Embed Size (px)
Citation preview
N Y E N R O D E . A R E W A R D F O R L I F E
L E A D E R S H I P, E N T R E P R E N E U R S H I P, S T E W A R D S H I P
LEIDINGGEVEN AAN SALES
SALES DIRECTORS PROGRAM
MET INSPIRERENDE CASES, TOPDOCENTEN EN EEN WAARDEVOL EN UNIEK NETWERK VAN GELIJKGESTEMDEN NA AFLOOP
RaadvanAdvies• Michel Coenen, Commercieel directeur Terberg
Leasing
• Hans Taal, Chief Commercial Officer, Aon Risk
Solutions
• Drs. Ing. Wessel Berkman MBA, oprichter
The Brown Paper Company, Nintes en Nedbricks
• Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie,
Nyenrode Business Universiteit
• Prof. dr. Jeff Gaspersz, Hoogleraar Innovatie
Nyenrode Business Universiteit
Voorwie?De deelnemersgroep aan het Sales Directors
Programma wordt gevormd door mensen die hun
kennis, inzichten, hun persoonlijke effectiviteit en
de professionaliteit van sales in hun organisatie
willen verbeteren. Zij willen groeien in hun functie
als leidinggevende en nog beter vorm geven aan het
commerciële proces en beleid van hun organisatie.
Deelnemers hebben bij voorkeur een positie bereikt
van sales director of commercieel directeur.
INLEIDINGWe komen uit een wereld waarin omzet genereren betrekkelijk eenvoudig was. Technologische ontwikkelingen zoals o.a.
digitalisering en de klantvraag waren nog overzichtelijk. Het aantal concurrenten was beperkt. Door de grote veranderingen
zijn veel organisaties beland in een wereld waarin hun producten of diensten worden gezien als weinig onderscheidend, een
commodity en veelal beoordeeld worden op de (laagste) prijs. Veel organisaties beschikken zelfs over producten en diensten
die nu al, of over niet te lange periode, overbodig zijn. Omzet en marge genereren geeft organisaties bestaansrecht. Het
organiseren van commercie als onderscheidend vermogen is, om succesvol te overleven, belangrijker dan ooit!
Sales is meer meerwaarde creëren dan de concurrent. Dan maak je het verschil. Echter sales wordt binnen veel organisaties
ervaren als iets met een nare bijsmaak, iets wat men liever niet doet of aan collegae over laat. In functietitels wordt het
woord ‘sales’ vaak vermeden en noemt men zich bij voorkeur adviseur, accountmanager, initiator, business developer,
areamanager, etc. Er waren zelfs organisaties in het recente verleden die geen actieve sales deden. In veel besturen,
managementlagen en Raden van Commissarissen (RvC) is marktdynamiek, commercie en marketing ondervertegenwoordigd
en ontbreekt inzicht in de zeer snel innoverende (digitale) ontwikkelingen.
De huidige commerciële werkwijzen zijn niet efficiënt en effectief meer. Zo ontstaan er veel verborgen kosten en dat
terwijl grip op marge en voorspelbaarheid van de omzet significant afnemen. Sales is binnen veel organisaties een “black
box”. Tijd voor verandering. Door actief het commerciële DNA als tactische succesformule te omarmen en professioneel te
bedrijven creëert u meerwaarde voor uw klant en aandeelhouders in de meest brede zin. Zo realiseert u ook hun ambities.
Wie dat het beste kan en meest onderscheidend is verrast de klant positief. Op deze manier creëert u fans onder uw klanten
en medewerkers waardoor de omzet en marge organisch groeien. Voor veel organisaties is de ultieme klantbediening in
commercie èn uitvoering het enig onderscheidend vermogen dat het toekomstperspectief bepaalt. Waar staat u?
Dit unieke programma is speciaal ontwikkeld voor commercieel directeuren en sales directors of een ieder die zich vanuit
zijn rol professioneel bezighoud met leidinggeven aan sales.
