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Repositionner l’Hommeau cœur de la réflexion

Fondée en 2009 par Frédéric Gilbert, Solon propose aux dirigeants actionnaires, aux familles, aux associations, ainsi qu’aux entreprises des stratégies de structuration financières, juridiques et fiscales. Objectifs ? Accompagner leurs prises de décisions dans un environnement incertain. Comment ? En concevant des solutions au service de leurs objectifs de vie tout en veillant à les préserver émotionnellement quant à l’évolution de leur patrimoine et des marchés. Partir et toujours revenir à l’essentiel, telle est la vocation des équipes de Solon.

Solon doit son nom à l’homme d’État, au législateur et poète athénien qui refusait, en son temps, de considérer une vérité comme acquise. Or, depuis 2008, avec la révélation évidente des limites des modèles traditionnels de gestion des risques, le prolongement d’une période d’instabilité structurelle et la remise en cause progressive des modèles sociaux de notre économie via l’accélération des innovations technologiques (NBIC), la pensée de cet homme d’État athénien semble très contemporaine. Solon, dont la mission consiste à adresser des prestations de conseil global visant à accompagner le

client dans la gestion de son patrimoine, affiche des ambitions claires. Fondée sur une appréhension holistique des attentes de ses clients, il s’agit de construire, au regard de leur situation et de leur sensibilité émotionnelle face aux contraintes inhérentes à la gestion d’actifs (capacité à gérer les fluctuations et l’absence éventuelle de liquidité, capacité à tenir une position dans la durée en fonction d’objectifs clairs, de seuils de perte et de scénarios de gestion « du pire », intérêt intellectuel pour une solution ou tout simplement

plaisir procuré par un investissement particulier), des solutions d’allocations d’actifs adaptées à leurs enjeux ainsi qu’aux évolutions permanentes de la société. « Notre expertise consiste à délivrer une prestation de conseil qui tend à inverser la hiérarchie des normes pratiquées habituellement dans notre secteur d’activité », tient à souligner Frédéric Gilbert, 20 ans d’expertise à son actif en matière de gestion de fortunes orientée vers les problématiques des dirigeants actionnaires de PME et ETI. Et de préciser : « L’approche traditionnelle de notre métier en France s’inscrit, en effet, bien souvent dans une logique fiscale quasi obsessionnelle qui semble occulter la situation budgétaire du pays. Aussi, bien qu’intégrant dans nos analyses cette composante qui n’en est pas moins importante, nous pensons que notre métier doit s’appuyer en premier lieu sur la compréhension des attentes et de la personnalité de chacun de nos clients. Laquelle, croisée avec une connaissance approfondie de leur situation patrimoniale, nous permet de construire, d’une part, des solutions d’allocations d’actifs totalement dédiées, cohérentes et adaptées à leurs besoins, et d’optimiser, d’autre part, si nécessaire, la situation juridique de nos clients  ». Pour y parvenir, Frédéric Gilbert et ses associés, Christian Ensfelder et Céline Rouvrais (*) (Ils forment, ensemble, le collège d’associés-gérants de Solon), ont choisi de développer «  un modèle économique équilibré, structurellement rentable, dont la croissance doit être avant tout qualitative afin de préserver et d’améliorer, dans la durée, la qualité de service apportée à (leurs) clients. Comment ? En s’appuyant sur une analyse volontairement «  réaliste  » de l’environnement financier, structurellement déflationniste connue depuis 10 ans. Le but  ? Conseiller sereinement leurs clients sans être soumis à d’éventuelles pressions de distribution de produits potentiellement inadaptés, proposés sur la base de biais cognitifs forts, partant du postulat que «  les marchés remontent toujours, la question étant de savoir quand ». Or, la question à se poser serait plus justement : « Que peut-il se passer ? Les marchés peuvent-ils remonter ? ». Cette approche initiale qui n’est, en aucun cas, pessimiste mais observatrice, au sens « scientifique » du terme, conditionne fondamentalement les recommandations fournies par Solon. D’un point de vue plus structurel, Solon intègre également les aspects liés aux transmissions, cessions et financements dans ses réflexions. Si la finalité de l’action menée par Solon tient - comme la majorité des acteurs œuvrant dans son secteur - au fait de structurer globalement le patrimoine des entrepreneurs, des familles, des trésoreries d’entreprises et des associations qu’elles accompagnent, il n’en demeure pas moins que ce qui caractérise leur démarche repose sur le fait de s’affranchir, d’une part, de contraintes extérieures en communiquant clairement auprès de leurs clients sur leur modèle économique, et de préserver, d’autre part, leur autonomie, au sein d’un marché très atomisé où les acteurs sont légion et dont les messages peuvent être contradictoires. De l’ordre de 3000 cabinets de CGP (Conseillers en Gestion de Patrimoine) sont, en effet, recensés en France. Quant au nombre de banques et de banques privées ayant pris le parti de se positionner sur ce segment, il se révèle, lui aussi, significatif.

