Rapport de formation Du 21 au 30 Mars 2012

Agence « S .Abdelmoumen »

Département Clicom

Encadré par : M. Ahmed Bahir

M.Tawfik Guermoule

Plan  de formation :

1-Présentation de l’agence S.

2- Missions des chargés d’affaires séniors /juniors.

Missions commerciales En amont de la prise de risque En aval de la prise de risque

3- Produits et services proposés par Le département CLICOM.

Ligne de crédits par caisse /signature Crédits moyen et long terme Crédits de promotion immobilière.

4- Opérations internationales.

Transfert international Remise chèque étranger Mobilisation de créances nées à l’export Remise documentaire Crédit documentaire Lettre de crédit stand By Caution douane Refinancement import Crédit vendeur Crédit acheteur Change à terme

Chapitre 1 : Présentation de l’agence S :

Agence principale crée en 1979 emploi 26 salariés.

1-Organigramme de l’agence   :

Département CLICOM : 3 binômes /chargés de clientèle entreprise, service caution GE

Département CLIPRI/CLIPRO : 4 chargés de clientèle privée, 1chargé de clientèle professionnelle PME, service de transferts financiers de la clientèle privée

Moyens généraux : service comptabilité, moyens de paiement, chargés d’accueil

2-la clientèle entreprise   :

676 clients avec 808 comptes.

15% du nombre client de l’agence.

Evolution des flux à l’international grâce au développement des informations avec ses

clients « Global Engines, Electronia, Casa Grains, Diffazur »

Département CLICOM Département CLIPRI/pro Moyens généraux

Directeur d’agence

Mme Samira ZERROUK

Les chargés de clientèle entreprise : Junior /Senior 

1-Chargé de clientèle Junior   :

Sous l’autorité du directeur d’agence, le conseiller de clientèle entreprise junior:

Assure l’analyse et le montage des dossiers de crédits qui relèvent de son portefeuille

Gère et développe les relations commerciales avec les clients qui lui sont confiés dans le respect de la politique commerciale de la banque

Assure le traitement et/ou suivi des réclamations clients.

Missions commerciales :

o Contribue au même titre que le conseiller de clientèle entreprise sénior au développement des relations commerciales avec les clients du portefeuille;

o Accueille et prend en charge les clients en cas d’absence ou d’indisponibilité du conseiller de clientèle entreprise sénior ;

o Contribue à la promotion des services et produits SGMB auprès des clients et non-clients ;

o Coordonne et joue le rôle d’intermédiaire entre le client et les différentes entités et filiales de la banque ;

o Traite et suit les réclamations de la clientèle en collaboration avec les entités concernées ;

En amont de la prise de risque :

o Monte et analyse les dossiers d'ouverture et/ou de renouvellement des engagements de la banque.

o Recueille toutes les informations financières, économiques, réglementaires nécessaires à l'instruction complète du dossier : bilans fiscaux, évaluation de la surface personnelle des dirigeants, etc...

o Réalise les analyses financières avec un objectif d’expertise pour faciliter la décision ;

o Prépare les notifications des dossiers de crédit qui sont dans la Limite A Divers de son agence et les soumet au Directeur d’agence pour validation.

o Il est garant de la qualité et de la régularité du dossier monté, en respect des instructions en vigueur régissant l’octroi des crédits.

En Aval de la prise de risque :

o Veille au respect des échéances de renouvellement des lignes, autorisations et

notes des dossiers de crédit de son portefeuille: élabore et suit un calendrier des renouvellements ;

o Suit les engagements (impayés, dépassement, compte gelé…) du portefeuille,

fait ressortir les alertes au conseiller de clientèle entreprise sénior et entreprend des actions de régularisations.

o Assure le recouvrement des créances en souffrance de son portefeuille et se charge de leur suivi.

2-Chargé de clientèle Senior   :

Sous l’autorité du directeur d’agence, le conseiller de clientèle entreprise Senior gère et développe un portefeuille d’entreprises clientes et d’entreprises prospects dans de bonnes conditions de risque et de rentabilité.

