Réussir par le capital de croissance dans les TIC

© MDEIE – Ne pas diffuser – Tiré à part Capital Innovation 2010 – www.capitalinnovation.ca

MANUEL DU PARTICIPANT

Réussir par le capital de croissance dans les TIC

Compétences et connaissances à maîtriser dans la recherche de capital

2e volet : Réaliser un financement par capital

Tiré à part : Présentation aux investisseurs pour Capital innovation 2010

MDEIE-084

Formation du MDEIE

Le 14 décembre 2009

Ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation 380, rue Saint-Antoine Ouest, 4

e étage sud

Montréal, Québec, H2Y 3X7

Une formation développée par Amiral partenaires inc.


Remerciements

Je désire adresser de nombreux remerciements à ceux qui contribué, de près ou de loin, à la préparation de cette formation :

Les membres de l’équipe du Ministère du développement économique, de l’innovation et de l’exportation (MDEIE) qui m’a savamment appuyé par leur temps, leurs suggestions et leur expertise dans la préparation de cette formation.

MM. David Dufresne (JLA Ventures), Pierre Bourassa (CNRC PARI) et Robert Dionne (CIDEM Techno) dont les séminaires ont inspiré certains aspects de cette formation

M. Guy Kawasaki (Garage Technology Ventures) pour quelques uns de ses grands principes de la présentation à des investisseurs, d’après « Art of the start »

Industrie Canada et l’AILIA qui ont financé mes travaux sur les meilleures pratiques dans le financement d’entreprises innovantes et notamment l’étude que j’ai réalisée : « Le financement de l’industrie de la langue » (2005)

Un remerciement tout particulier aux nombreux entrepreneurs et investisseurs que j’ai eu la chance de côtoyer dans un contexte de financement par capital, expériences qui ont permis à cette formation de passer le test de la réalité


RÉUSSIR PAR LE CAPITAL DE CROISSANCE DANS LES TIC

PRÉSENTATION DE LA FORMATION

CONTEXTE GÉNÉRAL La mission du ministère du Développement économique, de l’Innovation et de l’Exportation (MDEIE) est de contribuer au développement économique du Québec en intensifiant la compétitivité des entreprises et leur développement aux fins d'appuyer la création d'emplois, particulièrement dans les secteurs clés liés à l’innovation.

L’équipe du MDEIE a identifié un important besoin de sensibiliser et d’outiller les dirigeants d’entreprises afin d’augmenter le taux de succès de leurs démarches de recherche de capital, et ce plus particulièrement dans l’industrie des technologies de l’information et des communications (TIC). En effet, bien que l’accès au capital soit un facteur majeur de compétitivité et de croissance chez les entreprises innovantes, l’obtention de ce type de financement est un défi important au Québec. De plus, le manque de connaissances et surtout d’expérience chez plusieurs dirigeants de ces entreprises constitue un des facteurs qui limite le taux de succès de ces financements.

C’est afin de répondre à ce besoin que cette formation sur la recherche de capital et les meilleures pratiques de financement a été développée. Cette formation vise particulièrement les promoteurs et les gestionnaires de ces entreprises innovantes.

CONTEXTE PARTICULIER Dans un contexte de développement et de croissance des entreprises des TIC, secteur clé de l’économie québécoise, la connaissance du capital de risque et des enjeux reliés est essentielle pour mieux orienter et préparer les dirigeants. Il s’agit de bien comprendre les risques et les enjeux liés à ce type de financement pour y recourir au moment où il est réellement approprié à la stratégie d’affaires. De plus, il s’agit de bien distinguer le capital de risque des autres sources de financements disponibles pour l’utiliser de façon à en maximiser ses retombées.

En effet, l’obtention de capital auprès d’investisseurs n’est pas une démarche de financement comme les autres. Cela implique des avantages mais aussi des contraintes, des risques et des coûts qu’il faut de connaître avant d’entreprendre une telle démarche. Il faut également compter avec une opportunité de valorisation de l’entreprise, soit une « stratégie de sortie » pour l’investisseur, ce qui ne va pas de soi pour le dirigeant d’entreprise. C’est ainsi la crédibilité de l’entreprise, sa démarche d’affaires et même ses avantages concurrentiels qui sont en jeu.

Pour les dirigeants, particulièrement dans le secteur des TIC, une connaissance plus complète des enjeux liés au financement par capital, du cycle nécessaire à son obtention et les objectifs des investisseurs sont essentiels au succès de leur démarche.

