Stratégie de développement à l

8/7/2019 Stratgie de dveloppement l

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Stratgie de dveloppement linternational |

Commerce International |

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VISION ENGINEERING |

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SOMMAIRE

1- Prsentation de lentreprise

2- Politique dexportation

3- Politique dimportation

4- Stratgie et positionnement de lentreprise

5- Analyse du retour sur investissement


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6- Prise en compte des contraintes juridiques

7- Risques- Opportunits

8- Facteurs du succs

Conclusion

1) Prsentation de lentreprise

Vision Engineering a t fonde en 1958 par Rob Freeman, qui a cr Vision Engineering Ltdet l'a utilise comme un moyen de dvelopper son intrt pour le domaine de l'optique appliqu aux

technologies de fabrication. La socit a commenc par tre sous-traitant de matriels optiques

spcialiss pour de grandes socits britanniques telles que Rolls Royce, Vickers, Ferranti et GEC.

Depuis, Vision Engineering poursuit une politique de conception et d'innovation axe sur

l'optimisation des performances de l'oprateur lors de l'utilisation de systmes optiques dans les

secteurs de l'industrie manufacturire (lectronique, mcanique, plastique, cramique, etc.) et des

sciences de la vie notamment. Rob Freeman reu une MBE de la part de la reine Elizabeth II en 1996

en remerciement de ses services pour l'industrie optique britannique.

Vision Engineering possde plusieurs filiales (Etats-Unis, France, Europe centrale, Italie, Japon,

China), nous allons nous intresss la filiale Franaise.

Aprs un enracinement national il y a eu volont de croissance lexport. Bien que lactivit soit

60% sur la France, le reste du chiffre daffaires de Vision Engineering France seffectue lexport dans

plusieurs pays : Ils commercent avec la Belgique (communaut europenne), la Suisse (hors

communaut europenne), et ils exportent galement en Afrique (principalement au Maghreb).


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Vision Engineering F. a transpos le modle qui a russi en France, un modle bas sur un rseau de

distribution dense qui assure la proximit avec les clients et un haut niveau de services. C'est--dire

que pour chaque secteur dactivit (Plasturgie, Electronique, Mcanique, mdecine etc.) il y a un

rseau spcialis sachant notamment quils privilgient la prsence de distributeurs ayant la

nationalit du pays en question.

2) Politique dexportation :

En termes de stratgie dexportation, Vision Engineering France est naturellement tourne

vers les pays francophones. Les forces de ventes tant franaises, il ft logique daller rechercher une

clientle potentielle dans des pays o la communication stablirait en franais. Cest travers des

salons, de la publicit, des sites Internet mais aussi grce la communication inter clients que les

contacts ont t lis aussi bien avec les distributeurs locaux quavec les clients directs.

- Une forte prsence dans les marchs de la bijouterie et de l'horlogerie explique la prsence

soutenue de V.E.F en suisse.

- Vision Engineering est trs prsent historiquement dans les marchs automobiles, lectronique et

laronautique. LEntreprise travaille essentiellement avec des multinationales comme Sagem, Valeo,

Bosch ou encore Airbus. Ces clients ont soit construit des usines dans les pays du Maghreb, soit

engags des sous traitants au Maghreb.

Dautre part, les dlocalisations dentreprises franaises ou de leurs sous traitants vers les

pays du Maghreb ont contribu densifier lactivit avec lAlgrie, le Maroc et la Tunisie.

En raison de la prsence dInternet et des facilits des moyens dinformations, la socit a

pour politique de pratiquer les mmes prix sur lensemble de son territoire commerciale, c'est--dire

quil ny a ni augmentation, ni dprciations des prix selon le pays.

En fonction des lieux de vente le service commercial ne va pas exporter de la mme faon sur

un plan technique :

* A lintrieur de la Communaut europenne : les formalits dexportations vont se limiter la

documentation de la nomenclature intra-communautaire

Pour la Belgique : Ils vont utiliser principalement des transporteurs routiers.


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1) Pour les volumes importants (plus de 30 kilos) le transport de la marchandise seffectue par

palette (transport par messagerie ), le dlai de transport est entre 2 et 5 jours.

2) Pour les colis pesant moins de 30 kilos, ils vont utiliser du transport express via UPS. Vision

Engineering un compte avec UPS, ils possdent un terminal dmission de bordereaux

dexpditions et la collecte des colis seffectue quotidiennement par UPS dans leurs locaux. Pour les

colis de ce type, le dlai de livraison est de 48h, cest un argument commercial que de disposer destock important et deffectuer des livraisons rapides.

* Pour les pays nappartenant pas la communaut europenne comme la Suisse, il y a des

barrires douanires. Comme pour la Belgique, Vision Engineering Fprocde par messagerie et

par transport express . Les transports se font essentiellement par transport routier, et de temps

en temps par avion pour certaines livraisons express. Cependant ils vont faire appel des entreprises

de transitaires (la socit Schenker) dont le mtier est de soccuper du ddouanement du matriel,

Vision se limite alors seulement dclarer lorigine de la marchandise.

Autre cas particulier pour la Suisse : lorsquil sagit dun matriel servant pour les dmonstrations

commerciales, on doit utiliser un carnet A.T.A qui permet de raliser des exportations temporaires

sans taxation. Ce carnet est une liasse de document qui doit tre vis par les douaniers chaque

passage de frontires.

Concernant la Suisse, Il faut compter une semaine de dlai de livraison en incluant le passage en

douanes pour les livraisons par messagerie et de 48 72 heures pour les livraisons express.

* Pour les pays du Maghreb : les formalits douanires sont assez comparables la Suisse et Vision

Engineering F. font galement appel aux services dun transitaires (il faut documenter lorigine des

produits). Certains de leurs gros clients ou de leurs distributeurs ont des plates formes dexportation

et eux ont des formalits simplifies dexportations vers leurs usines aux Maghreb. La plupart de

leurs distributeurs au Maghreb travaille comme des entreprise OFFSHORE car un nombre important

dusine ont ce statut dans les pays du Maghreb (Le fait que les entreprise soit OFFSHORE permet

une rduction du cot des taxes douanires). Toutes ces entreprises ont un douanier demeures 24

/24h dans lentreprise, il vrifie les formalits douanires. Vision Engineering travaille toujours Free

on Board lexport, c'est--dire quil paye jusquau transitaire.

De plus, pour faciliter la fluidit de circulation des biens il peut savrer ncessaire de verserdes bakchich (pourboire locaux intgr dans la culture locale qui encourage le personnel tre

plus ractif et faciliter le travail du donateur).

Les expditions se font principalement par voies routires jusqu Marseille qui est la plaque

tournante des exportations vers le Maghreb, et ensuite par voies maritimes vers Alger, Tunis, et

Casablanca. Ils peuvent utiliser les transports ariens, ceux-ci se limite aux cas durgences car cela

reste trs onreux.


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En termes de politique dexportation, Vision Engineering France considre que le Maghreb

est un march trs porteur. Ils veulent exploiter les possibilits de ce march au maximum. Il faut

noter que les barrires douanires entre la communaut Europenne et le Maghreb sont en train de

sestomper dans le cadre de la lutte contre la tentation de dlocalisation en Extrme Orient, cela

permettrait une vraie relation bilatrale.

Cette politique dexportation doit aussi tenir compte de la marchandise :

En effet les matriaux doptique tant bass sur la prcision sont trs fragiles et trs coteux. Cest

pourquoi Vision Engineering doit porter une grande importance aux conditionnements et au

packaging du produit ainsi qu lassurance prise (le maximum en leur faveur afin de se protger de

toute attaque).

A cause de la fragilit et du prix de ses produits lentreprise doit aussi bien choisir les

transitaires et toute la logistique mise en uvre autour de ses produits qui doit se faire avec douceur

et sret.

Pour la vente de ses produits Vision Engineering fait appel des distributeurs afin de limiter

ses cots et augmenter le retour sur investissement.

3) Politique dimportation :

Les produits de Vision Engineering sont essentiellement imports de Grande Bretagne et des

Etats-Unis via la socit Schenker. Le matriel arrive des Etats-Unis par containeurs et par semi

remorque pour les produits anglais.

Pour lAngleterre, les formalits douanires sont rduites au minimum daprs la nomenclature intra

communautaire. Les produits sont facturs en livre sterling, cela une incidence directe sur deux

aspects de la comptabilit :

* Cela ncessite un logiciel de gestion de multi devise.

* Cela agit sur la valorisation des stocks due aux variations de changes, il peut y avoir cration de

gain de change ou cration de pertes de changes.

Pour les Etats-Unis, Vision Engineering F paye entirement les frais de douanes qui

dpendent de la classification des produits.


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La majorit des importations se font avec la Grande Bretagne et Les Etats-Unis.

>Pourquoi Vision Engineering nimporte pas avec la Chine ?

En effet cela pourrait tre plus rentable mais Vision Engineering crer des produits de grandes

qualits avant tout et souhaite vhiculer cette image lors de la vente et de lexportation de ses

produits.

En effet dans le monde de loptique la fiabilit et la qualit sont deux lments primordiaux.

4) Stratgie commerciale et positionnement

Depuis sa cration en 1958, Vision Engineering est devenue l'un des fabricants de

microscopes les plus innovants et les plus dynamiques au monde et livre dans le monde entier des

systmes destins une vaste palette d'applications et de secteurs d'activit. La compagnie Vision

Engineering veut donc faire passer cette image d'entreprise jeune et dynamique, qui est en

constante recherche d'innovations.

