PRESENTATION DE L’ENTREPRISE - div20.free.frdiv20.free.fr/disquedur/emlv/Rapport de Stage Jean-Davi… · Web viewRemerciements. Je tiens à ... ses relations commerciales,

Jean-David CHOUKROUN EMLV S3

Rapport de stage

Indiquer le titre du rapport (arial narrow 16)

(Indiquer en arial narrow 11 gras) Nom du Correcteur du rapport : Prénom Nom de l’étudiant_______________________________ Jean-David Choukroun

Entreprise : Unilever Promotion : S3

Nom du Tuteur Entreprise : M.Millot

L’entreprise autorise la publication du rapport à l’infothèque oui non

Le rapport doit rester confidentiel oui non Si oui jusqu’à : (indiquer la date) …………………………

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SOMMAIRE

REMERCIEMENTS..................................................................................................................................................4

INTRODUCTION.......................................................................................................................................................5

PRESENTATION DE L’ENTREPRISE.................................................................................................................6

TOUT SUR UNILEVER..............................................................................................................................................7Son histoire.......................................................................................................................................................7

LA VITALITÉ.............................................................................................................................................................7Un héritage.......................................................................................................................................................7Des objectifs clairs..........................................................................................................................................7

LE GROUPE.............................................................................................................................................................8Des marques de la confiance........................................................................................................................8Unilever aujourd’hui........................................................................................................................................8Le respect de la diversité...............................................................................................................................8

SES DIVISIONS........................................................................................................................................................8Les produits alimentaires...............................................................................................................................8L'entretien de la maison et les soins de la personne.................................................................................9

SES OBJECTIFS & PRINCIPES.................................................................................................................................9Travailler avec intégrité..................................................................................................................................9Un impact positif..............................................................................................................................................9Un engagement constant...............................................................................................................................9Définir ses aspirations....................................................................................................................................9Travailler avec les autres...............................................................................................................................9

ENVIRONNEMENT & SOCIÉTÉ.................................................................................................................................9Un comportement responsable...................................................................................................................10

SCIENCE & TECHNOLOGIE....................................................................................................................................10Les structures.................................................................................................................................................10

NUTRITION, HYGIÈNE & SOIN DE LA PERSONNE..................................................................................................10SES MARQUES......................................................................................................................................................10ETRE AU SERVICE DE CONSOMMATEURS............................................................................................................10

Des marques de la vie quotidienne............................................................................................................11Dans la cuisine...............................................................................................................................................11Dans la maison et la salle de bain..............................................................................................................11

PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS......................................................................................12

LA FORCE DE VENTE.............................................................................................................................................13Les différentes couleurs...............................................................................................................................13L’organigramme.............................................................................................................................................14Communication interne.................................................................................................................................14Rôle du stagiaire DR.....................................................................................................................................14Les outils.........................................................................................................................................................15Les réunions et formations...........................................................................................................................16

BILANS...................................................................................................................................................................17Acquis Techniques........................................................................................................................................17Acquis Méthodiques......................................................................................................................................18Acquis Humains.............................................................................................................................................19

CONCLUSION........................................................................................................................................................20

ANNEXES................................................................................................................................................................21

ANNEXE 1 : HISTORIQUE (LES MOMENTS FORTS)...............................................................................................22ANNEXE 2 : LES MARQUES...................................................................................................................................24ANNEXE 3 : PRINCIPES DE CONDUITE DES AFFAIRES.......................................................................................26ANNEXE 4 : L’ORGANIGRAMME DE LA FORCE DE VENTE................................................................28

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ANNEXE 5 : FICHIER CLIENT.................................................................................................................................29ANNEXE 6 : MES OBJECTIFS.................................................................................................................................30ANNEXE 7 : GRILLE D’ASSORTIMENT...................................................................................................................31ANNEXE 8 : PLV (PUBLICITÉ SUR LIEU DE VENTE)............................................................................................32

BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................................................36

GLOSSAIRE............................................................................................................................................................37

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Remerciements

Je tiens à remercier monsieur Hugues Millot, directeur régional frais et grand froid de la force de vente Unilever pour m’avoir fait confiance puis formé afin de réaliser un stage très enrichissant au sein de cette société. Je remercie également les membres de son équipe qui m’ont accueilli comme un salarié à part entière.

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INTRODUCTION

Dans le cadre de ma deuxième année d’école de commerce à l’EMLV (Ecole de Management Léonard de Vinci) à Courbevoie, j’ai réalisé un stage de cinq mois dans le groupe Unilever.

Je n’étais ni fixé sur un domaine ni sur une fonction pour mon stage alors je consultais toutes les offres puis déposais mon curriculum vitae pour celles qui m’intéressaient. J’ai également remis ce document à mon école qui est en contact permanent avec beaucoup d’entreprise.

Après plusieurs entretiens, j’ai choisit d’accomplir mon stage chez Unilever car le groupe me proposait un vrai poste au sein d’une force de vente, celui de chef de secteur. De plus, il est connu que le monde de la grande distribution est difficile alors ce stage ne pouvait être que bénéfique pour mon futur.

Le but de ce stage était :- Apprivoiser un secteur et un métier que je ne connaissais pas- Découvrir le métier du fournisseur- Mettre en pratique mes acquis - Percevoir si je préférerais travailler en équipe ou être indépendant

Au cours de ce rapport, nous aborderons la présentation de l’entreprise, puis nous étudierons le service auquel j’appartenais ainsi que mes missions dans ce stage.

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PRESENTATION DE L’ENTREPRISE

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Tout sur Unilever

Le groupe Unilever tient une place importante des les domaines des lessives, dentifrices, shampooings, thés, condiments, corps gras et glaces. Ces produits tiennent leur promesse de qualité; c'est pourquoi plus de 150 millions de consommateurs choisissent tous les jours la marque au « ».