En plus de maîtriser les éléments clés du financement par capital, le dirigeant doit être sensibilisé à la planification de sa démarche et s’y préparer adéquatement. En effet, la qualité de la préparation est un facteur essentiel au succès d’un tel financement et de la réalisation du projet présenté.

La réussite d’un financement par capital, bien plus que pour les autres sources de financement, est liée intimement à la qualité du plan d’affaires de l’entreprise, de son équipe de gestion et du potentiel d’affaires présenté. Ainsi, le succès d’un investissement en capital est lié au succès d’affaires de l’entreprise et de ses dirigeants.


FORMATEUR

Martin Duchaîne, ing MBA

Directeur général, TechnoMontréal et Co-fondateur du Réseau Anges Québec

M. Martin Duchaîne est un gestionnaire d'expérience dans le développement et le

financement d'entreprises innovantes.

M. Duchaîne dirige TechnoMontréal, qui rassemble les acteurs clés de la grappe

des technologies de l’information et des communications du Grand Montréal pour

accélérer et optimiser leur compétitivité, leur croissance et leur rayonnement. Les champs d’actions de

TechnoMontréal visent la main d’œuvre, la commercialisation, le financement et l’innovation en synergie

avec les gouvernements et les entreprises leaders de la grappe.

À titre d’expert, M. Duchaîne a conseillé les principaux fonds de capital de risque du Québec, notamment

la SGF, la Caisse de dépôt et le Fonds de solidarité. De plus, il a conseillé Industrie Canada et soutenu

plusieurs initiatives de développement économique liées à l’innovation avec le soutien du MDEIE.

Par ses nombreuses collaborations avec les acteurs clés de l’entrepreneurship et de l’innovation au

Québec, M. Duchaîne a développé un réseau stratégique de premier ordre qui inclus les principales

associations et institutions, de nombreuses entreprises phares et organismes investisseurs.

M. Duchaîne est co-fondateur du Réseau Anges Québec et a contribué à son financement par le MDEIE

dans le cadre de sa politique de soutien au secteur manufacturier. Il a animé et organisé de nombreux

événements et séminaires en soutien à l’industrie québécoise de l’innovation, notamment cinq Forum

financement de l’Alliance numérique avant de créer Capital Innovation.

Depuis dix ans par son travail chez Innovatech du Grand Montréal, CIDEM Techno et Amiral partenaires,

M. Duchaîne a soutenu plus de 50 entreprises innovantes et réalisé des financements totalisant plus de

50 M$ incluant le capital de risque, des anges investisseurs, du financement d’opération et

gouvernemental. On y compte Pulse software, Provalis, IXIA soft, Quazal, Metafoam et CVT Corp.

Il a réalisé des investissements avec ID Capital, BDC, Fonds de solidarité, Caisse de dépôt, Desjardins,

Fondaction, Shaw Venture, Schneider Electric, Groupe Transcontinental, Knorr Capital et de nombreux

investisseurs privés. Il a également réalisé des financements avec le CNRC, MDEIE, DEC,

Investissement Québec, Emploi Québec, Téléfilm et le Fonds Bell.

M. Duchaîne a également réalisé deux études sectorielles pour la SGF, et deux rapports pour Industrie

Canada, comprenant les meilleures pratiques en financement d’entreprises des TI et du savoir.


Formation

Réussir par le capital de croissance

dans les TIC

Deuxième volet

Réaliser un financement par capital


Bienvenue !

Objectifs de la formation

Matériel pédagogique

Formateur

Présentation des participants

Plan de la formation

2Réaliser un financement par capital


Présenter un projet à des

investisseurs

Module 7

Avec l’aimable contribution de David Dufresne de JLA Ventures

Objectif d’apprentissage

Connaître les éléments qui doivent faire partie d’une présentation d’un projet à des investisseurs

Éléments à retenir

La présentation aux investisseurs doit couvrir – succinctement – un ensemble d’éléments clés pour leur permettre d’évaluer correctement l’opportunité d’affaires

Le succès de la présentation repose autant sur la performance et la crédibilité du présentateur que sur le contenu

La qualité du contact personnel – le facteur humain – joue un rôle de premier plan, y compris dans les discussions

Il faut savoir convaincre mais également développer la relation d’affaires et gérer le processus de façon professionnelle

Suite à la présentation, il faut déjà être prêt pour la suite du processus et les premières négociations

La validation diligente du projet s’articulera autour des éléments qui sont présentés lors de cette première rencontre formelle

Notes


Ça prend de l’intensité !