Ces rgulires dcouvertes ont d'ailleurs permis de trs nombreuses avances dans le domaine

mdical. Ainsi, par exemple, le systme de mesure sans contact Kestrel permet de mesurer et

inspecter de nombreux composants dappareils mdicaux mais aussi les moules utiliss dans leur

fabrication.

Par ailleurs, l'entreprise a pour intrt premier de garantir sa clientle des dlais de

livraison toujours peu levs afin de toujours vhiculer cette image d'entreprise dynamique et fiable.

Ensuite, l'entreprise propose sa clientle un service d'assistance trs comptant, grce auxingnieurs commerciaux expriments de Vision Engineering qui disposent des connaissances

ncessaires pour rsoudre tout problme technique ou relatif aux applications. De plus, un service de

dveloppement d'applications spcifiques est propos pour assister les clients. Vision Engineering

propose donc un service aprs vente trs dvelopp et comptant.

D'autre part, un talonnage annuel des systmes de mesure est essentiel car le contrle

qualit est une composante importante. Des mesures trs prcises ne peuvent tre obtenues que si

les instruments sont priodiquement talonns en fonction de normes traables. Vision Engineering

propose alors un service d'talonnage ses clients afin permettre de satisfaire ces exigences.

Le suivi de la clientle ainsi que sa fidlisation est primordiale pour l'entreprise.

Vision Engineering a donc pour objectif de vhiculer une image dynamique, jeune et

innovante auprs de ses clients, mais aussi de toujours offrir et proposer sa clientle une assistance

trs comptitive pour des produits toujours plus performants.

5) Retour sur investissement


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Lanalyse du retour sur investissement (RSI) est lune des nombreuses approches qui permettent de

mener une tude de business case. Le RSI, cest lorsque les dcideurs valuent linvestissement

faire en comparant lampleur et le timing des gains escompts lis au cot dinvestissement.

Les dcideurs sattacheront galement amliorer leur RSI en rduisant les cots, en augmentant lesgains, ou en les acclrant.

Au cours des dernires dcennies, cette approche a t applique afin doptimiser les dcisions

dachat (de systmes dordinateurs ou de srie de vhicules, par exemple), des dcisions en attente

dun feu vert portant sur des programmes de toutes sortes (y compris des programmes marketing,

des programmes de recrutement, et des programmes de formation), et des dcisions

dinvestissement plus traditionnelles (telles que le management des stocks de portefeuille ou la

gestion du capital-risque).

6) Prise en compte des contraintes juridiques

La filiale Vision Engineering a pendant plusieurs annes limit son activit au niveau national,

en vendant ses produits principalement pour une utilisation mdicale, or elle a voulu par la suite

travailler lexport. Pour cela il faut examiner lavance les pays o lon veut exporter nos produits,

il faut savoir parler la langue du pays ou langlais qui est la langue universelle lors des changes mais

aussi connatre les contraintes juridiques quil pourrait y avoir dans les diffrents pays, les

contraintes douanires et fiscales pour pouvoir tablir des documents commerciaux avec ltranger.

Pour importer les matires pour produire nos produits il faut aussi raliser le mme schma au

niveau des contraintes juridiques, financires et douanires. Lentreprise devra se familiariser avec

lenvironnement juridique, se sensibiliser la dimension juridique et prendre conscience de la

contrainte juridique; analyser les risques lgaux pertinents, dvelopper une plus grande

comptence dans la ngociation et l'laboration des contrats commerciaux internationaux; initier

aux prcautions prendre, l'volution des clauses et aux consquences de ses engagements

contractuels, sources de droits et d'obligations, transmettre des connaissances juridiques en relation

avec des problmes rels, permettre d'intgrer l'incidence juridique dans son processus de gestion

internationale, faire connatre les implications des recours lgaux en la matire et prparer au travail

de concert avec des conseillers juridiques.

Le droit international nexiste pas, Vision Engineering utilise le droit national du pays qui va

paratre le plus avantageux pour lui. Il existe 5 familles de droit commercial travers le monde qui

vont dterminer selon le pays si lavantage est lexportateur ou limportateur. Vision Engineering

exporte et importe dans diffrents pays travers le monde.

Comme il a t dit prcdemment Vision Engineering exporte dans lUnion Europenne

principalement en Belgique, cest un pays hritier du droit romain cest--dire que lon va plus

pnaliser lexportateur que limportateur. La loi applicable sur le contrat que fait Vision Engineering

avec la Belgique est la Convention de Vienne sur les contrats internationaux. Les contraintes

juridiques avec la Belgique reste tout de mme minimes car La Belgique est un pays de lUnion

Europenne cest--dire avec des produits en libre circulation pas de problmes douaniers. A


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lintrieur de la Communaut europenne, les formalits dexportations vont se limiter la

documentation de la nomenclature intra-communautaire. Dans le cas de litige, Vision Engineering

devra avoir recours au Code juridique Belge, et dans le contrat il devra y avoir une clause darbitrage,

afin de dsigner une tierce personne qui arbitra en cas de litige et de recours larbitrage. Lexport

des produits vers la Belgique est en majeure partie destine pour une utilisation mdicale.

Vision Engineering exporte aussi vers des pays nappartenant pas la communauteuropenne come la Suisse, par consquent il y aura ici des contraintes juridiques mais aussi des

barrires douanires. La Suisse est un pays hritier du droit Romano-Germanique cest--dire que

lexportateur est ici privilgi, par consquent Vision Engineering choisit dappliquer le droit Suisse

qui est ici plus avantageux pour lui. La Suisse est un pays divis en plusieurs cantons par consquent

on y parle plusieurs langues selon les diffrentes zones (allemand, italien, franais dans ce cas Vision

Engineering a un interprte dans le cas o lentreprise traite avec une partie non franaise de la

Suisse. La Suisse est pays stable au niveau politique, ses infrastructures trs dveloppes ainsi que sa

neutralit, la Suisse possde une longue tradition comme lieu darbitrage international. De

nombreuses chambres de commerce assurent aussi une fonction darbitrage. Vision Engineering ne

rencontre pas de menace particulire vis--vis de la Suisse.

Dernire partie du monde o Vision Engineering exporte le plus cest vers lAfrique plus

particulirement le Maghreb. Nous prendrons ici le cas de lAlgrie qui est un pays hritier du droit

socialiste cest--dire que lon va ici privilgier lEtat. Par consquent. Nous sommes ici sur le

continent Africain donc comme pour le cas de la Suisse on retrouve on retrouve aussi des barrires

douanires. Mme si nous sommes sur le territoire dune ancienne colonie franaise, lutilisation

dun interprte pour Vision Engineering est ici ncessaire car en cas de recours la justice la majorit

des changes se font en arabe en Algrie. La cour o lon a recours larbitrage en Algrie est la

Chambre Algrienne de Commerce et d'Industrie, Vision Engineering lors de la signature du contrat

doit donc insrer une clause de recours larbitrage en cas de litige entre lentreprise et les

importateurs se trouvant en Algrie. Ce march est trs porteur, lentreprise est donc trs attentiveaux demandes du pays car il reprsente un client important.

Pour fabriquer ses produits, Vision Engineering importe les matriaux ncessaires des Etats-

Unis et du Royaume-Uni, pour pouvoir ensuite les exporter principalement des fins mdicales. Ces

deux pays sont hritiers du droit anglo-saxon cest--dire que le commerant est ici favoris. Le droit

est plus favorable lexportateur que celui des pays du droit romain mais moins favorable

lexportateur des pays dit Romano-Germaniques. Le Royaume-Uni est une monarchie

constitutionnelle base sur une dmocratie parlementaire. En l'absence d'une constitution crite, la

principale source de la loi du pays est la common law avec des influences de droit civil romain et du

droit communautaire europen. Le Royaume-Uni est un pays issu de lUnion Europenne par

consquent il ny aura pas ici de barrires douanires, seule la monnaie sera diffrente lors delachat. La clause darbitrage devra tre tablie dans le contrat afin de pouvoir y avoir recours lors

dun litige entre Vision Engineering et son exportateur dans le cas du Royaume-Uni.

Les Etats-Unis est aussi un pays issu du droit anglo-saxon. La principale source de la loi est la

constitution de 1787. Le systme judiciaire du pays est bas sur un systme de cours fdrales,

influenc par le droit commun anglais et les rvisions judiciaires de diffrents actes lgislatifs. Dans le

cas de ce pays il faut dfinir prcisment les obligations du vendeur ainsi que les mthodes de


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contrle qualit. La langue ici parle est langlais, dont il faudra une matrise parfaite en cas de

problmes juridique. La cour permanente darbitrage est ici Centre international pour la rsolution

de diffrends (ICDR) qui couvre les conflits du commerce international. Vision Engineering devra dans

ce cas insrer une clause darbitrage dans le contrat signer avec les Etats-Unis afin de pouvoir avoir

recours larbitrage en cas de litige.

7) Risques et opportunits

Vision Engineering, leader mondial dans ce secteur protge ses techniques grce

ses brevets. Il est donc assez difficile de concurrencer cette entreprise trs puissante. En revanche, il

nest pas impossible que certains concurrents trouvent certaines techniques plus innovantes et plus

performantes. Vision Engineering nest donc pas labri de se faire concurrencer par des entreprises

dj prsentes sur le march. Dautant plus quaujourdhui beaucoup dentreprises misent sur les

nouvelles technologies, ainsi que sur la recherche et le dveloppement.

Vision Engineering ouvrira ses techniques et son savoir-faire aux futurs pays

mergents. Ces derniers auront lopportunit de souvrir ce commerce de la haute technologie. Ils

se tourneront donc vers des entreprises comme Vision Engineering pour le dveloppement internede leur pays.