Tijdens dit programma bespreken we de laatste commerciële ontwikkelingen in een combinatie van wetenschap en praktijk
en gericht op uw situatie als verantwoordelijke voor het commerciële beleid van uw organisatie. U krijgt een beter inzicht
in de processen en wordt u een betere gesprekspartner van het bestuur.
Daarnaast krijgt u persoonlijke feedback door ervaren docenten, sprekers en leert u van andere deelnemers, waardoor
dit programma direct toepasbaar is in de praktijk. Na afloop ontvangt u tevens een waardevol deelnamecertificaat van
Nyenrode Business Universiteit en bent u na afloop een waardevol en select netwerk van gelijkgestemden rijker.
2 3
INDEXInleiding 2
Sales Directors Program 3Raad van Advies 3Voor wie? 3Waarom deelnemen 3Onderwerpen die aan bod komen 4Wat levert dit programma u op? Key benefits 4
Programma details 5Kerndocenten en praktijksprekers 6
Algemene Informatie 7Informatie en aanmelding 7
‘Het Sales Directors Programma geeft een integraal beeld van de betekenis van Sales Leadership voor zowel de organisatie als de individuele deelnemer’
Waaromdeelnemen?U bent verantwoordelijk voor de richting en
toekomstbestendigheid van uw organisatie. Veel
bedrijven hebben meer verleden dan toekomst,
tenzij …
• Hoe maximaliseert u het organisatie
bestaansrecht?
• Hoe gaat of blijft u uw markt domineren?
• Maakt u van uw klanten echte fans?
• Wat verandert er de komende drie jaar in
sales (marketing en commercie) binnen uw
organisatie?
• Hoe beoordeelt u de commerciële performance?
• Is ontwrichting een kans of bedreiging voor het
business model met klanten?
• Wat zijn succesvolle ontwikkelingen?
• Hoe scherpt u aan?
• Hoe verbetert uw eigen beoordelingsvermogen
in tijden van ontwrichtende vernieuwing?
RaadvanAdvies• Michel Coenen, Commercieel directeur Terberg
Leasing
• Hans Taal, Chief Commercial Officer, Aon Risk
Solutions
• Drs. Ing. Wessel Berkman MBA, oprichter
The Brown Paper Company, Nintes en Nedbricks
• Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie,
Nyenrode Business Universiteit
• Prof. dr. Jeff Gaspersz, Hoogleraar Innovatie
Nyenrode Business Universiteit
Voorwie?De deelnemersgroep aan het Sales Directors
Programma wordt gevormd door mensen die hun
kennis, inzichten, hun persoonlijke effectiviteit en
de professionaliteit van sales in hun organisatie
willen verbeteren. Zij willen groeien in hun functie
als leidinggevende en nog beter vorm geven aan het
commerciële proces en beleid van hun organisatie.
Deelnemers hebben bij voorkeur een positie bereikt
van sales director of commercieel directeur.
SALES DIRECTORS PROGRAM
3
OnderwerpendieaanbodkomenDe onderwerpen die aan bod komen worden vanuit de wetenschap en praktijk behandeld. Dit zijn o.a.:
• Significante mondiale ontwikkelingen in commercie in een complex wordende omgeving
• Digitale transitie
• Business Canvas Model, Golden Circle (why, how, what), klantsegmentatie, portfolio management
• Elementen van een efficiënt en effectief werkend commercieel systeem met:
- Nationaal en internationaal key account management, multi level sales
- CRM, funnel rapportages en besturingsmodel
- De ultieme klantbediening, klantreis en de 9+ organisatie
- Omgaan met normen, meten beloning en afrekenen
• Funnel management, target setting, NPS, meetbaar maken van ontwikkeling benodigde competenties
• Een commerciële cultuur creëren, meetbaar maken en laten werken: uitdagen en afrekenen
• Van klanten fans maken, klanttevredenheid, klantdenken in het organisatie DNA
• De rol van bestuurder, manager en lid van RvC specifiek gericht op marktstrategie, innovatie en omzet
en marge groei
Watlevertditprogrammauop?Keybenefits:Na het volgen van dit programma met een hoge mate van ‘hands on’ bent u beter in staat om:
• Nog beter in te spelen op en richting te geven aan de commerciële performance van uw organisatie
• Het inrichten van een duidelijk, voor iedereen te begrijpen business plan en een implementeerbaar
business model
• Om te gaan met de commerciële (sales en marketing) inrichting, deze aan te scherpen of vorm te geven
• Met kennis, begrip én vertrouwen commercieel verantwoordelijken (marketing en sales) uit te dagen hun
teams te optimaliseren
• Het in gang zetten van een grote verandering op de meest uitdagende manier, zonder het doen van
concessies op de gemaakte afspraken
• Het omgaan met een digitale transitie naar de meer digitale wereld ook in commercie
• Het inrichten van een betere commerciële organisatie en zo de winstgevendheid te verhogen
(hogere omzet met meer marge)
• Hoe bent u beter in staat om de meest onderscheidende te worden in uw sector met de bijbehorende
ultieme klantbediening?