Savoir dire « non »Frédéric Gilbert l’explique par ailleurs  : «  Notre métier consiste à aider nos clients à prendre les décisions appropriées. Dans un contexte économique qui se révèle plus qu’incertain, voire chaotique, il s’avère essentiel de bien connaître la personne que nous accompagnons et ce que sont ses projets personnels et professionnels. Raisonner uniquement d’un point de vue fiscal constitue une

erreur stratégique. Nous ne sommes pas là pour commercialiser des produits, mais pour concevoir un conseil en nous positionnant d’égal à égal avec nos clients, étant nous-mêmes entrepreneurs. La compréhension de cet aspect est très importante, la valorisation de Solon étant directement liée à la bonne santé financière de ses clients. Nous nous appuyons sur une approche pédagogique forte qui nécessite une disponibilité totale, la compréhension des outils par nos clients étant une variable essentielle de la réussite dans la durée. Cela permet notamment d’éviter des réactions émotionnelles fortes en période difficile. Notre ambition majeure ? Apporter de la sérénité à nos clients, la gestion des émotions dans la durée étant un élément fondamental de la réussite d’une stratégie patrimoniale ». Mais, le fondateur de Solon - lequel a, notamment, été lauréat du Trophée de la gestion de fortune en 2008 et se révèle, également, sportif de haut niveau «  amateur  » en athlétisme (Vainqueur du semi-marathon de Paris 2016 catégorie Master, Champion de France sur 5000 mètres 2016 catégorie Master) -n’en démord pas. À l’heure où certains acteurs de l’économie collaborative tendent à communiquer à travers le prisme de l’altruisme et du partage bien que fondés sur des modèles fortement lucratifs, à l’heure où les marchés financiers continuent de jouer la carte de l’instabilité (crise économique, Brexit, répartition des richesses, endettement des pays occidentaux, baisses des taux d’intérêts attaquant fortement les business modèles des acteurs de la finance), tout l’enjeu repose sur le fait de préserver une «  vraie sincérité  » qui consiste à «  informer nos clients sur notre modèle économique et nos rémunérations et à continuer à avoir, vis-à-vis d’eux, un discours clair et tranché, au risque de déplaire  ». Pour le fondateur de Solon, le «  marketing émotionnel  » qui consiste à utiliser des leviers affectifs est le germe de problèmes et de désillusions fortes pour le futur, non seulement pour ce métier, mais également pour la société dans son ensemble. « Nous avons la conviction qu’un axe essentiel de notre mission consiste, dans un certain nombre de cas, à protéger nos clients d’eux-mêmes et de leurs objectifs parfois contradictoires dont ils n’ont pas forcément conscience. Pour cela, le questionnement et la communication avec nos clients est essentiel. Pour revenir à la Grèce antique, cette vision peut rappeler l’approche « maïeutique » de Socrate qui consistait, par le questionnement, en une forme «  d’accouchement» des connaissances et des motivations inconscientes des hommes. Il convient, parallèlement à cela, d’alerter les clients sur certaines « fausses » promesses proposées par le marché, ces croyances étant entretenues par un marketing financier global qui laisse supposer que «  l’impossible serait possible  ». Partant du principe que la vie est, par essence, risquée, notre rôle consiste, également, à savoir dire «  non  », assumant que cette réponse puisse apparaître comme contreproductive de prime abord. Cette franchise et cette transparence nous permettent, in fine, de nouer, avec nos clients, des liens dans la durée et de vivre plus sereinement notre activité en intégrant nos valeurs et convictions personnelles à notre métier  ». Une approche qui se distingue, vous l’aurez compris, de ce que Frédéric Gilbert et ses associés qualifient «  de l’industrialisation croissante du métier  », puisque conçue en s’appuyant sur la compréhension fine des besoins, de la personnalité et des émotions de chacun de leurs clients. Une démarche qui redonne, c’est un fait, toutes ses lettres de noblesse au sens du mot « humain ». g

