenterdedécelerla«coquetteriedansl’œil»del’autre.Letauxdesatisfactionaatteintunmaximumetlesdemandesdedeuxièmerendez-vousétaienttroisfoisplusélevéesquelamoyenneenregistréeparl’agence.

Lesregardsprolongéssontcréateursd’intimité.

On pourrait aussi faire échouer ce genre de rencontre en disant à tous les participants que leurpartenaireestdurd’oreille,etqu’illeurfaudramonterlesdécibelsde10%poursefaireentendre.Lesamoureux potentiels finiront la soirée accablés par l’excès de décibels et ne chercheront jamais à serevoir.

Les20premièressecondesd’unentretienOn dit souvent que pour un entretien d’affaires ou d’embauche, il faut regarder dans les yeux la

personne qui vous interroge jusqu’à ce qu’elle vous fasse asseoir.Or cette attitude pose un problèmeautant à l’un qu’à l’autre, parce qu’elle est contraire au processus habituel de la rencontre avec uninconnu.Unhommecherchenaturellementàregarderlescheveuxd’unefemme,sesjambes,sasilhouetteetsonallured’ensemble.Ceprocessusestbloquésiellenelequittepasdesyeux:ilestalorscontraintdejeterdefurtifscoupsd’œilsurellependantlaconversation.Etilatellementpeurqu’elleremarquesonmanègequ’il ne peut se concentrer sur celle-ci.Les femmes se plaignent souvent de cette attitudevoyeuristemaisquecelaplaiseounon,celaresteunfait.

Quoiqu’onenpense,tousleshommesregarderontlecôtépile(lesfesses)d’unefemmequisortd’unepièce–mêmesilecôtéfacenelesattirepas.

Lesenregistrementsfilmésontmontréquelesfemmesquidirigentlesentretiensselivrentàlamêmeévaluation de leurs interlocuteurs –masculins ou féminins –mais de façon plus discrète grâce à leurmeilleure vision périphérique. Elles se montrent par ailleurs beaucoup plus critiques que leurshomologuesmasculinssurlesfemmesdontlatenuevestimentaireneleurconvientpas.Chezuncandidathomme,elless’intéressentàlalongueurdescheveux,àlacoupeducostume,auxplisdupantalon,etàl’entretien des chaussures.Comment pourraient-ils deviner que, lorsqu’ils sortent de la pièce, ce sontleurstalonsqu’ellesregardent?

LasolutionQuand vous êtes convoqué pour un entretien d’embauche, commencez par serrer la main de la

personnequivousreçoitetlaissez-luideuxàtroissecondespourvousjaugerdespiedsàlatête.Baissezles yeux pour sortir les papiers dont vous avez besoin, de votre attaché-case ou de votre dossier,retournez-vous pour accrocher votre manteau, rapprochez votre chaise de son bureau – et ensuite,regardez-laenface.Cettetactiquefonctionneàmerveillechezlescommerciaux,etonapuprouverquelesventesenbénéficiaient.

Àquoipensez-vous?Lesmouvementsdesyeuxpeuventindiquersilecerveauseconcentresurunsouvenirvisuel,auditif,

olfactif, gustatif ou tactile. Cette découverte est le fruit des recherches de Grindler et Bandler, deuxpsychologuesaméricainspionniersdelaPNL(Programmationneuro-linguistique).

Entermesplussimples,silapersonneserappellequelquechosequ’elleavu,sonregards’orienteverslehaut.Silesouvenirportesurunson–desparolesouunemusique–sesyeuxsetournentverslecôtéetsatêteaussi,commepourprêterl’oreille.Sic’estuneémotionquiluirevientàlamémoire,elleregardeverslebasàdroite.Sienfinelleseparleàelle-même,sonregards’orienteverslebasàgauche.

A.Souvenird’uneimage.

B.Souvenird’unson.

C.Souvenird’uneémotion.

D.Monologueintérieur.

Commecesmouvementsoculairesnedurentqu’unefractiondesecondeetqu’ilss’intègrentdansdesmimiques ou des postures globales, ils sont difficiles à déceler. Les enregistrements vidéo révèlenttoutefoislesdivergencesquiexistententrelediscoursd’unindividuetceàquoiilpenseenréalité.

Noussommes35%àprivilégierl’informationvisuelle,etàutiliserdesexpressionscomme«Jevoiscequevousvoulezdire»,«Pourriez-vousyregarderdeplusprès?»,«C’estparfaitementclair»ou«Puis-jejeteruncoupd’œil?».Pourattirervotreattention,les«visuels»vousmontrerontdesphotos,descartesetdesgraphiquesetvousdemanderont:«Vousvoyezcequejeveuxdire?»

35%desêtreshumainssereposentplutôtsurl’audition.Onlesentenddire:«Celameditquelquechose»,«J’entendsbien»,«Ilyaunefaussenote»et«Nousnesommespassur lamêmelongueurd’ondes».

Les40%restantssefientplusauxémotionsetauxperceptionstactiles.Ils«donnentdescoupsdepieddanslafourmilière»,ils«jouentdescoudes»,ilsn’arriventpasà«saisirlesensdevospropos».Ilsontbesoinde«mettrelamainàlapâte»etde«secolleteraveclesdifficultés».

CommentregardersonauditoiredanslesyeuxNousavonsmisaupoint,àpartirdenotreexpériencedeconférenciers,unetechniquequipermetde

capteretde retenir l’attentiond’unauditoire.Quand il s’agitd’unecinquantainedepersonnes,onpeutarriveràcroiserunefoisleregarddechacuned’elles.Maissivousvoustrouvezfaceàunpublicplusimportant,vousserezsouventassisàunedizainedemètresdupremierrangetvousdevreztrouveruneautreméthodedecommunication.Choisissezunepersonne(ouunpointimaginaire)auxdeuxextrémitésdurangdufondetuneautreaumilieud’unrangcentral.Sivousêtesassisà10mètresdupremierrang,etquevotreregardbalaierégulièrementlestroispointsdecetriangle,vousdonnerezàdeuxpersonnessurcinql’impressionquevouslesregardezdanslesyeux,cequifaciliteravotrerelationàtoutelasalle.

L’impactdel’informationvisuelleLorsqu’on fait un exposé en public, où on utilise documents, livres, tableaux, graphiques ou

projectionsparordinateur,ilestimportantdesavoircequeregardel’auditoire.Desétudesontrévéléquecetyped’informationsvisuellesparvientaucerveauparlesyeuxpour83%,parlesoreillespour11%etparlesautressenspour6%.

Selonlesrésultatsd’uneétudeaméricaine,lecerveauneretientque10%desinformationsauditives.Ce qui signifie qu’une présentation purement verbale nécessite la répétition fréquente des pointsimportants. Lorsque ces informations pénètrent dans le cerveau par la vue et l’ouïe combinées, lamémorisationmonteà50%.Lessupportsvisuelsquadruplentdoncl’efficacitéd’unexposéoral.Cetteétudeaégalementprouvéquel’utilisationdedocumentsvisuelspouvaitréduireladuréed’uneréunionde25,7minutesà18,6minutes–soitungaindetempsde28%…

L’importancedesdifférentssenslorsd’uneprésentationvisuelle.

LepouvoirmagiquedustyloSivousvoulezgarderleregarddevotreinterlocuteursouscontrôle,servez-vousd’unstylopourlui

montrer,survotredocumentvisuel,teloutelélément,pendantquevouslecommenterez.Ensuite,levezvotrestylopourqu’ilarriveentresesyeuxetlesvôtres.Commeattiréeparunaimant,lapersonnelèvera

la tête en même temps que vous, et vous regardera en face. Vous garantirez ainsi une assimilationmaximaledevotremessage.N’oubliezpasd’ouvrirlapaumedel’autremainenparlant.

Nousavonsparailleursconstatéque,durantuneprésentation,lesfemmessoutiennentpluslongtempsqueleshommesleregarddeleursinterlocuteursdanslesmomentsoùellesneparlentpas.Enrevanche,quand elles prennent la parole, elles détournent plus souvent les yeux que leurs collèguesmasculins.D’unemanièregénérale,leshommesfixentpluslesfemmesdesyeuxquel’inverse,etsoutiennentmoinsleregarddesorateursquedesoratrices.

Lestyloaimanté,quiredirigeleregarddel’interlocuteur.

EnrésuméL’orientationdu regardpeutêtredéterminantesur l’issued’une rencontreen faceà face. Imaginez-

vousdanslerôled’undirecteurquidoitreprocheruneerreuràl’undesessubordonnés–oudansceluid’unparentquidoitgrondersonenfant.Quelregardadopterez-vous?

Unregarddesympathiedésamorceraitimmédiatementl’impactdevosparoles,mêmesivousparlezsur un ton dur et menaçant. Un regard d’intimité aurait un effet intimidant ou embarrassant sur ledestinataire de vos remontrances. Avec un regard de pouvoir, le message passera à 100 % car ilcomprendraquevousneplaisantezpas.

Lesparolesgagnentencrédibilitéquandellessontaccompagnéesd’unregardapproprié.

Le regard féminin que les hommes qualifient d’ « allumeur » se définit par des yeux en coin, despupillesdilatéesetunregardd’intimitéquibalaietoutlecorpsdel’hommeenunéclair.Siunefemmeveut jouer les inaccessibles,ellepréférerarecourirauregarddesympathie–mais iln’estpassûrquel’hommeseracapabledefaireladifférence.Quantauregarddepouvoir–avecsafroideurinamicale–ilestfortementdéconseillépourtouteopérationdeséduction.Leregardd’intimitéportésurunpartenaireéventuelconsisteàjouercartessurtabledèsledébut.

Maissilesfemmessonttrèsdouéespourledonnercommepourlerecevoir,onnepeutpasendireautantdeshommes–quidéshabillentostensiblement la femmedu regardouquin’yvoientquedu feuquandc’estàeuxqu’ils’applique–pourlaplusgrandedéceptiondecellequile«mate».

Chapitre9Lesintrus–territoireet

espacepersonnel

Onapubliédesmilliersd’ouvragesetd’articlessurlemarquageetlasurveillancedesterritoiresques’approprientmammifères,oiseaux,poissonsetprimates–maisonn’aétudiéquerécemmentlerapportdel’hommeàsesterritoires,euxaussi,biendélimités.Laprisedeconsciencedecetteréalitévousserad’une grande utilité pour comprendre votre propre comportement – et prédire avec perspicacité lesréactionsd’autruidanstouteslessituationsd’interaction.L’anthropologueaméricainEdwardHallfutl’undespionniersdel’étudedesbesoinsspatiauxdel’homme:ilestl’auteurdela«proxémique»–unmotdesoninvention–quidésignel’étudedeladistancequel’hommeressentcommenécessaireentreluietles autres.Ses recherchesdans cedomainede la sémiotiqueont apporté un éclairagenouveau sur lesrelationsinterpersonnelles.

Chaquepayssedéfinitparunterritoireauxfrontièresclairementdélimitées,etparfoissurveilléespardes soldats armés. Il se subdivise généralement en territoires plus petits : provinces, régions,départements, eux-mêmes abritant des villes, des banlieues et des villages, dont les rues représententpourleurshabitantsunterritoireclos.

Unterritoire,c’estaussi l’espacequ’unindividurevendiquecommelesien.Nousavonstousnotreterritoire personnel, celui qui abrite nos possessions – notremaison, notre chambre ou l’habitacle denotrevoiture,notre chaise à table etunespacevitaldeproximitéquenousdélimitonsautourdenotrecorps.Leslimitesdecetespacevitals’incarnentdansl’accoudoird’unfauteuildecinéma,pourlequelonlivre une bataille silencieuse avec son voisin, cet étranger qui le revendique lui aussi. L’occupant dechaqueterritoirepeutsecomportercommeunsauvagepourlepréserver.

Ce chapitre traitera essentiellement des sentiments et réactions provoqués par l’invasion de cetespacepersonnel,etdesraisonspourlesquellesilfautparfois«gardersesdistances»danslesrelationsavecautrui.

L’espacepersonnelLaplupartdesanimauxdélimitentautourdeleurcorpsuncertainespacequ’ilsrevendiquentcomme

leur territoire personnel. Les dimensions de ce territoire varient selon la densité de peuplement danslaquelleilsontgrandioudanslaquelleilsvivent–sibienqueleurespacepersonnelpeutaugmenteroudiminuer en fonction des circonstances. Le territoire personnel d’un lion élevé dans la vaste savaneafricainepeut avoirun rayonde50kilomètresouplus, selon ladensitédepopulationdecette espèce

danslarégion–etilenmarquelesfrontièresparsonurineousesexcréments.Encaptivitédansunzoo,leslionsnedisposentsouventquedequelquesmètresd’espacepersonnelchacun.

Comme les animaux, l’homme transporte avec lui sa « bulle d’air » personnelle, dont le volumedépend de la densité de population qu’il a connue dans son enfance. L’espace personnel est doncculturellement déterminé. Si certains sont habitués à vivre perdus dans la foule – comme au Japon –d’autresressententlebesoinde«grandsespaces»,etcherchentàgarderleursdistancesaveclesautreshommes.

L’espacepersonnel–Labullequel’ontransporteavecsoi.

Des recherchesontmontré que les prisonniers ont des besoins d’espacepersonnel supérieurs à lamoyenne–cequilesrendsouventagressifsquandleurscodétenuss’approchentd’eux.L’isolementdelacellule,qui lesmaintientà l’abride toutcontacthumain,exerceuneffetapaisant.Dans lesavions, lesscènes de violence entre passagers ont commencé à semultiplier dans les années soixante, quand lescompagniesaériennesontaugmentélenombredesiègesdesappareilspourcompenserlabaisseduprixdesbillets.

Lesquatrezonesd’interactionÀdouzeans,unenfantadéjàintégrélesquatrezonesd’interactionquiformentsonterritoire:lazone

intime, la zone personnelle, la zone sociale et la zone publique. Observons de plus près les rayonsrespectifsdesquatre«bulles»deshabitantsdessociétés«occidentalisées»,EuropeduNord,États-Unis,Canada,Australie,Nouvelle-ZélandeetSingapour.

1.Lazoneintime(entreletoucheret45cm).C’estlabullelaplusrapprochée–etdeloinlaplusjalousementgardée,cellequevousprotégerezaumêmetitrequevosbiens.Seuleslespersonnesqui nous sont émotionnellement proches sont admises à y pénétrer : amants, époux, parents,enfants, amis intimes, famille et animaux de compagnie. Son rayon correspond à peu près à lalongueurdel’avant-brasetinclutletoucher,contactintimeparexcellence.

2.Lazonepersonnelle(de45cmà1,20m).C’estla«bulle»deconvivialité,quicorrespondàladistancerespectéeparlesinvitésd’uncocktail,parlescollègueslorsd’unesoiréed’entrepriseetdanslesréunionsentreamis.Sonrayonestàpeuprèsceluidelalongueurbrastendu.

3. La zone sociale (de 1,20 m à 3 m). C’est la zone relationnelle courante, la distance qu’onmaintient avec son plombier ou son facteur, avec les commerçants, les nouveaux collègues debureauetlesinconnusauxquelsons’adresse.

4. La zone publique (au-delà de 3,50 m). C’est la distance que l’on aime respecter lorsqu’ons’adresseàunlargepublic.

Lesdifférenteszonesd’interaction.

Notons que ces distances ont tendance à diminuer entre les femmes mais à augmenter entre leshommes.

Lebonusagedeszonesd’interactionNotrezoneintimeestengénéralsoumiseàdeuxtypesd’intrusion:intrusionbienvenue–celled’un

parentproche,d’unamiintime,d’unpartenairesexueloud’unepersonnequinousfaitdesavances–etintrusionagressive.Sinoustoléronsparfaitementquelesétrangerspénètrentdansnoszonespersonnelleetsociale, toute intrusion dans notre zone intime provoque en nous desmodifications biologiques. Lecœurbatplusvite,l’adrénalinesedéversedanslesang,monteaucerveauetpréparelecorpsaucombatouàlafuite.

Sivouspassezlebrasautourdelatailleoudesépaulesd’unepersonnedontvousvenezdefairelaconnaissance,vousprovoquerezprobablementenelleuneréactionnégative,mêmesi,pouréviterdevousoffenser,ellevoussouritetnesedégagepas.

Lesfemmesserapprochentlégèrementplusl’unedel’autrequeleshommesentreeux;ellesseparlentdeplusprèsetsetouchentplusfacilement.

Sivousvoulezquelesautressesententàl’aiseenvotrecompagnie,larègled’orconsisteàgardervos distances. Plus la relation sera familière ou intime, plus vous pourrez vous approcher d’eux. Parexemple,unemployénouvellemententrédansuneentreprisepourratrouverquesescollèguessontfroidsenverslui,alorsqu’ilsnefontquelemaintenirdansleurzonesocialeenattendantdemieuxleconnaître.Ilpourraprogressivementpénétrerdansleurzonepersonnellevoiredansleurzoneintime.

Lequelpénètredanslazonedel’autre?Unindiceduniveaud’intimitéentredeuxpersonnesestladistancequ’ellesmaintiennententreleurs

hanchesrespectivesaumomentoùelless’embrassent.Lorsd’unbaiserentredeuxamoureux,chacunse

serrecontrelapoitrinedel’autreetpénètredanslepérimètreleplusétroitdesazoneintime.Rienàvoiravec lebaiser deminuit dontvousgratifiez tous les invitésd’un réveillondenouvel an, la copinedevotre femme ou votre vieille tante – où vos hanches respectent alors la stricte distance minimalede15cm.

Cetterèglesupportedesexceptionsdanslescirconstancesoùledegréd’intimiténecorrespondplusauxdifférences de statut social.Undirecteur général d’entreprise qui va à la chasse avec l’un de sesemployés l’approchera de plus près qu’au bureau, où il lemaintiendra à la distance prescrite par lescodessociaux.

Détestablesrapportsd’ascenseursLapromiscuitédes sallesde cinéma,des avions et des trains fait partiedes intrusions inévitables

dansleszonesintimesdenosvoisinsimposés–etilesttoutàfaitfascinantd’yobserverlesréactionsqu’elles entraînent.Nous avons dressé une liste des règles tacites qui sont suivies à la lettre dans laplupart des cultures, lors des violations d’espace intime inévitables dans un ascenseur ou un autobusbondé,ouencoreunefiled’attente.Voicidonclesrèglesdeconduiteadaptéesauxtrajetsenascenseur:

1.N’adressezlaparoleàpersonne,connuouinconnu.2.Neregardezpersonneenface.3.Arborezunvisagedemarbre–nelaissezparaîtreaucuneémotion.Plongez-voussipossibledanslalectured’unlivreoud’unjournal.Encasd’occupationcompactedelacabine,abstenez-vousdumoindremouvement.Concentrez-voussurl’affichagelumineuxdesétagesdesservis.C’est la stratégie du «masque impénétrable », qui ne laisse transparaître aucune émotion, et qui

convientà toutes lessituationsdepromiscuité forcée.Onditsouventque lesusagersdes transportsencommunauxheuresdepointeontl’air«tristes»,«malheureux»ou«déprimés»–autantd’adjectifsquicherchentàdécrirelesvisagesimpassiblesdespassagersenréactionàl’invasiondeleurzoneintime.

Observez votre comportement la prochaine fois que vous entrerez seul dans une salle de cinémabondée.

Les usagers des transports en commun ne sont pas forcément tristes ou déprimés ; ils secontententdemasquerleursémotions.

Quandvousserezcontraintdevousasseoirdansunfauteuilentièremententourédespectateurs,vousconstaterezquevotrevisagesefige,commeunrobotprogrammé.Etquandilfaudralivrerlabatailledesaccoudoirsquivousséparentdevosvoisins,vouscomprendrezpourquoicertainsspectateursn’entrentdanslessallesquelorsqu’ellessontplongéesdansl’obscurité,etquelefilmadéjàcommencé.Danslessituations de promiscuité forcée, nous traitons ceux que nous côtoyons commedes « non-personnes »,commepourocculterleurempiètementsurnotreespacepersonnel.

LacolèredesfoulesLesréactionsd’unefouled’individusquimanifestentpourladéfensed’unintérêtcommunnesontpas

lesmêmesquecellesdel’individudontonvioleleterritoirepersonnel.Aufuretàmesurequeladensité

augmente,unsentimentd’hostilitémontechezchaquemanifestant,quivoitrétrécirsonespacevital–etc’est ce qui provoque des bagarres. Ils retrouvent souvent leur calme quand la police est venue lesdisperser,etqu’elleleuraainsirendulajouissancedeleurespacepersonnel.

Lespouvoirspublicsetlesurbanistesnesesontquerécemmentrenducomptedeseffetsnéfastesdesquartiers à forte densité de population où les gens étaient privés de territoire personnel. Or, lasurpopulationestunfacteurdestressquiexpliqueenpartiequeleszonesd’habitattrèsdensesontaussicellesoù la violence et la criminalité sont les plusgrandes. Il y a unevraie corrélation entremanqued’espaceetviolence.

Possédersapropreterreestundésirprofondémentancréchezl’homme,quicorrespondàsonbesoindelibertéspatiale.

Lorsdes interrogatoires, lespoliciersrecourentàdes techniquesd’invasionduterritoirepersonnelpourbriserlarésistancedessuspects.Ilslesassoientsurdeschaisessansaccoudoirs,placéesaucentred’unespacevide,etempiètentsurleurzoneintimeenposantleursquestions,nes’éloignantquequandilsontobtenuuneréponse.Ceharcèlementterritorials’avèresouventtrèsefficace.

Lesrituelsd’espacementLorsqu’onprendpossessiond’unespacedansunlieupublic–unfauteuildecinéma,uneplaceautour

d’une table de conférence, un portemanteau dans les douches d’un club de sport – le processus estprévisibleettoujourslemême:onchercheleplusgrandespacelibrepossibleentredeuxemplacementsoccupés.Aucinéma,ceseraunsiègesituéàmi-cheminentrel’autrespectateuretleboutdelarangée.Eton accrochera sa serviette àmi-chemin entre deux autres, ou entre la dernière serviette et le premiercrochet.Cerituelapourobjectifd’éviterdeheurterlasensibilitédesautresens’installanttropprèsoutroploind’eux.

Onautoriselesmédecinsetlescoiffeursàpénétrerdansnotrezoneintime.Ilenestdemêmedesanimauxdomestiques,parcequ’ilsnenousmenacentpas.

Sivousvousasseyeztroploinoutropprèsd’unspectateurdéjàinstallédanssonfauteuildecinéma,ilrisquedesesentiroffenséquevouscherchiezàvouséloignerdelui,ouintimidédevousavoiràsescôtés.Lechoixd’unepositionmédianepermetdemainteniruneharmoniequiseraressentiecommeunepolitesse.

Danslestoilettespubliques,lechoixd’unboxsemblefaireexceptionàcetterègledesconvenances:lepluséloignérecueille90%desfaveursdupublicquenousavonsobservé.Quandiln’estpaslibre,larègledu«mi-chemin»reprend ledessus.Dans lesurinoirs, leshommesévitentsystématiquement toutvoisinageimmédiat,obéissantàlaloitacitedu«plutôtmourirquedes’épier».

LetestdelatablederestaurantTentezcettepetiteexpériencelaprochainefoisquevousirezdéjeuneraurestaurantavecuncollègue

ouunclient.Lestablesysontdresséesselonunplanparfaitementsymétrique:sel,poivre,condimentsetbouquetsdefleurssontsituésexactementaucentre.Encoursderepas,déplaceznégligemmentleselversvotrecompagnon,puislepoivre,etainsidesuite.Saréactionnetarderapas:soitilserenverseracontreledossierdesachaise,soitilreplaceralesobjetsaucentredelatable.

Facteursculturelsetzonesd’interactionUnjeunecoupled’ItaliensaquittésonpayspourallervivreenAustralie,oùilssesontinscritsau

clubassociatifdeleurquartier.Quelquessemainesplustard,troisadhérentessesontplaintesdecequel’Italienleurfaisaitdesavances,etontavouésesentirmalàl’aiseaveclui.Deleurcôté,lesmembresmasculins du club trouvaient que le comportement de l’Italienne suggérait qu’elle était disponiblesexuellement.

Cetteanecdoteillustrelesmalentendusquepeuventprovoquerlescontactsentredesculturesoùlesbesoinsd’espacepersonnel sontdifférents.Dans lespaysdusudde l’Europe, lazone intimese limitesouvent à 20 cm, et parfois moins. Les deux jeunes Italiens se sentaient très à l’aise à 25 cm desAustraliens,ignoranttotalementqu’ilsviolaientlalimiteanglo-saxonnedes50cm.Deplus,lesItaliensregardent leurs interlocuteurs droit dans les yeux et les touchent plus facilement que lesAustraliens –d’oùleserreursd’interprétationdeleurlangagecorporel.Choquéd’apprendrequ’ons’étaittrompésurleursintentions,lejeunecoupleadûs’entraîneràrespecterdesdistancesplusadaptéesauxhabitudesdeleurpaysd’adoption.

Pénétrerdanslazoneintimed’unepersonnedusexeopposé,c’estunefaçondeluiindiquerqu’onluifait des « avances ». Si l’intrusion est mal accueillie, la personne qui se sent envahie recule pourrécupérer son espace personnel. Si en revanche l’invasion est acceptée ou bienvenue, la personneconvoitéenebougepas.Pourmesurerledegréd’intérêtqu’unhommeluiporte,unefemmepénétreradanssazoneintime,avantdereculer.S’ilestattiréparelle,ilsauraqu’ilpeutserapprocherd’elle.

Plus les gens se sentent proches sur le plan émotionnel, plus ils se rapprochent sur le planspatial.

UncomportementsocialquiparaissaitparfaitementnormalauxdeuxItaliensétaitconsidéréparlesAustraliens comme sexuellement racoleur. De leur côté, les Méridionaux interprétaient comme de lafroideuroudel’hostilitél’attitudedesAnglo-Saxonsquipassaientleurtempsàreculerdevanteux.

LadistancedeconversationacceptablechezlesAnglo-Saxonsetlespopulationsd’EuropeduNord.

Unhommeaufaiblebesoind’espaceforçantunefemmeàreculerpourdéfendrelesien.

Ledessin ci-dessus illustre la réaction négative d’une femmedevant l’empiètement de son espacepersonnel.Ellereculelatêteetlebuste,pourrétablirladistancequiluiconvient.L’hommequiluiparleestpeut-êtreissud’uneculturedifférenteetilsepencheversellepourréduireladistance.Ilestpossiblequ’elleinterprètecegestecommeunetentativedeséduction.

LesJaponaismènentladanseNousavonsobservé lorsdenosconférences internationalesque les citadins américains respectent

pour la conversation le péri-espace de la zone personnelle – la limite imaginaire d’un bras tendu,entre50cmet1,20m.Quand ilsparlent avecdes Japonais, onvoit les couples commencer à tournerautour de la pièce : l’Américain recule et le Japonais marche sur lui – l’un et l’autre cherchant àmaintenir avec son interlocuteur ladistancequi lui convient.Le Japonais,dont la zone intimeestplusétroite(25contre50cm),s’avanceconstamment,etenvahitcelledel’Américain,quimultiplielespasenarrière pour la reconstituer. Quand on visionne en accéléré les enregistrements vidéo de cesconversations, on a l’impression que les deux hommes se lancent autour de la salle dans une valseeffrénée, conduite par le Japonais. Ces disparités d’espace personnel expliquent pourquoi, dans lesnégociations d’affaires, Anglo-Saxons et Asiatiques échangent souvent des regards de suspicion. LesOccidentaux trouvent indiscrets et arrogants les Orientaux qui les qualifient en retour de froids et dedistants. La méconnaissance des variantes culturelles de l’espace personnel est souvent source depréjugésetd’idéesfaussessurlesétrangers.

LeratdesvillesetleratdeschampsLes dimensions de l’espace personnelminimal sont fonction de la densité de population qui nous

entoure.Lespersonnesélevéesenzonesruralesfaiblementpeupléesontuneexigenced’espacepersonnelsupérieureàcelledesenfantsdesvilles. Ilsuffitd’observer l’extensiondubras lorsd’unepoignéedemainpourdevineràquionaaffaire.Lerayondela«bulle»intimeducitadinestengénéralde50cm–etc’estladistancequisépareletorsedupoignetquandcederniertendlamain.

Deuxcitadinssesaluent:leurmains’écartede50cmdeleurcorps.

Lesdeuxmains tendues se rencontrent ainsi en territoireneutre.Pour les individusélevésenzonerurale,lediamètredela«bulle»privéepeuts’étendreà1metplus–etc’estcettedistancequisépareenmoyenneleurtorseetleurpoignetlorsd’unepoignéedemain.

Deuxrurauxsesaluent:leurmains’écarted’unmètredeleurcorps.

Les citadins s’avancent volontiers d’un pas pour vous serrer la main, tandis que les personnesd’origineruralegardentengénéral lespiedsfermementplantéssur lesoletsepenchentversvous.Ladistance de salutation des habitants de régions très isolées, dont les besoins d’espace personnel sontencore plus grands, peut s’étendre jusqu’à sixmètres. Ils préfèrent souvent se saluer d’un signe de lamain.

Danslespopulationsàtrèsfaibledensité,ongardesesdistances.

Lesvendeurs–citadins–dematérielagricolesesententplusàl’aises’ilsconnaissentlespratiquesdes contrées isolées auxquels ils rendent visite. Avec un rayon d’intimité qui avoisine souvent deuxmètres,lesagriculteursisolésrisquenteneffetderessentirunepoignéedemaincommeuneinvasiondeleurterritoire,etderestersurladéfensive.Lescommerciauxquiréussissentdanscedomaineaffirmentquelesmeilleuresnégociationscommencentparunepoignéedemainàdistancedebrastendu–ouparunsignaldelamainquandils’agitd’unefermetrèsisolée.

TerritoireetpropriétéNous avons tous notre territoire privé : l’espace que nous possédons ou que nous occupons

régulièrement–etquenousdéfendonsautantquelepérimètredenotrezoneintime.Dansunemaisonparexemple, une personne revendiquera la cuisine comme son territoire personnel, et en interdira l’accèsquandellel’occupe.Undirecteurouuncadred’entrepriseaurasaplacepréféréeautourdelatabledeconférence,etleclientd’uncaféoud’unrestaurantsatablefavorite,lepèreetlamèredefamilleleurplaceattitréeàtable.Onpeutmarquersonterritoireenylaissantdesobjetspersonnels,ouenl’utilisantrégulièrement.Certainshabituésd’uncafé irontmême jusqu’àgraver leurnomsur« leur» table,et lecadre supérieur délimitera « sa » place à la table de réunion en y déposant un dossier, un stylo, ensuspendantsavesteaudossierdesachaise–letoutrestantàl’intérieurdes46cmdezoneintime.

À l’intérieur du territoire familial, onmarquera volontiers sa chaise ou son fauteuil préféré en ydéposantsonjournalousonsacàmain,commepourenindiquerlapropriété.Etquanduninvités’assieddanssonfauteuilattitré,lemaîtreoulamaîtressedemaisonsesententsouventsurladéfensive,carleurterritoirepersonnelaétéenvahi.L’occupantauraitétésagededemanderavantdes’asseoir:«Quelestvotrefauteuil?»pours’épargnerdestensionsprobablesaucoursdelaconversation.

LeterritoiredelavoitureQuandnoussommesauvolant,nousadoptonsparfoisuncomportementdeconducteur,quin’arienà

voiravecnospratiquessocialeshabituellesdedéfenseduterritoire.Ilsembleeneffetquelavoitureaituneffetgrossissantsurl’espacepersonneldesonpropriétaire–

quipeutallerdanscertainscasjusqu’àsedécupler,etquilepousseàrevendiquerunesphèreprivéed’unrayondedixmètres.Quandunautrevéhiculeluibarrelaroute,mêmesansqu’ilyaitaucundanger,unchangementphysiologiques’opèrechezleconducteur,quisemetencolèreetpasseàl’attaque.C’estlephénomènebienconnude«l’agressivitéauvolant».Comparonscetteragesubiteaucalmeimpassibleaffichéparlamêmepersonnequandunpassagerd’ascenseurpassedevantelleetenvahitsazoneintime.Ils’empressedes’excuseretreculepourlelaissersortir.

On se sent souvent invisible quand on est en voiture – et on s’y autorise parfois des gestesprivéssouslesyeuxdespassants.

Lavoitureestparfoisvécuecommeuncoconquiprotègedumondeextérieur.L’automobilistequi,àl’abridesonhabitacle,raseletrottoirenroulantaupas,estaussidangereuxquelebolidequirevendiqueunespacepersonneldécuplé.

PetittestdesrapportsspatiauxEnregardant ledessinci-dessous,essayezd’imaginer les scénariosqu’ilpourraitdécrire,envous

fondantsurlesrapportsspatiauxdesprotagonistes.Ilvoussuffiradevousposerquelquesquestionstrèssimples et de bien observer l’homme et la femme pour trouver des réponses plausibles et éviter leshypothèsesfausses.

Quisont-ilsetd’oùviennent-ils?

Onpeutenvisagerplusieurshypothèsesréalistessurcecouple:1.Ilssonttouslesdeuxcitadinsetl’hommeestenpostured’approcheintime.2.Lazoneintimedel’hommeestplusrestreintequecelledelafemme,qu’ilestentraind’envahir.3.Lafemmeestissued’unecultureoùlesbesoinsd’espaceintimesontrestreints.4.Ilséprouventuneattirancemutuelle.

EnrésuméVousserezaccueilliourejetéenfonctiondevotrerespectdel’espacepersonneldesautres.Sivousy

allez«aupetitbonheurlachance»etquevousdonnezdesgrandestapessurlesépaulesdetousceuxquevousrencontrez,vousserezsecrètementdétestépartoutlemonde.Denombreuxfacteurspeuventaffecterlescontactsentredeuxpersonnes–et il faut tenircomptede touscescritèrespourestimer les raisonsd’uneattitudedistante.

Chapitre10Commentnosjambes

révèlentnosdésirssecrets

Plusunepartieducorpsestéloignéedenotrecerveau,moinsnousavonsconsciencedecequ’ellefait.Parexemple,noussommesgénéralementconscientsdesexpressionsdenotrevisage,delamanièredont il bouge ; on peutmême s’entraîner à représenter certaines expressions comme « prendre un airrésigné»ou« jeterun regarddésapprobateur», « fairebonne figure», ou« avoir l’air ravi»quandMamienousoffrepour laénièmefoisdessous-vêtements immettablespournotreanniversaire.Plusons’éloigne du visage, plus l’acuité de la perception qu’on a des différents organes diminue : d’abordviennentlesbrasetlesmains,puisletorseetleventre,ensuitelesjambes,etquantànospiedsc’esttoutjustesinoussommesconscientsdeleurexistence.

Par conséquent, nos jambes et nos pieds constituent une source d’information importante sur notreattitude.N’ayantgénéralementpasconsciencedecequenous leur faisons faire, ilnenousvientpasàl’esprit de contrôler ou de simuler leurs mouvements, comme c’est le cas avec notre visage. Unepersonnepeuttrèsbien,toutenaffichantunairparfaitementcalmeetcomposé,taperdupiedparterreoudonnerdespetitscoupsdepieddanslevide,trahissantparlàsafrustrationdenepouvoirs’enfuir.

Quandnousagitonslespieds,c’estcommesinotrecerveautentaitdefuirlasituationvécue.

LanouvellefaçondemarcherdonttoutlemondeparleLa façondontonbalance lesbras enmarchant estun indicateurdepersonnalité–oudumoinsde

l’imagequel’onsouhaitedonner.Cemouvementdebalancierestplusaccentuéchezlesfemmes,quiontdavantagedesouplessedansl’extensionducoude;ceciafindefaciliterleportagedesbébés.

Les gens jeunes, actifs et en bonne santé marchent plus vite que les gens plus âgés, d’où unmouvementdebalancierdesbrasplusample,quipeutmêmeleurdonnerl’airdemarcheraupas.Celaestdûengrandepartieàleurvitesseetàleurplusgrandesouplessemusculaire.Ainsi,lepasmilitairetendàexagérer le mouvement naturel de lamarche, pour donner une impression générale de jeunesse et devigueur.C’estaussilaraisondusuccèsdecette«nouvelledémarche»auprèsdespersonnalitésetdeshommespolitiques,soucieuxdeconvaincredeleurvitalité.

