Cloud Ecosystem Forum – ISV - 5 Juillet 2013

Transformation des business model vers le SaaS (extrait)

En guise de préambule

� Que cela soit pour faire croître leur business ou bien pourle protéger, les ISV évolueront probablement vers le Cloud

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� Dans ce contexte, ce n’est pas la partie technique qui serala plus complexe mais l’évolution du business model

Contexte et enjeux spécifiques des ISV dans le Cloud (SaaS)

Bénéfices du SaaS pour les ISV Risques du SaaS pour les ISV

Une application SaaS peut permettre l’accés à de nouveaux clients dans des marchés plus larges.

Le SaaS requiert des changements majeurs dans le business avec de nouvelles approches pour fixer les prix, pour vendre, …

Le SaaS permet de vendre directement aux décisionnaires métiers sans avoir à forcément passer par la DSI.

Un ISV qui évolue vers le SaaS doit démontrer une valeur ajoutée très tôt dans le cycle de vente via l’usage de sa solution.

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solution.

Une application SaaS peut fournir des revenus plus prévisibles que le licencing traditionnel.

Le revenu se construit plus lentement en raison du pricing model caractéristique du SaaS.

Le SaaS peut réduire les coûts de support en raison du partage d’applications multi-tenants.

Le SaaS peut diminuer la capacité des ISV à vendre de la customisation.

Le SaaS donne aux ISV plus de visibilité sur l’utilisation de l’application .

Le SaaS peut induire de nouveaux challenges commerciaux et en particulier sur les conflits possibles de channels.

Business model SaaS : prix et constitution du chiffre d’affaire

Souscriptions Unités d’œuvre Gratuité

Le prix par utilisateur et par mois est

l’option de souscription la plus utilisée

bien que des options comme le poste de

travail par an sont aussi possibles.

Ce choix correspond à une facturation à

la transaction, au Gb, à la connection ou

sur tout autre élément caractéristique

de l’usage

Cette option communément appelé

“freemium” consiste à offrir les

fonctionnalités de base et faire payer les

fonctionnalités avancées (en incluant

aussi parfois de la publicité)

Nécessité de choisir et combiner différentes options de pricing

Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques

Revenu

Temps

Applications traditionnellesApplications SaaS

Potentiel pour plus de revenu récurrent

Break even plus long

Croissance plus lente mais plus régulière

Investissement initial plus important

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Un revenu qui se construit plus lentement, de nouvelles métriques

Business model SaaS : processus de vente

Le client comprend la valeur ajoutée de l’application SaaS quand la décision d’achat est prise

Décision d’achat pour une application traditionnelle

Décision d’achat pour une application SaaS

Présentation du produit au client

Le client a une première impression de la valeur

Le client a déjà une expérience significative du

produit

Le client comprend parfaitement la valeur du

produit

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� Le dilemme des commissions de vente� Le vendeur reçoit une commission immédiatement sur la base du revenu total attendu en 1ère année

� Le vendeur reçoit des commissions mensuelles sur la base des souscriptions reçues

� L’ISV s’arrange pour vendre par paliers importants et paie des commissions standards

� Des équilibres perturbés dans les partenariats

� Le modèle de souscription induit moins de revenu à partager, au moins au début.

� Dans le Cloud, il n’y pas de besoin d’installation / management et l’ISV en fait plus, au détriment des partenaires historiques …

� Moins de spécifique à développer et donc potentiellement moins de business pour les intégrateurs