> Christian Ensfelder, Frederic Gilbert, Celine Rouvrais

Ce qu’il en pense…

«  Dans un contexte de marchés qui se révèle particulièrement instable et chahuté, nous avons fait le choix d’une collaboration avec le cabinet Solon au regard de son expertise, mais également de sa capacité à nous proposer des solutions de placement adaptées à nos objectifs à court, moyen et long termes. Par ailleurs, nous partageons la même vision quant à l’évolution de la situation économique et financière internationale ».Prosper Teboul, Directeur général, Association des Paralysés de France

Experts en ligne de mire…

La force de Solon réside dans ses capacités pluridisciplinaires : aux côtés de Frédéric Gilbert qui conçoit les orientations financières, Christian Ensfelder apporte une expertise de pointe en matière d’Ingénierie patrimoniale (25 ans d’expérience, enseignant à l’Université de Clermont Ferrand/Aurep  : Association Universitaire de Recherche et d’Enseignement sur le Patrimoine). Tous deux sont épaulés par Céline Rouvrais, secrétaire générale de Solon (diplômée de l’ESCP Europe, 11 ans d’expérience dans l’industrie automobile, a été notamment responsable synthèse contrôle de gestion chez PSA Peugeot Citroën). Elle supervise les aspects back office et réglementaires.

FINANCES GESTION DE PATRIMOINE

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Repositionner l’Hommeau cœur de la réflexion

Fondée en 2009 par Frédéric Gilbert, Solon propose aux dirigeants actionnaires, aux familles, aux associations,ainsi qu’aux entreprisesdes stratégiesde structurationfinancières, juridiques et fiscales. Objectifs ? Accompagnerleurs prises de décisions dans un environnement incertain. Comment ? En concevant des solutions au service de leurs objectifs de vie tout en veillant à les préserver émotionnellement quant à l’évolution de leur patrimoine et des marchés. Partir et toujours revenir à l’essentiel, telle est la vocation des équipes de Solon.

Solon doit son nom à l’homme d’État, au législateur et poète athénien qui refusait, en son temps, de considérer une vérité comme acquise. Or, depuis 2008, avec la révélation évidente des limites des modèles traditionnels de gestion des risques, le prolongement d’une période d’instabilité structurelle et la remise en cause progressive des modèles sociaux de notre économie via l’accélération des innovations technologiques (NBIC), la pensée de cet homme d’État athénien semble très contemporaine. Solon, dont la mission consiste àadresser des prestations de conseil global visant à accompagner le

client dans la gestion de son patrimoine, affiche des ambitions claires. Fondée sur une appréhension holistique des attentes de ses clients, il s’agit de construire, auregard de leur situation et de leur sensibilité émotionnelle face aux contraintes inhérentes à la gestion d’actifs (capacité à gérer les fluctuations et l’absenceéventuelle de liquidité, capacité à tenir une position dans la durée en fonction d’objectifs clairs, de seuils de perte et de scénarios de gestion « du pire », intérêt intellectuel pour une solution ou tout simplement