Son histoireDepuis plus d'un siècle, Unilever a su s'adapter aux évolutions du temps. Sa mission d’entreprise « apporter de la vitalité à la vie » démontre sa compréhension des consommateurs. Ainsi, l'esprit de cette mission marque l'ensemble de son histoire qui a débuté à la fin du 19ème siècle.Un début simple, touché par l’histoire (guerres, progrès de la science, booms économiques, etc.). Très vite, à la fin du 19ème siècle, Unilever était déjà parmi les entreprises les plus socialement responsables. Aujourd’hui, la société est toujours convaincue que le succès économique demande le respect de ce qui est dû aux collaborateurs, aux consommateurs et aux différentes sociétés dans lesquelles elle est implantée. Elle a lancé ou participé à un grand nombre d’initiatives pour trouver des ressources durables, pour protéger l’environnement, pour soutenir les communautés locales et bien plus.En annexe1, vous pourrez voir son histoire détaillée et de quelle façon son portefeuille de marque a évolué. Au début du 21ème siècle, la stratégie « Path to Growth 2» a mis l’accent sur les marques3 phares et désormais sa mission « Vitalité » l’amène vers une nouvelle phase dans son développement.

La vitalité

La mission d'Unilever consiste à apporter de la vitalité à la vie : aider chacun à se sentir bien, à le porter sur lui et à mieux profiter de la vie. Un sentiment cher au cœur de Lord Leverhulme, il y a déjà plus d’un siècle.Depuis cinq ans, sa croissance s'est fondée sur la rationalisation de son portefeuille de marques. Aujourd'hui elle rationalise l’organisation autour d'une mission d'entreprise simple: la vitalité.

Un héritage La qualité des produits et son expérience lui fournissent des bases solides. Son nouvel objectif est de partir de ces bases pour faire un pas vers la transparence et la responsabilité et établir une identité Unilever cohérente et unie, derrière ses produits et ses actions, et ce de part le monde.Fruit d’Or promet la santé cardiaque. Les marques de lessive, Omo et Skip, encouragent les enfants à se salir pour qu’ils puissent croquer la vie à pleines dents.

Des objectifs clairs1 Voir annexe 1 : historique2 Voir glossaire3 Voir annexe 2 : les marques

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Sa mission vitalité a notamment répondu aux grandes problématiques qui affectent les consommateurs aujourd’hui : le vieillissement de la population, l’urbanisation, le réchauffement planétaire, l’évolution des habitudes alimentaires et des modes de vie.

Le groupe

Des marques de la confianceGrâce à ses études marketing et à ses consommateurs, Unilever a pu devenir l'un des plus grands groupes internationaux de grande consommation. Avec 150 millions par jour d’achat de produit Unilever à travers le monde, une grande partie de la société peut retrouver une de ses marques célèbres dans sa cuisine ou sa salle de bain.

Unilever aujourd’huiUnilever a un portefeuille de marques célèbres à l'échelle mondiale, le groupe possède également des produits locaux qui disparaîtront dans le but de rationaliser son portefeuille de marques.

Le respect de la diversitéCette société mondiale est convaincue de l’importance de la différence. C’est pour cette raison qu’elle respecte les particularités des cultures dans lesquelles elle est localement implantée. Elle emploie 220 000 personnes dans plus de 100 pays au monde dont 4 900 en France. Partout elle cherche à travailler avec les communautés locales et protéger l’environnement. En France, elle cherche à modérer la consommation d’énergie, les émissions de gaz à effet de serre et encourage les initiatives en faveur de la protection des ressources maritimes.

Ses divisions

Voici quelques éclairages sur ses trois divisions - les produits alimentaires, les produits d'entretien de la maison et les produits de soin de la personne.

Les produits alimentaires

L’achat de Bestfoods en 2000 lui a permit d’acquérir la position de leader dans la catégorie culinaire. Knorr est sa grande marque phare avec € 2.3 milliards de chiffre d'affaires dans plus de 100 pays et une gamme qui couvre les soupes, les bouillons, les sauces, les pâtes et les plats préparés.

Elle est le leader de la catégorie margarine dans la plupart des pays européens et en Amérique du nord avec des marques telles que Fruit d'or (France), Becel (Pays-Bas), Flora (UK) and Take Control (US). Elle a répondu à la demande pour des produits sains avec Pro-Activ, une margarine dont les ingrédients aident à réduire le taux de cholestérol.

Elle est le leader mondial du marché des glaces avec des marques telles que Miko en Europe, et Ben & Jerry's aux USA.

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Enfin, elle est le premier vendeur de thé en sachet au monde grâce aux marques Lipton et Brooke Bond.

L'entretien de la maison et les soins de la personne

Elle est leader du marché des produits d’hygiène domestique dans une grande partie du monde avec des marques telles que Brilhante, Cif, Comfort, Domestos, Omo, Skip and Cajoline.

Sur le marché des soins personnels, elle est leader mondial sur les soins de la peau, les déodorants et les anti-transpirants. Ses marques phares sur ce marché sont Axe, Dove, Lux, Pond's, Rexona and Sunsilk

Ses objectifs & principes

Son objectif déclare que le succès requiert « le comportement le plus respectueux et responsable envers les personnes avec qui elle travaille, les communautés qu’elle touche, et l’environnement qu’elle affecte. »

Travailler avec intégrité La firme est consciente de ses responsabilités et elle conduit son business avec la plus grande intégrité, en respectant les personnes, les organisations et les environnements qu’elle côtoie chaque jour.

Un impact positif L’organisation cherche à avoir un impact positif à travers : ses marques, ses activités, ses relations commerciales, ses contributions volontaires ainsi que tout autre moyen d’engagement dans la société.

