DOSSIER Manipulations mentales

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Dois-je investir dans ce projet ? Faire confiance cette personne ? Acheter cette voiture plutt quune autre ? Prendre une cigarette ou arrter de fumer ? A chaque instant, notre cerveau reoit des dizaines de sollicitations auxquelles il doit apporter une rponse plus ou moins rapide, slec-tionnant une action parmi les diffrentes alternatives qui soffrent lui. Comment procde-t-il pour choisir ? Peut-on influen-cer sa dcision ? Pendant plus dun sicle, la thorie prdominante a affirm que ce pro-cessus tait rgi par la logique, le raison-nement rationnel. Rien de tel aujourdhui ! Arms de puissantes techniques dexplora-tion, les neuroscientifiques commencent en effet dcouvrir un mcanisme beaucoup plus tortueux quil ny parat Et beau-coup plus imprvisible. Emotion, plaisir, mmoire, anticipation, peur une infinit de facteurs interviennent dans la prise de dcision et semblent rendre illusoire toute tentative de rationalisation.Pour mieux comprendre, remontons dans le temps. Nous sommes en mars 1997 dans un laboratoire de luniversit de Fribourg (Suisse). Le chercheur Wolfram Schultz, qui travaille alors lInstitut de physiologie, prsente des singes des stimuli gustatifs varis (fruits), tout en enregistrant lacti-vation lectrique de leur cerveau. Premier constat : quand un animal porte un mor-ceau ses lvres, les neurones dopaminer-giques un groupe particulier de cellules nerveuses saffolent. Ds que ces derniers reoivent un signal sensoriel annonant une rcompense, ils librent un neurotransmet-teur, la dopamine, dclenchant une sensa-tion de plaisir. Puis les chercheurs dci-dent dallumer un voyant avant de dlivrer toute rcompense. Ils observent alors que la dopamine nest plus scrte lorsque le morceau de fruit apparat mais ds lactiva-tion du signal lumineux Autrement dit, le singe anticipe son plaisir. Cest un premier

pas dcisif. Shultz a ainsi t le premier dmontrer que les neurones dopaminer-giques avaient la capacit dvaluer une rcompense, un gain attendu , commente Thomas Boraud, directeur de recherche CNRS au laboratoire Mouvement Adapta-tion Cognition de luniversit Bordeaux-II.Il faudra attendre 2006 pour que Hagai Berg-man, de lUniversit hbraque de Jrusa-lem, poursuive lexprience. Dsormais, ds que la lumire clignote, le singe doit appuyer sur un levier pour obtenir son gain. Il doit donc prendre une dcision motrice. Comme prvu, les neurones dopaminer-giques se mettent en alerte ds la lumire active, puis le singe actionne le levier. Mais les chercheurs dcident alors de ne plus dlivrer systmatiquement de rcompense,

mme lorsque la lampe est allume. Rsul-tats : peu peu, le signal dopaminergique sattnue jusqu ce que le singe renonce tout effort, le jeu nen valant plus la chan-delle. Hagai Bergman a ainsi dmon-tr que les neurones dopaminergiques jouent un rle dvaluation dans les mca-nismes de prise de dcision, poursuit Tho-mas Boraud. Cela nous montre de manire exemplaire que cest le circuit de la rcom-pense qui motive la dcision, en scrtant plus ou moins de dopamine selon quil existe plus ou moins de chance dobtenir un gain. On peut dire que la dopamine donne une valeur laction. Ces deux expriences ont t dcisives pour la comprhension du mcanisme de la prise de dcision. Elles ont fait voler

Comment prend-on une dcision ? Le mcanisme est si complexe que les chercheurs commencent peine en percer le mystre.

Nos neurones djouent sans cesse la raison

Les traders, ici la bourse de New York, en avril 2009, mlent motions et exprience leurs dcisions.R

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Prend-on des dci-sions de manire totale-ment rationnelle ?Cette vision logique a per-dur longtemps malgr des travaux fondamen-taux comme ceux des psy-chologues Daniel Kah-neman, qui a obtenu le prix Nobel dconomie en 2002, et Amos Tversky sur lconomie comporte-mentale , qui dcrivaient et expliquaient pourquoi, dans certaines situations, les tres humains adop-tent un comportement qui peut sembler paradoxal ou non rationnel. Il a fallu des annes avant que ces cher-cheurs soient entendus. Jai propos, pour ma part, lide que lmotion rgule la dcision. Elle nest pas seulement une raction un vnement, elle parti-cipe la manire dont on slectionne les informa-tions pour prendre une dcision. Mon autre hypo-thse, cest que lmo-tion prpare laction. Elle contribue aux proprits fondamentales du cerveau qui sont danticiper, de grer les hypothses et de faire des prvisions sur les consquences des actions envisages.

