Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 1

FridayLink

VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND ?

Melcion, Chassagne & Cie Petit-déjeuner du 3 décembre 2012

Bruno Delezenne Coach - Formateur

FridayLink Tous tournés vers vos clients

bruno.delezenne@fridaylink.com

+33 1 42 56 41 07 / +33 6 74 53 23 43

1. VENDRE : IRRATIONNEL OU RATIONNEL ?

2. APPRENDRE QUOI ?

3. APPRENDRE COMMENT ?

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 2

FridayLink BRUNO DELEZENNE

INGÉNIEUR DES MINES DE PARIS – COACH CERTIFIÉ

1983 – 2002 : VENTE ET DIRECTION EN SOCIÉTÉS BtoB

DEPUIS 2003 : FORMATEUR ET COACH, EN VENTE ET RELATION CLIENT

JE VENDS DEPUIS ~ 25 ANS

JE FORME ET COACHE VENDEURS,

CONSULTANTS, ENTREPRENEURS,

CHEFS DE PROJETS, …

MON APPRENTISSAGE

MON EXPÉRIENCE

‘BEST PRACTICES’

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 3

FridayLink 1- EST-CE QUE VOUS VIVEZ CELA ?

ON VOUS ÉCOUTE AVEC INTÉRÊT … POUR ENSUITE NE RIEN VOUS ACHETER !

ON VOUS FÉLICITE POUR VOTRE DÉMO … PUIS PLUS RIEN NE SE PASSE !

VOUS RÉPONDEZ AUX OBJECTIONS … ET POURTANT LES DOUTES PERSISTENT !

TOUT LE MONDE SEMBLAIT D’ACCORD ... ET C’EST LE CONCURRENT QUI A ÉTÉ CHOISI !

VOS VENDEURS VOUS VANTENT LEUR FORMIDABLE PIPE-LINE ... ET NE VENDENT RIEN !

« JE TENAIS LA VENTE ... MAIS NOUS ÉTIONS TROP CHERS ! »

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 4

FridayLink 1- VENDRE : IRRATIONNEL ?

LA VENTE BASÉE SUR LA SEULE RELATION ?

L’ARGENT FACILE, LES ‘STARS’ DE LA VENTE ?

LA CULTURE INGÉNIEUR : « ÇA SE VEND TOUT SEUL » ?

L’IMAGE DÉVALORISÉE DU « VENDEUR » ?

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 5

FridayLink 1- VENDRE : RATIONNEL !

CERTES IL RESTE DE L’IRRATIONNEL ... DANS L’ACTE D’ACHAT

Importance de l’émotionnel : envies, motivations, peurs, aversions, ...

COMMENT INTÉGRER CET ‘IRRATIONNEL’ POUR RÉUSSIR SES VENTES ?

ET LES PROCESSUS D’ACHAT ONT CHANGÉ

DES BUDGETS EN RÉDUCTION

DES OFFRES QUI SE BANALISENT VITE

DES ACHATS QUI SE PROFESSIONNALISENT

DES PROCESSUS D’ACHAT PLUS COMPLEXES

COMMENT DÉVELOPPER ET DÉMONTRER SA VALEUR ?

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 6

FridayLink 1- VENDRE : RATIONNEL !

VENDRE EN PROFESSIONNEL !

APPLIQUER DES PRATIQUES RATIONNELLES !

Rationnel / Avoir raison

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 7

FridayLink 1- GOOD NEWS! LES TECHNIQUES EXISTENT

PROFESSIONAL SELLING SKILLS : Xerox Learning Systems - 1983

STRATEGIC SELLING : Robert B Miller and Stephen E Heiman – 1985

SPIN SELLING : Neil Rackham - 1988

POWER BASE SELLING : Jim Holden – 1990

SOLUTION SELLING : Michael Bosworth – 1994

... ‘BOOKS/SELLING’ SUR AMAZON : 50 978 résultats

PEU ENSEIGNÉES EN ÉCOLES

TRAVAILLÉES EN ‘FORMATION CONTINUE’

OU ‘COACHING’

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 8

FridayLink 1- POUR VOUS ENTREPRENEURS

RÉUSSIR VOS PROPRES VENTES

PROFESSIONNALISER VOS ENTRETIENS COMMERCIAUX

MENER DES STRATÉGIES DE VENTE COMPLEXE

RÉUSSIR DES NÉGOCIATIONS FRUCTUEUSES

ETC.

