Sance 5 : de marketing .prof Tachfine
www.fsjes-agadir.info Par : hicham rafik
c. La hirarchie des besoins selon Maslow :
Lutilit des travaux sur la motivation pour le marketing est
dlargir la notion de besoins et
mettre en vidence laspect multidimensionnel des motivations.
Maslow rcence 5 catgories de besoins hirarchiss et reprsents
sous forme dune
pyramide.
Besoins physiologiques
Ils sont fondamentaux : manger, boire, dormir. Une fois
satisfaits, ils cessent dtre des facteurs importants de motivation
et ninfluencent plus le comportement.
Besoins de scurit La scurit physique, la prservation de la
structure physique de lorganisme, la scurit psychologique, la
conservation de la structure psychique ou de la personnalit, le
besoin didentit propre, de se sentir matre de son destin.
Besoins sociaux Lhomme est un animal social et il prouve le
besoin de sintgrer un groupe, de sassocier ses semblables, le
besoin daimer et dtre aim, le besoin dentraide, dappartenance, de
sens communautaire.
Besoins destime Lestime de soi, la dignit personnelle, la
confiance en soi et en sa comptence. Sentir que ses objectifs sont
valables. Lestime que les autres ont pour nous. Le besoin de
considration, dtre respect, davoir un rang social.
Besoins daccomplissement Ces besoins figurent au sommet de
lchelle des besoins humains. La ralisation de soi, lvolution
personnelle. Le besoin que lhomme a de se dpasser, dutiliser toutes
ses capacits et den repousser les limites. Donner un sens aux
choses, trouver leur raison dtre.
Selon lauteur lindividu se consacre en priorit en besoins les
plus fondamentaux et il nous
passe la catgorie suivante quune fois un type de besoin
satisfait.
les besoins nexistent pas au mme degr chez tous les individus.
En ralit, il y a toujours coexistence de ces catgories de
besoins,
Les biens dvelopper et destins satisfaire les besoins devront
donc tre conus en
consquence pour jouer souvent dautres rles que la seule fonction
de base.
3.2 Le produit vu comme un panier dattributs :
La structure multidimensionnelle se retrouve dans le concept de
produit vu comme un
ensemble de valeurs, ou comme un panier dattributs (ou de
fonctionnalits).
Pour le client, un bien apporte non seulement une valeur
fonctionnelle le service de base mais galement dautres valeurs pour
services supplmentaires de nature varie, esthtiques, sociales,
culturelles, qui amliorent le service de base.
Figure6 : le produit vu comme un panier dattributs :
Lexemple de la machine laver
3.3 Le processus dachat du consommateur et ses facteurs
dinfluence :
Le comportement du consommateur peut tre apprhend sous la forme
dun processus de
rsolution de problme. Cest une succession dtapes qui commence
par la reconnaissance
des besoins et jusquau lachat ventuel du produit. Il se termine
par son valuation une fois le
produit consomm.
Les facteurs influenant le comportement dachat dun consommateur
sont :
_ Divers stimulus marketing : susceptible de dclencher une
raction, dveiller
un certain besoins chez le consommateur laide de la publicit par
exemple ou du contact
direct sur le lieu de vente.
_ Les facteurs denvironnement : les valeurs et les normes de la
socit, la classe
sociale, la famille.