plaisir procuré par un investissement particulier), des solutions d’allocations d’actifs adaptées à leurs enjeux ainsi qu’aux évolutions permanentes de la société. « Notre expertise consiste à délivrer une prestation de conseil qui tend à inverser la hiérarchie des normes pratiquées habituellement dans notre secteur d’activité », tient à souligner Frédéric Gilbert, 20 ans d’expertise à son actif en matière de gestion de fortunes orientée vers les problématiques des dirigeants actionnaires de PME et ETI. Et de préciser : « L’approche traditionnelle de notre métier en France s’inscrit, en effet, bien souvent dans une logique fiscale quasi obsessionnelle qui semble occulter la situation budgétaire du pays. Aussi, bien qu’intégrant dans nos analyses cette composante qui n’en est pas moins importante, nous pensons que notre métier doit s’appuyer en premier lieu sur la compréhension des attentes et de la personnalité de chacun de nos clients. Laquelle, croisée avec une connaissance approfondie de leur situation patrimoniale, nous permet de construire, d’une part, des solutions d’allocations d’actifs totalement dédiées, cohérentes et adaptées à leurs besoins, et d’optimiser, d’autre part, si nécessaire, la situation juridique de nos clients  ». Pour y parvenir, Frédéric Gilbert et ses associés, Christian Ensfelder et Céline Rouvrais (*) (Ils forment, ensemble, le collège d’associés-gérants de Solon), ont choisi de développer «  un modèle économique équilibré, structurellement rentable, dont la croissance doit être avant tout qualitative afin de préserver et d’améliorer, dans la durée, la qualité de service apportée à (leurs) clients. Comment ? En s’appuyant sur une analyse volontairement «  réaliste  » de l’environnement financier, structurellement déflationniste connue depuis 10 ans. Le but  ? Conseiller sereinement leurs clients sans être soumis à d’éventuelles pressions de distribution de produits potentiellement inadaptés, proposés sur la base de biais cognitifs forts, partant du postulat que «  les marchés remontent toujours, la question étant de savoir quand ». Or, la question à se poser serait plus justement : « Que peut-il se passer ? Les marchés peuvent-ils remonter ? ». Cette approche initiale qui n’est, en aucun cas, pessimiste mais observatrice, au sens « scientifique » du terme, conditionne fondamentalement les recommandations fournies par Solon. D’un point de vue plus structurel, Solon intègre également les aspects liés aux transmissions, cessions et financements dans ses réflexions. Si la finalité de l’action menée par Solon tient - comme la majorité des acteurs œuvrant dans son secteur - au fait de structurer globalement le patrimoine des entrepreneurs, des familles, des trésoreries d’entreprises et des associations qu’elles accompagnent, il n’en demeure pas moins que ce qui caractérise leur démarche repose sur le fait de s’affranchir, d’une part, de contraintes extérieures en communiquant clairement auprès de leurs clients sur leur modèle économique, et de préserver, d’autre part, leur autonomie, au sein d’un marché très atomisé où les acteurs sont légion et dont les messages peuvent être contradictoires. De l’ordre de 3000 cabinets de CGP (Conseillers en Gestion de Patrimoine) sont, en effet, recensés en France. Quant au nombre de banques et de banques privées ayant pris le parti de se positionner sur ce segment, il se révèle, lui aussi, significatif.

Savoir dire « non »Frédéric Gilbert l’explique par ailleurs  : «  Notre métier consiste à aider nos clients à prendre les décisions appropriées. Dans un contexte économique qui se révèle plus qu’incertain, voire chaotique, il s’avère essentiel de bien connaître la personne que nous accompagnons et ce que sont ses projets personnels et professionnels. Raisonner uniquement d’un point de vue fiscal constitue une