8) Facteurs cls du succs

* Gamme trs importante et innovante

Tous les produits ont pour but damliorer le confort de ses futurs utilisateurs (baisse de la fatigue,

meilleure manipulation, amliorer la qualit, facilit dutilisation)

Il existe trois catgories de microscopes spcialiss diffrents types de laboratoires ou dentreprises

spcialiss :

* STEREO : Vision Engineering conoit et fabrique depuis plus de 50 ans les meilleurs systmes

optiques stro

|

* MESURE : Microscopes de mesures permettant de mesurer de faon extrmement prcise des

composants complexes. Vision Engineering est le leader sur le march mondial et possde dans cette

gamme de produits de simples microscopes de mesure datelier ainsi que des microscopes

complexes.

* MATERIAU : microscopes mtallurgiques, idaux pour une vaste gamme dapplication impliquant

des matriaux (analyse, traitement du mtal & matriaux de construction). Ils sont trsrecommands pour toutes entreprises ou laboratoires spcialiss dans les matriaux (performances

optiques et grandes polyvalence)

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* Une technologie optique brevete


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Vision Engineering dtient plusieurs brevets mondiaux, afin dassurer son dynamisme vis--vis des

concurrents sur le march. Cette technologie permet aux utilisateurs une excellente clart optique

et une fatigue oculaire rduite. Ce qui permet une meilleure prcision et donc une meilleure

productivit.

* Programme de Recherche et dveloppement

Il permet lentreprise dinnover en permanence la fois sur les produits dj existants mais aussi

pour crer de nouveaux produits. Le principal but est de satisfaire les besoins de la science et de la

fabrication.

* Assistance technique

Vision Engineering possde un trs bon service aprs-vente et propose de nombreux services ddis

aux clients :

* Rvisions et rparations : Vision Engineering dispose dune quipe dingnieurs expriments

pour rpondre notamment tous les problmes lis lachat dun produit. La compagnie propose

soit la rparation dans les locaux de lentreprise concerne pour viter toutes pertes de production,

ou bien si les dgts sont trop considrables, le microscope devra tre renvoy dans les centres

services de Vision Engineering.

* Etalonnage : ltalonnage est fortement conseill par Vision Engineering car le contrle de qualit

est une composante essentielle. Vision engineering propose donc un service dtalonnage adapt

afin de pouvoir satisfaire aux exigences de traabilit.

* Ventes et pices dtaches : de nombreuses dmonstrations de produits sont prsentes sur le

site de lentreprise afin de montrer les capacits et les avantages de lensemble de la gamme.

* Assistance technique et pratique : ce service permet dassister les clients afin de rgler tout

problme technique ou relatif aux applications.

* Prsents dans le monde entier

Avec plus de 80% de sa production exporte et reconnat limportance davoir de solides relations

avec ses distributeurs.

* Une bonne communication :

Vision Engineering entretient son image et vhicule ses valeurs et son dynamisme en se prsentant

dans les salons professionnels aux quatre coins du monde. Nous pouvons ci-dessous voir les

diffrents salons qui auront lieu en Europe au courant de lanne 2010 (confrer

http://www.visioneng.fr).


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Date de dbut | Jours | Salons | Dtails |

23-Feb-10 | 5 | Metav

Stand: TBA

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Dsseldorf, Deutschland

Secteur d'activit: Automation |

02-Mar-10 | 5 | Simodec

Stand: TBC

Organis.: Hudry | Lieu: La Roche, France

Secteur d'activit: Engineering |

17-Mar-10 | 4 | Grindtec

Stand: Halle 5 / 5997

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Augsburg, Deutschland

Secteur d'activit: Grinding Technology |

18-Mar-10 | 8 | Baselworld

Stand: TBA

Organis.: Vision France | Lieu: Basel, Switzerland

Secteur d'activit: Watch / Jewellery |

22-Mar-10 | 5 | INDUSTRIE 2010

Stand: TBA

Organis.: Vision France | Lieu: Paris, France

Secteur d'activit: Engineering |

23-Mar-10 | 3 | Medtec

Stand: Halle 2 / 702

Organis.: Vision Central Europe | Lieu: Stuttgart, Deutschland

Secteur d'activit: Medical Device |

19-Apr-10 | 5 | Hannover Messe


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* Aux Etats-Unis : se compose dun ple de fabrication et de services commerciaux

USA | Canada | Mexico

* Au Japon

Japan

* En Chine

China | Hong Kong

* En Inde

India

* Au Sud-est de lAsie

Indonesia| Malaysia | Philippines | Singapore | Thailand | Vietnam

* Une entreprise reconnue

Lentreprise Vision Engineering a reu plusieurs prix ce qui lui apporte une certaine notorit vis--vis

de ses clients :

* 1974 : Queens Award for Technology (Prix de la Reine pour la Technologie)

* 1991 : Queens Award for Export (Prix de la Reine pour lexportation)

* 1997 : Prince of Wales Award for Technical innovation (Prix du Prince de Galles pour

innovation technique)

Conclusion

Vision Engineering Ltd est un des principaux fabricants de microscopes stro ergonomiques

et de systmes de mesure sans contact. Depuis sa cration en 1958, Vision Engineering est devenue

l'un des fabricants de microscopes les plus innovants et les plus dynamiques au monde et possde

des bureaux en Europe, en Asie et en Amrique du Nord. Vision Engineering est prsent tant dans le

domaine de l'industrie que dans les sciences de la vie et donc dans la mdecine. La prsence de cette

socit dans le domaine mdical est important car la mdecine d'aujourd'hui utilise de plus en plus la

haute technologie et cela va allez en augmentant avec les annes.

Grce aux multiples filiales que possde le groupe (tats-Unis, France, Europe centrale, Italie,

Japon, Chine) on constate qu'aujourd'hui, des milliers de fabricants dans le monde utilisent les

systmes Vision Engineering pour mesurer et inspecter des composants dans une grande varit

d'applications de contrle qualit et de contrle de la production. Ils bnficient d'une assistance


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mondiale grce un rseau mondial d'agences et de distributeurs. La politique d'exportation pour la

France est une source de revenue importante, elle reprsente 40% du Chiffre d'Affaires de Vision

Engineering.

Pour finir, Vision Engineering possde galement un important programme de recherche et

de dveloppement qui est l'origine de leurs succs de ces dernires annes. Il a permis d'assurer le

dveloppement continu des produits nouveaux et existants et ainsi de satisfaire les besoins de lascience et de la fabrication. Vision Engineering demeure le chef de file en matire d'innovation et de

technologie optiques grce ses nouveaux produits et au dveloppement continu de ses

technologies.


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Management international

Introduction pour placer le contexte dans lequel on va aborder les problmes et les enjeux de

lentreprise au niveau international dans son processus dinternationalisation.

Les entreprise dans le processus dinternationalisation : dveloppement de lentreprise

linternational.

Le processus dinternationalisation cest le dveloppement dun projet dimension internationale,

on verra quil y a plusieurs formes dinternalisation qui peuvent coexister ou alors se substituer les

unes aux autres en fonction du dveloppement de lentreprise.

Lactivit des entreprises, des banques et autres institutions est tourne de plus en plus vers

linternational. Phnomne en augmentation et dynamisme de plus en plus marqu.

Ce cours part dun constat qui est simple et pourtant non moins marqu et non moins quotidien,

cest que lactivit des entreprises dune part, mais aussi de toutes les institutions qui entourent les

entreprises, savoir principalement les banques mais aussi dautres institutions qui peuvent tre

nationales ou supra nationales tendent avoir un dveloppement de plus en plus international.

International sentend certes entre diffrentes nations cela va de soi mais cela va aussi entre zones

diffrentes, par exemple zone euro, zone dAmrique du Sud, zoneAsiatique. Donc cest un

phnomne qui est vritablement en augmentation et cest un dynamisme qui se fait de plus en plus

marqu. a sest un premier constat.

On ne manage pas une entreprise locale ou nationale de la mme faon quune entreprise

internationale. Il y a un management spcifique des projets internationaux car pas les mmes enjeux.

Or en vient un autre immdiatement aprs, cest que lon ne manage pas une entreprise locale ou

nationale de la mme manire quune entreprise internationalise. Parce que les projets

linternational ne prsentent pas, ni les mmes risques, ni les mmes enjeux, ni les mmes objectifs.

Et donc partant de ces multiples constats, il est vident quil faut connatre les instruments privilgis

permettant de mener bien ces projets.

Caractristique des projets internationaux :

- Ressources ncessaires plus importantes avec acteurs diffrents. Ces ressources sont donc

dorigines diverses (par exemple mise en concurrence de banque nationale avec banque du pays

cible). Il en est de mme pour les marchs bousiers (mise en concurrence, o se coter ?)


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La premire caractristique spcifique des projets internationaux, cest dabord lampleur des

ressources quils sollicitent. Une entreprise qui vend sa production au niveau national, certes cest

dj des ressources importantes quil faut ngocier pour les obtenir. Et au niveau international, le

montant, le volume de ces ressources est largement augment. Donc les garanties, les ngociations

sont dune toute autre mesure et englobent des partenaires qui sont diffrents de ceux que

lentreprise lhabitude de manipuler, de traiter dans le cadre de lenvironnement national. Donc

cette diversit des ressources conduit devoir envisager des origines diverses, de ces ressources.

