SAVOIR CONCLURE UNE AFFAIRE

OBJECTIFS :• Anticiper et préparer une conclusion réussie tout au long de l’entretien.• Repérer le niveau de maturité du besoin client.• Adapter sa technique commerciale à la situation de vente.•Développer des comportements appropriés pour convaincre le client dans toutes les situations.

PEDAGOGIE :• Alternance entre apports théoriques et méthodologiques illustrés par des cas concrets issus du quotidien des particiants.• Entrainements intensifs à la conclusion d’une vente. • Jeux de rôles, exercices et travaux pratiques indivuduels et en sous-groupe.

NOTRE «SUR MESURE» :• Un questionnaire sera remis aux participants avant la formation afin de recueillir et d’analyser leurs attentes et les situations qu’ils rencontrent pour la conclusion de leurs affaires.• Réalisation d’une boite à outils personnalisée.

PROGRAMME DE FORMATION :RÉALISER SON AUTODIAGNOSTIC DE COMPORTEMENT DE COMMERCIAL :• Cerner son comportement en situation de vente,• Repérer ses habitudes face aux différents types de clients,• Connaître ses points forts,• Déterminer ses axes d’amélioration,AUTODIAGNOSTIC  : découvrir son comportement de vendeur, grille d’analyse SWOT personnel.

FAIRE FACE AUX OBJECTIONS :• Les différents types d’objections,• Les objections prétextes.• Les objections réalistes.• Le traitement des objections.• La méthode STRIAC.• La solution de l’objection transformée en question.

CRÉER LE BESOIN AVEC LA VENTE PERSUASIVE :• Identifier les situations de vente persuasive.• Faire la différence dès les premières minutes,• Démontrer son expertise en s’appuyant sur des références actives.• Rassurer pour donner envie de changer. • Rester en contact avec le client en cas de non décision immédiate. VIDEO-TRAINING : Entraînement à la vente persuasive

ACCÉLÉRER L’ENVIE DE CHANGER AVEC LA VENTE CRÉATIVE : • Identifier les situations de ventes créatives.• Optimiser le contact pour donner envie à l’acheteur de s’exprimer.

INFORMATIONS SUPPLÉMENTAIRES :• PUBLIC CONCERNÉ : tous commerciaux• DURÉE : 2 jours • PRIX : 990 € HT / personne• Déjeuners et supports pédagogiques offerts

• Ce stage peut être programmé dans votre entreprise ou servir de base pour vous construire un programme sur mesure.

PROCHAINES SESSIONS A PARIS:• 7 et 8 janvier 2013• 30 et 31 juin 2013• 4 et 5 novembre 2013

• Faire émerger les besoins latents. •Quantifier avec le client les conséquences négatives présentes et futures.• Créer la solutions appropriée.• Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l’influence.• Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.VIDEO-TRAINING : Entraînement à la vente créative

CO-CONSTRUIRE AVEC LA VENTE CONSEIL :• Identifier les situations de vente conseil.• Aider le client à exprimer son besoin.• Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites.• Maîtriser les techniques de l’écoute active.• Accompagner le client dans l’évaluation des solutions envisagées.• Construire avec le client la solution la plus adaptée.• Renforcer les bénéfices de la solution.• Aider le client à prendre sa décision.• Identifier dès la vente d’autres apportunités de rencontre.VIDEO-TRAINING : Entraînement à la vente conseil

LES TECHNIQUES DE CONCLUSION QUI FAVORISENT LA VENTE :• Savoir identifier les moments apportuns et les signaux d’achat. • S’adapter au type de client : le réfractaire, l’indécis, le non favorable, le favorable.• Techniques terrains pour amener la conclusion et obtenir l’engagement du client .• Connaître les techniques pour accélérer la concrétisation.VIDÉO-TRAINING : Mise en situation pour apprendre à concrétiser une vente