Présence Internationale

8/10/2019 Prsence Internationale

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COURS PROSPECTION

PRESENCEINTERNATIONALE

1 Lentreprise exportatrice ne dsire pas simplanter dans le pays, il

existe diffrences moyens de reprsentation pour vendre ses produits

VENTE DIRECTE

Les salaris sont envoys en mission dans le pays pour effectuer les taches de prospection et suivi

de clientle. Les commandes, les expditions et les stocks sont grs par lentreprise exportatrice.

Reprsentants salaris(service export)

Foires ou salons

Appels doffre

Internet.Avantages Inconvnients

- Absence dintermdiaire

- Matrise de la commercialisation

- Lien direct avec le client

- Difficult assurer le SAV

- Fidlisation de la clientle alatoire

- Couverture difficile en cas de territoire

large

- CA non rgulier

- Gestion des risques et des commandes

AGENT COMMISSIONNE

Un agent commercial local prospecte et visite les clients pour le compte de lentreprise exportatrice

moyennant commission. Les commandes sont envoyes directement lentreprise qui les

rceptionne, expdie et facture directement le client.

Intermdiaire indpendant

Pay la commission

Responsabilits limites au suivi du client

Pas de stocks ni de gestion de commandes

Avantages Inconvnients- Frais fixes rduits puisque lagent est

pay la commission

- Matrise de la politique commerciale

- Reprsentant local qui connait le march

- Risque commercial charge de

lexportateur

- Dpendance vis--vis des performances

de lagent

- Recrutement difficile

- Clientle appartenant lagent

- Gestion des commandes par

lexportateur


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PORTAGE (PIGGY BACK)

Une entreprise partenaire dj implante dans le pays loue ses services de prospection et suivi de

clientle moyennant commission lentreprise exportatrice (en gnral de plus petite taille). Les

commandes, les expditions et les stocks sont grs par lentreprise exportatrice.

Partenariat avec une entreprise dj bien implante dans les pays cibls pour

distribuer les produits auprs de ses clients

Porteur rmunr sur le CA

Avantages Inconvnients

- Faible investissement de dpart

- Pas de logique grer

- Risques faibles

- Pas de contrle sur les ventes

- Pas de contacts avec les clients

- Parfois impossibilit dutiliser sa marque

de commerce

IMPORTATEUR ET DISTRIBUTEUR

Un importateur ou un distributeur achte les produits directement lentreprise exportatrice. Il les

stocke et les revend ses propres clients au prix quil dsire.

Socit commerciale localequi achte et revend les produits (se rmunre sur sa

propre marge)

Exclusivit gographique au produit possible (concessionnaire, importateur

exclusif)


-

Transfert des risques sur limportateur

- Gestion des commandes simplifie

- Possibilit de confier limportateur des

missions de stockage ou de SAV

-

Limportateur fait cran entre

lentreprise et son march: elle ne

connait pas le client

- Dpendance vis--vis des performances

du distributeur

Prospection

etsuivi de clientle

Stocks

etlogistique

Rmunration

desintermdiaires

Matrise

de lacommercialisation

Vente directeEntreprise

exportatrice

Entreprise

exportatrice

Pas

dintermdiaire+++

Portage et agent Agent ou porteurEntreprise

exportatriceCommission ++

Importateur et

distributeur

Importateur ou

distributeur

Importateur ou

distributeur

Marge sur prix de

vente+


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2 Lentreprise exportatrice dsire simplanter dans le pays, il existe

diffrentes possibilit dimplantation

SUCCURSALE ET BUREAU DE VENTE

Lentreprise locale ouvre une reprsentation sans personnalit juridique.Cette dernire appartient

100% lentreprise exportatrice qui embauche et rmunre les employs locaux.

Reprsentation sans personnalit juridique

Employs embauchs par la maison mre

Responsable de la prospection, prise de contrle et livraison



- Bnfices intgralement reverss la

maison mre

-

Prsence affirme sur le march

- Formalits administratives importantes

- Investissements financiers consquents

- Risques juridique, commercial et

financier

FILIALE

Lentreprise exportatrice cre une socit de droit locale juridiquement responsable. Les employs

locaux sont embauchs et rmunrs par la filiale. Cette dernire appartient 100% lentreprise.

Socit de droit local

Direction nomme par la maison mre

Juridiquement indpendante

Responsable de la commercialisation, SAV, dveloppement, production


- Meilleure connaissance du march

- Prsence locale apprcie des clients

- Avantages fiscaux

- Cots fixes importants

- Engagement long terme

- Dpendance vis--vis des rgles

juridiques locales

JOINT VENTURE

Lentreprise exportatrice cre une filiale commune avec une entreprise associe (un investisseur

local par exemple). Cette filiale appartient partiellement lentreprise. Les dcisions sont prises en

commun avec lentreprise associe.

Cration dune socit de droit local partageavec un partenaire local

Peut-tre impose par la rglementation locale

Responsable de la commercialisation, SAV, dveloppement, production


- Association avec partenaire local

- Mise en valeur du savoir-faire


- Difficults culturelles

- Rgles commerciales locales

- Divergences stratgiques avec le

partenaire


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FRANCHISE

Lentreprise exportatrice (franchiseur) fournit sa marque et son savoir-faire une entreprise locale

(franchis) moyennant redevance et commission sur le chiffre daffaire. Le personnel et les

investissements (locaux, matriel) sont la chargedu franchis. Le contrat de franchise dfinit les

rgles imposes par le franchiseur concernant la vente ou la production locale.

Apport de la notoritde la marque, assistance technique et commerciale un

investisseur local

Association possible avec un dveloppeur qui recherche les emplacements et

franchiss potentiels

Le franchis rmunre le franchiseuren redevance annuelle, pourcentage sur CA,

achat dquipement spcifique


- Matrise de la commercialisation (pub,

image, prix de vente, clients)

- Dveloppement rapide linternational

- Contrle de limage

- Repose sur la notorit de lentreprise

ou sur des procds transfrables

- Montage juridique difficile

AUTRES POSSIBILITES

Transfert de technologie: vente dun brevet et/ou dun savoir-faire un

partenaire local (le partenaire peut devenir un concurrent linternational)

Centrale dachat: rfrencement auprs dun groupement de magasins

CRITERES A RETENIR

Reprsentation commerciale:

- Politique de marque

- Contrle du prix client final

- Stocks financer

- Frais de communication

- Performance des ventes

Implantation:

- Dmarches administratives

- Risques lgaux pour lentreprise

exportatrice

- Possibilits dembauche et de fabrication

locale

- Matrise des choix stratgiques

CapitalResponsabilit

juridiquePrise de dcision

Succursale Entreprise exportatrice Entreprise exportatrice Entreprise exportatrice

Filiale Entreprise exportatrice Filiale Entreprise exportatrice

Joint venture Partage entre associs Joint ventureCommune entre les

associs

Franchise Investisseur local Investisseur local Contrat de franchise

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