La passion est importante vous devez être convaincu !

Démontrez que …

> Vous allez changer le monde

> Le rendement du projet sera spectaculaire*

> Le niveau de risque est acceptable*

> Vous aurez du plaisir à collaborer pendant 3 à 7 ans

* Les définitions de “spectaculaire” et “acceptable” varient selon les investisseurs


Convaincre un investisseur


Connaître les principaux buts d’une présentation à des investisseurs


La qualité de la présence du présentateur, son professionnalisme mais également la passion pour le projet sont importants

L’investisseur mesurera votre d’engagement dans le projet et l’énergie que vous y mettrez pour le conduire au succès

L’ambition est importante : un projet avec un rendement important se traduira par un impact significatif dans son marché visé, d’où l’importance de « changer le monde »… ou une bonne partie !

Le degré de réalisme et d’avancement du projet permettent aux investisseurs d’en mesurer les risques : un projet technologique qui n’est qu’au stade de l’idée est rarement suffisant

Oui, conjuguer ambition et réalisme est un défi !

L’investisseur évaluera son intérêt personnel à collaborer avec vous sur cette période : n’oubliez pas d’établir le contact !

Notes


La présentation proprement dite

Contexte, Quel est le problème ? votre solution ?

Votre “magie” technologique unique

> Accent sur avantages du produit, limiter la technique

Le marché adressable, la compétition ?

Votre modèle d’affaire ? ses avantages pour les clients

Pourquoi vous ? L’équipe à succès

Résultats, prévisions financières et jalons

Financement recherché et montage financier



Connaître les éléments de contenu qui doivent se retrouver dans la présentation aux investisseurs


Les éléments du discours d’introduction (problème, solution, opportunité unique) doivent se retrouver dans la présentation

La présentation permet de « planter le décor », de valider (en survol) les points d’analyse de l’opportunité pour l’investisseur

Les avantages distinctifs que procurent votre produit dans votre marché cible, le modèle d’affaires, la description du marché et de la compétition sont des éléments essentiels

Vous devez appuyer suffisamment vos prévisions de revenus et de rentabilité par votre connaissance de vos clients ciblés

Une maîtrise de tous ces aspects est essentielle : attendez-vous à des demandes de précisions, à des objections, des commentaires et même à ce qu’on teste votre résistance au stress !

Bien que le format de la présentation varie d’une entreprise à l’autre, les 10 sections suivantes peuvent servir de thème suggéré pour les 10 diapositives types d’une présentation


Notes


1. Mise en contexte

Nom de l’entreprise, mission (ou slogan)

“Le pouls de votre entreprise au bout de vos doigts”

Localisation(s), nombre d’employés

Avancement de l’entreprise démarrage ? revenus ?

Aperçu de l’opportunité, du produit ou du secteur court !

Investissement recherché et objectif principal

> 500 K$ pour terminer le développement du produit

> 3 à 5 M$ pour accélérer la commercialisation

> 10 M$ pour faire une acquistion



Connaître les éléments initiaux de mise en contexte


Le premier contact avec les investisseurs est extrêmement important : n’hésitez pas à vous présenter et à faire un bref historique pertinent, soit de l’entreprise ou encore mieux, d’où est venue l’idée derrière ce produit génial

L’investisseur veut connaître rapidement de quoi il s’agit et ce que vous recherchez

Il doit également situer le niveau d’avancement de l’entreprise pour valider s’il est correspond à ce qu’il recherche

Profitez-en déjà pour introduire l’opportunité d’affaires et se qui distingue votre entreprise et votre produit

Notez que les thèmes suggérés dans ce guide ne doivent pas tous se retrouver nécessairement dans les diapositives : ils peuvent être cités par le présentateur selon le contexte et leur importance

Même si la présentation à des investisseurs francophones se fait normalement en français, il est suggéré de préparer des documents écrits en anglais qui pourront être utiles également pour attirer des investisseurs éventuels hors-Québec


Notes


2. Le problème

Discours d’introduction

Pour convaincre que vous allez changer le monde

> Expliquez d’abord ce qu’il faut changer

> Pourquoi vos clients changeront pour vous ?

Montrer une opportunité et surtout… l’urgence du besoin

Comment avez-vous identifié le problème ?