Un engagement constantElle recherche sans cesse à améliorer son impact environnemental. En France, tous ses sites industriels sont certifiés ISO 14001 et ont établi des processus visant à réduire leur consommation d'eau, d'énergie et ainsi que leurs déchets.

Définir ses aspirations Son objectif corporatif définit les aspirations derrière ses activités. Il est soutenu par son Code of Business Principles (Principes de conduite des Affaire)4 qui décrit les valeurs auxquels tous les collaborateurs d’Unilever, de part le monde, adhèrent.

Travailler avec les autresElle travaille avec des fournisseurs qui partagent ses valeurs. Son Business partner code (Code des Fournisseurs), aligné à son Code of Business Principles, comprend dix principes recouvrant l’intégrité et la responsabilité envers les employés, les consommateurs et l’environnement.

Environnement & société

4 Voir annexe 3 : Principes de conduite des Affaire

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Son engagement envers l’environnement et les personnes fait partie de sa façon de travailler.Chaque jour, des hommes et des femmes dans 150 pays choisissent ses produits pour se nourrir, pour prendre soin de leur corps ou pour faire le ménage dans leurs maisons.

Un comportement responsableCe fait simple illustre sa façon de contribuer à la société ; elle répond aux besoins nutritionnels et d’hygiène avec ses marques et ses produits. Mais elle est aussi convaincue que le simple fait de se conduire de façon responsable peut avoir un impact social positif. Elle s’engage à gérer son impact social et environnemental de façon responsable. Elle cherche à travailler en partenariat avec des organisations pertinentes pour répondre aux problématiques actuelles et contribuer au développement durable.

Science & technologie

L’innovation lui permet de répondre, de façon attrayante, aux besoins et aspirations des individus.Cette dernière permet de mettre en oeuvre les petites améliorations ainsi que les grandes idées qui répondent aux besoins des consommateurs.Pour cela, Unilever met l’accent sur la R&D (Recherche et Développement), afin de combiner l’expertise scientifique avec la connaissance des consommateurs pour produire des technologies attrayantes et passionnantes.

Les structuresUnilever est équipé de 6 grands laboratoires de R&D dans le monde : deux au Royaume-Uni (Colworth House et Port Sunlight), un au Pays-Bas (Vlaardingen), un aux USA (Trumbull), un en Chine (Shanghai) et un en Inde (Mumbai). La société possède également soixante centres d’innovation, dont cinq en France (Dijon par exemple).

Nutrition, hygiène & soin de la personne

En permanence, elle développe ses connaissances sur les liens entre l'alimentation et le bien-être, cela l’aide à développer des aliments ayant un impact positif sur la santé et ainsi améliorer l’hygiène et augmenter le plaisir.

Ses marques 5

De la saveur de ses soupes Knorr à la douceur d'un lait corporel Dove, ses produits partagent un objectif commun : ils aident chaque individu à se sentir bien, à le porter sur lui et à mieux profiter de la vie.

Etre au service de consommateurs

5 Voir Annexe 2 : les marques

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Avec des marques leaders, le Groupe offre chaque jour des produits de qualité à 150 millions de consommateurs à travers le monde, dans les domaines de l'alimentaire, de l'hygiène de la maison et des soins de la personne. Et il mobilise toute son énergie pour s'adapter aux nouvelles tendances et aux besoins émergents.

Des marques de la vie quotidienneIl s'agit donc d'apporter une nouvelle valeur ajoutée aux consommateurs. La santé, la nutrition et le plaisir guident Unilever, leader sur ses marchés avec des marques célèbres présentes dans chaque foyer français.

Les consommateurs sont de plus en plus exigeants en ce qui concernent leur alimentation et leur vie quotidienne et Unilever y répond grâce à la créativité de ses équipes.

Dans la cuisineUnilever possède l’un des plus grands portefeuilles de marques alimentaires. La popularité de ses marques est le fruit d'une écoute quotidienne des consommateurs et de leurs envies.

Le Groupe est le n°1 français des crèmes glacées. Ses gammes permettent de concilier tous les goûts à toutes les occasions, du plus quotidien au plus festif. Grâce à son centre de recherche, « the Unilever Health Institute », elle met en place de nombreux programmes de recherche qui permettent sans cesse d'améliorer les qualités nutritionnelles de ses produits.

La société a même mis en place un site Internet – www.jamaisacourtdidees.com – qui propose des recettes, des suggestions de menus, des conseils pratiques, un forum de discussion pour échanger sur des recettes, et conseils, etc.

Dans la maison et la salle de bainAvec de grandes marques telles que Skip, Domestos, Cajoline et Cif, l’entretien de la maison devient bien plus qu’une histoire d’hygiène; son objectif est de permettre à l’utilisateur de mieux profiter de la vie.

Ses marques de soin de la personne sont utilisées sur les cinq continents. Axe, Dove, Signal, Timoteï et Rexona aident à se sentir bien, à le porter sur soi et à mieux profiter de la vie.

Unilever est aussi le n°2 sur le marché avec 15 grandes marques historiques d'entretien de la maison et de soin de la personne. Evoluant en permanence, ces marques apportent aux consommateurs les dernières innovations en matière de praticité, d'efficacité et de bien-être. A travers l'ensemble de ses marques, la firme veut apporter davantage de vitalité à la vie quotidienne des consommateurs. Pour que chaque utilisateur se sente bien, le porte sur lui et profite au mieux de la vie.