CommentnospiedsdisentlavéritéNousavonsmenéunesériedetestsauprèsderesponsablesdehautniveau,àquinousavonsdemandé

de mentir avec conviction dans le cadre de simulations d’entretien. Nous avons constatéqu’indépendammentde leur sexe, lesmouvements inconscientsde leurspiedsaugmentaientdemanièrefrappante pendant qu’ils mentaient. À ces moments-là, la plupart de nos « cobayes » simulaient lesexpressionsdeleurvisageets’efforçaientdecontrôlerleursmains,maisilsn’avaientaucuneconsciencedesmouvementsdeleursjambesetdeleurspieds.Outrequelesmouvementsdelapartieinférieureducorpsaugmententen situationdemensonge, lepsychologuePaulEkman,quiacontrôléces résultats, adémontréqu’onaplusdechancesdedétecterunmensongesi l’onvoit la totalitéducorpsdumenteur.Voilàpourquoibeaucoupderesponsablesnesesententàl’aisequederrièreunbureaufermé,masquantlapartieinférieuredeleurcorps.

Sivousavezdessoupçonssurlasincéritédevotreinterlocuteur,regardezsoussonbureau.

Les tables en verre, en exposant nos jambes, nous donnent un sentiment d’insécurité et génèrentdavantagedestressquelestablesopaques.

LafonctiondesjambesChez l’homme préhistorique, les jambes avaient deux fonctions : se déplacer pour trouver de la

nourritureetfuirledanger.Parcequelecerveauhumainestprogrammépourcesdeuxobjectifs–allervers ce que nous voulons et fuir ce dont nous ne voulons pas, la façon dont quelqu’un se sert de sesjambes et de ses pieds révèle la directionqu’il voudrait prendre.End’autres termes, ellemontre sondésirdepoursuivreouaucontrairedemettrefinàuneconversation.Desjambesécartéesounoncroiséesdénotentuneattitudeouverteoudominante,alorsqu’unepositioncroiséerévèleuneattitudeferméeouindécise.

Unefemmequin’éprouvepasd’attirancepourunhommevacroiserlesbrassursapoitrineetcroiserles jambes dans la direction opposée à celle de son interlocuteur, indiquant par là une fin de non-recevoir.S’ill’intéressait,elleadopteraitunepositionplusouverte.

Lesquatregrandespositionsdebout

1.Augarde-à-vousC’estunepositionprotocolairequiexprimeuneattitudeneutre,sansvolontédéterminéederesterni

departir.Danslesrencontresentrehommesetfemmes,elleestsurtoutl’apanagedesfemmes;elleleurpermetdegarderlesjambesserrées,signede«non-engagement».

C’est la position des écoliers lorsqu’ils parlent à un professeur, des jeunes cadres devant unsupérieur,desemployésfaceàleurpatron,oudespersonnesquirencontrentlesmembresd’unefamilleroyale.

Lapositiondugarde-à-vous.

2.LesjambesécartéesComme nous l’avons mentionné plus haut, c’est une pose essentiellement masculine, l’équivalent

deboutdubassinenavant.Lespiedsfermementancrésdanslesol,onsignifieclairementqu’onn’apasl’intention de partir. Mettant en évidence les parties génitales, cette position permet aux hommesd’émettreunsignaldedomination,etconnoteunealluremacho.

Lebassinenavantoulamiseenévidencedelamasculinité.

Au cours d’un match, on voit souvent des groupes de joueurs à la mi-temps dans cette attitude,ajustantcontinuellementlapositiondeleurbassin.Cesmouvementsn’ontrienàvoiravecunquelconqueinconfortphysique.Ilspermettentauxhommesdemettreenavant leurmasculinitéetdemanifester leursolidaritéauseindel’équipeenaccomplissanttouslamêmeaction.

Lebassinenavant,posturefavoritedesdursàcuireetdesmachos.

3.LepiedenavantLepoidsducorpsestdéplacésurunehanche,cequifaitpointerl’autrepiedversl’avant.Cette position fournit un indice précieux sur nos intentions immédiates, le pied pointémontrant la

directionquenotretêteaimeraitnousfaireprendre.Elledonned’ailleursl’impressionquel’ons’estdéjàmisenmarche.Dansunesituationdegroupe,nouspointonslepiedverslapersonnequinousattireouquinousintéresseleplus,ou,sinoussouhaitonspartir,verslasortielaplusproche.

Lapositiondupiedenavant–montrantladirectiondanslaquellenotrecerveauaimeraitnousfairealler.

4.LesjambescroiséesLa prochaine fois que vous assisterez à une réunion mixte, vous observerez que dans certains

groupes, les individus ont les bras et les jambes croisés. En les regardant plus attentivement, vousconstaterezqu’ilsmaintiennentunedistanceplusimportantequenel’exigentlescodessociaux.

S’ilsportentdesvestesoudesmanteaux,ceux-ci serontprobablementboutonnés.C’est lapositionqu’onadoptehabituellementauseind’ungroupedepersonnesqu’onneconnaîtpas trèsbien.Envousmêlantàcegroupe,vousapprendriezsûrementqu’unouplusieursdesesmembresneconnaissentpaslesautres.

Lapositiondeboutjambescroisées.

Si les jambesécartéesdénotent l’ouvertureou ladomination, les jambescroisées,en revanche,enrefusant symboliquement tout accès aux parties génitales, expriment une attitude fermée, soumise oudéfensive.

Lesciseaux–Ils’abstientdetoutcommentaire,maisnecomptepaspartirpourautant.

Chez une femme, des positions comme les ciseaux ou une seule jambe croisée émettent deuxmessages:d’unepartellecompterester,d’autrepartellerefusel’accès.Chezunhomme,cesposturestraduisentégalementl’intentionderester,maisilveutnéanmoinss’assurerquevousn’allezpas«frapperlà où ça faitmal ». Si onmet en évidence samasculinité en ouvrant les jambes, on la protège en lescroisant.Lorsqu’unhommesetrouveenprésenced’autreshommesqu’ilconsidèrecommesesinférieurs,lebassin en avant est lapositionappropriée.S’il se trouveencompagniede supérieurs, au contraire,cetteattituderévèledesapartunsentimentdevulnérabilitéetunrapportderivalité.Desétudesmontrentquelapositiondesjambescroiséesestégalementprivilégiéeparlesindividusquimanquentdeconfianceeneux.

L’ouverturedesjambesdénotel’assurance;chezunhomme,lesjambescroiséessontunsignederéticence.

Imaginons maintenant que vous remarquiez un second groupe dont les individus se tiennent brasouverts,paumesvisibles,manteauxdéboutonnés, l’airdécontracté,s’appuyantsurunejambeetunpiedpointéversd’autrespersonnesdugroupe.Ilsparlentenagitantlesmains,entrentetsortentdel’espacepersonnelde leursvoisins. Ilyafortàparierqu’ilsseconnaissent touspersonnellementetqu’ilssontamis.

Quant aux individus du premier groupe, ils ont beau avoir des expressions détendues et desconversationsnonchalantes, leursbraset leursjambescroisésrévèlentqu’ilsnesontpasaussiàl’aiseensemblequ’ilsvoudraientlefairecroire.

Faites le test suivant : joignez-vous à un groupe où vous ne connaissez personne, prenez uneexpressionsérieuseetcroisezlesbrasetlesjambes.Unparun,lesmembresdugroupevontvousimiteret rester ainsi jusqu’à ce que vous, l’étranger, vous vous en alliez. Éloignez-vous, et vous les verrezreprendreunparunleurpositiond’ouvertureinitiale.

En croisant les jambes, non seulement on révèle des émotions négatives ou défensives, mais ondégageuneimpressiond’insécuritéquipousselesautresàsemettreaudiapason.

Surladéfensive,frigorifiéou«àl’aisecommeça»?Certainsvousdirontqu’ilscroisentlesjambesetlesbrasparcequ’ilsontfroid,nonparcequ’ilsse

sententvulnérables.

Leplusprobableestqu’elleafroidouqu’elleauraitbesoindefaireunepause.

Unepersonnequiveutseréchaufferlesmainslesglisserasouslesaisselles,plutôtquesouslecoude,commeonlefaitenpositiondéfensive.Parailleurs,sielleafroid,elleauratendanceàsetenirrepliéedans une sorte d’auto-étreinte ; si elle a les jambes croisées, elles seront plutôt contractées, raides etserréesl’unecontrel’autre,paroppositionàlapositiondéfensive,oùlesjambesrestentplusdétendues.

Commentnouspassonsdelafermetureàl’ouvertureÀmesurequelesgenssesententplusàl’aisedansungroupeetapprennentàseconnaître,ilspassent

partouteunesériedesignauxcorporels:delapositiondéfensive,brasetjambescroisés,àlaposition

ouverte.Lesétapesdeceprocessussontimmuables.

1.Incertitudevis-à-visdel’autre.

2.Ouvertureetacceptation.

Les choses commencent en position fermée, bras et jambes croisés (illustration 1). Une fois lepremiercontactétabli,quandonsesentplusàl’aise,lesjambessedécroisentetlespiedsseplacentenpositiondegarde-à-vous.Puis lebras supérieur s’ouvre, et le locuteurpeut éventuellement tendreunepaumeenparlant,luifaisantainsiabandonnersafonctiondebouclier.Lamainpeutparexemplesoutenirlapartieexternedel’autrebras,quiresteseuldanslerôledebouclier.

Puislesdeuxbrassedéplientetunemains’agite,ouvientseposersurlahancheoudansunepoche.Enfin, l’undes interlocuteursadopte lapositiondupiedenavant,exprimantsonacceptationde l’autre(illustration2).

Lesjambescroiséesàl’européenneUnejambeestsoigneusementcroiséesurl’autre,70%desgensplacentlagauchesurladroite.C’est

lapositionclassiquedesjambescroiséesdanslesculturesasiatiqueeteuropéenne.

Lesjambescroiséesàl’européenne.

Unepersonne assisebras et jambes croisés s’exclut de la conversation ; chercher à la convaincrerisquedes’avérervain.

Les personnes assises dans cette position dans un contexte professionnel font des phrases pluscourtes,rejettentplussouventlespropositionsqu’onleursoumet,etretiennentmoinslesdétailsdecequiaétéditqueceuxquigardentlesbrasetlesjambesenpositionouverte.

Rejetdelacommunicationàtouslesniveaux.

Le4àl’américaineC’estlavarianteassisedubassinenavant,quimetenévidencelespartiesgénitales.Cetteposition

estcourantechez leshommesauxÉtats-Unisetdans lesculturesenvoied’américanisation,notammentparmi les jeunes à Singapour, au Japon ou aux Philippines. Elle signale une attitude de rivalité oud’antagonisme.Chezlessingesaussi,lespartiesgénitalessontmisesenavantensituationd’agressivité,danslebutd’éviterunaffrontementphysiqueetlesblessuresquipourraients’ensuivre.Eneffet,cheztouslesprimates,lemâlequiexposesesorganesgénitauxdelafaçonlaplusimpressionnanteestconsidérécommelegagnant.EnAustralieouenNouvelle-Zélande,ontrouveaussibienlapositioneuropéennequele 4 à l’américaine. Pendant la Seconde Guerre mondiale, les nazis avaient vite fait de repérer unindividudanscetteposture;elleleursignifiaitsansambiguïtéqu’iln’étaitpasallemand,ouqu’ilavaitséjournéauxÉtats-Unis.

Prêtàdéfendresesarguments–Le4àl’américaine.

RareenAngleterreetenEuropedans lesgénérationsplusâgées, le4commenceàapparaîtredansdes pays comme la Russie, le Japon, la Sardaigne ouMalte, chez les jeunes nourris de programmestélévisés et de films américains. Il véhicule une notion de domination,mais aussi demodernité et dedécontraction. Dans certaines régions du Moyen-Orient et d’Asie, en revanche, cette posture estconsidérée commeune insulte, car elle expose la semellede la chaussurequi s’est trouvéeencontactaveclapoussière.

Sionvoitparfoisdanscettepositiondesfemmesenjeansouenpantalon,ellesnes’yadonnentenprincipequedansunenvironnementexclusivementféminin;enprésenced’hommes,ellerisqueraitdelesfairepercevoircommetropmasculinesou,àl’inverse,commesexuellementtropaccessibles.

Desétudesmontrentaussiquelaplupartdesgensneprennentunedécisionfinalequ’enayantlesdeuxpiedsposésbienàplatpar terre.Enconséquence,sivotre interlocuteurse tientdanscetteposition, lemomentn’estpasleplusappropriépourexigerdeluiunedécision.

Lorsquelecorpsseferme,l’espritenfaitautantIl nous a été donné d’assister à une conférence dont le public était constitué d’une centaine de

managersetd’environcinqcentscommerciaux,comprenantautantd’hommesquedefemmes.Lethème–l’attitudedesentreprisesàl’égarddeleurpersonneldevente–prêtaitàcontroverse.Onavaitdemandéàunorateurbienconnu,quisetrouvaitàlatêtedusyndicatdescommerciaux,des’adresseraupublic.Aumomentoùilaprisplacesurl’estrade,laquasi-totalitédesmanagershommesetunquartdesmanagersfemmessesontmisenpositiondéfensive,jambesetbrascroisés,montrantàquelpointilssesentaientmenacésparcequ’ilss’attendaientàentendre.

Quandl’espritseferme,lecorpsl’imite

Leurs craintes étaient fondées. L’orateur a tempêté contre la médiocrité du management, et lesconséquencesnéfastesdecescarencessurlagestiondesressourceshumainesdansl’entreprise.Toutaulongdesondiscours,laplupartdescommerciauxontmanifestéleurintérêtenrestantpenchésenavant,

réagissant à l’occasion par des gestes d’approbation, tandis que les managers s’en sont tenus à leurpositiondéfensive.

L’orateuraensuiteexposésaconceptiondurôledumanageràl’égarddesescommerciaux.Telsdesmusiciens réagissant à un signe du chef d’orchestre, presque tous les managers ont alors adopté lapositiondu4àl’américaine,signequ’ilsétaientmaintenantoccupésàcontesterintérieurementlepointdevue de l’orateur, ce que beaucoup nous ont confirmé par la suite. Quelques managers, cependant,n’avaient pas modifié leur position. Il s’est avéré qu’eux non plus n’approuvaient pas les propos del’orateur,maisqu’ilsn’avaientpuadopterlapositiondu4pourdesraisonsd’ordrephysiqueoumédical,commedesproblèmesdesurpoidsoud’arthrite.

Sivousavezàconvaincreunepersonnequisetientdansl’unedecespositions,l’objectifestdelapousseràdécroiserlesjambesavantdepoursuivre.Sivousavezquelquechoseàluimontrer,invitez-laàs’asseoiràcôtédevous,donnez-luiquelquechoseàfaireouàtenir,mettez-luienmaindeséchantillonsou demandez-lui d’écrire afin qu’elle se penche. Lui offrir un thé ou un café est aussi une tactiqueefficace,quil’obligeraàdécroiserlesbrasetlesjambespouréviterdesebrûler.

Lapositiondu4verrouilléNonseulementcettepersonnea l’espritde rivalité,maiselleverrouille sapositionà l’aided’une

main,voiredesdeux.C’estlesigned’uncaractèreobstiné,inflexible,quirejettetouteopiniondifférentedelasienne.

Le4verrouillé–figédansuneattitudederivalité.

LachevilleverrouilléeLeshommesaccentuentsouvent leverrouillagede lachevilleenposant leurspoingsserréssur les

genoux ou en crispant leurs mains sur les accoudoirs. Ils adopteront volontiers la variante assise dubassinenavant (voirplus loin).Laversion féminineestunpeudifférente : lesgenouxsont joints, lespieds peuvent éventuellement être inclinés sur le côté, et lesmains reposent côte à côte ou l’une surl’autresurlescuisses.

Lachevilleverrouillée:lafemmerestreintl’espaceoccupéparsesjambes,tandisquel’hommes’étale.

Trenteansd’observationdescomportementsdanslecadred’entretiensoudesituationsdeventenousont

Les gens verrouillent plus souvent les chevilles avec le contrôleur des impôts que chez ledentiste.

amplementdémontréquelegestedeverrouillerleschevilleséquivautàsemordrementalementleslèvres.C’estlesignequ’onretientuneémotionnégative;unecrainte,ouuneréserve.Leplussouvent,lespieds repliés sous lachaise signifientque l’individuest fermésur lui-même.À l’inverse, lesgensquis’engagentdansuneconversationauronttendanceàmettrelespiedsdanslaconversation.

Notretravailauprèsdecabinetsd’avocatsarévéléquelesdéfendeursquiattendentdanslecouloirdu tribunal juste avant leur audiencemaintiennent les chevillesverrouillées sous leur chaise trois foisplus souvent que les plaignants – un signede l’effort qu’ils s’imposent pour contrôler leurs émotions.Sur319patientsobservéschezledentiste,88%verrouillaientleschevillesdèsqu’ilss’installaientdansle fauteuildudentiste.Ceuxquivenaientpouruncontrôlederoutineadoptaientcettepositionà68%,contre98%pourceuxàquiledentistedevaitadministrerunepiqûredeproduitanesthésiant.

Nosenquêtesdansl’administrationdelapolice,desdouanesoulesimpôts,ontmontréquelaplupartdespersonnesinterrogéescroisentleschevillesaudébutdel’entretien,souventplusparcrainteque

Onpeutinciterquelqu’unàdécroiserleschevillesenluiposantdesquestionspositivessursesémotions.

par sentiment de culpabilité. Nous avons fait le même constat dans le domaine des ressourceshumaines, où nombre de personnes interrogées croisent les chevilles à un moment ou un autre del’entretien,trahissantainsiuneémotionouuneattitudenonformulée.Croiserleschevillesdanslecadred’unenégociationestsouventrévélateurdufaitqu’onrefusede«lâcher»uneconcessionimportante.Àpartir de là, on a élaboré certaines techniques d’entretien qui incitent l’interlocuteur à décroiser leschevillesetàdépasserceblocage.

Aupremierstadedenotreétudesurleverrouillagedeschevilles,nousnoussommesaperçusqu’enposant des questions, on pouvait amener les personnes interrogées à se détendre et à décroiser leurschevilles dans environ 42% des cas, un pourcentage important. Toutefois, si la personne qui conduitl’entretienabandonnelabarrièreconstituéeparlebureaupourallers’asseoiràcôtédel’interviewé,ledialoguegagneenfluiditéetprendsouventuntourplusouvertetpluspersonnel.

Aucoursd’unemissiondeconseilsurlemarketingtéléphonique,nousavonsrencontréunemployédontlatâchepeuenviableconsistaitàréclamerlesimpayés.Malgrésontondécontracté,ilpassaitsesappels enmaintenant enpermanence les chevilles croisées, les jambes repliées sous sa chaise, cequin’étaitpaslecaslorsqu’ildiscutaitavecnous.Lorsquenousluiavonsdemandécequ’ilpensaitdesontravail,ils’estdittrèssatisfait,cequin’étaitpascohérentaveclessignauxnonverbauxqu’ilémettait,endépitdesontonetdesonairconvaincants.

Lesfemmesquiportentdesminijupespeuventparaîtredistantes.

Nous avons insisté. Il a marqué une pause, décroisé les chevilles et, paumes ouvertes, nous adéclaré:«Ehbien,enfait,çamerenddingue!»Ilnousaexpliquéqu’ildevaitsubirchaquejourdesappelsdeclientsagressifsougrossiers,etqu’ils’entraînaitàmasquersessentimentsafindenepaslescommuniquerauxautresclients.Nousavonsobservéparailleursquelescommerciauxquin’aimentpasseservirdutéléphonecroisaientsouventleschevillespourpasserleursappels.

LesyndromedelaminijupeLesfemmesquiportentdesminijupescroisentlesjambesparnécessité,pourdesraisonsévidentes.

Beaucoup de femmes plus âgées gardent cette position par pure habitude,malgré la contrainte qu’elleinduit.Or,inconsciemment,lesautressontsusceptiblesdepercevoircetteposturecommenégative,etdeconserveràl’égarddecesfemmesuneréserveprudente.

Entraînez-vousàadopterunegestuellepositiveetouverte;celanepeutqu’améliorervotreconfianceenvous,etdonneruneimagepositivedevous-même.

LepiedenrouléCette position, presque exclusivement féminine, est la marque des femmes timides ou

contorsionnistes. On enroule la partie antérieure du pied autour de l’autre jambe pour se donner del’assurance;c’estlesignequ’ons’estretirédanssacoquille,aussidétenduequepuisseparaîtrelapartie

supérieure du corps. Seule une approche en douceur, amicale et chaleureuse, peut éventuellementpersuaderunepersonnedanscettepositiond’abandonnerceverrou.

Lesfemmestimidesenroulentunpiedautourdel’autrejambe.

LesjambesparallèlesParce que leurs jambes et leurs hanches n’ont pas la même configuration osseuse que celles des

femmes,cettepositionestquasiimpraticablepourlaplupartdeshommes,cequifaitd’elleunpuissantsignal de féminité. Résultat sans surprise : plus de 86% des hommes que nous avons sondés sur lespositionsdesjambesqu’adoptentlesfemmesconsidèrentcelle-cicommelaplusséduisante.

Lesjambesparallèles:lapositionféminineassisequiremportelemaximumdesuffragesmasculins.

En appuyant une jambe contre l’autre, on leur donne une apparence plus tonique et plus jeune,signifiantainsiauxhommesqu’onestvraisemblablementunebonnereproductrice.C’estlapositionqu’onenseigneauxfemmesdans les leçonsdemaintienet lesformationsdemannequins.Ànepasconfondreaveclecasd’unefemmequicroiseetdécroiseconstammentlesjambesenprésenced’unhommequiluiplaît–danslebutd’attirersonattentionsurelles.

Piedenavant,piedenarrièreLorsqu’unepersonnecaptenotreintérêtparsonattitudeousesparoles,nousmettonsunpiedenavant

pourraccourcirladistancequinoussépared’elle.Sinoussommesréticentsouindifférents,nousplaçonslepiedenarrière,leplussouventsousnotrechaise,sinoussommesassis.

Ilfaitdurentre-dedans,avecunpiedpointéetlebassinenavant:elleestsoitindécise,soitsurlaréserve.

Dans lascèneci-dessus, l’hommetentedemontrer l’intérêtqu’ilporteà la femmeenrecourantaulangagecorporel typede laparademasculine :piedenavant, jambesécartées,bassinenavantetbrastournésvers l’extérieurpouroccuperdavantaged’espaceet accentuer songabarit.De soncôté, elle arecoursàunegestuellecaractéristiqued’unefindenon-recevoir:jambesdroites,visagedétourné,brascroisésetoccupationspatialerestreinte.Enbref:ilperdprobablementsontemps.

EnrésuméNos pieds révèlent la direction où nous avons envie d’aller, les gens qui nous plaisent ou nous

déplaisent.Unefemmedoitéviterdecroiser les jambeslorsqu’elleestassiseencompagnied’hommesd’affaires,saufsielleporteunerobeentriangleouquidescendsouslegenou.Enrèglegénérale,lavuede cuisses féminines accapare l’attention des hommes et les distrait de ce qu’on leur dit. Ils serappellerontleur

Chapitre11Les13gesteslesplusfréquentsauquotidien

L’associationdegestesquelesfemmesnesupportentpasdevoirchezunhommeaubureau.

Onréfléchitrarementausensdetouteslespetitesactionsapparemmentanodinesquenouseffectuonsauquotidien.Envoyantdeuxpersonnessedonnerl’accoladeparexemple,onendéduitquelapetitetapedansledosquisurvientverslafindel’accoladeestungested’affection.Ontirelesmêmesconclusionssur les baisers ébauchés, lorsqu’au lieu d’embrasser quelqu’un, une personne fait des petits bruits debaisersdanslevideàcôtédesajoue.Or, la tapedansledosaici lamêmesignificationquechezleslutteurs professionnels. Par ce geste, on demande à l’autre demettre fin à l’accolade et de rompre lecorps à corps. Si vous appréciez peu les accoladesmais que vous y êtes contraint pour imiter votreentourage,vousébaucherezpeut-êtrelatapedansledosàvide,avantmêmedetoucherl’autre.Demême,lebaiserdans levide(avec lepetitbruitqui l’accompagne)remplaceunvraibaiser,que l’onn’apasenviededonner.

Cechapitreabordelesmouvementsdetêteetlesassociationsdegestesquevousobserverezlepluscourammentdansvosrelationsquotidiennes.

LehochementdetêteDanspresquetouteslescultures,onemploielehochementdetêtepourdireouioudonnersonaccord.

C’estuneformeatténuéeetabrégéederévérence.Et,demêmequ’ons’inclineensignedesoumission,onhochelatêtepourindiqueràl’autrequ’onl’approuve.Lesrecherchesmenéesauprèsdesourds,muetsetaveugles de naissance,montrent qu’ils utilisent également ce geste pour dire oui, ce qui laisse penserqu’ils’agitd’ungestedesoumissioninné.

En Inde, pour acquiescer, ondodeline de la tête en l’agitant de part et d’autre.Cemouvement estsourcedeconfusionpourlesOccidentaux,chezquiilveutdire:«peut-êtrequeoui,peut-êtrequenon».Commenous l’avonsdéjàprécisé,auJapon,hocher la têteneveutpasnécessairementdire :«Oui, jesuisd’accord»,maissimplement:«Oui,jevousaientendu.»

Lehochementdetêtetiresonoriginedelarévérence,signedesoumission.

Danslespaysarabes,onditnonenrelevantvivementlatête,tandisquelesBulgaresutilisentnotresignenégatifpourdireoui.

Del’utilitéd’apprendreàhocherlatêteOnignoresouventlepouvoirduhochementdetêteentantqu’outildepersuasion.Onaobservéque

lesgensparlenttroisàquatrefoisplusqu’àl’ordinairefaceàunauditeurquihochelatête,etrépètecegeste troisfoisà intervallesréguliers.Lavitessedumouvementdonnelamesuredelapatience(oudel’impatience) de l’auditeur. Un hochement lent signale l’intérêt pour ce qui est dit ; dans l’idéal, onréagira par trois hochements lents et appuyés pendant que l’autre développe ses arguments.Quant auxhochements rapides, ils font comprendre à celui qui parle qu’on en a suffisamment entendu et qu’onsouhaitequ’ilconclueouqu’ilvouslaisselaparole.

Commentsusciterl’approbationLehochementdetêteadeuxemploisforts.Lelangagecorporelétantlerefletextérieurinconscientde

nos émotions, quelqu’un qui affirme quelque chose a tendance à hocher la tête en parlant.Réciproquement, lefaitdehocher la têtedélibérémentpeutaideràpositiversesémotions.End’autrestermes,desémotionspositivesincitentàhocherlatête,toutcommedeshochementsdetêtesuscitentunétatd’espritpositif.

De plus, les hochements de tête sont très contagieux. En voyant quelqu’un hocher la tête, on auratendanceà l’imiter,mêmesi l’onn’estpaspourautantd’accordavec lui.C’estunoutilprécieuxpourcréerdesliens,obtenirl’approbationoulacoopération.Sivousterminezchacunedevosphrasesparuneaffirmationcomme«n’est-cepas?»,«vousnetrouvezpas?»,«c’estvrai,non?»ou«vousêtesbiend’accord?»,enhochantlatêtepouramenervotreinterlocuteuràfairedemême,vousprovoquerezchezluidesémotionspositivesquil’inciterontàchercherl’accordavecvous.

Leshochementsdetêtefavorisentlacoopérationetl’approbation.

Hochez la tête pendant quevotre interlocuteur répond à votre question.Lorsqu’il arrête deparler,continuezàhocherlatêtecinqfois,àraisond’unhochementparseconde.Enprincipe,auboutdequatrehochements,ilvaseremettreàparlerpourvousapporterdavantaged’informations.Etaussilongtempsquevoushocherezlatêtesansintervenir,aveclementonappuyésurlamain,iln’attendrapasquevousrepreniez la parole, sans pour autant vous percevoir comme un interrogateur. Gardez la main sur lementonetcaressez-lelégèrementtoutenécoutant;ilestprouvéquecegesteincitelesautresàparler.

SecouerlatêteIl sembleraitque legestedesecouer la tête, signifiantgénéralement«non», soitégalement inné ;

selon les biologistes spécialisés dans l’évolution, c’est le premier geste que l’être humain acquiert.D’aprèsleurthéorie,lorsqu’unnouveau-néabuassezdelait,ilsecouelatêtepourrejeterleseindesamère.Demême,unenfantquin’aplus faimsecoue la têtepour rejeter lacuillerqu’onveut luimettredanslabouche.

Lorsqu’unepersonneessaiedevousconvaincre,assurez-vousqu’ellenesecouepas la tête toutenexprimantverbalementsonaccord.Siquelqu’un,aussiconvaincantsoit-il,vousdit«Jecomprendsvotrepointdevue»,«Çam’al’airtrèsbien»,ou«Jesuissûrquenousallonsfaireaffaire»ensecouantlatête,songesten’enrévèlepasmoinsuneattitudenégative,etvousferiezbienderestersurvosgardes.

Aucunefemmenecroiraunhommequiluidit«Jet’aime»ensecouantlatête.QuandBillClinton,aucoursdel’enquêtesursesrelationsavecMonicaLewinsky,aprononcésaphrasecélèbre:«Jen’aipaseuderelationsexuelleaveccettefemme»,iln’apassecouélatête.

Lesportsdetêteclassiques

1.LatêtehauteOn compte fondamentalement trois ports de tête. Le premier, la tête haute, est celui qu’on adopte

lorsquel’onporteunregardneutresurcequiestdit.Latêteresteimmobile,etlaconversationpeutêtreéventuellementponctuéedepetitshochementsdetête.Cettepositionestsouventaccompagnéed’unemainsurlajoue–gested’évaluation.

Latêterelevée,mentonpointéversl’avant,dénoteunsentimentdesupériorité,del’arroganceoulerefusdeselaisserintimider.Lapersonneexposedélibérémentsagorgeetsegrandit,cequiluipermetde

vous«regarderdehaut».Unmenton largerésulted’unniveauélevéde testostérone ;cequiexpliquequ’onassocielapositiondumentonpointéaveclesnotionsdepouvoiretd’agressivité.

MargaretThatcherdanssaposeagressiveavecmentonrelevé.

2.LatêteinclinéesurlecôtéEn inclinant la tête sur le côté, on expose sa gorge et son cou et on se fait plus petit et moins

menaçant,cequiexprimelasoumission.Cegestedériveprobablementdel’attitudedubébéquiposelatêtesurl’épauleoulapoitrinedesamère,etl’attitudesoumise,nonmenaçantequ’iltraduitsembleêtreperçueinconsciemmentparungrandnombredegens,lesfemmesenparticulier.

Latêteinclinéequiexposelecouetfaitparaîtrepluspetitdonnel’airplutôtsoumis.

CharlesDarwinfutl’undespremiersàremarquerqueleshommes,commelesanimaux(notammentleschiens)inclinentlatêtesurlecôtéquandquelquechoselesintéresse.Lesfemmesrecourentàcegestepourmarquerleurintérêtàl’égardd’unhomme,lagentmasculineprivilégiantgénéralementuneattitudesoumise.L’examendetableauxréaliséssurunepériodededeuxmilleansmontrequelesfemmesysontdépeintestroisfoisplussouventqueleshommesaveclatêteinclinée,proportionquisevérifiedanslapublicité.L’expositionducouestmassivementperçue,àunniveauintuitif,commeuneattitudesoumisedanstouteslescultures.Danslecadred’unenégociationprofessionnelleavecdeshommes,enrevanche,unefemmedevraitveilleràgarderlatêtedroite.

Sivousfaitesuneprésentationouundiscours,cherchez toujoursàrepérercettepostureauseindevotrepublic.Sivosauditeurssontpenchésenavant, tête inclinée,avec lementonsur lamaindansungested’évaluation,c’estquevotremessagepassebien.Enécoutant lesautres, alternez tête inclinéeethochements;cettegestuellenonmenaçantemettravotreinterlocuteurenconfiance.

Presquetoutlemondecomprendintuitivementlapositiondelatêteinclinée,quiexposelecou,zonevulnérableparexcellence.

3.LatêtebaisséeLementon en position basse révèle une attitude négative, critique ou agressive. Cette posture est

souvent associée à des gestes exprimant un jugement négatif. Tant que votre interlocuteur n’aura pasrelevé la tête, vous vous trouverez sans doute dans une situation délicate. Les présentateurs et lesformateurssontsouventconfrontésàdespublicsquisetiennenttêtebaissée,brascroiséssurlapoitrine.

Lesorateursexpérimentésontdestechniquespourintéresserleurauditoireetobtenirsaparticipationavantdeprendre laparole.Leurobjectif : faire relever la tête aupublic et capter sonattention.Si sastratégieestefficace,lesauditeursadopterontlaposturedelatêteinclinée.

LesAnglaisontungestedesalutationspécifiquequiconsisteàbaisserlatêtetoutenl’inclinantsurlecôté.C’estunvestigeduMoyenÂge,oùleshommesôtaientleurchapeaupoursesaluer.Parlasuite,ilssesontcontentésdebaisserbrièvementlatêteentouchantleurchapeau.Autresdérivésmodernesdecettepratique:lesalutoulatapesurlefrontlorsqu’oncroisequelqu’un.

Latêtebaisséedénoteladésapprobationoul’abattement.

Latêterentréedanslesépaules

En relevant les épaules et en rentrant la tête, on protège le cou et la gorge, particulièrementvulnérables.Onutilisecetteassociationencasd’explosion,ousil’oncraintderecevoirunobjetsurlatête.Dansuncontexteprivéouprofessionnel,cegesteexprimedesexcusessoumises.Ilrisquedoncdediminuerl’impactdetouterencontredanslaquelleonveutparaîtresûrdesoi.

Lorsqu’unindividupasseàcôtéd’ungroupeoccupéàdiscuter,àadmirerquelquechoseouàécouterquelqu’un, il baisse la tête et détourne les épaules, pour se faire le plus petit et le plus insignifiantpossible. C’est la posture de la tête plongeante. On l’observe aussi chez les subordonnés quis’approchentdeleurssupérieurs;elleestrévélatricedesstatutsetdesjeuxdepouvoirentreindividus.

Latêteplongeante;oucommentsefairetoutpetitpournepasdérangerlesautres.

LacollectedepeluchesimaginairesLorsqu’une personne refuse l’opinion ou l’attitude des autres sans vouloir l’exprimer, elle tend à

développerdesgestesdesubstitution,apparemmentinnocentsquitrahissentuneréserveouundésaccord.On compte parmi ces gestes le fait de débarrasser ses vêtements de peluches imaginaires. Celui quiépoussette ainsi sa veste a tendance à exécuter cette tâche en apparence anodine tête baissée, sansregarder les autres. Il s’agit d’un signe classique de désapprobation, révélant sans ambiguïté qu’onn’apprécieguèrecequiestdit,quandbienmêmeonsembleêtred’accordavectoutlemonde.

Celuiquis’époussetteostensiblementasonopinionpersonnelle–qu’ilpréfèregarderpourlui.

Lorsquevousvous trouvezconfrontéàcegeste,penchez-vousenavant,ouvrez lesmainsetdites :«Qu’en pensez-vous ? » ou « Je vois que vous avez vos propres idées là-dessus.Vous voulezm’enparler ? » Puis redressez-vous, bras écartés, paumes visibles, et attendez la réponse. Si la personne

maintientqu’elleestd’accordavecvoustoutencontinuantàcollectersespeluchesimaginaires,ilvousfaudrapeut-êtrerecouriràdesmoyensplusdirectspourdécouvrirsesobjections.

Commentmontrerquenoussommesprêtspourl’actionPourparaîtreplusgrandensituationdecombatoudeparadenuptiale,lesoiseauxébouriffentleurs

plumes, les poissons se gonflent en avalant de l’eau, les chats ou les chiens hérissent leurs poils.L’homme,lui,nedisposepasd’uneépaissefourrureàhérisserpoursefaireplusimposantlorsqu’ilesteffrayéouencolère.Àproposd’unfilmd’horreur,nousdisons:«Çam’afaitdresserlescheveuxsurlatête» ;quandquelqu’unnousmetencolère :« Ilm’ahérissé lepoil» ;etquandonestamoureuxdequelqu’un,cettepersonnepeutnousdonner«lachairdepoule».Toutescesexpressionscorrespondentàdes réactionsmécaniques du corps dans des circonstances où nous essayons de paraître plus grands ;elles sont causéespar lesmuscleshorripilateursquiontpour fonctiondehérissernospoils.L’hommemoderne,cependant,ainventéuneposturequiluiconfèredavantagedeprésencephysique:lesmainssurleshanches.