Tout simplement une entreprise qui est amen ouvrir un tablissement ltranger, et bien elle va

mettre en concurrence sa banque locale avec une banque situe dans le pays accueil de

ltablissement, quelle veut intgrer. Simplement une dmarche dinternationalisation pour

lentreprise conduit une mise en concurrence diffrente et une modification des marchs pour les

autres institutions qui viennent en soutient de lentreprise en question. Il en est de mme pour les

marchs boursiers, il y a eu des fusions de la bourse en Europe mais aussi outre atlantique, et bien

cest peut tre l encore le signe de cette fameuse internationalisation. Est-ce quil est plus pertinent

dtre ct Paris ou New York quand on a des tablissements qui sont Paris et New York ? Ou

est ce quil ne serait pas plus intressant dtre ct, par exemple, sur les deux marchs ? Ce sont

toutes ces questions auxquelles on va tre amen rflchir. videmment les consquences ne sontpas du tout identiques dans un cas comme dans lautre.

Le premier rle de la fonction finance cest dapporter les ressources financires ncessaires au

projet dinternationalisation, optimiser le financement du dveloppement de lentreprise. Second

rle : optimiser moindre cot.

Cots : prts, garanties ncessaires, distribution de dividende, appel de capital.

Optimiser cest rduire les contraintes tout en continuant daccrotre les opportunits (de

dveloppement dans notre cas).

Or le premier rle de la finance, cest dapporter les ressources financires ncessaires la

ralisation des projets. On vient de voir que dans le cadre de projets internationaux ces ressources

peuvent tre de trs grande ampleur. Donc la fonction finance doit apporter ces ressources, cest sa

premire mission. La deuxime mission de la finance cest dapporter ces ressources mais au moindre

cot, c'est--dire de permettre lentreprise de financer ses projets en optimisant le financement de

son dveloppement. Optimiser cest trouver la meilleure solution pour le moindre cot, c'est--dire

trouver le financement ncessaire pour implanter un tablissement, pour racheter une firme

trangre, mais en rduisant au maximum le cot de cet accs au financement.

Quel peut tre ce cot ?

Dans le cas des ressources financire ce cot cela peut tre lintrt lorsquon finance son

dveloppement par emprunt, cela peut tre aussi toutes les garanties ncessaires au droulement

du projet, cela peut tre encore, le cot de lappel au capital ou encore la distribution de dividende.

Tout cela constitue un ensemble de cots quil faut optimiser. Optimisation cela veut dire donc


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rduire les contraintes tout en permettant daccrotre les opportunits, sous entendu bien sur les

opportunits de dveloppement.

Les enjeux :

Aprs avoir brosser globalement ce qutaient les rles de la finance et comment se positionner par

rapport cette problmatique dinternationalisation.

De la faon dont on va manager la contrainte financire on pourra ou non se dvelopper, raliser le

projet linternational.

Les enjeux sont relativement importants puisque dans la faon dont on va manager la contrainte

financire, et bien on va, ou pas, pouvoir dvelopper le projet international. Ce qui veut dire, in fine

que la ralisation et le dveloppement du projet international dpend en priorit, des ressources

financires et de la faon dont on va pouvoir y accder. Donc cest une contrainte majeure,

dterminante.

La matrise des risques dpend du montage de financement. Il faut rduire les risques : gestion des

risques.

Le deuxime point, cest que la finance va permettre travers le montage, c'est--dire les choix de

financement, limplication des choix de financement va permettre de rduire les risques inhrents au

projet, ou pas si le choix na pas t opportun. Donc la contrainte financire va se transformer envritable outil, outil managrial de rduction des risques. Le risque est le problme majeur de la

dcision dinternationaliser une entreprise. La gestion des risques, risques polymorphes

Linternationaliser une entreprise comporte des facteurs de risques spcifiques, indpendants du

projet dinternationalisation et de lentreprise. Risques lis au march des changes, dlais de

rglements, garanties demandes, variation des taux dintrts, normes IFRS (Dpend de chaque

pays, lgal).

Troisime enjeu, internationaliser une entreprise comporte des facteurs de risques spcifiques qui

sont indpendants du projet en lui-mme, ou de lentreprise elle-mme. Ces facteurs de risques vont

tre en particulier le march des changes, selon les fluctuations du change qui ces derniers mois a

quand mme eu de quoi alimenter notre rflexion, et bien quand le march des changes fluctue, la

valeur du projet dinternationalisation fluctue elle aussi. Mais la valeur des cots du projet fluctue

aussi. Mais cela cest indpendant de lentreprise, indpendant du projet. Cest galement, des

questions lies aux dlais de rglement. Les diffrentes institutions financires internationales ne

procdent pas forcment de la mme manire quant au rglement. Il en est de mme pour les

partenaires entreprises de ltranger ; les coutumes de rglement, les lois lies au rglement ne


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sont pas identiques. Les garanties non plus ne sont pas identiques dun pays lautre ce qui suppose

de sadapter. La variation des taux dintrts et on pourrait rajouter aussi les normes IFRS. Cest le

cas dune socit de transport trs florissante prs de Bordeaux, qui voulait passer un partenariat

avec une entreprise amricaine. Pour que ce partenariat puisse tre crer, lentreprise a du passer en

normes IFRS, ce qui au dpart ntait pas du tout son but car cest une entreprise de taille peu

importante et donc elle ntait pas concerne par ces normes. Elle a t oblige de transformer ses

comptes pour pouvoir rpondre au partenariat amricain. Voila un exemple de cots inhrents un

partenariat tranger compltement indpendant du projet lui-mme. Et enfin, aller linternational

suppose de sollicit des partenaires financiers trangers quil faut choisir. Or quand on simplante

dans un pays, on ne connat pas forcment les coutumes, ni les diffrents partenaires possibles que

lon puisse intgrer dans le projet.

Les 2 objectifs principaux du cours :

Quelles sont les contraintes du dveloppement international (li aux banques) ?

Le premier, et bien sest de comprendre quelles sont toutes ces contraintes, toutes ces contraintes

financires qui psent sur ces entreprises qui veulent se dvelopper linternational. Contraintes qui

sont videmment polymorphes mme si elles ont une influence sur le mode de financement et sur le

montage financier des projets. Contraintes lies aux banques en particulier, lies aux garanties

Comment les institutions et les instruments financiers permettent dy rpondre ? (dun point de vue

thorique et pratique)

Deuxime question, comment les institutions et les instruments financiers, permettent de rpondre

ces contraintes, c'est--dire quels ont t les outils, tant thoriques que pratiques, qui ont t

crs, labors, pour rpondre ces contraintes et permettre aux managers deffectuer un

management financier crateur de valeur ?

Plan du cours :

Chapitre 1 : les stratgies de dveloppement linternational

Pour quelles raisons une entreprise va-t-elle dcider de sinternationaliser ?

Quels peuvent tre ses intrts se lancer linternational ?

Chapitre 2 : le financement de ces projets internationaux

Une fois quon a laborer un projet, comment ce projet va pouvoir tre financ ?


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Quel montage juridico-financier on va pouvoir mettre en place ?

Et surtout pour qui va-t-on crer de la valeur ?

Rflexion sur : la cration de valeur et le processus de cration de valeur pour quels partenaires ?

Chapitre 3 : les risques financiers linternational

Dans une perspective polymorphe, c'est--dire en analysant les risques sous plusieurs angles.

CHAPITRE 1 :

LES STRATGIES DE DVELOPPEMENT LINTERNATIONAL

Ce chapitre va se diviser en 3 sections :

- les raisons de linternationalisation (pourquoi les entreprises dcident de sinternationaliser ?)

- comment linternationalisation permet de dvelopper un avantage comparatif durable dune part

et transfrable dautre part.

- Analyse du processus dinternationalisation

Constat : les entreprises ont des comportements diffrents vis--vis du dveloppement international.

On part dun constat : il y a diffrents types dentreprises. Selon les entreprises, en particulier selon

leur taille, on nobserve pas les mmes comportements en matire dinternationalisation et de

dveloppement international.

Les PME sont faiblement internationalises :

65 % nont aucune relation linternational

30 % ne font quimporter ou exporter

5 % font des investissements (filiales)

Donc par exemple, les PME, qui comptent pour plus de 90 % des entreprises en Europe, il y a trs peu

de grosses socits. La grande majorit des entreprises du tissu industriel europen sont plutt de

tailles petites et moyennes. C'est--dire grosso modo jusqu' 300 salaris. Et bien parmi ces PME, il y

en a 65 % qui nont jamais eu de relation linternational, c'est--dire quelles sont vritablement

centres sur leur domaine local, qui nont aucun contact international. Il y en a 30 % qui importent

ou exportent, mais qui ne sen tiennent qu limport / export. Et enfin, il y en a 5 % qui ralisent

effectivement des investissements, c'est--dire cration de filiale, rachat dentreprises Donc parmi


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les PME cest une minorit. C'est--dire 35 % qui ont un semblant dintrt pour linternational. Et

pourtant cest la majorit des entreprises, et on peut, sans trop sengager, estimer que dici peu de

temps ces proportions risques de changer, tout simplement parce quon est rentr dans une zone

europenne qui favorise justement linternationalisation.

Les grandes entreprises sont toutes internationalise 3 niveaux : import / export / investissement.

Ressources importantes impliques dans ces stratgies l. Et ces stratgies sont implantes dans lastratgie globale de lentreprise environnement financier mondial complexe et prsent.Si par contre on prend les grandes entreprises, on a carrment limage oppose, c'est--dire que

toutes les grandes entreprises sont internationalises. Mais pas uniquement en ayant des contacts

ltranger, elles sont internationalises par leurs activits internationales, c'est--dire quelles

commercent avec ltranger, import / export, mais elles investissent aussi ltranger. Donc ce sont

des ressources financires importantes qui sont impliques dans ces stratgies l, mais ce sont des

stratgies qui font notamment parties de la stratgie globale de lentreprise. C'est--dire quelles

sont cultives.