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http://www.jamaisacourtdidees.com/


PRESENTATION DU SERVICE ET DES MISSIONS

Grâce à cette expérience, j’ai pu côtoyer le milieu de la grande distribution que je ne connaissais pas. Cela m’a permis de juger le côté « distributeur » de ce

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secteur. J’ai négocié avec les chefs de rayon l’insertion en magasin de nouveaux produits, la mise en place de meuble et la réimplantation de nombreux rayons. J’ai également côtoyé des commerciaux de divers entreprises (Bel, E.Graindorge, Rians, Président, General Mills).

La force de vente

Le service auquel j’appartenais, était le service de la vente. J’avais intégré la force de vente Bleu Ile de France. En effet, par l’apprentissage du métier de CS (chef de secteur), j’avais pour missions de négocier les assortiments, les promotions et le merchandising. En réalité, j’étais en charge d’un portefeuille de clients GMS (Grande et Moyenne Surface). J’avais la responsabilité de 65 magasins, en majorité des supermarchés (< 2 500 m², allant de 1200 m² à 2 400 m²) et quelques hypermarchés allant jusqu’à 5100 m², en Ile de France répartient en général à Paris et dans sa grande banlieue.Le service vente est divisé en différents marchés, affectés à différents chefs de secteur. Effectivement, le secteur de l’alimentaire chez Unilever France est séparé en trois marchés, répartis sous trois couleurs: le rouge, le jaune et le bleu. Chaque chef de secteur est affecté à une catégorie. Il y a ainsi une spécialisation de chacun dans son marché respectif. Ce qui assure une connaissance parfaite et une maîtrise exceptionnelle de chaque produit et de leurs argumentaires.

Les différentes couleursLe rouge correspond à l’épicerie sucrée:

Les gâteaux AlsaLes préparations (sucre vanillé et levure) Alsa

Les farines spéciales (assortiment de farines) MaïzenaLes aides diététiques Slim Fast

Les thés & infusions Lipton

Le jaune, qui correspond à l’épicerie salée, comporte:Les soupes (déshydratées, instantanées et liquides) Knorr

Les aides culinaires KnorrLes condiments Amora et Maille

Les sauces chaudes AmoraLes sauces froides (ketchup, mayonnaise et moutarde) Amora et Maille

Le bleu correspond à toute la partie frais et grand froide de l’alimentaire.- le rayon frais avec :

Les fromages BoursinLes yaourts Pro-Activ

Les corps gras solides (margarines) Fruit d’Or, Planta FinLes laits Pro-Activ

- le rayon grand froid (surgelés) avec :Les poissons Iglo

Les légumes KnorrLes glaces Miko (Carte d’Or, Viennetta, Cornetto, Margnum, frusis)

Les jus de fruits et légumes (Knorr Vie)

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L’organigrammeVeuillez trouvez en annexe 4 l’organigramme du département Vente.

Le FOM est le département qui gère les stagiaires, Ils répondent aux questions techniques des stagiaires (problème informatique, demande de nouvelles cartouches d’imprimante, etc.).

Communication interneNous avions un parrain ou une marraine attitré(e), un chef de secteur à qui on pouvait poser toutes les questions ou requêtes qui ne nécessitaient pas l’intervention du DR (Directeur Régional). Pour ma part, mon parrain se nommait Brice Lafont et nous avons entretenu d’excellentes relations.

Nous n’avions pas beaucoup de relation avec la Category, du fait que les DR faisaient le lien entre les deux. On a pu les voir lors des formations sur Paris. Elle gère l’amont de la sortie d’un produit, les CS faisant l’aval. Elle s’occupe de la mise en place d’un nouveau produit, les tests, le packaging, le coût de revient, les détails du produit (poids, conditionnement, etc.), son évolution, l’établissement de gammes.

Rôle du stagiaire DREn ce qui me concerne, j’étais stagiaire bleu, c’est-à-dire que je m’occupais des produits frais et grand froid. Je vérifiais donc les assortiments et les emplacements de mes produits en magasin.

Dans un premier temps, le premier mois, n’ayant pas encore de matériel informatique, la première mission fut de me présenter aux différents chefs de rayon afin de recueillir des informations: nom, responsabilité (gestionnaire ou décisionnaire), connaître les politiques du magasin concernant les opérations, les têtes de gondole, les réimplantations, les relevés, les jours de passage, avec ou sans rendez-vous, la typologie (qui peut changer l’assortiment du magasin) afin de créer un fichier client6.Le travail d’un CS est essentiellement organisé en fonction d’objectifs : Opérations volumes (négociation promotion), réimplantations (négociation merchandising), rentrée de nouveaux produits, vérification des produits permanents (négociation assortiment).

Je devais vérifier la présence de ces produits en rayon, et leurs emplacements (non dévalorisés par la concurrence). Et s’ils n’étaient pas présents, je devais le signaler au responsable de rayon afin de remédier à cette rupture, ou lui proposer ce produit qui est absent (DN/DNT).

A côté de cela, j’avais pour mission de négocier des opérations, hors et sur prospectus. L’installation de « box » se fait par le biais des représentants. Par exemple, j’ai eu pour mission de vendre des boxes de Végétalines. Et également de faire accepter des armoires Ben & Jerry’s dans mes magasins Atac.Enfin, une de mes missions reposait sur la représentation des produits du groupe dans les linéaires. Les magasins disposent chacun de plan merchandising, qui place les différents produits dans les linéaires, selon les parts de marchés, les parts de linéaire, de chaque concurrent, le nombre d’éléments que comporte le rayon, etc. Je

6 Voir annexe 5 : fichier client

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devais donc tenter de réorganiser les rayons, afin qu’ils suivent la politique d’implantation d’Unilever. J’ai eu beaucoup de travail dans mes rayons CGS (corps gras solides).