Lescoudesredressésenéventailmontrentladispositionàdominer;lescoudesrentrésetlatêteinclinéeexprimentlasoumission.

Laposturedesmainssurleshanchesestcelledel’enfantquitienttêteàsesparents,del’athlètequiattendlemomentdesonpassage,duboxeuravantledébutducombat,d’unhommequiveutdissuaderunrivald’attaquersonterritoire.Danstouscescas,ellesignalequel’individuestprêtàl’action.Elleluipermet d’occuper davantage d’espace ; en outre les coudes pointés, qui jouent le rôle d’armes enempêchant les autres de s’approcher ou de passer, lui ajoutent une valeur de menace. Les braspartiellementlevésmontrentqu’onestprêtàattaquer.C’estd’ailleurslaposedescow-boysdansunduelaupistolet.Mêmeunesimplemainsurlahanchevéhiculecemessage,surtoutquandelleestpointéeendirectionde la«victime»potentielle.Universellementutilisée, elle est chargéed’unmessage encoreplusfortauxPhilippinesetenMalaisie,oùelleexprimelacolèreetl’indignation.

Cetteposturededétermination,qui indiqueque lapersonneestparéepouragir,estperçuecommelégèrementagressive.Onlanommeparfoisla«posedugagneur»,pourdésignerunindividuaxésursesobjectifs,prêtàlesprendreàbras-le-corpsetàpasseràl’acte.Ellesertsouventauxhommesàaffirmerleurvirilitédevantlesfemmes.

Parcequ’ellespermettentd’occuperplusd’espace,lesmainssurleshanchesdonnentdavantagedeprésence.

Pour interpréter correctement l’attitude de quelqu’un qui met les poings sur les hanches, il estimportantdeprendreencompte lecontexteet lesautresélémentsgestuelsquiprécèdentcetteposture.Sonmanteau, à cemoment-là, est-il ouvert et rejeté sur les hanches, ouboutonné ?Cedernier cas defigurerévèlelafrustration;lemanteauouvertexprimeuneagressivitéfrontale:onexposesontorsepoursignifier qu’on n’est pas disposé à se laisser intimider.On peut encore renforcer cette position en setenantlespiedsécartés,bienparallèles,ouenserrantlespoings.

Lesmannequinsmettentlesmainssurleshanchespourrendrelesvêtementsplusattractifs.

Cesassociationsdepostures,véhiculant l’agressivitéet ladispositionàagir,sontadoptéespar lesmannequinspourexprimerl’idéequeleurtenues’adresseàdesfemmesmodernes,activesetdynamiques.On observe une variante avec une seule main sur la hanche, l’autre main pouvant alors accomplirsimultanémentunautregeste.C’estsouventunmoyenpourlesfemmesdecapterl’attentiond’unhomme;elles y ajoutent alors un déhanchement qui met en valeur leur rapport hanches-taille, indicateur defertilité. Hommes et femmesmettent couramment les mains sur les hanches en situation de séduction,lorsqu’ilscherchentàattirerl’attention.

Laposeducow-boyEnenfonçantlespoucesdanslaceintureoudanslespoches,onmetenvaleurlazonegénitale.Par

conséquent, ce geste est avant tout adopté par les hommes pour véhiculer une attitude sexuellementagressive.Aussiappeléeavechumourlegestedel’hommeauxlongspouces,c’estungrandclassiqueduwestern,assurantlesspectateursdelavirilitédeleurtireurfavori.

Laposeducow-boy:ildésignedesdoigtscequ’ilveutvousfaireremarquer.

Lesbrasseplacentenpositiond’assertion,etlesmains,encadrantlebassin,serventd’indicateurs.Cettegestuellepermetauxhommesdemarquerleurterritoireoudesignifierauxautresqu’ilsneleurfontpaspeur.Lessingesyontrecourseuxaussi,sansavoirbesoindeceinturenidepantalon.

En toute logique,cettemanièrededire :« Je suisviril– jepeuxdominer»estcaractéristiquedel’hommeàl’affûtdeconquêtes.Unefemmen’auraaucunmalàdéchiffrerlesintentionsd’unhommequis’adresseàelledanscetteposition–aveclespupillesdilatéesetunpiedpointéverselle.Elletrahitlaplupartdeshommes,enrévélantmalgréeuxleurspenséesintimes.

Unefemmequis’affirmesexuellement.

Si cette pose est généralement l’apanage des hommes, on l’observe occasionnellement chez desfemmesenjeansouenpantalon.Pours’affirmersexuellement,unefemmeenjupeouenrobeglisseunpouce,voirelesdeux,danssaceintureoudansunepoche.

L’évaluationd’unrival

L’illustrationsuivantemontredeuxhommesquisejaugentdanslesposescaractéristiquesdesmainssur leshanchesetdespoucesdans laceinture.Dans lamesureoù ilsnese tiennentpasenfaceàfacedirect,etoùlebasducorpsparaîtdétendu,onpeutsupposerqu’ilss’évaluentinconsciemment,etquelerisqued’affrontementestfaible.

Même s’ils sont engagés dans une conversation décontractée ou amicale, l’atmosphère ne pourravéritablementsedétendreque lorsque lesmainssur leshanchesseront remplacéespardesgestesplusouverts,ouunepositioninclinéedelatête.

L’évaluationd’unrival

Sicesdeuxhommessefaisaientdirectementface,piedsfermementancrésausoletjambesécartées,unebagarreseraitàcraindre.

Cesassociationsgestuellessignalentuneattitudeagressive.

MêmesiHitleravaitcoutumedemettre lesmainssur leshanchessur lesphotographiesofficiellespouraffirmer sonautorité, ilnepouvait s’empêcherdecroiser lebrasgaucheen traversde soncorpspourcouvrirsonuniquetesticule.

LesjambesécartéesC’est une position presque exclusivement masculine, qu’on observe également chez les singes

lorsqu’ilstententd’établirleurautoritésurleurscongénères.Plutôtquedecourirlerisqued’uneblessureaucoursd’uncombat,ilsécartentlesjambes,etleplusimposantréussitàdominerlesautres.Ilenvademêmechez leshommes :bienquecetteposesoit leplussouvent inconsciente,elleenvoieunpuissantmessage. Si un homme écarte les jambes, les autres tendent à l’imiter pour défendre leur statut ; enrevanche, une telle position adoptée devant des femmes a des effets très négatifs, notamment dans uncontexteprofessionnel,danslamesureoùellesnepeuventpasl’imiter.

Lescassettesdenosentretiensmontrentquedenombreusesfemmesréagissentencroisantlesbrasetlesjambes,cequilesplaceaussitôtsurladéfensive.Nousn’avonsqu’unconseilàdonnerauxhommes:dansuncadreprofessionnel,gardezlesjambesparallèles.Unefemmeconfrontéeàunhommequimetenpermanencelepelviscomplaisammentexposédoitéviterderéagirnégativement;celanepeutquejouerensadéfaveur.Ellepeut toujours tenterdedésarçonner son interlocuteurpardes remarquesdustyle :« Vous marquez un point, là, Éric », ou « Je vois où vous voulez en venir » en s’adressant à sonentrejambe.

Lajambesurl’accoudoirC’estunepositiontrèsmasculine,puisquequ’elleimpliqued’écarterlesjambes.Nonseulementelle

marquelapropriétédel’hommesurlefauteuil,maisellerévèleuneattitudefamilièreetagressive.

Familiarité,indifférenceetmanqued’intérêt.

Il est courant de voir deux collègues hommes en train de rire et de plaisanter dans cette position.Mais considérons son impact dans d’autres circonstances. Imaginons qu’un employé ait un problèmepersonneletqu’ilailledemanderconseilàsonpatron.L’employés’expliqueàvoixbasse,l’airabattu,penchéenavantsursachaise.

Sonpatron l’écoute sansbouger, puis s’appuie sur le dossier de sa chaise et passeune jambe surl’accoudoir.Cettepositionexprimel’indifférenceoulemanqued’intérêt.End’autrestermes,ilnesesentconcerné ni par son employé ni par son problème ; peut-êtremême a-t-il le sentiment de perdre sontemps.

Pourquoicetteindifférence?Peut-être,aprèsavoirconsidéréleproblèmesoulevéparsonemployé,le patron a-t-il conclu qu’il n’était pas très grave.Quoi qu’il en soit, tant qu’il gardera la jambe surl’accoudoir,sonindifférencepersistera.Quandl’employéauraquittélebureau,lepatronpourrapousserun soupir de soulagement en sedisant : «Enfin, il est parti ! »Alors seulement, il ôtera sa jambedel’accoudoir.

La position de la jambe sur l’accoudoir peut constituer un sérieux obstacle dans le cadre d’unenégociation.Ilestessentieldepousserlapersonneàchangerdeposition,cartantqu’ellelamaintiendra,elleconserverauneattitudeindifférenteounégative.Unmoyensimpled’yparvenirestdel’inciteràsepencherenavantpourregarderquelquechose.

ÀcalifourchonsurunechaiseAutrefois,leshommesavaientdesbouclierspourseprotégerdeslancesetdesmassuesdel’ennemi;

aujourd’hui, l’homme civilisé utilise tout ce qui se présente à lui pour symboliser cette protectionlorsqu’ilestsoumisàuneattaquephysiqueouverbale.Ilpeutsetenirderrièreunebarrière,unseuil,unbureau,laporteouvertedesonvéhicule,ouàcalifourchonsurunechaise.

S’asseoiràcalifourchonpermetdedomineroudecontrôlerunesituation,toutenseprotégeant.

Ledossierd’unechaiseprotègelecorpsenservantdebouclieretpeutexacerberlestraitsagressifsetdominantsd’unepersonnalité.Deplus,danscetteposture, leshommesaffirment leurmasculinité enécartantlesjambesetenmettantlebassinenavant.Quantaudossierdelachaise,ilconstitueunebonneprotection contre toute « attaque ». La plupart des hommes qui prennent cette position ont despersonnalitésdominantes,ettententdeprendrelecontrôlesurlesautresquandlaconversationacessédelesintéresser.Cesontsouventdesgensdiscrets,etquiadopterontcettepositionsubrepticement.

Le moyen le plus simple de les désarmer, imparable dans une situation de groupe, consiste às’installerderrièreeux.Lefaitd’exposerleurdos,enlesrendantvulnérablesàl’attaque,lescontraindraàchangerdeposition.

Quefairefaceàquelqu’unquiestassisàcalifourchonsurunechaisepivotante?Inutiledechercheràraisonnerunhommeinstallésurunmanègeaveclebassinenavant;lameilleuredéfenseestencorenonverbale.Poursuivez ladiscussiondeboutet regardezvotre interlocuteurdehaut, enpénétrantdans sonespacepersonnel.Cela va le déstabiliser, et peutmême l’obliger à quitter sa chaise pour prendre sesdistances.

La prochaine fois que vous vous trouverez face à une personne qui a coutume de s’asseoir àcalifourchon,veillezàluifaireprendreplacedansunfauteuilfixeéquipéd’accoudoirs,pourl’empêcherdeprendresapositionfavorite.Àdéfautdepouvoirsemettreàcalifourchon,elletenterasansdoutelacatapulte.

LacatapulteC’estlaversionassisedesmainssurleshanches,sicen’estquelesmainssontcroiséesderrièrela

tête,etlescoudesécartésenpositionmenaçante.Voiciencoreunepostureessentiellementmasculine,quiapourbutd’intimiderlesautres;ellepeutaussiserviràcréeruneattitudedécontractée,visantàvousdonnerunsentimentdesécuritéfacticejusteavantdevousfairetomberdansunpiège.

Particulièrementrépandudanscertainesprofessions:comptables,avocats,chefsdevente,cegesteest le fait d’individus qui se sentent supérieurs, dominants, sûrs d’eux. Si l’on pouvait lire dans leurspensées, on entendrait des phrases du type : « Je connais toutes les réponses », « Je contrôle lasituation»,voire«Quisait,peut-êtrequ’unjour,tudeviendrasaussiintelligentquemoi…».Lescadressupérieursensontcoutumiers,etcertainsl’adoptentdèslelendemaindeleurpromotionalorsqu’ilsn’yavaient jamais eu recours auparavant. Cette position, également privilégiée par ceux qui croient toutsavoir,intimidelaplupartdesinterlocuteurs.C’estlamarquedefabriqued’individusquientendentfairecomprendre toute l’étenduede leursconnaissances.Ellepeutaussiserviràdélimiterun territoire,etàfairevaloirsesdroitsdepropriétésurunezonedonnée.

Lacatapulte:relax,pleind’assurance,ilsaittoutetsecroitplusmalinquetoutlemonde.

Cettepostureest souventassociéeà lapositiondu4à l’américaineouàcelledubassinenavant.Danscecas,nonseulementlapersonneseconsidèrecommesupérieure,maisellerisquedevousopposerdesargumentsoud’essayerdevousdominer.Ilyaplusieursmanièresderéagir,selonlescirconstances.Vouspouvezparexemplevouspencherenavant,paumesouvertes,etdire:«Jevoisquevousconnaissezlesujet.Peut-êtrepouvez-vousajouterquelquechose?»,puisvousredresseretattendrelaréponse.

Lesfemmeséprouventuneaversionimmédiatepourleshommesquiemploientlacatapulteensituationprofessionnelle.

Vouspouvezplacerunobjethorsdesaportée,etdemander:«Avez-vousvuceci?»,pourleforceràsepencherenavant.Pourunhomme,imiterlaposturedesoninterlocuteurestunmoyensimpledelecontrer,puisquel’imitationsupposel’égalité.Enrevanche,elleneconvientpaspourunefemme,carellemetsesseinsenavant,cequi laplaceenpositiondéfavorable.Dans lecasde lacatapulte,mêmeunefemmeàlapoitrinemodesteestperçuecommeagressive,parleshommescommeparlesautresfemmes.

Confrontéeàcettesituation,unefemmeauraintérêtàpoursuivrelaconversationdebout.Celaforcerason interlocuteur à changer de position pour continuer à discuter. Elle peut alors se rasseoir. S’ilrecommence, elle devra se relever. C’est une manière non agressive de dissuader les tentativesd’intimidation.

Parailleurs,silapersonnequiarecoursàlacatapulteestvotresupérieurhiérarchiqueetqu’ilestentraindevousfairedesreproches,reproduiresongestevouspermettradel’intimider.Deuxpersonnesdemêmeniveauhiérarchiquequiutilisentlacatapultemanifestentainsileurégalitéetleurentente;maisunélève qui prendrait cette liberté en face de son directeur d’école risque fort de le faire sortir de sesgonds.

Enobservantlesdirecteursdesventesd’unecompagnied’assurances,nousavonsconstatéque90%d’entre eux avaient régulièrement recours à la catapulte avec leurs équipes ou leurs subordonnés. Enprésencedeleurssupérieurs,enrevanche,cegesteavaittendanceàdisparaîtrepourlaisserplaceàdesposturesdesoumissionoudesubordination.

Lesgestesquimontrentqu’onestprêtPourunnégociateur,l’unedesposturesassiseslesplusimportantesàidentifierestcellequiindique

ladispositionàagir.Lorsquevousavezunepropositionàfaireaccepteràquelqu’un,sicedernieradoptecettepostureàlafindevotreprésentationalorsquel’entretiens’estbiendérouléjusque-là,vouspouvezvouspermettredeluidemandersonaccord,vousavezdebonneschancesdel’obtenir.

L’examen de vidéos montrant des commerciaux avec des acheteurs potentiels a mis en lumièredifférentscasdefigure:quandunecaressedumenton(prisededécision)estsuiviedelaposturedeladispositionàagir,laréponseduclientestfavorabledansplusdelamoitiédescas.Enrevanche,si,aumomentdeconclure,ilsecaresselementonetcroiselesbrastoutdesuiteaprès,l’échecestl’issuelaplusprobable.Laposturedeladispositionàagirpeutaussiêtrecelled’unepersonneencolère,surlepoint de vous jeter dehors. C’est en observant les associations de gestes qui précèdent que l’on peutdéterminerlesintentionsd’unepersonne.

Lapositionclassiqueexprimantladispositionàagir.

Lapositiondustarting-blockCertainesposturesdedispositionàagirindiquentledésirdemettrefinàl’entretien:sepencheren

avantenposantlesmainssurlesgenoux,ouenempoignantlesaccoudoirscommesil’onallaitpiquerunsprint. Si votre interlocuteur adopte l’une de ces postures, mieux vaut en tenir compte et employerd’autresarguments,changerdesujetoumettreuntermeàlaconversation.

Àvosmarques,prêts,partez;iln’aspirequ’àmettrefinaurendez-vousouàladiscussion.

EnrésuméDansleurensemble,lessignauxcorporelsabordésdanscechapitreimpliquentdesgesteslarges,ce

quilesrendrelativementfacilesàobserver.S’ilestimportantd’encomprendrelasignification,ilesttoutaussiessentiel,pouraméliorervotrecommunication,d’éliminerdevotrerépertoiretouteposturenégativeetdevousentraîneràutilisercellesquidonnerontdesrésultatspositifs.

Chapitre12L’effetmiroir–

oucommentnoustissonsunerelation

Lorsd’unepremièrerencontre,onressentvitelebesoindedéterminersilapositiondel’autreànotreégard est positive ou négative. À cette fin, nous analysons le corps de l’autre pour savoir si sesmouvements reflètent les nôtres ; c’est le phénomène de l’effet miroir. De façon presque toujoursinconsciente,chacunmimelelangagecorporeldel’autreafindecréerunlienetdesefaireaccepter.Àl’origine, l’effetmiroirétaitutiliséparnosancêtrespours’intégreravecsuccèsdansungroupe ;c’estaussilevestiged’unmoyend’apprentissageprimitifquipassaitparl’imitation.

Pourunefemme,porterlamêmetenuequ’uneautrefemmeluivaudrauntenaceressentimentdecelle-ci.Maissideuxhommesarriventdansunesoiréeaveclemêmecostume,cepeutêtreledébutd’unelongueamitié.

L’undesexemplesd’effetmiroirlesplusfrappantsestlebâillement.Unepersonnecommence,ettoutlemondel’imite.Lebâillementestsicontagieuxqu’iln’estmêmepasnécessaired’assisteràlatotalitéde l’action – la simple vue d’une bouche ouverte suffit à le déclencher.On a longtemps pensé que lebâillement servait à oxygéner le corps, mais l’on sait maintenant que c’est une forme d’effet miroir,permettantdecréerunlienaveclesautresetd’éviterl’agression.

L’effetmiroirnonverbaldit«Regarde-moi:jesuiscommetoi.Jepartagelesmêmessentiments,lesmêmesattitudesquetoi».C’estpourquoidansunconcertderock,toutlemondesaute,applauditetagitelesbrasenmêmetemps.Cettesynchronisationsusciteunsentimentdesécuritéchezlesparticipants.Demême,dansunefouleencolère,chacunrefléteralesattitudesagressivesdeceuxquil’entourent,cequiexpliquequecetypedesituationpuissefaireperdreleursang-froidàtoutessortesdegens,mêmeceuxd’unnatureltrèscalme.

Leprincipedelafiled’attentefonctionneluiaussisurcettetendancemimétique.Onyvoitlesgenscoopérer de bonne grâce avec des inconnus qu’ils ne reverront jamais, et se plier à des règles decomportement tacites qu’ils attendent à l’arrêt de bus, devant un musée, à la banque ou devant une

boutiqueentempsdeguerre.LeprofesseurJosephHeinrich,del’UniversitéduMichigan,amontréqueleréflexe d’imitation est ancré dans le cerveau parce que la coopération garantit plus de nourriture, unemeilleure santéet ledéveloppementéconomiqued’unecommunauté.Voilàpeut-êtreuneexplicationaufaitquedessociétésquiontsudévelopperunegrandedisciplinedansl’effetmiroir,commel’Angleterre,l’AllemagneoulaRomeantique,ontdominélemondependantdelonguespériodes.

Dèsleplusjeuneâge,onapprendàimitersesparents;leprincePhilipetlejeuneprinceCharlesmarchentparfaitementenrythme.

L’effetmiroirpermetdemettre lesautresà l’aiseetconstitueunoutil trèsefficacepournouerdesliens. Des vidéos passées au ralenti révèlent que l’imitation s’étend à des actes aussi ténus que leclignement des paupières ou la dilatation des narines, un fait d’autant plus remarquable que cesmicromouvementsnepeuventêtreimitésconsciemment.

L’instaurationdebonnesvibrationsDes études sur les gestuelles synchrones montrent que deux individus qui ressentent les mêmes

émotionssetrouventsurlamêmelongueurd’ondes,etsontdoncsusceptiblesdetisserdesliens:ilssemettentalorsàimiterlagestuelleetlesexpressionsdel’autre.Dèslestadefœtal,encalantsesfonctionscorporellesetsonrythmecardiaquesurceluidelamère,l’individuapprendàsemettreaudiapasonavecun autre pour créer un lien ; l’effetmiroir est unmécanisme pour lequel nous avons des dispositionsnaturelles.

Lorsqu’uncoupleenestauxprémicesdesarelation,ilestcourantdevoirlespartenairesaccomplirdes actions synchrones, presque comme s’ils dansaient. Si elle prend une bouchée de nourriture, ils’essuielabouche,tandisqu’ellefiniralaphrasequ’ilacommencée.Quandelleasesrègles,ilestprisd’uneenviedechocolat,quandilaunecrampe,ellesemasselemollet,etc.

Imiterlelangagecorporeletl’attitudedel’autrepermetdemontrerunfrontuni,etd’éviterd’êtremalperçu.

Quand quelqu’un parle de « bonnes vibrations » ou du bien-être qu’il ressent en présence dequelqu’un,ilfaitréférencesanslesavoiràl’effetmiroiretaucomportementsynchrone.Aurestaurantparexemple, on peut se sentirmal à l’aise à l’idée demanger et de boire seul, de peur de ne plus être« synchro » avec les autres.Aumoment de la commande, on a tendance à s’informer de leurs choix.«Qu’est-cequetuprends?»,s’enquiert-ondanslebutdecommanderlamêmechose.C’estaussil’undesrôlesessentielsdelamusiquedefondlorsdesrendez-vousamoureux:elleaidelecoupleàsemettreenphase.

L’imitationauniveaucellulaireLechirurgiencardiaqueaméricainMemhetOzapubliédesdécouvertesétonnantessurdespatients

ayant subi une greffe du cœur. Il a constaté que le cœur, comme beaucoup d’autres organes, sembleconserverdessouvenirscellulaires,cequipermetàdespatientsderessentirdesémotionsvécuesparledonneur.Encoreplussurprenant,ilaobservéquecertainsdecespatientsreproduisentdesgestesetdesattitudesdeleurdonneur,mêmes’ilsnel’ontjamaisvu.Ozenconclutqueselontoutevraisemblance,lescellulescardiaquesenvoientaucerveaudugreffél’ordredereproduirelelangagecorporeldudonneur.Àl’inverse,despersonnesatteintesdemaladiescommel’autismesontdansl’incapacitéd’imiterouderépondre au comportement des autres, ce qui entrave la communication. Il en va de même pour lesindividusprisdeboissondontlesgestesnesontpasenphaseavecleursparoles,cequiempêchelebonfonctionnementdel’effetmiroir.

Selonleprincipedecausalité,enadoptantdélibérémentcertainsgestesdulangagecorporel,oncréelesémotionsassociéesàcesgestes.Unepersonnequisesentsûred’ellepeut traduirecesentimentenprenantinconsciemmentlegestedesmainsjointesenclocher.Àl’inverse,adoptercetteposturepermetnonseulementdegagnerdel’assurance,maisdelafairepercevoirauxautres.Ainsi,l’imitationdélibéréedulangagecorporeletdesposturesdel’autreconstitueunoutiltrèsefficacepourcréerdesliens.

Lesdifférencesentrehommesetfemmesdansleprocessusd’imitation

GeoffreyBeattie,del’UniversitédeManchester,amontréquelesfemmess’imitententreellesquatrefoisplussouventqueleshommes.Enoutre,alorsqu’ellesreproduisentaussilesattitudesdeshommes,cesdernierssontbeaucoupplusréticentsàimiterl’attituded’unefemme,sauflorsqu’ilsfonctionnentsurlemodedelaséduction.

Lorsqu’une femmedéclare « voir » qu’une personne n’est pas en accord avec le reste du groupe,c’estqu’elle«voit»physiquementcedésaccord.Ellearemarquéquesonlangagecorporelnereflétaitpas celui des autres, ce qui est une manière de manifester ses réticences. La capacité des femmes à«voir»ledésaccord,lacolère,lemensongeoulavexationatoujourslaisséleshommesperplexes.Cetteincompréhension est due au fait que le cerveaumasculin n’est généralement pas équipé pour lire lesdétailsdu langagecorporel ; leshommesnepeuventdoncpaspercevoir lesdécalagesqui surviennentdansleprocessusd’imitation.

CommenousledisonsdansPourquoi leshommesn’écoutent jamaisrienet les femmesnesaventpas lire lescartes routières, les cerveauxmasculin et féminin ne sont pas programméspour exprimerleursémotionsdelamêmefaçon,nienmimiquesniengestes.Levisaged’unefemmeauquelons’adressepeutchangerjusqu’àsixfoisd’expressionendixsecondespourrefléteretrenvoyerlesémotionsdeceluiquiparle.Sonvisagereproduitlesmimiquesdesoninterlocuteuraupointqu’auxyeuxd’unobservateurextérieur,ellepourradonnerl’impressionderessentirelle-mêmecesémotions.

C’estletondesoninterlocuteurquilivreraàunefemmelesensdesproposdecelui-cietsonlangagecorporel qui lui confiera ses émotions. C’est précisément ce que doit faire un homme pour capter etconserverl’attentiond’unefemme.Leshommesrechignentsouventàréagirpardesmimiquesauxproposqu’ilsentendent.Ceuxquimaîtrisentcettetechniqueenretirentpourtantdegrandsbénéfices.

Certainshommescraignentparexemplequecelaleurdonneunairefféminé;or,desétudeseffectuéessurcestechniquesmontrentqu’unhommequireproduitlesexpressionsduvisaged’unefemmeseraperçuparellecommeattentif,intelligent,intéressantetséduisant.

Parailleurs,leshommesdisposentseulementd’untiersdelagammed’expressionsdontdisposeunefemme.Parcequ’ilsont toujoursdûsemontrermaîtresde leursémotions,et lesmasquerpourpareràl’éventualité d’une attaque, ils semontrent souvent impassibles, en particulier en public.C’est ce quidonneàtantd’hommesensituationd’écouteunairhiératique.

Cemasqued’impassibilitéleurpermetdesesentirmaîtresdelasituation,maisnesignifiepaspourautant qu’ils ne ressentent rien.Des échographies du cerveaumontrent que les hommes éprouvent desémotionsaussifortesquelesfemmes,mêmes’ilsévitentdelesmontrer.

Commentréagirlorsqu’onestunefemmePourrefléter l’attituded’unhomme,ilfautavant toutcomprendrequ’iln’exprimepassesémotions

parsonvisage,maisparsoncorps.Dufaitdeleurimpassibilité,lesfemmesontsouventdesdifficultésàrefléterlevisagedeshommes;or,cetteimitationn’estpasnécessaire.

Une femme devrait réduire les expressions de son visage face à un homme pour éviter qu’il laperçoive comme menaçante ou envahissante. Elle doit avant tout s’abstenir de refléter les émotionsqu’elleluisuppose.

Ellerisqueraitdese tromperetdepasserpour«étourdie»ou«écervelée».Autravail,plusunefemmeécouteavecunvisageimpassible,pluselleseradécriteparleshommescommeintelligente,fineetsensée.

Quandleshommesetlesfemmessemettentàseressembler

Deuxpersonnesquiviventensembledepuislongtempsetquiontconservéunerelationharmonieusesemettentsouventàse ressembler.Cettesymbioseprovientdecequ’ils reproduisentconstamment lesexpressionsdel’autre,cequi,avecletemps,dessinelesmusclesdeleurvisagedelamêmefaçon.Ainsi,mêmedescouplesdont lesphysionomiessont trèsdissemblablespeuventprésenterdessimilitudessurlesphotos,parcequ’ilsontfiniparadopterlemêmesourire.

LesBeckhamn’ontpasdutoutlemêmesourire.

Quaranteansd’effetmiroir:lesBeckhamàlaretraiteavecleurchienSpot.

En2000, le psychologue JohnGottman et ses collègues de l’Université deWashington ontmontréqu’un couple avait plus de risques d’échouer lorsque l’un des partenaires réagissait aux expressionspositivesduvisagedel’autreenluirenvoyantdesexpressionsdemépris.Cecomportementd’oppositionaffecteleconjoint,mêmelorsquecelui-cin’analysepasconsciemmentceprocessus.

Ressemblons-nousànosanimauxfamiliers?Leprinciped’imitationpeuts’observerjusquedanslechoixd’unanimalfamilier:certainsanimaux

ressemblentphysiquementàleurmaître,ousemblentreproduireleursattitudes.Voiciquelquesexemplesàl’appuidecettethéorie:

Choisissons-nousdesanimauxànotreimage?

FaitescequejefaisLa prochaine fois que vous serez invité à une réception ou à un événement collectif, observez le

nombredepersonnesquiadoptentlesgestesetlesposesdeleurinterlocuteur.L’effetmiroirestunmoyendesignifieràl’autrequ’onapprouvesesidéesousonattitude.Onluidittacitement:«Commevouslevoyez,jepensecommevous.»Lepremiergesteestgénéralementinitiéparlapersonneaustatutleplusélevé;ilestensuiteimitéparlesautres,souventdansl’ordrehiérarchique.

Prenonslesdeuxhommesinstallésaubardansl’illustrationci-dessus.Chacunreflétantl’attitudedel’autre,onestendroitdepenserqu’ilspartagentlesmêmessentimentset lesmêmesidées.Sil’undes

deuxa recoursàungested’évaluationous’il se tient surune jambe, l’autre l’imitera.Si l’unmetunemaindanssapoche,l’autreferademême.L’imitationsepoursuivratantqu’ilsserontd’accord.

Ilsontlamêmemanièredevoirleschoses.

MêmequandlesprésidentsChiracetBushsontendésaccordverbal,ilscontinuentàs’imiter,cequitémoignedeleurrespectmutuel.

L’imitations’observeentreamisoupersonnesdemêmestatut,etiln’estpasraredevoirdescouplesmariés se tenir etmarcherdemanière identique.En revanche,des individusquine seconnaissentpasévitentsoigneusementdes’imiter.

LescorrespondancesdevoixL’intonation, les inflexionsdevoix, le rythmed’élocution etmême les accents se synchronisent au

cours du processus d’imitation, et participent à créer un lien et des attitudes communes. C’est lephénomènede la«miseaudiapason»,quipeutaller jusqu’àdonner l’impressionquedeuxpersonneschantentenduo.Vousverrezsouventquelqu’unrythmersesparolesavecsesmains,tandisquel’auditeurmarquelemêmerythmepardeshochementsdetête.Dansunerelationquisedéveloppedansletemps,

l’imitationdelagestuellecorporellediminue,chaquepersonneétantdésormaisenmesured’anticiperlesattitudesdel’autre;etc’estlamiseaudiapasonquidevientlepremiermoyend’entretenirlelien.

Neparlezjamaisàunrythmeplusrapidequevotreinterlocuteur.Lavitessed’élocutiond’unindividuindiquelerythmeauquelsoncerveauestcapabled’analyserl’information,etilaétéconstatéqu’onsubitunsentimentde«pression»faceàquelqu’unquiparleplusvitequenous.L’idéalestdeparleraumêmerythme,voir unpeuplus lentementque l’autre, en imitant ses inflexions et ses intonations.Lamise audiapasonestplusdifficilelorsqu’ils’agitdedécrocherdesrendez-vouspartéléphone,dufaitquelavoixestalorsl’uniquemoyendecommunication.

CommentcréerunliendélibérémentLe rôle duprocessusd’imitation est l’unedes leçons les plus importantes à retenir sur le langage

corporel ; d’abord, parce qu’il nous permet de déterminer sans équivoque si les autres sont d’accordavecnousets’ilsnousapprécient;ensuite,parcequec’estunmoyensimpledeleurmontrerquenouslesapprécions.

Unpatronpeutdétendrel’atmosphèreetcréerunlienavecunemployéanxieux,encopiantsaposture.Demême,lorsqu’unpatronfaitpartdesonopinionàunemployéquimonte,celui-cipeutluiexprimersonsoutien en reproduisant ses gestes. En imitant la gestuelle et les postures de l’autre, on lui montrephysiquementquel’oncomprendsonpointdevue,cequipermetdel’influencerensuscitantchezluiunétatd’espritréceptifetdétendu.

Imiterlelangagecorporeldel’autrepermetdesefaireaccepter.

Avantd’imiter le langagecorporeld’unepersonne,cependant, ilconvientdeprendreencompte larelationque l’onentretientavecelle. Imaginonsparexemplequ’unemployé juniora rendez-vousavecson directeur pour lui demander une augmentation de salaire. Le directeur reçoit l’employé dans sonbureauetadoptelaposturedelacatapulte,associéeàun4àl’américaine,dansuneattitudesupérieureetdominante. Qu’arriverait-il si l’employé imitait le langage corporel dominant du directeur tout endiscutantdesonaugmentation?

Unpatronpercevralecomportementd’imitationd’unsubordonnécommedel’arrogance.

Mêmesi l’employés’en tientàundiscoursdesubordonné, son langagecorporel risqued’offensersondirecteur et demettre enpéril sa situation.En revanche, l’effetmiroirpeut s’avérer efficacepourintimideroudésarmerdespersonnesquisecomportentavecsupérioritéettententdedominerlesautres.Les comptables, les avocats et les chefs de service usent et abusent de ces gestes de supériorité enprésence de ceux qu’ils considèrent comme leurs inférieurs. L’imitation est un bon moyen de lesdéconcerter et de les faire changer de position. Ce comportement est toutefois à proscrire avec unsupérieurhiérarchique.

Ilsontlamêmepositionetlemêmelangagecorporel,etleurproximitémontrequ’ilssontamis,qu’ilspartagentlamêmeapprochedutravailetlesmêmesobjectifs.

Quiimitequi?D’après lesétudes, lessubordonnés imitent lesattitudesde leurchef, leplussouventenrespectant

l’ordrehiérarchique.Enprincipe,c’estd’abordluiquivafranchirleseuild’uneporte;ils’assiéraauboutducanapé,de la tableoudubancplutôtqu’aumilieu.Lorsqu’ungroupedecadresentredansunepièce,lepremierestgénéralementceluiquialestatutleplusélevé.Dansuneréunion,lechefdeserviceestsouventassisenboutdetable,depréférenceà laplacelapluséloignéedelaporte.S’iladopte legestedelacatapulte, ilestprobablequesessubordonnésvont l’imiter,ensuivant l’ordrehiérarchiquequi régit le groupe. Si les participants sont amenés à « prendre parti », chacun reflétera le langagecorporel de celui qu’il soutient.Ainsi, en cas de vote, l’observation de leur gestuelle peut rendre lesrésultatsprévisibles.

Le comportement mimétique est une stratégie intéressante à mettre en œuvre dans le cadre d’uneprésentationcollective.Onpeutparexempledécideraupréalabled’unepositionoud’ungesteàadopterparleporte-paroledel’équipe,quiseraensuitereproduitparlesautresmembres.Outrequ’elledonneàl’équipeuneimagedefortecohésion,cettetactiqueatoutesleschancesdedéstabiliserlesconcurrents,quivontsedemandercequisetrame.

Lorsqu’onestamenéàvendredesidées,desproduitsoudesservicesàuncouple,c’estenobservantquiimitequiqu’onidentifieraledétenteurdel’autoritéoudupouvoirdedécision.Sic’estlafemmequiinitielespremiersmouvements,aussiminimessoient-ils,siellecroiselespieds,lesdoigtsouadopteuneassociationdegestesd’évaluation,etquel’hommel’imite,ilestinutiled’attendreunedécisiondelapartdecedernier,ilnedétientpasl’autorité.