> Expériences vécues dans l’industrie

> Demandes répétées de clients

> Études de marchés



Savoir introduire l’opportunité d’affaires et ses éléments clés


Dès le début de la présentation, il faut démontrer l’importance de l’opportunité d’affaires par une version adaptée du discours d’introduction appuyé par la diapositive

Cette diapositive doit reprendre l’importance du besoin ou du problème que rencontrent vos clients en fonction de la solution unique que vous avez su y apporter

La connaissance de vos clients et de la problématique qu’ils vivent augmentera considérablement votre crédibilité quant à la solution que vous avez développée

Notes


3. La solution

Comment avez-vous réglé ce problème ?

> Avantages du produit, en quoi il se démarque

> Fonctionnalités - simples explications pour néophytes

> Un exemple concret d’un client “en action”

En quoi cette solution est une nécessité ?

ou très avantageuse pour des millions de clients ?

Idée unique, histoire derrière cette solution

Mettre l’accent sur les barrières à l’entrée

Possibilité d’une brève démonstration



Savoir présenter la solution, le produit ou la technologie développée en fonction des avantages qu’ils procurent pour les clients visés


Les avantages que procurent votre solution, votre produit ou votre technologie sont plus importants que leurs éléments techniques

Il s’agit d’expliquer en quoi cette solution est unique et quelles sont les barrières à l’entrée qu’elle présente pour vos compétiteurs plus que de donner sa « recette secrète »

Les explications doivent rester simples, surtout pour investisseurs autres que les fonds spécialisés : laisser l’auditoire demander des précisions, au besoin

Une nécessité urgente : Un remède pour le cancer

Une solution avantageuse pour tous : Un remède pour le rhume

Il peut être pertinent de faire une courte démonstration, sinon d’ajouter une diapositive descriptive du produit ou d’un client en action (voir page suivante)


Notes


Diapositive additionnelle

Une démonstration ?

Oui, si facile à démontrer en moins de 3 à 5 minutes

Sinon, images et prévoir une démonstration plus

complète à la fin ou lors d’une prochaine rencontre

Même chose pour un vidéo corporatif ou extrait TV

Assurez-vous que le contenu est pertinent

Pas se limiter au marketing du produit

Le financement par capital : les règles du succès


Savoir évaluer la pertinence et le contenu d’une démonstration du produit


Pour les produits très visuels, une démonstration ou image du produit en action peut être incontournable – montrer que c’est vrai

Une bonne démonstration restera brève – trop mettre l’emphase sur le produit est une erreur commune, connue des investisseurs

Le but est encore d’appuyer une opportunité d’affaires

Notes


4. La technologie

La “recette secrète” si extraordinaire ?

Encore une fois, explication type “grand-mère” svp !> Garder des diapositives pour les détails, au besoin

Avancement de la technologie> État de la R et D, risques technologiques

Évolutivité, montée en charge> Est-ce que la technologie va tenir le coup…?

> Transition, intégration à d’autres systèmes, certifications, etc.

> Le tout sans avoir à réécrire 90 % du code !

Propriété intellectuelle



Connaître les éléments clés de la technologie à présenter à un investisseur


La technologie doit démontrer les avantages uniques qu’elle procure face à la compétition ainsi que les barrières à l’entrée

Ne pas prendre pour acquis que les investisseurs sont des experts – et vous n’aurez pas le temps de leur donner un cours !

Il faut présenter le niveau d’avancement de la technologie : ce qui a été réalisé et ce qui reste à compléter au niveau recherche et développement pour rendre le tout commercialisable

Est-ce que le produit est prêt pour la production ? Est-ce qu’il saura répondre à la demande ? Nécessite-t-il des certifications ?

L’investisseur désire un portrait exact du risque technologique restant – qui doit être le plus faible possible

La propriété intellectuelle dans les TIC est un enjeu majeur : assurez-vous d’avoir confirmé et validé tous vos droits ! – Ce sera un élément clé de la vérification diligente

Notes


5. Le marché adressable

Mot clé : adressable… par vous !