Tout en exécutant ses missions, il nous était laissé une entière autonomie. En effet, je devais gérer le planning de la semaine, les priorités, les clients à voir et les comptes rendus administratifs. Outre le fait d’envoyer le planning toutes les semaines au DR, ce dernier pouvant être à tous moments modifié selon les évènements de la journée ou de la semaine, et/ou des objectifs.

Les outilsPour atteindre nos objectifs7, de nombreux outils informatiques étaient mis à notre disposition. Un ordinateur portable nous était indispensable tout au long du stage, ainsi que pour n’importe quel CS, car nous devions réaliser des relevés de prix, vérifier la DN8 (diffusion numérique) dans chaque point de vente. Il nous servait également à nos reportings journaliers. Une imprimante nécessaire pour les visites, les formations et l’administration. Un lecteur CD-Rom nous servait à actualiser le logiciel interne, appelé Médiavente (détaillé ci-dessous).Un logiciel, nommé FIFA, nous servait à effectuer nos relevés de prix quotidiens, à réaliser nos plannings semaine après semaine, et à faire nos transmissions régulièrement (par la ligne téléphonique ou la 3G) : reportings journaliers. Ces transmissions permettaient également de mettre à jour la base de données internes, appelée Bibliothèque Virtuelle (BV). Cette BV est un outil d’aide à la vente et ne contient que des informations d’ordre interne. Il comporte de nombreux accessoires, tels que les grilles d’assortiments9 de tous les marchés (jaune, bleu, rouge, force de vente supplétive) selon les différentes enseignes, des renseignements internes : fiches actions, règlements, tarifs, logistique (informations sir sites de production et de distribution Unilever), procédures (vente animation, rattachement, typologies des magasins, etc.), voiture, social (C.E., Congés, etc.), annuaires, culture générale de l’entreprise, sur la grande distribution, etc. Une rubrique « Nouveauté » permet de visualiser la liste des documents qui ont été intégrés dans la BV depuis la dernière consultation.

Médiavente, logiciel qui délivre des informations dites « externes » (communicables aux clients) : marchés (poids du marché en valeur/volume et son évolution, poids et évolution des segments, saisonnalité ; données réalisées par AC Nielsen10), parts de marchés (nationales et régionales, AC Nielsen et Secodip11), hits (selon les typologies), photos de gammes (standard et promo), innovations (date de lancement et argumentaire), évènements, plan média/communication (différents moyens publicitaires avec les périodes de diffusion), rubrique merchandising, PLV12 (Publicité sur lieu de vente). Un lien avec FIFA permet de récupérer les assortiments d’un magasin choisi, et identifie les produits absents.Il sert à imprimer des offres Unilever, des fiches produits (description du produit avec ses spécificités, le marché, son évolution, le code enseigne, le PVC (Prix de Vente 7 Voir annexe 6 : mes objectifs8 Voir glossaire9 Voir annexe 7 : grille d’assortiment10 Voir glossaire11 Voir glossaire12 Voir annexe 8 : PLV

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Conseillé), le Pcd (nombre de colis par carton), le gencod13, ainsi qu’un argumentaire de vente), réaliser des parcours de visite (à montrer directement aux clients), imprimer des mémo visites (différents selon la force de vente).

Outre ces logiciels de travail, nous recevions tous les mails nécessaires à la bonne marche des opérations : nouveautés, opérations express, etc. sur Outlook, avec une adresse personnelle.

Enfin, nous avions à faire nos notes de frais mensuels, réalisées sur un logiciel en ligne, appelé Notilus. On y rentrait toutes nos dépenses comptant pour le travail (hôtels, dîners, déjeuners, téléphone, frais postaux, bureautiques, etc.).

Les réunions et formationsPour nous aider à connaître la société et ses différents marchés, à s’intégrer, à s’imprégner de la philosophie et des valeurs d’Unilever des événements étaient mis en place. Lors des réunions de régions, nous nous retrouvions entre bleu Ile de France dans un hôtel, deux jours par mois. On y abordait les différents marchés, appuyés par des présentations de la Category14 correspondante, les objectifs à atteindre tout au long du stage15, tout en étant décontractés, car des soirées et réceptions étaient organisées pour nous. D’autre part une formation de trois jours à lieu au mois d’octobre réunissant tous les stagiaires et nouveaux CS de France au siège de Rueil-Malmaison.

Le but de ce stage était de nous faire découvrir le métier de CS. En effet, nous avions quasiment les même responsabilités que les salariés : diffusion, réimplantation, opérations, etc. Par contre, nous n’avions pas d’enseignes telles que Leclerc, qui ont un fonctionnement très particulier (commandes à la quinzaine, magasins beaucoup plus délicats). Les enjeux pour Unilever étaient de maximiser la présence de ses produits au sein d’un parc de magasins. Les CS ne visitent que les hypermarchés, donc avec le travail des stagiaires tricolores, Unilever se place dans une perspective globale, étant plus présent que certaines autres sociétés (qui ne visitent que les points de vente à fort potentiel et donc les hypermarchés).

Par contre, après cinq mois passés en tant que CS et à côtoyer d’autres CS, un gros problème, identifié par tous, est l’écart qui existe entre le siège et le terrain. Que se soit au niveau des produits, ou au niveau des objectifs, la Category élabore des produits qui, selon le terrain (CS et DR), ne sont pas du tout adaptés aux besoins et attentes des clients. Les gens du terrain savent d’avance que tel ou tel produit ne va pas bien fonctionner.