On est aussi contraint de constater que malgr cet engouement pour les grandes entreprises vers

linternational, le faible engouement pour les petites entreprises pourrait peut tre sexpliquer par

un environnement qui est devenu mondial, mais galement complexe et son caractre mondial nous

est en permanence rappel. C'est--dire quaujourdhui on ne peut plus raisonner, en terme

financier, lchelle nationale.

Le processus dinternationalisation :

La mondialisation se distingue de linternationalisation par le fait quelle tablit un processus

dintgration lchelle internationale. Ce processus est provoqu par de multiples mcanismes.

La mondialisation entretient ce dveloppement mondial, est lorigine de ce dveloppement

mondial des moyens, des mcanismes financiers. La mondialisation se distingue de

linternationalisation par le fait quelle tablit un processus dintgration. C'est--dire quil ne sagit

pas simplement davoir des relations avec lextrieur, il sagit dintgrer dans un "tout" commun un

certain nombre de pratiques. Le meilleur exemple de mondialisation que lon puisse avoir cest le

march financier. Quelque soit la zone du monde o lon se place, les pratiques sur les marchs

financiers sont absolument identiques. Or en est rentr dans un processus de mondialisation, unprocessus dintgration lchelle internationale bien sr. Et donc ce processus est provoqu par

plusieurs mcanismes :

Linnovation :


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Les processus dinnovation dans les entreprises sont aujourdhui issus des NTIC qui conduisent

linformatisation et linterconnexion entre institutions et entre entreprises ce qui favorise la

cration dun rseau mondial.

Les processus dinnovation ont chang depuis 15-20 ans, on est pass dune innovation qui tait

plutt industrielle, des innovations qui sont de plus en plus immatrielles. En particulier des

innovations qui sont issues des technologies de linformation et de la communication. Or cestechnologies par dfinition conduisent renforcer au sein de lentreprise, lensemble des caractres

dinformatisation. On est entr dans une re dinformatisation et les processus dinnovation partent

de cet lment l. Qui dit informatisation dit aussi interconnexions. Lintrt de ces nouvelles

technologies cest justement de permettre linterconnexion entre les institutions et entre les

entreprises. Ce qui favorise la cration dun rseau mondial. La concurrence ne se situe plus au

niveau local mais au niveau mondial, que ce soit pour les biens et services (donc pour la production)

ou que ce soit pour les modes de financement. Aujourdhui quand on a besoin dun financement, on

arbitre avec les financements proposs dan s les pays voisins. Ce qui cre un rseau international, de

sorte conscensium entreprise/ banque et autres institutions de financement.

Au niveau politique :

Louverture des frontires permet dintensifier les changes (exemple : Union Europenne). La

diffusion immdiate et plantaire de linformation, rduction considrable de lasymtrie de

linformation. Cela entrane : Une concurrence exacerbe entre les pays pour attirer des capitaux

Une concurrence exacerbe des pays pour exporter sur de nouveaux marchs

Les frontires sont de plus en plus fines. On connat dans notre zone europenne qui est peuparticulire, louverture des frontires permet de faciliter les changes. Pourquoi les changes sont-

ils facilits ? Et bien tout simplement parce quil ny a moins de contraintes financires lies ces

changes. Mais galement cest une faon dexploiter les avantages qui peuvent tre retirs de

certains territoires. Donc une meilleure capacit de cration davantages comptitifs par les

entreprises. Donc linformation est diffuse de faon de plus en plus immdiate, videmment on ne

parle pas encore de diffusion totalement immdiate, mme au niveau boursier. Mais elle est de plus

en plus immdiate auprs des diffrentes institutions, mais galement au niveau plantaire. Donc

lasymtrie dinformation tend se rduire considrablement. Lasymtrie dinformation nuit la

cration de richesses donc quand on lve la contrainte dasymtrie dinformation et bien on renforce

la cration de richesse. Tout cela a pour consquence une concurrence qui est exacerbe entre les

pays pour attirer les capitaux, c'est--dire que tant quil y avait lasymtrie dinformation

linvestisseur ntait pas certain de lintrt quil avait placer ses capitaux dans tel ou tel pays,

tandis quaujourdhui, le calcul de la prime de risque est devenu quelque chose de relativement

simple car on possde linformation pour le faire. Donc les pays vont devoir se dmarquer, devoir

proposer des lments nouveaux, des garanties nouvelles pour pouvoir attirer ces capitaux. Mais

cest galement une concurrence exacerbe des pays pour exporter sur de nouveaux marchs. On le

voit avec lAsie aujourdhui, tous les pays occidentaux se battent pour pouvoir conqurir les


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opportunits de dveloppement et les opportunits de croissance qui apparaissent aujourdhui en

Asie. Les firmes ne sont plus en concurrence par lintermdiaire de leurs pays comme a ltait

autrefois au niveau politique, mais elle sont dsormais directement en concurrence entres elles.

C'est--dire que les mutations gopolitiques qui se sont droules ces dernires annes on conduit

littralement supprim un chelon de concurrence.

Au niveau financier :

Les transferts de capitaux ont t trs largement libraliss et donc interdpendance des places

boursires (fusions rcentes de places boursires pour en avoir peu). Et donc financement mondial

du dveloppement de lentreprise et transactions internationalises.

Les transferts de capitaux ont t trs largement libralises et donc les places boursires sont

devenues de plus en plus interdpendantes, jusqu' finalement, de manire tellement

interdpendante, quelles ont fusionnes. Et on sachemine de plus en plus vers une place boursire,

quelques places boursires, dans le monde. Imaginons un potentiel de capitaux de liquidits si on

fusionne lensemble de ces places boursires. Cela permet de dvelopper des sources de

financement jamais espres jusque l. Et donc le financement du dveloppement de lentreprise

devient mondial et les transactions sinternationalisent.

Exemple :

Ampleur des connexions internationales, entreprise dorigines varies.

| |Ventes ltranger |Employs trangers |Nombre de

pays |

|LUFTHANSA |61 % |37% |92|

|FORD |38% |54% |137 |

|COCA COLA |70% |70% |200

|

|RENAULT |62% |33% |36

|

|IBM |60% |52% |165 |

|MICROSOFT |60% |33% |70

|

|General Electric. |45% |45% |> 100

|

Source : E. LAMARQUE


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Ces pays l, son souvent identique, c'est--dire que dans le monde il y a seulement quelques pays qui

vont attirer comme ceux l, les capitaux internationaux. Mais en permanence, il y a de nouveaux

pays qui deviennent attractifs. Donc cest quand mme une ampleur importante.

Lenvironnement montaire :

Une nouvelle zone : la zone euro. Cest par exemple, la nouvelle zone euro.

Avantages :

Rduction des cots de transaction

Il ny a plus de frais de change donc on peut rduire la marge que lon prenait sur les produits pour

viter des pertes de change.

Rduction du risque et du cot li la volatilit des taux de change

Tous les autres cots de transactions qui taient connexes au taux de change + les cots directement

lis au taux de change.

Meilleure transparence des prix en Europe

Puisque en allant dun pays lautre on sait exactement quel est lintrt dun investissement ou

dun achat par rapport au pays dorigine.

Meilleure protection contre les chocs conomiques externes la zone euro

La stabilit interne permet de rduire tous les chocs externes notamment en terme de variation,dchange, de crise conomique, qui tait autrefois plus sensible puisque sappliquant sur des

monnaies troites avec des liquidits beaucoup plus troites. Le fait davoir plusieurs pays sous la

mme monnaie conduit augmenter la liquidit de la monnaie et donc rduire le risque. Cest donc

une faon de rduire le risque systmique.

Autonomie vis--vis du dollar comme monnaie dchange

Leuro tait peru comme une monnaie permettant de devenir autonome vis--vis du dollar, c'est--

dire de devenir indpendant, de rendre les changes indpendants vis--vis du dollar. Finalement ce

nest pas encore tout fait le cas mais on peut dire quand mme que progressivement cest quand

mme une monnaie qui devient de plus en plus crdit et dont la lgitimit saccrot travers lemonde. Tendance devenir une monnaie dchangeelle aussi.

Inconvnients :

Le systme montaire international (SMI) repose sur trois devises : Dollar, Euro, Yen mais 65 %

des rserves de change officielles sont en dollar contre 15 % en euro


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Incontestablement la zone euro est une zone qui est large donc elle compte au niveau international,

mais il faut quand mme noter quencore aujourdhui 65 % des rserves officielles de change sont en

dollar alors que seulement 15 % sont en euro. Donc cest une monnaie qui sert videmment

beaucoup au sein de la zone euro, mais cest une monnaie qui sert encore peu en dehors de la zone

euro et certainement pour une raison assez simple : cest que leuro toujours voulu tre une

monnaie forte donc une monnaie qui nest pas forcment intressante au niveau international.

Le dollar reste dominant dans le financement du commerce international (changes)

C'est--dire que non seulement dans les rserves de change il reste dominant mais galement

comme monnaie dchange dans les changes internationaux. La majeurpartie des changes se font

encore en dollar.

Certaines zones restent montairement rattaches au dollar (cest leur devise) : Amrique Latine,

Amrique Centrale, certains pays dAsie (Vietnam, Thalande)

Certaines zones, dont des zones en trs fort dveloppement, sont encore trs dpendantes du dollar

puisque leur monnaie est directement rattache au dollar qui est leur talon.