Missions commerciales :

o Formalise ses visites et contacts à la clientèle par des comptes-rendus de visites ou d’entretiens structurés, mentionnant notamment les démarches réalisées, les promesses obtenues, les problèmes soulevés, l’action de la concurrence.

o Assure la promotion et la vente des services et produits SGMB auprès des clients et non clients gérés en portefeuille en mettant en œuvre les techniques de vente et de négociation.

o S’assure de la réalisation des objectifs, en termes de nombre de prospects à visiter, nombre de RDV à prendre pour les différentes lignes métiers et filiales, nombre d’ouverture de comptes, nombre d’entrées en relation de dossiers de crédit, taux d’équipement et de renouvellement…

En amont de la prise de risque :

o S’assure de la qualité du montage des dossiers d’octroi de crédit et de renouvellement :- En termes de complétude (dans le respect des instructions en vigueur

régissant l’octroi des crédits)- En termes de pertinence de l’analyse financière et de rentabilité clients avec

un objectif d’expertise pour faciliter la décision- En termes de délais de traitement.

o Visite l’entreprise lors du renouvellement des dossiers de crédit (ou de propositions de lignes de crédit lors d’une entrée en relation) et recueille toutes les informations nécessaires à l’instruction du dossier de crédit.

o Formule un avis sur le bien fondé des opérations irrégulières (comptes non autorisées, en dépassement par rapport aux autorisations) et les soumet à sa hiérarchie. Tout dépassement doit être autorisé par le responsable de l’agence (dans sa Limites à Divers, la DR, les directions d’Exploitation et Comité

En aval de la prise de risque :

o S’assure du respect des échéances de renouvellement des lignes, autorisations et notes des dossiers de crédit de son portefeuille: suit le calendrier des renouvellements établi par le conseiller de clientèle entreprise junior

o Suit régulièrement les états d’alerte (hebdomadairement pour les impayés sur crédit amortissable et comptes débiteurs, trimestriellement pour les CDL et engagements alarmants…)

o Propose une solution de régularisation au client :

- Décide de la solution la mieux adaptée pour la régularisation des impayés (règlement impayé, rééchelonnement de la dette) ou du gel de compte (mise en place d’une ligne de découvert, réaménagement de la dette sous forme de crédit…)

- Si nécessaire, prend des garanties supplémentaires, réévalue les conditions,

- Prépare les dossiers de rééchelonnement (que ce soit en phase commerciale ou précontentieuse)

- Suit l’ensemble des accords de régularisation établis avec les clients (que l’accord soit établi en phase commerciale ou précontentieuse).

Les produis et services de la société générale proposés à sa clientèle Entreprise :

En se basant sur : -Le bilan de l’activité de l’entreprise.

-Engagements clients avec la concurrence.

-Les différentes Garanties proposées par le client.

-Prévisions d’importations ou d’exportations.

Après l’analyse de l’ensemble de ses indicateurs et en se référant aux besoins du client , les chargés de clientèle Entreprise proposent une Gamme diversifiée de produits et services de la Société Générale.

1-Les lignes de crédits : permettent aux clients de bénéficier des différentes opportunités de crédit à court et moyen terme pour leurs opérations à l’échelle national et international, les lignes de crédit se composent de principales familles :

-Lignes de crédit par caisse

-Lignes de crédit par signature

Lignes de crédit par caisse : décaissement effectif des fonds 

*ligne de découvert *ligne d’escompte

Lignes de crédits par signature : la banque s’engage par sa signature. *ligne de crédits documentaires/remise documentaire / lettre de crédit Stand –By. *ligne de cautions FDD. *ligne de cautions marchées. *ligne d’admission temporaire. *ligne de mobilisation des créances nées à l’étranger.

2 –les crédits d’investissement moyen et long terme : la banque accorde à sa clientèle entreprise des crédits moyens –long pour qu’elle puisse financer ses projets et investissements.

*Crédit moyen terme : entre 2 ans et 7 ans.

*Crédit long terme : durée supérieure à 7 ans.

Ce type de crédit s’accorde en se basant sur l’étude de faisabilité du projet et d’autres indicateurs tel que : la CAF, capacité de remboursement

Pour les investissements à l’étranger, la banque a besoin d’une autorisation de l’office de change pour valider l’obtention du crédit.

3-crédits de promotions immobilières : Le Crédit Promotion Immobilière est un prêt à court terme qui permet de financer un projet immobilier, quelque soit le stade de son avancement.On entend par projet de promotion immobilière, principalement  les projets de construction et de lotissement.

La durée du crédit peut atteindre 36 mois. Cette durée peut être rallongée selon la taille du projet.

Le remboursement du prêt se fait par la domiciliation de 100% du produit des ventes (appartements, magasins ou lot de terrain).