Analyse à partir de la base “bottom-up” par clients ciblés

“nos trois premiers clients génèreront en moyenne 30K$ de revenus

annuels. Il y a 10 000 clients de ce type dans le monde et 2 000

spécifiquement dans notre industrie, en Amérique du Nord, que nous

pouvons rejoindre par nos canaux de distribution”

> Marché adressable initialement : approx. 60 M$

À éviter : analyse “top-down”, macroéconomique“Gartner estime le marché à 2,3 milliards en 2014 et nous pensons,

de façon conservatrice, pouvoir prendre 2% de ce marché ! ”

> Les investisseurs peuvent faire ce calcul par eux-même



Savoir présenter le marché ciblé par l’opportunité d’affaires


Votre compréhension du marché ciblé et de vos clients et un test important aux yeux des investisseurs : cela établi la crédibilité de votre opportunité d’affaires

La qualité du marché ciblé (et votre capacité à le conquérir) est aussi important que sa taille

Évitez la pensée magique ou les illusions dues à un marché important en forte croissance déjà occupé par des joueurs majeurs difficiles à déplacer

Les « raccourcis » dans l’analyse du marché ou des chiffres qui appuient l’opportunité d’affaires sont d’importants critères de refus pour les investisseurs

Citez les sources à la base de votre analyse : les investisseurs voudront les vérifier, et ce sera à votre avantage s’ils utilisent les mêmes chiffres !

Notes


5. …et l’environnement compétitif

Compétiteurs

> En quoi êtes-vous différents ? …meilleurs ?

> Quels types de clients ont-ils ?

> Les compétiteurs potentiels Google travaille là-dessus ?

Les partenaires stratégiques actuels, visés

Canaux de distribution

> Qui va mettre le produit dans les mains de vos clients ?

> À quel coût ?

Votre place dans cet écosystème ? actuel vs objectifs



Savoir présenter la compétition et l’environnement d’affaires


Les investisseurs sont très intéressés par la qualité de l’analyse de la compétition (il doit y en avoir une !) y compris du statut-quo

En TIC, une présentation fréquemment utilisée de l’environnement compétitif est basée sur les « magic quadrants » de la société Gartner : un graphique en quatre sections – voir exemple dans le guide de référence

Les paramètres à la base de ce graphique (vision et capacité d’exécution) sont des critères importants pour les investisseurs

Une variante est un tableau comparatif de votre produit avec les compétiteurs contenant leur performance et leurs fonctionnalités

La place de votre produit dans sa chaîne de valeur (aux côtés des produits complémentaires) est un autre axe pertinent

Les partenaires stratégiques et alliés potentiels sont également importants – sont-ils des acquéreurs potentiels ?

Précisez, au besoin, les partenaires dont vous dépendez (ex. vos distributeurs) et l’intérêt qu’ils auront dans votre solution


Notes


6. Modèle d’affaires

Sources de revenus

> Licence, SAAS, Partagiciel, Publicité, Transactionnel ?

> Pourquoi ?

Qui sont vos clients ?

Stratégie commerciale prix, marges bénéficiaires

Produit vs service adaptation sur mesure ?

> Idéal : un produit qui se vend “tout seul” et souvent

> Les marges bénéficiaires et les multiples de valorisation

sont beaucoup plus faibles sur des revenus de services



Savoir présenter les éléments clés et l’attrait du modèle d’affaires retenu


Dans les TIC, le modèle d’affaires et souvent aussi important que la solution commercialisée et constitue un avantage compétitif

Le modèle d’affaires peut également être indirect, par ex. Google : un service de recherche gratuit qui tire ses revenus de la publicité

Les avantages du modèle d’affaires que vous proposez doivent être clairement identifiés

Le modèle d’affaires doit être acceptable pour vos clients – idéalement, avoir un avantage important – en plus de démontrer sa rentabilité et sa capacité à être adopté rapidement « viralité »

Les paramètres du modèle d’affaires doivent s’intégrer dans la stratégie commerciale que vous proposez

Dans les TIC, la technologie est souvent un levier très avantageux pour une entreprise de services, mais les investisseurs recherchent des modèles d’affaires dont la croissance n’est pas (ou peu) limitée par le nombre d’employés


Notes


7. L’équipe

Les 2 à 5 membres principaux

Ancienneté avec l’entreprise ou avec l’équipe

Réalisations des membres noms d’entreprises

Les expériences et expertises pertinentes

Peut inclure des membres du C.A. ou aviseurs actifs,

Démontrer que l’équipe est complète

Au besoin, identifier les éléments manquants



Savoir présenter l’équipe des dirigeants de l’entreprise


Les membres clés de l’équipe et leur expérience en lien avec le projet représentent des éléments décisionnels importants

