Atelier Eres Patrimonia 2017

L’inter-professionnalité, moteur de croissance de l’épargne salariale et retraite :

comment s’organiser ?

Patrimonia - Lyon

Jeudi 28 septembre 2017

Agenda

� L’attractivité du marché de l’épargne salariale et retraite se confirme pour les Professionnels du Patrimoine

� Les experts comptables évoluent et cherchent des relais de croissance et de valeur ajoutée

� La relation CGP/Expert Comptable doit évoluer en conséquence

� Comment développer l’inter-professionnalité en épargne salariale et retraite ?

Eres-Atelier Patrimonia 2017 2

Mais avant tout : merci !


2009

300M€

2011

500M€

Septembre 2017

2 milliards €

Seul indépendant10ème du marché

2 000 partenaires CGP et Courtiers22 SGP en architecture ouverte

12 000 entreprises clientes dont 400 cabinets d’expertise comptable

2005

L’ATTRACTIVITÉ DU MARCHÉ DE L’ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE SE CONFIRME

POUR LES PROFESSIONNELS DU PATRIMOINE


L’épargne retraite pure et l’épargne retraite collective progressent 2 à 3 fois plus vite que le reste du marché de l’épargne retraite


573,4 588,4

167,1 178,2

2014 2015Epargne retraite "pure" Epargne affectée à la retraite

596,8 615,1

143,8 151,6

2014 2015Epargne collective Epargne individuelle

Evolution des encours d'épargne retraite en France en Mds€

Source : Observatoire des retraites européennes Eres

Spécifiquement pour le compartiment épargne salariale, une croissance exceptionnelle de l’équipement, des flux et des encours

Eres-Atelier Patrimonia 2017

© Eres

Source : AFG 2016

6 -

2 000

4 000

6 000

8 000

10 000

12 000

14 000

16 000

18 000

04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16

Evolution des versements d'épargne salariale (en M€)

Abondement

Versements volontaires

Intéressement

Participation

Un marché des TPE PME qui s’équipe … mais beaucoup reste à faire

� 3,3 millions d’entreprise en France de moins de 10 salariés

� 1,2 million avec au moins 1 salarié


Il en reste

1 million à équiper

Une efficacité sociale et fiscale renforcée par la loi Macron de 2015 !


BREAKING NEWSMaintien intégral des

avantages de l’épargne salariale : pas de Flat Tax !

BREAKING NEWS 2 Bruno Lemaire le 21/9/17 : « S'agissant de l'épargne salariale, moi j'y suis très favorable (…) Nous aurons l'année prochaine un texte de loi, en avril 2018, qui visera justement à accomplir la transformation des très petites entreprises (TPE) en entreprises de taille intermédiaire (ETI) et qui ouvrira nombre de sujets portant notamment sur la question de l'épargne salariale. Si à l'occasion de ce projet de loi, il y a des propositions fortes, justes, pour développer l'épargne salariale, notamment au niveau des TPE, je serai très heureux de les inclure dans ce projet. »

Epargne salarialeUn potentiel considérable souvent sous-exploité


Coût entreprisePlafond

légalGain max

salarié

ParticipationA minima enveloppe légale+ Forfait social (8% ou 20%)

75% du PASS 29 421€

IntéressementEn fonction de l’enveloppe négociée

Max = 20% de la masse salariale+ Forfait social (8% ou 20%)

50% du PASS 19 614 €

Abondement

Frais de tenue de compte du PEE et du PERCO

+ Max 300% des versements + Forfait social (8%, 16% ou 20%)

16% du PASS 6 276,48€

8% du PASS 3 138,24 €

Soit + de 58 000€par an et par salarié ou TNS

Une source d’honoraires facturables et de revenus récurrentsQuoi Combien Mais encore…

Audit, ingénierie et simulations

Au temps passé

Au forfait

Mission isolée ou intégrée dans une mission plus globale (audit de conformité, stratégie de rémunération du dirigeant, politique d’avantages sociaux, association à la performance, retraite…)

Rédaction des accordsAu forfait : 500 à 1 500€par accord

La facture peut monter en lien avec l’item 1 pour les accords complexes

Mise en place des produits d’épargne

Frais de dossier : 500€ Selon dossier

Commissions sur flux 0 à 5% Selon dossier

Commissions sur encours 0,2 à 0,9% (moy. >0,5%) Selon dossier et historique de reprise

Gestion des campagnes de versement / actualisation annuelle

150€ / campagne + 1,5€par bulletin traité

Si géré pour le compte du client et pas confié au teneur de comptes

Divers (Recalcul Plafond Epargne Retraite / Réunions d’information / Rédaction livret d’information sur mesure…)

Exemple : Livret sur mesure : 250€


Exemples concrets de cabinets et leur rémunération


� Profil 1 : CGP spécialisé en « Pro/TPE » (1 à 10 salariés)� Production annuelle PEI/PERCOI : une vingtaine de clients

Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Droits d’entrée5 090 23 558 14 371 16 710 20 178 20 073 37 113

Frais de gestion985 4 869 8 057 12 721 16 803 22 287 25 964

Total6 075 28 428 22 428 29 431 36 982 42 360 63 077

Exemples concrets de cabinets et leur rémunération


� Profil 2 : Courtier spécialisé en « PME » (+ 50 salariés)� Production annuelle PEE/PERCO : de 3 à 5 entreprises par an

Rétrocessions en € 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Droits d’entrée 1 648 3 448 10 857 15 163 24 412 20 088 36 175 Frais de gestion 7 732 9 161 28 017 64 009 73 780 102 066 115 508 Total 9 380 12 609 38 874 79 172 98 192 122 154 151 683

LES EXPERTS COMPTABLES ÉVOLUENT ET CHERCHENT DES RELAIS DE CROISSANCE ET DE VALEUR AJOUTÉE


Un métier de l’expertise comptable traditionnel sous pression


EVOLUTIONS

Pression sur les marges des missions de production des comptes, de paye, de déclarations sociales et fiscales

Numérisation à marche forcée

Difficulté à facturer des honoraires hors des missions traditionnelles

Fortes attentes des clients d’accompagnement en matière de gestion et de conseil

Spécialiste de l’entreprise et non du particulier

L’expert comptable

devient expert conseil

« En définitive, l’IA sera plus performante et cent fois moins chère qu’un comptable en chair et en os. Sans une réforme massive de leur cursus, 100 % des jeunes comptables seront sans emploi en 2030. »

Laurent Alexandre, Pdt

de DNAvision in We

Demain N°14

Et ce sont eux qui le disent !


« La baisse des revenus des missions traditionnelles de l’expert-comptable va imposer aux cabinets de trouver de nouvelles sources de CA »

in D-cryptages #6, juillet 2017,

étude Eco-graphie des cabinets

d’expertise comptable- cabinet

b-ready

« Les clients sont de plus en plus nombreux à exprimer de véritables besoins dans le domaine de l’accompagnement et du conseil en gestion : par exemple 48% des clients attendent des conseils pour gérer leur patrimoine, etc. »

in Etude 2017 du CSOEC

« Je crois beaucoup au service complet à l'entreprise et à son dirigeant. Dans ce cadre, un grand nombre de prestations peuvent être développées. »

Julien Tokarz, ancien

Président de l’ECF

« Experts-comptables, sortez du déclaratif et emparez-vous d’urgence des missions de conseil qui représente un marché potentiel de 5 Mds€ »

Charles-René Tandé,

Président du CSOEC

Mais l’ampleur du périmètre des missions de conseil que l’expert comptable doit/peut produire l’oblige à choisir/à s’associer

� Conseil en pilotage et gestion

� Gestion de la trésorerie / Aide à la négociation de crédits avec les banques

� Haut de bilan / Transmission

� Gestion de patrimoine

� Assistance pour gérer les relances et les contentieux avec leurs propres clients

� Aide au recrutement

� Conseil informatique

� Marketing et communication

� Aide à l’export

� …


Et le conseil en gestion de patrimoine est au cœur de leur évolution


2,5%

17%

2015 2017

Part des experts comptables diplômés dans la promotion du Diplôme Universitaire de gestion de patrimoine de l'AUREP

Source : AUREP (Merci ☺)

LA RELATION CGP/EXPERT COMPTABLE DOIT ÉVOLUER EN CONSÉQUENCE


Un alignement de philosophie et de clientèle et une complémentarité évidente en épargne professionnelle

En commun A partager / échanger

CGP Expert comptable

Culture entrepreneuriale, sens du service, vision long termeClients professionnels et chefs d’entreprise

Maîtrise de l’environnement des solutions produit et des prestataires

90% des entreprises employant entre 3 et 49 salariés ont recours à un professionnel de la comptabilité*

Couverture des besoins : Epargne financière à moyen/long terme dans le cadre professionnelImmobilier professionnelTransmission/cession de l’actif professionnel

Conseil en Investissement financier / Orias / Courtage

Accès aux données chiffrées, économiques et sociales


* Source : Etude pluriannuelle Conseil Supérieur de l’Ordre « Les marchés de la profession comptable » édition 2017

4 modes de collaboration possibles

� Nous les constatons sur le terrain

� Aucun ne nous semble préférable aux autres :� Dépend des situations locales, des envies professionnelles, des préférences

personnelles

� Dans tous les cas il s’agit évidemment d’accélérer le développement du portefeuille en activant la prescription de l’expert comptable référent


- Carte interactive de mise en relation- Possibilité d’appliquer le tarif partenaire de nos offres produits aux cabinets d’expertise comptable avec lesquels

vous travaillez !- Gestion de l’expert comptable de l’entreprise

dans notre SIOffre d’amorçage manipulables par eux

pour qu’ils s’y intéressent

Le modèle autonome (mode n°1)

� Dans ce modèle d’interprofessionnalité l’intuitu personae prime !