• Ultiem klantdenken / commercie implementeren in uw organisatie DNA
• Concreet meten van commercie in resultaat én cultuur
sessie 1 Dag1-10mei2016
Introductie programma
Drs. ing. Wessel Berkman MBA
• Kennismaking deelnemers
(profielen vooraf bekend)
• Programma in detail
• Verwachtingen en doelen
Ontwikkelingen in de wereld
Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus
Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente
• Wat zijn de ontwikkelingen en trends in de
huidige samenleving?
• Wie zijn de concurrenten van de toekomst?
• Wat betekent dat voor uw business?
• Wat moet u morgen ondernemen?
• Wat worden de nieuwe verdienmodellen?
Marktstrategie en commercie:
duidelijke richting
Ferry van Halem MSc MBA, directeur
Strategiemakers en mr Larry van der Schoor,
directeur Brown Paper Accelerator
• Waar en hoe gaat uw organisatie innoveren?
• Is uw huidige marktvisie en richting compleet,
duidelijk en voor iedereen te begrijpen?
• Wat is uw bestaansrecht morgen en volgend
jaar?
• In welke sectoren gaat u meerwaarde creëren?
• Hoe gaat u dit aan de organisatie
communiceren?
• Uw business en sales model innoveren:
Business Model Canvas
PROGR AMMA DETAILS Het programma bestaat uit twee zeer interactieve sessies met verschillende aandachtsgebieden vantopsprekers, docenten en wetenschappers van elk twee dagen (inclusief overnachting).
4 5
INLEIDINGOrganisaties in roerige tijden: technologie, strategie
en complexe management vraagstukken
Prof. dr. Bob de Wit, hoogleraar Strategie, Nyenrode
Business Universiteit
Executive Diner speaker: Jan Willem Bruggewirth,
Director ILP World Wide at Brand Loyalty International
Dag2-11mei2016Reflectie dag 1
Leiderschap in commerciële omgevingen
Prof. dr. Robbert Jan Blomme, hoogleraar leiderschap,
Nyenrode Business Uinversiteit
• Wat is leiderschap in commerciële omgevingen?
Meerwaarde creëren Commercie tot in de haarvaten
& de ultieme klantbediening:
Drs. ing. Wessel Berkman MBA
• Wat is een commercieel organisatie-DNA?
• Wat zijn de organisatie Gouden Stippen en bent u
tastbaar onderscheidend?
• De ultieme klantbediening, klantreizen en de 10+
organisatie … Waar staat u?
• Organische Groei Monitor: Hoe meet u de
ontwikkeling van het commercieel DNA in cultuur?
• Management Development: hoe meet u
ontwikkeling?
• Hoe richt je een commerciële Academy in voor
blijvende ontwikkeling?
Executive speaker: Commercie in moeilijke situaties.
John van de Ent
Reflectie dag 2 en afsluiting
sessie 1 Dag1-10mei2016
Introductie programma
Drs. ing. Wessel Berkman MBA
• Kennismaking deelnemers
(profielen vooraf bekend)
• Programma in detail
• Verwachtingen en doelen
Ontwikkelingen in de wereld
Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus
Development TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente
• Wat zijn de ontwikkelingen en trends in de
huidige samenleving?