BillClintonapeut-êtreétél’hommelepluspuissantdumonde,maisquandHillaryfaitungeste,c’estluiquil’imite–etquandilsmarchentmaindanslamain,c’estsouventsamainàellequiestdevant.

Marcherenrythme–Charlesmène,Camillasuit,légèrementenretrait;aprèsledébutduconflitirakienen2003,TonyBlairs’estmisàcopierlaposturedeGeorgeBush,lespoucesglissésdanslaceinture.

EnrésuméEn imitant le langagecorporeld’unepersonne,on luidonne le sentimentd’êtreacceptée, façonde

créer un lien avec elle. C’est un phénomène spontané entre amis et individus de même niveauhiérarchique.Àl’inverse,nousévitonssoigneusementderefléterlagestuelledeceuxquenousn’aimonspas,ainsiquecelledesinconnuscôtoyésdansunascenseuroudanslafiled’attented’uncinéma.

L’imitationdu langagecorporeletde la façondeparlerdequelqu’unest l’undesmoyens lesplusefficaceset lesplus rapidespourcréerun lien.Lorsd’unepremière rencontre, reproduisez lamanièredontl’autresetientassis,saposture, l’angled’inclinaisondesoncorps,sesgestes, lesexpressionsdesonvisageet le tonde savoix. Ilne tarderapasàvous trouver sympathiqueetvouspercevracomme«quelqu’unquialecontactfacile».Cetteimpressionvientdecequ’ilseverrareflétéenvous.

Unmot d’avertissement, néanmoins : évitez de le faire dès les premiers instants de la rencontre.Depuislaparutiondenotrepremierouvragesurlelangagecorporel,denombreusespersonnesontprisconsciencedufaitquel’imitationpeutêtreunestratégie.Enfin,faceàlapostureetàlagestuelled’unepersonne, vous avez trois options : l’ignorer, faire autre chose, ou l’imiter.À condition de ne jamaisreproduirelessignauxnégatifs,l’imitationpeutêtresourcedegrandsbénéfices.

Chapitre13Signauxsecrets:cigarettes,lunettesetmaquillage

Fumerestlesigned’uneagitationetd’unconflitintérieur,quirépondsouventplusàunbesoindeserassurerqu’àunedépendanceàlanicotine.C’estuneactivitédesubstitution,quipermetderelâcherlestensionsqu’engendrentlescontraintesetlespressionssocialesetprofessionnellesdelasociétéactuelle.Tandis qu’un fumeur peut tromper son angoisse en se glissant dehors pour fumer, les non-fumeursdisposentd’autres rituels, commearranger leur toilette,mâcherduchewing-gum, se ronger lesongles,taperdupiedoutambourinerdesdoigts,ajusterleursmanches,segratterlatête,manipulerunobjet–outoutautregestequirévèleleurbesoindeserassurer.C’estl’unedesraisonsdusuccèsdesbijoux;enlestriturant,onreportesureuxnotreinsécurité,notrepeur,notreimpatienceounotremanqued’assurance.

Desétudesontmisenévidencele lienentre lemoded’alimentationdesbébéset laprobabilitédedevenirfumeur.Onaconstatéquelamajoritédesfumeursavaientétéélevésaubiberon;àl’inverse,plusunbébéestallaitélongtempsausein,moinsilrisquededevenirfumeuràl’âgeadulte.Ilsemblequelesbébés allaités au sein en retirent un sentiment de sécurité et de lien, besoin qui n’est pas comblé parl’alimentationaubiberon;enconséquence,lespersonnesélevéesaubiberon,unefoisadultes,continuentàsucerenquêtederéconfort.Lesfumeursseserventdeleurcigarettedelamêmemanièrequ’unenfantquisucesonpouceousacouverture.

Oncomptechezlesfumeurstroisfoisplusd’ancienssuceursdepoucequechezlesnon-fumeurs.Ilss’avèrentaussiplusnévrosésquelesnon-fumeursetplussujetsàlafixationorale,cequ’ilstraduisentensuçant les branches de leurs lunettes, en se rongeant les ongles, enmâchonnant leurs stylos ou en semordantleslèvres.Detouteévidence,denombreuxdésirs,àcommencerparlebesoindesuceretdeserassurer,ontétésatisfaitschezlesbébésallaitésausein,etdemeurentinsatisfaitschezlesautres.

LesdeuxcatégoriesdefumeursLes fumeurssedivisentendeuxgrandescatégories : les fumeursdépendantsetceuxquine fument

qu’ensociété.Le fait de tirer sur une cigarette par petites bouffées active le cerveau, stimule l’intellect. Les

boufféespluslonguesetpluslentes,enrevanche,agissentcommeunsédatif.Lesfumeursdépendants,quiontbesoindel’effetsédatifdelanicotinepourgérerleurstress,inhalentdelonguesboufféesetselivrentàleurvicemêmelorsqu’ilssontseuls.Lesfumeursensociéténefumentqu’enprésencedesautres,ouquandils«prennentunverre».Celasignifiequefumerestpoureuxuneactivitésociale,dontlebutestd’exercer diverses impressions sur les autres. Entre le moment où un fumeur en société allume sa

cigaretteetceluioùill’éteint,ilconsacre20%decetempsàtirersursacigaretteàpetitesbouffées,et80%àdesgestesetdesrituelsdelangagecorporel.

Fumerensociétés’inscritessentiellementdansunrituelsocial.

D’après une étude anglaise, 80 % des fumeurs disent se sentir plus détendus lorsqu’ils fument.Pourtant,leniveaudestressenregistréchezlesfumeursestàpeineinférieuràceluidesnon-fumeurs,etceniveauaugmenteàmesurequelefumeurdevientdépendant.Enoutre,cetteétudedémontrequel’arrêtdu tabac conduit en fait à une réductiondu stress. Il estmaintenant scientifiquementprouvéque fumern’aidepasàcontrôlerseshumeurs,puisqueladépendanceàlanicotineaugmenteleniveaudestress.Lesoi-disant effet relaxant du tabac provient uniquement du relâchement de la tension et de l’irritabilitéaccumuléesdufaitdumanquedenicotine.

End’autrestermes,unfumeurestd’humeurnormalelorsqu’ilfume,etstressélorsqu’ilnefumepas.Poursesentirdansunétatnormal,lefumeurdevraitdoncavoirtoujoursunecigaretteàlabouche!Onsaitquesilespremièressemainesaprèsl’arrêtdutabacs’accompagnentdesautesd’humeur,lasituations’amélioretrèsnettementunefoisquelecorpss’estdébarrassédelanicotine,àmesurequesedissipentladépendanceàladrogueetlestressquiendécoule.Contrairementauxidéesreçues,lacigaretten’apasd’effetapaisant,bienaucontraire.Lanicotinegénèreenfaitunstresssupplémentaire.

Fumer, c’est un peu comme se frapper la tête avec unmarteau ; on se sentmieux quand onarrête.

Bienqu’ilsoitdésormaisinterditdefumerdansbeaucoupdelieux,ilestfortutiledesavoirdécoderles signaux corporels émis par quelqu’un qui fume.Les gestes associés à la cigarette sont révélateursd’un état émotionnel ; souvent prévisibles et rituels, ils fournissent des clés pour comprendre l’étatd’espritoulesobjectifsdufumeur.Leritueldelacigarettesedécomposeenunesériedemicrogestes,tapoter,tordre,secouer,agiter,etc.,quitrahissentlatensionquihabitelefumeur.

LesdifférencesentrehommesetfemmesUnefemmequifumetientplutôtsacigaretteverslehaut,poignetpliéversl’extérieuretexposé,dans

ungestequi laisse le resteducorpsdégagé.Unhommea tendanceà fumerengardant lepoignetdansl’axedubraspouréviterd’avoir l’airefféminé,etabaisse lamainqui tient lacigaretteendessousduniveaudelapoitrineaprèsavoirinhalé,lecorpsrestantainsitoujoursprotégé.

Lesfemmessontdeuxfoisplusnombreusesàfumerqueleshommes.Lesdeuxsexesinhalentautantdeboufféespar cigarette,mais leshommesgardent la fuméeplus longtempsdans lespoumons, cequiaugmentelerisquedecancerpulmonaire.

Lesfemmesseserventdelacigarettecommed’unaccessoirepourmettrelecorpsenévidenceetexposerleurpoignet;leshommesreplientleurcorpsenfumantetpréfèrenttenirleurcigaretted’unemanièrefermée.

Les hommes ont tendance à pincer leur cigarette en la dissimulant à l’intérieur de la paume, enparticulierlorsqu’ilscherchentàs’entourerd’uneaurademystère.Cegestes’observecourammentdanslesfilms,chezdesacteursquijouentdespersonnagesdedurs;ilaccompagnesouventuneexpressiondedéfianceoudeduplicité.

Lacigarette,outildeséductionsexuelleLecinémaetlapublicitéonttoujoursdépeintl’actedefumercommesexy.Fumerdonneuneoccasion

supplémentaire demarquer la différence sexuelle : cela permet à la femme d’exposer son poignet etd’ouvrirsoncorpsauregarddel’homme;lacigarettepeutjouerlerôled’unmini-phallus,quelafemmesucedansuneattitudecharmeuse.Leshommesaurontplutôt tendanceàsouligner leurvirilitéen tenantleurcigarettedansungestechargédemystère.

Autrefois, le ritueldeséduction liéà lacigaretteétaitconsidérécommeuneformeadmisedeflirt,l’homme proposant d’allumer la cigarette de la femme ; la femme touchant lamain de l’homme et leremerciant d’un regard appuyé. Le tabagisme ayant beaucoup perdu de son prestige, ce rituel aaujourd’huiquasimentdisparu.

Laclédel’attractionsexuelled’unefemmequifumerésidedansl’attitudedesoumissioninduiteparsonacte;end’autrestermes,lemessageimpliciteestqu’unefemmequifumepeutêtrepersuadéedefairedeschosesquinesontpasnécessairementdanssonintérêt.

Si le geste de souffler sa fumée à la figure de quelqu’un est universellement choquant, en Syrie,lorsqu’unhommeadressecegesteàunefemme,ellelecomprendracommeuneinvitationsexuelle!

CommentidentifieruneattitudepositiveounégativeLadirectiondanslaquelleunfumeurrejettesafumée,verslehautoulebas,révèlesonétatd’esprit,

positifounégatif.Faisonsabstractionducasoùlefumeurexhalesafuméeverslehautpournepasgênerlesautres,etpartonsduprincipequ’ilalechoixdelarejeterdanstouteslesdirections.Quelqu’unquiréagit de manière positive, supérieure ou pleine d’assurance à ce qu’il voit ou entend, rejettehabituellement sa fumée vers le haut. À l’inverse, celui qui se trouve dans un état d’esprit négatif,renfermé ou soupçonneux, l’exhale normalement vers le bas. Souffler vers le bas et par le coin de labouchedénoteuneattitudeencoreplusnégativeetrepliée.

Ilrejettesafuméeverslehaut:ilestsûrdelui,supérieur,positif;illarejetteverslebas:ilestnégatif,renfermé,soupçonneux.

Aucinéma,lechefd’ungangdemotardsoud’unsyndicatducrimeestgénéralementdépeintcommeunhommeagressif,unduràcuire,quifumeenrejetantlatêtevivementenarrièreetenvoiesafuméeversleplafondavecuneprécisionpleinedemaîtrise,pourmanifestersasupérioritédevantlerestedugang.Paropposition,HumphreyBogartasouventjouédesrôlesdegangsteroudegrosdur,tenantsacigaretteaucreuxdelamainetrejetantlafuméeverslebasparlecoindelabouche,toutenprojetantuneévasionouunbraquage,parexemple.Ilexisteaussiunrapportentrel’attitudedufumeuretlavitesseàlaquelleilsoufflelafumée.Plusilrejettelafuméeverslehautàunrythmerapide,plusilexprimedesupérioritéoudeconfianceenlui;plusviteillarejetteverslebas,pluscelaindiqueuneattitudenégative.

Siunfumeurjoueauxcartesetqu’ildisposed’unebonnemain,ilestsusceptibledesoufflerverslehaut, alorsqu’unemauvaisemain le feraplutôt soufflervers lebas.Si certains joueursont recoursau«masquedujoueurprofessionnel»pouréviterdesetrahirpardessignauxcorporels,d’autrespréfèrentjouerlacomédieetadoptentunlangagecorporelquivatromperlesautresetlesmettreenconfiance.Si,parexemple,unjoueurdepokerquiareçuuncarréachoisidebluffer,ilpeutretournersescartessurlatabled’unairdégoûté,jurer,croiserlesbras,etaffichertoutunensembledepostureslaissantentendrequ’iln’estpassatisfaitdesescartes.Maissi,danslafoulée,ils’appuietranquillementsurledossierdesachaise,exhalelafuméedesacigaretteverslehaut,pourfaireensuitelegestedesmainsenclocher,lesautresjoueursseraientmalavisésdepariersurlamainsuivante;ilsrisqueraientfortdesefairebattre.L’observation des gestes des fumeurs dans des situations de vente a permis d’aboutir à la conclusionsuivante:appelésàsedécidersurunachat,ceuxquiontdéjàprisunedécisionpositivesoufflentverslehaut,tandisqueceuxquineveulentpasacheterexhalentverslebas.

Notrepremièreétudesurlesfumeurs,menéeen1978,amontréquecesderniersmettaientnettementplus de temps que les non-fumeurs à se décider dans une négociation, et que le rituel de la cigaretteintervient dans lesmoments lesplus tendus. Il sembleque les fumeurs fassent traîner leurdécision enreportantleurattentionsurl’actedefumer.Aussi,pouraccélérerleprocessusdedécisiond’unfumeur,ilestrecommandédenégocierdansunepiècenon-fumeurs.

LesfumeursdecigareLescigaresonttoujourssymbolisélasupériorité,àcausedeleurtailleetdeleurprix.Leshommes

d’affaires,leschefsdegangetlespersonnalitéssontsouventdépeintsentraindefumerlecigare.Ilsertàcélébrerunevictoireouuneréalisation,unenaissance,unmariage,lasignatured’unaccordprofessionnel

ouunbilletdelotogagnant.Iln’yadoncriend’étonnantàcequ’unfumeurdecigarerejettesafuméeverslehaut.

CommentlesfumeursmettentfinàunentretienLesfumeursfumentgénéralementleurcigarettejusqu’àunecertainelongueuravantdel’éteindre.Les

femmesont tendanceà l’éteindrelentemententapotant lemégotsur lecendrier, tandisqueleshommesl’écrasenténergiquementsousleurpouce.Siunfumeuréteintbrusquementunecigarettealorsqu’ilvientà peine de l’allumer, il signale par là son désir de mettre un terme à la conversation. Surveillerl’apparition de ce signal permet de reprendre le contrôle de la situation ou de conclure soi-même laconversation,cequidonnel’avantagedel’initiative.

CequeleslunettespeuventnousapprendrePresque tous les accessoires utilisés par votre interlocuteur lemettent en situation d’accomplir un

certainnombredegestesrévélateurs;lesporteursdelunettesensontunexempleflagrant.L’undeleursgesteslespluscourantsconsisteàporterl’extrémitéd’unebranchedelunettesàleurbouche.

Leslunettescommemoyendegagnerdutemps

Lefaitdeporterdesobjetsàlabouchecorrespondàunetentativederecréerlesentimentdesécuritévécudanslespremiersmoisdelavieentétantleseinmaternel.Lefaitdeportersesbranchesdelunettesàlaboucheadoncpourbutessentieldeserassurer.

Sivousportezdeslunettes,peut-êtreavez-vousparfoisl’impressionqueleurprésencevousnuitdansl’espritdesautres…Enfait,ilsvousperçoiventcommequelqu’undesérieuxetd’intelligent,surtoutdanslespremiersinstantsd’unerencontre.Uneétuderévèlequel’onaccorde,dansuneévaluationsurphoto,14pointsdeQIdeplusauxporteursdelunettesqu’auxmêmespersonnesphotographiéessanslunettes.Cependant,ceteffetnedurantquequelquesminutes,iln’estpasnécessairedegarderdeslunettespendanttouteladuréed’unentretienpourbénéficierdececrédit.

Desmonturessérieusestendentàdonnerunairplusfrancetplusintelligent,contrairementauxmonturesfantaisie.

Cetimpactdiminuetoutefoisavecleslunettesàverresépais,lesmonturesextravagantesàlaEltonJohnouleslunettesfantaisieornéesd’initialesdorées.Deslunettespluslargesquelevisageconfèrentsouventunairplusautoritaire,plusvieuxetplussérieux.

En faisant réagir despersonnes àdesphotos, nous avons fait le constat suivant : dansun contexteprofessionnel,l’ajoutdelunettesconfèreuneapparencesérieuse,intelligente,conservatrice,éduquéeetfranche.Cetteimpressionestliéeàlaprésencedelamonturequ’ils’agissed’unvisaged’hommeoudefemme.Peut-êtreest-cedûaufaitquelespatronsquiportentdeslunettesontsouventdesmonturespluslourdes.Toujoursest-ilqueprofessionnellement,leslunettesassoientlepouvoir.Desmontureslégères,frêles, voire inexistantes, véhiculent une image dénuée de pouvoir, et évoquent quelqu’un de plusconcerné par lamode que par les affaires. Elles seront en revanche valorisées dans un contexte nonprofessionnel,oùl’onsevendcommeamioucommepartenaire.Nousrecommandonsauxpersonnesquioccupent des positions de pouvoir de porter des lunettes à monture ostensible pour faire passer desmessages importants, comme un budget, et des lunettes sans monture lorsqu’ils veulent miser sur lasympathieous’intégreràleuréquipe.

LestactiquesdegaindetempsComme avec la cigarette, porter à la bouche les branches de ses lunettes peut permettre de faire

traîneroudereporterunedécision.Dansunenégociation,cegesteapparaîtplussouventverslafin,aumomentoùlapersonnedoitseprononcer.Ôtercontinuellementseslunettespourlesnettoyerestunautremoyenutiliséparlesporteursdelunettespourgagnerdutemps.Lorsqu’onvientjustededemanderuneréponseàquelqu’unetqu’ilexécutecegeste,lameilleuredestactiquesrestelesilence.

Regarderpar-dessusseslunettesDanslesfilmsdesannées1920et1930,leticconsistantàregarderpar-dessusseslunettesasouvent

serviàcaractériserdespersonnagescensésporterunjugementcritique,lesprofesseurs,parexemple.Ilestsouventemployépardesgensquimettentdeslunettespourlire,etquiomettentdelesenleverpourregarderquelqu’un.

Lesregardslancéspar-dessusleslunettessontintimidantspourtoutlemonde.

Or,celuiquisetrouveainsidévisagépeutenretirerl’impressiond’êtrejugéouexaminé.L’habitudederegarderlesgenspar-dessusseslunettespeutêtreuneerreurdommageable;l’interlocuteurrisquederéagirencroisant lesbrasou les jambes,ouenadoptantuneattituded’opposition.Sivousportezdeslunettes, retirez-lespourparleràquelqu’unet remettez-lespour l’écouter.Nonseulementvousmettrezl’interlocuteurplusà l’aise,maisvousgagnerez lecontrôlede laconversation.Lesautresassimilerontvitequequandvousôtezvoslunettes,c’estvousquioccupezleterrain,etquec’estàleurtourdeparlerquandvouslesremettez.

Les lentillesdecontactdonnentparfoisauxpupillesuneapparencedilatéeethumide,et scintillentsous certaines lumières. Cela peut donner un air plus doux, plus sensuel, ce qui est parfait dans uncontexteextraprofessionnel,maispeuts’avérercatastrophiqueaubureau,enparticulierpourlesfemmes.Unefemmeaurabeaus’évertueràvendresesidéesàunhommed’affaires,iln’écouterapasunmotdesonexposés’ilesthypnotiséparl’effetsensuelproduitparseslentillesdecontact.

Dansuncadreprofessionnel,lesverresteintésetleslunettesdesoleilsontexclusetilsgénèrentlasuspicion.Sivousvoulezfairepasserl’idéequevousportezunregardlucidesurleschoses,réservezlesverresteintésetleslunettesdesoleilpourl’extérieur.

LeportdeslunettessurlatêteLes gens qui gardent leurs lunettes de soleil en rencontrant d’autres personnes sont perçus comme

méfiants, secrets et instables, tandis que ceux qui les remontent sur la tête sont considérés commedécontractés,«cool»et jeunesd’esprit ;unpeucommes’ils rentraient tout justeduClubMed.C’estparce qu’ils semblent avoir au sommet du crâne deux yeux énormes aux pupilles dilatées ; ce quireproduitlesentimentrassurantquenousprocurentlesbébésetlesgrossespeluchesauxyeuxgéants.

L’effet«quatreyeux»auxpupillesdilatées.

LepouvoirdeslunettesetdumaquillageLemaquillageajoutesanscontesteàlacrédibilité,enparticulierdanslecadreprofessionnel.Pourle

démontrer, nous avonsmené une petite expérience.Nous avons recruté quatre assistantes au physiqueassezressemblant,pournousaideràvendredesmodulesdeformationdansunséminaire.Ellesportaienttouteslamêmetenue;maisl’unedesassistantesportaitdeslunettesetdumaquillage,ladeuxièmedeslunettes,maispasdemaquillage,latroisièmeétaitmaquillée,maissanslunettes,etladernièreneportaitni l’un ni l’autre. Chacune disposait d’une table séparée avec son propre matériel. Les clients quis’arrêtaientpourdiscuterdesprogrammesrestaientenmoyennequatreàsixminutes.Lorsqu’ilsquittaientlestables,nousleurdemandionsdenousdécrirelapersonnalitéetl’apparencedechaquefemme,etdechoisirdansunelisted’adjectifsceuxquiluiconvenaientlemieux.L’assistantequiportaitdeslunettesetdumaquillageaétédécritecommeintelligente,sophistiquée,sûred’elle,etcommelaplusouvertedesquatre. Certaines clientes l’ont trouvée sûre d’elle, froide, arrogante et/ou vaniteuse, montrant par làqu’ellereprésentaitunerivalepotentielle.

Ducôtédeshommes,aucunn’aformulécettecritique.L’assistantemaquilléeetsanslunettesareçudebonnesappréciationssurl’apparenceetlaprésentation,maiselleaétémoinsbienperçueentermesdecompétencesd’écouteetdecapacitéàcréerunlien.

Lesassistantessansmaquillageontobtenulesrésultatslesplusfaiblesentermesdecompétenceetdeprésentation,leportdelunettesnecréantpasdedifférencedanslaperceptionetlessouvenirsdesclients.Lesfemmesavaientgénéralementremarquél’absencedemaquillage,tandisquelamajoritédeshommesne s’en souvenaient pas. Il est intéressant de noter que dans l’opinion générale, les deux assistantesmaquilléesportaientdesjupespluscourtesquelesautres,cequidémontrequelemaquillagedonneuneimageplussexy.Laconclusioniciestclaire:lemaquillagedonneàlafemmeuneimageplussûre,plussexyetplusintelligente,etlacombinaisonlunettes-maquillageestcellequial’impactleplusdurableetle plus positif sur les observateurs en contexte professionnel ; une paire de lunettes sans verrescorrecteurspeutdoncconstitueruneexcellentestratégielorsderendez-vousprofessionnels.

Unpeuderougeàlèvres,trèschère?Pourl’unedenosémissionsdetélévision,nousavonsdemandéàneuffemmesdeseprésenteràune

série d’entretiens avec des interlocuteurs hommes et femmes. Chaque femme a passé la moitié desentretiensavecdurougeàlèvres,etl’autremoitiésans.L’attitudedeleursinterlocuteurss’estdessinéetrèsviteaprès l’expérience : les femmesportantdu rougeà lèvresvif, etquimettaientdavantage leurbouche envaleur, ont été perçues comme les plus égocentriques et les plus sensibles à l’attentiondes

hommes, tandis que celles qui portaient des rougesplus pastel et dont la bouche étaitmoinsprésente,étaientconsidéréescommeplusaxéessurleurcarrière.Lesfemmessansrougeàlèvresontdonnéàleursinterlocuteurs l’impressiond’êtreplusconcernéespar le travailquepar leshommes,maisdemanquerd’aptitudes personnelles. Presque toutes les intervieweuses étaient capables de dire si les femmesinterrogées portaient du rouge à lèvres, contre seulement la moitié des interviewers hommes. Enconclusion, une femme devrait mettre un rouge à lèvres voyant pour les rendez-vous amicaux ouamoureux,etunrougeplusdiscretpourlesrencontresprofessionnelles.Toutefois,sielletravailledansledomainedelamode,descosmétiquesoudelacoiffure,lesrougesvifsserontperçuspositivementdanslamesureoùilsexaltentlecharmeféminin.

Lessignauxvéhiculésparlesporte-documentsLatailled’unporte-documents influesur laperceptiondustatutdesonpropriétaire.Lespersonnes

quiportentdegrosporte-documentsrebondisserontperçuescommeétantcellesquifonttoutletravail,etqui emportent des dossiers à lamaison parce qu’elles ne savent pas s’organiser.Un porte-documentsmince signale que leur propriétaire se concentre sur l’essentiel, et qu’il a par conséquent un statutsupérieur. Portez toujours votre porte-documents sur le côté, de préférence à gauche, afin de serrer lamaindeceuxquevousrencontrezsansvousemmêler.Unefemmedoitéviterdeporterenmêmetempsunporte-documentsetunsac;elleseraitperçuecommemanquantdeprofessionnalismeetd’organisation.Enfinunporte-documentsnedoitjamaisêtreutilisécommeunebarrièreentresoietlesautres.

EnrésuméTous les accessoires que nous choisissons de manipuler, de porter ou de fumer impliquent des

signaux et des rituels que nous accomplissons à notre insu. Plus ces objets sont nombreux, plus nousrévélons nos intentions et nos émotions.En apprenant à déchiffrer ces signaux, vous disposerez d’unenouvelleséried’indicespourinterpréterlelangagecorporeldesautres.

Chapitre14Commentl’orientationducorpssignaleladirectionquel’onvoudraitprendre

Ilarrivesouventquenotrecorpsailledansunsenstandisquenotreespritpartdansunautre.

Vousest-ildéjàarrivédeparler àquelqu’unquivousdonne l’impressiondevouloir êtreailleurs,mêmes’il sembleappréciervotrecompagnie?Unarrêtsur imagedecettescènerévéleraitsansdoutedeuxchoses:d’unepart,lapersonneenquestionalatêtetournéeversvous,etonvoitclairementqu’ilsouritethochelatête;parailleurs,soncorpsetsespiedssonttournésdansladirectionopposée,versquelqu’un d’autre, ou vers la sortie.Or la direction désignée par le corps ou les pieds de quelqu’uncorrespondàcellequ’ilaimeraitprendre.

L’hommededroitemanifestesonenviedepartir.

L’illustrationci-dessusmontredeuxhommesentraindeseparlerdevantuneporte.Celuidegauchetente de retenir l’attention de l’autre, mais son interlocuteur préfèrerait continuer dans la directionindiquéeparsoncorps,bienqu’iltournelatêteverssoninterlocuteurparcourtoisie.Oruneconversationconstructivesupposeraitqu’iltournelecorpsverssoninterlocuteur.

Danstouterencontreenfaceàface,quandunepersonneadécidédemettrefinàlaconversationoudepartir,elletournerasoncorpsousespiedsverslasortielaplusproche.C’estlesignalquevousdevezsoit chercher à capter l’attention de votre interlocuteur, soitmettre un terme à la discussion de votrepropreinitiative,afindegarderlecontrôledelasituation.

Cequerévèlentlesanglesducorps

1.LespositionsouvertesNous avons mentionné plus haut que la distance qui sépare les individus est liée à leur degré

d’intimitéoud’intérêt.L’angled’orientationducorpsfournitégalementdesindicesnonverbauxsurleursattitudesetleursrelations.

Chezlaplupartdesespèces,unanimalquis’apprêteàattaquersignalesonintentionens’approchantde front. Si son adversaire relève le défi, il réagit de manière identique, en lui faisant face. Si, enrevanche, l’animal veut inspecter l’autre de près sans intention de se battre, il l’approchera de biais,commelefaitunchienaffectueux.Ilenvademêmechezleshumains.Quelqu’unquiparledefaçontrèsaffirmée,ensetenantbiendroit,directementfaceàsonauditeur,estperçucommeagressif.Celuiquiditexactementlamêmechoseenseprésentantdebiaisparrapportàsoninterlocuteurestperçucommeunindividusûrdelui,axésurlaréalisationdesesobjectifs,maisnonagressif.

Chacunsedéportesuivantunanglede45°pournepasparaîtreagressif.

Danslesrencontresamicales,pouréviterd’êtreperçucommeagressif,chacundoitdoncadopteruneobliquede45°aveclecorpsdel’autre.

L’illustrationci-dessusmontredeuxhommes,lecorpstournéversunpointimaginaire.L’angleainsiformé indique que nous assistons probablement à une conversation non agressive ; en outre, les deuxhommespratiquentl’effetmiroir,quisignalel’égalitédestatut.Laformationentriangleinviteuntiersàsejoindreàlaconversation.Siunequatrièmepersonneestacceptéeparlegroupe,celui-ciformerauncarré,etavecl’arrivéed’uncinquièmeoud’unsixièmemembre,soituncercle,soitunnouveautriangle.

Dans des lieux confinés tels les ascenseurs, les bus ou le métro, où il n’est pas possible de sedétournerà45°,onsecontentedetournerlatêtesuivantcetangle.

2.LespositionsferméesQuanddeuxpersonnes recherchent l’intimité, l’anglede leurscorpspassede45°à0° : ils se font

face.Unhommeouunefemmequifaitdesavancesarecoursàcetteposition,associéeàd’autresgestesdeséduction,pourmonopoliserl’attentiondel’autre.

Unhommevaenoutrediminuer ladistancequi les sépareenpénétrantdans l’espace intimede lafemme.Pouracceptercetteapproche,ilsuffitàlafemmederevenirauface-à-faceintégral.Ladistancequiséparedeuxpersonnesenpositionferméeestsouventmoindrequedansunepositionouverte.

Leface-à-faceenpositionfermée,pourcapterl’attentiondesonauditeur.

Outrelesgestesdeparade,sil’intérêtestréciproque,lesdeuxpersonnespeuventrefléterlagestuelledel’autreetintensifierlecontactoculaire.

Lesétudesontmontréqueleshommesredoutentl’attaquefrontaleetqu’uneapprochedirectelesrendméfiants, tandisque les femmesredoutent l’attaqueparderrière.Mieuxvautdoncéviter le face-à-faceavecunhommequel’onvientjustederencontrer.Illepercevraitcommeuneagressiondelapartd’unhomme,etcommeuneavancedelapartd’unefemme.Unhommepeutsepermettred’aborderunefemmedefront,s’ilsetourneensuiteà45°.

CommentnousexcluonslesautresL’illustrationsuivantemontredeuxpersonnesdans lapositionouverteà45°, invitantune troisième

personneàsejoindreàeux.Siquelqu’unsouhaitesejoindreàdeuxpersonnesenpositionfermée,iln’yserainvitéquesielles

tournent leurs corpsde façon à formerun triangle.Si elles le rejettent, ellesmaintiendront la positionferméeensecontentantdetournerlatêteversluiensignedereconnaissance;etlegratifierontsansdoutedesourirespolis.Letroisièmeprotagoniste,sesentantexclu,leslaisseracertainemententêteàtête(voirillustrationpagesuivante).

Positionouvertedutriangle,favorisantl’intégrationd’untiers.

Ilferaitmieuxdes’enaller–Lenouvelarrivantn’estpasacceptéparlesdeuxautres.

Dansuneconversationàtroisayantdébutédanslapositionouvertedutriangle,ilarrivequedeuxdesinterlocuteurs adoptent la position fermée pour exclure le troisième. Ce changement de formation dugroupeluisignaleclairementqu’ilferaitmieuxdequitterlegroupes’ilneveutpasseretrouverdansunesituationinconfortable.

LespositionspointéesassisesEncroisantlesgenouxendirectiond’unepersonne,onexprimesonintérêtousonacceptationàson

égard. Si l’intérêt est réciproque, celle-ci croise les genoux à son tour. À mesure que toutes deuxs’impliquent dans la conversation, chacune va commencer à refléter les gestes et les mouvements del’autre.

Genouxetpiedspointésserventiciaucoupleàs’isoleretàexclurel’hommeassisàleurdroite.

Dans l’image ci-dessus, l’homme et la femme assis à gauche ont adopté une position fermée quiexclutlesautres,notammentl’hommequisetientàleurdroite.Leseulmoyenpourcelui-cideparticiperàlaconversationseraitdes’installersurunechaiseenfaced’euxpourtenterdeformeruntriangle,oudetenterungestequibriseraitcetteformationfermée.Maispourl’instant,ilspréféreraientvisiblementqu’ilaillevoirailleurs.

LepiedpointéSinospiedsindiquentladirectionquenousavonsenviedeprendre,ilsdésignentaussilespersonnes

quinousplaisentouquinousattirent leplus. Imaginonsqu’aucoursd’une soirée,vous remarquiezungroupecomposédetroishommesetd’unefemme.Laconversationsembledominéeparleshommes,lafemme se contentant d’écouter. Puis, vous remarquez que tous les hommes ont le pied pointé vers lafemme.

Lespiedsdésignentcequioccupel’espritdeleurpropriétaire.

Parcesignalnonverbal,chaquehommeexprimeàlafemmel’intérêtqu’il luiporte.Auniveaudusubconscient,elleenregistre lapositiondespiedsetresterasansdoutedans legroupeaussi longtempsqu’elle recevra cette attention. De son côté, elle se tient pieds parallèles (position neutre) et, le caséchéant,finirapeut-êtreparpointerlepiedversl’hommequiéveillechezelleleplusd’intérêt.

EnrésuméPeu de gens considèrent l’impact de l’orientation de leur corps sur l’attitude et les réactions des

autres.Sivousvoulezmettre lesgensà l’aise,adoptez lapositionouverteà45° ;sivousavezbesoind’exercer une pression sur eux, ayez recours au face-à-face. La position à 45° permet aux autres depenseretd’agirentouteindépendance,sansressentirdepression.Maissurtout,gardez-vousd’aborderunhommedirectementdefront,etunefemmeparderrière.

Cecontrôledel’orientationducorps,quiexigeunpeud’entraînement,peutvitedevenirnaturel.Dansvosrencontresquotidiennes,l’angleducorps,lepiedpointé,etd’autresassociationsdegestespositifscommel’ouverturedesbras,lespaumesvisibles,lecorpspenchéenavant,latêteinclinéeouunvisagesouriant peuvent non seulement aider les autres à apprécier votre compagnie, mais aussi les rendredavantageréceptifsàvotrepointdevue.

Chapitre15Paradesnuptialesetsignauxdeséduction

1.Suruneplage,unhommeetunefemmes’approchentl’undel’autre.

2.Ilssevoient.

3.Ilspoursuiventleurchemin.

LeDrAlbertScheflenadécouvertqu’unindividusubitcertainschangementsphysiologiqueslorsqu’ilcroise une personne du sexe opposé. Le tonusmusculaire s’améliore en vue d’une possible rencontresexuelle, lespoches sous lesyeux s’estompent, les contoursduvisageetducorps se raffermissent, letorse se bombe, le ventre se rentre automatiquement, la brioche s’efface, le corps se redresse et lapersonneparaît soudainplus jeune.Scheflena remarquéqu’hommeset femmesadoptentunedémarcheplusvive,plusélastique,pourtémoignerdeleurbonnesantéetdeleurvitalitéetmontrerqu’ilsontlesqualitésrequisesd’unpartenaire.Leshommesseredressent,fontsaillirleurmâchoireetbombentletorsepourparaîtreplusdominants.Sielleséprouventdel’intérêt,lesfemmespointentleurpoitrineenavant,inclinentlatête,touchentleurscheveux,exposentleurspoignets,gestesquileurconfèrentuneapparencesoumise.