Ce qu’il faudrait faire, c’est que le siège se rende compte directement sur le terrain. Certains du siège sont auparavant passés par le terrain, au début de leur carrière, mais ils auraient apparemment « oublié ». Il faudrait que les personnes du siège écoutent les avis et les conseils des CS, pour optimiser et garantir le lancement et le maintien des nouveautés. Il faudrait aussi que les objectifs soient différents d’une région à une autre. Par exemple, l’Ile-de-France possède les plus grands potentiels en

13 Voir glossaire14 Voir glossaire 15

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point de vente, alors qu’en Bretagne, il y a beaucoup de moyennes surfaces à fort potentiel également, mais pas le même, pas à la même hauteur. On ne peut pas demander la même chose à une région qui comporte trois fois moins d’hypermarchés, mais qui compense par un nombre impressionnant de supermarchés. Les attentes et les chiffres ne sont pas les mêmes, donc les opérations proposées ne devraient pas être les mêmes.

Bilans

Cinq mois de présence dans une organisation nouvelle permet nécessairement l’acquisition de nouvelles connaissances, de réflexes et d’attitudes. Cette partie sera l’occasion de mettre en valeur les différents acquis de cette expérience en respectant le plan suivant :

Les acquis techniques Les acquis méthodiques et logistiques Les acquis humains

Acquis Techniques

Ce stage était basé sur l’apprentissage du métier de Chef de Secteur sur une catégorie des produits d’Unilever. Ce métier est spécifique dans le sens où il faut acquérir de nombreuses compétences pour être opérationnel et atteindre les objectifs. La maîtrise de différents logiciels, comme FIFA, BV, Médiavente, ainsi que Outlook, Internet, et le pack Office (Word, PowerPoint, Excel) sont indispensables à la bonne marche des opérations.Egalement, de nombreux outils nous ont été appris :

o Missions : vendre, conseiller, bâtir l’image de marque et informer (le client et la hiérarchie)

o Valeurs : audace, passion, dynamisme et confianceo Objectifs : déterminés par le croisement entre les moyens, les clients et

l’environnemento Démarche de vente : avant, pendant et après l’entretien

Avant l’entretien : préparer (analyse du dossier client, déterminer les objectifs, préparer les moyens et personnaliser l’offre UF ou le mémo visite) et vérifier (justesse des informations, de l’assortiment, des nouveautés, etc.)

« Préparer, c’est déjà réussir » Pendant l’entretien : prise de contact avec l’annonce des

objectifs et l’écoute de la réponse du client avec prise de notes, validation de la visite, demande de l’avis au client sur l’entretien et exposition de mon point de vue, et enfin entretien du « relationnel » client

Pendant l’entretien : agir (concrétiser les engagements obtenus immédiatement et enregistrer)

« Réussir, c’est aussi être soi-même »« Enregistrer, c’est déjà préparer »

De plus, afin d’optimiser les chances de réussites des différents intervenants, de nombreux moyens (matériels et financiers) sont à leur disposition. Voitures,

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remboursements déjeuners, dîners, hôtels, forfait téléphonique, frais annexes, etc. font partis des avantages octroyés aux employés. Cela motivent et encouragent ces derniers.

Acquis Méthodiques

J’ai eu la chance d’être exceptionnellement bien accompagné dès le début du stage.

Ce qui ressort de mon expérience chez Unilever, c’est que j’ai su m’adapter au travail de CS et m’intégrer au sein d’une équipe de commerciaux en place.Pendant une semaine, j’ai accompagné les CS afin de m’imprégner de la politique Unilever, d’acquérir les connaissances du marché et de ses produits. Ces journées ont été réalisées avec les différents CS de mon équipe afin de découvrir les marchés dont je devais m’occuper.

Le travail sur le terrain m’a permis de comprendre comment des méthodes théoriques apprises en formation peuvent prendre sens dans la réalité de l’entreprise. En effet, la théorie est respectée mais elle doit être souple et s’adaptée à un contexte, à un milieu… Toutes les méthodes ne sont pas tout le temps de bonnes méthodes, elles peuvent être inadaptées ou incomplètes dans certains cas.

Il fallait être organisé à tous les niveaux pour pouvoir assurer et atteindre les objectifs. En effet, dans un premier temps, nous étions livrés à nous-même afin de découvrir au milieu, les points de vente les chefs de rayon, etc. N’ayant pas eu de fichier complet concernant les clients, il a fallu que je me débrouille pour recueillir les informations nécessaires. La rigueur est indispensable afin de mener à bien les différentes missions. Le principal atout (ou inconvénient selon les personnes) de ce métier est que les CS fonctionnent en toute autonomie, c’est-à-dire que chacun évalue lui-même ses priorités, ses besoins et sa manière d’élaborer ses semaines (clients à voir, lieu géographique, etc.). Au début, chaque CS reçoit un listing de point de vente, qu’il doit gérer en toute liberté. C’est un métier qui nécessite une intégration totale au sein de l’équipe de vente, car il faut connaître ses interlocuteurs et leurs fonctions pour ne pas perdre de temps. L’entre-aide est réellement un outil méthodique et humain.

Enfin, de nombreuses informations, informatiques, orales, écrites, nous étaient transmises tous les jours. Il fallait les trier, les ranger, les organiser pour pouvoir être opérationnel le plus vite possible. Nous recevions par mail l’évolution des objectifs, des chiffres de la société, les annonces et observations faites par les différents CS nationaux, des messages concernant la concurrence, des nouvelles des autres stagiaires ou CS, etc. En outre ces messages, nous communiquions entre nous, entre CS, DR, stagiaires, par téléphone.Ensuite, il fallait classer toutes ses informations, soient dans des fichiers dans la boîte mail, dans l’ordinateur, soit dans des classeurs. Acquis Humains

Mon intérêt pour la société s’est révélé par le fait qu’Unilever propose des produits leaders ou co-leader, bien ancrés dans le marché de la grande distribution, dans

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l’esprit des clients et des consommateurs. Je me suis investi dans ses aspects techniques, méthodiques et relationnels. Cet intérêt est certainement lié au fait que j’ai trouvé passionnant et réellement intéressant le contact avec les personnes qui distribuent le produit.