• Wie zijn de concurrenten van de toekomst?
• Wat betekent dat voor uw business?
• Wat moet u morgen ondernemen?
• Wat worden de nieuwe verdienmodellen?
Marktstrategie en commercie:
duidelijke richting
Ferry van Halem MSc MBA, directeur
Strategiemakers en mr Larry van der Schoor,
directeur Brown Paper Accelerator
• Waar en hoe gaat uw organisatie innoveren?
• Is uw huidige marktvisie en richting compleet,
duidelijk en voor iedereen te begrijpen?
• Wat is uw bestaansrecht morgen en volgend
jaar?
• In welke sectoren gaat u meerwaarde creëren?
• Hoe gaat u dit aan de organisatie
communiceren?
• Uw business en sales model innoveren:
Business Model Canvas
PROGR AMMA DETAILS Het programma bestaat uit twee zeer interactieve sessies met verschillende aandachtsgebieden vantopsprekers, docenten en wetenschappers van elk twee dagen (inclusief overnachting).
5
Commercie in de praktijk?
Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels
• Commercieel management in de praktijk
• Leiding geven aan team met complexe sales in
andere tijden?
• Commercie als onderscheidend vermogen?
• Hoe verhoog je de commerciële productiviteit van
marketing en sales binnen je organisatie?
Veranderen: hoe?
Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur
van Ontketen vernieuwing
• Hoe veranderen in een onstuimige wereld?
• Waar moet u rekening mee houden: organisatie
dymnamics?
• Complexe besluitvorming?
Reflectie dag 2
Evaluatie en afsluiting
Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur
Commercieel Management voor Executives
• Uitreiking certificaten
Kerndocentenenpraktijksprekers• Drs. Siebren Zijlstra CFA, manager Strategie / Bus Development
TenneT TSO en eigenaar Sinne Wente
• Ferry van Halem MSc MBA, directeur Strategiemakers
• mr Larry van der Schoor, directeur Brown Paper Accelerator
• Prof. dr. Bob de Wit, Hoogleraar Strategie, Nyenrode Business
Universiteit
• Jan Willem Bruggewirth, director ILP World Wide at Brand Loyalty
International
• Prof. dr. Robbert Jan Blomme MLD CMC MSIM MSc BSc Euring
• Drs. ing. Wessel Berkman MBA, programmadirecteur Commercieel
Management voor Executives
• John van de Ent
• Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie Nyenrode Business
Unversiteit
• Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt
• Atlay Uslu, CEO en oprichter Corendon
• Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist & CEO @nexxworks
• Arno Nienhuis, directeur Oracle Alliances & Channels
• Dr. Arend Ardon, partner Holland Consulting en auteur van Ontketen
vernieuwing
sessie 2 Dag1-6juni2016
Kansdenken in organisaties
Prof. dr. Jeff Gaspersz, hoogleraar Strategie
Nyenrode Business Unversiteit
Commercie in de digitale wereld
Ron Augustus, directeur Microsoft corporate markt
• Hoe veranderd de digitale wereld commercie
de komende drie jaar?
• De rol van technologie intern en extern?
Executive Diner speaker: Atlay Uslu, oprichter
Corendon
Dag2-7juni2016Commercie in de nieuwe wereld?
Rik Vera, Extreme Customer Centricity Evangelist
& CEO @nexxworks
• When digital becomes human: klantenrelatie
in transformatie
6 7
InformatieenaanmeldingHet deelnamegeld bedraagt € 4.995,- (excl. 21% BTW). U kunt zich aanmelden door het inschrijfformulier
te downloaden van de website en per e-mail op te sturen naar:
Wilt u meer informatie over deze masterclass? Dan kunt u op onze website kijken of contact opnemen
met programma manager Carla Luit:
0346 291 468
www.nyenrode.nl/cme
ALGEMENE INFORMATIE
7
Nyenrode Business Universiteit
Straatweg 25, 3621 BG Breukelen
Postbus 130, 3620 AC Breukelen
0346 291 468
www.nyenrode.nl/cme
N Y E N R O D E . A R E W A R D F O R L I F E