PILOTER VOS VENDEURS

SORTIR DU ‘FAIT ACCOMPLI’ « IL VEND / IL NE VEND PAS »

ÉVALUER ET DÉVELOPPER LA COMPÉTENCE DES VENDEURS

ET AUSSI LES CHALLENGER, SÉCURISER LEURS PRÉVISIONS

ORGANISER LE PROCESS VENTE

TRAVAILLER EN ÉQUIPE

ETC.

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 9

FridayLink 2- APPRENDRE QUOI ?

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 10

FridayLink 2- APPRENDRE STRATÉGIE ET TACTIQUE

ORGANISER SON ACTIVITÉ

MENER UNE VENTE COMPLEXE

VENDRE EN FACE-À-FACE

CONDUIRE UNE RÉUNION DE VENTE

DÉVELOPPER LES COMPTES-CLÉS

NÉGOCIER GAGNANT-GAGNANT

PROSPECTER

RÉUSSIR SES PRÉSENTATIONS ORALES

RÉDIGER UNE PROPOSITION

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 11

FridayLink 3- APPRENDRE COMMENT ?

J’AI APPRIS PAR ...

LA FORMATION : LES ‘BEST PRACTICES’

(STRATEGIC SELLING, SPIN SELLING, ...)

L’OBSERVATION ET LES ÉCHANGES

LA PRÉPARATION ‘COACHÉE’

LA PRATIQUE DÉBRIEFÉE

LE CHALLENGE

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 12

FridayLink 3- APPRENDRE COMMENT ?

MES CLIENTS L’APPRENNENT PAR ...

LA PRISE DE CONSCIENCE

LA FORMATION AUX MÉTHODES

L’ENTRAÎNEMENT

LE ‘TUTORAT’

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 13

FridayLink 3- QUELQUES EXEMPLES

DES ENTREPRENEURS (PARIS INCUBATEURS)

PRENNENT CONSCIENCE ET TRANSFORMENT LEUR APPROCHE

UNE CONSULTANTE, UNE DIRECTRICE TECHNIQUE

DEVIENNENT COMMERCIALES

DES CHEFS / DIRECTEURS DE PROJETS DEVIENNENT ACTEURS DU BUSINESS

DES COMMERCIAUX S’APPROPRIENT UNE NOUVELLE OFFRE (PRODUIT -> SERVICE)

Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 14

FridayLink VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND

LES TECHNIQUES EXISTENT, DE LA STRATÉGIE À LA TACTIQUE

ELLES SONT TRÈS ACCESSIBLES AUX ESPRITS RATIONNELS

ON PEUT AINSI PARTAGER

UN RÉFÉRENTIEL DE BONNES PRATIQUES

POUR RÉUSSIR ET PROGRESSER

Fiche Com

pétenc

es Analyse

Fiche

Compét

ences

Analyse

1Conduite d'entretien

0

12Communication orale

0

2Maîtrise du cycle de vente / qualification d'affaires 0

13Ecoute / Empathie

0

3Compréhension de la stratégie du client

0

14Conviction / Persuasion

0

4Méthodes et organisation

0

15Autonomie / Initiative

0

5Communication écrite / Rédaction d'offres

0

16Qualité rédactionnelle

0

6Négociation / Conclusion

0

17Pro-activité / Anticipation

0

7Reporting

0

8Gestion de conflits / du stress

0

19Esprit d'équipe

0

9Gestion des risques / résolution de problèmes

0

20

Crédibilité et adaptabilité à différents types

d'interlocuteurs

0

10Conduite de réunion

0

21Leadership / Animation d'équipe

0

11Lobbying

0

23Connaissances de l'environnement informatique 0

25Connaissances de l'offre du marché

0

27Culture métier du client

0

28Anglais

0

Connai

ssance

s

Savoir-

être