4-limite de délégation de pouvoir :

chargé de clientèle Senior directeur d’agence direction des risques « comité »

Les opérations internationales :

1-le transfert international : Le Transfert International est une solution simple et sécurisée

qui permet à l’entreprise d’envoyer ou de recevoir très rapidement des fonds à destination ou

en Provenance de l’étranger.

virement émis à l’étranger : ordre de virement +la facture +les documents

‘titre d’importation, l’original de l’imputation douanière ‘justifiants

l’opération de l’importation +l’IBAN du client et le code SWIFT.

Virement reçu de l’étranger : communiquer son numéro d’IBAN à son client.

Les transactions se font par le réseau SWIFT.

Les commissions du virement international se partagent entre les deux banques « clients et

fournisseurs ». C’est un moyen de paiement rapide et très simple, cependant il ne présente

aucune garantie de paiement ni d’expédition de marchandises.

2-remise chèque étranger : Le produit « Performance Chèques à l’Etranger » propose deux

formules qui permettent au client de bénéficier de délais d’encaissement plus courts et de

coûts plus bas pour tous les encaissements de chèques en devises.

Crédit ferme : la seule formule accordé par les chargés de clientèle entreprise /grand risque

de retour impayé.

La Société Générale adresse à l’encaissement le chèque du client à la banque tirée et crédite

son compte lors de la réception des fonds de la banque du tiré.

Le délai d’encaissement est en général plus long que dans la formule «crédit accéléré ».

3-mobilisation de créances nées à l’étranger : Technique souvent utilisée par les

exportateurs, la Mobilisation de Créances nées à l’Export (MCNE) est l’opération par laquelle

une entreprise rend liquides les créances qu’elle détient sur sa clientèle établie à l’étranger.

Elle permet aux entreprises exportatrices d’accorder des délais de paiement à leurs clients.

On distingue deux formes de mobilisation des créances nées à l’exportation :

• MCNE en devises ; dans ce cas l’avance est effectuée en devises pour l’exportateur,

• MCNE en dirhams : les fonds correspondants à la créance sont avancés en dirhams sur le

compte client.

Le délai d’une opération MCNE est de 30 jours minimum et 150 jours maximum. Par contre,

la ligne de financement MCNE a une durée de 1 an renouvelable.

4-remise documentaire : La Remise Documentaire est un moyen de paiement sécurisé par

lequel le vendeur fait établir les documents de transport et éventuellement d’assurance, à

l’ordre de sa banque et charge cette dernière de remettre les documents à l’acheteur

uniquement contre paiement, acceptation ou aval d’une lettre de change.

intervenants :

• Le tireur ou le donneur d’ordre : l’exportateur,

• le tiré : l’importateur,

• la banque remettante : banque de l’exportateur,

• la banque présentatrice : banque correspondante de celle de l’exportateur dans le pays de

l’importateur.

Types de remises :

On distingue 3 types de remises documentaires :

• les documents contre paiement : remis à l’importateur par sa banque contre paiement à vue

ou à échéance,

• les documents contre acceptation : remis à l’importateur contre acceptation d’un effet de

commerce,

• les documents contre aval bancaire : remis à l’importateur contre acceptation d’un effet de

commerce. Ce dernier est ensuite avalisé par sa banque.

5- crédit documentaire : Le crédit documentaire est une opération par laquelle une banque

(banque émettrice) s’engage, à la demande et pour le compte de son client importateur, à

régler à un tiers exportateur, dans un délai déterminé, un certain montant, contre remise des

documents strictement conformes aux termes du crédit documentaire et cohérents entre eux.

Ces documents justifient de la valeur et de l’expédition des marchandises ou des prestations

de services.

Intervenants :

• Le donneur d’ordre : c’est l’importateur.

• La banque émettrice : c’est la banque de l’importateur (située en général dans le pays de

celui-ci).

• La banque correspondante de la banque émettrice (située en général dans le pays de

l’exportateur) : elle est dite notificatrice lorsque son rôle est d’aviser le bénéficiaire, elle est

dite confirmatrice lorsqu’elle accepte de prendre un engagement de paiement vis-à-vis de

l’exportateur.

• La banque présentatrice : c’est la banque correspondante de celle de l’exportateur, dans le

pays de l’importateur.

Formes de crédits documentaires :

Un crédit documentaire peut être :

• Irrévocable : il comprend l’engagement ferme de la banque émettrice d’honorer, pour le

compte de l’importateur, les documents remis en conformité avec les conditions du crédit. Il

ne peut être annulé ou modifié sans l’accord de toutes les parties.

Il couvre le risque commercial (défaillance de l’importateur) mais pas les risques pays et/ou

banque (risque de non-transfert de fonds ou défaillance de la banque de l’importateur).

