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PTCIAnimation du rseau de distribution

PTCI

Sance 7: Animation du rseau de distribution

Introduction

Le rseau de vente est le choix de lorganisation qui permet dassurer la prsence

des produits dune entreprise sur le(s) march(s) vis(s). Une fois nos intermdiaires

choisis, il faut rendre ce rseau oprationnel, cd lui faire raliser des objectifs

commerciaux. Lentreprise devra donc trouver les moyens danimer ce rseau.

I- Assistance Intgration du rseau de vente

A- Formation

Il faut former lentreprise partenaire notre culture dentreprise, notre march, nos

produits (points forts et points faibles), notre positionnement concurrentiel, nos

techniques, etc...Maximum dinformation.

Toujours prvoir une formation initiale. Former tout le monde.

B- Information

Nombreuses, rgulires et mthodiques, quelle que soit la distance au travers de tous les

supports existants. Linformation concernera aussi bien la vie interne de lentreprise que

les dveloppements produits.

C- Elaboration et fourniture

De support dinformation et daide la vente : plaquette financire, documents

publiques promotionnels,

D- Dveloppement dchanges

Rguliers avec les autres partenaires trangers, cd organisation de runion de

rseau 1 fois par an, do le besoin de politique commerciale claire et cohrente.Lobjectif est que le rseau travail en ayant le sentimentdappartenir un groupe.

E- Rsolution des conflits

Ou difficults ventuelles, compte tenu dintrt parfois divergents, de manire ouverte,

rapide et pragmatique : ne jamais laiss de litige non rgl.

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II- Motivation du rseau de vente

A- Lensemble de lquipe du partenaire

Doit tre motiv et intress dvelopper notre activit.

B- Disponibilit et respect de la parole donne Ne promettre que ce quon peut faire rellement. Le partenaire doit pouvoir faire

confiance. Il doit tre convaincu quon uvre dans son intrt et que lon tient les

engagements.

Egalement tre disponible.

La confiance, base de la motivation, est plus fragile distance. Elle ne stablira que sur

le long terme. Il faudra donc faire ses preuves dans la dure. Importance de la fiabilit.

C- Rmunration

Elment pragmatique de la rmunration. Une bonne affaire doit tre rentable pour

les 2 parties. Toujours rflchir de son cot sur les possibilits daugmenter le profit du

partenaire sans nuire au sien.

D- Incentive ou simulation

Organisation de concours intra-rseau.

Le but est de motiver chacun en touchant son affectif et sa mise en valeur

E- Ngociation pralable

Ngociation pralable des objectifs tant quantitatifs que qualitatifs.

III- Management et contrle du rseau de venteA- Fixer les objectifs

Ils doivent tre ambitieux mais ralistes grce votre propre connaissance du

march. Fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs.

B- Suivre et contrler rgulirement ces objectifs

C- Participer le plus possible llaboration de la politique commerciale

Se fait au travers de sances de travail. Le faire de manire informelle, tre disponibleet se positionner comme un conseil.

D- Garder la matrise de la communicationDautant plus que notre marque est forte.

E- Connatre le march, les clients du partenaire Pour ce faire, aller sur le terrain avec le partenaire : permet aussi de vrifier ce que

raconte lagent. Organiser des visites rgulires toujours en prvenant lagent.

Objectif : connatre le march et ses attentes pour pouvoir conseiller le partenaire,

ngocier avec lui de manire argumente, et ventuellement, si ncessaire, pouvoir le

remplacer sans trop de pertes et rapidement.

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F- Etre rigoureuxTout change (voyage, rencontre, etc...) doit faire lobjet dun compte rendu crit, plus

ou moins formel, et qui sera class dans le dossier client

La performance et la prennit de votre rseau dpendent de votre propre

implication sur le(s) march(s) des partenaires. Ne jamais craindre de contrler. Aucontraire, si vous le faite avec tact et diplomatie, ce contrle vous vaudra respect et

confiance de vos partenaires qui apprcieront votre professionnalisme