La balance des paiements :

Instrument qui rsume les transactions conomiques qui sont raliss par un pays avec le reste du

monde.

A priori, ce nest pas un lment qui, comme a, pourrait intresser lentreprise. En fait au contraire,

la balance des paiements va justement permettre lentreprise davoir un certain nombre

dinformations ncessaires au choix du pays danslequel elle va raliser son dveloppement.

Pour une entreprise elle :

Met en vidence le risque financier li au pays

Par exemple un pays qui observe un dficit budgtaire, et bien tant que les investisseurs viennent

combler ce dficit, cest relativement un signal dalarme car le risque que le dficit augmente, plus le

risque du pays augmente aussi, cest un risque relativement matris lorsque les investisseurs

viennent compenser ce dficit mais de toute faon cest grave pour la stabilit du pays, videmment

cela devient dramatique et cela peut provoquer un risque systmique si les investisseurs ne

compensent plus ce dficit. Premier indicateur. Dans les indicateurs du trait de Maastricht il y a une

forte contrainte quant lampleur du dficit budgtaire.

Mesure le potentiel commercial dun pays tranger.

Un pays qui importe beaucoup est bien cest un pays qui peut reprsenter un intrt pour une

entreprise exportatrice bien videmment, et cela cest travers la balance commerciale que lon

peut le connatre. La balance commerciale qui est incluse dans la balance des paiements.

La recherche de la cration de valeur par les firmes multinationales


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Toute entreprise poursuit lobjectif de crer de la valeur :

Par dfinition une entreprise doit crer de la valeur c'est--dire, dgager plus de ressources quelle

nen consomme pour produire. Cette ide de la cration de valeur, donne deux visions principales

qui se dgagent :

Selon dune vision anglo-saxonne (vision qui tend se gnraliser aujourdhui), la cration de

valeur doit dabord sadresser aux actionnaires : une entreprise qui veut optimiser ses chances de

trouver nouveau des liquidits sur le march financier doit apporter aux actionnaires une

rmunration de leurs investissements. Les actionnaires sont privilgis car ils prennent le plus de

risques.

Une entreprise cre de la valeur si ses actionnaires senrichissent. Il y a les deux axes, la fois la

cration et la rpartition de cette valeur cre. La valeur doit dtre en priorit transmise aux

actionnaires. Pourquoi ? Parce que lactionnaire dans cette perspective est peru comme tant

lindividu, le partenaire qui prend le plus de risque dans le financement de lentreprise. Cest le

financier, financeur, apporteur de capitaux qui prend le plus de risques. Pourquoi il prend le plus de

risque ? Parce que le droit des socits, quil soit europen ou anglo-saxon privilgie dautres

partenaires comme les cranciers ou salaris en terme de garantie. Les actionnaires ne rcuprent

leurs investissements que si lentreprise dgage une plus value, que si le rendement financier est

suffisant mais en tout cas il ne peut rclamer le remboursement de son investissement,

contrairement aux cranciers et contrairement aux salaris. Donc en fait une entreprise qui voudrait

optimiser son recours au financement par les marchs financiers tout intrt satisfaire les

actionnaires, c'est--dire apporter une rmunration leurs investissements, ne serait ce que pour

rduire le cot du capital. Dans le cot du capital il y a la prime de risque. Une entreprise qui ne

satisfait pas cette condition et bien implicitement paiera plus cher son recours au march quune

entreprise semblable qui satisferait cette condition.

La gouvernance actionnariale qui est amricaine nest pas la mme que gouvernance partenariale qui

est beaucoup plus europenne.

Selon une vision europenne ou japonaise, la cration de valeur doit dabord sadresser

lentreprise et dpasser la simple valeur financire (lactionnaire nest pas dominant).

Lentreprise doit crer de la valeur dabord pour elle. Lactionnaire nest pas dominant, il fait partie

de lensemble des partenaires mais il nest pas dominant. Dailleurs il y a des structures juridiques

assez particulires en Europe que lon ne retrouve pas aux tats-Unis en particulier en Allemagne, la

structure de directoire et conseil de surveillance par exemple, qui est une structure partenariale.

Pour rsumer, quand une entreprise sinternationalise dans un pays angla saxon son comportement

doit tre orient vers lactionnaire, pour optimiser ses chances de financement. Comment cela se

traduit-il en terme oprationnel pour maximiser la richesse cre ?

En terme dobjectifs oprationnels (principaux leviers pour crer de la valeur) :


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Maximisation des bnfices consolids aprs impts

Minimisation de la charge fiscale (choix des pays partenaires en fonction de leur capacit

rduire cette charge et du montage juridico-fiscal)

Gestion optimale des risques financiers compte tenu des produits et des charges

Gestion optimale de la composition en devise des diffrents flux et des oprations dans

diffrents pays (choix de la bonne devise permettant de rduire les risques au niveau des changes).

1. Les raisons de linternationalisation

Renouvellement dun march :

Une entreprise peut tre tente de partir linternational, pour renouveler un march qui existait au

niveau local, qui a t exploit au niveau local et qui se retrouve aujourdhui en maturit, voire peuttre en dclin. Certaines thories du commerce international expliquent cette dmarche la, en

particulier on peut faire rfrence Hecker Olin Samuelson. On peut apprhender une courbe, un

cycle de vie du produit (phase dmarrage, phase croissance, phase maturit, phase dclin). Mme

schma appliqu au niveau international. On lance le produit au niveau local, il croisse au niveau

local et quand il atteind sa maturit au niveau local on a plus lavantage comptitif qui nexiste plus

et donc on a plus de gain possible en exploitant ce produit. Donc comme on ne peut plus gagner de

largent sur ce produit car le march est satur, et bien on va aller dans un autre pays exploiter ce

bien et aborder un nouvel avantage comptitif dans cet autre pays et ainsi de suite cest trs

marqu pour les produits Hi Tech, en gnral ils naissent aux tats-Unis et au Japon, il sont exploits

sur le march amricain ou japonais, puis deux, trois ans plus tard ils arrivent sur le march europenet ainsi de suite. Alors les dlais tendent se raccourcir car on est dans un univers mondialis donc

les dlais se raccourcissent. Mais cette progression peut conduire essayer dexploiter de nouveaux

marchs : Asie, Amrique du Sud qui sont des portes ouvertes pour certaines entreprises arrives

aujourdhui maturit dans les pays occidentaux.

Recherche de nouveaux marchs en expansion pour des produits dont la dure de vie est limite sur

des marchs dj saturs (mme schma que le cycle de dveloppement dun produit).

Recherche de matires premires pour produire et exporter :

Certaines activits sont naturellement internationale : raret des biens, des comptences.

Mme si lentreprise devient de plus en plus immatrielle et de moins en moins industrielle, il

nempche quand mme que certaines activits restent industrielles et ncessitent des matires

premires spcifiques que lon ne trouve que dans certaines parties du monde donc par nature

certaines activits sont internationales. On peut facilement tendre cette analyse au cerveau, c'est--

dire que les comptences font aujourdhui parties des ressources que lon va chercher dans certains

pays car certains pays dveloppent davantage de comptences que dautre sur certains domaines. En


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particulier on pense la Chine lorsque lon recherche des ingnieurs ou des gens scientifiquement

performants.

Recherche de gains de productivit :

Toutes les activits ne sont pas performantes par la rduction de cots (cots de transactions, de

mains duvre, cot du capital).

Cest lune des principales raisons des dplacements ltranger. Comment rduire les cots ? toutes

les entreprises, toutes les activits ne sont pas performantes pour rduire les cots. C'est--dire que

une entreprise ne va pas forcment gagner en comptitivit parce quelle rduit ses cots. Seules les

entreprises de production de masse. Les entreprises qui ont besoin de taille critique vont avoir

intrt rduire les cots. Alors comment peut on rduire les cots ?

On va pouvoir rduire les cots, notamment par la main duvre, cest bien connu, les fameuses

dlocalisations pour raison de main duvre bon march, c'est--dire que lon va aller chercher une

main duvre qui cote moins cher que dans le pays local. En gnral on dlocalise la productionmais on conserve le sige social dans le pays national.

On a ensuite des cots du capital qui peuvent tre infrieurs. Le cot du capital cest principalement

les intrts qui vont avec, c'est--dire, les diffrents prts bancaires que les banques peuvent

octroyer et bien dans certains pays les prts bancaires sont bien rduits par rapport aux prts

nationaux. Cela peut tre aussi un moyen de rduire les cots. Et ainsi de suite on pourrait trouver

dautres moyens de rduire les cots et daccrotre la productivit de lentreprise.

Recherche dune meilleure efficacit :

Du fait du bassin dexpertise technologique et managriale (regroupement dentreprises par

ple).

Cest li aux comptences de main duvre. En Europe se crent des ples de comptitivits, qui ont

des comptences trs particulires, et ce sont ces comptences qui vont tre exploites au niveau de

lentreprise. Donc il va y avoir des regroupements dentreprise par ple commun, par thme

commun.

Recherche de stabilit politique et de cadre rglementaire propice au dveloppement dactivitsprives (cas particulier de la fiscalit) :

Cela ne tient pas quau cadre fiscal, quand on parle de cadre rglementaire cela peut tre aussi en

terme de normes par exemple. Les normes constituent une barrire lentre pour un certain

nombre dactivits, lorsque lon va dans des pays moins exigeants en matire de normes, on peut

davantage exploiter le march. Il nempche quand mme que la fiscalit reste un des facteurs

majeurs dinternationalisation dailleurs Jonnhy Halliday part pour viter de payer lI.S.F.