• Irrévocable et confirmé : en sus de l’engagement de la banque émettrice, la banque

confirmatrice s’engage à payer à l’exportateur le montant des documents reconnus conformes,

même en cas de survenance d’événements politiques ou économiques. Il offre donc à

l’exportateur une sécurité totale en couvrant le risque commercial, mais aussi les risques pays

et banque. La banque émettrice demande à la banque notificatrice de confirmer le crédit

documentaire uniquement sur instructions de l’importateur.

Il existe différentes formes de réalisation du crédit documentaire qui dépendent des conditions

négociées entre l’importateur et l’exportateur :

• Par paiement à vue : il est réalisable à présentation des documents conformes.

• Par paiement différé : l’exportateur accorde un délai de paiement à l’acheteur. Il s’agit

d’un paiement à terme sans création d’effet.

• Par acceptation : le schéma est semblable à celui d’un crédoc réalisable par paiement

différé, mais avec création d’un effet de commerce tiré sur la banque notificatrice /

confirmatrice ou la banque émettrice. L’exportateur se voit retourner un effet accepté, soit par

la banque notificatrice, soit par la banque confirmatrice, soit par la banque émettrice.

L’acceptation vaut garantie de paiement à échéance.

• Par négociation : le crédoc est dans ce cas négociable soit à vue, soit à terme auprès de

toutes banques dans le pays de l’exportateur (négociation ouverte), soit auprès d’une seule

banque toujours dans le pays de l’exportateur (négociation restreinte).

La banque négociatrice peut escompter les documents et/ou la traite en faisant l’avance à

l’exportateur sous déduction d’agios. Dans le cas de crédit confirmé, la négociation peut être

ferme et définitive. Elle est alors dite sans recours.

6-lettre de crédit Stand-by : La lettre de crédit stand-by est une garantie bancaire

internationale, à première demande, basée sur un principe documentaire. Elle vise à sécuriser

l’exécution d’un contrat ou d’une obligation.

La lettre de crédit stand-by s’apparente au crédit documentaire puisqu’en cas de mise en jeu,

il y a présentation des documents prévus dès l’émission.

Elle s’en distingue cependant sous deux aspects :

• le crédit documentaire est un instrument et une garantie de paiement, alors que la lettre de

crédit stand-by est uniquement une garantie de paiement,

• la résiliation du crédit documentaire s’appuie sur l’exécution morale d’un contrat (paiement

contre document). La lettre de crédit stand-by n’est mise en oeuvre qu’en cas de non-

exécution, par le donneur d’ordre, de ses obligations.

Intervenants :

• Donneur d’ordre : c’est l’importateur.

• Bénéficiaire : c’est l’exportateur.

• Banque émettrice : c’est la banque de l’importateur.

• Banque correspondante, située en général dans le pays de l’exportateur :

- elle est dite notificatrice lorsque son rôle est d’aviser le bénéficiaire,

- elle est dite confirmatrice lorsqu’elle accepte de prendre un engagement de paiement vis-à-

vis du bénéficiaire.

7-caution douane : La caution Douane est un acte par lequel la banque s’engage envers une

entreprise à remplir l’obligation contractée par cette dernière vis-à-vis de la Douane, au cas où

elle n’y satisferait pas elle-même.

Types de cautions :

• Les cautions au trafic de perfectionnement à l’exportation : Ces cautions permettent aux

entreprises d’exporter provisoirement des produits marocains destinés à être réparés ou

transformés à l’étranger, avant d’être réimportés en suspension des droits et taxes douaniers.

• Les cautions à l’exportation temporaire : Ces cautions sont délivrées pour permettre la sortie

de marchandises devant séjourner ou être utilisées, en l’état (foires et expositions par

exemple), en suspension des droits et taxes à l’exportation, sous réserve de leur importation

ultérieure à l’identique (sans aucune transformation).

• La caution transit «acquit à caution » : Cette caution permet à l’entreprise de transporter des

marchandises, sans douane, en suspension des droits et taxes, et en dehors de la

réglementation des changes et du commerce extérieur à un entrepôt de douane.

Les marchandises en transit circulent sous le couvert d’un acquit à caution intitulé

«déclaration : Soumission pour les marchandises expédiées en transit ». L’engagement porte

sur la valeur des marchandises et non sur les droits de douane.

• L’admission temporaire : Ce régime permet aux entreprises industrielles d’introduire sur le

territoire national, en suspension des droits et taxes, des marchandises destinées à recevoir une

transformation, une ouvraison ou un complément de main d’œuvre.