Laplageestlelieuidéalpourobserverceschangements,aumomentoùunhommeetunefemmevontsecroiser.Les transformations surviennent lorsqu’ils sont assezprochespouréchangerdes regards, etpersistentjusqu’àcequ’ilssesoientdépassés,aprèsquoiilsreprennentleurpostureinitiale.

Lelangagecorporelestunaspectfondamentaldelaparadenuptialeparcequ’ilrévèlenotredegrédedisponibilité, de séduction, de détermination, d’enthousiasme, d’érotisme. Si certains signaux sontdélibérésetétudiés,d’autressonttotalementinconscients.

L’apparitiondumâlechamarréChezlaplupartdesmammifères,c’estlemâlequisemet«sursontrenteetun»pourimpressionner

lesfemelles,plusternes.Chezleshumains,c’estlecontraire.Depuisdessiècles,lesfemmesprennentenchargelaquasi-totalitéduracolagepourlasexualitéensepeignantlevisageetens’ornantdevêtementsetdebijouxdecouleursvives.SeulsontfaitexceptionàlarèglelesXVIeetXVIIesièclesenEurope,aucours desquels les hommes se paraient de superbes perruques et d’habits chamarrés, et soignaientdavantage leur apparence extérieure que les femmes. Rappelons par ailleurs qu’historiquement, si lesfemmessesonttoujourshabilléespourplaireauxhommes,chezcesderniers,lesvêtementsonttoujourseupourfonctiondesymboliserleurstatutoud’effrayerleurennemi.

Aujourd’hui,nous assistons à la résurgencede l’hommecentré sur lui-mêmequi recommenceà separercommeunpaon.Nousvoyonsdesfootballeurss’offrirdessoinsduvisageetdesmanucures,etdeslutteursseteindrelescheveux.AuxÉtats-Unisestentraindesurgirlephénomènedu«métrosexuel»;unhomme homo- ou hétérosexuel qui imite les schémas comportementaux féminins, se fait faire desmanucures, des pédicures, se teint les cheveux, porte des vêtements sophistiqués, fréquente les spas,mange végétarien-bio, se fait faire des injections de botox et des liftings, et revendique sa « part deféminité».Considérésparbeaucoupd’hommescommedesexcentriques, lesmétrosexuels se recrutent

parmi trois catégories : les gays, les hommes efféminés et ceux qui ont compris qu’adopter descomportementstraditionnellementfémininsestunexcellentmoyend’entrerencontactaveclesfemmes.

L’histoiredePatrickUncertainPatrickavaitdéveloppéunecompétencepourl’obtentiondelaquellebeaucoupd’hommes

tueraient.Danslessoirées,ilsavaitrepérerimmédiatementlesfemmesdisponibles,faisaitsonchoixetenuntempsrecord,quittait les lieuxavecl’uned’elles, l’escortaitàsavoitureet laramenaitchezlui.Puis il revenaitet recommençait sonmanège,parfoisplusieurs foisdans lamêmesoirée.Onauraitditqu’il disposait d’un radarpourdétecter les femmesdisponibles aubonmoment et lespersuaderde lesuivre.Personnenecomprenaitcommentils’yprenait.

Des recherches effectuées par des zoologistes spécialistes de la parade nuptiale et par desspécialistesducomportementontmontréquelesanimaux,mâlesetfemelles,ontrecoursàunesériedegestes complexes de parade, certains évidents, d’autres beaucoup plus subtils, et pour la plupartinconscients.Danslemondeanimal,lecomportementnuptialdechaqueespècesuitunschémaspécifiqueprédéterminé.Chezplusieursespècesd’oiseaux,parexemple,lemâlesepavaneautourdelafemelleenpoussant des cris, en ébouriffant son plumage et en exécutant divers mouvements pour attirer sonattention,tandisquelafemellefaitminedenepasleremarquer.Cerituelestprochedeceluipratiquéparleshumainslorsqu’ilsentreprennentdesefairelacour.

Chez les humains, le flirt implique des séquences de gestes et d’expressions qui ne sont pas sansrappelerlesdansesnuptialesdesanimaux,tellesqu’onlesvoitdanslesdocumentairesanimaliers.

Enrésumé,lorsqu’unepersonnetented’attirerl’attentiond’unepersonnedusexeopposé,ellelefaitenmettantl’accentsursesdifférencessexuelles.Àl’inverse,pourdissuaderunindividudel’autresexe,onatténueouoncachecesdifférences.

C’est la mise en valeur des différences sexuelles qui donne à une personne une apparence«sexy».

Sa technique consistait tout d’abord à repérer les femmes dont le langage corporel signalait leurdisponibilité, puis à y répondre par des gestes de parade nuptiale masculine. Quand les femmesmanifestaient leur intérêt en lui renvoyant les signaux féminins appropriés, ce feu vert non verbal luisignifiaitqu’ilpouvaitpasseràl’étapesuivante.

Ledegrédesuccèsd’unefemmedanssesrencontresamoureusesdépenddirectementdesacapacitéàenvoyerdessignauxauxhommes,etàdécoderceuxqu’ilsluirenvoient.Chezunhomme,lesuccèsdanslejeudelaséductionreposeessentiellementsursacapacitéàdécoderlessignauxquiluisonttransmis,etlavirtuositédesatechniquedeséductionvientloinderrière.

En règle générale, les femmes sont conscientes des signaux de parade masculins, tandis que leshommes y sont beaucoup moins réceptifs, voire totalement aveugles. C’est pourquoi tant d’hommespeinentàtrouverdespartenairespotentielles.Lehandicapdesfemmespourtrouverunpartenaireréside,lui, non dans leur capacité à lire les signaux, mais dans la difficulté à trouver un partenaire quicorrespondeàleurscritères.

Patrick, lui, savaitparfaitementcequ’ildevaitchercher.En réactionà l’attentionpermanentequ’illeurportaitetauxsignauxqu’ilémettait,lesfemmeslepercevaientcommesexy,drôleetviril,etcomme

quelqu’un avec qui « elles se sentaient plus femmes ». En revanche, les hommes le trouvaient«agressif»,«faux»,«arrogant»et«passpécialementdrôle»;uneréactionaurivalqu’ilsdevinaientenlui.Enconséquence,pourdesraisonsévidentes,ilavaitpeud’amishommes;aucunhommen’ayantenvie d’attirer l’attention de sa compagne sur un rival potentiel.Ce chapitre est consacré aux signauxfémininsquecethommeperspicacesavaitdécoderetaulangagecorporelparlequelilyrépondait.

PourquoicesonttoujourslesfemmesquimènentlabarqueDemandezàunhommequifaitgénéralementlepremierpas,etilrépondrainvariablementquecesont

leshommes.Pourtant,touteslesétudessurlaséductionmontrentquedans90%descas,lesfemmessontlesvéritablesinitiatrices.

Ellesenvoientunesériedesignauxoculaires,corporelsetfaciauxàleurcible,qui,àconditiondelesrepérer,yréagit.Certainshommesabordentdesfemmesdansunclubouunbarsansavoir reçudefeuvert;siquelques-unsréussissentrégulièrementàtrouverunepartenaire,enrèglegénérale,leschancesdesuccèsavecceprocédésontstatistiquementfaibles,parcequ’ilsn’yontpasété invités.Celarevientàjoueràlaloterie.

Danslesmanœuvresdeséduction,cesontsouventlesfemmesquidécident,etleshommesquis’exécutent.

Danscecasdefigure,unhommequisentquesonapprochevasesolderparunéchectentesouventdefaire croire qu’il est simplement venu pour bavarder, et se rabat sur des questions bateau du type :«Alorscommeça,voustravaillezàlabanque?»ou«VousêtesbienlasœurdeMarcFournier?».Pouraboutir en cherchant une partenaire sur le principe de la loterie, un hommedoit aborder beaucoup defemmes,àmoinsbiensûrd’avoirlephysiquedeBradPitt.

Lorsqu’unhommetraverselasallepouraborderunefemme,illefaitgénéralementsursoninitiativeàelle,enréactionàsessignauxdelangagecorporel.Ilsemblefairelepremierpas,parcequec’estluiquis’estphysiquementdéplacé.Or,90%dutemps,lesfemmessontàl’originedelarencontreamoureuse,maiselleslefontsisubtilementqueleshommess’imaginentenêtrelesinstigateurs.

LesdifférencesentrehommesetfemmesLeshommesontsouventdumalàinterpréterlessubtilitésdulangagecorporelféminin,ettendentà

confondrecomportementamicaletsouriantavecattirancesexuelle.Celavientdufaitqueleurrapportaumondeestplussexuelqueceluidesfemmes,àcaused’unniveau10à20foisplusélevédetestostérone.

Certainshommespensentquequandunefemmedit«non»,elleveutdire«peut-être»;quesielledit«peut-être»,elleveutdire«oui»;maisquesielledit«oui»,cen’estpasune«dame».

Lorsqu’elles rencontrent un partenaire potentiel, les femmes lui envoient des signaux de paradesubtils,maissouventtrompeurs,pours’assurerquelapistevautlapeined’êtresuivie.Ellesonttendanceàbombarderleshommesdesignauxsexuelsdanslespremièresminutes,aveclerisquequecessignauxsoientmal interprétésetque leurcible répondepardesavancesmaladroites.Enenvoyantdes signauxambigusetdécoususau toutdébut, les femmesmanipulent leshommespour lespousseràabattre leurscartes. C’est l’une des raisons pour lesquelles elles ont souvent du mal à attirer les hommes ;déstabilisés,ilsontalorstendanceàbattreenretraite.

LeprocessusdeséductionCommechezlesautresanimaux,laparadechezlesêtreshumainsrespecteuneséquenceprévisible

constituéedecinqétapesimmuablesdansleritueldeséduction:Étape1.Lecontactoculaire:elle inspectelapièceetrepèreunhommequiluiplaît.Elleattend

qu’illaremarque,soutientsonregardenvironcinqsecondes,puissedétourne.Illasurveillepourvoirsielle va recommencer. Une femme doit lancer ce regard en moyenne trois fois pour que l’homme leremarque.Cegeste,quipeutserépéterplusieursfois,enclencheleprocessusdeséduction.

Étape2.Lesourire:ellesouritfugitivement,àuneouplusieursreprises.Cesdemi-souriresrapidesontpourobjectifdedonnerlefeuvert,etd’autoriserl’hommeàapprocher.Malheureusement,beaucoupd’hommesnesontpasréceptifsàcessignaux,cequilaissecroireauxfemmesqu’ellesnelesintéressentpas.

Étape3.Lamise envaleurdes atouts essentiels : la femme se redresse pour faire ressortir sapoitrine et croise les jambes ou les chevilles pour lesmettre en valeur ou, si elle est debout, elle sedéhanche en inclinant la tête sur le côté pour exposer son cou. Elle joue avec ses cheveux pendantquelquessecondes,suggérantqu’ellesefaitbellepoursonhomme.

Éventuellement, elle passe la langue sur ses lèvres, rejette une mèche de cheveux, ajuste sesvêtements, ses bijoux. Il répond en se redressant, en bombant le torse, en ajustant ses vêtements, entouchantsescheveuxouenglissantlespoucesdanssaceinture.Tousdeuxpointentlepiedouoriententlatotalitédeleurcorpsversl’autre.

Étape4.Laconversation:ill’abordeettentedebavarder,enrecourantàdesclichéstelsque«Onnes’estpasdéjàvusquelquepart?»etautresformuleséculées,quin’ontpasd’autrefonctionquedebriserlaglace.

Étape 5. Le contact physique : elle cherche un prétexte pour effleurer son bras,« accidentellement » ou pas. Toucher la main dénote un degré d’intimité supérieur. Ensuite, chaquenouveau contact physique se répète, pour vérifier que l’autre accepte ce degré d’intimité accru, et luifaire savoir que le premier contact n’était pas accidentel. En effleurant ou en touchant l’épaule d’unhomme,unefemmeluimontrequ’ellesesouciedesasantéetdesonapparence.Seserrerlamainpermetdepasserrapidementàl’étapeducontactphysique.

Cescinqpremièresétapesdeséductionpeuvent sembler insignifiantesouanecdotiques,maisellessont essentielles pour initier toute nouvelle relation. Ce sont des étapes que la plupart des gens, leshommessurtout,trouventdifficiles.Cechapitrevaexaminerlessignauxqu’hommesetfemmesémettentleplusfréquemmentdanscetteparadedeséduction.

Les13gestesetsignauxdeparadefémininslespluscourantsGlobalement,lesfemmesontrecoursauxmêmesgestesde«pomponnage»queleshommes:ellesse

touchentlescheveux,lissentleursvêtements,posentunemainououlesdeuxsurleshanches,pointentlepiedouorientent leurcorpsvers l’homme, lui lancentdes regards insistantsetmultiplient lescontactsoculaires.Certainesglissentégalementlespoucesdanslaceinture,gestequi,s’ilestàlabaseungested’affirmationmasculine,esticiplussubtil:engénéral,seulunpoucedépassed’unepoche,seglissedanslaceintureoudanslabandoulièredusac.

Lesfemmessemontrentsexuellementplusactivesaumilieudeleurcyclemenstruel,aumomentoùelles ont le plus de chances de concevoir. C’est à cette période qu’elles sortent de préférence jupescourtes et talons hauts, qu’elles marchent, dansent et parlent de manière provocante et qu’ellesprivilégientlessignauxquenousallonsmaintenantaborder.Lestreizesignauxdeséductionquisuiventsont ceuxque les femmesutilisent le plus couramment, auxquatre coins dumonde, pourmontrer à unhommequ’ellessontdisponibles.

1.SecouerlatêtepourrejeterunemècheenarrièreC’estgénéralement lepremiergestedeparaded’une femmeenprésenced’unhommequi luiplaît.

Elle renverse la tête pour rejeter ses cheveux derrière les épaules et dégager son visage.Même lesfemmesauxcheveuxcourtsyontrecours.C’estpourellesunmoyensubtildesignalerqu’ellesattachentde l’importance à l’apparence qu’ellesmontrent à un homme. Il leur permet également d’exposer leuraisselle,etd’émettrele«parfumdel’amour»ouphéromoneàdestinationdel’homme-cible.

Ellearrangesescheveuxenlaissantagirlesphéromonesémanantdesesaisselles.

2.Lèvreshumides,moueetboucheentrouverteÀlapuberté,lastructureosseuseduvisagedesgarçonssemodifieconsidérablement;latestostérone

leurdonneunemâchoireplusforte,plusproéminente,unnezplusprononcéetunfrontplusmarqué;tousélémentsessentielsàlaprotectionduvisagelorsd’affrontementsavecdesennemis,hommesouanimaux.

La structure osseuse des filles change beaucoupmoins et reste plus enfantine, avec un apport degraisse sous-cutanée, ce qui donne aux visages des adolescentes un aspect plus plein et plus épais,notammentauniveaudes lèvres.Unebouchegrandeet charnuedevientdès lorsun signalde féminité,contrastant en volume avec celle des hommes. Certaines femmes se font injecter du collagène pouraccentuercettedifférencesexuelleetserendreainsiplusséduisantesauxyeuxdeshommes.Demême,fairelamouepermetd’exposerdavantagelabouche.

Les grandes lèvres du sexe de la femme sont proportionnellement de la même épaisseur que sabouche. Ce phénomène, décrit par DesmondMorris sous le nom d’« auto-imitation », a pour but desymboliser lazonegénitaleféminine.Les lèvrespeuventêtrehumidifiéessoitpar lasalive,soitpar lemaquillage,etdeslèvresbrillantessontunsignalsexuelfort.

Lorsqu’unefemmeestsexuellementexcitée,seslèvres,sesseinsetsonsexegrossissentetrougissentàcausede l’affluxsanguin.Le rougeà lèvresestune inventionégyptiennevieilledequatremilleans,visantàreproduiresurlevisagelespartiesgénitalesdelafemmeenétatd’excitation.Voilàpourquoi,aucours de tests faisant intervenir des photos de femmes portant diverses teintes de rouges à lèvres, leshommessontinvariablementplusattirésparlesrougesvifs.

Lessex-symbolssaventd’instinctmettreleurboucheenvaleurpourattirerl’attention.

3.Lesauto-attouchementsCommenousl’avonsdéjàabordé,notretêtepoussenotrecorpsàtraduirenosdésirssecrets;ilenva

demêmepourlesattouchements.Lesfemmesdisposentdeplusdecapteurssensorielsqueleshommes.Quandunefemmesecaresselacuisse,lagorgeoulecoudansungestelentetsensuel,celaimpliqueque,s’il joue bien ses cartes, un homme pourra peut-être la toucher à ces endroits-là. Grâce à ces auto-attouchements,ellepeutparailleurss’imaginercequ’elleressentiraits’illatouchait.

Beaucoupdephotosdefemmesdansdesposessensuellesfontunelargeplaceàl’auto-attouchement.

4.LepoignetrelâchéÊtre assis oumarcher avec le poignet relâché est un signe de soumission spécifique aux femmes.

C’estunmoyentrèsefficaced’attirerl’attention.Cettepostureséduitbeaucoupleshommes,auxquelselledonnelesentimentqu’ilspeuventdominer.Dansdessituationsprofessionnelles,toutefois,unefemmequiarboreunpoignetrelâchéperdencrédibilité,etauradumalàsefaireprendreausérieux,mêmesielleatoutesleschancesdesevoirproposerunrendez-vousgalant.

Pourattirerl’attention,lesoiseauxfontsemblantd’avoiruneaileblessée;lesfemmes,elles,ontrecoursaupoignetrelâché.

5.CaresserunobjetcylindriqueUnefemmequicaressesacigarette,sondoigt,lepiedd’unverreàvin,unpendantd’oreilleoutout

autreobjetrévèleinconsciemmentcequ’ellepeutavoirentête.Retireretremettreàplusieursreprisessabague de son doigt peut également constituer une représentationmentale de l’acte sexuel. Face à unefemmequiaccomplitcesgestes,unhommeestsusceptiblede tenterde lapossédersymboliquementen

caressantlebriquetoulesclésdelafemme,outoutautreobjetpersonnelqu’elleauralaisséàportéedemain.

Unpieddeverrepeutêtrechargédepromesses.

6.ExposersespoignetsUnefemmeattiréeparunhommevaprogressivementexposerlapeaulisseettendredesonpoignetau

regarddesonpartenairepotentiel,àunefréquencequivacroîtreaurythmedeson intérêtpour lui.Larégiondupoignetestdepuislongtempsconsidéréecommeunezonehautementérogèneducorpsféminin,parcequec’estl’unedecellesoùlapeauestlaplusfine.Onignores’ils’agitd’uncomportementacquisouinné,maisilfonctionnedetouteévidenceauniveauinconscient.Souvent,lafemmeexposeaussisespaumesauregarddel’hommeenparlant.Cetteexpositionpaume/poignetestplusfacilepourlesfemmesquifument,àquiilsuffitdetenirleurcigarettepaumerelevéeauniveaudel’épaule.

Exposerlapeautendredel’intérieurdupoignetestunpuissantsignald’attraction.Lesfemmesseparfumentl’intérieurdupoignetavecl’idéequelachaleurdelapeauenassureraunemeilleurediffusion.Maisl’objectifréelestdemettresonpoignetenavantversle

partenairepotentiel.Leparfumattirealorsl’attentiondel’hommesurlafemmeetsurlafaceinternedesonpoignet.

7.Lesœilladespar-dessusl’épauleHausser une épaule est pour la femme un moyen d’évoquer la rondeur des seins. En baissant

partiellementlespaupières,elleretientleregarddel’hommeletempsnécessairepourqu’illaremarque,

puiselledétournerapidementlesyeux.Cetteactiondonneàlafemmelesentimentderegarderl’hommeàladérobée,etàl’hommevisé,celuid’êtrefurtivementobservé.

Hausseruneépaulemetenvaleurlarondeuretlescourbesféminines.

8.RoulerdeshanchesParce qu’elles portent les enfants et les mettent au monde, les femmes ont des hanches et un

entrejambe plus larges que les hommes. En conséquence, elles roulent davantage des hanches enmarchant,cequimetenévidenceleurrégionpelvienne.Dufaitqueleshommesnepeuventlesimiter,cemouvementaprisvaleurdepuissantsignaldedifférencesexuelle.C’estaussipourcetteraisonquelesfemmescourentglobalementmoinsbienqueleshommes,lalargeurdeleurshanchesaxantleursjambesversl’extérieur.Depuisdessiècles,roulerdeshanchesfaitpartiedesgestesdeparadefémininsexploitéspar la publicité pour vendre des biens et des services.En leur présentant desmodèles auxquels ellesvoudronts’identifier,lapublicitésensibiliselesfemmesauxproduitsqu’ellepromeut.

Setortillerenmarchantpermetauxfemmesdesoulignercequilesdistinguedeshommes.

9.Ledéhanchement

Ilestmédicalementprouvéquelesfemmesenbonnesantéquiontleplusdechancesdeporterdesenfantsàtermesontcellesquiontunrapporttaille-hanchesde70%,c’est-à-direqueleurtourdetaillereprésente70%deleurtourdehanches.Cerapportleurdonneunesilhouettedesablier.Quellequesoitl’époque,c’estcequiatoujoursleplusséduitleshommes.Ceux-cicommencentàsedétournerquandlerapport excède 80 %, et le degré d’attention qu’ils accordent à une femme est souvent directementproportionnel à ce rapport. L’intérêt disparaît totalement lorsque le rapport atteint 100 % ; s’il semaintient en dessous de 70 %, ce chiffre reste cependant le rapport idéal en termes de chances dereproduction.Lesfemmesontunmoyentrèssimpledevalorisercerapport:illeursuffitdesedéhancherenpositiondebout.

Ensedéhanchant,unefemmemetl’accentsursacapacitéàporterdesenfants.

Le professeur Devendra Singh, psychologue spécialiste de l’évolution à l’Université du Texas, aétudiélesattraitsphysiquesdescandidatesautitredeMissAmériqueetdesmannequinsposantdanslesdépliantsdePlayboy,surunepériodedecinquanteans.Saconclusionestquelerapporttaille-hanchesleplusattirantpourleshommessesitueentre67et80%.

KylieMinogueprésenteuncocktaildetoutcequeleshommesadorent:cheveuxlongs,couexposé,rapporttaille-hanchesde70%,lèvreshumidesetentrouvertes,moue,yeuxmi-clos,poitrineenavantetfessesrondes,auto-attouchementsetmainssurleshanches.

MadameSinghaeffectuéuntestenmontrantàdeshommesdesimagesdefemmestropmaigres,depoids moyen, et en surpoids. Les images de femmes de corpulence moyenne, avec un rapport auxalentoursde70%,ontétésélectionnéesenpriorité.Parmilescatégoriessurpoidsoutropmaigres,leshommesontpréférélesfemmesàlataillelaplusfine.Lavraiesurprisedecetestestqueleshommespersistentàprivilégier le rapport taille-hanchesà70%,mêmequand la femmeestassezforte.Cequi

montrequ’ilsseretournentégalementsurlesfemmesrondes,pourpeuqu’ellesaientlebonrapporttaille-hanches.

10.LesacàportéedemainBeaucoupd’hommesn’ont jamaisvu lecontenud’un sacàmainde femme,etdesétudesmontrent

qu’ilsontsouventpeuràlasimpleidéedeletoucher,afortioridel’ouvrir.Lesacàmainestunobjetpersonnel,lafemmeletraitepresquecommes’ils’agissaitd’uneextensiond’elle-même.C’estpourquoi,lorsqu’elle le pose près d’un homme, ce geste est un signal fort d’intimité. Le garder à distance, aucontraire,indiqueunedistanceémotionnelle.

Siune femme trouveunhommeparticulièrementattirant, elleest susceptibledecaresser lentementsonsac.Éventuellement,elleluidemanderadeleluipasser,oumêmed’yprendrequelquechose.

Posersonsacprèsd’unhommeestunsigned’acceptation.

11.LegenoupointéUnejambeestglisséesousl’autre,legenoupointéverslapersonnejugéelaplusintéressante.C’est

une position décontractée, qui enlève tout aspect formel à une conversation et permet d’exposerfugitivementlescuisses.

Elledésignedugenoulapersonnequil’intéresseleplus.

12.JoueravecunechaussureBalancerlachaussuredelapointedupieddénoteégalementuneattitudedétendue;enfaisantentrer

etsortirlepieddelachaussure,cegesteaenoutreuneconnotationphallique.C’estpourquoiiltrouble

beaucoupd’hommes,mêmes’ilsnesontpasenmesuredel’expliquer.

Unechaussurepeutêtretrèsrévélatrice.

Lajambeenroulée:l’unedespositionsassisesféminineslespluspriséesdeshommes.

13.LajambeenrouléeBeaucoupd’hommesconsidèrentlajambeenrouléecommelapositionassiselaplusséduisantepour

une femme.C’estuneposturequ’elles adoptent consciemmentpourattirer l’attention sur leurs jambes.Pourreprendreladescriptiond’AlbertScheflen,unejambes’appuiefermementsurl’autrepourdonneruneapparencedetonusmusculaire,positionqu’unepersonneadoptequandelleestprêteàs’accoupler.Parmilesautressignauxfémininstypes,notonslefaitdecroiseretdedécroiserlesjambeslentementenfacedupartenairemasculin et de se passer doucement lamain sur les cuisses pourmontrer sondésird’êtrecaressée.

Sansvousréféreràcequevousvenezdelire,combiendesignauxetdeposturesdeparadedétectez-vousdanscetteimage?

Cequiretientleregarddeshommesdanslecorpsd’unefemmeDansPourquoi les hommesmentent et les femmes pleurent nous passons en revue les parties du

corpsdel’autresexequiattirentenprioritél’attentiondeshommesoudesfemmes.Lerésultatestclair:lecerveaumasculinestconditionnépourallerverslesfemmesquimontrentlaplusgrandecapacitéàlareproduction,etlaplusgrandedisponibilitésexuelle.Quantàl’apparence,hommesetfemmesfavorisentles silhouettesathlétiques.Auxyeuxdeshommes,elles témoignentd’unebonnesantéetde lacapacitéd’unefemmeàtransmettresesgènes.

Ilestavéréqueleshommespréfèrentlesfemmesauvisageenfantin:grandsyeux,petitnez,jouesetlèvres pleines ; parce que ces signaux réveillent chez beaucoup d’hommes un instinct paternel etprotecteur. C’est pourquoi la publicité pour la chirurgie esthétique met autant l’accent sur cescaractéristiques. À l’inverse, les femmes préfèrent chez les hommes un visage adulte qui traduit leurhabiletéàdéfendre:unfrontlarge,desmâchoiresetunnezforts.

Les femmes au visage enfantin déclenchent chez les hommes l’émission d’hormones qui lespoussentàlesprotéger.

La bonne nouvelle est quemême si la beauté constitue un avantage de départ, une femmen’a pasbesoind’êtrebellepourattirerunhomme;illuisuffitd’émettredessignauxindiquantqu’elleestpeut-être disponible. Voilà pourquoi certaines femmes dont le physique n’a rien d’exceptionnel semblenttoujoursattireruneribambelledesoupirants.Globalement,cesontd’abordlessignauxdedisponibilitéémis par une femme qui attirent un homme, avant la séduction physique en soi. Et ces signaux dedisponibilitépeuvents’acquérir.

Certaines femmes sont choquées par l’idée que l’homme moderne soit séduit initialement parl’apparenceetladisponibilitéd’unefemme,etnonparsacapacitéàprendresoindelui,àcommuniquer,à être une déesse du foyer ou à jouer du piano. Ces considérations leur paraissent dégradantes pourl’imagedelafemme.Pourtant,lamajoritédesétudesmenéessurlaséductionaucoursdessixdernièresdécennies sont parvenues à la même conclusion que les peintres, les poètes et les écrivains des sixderniersmillénaires:l’apparenceetlecorpsd’unefemmeetcequ’ellepeutenfaireattirentdavantageleshommesquesonintelligenceousestalents,mêmeauXXIesiècle,règnedupolitiquementcorrect.

De prime abord, l’homme duXXIe siècle recherche lamême chose que ses ancêtres,même si sescritères changent lorsqu’il semet enquête d’unepartenaire à long terme, commenous l’avonsmontrédansPourquoileshommesmententetlesfemmespleurent.Lefaitestquepouravoirl’occasiondefaireapprécieràunhommesesqualitésprofondes,unefemmedoitcommencerparl’attirer.

PourquoilabeautéestuncadeauempoisonnéOnest souvent tentédepenserque l’apparencephysiqueest lacléde laséduction, idée largement

véhiculéeparlatélévision,lesfilmsetlesmédias.MaisvoilàlesApollonetlesVénusnecourentpaslesrues et c’est bien injuste de nous les présenter comme les modèles auxquels nous devrions tousressembler.Or,lesétudesmontrentqu’unetropgrandebeautéinquiète.

Nouspréféronstrouverdespartenairesquiontàpeuprèslemêmeniveaudeséductionquenous:ilsrisquentmoinsdevouloirallercherchermieuxensuite.

Est-ilplussensibleauxfesses,auxseinsouauxjambes?Sur la question des préférences concernant le corps féminin, les hommes se divisent en trois

catégoriesàpeuprèségales : seins, fesseset jambes.Dansceparagraphe,nousnousen tiendronsauxcaractéristiquesphysiquesducorpsdelafemmeetauxraisonsdeleurimpactsurleshommes.Lecorpsde la femme, en évoluant, est devenu un système ambulant de signaux permanents conçu pour attirerl’attentiondeshommesàdesfinsdereproduction.Dansceprocessus,lesseins,lesfessesetlesjambesjouentlepremierrôle.Sicen’estpaspolitiquementcorrect,c’estbiologiquementtrèsefficace!

1.Lesfesses

Les hommes préfèrent les fessiers arrondis, en forme de pêche. À la différence des femelles desautresprimates,quin’arborentdesfessesproéminentesquelorsqu’ellessontprêtespourl’accouplement,

lesfemmesontlesfessesconstammenthypertrophiéesetproéminentes,etneprésententpasdepériodedenon-disponibilité sexuelle. Cette régularité de l’activité sexuelle chez les humains a pour fonction defavoriserladurabilitéducouple,nécessaireàlaréussitedel’éducationdesenfants.

Leshumainssontlesseulsprimatesquis’accouplentfaceàface–chezlesautresprimates,lafemelleestabordéeparderrière,sesfessesrougesetgonfléesservantdesignalpourindiqueraumâlequ’elleestprête à s’accoupler. C’est la clé de l’attirancemasculine pour les fesses des femmes : elles donnenttoujoursl’impressionquecelles-cisontdisponibles.Lesfessesontdeuxautresfonctionschezlafemme:ellesstockentlagraisse,sortederéservealimentaired’urgenceenpériodededisette,unpeucommelesbossesduchameau.

Silesjeansdesdesignersontautantdesuccès,c’estparcequ’ilsmettentlesfessesenvaleurenleurdonnantuneapparencefermeetronde.Leschaussuresàtalonshautsobligentlesfemmesàsecambrer,fontsaillir leurs fesseset les incitentàse tortillerenmarchant,cequiattire invariablement l’attentionmasculine. On dit queMarilynMonroe raccourcissait de 2 cm le talon de sa chaussure gauche pouraccentuersadémarchechaloupée.Ellen’estpaslaseuledanslerègneanimal:lesfemellesdeplusieursespècesdescarabéestortillentellesaussidel’arrière-traindevantdespartenairespotentielspourattirerleurattention.

2.LesseinsCes dernières années, toute la planète semble avoir développé une obsession sur les seins et les

décolletésetlechiffred’affairesdelachirurgieesthétiquemammaires’estimeaujourd’huienmilliardsdedollars.

Lesseinssontessentiellementconstituésdetissugraisseux,quileurdonneleurformearrondie.Or,cetissu graisseux ne joue pratiquement aucun rôle dans la production du lait. Globalement, les seinsremplissentunrôleclair:celuidesignalsexuel.Ilsrappellentl’apparencedesfesses,vestiged’unautretempsoù leshumainsmarchaientàquatrepattes.Siunsinges’approchaitdevousenmarchantsursespattes arrière, vous seriez incapablededéterminer si c’est unmâleouune femelle.Leshumains étantbipèdes, lesseinsdesfemmesont finiparrappeler l’imagede leurarrière-train.Des testsmenésavecdesphotosengrosplansdefessesetdedécolletéspigeonnantsmontrentd’ailleursqueleshommessontincapablesdefaireladifférenceentrel’unetl’autre.

Destestsmontrentqueleshommessontincapablesdedifférencierdécolletéspigeonnantsetfentedesfesses.

Lesdécolletésplongeantset lesbalconnetsaccentuentcesignalencréantunefente.Heureusement,les études révèlent une grande diversité dans les goûts masculins enmatière de forme et de volume.Qu’unefemmeaitdesseinsdelatailledecitronsoudepastèques,leshommeslesaimenttoujours.C’estl’aspectpigeonnantquilesexciteavanttout.Unefemmequiveutplaireàunhommeauratendanceàsepencheretàresserrerlesbrassurlescôtéspourrehaussersesseinsenavantetdessinerlafentemédiane.

MonaLisaaprèsquinzejoursauxÉtats-Unis.

Leshommespréfèrentlesseinsdesfemmesaupicdeleuractivitéreproductiveetsexuelle;delafinde l’adolescence jusqu’à vingt-cinq ans environ. C’est précisément ceux qu’on choisit de représenterdanslesdépliantsdesmagazinesérotiquespourhommes,danslesdansesérotiquesetlespublicitésaxéessurlaséduction.Deschercheursdel’UniversitéaméricainedePurdueontvérifiéqu’uneauto-stoppeuseadeux foisplusdechancesd’êtreprise si elle«étoffe» son tourdepoitrinede5cmpar leportdecoussinets.

Quandquelqu’unest«chaud»Si la température du corps humain est de 37 °C, celle de la peau varie en fonction de notre état

émotionnel.Lesgensdécrits comme« froids»ou«distants»ont souvent lecorpseffectivementplusfroidquelamoyenneparcequeleursangafflueverslesmusclesdeleursmembrespoursepréparerauréflexe«lutteroufuir»provoquéparlatension.Ainsi,lorsqu’onqualifiequelqu’unde«froidcommeunglaçon»,c’esttoutàfaitexact,tantauplanémotionnelquephysique.Àl’inverse,quandunepersonneestattiréeparuneautre,sonsangafflueàlasurfacedelapeauetluifaitéprouverunesensationdechaleur.Voilà pourquoi les amants sont « dans le feu de la passion », qu’ils « s’étreignent avec chaleur », ouqu’ilssont«toutfeutoutflamme».Chezlesfemmes,cettehaussedelatempératurecorporellepeutsetraduireparunecolorationoudesrougeurssurlapoitrineetlesjoues.

L’appâtdeslonguesjambesLegoûtdeshommespourleslonguesjambesrépondàuneexplicationbiologique.Lorsqu’unefille

atteintlapuberté,sesjambess’allongentsubitementaumomentoùleshormonesenvahissentsoncorpsetla transforment en femme. Cette élongation devient ainsi un signal fort, prévenant les mâles qu’elleparvient à lamaturité sexuelle, et qu’elle est en âgedeporter des enfants.C’est pourquoi les longuesjambesonttoujoursétéunpuissantsymboledesexualitéféminine.

Lestopmodelsetlesstarsdecinéma,auxcorpsdisproportionnés,ontgardéleurslonguesjambesd’adolescentes.

Les hommes adorent les hauts talons parce qu’ils prêtent au corps féminin tous les attributs de lafertilité. Ilsallongent les jambes,renforcent lacambrure,fontsaillir lesfesses,rapetissent lespiedsetprojettentsonbassinenavant;enbref,ilsaccentuentlesformes.C’estpourquoileschaussuresàtalonsaiguilleetàlanièresconstituentl’accessoireleplusérotique.

Leshautstalonsallongentlesjambesetmettentenvaleurlesfessesetlapoitrine.

Leshommespréfèrentégalementlesjambesrondesetbiengalbéesauxjambesmaigres,parcequelesréserves de graisse les différencient davantage des jambes masculines, et qu’elles constituent unindicateurdemeilleurpotentield’allaitement.Ilsapprécientlesjambesmusclées,maissedétournerontsilafemmequ’ilsconvoitental’airdepréparerlaprochainecoupeduMondedefootball.

DesmannequinscommeElleMacPhersonetRachelHunterontfaitdessignauxdeséductionfémininsunbusinesssechiffrantencentainesdemillionsdedollars.