Selon vous, la dcision est-elle une capacit pri-mitive du systme ner-veux ?Je suggre dabord que lon parle non pas de la dci-sion, mais des proces-sus de dcision. Quand jvite un obstacle, cest une dcision. Quand je prpare une confrence, cest aussi une dcision, mais elle fait intervenir des structures du cerveau diff-

rentes. Ces processus dar-bitrage existent chez toutes les espces, mme les plus primitives. Il y a chez le poisson des neurones qui ont toute la facult de dci-der. Les poissons poss-dent, en effet, un neurone gant, appel cellule de Mauthner , qui est res-ponsable de la raction de fuite. Ce neurone dtecte les signaux du danger et prend ou non la dcision de fuite en fonction du contexte, de la configura-tion des signaux externes et de ltat interne de lani-mal. Chez nous, le cerveau des motions coopre avec le cerveau rationnel pour laborer des dcisions. Il utilise aussi la mmoire

des expriences passes. Il existe aujourdhui de nou-veaux champs, les neu-rosciences et la neuroco-nomie, qui tudient aussi limpact de lmotion sur les dcisions collectives.

Des dcisions qui peu-vent souvent tre mau-vaisesEn effet, comme nous lapprend la psycholo-gie sociale, la tendance vouloir tre daccord avec les autres est un puissant moteur derreurs collec-tives. La pression sociale aussi, qui conduit les groupes prendre des dci-sions plus radicales que chacun de leurs membres, surtout sil existe une com-ptition entre ces groupes. La domination hirar-chique, on sen doute, pousse galement des indi-vidus prendre de mau-vaises dcisions. Lmo-tion nest pas toujours bonne conseillre non plus, car elle tend ne lais-ser voir que les solutions immdiates en ngligeant dautres possibilits. Enfin, une cause derreurs fr-quente est le dsir davoir raison. Il nous est difficile dabandonner une hypo-thse que nous avons for-mule. On peut galement dire que le point de vue selon lequel est expos un problme peut faire varier la dcision et que lignorance des faits objectifs au profit dopi-nions parfois douteuses est une source redoutable derreurs.Propos recueillis par E.S.

* Chaire de physiologie de la perception.

ALAIN BERTHOZ Professeur au Collge de France*

Lmotion rgule la dcision et prpare laction

INTERVIEWen clats lide selon laquelle la dci-

sion tait prise uniquement par la zone situe lavant du lobe frontal, le cortex prfrontal, implique dans les mcanismes de rflexion et de logique. Aujourdhui on peut considrer quil y a deux prota-gonistes dans notre cerveau, le critique et lacteur, reprend Thomas Boraud. Le cri-tique, ce sont les structures dopaminer-giques qui prdisent les consquences des choix, donnent une valeur aux alterna-tives et motivent laction. Lacteur, cest en grande partie le cortex prfrontal qui choi-sit parmi les diffrentes valeurs. Lacteur comprend aussi une autre structure du cer-veau, des noyaux profonds et archaques appels les ganglions de la base . Ils jouent un rle dans la slection des tches motrices, explique Thomas Boraud. Plus la dcision est routinire, plus les ganglions de la base sont sollicits, alors que plus la dcision est complexe, plus cest le cortex prfrontal qui intervient. Le laboratoire de Bordeaux-II a mme dmontr quil suffisait de mesurer lac-tivit des ganglions de la base pour prvoir si un primate allait choisir le bouton A ou le bouton B pour obtenir son d ! Enfin, on sait aussi maintenant quune fois la rcom-pense obtenue (ou non), le cerveau ne sendort pas sur ses lauriers. Les neurones dopaminergiques encore eux ! valuent le rsultat de laction en scrtant plus ou moins de dopamine. Si la rcompense est suprieure ou gale lattente, laction sera renforce. En revanche, si le bnfice est infrieur la prvision de dpart, laction sera lavenir moins favorise.Est-ce pareil chez nous, les humains ? Larchitecture cognitive globale est trs semblable chez le singe et chez lhomme, affirme Mathias Pessiglione, chercheur lunit Inserm 610 de lhpital de la Piti-Salptrire, Paris. Nos tudes dimagerie chez les sujets sains et de comportement chez les sujets victimes de lsions cr-brales nous ont permis dapprendre beau-coup sur la prise de dcision. On peut dire que chez lhomme, les rgions corticales et sous-corticales ventrales qui incluent le cortex orbitofrontal, les neurones dopami-nergiques, lamygdale implique dans les motions et lhippocampe impliqu dans la mmoire valuent de manire affec-tive les choix possibles. Les rgions dor-sales du cortex prfrontal et des ganglions de la base exercent un contrle cognitif sur ces valuations et tranchent entre les diffrentes alternatives. La diffrence, cest que si le singe semble suivre une cer-taine logique dans ses dcisions (il choi-sira souvent la voie qui le mne la plus grande rcompense, par exemple), le cer-veau humain djoue, lui, ces prvisions.

