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DESCRIPTION
Venez vous remuer les méninges dès le réveil avec nous sur le thème de la transformation numérique en entreprise ! Au programme : - Introduction : Quizz à l’assistance “qui est présent sur les réseaux sociaux pour son business ?” - Etat des lieux : les nouveaux consommateurs, qui sont-ils, leurs comportements - Objectif de l’entreprise : améliorer les performances : changement de technique et ajout de technologie - Tous les salariés sont impliqués dans le développement des ventes ! Le savent-ils et savent-ils comment faire ? Et si … - Les outils numériques en tant que facilitateurs d’implication dans le mode “tous aux ventes !”
Citation preview
1
Jean-Pierre Conduché
Camille Bonneau
IMCV - Indice de Maturité Culture Vente des Entreprises
Le numérique AVEC les hommes
Comment les outils numériques sont vecteurs d’implication pour le développement de l’activité
Un parcours client « multi-canal »
6
2/3 des individus
considèrent que le
développement des
affaires est
uniquement l’affaire
des commerciaux
Peu d’organisations
(1/3) encouragent et
reconnaissent la
contribution de leurs
employés (autres que
vendeurs) au processus
de développement des
affaires.
Copyright Talentuum et Open’Act - 2013, 2014
Il arrive même
parfois que
certaines
personnes ne
savent pas ce
que leur
organisation
vend et à qui
elle le vend.
Dans beaucoup d’entreprises,
le client est multicanal mais
l’entreprise ne l’est pas
Conséquences…
• Inertie et solitude du commercial
• Manque de focus sur les ventes
• Quête illusoire du commercial providentiel
• Frustrations des prospects et des clients
• Expérience d’achat très variable
• Opportunités manquées
• Fidélisation en péril
• Près de 68% des organisations
admettent que le « lead
generation » est une faiblesse
importante
• Seulement 63% des
commerciaux atteignent leurs
objectifs
• Plus de 70% des organisations
ont une culture vente faible ou
très faible
Source: CSO Insights & Talentuum 2014
53%
9%
38% Ce qui
influence
le processus
de décision
des clients
B2B
EXPÉRIENCE D’ACHAT
RAPPORT QUALITÉ-PRIX
QUALITÉ PRODUIT / SERVICE
Source : Crazy Sales Figures
PRIORITÉ:
Développer le numérique AVEC les
hommes
Chaque salarié se sentait responsable de
participer au développement des ventes ? Et Si …
Chacun connaissait les processus de
vente de l’entreprise et savait comment y
contribuer ? Et Si …
Tous vos collaborateurs s’intéressaient au
business de leurs clients et savaient parler des
solutions qu’offre votre entreprise pour les
aider à le faire grandir ?
Et Si …
Tous vos collaborateurs utilisaient les réseaux sociaux et le CRM de votre entreprise pour capter des « leads » et fidéliser les clients ?
Et Si …
Tous les acteurs de l’entreprise
participaient au développement des
ventes ? Et Si …
AVANTAGES...
21
• Accélération des cycles de vente
• Augmentation des ventes
• Accroissement des marges
• Expérience d’achat cohérente
• Collaboration
Indice Maturité Culture Vente
IMCV
Evaluer les deux leviers systémiques du changement
- Les technologies
- Les hommes
TYPES DE
CULTURE
VENTE
LE MODÈLE
Objectif : améliorer les performances Changement de technique et ajout de technologie
RAPPORT
TYPE
Une évaluation du
niveau de maturité de
la culture ventes
Une description du
niveau actuel de la
culture ventes de
l’organisation
Une évaluation sur les
4 dimensions et 12
facteurs IMCV
Une segmentation
des résultats par
entité…
… mais aussi par
âge, ancienneté…
Des résultats
détaillés par
facteur…
… Et des
analyses
textuelles
spécifiques
Les 10 meilleurs
scores…
… et Les 10 moins
bons scores…
VALIDITÉ
DU MODÈLE
VALIDATION HYPOTHÈSE 2
CAS 1: Entreprise basée en Hollande - Janvier 2014 Corrélation entre l’IMCV et le % d’atteinte des revenus dans 8 pays de l’Europe
Indice de corrélation :
0,92
N=84 Pays
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
110%
NE FR BE BE UK GE SC AU
IMCV
Score
TRANSFORMER LA
CULTURE VENTE
Action !
• Plan de ventes
• Management des ventes
• Processus de Vente - KAM
• Communication interne, reconnaissance et valorisation
• Amélioration continue
• Enquêtes 360°
• CPO – Comportements Professionnels Optimum
• Formations - action
• Management
• Ventes
• Expérience client
• Construction d’argumentaires
• Connaissance de l’offre
• Négociation
• Connaissance des marchés et des
concurrents
• Optimisation du parcours client
• Accompagnement choix et intégration CRM
• Conseils sur les outils de collaboration et de cocréation
• Formation aux règles et à l’usage des réseaux sociaux
• Management de la ePrésence
Tous impliqués dans le développement du business Prise de conscience? Comment faire ? Et si ...
• On analyse les bonnes pratiques déjà en place
• On « ouvre » les différents services
• On échange les informations en direct
• On valorise les actions de chacun à chaque étape
• On met en place la logique « Test and Learn »
Les outils numériques facilitateurs d’implication Des nouvelles pratique collaborative
En interne
•Partage en mode travail collaboratif
• Echange d’informations en direct
Avec les clients
• Coconstruction de l’offre
• Gestion des services clients
• DATA
Avec les fournisseurs
• Gestion fine et suivi
• Partage de données
Merci pour votre attention
Jean-Pierre CONDUCHE 06 88 08 01 17
[email protected] www.fidly-conseil.fr
Camille BONNEAU 06 29 53 77 10
[email protected] www.vision-project.fr