LessignauxdeparademasculinsLaparademasculine implique l’étalagedupouvoir, de la richesse et du statut social.Les femmes

serontsansdoutedéçuesparnotreénumérationdessignauxdeparademasculins,plutôtmaigrescomparésauxleurs.Làoùunefemmeportedesvêtementssensuels,dumaquillage,etrecourtàtouteunegammedegestesad hoc, ils font vrombir leur moteur de voiture, se vantent de leur salaire et défient d’autreshommes.Encequiconcernelesrituelsdeparade,leshommessontengénéralàpeuprèsaussiefficacesquequelqu’unquiessaieraitd’attraperdespoissonsdansunerivièreen leur tapantsur la têteavecunbâton.Lesfemmesontplusd’appâtsetdedonspourla«pêche»qu’aucunhommenepeutjamaisespérerenavoir.

Nousallonsabordericilessignauxcorporelsmasculinslesplusrépandus,quisontleplussouventcentréssurleurbas-ventre.Leshommessontrarementtrèsdouéspourémettreoupercevoirlessignauxintervenantdanslarecherched’unpartenaire;commenousl’avonsvu,cesontlesfemmesquicontrôlentlejeuetdictentlesrègles,maisellescommandentaussiletableaud’affichagedesrésultats.Laplupartdutemps,leshommesnefontqueréagirauxsignauxqu’ilsreçoivent.

Quelques magazines tentent de persuader leurs lecteurs que l’augmentation du nombre d’hommessoucieuxdeleurapparences’accompagned’uneaméliorationdeleurstalentsdeséducteurs.En2004auRoyaume-Uni,uneétudecommandéeparGilletteamontréque lesÉcossaisétaient lespluscoquetsdupays,passantenmoyenne16minutesparjouràsepomponnerdevantleurmiroir.Maiscecomportementnetraduitnullementunemeilleurecapacitéàlirelessignauxdeséductionémisparlesfemmes.

Uneenquêteaméricaineaidentifiélestroismotsquelesfemmesontleplusenvied’entendredelabouchedeleurcompagnon.Cen’estpas«Jet’aime»,mais«Tuasminci».

Comme chez la plupart des espèces animales, l’homme commence à se pomponner à l’apparitiond’unepartenairepotentielle.Outrelesréactionsphysiologiquesautomatiquesdéjàabordées,ilajustesacravate, lisse son col, balaye des poussières imaginaires sur son épaule, triture sesmanchettes ou samontre,arrangesachemise,sonmanteauouautresarticlesvestimentaires.

Ilajustesacravate.

Pourquoileshommesparlentauxfemmesaudébutd’unerelationBeaucoupd’hommes sont conscients qu’enprenant le tempsdeparler avecune femmedesdétails

intimesdeleurvierespective,ilslapousserontàleurouvrirsonesprit–voireplus.Ilsutilisentsouventcettestratégieaudébutd’unerelation,maistendentàreveniràleurcomportementstéréotypédemutismeunefoispasséelalunedemiel;n’ensortantquepourévoquerdesfaits,desinformationsetdessolutionsauxproblèmes.

L’obsessionmasculinedel’entrejambeLe geste sexuel le plus direct qu’un homme puisse effectuer devant une femme est de glisser les

poucesdanslaceinture,encadrant lebassin.Ilpeutaussiorientersoncorpsverselledemanièreàluifaireface,pointersonpiedverselle,l’envelopperderegardsintimesetsoutenirsonregarddemanièreprolongée.S’ilestassisouappuyécontreunmur, ilpeutégalementétendre les jambespourmettreenévidencesonentrejambe.

Dans les groupes de babouins et chez d’autres primates, les mâles affichent leur domination enexposant leur pénis. En écartant les pattes pour faire admirer aux autres la taille de leurs bijoux defamille,etenlesréajustantpériodiquement,ilsaffirmentetréaffirmentleurstatutdominant.Leshommes

recourentexactementàlamêmeexpositionpouraffirmerleurvirilité,mêmes’ilslefontavecunpeuplusdediscrétion.

LeXVesiècleavul’apparitiond’unebraguettepeudiscrèteenformedecoquille,censéeexposerlataillede lavirilitéetparconséquent, le statutde l’homme.AuXXIesiècle, les indigènesdeNouvelle-Guinée continuent à exposer leur pénis, tandis que les Occidentaux parviennent au même résultat enportantdespantalonsserrésetdesslipsdebainajustés,ouenlaissantpendredevantleurentrejambedegrostrousseauxdeclésouleboutdeleurceinture.

Cesobjetssuspendusleurdonnentl’occasiond’effectuerd’occasionnelsajustements.

Arrimerlesmainsàsaceintureoudanserenagrippantsespartiesgénitales:deuxmanièresplutôtdirectesd’exposersavirilité.

Avecsonétuipénien,ceguerriermekd’IrianJaya(Indonésie)lanceunmessagesanséquivoque.

L’ajustementdespartiesgénitalesLaforme lapluscouranted’expositionvirileenpublicest l’ajustementdespartiesgénitales.Dans

tous lespays, les femmes seplaignentdeshommesqui semettent soudainàajusterouà toucher leurspartiesgénitalessansraisonapparenteaumilieudelaconversation.Cegestelaisseentendrequelatailleetl’encombrementdeleursorganesgénitauxlesobligentàuneattentionrégulièrepouréviterdestroublesdelacirculationsanguine.

Legrosavantaged’êtreunhomme,c’estdepouvoirseréajustersansquitterlapièce.

Observezn’importequelgrouped’hommes jeunes, enparticulierdansuncontextequivalorise lesattitudesmachos, commeuneéquipede sport, etvous remarquerezqu’ils réajustent constamment leurspartiesgénitales,chaquehommes’efforçantd’affirmersavirilitéauxyeuxdesautres.Lesfemmessonthorrifiéesquandunhommequivientd’accomplircegestesesertdelamêmemainpourluiapporterunverreetserrerdesmains.

Leportdelacravatesurlecôté

Enportantlacravatedemanièrelégèrementdécentrée,vousdonnerezauxfemmesquiontl’airsensiblesàvotrecharmel’occasiondelarajuster.

Si un homme veut connaître l’attitude d’une femme à son égard, il lui suffit de porter sa cravatelégèrementsurlecôtéetdelaissertraînerquelquespeluchessursonépaule.Unefemmequivoustrouveséduisantnepourras’empêcherdevousépousseterlesépaulesetderajustervotrecravateafinquevotreapparencesoitvraimentimpeccable.

Lecorpsdeshommes–cequiexcitelesfemmesLesenquêtesmontrentquelesfemmesexprimentunepréférencepourlesvoixgraves,parcequ’elles

sont directement liées à un niveau élevé de testostérone. Lamue est un phénomène frappant chez lesadolescentsparcequ’à lapuberté,alorsqu’ilscommencentà se transformerenhommes, leurcorpssegorged’hormonesmâlesetleurvoix«secasse».Enprésenced’unefemmequiluiplaît,unhommeestsusceptibledeprendreunevoixplusgravepouraccentuersavirilité,tandisqu’unefemmeauratendanceàparlerd’unevoixplusaiguëpourmettreenvaleursaféminité.Depuisl’apparitionduféminismedansles années 1960, les femmes ont commencé à occuper des postes et des fonctions traditionnellementmasculines exigeant la production de testostérone, l’hormone qui nous pousse à l’accomplissement, etqu’on a qualifiée d’« hormone de la réussite ». Des recherches montrent que dans les pays où leféminismeaeu leplusd’influence,commelesÉtats-Unis, leRoyaume-Uni, l’Australieet laNouvelle-Zélande,lesvoixdefemmessontdevenuesplusgraves,dufaitqu’ellessesontaffirmées.Espéronsquelapoitrineveluenesuivrapas.

Ellepréfèreletorse,lesjambesoulesfesses?Les femmes sont visuellement stimulées par certaines parties du corps de l’homme. En termes de

préférences, comme les hommes, elles se divisent en trois groupes : jambes, fesses et torse/bras, lesfesses arrivant en première position avec 40 % des suffrages. Nous allons ici analyser cescaractéristiquesphysiquesducorpsmasculin,etlesraisonsdeleurimpactsurlesfemmes.

En règle générale, les femmes sont sensibles à une silhouette athlétique, aux épaules larges, à lapoitrineetauxbrasmusclés,etauxfessierscompacts.LesenquêtesmontrentsanscontestequemêmeauXXIe siècle, le modèle masculin reste celui d’un homme qui paraît physiquement apte à combattre unanimalsauvageetàrepousserlesintrus.

Le corps masculin est fait pour chasser, attraper et vaincre les animaux, porter de lourdeschargesettuerlesaraignées.

1.Delargesépaules,unepoitrineetdesbrasmusclés

Le torsed’un chasseur est largedans sapartie supérieure et se rétrécit progressivement jusqu’auxhanches pour former un triangle inversé, à l’inverse de celui d’une femme. Ces caractéristiquesmasculinespermettaientauxhommesdescavernesdeportersurdelonguesdistancesdelourdesarmesetle produit de leur chasse. La poitrine s’est développée pour héberger des poumons volumineux,permettantunedistributionplusefficacedel’oxygèneetunemeilleurerespirationpourcouriretchasser.Dans lesgénérationsprécédentes, plusunhommeavait la poitrine large, plus il inspirait le respect etdétenaitdepouvoir,cequirestelecasdansbeaucoupdetribusprimitives.

2.LespetitesfessescompactesLespetitesfessescompactessontlespréféréesdesfemmespartoutdanslemonde,maispeusonten

mesurededirepourquoi.Le secret en estqu’unarrière-train ramassé etmusclé est plus efficacepourexercer lemouvement puissant nécessaire au transfert du sperme pendant l’acte sexuel.Un homme auderrièreplatoumouauradesdifficultésàeffectuercemouvementdepoussée,ettendraàjetertoutsonpoidsdansl’action.Cepoidspeutêtresourced’inconfortpourlafemmeetentraversarespiration.Parcontraste,despetitesfessesmuscléessontplusprometteuses.

OntrouvesurInternetbeaucoupdesitespermettantauxfemmesd’évaluerlesfessesdeshommes.

3.DeshanchesétroitesetdesjambesmuscléesLesjambesdeshommesn’attirentlesfemmesqueparcequ’ellessymbolisentlaforceetl’endurance

masculine.Lesjambespuissantes,anguleuses,del’hommesontpluslonguesquecellesdetouslesautresprimates,etseshanchesétroitesluipermettentdecourirvitesurdelonguesdistancespourchasser.Lesfemmes ont souvent du mal à courir à cause de la largeur de leurs hanches, leurs pieds et la partieinférieuredeleursjambesayanttendanceàpartirversl’extérieurpouréquilibrerlepoidsducorps.Lerapporttaille-hanchesquelesfemmesprivilégientchezleshommessesitueauxalentoursde90%.

EnrésuméLemondeestsubmergéparuneépidémiedecélibat.Danslespaysoccidentaux,lechiffreactueldes

mariagesestleplusfaibleenregistrédepuisunsiècle;deuxfoisplusbasqu’ilya25ans.Dansdespayscommel’Australie,28%desadultesn’ontjamaisétémariés.

L’idéequelespremierscritèresdeséductionrestentd’ordrephysiquepeutendécouragercertains;or, le point positif est que tout le monde peut améliorer son apparence et décider de travailler saséduction.Pourceuxquichoisissentderestertelsqu’ilssont,lesrencontresparInternet,lesrencontresassistées par ordinateur et le speed-dating sont en pleine explosion, avec un chiffre d’affaires annuelmondial estimépar leNewYorkTimes à 3milliards de dollars.Et pour compenser leurs difficultés àentrer en contact avec le sexe opposé, dans lemonde entier les hommes sont plus nombreux que lesfemmesàs’inscrireàdesformationsspécifiques.

Chapitre16Propriété,territoireetsignauxdehauteur

Onsepencheversunêtreouunobjetpourenrevendiquerlapossession.Enmepenchantsurquelquechose, je peux aussi exprimer une volonté de domination ou d’intimidation si l’objet en questionappartientàquelqu’und’autre.Parexemple,sivousprenezunephotod’unamietdesanouvellevoiture,desonbateautoutneufoud’unobjetquelconqueluiappartenant,ilauratendanceàs’appuyercontresonnouveaubien,àposersonpieddessusouàl’entourerdesonbras.

Quandiltouchesapropriété,celle-cidevientuneextensiondesoncorpsetc’estdecettefaçonqu’ilmontre à autrui qu’elle lui appartient. En public, les amoureux se tiennent lamain ou s’enlacent pourmontrer aux rivaux éventuels qu’ils se possèdent l’un l’autre.Demême, lePDGpose le pied sur sonbureauoulamainsurleboutondelaportepourmontrerqu’ilestlepropriétairedecetespaceetdetoutce qu’il contient. Les femmes époussètent volontiers l’épaule de leur mari pour signifier aux autresfemmesqu’ilest«enmain».

Unmoyenfaciled’intimiderquelqu’unconsisteàs’appuyersurunobjetluiappartenant,às’asseoirdessus ou à l’utiliser sans son autorisation. Outre cet abus caractérisé qui consiste à empiéter sur leterritoiredequelqu’unouàfaireminedes’appropriersonbien,ilexistebeaucoupd’autrestechniquesd’intimidation subtiles. L’une d’elles consiste à se planter sur le seuil de la porte du bureau d’uncollègue,lamainsurlechambranle,ou,mieuxencore,des’asseoirsursonfauteuil.

Unvendeurquiseprésenteaudomiciled’unclientdevraitluidemanderoùilestautoriséàs’asseoiravantdeprendreplaceparceques’ils’assoitdanslefauteuildecedernier,ill’intimideraetlemettramalàl’aise.Certainssontdesspécialistesdelapostured’intimidationsurleseuildelaporteetadorenteffrayertousceuxqu’ilsrencontrentdecettefaçon.Ilsferaientbienmieuxdesetenirdroit,lespaumesbienvisiblespourcréeruneimpressionfavorablesur lesautres.L’essentielde lapremière impressionquenous faisons sur les autres sedessineeneffetdans lesquatrepremièresminutes etpour faireunepremièreimpression…onn’ajamaisdesecondechance!

LebutdeMichaëlJackson,lorsdel’incidentaucoursduquelilbalançaingénumentsonnourrissonau-dessusduvide,étaitderaccourcirladistancequiséparaitsonrejetondesesfansafinqueceux-ciaientl’impressionquecebébéétaitaussileleur.Ilasimplementoubliéla

distancequiséparaitl’enfantdusol…

Silefauteuildupatronn’apasdebras,cequiestrareparcequec’estengénéralplutôtceluidesesvisiteursquienestdépourvu,onverrasouventcedernierposerunpiedoulesdeuxsursonbureau.Sison supérieur entre dans la pièce, il est peuprobable que ledit patron, alors en position d’infériorité,persévèredansuneattitudedepossessionterritorialeaussiflagrante;ilpréférerasansdouteserabattresurdesposturesplussubtilesetposerasonpiedsuruntiroirdesonbureau,ou,sicen’estpasunbureauàtiroirs,contrelepiètementdecelui-cipourrevendiquersapossession.

Unemanièrederevendiquerlapossessiond’unobjet.

Révérences,courbettesetstatutsocial

Les relations de supérieur à subordonné se sont toujours accompagnées de postures d’autorité (sedresserdetoutesataille)ouaucontrairederévérence(serapetisser).Onappelled’ailleurslemembred’unefamilleroyaleVotreAltesse,alorsquelemépriss’exprimesouventaumoyendesadjectifs«bas»,«petit », «minus», etc.Personneneveut être taxéd’individu à« courtevue», ni être« regardédehaut».L’orateurpopulaires’élèveau-dessusdelafoulepourlaharanguer,lebureaudujugeestjuchésurune estrade, le numéround’une discipline olympique a droit à la plus hautemarche dupodium, et ledernierétaged’un immeubleest toujoursplusconvoitéque le rez-de-chaussée,enfincen’estpaspourrienquel’onparledesclasses«supérieures»etdesclasses«inférieures».Onn’imaginepasnonplusundieu,dansquelquereligionquecesoit,vivantdansuntrouperduouunevalléeencaissée.IlnepeuthabiterqueleWalhalla, l’Olympe,ouleciel,entoutcasdansleshauteurs.Ettoutlemondecomprendpourquoil’orateurdoitseleverquandils’adresseàuneassemblée:ildoitaffirmersonemprisesurlepublic.

Plusunindividusesentbasdansl’échellesociale,plusbasils’incline.

La plupart des femmes font la révérence quand elles sont présentées à la reine d’Angleterre. Leshommes,eux,ôtentleurchapeauetinclinentlatêtepourparaîtrepluspetitqueleurroyalinterlocuteur.Quant au salut moderne, c’est un vestige de l’acte d’ôter son chapeau : on voit encore des hommesd’aujourd’hui porter la main à la tête quand ils croisent une femme alors qu’ils ne portent pas dechapeau…

Certainesentreprisesjaponaisesontréintroduitla«machineàcourbettes»quiapprendauxemployésl’angleexactde lacourbetteàexécuterdevantunclient :quinzedegrésdevantunclientqui« regardejuste » et jusqu’à quarante-cinq degrés devant un acheteur potentiel. Dans l’entreprise, celui qui seprosternesanscessedevantleschefssevoitaffublédesobriquetspéjoratifs:lèche-bottes,cire-pompes,etc.

LecaïdducoinMalgré les propos politiquement corrects sur la taille, les statistiques prouvent que la réussite

sociale, lasantéetmêmel’espérancedeviesontmeilleurespour lesplusgrands.LeDrBruceEllisaainsimontréque leshommesdegrande taille se reproduisentplus facilementque lespetits et cepour

deux raisons : plus on est grand, plus on bénéficie de taux de testostérone élevés et les préférencesféminines vont aux hommes qui les dépassent en taille. Ils sont considérés comme plus aptes à lesprotégeretàtransmettrecetavantageparleursgènes.Leshommespréfèrentenrevanchelesfemmespluspetitesqu’eux,parcequ’ilsleressententcommeunemarquedesupériorité.

Plusunefemmeestpetiteplusellerisquedesefairecouperlaparole(parunhomme).L’unedenosclientes, cadre de direction dans un cabinet d’expertise comptable où elle était entourée de collèguesmasculins,avaitlemalheurdenemesurerqu’1,55m.Elleseplaignaitd’êtrecontinuellementinterrompueetlorsdesréunionsdetravail,ellefinissaitrarement,nonseulementsesexposésmaismêmesesphrases!Nousluiavonsconseillélastratégiesuivante:elledevaitselever,allerseserviruncaféaufonddelapièceet,aprèsavoirregagnésaplace,resterdeboutpourexposersesidées.Enappliquantcettetactique,ellefutstupéfaitedeconstateràquelpointsesproposétaientaccueillisdifféremment.Évidemmentellenepouvaitrépétercemanègeàchaqueréunion,maisilluipermitderéalisercombienl’autoritéestliéeàlahauteuretqu’ilnetenaitqu’àelled’utiliserceparamètreàsonavantage.

Onvoittoujoursdeshommesgrandsavecdespetitesfemmesmaisrarementl’inverse.

Dansnosséminaires,nousavonssouventeu l’occasiondevérifierque lesplushauts responsablesd’uneentreprisesontpresque toujoursplusgrandsque lesautres.En interrogeantdifférents institutsdemanagement,nousavonspucollecterlestaillesetlesémolumentsde2566PDGetnousavonsdécouvertqu’unécartdetailledetroiscentimètresentraînaitunbonussalariald’environ700euros–qu’ils’agissed’unhommeoud’unefemme.DesenquêtesréaliséesauxÉtats-Unisontmontréquelaréussitefinancièreyestaussiconditionnéeparlataille:àWallStreet,mesurertroiscentimètresdeplusqu’uncollègueauxcompétences équivalentes se traduit par un supplément de salaire de 600 euros. Cette corrélation sevérifie dans la haute administration commeà l’université, où la promotion est en principe fonctiondudegré de compétences et pas de la taille… Une enquête américaine prouve notamment que dans lesentreprisesaméricaines,cesont lesgrandsquiaccaparent lesmeilleurspostes, sanscompterquepoureux les salairesdedépart sontplusélevés.Lespersonnesquimesurentplusde1,90mobtiennentdesrémunérationssupérieuresde12%àleurshomologuesmesurantmoinsde1,80m.

CequifaitgrandirsurlepetitécranLaperceptionsubjectivedelatailled’unindividuàlatélévisionjoueunrôledécisifdanssaréussite

politique : la taille réelle des personnagesquenousvoyons étant d’environ15 à 25 cm, c’est à notresubconscient de décider de leur taille réelle. La hauteur et le pouvoir que nous leur attribuons sontdirectement liés à la puissance et à l’autorité qui émanent d’eux. C’est la raison pour laquelle tantd’acteurs,depoliticiensetdepersonnalitésconnaissentunetelleréussitetélévisée:ilsagissentcommes’ilsétaientgrands.Prenonsunexemple,celuiduPremierministreaustralienJohnHoward. Ils’estvuaccoler le sobriquet de « Little Johnny » parce qu’à la télévision il se présentait comme un hommepaisible et conciliant. Nos études ont montré que ses électeurs lui supposaient une tailled’environ1,67m,alorsqu’enfaitilmesure1,75m.L’undesesadversaires,l’ex-PremierministreBobHawke, mesurait quant à lui 1,85 m selon l’estimation de ces mêmes téléspectateurs, parce que sesprestationstéléviséessonttoujourspleinesdepunch.Enfait,ilestpluspetitquesonadversairepuisqu’ilnemesureque1,70m.

Lespremièresenquêtesmenéesen1968parWilsonsurce thèmemontraientquequandunétudiants’adresseàd’autresétudiants,ceux-ciluiattribuentunetailled’environ1,75m.Quandcemêmeétudiantest présenté comme un professeur, son public le grandit automatiquement de quinze centimètres. Uneexcellenteperformanceouuntitreronflantvousfontparaîtreplusgrand.

LetestquinetrompepasSi vous voulez tester l’autorité que confère la taille, essayez donc cet exercice avec un ami.

Allongez-vousparterreetdemandezàvotreamidesetenirdeboutau-dessusdevouspouroptimiserladifférence de taille. Puis, demandez à cet ami de vous réprimander avec vigueur et d’une voix aussisonore.Ensuite, échangez les rôles : c’est vous qui êtes debout tandis qu’il est étendupar terre.Vousdécouvrirezalorsquenonseulementceserapresqueimpossiblepourluimaisquesavoixn’aurapaslamêmeforceetqu’ilseraincapablededégagerl’autoriténécessairedanscetteposition.

LesinconvénientsdelataillePourtant,ilnesuffitpastoujoursd’êtregrandpourréussirentout.Silesgrandssuscitentsouventplus

derespectquelespetits,lahauteurpeutaussireprésenteruninconvénientpourlacommunicationentêteàtête,parexemplequandonabesoinde«parlerd’égalàégal»ou«lesyeuxdanslesyeux»…

UnAnglaisdunomdePhilipHeinicy,commercialdanslesecteurdelachimiemesurantdeuxmètres,afondéle«clubdesgrandespersonnes»pourfaireconnaîtrelesproblèmesquotidiensdesplusgrandsdenossemblablesainsiqueleursbesoinssociauxetmédicauxspécifiques.Ilanotammentdécouvertquesatailleétaitressentiecommeunemenaceparsesclients.Cesderniers,tropintimidésparsonphysique,ne parvenaient pas à se concentrer sur ses arguments. Il a aussi constaté que quand il faisait uneprésentation commerciale en position assise, non seulement l’atmosphère était plus propice à unecommunication efficace,mais l’absence d’intimidation physique entraînait un bond de 62% dans sesventes!

ParfoislefaitdeserapetisserpeutrehausservotrestatutsocialIlestdescirconstancesdanslesquelleslefaitdeserapetisserpeutconstituerunsignaldesupériorité.

C’estparexemplelecassi,invitéàvousasseoirdanslesalondevotrehôte,vousvousvautrezdanslefauteuil qu’on vous a indiqué. Une attitude complètement détendue sur le territoire de l’autre traduitparfoisuneattitudedominanteouagressive.

Unepersonnesemontreratoujourssupérieureetprotectricesursonpropreterritoire,surtoutdanssamaison,etilvautdoncmieuxadopterdesgestesetuncomportementdesoumissionpourlagagneràvosprojets.

CommentlespoliticienspeuventrallierdesélecteursgrâceàlatéléDepuisplusdetrenteans,nousconseillonsdespersonnalitéssurlacrédibilitéetl’efficacitédeleur

communicationtélévisée.Ilpeuts’agiraussibiendestarsdurock,d’hommespolitiques,deprésentateursmétéooudePremiersministres.Unjour,deuxresponsablespolitiquesdepremierplanontétéinvitésàdébattredeleurprogrammedegouvernementpourlepays.L’undecescandidats,monsieurA.,mesurait1,75 m mais son attitude paisible et conciliante le faisait paraître plus petit que son adversaire. Cedernier,monsieurB.,d’unetaillede1,90m,étaitperçuparl’électoratcommeencoreplusgrandàcause

desonassuranceetdesonattitudeautoritaire.Aprèslepremierdébattélévisé,monsieurA.aétédonnénettementperdantcontremonsieurB.Lepremiernousaalorsappeléspourprendreconseiletnous luiavonssuggéréuncertainnombredeprocédéspour reprendre l’avantage.Afinde le faireparaîtreplusgrand,nous luiavonsnotammentconseilléd’abaissersonmicrod’unedizainedecentimètresainsiquel’angle de prise de vue.Nous lui avons aussi suggéré de s’adresser directement à la caméra afin quechaque téléspectateur ait l’impression qu’on s’adressait à lui personnellement.Ça amarché.Après ledébatsuivant, lecandidatA.étaitdonnécommelevainqueur incontestableet lesmédiasontditde luiqu’ildégageaituneautoritéetunleadershipnouveaux.MonsieurA.aremportélesélections.Laleçonàretenirestsimple:lescitoyensbasentleurvoteaumoinsautantsurlacrédibilitédechefducandidatquesurlesdétailsd’unprogrammeélectoralqu’ilsretiennentmal.

CommentamadouerunhommeencolèreVouspouvezparfaitementéviterd’intimiderquelqu’unenvousrapetissantconsciemment.Examinons

le langage corporel à adopter dans une situation type : vous avez commis une infraction sans réellegravité : vous êtes garé en double file, vous avez klaxonné dans une rue où c’est interdit, vous avezalluméparmégardevosfeuxantibrouillard.

Laréactiondelaplupartdesconducteursquandonlesarrêteconsisteàrestervissésurleursiège,àbaisser leurvitreetàprésenterdesexcusesou,pis, ànier l’infraction.C’estuneattitudeerronée :unpoliciercontraintquis’approchedevotrevéhiculeatendanceàvousconsidérercommeunennemi.

1.Vousl’avezforcéàquittersonterritoire(levéhiculedepatrouille)etàs’aventurersurlevôtre(votrevéhicule).

2. À supposer que vous soyez coupable, des excuses maladroites peuvent être assimilées à uneformededéfi.

3.Enrestantdansvotrevéhicule,vouscréezunebarrièreentrevousetlui.Enadmettantquedansunetellesituation,l’agentdepoliceestenpositiondesupérioritéparrapportà

vous,cecomportementnevafairequ’aggravervotrecasetvosrisquesderecevoirunPVaugmenteront.Essayezplutôtlatactiquesuivante:

1.Sortezimmédiatementdevotrevéhicule(votreterritoire)etapprochez-vousdeceluidupolicier(sonterritoire).Decettefaçon,iln’estpasforcédequittersonespace.(CetteméthodeneseraitcependantpasàconseillerauxÉtats-Unisoùsortirdesavoitureetseprécipiterverslavoitured’unpolicierpourraitentraînerdegravesconséquencespourceluiquis’yrisquerait.)

2.Voûtezlégèrementvosépaulespourparaîtrepluspetitquelui.3.Rabaissez votre position en anticipant sur le discours dupolicier et reconnaissez à quel pointvous avez été irresponsable. Cela rehaussera d’autant sa position. Remerciez-le aussi de vousavoirfaitréaliservotreerreuretdites-luiquevouscomprenezàquelpointsontravaildoitêtredifficileetcombiencedoitêtrefatigantd’avoiraffaireàdesconducteurscommevous…

4. Les paumes tournées vers l’extérieur, d’une voix tremblante, demandez-lui de ne pas vousverbaliser.Sivousêtesunefemmeetquelepolicierestunhomme,souriezbeaucoup,clignezdesyeuxàplusieursreprisesetparlezd’unevoixunpeuplusaiguëqued’ordinaire.Sivousêtesunhomme,faitesmined’accepterlapunitionsansaucuneobjection.

S’ilvousplaîtsoyezcompréhensif,monsieurl’agent!

Cetteattitudemontreraaupolicierquevousneconstituezpasunemenaceetl’inciteraàjouerlerôledu père indulgent. Il estimera peut-être qu’un avertissement suffit et que vous pouvez repartir – sanscontravention ! En appliquant cette technique, vous pouvez espérer diviser par deux votre budget PVannuel.

Vouspourrez l’utiliseraussipourapaiserunclient irritéqui rapporteunproduitdéfaillantdansunmagasinouvientréclamerpouruneraisonquelconque.Danscecas,lecomptoirreprésenteunebarrièreentre la personne de l’accueil et le client. Si vous restez derrière le comptoir, vous parviendrezdifficilementàamadouervotreinterlocuteur:lesentimentquevousvousretranchezderrièreunebarrièresymboliquepeutmêmel’irriterencoreplus.Si,à l’inverse,vouscontournezlecomptoirenvoûtant lesépaulesetentournantlespaumesverslui,vousparviendrezplusrapidementàvosfins.

Qu’est-cequel’amouraàvoirlà-dedans?L’anthropologue polonais Boguslaw Pawlowski a découvert que, dans une relation idéale, la

confiance, l’argent et le respect sont moins importants que le rapport de taille qui doit être comprisentre1et1,09.Sonétudeparueen2004montrequepourêtreheureuxenménage,l’hommedoitmesurerenviron9%deplusquesapartenaire.Cette formules’appliqueacontrarioauxhistoiresd’amourquiéchouent:NicoleKidmanmesure1,80mcontre1,70mpourTomCruise.Leurséparationétaitpeut-êtreinscritedanscetécart.

Parmilescouplesquicorrespondentànotreratio,oncitera:–CherieetTonyBlair,10%;–JenniferAnistonetBradPitt,11%;–VictoriaetDavidBeckham,9%.Camilla Parker-Bowles et le prince Charles (1 % d’écart) semblent en revanche démentir notre

«écartidéal»quin’estcertespasunparamètreabsolu.

QuelquesstratégiespourparaîtreplusgrandSivousêtesunepersonnedepetite taille,vousdisposezdeplusieursstratégiespourneutraliser le

pouvoirdespersonnesplusgrandesquevousquandellesseserventde leur taillepourvous intimider.C’est un point essentiel si vous êtes une femme parce que l’écart de taille hommes-femmes est enmoyennedecinqcentimètres,audétrimentdecesdernières.Aménagezunespaceàvotretailleavecdessiègesdedifférenteshauteurs et faites asseoir lesgrands surdes siègesbas.Assis, ilsparaîtrontdéjà

moinsgrands.Enfaisantasseoirvotre interlocuteurà l’autreextrémitéde la table,envousaccotantauchambranledelaportedesonbureaualorsqu’ilestassis,vousobtiendrezlemêmerésultat.Autretrucpourleneutraliser:arrangez-vouspourquevosdiscussionsaientlieuleplussouventpossibledansunlieupublic,danslarue,dansuncafé,entaxi,ouenavion.

Sil’autrevousdéfie,voustoisedetoutesahauteuralorsquevousêtesassis, levez-vousetgagnezunefenêtreoùvouslaisserezvotreregardflotteraulointoutendiscutantaveclui.Vousaurezl’airperdudansdeprofondespenséesetvotre interlocuteur, sigrandsoit-il,nepourra tirer aucunavantagede sataillesivousneleregardezpas.Enfin,ayezl’airsûrdevous,celavousaideraàréduireladifférencedetaille. Ces stratégies vous permettront de dominer « de la tête et des épaules » des interlocuteursintimidantsetvousaiderontàdéstabiliserceuxquipourraienttenterdevousdominer.

ConclusionLesdifférencesdetailleontunimpacttangiblesurlesrelations,maislahauteuretlapuissancequ’on

attribue à autrui sont engrandepartie subjectives.Ainsi, des individusdepetite taillepeuventdonnerl’impressiond’êtrerelativementgrandset laisserontcesouvenirà leurs interlocuteurss’ilsprennent lapeinedeporter (pour leshommes)desvêtements sombres, costumesà fines rayuresoucostumes troispièces,ou(pourlesfemmes)unmaquillagediscretetunemontrebraceletàlargecadran.Eneffet,plusvotremontreestpetite,moinsvousenimposerezàvotreinterlocuteur.Tenez-vousbiendroit,quevoussoyezassisoudebout,marchezàgrandspas,d’unairdécidé,etvousavezdebonneschances,avecunminimum d’assurance, de communiquer cette impression aux autres – et de vous en persuader vous-même!

Chapitre17Comment,pourquoietoùvousasseoir

Pourtirerlemaximumdeceuxavecquivousvousentretenez,lechoixdel’endroitoùvousallezvousasseoir est très important.Observez aussi leur posture quand ils sont assis, elle est révélatrice de cequ’ilsressententàvotreégard.

DanssonouvrageNonVerbalCommunication inHumanInteraction,MarcKnappaobservéque,bienque l’interprétationde laposture assiseobéisse àune loid’interprétationgénérale, le cadrepeutexercer une influence sur la position adoptée.Cette recherche, conduite avec desAméricainsmoyens,révèlequelapostureassisedansunbarouuncafédiffèresensiblementdecelledeclientsquiprennentplaceà la tabled’ungrandrestaurant.L’orientationdessiègeset ladistanceentre les tablespeutaussiavoir une influence perceptible sur la façon d’être assis. Ainsi, un couple d’amoureux préférera lapositioncôteàcôtechaquefoisqueceserapossible.Dansunrestaurantbondéoùlestablessontalignéeslesunesàcôtédesautres,unetellepositionn’estpaspossibleetlescouplessontobligésd’adopterleface-à-face,uneposition,enprincipe,défensive.

LetestdelatableSupposonsquevousêtesassisàunetablerectangulaireavecmonsieurA.etquevousêtesmonsieur

B.Quellepositionassisechoisirez-vousdanslescirconstancessuivantes?

–Ils’agitd’unentretienprofessionnel,vousrecrutezuncollaborateurpour lecompted’unePME«familiale»;

–Vousdevezaideruncopainàremplirunegrilledemotscroisés;–Vousallezdisputerunepartied’échecs;–Voustravaillezdansunebibliothèqueetvoulezévitertoutepromiscuité.Examinezl’illustrationci-dessousetchoisissezvotreposition.

Positionsassisesdebase.

Voicicequevousallezsansdouterépondre:–Pourl’entretiend’embauche,vousavezchoisiB1,lapositionducoin.Parcequ’ellevouspermetdedétaillerlaphysionomiedevotreinterlocuteursansvousposerenrivalouenennemi,commeceseraitlecassivousvousplaciezenB3,etsansavoirl’airtropfamiliernonplus,commeenB2.

–VousvousêtesassisenB2,laposition«coopérative»,pouraidervotrecopainàremplirsagrilledemotscroisésparcequec’estl’endroitoùilfauts’asseoirpourseconderuncollègueoupourréaliseruntravailentandem.

– Vous avez choisi la position B3 pour disputer une partie d’échecs. C’est la position dite«compétitive-défensive»etc’estcellequiconvientquandondéfieunadversaireparcequ’elleprocurelemeilleurpointdevuesursonvisageetsurlessignauxqu’émetsoncorps.

–Danslabibliothèque,enfin,vousavezoptépourlapositionendiagonaleB4,poursignifiervotrevolontéd’isolement,demiseàdistance.

