Stratégies De négociation
Présenté par: Encadré par : Sara El Assri M. A. AOUAME
Année universitaire :
2012 /2013
TOAST
Thème : Stratégies de négociation Objectif : Accaparer toutes les clés
pour devenir un bon négociateur Animation : Présentation PPT via le
Data-show Séquences : Voir le Plan Timinig : 25 à 30 minutes
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Stratégies de Négociation
PLAN
Définition de la négociation Typologies de la négociation Les 5 techniques de la
négociation Les réponses aux objections
ou attaques Types de négociateurs Conseils pour réussir
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Stratégies de Négociation
VRAI
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Stratégies de Négociation
Vous devez d’abord répondre par un argument. Si vous répondez immédiatement par une contre-proposition, vous risquez de donner au client l’impression d’offrir le minimum, ou encore de dilapider votre « minute de pouvoir »
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Stratégies de Négociation
Commencer par une exigence initiale élevée.
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1 – 2 – 4 – 5 – 6 .
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Stratégies de Négociation
FAUX, la zone d’entente se situe entre votre point de résistance et celui de votre interlocuteur.
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Stratégies de Négociation
FAUX, lorsque vous faîtes une concession, il est difficile, voire carrément impossible de revenir dessus.
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Stratégies de Négociation
« La négociation est une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permet de créer, maintenir ou développer une relation »
I- Définition de la Négociation
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1. La négociation coopérative (intégrative) Les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel. GANANT // GANANTCe type de négociation s’inspire de la fameuse expression « FIFTY-FIFTY»
2. La négociation conflictuelle (distributive) Les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au détriment des objectifs adverses ou communs. GAGNANT // PERDANTS’inspire de l’expression : « Que le meilleur gagne »
II- Typologies de la Négociation
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3. La négociation raisonnéeLes négociateurs s’effacent devant l’objet de la négociation, tellement celui-ci est important. Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes, en l’occurrence :- Les négociations de partenariat ;- Les négociations politiques ; - Les négociations sociales etc…S’inspire de l’expression « Trouver une solution satisfaisante »
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1. Le Jalonnement : Consiste à aborder tous les sujets par touches légères et successives. Avantages: Jalonner le champs de la négociation, réversibilité Inconvénients: Déstabiliser ou agacer un esprit cartésien
2. Le Salami : Succession de discussions sans possibilités de marche arrière.Avantages: Praticable en toutes circonstances, facile à utiliser, efficace… Inconvénients: Pas de possibilité d’accord si les écarts sont trop importants (conflictualiser la négociation)
III- Les 5 Techniques de la
Négociation
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3. Le Donnant/donnant : Jeu de concessions croisées ‘’Je te donne ceci, tu me donnes cela’’Avantages : Optimiser l’utilité, pacifier Inconvénient : Risque de donner sans retour
4. Le Faux pivot : Résistances et discussions vives puis concentration sur un point secondaire que l’on fait passer pour un point central, et faute d’obtenir satisfaction sur ce point, on se contente d’obtenir toute satisfaction sur un point considéré comme secondaire chez la partie adverse.Avantage : Obtenir une forte compétitivité Inconvénients: Risque de rupture, orientation conflictuelle, perte de confiance
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5. L’Elargissement : Introduction d’éléments nouveaux plus ou moins prévisibles en cours de la négociation.Avantages : Praticable en toutes circonstances, plus de convergence. Inconvénients : Méfiance, conflictualise la négociation.
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IV- Les réponses aux objections ou
attaques
L’objection-appui
Servez-vous de la question/objection comme preuve de ce que vous développez.
L’affaiblissement
Reformulez mais avec un ton en dessous, en ôtant l’agressivité.
Oui mais
Renforcez la position de l’autre tout en faisant passer vos idées.
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La prévention
Vous savez qu’une question ou une objection sera posée. Vous vous la posez à vous même pour la dédramatiser.
La réduction Plusieurs questions sont posées, vous les regroupez par grands chapitres, en indiquant les objections, les questions . Commencez par
le chapitre sur lequel vous pouvez répondre favorablement, pour démontrer votre attitude constructive.
L’écran
Prenez en note la question pour montrer que vous lui accordez de l’importance et annoncez que vous la traiterez après à un moment
précis de la négociation.
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Stratégies de Négociation
La compensation Face à un point soulevé vous
présentez un avantage qui compense l’inconvénient.
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MANIPULATEURSourire Sang-froid
Impose en douceurDissimulation
BluffAdaptatif
Tente des coups
COOPERATIFCherche à comprendre
ReformuleDonnant\ Donnant
Volonté de consensusTon égal
Centré sur l’objetTénacité sans excès
COMPETITIFAffirmation de soi
TenaceImpatient, incisif
Argumente fort, voire tropAime dominer
RATIONNELLogique
Argumente bienHonnête
Discours structuréConcret
Lent, démonstratif, déductifPrend peu de risques
CLIMAT
OBJETGain propre Gain
mutuel
--
Str
uctu
rati
on
+
V- Les types de Négociateurs
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VI- Conseils pour réussirSur le fond : Une sérieuse préparation
- Définir une stratégie en tenant compte de la divergence ou de la convergence des enjeux pour les participants, des rapports de force et du climat social- Faire l’inventaire des objections et des questions possibles et préparer les réponses.-Faire des recherches sur les négociateurs, ce qu’ils représentent, leurs compétences quant aux sujets abordés (maîtriser la zone d’incertitude).
Quant à l’attitude : Gardez votre sang-froid !!!- Évitez de vous impliquer personnellement ou de formuler des jugements de valeur . - Face à une attaque personnelle, « recadrez » l’objet de la discussion et répondez sur les faits.-Écoutez avec intérêt les interlocuteurs s’exprimer et traitez-les avec respect.
Pendant la négociation :-Veiller à ce que toute concession appelle une contrepartie- Maîtriser le rythme du jeu de concession
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Maintenant vous avez toutes les clés pour devenir un bon négociateur…
Merci de votre attention…
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