Ce stage m’a réellement permis de prendre confiance en moi, le regard des autres sur mon travail ou sur ma personne, le niveau d’échanges acquit en cinq mois avec les différentes personnes et les compliments du DR et des CS sur ce point me permettent de penser aujourd’hui qu’il s’agit d’une qualité qu’il faut valoriser.

L’une des principales difficultés de ce stage était la disponibilité variante des chefs de rayon. Il a donc fallu que j’organise mon travail en fonction de chacune de ces personnes.Le fait de travailler sur une mission longue représente également un avantage certain, celui de pouvoir gérer son temps et d’organiser sa journée de travail selon les priorités. Grâce à cette flexibilité et cette autonomie dans la gestion du temps de travail, je pouvais par exemple me permettre de consacrer une partie de mon temps à l’observation des autres produits ne faisant pas partis de mes objectifs.

En tant que CS, j’ai appris à écouter, et à faire parler les gens sur des questions qui parfois étaient liées à leurs inquiétudes. Sur le plan humain, ce stage a été une grande expérience. Ce que je retiens, c’est que lorsque l’on sait écouter les gens, ils nous écoutent à leur tour avec beaucoup plus d’intérêt et d’attention.

La hiérarchie n’est pas aussi formelle que dans la plupart des entreprises. Chez Unilever, un DR est aussi disponible qu’un CS ou qu’un stagiaire ou les équipes de formations stagiaires. Le tutoiement est de rigueur, même si les personnes ne se connaissent pas ou peu. Ce qui a été assez étrange au début, car j’avais au contraire cet a priori de la hiérarchie très formelle.

Par contre, il n’y a jamais eu de conflits pendant que j’étais en poste. La politique interne d’Unilever est l’honnêteté, la franchise et le respect envers les autres. Donc si un problème ou un conflit apparaissait, il est aussitôt réglé.

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CONCLUSION

Comme nous venons de l’exprimer, ce stage fut d’une richesse humaine très importante. Les relations que j’ai observées mais aussi et surtout les relations que j’ai entretenues avec les chefs de rayon représentent le point fort de ce stage. Grâce aux différentes prises de responsabilité croissantes et à la confiance que m’a accordée toute l’équipe, je me sentais membre à part entière de la force de vente Bleu Ile de France. Un membre actif qui a son propre rôle dans l’organisation du groupe.

Au niveau humain, ce stage m’a beaucoup appris sur moi-même et mes capacités d’adaptation à un environnement nouveau, changeant et hostile en ce moment (apparition croissante des discounters, lois changeantes, etc.) et à une équipe composée de diverses personnalités. Il m’aura appris la rigueur, l’organisation, l’autonomie, l’ouverture d’esprit, l’intégration.

Bien sûr, le fait de passer cinq mois dans un secteur que l’on apprécie pour sa diversité et sa richesse intellectuelle m’a apporté beaucoup sur le plan professionnel, je pense ici aux acquis techniques et méthodiques.

Ce stage m’a rassuré sur beaucoup de questions que je pouvais me poser en tant que futur salarié, il m’a permis de saisir des opportunités aussi bien professionnelles que personnelles.

Cette expérience, au sein d’un grand groupe international, va pouvoir me permettre de valoriser mon CV, du fait de la crédibilité de la société et de ses produits.

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ANNEXES

Annexe 1 : Historique (les moments forts)

Annexe 2 : les marques

Annexe 3 : Principes de conduite des affaires

Annexe 4 : l’organigramme de la force de vente

Annexe 5 : fichier client

Annexe 6 : mes objectifs

Annexe 7 : grille d’assortiment

Annexe 8 : PLV (publicité sur Lieu de Vente)

Annexe 9 : « Slides » de la soutenance

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Annexe 1 : historique (les moments forts)

Le 19e siècle

Même si la société Unilever n’a pas été fondée avant 1930, les entreprises qui formèrent le groupe étaient bien établies avant le début du 20e siècle.

Les années 1900

Les entreprises fondatrices d’Unilever fabriquaient des produits à base d’huile et de matières grasses, en grande partie du savon et de la margarine. Au début du 20e siècle, leur expansion rapide dépassa presque l’offre des matières brutes.

Les années 1910

Des conditions économiques difficiles et la première guerre mondiale rendent le commerce difficile pour tous ; ainsi beaucoup d’entreprises s'associèrent entre elles pour protéger les intérêts commerciaux communs.

Les années 1920

L’expansion rapide du commerce accentue la concurrence, les entreprises fondatrices du groupe débutent des négociations pour empêcher les autres de produire le même type de produits. Ils décident finalement de fusionner – et ainsi Unilever naît.

Les années 1930

La première décennie du groupe n’est pas simple. Elle débute avec la récession et finit avec la seconde guerre mondiale. Mais, tandis que l’entreprise rationalise ses opérations, elle continue de se diversifier.

Les années 1940

Les opérations mondiales d’Unilever se fragmentent mais l’entreprise continue son expansion vers le marché des produits alimentaires et augmente l’investissement dans la recherche et le développement.

Les années 1950

Les activités se développent grâce à la naissance de la Communauté Economique Européenne et l'ouverture de nouveaux marchés autour du monde.

Les années 1960

Suivant la croissance économique mondiale, Unilever développe de nouveaux produits, s'implante dans de nouveaux marchés et conduit une politique d'acquisition ambitieuse.

Les années 1970

Les conditions économiques difficiles et l'inflation élevée rendent cette période difficile pour tous, mais dans le secteur FMCG (Fast Moving Consumer Goods) l'apparition des grands distributeurs, rend les affaires particulièrement dures.