erreur stratégique. Nous ne sommes pas là pour commercialiser des produits, mais pour concevoir un conseil en nous positionnant d’égal à égal avec nos clients, étant nous-mêmes entrepreneurs. La compréhension de cet aspect est très importante, la valorisation de Solon étant directement liée à la bonne santé financière de ses clients. Nous nous appuyons sur une approche pédagogique forte qui nécessite une disponibilité totale, la compréhension des outils par nos clients étant une variable essentielle de la réussite dans la durée. Cela permet notamment d’éviter des réactions émotionnelles fortes en période difficile. Notre ambition majeure ? Apporter de la sérénité à nos clients, la gestion des émotions dans la durée étant un élément fondamental de la réussite d’une stratégie patrimoniale ». Mais, le fondateur de Solon - lequel a, notamment, été lauréat du Trophée de la gestion de fortune en 2008 et se révèle, également, sportif de haut niveau «  amateur  » en athlétisme (Vainqueur du semi-marathon de Paris 2016 catégorie Master, Champion de France sur 5000 mètres 2016 catégorie Master) -n’en démord pas. À l’heure où certains acteurs de l’économie collaborativetendent à communiquer à travers le prisme de l’altruisme et du partage bien que fondés sur des modèles fortement lucratifs, à l’heure où les marchés financierscontinuent de jouer la carte de l’instabilité (crise économique, Brexit, répartition des richesses, endettement des pays occidentaux, baisses des taux d’intérêtsattaquant fortement les business modèles des acteurs de la finance), tout l’enjeu repose sur le fait de préserver une «  vraie sincérité  » qui consiste à «  informernos clients sur notre modèle économique et nos rémunérations et à continuerà avoir, vis-à-vis d’eux, un discours clair et tranché, au risque de déplaire  ».Pour le fondateur de Solon, le «  marketing émotionnel  » qui consiste à utiliserdes leviers affectifs est le germe de problèmes et de désillusions fortes pourle futur, non seulement pour ce métier, mais également pour la société dansson ensemble. « Nous avons la conviction qu’un axe essentiel de notre missionconsiste, dans un certain nombre de cas, à protéger nos clients d’eux-mêmes etde leurs objectifs parfois contradictoires dont ils n’ont pas forcément conscience. Pour cela, le questionnement et la communication avec nos clients estessentiel. Pour revenir à la Grèce antique, cette vision peut rappeler l’approche« maïeutique » de Socrate qui consistait, par le questionnement, en une forme«  d’accouchement» des connaissances et des motivations inconscientes deshommes. Il convient, parallèlement à cela, d’alerter les clients sur certaines« fausses » promesses proposées par le marché, ces croyances étant entretenues par un marketing financier global qui laisse supposer que «  l’impossible seraitpossible  ». Partant du principe que la vie est, par essence, risquée, notre rôleconsiste, également, à savoir dire «  non  », assumant que cette réponse puisseapparaître comme contreproductive de prime abord. Cette franchise et cettetransparence nous permettent, in fine, de nouer, avec nos clients, des liens dans la durée et de vivre plus sereinement notre activité en intégrant nos valeurset convictions personnelles à notre métier  ». Une approche qui se distingue,vous l’aurez compris, de ce que Frédéric Gilbert et ses associés qualifient «  del’industrialisation croissante du métier  », puisque conçue en s’appuyant sur lacompréhension fine des besoins, de la personnalité et des émotions de chacunde leurs clients. Une démarche qui redonne, c’est un fait, toutes ses lettres denoblesse au sens du mot « humain ». g

> Christian Ensfelder, Frederic Gilbert, Celine Rouvrais

Ce qu’il en pense…

«  Dans un contexte de marchés qui se révèle particulièrement instable et chahuté, nous avons fait le choix d’une collaboration avec le cabinet Solon au regard de son expertise, mais également de sa capacité à nous proposer des solutions de placement adaptées à nos objectifs à court, moyen et long termes. Par ailleurs, nous partageons la même vision quant à l’évolution de la situation économique et financière internationale ».Prosper Teboul, Directeur général, Association des Paralysés de France

Experts en ligne de mire…

La force de Solon réside dans ses capacités pluridisciplinaires : aux côtés de Frédéric Gilbert qui conçoit les orientations financières, Christian Ensfelder apporte une expertise de pointe en matière d’Ingénierie patrimoniale (25 ans d’expérience, enseignant à l’Université de Clermont Ferrand/Aurep  : Association Universitaire de Recherche et d’Enseignement sur le Patrimoine). Tous deux sont épaulés par Céline Rouvrais, secrétaire générale de Solon (diplômée de l’ESCP Europe, 11 ans d’expérience dans l’industrie automobile, a été notamment responsable synthèse contrôle de gestion chez PSA Peugeot Citroën). Elle supervise les aspects back office et réglementaires.

FINANCES GESTION DE PATRIMOINE

55Paru dans Informations Entreprise N°162, Septembre, Octobre, Novembre 2016