RV Communs

Honoraires croisés

CGP/Courtier Expert-comptable

Complexité de rémunérationPas de leadership sur le clientSolution ponctuelle non impliquante

Multi-partenariat (pas d’exclusivité)Autonomie et indépendance des portefeuilles

La co-structure ou JV (mode n°2)

� Chacun garde son autonomie, sa clientèle et partage sur une clientèle choisie ses expertises et les revenus qui en découlent


Partage des revenus sur la clientèle mise en commun

J VCGP/Courtier Expert-comptable

Nécessite de bien délimiter les zones d’intervention et la facturation

Mise en commun d’une partie du portefeuille clientSolution plus durableLe CGP/Courtier peut monter plusieurs JV avec des EC différents

Le cabinet de CGP/Courtier intégré (mode n°3)

� L’activité CGP/Courtier devient une filiale du cabinet d’expertise comptable.


Expert-comptable

• Fin du modèle indépendant du CGP/Courtier : il est associé ou salarié

• Leadership client clairement défini

• Maîtrise du process de facturation (honoraires & rétro)

• Pôle élargi d’offre de services et produits client

CGP/Courtier

Le cabinet pluridisciplinaire (mode n°4)

� L’activité CGP/Courtier est une offre de services parmi les autres du cabinet pluri-disciplinaire


CGP/Courtier

Avocats, Conseils en propriété industrielle, Experts-comptables, Notaires….

• Sociétés interprofessionnelles au sens juridique réservées aux professions réglementées (Loi Macron) : le CGP/Courtier exclu du champ réglementaire, doit se rajouter

• Leadership client clairement défini

• Maîtrise du process de facturation (honoraires & rétro)

• Réponse globale à toute problématique client

Offre GP/Courtage filiale. C’est une des prestations proposées.

COMMENT DÉVELOPPER L’INTER-PROFESSIONNALITÉ EN ÉPARGNE SALARIALE ET RETRAITE ?


L’épargne financière dans le cadre professionnel : à chacun son rôle mais de manière coordonnée et complémentaire


❶

❸

❹

Détecter :

Diagnostic de

l’entreprise et de

son dirigeant

Simuler :

Prise en compte des

paramètres et

calculatoire

Mettre en

place et suivre :

Etapes-clés

Facturer

Pratiques de

marché par

compartiment de

prestations

❷

L’épargne financière dans le cadre professionnel : à chacun son rôle mais de manière coordonnée et complémentaire

� Cette démarche commune mais coordonnée permet à chaque acteur de générer des revenus � L’expert comptable est idéalement placé pour en faire une source

d’honoraires pour ses missions d’audit et de préconisation de solutions,

� Le CGP/Courtier met en place les solutions produits et les suit dans le temps : source d’honoraires et recettes classiques (droits d’entrée et rétrocessions sur encours)

� Les revenus sont bookés selon le mode d’organisation retenu (partage, JV…)


Travailler ensemble … Se former en commun

� Compréhension commune de la matière et de son attractivité

� Gain de temps et d’efficacité


Mix-learning(Modules en ligne et Présentiel)

EresFormations assurées par nos Directeurs Régionaux

�50 dates proposées cet automne 2017� supports et fiches techniques disponibles dans nos

espaces Partenaire Orias et Experts Comptables

Travailler ensemble … Connaître son potentiel commun ?

� Etape 0 : déterminer quelles cibles adresser en priorité et faire les lettres de mission


Clients équipés à la concurrence et

utilisant leur produit …

Entreprises rentables avec au moins un salarié…

Dirigeant prêt à partager une

fraction de son résultat avec ses

salariés/sa famille

Clients avec capacité d’épargne (revenus, compte courant d’associé,

…)

Liste de ciblespotentielles à

qualifierentre Courtier /

CGP et EC

Banque de lettres de mission

disponibles

Travailler ensemble … les bons outils à chaque étape

Définir le scénario optimum

Rédiger les

accords, les

conclure et les

déposer

Faire évoluer et renouveler les

accords

Étape 1 Étape 2 Étape 4

Appliquer les

accords,

Comptabiliser

et déclarer,

Conseiller

Étape 3


Outils calculatoires d’aide à la décision

Missions&Expertises®

Simulateurs Intéressement, Participation, AbondementDisponible Plafond Epargne

Retraite (Madelin/Perp/PERE)

Outils de rédaction d’accords

Accords&Contrats®

Outils de communication et de suivi

Livret d’épargne sur mesureVideos et tutoriels

Gestion de campagnesReporting client

Reporting placementsService Infocompte

bénéficiaireProduction et envoi des récaps pour déclaratif

Outils de maintenance évolutive

Alertes renouvellementAccords&Contrats®

Campagnes de modifications

Eres4, avenue Hoche75008 Paris

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