Les années 1980

Unilever est désormais l'une des plus grandes entreprises mondiales, mais l'entreprise prend la décision de rationaliser son portefeuille en se concentrant sur les produits & les marques phares.


Les années 1990

Le groupe s'implante en Europe Centrale et de l'Est et se concentre davantage sur les catégories clés. Cette politique amène la vente de près de deux tiers des marques.

Le 21e siècle

La décennie débute avec "Path to Growth", une stratégie sur cinq ans et à partir de 2004, le groupe focalise ses efforts sur les besoins des consommateurs du 21e siècle avec la mission Vitality.


Annexe 2 : les marques

Alimentaire :

AmoraPar amour du goût.

AlsaDes idées recettes pour tous les jours !

Ben & Jerry'sSi c’est pas amusant, pourquoi le faire ?

BoursinC'est pas compliqué de se faire plaisir.

Carte d'OrLe goût à l'état pur.

CornettoA tout moment de la journée.

Fruit d'OrPrenez votre santé à coeur.

Fruit d'Or Pro-activContre le cholestérol faites le bon choix.

KnorrLa passion du goût et de la bonne cuisine.

LiptonLe numéro un du thé.

Magnum Du chocolat craquant et une glace onctueuse... Laissez-vous séduire...

MailleIl n'y que maille qui m'aille.

Planta finLe plein de goût pour toute la famille !

Slim.FastDes millions de personnes autour du monde ont perdu du poids grâce à Slim-Fast.

http://www.slimfast.fr/

http://www.pourtoutvousdire.com/Brand_Detail/0,,0---102,00.html

http://www.maille.com/maille/fr/CustomPage.aspx?TopElement=TopElementDefault&MiddleElement=Home&BottomElement=NavigationHome

http://www.miko.fr/f_index.asp?sid=694446025C4E05D74B55c4614A3C946&m1=1&m2=&m3=&flash=yes&url=/icebox/index.asp

http://www.lipton.fr/

http://www.knorr.fr/home/Home_Frknorr/1,,@@@,00.html

http://www.lesjourneesproactiv.fr/

http://www.monchoixvegetal.com/



http://www.boursin.fr/

http://www.benjerry.fr/

http://www.jamaisacourtdidees.fr/

http://www.amora.fr/


Soins de la personne :

SignalPour faire du brossage un vrai moment de plaisir !

AxeLa marque que tout homme peut utiliser au quotidien, autant pour ses parfums irrésistibles que pour son efficacité !

BrutL'essence d'un homme

DoveBien-être, douceur et beauté au quotidien.

RexonaDes déodorants qui ne vous laisseront jamais tomber.

SunsilkLequel est pour moi ?

TimoteiUne nature irrésistible.

L’entretien de la maison :

CajolinePlongez dans un univers de sensations !

CifL'efficacité sous toutes ses formes.

DomestosL'expert de l'hygiène dans toute votre maison.

OmoEnfin un rayon de soleil dans la lessive !

SkipSkip. Libre de se salir !

SunDepuis 1965, Sun met tout en oeuvre afin d'assurer que votre vaisselle reste impeccable.

Annexe 3 : Principes de Conduite des Affaires

http://www.sun-services.com/

http://www.skip.fr/

http://www.omo.fr/




http://www.pourtoutvousdire.com/frtimotei/home/Home_Frtimotei/0,,0@@@1-230,00.html

http://www.sunsilk.fr/main_home/Main_Home_Eusunsilk/0,,10-1-1,00.html




http://www.axe.tm.fr/

http://www.signal.tm.fr/



Annexe 4 : l’organigramme de la force de vente


Annexe 5 : fichier client


Annexe 6 : mes objectifs


DN, DNT, PDL voir glossaire

Annexe 7 : grille d’assortiment


Annexe 8 : PLV (Publicité sur lieu de Vente)


PLV corps gras solide :

Annexe 9 : « slides » de la soutenance





BIBLIOGRAPHIE

http://www.unilever.fr (site officiel)

http://fr.wikipedia.org/wiki/Unilever

http://pagesperso-orange.fr/cgt.lever

http://www.unileverfoodsolutions.fr

http://www.aquadesign.be/news/article-11647.php

http://www.investintunisia.tn/site/fr/article.php?id_article=357

Les réunions ainsi que les documents fournis lors de celles-ci m’ont permis de constituer ce rapport.

http://www.investintunisia.tn/site/fr/article.php?id_article=357

http://www.aquadesign.be/news/article-11647.php

http://www.unileverfoodsolutions.fr/

http://www.unilever.fr/


GLOSSAIRE

Path to Growth : nom donné à la mission d’Unilever, avoir un taux de croissance annuel moyen du chiffre d’affaires de 5 à 6%.

DN : Diffusion Numérique, ensemble des références présente dans chacun des magasins visités et enregistrés sur le logiciel FIFA

DNT : Diffusion Numérique Théorique, ensemble des références devant être dans chacun des magasins

DN/DNT : ce ratio calcul le nombre de produits en magasin déclaré sur FIFA sur le nombre de produits en magasin devant être présent. Il est quasiment impossible d’avoir 100% des produits en magasin car les linéaires sont souvent trop petit en supermarché et la concurrence est rude.

PDL : Part De Linéaire, pourcentage de produit Unilever dans l’ensemble du rayon de la même gamme.

AC Nielsen et Secodip : sont des sociétés qui fournissent à leurs clients une vue plus globale de leurs marchés et une meilleure compréhension de leurs consommateurs, grâce à une riche combinaison d’expertise, d’expérience, de connaissance, d’informations marchés et de technologies de pointe.

Gencod : Système de codification des produits qui permet d'indentifier le produit et sa provenance. Le code Gencod est repris sur les codes barres.

Category = Catégorie : département spécialisé dans une catégorie de marché

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