Ces marchandises devront être par la suite soit exportées, soit constituées en entrepôt, sauf

dérogation accordée par le directeur de l’administration.

• L’importation temporaire : Ce régime concerne les produits et marchandises importés au

Maroc et devant y séjourner pendant une certaine période avant d’être exportés et ce, sans

subir de transformation (articles pour exposition, foire…).

• L’entrepôt fictif : Ce régime permet le stockage en entrepôt (public ou privé), pour une

durée déterminée, de marchandises arrivant sur le territoire national et non destinées à une

consommation immédiate des droits et taxes dont elles sont passibles, dans les lieux soumis

au contrôle de la douane.

Le crédit d’enlèvement :C’est une caution qui permet à l’importateur d’enlever la

marchandise importée en différant le règlement des droits de douanes dans la limite du délai

prévu par l’acte de caution.

La caution garantit à la douane le paiement des droits et taxes afférents à une importation de

marchandises ainsi délivrée dans le cas où l’importateur ne serait pas en mesure de régler à

l’échéance.

• L’obligation cautionnée : C’est un billet à ordre souscrit par le client et avalisé par la

banque, qui permet le report des droits de Douane afférent à une importation de marchandises

ou de matériel à 60, 90 ou 120 jours à compter de la création.

L’obligation cautionnée est généralement consécutive à un crédit d’enlèvement mais peut

intervenir sans l’existence préalable de celui-ci.

8- Refinancement import : Le refinancement en devises est un mode de financement qui

permet à l’importateur de différer dans le temps le règlement de ses importations, en

bénéficiant d’avances en devises. Celles-ci sont consenties par l’utilisation des lignes de crédit

allouées par les correspondants. La banque intervient en tant que garante du bon déroulement

de ces opérations.

Le montant de refinancement ne peut excéder celui de l’opération d’importation (montant de

la facture) +majoré des intérêts.

9- crédit acheteur : Le crédit acheteur est l’instrument de financement le plus fréquemment

utilisé dans le commerce international à moyen et long terme. C’est un crédit accordé à

l’importateur par une banque étrangère afin de lui permettre de régler au comptant son

fournisseur étranger.

Le crédit acheteur est destiné à financer :

• les biens d’équipement (unités complètes de production, ensembles industriels, matériels indépendants),• les prestations de service (études, ingénieries, licences).

Le crédit acheteur porte sur 85% du montant du contrat commercial, les 15% restants doivent faire l’objet d’un versement d’acompte par l’importateur.

La durée du crédit est fixée par l’administration du pays exportateur et dépend :

• de la nature du matériel exporté ou des prestations fournies,

• du montant de la commande,

• du pays destinataire.

La durée de crédit peut aller de 18 mois à 10 ans à compter du point de départ des

remboursements.

10-crédit vendeur : Le crédit vendeur (fournisseur) est un escompte accordé à

l’importateur par l’exportateur dont la banque (de l’exportateur) escompte les effets

représentatifs du

Crédit. Il concerne généralement la fourniture de biens d’équipement, ainsi que les

Prestations de services pouvant accompagner la livraison ou l’installation de ces mêmes biens.

Le crédit vendeur se traduit par :

• un prêt fait à l’acheteur par l’exportateur, en acceptant de lui consentir des délais de

paiement après la livraison des biens qui constituent l’objet du marché ou plus généralement

après l’exécution de ses obligations contractuelles. Ce crédit est représenté par des effets

qu’émet le vendeur tireur sur son acheteur tiré.

• une acceptation par la banque de l’exportateur d’escompter, à un taux privilégié les effets

représentatifs du crédit consenti à l’importateur. L’escompte est toujours réalisé « sauf bonne

fin », laissant ainsi à la charge de l’exportateur un risque en cas d’impayé.

Les intérêts sont payés semestriellement et à terme échu.

Ils sont calculés sur les paiements effectués pendant la période préalable au point de départ

des remboursements et sur l’encours restant dû pendant la période de remboursement.

11-le change à terme : Le contrat de change à terme est un instrument destiné à protéger

l’entreprise contre le risque de change lié aux transactions dont le règlement effectif intervient

Ultérieurement en devises.

L’objectif du change à terme est de se prémunir contre le risque de change. Toute opération d’achat ou de vente à terme de devises implique l’engagement ferme de la banque et de son client d’acheter ou de vendre un certain montant d’une devise à une date ultérieure, convenue à un prix fixé au moment de la conclusion de l’opération