Établir des liens directs entre les dirigeants et les défis qui devront être relevés dans la suite du projet

Les dirigeants « idéaux » ont déjà été impliqués dans le démarrage d’une entreprise technologique et ont soit connu le succès, soit en ont tiré une riche expérience

Souvent, les investisseurs vérifieront la capacité des dirigeants à laisser leur place, en cas de besoin ou pour aller chercher un gestionnaire plus expérimenté

Le réseau de soutien à l’équipe est important : la capacité à mobiliser des experts dans un comité aviseur est un atout

Notes


8. Résultats (s’il y a lieu...)

Revenus et résultats historiques

> Portrait général

> Étapes importantes de l’historique

> Résultats récents 12 derniers mois

> Situation des liquidités soyez honnêtes

Sources de financement passées

États financiers en soutien



Savoir présenter les résultats et les réalisations de l’entreprise


L’investisseur désire connaître le statut actuel de l’entreprise et ses réalisations

Le passé étant souvent garant de l’avenir, il examinera ce qui a pu être accompli avec les financements précédents

Ne pas sous-estimer les investissements en temps et surtout les réalisations passées !

La question du temps est aussi importante : est-ce que l’entreprise pourra traverser le processus d’investissement ?

Dans un premier temps, laisser des états financiers sommaires avec le plan d’affaires : les détails viendront en vérification diligente

Notes


9. Prévisions financières


Résultats projetés des prochains 12 à 24 mois

> Liste des ventes en cours

> Besoins de liquidités pour les 18 prochains mois

> Prévisions réalistes / optimistes

Prévisions à long terme

…en “bâton de hockey” : oui, mais…

> Jalons : étapes importantes dans la progression

• Nouveaux partenariats ? Canaux de distribution ? Viralité ?

> Liens avec le modèle d’affaires et l’analyse du marché


Savoir présenter les prévisions financières


Les prévisions financières jouent un rôle clé dans l’analyse de l’investisseur

Sur le court terme, citer les clients déjà identifiés permet de justifier les prévisions

La présentation sur la diapositive doit être simple et claire : tableau avec revenus / profits sur 3 à 5 ans (portrait général) ou encore un graphique

Les jalons principaux de la croissance prévue ont avantage à être présentés

Il est essentiel de bien appuyer ces prévisions avec le modèle d’affaires et la stratégie commerciale (dans le plan d’affaires surtout)

Notes


10. Financement

Vos sources actuelles et futures de financement

> Dette / investissements ?

> Actionnaires actuels : montants investis, dates

Ce que vous recherchez

> Combien ? Peut être une fourchette, ex: 3 à 5 M$

> Quand ? > 4 mois

> Sous quelle forme ? Montage financier complet

> Intérêt d’autres investisseurs ? Le monde est petit !



Savoir présenter les besoins en financement


Cette diapositive présente habituellement le montage financier avec les sources et les utilisations prévues des fonds – Voir module 4 du Volet 1

Vous pouvez présenter oralement les sources passées de financement et les investisseurs actuels

Même si la fourchette de financement peut être variable, il est important d’avoir une hypothèse de base qui soutient vos prévisions financières

Le milieu du financement par capital est petit : attention avant de transformer un « intérêt » d’un autre investisseur en « intention » !

Il est souvent préférable d’attendre une réelle confirmation d’intérêt d’un investisseur avant d’en discuter avec d’autres investisseurs potentiels pour éviter un effet démobilisateur

Notes


10. Financement - suite

À éviter : tenter d’établir la valorisation> Souvent le premier motif de refus, surtout si intérêt pas confirmé

> La valorisation est déterminée après informations et négociations

> Éventuellement, présenter de vos attentes mais garder ouverture

Stratégie de sortie ?> Seulement si nécessaire ou opportunité acquéreur potentiel

> L’enjeu est d’abord de bâtir une entreprise gagnante !

SVP évitez de mentionner une entrée en bourse dans 5 ans !



Connaître les éléments clés dans la présentation d’une stratégie de financement


Les attentes irréalistes quant à la valorisation de l’entreprise représentent le premier facteur d’échec – rapide – d’une démarche de financement par capital

Comme pour n’importe quelle « vente » d’un produit sophistiqué (p. ex. une maison) il faut le connaître correctement et confirmer son intérêt avant de discuter du prix !

Cependant, l’investisseur voudra savoir dès le début si vos attentes sont réalistes – il y a des façons d’y répondre !