Il y a chez les poissons des neurones qui ont toute la facult de dcider

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Tout dabord, ce nest pas forcment le plus grand bnfice attendu pour lui-mme qui remportera la dcision, ce qui quivaudrait un comportement de pure exploitation. Lhumain le singe aussi dans une cer-taine mesure prsente galement des comportements dexploration qui vont lui faire prendre des voies a priori moins bnfiques pour lui mais qui pourraient dboucher en fin de compte sur une dcou-verte intressante , explique Mathias Pes-siglione. Le rapport au temps intervient aussi de manire cruciale. Plus le bn-fice attendu est lointain, plus le choix est dvaloris, continue le chercheur. On dit quil subit une dvaluation temporelle. Un plaisir long terme sera bien moins cot quune rcompense immdiate. Les impulsifs ont de trs forts coefficients de dvaluation temporelle. Ils perdent leur motivation si le gain nest pas immdiat. Cest typique des adolescents, des enfants ou des sujets addictifs

Le cerveau humain est ainsi fait quil rend chvres les thoriciens en mathmatiques les plus aguerris. Les conomistes peu-vent dfinir loption optimale dans une prise de dcision, mais, rien faire, les sujets ne sy conforment pas , complte Mathias Pessiglione. Le chercheur cite lexemple connu du jeu de lultimatum : pour obtenir une certaine somme dargent, dont lui seul connat le montant, A doit partager avec B dans une proportion quil choisit. B peut accepter ou refuser. Sil refuse, ni lui ni A ne gagnent. Le modle rationnel dit que B acceptera toujours ce que lui donne A, partant de lide quun petit pourcentage vaut mieux que rien. Eh bien, lexprience montre que cest faux ! Lhumain naccepte pas le don quand il est infrieur 30 % de la tota-lit de la somme. Il prfre punir A et ne rien recevoir plutt quaccepter un partage trop inquitable , explique Mathias Pessi-glione. Un comportement irrationnel ? A

premire vue, oui. Mais finalement, pas tant que cela, estime le chercheur. Ce com-portement est sans doute plus adapt long terme, car il prserve une certaine quit dans les rapports sociaux en signifiant que lon naccepte pas nimporte quoi. Cette dcision de refuser un abus vise un bn-fice long terme de respect et dquit. Bref, lhumain qui a parfois caress le fan-tasme effrayant de rflchir et dcider comme un ordinateur sans motions, sans morale et sans pass, en sera pour ses frais. Quant au manipulateur qui pense pouvoir influer sur autrui par des techniques prou-ves (lire p. 52), il risque davoir des sur-prises tant les dcisions sont le fruit dun mlange complexe dmotions et de sen-sations. Mieux connatre comment le cerveau ragit peut ventuellement don-ner des ides aux manipulateurs, conclut Mathias Pessiglione, mais en mme temps, cela avertit le public pour quil puisse sen dfendre. Elena Sender

La crise financire de 2007, qui a dmontr de faon clatante lirrationalit de certaines prises de dcision chez les traders, a paradoxalement accru la volont des conomistes dexplorer les recoins de notre cerveau pour mieux en comprendre les mcanismes. Au point que lInsead, lEcole de management internationale, o toutes les ficelles du mtier de manager sont enseignes, a cr un dpartement Sciences de la dcision. Depuis septembre 2008, une jeune professeure assistante, Hilke Plassmann, diplme de marketing et de neurosciences de lInstitut de technologie de Californie (Caltech) et de luniversit Stanford (Etats-Unis), y enseigne la prise de dcision, vue du cerveau. Les tudiants doivent comprendre que les processus de dcision ne satisfont pas les axiomes des thories conomiques standard, appuie-t-elle. Les dcisions des managers sont souvent aussi fondes sur leurs motions et leurs expriences

antrieures. Quant aux choix des consommateurs, ils sont colors par des perceptions plus que par des faits objectifs. Les neurosciences peuvent nous aider comprendre cela. Ainsi, Hilke Plassmann a montr que la perception gustative de la qualit dun vin tait directement corrle au prix affich sur ltiquette (lire ci-dessus). Aujourdhui, des runions de travail regroupent spcialistes du cerveau et experts en communication,

notamment les responsables de campagnes de prvention antitabac ou pour la scurit routire. Quel message frappe le plus le cerveau ? Lequel reste le plus longtemps en mmoire ? Toutes ces tudes sont regroupes sous le terme neuroconomie dont certaines branches, comme le neuromarketing (lire S. et A. n 721, mars 2007) ont lambition de trouver des applications directes en se mettant au service de

socits commerciales. But : dclencher des rflexes dachat chez les consommateurs. La neuroconomie naidera pas les politiciens ou les publicitaires manipuler les gens davantage quils ne le font dj avec des campagnes de communication intelligentes, estime Hilke Passmann. En ralit, cela nous sert seulement comprendre comment on nous influence et pourquoi.

Quand lconomie sintresse au cerveau

Dans une tude publie dbut 2008, Hilke Plassmann a montr que la perception gustative de la qualit dun vin tait directement corrle au prix affich sur ltiquette. La preuve par limagerie : le cortex orbitofrontal, qui participe la sensation de plaisir, sactivait davantage chez les sujets tests pour un vin 90 que pour le mme breuvage tiquet 10 .

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