8/10/2019 Prsence Internationale
1/4
COURS PROSPECTION
PRESENCEINTERNATIONALE
1 Lentreprise exportatrice ne dsire pas simplanter dans le pays, il
existe diffrences moyens de reprsentation pour vendre ses produits
VENTE DIRECTE
Les salaris sont envoys en mission dans le pays pour effectuer les taches de prospection et suivi
de clientle. Les commandes, les expditions et les stocks sont grs par lentreprise exportatrice.
Reprsentants salaris(service export)
Foires ou salons
Appels doffre
Internet.Avantages Inconvnients
- Absence dintermdiaire
- Matrise de la commercialisation
- Lien direct avec le client
- Difficult assurer le SAV
- Fidlisation de la clientle alatoire
- Couverture difficile en cas de territoire
large
- CA non rgulier
- Gestion des risques et des commandes
AGENT COMMISSIONNE
Un agent commercial local prospecte et visite les clients pour le compte de lentreprise exportatrice
moyennant commission. Les commandes sont envoyes directement lentreprise qui les
rceptionne, expdie et facture directement le client.
Intermdiaire indpendant
Pay la commission
Responsabilits limites au suivi du client
Pas de stocks ni de gestion de commandes
Avantages Inconvnients- Frais fixes rduits puisque lagent est
pay la commission
- Matrise de la politique commerciale
- Reprsentant local qui connait le march
- Risque commercial charge de
lexportateur
- Dpendance vis--vis des performances
de lagent
- Recrutement difficile
- Clientle appartenant lagent
- Gestion des commandes par
lexportateur
8/10/2019 Prsence Internationale
2/4
COURS PROSPECTION
PORTAGE (PIGGY BACK)
Une entreprise partenaire dj implante dans le pays loue ses services de prospection et suivi de
clientle moyennant commission lentreprise exportatrice (en gnral de plus petite taille). Les
commandes, les expditions et les stocks sont grs par lentreprise exportatrice.
Partenariat avec une entreprise dj bien implante dans les pays cibls pour
distribuer les produits auprs de ses clients
Porteur rmunr sur le CA
Avantages Inconvnients
- Faible investissement de dpart
- Pas de logique grer
- Risques faibles
- Pas de contrle sur les ventes
- Pas de contacts avec les clients
- Parfois impossibilit dutiliser sa marque
de commerce
IMPORTATEUR ET DISTRIBUTEUR
Un importateur ou un distributeur achte les produits directement lentreprise exportatrice. Il les
stocke et les revend ses propres clients au prix quil dsire.
Socit commerciale localequi achte et revend les produits (se rmunre sur sa
propre marge)
Exclusivit gographique au produit possible (concessionnaire, importateur
exclusif)
Avantages Inconvnients
-
Transfert des risques sur limportateur
- Gestion des commandes simplifie
- Possibilit de confier limportateur des
missions de stockage ou de SAV
-
Limportateur fait cran entre
lentreprise et son march: elle ne
connait pas le client
- Dpendance vis--vis des performances
du distributeur
Prospection
etsuivi de clientle
Stocks
etlogistique
Rmunration
desintermdiaires
Matrise
de lacommercialisation
Vente directeEntreprise
exportatrice
Entreprise
exportatrice
Pas
dintermdiaire+++
Portage et agent Agent ou porteurEntreprise
exportatriceCommission ++
Importateur et
distributeur
Importateur ou
distributeur
Importateur ou
distributeur
Marge sur prix de
vente+
8/10/2019 Prsence Internationale
3/4
COURS PROSPECTION
2 Lentreprise exportatrice dsire simplanter dans le pays, il existe
diffrentes possibilit dimplantation
SUCCURSALE ET BUREAU DE VENTE
Lentreprise locale ouvre une reprsentation sans personnalit juridique.Cette dernire appartient
100% lentreprise exportatrice qui embauche et rmunre les employs locaux.
Reprsentation sans personnalit juridique
Employs embauchs par la maison mre
Responsable de la prospection, prise de contrle et livraison
Avantages Inconvnients
- Matrise de la politique commerciale
- Bnfices intgralement reverss la
maison mre
-
Prsence affirme sur le march
- Formalits administratives importantes
- Investissements financiers consquents
- Risques juridique, commercial et
financier
FILIALE
Lentreprise exportatrice cre une socit de droit locale juridiquement responsable. Les employs
locaux sont embauchs et rmunrs par la filiale. Cette dernire appartient 100% lentreprise.
Socit de droit local
Direction nomme par la maison mre
Juridiquement indpendante
Responsable de la commercialisation, SAV, dveloppement, production
Avantages Inconvnients
- Meilleure connaissance du march
- Prsence locale apprcie des clients
- Avantages fiscaux
- Cots fixes importants
- Engagement long terme
- Dpendance vis--vis des rgles
juridiques locales
JOINT VENTURE
Lentreprise exportatrice cre une filiale commune avec une entreprise associe (un investisseur
local par exemple). Cette filiale appartient partiellement lentreprise. Les dcisions sont prises en
commun avec lentreprise associe.
Cration dune socit de droit local partageavec un partenaire local
Peut-tre impose par la rglementation locale
Responsable de la commercialisation, SAV, dveloppement, production
Avantages Inconvnients
- Association avec partenaire local
- Mise en valeur du savoir-faire
- Matrise de la politique commerciale
- Difficults culturelles
- Rgles commerciales locales
- Divergences stratgiques avec le
partenaire
8/10/2019 Prsence Internationale
4/4
COURS PROSPECTION
FRANCHISE
Lentreprise exportatrice (franchiseur) fournit sa marque et son savoir-faire une entreprise locale
(franchis) moyennant redevance et commission sur le chiffre daffaire. Le personnel et les
investissements (locaux, matriel) sont la chargedu franchis. Le contrat de franchise dfinit les
rgles imposes par le franchiseur concernant la vente ou la production locale.
Apport de la notoritde la marque, assistance technique et commerciale un
investisseur local
Association possible avec un dveloppeur qui recherche les emplacements et
franchiss potentiels
Le franchis rmunre le franchiseuren redevance annuelle, pourcentage sur CA,
achat dquipement spcifique
Avantages Inconvnients
- Matrise de la commercialisation (pub,
image, prix de vente, clients)
- Dveloppement rapide linternational
- Contrle de limage
- Repose sur la notorit de lentreprise
ou sur des procds transfrables
- Montage juridique difficile
AUTRES POSSIBILITES
Transfert de technologie: vente dun brevet et/ou dun savoir-faire un
partenaire local (le partenaire peut devenir un concurrent linternational)
Centrale dachat: rfrencement auprs dun groupement de magasins
CRITERES A RETENIR
Reprsentation commerciale:
- Politique de marque
- Contrle du prix client final
- Stocks financer
- Frais de communication
- Performance des ventes
Implantation:
- Dmarches administratives
- Risques lgaux pour lentreprise
exportatrice
- Possibilits dembauche et de fabrication
locale
- Matrise des choix stratgiques
CapitalResponsabilit
juridiquePrise de dcision
Succursale Entreprise exportatrice Entreprise exportatrice Entreprise exportatrice
Filiale Entreprise exportatrice Filiale Entreprise exportatrice
Joint venture Partage entre associs Joint ventureCommune entre les
associs
Franchise Investisseur local Investisseur local Contrat de franchise