Une bonne attitude : « Nous recherchons une valeur raisonnable dans les circonstances, mais notre premier intérêt est de trouver le bon partenaire investisseur »

Si l’investisseur insiste, vous pouvez présenter vos attentes tout en gardant une ouverture : rappeler importance du bon partenaire

Au besoin, faites-vous conseiller par des gens d’expérience – voir aussi les points de repère dans le Module 8


Notes


Après la présentation

Questions et commentaires importants

Si vous n’avez pas réponse à une question

> “Je n’ai pas ces détails”

> “Je vais envoyer l’information demain” ou

> “Cet aspect reste à déterminer / à raffiner”

Ne jamais inventer de réponses, ou pire, mentir

Préparez des diapositives supplémentaires

Répondre aux objections prévisibles



Savoir terminer une présentation et utiliser la période de discussion à son avantage tout en évitant les pièges !


Les questions des investisseurs sont très importantes – c’est votre première occasion de connaître et valider leurs intérêts

Assurez-vous qu’un coéquipier prend en note ces questions et commentaires

Répondez de façon succincte et directe, évitez de recommencer la présentation !

Les investisseurs sont très habitués aux présentations, et savent reconnaître le « patinage » : il est mieux d’indiquer les éléments que l’ont ne connaît pas et revenir plus tard avec des réponses

Si des questions plus techniques (ou des objections) sont soulevées sur le produit, le marché ou la stratégie commerciale, il est bon de prévoir des diapositives additionnelles

N’hésitez pas à remettre une copie papier (en couleurs svp !) de votre présentation avec les diapositives additionnelles, cela facilite le suivi par l’investisseur

Notes


Vous pouvez aussi poser des questions

> La firme, son expérience

> Les autres investissements surtout si synergies possibles

> Type de relation avec les compagnies investies

Mais svp rien qui soit clairement déjà sur leur site web !

À éviter

> “Puis, avez-vous aimé ça ?”

• Laissez-les digérer, discuter, faire leurs devoirs

> “Je connais pas ça le capital de risque, comment ça marche ?”

• Très négatif : annonce cohabitation difficile !

• Renseignez-vous : Google, Wikipedia, livres, blogs, aviseurs…


Après la présentation - 2


Savoir terminer une présentation et utiliser la période de discussion à son avantage tout en évitant les pièges !


N’hésitez pas à poser également quelques questions ciblées qui démontreront votre intérêt à travailler avec cet investisseur

C’est une bonne pratique de vérifier que vous correspondez au profil d’entreprise et de dirigeant que recherche cet investisseur

Éviter les questions évidentes, ou qui démontrent votre manque d’expérience dans le financement par capital

Il est déplacé de demander une confirmation d’intérêt sur le coup (parfois, l’investisseur vous la donnera spontanément)

Mais n’oubliez pas de « conclure » : demandez quelles seront les prochaines étapes, surtout si vous constatez un fort intérêt

Si l’investisseur est prêt à poursuivre, il demandera une liste d’informations et de documents pour compléter son analyse – c’est ici que la préparation préalable fait une différence !

C’est très bon signe lorsque l’investisseur pose des questions ou demande de l’information additionnelle


Notes


Suivi

Sachez “conclure”

Quelles sont les prochaines étapes ?

N’hésitez pas à référer des clients et d’autresinvestisseurs

La réponse est rarement instantanée

> Besoin de discuter, revoir les documents et le marché

> Typiquement, suivi après environ une semaine

Les meilleurs investisseurs sont capables de dire “non” rapidement et ne pas vous faire perdre votre temps

> Si pas de suivi après 3-4 semaines, perdez vos illusions



Savoir faire un suivi adéquat suite à une présentation à un investisseur


L’idéal est que l’investisseur fasse spontanément un suivi

Normal de faire un suivi téléphonique après une semaine, un autre appel avec courriel après deux semaines

Il est bon de provoquer des occasions de suivis : informations additionnelles à fournir, nouvelle rencontre pour présenter les détails du marché, etc. – le but est d’établir un dialogue

Un suivi trop intensif est perçu très négativement par l’investisseur – encore plus s’il est fait par un intermédiaire

Une bonne stratégie si l’investisseur apprécie le projet mais le décline après une première analyse (en particulier si le projet n’est pas assez avancé) est de faire un suivi périodique (aux 6 mois environs) lors des grandes étapes d’avancement

Notes


Merci de votre attention !


Documents

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