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Cest aussi possder une avance technologique importante drive de la capacit de recherche et

dveloppement. La capacit technologique cest une des barrires lentre dont parle Porter. Donc

plus lon a une capacit technologique et une capacit faire de la recherche technologique

importante, plus on protge le march que lon va investir au niveau international. Il y prime au

primo entrant, c'est--dire que lon reste plus longtemps le seul retirer lexploitation de ce march.

Ce sont donc des outils pour dvelopper un avantage comparatif.

Puissance financire

Plus lentreprise a une assise financire importante, plus elle a de capacit dvelopper des projets

de taille importante et donc assumer des risque financiers levs. Une petite entreprise na pas

lassise financire suffisante pour absorber un choc. Dcalage entre grande et petite entreprise.

Potentiel de diffrenciation des produits de lentreprise

Savoir diffrencier les produits est un potentiel dadaptation. Il faut pouvoir capter et adapter la

demande du march tranger.

Comptitivit forte en gnral sur leur propre march national

Cest grce cette comptitivit de lon dgage des ressources. En gnral une entreprise bien plac

au niveau national sera aussi une entreprise internationalise.

Lentreprise va pouvoir sattacher une dmarche stratgique financire proactive. En aucuncas elle

sera ractive.

Ractivit entreprise en difficult.

Comment se prsente la pro activit ?

Assurer et conserver le contrle global du cot et de la disponibilit du capital par :

- obtention de sources de financement avantageuses sur march mondial

- maintien des relations commerciales et bancaires adquates (relations sociales)

- identification stratgique de cots alternatifs

- maintien dun classement favorable auprs des agences de notation

Ngocier des subventions financires ou des rductions dimpts

Rduire les risques oprationnels et de transaction

Rduire les cots de contrle (pour le contrle de la filiale, de ltablissement ltranger, de

limportateur, de lexportateur avec lesquels elle travaille) (gouvernance)


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3. Le processus dinternationalisation

Lentreprise ne sinternationalise pas comme cela, elle tablit un processus.

Le processus commence par des partenariats dexportation importation, puis cela peut se dvelopper

ensuite par des investissements directs voire carrment la cration dun rseau international. Il sagit

dun PROCESSUS, il y aura des tapes :

chaque niveau on a un degr dinternationalisation croissant.

3.1 La dcision dinvestir ltranger

3.1.1 Les formes dinvestissement (de la plus lgre la plus contraignante)

Les licences et contrats de gestion

Avantages :

- investissement minimal (acquisition du droit, pas de contrainte de structure)

- rapidit dentre sur le march

- peu de risques financiers et lgaux

On rduit considrablement les risques mais ce type dinvestissement est limit en terme

dopportunit.

Inconvnients :

- solutions qui gnrent peu de profits en gnral

- on risque de perdre le contrle sur la qualit

- risque dmergence de concurrents sans possibilit de ragir vite

- risque dappropriation (technologique) par le porteur de la licence et risque de concurrence

en retour

- cots de contrle levs


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Les licences et contrats de gestion sont pour conclure des lments qui sont lgers, cela peut tre un

premier pas dans linternationalisation mais ce sont aussi des lments qui sont risqus et parfois

coteux.

Les alliances

Cest beaucoup plus impliquant

Nature de lalliance :

Cest un contrat privilgi entre plusieurs entreprises qui peut avoir plusieurs raisons :

- coopration technique et commerciale

- dveloppement en commun de nouveaux produits

- effets en retour dans le pays dorigine (effet dexprience)

Elles se traduisent par des accords financiers :

- joint venture (accords de partenariats)

- participations croises (change de participation dans les deux entreprises)

Avantages des alliances :

- bonne connaissance du contexte local par le partenaire

- mise disposition dun management comptent

- seule possibilit dentre dans le pays si la rglementation est contraignante

- visibilit du partenaire dans son pays dorigine

- comptence spcifique du partenaire : image, technologie

Alliance : solution relativement souple apportant des satisfactions notamment en terme de mise

disposition des comptences et dexploitation du rseau. Cest une modalit de plus en plus utilise.

Lgre au niveau financier car l encore pas de cration de structure proprement parl mais une

mise en relation de structures dj existantes.


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- valuation du prix de la socit

3.1.2 La mise en uvre de linternationalisation

Le volet marketing

- produit

- prix

- distribution

- communication

Le volet ressources humaines

Valeurs, culture dentreprise et cultures nationales : management interculturel.

Rmunrations, motivations.

CHAPITRE 2 :

LA MATRISE DU FINANCEMENT INTERNATIONAL

Les entreprises ont en gnral trois modes de financement :

Lautofinancement

Le financement externe de court terme

Le financement externe de long terme

Marchs financiers VS intermdiaires financiers

Dun pays lautre, les sources de financement privilgies varient :

Europe occidentale, Japon : recours privilgis aux emprunts bancaires

Ce sont les banques qui vont exercer un contrle important dans lentreprise. Et donc le mode de

gouvernance que lon va adopter nest pas le mme car dans le modle amricain on va avoir une

gouvernance actionnariale par le contrle alors que dans le modle europen on aura une


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gouvernance partenariale par les relations interpersonnelles des dirigeants et des banquiers. Quest

ce qui permet davoir du financement en Europe ? Cest le rseau, ce nest pas le march.

Royaume-Uni et USA : recours privilgis aux marchs financiers

Place trs importante des fonds de pensions qui financent les entreprise est cest organismes l vont

exiger des droit de contrle. Les fonds de pensions vont exiger davoir des reprsentants au niveaudu conseil dadministration, en particulier, et donc dinfluencer les dcisions financires et les

dcisions de gestion. Donc lacteur important dans ces systmes l cest lactionnaire et en particulier

lactionnaire institutionnel que reprsente le fonds de pension.

Un phnomne croissant est celui de la scuritization :

Cest la transformation des prts bancaires en valeurs mobilires directement ngociables sur lesmarchs financiers.

Cela conduit au dveloppement de fonds de pension :

- conomies de cots importantes (collecte dinformation sur les entreprises, contrler leurs

stratgies et leurs actions, rengocier les contrats des valeurs mobilires)

Systme financier et gouvernance dentreprise :

Gouvernance dentreprise : comment les entreprises sont contrles

Beaucoup de disparits nationales malgr des tentatives dharmonisation

Illustrations :

Cas dune entreprise japonaise : Toyo Kogyo

La socit Toyo Kogyo (constructeur de Mazda) tait une entreprise performante qui construisait lesMazda, bien implante sur ce march et dgageant des rentes relativement importantes. Et puis

1974, crise nergitique or ctait des voitures qui consommaient normment, donc avec des

moteurs pas du tout adapts la crise. Les ventes chutent considrablement, 19 % ce sont des pertes

importantes. Donc le dirigeant cherche une innovation qui permettrait ses voitures de rester

concurrentielles. C'est--dire dintgrer le choc externe que reprsente la crise nergtique en

fabriquant des moteurs qui ne soient pas consommateur de carburant ou en tout cas pas plus que

ses concurrents. Pour cela il faut faire de la recherche, et donc le dirigeant par la recherche de


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fonds financiers qui permettrait de faire de la R&D et de dvelopper ces nouveaux moteurs qui

consommeraient peu. La banque Shimitomo possde les ressources demandes, et est partenaire de

lentreprise depuis longtemps. Donc elle possde les ressources ncessaires et dcide dapporter ces

ressources lentreprise qui se trouvait dans une situation difficile. Mais la banque nayant plus

confiance dans le dirigeant, dcide dapporter les fonds ncessaires la R&D la condition que le

dirigeant change et que la banque nomme son successeur. Cela veut dire que la banque nomme

directement le management de lentreprise. Pourtant la banque nest pas actionnaire et en vertu du

droit des socits, normalement seuls les actionnaires peuvent dcider du management.

Cas dune entreprise amricaine : Chrysler

Lentreprise survivait avec une faible performance mais elle pouvait continuer vivre car ces

financeurs sur le march continuaient compenser les besoins financiers sans apporter vraiment de

solutions qui transformeraient le potentiel de lentreprise. tant donn quelle continuait recevoir

le minimum de ressources ncessaires sa survie, lentreprise navait absolument pas consciences

des besoins de restructuration notamment de changement du manager. Donc cette situation durajusquen 1979, et lentreprise tomba en faillite. Elle ne pouvait plus rembourser ses emprunts, elle

tait insolvable. La banque qui navait aucune possibilit dacqurir aux informations ncessaires na

pas pu rgler le problme, anticiper les risques de faillite. Finalement cest le gouvernement

amricain, car le march la rejet, qui a permis doffrir les garanties ncessaires pour le financement

de lentreprise. Lentreprise a t sauve in extrmise par une institution nationale.

Deux faon compltement diffrentes de fonctionner entre le systme amricain, si on a des

garanties on peut se faire financer sinon cest termin et le systme japonais ou les banques auront

un rle important dans la dfinition du management et de sa stratgie. On ne gre pas laccs aufinancement de la mme manire dans les deux cas.

1. Les modes et techniques de paiement

Le virement

Le plus utilis : SWIFT (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunications)

Avantages :

- Irrvocable

- Scurit : cryptage, code daccs, procdures de contrle

- Rapidit, cots rduits, toujours disponible


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Inconvnient :

- utilis linitiative de lacheteur

Le chque

Ordre crit et inconditionnel, trs utilis et peu coteux.