Lapositionencoin(B1)Cettepositionest indiquéedansuneconversationamicaleetspontanée.Ellepermetunboncontact

oculaireetunéchangegestuelvariéetchaleureuxavecl’autre.Enoutre,lecoindetablequiséparelesinterlocuteursfournituneprotectionpartielleaucasoùl’undevoussesentiraitmenacé,etcettepositiona l’avantage d’éviter une division de la table en territoires. C’est la position stratégique la plusintéressantepourmonsieurB.s’ildoitfaireunexposé–àsupposerquesoninterlocuteursoitmonsieurA. Si l’atmosphère est tendue, il suffit de déplacer la chaise en B1 pour la détendre et accroître leschancesd’unecommunicationefficace.

Lapositionencoin.

Laposition«coopérative»(B2)Quanddeuxpersonnes sont dumêmeavisou collaborent ensemble àunprojet, c’est la position à

conseiller. 55 % des gens estiment que c’est la meilleure pour travailler en tandem ou l’adoptentspontanémentpourtravailleravecuncollègue.

Lapositioncoopérative.

C’estl’unedesmeilleurespositionspourprésenteretfaireaccepterunprojetparcequ’ellepermetunbon contact oculaire et un effet-miroir optimal. Toute l’astuce consiste alors, pour monsieur B., às’asseoirainsisansquemonsieurA.aitl’impressionquesonterritoireestenvahi.C’estégalementuneposition trèspayanteencasd’introductiond’un tiersparmonsieurB.dans lecadred’unenégociation.Supposons par exemple qu’un commercial rencontre un client pour un deuxième entretien et qu’il luiprésente un collègue qui va donner des précisions techniques. Voici quelle serait alors la stratégie àadopter:

LetechnicienestassisenpositionC,faceauclientA.Lecommercials’assiéraalorssoitenpositionB2(coopérative),soitenB1(coin).Cettedispositionpermettraauvendeurd’être«ducôtéduclient»etde poser au technicien les questions que le client se pose.De jouer pour ainsi dire le « ralliement àl’ennemi».

L’introductiond’untiers.

Lapositioncompétitive-défensive(B3)Dans cette disposition, les rivaux sont face à face, exactement commedeux cow-boys qui vont se

battreenduel.Latablereprésentantunebarrièresymbolique,cettepositionpeutattiseruneatmosphèredéfensive-compétitivequiconduiralesdeuxinterlocuteursàcampersurleurspositions.

Lapositioncompétitive-défensive

56 % des personnes interrogées décrivent cette position comme compétitive dans un cadreprofessionnelmaiscoopérativedansuncadreamical(caféourestaurant).C’estlapositionqu’onadoptespontanément quand on retrouve un ami au restaurant,mais c’est parce que la plupart des patrons derestaurantprivilégientcettedispositionque lesclients l’adoptent.Elledonnedebonsrésultatspouruncoupleparcequ’ellepermetuncontactoculaireetqueleface-à-facesoulignesubtilementladifférencesexuelle.Dansuncadreprofessionnel,cependant,cettepositionconvientplutôtensituationderivalitéoupour un supérieur et un subalterne quand le premier doit réprimander le second. Elle peut aussi êtreadoptée par monsieur A. pour marquer une supériorité hiérarchique, quand elle est utilisée sur sonterritoire.

Pourquoicertainspatronsn’arriventpasàsefaireaimerNous avons découvert que, dans le monde du travail, quand elles sont placées en position

compétitive-défensive, les personnes interrogées s’expriment en phrases plus courtes, se souviennentmoinsbienducontenudel’entretienetonttendanceàprendrelamouche.Uneautreétudeconduitedansplusieurs cabinets médicaux fait apparaître que la présence ou l’absence d’un bureau a un effet trèssensiblesurlesentimentdebien-êtreouaucontrairedemalaisequeressentiralepatient.Seuls10%des

patientssesententàl’aisequandilssontséparésdeleurmédecinparunbureauderrièrelequelofficiecedernier.L’absencedebureaufaitgrimpercechiffreà55%.Nousavonsdemandéà244cadressupérieurset à 127 cadres moyens de dessiner la disposition idéale du mobilier de leur service en cas dedéménagement dans un nouveau siège. Pasmoins de 76% des cadres supérieurs (185) plaçaient leurbureauentreeux-mêmesetleurssubordonnés.Àl’inverse,lespetitsemployésn’étaientque50%(64)àadoptercetteformuleet,parmileschefsd’équipe,leshommesétaientdeuxfoisplusnombreuxquelesfemmesàadoptercettedisposition.

Ladécouverte laplus intéressanteconcerne laperceptionpar lesemployésdeschefsd’équipequirefusaientdefairede leurbureauun«bouclier».Cesresponsablesétaientdécritspar leurscollèguescomme plus ouverts d’esprit, capables d’une meilleure écoute, moins critiques à leur égard et plusimpartiauxdansleursrapportsauxemployésengénéral.

Si monsieur B. cherche à persuader monsieur A., la position compétitive augmente les risquesd’échecde ladiscussion,àmoinsquemonsieurB.n’adoptedélibérémentcettepositiond’affrontementpar choix tactique. Par exemple, on peut imaginer que A. est le responsable qui doit réprimanderl’employé B. Dans ce cas, la position compétitive augmentera l’impact de son sermon. Etréciproquement, si monsieur B. veut placer monsieur A. en position de supériorité, il peut choisirdélibérémentdes’asseoirenfacedecedernier.

Quelquesoitvotretravail,s’ilvousamèneàtraiteravecd’autres,votreintérêtconsisteàoptimiserl’impactdevotremessage.Pourcefaire,ilvousfaudratoujourscomprendrelepointdevuedel’autre,lemettre à l’aise et lui faire passer un bon moment. Or, la position compétitive risque d’avoir l’effetinverse. Vous obtiendrez toujours de meilleurs résultats en choisissant les positions en coin etcoopérative, plutôt que la position compétitive. Les échanges sont notablement plus courts et pluslaborieuxdanslapositioncompétitive.

Lapositionindépendante(B4)C’estcellequ’onadoptequandonveutéviter toutéchangeavecautrui.Elleestprivilégiéepar les

lecteursd’unebibliothèque,parlespromeneursquis’assoientsurunbancpublicouparlesclientsd’unrestaurantquineseconnaissentpas,etc’estcelleàlaquellenousnousréféronsquandnousdisonsquenoussommes«diamétralementopposés»àuneidée.Pour42%despersonnesinterrogées,lemessagecontenudanscettepositionestceluidel’indifférence,voiredel’hostilité.Ilfautdoncabsolumentl’éviterquandvousvoulezobtenirdedeuxpersonnesqu’ellesserapprochent.

Lapositionindépendantesignifieauxautresquevousvoulezqu’onvouslaissetranquille.

Peuimportecequevousditessivousêtesassisàlamauvaiseplace

Comme nous l’avons souligné, une table rectangulaire crée une relation compétitive ou défensiveentredeuxinterlocuteursparcequechacund’euxdisposealorsd’unespaceégal,d’une«lignedefront»équivalente et d’un bord de la table. Elle permet certes des contacts oculaires plus directs de part etd’autredelatable,maislesinterlocuteursrisquentdecampersurleurspositions.Unetablecarréeseraidéalepourunentretienbref,«droitaubut»,oupourcréerunerelationhiérarchique.L’essentieldelacoopérationviendraalorsdelapersonneassiseàvotredroiteouàvotregauche,etcellededroiteseraengénéralpluscoopérativequecelledegauche.

Ilyadesraisonshistoriquesàcecomportement.Eneffet,votrevoisindedroite,s’iltentedevouspoignarderdelamaingauche,risquefortd’échouer.C’estdoncvotrevoisindedroitequiserafavoriséet…C’estaveclapersonneassiseenfacedevous(positionduduel)quevousconstaterezlaplusgranderésistance. Quand quatre personnes sont assises autour d’une table carrée, chacune d’elles a son«opposant»enfaced’elle.

Autourd’unetablecarrée,chacunestassisàunepositionquiestsimultanémentcompétitiveetencoin.

LatrouvailleduroiArthurLeroiArthurainventélatablerondepourqueseschevaliersdisposentd’uneautoritéetd’unstatut

équivalents. Une table ronde crée une atmosphère informelle et décontractée et elle est idéale poursusciterladiscussionentredespersonnesdestatutidentique.Ainsieneffet,chacunesevoitoctroyerunespaceàpeuprèséquivalent.Lecercleestunsymboleuniverseld’unitéetdeforceetlesimplefaitdes’asseoirencercleproduitcetyped’impression.Malheureusement,leroiArthurnesavaitpasque,silestatut d’une des personnes est plus élevé que celui des autres dans une telle disposition, cela suffit àfaussercomplètementlefonctionnementdugroupe.C’étaitauroiqu’étaitéchuleplusgrandpouvoiretcelasignifiaitqueleschevaliersassisdepartetd’autred’Arthurétaientlesplusimportants,celuid’entreeuxquiétaitassisàsadroiteayantd’ailleurspréséancesurceluiquiétaitassisàsagauche.Lepouvoirde chacun des chevaliers était en fait directement fonction de la distance qui le séparait du roi. Lechevalier qui était assis en face du roi, de l’autre côté de la table, se trouvait placé en positioncompétitive-défensive et, de ce fait, devenait un rival potentiel. Pour 68%des personnes interrogéesdansnotreenquête,lapersonneassiseenfaced’euxàunetablerondeestcelleavecquiellesrisquentdesedisputeroudesetrouverenpositionderivalité.56%d’entreellesnousontégalementréponduquecettepositionenfaceàfacepouvaitêtreutiliséepoursignifierledétachementoul’indifférence(commedans une bibliothèque). 71% des personnes interrogées ont confié que leurs voisins, de droite ou degauche,étaientceuxavecquilerapportétaitlepluscordialetleplusproductif.

Laprésenced’unhautresponsableàunetablerondefausselarépartitiondupouvoir.

Nombredeschefsd’entrepriseactuelsutilisentdestablesrectangulaires,carréesetrondes.Lebureaurectangulaire, qui est en général celui sur lequel on travaille, est utilisé pour les séances de travail àplusieurs,pourdebrèvesconversations,oudesréprimandes.Latableronde,quipeutêtrecelleoùonseréunit pourboire le café et dont les fauteuils sont lesplus confortables, est utiliséepourdes réunionsinformelles et décontractées.On la trouve aussi souvent dans les familles qui tiennent à instaurer uneambiance«démocratique»ouqui refusent lemodèlepatriarcal classique.Les tables carrées,quant àelles,serontplusàleurplacedanslecadred’unecafétériaoud’unecantine.

Quandonveutobtenirdedeuxcollaborateursqu’ilss’impliquentvraimentdansleurtravail

Supposonsquevous,monsieurC.,deviezparleravecmonsieurA.etmonsieurB.etquevoussoyeztouslestroisassisentriangleàunetableronde.SupposonsquemonsieurA.soitleplusloquaceetqu’ilposebeaucoupdequestions,tandisquemonsieurB.resteplutôtsilencieux.QuandmonsieurA.vousposeunequestion,commentallez-vousluirépondreetconduireladiscussionavecluisansquemonsieurB.sesenteexclu?

Voici la technique simple et efficace que nous vous conseillons : quand monsieur A. pose unequestion,regardez-leaudébutdevotreréponse,puistournezlatêteversmonsieurB.,avantderevenirversmonsieurA., puis versmonsieurB. jusqu’aumoment de conclure,moment où vous revenez versmonsieurA.enproférantvotredernièrephrase.

Cettetechniquevouspermettrad’intégrermonsieurB.dansladiscussionetelleestparticulièrementutilesivousavezbesoindelegagneràvotrethèse.

Pourcapterl’attentiondesdeuxpartiesquandvousrépondezàunequestion.

TablesderéunionrectangulairesSur une table rectangulaire, et cela vaut dans la plupart des cultures, la position A est celle qui

confère leplusgrandprestige,mêmequand toutes lespersonnesprésentessontderangégal.Dansune

réunion de ce genre, la personne assise en position A aura une influence prépondérante, à conditionqu’ellenesoitpasplacéeledosàlaporte.Sic’estlecas,lapersonneassiseenpositionBlasupplanteraet constituera un redoutable challenger pour elle. Les observations de Strodtbeck et Hook sur lesdélibérationsdejuryontmontréquelapersonneassiseenpositiondominanteétaitchoisiebeaucoupplussouventcomme«chef»,surtoutsicettepersonneétaitperçuecommeappartenantàuneclassesocialesupérieure.

Dans lecasoùA.se trouvaitplacédans lapositiondepouvoir lameilleure,B.étaitnuméro2entermesd’autorité,ensuitec’étaitD.,puisC.LespositionsAetBsontperçuescommefocaliséessurlatâcheàaccomplirtandisquelapositionDestplutôtcelleduleaderémotionnel,souventunefemme,pourqui les relations au sein du groupe et l’implication de chacun représentent le souci numéro 1. Laconnaissancedecesélémentsvouspermettrademodulerhabilement les relationsdepouvoirdansuneréunionoùvousaurezintérêtàimposervotreplandetableaumoyendepetitescartesnominatives.Celavouspermettradecontrôler,dansunecertainemesure,ledéroulementdelaréunion.

PourquoilechouchouduprofesttoujoursassisàsagaucheDeschercheursdel’Universitédel’Oregonontdécouvertquelesgensretiennentengénéraljusqu’à

troisfoisplusd’informationssurleschosesquisetrouventsituéesdanslapartiedroitedeleurchampdevisionquesurcellesquisetrouventdanslamoitiégauche.Leurétudesuggèrequequandvousprésentezun exposé à des interlocuteurs, lamoitié gauche de votre visage qui apparaît dans la partie droite duchampvisueldelapersonnequisetrouveenfacedevousestlecôtéàprivilégier.

Lesétudesmontrentquec’estlamoitiégauchedevotrevisagequiestàprivilégierquandvousfaitesuneprésentation.

Le docteur John Kershner a étudié le comportement des enseignants dans une salle de classe etenregistrélespointsoùleursregardsseposaient.Iladécouvertqueceux-ciignoraientpresquetoujourslesélèvesassisàleurdroite.Sonanalysemontrequelesprofesseursregardentdroitdevanteux44%dutemps,surlagauche39%dutempsetàdroiteseulement17%.Ilaégalementdécouvertquelesélèvesqui sont assis à gaucheobtiennent demeilleurs résultats en lecture que ceuxqui sont assis à droite etqu’ilsétaientmoinssouventréprimandés.

Nos recherchesconfirmentque les tractationscommerciales réussissentengénéralmieuxquandunvendeurestassisàlagauchedesonclient.Sivousavezdesenfantsd’âgescolaire,conseillez-leurdoncdeseplaceràlagauchedeleurprofesseur(sagaucheàlui)maiss’ilssontadultesetqu’ilsassistentàdes réunions, conseillez-leur de s’asseoir à la droite de leur patron pour bénéficier du supplément deprestigequecettepositionconfère.

LesjeuxdepouvoiràlamaisonLaformede la tablede lasalleàmangerpeutnousdonnerun indicesur la répartitiondupouvoir

danslafamilleconcernée,àconditionqu’ellenesoitpasdirectementconditionnéepardesconsidérationsd’espaceetquesonchoixaitétémûrementpesé.Lesfamilles«degauche»choisirontplutôtdestables

rondes tandis que les familles « de droite » auront tendance à préférer des tables carrées.Quant auxfamillesàfortetendancepatriarcale,ellesopterontdepréférencepourdestablesrectangulaires.

Laprochainefoisquevousorganiserezundîneràlamaison,procédezdelamanièresuivante:placezl’invitéleplustimideetleplusintrovertienboutdetable,leplusloinpossibledelaporteetledosaumur.Vousserezétonnédeconstatercombienleseulfaitdeplacerunepersonnedansunepositionassiseavantageusel’encourageàparlerplusfacilement,avecplusd’autoritéetcommelesautres l’écouterontplusattentivement.

CommentfairepleurervotrepublicLa peur de parler en public serait, semble-t-il, notre peur numéro 1 – elle l’emporterait même

largementsurlapeurdelamort.(Celasignifie-t-ilque,dansunenterrement,ilvaillemieuxêtrelemortqueceluiquiprononcesonélogefunèbre?)

Si l’on vous demande de prononcer un discours en public, il est important que vous compreniezcommentvosauditeursreçoiventetretiennentlesinformationsquevousdélivrez.Toutd’abord,n’avouezjamais que vous vous sentez nerveux ou intimidé, ils commenceront à chercher les signaux corporelstrahissantcemalaise,et,inévitablement,ilslestrouveront.Enrevanche,sivousleurtaisezcemalaise,ilsnelesoupçonnerontpas.Ensuite,ponctuezvotrediscoursdegestespleinsd’assurance,mêmesivousêtesterrorisé.Utilisez le geste desmains en clocher, les positions paumesouvertes et fermées, dressez detempsàautrelespoucesetdégagezlescoudes.Évitezdepointerledoigtverslepublic,decroiserlesbras,devoustoucherlenezetd’agripperlemicro.

Lesenquêtesontmontréquecesont lesspectateursdupremierrangquiapprennentetretiennent lemieuxlesinformationsquedispenseunconférencier.Onpeutcertesleurprêterunemotivationsupérieuremais n’oublions pas qu’ils sont directement placés sous le regard du conférencier : ils sont tenus demontreruneattentionplussoutenuequelesautrespouréviterdelecontrarier.

Ceuxquisontassisaumilieudelasallemontrentuneattentionlégèrementinférieuremaissontceuxqui posent le plus de questions, car la partie centrale de la salle est celle où l’on se sent le plus ensécurité (onestaumilieudesautres).Les rangées latéraleset le fondde la sallesontoccupéspar lesauditeurslespluspassifs,lesmoinsattentifs.Quandleconférenciersetrouvesurlapartiedroitedelascène et qu’il s’adresse aux auditeurs placés à gauche, ces informations ont un impact plus fort surl’hémisphère cérébral droit de ses auditeurs, c’est-à-dire le cerveau émotionnel – du moins chez laplupartdesgens.Siaucontraire,ils’adresseauxauditeursassisàdroiteetqu’ilprivilégiedonclecôtégauchedelascène,sondiscoursestd’abordenregistréparl’hémisphèrecérébralgauchedesonpublic.

C’estpourcetteraisonquevosauditeursrirontpluslongtempssil’orateurplaisanteàgauchedelascène.Enrevancheilsréagirontmieuxauxremarquesetauxanecdotesémotionnellessivousleurparlezdepuislapartiedroitedelascène.Lescomédiensconnaissentcetrucdepuistoujours,c’estàgauchedelascènequ’onfaitriresonpublicetc’estàdroitequ’onlefaitpleurer.

Lazoned’attentionNous avons mené une enquête visant à évaluer le degré d’implication et de mémorisation des

auditeurs en fonction de leur place dans une salle de conférence.Résultat : nous avons noté quelquesdifférences culturelles entre Australiens, Sud-Africains, Singapouriens, Allemands, Britanniques,Français et Scandinaves, les personnes de rang social supérieur privilégiant le premier rang presquepartout, et notamment au Japon. Ces notables sont aussi ceux qui participent le moins, raison pourlaquellenousn’avonstenucomptedesréactionsdupublicquedanslescasoùlesparticipantsétaientderangsensiblementégal.Nousavonsappelélerésultatdecetteenquête«l’effetd’entonnoir».

Rétentiond’informationsetparticipationenfonctionduchoixdelaplacedansunesalle.

Commevouspouvez leconstater,quand lesparticipants sont assis à lamanièred’élèvesdansunesalle de classe, il y a une « zone d’apprentissage » qui prend la forme d’un entonnoir s’évasant versl’avantdelasalle.Cesontdonclesspectateursdespremiersrangsquisontlesplusactifsetréagissentleplus aux propos du conférencier ; ce sont aussi ceux-là qui mémorisent le mieux son discours. Enrevanche,ceuxquisontassistoutaufondousurlescôtésdelasallesontengénéralplusnégatifs,pluscritiques et retiennentmoins bien ce qu’il a dit. C’est également au fond de la salle qu’on a le plustendanceàbavarder,àsomnoler…ouàgagnerlasortie.

Uneexpérienced’apprentissageNoussavonsquelespersonnesquiontleplusenvied’apprendrechoisissentengénérallespremiers

rangs,tandisquelesplusindifférentespréfèrentlefondoulescôtésdelasalle.Fortsdececonstat,nousavonsconçuuntestpourdéterminersi«l’effetd’entonnoir»résultaitdesdifférencesdemotivationentreauditeurs intéressés (choisissant donc les premiers rangs) et indifférents (au fond de la salle) ou si, àl’inverse,c’estl’endroitdelasalleoùl’ons’assiedquidétermineledegréd’attentionportéàl’orateur.Nousavonsdoncplacésur lessiègesdescartesnominativesafind’empêcher lesauditeursdecéderàleurpenchantnatureletavonsplacélesplusenthousiastessur lescôtésetà l’arrièredelasalletandisque nous faisions asseoir au premier rang les « cancres » avérés. Il s’est avéré que cette stratégieamélioraitlaparticipationetlamémorisationdesparticipantslesplusnégatifs,maisqu’elleréduisaitlaparticipationetlamémorisationdesparticipantshabituellementlesplusactifs,enl’occurrencereléguésau fond.La leçonà retenirestclaire : sivousvoulezquecertainsauditeurs retiennent lemessagequevousdélivrez,faites-lesasseoiraupremierrang.Certainsconférenciersetformateursontabandonnéladispositionde typesalledeclasse, leurpréférantdesgroupesd’élèvespluspetitsdisposésen« feràcheval»ouen«carréouvert»,parceque l’expérienceamontréquecesplacementspermettaientune

plusgranderéactivitéetunemeilleuremémorisationdesparticipants,grâceàuncontactoculaireaccrudel’ensembledesauditeursavecceluiquiparle.

Commentobteniruneréponsefavorablelorsd’undînerEngardantàl’espritcequenousvenonsd’expliquersurleterritoirepersonneletlaforme(carrée,

rectangulaireouronde)delatable,examinonsmaintenantl’attitudeàadopterlorsd’undînerd’affairesaurestaurantoùvotrebutestd’obteniruneréponsefavorableàuneproposition.

Sivousavezl’intentiondeconclureunetransactionpendantcedîner,lameilleuretactiqueconsisteàentrer dans le vif du sujet avant de commencer àmanger. En effet, quand les convives entameront lerepas, laconversationrisquedesedisperseret levind’émousservotre lucidité.Après lerepas,votreestomacdraineraunebonnepartiedufluxsanguinquiirriguenormalementlecerveau:quandondigère,la réflexion est toujours plus laborieuse. Si pour certains hommes il peut être utile de susciter cetteatmosphère avec la femme qu’ils viennent de rencontrer, elle peut s’avérer très négative dans unediscussionprofessionnelle.Présentezdoncvospropositionsaumomentoù lesconvivessontencoreaumeilleurdeleurluciditéintellectuelle.

Personneneprendjamaisdedécisionlabouchepleine

Vous obtiendrez d’autre part plus facilement une décision favorable à votre projet si votreinterlocuteur est décontracté et qu’il baisse la garde.Voici quelques règles simples dont l’applicationvouspermettradeparveniràvosfins.

Toutd’abord,quevousdîniezàlamaisonouaurestaurant,faitesasseoirvotreconviveledosaumurouàunecloison.Lesétudesontmontréque,quandunepersonneestassise ledosàunespaceouvert,surtoutsilacirculationestdense,elleéprouveunlégermalaise.Sagêneseraencoreplusperceptiblesielletourneledosàuneporteouàunefenêtreouverteetqu’ellesetrouveaurez-de-chaussée.Ceseradoncl’emplacementquevouschoisirezsivousvoulezdéstabiliserouirritervotreconvive.

Ensuite,vousprivilégierezdes lumières tamiséesetunemusiqued’ambiancefeutréepourdétendrel’atmosphère.Certains restaurants chics ont opté à juste titre pour un feu de cheminée, authentique oufactice,situéprèsdel’entrée,pourrecréerl’ambiancedufeuquibrûlaitprèsdel’entréedelacaverneautrefois.Mieuxvaututiliserune table ronde et boucher lavuedevotreoudevos interlocuteur(s) aumoyen d’un paravent ou d’une grande plante verte si vous voulez vous assurer qu’il vous écouteattentivement.

Les grands restaurants emploient ces techniques de relaxation pour soutirer de larges sommesd’argent à des clients auxquels ils servent une nourriture somme toute banale.Quant aux hommes, quiconvoitentunefemme,ilslesmettentenœuvredepuisdesmilliersd’annéespour«mettreencondition»lafemmequ’ilsconvoitent.Ilestbeaucoupplusaiséd’obtenird’elleunedécisionfavorabledanscetteatmosphère-là,quedansunrestaurantbrillammentéclairé,bruyantetoùlacirculationestdense.

ConclusionL’endroitoùl’ons’assoitetceluioùl’onassoitsesconvivesnedoitdoncpasêtrechoisiauhasard:

suivant le lieu où ses participants sont assis, la réunion risque en effet de réussir ou d’échouer. La

prochainefoisquevousparticiperezàuneréunionimportante,posez-vouslaquestion:surquivoulez-vousexercerlaplusgrandeinfluenceetoùfaireasseoircettepersonnedanscebut?Parmilespersonnesprésentes,laquellerisquedesemontrerlaplusdifficileàconvaincre–voirelaplusréfractaire?Quandlesparticipants sontde rangégal,observezbien lequeld’entreeuxva tenterdes’arrogerunepositiondominante,révélantainsisasoifdepouvoir.Sivousvoulezcontrôler ledéroulementdelaréunion,oùdevez-vousvousasseoir?Lesréponsesàcesquestionsvousdonnerontunavantagedécisifet,deplus,ellesempêcherontlesautresd’essayerdedomineroudecontrôlerlaréunionenquestion.

Chapitre18Entretiens,jeuxdepouvoiretintriguesdecouloir

Laplupartdesentretiensd’embauchesontfaussésàlabaseparcequelesétudesmontrentunefortecorrélationentre lasympathiequ’éprouvelerecruteurpour lecandidatet laréussiteoul’échecdecesentretiens.Lescritèresobjectifsetlesinformationséchangées,lesvéritablesindicateursdelaqualitéducandidat en question, sont laissés de côté. Ce dont le recruteur se rappellera en premier lieu et quiorienterasadécision,c’estl’impressiongénéralequeluiaurafaitelecandidat.

Lapremièreimpressionestl’alphaetl’omégadel’entretiend’embauche.

LeprofesseurFranckBernieri,de l’UniversitédeTolède,aanalysé lesperformancesdecandidatsd’âgesetdeprofilsvariésaucoursd’entretiensd’embauched’unevingtainedeminutes.Ondemandaitaurecruteurd’évaluerl’ambition,l’intelligenceetlacompétencedechaquecandidat.Ensuite,onademandéà un panel d’observateurs d’analyser les quinze premières secondes filmées de chaque entretien. Lesrésultats ont montré que les impressions des observateurs recoupaient presque toujours celles desrecruteurs.Ce test constitue une preuve supplémentaire qu’on a décidément jamais de seconde chancepour faire une première impression et que votremanière de vous présenter, votre poignée demain etvotrelangagecorporelengénéralsontlesfacteursclésdevotreréussite.

PourquoiJamesBondsembletoujoursàl’aise,calmeetconcentréDesrecherchesconduitespardeslinguistesontfaitapparaîtreunerelationdirecteentred’unepartle

statutsocial,lepouvoiretleprestiged’unindividuet,d’autrepart,l’étenduedesonvocabulaire.Plusilsesituehautdansl’échellesocialeouprofessionnelle,plusgrandeseral’efficacitédesacommunicationorale.Larecherchesurlelangagecorporelarévélé,parailleurs,unecorrélationentrel’éloquenced’unepersonne et le nombre de gestes qu’elle utilise pour communiquer son message. Le cadre supérieur,l’avocat ou le médecin, qui ont atteint le sommet de l’échelle, se servent en effet avant tout de leurcompétence orale pour transmettre ce qu’ils ont à dire, tandis que le petit employé,moins éduqué etmoinsàl’aisedanslelangage,s’appuieplussurlesgestesquesurlesmotspoursefairecomprendre.

Chaquefoisquelemotluimanque,legesteestlàpourleremplacer.Enrèglegénérale,laréussitesocialed’unepersonneestinversementproportionnelleàla«loquacité»desonlangagecorporel.

JamesBond,lecélèbreagentsecret,appliquecesrecettesavecbeaucoupd’efficacité: ilréduiteneffet mimiques et gestes à leur plus simple expression, surtout quand il est sous pression. Que les«méchants»leharcèlent,l’insultent,luitirentdessus,ilrestetrèséconomedesesgestesets’exprimeentoutes circonstances par phrases courtes et sur un ton monocorde. Les gens « importants » gardenttoujours leur calme, c’est-à-dire qu’ils s’efforcent, autant que possible, de ne pas laisser filtrer leursémotions.Aucontraire,lesacteursdonnentvolontierslibrecoursàleurcaractèreextravertietn’hésitentpasàmettreenscèneleursdéfauts…

LesneufcléspourfaireunepremièreimpressionparfaiteSupposons que vous vous rendiez à un entretien d’embauche et que vous vouliez produire une

premièreimpressionirréprochable.N’oubliezpasquevotreinterlocuteurseforgera90%desonopinionsurvousdurantlesquatrepremièresminutesetque60à80%del’impactquevousproduirezpasseraparvotre langage corporel.Voici les neuf clés pour optimiser l’impressionquevous produirez lors de cepremierentretien:

1–Danslasalled’attenteÔtezvotremanteauetconfiez-le,sipossible,àlapersonnedel’accueil.Mieuxvauteneffetéviter

d’entrerdanslebureaulesbraschargés,vousrisquezd’apparaîtregaucheetemprunté.Resteztoujoursdeboutdanslasalled’attente;nevousasseyezjamais.Lesréceptionnistesinsistenttoujourspourfaireasseoirceuxquiseprésentent…Vouspouvezcroiserlesmainsdansledos,signedeconfiance,etvousbalancerlentementd’avantenarrière(signedeconfianceetdecontrôle)ouutiliserlegestedesmainsenclocher.Cettesignalétiquecorporellerappelleàlapersonnechargéedevousannoncerquevousêteslàetque vous attendez. Cette posture serait en revanche à déconseiller dans la salle d’attente de votrepercepteur!

2–VotreentréeVotreentréeva révéleràvotre interlocuteurcommentvousvoussituezpar rapportà lui.Quand la

réceptionnistevousdonnelefeuvert,entrezsanshésitation.Nepiétinezpasàl’entréedubureaucommeunécolierfautifqu’onenvoiechezleproviseur.Quandvouspassezleseuildelaporte,neralentissezpasl’allure.Lesgensquimanquentdeconfianceeneuxont tendanceàralentirquandilspénètrentdansunbureau.

3–L’approcheMêmesivotrehôtediscuteautéléphone,fourragedansuntiroirounoueseslacets,entrezd’unpas

décidémaisdénuéd’agressivité.Posezvotreservietteouvotredossierausol,serrezlamainqu’onvoustendetasseyez-vousimmédiatement.Montrezquevousavezl’habituded’êtretoujourspolimentaccueillietqu’onnevousfaitjamaisattendre.Ceuxquientrentd’unedémarchehésitanteoud’unpasnonchalantsignifientqu’ilsont tout leurtemps,qu’ilsnes’intéressentguèreàcequ’ilsfontouencorequ’ilsn’ontriend’autreà faire.Quandonestunmilliardaire retraitéetqu’onhabite laCôted’Azur, cetteattitudeconvientparfaitement,maiselleestcontre-productivequandontentedeconvaincreunrecruteurqu’onales qualités de dynamisme, d’autorité et les compétences qui le convaincront de vous offrir le poste

convoité. Vous remarquerez que les personnages influents, et en général ceux qui attirent l’attention,marchentd’unpasvifmaisrelativementcourt.

4–LapoignéedemainGardezlapaumetendueetmodulezlapressionenfonctiondecelledevotrehôte.Laissez-luidécider

dumomentoùilfautymettrefin.Dirigez-vousverslagauchedesonbureau,siceluiestrectangulaire,pouréviterunepoignéedemaindetypepaume-vers-le-bas.Neserrezjamaislamaindevotrehôtepar-dessus son bureau. Appelez-le par son nom à deux reprises au cours des 15 premières secondes del’entretienetneparlezjamaisplusde30secondesàlafois.

5–QuandvousêtesassisSil’onvousfaitasseoirsurunsiègebasenfaceàfacedirect,tournez-vousà45degréspouréviterla

positiondela«réprimande».Sivousnepouvezfairepivoterlesiège,adoptezunepositiondebiais.

6–Oùs’asseoirSivotrehôtevous invite àvousasseoirdansunezone informellede sonbureau,par exempleune

tablebasseoùtrôneleplateauàboissons,ils’agirad’unsignepositif:eneffet,danslemondedutravail,95% desmauvaises nouvelles sont annoncées par un supérieur assis derrière son bureau.Ne prenezjamaisplace surun canapé tropbasqui vousdonnerait l’air d’unepetite tête coiffant unegigantesquepaire de jambes. Si nécessaire, asseyez-vous le dos bien droit au bord du canapé de façon à pouvoircontrôlervossignauxcorporelsetvosgestes,etévitezleface-à-faceenfaisantpivotervotrecorpsà45°.

7–VotregestuelleLesindividuscalmes,concentrésetmaîtresdeleursémotionss’exprimentaumoyendegestesclairs,

fluides,décidés.Leshautsresponsablesréduisentengénéralleurlangagegestuelauminimum,àl’inversedes employés subalternes. C’est un vieux truc de négociateur : en effet, les hommes de pouvoir ontl’habituded’êtreclairementcompris,mêmequandilslimitentleurexpressionàquelquessignaux.

N’oubliez pas que les Européens de l’Est utilisent plus la partie inférieure du corps que leurshomologuesde l’Ouest, tandisquechez lesMéditerranéens l’actedecommunication implique lecorpstoutentier,ycomprislesépaules.Mimezlesgestesdevotreinterlocuteurainsiquesesexpressionsquandvousensentirezlebesoin.

8–LadistanceRespectezl’espacepersonneldevotreinterlocuteurqui,enprincipe,serapprocheraspontanémentde

vous dans les premièresminutes de l’entretien. Si vous le « collez », il réagira en reculant dans sonfauteuil, en se reposant sur l’accoudoir le plus éloigné de vous ou bien en se livrant à une activitérépétitivecommedetambourineraveclesdoigts.Enrèglegénérale,vouspouvezréduireladistanceaveclesgensquevousconnaissezmaisnevousavisezpasdelefaireavecquelqu’unàquivousvenezd’êtreprésenté.Leshommesonttendanceàserapprocherdesfemmesaveclesquellesilstravaillenttandisquecelles-ci ont plutôt la réaction inverse : elles rétablissent la distance initiale avec leurs homologuesmasculins.Avecuncollèguedevotreâge,ladistancepourraêtreréduite,maiselledevraêtrestrictementrespectéeavecdesinterlocuteursnettementplusâgésoubeaucoupplusjeunesquevous.

9–Lafindel’entretienRassemblezvoseffetscalmement,posément,enévitanttoutsignedefébrilité.N’oubliezsurtoutpas

deserrerlamainqu’onvoustend, tournezlestalonsetsortez.Si laporteétaitferméequandvousêtesentré,refermez-laenpartant.N’oubliezpasqu’onverravotredosetdonclestalonsdevoschaussures:assurez-vousaupréalablequ’ellessontbiencirées.C’estundétailquebeaucoupd’hommesomettentetles femmes n’apprécient guère cette négligence. Quand une femme prend la décision de partir, elle atendance à pointer un pied vers la porte ; elle commence à ajuster ses vêtements et ses cheveux,notammentdansledos,pourfaireunebonneimpressionàceluiquilaregarderas’éloigner.Commenousl’avons déjà souligné, les tests en caméra cachée montrent que, si vous êtes une femme, votreinterlocuteurdétailleratoujoursvotresilhouettededosquandvouspartirez,quecelavousplaiseounon.Une fois au seuil de la pièce, retournez-vous lentement et souriez : il vaut beaucoupmieux qu’on serappellevotresourireplutôtquevotrepostérieur.

QuandonvousfaitattendreSiceluiquivous reçoitvous fait attendreplusdevingtminutes, c’est le signe, soitd’unecertaine

désorganisation,soitd’unjeudepouvoir.Faireattendreesteneffetunedesfaçonslesplusefficacesderabaisserl’autreetdeserehaussersoi-même.Onpeutobserverlemêmeeffetdansunefilederestaurantoudevantuncinéma:chacunprésumequel’attenteenvautlapeine–sinonpourquoiattendre?