Avantage :

- nant

Inconvnients :

- temps dencaissement peut tre long avec lintervention de plusieurs banques

- risque de change sil est libell en devise

- risque dimpay reste entier : dfaillance ou opposition

La lettre de change

crit par lequel une personne, le tireur donne une autre personne, le tir, lordre de payer unedate dtermine, chance, une certaine somme une troisime personne, bnficiaire ou lordre

delle-mme. Elle permet deffectuer un paiement pour une transaction commerciale dans une autre

monnaie que celle de lacheteur.

Avantages :

- mise linitiative du vendeur

- matrialise une crance qui peut tre mobilise

- dtermine prcisment la date de paiement

Inconvnients :

- risque dimpay subsiste

- lacheteur doit laccepter


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- recouvrement parfois long

Lencaissement simple

Paiement anticip, avant le transfert de matriel, et bien il y a un paiement montaire anticip qui

peut tre soit partiel (un pourcentage du montant total) soit total, soit envoi dune facture payable

vue ou chance.

Le paiement documentaire

La remise documentaireUne remise de documents qui vont attester des montants dus et des chances qui correspondent

ces montants. Mthode de paiement qui se constitue par une remise de documents.

Les intervenants :

- le donneur dordre

- la banque remettante : se situe en amont de la transaction qui ont remet les documents.

- la banque prsentatrice : permet de rclamer le montant du celui qui doit le verser.

Les documents :

- lettres dinstruction

- avis de sort

Le mcanisme :

Le vendeur est donneur dordre, cest par lui que part la procdure. Cest lui qui dcide dengager ce

mode de paiement. Accord entre le vendeur et lacheteur pour dcider de ce mode de paiement (1).

Le vendeur va rdiger le document qui correspond la crance et le remet la banque remettante,

organisme de paiement auquel le vendeur remet le document attestant lexistence de la crance (2).

La banque remettante contacte la banque prsentatrice (3), cette dernire contacte lacheteur (4),

lacheteur verse la somme la banque prsentatrice (4b) qui la reverse la banque remettante (5) et

cette dernire met disposition le flux de liquidits auprs du vendeur (6).

Chacun conserve son partenaire financier pour ce mode de paiement.


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Avantages :

- impossibilit pour lacheteur de rcuprer la marchandise sil na pas pay ou accept les

modalits du paiement

- cot minime

- formalisme rduit au niveau

Inconvnients :

- si la marchandise nest pas rcupre par lacheteur, elle reste sous la responsabilit du

vendeur qui devra lcouler ou la rapatrier

- incite lacheteur ngocier les prix la baisse

- lacheteur peut refuser le paiement

- les documents ne sont pas conformes au contrat

- le montant factur est suprieur la commande

- marchandises non-conformes

- lacheteur souhaite inspecter la marchandise

- manque des documents de ddouanement

Le crdit documentaire

Promesse donne par le banquier de limportateur un exportateur tranger selon laquelle le

montant de sa crance lui sera rgl pourvu quil apporte, laide des documents numrs, la

preuve de lexpdition des marchandises destination des pays importateurs ou la preuve queles

prestations ou services ont t accomplis.

Circonstances :

Le vendeur et lacheteur ne se connaissent pas.

Mcanisme :

(1) Un contrat est nou entre vendeur et acheteur


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(2) Lacheteur contacte sa banque, mettrice des documents qui vont prouvs quelaction

rellement eu lieu.

(3) la banque met une liste de critres, de documents que le vendeur va devoir apporter pour

prouver que les marchandises ont t expdies ou que les services ont t vendus et la

communique la banque correspondante (celle du vendeur).

(3b) la banque correspondante transmet la liste au vendeur qui devra tablir les documents

(4) une fois les marchandises expdies

(5) le vendeur obtient la preuve du navire quil est parti expdier les marchandises

(6) les marchandises sont livres

(6b) lacheteur transmet linformation comme quoi il a bien reu les marchandises

(7) le vendeur la banque correspondante lordre de paiement pour lacheteur, avec lensemble des

documents

(8) la banque correspondante transfert au vendeur les informations ncessaires au paiement futur

(8b) la banque correspondante atteste de la fiabilit de paiement et donc de la possibilit dtre pay

(9) envoi lordre de paiement la banque mettrice

(11) la banque mettrice envoi lacheteur lordre de payer

(10) lacheteur envoi le paiement

(10b) la banque mettrice envoie le paiement la banque correspondante

Cest lourd et contraignant car il faut mettre des documents, des preuves, trop dchange.

Trois types de crdit de ce genre :

- crdit rvocable ( prciser lors de louverture)

Peut tre annul par la banque mettrice tout moment sans pravis

- crdit irrvocable

Ne peut tre annul par la banque mettrice. Les documents doivent tre conformes

- crdit irrvocable et confirm

Confirm par la banque correspondante moyennant des commissions supplmentaires


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Le rle central des banques :

- analyse du donneur dordre

- analyse de la marchandise : peut elle tre gage, son march

- analyse du fournisseur

- analyse du pays du fournisseur

- analyse des intermdiaires : transitaires, affrteurs

- analyse des conditions de vente et des documents

mission de rserves mineures ou majeurs sur la procdure

Avantages :

- Scurit totale si le crdit est confirm, sinon cela reste satisfaisant

- Technique universelle rgie par des textes internationaux

- Contrle de la conformit des documents

Inconvnients :

- Procdure complexe, rigoureuse et lourde

- Mal peru par lacheteur (traduit la mfiance du vendeur)

- Cot lev

La lettre de crdit stand-by

Il sagit davantage dune garantie plutt quune technique de paiement comme le CRDOC.

lexport cest une garantie de paiement en cas de dfaillance de lacheteur et devient un mode de

paiement.

limport cest une garantie dindemnisation.

Elle est mise sur ordre de lexportateur pour un pourcentage du contrat (5 20 %).


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Le mcanisme :

(1) contrat entre exportateur et importateur

(2) limportateur contacte la banque sa banque pour affirmer le contrat correspondant au mode de

paiement

(3) la banque de lacheteur tabli un lien avec lexportateur (si dfaillance de limportateur)

(3b) la banque de lacheteur tabli un lien avec la banque notificatrice (si dfaillance de

limportateur)

(4) lorsque lacheteur paie, la banque exportatrice lindemnise

Avantages :

- Irrvocable avec possibilit de confirmation

- Grande souplesse pour garantir un encours de crances

Inconvnient :

- Ncessit de documents conformes et contestation possible sur les documents

Le contre remboursement (trs utilis par PME)

Livraison des marchandises que contre son paiement au transitaire ou au transporteur.

Utilis pour des petits montants.

Risque de refus des marchandises de la part de lacheteur.

Usage :

? Financement de la trsorerie lie aux oprations dexportation :

- prospection

- fabrication

Les crdits de prfinancement


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Crdits de trsorerie mobilisables auprs de la Banque de France et consentis par les banques aux

exportateurs pour rduire leur dficit de trsorerie entre la fabrication et la mise en place des

financements par lacheteur.

Surtout pour les grands marchs de biens dquipement ou de matriels fabriqus sur devis.

ATTENTION : Ncessit de distinguer le besoin de trsorerie de lopration par rapport au besoin

classique de lentreprise.

Les crdits de trsorerie spcialissProspection : aprs avoir souscrit une assurance auprs de la Coface on peut bnficier de ce type de

crdit taux prfrentiel

Mobilisation des indemnits de sinistre : dans le cadre dune assurance Coface, le dlai de carence et

de rglement est pris en charge et le crdit est remboursable in fine.

? Rquilibrage de la trsorerie grce aux crances lies lexportation :

- crdits de mobilisation des crances nes ltranger

- les avances en devises

- laffacturage international

Laffacturage international

(1) contrat dchange

(2) lexportateur contacte une socit daffacturage qui va grer toute la transaction montaire

financire entre les deux parties

(3) lexportateur va livrer limportateur

(4) la socit daffacturage paye lexportateur

(5) limportateur rgle lensemble du contrat par le paiement de son du la socit daffacturage

Lexportateur na pas besoin dattendre le paiement car la socit daffacturage paie directement.


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Avantages :

- limine le risque dimpay

- soulage la trsorerie

- gestion administrative simplifie

Inconvnients :

- Cot relativement lev 0,8% 2,5% du montant

- Toutes les crances ne sont pas prises en compte

2. Les financements moyen et long terme

Ils ne concernent que les biens dquipement, implantation de structure industrielle, prise de

participation dans les joints ventures.

Les crdits fournisseurs

Crdit bancaire accord lexportateur qui a lui-mme consenti un dlai de paiement un partenaire

tranger. Ce crdit permet lexportateur descompter sa crance et dencaisser lors de la livraison

le montant des sommes dues.

Avantages :

- vite dutiliser des crdits de mobilisation des crances

- moyen terme (18 mois 7 ans)

- long terme > 7 ans

(1) relation entre un exportateur et un acheteur tranger : contrat

(2) marchandises livres par lexportateur limportateur

(3) lexportateur a ngoci avec la banque un crdit financement

(4) versement du crdit

(5) lacheteur ne paie pas directement lexportateur mais avec la banque


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ventuellement si la banque besoin de se financement, se trouve en dfaut de liquidit elle peut se

mettre en relation avec un assureur

Le crdit fournisseur contraint lexportateur :

- supporter les risques commerciaux et politiques (sauf appel de la Coface)

- financer le montant de la crance

Le crdit acheteur

La banque se substitue lexportateur en accordant directement un crdit lacheteur tranger et

rgle le fournisseur franais pour le compte de ce dernier.

(1) accord co

Documents

Stratégie de développement à l