Poursignifierquevousêtestropoccupépourvouspermettredeperdredutemps,munissez-vousd’unlivre,d’unordinateurportableoud’undossier.Quandlapersonnequivousafaitattendrevientàvotrerencontre,laissez-leparlerlepremier,levezlentementlatêteversluipourlesaluerpuisremballezvosaffairestranquillementetavecassurance.Uneautrebonnestratégieconsisteàsortirquelquesdocumentsfinanciers,unecalculatriceetàvousplongerdansdescalculs.Quandonvousappellera,répondez:«Jen’enaiquepouruneminute,quelquesadditionsàfinir.»Vouspouvezaussichoisirdepassertousvosappelssurvotreportable.Entoutcas,envoyezunmessageclair:vousêtesunepersonnetrèsoccupéeetn’entendezpasperdreune seuleminutedevotre temps.Sipar ailleursvous soupçonnezvotrehôtedetenter une démonstration de puissance, arrangez-vous pour recevoir un appel urgent pendant votreentretienaveclui.Prenezl’appel,soyezbref.Raccrochezlecombiné,excusez-vousdecetteinterruptionetpoursuivezl’entretiencommesiderienn’était.

Sivotrehôteprendunappeldurantl’entretienouqu’untiersentredanslapièceetentameunelongueconversationavecceluiquivousreçoit,sortezunlivreouundossierdevotreservietteetplongez-vousdedans. Vous montrerez ainsi votre discrétion et votre refus de perdre du temps. Si vous avezl’impressionquecesinterruptionssontdestinéesàvoustester,sortezvotretéléphoneportableetpassezplusieursappels importantsconcernant l’opportunité très intéressantedontvousavezprisconnaissancelorsdupremierappeltéléphonique.

Faut-iljouerlacomédiepourréussir?Sivousprenezsoind’éviterdeporterlamainauvisageetsivousmultipliezlessignauxd’ouverture

danslaconversation,pouvez-vousvouspermettredelancerquelquesgrosbobardsentoutesécurité?Àvraidire,mieuxvaut l’éviter.Eneffet, les signauxd’ouverturequ’onenvoiequandonsaitqu’onmentserontpresquetoujourscompromispardessignauxparasites:transpiration,ticsfaciauxetmouvementsdespaupières.

Laissezauxacteursprofessionnelscetypedeperformance,ellesupposeunetrèsgrandevirtuosité.Sivousvouscontentezdedévelopper lescompétencesquenousexposonsdansce livre, ilyadebonnes

raisonsdecroirequ’ellesdeviendrontpourvousunesecondenatureetqu’ellesvousservirontpour lerestantdevosjours.

Septstratégiessimplespourréussirvosentretiens

1–AnimezlesréunionsdeboutVousdirigerezdebouttouteslesréunionsdecourteduréedestinéesàprendreunedécision.Lesétudes

montrenteneffetquecesconversationsserontnettementpluscourtesquecellesaucoursdesquellesvousdevezvousasseoir.D’autrepart,l’animateurquis’adressedeboutàdesparticipantsassisestd’embléeperçucommehiérarchiquementsupérieuràeux.

Rester debout est aussi une excellente façon de raccourcir les entretiens avec vos visiteurs ; parconséquent, si c’estpourvousun impératifprioritaire,posez-vous laquestionsuivante :ne faut-ilpassupprimerlesiègevisiteurdansvotrebureau?Debout,onentreplusvitedanslevifdusujet,onprendplusvitesesdécisionsetons’épargnelesbavardagesmondainsoulesquestionsconcernantlafamille.

2–FaitesasseoirvosrivauxledosàlaporteComme nous l’avons expliqué, les études révèlent que quand on a le dos tourné vers la porte, la

tension augmente, le cœur bat plus vite, le souffle est plus court, autant de symptômes du stressqu’éprouveunprimatequiredouteuneattaquedansledos:c’estdonclàquevousplacerezunadversairequevousvoulezdéstabiliser.

3–GardezlesdoigtsserrésLesindividusquigardentlesdoigtsserrésquandilsparlentavecleursmainsetgardentleursmains

sous leur menton sont ceux qu’on écoute le plus attentivement. Des doigts écartés et des mains quis’élèventau-dessusdumentonindiquent,pourlaplupartdesgens,despersonnagesmoinsimportants.

4–DégagezlescoudesQuandvousêtesassissurunfauteuil,écartezlescoudesdutorse,lestimidesonttendanceàgarder

lescoudesserréspourseprotégeretilssontperçuscommepoltrons.

5–UtilisezlelexiquedupouvoirUneenquêteconduitepardeschercheurscaliforniensarévéléquelesmotslesplusconvaincantsdu

langage parlé sont : découverte, garantie, amour, prouver, résultat, économiser, facile, santé, argent,nouveau, sûr et vous. Exercez-vous à employer ces termes : les résultats que vous obtiendrez vousdonnerontlagarantied’obtenirplusd’amour,unemeilleuresantéetvouséconomiserezvotreargent.

6–Votreporte-documentsdoitêtremince!Un porte-documents mince avec une serrure de sûreté, voilà l’objet-fétiche par excellence des

importantspersonnagesquinepensentqu’àunechose:lerésultatfinal.Lesgroscartablesventrussont

réservésauxfactotumsassignésauxtâchessubalternesetleurépaisseursuggèreunecertaineinefficacitédansletravail.

7–Mettez-vousàl’aiseLes analyses de vidéos de négociations houleuses, par exemple entre délégués syndicaux et

représentantsdeladirectiond’uneentreprise,révèlentquecelles-cidébouchentplusfréquemmentsurunaccordquandleursparticipantsont«tombélaveste».Ceuxquigardentlesbrascroiséslefontsouventsansdéboutonnerleurvesteetcesonttoujourslesplusnégatifs.Quanddansuneréuniondecegenreunparticipant enlève soudain sa veste, vous pouvez en déduire presque à coup sûr qu’il vient égalementd’ouvrirsonesprit.

EnrésuméAvant de vous rendre à un entretien ou à une réunion importante, asseyez-vous cinq minutes et

imaginez-vousfaisanttouslesgestesquenousvenonsd’énumérer.Sivousarrivezàlesvoirclairementenesprit,votrecorpsseracapabledelesaccomplir.

UnbureauquivousmetenvaleurVousest-ilarrivé,aucoursd’unentretiend’embauche,devousretrouverimpuissantetsansdéfense

sur le fauteuil réservéauxcandidats?Oud’avoir l’impressiond’êtreminusculeen faced’un individuénorme,écrasant?Ilyafortàparierquelapersonnequivousrecevaitavaitastucieusementorganiséladispositiondessiègesdesonbureau,demanièreàrenforcersapositiontoutenrabaissantlavôtre.Unaménagement judicieux de l’espace suffit à conditionner la rencontre. Dans un bureau, trois facteurspeuventcontribueràrenforcerlapositiondepouvoirdesonoccupant:latailleetlestyledessièges,leurhauteurausol,etleursemplacementsrespectifs.

1.LatailleetlestyledusiègePlus ledossierde lachaiseestélevé,plus lestatutde lapersonneassiseestperçucommetel.Le

dossierd’untrôneroyaloupontificalpeuts’éleverjusqu’àdeuxmètrescinquanteau-dessusdusol–et,dansunbureau,celuidusièged’uncadredirigeantestsouventplusélevéqueceluiqu’ilréserveàsesvisiteurs. Quelle impression de pouvoir pourrait bien offrir le pape ou la reine d’Angleterre s’ilsprenaientplacesurdestabourets?

Lapossibilitédefairepivotersonsiègeestaussiunparamètredepuissancecar,encasdetension,lalibertédemouvementestimportante.Lapositionstatiqueimposéeparleschaisesàpiedsfixespousselapersonneassiseàdesgestesquirisquentderévélersesattitudesetsesémotions.Lesfauteuilslesplusimposantssontceuxquisontéquipésderoulettes,d’undossierinclinableetd’accoudoirs.

2.LahauteurdusiègeNousavonsévoquédanslechapitre16lapuissanceetl’autoritéquisedégagentd’unepersonnede

hautetaille.Onobservelemêmephénomènechezunindividuassissurunsiègeplusélevéqueceluidesoninterlocuteur.Lesresponsablesdesagencesdepublicitésontbienconnuspouraffectionnerlessiègesàdossieretassisesurélevés,alorsqu’ilsfontasseoirleursclientsenfaced’eux–enpositiondéfensive–dansunfauteuilbas,lesyeuxàlahauteurdubureau.

3.L’emplacementdusiègeCommenousl’avonsécritdansunchapitreprécédent,quandonplacesonvisiteurenfaceàface,en

positioncompétitive,onexercesurluil’influencelaplusgrande.Uneépreuvedeforcecouranteconsisteàréduireauminimumlestatutduvisiteurenlefaisantasseoirleplusloinpossibledubureaudesonhôte.

LesterritoiresdelatableQuanddeuxpersonnessontassisesdepartetd’autred’unetable,ellesendivisentinconsciemmentla

surfaceendeuxterritoireségaux,quechacundéfendcontrel’intrusiondel’autre.Lorsqu’il s’agit de présenter un document, il peut s’avérer difficile ou inopportun de s’asseoir au

coindelatable.Imaginonsquevousprésentezundossier,undevisouuntarifàunclientpotentielassisenfacedevousdevantune table rectangulaire.Votreobjectifestdevousassurer lameilleurepositionpossible.Vouscommencerezparposerledocumentsurlatable,àmi-cheminentreluietvous.Ilpourraalorssepencherpourleregarder,l’attireràlui,ouencorelerepousserversvous.

Ledocumentestplacéàlafrontièredesdeuxterritoires.

Sivotreinterlocuteursepenchesurledocumentsanslesaisir,ilindiquequ’ilneveutpasdevoussursonterritoirepersonnel,etvousserezcontraintdeluiproposervosexplicationsdepuisvotreplace.Dansce cas, tournez-vous à 45 degrés pour lui parler. Si en revanche il fait glisser le document dans « samoitié »de table, il vous autorise à lui demander de s’approcherde lui – et vouspourrez alors vousasseoiràcôtédeluiouaucoindelatable.

Dessin1:Attirerledocumentsursonterritoireestungestetacited’acceptation.

Dessin2:Vousavezreçul’accordtacitedepénétrerdanssonespace.

Si votre interlocuteur repousse le document de votre côté, restez assis en face de lui.N’empiétezjamais sur le territoire personnel de quelqu’un qui ne vous en a pas donné l’autorisation, verbale outacite–vousrisqueriezdelemettre«horsjeu».

L’orientationdessiègesImaginezlasituationsuivante:vousêtescadreetvousavezconvoquéundevossubordonnésdontles

performancesprofessionnellesn’ontpasétéàlahauteur.Vousdevrezluiposerdesquestionsabruptes,etvousêtes conscientdes tensionsqu’ellespourrontprovoquer. Il vous faudra aussi luimanifestervotresympathieetvotreaccordsurcertainesdesesidéesetdesesactions.

Sansabordericilestechniquesd’interviewproprementdites,voiciquelquesconseilspratiques:(1)L’entretiensetiendradansvotrebureau;(2)vousferezasseoirl’employésurunechaiseàpiedsfixesetsansaccoudoirs,cequivouspermettradedécodersesgestesetsespostures;(3)vous-mêmeserezassissurunfauteuilpivotant,cequivousdonneraunecertainelibertédemouvementetvousaideraàréduirevotregestuelleauminimum.

Ladispositiontriangulaireà45degrésvousdétendra.

Vous pourrez exprimer votre accord tacite avec lui en imitant les gestes de votre subordonné.L’orientation des deux interlocuteurs vers un point X qui n’est ni l’un ni l’autre permet de détendrel’atmosphère.

Tournervotresiègeversvotresubordonnéenfaceàfacesignifiequevousallezpasserauxquestionsdirectesetquevousvoulezdesréponsestoutaussidirectes.

L’orientationfrontale:unentretiensérieux.

En vous détournant à 45 degrés de votre interlocuteur, vous ferez baisser la pression. C’est lapositionlamieuxadaptéeauxquestionsdélicatesouembarrassantes,cellequiincitel’interlocuteuràselivrerentoutefranchisesanspourautantluidonnerl’impressiondeparlersouslacontrainte.

Ledétournementà45degrés.

CommentréaménagersonbureauSivousavezlucequiprécède,vousavezdéjàuneidéedesdispositionsàadopterdansvotrebureau

pour optimiser votre autorité et votre influence ou, au contraire, favoriser une atmosphère détendue etinformelle.Voici,parexemple,commentnousavonsrevul’aménagementdubureaudeJeanpourl’aideràrésoudresesproblèmesrelationnelsavecsesemployés.

Jean venait d’être promu à un poste de direction dans une grande société et il s’agissait de sonnouveaubureau.Aprèsquelquesmoisdanssesnouvellesfonctions,ilasentiuncertainmalaisedanssesrelations avec ses nouveaux collaborateurs qui le fuyaient et les relations étaient souvent tendues,notammentquand il les recevaitdans sonbureau. Ilsne suivaientpas sesconsignes, et il appritqu’onmédisait de lui. En étudiant le problème avec Jean, nous avons compris que le foyer de tous lesmalentendusétaitsonbureau.

Pour les besoins de l’exercice, nous ne tiendrons pas compte des qualités ni des compétencesprofessionnelles de Jean, pour nous concentrer exclusivement sur les aspects non verbaux de sacommunication avec ses employés. Voici un résumé de nos observations et de nos conclusions sur laconfigurationdesonbureau:

1.LachaiseréservéeauxvisiteursétaitplacéeensituationcompétitiveparrapportàcelledeJean.2.Lesmursdesonbureauétaientaveugles,à l’exceptiond’une fenêtredonnantsur l’extérieur,etd’unecloisondeverrequidonnaitsurleplateauoùétaientrassembléssescollaborateurs.Lefait

d’être visible nuisait au statut de Jean, tout en rehaussant celui de ses visiteurs, car ils étaientassisdumêmecôtédesonbureauquelesemployés,derrièrelacloison.

3.Jeantravaillaitsurunbureaudontlafaçadepleinecachait lapartieinférieuredesoncorps,cequiempêchaitlesvisiteursd’observersesjambesetd’évaluersesattitudesenverseux.

4.Lachaiseduvisiteurtournaitledosàlaported’entrée.5. Jean recourait souvent à la catapulte ou à la jambe au-dessus de l’accoudoir en parlant auxemployésqu’ilrecevaitdanssonbureau.

6.Ilavaitunfauteuilpivotantàroulettes,équipéd’accoudoirsetd’undossierélevé.Lachaisedesvisiteursavaitdespiedsfixes,undossierbasetpasd’accoudoirs.

LeplanoriginaldubureaudeJean.

Dupointdevuedumessagetacitequ’iladressaitauxvisiteurs,cebureauétaitcatastrophique.Uneimpression d’hostilité vous saisissait dès l’entrée. Pour créer un climat plus chaleureux, nous avonsproposéàJeanlesréaménagementssuivants:

1.Lebureauaétéplacécontrelacloisonvitrée,cequiafaitparaîtrelapièceplusgrande,toutenrendantJeanvisibledèsl’entrée.C’estdèslorslui,etnonsonbureau,quisaluesesvisiteurs.

2.Lachaiseduvisiteur,le«gril»,estplacéeenoblique,pourpermettreunecommunicationplusouverte. Le coin de la table fait office de protection partielle pour les employés manquantd’assurance.

3.Lacloisonvitréeaététransforméeenglacesanstain,pourpermettreàJeandevoirsansêtrevu.Lasécurisationdesonterritoirearenforcésonstatut,etl’atmosphèredesonbureauyagagnéenintimité.

4.Unetablebasserondeentouréede troischaisespivotantes identiquesoccupedésormais l’autreextrémitédubureauoùsetiennentlesréunionsinformelles.

5.Ladispositionoriginalemettaitlamoitiédelatableàladispositionduvisiteur.Aveclenouveauplan,Jeanareprispossessiondetoutelasurfaceduplateaudesonbureau.

6.Jeanaapprisàadopterdesposturesassisesouvertes,àusersubtilementdugestedesmainsenclocheretàprésentersespaumesouvertesàsesinterlocuteurs.

Lenouveauplandubureau.

Lerésultat?Uneaméliorationsignificativedans les rapportshiérarchiques.CertainsemployésontmêmedécritJeancommeundirecteurfacileàvivreetdétendu,aveclequelilétaitagréabledetravailler.

Si vous souhaitez vous faire valoir et réussir avec vos collègues et vos clients, il vous suffira deréfléchir à la disposition desmeubles dans votre bureau. La plupart des responsables d’entreprise sevoientmalheureusementimposerdesmeublesconçuspardesdesigners,etnonpardesspécialistesdelacommunicationetde l’interaction.On tient rarementcomptedessignauxnégatifs transmisauxvisiteursparunmobiliermaladaptéetmalplacé.

EnrésuméIlestfaciled’anticiperlesjeuxdepouvoirinduitsparlavieprofessionnelle,etdelesorganiseren

fonction de la qualité relationnelle que l’on souhaite. Adam ne pouvait pas deviner que les femmesseraientrebutéesparleshommesencomplet-vestonchocolat,pasplusqu’ilnepouvaitprévoirl’effetderepoussoirqueproduitchezlesmoinsjeunesleportd’unbouc,aussiàlamodesoit-il–parcequ’ilestinconsciemment associé à Satan. Sans parler de la boucle d’oreille unique, ni du cartable bourré àcraquerqu’arborentlescandidatspeuaufaitdessignauxnonverbaux.

Chapitre19Conclusion

Sivousregardezrapidementcedessin,vousyverrezunéléphant.Cen’estqu’enl’examinantdeplusprèsquevousydécouvrirezdesdétailsincongrus.Ilenvademêmepournotrevisiondesautres.Quandnous regardons quelqu’un, nous passons le plus souvent à côté de détails qui deviennent évidents dèsqu’onapprendàl’étudier.Lacommunicationparlelangagecorporelestvieillecommelemonde,maiselle n’est étudiée scientifiquement que depuis la fin du XXe siècle. Le monde entier la découvreaujourd’hui,elleestenseignéeàl’universitéetdanslesécolesdecommerce.

Ce dernier chapitre vous offre l’occasion de tester vos compétences de décodeur du langagecorporel,àtraversdix-huitscènesdelaviesocialeetprofessionnelle.Étudiezbienledessindechaquesituationavantde lire lecommentaire.Dressez la listedessignauxquevousaurezreconnusgrâceà lalecture de ce livre ; vous compterez ensuite un point pour chaque signal correct. Vous trouverez uneévaluationglobaledevosperformancesàlafinduchapitre.Vousserezcertainementétonnédesprogrèsde votre perspicacité.N’oubliez pas que nous n’analyserons ici que des gestes isolés et figés – qu’ilconviendraitévidemmentderesituerdansunegestuelleglobaleetlecontextedelasituation,sansoublierdefairelapartdesdifférencesculturelles.

Lireentreleslignes

1.Quelssontlestroissignauxessentielsdecedessin?Réponses..................................................................

Unbonexempledepostureglobaledefranchise:lespaumesdesmainssontentièrementexposéesengestedesoumission,etlesdoigtsécartésyajoutentceluidelanon-agression.Toutlecorpsestouvert,poursignifierquel’onn’arienàcacher.L’attitudedecethommeadresseunmessaged’ouverture.

2.Quelssontlescinqsignauxessentiels?Réponses..................................................................

Unemimiqueglobaledetromperie:l’hommesefrotteunœiltoutenhaussantlessourcils,ildétournele regard et la tête. Son menton légèrement baissé révèle une attitude négative et ses lèvres pincéesesquissentunsourirehypocrite.

3.Quelssontlestroissignauxessentiels?Réponses..................................................................

L’incohérencedesgestesest iciévidente:cethommemarcheenaffichantunsourireconfiant,maisl’undesesbrasluibarrelapoitrineetiljoueaveclebraceletdesamontre.Ilarboreunsourirecraintifquitrahitunmanqued’assuranceouuneinsécuritédueauxcirconstances.

4.Quelssontlescinqsignauxessentiels?Réponses..................................................................

Cette femmeestendésaccordavec lapersonnequ’elle regarde.Sa têteet soncorpssedétournentostensiblement.Sonmentonbaissétrahitsadésapprobation,sessourcilsfroncésetlescoinstombantsdesaboucherévèlentsonmécontentent,tandisquesesbrascroiséstraduisentuneattitudedéfensive.

5.Quelssontlesquatresignauxessentiels?Réponses..................................................................

Posturededomination,desupérioritéetdedéfenseduterritoire.Lapostureencatapulte(brascroisésderrière la tête) est le geste supérieur de « celui qui sait tout », et les pieds sur la table affirment larevendicationterritoriale.Pourmettreenvaleursonego,ilestassisenpositiondedéfensive-compétitivesurunfauteuilàroulettes,àhautdossierinclinableetaccoudoirs.

6.Quelssontlestroissignauxessentiels?Réponses..................................................................

Cetenfantmetlesmainssurseshanchespoursegrandiretsedonnerunairmenaçant.Lementonenavant en signe de défiance et les dents exposées, bouche grande ouverte : il reprend exactement lamimiqued’unanimalsurlepointd’attaquer.

7.Quelssontlescinqsignauxessentiels?Réponses..................................................................

Cettepostureglobalepourraitserésumerenunseulmot:elleestnégative.Ledossierserrésurlapoitrine sert de bouclier, les jambes et les bras croisés indiquent une attitude tendue et défensive. Lavesteestboutonnéeetleslunettesnoirescachenttouslessignauxdesyeuxetdespupilles.Sachantqu’onforme90%desonopinionsuruninconnudanslesquatrepremièresminutesdelarencontre,ilesttrèspeuprobablequecethommeparviennejamaisàséduirelamoindrefemme.

8.Quelssontlessixsignauxessentiels?Réponses..................................................................

Lesposturesdecesdeuxhommessignifient la tensionet l’agressivité :mainssur leshanchespourl’un, pouces passés dans la ceinture pour l’autre. L’homme de gauche estmoins agressif que celui dedroite,carils’appuiesursajambearrière–tandisquel’autrechercheàl’intimiderenseplantantdroitdevantlui.L’expressionfacialeetlabouchetombantedel’hommededroitesontenparfaitaccordavecsaposture.

9.Quelssontlestreizesignauxessentiels?Réponses..................................................................

................................................................................L’hommedegaucheestassisàcalifourchonsursachaisepourtenterdecontrôlerladiscussionoude

dominer l’hommede droite, vers lequel il se tourne. Il a les poings serrés et les pieds joints sous sachaise – deux postures de contrariété, signe qu’il a dumal à faire passer sonmessage. L’homme auxmains croisées derrière la tête se sent supérieur aux deux autres. Ses jambes croisées en forme de

chiffre4indiquentuneattitudedecompétitionetdecontradiction.Ilestassissurun«fauteuildechef»(équipéderoulettes,d’undossierinclinableetd’accoudoirs).Lachaisedel’hommededroiteestcelled’un subalterne, à pieds fixes et sans accoudoirs. Ses jambes et ses bras croisés révèlent une attitudedéfensive, et sonmenton baissé trahit l’hostilité. Le fait qu’il se laisse aller en arrière indique qu’ildésapprouvecequ’ilentend.

10.Quelssontlesquatorzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

................................................................................Lafemmeutilise toutelagestuelleclassiquedelaséduction.Elleavanceunpiedvers l’hommede

gauche,signalantainsiqu’ill’intéresse.Lamainposéesurlahancheetlepoucepassédanslaceinturemanifestent son assurance et son ouverture. Elle exhibe l’intérieur de son poignet gauche en signe desensualité,etsouffleverslehautlafuméedesacigarette,cequirévèleuneattitudepositivedeconfianceensoi.Elleajouteàcesgestesunregardencoin.L’hommerépondenajustantsacravate.Ilpointeunpiedvers elle et relève la tête en signe d’intérêt. L’homme au centre montre clairement que son rival nel’impressionnepas,ensedétournantdeluietenluilançantunregardagressif.Sespaumesnesontpasvisiblesetilsoufflelafuméeverslebas,cequiindiqueuneattitudenégative.Appuyéd’unemaincontrelemur,ilestenpostured’agressionterritoriale.

11.Quelssontlesdouzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

................................................................................L’hommede gauchemanifeste arrogance et supériorité vis-à-vis de celui qui est en face de lui. Il

fermelesyeuxpourl’éliminerdesonchampdevisionetrenverselatêteenarrièreensignededédain.Sonattitudeestdéfensive,comme l’indiquent sesgenouxserréset sesdeuxmainscroiséesdevant sonverre.Bien qu’exclu de la conversation par les deux autres qui ne le font pas entrer dans un triangle,l’hommeaumilieumanifestesadistanceparlegestedesupérioritédespoucesglissésdanslapochedesongilet.Adossésursachaise,ilécartelesjambes,révélantainsisonattitudemachiste.Quantàl’hommededroite,ilsembleenavoirassezentendu,etadoptelaposturedu«prêt-à-partir».Sessourcilsfroncésetsabouchetombantetrahissentsadésapprobation.

12.Quelssontlesonzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

................................................................................L’homme de gauche et celui de droite ont tous deux adopté des postures fermées.Celui du centre

manifestesasupérioritéparlegestedelamainagrippéeaureversdelaveste,etlepoucerailleurpointévers l’hommededroite.Cedernierrépondpar laposturedéfensivedes jambescroiséeset laprisedel’avant-bras,quidénoteuneagressivitérefoulée.L’hommedegauchesemontrepeuimpressionnéparlecomportementdeceluiducentre:lesjambescroiséessurladéfensive,lamaindanslapochetraduisentsonrefusdeparticiperàladiscussion,quesoulignenlesyeuxbaissésetlamainposéesurlanuque.

13.Quelssontlesdouzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

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Commeleprécédent,cedessindécrituneatmosphèretendue.Lestroishommessontassisaufonddeleurssiègescommepours’éloignerlepluspossiblel’undel’autre.C’estprobablementceluidedroitequiestàl’originedelatension,sil’onenjugeparsaposturenégative:ilsetouchelenezenparlant–ensigne de tromperie ; son bras droit lui barre partiellement la poitrine – en signe de défense ; sonentrejambeexposé,sajambeposéesurl’accoudoir,l’orientationdesoncorpsquisedétournemarquentparailleursqu’ilsemoquebiendel’opiniondesautres.Sonpartenairedegauchedésapprouvecequ’ildit,commelemontresamaingauchequienlèvelespeluchesdesamanchedroite.Ilcroiselesjambesensignededéfenseetlesdétournesurlecôté,ensignededésintérêt.Quantàceluiducentre,ilseretientdeparlerenserrant lespoingssur lesaccoudoirsdeson fauteuiletencroisant leschevilles. Ildéfieparailleursl’hommededroiteentournantsoncorpsverslui.

14.Quelssontleshuitsignauxessentiels?Réponses..................................................................

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La femme et l’homme de gauche se renvoient leurs gestes enmiroir et se placent en position de«serre-livres»parrapportaudeuxièmehomme.Ilsmanifestentuneforteattirancemutuelle–commeentémoignentleurspoignets,faceintérieureexposée,etleursjambescroiséesendirectionl’undel’autre.Aucentreducanapé,leurcompagnonsimulel’intérêtpourleurconversationparunsourirepincé–que

démentent sesautresgestesetexpressions faciales. Ilbaisse lementonensignededésapprobation, sabouchetombanteetsessourcilsfroncésrévèlentsacontrariétéetiljetteàl’hommedegaucheunregardenbiais.Ilcroisefermementlesbrasetlesjambesensignededéfense,cequiajouteencoreàl’hostilitédesaposture.

15.Quelssontlesquinzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

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Laposturedel’hommeassisàgauchedudessintraduitl’ouvertureetl’honnêteté:paumesouvertesettendues, tête levée, bras et jambes ouverts, veste déboutonnée, corps penché et pied avancé vers lafemme, expressions du sourire. Cependant, sonmessage n’a pas l’air de passer. La femme est sur ladéfensive:ellereculesurledossierdesachaise,croiselesjambessurlecôtéetunbrasentraversdelataille.Sonpoingserréestunsignaldetension,tandisquesonmentonbaissé,soutenuparlamain,dénoteunenettedéfiance.L’hommeassisaucentrejointlesmainsenclocherdressé–signed’assuranceoudesuffisance–etsoncroisementdesjambesenchiffre4indiqueuneattitudecompétitiveouraisonneuse.Onpeutsupposerquesapostureestnégative,àenjugerparsatêtebaisséeetsafaçond’êtreassisaufonddufauteuil.

16a.Quelssontlesneufsignauxessentiels?

Réponses..................................................................................................................................................

Laséquencedecestroisscènesdécritsuccessivementlesposturestypiquesdesattitudesdedéfense,d’agressionetdeséduction.

Dans la première scène, les trois personnages sont sur la défensive, comme l’indiquent leurs brascroisés,ainsiqueleursjambes,pourdeuxd’entreeux.Leurscorpssontenpositiond’éloignement.Cesposturespeuventsignalerqu’ilsviennentdefaireconnaissance.L’hommededroitesembleattiréparlafemme:ilsepenchelégèrementverselle,tendlepieddroitdanssadirectionetluiadresseunsourireetun regard en coin, en haussant les sourcils – un signal d’intérêt.La femme est, à ce stade, en postureferméevis-à-visdesdeuxhommes.

16b.Quelssontlesonzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

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Enpositiond’attention,lafemmeadécroisélesjambes.L’hommedegaucheenafaitautant,etilsetourneverselle, lepiedpointédanssadirection,cequisignifiequ’ils’intéresseàelle. Ilaglissé lespoucessouslaceinturedesonpantalon,soitpouraffronterl’hommededroite,soitpourmanifesteràlafemmesonattirance.Ilsetientdroitpourparaîtreplusgrand.Ilsembleintimiderl’hommededroite,quis’estredressé,acroisélesbras,etlanceàlafemmeunregardoblique,sourcilsfroncésverslebas,ensignededésapprobation.Sonsourireacédélaplaceàuneexpressionhostile.

16c.Quelssontlesquinzesignauxessentiels?Réponses..................................................................

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Lelangagecorporeldestroisprotagonistesreflètemaintenanttrèsclairementleursattitudesetleursémotions.L’hommedegauchemaintient sapostured’unpiedvers l’avantet soncorpsest franchementtournéverslafemme.Sespoucess’accrochentplusfermementàsaceinturepourrenforcerlesignaldecompétition par rapport à l’autre homme et son corps s’est encore redressé. La femme répond

favorablementàsesavancesavecsespropresgestesdeséduction:elleadécroisélesbras,s’esttournéeverslui,etpointeunpieddanssadirection.Ellesetouchelescheveux,exposesespoignets,etbombelapoitrine,tandisquesonvisageémetdessignauxpositifs.Ellemanifestesaconfianceenelleensoufflantverslehautlafuméedesacigarette.L’hommededroiteestvisiblementmécontentd’avoirétéexcludelarencontre. Ses mains sur les hanches révèlent son agressivité et ses jambes écartées trahissent sacontrariété.

Unquartd’heureplustard.

Pourrésumerlescénario,l’hommedegauchearéussiàcapterl’attentiondelafemme...etceluidedroiten’aplusqu’àallersefairecuireunœuf.

Quelestvotrescore?

De130à150pointsVousêtesleSherlockHolmesdulangagecorporel!Communicateurtalentueuxetefficace,vousfaites

preuved’unegrandeintuitionpourlesémotionsdesgensquivousentourent.Félicitations!

De100à130pointsDouéd’unbonfeeling,vousdevinezsouventcequisepassedanslatêtedesautres.Continuezàvous

entraîneretvousdeviendrezuncommuniquanthorspair.

De70à100pointsIl vous arrive de saisir facilement ce que pensent et ressentent les autres, mais aussi de ne le

comprendre qu’a posteriori. Vous avez besoin d’entraînement pour parvenir à décoder le langagecorporel.

Moinsde70points

C’esttoutcequevousaveztrouvéaprèsavoirlucelivre?Nousvoussuggéronsdepoursuivreunecarrièred’informaticien,decomptableoudetéléphoniste,unmétieroùvotreincompétencededécodeurnevousferapastropdetorts.Oualors,reprenezcelivredepuisledébut.Concentrez-voussursalecture,sansvouslaisserdistraire,sousaucunprétexte.

EnrésuméVoussavezmaintenantquesivouschangezde langagecorporel,cesont tousvosrapportsavec les

autresquivontchanger.Vosnouvelleshabitudesgestuellespositivesvousmettrontdemeilleurehumeuretferont de vous un professionnel plus sûr de lui, plus aimable et plus convaincant. En contrôlant vossignauxnonverbaux,vouscommuniquerezmieuxavecvotreentouragequi,àsontour,réagirademanièredifférente.

Au début de ce travail de sensibilisation, vous risquez de vous sentirmal à l’aise : conscient dechacune de vos expressions faciales, surpris par le nombre de vos gestes ou de vos tics, vous aurezl’impressionquetoutlemondelesremarqueaussi.Orvoussavezmaintenantquelaplupartdesgenssonttotalement inconscients de leurs propres signaux non verbaux, et tellement occupés à tenter de vousimpressionnerquevotrelangagecorporelpassetotalementinaperçu.Ilvousparaîtrasansdoutebizarreaudébutd’ouvrir intentionnellementvospaumesdemaindevant lesautresetdenepas lesquitterdesyeux en parlant – si vous aviez l’habitude de leur parler avec lesmains dans les poches ou les brascroisés,toutenregardantailleurs.

Vousvousdemanderezpeut-être:«Commentarriveràscruterlelangagecorporeldesautres,toutensurveillant lemienetenrestantconcentrésur laconversation?»Rappelez-vousquevotrecerveauestprogrammé pour décrypter spontanément un grand nombre de ces messages non verbaux. On peutcomparercetapprentissageàceluiduvélo:onn’estpastrèssûrdesoipourcommencer,onsecasselafigureuneoudeuxfois,maisonatrèsvitel’impressiond’êtrenésurunebicyclette.

Certains estimeront peut-être que l’étude du langage corporel rend hypocrite et manipulateur. Onpourraitendireautantduchoixdesvêtements,duton,duregistrede langagequivarieenfonctiondesinterlocuteursetdessituations.Ilnes’agit iciquederendreconscientcequiestd’ordinaire invisible,d’apprendre à lire et à utiliser les signaux corporels pour mieux comprendre les autres et leur fairemeilleure impression.Sivousêtesunhomme,n’oubliezpasque les femmesdécodentvosexpressionscorporelles sans que vous vous en rendiez compte – alors pourquoi ne pas vous placer sur un piedd’égalitéavecelles?Fautedemaîtriservotrelangagecorporel,vousrisquezderessemblerauxacteursdes filmsmal doublés – dont lesmouvements des lèvres ne collent pas aux paroles – et qui donnentl’impressiondejouertellementmalquelestéléspectateurss’empressentdezapper.

Lessixsecretsd’unlangagecorporelpositifVoici,pourconclure,unpetit résumédes règlesà suivre sivoussouhaitez transmettreàautruides

signauxcorporelspositifs.Levisage:Veillezàlegardertoujoursanimé,souriezleplussouventpossible,endécouvrantvos

dents.Lesgestes:Soyezexpressif,maisn’enfaitespastrop.Gardezlesdoigtsjointsquandvousfaitesun

gestedelamain.Quevosmainsnemontentpasplushautquevotrementon.Évitezdecroiserlesbrasoulespieds.

Lesmouvementsdetête:hochezlatêtetroisfoisquandvousapprouvez,etinclinez-lasurlecôtéquandvousécoutez.

Les yeuxdans les yeux : une pratique qu’il convient d’adapter à l’attente de votre interlocuteur.Rappelez-vous néanmoins qu’on est mieux écouté quand on soutient le regard de l’autre. (Attention,cependant:danscertainescultures,cegesteestprohibé.)

Laposture:penchez-vousenavantquandvousécoutez,ettenez-vousdroitquandvousparlez.Leterritoire:adoptezladistancequivousmetàl’aise.Sil’autrerecule,n’avancezplus.L’effet-miroir:imitezdiscrètementlelangagecorporeldevosinterlocuteurs.